農村電商商業模式范文

導語：如何才能寫好一篇農村電商商業模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：農村電子商務；模式

中圖分類號：F49

文獻標識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）04.0178.01

隨著信息經濟社會不斷深入發展，電子商務這一新興的先進生產力已經開始在農村發揮作用。以“沙集模式”為代表的農民自發型農村電子商務，在中國社會科學院信息化研究中心和阿里巴巴研究中心的共同調研推動下，受到了廣泛關注。本文通過對浙江省麗水市松陽縣大東壩鎮農村電子商務發展過程進行了深入考察，探討職業教育部門對農村電子商務的促進所起的作用。

1松陽大東壩鎮電子商務發展現狀

松陽大東壩鎮位于松陽縣城西南22公里，是一個偏僻的山區小鎮，2009年5月，大東壩鎮農民劉國平開起了第一家網店。做起了實木簡易衣柜，并且通過淘寶網進行網上銷售。同年10月份，隔壁村的賴金偉看到劉國平的生意越來越好，也開設了網店，并且聯合了在麗水職業技術學院的老師和同學，短短時間生產規模擴大了好幾倍，這引起了其他村民的注意和效仿，而他們也積極傳播經驗，幫助村民。于是越來越多的村民加入其中，據松陽縣工商局網絡經營監管辦公室工作人員介紹，到2011年底，在大東壩鎮一帶，地地道道的農民開網店賣家具并且上了規模的廠家至少有6家，皇冠店就有4家，4鉆5鉆店共有數十家，其余上鉆小店有上百家，產業得到了集聚與發展，農民的收入大大提高。

2松陽大東壩鎮電子商務發展過程與沙集模式的區別

沙集模式為自下而上的農村電商，農民自身在農村電子商務的發展中起到決定性作用。沙集模式具有二個特點，即自發式產生：沙集農民創辦的網店銷售及加工業從產生、發展到壯大，基本是依靠當地農民自組織的力量，自發式的萌芽和成長；裂變式成長：指從2006年東風村的第一個農民網商出現，到后來的快速復制和互幫互助，帶動整個家居產業鏈從無到有、從弱到強的發展過程。相比于自上而下的農村電子商務發展模式，沙集模式的意義就在于貼合實際，因地制宜。自上而下的規劃很容易脫離地區實際，特別是在農民沒有自發意愿的情況下發展，無法充分調動農民的積極性。政府一切包辦也很容易導致村民參與感的缺位，沙集模式發展可謂水到渠成。

而松陽大東壩鎮電子商務的發展過程當中，職業教育部門和當地政府部門一直參與當中。首先在起步階段，順心竹木制品廠的賴金偉就聯系了他就讀的職業技術學院的老師，從淘寶店鋪的建立、店鋪的裝修、店鋪的營銷方法以及商品的拍攝等等都給予了詳細的指導，特別是職業技術學院老師還特地為此在電子商務課程的實踐環節上鼓勵學生在自己的網店上推銷順心竹木制品廠的產品——實木簡易衣柜，在短短的幾個月時間內就迅速打開了局面，擴大了規模，這一點至關重要，沒有適當的規模就不能保證足夠的利潤，特別物流這一塊，大東壩鎮距離松陽縣城還有22公里，快遞不會來上門收貨，都要自己送到縣城，沒有幾十件真是連汽油費都不夠，跟物流公司協商運費的資格也不會有，隨著規模的不斷擴大，物流公司也愿意來上門收貨，運價也越來越便宜，這給后來的農戶進入電子商務帶來很大的便利。當越來越多的農民開設了網店，遇到的問題也就越來越多，農民不比在校學生，上手沒那么快，遇到問題也不會從網上自己找答案，這時候職業教育部門又站了出來，聯系農辦，共青團、給農民免費開設網店創業培訓班，不但推銷大東壩的實木簡易衣柜，還可以推銷各種農副產品，松陽縣古市鎮上河村養鱉專業戶何思景便在淘寶網上銷售起自家的中華鱉，成為麗水市首家銷售中華鱉的網店，“以前銷售范圍局限在麗水、義烏等地，現在通過網店銷路一下子開闊了不少。”自2011年7月在淘寶網上開設中華鱉銷售店鋪后，來光顧的買家就絡繹不絕，短短一個月的時間，就達成220多筆生意，成交金額達4萬多元，產品更是遠銷廣東、山東、福建、杭州等地，其銷售量已在淘寶網同類店鋪里位居第二。

3“學校、企業、聚集”模式

這里的學校，我們主要指的是職業技術院校（像麗水市有一所高職和九所中職）；這里的企業，我們主要指的是雇工在100人以下的農村中小企業，能吸引附近農村剩余勞動力，產品以農副產品為主；這里的聚集，我們主要指的是某個農村鄉鎮有企業100家左右，生產的產品都類似，有比較穩定的產業鏈。在“學校、企業、聚集”模式中，學校起到至關重要的作用，說到電子商務教育，不能不提到浙江省義烏工商職業技術學院，背靠全球小商品批發市場，抓住時機，培育了一個又一個擁有百萬財富的校園商人，而麗水職業技術學院絕對不能進行簡單的復制，作為一個山區的職業技術學院，如何發展農村電子商務，帶動農民致富才是他們應該做的，他們先是至上而下的深入農村中小企業，根據阿里巴巴和淘寶市場熱銷商品情況，立足區域優勢，挖掘出適合的商品——實木簡易衣柜，聯合企業——松陽順心竹木制品廠，一起先在淘寶上開設店鋪，做出一個表率，打出一個通道，當然也賺了第一桶金，讓附近的農民看到了甜頭，才能安心的順著這個通道走下去，在發展的過程中繼續給農民進行短期培訓，慢慢形成產業集聚。

4農村電子商務發展面臨的困難

農村人才流失嚴重，迫切需要大量的面向三農的創業型電子商務人才，農產品營銷需要一大批不僅精通網絡技術，而且熟悉農業經濟運行規律的復合型人才。但農村的年輕人往往選擇外出打工，不愿呆在農村進行農業生產，大學和職業院校的電子商務人才不愿意到農村去，使得農村電子商務人才嚴重缺乏。

5麗水職業技術學院在電子商務創業上做法

5.1針對在校學生

根據我院2009年錄取新生統計，來自農村的生源比例高達80%，把這些來自農村的生源培養成面向三農的創業型電子商務人才，他們返鄉創業，可以帶動附近農民致富。面向部分專業同學開設電子商務實務課程，比如信息管理專業、網絡管理專業、市場營銷專業、國際貿易專業；面向全院學生，開設網店建設與運營公選課程，不同專業同學都可以選擇。例如2010年被評為十大網商的趙海伶，2009年7月四川外語學院成都學院畢業，畢業后便決定回到自己的家鄉，地震的極重災區青川開始她的電子商務創業。她想通過電子商務和自己的努力，盡最大的可能幫助災區的老百姓，也給自己創業開辟一條新的道路。開店半年的時間里，她幫助老百姓解決了30多萬的貨物銷售，影響了青川20多人學習電腦，網上開店，已經開店的人達到10人。實現就業5人，而這樣的例子舉不勝舉。

5.2針對校外青年

我院成教分院近年來在創業培訓特別是網店培訓領域成績顯著，舉辦了6期網店創業培訓班。在培養了大量網店創業人才的同時也得到了政府及社會各界的廣泛關注和認可。在麗水市網商協會成立大會暨第一次會員大會大會上順利當選“網商協會理事單位”，成為“麗水市網商培訓基地”。通過為協會會員、網商開展各種形式的教育和培訓，為麗水市網上創業事業的發展培養更多的實用性技能型人才。

5.3針對教師

要求每位電子商務教師在完成具體教學任務的同時，密切聯系一個農村中小企業，幫助企業具體實施網上銷售，連續跟蹤解決出現的各種困難。

農村電子商務的發展已呈箭在弦上不得不發之勢，是解決三農問題的重要方案，也是社會經濟發展的必然選擇。我國是一個農業型國家，我國的國情以及農村電子商務的情況也注定了農村電子商務若想成規模必定不能離開職業教育部門的幫助。

參考文獻

[1]薛宏麗，朱彥杰.南陽地區農村電子商務發展探析[J].現代商業，2011，（14）.

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關鍵詞 運營商“互聯網+” 轉型

一、前言

“互聯網+”市場潛力巨大，對于電信運營商而言，“互聯網+”便是“互聯網+通信”，它代表一種新的能力的提升。傳統的基礎通信顯然已經不能滿足運營商轉型發展訴求。運營商的互聯網化轉型，不僅是要利用微博、微信、網站等互聯網工具做社會化營銷或提供客戶服務，也不僅是將銷售過程轉移到線上做電子商務，其最終目標是運用互聯網思維和模式重塑整個通信價值鏈，即企業的運營和管理將全面由互聯網驅動，涉及戰略、組織、業務、網絡、支撐等多個層面，且所有層面都將圍繞用戶的需求和體驗進行設計，包括商業模式設計、產品設計、市場定位、營銷傳播、渠道銷售、業務拓展、售后服務等所有環節，以及組織架構、信息化支撐和管理等方面的相應調整，是一個分階段分層次逐步滲透、轉變和深化的過程。

二、如何理解“互聯網+”

隨著科技的不斷進步，互聯網已經成為整個社會的底層架構和基礎設施，其帶來的第三次工業革命顛覆了各行各業、影響深遠。在2015年政府“兩會”工作報告上，總理提出“互聯網+”行動計劃，將互聯網提升到政府工作的層面，這是對信息技術和傳統產業的“生態融合”的全新定位。

那么，到底何謂“互聯網+”？“互聯網+”應該是我們目前所在行業的產品和服務在與未來多屏全網跨平臺用戶場景結合之后產生的一種化學反應公式。例如，傳統的廣告加上互聯網成了百度；傳統集市加上互聯網成了淘寶；傳統銀行加上互聯網成了支付寶；傳統的紅娘加上互聯網成就了世紀佳緣；傳統的出租車加上互聯網成了快的、滴滴；傳統的外賣加上互聯網就有了餓了么。

綜合來看，“互聯網+”是一種鏈接狀態，“+”號的一邊是工具，另一邊是應用工具的主體。互聯網工具，指的是包括互聯網和移動互聯網，以及由互聯網和移動互聯網而產生的諸多新技術、新思維在內的創新工具；而應用互聯網工具的主體，可以是個人、企業，也可以是行業、城市，乃至國家和星球，但在商業環境下最主要的還是企業和產業。“互聯網+”就是構建互聯網化組織、創造性地使用互聯網工具，以推動企業和產業更有效率的商務活動。

三、互聯網轉型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互聯網+”的基礎，如果連最基本的管道的價值都守不住，則運營商下一步的創新與轉型，將是建立在沙漠之上的。我國通信服務公共設施基礎落后的基本情況仍然突出，“互聯網+”對連接的安全性、穩定性和速度的追求更加高。當然，我們也看到管理當局也在促進引入民資的工作，還有鐵塔公司的成立。運營商首先要在研究這些情況后，預判自己在管道上的角色變化和定位，進一步提升管道能力，真正打造智能管道，這是運營商的“互聯網+管道”。

（二）做好平臺運營的主導者

在現今講跨界、講融合的趨勢下，運營商應利用好自身的優勢與資源，基于互聯網思維，做好平臺化運營。通過推進跨界融合，加強產業生態系統建設，實現產業生態圈的共享共贏。例如，整合國代商、終端廠家、渠道商，建議基于互聯網的終端供銷平臺，消除中間環節，實現直接交易，協助末端銷售利潤最大化，如中國聯通推出的沃易購，廣東移動的TIMES，中國電信浙江、廣西、吉林等公司也都推出了類似平臺。這種平臺化的運營模式不但有效支撐了全渠道的運營和管理，也增強了運營商對手機價值鏈的掌控力。

（三）做好移動信息化的引領者

把握信息化才能把握未來，運營商必須下大力氣從信息化中找到業務發展的藍海，爭當移動信息化引領者。引領移動信息化發展，主要包含概念引領、技術引領、行動引領三個方面。在概念引領方面，運營商需打造智慧城市平臺，以平臺為依托推動重點移動信息化應用，為重點領域信息化應用提供一站式的孵化環境；在技術引領方面，運營商要聯合產業鏈各方，加大對云計算、物聯網等前瞻新技術的研究，大力推進技術集成創新，掌握新技術的引入節奏；在行動引領方面，運營商需積極推動醫療、社會保障、環境保護等領域的移動信息化，大力發展農村移動信息化，為金融、物流等重點行業提供定制化的整體解決方案等。

四、市場運營領域的轉型實踐

（一）產品互聯網化

傳統意義上的產品思維，運營商主要是根據自身的戰略規劃和資源配置推出新產品，按照“產品―市場―用戶”的宣傳推廣流程，讓用戶按照自身的需求去匹配相應的產品，但隨著用戶需求的個性化不斷增強，運營商原有的許多通信產品受到了用戶的詬病。

按照更深入的互聯網思維模式，運營商應結合C2B模式設計產品，使產品具有可定制性，以消費者為中心，讓用戶參與產品的設計和開發。實現“用戶―市場―產品”的逆向營銷。常見的C2B模式有：一是按需定制，廠家提供滿足用戶個性化需求的產品，如海爾的定制冰箱。二是用戶參與產品決策與產品優化，如小米最重要的粉絲可直接參與產品決策。三是用戶自由選擇產品參數。C2B模式是一種很重要的互聯網思維，但從目前運營商的產品設計過程來看，基本無用戶參與或用戶參與程度極低，目前較相關的運用就是“積木套餐”，即允許消費者按需自由選擇業務內容和業務量，三家運營商都有這方面的嘗試，但效果不佳。

（二）渠道互聯網化

運營商傳統的渠道體系復雜而龐大，管理成本大且效能低，如何提升渠道運營效能是目前運營商亟待解決的問題。運營商應以平臺化思維運營渠道，通過線上與線下渠道相互協同，整合價值鏈資源，提高渠道效能，如目前聯通推出的“沃易購”等互聯網銷售平臺，整合了渠道商和終端廠商，豐富了渠道終端品類，對于終端銷量和渠道產能的提升都大有幫助。當前，運營商的渠道互聯網化之路才剛剛起步，還有很多需要完善和改進的地方，諸如平臺的構建、系統的支持、覆蓋的模式、傭金政策的制定等。渠道互聯網化可以不局限于通信行業，運營商還可以與銀行、證券、地產等連鎖形成聯盟，只要在這些行業的店面放置運營商的互聯網平臺，便可以獲得大量的用戶觸點，從而促成交易。另一方面，采取多種模式實現渠道銷售電商化，如引導中小社會渠道建立微信公眾號、淘寶店等做電商。

（三）營銷互聯網化

一方面，利用O2O實現營銷方式的互聯網化以線上營銷、線上購買帶動線下經營和線下消費，或者以線下營銷引導線上交易的營銷手法。核心是基于LBS消費半徑之上的全新消費體驗和線上支付的完成方式。

另一方面，利用社會互聯網渠道引流，吸引用戶的注意，如建立微信公眾平臺、網頁彈窗廣告、游戲植入廣告等，各種各樣的互聯網推廣觸點，將極大提升運營商的宣傳推廣范圍和有效性，同時可以降低推廣成本，促進增收。

（四）服務互聯網化

對于用戶而言，去營業廳辦理各種通信業務是一項費時費力的事。因此，運營商的網廳、網上商城、手機APP應用、微信公眾平臺等開始承擔更多的職責和服務，運營商必須加快推進服務互聯網化的進程，不斷完善互聯網平臺系統，實現線上線下的無縫連接，更好地為客戶提供高質量的服務，實現用戶價值和用戶滿意度的不斷提升。

五、結論

從運營商互聯網化轉型的思維和實踐來看，目前還處于初級階段，尤其是產品設計和研發的互聯網化剛剛起步，用戶參與度、微創新、產品迭代速度、定制化等方面都遠不及互聯網企業，再加上眾多運營支撐系統的改建與優化、組織結構調整后的磨合與適應，運營商的互聯網化轉型還有很長的路要走。

（作者單位為中國聯通秦皇島市分公司）

[作者簡介：劉賀，就職于中國聯通秦皇島市分公司市場運營支撐中心。]

參考文獻

[1] 陳燦，等.互聯網+：跨界與融合[M].機械工業出版社，2015.

[2] 孫麗娟.運營商互聯網化轉型路還很長[J].通信企業管理，2015（02）.

[3] 劉山.中國聯通社會渠道發展之路[J].信息通信技術，2011（05）.

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通過將近兩個月的忙碌實踐，通過與物流、生產的溝通組織協調工作、通過與經銷商、商、分公司，部分終端客戶的深度溝通，了解了經銷商的想法，了解了渠道成員和終端消費者的需求，了解了工業管道產品的現有商業模式。新年度的企業化改革將是一個導火線，諸多企業可持續性發展的道路以及品牌深層次的問題顯露頭角、下一步的市場任務也浮現水面。如何緩解矛盾、化解市場危機呢？現就個人近期的調查、實踐、心得及對企業發展和品牌推廣的領悟提出粗略的想法。我相信態度能決定一切，積極地心態將賦予企劃案諸多的靈氣，為企業樹立起一個領導型的品牌提供有效建議。 　　二、對工業管道市場的觀察分析、及形勢評估

工業管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開始在中國工業領域蓬勃發展的，主要應用于建筑給排水、工業給排水領域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃氣輸送等領域，還有礦山、原油輸送、化學液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛生的缺陷，在環保性、衛生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優勢，得以在全國快速發展，特別是建設部、水利部、電力部、信息產業部關于新型管道用材都做了大量的推廣。現在，管道行業在全國面臨著前所未有的發展高峰，再加上目前小城鎮建設、居民用房政策出臺后，全國房產業發展勢頭大好，同時，全國各地的經濟建設開發形勢持續高漲，水利部主抓的“大力發展農村小水電”“人畜飲水工程”，建設部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國各地的建設都必將給塑料管道行業帶來前所未有的發展契機。

工業管道的業內現狀：行業門檻低，濫竽充數者多。塑料管道生產企業多以各種聚脂作為生產原料，生產工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產，由于現在的塑料管道的生產工藝日趨成熟，技術壁壘很小，進入門檻較低，受投機倒把的心態驅使，很多地方軍打起簡易的工棚、買幾臺破舊的機器，買一些劣質的化工原料就開始了生產，無工商稅務部門許可，采取秘密的地下生產，采用游擊作戰，由于消費渠道比較明確，不求遍地開花只求抓住一個殲滅一個的心態作祟，也能很快發展，當自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊，但作坊式的管理思維和市場投機的做法將一直貫穿于這個企業的發展過程，這是很多管道企業的發展通病。

工業管道的發展歷程：塑膠管道企業生產發展歷史短。由于國家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業的生產歷史只有十幾年，生產歷史在10年以上的企業就不多，大多都在90年代后期受利益驅使，臨陣磨槍，匆忙上陣。

工業管道的廠家分布：生產企業地域分布廣，但缺乏企業橫向聯合發展。全國塑料管道企業不下幾千家，遍布全國各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業大多都是按照各自并不明確的思路發展，企業之間缺乏必要的互動和聯合發展的思路，這也是為什么現在塑料管道行業從業數量很多，但是真正有規模的企業還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據著某個山頭稱“王”，行業內還沒有形成領頭羊之勢。

工業管道的品牌運作：行業中品牌運作尚不成熟，缺乏能在行業里占據絕對明顯優勢的品牌。生產企業為數不少，但真正能夠占據全國市場份額的卻很少，能將全國市場做透的就少之更少了，大多都靠地方保護主義或者初期創業的老客戶割據江山稱候；在產品品質上，中下游者居多，高品質的較少，而品牌高端的就更少了；在企業規模上大多都是一個億產值以下的中小企業居多，產值能到10個億以上規模的企業就屬鳳毛麟角了。

工業管道的的營銷戰略規劃：大部分缺乏必要的戰略規劃，很多企業對各自的定位很少思考，應該集中優勢兵力攻占某個山頭的，不應向周邊擴張的，他卻發動“全國戰爭”，結果營銷成本居高不下，企業凈利潤少甚是微薄，外圍市場由于后續跟進不足，大量失守，而賴以成名的“大本營”也極度空虛，被競爭對手蠶食；有的企業從綜合實力來講完全可以發動“全國戰爭”的，但卻保守，固守“大本營”市場，最終造成外圍市場被競爭者占領，競爭者形成全國市場的良好局面后，自然會向其大本營攻擊，事實上，這類企業最終形成大本營不強、外圍空虛、市場份額日趨縮減的不利局面。

工業管道的品牌架構：經過十幾年的發展，地方諸侯軍閥混戰，逐步形成了如下局面：全國市場有影響力的品牌為廣東的“聯塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協羽”環琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國市場都有逐殺，占據第一集團的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場推廣上的品牌效應，但要論到市場份額，這些第一集團的品牌占據的份額還是相當小的，并無任何絕對行業優勢。這與塑料管道帶有工業品的屬性分不開的。

工業管道的細分：從使用渠道上細分很多大型集團還是以民用管業為主。真正在工業管道領域份量較重，競爭激烈的只有方明” “佑利”“協羽”“環琪”等部分廠家。

市場格局：當今塑料工業管道市場，真可謂“群雄逐鹿，外強肆略，烽煙四起”，雖然工業管道行業內目前還沒有呈現出王者之風的老大勢態，但目前市場上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實力可將其分為：上海佑利、浙江天樂、上海方樂等“國防軍”； 華亞（東營）、昆山協羽、環琪（太倉）、等外資“侵略者”；中國佑利等合資企業為首的“洋槍隊”； “寶碩管業”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長利（樂清），溫州經緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場增長逐漸呈現出兩個特征，第一，總體市場繼續增長，工業管道市場的蛋糕在不斷放大，由此競爭勢必加劇；第二，單一公司的增長越來越依靠于對競爭對手市場份額的蠶食。逐漸形成戰國七雄之勢，出現了上海佑利、中國佑利、寶碩管業、昆山協羽、環琪（太倉）、浙江天樂、上海方樂七大品牌控制市場的鼎立局面。

工業管道的消費者分析：管道的購買人群基本分為：實力派經銷商，國營企業、外資企業，私營企業和零售商四類，實力派經銷商大部分是通過自己的現有網絡進行銷售，依據的就是各個廠家的價格和下游客戶消費習慣，在消費習慣可以改變的情況下誰的價格底經銷商的利潤就高，其就會選用誰的產品銷售，對廠家并無真正的忠誠度可言。國營企業選購工業管道時，往往是要求與其原來的管道系統想配套，主要靠客情進行銷售維護，并不考慮價格因素；外資企業主要從品質和價格兩個因素去考慮，既要質量好又要價格能夠接受；私營企業和零售商優先考慮的是價格；

各品牌運作市場分析：整個行業在通路建設上都采取粗放型模式，沒做市場與價格管理，表現在以下幾個方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢都給供貨，以致價格透明度過高，互相壓價惡性競爭致使利潤率一降再降。

2．缺少把銷售網絡做細做透的能力和意識，廠家對通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷手段空白，競爭對手都忽略了針對消費者這個消費點最重要的終端的促銷。

4．競爭對手所提供的產品附加值很少，在以服務為導向的經營方面幾乎空白。

三、企業營銷診斷-發展卡殼

市場的銷售工作基本還嚴重依賴渠道成員，沒有深入做好掌控渠道成員，提高其銷售能力并永遠忠誠于品牌的根本工作。

今天我們的銷售70%還是嚴重依賴渠道成員——經銷商。這也和整體工業管道行業依靠渠道銷售的商業模式有關，但我們依賴的手段基本還停留在賒帳和降低價格兩個砝碼。長期以往企將不企。實質上經銷商忠誠的根本原因是產品能讓經銷商賺到更多的錢，而賺到更多錢的關鍵是有競爭力的整體思路。思路的關鍵部分是如何能解決終端客戶的購買問題。能很好地解決購買問題，就能賺錢，經銷商當然會跟著我們走，哪怕全由他來干，都心甘情愿。本質上，即使對于強勢的經銷商，終端客戶（消費者）也絕對是它的軟肋，握住了終端客戶（消費者），經銷商一切好說。

想用價格戰去贏，卻不知道未來會怎么輸。

價格戰過去在中國的確成就了不少企業，但價格戰打到今天，除了極少數的確具有成本優勢的行業領先者，大多數企業其實不具備這個資格，很多企業不清楚自己是誰，帳算不清楚。價格戰一直打下去，靠什么？降低產品質量、降低服務水平，甚至不惜違法亂紀，既降低了自己的利潤，又損害了消費者的利益。沒有利潤的結果是什么？沒法改善質量、沒法開發新產品、沒法改善服務。于是競爭力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶。這樣的結果是什么？終端客戶對品牌的印象差，更不愿意買單，買單少的結果是企業更沒錢。為了活命，不得不再次降低質量和服務。這就是行業價格戰的自殺怪圈。反過來，不少具有成本優勢的行業領先者，倒是堅挺甚至提升價格，這樣就能拿出利潤空間去改善、創新產品、提升質量和服務，走向一個良性循環。本想用價格戰去贏，卻不知道反而成就了對手，輸掉了自己。正處在價格戰彷徨漩渦中的企業，請務必想明白這一點。

對渠道成員的協銷、分銷工作力度微弱。

總部的銷售工作目前基本還停留在經銷商層面，對于區域內的市場和經銷商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營銷工作基本停留在維護老客戶以及坐店等客的階段。

對分支機構（上海營銷中心）的管理，包括經銷商，商的管理沒有標準化、規范化，由此會帶來企業對遠程業務分支機構不可控的長期經營風險。網絡的配合差： 網絡—客情—收益三者得不到完美的結合；致使部分網絡忠誠度低，網絡穩定性差，不能夠抵御外敵（競品）的入侵。年度營銷目標的分解，可根據往年月、度銷售情況進行月任務，季度任務的目標分解，按時匯總，便于總部掌握銷售動態。

渠道模式優勢：

1．能直接控制市場。

2．能得心應手的進行產品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷售力度微弱的局面。

4．能對零售終端和品牌增值有很好的把握。

現有渠道模式劣勢：

1．渠道成員忠誠度不高，誰的價格底，誰賒帳的數目大，時間長就用誰的產品。

2．對品牌的品質維護不做要求，若是競爭激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷商）因為怕我們搶他的下游客戶，而對我們不信任，事實上我們在這一塊也應該加強管理和逐步改善。

4．產品利潤率底，企業凈收益差。同行相比較我們更應該注重生產成本的控制。

現有渠道模式不足：

1．沒有通路層次，進貨量也無硬性要求，經銷商無庫存，造成企業總部勞動量增加，增加了產品各項的運營成本。實質上這是一種本末倒置的現象。生產廠家反而成了經銷商的倉庫系統，財務系統。變成了廠家為經銷上打工的怪異現象。

2．市場的信息反饋和回復不及時，對市場動態的把握比較滯后。

3．少發多發，退換貨，貨款回收的問題，保單遺失的問題，回單管理的問題 。

4．沒有建立完整詳實的營銷客戶檔案，產品數據分析報表，利潤分析報表等一套完整營銷檔案數據鏈，對營銷網絡的管理和維護都大有裨益。

5．本部自己的營銷團隊建設基本為零，營銷人員的向心力差，積極性低：工作的計劃性、條理性有待加強；對員工的培訓、工作的指導、節日的關懷需要均尚需加強。

6．無促銷，給經銷商的價格下浮就是變相降價。

7．缺少樣板市場，無成功的操作模式可借鑒。

8．各區域，各渠道發展不平衡。

四、營銷出路-產品營銷存在機會點：

營銷理念：

朝消費的處女地挺進。

有一句話很熟悉：沒有夕陽行業，只有夕陽產品。前些年都說彩電業沒法做了，后來我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會有更火的。需求在不斷更新，社會在變化，每個行業都存在很多處女地――未經開發的市場。

用價值擠壓低價。

做品牌價值、做有價值的品牌是營銷持續的重要考量點。中國經濟當前正處于消費升級的大好形勢下，重視價值的終端客戶者會越來越多，只圖便宜的終端客戶則正在減少，抓牢那群重價值的終端客戶，足夠企業吃飽！千萬不要小看今天中國的購買力。哪個企業利潤積累得越多，企業淘汰那些低價低利的品牌就越來越容易。

用心智占位超越公關黑洞。

要想長久從根本上獲得銷售鏈條上的主動權，企業就必須逐步把產品鋪到客戶心智里去，在那里建設漂亮的“專賣店”！把對手擠到雞角旮旯里去，甚至開除出局。要知道，心智占位是整個營銷系統的核心和龍頭，營銷的所有工作都是圍繞這個展開。為什么最好的產品不一定賣得最好？最好賣的產品不一定最好？原因就在此。事實不等于認知，而認知等于事實。所以，要搶占客戶心智——圈腦！圈到終端客戶要買，渠道成員不得不賣的地步就是市場的成功。

營銷增長機會點之一．終端渠道由粗放到精細。

營銷增長機會點之二．力保價格現狀，保證各環節的利潤點，維護渠道各成員的利益。

營銷增長機會點之三．加大終端（使用者）及流通各環節的促銷公關力度，使消費者受益。

營銷增長機會點之四．通過培訓業務人員的業務技能，提高人員的銷售能力。

營銷增長機會點之五．市場的第二戰場定位在服務上———從整個價值鏈過程中強調改善至為關鍵的人性化服務。

營銷增長機會點之六．整合商的社會資源，與政府密切合作。

營銷增長機會點之七．布全全國網點，重點突破，加強縱深發展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優勢大于劣勢

五、市場控制綱要、營銷體系的完善

逐步建立、規范和強化總部的營銷管理體系，主要職能在于規范銷售管理和品牌建設。這種具有前瞻性的正規軍操作往往是以犧牲短期業績著眼于持續健康發展為前提的。據個人分析我們企業已經超越了生存基礎，有能力也有實力改革。

鞏固和提升銷售業績，重點側重于市場開發和業績提升。在規范管理體系的基礎上增加銷量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價格和銷量之間的關系，難道工廠的價格下浮10%，每個經銷商的業績就能翻10翻嗎？

建設品牌和公關拉動，職能側重于品牌拉動和知名度，美譽度的建設。

營銷體系作戰的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風光的國內家電行業，尤其某些國內彩電行業，為什么到現在整體虧損，甚至銷聲匿跡？為什么前幾年日賺萬斗的保健品企業現在卻生意慘淡？而前幾年默默無為的部分外資，國資企業現在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺？不是別的原因，這就是營銷體系作戰的威力。

六、組織文化、團隊建設以及管理理念

企業文化實質上就是企業用什么來凝聚人心？一個優秀的企業應該像軍隊，像學校，像家庭。工作有上軍人的嚴謹，業務上有啞啞學語的謙虛，生活里有家的溫暖。中國21世界奇跡創業家阿里巴巴董事長—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒有錢，沒有背景，沒有社會資源，但之所有成功，只是因為我有一個好的團隊。文化激勵的作用是巨大的，它會從內到外滲透到組織成員中的每一根毛細血管，預見著這個企業的未來。制度是讓想犯錯誤的人不犯不了錯，文化是讓想犯錯誤的人不愿意犯錯。制度和文化就像是一個組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實施員工的績效考核。怎么樣發揮員工的能力？（把企業的遠景滲透進全體佑利人共同的目標當中），怎么樣提高員工的積極性？（公開，公正的獎罰措施，信任，認可尊重員工的勞動，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉移到家族制擺脫皇親國戚對企業成長的負面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠的總效益與員工的收入相結合起來）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵，激勵，再激勵。這是一個人才流動頻繁的時代，也是一個人才最昂貴的時代，我們能努力做的就是用感情來留住人，用事業來吸引人，保護員工為公司利益的安全感，給員工一個職業歸屬感（價值的認同）。要有人才的短期，中期，長期儲備培訓規劃，企業的最終進步一定會歸結為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機構的建設與管理方式

分支機構的管理要注重規范化和標準化； 我企業有21個銷售分支機構，依靠各地銷售的個人能力和經驗，各顯其能，拿回銷量就有利潤的做法，勢必造成總公司對各地的經營過程缺乏了解，缺乏控制，必然會出現因分支機構負責人能力或者職業道德問題給企業造成巨大損失以至無法挽回的局面。

實行目標管理和過程管理，比如信息是否及時；客情是否到位；服務是否到位；溝通是否到位；庫存管理是否到位。

推行必要的分支機構的業務運作指引和標準化的表單管理制度，命令各經銷上、辦事處負責人嚴格復制，認真落實，勤力檢查，分公司的營銷中心還要填寫《客戶回訪表》、《銷售目標跟蹤表》等相關表格，通過這些表格，量化對分公司和經銷商的考核與管理，便于營銷部門掌握市場情況，及時針對市場上的問題，采取相關措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰掌握了渠道誰就在工業管道產品行業中占據王者地位，盡管這個觀點對于營銷發展較快的快消品行業已略顯落后，但是對于管道行業，我認為目前尚不落后，很多企業在渠道建設上尚不完備，而且目前管道行業中取得市場領先地位的企業大多都是渠道建設相對完善、健全，穩定的。對于新形勢下的管道企業渠道運作來講，一方面在現有渠道的基礎上增強深度分銷，現有的渠道要精耕細作；另一方面要增強渠道的多元化，增強開發、興建新的渠道模式力度。健全全國垂直渠道管理網點，減少分銷環節，節省曲線管理費用，投向市場終端；盡量布全網點，找出重點突破，加強縱深發展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個省4個直轄市5個自治區的上海佑利管道中國銷售網絡圖，希望在全國地圖上每個獨立行政區域都能清晰地標注著佑利管道在當地的銷售情況，附著銷售地圖的是標注號的客戶檔案，我們隨時隨地通過電話和網絡即可抽查經銷商的運營情況，以便對經銷商進行量標與質標的考核。

區域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區域已經形成，并且已經建立了由點帶面的全國網絡。

樣板市場：通過2個季度時間，建立樣板市場，給其他經銷商提供一個操作模式。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的銷售利潤為20-30%之間，零售商的利潤是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場管理規范、潛力巨大、業績良好的商，可以采取兩個標準，①年度銷量超過約定任務80%以上②年度銷售量超過600萬，獎勵比例不低于5%。

返利形式：以貴重實物為主，實物如車輛或者國際旅游，原則上不給予兌現現金。

資金控制：為提高抗風險能力，收支兩條線。所有的合同，經總部統一簽訂。簽訂前需提交該區域的年度營銷方案，經批準后及時準確執行。原則上先款后貨，由總部統一控制管理，特殊情況下信譽良好的老客戶可以給予帳期（以經銷商合同為準）。

九、協銷策略

包括信息提供、戰略指導、資源共享、品牌宣傳、銷售支持、售后服務等等全套流程。

對商網絡的建設是服務的根基，終端客戶的檔案建立、開發和管理是經銷商最基本的工作之一，協助經銷商做好這份數據庫工作。

要有一套管理體系并且要有人員來推動協銷的持續進行。

分銷網絡，協銷的對象是經銷商的下級客戶和整個分銷網絡，一定要抓住整個分銷網絡中的關鍵環節（黃金客戶），通過分銷網絡建設達到促進產品順暢銷售的結果。

十、服務策略

利用競爭對手的弱點，并通過這個弱點，來“制造”和強化自己的優點———加強服務策略。

讓經銷商得到“額外”價值：1．市場容量在不斷擴大； 2．企業的整體核心競爭力在不斷增強； 3．區域保護，市場競爭有序，建立一個健康良性的有序體系，保護經銷商的利益；4．新產品研發能不斷滿足市場的需求；4．樣板市場為經銷商的商業經營樹立威望和信心。

服務支持：給客戶提供各種證書、按時按質按量提供優質樣品、產品使用指導手冊、使用說明，定期培訓經銷商的產品、營銷知識。

客情關系：經銷商與生產廠家的關系實質上就是水與舟的關系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關系建設必不可少。建議把全國各地的經銷商集中組織起來，建立俱樂部性質的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來，給他們講解統一的經營理念和產品知識，組織進行各類比賽和聚餐等活動，促成客戶及用戶對佑利品牌忠誠度的提高，切身感受佑利的企業文化，增加了對佑利的感情。

提高服務水準：服務不僅僅意味著“售后服務”（當然這也很重要），它還包括了完善業務流程、加快財務核算、及時的信息反饋和回復等諸多問題。

1．建立強有力的服務平臺支持。

2．建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢。

3．及時回復客戶信息。企業信息的反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關、且成正比的。所有詢問投訴必須在24小時之內給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹立經銷商目標消費者對佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復失地，采取針對性強的目標消費者傳播策略，使所有的傳播活動都瞄準目標消費群體而展開，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費用投入分配到目標市場，保護重點市場突破。具體方法如下：

通過參加各種展會增加知名度并緊跟行業步伐。展會上的招牌、吊旗、POP宣傳畫，貨架，樣品為總部統一設計制作，對外保持形象一致。

加強網絡推廣，要勤于更新總部的網絡內容，適當選擇合適推廣中介增加產品的推廣機會點。

參加和行業密切相關的產品研發會，及時了解行業動態獲得市場情報。在專業宣傳冊上進行產品宣傳，擴大銷售機會點。

十二、促銷策略：

理念：把促銷做到終端去！！！

終端客戶歷來是各種促銷活動的重中之重，但因其工業管道特殊性的消費群體，目前這一部分工作往往被各個生產廠家所忽略，大家往往只超一個方向走，就是公關，回扣，降價。走到最后，不難想像我們的路到底會怎么樣？這樣的商業競爭環境對我們既是考驗又是機會。我們更應該先人一步，提前把促銷做到終端去。

促銷形式：贈品促銷遵守底成本、高價值、具有紀念意義的原則。

促銷要點：波浪式促銷，不斷沖擊市場，制造聲勢。根據季節不同，各經銷商業績回款不同，各終端客戶訂貨量不同，公司總部同時促銷渠道成員和終端消費者的雙重資源。對終端消費者的促銷，目的在于提升品牌美譽度；對渠道成員的促銷，是想刺激銷售激情增加市場份額，并強化其品牌忠誠度；通過對渠道成員和終端消費者雙向同時促銷，要達到打擊競爭品牌，穩定占領終端和渠道的目的。

促銷方案的擬訂：方案的預算和籌劃由總部市場部進行申報，經批準后全國各級市場統一執行、過程跟蹤、效果評估、活動結束后總部統一備案留底。各辦事處經銷商負責人，需全力配合全國范圍的整體促銷，要達到促銷的實效性并形成大面積的造勢推廣，要有效穩定老資源并搶占大量新資源。擴大企業的知名度，提升品牌美譽度。

渠道成員的促銷要點：展開銷售競賽，根據業績指定月份，制定季度銷售任務，依據任務的完成率（包括回款）不同，采取具有等級差異的獎勵，比如通過分別提供渠道成員出國旅游、學習深造、高貴物品（筆記本）等形式進行激勵，提高其銷售積極性，并增強其對品牌的長期忠誠度。

終端促銷用在經銷商管理理念中也可稱之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營銷升級，終端客戶要賣，渠道不得不買就是終端營銷做的優秀的最

好寫照。終端促銷的成敗，決定著生產廠家和經銷商合作伙伴的主被動關系。只有生產廠家占有主動地位時才能很好的控制市場局面。把企業和品牌做成“百年基業”。

十三、成本控制與利潤策略（價格策略）

依據規模效應的利潤思路，每當產品銷量上升一個臺階，產品單價就相應下浮一個指標（銷量上升成本自然下降），如此可確保市場競爭的需要，也可確保企業永久利潤。

十四、持續行銷的關鍵元素：

完成戰略企劃關鍵元素

1．明確提出“要打策略戰，打價值戰，不打價格戰”。在價格上，要堅持高開高走的長遠品牌之路。為達到此目的公司在營銷人員（包括各級經銷商商）的培訓時要反復灌輸“好的產品，要有好的價格”的營銷理念。

2．確立觀念：目標管理機制市場化，人才定位優選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評估階段化，統一指揮集中化，營銷隊伍精干化.，逐步打造一只具備開拓力，戰斗力和亮劍精神的佑利營銷團隊。

十五、后序：

用一些簡單的經營管理理念去展望一個企業美好的未來和指出現存的問題無疑是一件很困難的事情，即使是再卓越富有遠見的理念也只有通過艱辛漫長的的實踐磨合才能最終發揮作用。盡管只節選了企業組織經營活動中很少的一部分進行論證，但已顯篇幅過長。若有機會一直參與一個優秀企業成長的每一步成功和進步，內心當會更加坦然與盡興。我自營銷管理實踐直到自行創業以來也有5多年的實戰經歷，如今一切的成功與挫折都已成過去，今后我希望能夠與一個適合優秀企業發展的同時也適合個人發揮才能的組織榮辱共進，通過奉獻自己的青春激情和才華，實現與企業的共同發展并實現自己的職業理想夢。