應收賬款的管理辦法范文

導語：如何才能寫好一篇應收賬款的管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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許多企業在日常工作中總是忽略應收賬款這一項工作，導致應收賬款在實際工作中比較混亂，嚴重的影響了資金的周轉，在商品交易中，商品的發出與貨款的收回沒有同時進行，產生了應收賬款，其在企業生產管理中發揮著重要的作用和影響。目前，在我國企業中，應收賬款管理還存在許多的問題。

（一）銷售時采用信用銷售，征信評估不嚴格。我國大部分企業在銷售過程中采用信用銷售，并且他們在采用信用銷售時并不嚴格的審核購貨人的信用報告，這就是應收賬款產生壞賬的主要原因之一，一直以來我國的企業就缺乏信用的信念，在商品交易時的征信評估非常的薄弱。缺乏正當的信用銷售流程，企業大部分的信用銷售基本上都取決于領導的喜好，一些大老板在征信方面不嚴謹，則導致后期應收賬款不能如期收回的現象發生。

（二）應收賬款的權責不夠明確。許多企業都認為合同成為企業完成應收賬款的法寶，所以在應收賬款這方面沒有設立專門的部門以及負責人進行管理。就應收賬款所劃定的權責不夠明確，導致許多不應該產生的應收賬款產生，導致有大量的應收賬款無法收回，致使公司應收賬款賬面的錢核對不上。因此，企業在進行應收賬款權責劃定方面成為一個薄弱項，很多“官司”的產生甚至都與之有一定關系，結果產生的時候責任的落實也成為一個重要問題。

（三）企業對員工考核不夠，應收賬款的賬齡比較長。許多企業因為賬目不夠明細，導致應收賬款無法收回，導致賬齡時間越來越長，其回款則更加困難。當前，很多企業注重的員工的銷售業績，注重公司向外推銷的情況，往往對于回款情況則較為忽視，或者重視程度不夠。這也給員工傳遞一個信念，那就是銷售比回款重要，業務人員也將工作重心放到了業務的開展上，對于回款則可以“得過且過”，從而導致應收的賬款賬齡越來越長，越來越難追回，導致壞賬、死賬。

（四）應收賬款控制存在問題。很多企業并沒有針對應收賬款這一方面建立完善的跟蹤控制制度，即使有的公司建立了自己的跟蹤制度其落實情況則讓人堪憂，很多制度內容形同虛設。財務部門不及時與銷售人員核對賬目信息，導致銷售的業績額與核算的賬目脫節，問題不能夠及時的被發現，應收賬目放的時間就越來越長，隨著時間的推移，壞賬、死賬不斷產生。企業對財務部門定期查賬不夠，在貨物與資金流動的過程中可能會出現賬目信息記錯的現象，不能夠及時的被解決。

二、企業應收賬款不及時導致的后果

（一）降低了企業資金的使用效率，使企業收益下降。賒賬的銷售方式導致企業的物流與資金流不成正比，發出貨物、開出銷售發票，貨款卻不能及時的收回，此類沒有貨款進賬的銷售收入形式，一定會產生沒有現金流入的銷售業務，造成公司利益的損失，部分應收因為涉及時間較長，還會產生需要企業流動資金墊付股東年度分紅的現象。企業因為追求表面上的收益，而產生墊付的稅款以及股東分紅的現象，占用了企業大部分的流動資金，時間越長就越是影響企業的運轉，下一步則會導致企業經營實際收益額被掩蓋，最后導致企業的既定效益目標沒有辦法實現。

（二）過分夸大了企業的經營效果。我國企業實行的是權責發生制，銷售出去的貨物與賬面應當吻合，當期發生的銷售情況以及賒賬情況都要記入當期的收入。因此，企業賬目上銷售利潤的增加并不代表現實現金的流入，會計制度會要求企業按照應收賬款的百分比來提取壞賬準備，如果實際中發生的壞賬超過了壞賬準備率，那么會給企業帶來巨大的損失。因此，企業應收賬款大量的增加，只是增加了賬目上的銷售收入，過分的夸大了企業的經營效果，增加了企業的風險，最后將會導致企業經營不善。

（三）增加了企業應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外的損失。企業中存在大量的應收賬款資料，核算并且核對的時候難免會出現錯誤，這些錯誤不能及時的被發現，就會導致應收賬款中欠款企業資料以及應收賬款信息不明確。應收賬款的合同、賬款、審批手續資料的散落、遺失，都有可能會使本可以按時收回的應收賬款沒有辦法收回，應該全部收回的卻只有一部分收回，能夠通過法律的武器收回的賬款，卻因為資料的不全最終不能收回，最終導致企業嚴重的虧損。

三、企業應收賬款管理解決方法

（一）制定嚴格的信用政策。在現代社會企業中存在不斷的競爭行為，導致了許多企業采用賒賬銷售的政策，賒賬銷售到底好不好，就要取決于企業制定的信用期間標準考核。信用期間就是指企業允許顧客從購貨到付款的中間一段時間，如果信用期間制定的比較短，可能不會吸引大眾的眼球，在企業競爭中不利于企業銷售額的提升，如果信用期間制定的比較長，一定會引起大眾的注意，有益于銷售額以及銷售利潤的提升，但是，信用期間放長的話，也就是引起應收賬款投放成本的增加。因此，要制定嚴格的信用政策，合理規劃信用期間，從而促進企業對信用度的重視，促進企業的不斷發展。

（二）建立應收賬款清收責任制。企業應當針對應收賬款中出現的問題制定相應的責任制度，以制度的形式將債權責任明確下來，用來規范企業相關人員的工作行為。明確責任制度劃分的范圍，對應收賬款人員的拖欠款盡可能的落實到個人身上，通過明確的規定，任何人在進行交接的過程中都需要對其負責的賬目進行清理，對超出限定時間的購物人給予相應的處罰，自己承擔由此而產生的后果。明確規定信用部門人員徇私舞弊所產生的后果，調查不實而產生的壞賬，信用部門的人員也要受到相關制度的懲罰，并且企業要制定嚴格的資金回籠考核，依照實際收入和賬目進行信息處理，對其進行嚴格的管控。

（三）及時對應收賬款賬齡做出分析。在應收賬款調查分析中，要及時的對應收賬款的賬齡做出分析，通過賬齡分析，企業可以得到許多想要的信息。比如有多少客戶是在折扣活動的時候付款，有多少客戶是在信用期以后付款，有多少客戶拖欠賬目較長，客戶拖欠多少賬目，這些信息在調查分析中一目了然。企業經過仔細調查之后，應當對其制定相應的措施，對于危險系數比較高的客戶要進行嚴格監管，對其賬務信息盡可能的進行了解，隨時保持與客戶的聯系，觀察客戶的動態。

（四）嚴格的制定會計人員在應收賬款管理中的策略。會計人員應當與銷售人員定時核對賬目信息，加強會計基礎的工作，在做好應收賬款以及應付賬款信息日常工作以后，還要根據應收賬款的特點，結合其企業的日常經營狀況，制定出往來款項的對賬制度，并且要進行嚴格的執行。會計人員在編制報表時，定時的對應收賬款進行抵消，按照實際收款做出統計，分類放好。在企業面臨大統計時，可以及時的找到應收賬款人員的信息。

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關鍵詞:應收賬款信用管理

一、應收賬款概述

《企業會計準則》對應收賬款的定義:企業因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接收勞務單位收取的款項。具體說來是應向購貨單位或接收勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。對企業而言,應收賬款是企業的一種債權,在應收賬款發生時,企業一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同,以及簽訂還款協議。

二、我國企業應收賬款的現狀

賒銷是目前公司普遍使用的信用促銷手段,我國企業應收賬款占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差,財務管理水平較低等原因,絕大部分企業對應收賬款的管理還是基本上是簡單的“收賬”管理,根本不存在制定詳細的信用政策;應收賬款日常發生額的監督和控制;采取嚴格的逾期賬款收回措施這一系列事前預防、事中監督控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法。

三、應收賬款的成因分

企業利用應收賬款實現銷售固然是市場經濟的一種有效機制,但也會給企業帶來不利的影響。當前,我國不少企業應收賬款狀況惡化,以致嚴重影響了企業的正常運行。

(一)公司內部原因分析

1.企業的經營觀念尚未轉變。一些企業治理者側重于日常的成本支出控制,對現金流出有較為嚴格的審批制度,但對應收賬款及賒銷治理制度的制定不夠重視。企業賒銷審批程序不規范,在對賒銷對象資信情況缺乏充分了解的條件下,貿然發貨。經營者片面追求高收入、高利潤,盲目賒賬,使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系,最終最成資源的極大浪費。

2.相關職能部門的責任不明確。一些企業對營銷部門工作重點的界定,一方面是怎樣去調查、了解、開拓、占有市場,另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標,使營銷部門只抓市場和銷售,對銷售回款不重視,銷售與收款的不同步性使得企業營銷人員側重于銷售而較少考慮清收欠款,加之清收欠款力度不夠,導致企業應收賬款不能及時收回,再加上財務部門對各客戶的欠款信息不及時反饋,使銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門,由此造成各部門責任不明確,周而復始,應收賬款數額也就居高不下。

3.應收賬款日常治理措施不力。開具發票不及時,沒有及早與客戶溝通,致使收款時間延長;另外,開具發票要嚴謹,根據發貨實際情況及客戶要求,如購貨方信息、貨物規格型號、單位及發票專用章蓋訖范圍等等,都應嚴格細心,以避免退票而帶來不必要的麻煩與損失;有的企業財務部門與銷售、倉儲部門溝通不夠,造成工作脫節;對客戶所欠的應收賬款數額、帳齡及增減情況不明,風險意思薄弱;沒有根據客戶欠款情況進行分類建檔,對逾期應收賬款未能及時清收,導致企業出現呆賬、壞賬。

(二)公司外部原因分析

1.供大于求的買方市場競爭壓力。隨著我國市場經濟的不斷發展,業已形成的買方市場使企業間競爭加劇。一些企業出于競爭的需要,為了擴大產品銷售和市場占有率,不適當地采取賒銷方式,導致企業應收賬款大量增加,特別是在目前金融危機的經濟環境下。

2.缺乏專門的資信統計機構,未建立企業資信庫。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況,來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息,而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。

四、應收賬款管理的對策

(一)建立合理的信用體系

1.確定合適的信用標準。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準。也是企業對可接受風險提供的一個基本判別標準。在制定信用標準的過程中,應通過綜合分析,找出最優平衡點。

2.采用合理的信用條件。信用條件是企業賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件。延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時,加大壞賬損失風險。為促使客戶早日付款,企業在規定信用期限的同時可以附加現金折扣條件。

3.建立恰當的信用額度。信用額度是企業根據客戶的償還能力給予客戶的最大賒銷限額,實際上是企業愿意對某一客戶承當的最大風險額。確定恰當的信用額度能有效防止由于過度賒銷而使企業蒙受損失。在市場情況及客戶信用不斷變化的環境中,企業應對信用額度進行必要調整,使其始終保持在所能夠承受的范圍之內。

(二)加強對應收賬款管理的內部控制

1.建立應收賬款責任制,實行過錯追究制度。企業銷售負責人應對企業銷售負責,按照誰銷售、誰負責的原則,對企業銷售建立應收賬款責任制,落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員,企業應當在內部以恰當的方式予以警示,對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。這一措施將清理應收賬款的壓力層層傳遞,促使盡快回收應收賬款。

2.采取靈活多樣的應收賬款回收辦法。應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析,必要時采取一定的措施,以降低應收賬款的風險程度。在工作中,我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。對逾期較短的客戶,不便過多的打擾,以電話或信函通知即可,以免失去這一客戶;對尚未到期的客戶,可措辭婉轉地寫信催收;對逾期較長的客戶,應頻繁地進行催收;對故意不還或上述方法無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。

總之,企業要發展,必須要擴大產品銷售,就必然會出現賒銷,而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此,企業應收賬款回收風險以及由此產生的財務風險總是并存的,我們要認真研究對應收賬款的控制與管理,從而加快資金周轉,提高資金利用效率,減少企業的風險,增強企業競爭能力,使應收賬款風險降低、收益更大。

參考文獻:

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商務部商業保理企業管理辦法最新全文第一章 總則

第一條 立法依據

為規范商業保理企業經營行為，防范行業風險，促進商業保理行業健康發展，根據《合同法》、《公司法》、《物權法》和有關外商投資的法律、行政法規，特制定本辦法。

第二條 適用主體

在中國境內投資設立的商業保理企業適用本辦法。

第三條 商業保理企業

本辦法所稱商業保理企業是指專門從事保理業務的非銀行法人企業。保理業務是指商業保理企業受讓應收賬款的全部權利及權益，并向轉讓人提供應收賬款融資、管理、催收、還款保證中至少兩項業務的經營活動。

根據應收賬款到期前是否預先支付相應對價，保理業務分為融資保理和非融資保理。根據受讓人是否保留對轉讓人的追索權，保理業務分為有追索權保理和無追索權保理。

第四條 再保理企業

本辦法所稱再保理企業是指主營業務為再保理業務、且融資保理業務達到一定規模的商業保理企業。再保理業務是指受讓其他商業保理企業的再轉讓應收賬款的保理業務。

第五條 應收賬款

本辦法所稱應收賬款，是指企業因提供商品、服務或者出租資產而形成的金錢債權及其產生的收益，但不包括因提供金融服務形成的債權、因票據或其他有價證券而產生的付款請求權。

第六條 屬地管理

商務部負責全國商業保理行業管理工作。地市級及以上地方人民政府商務主管部門負責所轄行政區域內商業保理企業監督管理工作。

第七條 行業自律

全國性商業保理行業組織應在商務部的指導下，發揮行業自律作用，引導行業規范發展。

第二章 設立

第八條 設立條件

設立外商投資商業保理企業應符合以下條件：

(一)實繳資本不低于5000萬元，主出資人申請前一年總資產不低于5000萬元人民幣，投資者及關聯實體無違法違規記錄;

(二)經營期限一般不超過30年，在中西部設立企業的經營期限一般不超過40年。

第九條 設立程序

設立外商投資商業保理企業應按照下列程序辦理：

申請人應向省級商務主管部門報送規定的申請材料。商務部門應自收到申請材料之日起，在規定時間內做出是否批準的決定，對于批準設立的，頒發外商投資企業批準證書，對于不予批準的，應說明理由。

發放批準證書時，行業分類選擇租賃及商務服務業項下的其他商務服務(國民經濟行業分類第749款)。

第十條 申請材料

設立外商投資商業保理企業時，申請人應提交下述材料：

(一)公司章程及其附件;

(二)投資各方的銀行資信證明、登記注冊證明;

(三)投資各方經會計師事務所審計的最近一年的審計報告;

(四)擬設立企業董事會成員名單及投資各方董事委派書。

申請人擬將國有資產投入到中外合資、合作商業保理企業的，還應提供資產評估報告。

第十一條 登記

設立外商投資商業保理企業的申請人，在獲得外商投資企業批準證書后，在工商行政管理部門登記注冊。

設立內資商業保理企業的申請人，按照《公司法》有關規定登記設立。

第三章 備案、變更及注銷

第十二條 備案要求

商業保理企業依法設立后，應按下述要求進行備案：

(一)在境內合法設立;

(二)公司名稱及經營范圍含有商業保理或保理字樣;

(三)主要股東近三年內沒有違法違規記錄;

(四)擁有2名以上具有5年以上從事保理或相關行業從業經驗的高級管理人員;

(五)具有良好的公司治理結構、健全的組織架構、完備的管理制度和完善的業務處理系統;

(六)商務主管部門規定的其他條件。

第十三條 備案類型和標準

(一)規模商業保理企業。

融資保理業務余額超過1億元(含)的商業保理企業，應向工商登記注冊地省、自治區、直轄市商務主管部門申請規模商業保理企業備案。

(二)再保理企業。

主營業務為再保理業務，且融資保理業務余額在40億元人民幣以上的商業保理企業，可向工商登記注冊地省、自治區、直轄市人民政府商務主管部門申請再保理企業備案。

(三)其他商業保理企業。

除規模商業保理企業和再保理企業以外的商業保理企業，應向工商登記注冊地設區的市人民政府商務主管部門申請其他商業保理企業備案。

商務部可根據具體情況調整商業保理企業備案類型及標準，以公告的形式公布。

第十四條 備案材料

商業保理企業應在設立之日起45個工作日內向備案機 關提交下列材料：

(一)商業保理企業備案表(附件1);

(二)《企業法人營業執照》(副本)復印件;

(三)組織機構代碼證復印件;

(四)稅務登記證(副本)復印件;

(五)主要股東(持股5%以上)名單、持股比例，控股股東及其控制的企業名單;

(六)股東承諾函(附件2);

(七)法定代表人、董事、監事、高級管理人員履歷表;

(八)公司章程;

(九)主管部門要求的其他文件。

規模商業保理企業、再保理企業應在備案前與商務部商業保理業務信息系統完成數據對接。備案時除提交上述材料外，還應向備案機關提交下列材料：

(一)商業保理業務信息系統生成的上一月度融資保理業務經營情況表;

(二)信息披露承諾函(附件3)。

外商投資商業保理企業還應提供《外商投資企業批準證書》。

第十五條 備案查詢

備案機關對已完成備案的商業保理企業授予全國統一編號，并通過商業保理業務信息系統提供公眾查詢服務。

商業保理企業應在獲得備案編號后3個工作日內登錄商業保理業務信息系統填報相關備案信息。

第十六條 備案變更

商業保理企業應在下列事項發生之日起10個工作日內向備案機關辦理變更手續，并通過商業保理業務信息系統完成備案信息變更。

(一)設立、撤銷分支機構;

(二)合并或者分立;

(三)變更名稱、注冊地址、企業類型;

(四)變更實繳資本;

(五)變更法定代表人、董事、監事、高級管理人員;

(六)變更出資額占公司資本總額5%以上或者持股占公司股份5%以上的股東;

(七)變更備案類別。

第十七條 備案注銷

商業保理公司不再從事保理業務，且不再承擔任何應收賬款的墊付或回購責任的，應在終止保理業務之日起15個工作日內通過商業保理業務信息系統對外公示一個月。公示無異議后，向備案機關辦理注銷手續。

第四章 業務管理

第十八條 基本規則

商業保理企業開展保理業務，應當與應收賬款轉讓人簽訂保理合同，明確雙方的權利和義務、糾紛和風險的處理原則以及違約責任。

商業保理企業應建立健全內部控制制度，完善業務管理辦法和操作規范，制定適合敘做保理業務的應收賬款標準。

商業保理企業應遵守國家相關法律法規，保守客戶商業秘密。

第十九條 禁入范圍

商業保理企業不得從事下列活動：

(一)吸收存款;

(二)發放或受托發放貸款;

(三)受托投資;

(四)國家規定不得從事的其他活動。

商業保理企業不得基于不合法基礎交易合同、寄售合同、逾期應收賬款、權屬不清的應收賬款開展保理業務。

第二十條 業務規則

商業保理企業經營保理業務應遵守以下規則：

(一)應收賬款融資。

商業保理企業應基于以下三類應收賬款提供融資：

1.一個基礎合同項下已形成的應收賬款。

2.一個基礎合同項下持續形成的多筆應收賬款，其中至少一筆應收賬款已形成。

3.持續成立的多個基礎合同項下的多筆應收賬款，其中至少一筆應收賬款已形成。前述基礎合同應基于同一債權人提供同類商品、服務或者出租同類資產的行為。

商業保理企業應嚴格審核基礎交易合同等資料的真實性與合法性;審核債務人的資信、經營及財務狀況，合理判斷應收賬款質量，包括出質、轉讓情況以及賬齡結構等;重點審查因提供服務或出租資產所產生的應收賬款，以及初始債權人和債務人為關聯企業的應收賬款。

(二)應收賬款管理。

商業保理企業可向轉讓人提供所轉讓應收賬款的回收情況、逾期賬款情況、對賬單等各種財務和統計報表，協助其進行應收賬款管理。

(三)應收賬款催收。

商業保理企業可對所受讓的應收賬款進行收付結算與催收，但不得在未受讓應收賬款的情形下受托從事催收業務。

(四)還款保證。

商業保理企業可在非融資保理業務中，對受讓的到期無法從債務人處收回的應收賬款承擔墊付責任，或在有追索權保理業務中，對轉讓的到期無法從債務人處收回的應收賬款承擔回購責任。

第二十一條 融資方式

商業保理企業可通過金融機構貸款、委托貸款、發行債券、股權融資及其他合法途徑獲得融資。

第二十二條 不良應收賬款

商業保理企業的融資保理業務項下應收賬款按照逾期天數分為正常、關注、次級和損失4類。后2類為不良應收賬款。

尚未到期的應收賬款屬于正常類。

逾期1-90天的應收賬款屬于關注類。

逾期91-180天的應收賬款屬于次級類。

逾期181天以上的應收賬款屬于損失類。

逾期是指在無商業糾紛的合同項下債務人未在約定期限內(含展期)付款的行為。

在非融資保理或有追索權保理業務中，商業保理企業履行墊付或回購義務后，應將所涉及的應收賬款納入不良應收賬款管理。

第二十三條 風險計量

商業保理企業風險資產與或有負債之和與風險系數的乘積不得超過10倍，再保理企業不得超過15倍。

風險資產按照商業保理企業的資產總額與現金、銀行存款、國債之差確定。或有負債按照商業保理企業承擔還款保證責任的應收賬款余額與對外擔保余額之和確定。

商業保理企業不良應收賬款率不超過5%的，風險系數按1計算;不良應收賬款率超過5%(含)但不超過10%的，風險系數按不良應收賬款率的180倍與8之差計算;不良應收賬款率大于10%(含)的，風險系數按10計算。

第二十四條 風險管理

商業保理企業可利用信用擔保、信用保險、保證保險等增信措施管理應收賬款風險。

第二十五條 風險計提

商業保理企業應在稅前計提不低于融資保理業務期末余額1%的風險準備金。

第二十六條 風險集中度

商業保理企業受讓同一債務人的應收賬款，不得超過風險資產總額的50%。再保理企業不得超過15%。

第二十七條 關聯交易

商業保理企業受讓以其關聯企業為債務人的應收賬款，不得超過風險資產總額的40%。再保理企業不得超過10%。

商業保理企業對作為債權人的關聯企業提供保理服務時，定價應合理、公允，交易條件不得明顯優于非關聯企業。

第二十八條 業務報告

商業保理企業應在應收賬款受讓、變更及注銷當日，通過商業保理業務信息系統報送相關信息。

商業保理企業應于每月結束后15個工作日內，通過商業保理業務信息系統報送《企業經營情況統計表》，并于每年3月31日前通過商業保理業務信息系統報送上一年度資產負債表和損益表，并上傳經審計機構審計的上一年度財務報告。

商業保理企業報送的信息應及時、準確、真實、完整，不得故意隱瞞或虛報。

商業保理企業應保存保理業務相關資料3年以上，保存再保理業務相關資料5年以上。

第二十九條 重大事項報告

商業保理企業應在發生超過凈資產10%的重大損失或賠償、發生重大待決訴訟或仲裁、獲得單筆金額超過凈資產10%的融資5個工作日內，通過商業保理業務信息系統報送相關信息。

第三十條 轉讓登記和查詢

商業保理企業應在商務部認可的應收賬款轉讓登記公示系統辦理應收賬款轉讓登記，將應收賬款權屬狀態予以公示。

第三十一條 信息披露

規模商業保理企業應于每季度結束后15個工作日內通過商業保理業務信息系統對外披露業務報告、監管評級等基本信息。

再保理企業應于每季度結束后20個工作日內通過商業保理業務信息系統對外披露凈資產、風險資產、或有負債、不良應收賬款比例、風險準備金、風險集中度、關聯交易、風險管理、外部融資、監管評級等基本信息。

第三十二條 系統管理

商業保理企業應擁有與業務規模相適應的業務處理系統。規模商業保理企業和再保理企業應在企業備案后一個月內與商務部商業保理業務信息系統完成數據對接。

第三十三條 信用記錄

商務部應根據本辦法建立商業保理行業信用信息數據庫。商業保理企業受讓的有追索權保理項下應收賬款逾期超過90天，按照融資金額計入轉讓人違約記錄，按應收賬款金額計入債務人違約記錄;受讓的無追索權保理項下應收賬款逾期超過90天，按照應收賬款金額計入債務人違約記錄。

商業保理企業在非融資保理業務中履行墊付責任，按照應收賬款金額計入債務人違約記錄;在有追索權保理業務中履行應收賬款回購義務，按照應收賬款金額計入債務人違約記錄。

商業保理企業應參考商業保理行業信用信息數據庫中的信用信息，對債務人進行合理授信。對有歷史違約記錄的債務人，審慎提供保理服務;對仍處于違約狀態的債務人，原則上不提供保理服務。

被法院判決負有刑事責任的商業保理企業高級管理人員，其違法行為將被計入商業保理行業信用信息數據庫。

第五章 監督管理

第三十四條 監督檢查

商務部和地市級以上地方人民政府商務主管部門應對商業保理企業的業務活動、內部控制和風險狀況等進行定期或不定期的現場、非現場檢查。商業保理企業應配合商務主管部門的檢查。

第三十五條 系統監管

商務部應建立健全商業保理業務信息系統，建立行業信用信息數據庫。各級商務主管部門應充分運用商業保理業務信息系統加強對商業保理企業的監督管理。

第三十六條 監管評級

商務部通過商業保理業務信息系統建立商業保理企業監管評級及機制。地市級以上地方人民政府商務主管部門根據評級結果對商業保理企業進行分類管理。

第三十七條 舉報投訴

商務部和地市級以上地方人民政府商務主管部門應通過12312商務舉報投訴服務平臺接受與本辦法有關的舉報和投訴。

第六章 法律責任

第三十八條 商業保理企業違反本辦法第九條規定的，由違規行為發生地地市級及以上地方人民政府商務主管部門責令限期改正，并可處以1萬元以上3萬元以下罰款。

第三十九條 申請備案的商業保理企業隱瞞有關情況或提供虛假材料的備案無效，已備案企業取消原有備案。

第四十條 商業保理企業任命不符合任職條件的董事、監事、高級管理人員的，由備案機關責令限期改正，并可處以2萬元以下罰款。

第四十一條 商業保理企業違反本辦法第十二條至第十六條、第十八條至第二十一條、第二十三條、第二十四條規定的，由備案機關責令限期改正，并可處以1萬元以上3萬元以下罰款。

第四十二條 商業保理企業違反本辦法第二十六條規定的，由備案機關責令限期改正，并可處以1萬元以下罰款。

第四十三條 商業保理企業違反本辦法受到行政處罰的，由備案機關通過商業保理業務信息系統公示處罰信息，并于當月列入經營異常企業名單。

第四十四條 商業保理企業涉嫌從事非法集資、非法放貸、非法催收等違法違規行為的，移送有關部門查處。

第七章 附則

第四十五條 已設立的商業保理企業應在本辦法實施之日起60個工作日內完成備案。

第四十六條 已設立的融資租賃公司兼營商業保理業務的，可參照本辦法由其行業監管部門進行管理。

第四十七條 中華人民共和國商務部負責本辦法的解釋。

第四十八條 本辦法自之日起實施。

保理機構的工作內容保理機構是專門從事保理業務的商行，大多由商業銀行出資或資助下建立的，具有獨立的法人資格。

各國保理機構建立了國際保理聯合會(Factor Chain International-FCI)，通過該組織，各國保理機構之間可互換進口商的資信情報，掌握進口商的付款能力，減少保理機構承擔壞賬的風險。

保理機構所提供的金融管理服務主要包括以下四項：

提供進口商的資信分析和信用評估。

應收賬款的托收服務。

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【關鍵詞】應收賬款 內部控制 風險防范

一、應收賬款內部控制的相關概念

應收賬款是指企業對外銷售商品、材料以及提供勞務而應向購貨方或接受勞務方收取的款項。包括企業在銷售過程中代購貨方墊付的包裝費用、運雜費用以及應向購貨方收取的增值稅款。

應收賬款的內部控制是指銷售商品或產品已經掛賬，需要做好應收賬款管理的各項控制工作，比如應收賬款核對、往來簽認、賬齡分析、壞賬準備等。

二、案例簡介

河南蓮花味精股份有限公司是國務院確定的520家重點企業之一，被農業部等八部委認定為全國第一批農業產業化龍頭企業，現有資產總額 45.44 億多元，號稱國內味精生產的龍頭老大。2010 年 4 月 29 日蓮花味精收到河南證監局 《關于對蓮花味精信息披露問題的監管關注函》（豫證監函 [2010]97 號），函稱“通過非正式調查發現公司存在涉嫌虛增會計利潤、重大訴訟事項未及時履行信息披露義務等違反證券法律法規的行為，并于2010年4月25日正式對公司立案調查”。

三、案例分析

（一）通過分析蓮花味精股份有限公司和梅花味精股份有限公司的應收賬款數額及賬齡。

我們可以發現蓮花味精存在以下問題：

1.應收賬款中一年內到期的應收賬款占總應收賬款的比例偏低，與同行業競爭對手相比差距很大，大部分上市公司該比例通常保持在 70%以上。

2.一年以內應收賬款占總賬款比例有下降的趨勢，并且一年以上，或者更精確地說三年以上應收賬款占總賬款的比例有明顯上升趨勢。

3.三年以上應收賬款壞賬準備計提比例異常低。蓮花味精對這類應收賬款只計提了 15%的壞賬準備，其他上市公司對三年以上應收賬款通常計提 50%～100%的壞賬準備（比如梅花味精計提該壞賬準備的比例為 50%）。

（二）蓮花味精采取以上應收賬款計提的原因分析。

蓮花味精的一年內應收賬款占總應收賬款比例較低并且有下降趨勢的原因，筆者認為歸根結底是企業人員缺乏長遠風險意識。

蓮花味精對長期滯留在外的應收款項計提超低的壞賬準備的原因，筆者認為：蓮花味精此舉可能存在盈余管理之嫌，因為從風險控制角度來講，這些應收賬款形成壞賬的可能性非常大，會計信息質量的謹慎性原則也要求企業應計提相對較高的壞賬比例，但是如果企業真的對這些應收賬款計提壞賬準備的話，則意味著蓮花味精極有可能面臨破產。

四、應收賬款管理不善的弊病

由于應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，如果缺失對應收賬款內部控制的管理， 容易造成企業應收賬款金額增大、時間長、風險高，導致企業資產質量嚴重惡化。

（一）資金流入減少、周轉困難。

（二） 夸大企業經營成果。

（三） 加大企業相關的現金支出。

五、加強應收賬款內部控制的措施

我們在對企業內部控制進行評價及設計時首先應該了解內部控制失效可能引起的弊端，從而針對這些弊端設計出健全、有效的內部控制制度。那么針對銷售和應收賬款的內部控制應該設計什么樣的呢？

我認為，應收賬款的內部控制與防范措施應從以下幾個方面著手：

（一）事前做好資信調查。

建立客戶企業資信檔案， 做好應收賬款的事前控制是從源頭扼制應收賬款的大幅度增加和壞賬的形成的首要條件，其不僅要對客戶的信用資質進行評估， 而且要制定出一套合理的信用政策。

（二）制定合理的信用政策。

應收賬款賒銷的效果好壞， 依賴于企業的信用政策， 信用政策主要包括信用期間、信用標準和現金折扣政策等。 企業在制定信用政策時， 應在信用期間、信用標準和現金折扣政策三者之間權衡， 力爭實現應收賬款的風險最小， 企業利潤最大化。

（三）建立健全應收賬款催收責任制度。

企業對到期的應收賬款， 應當及時提醒客戶依約付款；對逾期的應收賬款， 應當采取多種方式進行催收；對重大的逾期應收賬款， 可以通過訴訟方式解決。

（四）制定壞賬準備金制度。

現行會計制度規定： 在每年年末， 企業應按應收賬款余額的一定比例計提壞賬準備金， 以備發生壞賬時進行抵銷，使風險降至最低點。

總之，管理應與企業的銷售、收款業務循環相結合，健全其內部控制制度。強化應收賬款的內部控制，采用適當的信用政策和有效的管理辦法，可最大限度地減少企業的財務風險，增加企業利潤。

參考文獻：

[1]張世彥.加強應收賬款管理， 防范應收賬款風險[J].中國商界，2008，（8）.

[2]胡斌.企業應收賬款管理現狀及對策研究[J].當代經濟，2008， （5）.

[3]李麗華.淺談企業應收賬款形成原因及控制途徑[J].會計之友，2005，（4）.

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（一）應收賬款膨脹過快,加大資金周轉難度和壞賬風險

企業為了實現最大限度的收益，最主要的途徑就是擴大銷售量，增加經營收入，經營者就容易片面追求高收入、高利潤，盲目賒賬，致使應收賬款膨脹過快，增加了資金占用，加大了企業資金周轉難度和呆賬、壞賬的可能性，一旦資金鏈發生斷裂勢必影響企業的持續經營，導致企業面臨破產風險。

（二）應收賬款粗放式管理，不重視資金成本分析

任何生產資源的獲取都需要付出成本，資金也是企業重要的生產資源，股東把資金投入企業的生產經營活動也是要追求回報的，經營者在重視賬面利潤的同時，往往忽視了應收賬款被無償拖欠期間的資金占用成本的測算，對應收賬款仍然停留在粗放式的管理階段，客戶拖欠賬款長達半年、一年甚至更長時間，只要最終能收回就可以了，沒有關注資金成本的分析，一單業務賬面上的收益扣除客戶無償欠款占用的資金成本也有可能出現虧損情況。

（三）應收賬款管理權責不清晰，考核獎懲不明確

企業沒有清晰劃分應收賬款管理權責，銷售部門認為收款應該是財務部門的工作，財務部門認為應收賬款是由于銷售產生的，應最終由銷售部門負責，彼此之間經常出現推諉卸責的現象，沒有制定嚴格的應收賬款管理辦法，沒有明確具體的責任部門和人員，出現呆賬壞賬也無法追究相關部門和人員的責任，考核獎懲無法落到實處。

二、企業客戶信用管理現狀

加強客戶信用管理是提升和改進企業應收賬款管理的一個非常有效的重要途徑，但是企業在管理客戶的賒銷風險時，通常面臨兩難選擇：如果要求客戶現金結算，就會大大削弱銷售談判籌碼，可能面臨客戶流失的后果；如果同意客戶賒銷，則會面臨款項被拖欠、甚至客戶破產無力償還的風險。因此，完善信用管理流程、建立行之有效的信用管理制度已迫在眉睫，但就大部份企業的信用管理現狀而言，仍不容樂觀。

（一）客戶信用管理體系尚未建立完善，忽視對客戶資信的調查

目前我國絕大多數企業的信用管理工作都無法滿足對客戶進行風險控制的需要，企業沒有制定完善相關的客戶信用管理辦法和信用政策，在與客戶的接洽談判前沒有充分對客戶進行資信評估，無法準確把控與客戶合作的程度，日后經營活動中可能存在潛在風險。

（二）無法及時跟蹤調整客戶信用政策

我國絕大多數企業制定出信用政策后，不能及時根據市場環境和客戶資信情況的變化來調整信用政策，要么企業錯失市場良機，要么企業加大壞賬風險，給企業長期經營發展帶來不良影響。究其原因，一是經營管理人員主觀上不重視，信用政策制定后就不再跟蹤調查；二是經營管理人員能力所限，所掌握的客戶資信情況不夠真實準確，無法及時調整到位。

（三）缺乏對信用政策執行效果的監督評價

企業沒有制定專門的監督評價機制，沒有指定專人負責總結反饋信用管理過程中出現的問題和不足，使得企業經營決策層難以準確認識信用管理工作對改善應收賬款管理起到積極有效的推動作用，也就無法針對性地制定相關問責及獎懲措施以持續推進信用管理工作。

三、強化客戶信用管理在應收賬款管理中應用的重要舉措

（一）事前審批——落實完善客戶信用評估和授信審批

1．客戶信用評估

企業應根據業務經營的實際情況，對不同合作狀態下的所有客戶進行調查與信息搜集，被授信客戶信息檔案中應包括但不限于以下內容：公司全稱、通信地址、注冊資本、成立年限、法人代表、行業類型、公司性質、信用記錄、交易規模、業務利潤貢獻度、回款記錄等。

2．確定客戶信用等級

客戶信用等級是在對客戶基本信息分析的基礎上，通過一定模型對其信用程度作出的一種規范性判斷，這種規范以一定的標準和標志表達。

3．審批客戶信用額度和信用期限

信用額度是以企業愿意承擔的風險和自身資金實力為重要依據，所確定的可以給予客戶的最高賒銷額度；信用期 限是指根據不同業務類型及客戶資信情況、合作情況、市場情況等資信進行評定后給予授信客戶的最長付款時間，超過約定的信用期即為逾期，應通過合同條款或其他方式加以明確。企業可以成立以主要領導為組長的信用管理小組，專門負責審批客戶信用政策，小組成員應包括業務部門、財務部門、運營部門、市場部門等，各部門根據客戶信用評估等級和各自專業分工提出針對性審核意見，由企業主要領導最終審批信用政策，參見表3客戶信用管理審批流程。

（二）事中監控——及時跟蹤調整客戶信用政策

企業在對客戶信用期限和信用額度審批確定后，仍應給予持續的跟蹤關注，客戶欠款達到信用額度或者賬期超過信用期限時，應采取必要措施加快資金回籠，并對該客戶的資信情況重新進行評定，分析逾期原因，判斷是否可以提高信用額度或延長信用期限；若該客戶資信評估狀況不足以提高信用額度或延長信用期限，則應要求客戶提供相應的債權保障。企業應建立動態跟蹤管理機制，對一定授信額度和期限范圍內的客戶實行定期拜訪、調查等方式，了解客戶市場環境、行業地位、雙方交易規模及利潤貢獻等方面的變化情況，并對客戶資信狀況重新進行評估，確定信用等級，及時調整信用政策，隨時把控好客戶的信用風險。

（三）事后評價——總結反饋

信用政策執行效果，落實問責制度企業對于一定時期內的信用政策審批和執行效果進行總結反饋，信用管理小組成員進行授信審批是否盡職盡責，客戶應收賬款余額和賬期是否超過信用管理小組審批的信用政策，超信用的欠款是否加強催收回籠或者采取必要的債權保障措施；企業要制定并嚴格執行信用管理問責制度，任何應收賬款都必須有對應的責任人，對于信用管理工作中的違規事項和造成的應收賬款壞賬損失都要及時予以問責處理。

四、結束語

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關鍵詞：關聯企業；信用政策；內部控制；風險防范

制造業是國民經濟的物質基礎和產業主體，我國制造業占工業總產值的40%。近幾年，我國制造業上市公司應收賬款的數量呈現逐年增長的趨勢，據專業機構統計，我國企業平均壞賬率為5%到10%，這一狀況嚴重影響我國制造業的良好發展。由于汽車制造業在整個制造業產值中占有較大比重，本文就以汽車制造業為例，介紹其在應收賬款管理上存在的問題及解決措施。

一、汽車制造業應收賬款管理的現狀

2009-2012年統計數據顯示，我國汽車制造業應收賬款占流動資產比重平均為31.69%，應收賬款占主營業務收入的比重平均為29.54%，并呈逐年穩步上升趨勢。顯然，目前我國汽車制造業在應收賬款管理方面存在問題較大，汽車制造業必須在借助賒銷提高競爭力的同時，提高應收賬款管理水平，減少資金周轉方面的困難。

二、應收賬款管理方面存在的主要問題

（一）關聯企業占用大量資金

在汽車制造業中，存在著大量資金被關聯企業拖欠的情況。導致企業資金流動不暢，這已成為公司正常經營運行中的一大阻礙。造成該現象的主要原因是在激烈的市場競爭下，企業對客戶資信調查的缺失。其中也有一部分領導感情用事的因素，導致大量資金不能按期收回。

（二）訂立合同不科學

在汽車制造業中以私人關系或口頭等不正規手段訂立合同的現象較為常見，其原因是與企業簽訂合同的大多為關聯單位，或者是經常往來的同行業企業，有關部門為了擴大銷售而對合同的簽訂草率而行；另外一個重要原因則是銷售部門與財務部門之間信息渠道不暢通。

（三）應收賬款賬齡較長

據萬方數據顯示2010-2011年代表性汽車企業的應收賬款與壞賬準備均較以往呈增長趨勢。并且其賬齡在2年以上的非常常見，應收賬款回收工作非常艱難，導致此現象的主要原因是企業缺乏健全的內部控制制度。如一些企業中應收賬款管理崗位的虛設或應收賬款管理流程缺乏整體性。

（四）催收方法不健全

催收方法的不健全也是造成汽車制造業資金周轉困難的一大原因。很多企業在客戶違約時，不能采取合理有效的催收策略。對客戶違約的原因不進行調查，不能針對不同情況采取不同的措施。

三、加強汽車制造業應收賬款管理的對策

（一）制定合理的信用標準，科學訂立信用合同

加強汽車制造業應收賬款管理的首要環節，是要制定合理的信用標準，杜絕盲目粗略的合同簽訂。信用標準的制定可以從定性分析和定量分析兩個方面進行。定性分析常用的方法是“5C”評價法，即從客戶的品行、能力、資本、抵押、和經濟狀況要素評價客戶信用。定量分析可以從考察信用申請人的財務報表開始，使用比率分析法評價客戶的財務狀況。再將這些財務指標和信用評級機構及其他協會的行業標準進行比較以洞察申請人的信用狀況。

（二）加強企業內部控制，提高職工風險防范意識

近幾年企業壞賬損失率的增加很大程度上也源于企業缺少完善的內部控制制度，企業員工的風險意識淡薄。為解決這一問題，企業應該成立專門的應收賬款管理部門，嚴格制定適合企業發展的應收賬款管理辦法和實施方案，明確各個環節的職責權利，并將責任落實到個人，建立相應的責任追究制度。同時，企業要嚴格執行會計內部控制制度，嚴格按照會計制度進行壞賬的提取和核銷工作，減少不良資產的虛增。另外企業還要培養管理層和員工的整體風險防范意識，加強風險教育并進行定期培訓。另銷售的完成與職工個人利益掛鉤，明確風險意識，加強企業應收賬款的回收。

（三）制定合理信用條件，加速賬款回收

應收賬款的賬齡分析也是加快資金回收，較少資金占用的一個重要環節。企業應根據生產和銷售計劃確定一定時期內銷售數額和賒銷比例，判斷需要在不同時期付款的客戶數量，有計劃的進行賒銷和賬款的回收工作，從而減少企業應收賬款上占用的機會成本和壞賬損失。另外信用條件的合理制定也有利于縮短應收賬款的回收時間，提高應收賬款的周轉率。企業應明確信用期和現金折扣的制定對應收賬款的各項成本帶來的影響。應針對不同客戶，不同情況確定能增加企業凈收益的信用條件。

（四）加強應收賬款的監控，確定合理討款方式

應收賬款的監控方法主要有：賬齡分析法、平均收賬期法和ABC分析法。其中平均收賬期法是通過計算應收賬款從形成到收回的平均時間，并將其與目標值進行比較分析，從而為加強應收賬款的監控提供依據的方法。平均收賬期為應收賬款平均余額除以平均每日賒銷額。平均收賬期與平均信用期的差為總體平均逾期天數。ABC分析法其實與存貨管理的ABC分類法使用方法類似，是將企業所有欠款客戶按其金額的多少進行分類排序，然后分別采用不同的收賬策略的方法?？茖W的使用監控方法，有利于加速貨款的回收。另外，企業對不同情況的逾期客戶，也應采用不同的討款方式。確定討款方式最根本的原則是經濟利益原則，即無論采取何種策略，都要有利于企業貨款的回收或穩定長期合作關系。

加強汽車制造業應收賬款管理從總體上說，就是要做到事前控制、事中監督、事后追款的全程管理。上至企業的領導層，下到普通銷售員工都要樹立風險防范意識，將企業利益與個人利益聯系起來，共同建立規范、科學的管理體系。

參考文獻：

[1] 李春濤 金汐.企業應收賬款管理存在的問題及財務風險控制對策[J].商業經濟，2010.（8）.

[2] 李金蘭.財務管理[M].第一版.北京：北京大學出版社，2012.

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【關鍵詞】 應收賬款管理; 信用政策; 建設

應收賬款是企業因對外銷售產品、材料、提供勞務等而應向購貨方或接受勞務方收取的款項,它是被無償占用又不能為企業創造效益的流動資產。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分,屬于企業的債權。應收賬款周轉不暢會給企業的生產經營活動造成嚴重影響,制約著企業的正常生產和發展。加強應收賬款的日常管理,建立健全企業應收賬款的內部控制制度,是盤活企業資金、提高資金使用效率、降低經營風險、增強企業市場競爭力的一個重要環節。目前我國企業中應收賬款已經占到流動資產比例的50%左右,而且逾期一年以上的應收賬款占比較大。因此對于應收賬款的管理已經成為我國企業經營活動中日益重要的問題。

一、應收賬款產生的原因

(一)企業經營者擴大銷售疏于管理

企業經營者為了擴大銷售,完成有關的經濟指標,經常借助于賒銷商品,從而達到實現銷售收入,增加銷售利潤的目的。還有部分企業經營者只注重生產經營工作,沒有對現有的資源和資金進行有效的配置和調度,致使企業產生了大量的應收賬款,而且也不積極主動地去清理應收賬款,造成大量資金長期滯留在外,影響了企業正常的生產經營活動和資金的有效使用,導致了企業經營者重視商品銷售,放松對應收賬款的管理,出現了應收賬款不能及時收回的短期行為。這是產生應收賬款的主要原因。

(二)企業賒銷機制不健全

在某些企業中,企業為了鼓勵銷售人員更多地銷售商品,將銷售人員的工資與銷售量掛鉤,經常采取銷售數量等指標作為考核的辦法,而忽略了產生壞賬的可能性,沒有將應收賬款的回收納入工資考核的范圍,使得銷售人員為了追求個人利益,只關心銷售任務是否完成,過度采用賒銷這一促銷方式銷售商品,導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款,企業又沒有采取有效的措施,要求有關部門和銷售人員全權負責追款,應收賬款大量沉積下來,給企業的經營背上了沉重的包袱。

(三)應收賬款內部管理不到位

有些企業對應收賬款的管理缺乏有效的規章制度。銷售部門與財務部門溝通不夠,銷售與收款脫節,導致應收賬款的產生。一些企業應收賬款居高不下,賬齡老化,卻任其發展,無人問津。有些工作人員由于工作失誤或責任心不強,造成票據錯誤、丟失,致使貨款不能及時收回,形成了應收賬款。

(四)為了減少庫存,而將商品賒銷出去

企業持有一定的產成品存貨時,會相應地占用資金,形成倉儲費用和管理費用等;而賒銷可避免這些成本的產生。因此,當企業產成品存貨較多時,一般會采用較為優惠的信用條件進行賒銷,將存貨轉化為應收賬款,這樣不但可以提高企業的償債水平,增加資產的流動性,而且也能減少庫存,節約相關的開支。但是也相應地增加了企業的應收賬款,增大了企業的應收賬款風險程度。

(五)大部分企業對應收賬款管理滯后

大部分企業在應收賬款發生后并沒有做任何管理,只是讓其掛在賬上,未對其收現能力進行分析,只有等發現應收賬款已經逾期時,才被動地去催收,結果導致了應收賬款越積越多,最終影響企業正常的生產經營,甚至給企業帶來破產的威脅。企業在對應收賬款管理過程中長期不與客戶對賬或賬目不清?，F實中有的企業長期不對賬,有的即便對了賬,但沒有形成合法有效的對賬依據,起不到應有的作用。

二、加強應收賬款管理的建議

企業能否有效地控制和管理應收賬款,不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終的經營利潤,而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此,在應收賬款的管理上,企業要下大力氣長抓不懈。

(一)對應收賬款賒銷額度控制

應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。控制賒銷額是加強應收賬款日常管理的重要手段,企業應結合應收賬款控制總量,根據客戶的資信等級制定本企業的應收賬款賒銷額度。對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。對應收賬款在賒銷額度以內的,結算部門應按照應收賬款日常管理辦法追收,力爭將賒銷額度逐步減少,對應收賬款超過賒銷額度的,必須嚴格按賒銷審批程序逐級審批,由企業負責人決定是否賒銷商品。

(二)建立科學合理的催收制度,加強應收賬款的催收力度

企業要改變催收方法,強化日常的監督作用。企業應建立相應的應收賬款回收的考核方法,改變以往往來賬款管理過程中發放催收清單而不注重催收效果的狀況,財務部門要加強對往來賬款的管理和監督,提高財務人員管理責任感,充分發揮其潛能,減少壞賬損失。企業要明確回收應收賬款的責任人,把應收賬款的回收納入到領導和員工的考核體系中來。目前,大多數企業的應收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理,這樣做存在很大的管理漏洞,缺少必要的控制環節。因此,僅由銷售部門自己來管理并不妥當,應由財務部門和銷售部門配合來完成才是最有效可行的辦法。

(三)加強應收賬款的日常管理

應收賬款發生后,企業應采取各種措施,盡量爭取按期收回款項,否則會因拖欠時間過長而發生壞賬,使企業蒙受損失。因此,企業必須在對收賬的收益與成本進行比較分析的基礎上,制定切實可行的收賬政策。企業一般可以采取寄發賬單、電話催收、派人上門催收、法律訴訟等方式催收,然而催收賬款要發生費用,一般來說,收賬的花費越大,收賬措施越有力,可收回的賬款越多,壞賬損失也就越小。因此,制定收賬政策,要在收賬費用和減少壞賬損失之間作出權衡,有效、得當的收賬政策很大程度上要靠有關人員的經驗。另外,財務部門應加強會計基礎工作,規范會計核算,在做好應收、應付款項的日常工作外,還要根據應收賬款的特點結合本單位的具體情況,制定往來款項的對賬制度,并要嚴格執行。

(四)制定合理有效的信用政策

應收賬款賒銷效果的好壞,依賴于企業實行的信用政策。企業應根據不同時期、不同市場環境、不同的銷售對象,制定出不同的信用政策,盡量為減少企業的壞賬損失創造條件。

信用標準就是企業同意給予顧客信用所要求的最低標準。如果企業執行的信用標準過于嚴格,可能會降低對符合可接受信用風險標準客戶的賒銷額,因此會限制企業的銷售機會;如果企業執行的信用標準過于寬松,可能會對不符合可接受信用風險標準的客戶提供賒銷,因此會增加隨后還款的風險并增加壞賬費用。企業在制定信用標準時應同時考慮同行業競爭對手的情況、企業承擔違約風險的能力以及客戶的資信程度,在成本與效益比較原則的基礎上,確定適宜的信用標準,對客戶信用等級作出合理的判斷并決定是不是給予客戶優惠。

信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間,或者說是企業給予顧客的付款期間。信用期的確定,主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,會使銷售額增加,產生有利影響;與此同時,應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,產生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。如果縮短信用期,情況與此相反。

(五)建立應收賬款壞賬準備金制度

不管企業采用怎樣嚴格的信用政策,只要存在著商業信用行為,應收賬款就不可避免地會出現壞賬損失,而此項成本一般與應收賬款發生的數量成正比。因此,企業要遵循穩健性原則,對壞賬損失的可能性預先進行估計,積極建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批制度,以促進企業健康發展。企業應根據客戶的財務狀況,正確估計應收賬款的壞賬風險,選擇恰當的壞賬會計政策。從財務實踐看,選擇賬齡分析法計提壞賬準備較為穩妥可行。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員,企業應當按照內部管理制度給予恰當的警示。另外,財務人員定期向企業領導者匯報應收賬款的回收情況,以便有關領導和相關部門準確、及時、全面地掌握企業應收賬款的現狀,有針對性地制定催收政策。

總之,應收賬款的及時收回,可以使企業以較少的資金占用完成盡可能多的生產和銷售任務,及時收回應收賬款,可以使企業靈活地進行資金調度,不失時機地選擇投資方向,發展優勢項目,爭取有利的商機,強化應收賬款管理。及時收回應收賬款,還可以減少壞賬損失、減少企業經營費用、降低經營風險、提高企業的經濟效益。

企業要發展,要擴大業務,將必然出現賒銷,應收賬款回收風險以及由此而產生的財務風險總是并存的。只要采取適當的信用政策及有效的管理,就能使應收賬款風險降低、收益增加。因而企業必須正視目前面臨的情況,加強清欠工作,減少應收賬款損失,增強企業經營能力,為企業在市場競爭中站穩腳跟打下基礎。

【參考文獻】

[1] 中級會計資格.財務管理[M].中國財政經濟出版社,2009.

[2] 李清祖.強化企業應收賬款的日常管理[J].商業會計,2005.

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關鍵詞：信用管理;應收賬款;信用鏈

一、引入信用管理鏈的必要性分析

（一）應收賬款概念及信用管理鏈的基本內涵

在企業的資產負債表中，應收賬款作為流動資產存在，其范圍主要是一年或者超過一年的營業周期內，企業應該回收的款項。應收賬款是伴隨企業賒銷形成的。在生產經營過程中，企業向客戶銷售商品或者提供勞務，卻沒有即時收取購貨單位或者接受服務單位的款項，即為應收賬款。

商業信用方式基于商品交易存在發展，信用管理鏈也因與企業商品交易鏈相對應，在企業管理中，商品交易鏈一般包括客戶接洽、談判、訂立合同、發貨、貨款收付、應收賬款追繳幾大環節，因此，企業的信用管理鏈內容相對應包括客戶信用度考察、信用政策選定、保障機制訂立、商品賬款追蹤、應收賬款追繳、特殊情況處理等。信用管理鏈的工作主要從事前、事中、事后三個層面開展，其中，客戶信用度考察、信用政策選定三方面管理的管理對象為客戶，屬于事前管理;保障機制訂立的管理對象為商品或貨物，屬于事中管理;應收賬款追繳、特殊情況處理管理對象為賬款，屬于事后管理。

（二）引入信用管理鏈的必要性分析

信用機制及相應的客戶處理是企業長遠利益的組成部分，也是企業最難預期的風險，我國的信用環境還不成熟，企業信用管理基礎不堅固，在這樣的情況之下，企業極易遭受信用風險，在企業中引入信用管理鏈觀念已經成為企業管理水平提升的必然。

二、企業應收賬款問題分析

（一）應收賬款額度膨脹過快

商業賒銷已經成為企業擴大銷售量、提高營業收入的主要方式之一，是企業實現收益最大化的主要途徑，伴隨商業賒銷的普及，企業極易因為片面追求高收入進行盲目賒銷，多數企業的應收賬款額度資金占比超過穩定范圍，造成了企業資金流轉困難，增加了呆賬、壞賬風險，一旦企業資金鏈出現問題，極易導致企業破產。

（二）應收賬款管理方式粗放

資金是企業活力源泉，掌握企業發展命脈。但是，任何生產及運營都會伴隨成本，作為企業最為重要的資源，資金的運作也會產生成本，如果企業的經營管理者片面重視賬面利潤，忽視了應收賬款運營及拖欠產生的成本，就會導致風險產生，損害股東利益。目前，我國大部分企業的應收賬款管理模式還較為粗放，大部分企業認為只要賬款得以回收就無關緊要，不注重應收賬款的資金成本分析，賬款歉收長達一年或者幾年的現象時有發生，實際成本很可能超過利潤額，造成企業虧損。

（三）應收賬款責任落實機制不健全

目前，我國大部分企業的應收賬款責權劃分都不是很明確，沒有嚴格的應收賬款管理辦法，具體責任部門及人員沒有落實，在出現呆賬及壞賬之后也難以落實追究，考核獎懲機制失效。在企業當中，應收賬款欠收出現之后常常出現責任推諉現象，主要表現在銷售部門與財務部門之間。

三、企業客戶信用管理現狀

面臨客戶流失與賬款拖欠兩難境地已經成為企業賒銷方式出現的常態，就大部分企業信用管理現狀而言，企業信用管理形勢不容樂觀，其問題主要體現在以下幾個方面。

（一）客戶信用管理機制不完善

目前我國大部分企業的客戶信用管理機制與客戶風險控制都存在著矛盾，客戶信用管理機制常常不能滿足風險管理需要，企業也沒有制定相應的客戶信用管理辦法，信用政策落實也得不到保障。在客戶洽談階段，企業常常無法準確評定客戶資信，企業與客戶合作的程度不易把控，潛在風險較強。

（二）信用政策僵化

市場環境在變化，客戶信用資質也在變化，然而，在信用政策選定環節，我國大部分企業沒有根據市場實際狀況對信用政策進行跟蹤調整，極易造成機遇流失的狀況，增大了壞賬風險。其主要原因包括企業管理者的重視程度不足，沒有制定信用跟蹤政策;經管人員能力限制，無法全面掌握客戶信用資質，在其信用資質發生變化之后也沒有能力及時調整信用政策。

（三）信用監督考評機制缺失

商業信用發生之后，企業常常出現不制定監督機制的問題，沒有對信用政策的執行實行績效評價，沒有安排專門部門及人員對信用政策的執行進行總結反饋，管理者難以獲得信用管理執行的必要信息，無法有針對性地對信用管理問題提出具體改進辦法，獎懲措施無法落實，信用管理工作難以持續推進。

四、建設企業信用管理鏈，提高應收賬款管理效果

信用管理鏈的建設及強化，主要可以從事前、事中、事后三個層面開展。

（一）建設信用管理信息系統

企業要針對自身管理及業務需求，針對客戶建立信息管理系統，重點建設客戶信息數據庫，使得企業信用信息收集、存錄、傳遞更有效率。首先，企業應該建立信息化平臺，在信用管理上實現信息化處理，從而保障信息傳遞的時效性、真實性。第二，要建設企業客戶信息收集系統，對洽談、合作客戶的信用信息進行收集，并在工作過程中不斷更新客戶信用信息。第三，要建立能夠以多種方式進行檢索的客戶數據庫，按照管理者、銷售部門、財務部門的不同需求，建立檢索方式，為企業內部部門及管理者提供查詢及分析服務。

（二）構建信用評估系統

信用評估系統為分析客戶信用、提供信用政策決策信息服務，其核心內容為客戶管理，主要包括核心客戶數量控制、客戶還款特征評析、評估策略制定，要從銷售方面、財務方面以及信用方面進行分析。

在客戶管理中核心客戶數量控制，包括按照“二八原則”界定，占銷售業績80%的最大客戶、持續多年享有優惠政策的中小客戶。值得注意的是，核心客戶是企業收入的核心來源，因而帶來的風險較其他客戶大，管理成本應該盡量偏向核心客戶。還款特征，即客戶交易習慣及交易能力判定，是制定區別催收政策的基礎。評估策略制定為客戶信息收集分析工作的重要輔佐，也是信用管理的核心內容。

在分析評估中，銷售方面的分析評估應該主要從設計規范報告樣式，定期報告制度執行兩方面進行。應該結合客戶調查表建設、定期回訪報告、顧客印象表三方面綜合設計并執行。財務方面，關鍵要利用客戶銷售回款記錄對信用及應收賬款情況進行分析，應該包括賬齡分析、平均收賬期分析、成本占用率分析、回款趨勢分析、信用額度利用分析等多方面。在信用方面，可以以5C系統為基礎確立客戶信用品質，然后將客戶信息歸納、細分，并對客戶信用進行量化及非量化測評，最終得出客戶信用等級，制定相應的信用政策。

（三）建設客戶賬款監管系統

客戶賬款監管系統應該圍繞全面欠款分析以及決策工作進行，要從多方面分析欠款記錄及規模，按照欠款水平為客戶制定相應的信用政策及信用政策執行力度。主要包括客戶類型、客戶名稱、利息金額、應收總額、總額占比、收款人姓名、問題記號、擔保記號、上次行動日期等，通過這一體系，企業可以明確行業特征，將急需解決的客戶有限排列，為應收賬款提供法律證明及獎懲依據，提醒企業事態程度，為應收賬款管理提供細節支撐。在這一系統中，需要標明的地方不多，報告簡潔且明了，能夠為管理者及員工提供直觀的本質問題，為解決問題提供合理的時間安排計劃。

（四）建設信用管理組織機構

信用管理鏈作為獨立的管理職能定位，必須有相應獨立的組織機構進行管理，如今大部分企業的信用管理都零散地存在于各個部門之內，缺少明確的職能及目標定位，信用管理職能的體現無從談起。在建設信用管理組織機構的過程中，企業應該明確以下幾個原則。首先，信用管理人員的素質要求一定要過硬，能夠為信用管理提供專業的技術觀點。第二，能獨立處于利益中間點提供中立的決策觀點。第三，權責上不與其他職能沖突。第四，其操作能夠為大多數職能部門接受。一般的，企業可以通過設置信用經理，附設兼職助理，對決策層直接負責，提供報告及決策支持。此外，設立信用管理委員會也是一種不錯的選擇。

參考文獻：

[1]毛晉力.淺談完善客戶信用管理與加強企業應收賬款管理[J].經濟師，2012（7）.

篇9

關鍵詞：控制；管理；應收賬款；思考

一、

在激烈的市場競爭中，使企業隨著市場經濟的發展而發展，企業除了在提高產品質量和降低產品價格，以及提供良好的售后服務等策略外，其中建立在商業信用基礎上的賒銷也是企業擴大銷售的重要手段之一。為了加強對應收賬款的有效控制，企業管理者必須清醒認識并正確分析應收賬款的持有成本和風險。我們知道，應收賬款是企業對外銷售商品，提供勞務后所形成的尚未回收的銷售款項。其原因是企業為了穩定銷售渠道、實現擴大產品銷路、并且又能減少存貨、增加收入，于是主動向客戶提供的信用業務。企業為了擴大市場占有率，隨著市場經濟的發展和社會競爭的加劇，而越來越多地運用商業信用進行促銷，然而，由此產生的市場信用危機和企業之間相互拖欠現象越來越嚴重，于是應收賬款逐漸增加。這就需要企業在增加收賬費用、減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、分析，掌握好寬嚴界限，以實現最佳控制。

應收賬款有三項成本：第一是機會成本：應收賬款作為企業用于強化競爭、擴大市場占有率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入證券市場及其他方面的收入。第二是管理成本：企業對應收賬款的全程管理所耗費的開支費用。第三是壞賬成本：應收賬款存在著無法收回的可能性，因此會給債權企業帶來壞賬損失，即壞賬成本。應收賬款余額越大，壞賬成本就越大。前兩項構成應收賬款的直接成本，第三項是應收賬款的風險成本，這三項是企業提供給客戶商業信用的付出。為此企業應加強對應收賬款的有效控制，制定有利于企業的信用政策，使企業在市場競爭中立于不敗之地。筆者認為企業應從以下幾個方面加強應收賬款的有效控制：

（一）以時間最短為佳，從應收賬款的回收時間上加以控制。對應收賬款合理確定信用期，運用賬齡分析表對各項應收賬款的時間進行分析并及時進行跟蹤監督，同時對逾期時間較短的客戶進行正常催收；對逾期時間在3個月~6個月的客戶可采取打折回收；對逾期時間6個月~1年的客戶可以采取易貨抵款或頻繁地信件催款并電話催款，對逾期時間過長超過1年以上的客戶，在催款時可以措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟，此后要注意與其業務上斷交，不再往來。當然只要企業搞商品銷售就會有應收賬款發生，也就可能有壞賬損失，對此，企業應謹慎行事，對壞賬損失的可能性進行估計，建立壞賬準備制度，期末按照一定的比例提取壞賬準備用以彌補壞賬損失。

（二）利用有利條件，爭取主動，從應收賬款的內部結構進行控制。應收賬款根據構成動機和回收安全級別，可分為主動應收賬款和被動應收賬款。企業在賒銷過程中部分主動應收賬款可能發生如下三種情況變化：第一種是無力償還。其表現是雖然承認其債務，但無現實歸還能力，具體歸還期限無法確定；第二種是惡意拖欠。其表現是有能力償還但采取各種手段懶賬，回收難度太大；第三種是債務無主。其表現是債務主體已經滅失，或主體不存在，即詐騙等手段形成的應收賬款，事實上已經成為壞賬。這三種情況的出現已完全背離了銷售者的初衷，部分款項極有可能成為壞賬，這部分應收賬款稱為被動應收賬款。應收賬款的催收工作是產品銷售過程中的關鍵問題，很多企業因應收賬款比例過大又無法回收，從而導致企業財務狀況惡化走到瀕臨破產的邊緣。

（三）講究量化，以少為好，從應收賬款的額度上加以控制。企業應制定明確的信用額度管理辦法，首先是財務部門與銷售部門要密切配合，共同制定切實有效的客戶信用額度，做到區別對待。其中對于講資信、及時付款、自覺履行合約的客戶可以給予較高的額度，額度和核準級別也要隨著客觀情況的變化而作相應的調整，不能一成不變。再次是進行全面的分析，將應收賬款總額與流動資金總額、資產總額、全年銷售收入總額、應付賬款總額、企業凈資產總額等進行比較，作出變動趨勢分析，從而制定出適合企業發展的應收賬款額度，然后將其量化。

二、

企業應收賬款的管理不是簡單地收賬管理，還要實施應收賬款的變現管理。應通過讓售、債務保理、股權置換、收取物品抵押等方式提高變現能力，從而實現加快企業的資金周轉。具體可以做如下處理：

（一）主動采取將應收賬款進行對外讓售。這項業務可以轉移企業風險，同時也有利于市場分工和健康發展。企業通過將未收回的應收賬款質押進行融資以解燃眉之急，而企業需要支付相應的費用，企業用應收賬款作短期融資有一定的難度，而貸款人也會根據賬齡分析來選擇是否接受應收賬款的讓售。

（二）選擇保理業務。保理業務分為兩種，一種是無追索權的保理，另一種是有追索權的保理。無追索權保理是指供應商將債權轉讓給保理商，供應商向保理商融通貨幣資金后．當購貨商拒絕付款或無力付款時，保理商放棄對供應商追索的權力，保理商獨自承擔購貨商拒絕付款或無力付款的風險；無追索權的保理適用于對買方的信譽不是很了解或者客戶信譽較差的銷售企業，但是保理商也會就保理業務的風險收取相應的保理費用，所以企業應充分考慮成本與收益的原則；有權追索保理是供應商將債權轉讓給保理商，供應商向保理商融通貨幣資金后，如果購貨方拒絕付款或無力付款，保理商有權向供應商要求償還預付的貨幣資金，如購貨商破產或無力支付，只要有關款項到期未能收回，保理商有權向供應商進行追索，因而保理商具有全部“追索權”。這種保理對銷售企業而言風險轉移力度不明顯，但是成本相對較低。

（三）股權置換。通過將應收賬款轉換成對公司的控股股份，有利于企業擴大規模，增強競爭力，同時也可以實現應收賬款較強的流動性，客觀上有利于達到變現的目的。

（四）必要時可以收取物品抵債。有時客戶因經營不善導致產品積壓、資金周轉困難，要求以商品或貨物來抵債。對于的確無力還款的客戶，接受其物品抵債，既可以不丟失客戶，保持企業良好的信譽，也能幫助企業渡過難關。

（五）套期保值。應收賬款是早期的初級金融工具，因而具有保值的功效。由于時間價值和系統風險的存在，資金隨著時間的推移，特別是非本位幣支付的，受市場匯率等波動影響的應收賬款其價值會受到影響，因此，利用應收賬款作多頭或空頭期貨套期保值，有利于分散風險，實現保值甚至增值的效果。

實踐證明，企業應在面臨社會激烈競爭的機制下，擴大市場占有率，就要加強應收賬款的控制，建立相應的賒銷審批制度和財務監督管理制度，合理有效地防范與控制應收賬款的風險，使企業的應收賬款的風險降到最低程度。

參考文獻：

篇10

關鍵詞：軍工科研單位；應收賬款；管理

中圖分類號：F27　文獻標識碼：A

一、引言

推行以現金流量為核心的全面預算管理，是近幾年管理者追求實現企業價值最大化目標的重要手段，而應收賬款作為影響現金流量的主要因素又成為現金流量管理的重點與難點，應收賬款的持續上升，壞賬的增加，困擾著企業經營活動的開展。特別是軍工科研事業單位，隨著經營領域的擴張，經營業務逐步從競爭相對平和的軍品市場向競爭激烈的民品轉化，如何應對應收賬款持續上升這一提升財務管理水平、擴大發展的瓶頸問題，更是許多軍工科研事業單位正在積極尋求破解良策的重點。

二、應收賬款持續上升

軍工科研事業單位，是國資委控制下的特殊群體，在以完成國家軍工科研任務為第一使命的前提下，又要大力發展民品、外貿等市場，實現價值最大化的經營目標。多重任務、多重身份及不同角色之間的轉換，使軍工科研事業單位的應收賬款呈現逐年上升的現狀。以軍工電子行業某科研單位為例，該單位應收賬款金額2004年為6，100萬元，2008年達12，000萬元，在5年內應收賬款翻了近一倍，這意味著應收賬款對軍工科研事業單位的科研、經營活動的影響愈加顯著。

三、形成應收賬款持續上升的原因

(一)經營規模的快速擴張，夸大單位經營成果。應收賬款發生的主要目的是增強企業競爭力，提高產品市場占有率，擴大產品銷量和利潤的實現，是企業擴張期采取的主要手段。近幾年，由于國際、國內形勢的快速變化，使軍工科研事業單位普遍處于經營規?？焖僭鲩L的黃金期，經營規模不斷提升。在這期間，一部分單位片面追求銷售額，管理手段滯后，應收賬款數額加大又不能及時回收，使資金形成惡性循環，在單位經營規模擴大的同時，并未使經濟效益得到快速增長，反而容易出現現金流不暢，影響單位正常的生產經營活動現象。

應收賬款的快速增長，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了單位的經營成果，增加了單位的風險成本。

(二)經營領域變化，競爭意識薄弱。這是軍工科研事業單位特有的導致應收賬款上升的問題。軍工科研事業單位在經營規模擴張的過程中，經營領域逐漸由軍品市場向民品市場及外貿市場延伸，并且呈現出逐年增加的趨勢。由于軍工科研事業單位長期處于以完成國家軍工任務為主的經營特色中，市場經濟觀念薄弱，管理制度和管理手段相對落后，對市場變化的應對能力較弱，導致應收賬款大幅上升。

(三)合同交付周期過長，客戶延期付款。一些業務員，為了爭取經營業績，在簽訂銷售合同時，并未對合同完工的時點與研制、生產人員進行充分的溝通，在不具備按期完成合同的條件下簽訂銷售合同，以搶抓訂單，結果導致合同不能按期履行，造成客戶延期支付合同款，應收賬款逐節攀升的被動局面。長此以往，還可導致單位誠信度下降，失去長期合作的客戶，應收賬款無法收回。

(四)賬目核對不清，客戶拒絕付款。內控制度建設薄弱也是軍工科研事業單位在長期落后管理體制下運行形成的一個弊端。銷售部門、財務部門對應收賬款的管理職責不清，任務分工不明確。業務人員的主要精力集中在開拓市場、簽訂合同上，財務人員的主要精力集中在內部對賬、核實收入上，結果單位內部沒有職能部門與客戶形成定期對賬，時間一長，與客戶的賬目就日益混亂不清，這就成為客戶不支付賬款的理由，也導致應收賬款增加，特別是期限較長的應收賬款回款難度加大。

四、解決應收賬款持續上升的對策

(一)樹立市場觀念，增強競爭意識?！懊瘛笔墙┠贶姽た蒲惺聵I單位主要的經營理念。很多科研事業單位的銷售由國家計劃性、技術含量、技術壟斷性比較強，競爭相對平和的軍品市場向市場經濟為主，競爭激烈的民品及外貿市場轉變。營銷市場的變化，要求軍工科研事業單位要以信用經濟原則來應對應收賬款的增長。按照市場規則，在市場規則內辦事，不應將系統內客戶、老朋友客戶等因素參與其中，更不能因此而損害單位的利益。

(二)完善合同評估體系，提高合同履約率。簽訂銷售合同是一件很嚴肅的法律行為，一旦合同簽訂成立，我們就必須按照合同的條款和時間嚴格執行，這是一個單位，特別是軍工科研事業單位處于轉型期時在市場經濟中立足的根本。只有雙方的誠信，才能促成雙方的共贏，才能將銷售收入切實變成現實的收益，而不是賬面的收入和應收賬款的節節攀升。軍工科研事業單位要建立、健全合同評估體系，特別是對重要客戶、高技術含量產品的銷售合同，在簽訂銷售合同時要分級次、分部門對相關合同條款進行評估，以科學、嚴謹的態度對產品技術指標、交貨期、驗收期、價格、付款方式、付款價格進行評估，以合理確定合同的訂立條件，避免日后處理應收賬款時與客戶由于合同的執行問題而產生分歧，帶來經營風險。

(三)穩定產品市場，提升產品質量。軍工科研事業單位主要營銷的軍品市場是部隊、航空、航天、核工業等國家管控的部門，近年來隨著民營企業技術、實力的不斷壯大，國家也將這部分民營企業納入軍品市場，軍品市場的競爭也在加劇，同時軍工科研事業單位又在積極開拓民品和外貿市場，市場壓力越來越大。

提升產品質量、增強單位競爭力、穩定產品市場、增加銷售收入，是減少應收賬款持續上升的根本途徑之一?！按蜩F還得自身硬”，軍工科研事業單位首先應提供能滿足客戶質量要求的產品，并長期保持質量標準不降低，只有在自身產品質量上做好文章，才有資本去做好市場并按時回收貨款。當前，大多產品處于供大于求的狀態，新品開發難度大，誰的產品質量穩定，服務水平高，誰就會在市場上受到客戶的青睞。企業首先應穩定自身產品質量，如能不斷提高自身產品質量當然更好，千萬不要在初打市場時將質量提得高高的，價格壓得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影響質量，應該知道產品質量的降低和波動是應收賬款增加的主要原因之所在。

(四)重視評價客戶等級，不斷完善收賬政策。真正的賒銷風險不在于客戶而在于單位內部。在信用評價基礎相對薄弱的軍工科研事業單位，制定出一套合理的信用政策(包含信用標準、信用條件、收賬政策)，對客戶進行分門別類的管理，對抑制應收賬款的快速增長、提高資金使用效益顯得尤為重要。

在評價客戶等級時需對客戶的信用品質、償付能力進行深入的調查，分析客戶的現金持有量與調劑能力能否滿足兌現的需要，還應把逾期債權客戶作為評價客戶等級的重點。

對于惡意拖欠、信用品質差的客戶，應當堅決從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠款，態度要強硬，催收無果的要聯合伙伴企業向法院；對信用記錄一向正常、良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人面對面地進行溝通，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠問題。

(五)及時清理核對賬目，形成具有法律效率的文書。財務部門要嚴格按照會計制度的規定，對應收賬款日清月結，每月形成按客戶分類的“應收賬款余額表”，在與銷售人員及時溝通核對的同時，還應每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成壞賬現象。同時，對賬之后要形成具有法律效率的文書，而不是口頭承諾。

財務部門在應收賬款核對時要對以下幾種容易造成單據、金額、賬目出現誤差的情況特別關注：一是產品數量多、品種多、規格多的大訂單欠款客戶；二是因產品齊套性和檢驗周期不確定而沒有明確回款期的欠款客戶；三是產品出現平調、退貨、返修、再加工、換貨等影響正?；乜?；四是欠款客戶有多筆欠款，但不能按照單對單(銷售發票或單據)逐一回款。

(六)完善考核辦法，控制與激勵并舉。軍工科研事業單位長期以來以承接國家指令性任務為主，內部管控制度建設相對薄弱，實施全面的考核管理辦法，采取合適的控制與激勵政策并舉，可極大地抑制應收賬款的增長。