經(jīng)銷商信用管理制度范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商信用管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們先來簡單地明確一下企業(yè)賒銷策略的特點。賒銷就是把貨先給經(jīng)銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結(jié)算清楚，或者更為“大膽”的寄銷，即給經(jīng)銷商承諾自己公司的貨物賣完后再付款。可以說，賒銷、寄銷從開始那一刻就為日后企業(yè)貨款的回收埋下了禍根，然而為什么還有那么多企業(yè)去這樣操作呢?

賒銷之親：七大功勞

產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進行著賒銷和鋪底工作。因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進作用：一是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業(yè)盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，客戶因為沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險自然愿意合作。而對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具有強大的誘惑力；二是賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣方）的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強的客戶爭搶能力；三是賒銷能幫助提高銷售量，客戶因為不受資金的限制就會多進貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標；四是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶，因為大客戶店大欺客，要求較長帳期，一般不做現(xiàn)款生意；五是賒銷可能會比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價格；六是供應(yīng)商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽好實力強的客戶提供賒銷和鋪底作為優(yōu)惠條件時；七是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

賒銷之痛：罪狀

地球人都知道，“紅罌粟”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷的“紅罌粟”在栽種倒是輕松，但日后開出的花和結(jié)出的果實卻是很毒很苦的。賒銷在帶給企業(yè)喜悅和興奮的同時也帶給了企業(yè)可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對企業(yè)的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來，造成企業(yè)久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現(xiàn)形式就是貨款要不回，利息等費用增加，資金周轉(zhuǎn)困難，被欠帳客戶牽制，精力、心理為帳款所累。企業(yè)形成“泡沫收入”和虛假收入，企業(yè)經(jīng)營的壓力因資金方面的困難越來越明顯和沉重，對企業(yè)發(fā)展貽害無窮。

（1）賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時，我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補，其前提還是這些貨與款沒有任何風(fēng)險。美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8％，超過一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會整體信用機制比較發(fā)達的美國，中國的情況可想而知。

（2）有的企業(yè)為了追求銷售額，向客戶盲目、被動地賒銷，結(jié)果是賒銷的合理回報率沒有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷成為了圈套和枷鎖。

（3）拖欠貨款的經(jīng)銷商有時容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。因為貨款掌握在經(jīng)銷商手上，主動權(quán)也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經(jīng)銷商進行調(diào)整，只要對經(jīng)銷商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會更加的痛苦不堪。

（4）經(jīng)銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，有的又好打價格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

（5）容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個人消費；或當公司的分配政策等觸動了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺時，人和款已經(jīng)遠走高飛了。企業(yè)在遠程管理時最容易出現(xiàn)這樣的問題。

（6）銷售人員容易象周渝施美人計一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個真實案例來說明這個問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場各找到了一家教好的經(jīng)銷商，都答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時不能支付。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會讓他們付出得不償失的代價。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補貼、推廣津貼、進場費、陳列費、促銷費等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。時間浪費不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

（7）賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財務(wù)危機”埋下隱患與暗礁。并且到那時，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

（8）賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進取心。因為賒銷讓市場開發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷活動。

化解之法：“清源治流”，雙管齊下

賒銷策略的運用之于企業(yè)，好象“人在江湖漂，哪有不挨刀”一樣，一些企業(yè)幾乎到了談帳色變的地步。可是，我們卻不能因噎而廢食，正如“紅罌粟”本可以入藥治病一樣，只要用量適宜和方法得當。同樣賒銷與帳期策略運用得當也會給企業(yè)帶來“藥引子”的作用，那么我們究竟應(yīng)如何去面對企業(yè)信譽與賒銷賬期呢？我們能做的，只能是如何去強化企業(yè)的責(zé)任承擔機制、風(fēng)險控制機制和銷售過程的管理。

源頭控制

從源頭抓起，打造出一個消費者喜愛的優(yōu)秀強勢的品牌是企業(yè)面對賒銷與帳期的基本態(tài)度，從根上去提高企業(yè)的話語權(quán)，這也是每個企業(yè)發(fā)展的根本宗旨。

光有品牌是不夠的，更何況品牌不是一日煉成的，所以還要在企業(yè)里推行客戶信用管理模式。通過在企業(yè)內(nèi)部增加信用管理職能，制定售前、售中和售后三個階段的系統(tǒng)解決方案，采用流程化管理方式、內(nèi)部控制制度以及專職信用管理等手段，針對幾個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行信用管理和風(fēng)險控制。對企業(yè)的賒銷決策、賒銷風(fēng)險控制和帳款回收等基本職能進行整合，從而建立起一套科學(xué)的客戶管理與信用管理制度。實踐證明，信用風(fēng)險是一個綜合性的風(fēng)險，它與其他風(fēng)險密切相關(guān)，如信息風(fēng)險、市場風(fēng)險、客戶風(fēng)險、管理決策風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險等聯(lián)系在一起。所以，只有各相關(guān)職能部門責(zé)、權(quán)、利清晰，分工明確、合理，銷售過程中的分階段系統(tǒng)管理，才能達到有效的風(fēng)險預(yù)測和控制目的。

銷售過程的治理

這里重點談一下銷售過程中的分階段系統(tǒng)的管理方法。

售前管理　 主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，防范于未然。針對潛在客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。企業(yè)對客戶的營銷和管理應(yīng)當是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務(wù)前，即事前科學(xué)的評估和分級的基礎(chǔ)之上的。為此，每個公司應(yīng)當根據(jù)企業(yè)的具體情況建立起一系列有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。同時企業(yè)還應(yīng)當建立起應(yīng)收帳款的預(yù)測與報告制度、帳齡控制程序等等。

售中管理　 主要是對訂單在運行中受個人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行規(guī)范化、程序化管理。比如，訂單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行（按時發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序和帳齡控制等。多年的營銷實踐證明，這些科學(xué)的管理方法對于提高客戶的認知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險能夠起到非常重要的作用。

篇2

電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（DC）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)－－經(jīng)銷商銷售

目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。

近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。

以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：

電子產(chǎn)品銷售渠道――IT城中店為主

綜合來說，電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡(luò)、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。

就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：

（1） 家電超市的銷售相對正規(guī)化；

（2） 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體；

（3） 對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；

（4） 家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；

（5） 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。

而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺，進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。

經(jīng)銷商政策――全面的銷售政策

在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當完善。

1. 經(jīng)銷商利潤以及返利制度

電子產(chǎn)品在銷售通路中的加價率較低，最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎(chǔ)上增加8-10個點。而同時，經(jīng)銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點，以季度或者年度形式返點，幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1％-6％不等。

2. 品牌培育，廣告支持，促銷計劃

對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設(shè)和培育至關(guān)重要。

經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要產(chǎn)品，通過這種，提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內(nèi)的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認可，獲得更多的權(quán)。

對于經(jīng)銷商，廠家通常需要提供的支持：

? 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)品性能、使用維護、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn)；

? 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動的支持；

? 對零售終端的布置和形象支持；

? 對產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持；

? 換貨支持，對于有問題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。

廣告促銷活動，具體而言有：電視廣告、報刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負責(zé)統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費用由廠商承擔，但有時會要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。

3. 結(jié)算方式

電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為：先款后貨。

目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進行結(jié)算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進行賒銷，還面臨財務(wù)制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時導(dǎo)致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關(guān)人員表示，今后的發(fā)展方向是進行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動時的風(fēng)險。

4. 售后服務(wù)

簡單來說，電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。

電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過經(jīng)銷商的渠道實現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心，由經(jīng)銷商投入資金以及人力，廠商主要進行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門在收到客戶的報修需求之后，將信息反饋給維修服務(wù)中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術(shù)人員解決。

5. 物流流程

電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下：

價保策略――保護經(jīng)銷商特殊政策

“價保政策”就是在廠家調(diào)整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調(diào)價保護。廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險的，廠家的價格調(diào)整還可以直接保護到零售店的利益。

價保政策是電子產(chǎn)品市場領(lǐng)域普遍使用的保護經(jīng)銷商政策的一個重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經(jīng)銷商會保持較高的進貨頻度，同時銷售情況也是良性發(fā)展，消費者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的，大幅度的調(diào)價舉措，廠商和經(jīng)銷商通常事先已進行了進貨價的調(diào)整。

篇3

    【關(guān)鍵詞】企業(yè)  應(yīng)收賬款  控制 

    一、應(yīng)收賬款的成因

    1.業(yè)務(wù)人員在開拓市場,爭取客戶訂單的時候,通常都會遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進行交易,并且要求盡可能地提供寬松的信用條件(盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時間)。然而,結(jié)果往往是,相當一部分客戶卻未能履行付款承諾。

    2.客戶信息主要是掌握在業(yè)務(wù)員手中,公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對于一些信用較差的客戶或交易價值不大的客戶卻因為業(yè)務(wù)人員盲目開發(fā),缺乏準確的信用風(fēng)險評估而放松了交易條件,為日后收款帶來隱患。

    3.很多企業(yè)面對激烈的市場競爭環(huán)境,采取了各種形式的層層業(yè)務(wù)承包方式(如銷售額提成),然而,這些經(jīng)營管理方式在追求對員工或管理者激勵的同時,往往弱化了企業(yè)風(fēng)險控制機制,大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

    4.貨款回收工作主要是依賴于業(yè)務(wù)員,在回款期限上隨意性大,客戶延期付款的情況過多,一些客戶已形成慣性拖欠。而財務(wù)部門只是事后管理,處理長期欠款。

    二、應(yīng)收賬款是一項風(fēng)險投資

    具體表現(xiàn)在:

    1.應(yīng)收款項越多,壞賬損失的概率就越大;

    2.為了盡快收回應(yīng)收賬款,向客戶提供現(xiàn)金折扣時會損失部分現(xiàn)金收入;

    3.催收應(yīng)收賬款會增加收賬費用;

    4.應(yīng)收賬款機會成本較大;

    5.在通貨膨脹的條件下,應(yīng)收款項會給企業(yè)帶來購買力的損失。更嚴重地說,應(yīng)收賬款的失控會導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。

    在買方市場條件下,完全實行無賒銷經(jīng)營是相當難的,不可避免會產(chǎn)生新的應(yīng)收賬款,關(guān)鍵是如何控制新增欠款,使之無風(fēng)險或?qū)L(fēng)險降到最低。

    三、應(yīng)收賬款的控制

    (一)售前管理-建立健全客戶信用標準

    應(yīng)收賬款過多,會影響企業(yè)現(xiàn)金流、財務(wù)狀況和正常經(jīng)營,單純的事后催收和控制遠不能解決問題,不能清除應(yīng)收賬款對企業(yè)的消極影響,同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩,這就敦促經(jīng)理人要創(chuàng)新思維,把眼光投向事前控制。因此,建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前,針對客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。

    1.以了解客戶為前提

    客戶不僅是公司財富的來源,也是公司風(fēng)險的來源。沒有健全、科學(xué)的管理制度,再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用,因此應(yīng)該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估,因為給予客戶一定的信用額度即意味著信賴,而信賴應(yīng)以了解為前提,因此必須了解以下三個方面的風(fēng)險:

    (1)償付風(fēng)險-客戶有破產(chǎn)危險嗎?此方面主要是評估客戶的資金實力如何,償還能力如何?

    (2)流動性風(fēng)險-客戶能及時付清貨款嗎?此方面主要是評估客戶的付款情況。

    (3)銷售量風(fēng)險-客戶業(yè)務(wù)在增長還是在下降?此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)及開拓能力。

    通過以上三方面的評估,對客戶定出一個風(fēng)險級別及一個初步的賒銷額度。

    2. 要求客戶填報賒銷申請表

    申請表內(nèi)容包括:

    (1)企業(yè)名稱并說明類型,如個人、合伙或是有限責(zé)任公司。

    (2)發(fā)票及賬單寄送地址。

    (3)獨資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責(zé)任公司的獨資人或合伙人的個人財產(chǎn)也有清償公司債務(wù)的責(zé)任。

    (4)有限責(zé)任公司的注冊號、注冊地點、稅務(wù)登記號及聯(lián)系人等。

    (5)企業(yè)創(chuàng)建時間。創(chuàng)建時間不到兩年的企業(yè),破產(chǎn)的可能性相對較高,在雙方的買賣關(guān)系進一步發(fā)展之前,盡可能壓縮信用額。

    (6)估計進貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計,而不是銷售人員估計,因為后者往往過于樂觀地高估,從而為賒銷額度的確定造成風(fēng)險。

    (7)其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評級、財務(wù)報表、信貸機構(gòu)的報告、所在地的產(chǎn)品市場需求、市場競爭、最終用戶、客戶管理能力等,甚至包括一些表面印象, 如與客戶接觸感覺如何?客戶內(nèi)部組織完善嗎?他們回復(fù)電話、信件及時嗎?辦公室廠房情況如何等。

    3.建立客戶賒銷表,形成客戶賒銷管理制度

    在收到有關(guān)客戶的賒銷申請表后,可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷限額或信用期限,對有關(guān)客戶重新評估,決定一個合乎實際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應(yīng)列入公司賒銷對象。建立每個客戶賒銷表,以此為賒銷行為的依據(jù),隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時調(diào)整賒銷表,對客戶增加及更名按同樣程序進行,這樣使賒銷行為有法可依,賒銷對象具體化,用以控制賒銷風(fēng)險。

    (二)售中控制

    1.加強銷售合同的管理

    對客戶進行信用等級評估后,與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個重要的內(nèi)容。依合同開展銷售的各環(huán)節(jié),并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷售,杜絕無合同或不按合同發(fā)貨。

    2.運用ERP系統(tǒng),建立健全新增應(yīng)收賬款的銷審批制度

    企業(yè)要建立一個以財務(wù)為中心,以銷售為龍頭,進銷存一體化的ERP系統(tǒng),通過銷售系統(tǒng),建立客戶資信等級評估,確定信用條件,并即時反映該客戶的銷售情況、收款情況及賒銷情況,由信用管理部門隨時掌握客戶的狀態(tài),對不符合信用條件的,如到期貨款未付清的不予發(fā)貨,實現(xiàn)系統(tǒng)自動拒絕處理超出信用條件的客戶訂單,使每個客戶的銷售與資金回籠按合同及信用條件操作,保證應(yīng)收賬款良性循環(huán),最大限度地減少賒銷的風(fēng)險。

    3.定期對賬

    制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度,避免雙方財務(wù)上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象,同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書,而不是口頭承諾。

    4.制定合理的激勵政策

    在制定營銷政策時,要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤,也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起,制訂合理的應(yīng)收賬款獎罰條例,使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

    5.建立經(jīng)銷商的庫存管理制度

    通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等),及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,保證銷售的正常運轉(zhuǎn),有效地控制應(yīng)收賬款。

    (三)售后控制--應(yīng)收賬款管理制度    

    一般而言,客戶逾期拖欠賬款時間越長,賬款催收的難度越大,成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析,密切注意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。

    1.對應(yīng)收賬款實行動態(tài)管理。財務(wù)部應(yīng)每月做好應(yīng)收賬款明細表及賬齡分析表。賬齡分析表應(yīng)列示如下內(nèi)容:

    (1)各客戶最近四個月的銷售額、收款額、余額。

    (2)賬齡情況。時間包括數(shù)期內(nèi)、超數(shù)期30天內(nèi)、超數(shù)期30~60天內(nèi)、超數(shù)期60~90天內(nèi)、超數(shù)期90~120天內(nèi)、超數(shù)期120天外。

    (3)對余額大或數(shù)期長以及銷售量或收款有異常的情況,要用文字說明,以引起高度重視。

    (4)對接近超過時效期限的欠款客戶,提前半年采取發(fā)對賬函或催收函的形式讓對方確認欠款并延長時效期,以便以后訴訟需要。

    (5)對賴賬的客戶或發(fā)現(xiàn)客戶有異常情況的,要及時通過法律訴訟。

    2.建立應(yīng)收賬款分類建檔制度

    為了增加將來的營業(yè)機會必定產(chǎn)生應(yīng)收賬款,但不能忽視應(yīng)收款項產(chǎn)生的風(fēng)險。客戶危險信號包括:①發(fā)出空頭支票;②承諾付款未能兌現(xiàn);③永不回復(fù)留言;④發(fā)出期票;⑤支票被銀行退回;⑥轉(zhuǎn)換銀行;⑦卷入法院訴訟;⑧以低于成本傾銷貨物;⑨增長速度過快。當出現(xiàn)以上信號時,企業(yè)要將該客戶列入重點跟蹤對象。

    3.建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度

    在國外,大部分的賒銷額度與風(fēng)險級別確定都是根據(jù)客戶的財務(wù)狀況及銀行資信獲得的。但在國內(nèi),因資料相對缺乏,建議結(jié)合使用風(fēng)險級別及二八定律來進行賒銷管理。即20%的客戶占銷售額的80%,應(yīng)先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對有信用的大客戶的信用政策是"貨到30天"的次月5日付款。

    4.企業(yè)對各種不同逾期賬款的催收方式(即收賬政策)是不同的。對逾期較短的顧客,不過多地打擾,以免將來失去這一市場;對逾期較長的顧客,頻繁地信件催款并電話催收;對逾期很長的顧客,可發(fā)律師函,必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟等等。

    5.追款

    (1)聯(lián)系。銷售人員要適時與客戶保持電話聯(lián)系,隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。    

    (2)信函。銷售人員要對客戶進行全程跟進,與客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機會就會越低。   

    (3)走訪。銷售人員要定期探訪客戶,客戶到期付款,應(yīng)按時上門收款,或電話催收。即使是過期一天,也應(yīng)馬上追收,不應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險時,采取風(fēng)險預(yù)警和時時、層層上報制,在某個責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細記錄客戶信用的情況下,由主管、經(jīng)理等參與分析,及時對下屬申報的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

    6.對已拖欠款項的處理

    (1)文件。檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

    (2)收集資料。要求客戶提供拖欠款項的事由,并收集資料以證明其正確性;    

    (3)追討文件。建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同,建立三種不同程度的追討文件--預(yù)告、警告、律師函,視情況及時發(fā)出;

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[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；經(jīng)營危機；長虹

[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）30-0058-02

1 四川長虹的應(yīng)收賬款危機

四川長虹不僅應(yīng)收賬款大幅度增加，而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，從1999年的4.67下降到2005年一季度的1.09，明顯低于其他三家彩電業(yè)上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。巨額應(yīng)收賬款大幅度減少了經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額，從1999年的30億元急劇下降到2002年的-30億元。截至2004年年底，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為7.6億元。2004年12月底，長虹公告稱，由于計提大額壞賬準備，該公司將面臨重大虧損，其原因是，由于受專利費、美國對中國彩電反傾銷等因素影響，長虹的主要客戶——美國進口商Apex公司出現(xiàn)了較大虧損，全額支付公司欠款存在較大困難。Apex是四川長虹的最大債務(wù)人，應(yīng)收賬款欠款金額達到38.38億元，占應(yīng)收賬款總額的96.4%。據(jù)此，公司決定對該項應(yīng)收賬款計提壞賬準備，當時預(yù)計最大計提壞賬準備金額為3.1億美元左右。

根據(jù)長虹2003年年報、2004年半年報資料，Apex拖欠長虹應(yīng)收賬款近40億元。2004年3月23日，長虹發(fā)表的2003年年度報告披露，截至2003年年末，公司應(yīng)收賬款49.85億元，其中Apex的應(yīng)收賬款為44.46億元。2003年3月25日，長虹公布的2002年年報顯示，長虹實現(xiàn)收入125.9億元，實現(xiàn)凈利1.76億元，但經(jīng)營性現(xiàn)金流為-29.7億元。截至2002年年底，長虹應(yīng)收賬款仍高達42.2億元，其中未收回的Apex的應(yīng)收賬款數(shù)額為38.3億（4.6億美元）。兩相比較，應(yīng)收賬款不降反升。

事實上，長虹已對Apex超過1年期的應(yīng)收賬款提取了9000多萬元的壞賬準備。2003年，長虹公司主營業(yè)務(wù)利潤3.02億元，9000萬元的壞賬準備計提無疑大大侵蝕了公司的盈利能力。應(yīng)收賬款和存貨總額共計119.9億元，占總資產(chǎn)的56%和凈資產(chǎn)的91%，這將影響到公司的資產(chǎn)質(zhì)量。2005年9月，長虹董事會公告顯示，在對Apex4.675億美元的欠款中，長虹可能從Apex收回的欠款只有1.5億美元，這意味著還有3.175億美元（近26億元人民幣）的欠款面臨無法收回的境地。

2 分析四川長虹在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

2.1 四川長虹缺乏壞賬風(fēng)險意識

據(jù)相關(guān)資料顯示，早在2003年，Apex拖欠貨款的問題早已暴露出極大的風(fēng)險，但四川長虹卻從未公告面臨的巨大風(fēng)險，并堅持與Apex繼續(xù)合作。

2.2 客戶資信管理制度不健全

Apex公司1999年年底在美國市場亮相，主要銷售Apex品牌的DVD。從表面上看，Apex公司業(yè)績輝煌，僅用一年時間就成為了美國DVD市場的新霸主。但實際上其主要是通過小額交易建立信譽，然后用賒賬的方式與供應(yīng)商交易，拖欠了國內(nèi)多家DVD制造商數(shù)千萬美元的貨款，其經(jīng)營狀況存在嚴重的問題。在Apex公司“有前科”的情況下，四川長虹將這樣的一家公司作為出口的最大經(jīng)銷商，充分說明了其并沒有做好客戶的資信調(diào)查，客戶資信管理制度不健全。

長虹集團在明明已經(jīng)知道Apex公司拖欠了國內(nèi)多家企業(yè)巨款的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)自身的利潤還是與其簽訂了巨額銷售合同，管理層還繼續(xù)采用先發(fā)貨后收款的方式對其進行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多。很顯然它在企業(yè)信用管理方面存在嚴重缺失；而且按規(guī)定，重大金額的合同在簽訂時是要征求法律顧問和有關(guān)專家的意見的，但長虹卻沒有做到，它與Apex公司的銷售合同及其簡約難以理清雙方在權(quán)利、義務(wù)以及風(fēng)險的分擔；面對Apex公司的有意拒付、拖欠貨款，長虹依然繼續(xù)發(fā)貨，這就是長虹沒有按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)，以致長虹2003年年報、2004年半年報都顯示，Apex拖欠長虹應(yīng)收賬款近40億元。高額的應(yīng)收賬款表面上增加了銷售額和毛利，實際上卻使長虹陷入了危險的境地。隨著美國Apex公司的虧損，四川長虹的應(yīng)收賬款發(fā)生大幅壞賬。

2.3 應(yīng)收賬款監(jiān)控體系不完善

按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略，企業(yè)從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，都應(yīng)該對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。提高應(yīng)收賬款回收率。很顯然，四川長虹在這方面做得遠遠不夠。

應(yīng)收賬款是一個持續(xù)的過程，在考慮賒銷的時候，長虹沒有在賒銷前考慮，也沒在賒銷期間對應(yīng)收賬款適合地計提壞賬準備，賒銷后沒有積極地追討賬款。

3 企業(yè)如何做好應(yīng)收賬款管理

3.1 樹立壞賬風(fēng)險意識，建立應(yīng)收賬款壞賬準備制度，防范財務(wù)風(fēng)險

根據(jù)《企業(yè)會計制度》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當在期末分析各項應(yīng)收賬款的可收回性，并預(yù)計可能產(chǎn)生的壞賬損失。根據(jù)謹慎性原則的要求，企業(yè)對預(yù)計可能發(fā)生的壞賬損失計提壞賬準備。早在2003年，Apex拖欠貨款的問題早已暴露出極大的風(fēng)險，但四川長虹方面卻一直信奉“沉默是金”原則，從未公告面臨的巨大風(fēng)險，還在各種場合表示與Apex的合作并不存在問題。

3.2 做好客戶的資信調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)

客戶既是企業(yè)的財富來源，也是企業(yè)的風(fēng)險來源，要最大限度地防范風(fēng)險，必須強化企業(yè)客戶的信用管理，重視客戶資信管理。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定量分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)，建立健全客戶資信管理制度。四川長虹在經(jīng)銷商選擇前，應(yīng)當充分做好客戶的資信調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)。

3.3 建立完善的內(nèi)控制度

建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理，對客戶進行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理。財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收、賬齡、成本等情況進行分析，在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理和當前賒銷策略。內(nèi)部審計檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯、、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。四川長虹在決定到海外拓展市場時，如果公司內(nèi)部有一套成熟的信用管理體系，也許就不會選擇Apex公司，也就不至于陷入應(yīng)收賬款的巨額黑洞中。

3.4 制訂合理的賒銷方針和結(jié)算方式

企業(yè)應(yīng)當制訂符合自身實際情況的賒銷方針和結(jié)算方式。比如條件銷售或者有擔保賒銷等。最大限度地降低企業(yè)壞賬發(fā)生的可能性。同時，企業(yè)可以根據(jù)客戶的信用狀況、盈利能力和償債能力等，選擇適宜的結(jié)算方式。信用狀況較好，盈利能力和償債能力較強的客戶，可以選擇風(fēng)險較大的結(jié)算方式，反之，則應(yīng)當選擇風(fēng)險較小、約束能力比較強的結(jié)算方式。針對Apex公司拖欠過多家DVD制造商貨款的情況，長虹公司應(yīng)當采取先收款后發(fā)貨的安全方式與其合作，尤其是該公司以質(zhì)量或貨未收到為借口拖欠、拒付貨款時，應(yīng)及時終止對其發(fā)貨。

3.5 建立賒銷審批制度企業(yè)可根據(jù)自身特點和管理，建立相應(yīng)的賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準，金額特別巨大的，需報請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準。同時，應(yīng)落實責(zé)任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負責(zé)，并與其經(jīng)濟利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

3.6 強化應(yīng)收賬款的日常管理，建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系

財務(wù)信用部門和銷售部門進行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。在工作中財務(wù)信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達到相互監(jiān)督、相互促進，提高應(yīng)收賬款回收率，促進企業(yè)銷售的目的。很顯然，四川長虹在這方面做得是不夠的，雖在美國設(shè)立了一個聯(lián)絡(luò)點，但這個聯(lián)絡(luò)點卻不負責(zé)Apex項目的監(jiān)管，只負責(zé)接待。總之，樹立壞賬風(fēng)險意識、建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度以及加強應(yīng)收賬款的日常管理，均是企業(yè)在實施對應(yīng)收賬款全過程管理與控制中的有效手段和重要環(huán)節(jié)。企業(yè)只有實現(xiàn)了對應(yīng)收賬款的有效管理和良好監(jiān)控，才能盤活企業(yè)的資金存量和提高資金的使用效率，進而增強企業(yè)的財務(wù)彈性，最終在市場上立于不敗之地。

參考文獻：

[1]王義偉.解讀長虹應(yīng)收巨額欠款：地方政府片面追求GDP[N].中華工商時報，2004-07-22.

[2]王旗.長虹事件警示中國制造海外應(yīng)收賬款風(fēng)險[N].財經(jīng)時報，2005-01-16.

篇5

1.1借助中小企業(yè)融資平臺支持汽車行業(yè)發(fā)展

目前，海南省汽車廠商的上下游均以中小企業(yè)為主，規(guī)模較小，抗風(fēng)險能力較弱，缺乏擔保或抵押，往往不符合銀行的一般風(fēng)險授信政策，融資渠道不暢、融資成本高、融資難度大一直是制約其發(fā)展壯大的瓶頸。為探索解決中小企業(yè)融資難的問題，海南省政府和國家開發(fā)銀行海南省分行(以下簡稱國開行)積極開展合作，在全省范圍內(nèi)構(gòu)建中小企業(yè)融資平臺，分別以信用協(xié)會、政策性擔保機構(gòu)、銀行業(yè)金融機構(gòu)作為中小企業(yè)貸款的信息操作平臺、擔保平臺和貸款平臺，將地方政府的組織優(yōu)勢、群眾的民主監(jiān)督優(yōu)勢和金融機構(gòu)的融資優(yōu)勢加以結(jié)合，收效良好。截至2008年末，國開行借助中小企業(yè)融資平臺，已授信扶持6家中小汽車經(jīng)銷商、2家中小零配件生產(chǎn)廠、1家小型汽車修配廠，通過發(fā)放中小企業(yè)貸款支持海南省汽車行業(yè)發(fā)展。

1.2積極開展汽車金融服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

在傳統(tǒng)汽車信貸業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，海南省各金融機構(gòu)從授信、融資營銷模式著手，積極開展創(chuàng)新，豐富汽車金融服務(wù)產(chǎn)品體系。以深圳發(fā)展銀行海口分行為例，一方面針對海南汽車經(jīng)銷商融資需求和風(fēng)險特征。采用“汽車質(zhì)押+合格證監(jiān)管”的先票后貨業(yè)務(wù)拓展海南本地汽車金融業(yè)務(wù)，已取得初步成效。另一方面，以汽車生產(chǎn)廠家為核心。對其下游眾多經(jīng)銷商進行“1+N”鏈式融資支持。該業(yè)務(wù)模式開創(chuàng)了國內(nèi)企業(yè)金融業(yè)務(wù)集中化處理的先河，提高了業(yè)務(wù)處理規(guī)模和效率。在汽車金融業(yè)務(wù)中具有很強的競爭力。

2海南省汽車金融服務(wù)體系發(fā)展存在的問題

2.1汽車金融市場主體單一，業(yè)務(wù)規(guī)模小

目前，海南省汽車金融市場的主體仍為商業(yè)銀行，截至2008年末，商業(yè)銀行汽車貸款余額占比高達72％。而商業(yè)銀行主導(dǎo)的汽車金融體系存在一定的局限性：由于商業(yè)銀行的最終目的只是獲得存貸款的利差，缺乏同制造商的利益關(guān)系，不能保證對汽車業(yè)連續(xù)和穩(wěn)定的支持。海南省汽車金融業(yè)務(wù)規(guī)模一直較小，截至2008年末，海南省汽車貸款余額僅占本外幣各項貸款余額的0.6％，金融機構(gòu)發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的內(nèi)在動力不足。另外，商業(yè)銀行的汽車金融服務(wù)也多限于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，無法為制造商提供風(fēng)險管理、市場營銷等多層次服務(wù)。

2.2汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險控制及處置難度大

一方面，由于我國個人收入報告和征稅體制的欠缺，金融機構(gòu)難以對借款人的財產(chǎn)、收入的完整性和還款能力作出準確判斷和監(jiān)控，加之惡意逃債、金融欺詐等社會失信行為時有發(fā)生，加大了金融機構(gòu)的風(fēng)險控制難度。另一方面，由于欠缺發(fā)達的二手車市場，大部分汽車經(jīng)銷商沒有二手車經(jīng)營權(quán)，風(fēng)險處置能力受限。另外，金融機構(gòu)與政府相關(guān)部門的聯(lián)動作用薄弱也加大了汽車金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險處置難度。以查扣抵押車輛為例，常有發(fā)生車主不按時還款，仍能辦理年審、照常使用的情況出現(xiàn)，金融機構(gòu)與車輛、交通管理、司法部門的溝通協(xié)調(diào)存在較大困難。

2.3宏觀形勢變化對汽車金融業(yè)務(wù)影響明顯

2008年，隨著金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延，汽車產(chǎn)業(yè)遭受強烈沖擊，汽車市場出現(xiàn)罕見的下滑和萎縮，汽車行業(yè)經(jīng)濟效益增速明顯減緩。就外部環(huán)境來看，市場觀望氣氛濃厚，購買力下降導(dǎo)致內(nèi)銷受阻；受全球經(jīng)濟衰退及人民幣匯率升值等因素影響，國內(nèi)車企出口受到很大抑制；資本市場融資渠道受限，后續(xù)發(fā)展面臨資金瓶頸，都將制約未來一段時期汽車行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。另外，現(xiàn)階段發(fā)達城市汽車市場趨于飽和，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)需要一段市場成長期，農(nóng)村購買力尚未得到有效開發(fā)，客觀造成汽車市場發(fā)展速度趨緩。而汽車行業(yè)和市場發(fā)展速度減緩將對汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展直接產(chǎn)生不利影響。

2.4汽車金融相關(guān)法律制度環(huán)境有待健全

完善的法律制度是汽車金融服務(wù)機構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營的重要保障，是汽車金融服務(wù)機構(gòu)防范風(fēng)險的基礎(chǔ)。目前我國現(xiàn)行的法律、法令和相關(guān)的政策文件盡管為汽車金融業(yè)務(wù)的開展提供了基本的法律、政策框架，但是可操作性和完備性仍有待加強。如我國目前還沒有專門的分期付款銷售法律。缺乏相應(yīng)的配套制度來規(guī)范分期付款銷售行為，難以全面保障交易主體的利益。在動產(chǎn)抵押方面，盡管工商總局出臺了動產(chǎn)抵押登記辦法，但是目前法律界對于動產(chǎn)抵押登記的效力優(yōu)先性仍存在爭議，以汽車質(zhì)押轉(zhuǎn)為抵押存在不確定因素，同時，各地工商局對于動產(chǎn)抵押登記的執(zhí)行尺度不一，加大了實務(wù)操作難度。3推動汽車金融服務(wù)體系發(fā)展的對策建議

3.1培育專業(yè)汽車金融服務(wù)機構(gòu)，加強汽車金融機構(gòu)建設(shè)

借鑒國外成熟汽車金融市場經(jīng)驗，應(yīng)建立以汽車金融公司為主導(dǎo)，銀行、信托租賃、信貸聯(lián)盟、保險公司等多種金融機構(gòu)為補充的汽車金融機構(gòu)體系。但就現(xiàn)階段而言。由于汽車金融公司在國內(nèi)剛剛起步，在政策和自身層面都受諸多約束，對市場的把握和運作專業(yè)金融機構(gòu)的經(jīng)驗有限，可首先考慮積極培育汽車金融公司等專業(yè)汽車金融服務(wù)機構(gòu)，在促進其與商業(yè)銀行競爭的基礎(chǔ)上，探索建立廣泛的合作關(guān)系，綜合銀行的資金優(yōu)勢與汽車金融服務(wù)業(yè)對行業(yè)的信息優(yōu)勢和對經(jīng)銷商的控制能力，逐漸形成合理的專業(yè)分工格局。

3.2建立健全汽車金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險分擔機制，降低風(fēng)險處置難度

由于汽車具有“動產(chǎn)”的性質(zhì)，風(fēng)險管理難度較大。目前，海南省通過中小企業(yè)融資平臺、借由政策性擔保機構(gòu)，對于中小汽車企業(yè)授信的風(fēng)險分擔起到了一定的作用，但涉及范圍有限。應(yīng)借鑒國外成功經(jīng)驗。組建專門的汽車貸款信用擔保公司來分散風(fēng)險。其次，應(yīng)大力發(fā)展二手車市場，加強對二手車市場的管理力度，調(diào)整、充實、完善相關(guān)的政策規(guī)范交易行為；放寬對交易主體的限制，主推以汽車經(jīng)銷商為二手車市場經(jīng)營主體；建立科學(xué)的二手車評估體系，以有效降低金融機構(gòu)的風(fēng)險處置難度。再者，應(yīng)推動建立金融機構(gòu)與車輛、交通管理、司法部門的信息聯(lián)動和快速反應(yīng)機制，減少金融機構(gòu)的風(fēng)險處置成本。

3.3引導(dǎo)金融機構(gòu)進一步加大汽車產(chǎn)品創(chuàng)新力度，支持汽車產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展

目前，海南省乃至全國汽車金融產(chǎn)品品種較為單一，僅有作為信貸品種的汽車信用貸款，與國外豐富的汽車金融產(chǎn)品體系相比相距甚遠。通過深入市場調(diào)研，吸取國內(nèi)外金融機構(gòu)有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品營銷的成功經(jīng)驗，推出適合區(qū)域汽車融資需求特點的汽車金融產(chǎn)品。隨著汽車金融機構(gòu)體系的完善和汽車金融服務(wù)的專業(yè)化，汽車金融服務(wù)不僅覆蓋汽車售前、售中和售后的全過程，還應(yīng)延伸到汽車消費及相關(guān)領(lǐng)域，包括為廠商提供維護銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù)；對經(jīng)銷商的庫存融資、營運資金融資、設(shè)備融資、財務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù)；為用戶提供的消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務(wù)等。

3.4完善相關(guān)法律制度，構(gòu)建良好的信用環(huán)境

為保證汽車金融業(yè)務(wù)的穩(wěn)健運作和發(fā)展，應(yīng)建立起完善的法律制度基礎(chǔ)。首先，應(yīng)盡快對信用立法，以此規(guī)范信用行為當事人的權(quán)利、義務(wù)，明確信用管理機構(gòu)、執(zhí)行機構(gòu)、執(zhí)法機構(gòu)設(shè)立和職責(zé)，建立失信懲罰機制，規(guī)范失信行為的內(nèi)容、法律衡量標準及處罰標準等，為汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展營造良好的信用環(huán)境。再者，應(yīng)完善汽車金融相關(guān)法律制度。建議盡快出臺與分期付款銷售有關(guān)的法律，規(guī)范市場行為，保護操作主體的利益；對動產(chǎn)抵押的法律效力予以明確，統(tǒng)一、細化各地工商行政機關(guān)動產(chǎn)抵押執(zhí)行標準；建立全國聯(lián)網(wǎng)汽車登記制度，以便于金融機構(gòu)貸中監(jiān)控；完善二手車管理制度和融資租賃相關(guān)的配套制度等。

篇6

此次標準的制定和計劃出臺是在全國酒類流通混亂的背景下實施的，其目的是為酒類流通條例的制定和出臺提供一個技術(shù)上的標準，最終以此為基準遏制酒類流通混亂。記者訪問了部分相關(guān)人士，征求了他們對此標準以及對最終“條例”的出臺是否會遏制酒類流通混亂等方面的看法。

經(jīng)營技術(shù)條件：抬高準入門檻

標準中制定了一系列的經(jīng)營技術(shù)條件，其中包括對場地、設(shè)備以及專業(yè)人員各方面的細節(jié)上的技術(shù)要求，目的是為了抬高酒類流通行業(yè)的準入門檻，從限制從業(yè)商家這一角度來在基礎(chǔ)上治理雜亂。

廣東省商業(yè)協(xié)會流通分會的商會長表示，此舉可行性較大，從各硬件設(shè)施上做出規(guī)范，可以使門檻大幅度提高，一方面減少了從事行業(yè)的勢力較弱的商家的數(shù)量，另一方面為最后在管理上加大力度提供了必不可少的硬件。

對此，石家莊市酒類專賣局的一位相關(guān)負責(zé)人表示了不同的意見。他認為此建議標準在經(jīng)營技術(shù)條件的規(guī)定上過于瑣碎細致，以至有些條件并不適合全國行業(yè)水平。比如說其中關(guān)于酒類零售業(yè)的資金結(jié)算設(shè)備的要求中標明：“應(yīng)有電子收款機、發(fā)票打印機等設(shè)備，設(shè)備應(yīng)選用國家許可生產(chǎn)的產(chǎn)品。”這個條件至少在北方的一些縣級地區(qū)無法實施，電子收款機和發(fā)票打印機的成本較高，很可能占據(jù)了零售店的一半的資金投入，不是他們可以承擔得起的。因此，有些條件應(yīng)該再次商榷后制定。

記者在廣泛征求了業(yè)內(nèi)的批發(fā)商和零售商對此標準的意見后總結(jié)認為：

1.某些經(jīng)營技術(shù)條件并不符合現(xiàn)在全國的經(jīng)濟技術(shù)條件，在南方經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，已經(jīng)實現(xiàn)了如標準中規(guī)定的設(shè)備、場地等技術(shù)條件的要求，而在北方的一些經(jīng)濟較為落后的地區(qū)，這些要求是很難達到的。

2.有些條件過于模糊，不易把握。比如說在對零售銷售場所的要求中規(guī)定，“銷售場所應(yīng)明亮、整潔，……”。其中“明亮”、“整潔”作為比較性形容詞，彈性較大，在執(zhí)行中不易把握。

3.有的條件現(xiàn)在還沒有相關(guān)標準作為依據(jù)。比如說酒類專業(yè)人員條件中規(guī)定，“應(yīng)擁有取得從業(yè)資格證書，熟悉酒類商品運輸、貯藏、保管常識，熟悉酒類產(chǎn)品感官、理化、衛(wèi)生等標準，……”這些要求并沒有相關(guān)考核標準作為依據(jù)，形同虛設(shè)。

因此，在這兩個建議標準的經(jīng)營技術(shù)條件要求之中需要商榷的地方很多，如果“條例”以此作為基礎(chǔ)，從開業(yè)基礎(chǔ)上治理流通混亂的目的很難達到。

經(jīng)營管理要求：追本溯源 輿論監(jiān)督

在黃海同志在全國酒類市場專項整治活動電視電話會議中表示，在提高準入門檻，“實行酒類市場開辦和經(jīng)營者資格審查制度”的同時，要“建立嚴格規(guī)范的管理制度”，這兩個標準也體現(xiàn)了這一目標。標準把一半的篇幅用作建議實施的經(jīng)營管理要求，主要包括采購管理、銷售管理和信用管理等七部分。從管理上根治流通混亂也成為該標準及“條例”實施的主要方面。該標準在經(jīng)營管理上重點做出了索證索票、信息登記、信用管理的要求。

索證索票制度主要指在采購時審核供應(yīng)商有效的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、批發(fā)許可證等有關(guān)證明并索取相關(guān)證件和票據(jù)，在向下游經(jīng)銷商銷售的時候?qū)徍似湎嚓P(guān)證件，并提供完整、真實的相關(guān)文件，并索取票據(jù)。信息登記主要指在采購或銷售的過程中記錄相關(guān)信息，包括供應(yīng)商或客戶的基本信息、商品批次和產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)信息、索證索票的信息、合同信息、庫存信息等。這部分要求，是為了在將來整個市場管理方面做到有證可尋，在出現(xiàn)假冒偽劣等現(xiàn)象的時候，可以追本溯源，一查到底，最終達到從根本上治理混亂的目的。

部分酒監(jiān)局人士認為這種做法是切實可行的，而且可以達到遏制混亂的目的。但是在行政執(zhí)行和商家操作上都有一定的難度。畢竟現(xiàn)在的眾多商家不具有索票索證和信息詳細記錄的習(xí)慣，如果“條例”出臺，在一段時間內(nèi)他們會很不適應(yīng)，以至于會出現(xiàn)很多漏洞。如果強行管制，自然會引起不滿，甚至不僅打擊不了不明產(chǎn)品的流通，反而會使地下交易變得更加泛濫。

而商會長認為，在執(zhí)行力度的把握上應(yīng)該更加注重宣傳的作用，即在“條例”出臺后的一段時間里，把貫徹“條例”的重點放在宣傳上，而不是放在執(zhí)行上。因為，畢竟索證索票制度，從根本上正是為了維護合法經(jīng)營的商家的根本利益的，商家會從自身利益角度出發(fā)積極配合“條例”實施的。

營銷專家曾朝輝也認為如果“條例”出臺后作用的發(fā)揮只是依賴最終執(zhí)法的話，那將會陷入“一亂就管，一管就死，一死就放，一放就亂”的惡性循環(huán)的怪圈中。所以宣傳的作用同樣重要，一定不能放松。另外，暫時下放各省市用來征求意見的標準中的另一個重點就是要建立完善的信用管理制度。這一制度將會從社會、輿論等的方面，發(fā)掘社會各階層的力量對酒類流通行業(yè)起到監(jiān)督的作用。這個制度的實施是符合國家提倡誠信經(jīng)營這一大環(huán)境的，也必然會從消費者的角度出發(fā)，對遏制酒類流通混亂起到促進作用。

能否徹底遏制酒類流通混亂？

篇7

關(guān)鍵詞：內(nèi)部信用控制 客戶分級 管理體制 應(yīng)收賬款

一、前言

目前，國家的經(jīng)濟增長較快，信用管理被越來越多的企業(yè)重視，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系已經(jīng)成為了各個企業(yè)改革的重要工作。加強企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時是金融秩序的重要保證。企業(yè)的內(nèi)部控制體系的建立的重要內(nèi)容就是信用管理，其主要通過資源的分配、計量、使用，并根據(jù)科學(xué)的信用風(fēng)險識別、分析、評估，以達到提升企業(yè)的資源利用效率，減少信用風(fēng)險，提升企業(yè)的競爭力的一項管理活動。

制造企業(yè)的信用管理是企業(yè)管理中不可分割的一部分，其地位與財務(wù)管理相當，制造企業(yè)信用管理是營運資金的重要保證。我國市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，制造企業(yè)需要在信用的環(huán)境下才能獲得好的發(fā)展，大環(huán)境決定了企業(yè)發(fā)展中的信用管理。信用管理貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程中，結(jié)合制造企業(yè)特點，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系可以有效的對經(jīng)營活動進行事前、事中、事后的控制，即事前（發(fā)貨之前），對客戶進行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同；事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款，并對應(yīng)收賬款進行合理管理，及時采用新的方法與交易形勢，避免壞帳風(fēng)險產(chǎn)生。事后控制則是根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進行信用額度的調(diào)整，信用表現(xiàn)不好的客戶停止發(fā)貨，并減少其信用額度。通過構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系，能夠使得制造企業(yè)的運行在一個信用的環(huán)境中，降低企業(yè)的運行風(fēng)險，為企業(yè)的更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。所以構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。

二、成立專門的信用管理部門

成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的信用管理部門的目的是使得信用控制更加的專業(yè)化，更加的規(guī)范，此部門主要的工作就是負責(zé)管理內(nèi)部信用體系，達到降低壞賬損失率的目的。信用管理部門的好壞直接決定著信用控制的好壞，所以必須要將信用管理部門放在與其他部門同等的地位，如下圖1所示，使得信用管理部門的工作不受到其他部門工作的干擾，這樣才能夠客觀的對企業(yè)信用管理做出判斷。

信用管理部門的設(shè)置如上圖1所示，總經(jīng)理進行全局的掌控，在總經(jīng)理的下面分別有并列存在的部門，例如：人力資源部、財務(wù)部、生產(chǎn)部，銷售部、信用管理部等，在信用管理部門中，其又進行相對的分工，每個人員的職責(zé)都不一樣，部門內(nèi)部的分工協(xié)作，有助于提升部門的工作效率。一般情況下，信用管理部門內(nèi)部細分為：信用分析科，客戶調(diào)查科 ，賬戶追收科 ，賬款管理科，信用服務(wù)科。每個科室的工作基本分開，之間的干擾性較小，這樣結(jié)果準確度較高。在這些科室中，信用分析科主要是對經(jīng)銷商、直銷商、少量工程客戶的資料進行分析總結(jié)，并對其信用進行相對的評價。客戶調(diào)查科主要是為信息分析客戶的，其主要的工作就是負責(zé)收集客戶的資料，并且隨時的進行資料的跟蹤，保證資料的最新、最準。賬款管理科主要是對企業(yè)的應(yīng)收賬款進行管理，其主要起的作用是跟客戶進行聯(lián)系，提醒客戶及時的付款。賬戶追收科主要是對逾期應(yīng)收賬款進行追收，目的是處理好壞賬。服務(wù)科主要是面向客戶的一個部門，其負責(zé)客戶投訴的問題，協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

三、構(gòu)建企業(yè)信用控制管理體系

構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進行的制度保證，制造企業(yè)信用控制管理體系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要內(nèi)容是：制度信用政策、客戶資料調(diào)查管理、信用評價，事中控制主要內(nèi)容是：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、管理應(yīng)收賬款，事后控制的主要內(nèi)容是：壞賬管理、壞賬追回。事前、事中、事后控制能夠有效的降低企業(yè)信用風(fēng)險，對企業(yè)的發(fā)展有重要作用。下面針對事前、事中、事后管理體系的構(gòu)建做詳細闡述。

（一）事前控制管理體系的構(gòu)建

事前（發(fā)貨之前）對客戶進行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同。事前控制管理體系的構(gòu)建是信息控制管理的基礎(chǔ)，建立好事前管理控制體系，能夠?qū)⑵髽I(yè)的信用風(fēng)險扼殺在萌芽階段，在這個階段，主要的內(nèi)容是制度相應(yīng)的信用政策和客戶選擇。若此階段交給銷售人員制定的話，很容易忽視了對客戶還款能力的考察，與信用不良的客戶簽訂協(xié)議，這樣會給公司帶來較大的信用風(fēng)險。因為此種原因造成的壞賬往往占大壞賬比例的60%左右。所以構(gòu)建事前控制管理體系是相當重要的。企業(yè)的授信政策和收賬政策是制定信用政策中的重要內(nèi)容，授信政策包括：信用期限，現(xiàn)金折扣，信用標準，信用額度，以此能夠做到對客戶的信用等級進行劃分，減少不良客戶帶來的壞賬風(fēng)險。

（二）事中控制管理體系的構(gòu)建

事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款。事中控制是信用管理的核心內(nèi)容，其主要包括：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、應(yīng)收賬款管理。下面針對這三個方面的內(nèi)容進行簡要分析。

1、執(zhí)行信用政策

事前制定好信用政策以后，事中控制中需要將信用政策推廣開來，讓每個部門的負責(zé)人都能夠貫徹實施信用政策，同時信用管理部門需要對信用政策的執(zhí)行情況進行監(jiān)督，以保證其實施的效果。

2、客戶授信管理

客戶授信管理是是降低信用風(fēng)險的關(guān)鍵，信用管理部門分析客戶的檔案，并結(jié)合科學(xué)的計算模型，以確定出客戶的授信用額度。然后按照這個額度，通過負責(zé)人的審批進行銷售相關(guān)量的實施。客戶授信管理并不是一成不變的，其是根據(jù)客戶的情況的變化而變化的，客戶授信管理的步驟是：客戶信用評分―客戶授權(quán)額度的計算―信用額度的審批，若審批通過則直接執(zhí)行，若審批不通過就從新進行信用評分，當客戶的信息發(fā)生變化的時候，需要從新計算客戶授信額度計算。

3、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款的管理是事中控制的重要內(nèi)容，其是提升賬款回收率的重要保證，在進行信用交易的各個環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要及時的改變自己的方針，制定出相應(yīng)的應(yīng)收賬款監(jiān)控措施。通過制定應(yīng)收賬款管理制度，能夠有效的避免壞賬的產(chǎn)生。

以質(zhì)保金為例，眾所周知，作為制造企業(yè)，會存在有一定數(shù)量的工程類客戶，這類的客戶往往要求供貨完成之后的一定時期內(nèi)，供貨商需提供一定金額的質(zhì)保金，作為供應(yīng)材料的質(zhì)量保障，以往的的慣例采用客戶滯留企業(yè)一部分貨款作為質(zhì)保金，此種方式，主動權(quán)直接掌握在客戶，供貨企業(yè)處于被動地位，碰到某些信用不佳的客戶，這部分質(zhì)保金極有可能成為壞帳。如何避免這一風(fēng)險？供貨企業(yè)可以利用第三方平臺代扣質(zhì)保金，作為質(zhì)保金擔保平臺。例如，可以通過銀行凍結(jié)供貨企業(yè)協(xié)議金額的資金作為質(zhì)保金，當質(zhì)保期結(jié)束之后，方可解除凍結(jié)。如此一來，通過第三方平臺的交易擔保，避免主動權(quán)直接交與客戶，可有效避免質(zhì)保金成為壞帳的可能。

（三）事后控制管理體系的構(gòu)建

當供貨完成之后，可根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進行信用額度的調(diào)整，對部分信用表現(xiàn)差的客戶可降低信用額度，甚至中止其信用額度，采用先付款再發(fā)貨的形式，減少爛賬壞帳風(fēng)險；對信用表現(xiàn)好的客戶，并且銷售業(yè)績表現(xiàn)良好的客戶，可以提供其信用額度，激勵此類客戶銷售業(yè)績，具體信用額度調(diào)整，可聯(lián)合相關(guān)部門（如銷售部等）進行共同協(xié)商，綜合各個方面的意見，從而減少風(fēng)險，促進優(yōu)質(zhì)客戶的銷售業(yè)績，設(shè)置專門的逾期賬款追收部門或者專人，對壞賬進行跟蹤處理，必要是可進入司法程序，萬不可聽之任之。對事后控制是信用管理的防火墻，主要的目的是逾期賬款進行追收，對壞賬進行管理，以減少企業(yè)的損失。對壞賬以及逾期賬款的收回情況是企業(yè)信用管理的效率的重要體現(xiàn)。在構(gòu)建事后控制中，需要分析壞賬的特點，并制定相應(yīng)的政策，以盡可能的追回壞賬，并且需要對壞賬的原因進行總結(jié)，制定相應(yīng)的防范措施。

四、結(jié)束語

構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系能夠有效的降低企業(yè)的信用風(fēng)險，對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。如果不建立相應(yīng)的制度，則很容易使得企業(yè)陷入壞賬與呆賬的泥團，當運營資金小的時候，很容易造成較大的虧損甚至破產(chǎn)。加強企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時是金融秩序的重要保證。成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進行的制度保證。企業(yè)需要結(jié)合自身的情況，對文中的內(nèi)容進行相關(guān)的細化。

參考文獻：

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[2]葛文雷，張丹.財務(wù)管理（第二版）[M].東華大學(xué)出版社，2010

篇8

    既然突發(fā)事件發(fā)生了,且企業(yè)財務(wù)確實預(yù)計要受到其影響,那么企業(yè)應(yīng)怎樣進行財務(wù)管理呢?是否應(yīng)該建立一套突發(fā)事件應(yīng)急的財務(wù)管理系統(tǒng)?又如何去構(gòu)建這樣一個應(yīng)急系統(tǒng)?怎樣才能將突發(fā)事件造成的損失降到較低水平,值得深入研究和探討。

    一、突發(fā)事件的分類

    1,企業(yè)內(nèi)部原因引起的突發(fā)事件

    此類突發(fā)事件是由企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部原因造成的,如企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題、管理層嚴重決策失誤、員工罷工、生產(chǎn)事故等原因引起的突發(fā)事件,從而給企業(yè)財務(wù)工作帶來了壓力,引發(fā)財務(wù)危機,出現(xiàn)的財務(wù)問題也較普遍。

    2,企業(yè)外部原因引起的突發(fā)事件

    這部分突發(fā)事件是因企業(yè)外部原因造成的。如“口蹄疫”、SARS、自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、市場突變、國家政策法規(guī)的調(diào)整、經(jīng)濟形勢的起落、外匯的變化、技術(shù)的變革、產(chǎn)業(yè)競爭格局的巨變、政治文化的變化、合作伙伴的突變等原因引起的突發(fā)事件給企業(yè)財務(wù)帶來危機。

    面對突如其來的財務(wù)危機,有些企業(yè)往往不知所措、無從下手,不能及時主動進行資產(chǎn)管理、資金運作,只會逆來順受地堅持,最終可能導(dǎo)致資不抵債,財務(wù)問題十分嚴重,走向破產(chǎn)。下面這兩個例子大家很熟悉:

    案例1:2003年春,突如其來的 SARS把大家折騰得疲憊不堪,也把一些企業(yè)“折騰”破產(chǎn)了,但也“造就”一批企業(yè),如生產(chǎn)消毒液、體溫計、口罩等產(chǎn)品的企業(yè),抓住關(guān)鍵時期,擴大生產(chǎn),“一夜暴富”。成都地奧生產(chǎn)的兩種胸腺免疫制劑可提高機體的防病抗病能力,縮短感染性疾病的治療周期,成為抗非典的良藥,而國內(nèi)只有地奧等少數(shù)企業(yè)能生產(chǎn)此藥劑。各方面對藥品的需求猛增,每天接到數(shù)百個購藥電話,而來自四面八方的客戶帶著現(xiàn)金前來購藥。成都市防治非典小組協(xié)調(diào)辦公室甚至動用協(xié)調(diào)令調(diào)集6萬只胸腺肽,而當時地奧加班加點也無法滿足市場需求。于是4月中旬地奧決定擴產(chǎn),把生產(chǎn)能力提高到原來的10倍以上,為此舉資千余萬元。

    案例2:2001年9月3日,央視《新聞30分》報道了“年年出爐新月餅,周而復(fù)始陳餡料”的節(jié)目,將南京冠生園生產(chǎn)的陳餡月餅進行曝光。各地冠以“冠生園”的企業(yè)深受牽連,銷售量銳減。當日下午,南京衛(wèi)生監(jiān)督所到冠生園進行采樣,采集了10多種月餅進行化驗。該廠的成品庫,餡料庫全部被衛(wèi)生監(jiān)督部門查封,各種月餅2.6萬個及餡料500多桶被查封。當?shù)厣痰陱?月4日清晨開始,緊急將冠生園的各類月餅產(chǎn)品撤下柜臺。央視曝光后,冠生園食品廠向所有經(jīng)銷商發(fā)了一份申訴材料,聲聲含冤。但出于對消費者負責(zé),各商家決定暫停銷售。許多商家向消費者承諾:已經(jīng)售出的冠生園月餅無條件退貨。購進冠生園月餅的商家也紛紛向廠家要求退貨。2002年2月4日,南京冠生園以經(jīng)營不善,管理混亂,資不抵債向南京市中級人民法院提出破產(chǎn)申請。這是一個因產(chǎn)品質(zhì)量問題而引起的“致命”突發(fā)事件。從公司財務(wù)角度來看,用陳餡做月餅引起客戶退貨,成品庫、餡料庫被查封,資金無法回籠,最終資不抵債宣告破產(chǎn)。2004年1月14日,破產(chǎn)資產(chǎn)首次進行拍賣。

    上面這兩個例子,分別是由外因、內(nèi)因引起的突發(fā)事件。由于突發(fā)事件的影響結(jié)果不同,面臨的財務(wù)問題也大相徑庭。面對突發(fā)事件。加強財務(wù)管理應(yīng)當注意的原則是:財務(wù)工作更應(yīng)當統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮、集中力量;財務(wù)信息批露要及時透明;要未雨綢繆,建立應(yīng)急財務(wù)預(yù)警體系;強化全體員工的財務(wù)危機意識;建立突發(fā)事件管理計劃。

    二、突發(fā)事件下的財務(wù)預(yù)算管理

    (1)針對突發(fā)事件的影響,利用從銷售人員、采購人員搜集得來的信息,全面修改銷售預(yù)算。

    (2)根據(jù)銷售預(yù)算,編制特殊期的生產(chǎn)預(yù)算,并對搜集來的信息進行全面及時的分析。

    (3)根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算,編制特殊期的直接人工、直接材料、制造費用、成本預(yù)算。在編制過程中,綜合考慮事件的影響。

    (4)編制特別現(xiàn)金收入、支出預(yù)算,對突發(fā)事件的發(fā)生,預(yù)計要發(fā)生的支出,要特別加以重視。

    (5)由以上預(yù)算編制的預(yù)計利潤表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表,作為特殊期的資料參考。

    三、突發(fā)事件下的流動資產(chǎn)管理

    1. 特殊期現(xiàn)金管理

    在特殊期,現(xiàn)金儲備太少,制約著企業(yè)的支付能力,增加了企業(yè)的風(fēng)險,若出現(xiàn)了現(xiàn)金短缺情況,可能會嚴重影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。故要加強現(xiàn)金控制,提高現(xiàn)金利用率,加快現(xiàn)金回籠。同時,嚴格控制支出,盡可能在不影響商業(yè)聲譽、企業(yè)形象的情況下,延緩支出。更要注意以下兩點:

    (1)通過編制特殊期的“現(xiàn)金及銀行存款收付日報表”等報表,及時掌握資金的占用和周轉(zhuǎn)情況,每天要檢查現(xiàn)金庫存情況。現(xiàn)金的結(jié)算情況,做到心中有數(shù)。

    (2)嚴格審核各項支出項目,特別重大支出項目,需要嚴格審查,規(guī)范支出的審批制度。

    此外,要做到日清月結(jié),確保庫存現(xiàn)金的賬面余額與實際庫存額相符,銀行存款賬余額與銀行對賬單余額相符,確保現(xiàn)金、銀行存款日記賬數(shù)額分別與現(xiàn)金、銀行存款總賬相符。總之,對于不利情況下的企業(yè)來說,應(yīng)采取較穩(wěn)健的現(xiàn)金管理方式,及時反映現(xiàn)金使用、周轉(zhuǎn)情況,防止大量非必要的需求現(xiàn)金停滯在生產(chǎn)、銷售領(lǐng)域,以應(yīng)對突發(fā)事件急需現(xiàn)金的需求。

    2. 特殊期應(yīng)收賬款管理

    應(yīng)收賬款是市場競爭的產(chǎn)物,它能轉(zhuǎn)化為資金,也可能變成壞賬呆賬。對受突發(fā)事件不利因素影響的企業(yè)來說,能否及時收到貨款更加重要,在這種情況下,應(yīng)收賬款問題更加突出,若應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大,且長期不能收回,必然使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難,資產(chǎn)的流動性下降,很有可能因?qū)Ψ讲荒芗皶r歸還貨款,而陷入全面危機之中。如何管理應(yīng)收賬款,當然不只是在突發(fā)事件發(fā)生后才這樣做,應(yīng)該做好這方面的基礎(chǔ)工作,長期加強應(yīng)收賬款管理,應(yīng)該加強以下幾方面工作:

    (1)劃清楚應(yīng)收賬款的部門界限,即要明確應(yīng)收賬款的管理部門。現(xiàn)在,很多企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部管理。這樣做是方便些,可是這樣做存在著管理漏洞,由于缺少必要的控制環(huán)節(jié)或控制力不足,銷售人員的舞弊現(xiàn)象自然就多了起來,要讓一個銷售人員自己對自己的業(yè)務(wù)進行公平客觀的評價,這樣的評價結(jié)果有多大可靠性?在發(fā)生突發(fā)事件的情況下,混水摸魚的人更多了,這就更加危險了。顯然僅由銷售部門自己來管理的方式并不合理,這樣往往容易造成舞弊的后果。也有多數(shù)人認為應(yīng)該由企業(yè)財會人員來進行管理,因為他們對這方面業(yè)務(wù)較熟悉。但財務(wù)人員縱然對賬務(wù)處理比較清楚,可對客戶的具體情況并不是十分了解,盲目地全權(quán)交由財務(wù)人員來管理也并不科學(xué)合理。在實際工作中,應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分,是企業(yè)全程信用管理的核心所在。若一個企業(yè)對自己的客戶不了解,他能做出賒銷的決定嗎?什么樣的客戶可以賒銷?應(yīng)選取多大的賒銷額較適中?什么樣的客戶寧可降價也不能賒銷?一切都得有個科學(xué)的分

    析,不能僅考慮關(guān)系,特別在這個危急時刻,靈活利用賒銷手段,合理確定現(xiàn)金折扣與折扣比例,是在生死關(guān)頭下企業(yè)快速反應(yīng),應(yīng)對危機的良策。因而,在日常管理活動中,企業(yè)內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究營銷策略、客戶資信的機構(gòu)來管理應(yīng)收賬款,即建立專門的收款部門,建立起適合自身特點的信用管理制度,不能直到發(fā)生了危機時,才知道去加強信用評估。

    (2)在會計核算上,應(yīng)對應(yīng)收賬款實行輔助核算,建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后次序,以及貨款回收的先后次序逐筆核銷,以準確確認應(yīng)收賬款的賬齡;對于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨設(shè)賬管理,進行特殊管理。

    (3)在財務(wù)制度上,要建立切實可行的對賬制度。在突發(fā)事件的影響下,企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時間等因素對應(yīng)收賬款定期進行核對,有必要每天都核對,特殊情況并由雙方當事人簽章,作為有效的對賬依據(jù);若發(fā)現(xiàn)差錯應(yīng)及時處理。

    (4)要對應(yīng)收賬款進行信用管理。企業(yè)應(yīng)成立客戶服務(wù)中心或者類似機構(gòu),主要負責(zé)對客戶進行信用評價,對每一個客戶進行分析,區(qū)分不同客戶的信譽差別,結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等,合理確定每一個客戶的賒銷額和賒銷期,多考慮突發(fā)事件的影響,由銷售人員負責(zé)推銷產(chǎn)品,由專門的收款部負責(zé)貨款回收,并制定相應(yīng)的考核辦法,由單位財務(wù)部門監(jiān)督貨款回收情況,以達到內(nèi)部控制的目的,減少舞弊行為的發(fā)生。

    3. 特殊期存貨管理

    在突發(fā)事件影響下,特別是在滿足緊急生產(chǎn)需要的情況下,更應(yīng)盡可能降低庫存成本,針對不同情形,相應(yīng)采取適當?shù)膸齑嬗媰r方法,將不利因素影響降到最低。隨時了解庫存實時信息,對市場需求作相應(yīng)分析,確保庫存物資既能滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要,又不會發(fā)生短缺。

    (1)加強對生產(chǎn)經(jīng)營必須的關(guān)鍵存貨的管理,實時掌握各存貨的當前庫存量與控制限度的比例情況,判斷當前庫存是否超過限度。

    (2)在必要的情況下對一些庫存商品及時清理,不要讓這部分庫存商品占用過多資金。只有徹底盤活沉淀在庫存商品上的資金,企業(yè)才有可能把庫存成本降下來,渡過難關(guān)。

篇9

個人季度工作總結(jié)范文一面對過去的一季度，我部將市場運作情況進行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)。

一、總體目標完成情況

1：銷售目標110萬元，實際回款107萬元，負計劃目標2萬元。銷售庫存合計約47萬元，實際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。

二、目標完成過程中的經(jīng)驗總結(jié)

(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進行人員細分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗的可取之處和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素：

1. 質(zhì)量問題偏多。

玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。

2. 競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比差異。

在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，特別是七寶酒二個經(jīng)銷商之間的打響的價格戰(zhàn)，把市場同價產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。

3.內(nèi)部資金運作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時間斷貨。

(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競爭的格局。根據(jù)新余市場的情況，已完成部份產(chǎn)品的重新定價，將市場操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項進行價格調(diào)控，目標使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫就生產(chǎn)虧損的局面。

三、對20**年2季度工作的計劃

我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內(nèi)嚴格制定每一個相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機遇，團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計劃任務(wù)。

(一)、總體銷售目標 60萬

未來一季，我們銷售部銷售目標達到60萬，，這是20xx年度最困難的一個季度

(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗上主要需要改善之處

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價格方面。

由于產(chǎn)品價位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，推出系列消費者拉動促銷活動，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個良好的口碑。

3、資金回擾

針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價格調(diào)控，使之有相對的盈余 針對經(jīng)銷商也開展系列優(yōu)惠活動(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺

除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：

(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

四、總結(jié)：

過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)秀產(chǎn)品，先進的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。

我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結(jié)協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20xx年成為名副其實的創(chuàng)利年!

個人季度工作總結(jié)范文二一季度，在集團公司領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞節(jié)后開工、開盤做了以下工作：

一、認真總結(jié)20**年工作，落實集團公司各項工作任務(wù)

(一)公司于1月19日召開了全體員工會議，對20xx 工作進行了全面總結(jié)，并就20xx年工作進行了安排部暑。提出了“ 搶抓擴大內(nèi)需機遇，主動應(yīng)對地產(chǎn)市場，人才隊伍建設(shè)求精，安全質(zhì)量控制求高，新上項目選擇求穩(wěn)”的指導(dǎo)思想和全面實現(xiàn)“4121”工作目標。即：完成續(xù)建項目投資4000萬元，實現(xiàn)銷售收入1億元，實現(xiàn)利潤20xx萬元，爭取新上一個項目。同時, 努力營造和諧氛圍,進一步規(guī)范財務(wù)管理,切實加強項目建設(shè), 確保各項工作圓滿完成。

(二)組織全體員工認真學(xué)習(xí)了集團公司20xx年綜合管理制度、財務(wù)管理制度和安全管理制度等各項管理文件。并進行了認真討論。

(三)根據(jù)集團公司20xx年各項管理制度及目標任務(wù)要求，報經(jīng)集團公司審批，以宜弘置發(fā)(20xx)01號、02號、03號文件，上報下發(fā)了20xx年工作任務(wù)、20xx年培訓(xùn)計劃和20xx年員工主要考核任務(wù)。

二、加強施工管理，確保質(zhì)量安全

(一)全面組織開門紅。公司先后召開了有建設(shè)方、施工方、監(jiān)理方參加的工作會議，對20xx年工作進行了全面安排部署，明確了各方全年、季度所要完成的施工進度和目標任務(wù)。要求六月底前完成所有主體工程任務(wù)。確保九月底前全面完成建設(shè)任務(wù)。

(二)狠抓工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)

在質(zhì)量管理上，從公司領(lǐng)導(dǎo)到工程部、監(jiān)理部，定期不定期進行現(xiàn)場督導(dǎo)。總經(jīng)理蔣隆榮一有空就深入到各棟號施工現(xiàn)場，檢查施工質(zhì)量問題，發(fā)現(xiàn)施工質(zhì)量問題，督促施工方限期改正。為了確保工程安全生產(chǎn)，公司組織開工后，先后于2月16日、2月23日和2月26日三次對施工工地的安全生產(chǎn)進行了檢查、督導(dǎo)，對發(fā)現(xiàn)的安全隱患進行了督促整改。同時對三次檢查仍存在的安全隱患進行了處罰。共罰款2600元。

(三)嚴格組織招投標，確保配套工程如期同步建設(shè)。開年后，先后對樣板房工程、防火門、外墻瓷磚、綠化工程、陽臺欄桿、配電室等附屬工程進行了嚴格的招投標。每次開標都請集團公司領(lǐng)導(dǎo)參與。并分別進行了多次評標和議標，最終落實了標的。多數(shù)已組織施工。

三、周密部署開盤，精心組織銷售

(一)積極辦理預(yù)售房許可證。春節(jié)剛過，財務(wù)科就往返于房地產(chǎn)管理局及相關(guān)部門，以最快的速度于1月20日拿到了預(yù)售房許可證。

(二)根據(jù)集團公司要求，結(jié)合香山錦苑施工進度，于3月8日組織了盛大開盤。當天售出住宅40多套。一季度實現(xiàn)合同收入5047、9萬元，實現(xiàn)到帳收入1030、9萬元。銷售住宅62套，銷售商業(yè)(含地下室)面積2100平方米。

(三)積極配合，搞好營銷

公司把配合營銷作為開年后工作的重中之重來抓，要求所有員工必須以服務(wù)銷售為已任。從人力、物力上保證銷售所需。財務(wù)科全力配合營銷，辦公室新增加人員主要工作精力幾乎全部協(xié)助銷售。做到有求必應(yīng)。落實了專人協(xié)助營銷部

四、挖掘增效潛力

由于香山錦苑項目原設(shè)計容積率為3、0，但批準容積率只有2、96，還有近1500平方米建筑面積可以利用。經(jīng)過不厭其煩的與開發(fā)區(qū)規(guī)劃局、開發(fā)區(qū)管理委會主要領(lǐng)導(dǎo)多次協(xié)商，爭取，終于同意在4#、5#樓各增加一層，可增加10套1500多平方米的住宅面積。降低建房成本一百多萬元。

五、積極組織資金

開年以來，財務(wù)科把組織資金放在重要位置，多次與建行聯(lián)系，于3月4日爭取20xx萬元貸款指標到位。同時，為了充分發(fā)揮資金使用效率，經(jīng)與集團領(lǐng)導(dǎo)溝通后，償還集團各種款項2910萬元，為緩解集團資金調(diào)度壓力作出了努力。

個人季度工作總結(jié)范文三整體來講，第x季度是進入工作狀態(tài)非常好的一個季度，經(jīng)過第x季度的適應(yīng)和調(diào)整，職業(yè)規(guī)劃相關(guān)工作漸入佳境，個人各方面能力更加成熟，所以，也可以說第x季度是一個豐收的季節(jié)，現(xiàn)將本季度工作盤點如下：

一、工作內(nèi)容

1、跨部門協(xié)調(diào)與溝通項目

從x月x日項目啟動大會到x月x日跨部門協(xié)調(diào)與溝通項目正式結(jié)束，整個項目歷經(jīng)2個多月的時間，項目活動主要包括"有效溝通培訓(xùn)";"公共事務(wù)服務(wù)咨詢?nèi)?quot;;"部門例會互動";"部長輪崗";"標桿部門評優(yōu)";"部門協(xié)工作機制"，第四季度個人工作總結(jié)。

整個項目活動前期因客觀原因相對滯后，后期嚴格按照計劃時間開展，并在計劃結(jié)束時間前完成整個項目，進度控制良好!各項活動前期準備充分、宣傳到位，后期總結(jié)完善;

立足公司現(xiàn)狀和實際，沒有搞形式主義;整個活動在公司形成了一定的影響力，得到員工和公司領(lǐng)導(dǎo)的認可;活動結(jié)束后新聞報道和反饋及時;能夠根據(jù)三級公司實際同步開展部分活動;每一階段都有獨特創(chuàng)新和亮點，實施細致，落地效果好。

1)有效溝通培訓(xùn)吸引了240多位員工積極參與，張總監(jiān)用豐富的人生閱歷和智慧的語言讓員工享受了一頓豐富的溝通盛宴，員工通過培訓(xùn)對于溝通技巧和技能等方面的知識有了深刻的認識，現(xiàn)場互動熱烈，培訓(xùn)滿意度高達95%，整個活動效果非常好!

2)公共事務(wù)服務(wù)咨詢?nèi)栈顒蝇F(xiàn)場異常火爆，員工對于公共服務(wù)部門的需求得到了很好的滿足，整個活動策劃和組織很成功，后期結(jié)果的反饋很及時，員工的對于服務(wù)部門的認識有了進一步加深，員工在工作和生活中的疑問得到了很好的解決，加強了服務(wù)部門與公司員工之間的交流與溝通。

3)部門例會互動活動前期調(diào)研深入、各部門對活動認知度很高和參與度很高，共14個部門組織了例會互動活動;例會活動中插入了跨部門七項行為規(guī)范光盤的學(xué)習(xí)，使溝通規(guī)范在廣東公司深入人心;例會效果調(diào)查表的設(shè)計與調(diào)查，使活動效果能夠得到很好的量化，成為整個集團的亮點;整個活動結(jié)束后，例會成果展做成了海報，在整個公司巡展，包括三級公司，整個活動對于打破部門之間的隔閡起到了很好的推動作用，實施簡單，易操作，可以在公司長期推廣運用。

4)部長輪崗活動因為種種原因只在辦公室與企管部;信用管理部與財務(wù)部;法務(wù)監(jiān)察部與營運部之間進行開展，但是活動的連續(xù)性和完整性很高，包括歡迎會和總結(jié)會，以及活動后期的評估一體化，輪崗期間各部門均進行了詳細的學(xué)習(xí)計劃與課程安排，整體輪崗效果良好，對于聯(lián)系緊密的部門之間的溝通是一種大膽的嘗試和實踐。

5)標桿評優(yōu)活動的評選結(jié)果來自于公司400多人整體評估，整個過程公正、公平、公開，很大程度上反映了員工的認可度，標桿部門的出爐對于其他部門起到了很好的榜樣作用，讓所有部門了解到員工和領(lǐng)導(dǎo)對本部門協(xié)調(diào)與溝通工作的評價，尋找與標桿部門的差距，正確定位，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

6)部門協(xié)調(diào)工作機制的建立來源于項目活動的實踐，比如部門例會互動的流程設(shè)計來源于活動本身，擁有強大的群眾基礎(chǔ)，可以在廣東公司長期推廣。部長輪崗活動未在全公司充分深入開展，工作機制尚未形成，值得進一步探討。

2、職業(yè)規(guī)劃項目

第四季度主要完成了財務(wù)系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)物流序列、助理營銷師、信用管理系統(tǒng)的崗位資格認證工作。廣東公司共有262人報名參與認證，250人參加認證考試，245人通過了認證考試，季度整體通過率高達96.41%，位居集團前列。認證方式也結(jié)合具體崗位要求實現(xiàn)了多樣化的評估：主要包括筆試、答辯、績效考評、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、領(lǐng)導(dǎo)評價、現(xiàn)場實操等方式。對員工的綜合能力進行了全方位、立體的摸底。

3、人力資源規(guī)劃

1)廣東公司中層儲備培訓(xùn)班順利結(jié)業(yè)：本次中層儲備學(xué)習(xí)班12月1日開始，歷時五天，課程設(shè)計全面，有晨跑軍訓(xùn)、理論課程的學(xué)習(xí)、沙龍?zhí)接憽⑼獬鐾卣弓h(huán)節(jié)。

培訓(xùn)班的順利結(jié)業(yè)，適應(yīng)了公司快速發(fā)展的需要，為培養(yǎng)一支能適應(yīng)公司管理崗位的"職業(yè)經(jīng)理人"探索了思路，為中山、廣州、深圳、湛江乃至明年開業(yè)的陽江、廣西公司儲備一批素質(zhì)好、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)技能強的中層管理人才。

本次項目培訓(xùn)的全程參與和跟進，對于個人熟悉培訓(xùn)組織與培訓(xùn)管理工作有了很大的幫助，組織和協(xié)調(diào)能力得到了很大的提升。

2)九州通集團第四期中高管培訓(xùn)班學(xué)員第四季度學(xué)習(xí)情況跟進：主要協(xié)助集團人力資源規(guī)劃中心對第四期廣東公司中高管培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進行跟進：轉(zhuǎn)訓(xùn)課程滿意度調(diào)查統(tǒng)計與收集、月度培養(yǎng)計劃表的制定、階段性培養(yǎng)會議的組織等。

4、活出真我風(fēng)采集訓(xùn)營

10月30-10月31日，在手頭工作很繁忙的情況下積極報名參與了公司組織為期2天的"活出真我風(fēng)采集訓(xùn)營"，通過培訓(xùn)營的學(xué)習(xí)，個人在職業(yè)心態(tài)、演講能力、執(zhí)行力方面得到了很好的鍛煉，并獲得了集訓(xùn)營"最佳口才獎"榮譽稱號!

5、營銷儲備職業(yè)規(guī)劃管理方案

一方面，集團人力資源總部的集中招聘無法滿足廣東公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對儲備人才的需求，廣東公司迫切需要建設(shè)自己的人才梯隊;另一方面，目前90%以上的營銷儲備人員對個人的職業(yè)發(fā)展目標與發(fā)展路線很迷茫，找不到實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式和途徑。

基于以上情況，作為廣東公司職業(yè)規(guī)劃專員，在第四度完成了營銷儲備職業(yè)規(guī)劃管理方案的撰寫，對于營銷儲備職業(yè)發(fā)展路線和考核方案進行了明確的規(guī)劃，目前方案正在審批中，預(yù)計明年可投入使用。

6、新員工輔導(dǎo)

第四季度完成了對新員工陳夢佳和周軍職業(yè)規(guī)劃理論知識和實踐操作的輔導(dǎo)和傳代，目前而言，兩人已經(jīng)可以獨立完成職業(yè)規(guī)劃認證考試的操作流程。

7、部門項目的工作支持

1)兼職管理崗關(guān)愛活動：從兼職管理崗關(guān)愛活動方案的撰寫到活動后期的宣傳，協(xié)助陳夢佳對本次活動進行了全程的參與和跟進，保證了活動的順利開展。

2)集體婚禮：全程負責(zé)婚禮現(xiàn)場的拍照和新人的戶外取景攝影。

二、個人亮點

1、項目管理和項目組織能力得到了很好的提升

跨部門協(xié)調(diào)與溝通項目的順利開展和圓滿結(jié)束，使個人在項目工作的開展上積累了豐富的工作經(jīng)驗，對項目管理有了很深刻的體會，項目組織能力得到很大的提升。

2、創(chuàng)新意識不斷加強

從部門例會互動實際效果調(diào)查表的設(shè)計實施到營銷儲備職業(yè)規(guī)劃管理方案的撰寫，隨著個人對實際工作的了解和認識進一步加深，打破常規(guī)的思維模式逐漸形成，各種大膽創(chuàng)新的方案不斷涌現(xiàn)。

3、綜合素質(zhì)在實踐中得到很好的鍛煉

現(xiàn)代社會需要的是綜合型的人才，所以在做好本職工作的同時，接手了很多額外的工作，對于個人綜合素質(zhì)能力的鍛煉爭取了很多良好的機會。比如中層儲備培訓(xùn)班的全程參與和跟進，使個人在培訓(xùn)管理、培訓(xùn)策劃、培訓(xùn)組織等方面的能力得到很好的補充。

4、溝通能力進步很快

由于項目工作涉及的面和人員比較復(fù)雜，對資源的調(diào)動更加迫切，因此對個人的溝通協(xié)調(diào)能力提出了很大的挑戰(zhàn)，在此過程中，與部門負責(zé)人和高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸和交流更加頻繁，在克服與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通恐懼心理的同時，個人溝通能力取得了長足的進步。

三、個人不足

1、對于細節(jié)的關(guān)注不夠

細節(jié)決定成敗，但是在實踐工作中對于細節(jié)的關(guān)注往往沒有提升到一定的程度，出現(xiàn)了因小失大的情況。特別體現(xiàn)在集團職業(yè)規(guī)劃中心對我們的考核，因為對細節(jié)的不屑，在認證考試的組織工作中沒有按照集團的規(guī)范進行操作，出現(xiàn)扣分的情況，導(dǎo)致整個職業(yè)規(guī)劃項目在整個集團排名比較靠后。

2、難以保持長久的工作激情

從剛進公司的滿懷激情在現(xiàn)在的"麻木不仁"，工作熱情可謂是一落千丈，人在無法改變環(huán)境的時候往往就會被環(huán)境所同化。重復(fù)、繁瑣的工作將滿腔的激情一掃而空，如何尋求新的支撐點，爆發(fā)新的工作熱情，并保持住長久的工作熱情是當前亟待解決的問題。

3、對職業(yè)規(guī)劃項目認可度不高

由于職業(yè)規(guī)劃項目的前期研發(fā)和方案的編寫集中在集團人力資源總部開展，分公司職業(yè)規(guī)劃崗的工作職責(zé)主要是協(xié)助集團開展認證考試的操作，所以個人對于整個認證方案、認證意義、了解不夠深刻，在具體認證過程中對于集團認證實施方案的認可度不高，有時候出現(xiàn)消極應(yīng)付的情況，沒有加入個人主觀能動性。

篇10

摘要：保險公司經(jīng)營的產(chǎn)品是以信用為基礎(chǔ)、以法律為保障的承諾，這就決定了保險業(yè)較其他行業(yè)對誠信的要求更高，但目前誠信問題卻成為我國保險業(yè)發(fā)展的桎梏。因此，本文從制度缺陷和信息不對稱兩方面對保險業(yè)誠信現(xiàn)狀的成因進行了深入分析，并提出加強誠信建設(shè)的建議。

眾所周知，負債經(jīng)營是保險業(yè)的基本特征，如果沒有誠信，公眾就會喪失對保險業(yè)的信心，切斷涌向保險業(yè)的資金鏈條，動搖保險業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，良好的信用是保險業(yè)的生命線。但目前誠信問題卻成為我國保險業(yè)發(fā)展的桎梏。

一、我國保險業(yè)誠信建設(shè)的現(xiàn)狀

目前我國保險業(yè)在快速發(fā)展的同時，市場出現(xiàn)了一些違背誠信原則的現(xiàn)象。一些保險公司利用信息優(yōu)勢和保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強的特點，在個別案件中拒賠不合理；違規(guī)經(jīng)營，支付過高的手續(xù)費、采用過低費率等惡性競爭行為，損害了保險公司的社會聲譽。而不少保險人在利益驅(qū)動下，許諾虛假的高回報率，回避說明保險合同中的免責(zé)條款，一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種；還會出現(xiàn)撕單、埋單、私吞或挪用保費、制造假賠案、誤導(dǎo)甚至欺騙投保人等行為。而一些投保人在投保時不履行如實告知義務(wù)，或在不滿足投保條件下為獲取保險保障而提供虛假信息；更有甚者，騙保騙賠花樣翻新等等。這些違背誠信道德和法律的行為對保險業(yè)的發(fā)展已造成了嚴重的損害。

二、我國保險業(yè)誠信現(xiàn)狀的成因

1.制度缺陷

制度缺陷主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）社會信用體系不完善

從誠信的保障機制來看，社會信用管理體系健全的國家，會從制度上保證誠實守信的合法權(quán)益，誠信的人會獲得更多的交易和贏利機會；而在一個不守信用的社會中，守信用者卻將付出代價。在目前我國的保險市場上，由于社會信用基礎(chǔ)薄弱，信用的保證主要是基于人的倫理道德要求，在追求自身利益最大化的利益驅(qū)動下，出現(xiàn)了利己主義動機，產(chǎn)生違反誠信原則的道德風(fēng)險。

（2）保險信用法規(guī)建設(shè)滯后

盡管我國保險信用法制建設(shè)有所進展，但與高速發(fā)展的保險經(jīng)營活動相比仍顯滯后。目前，我國對違背誠信的行為懲罰機制不健全，法律上的懲罰規(guī)定尚不完善，經(jīng)濟上的懲罰力度不大，約束機制軟化，主要依靠社會輿論從人格、倫理上進行譴責(zé)，這就難以抑制失信行為的出現(xiàn)，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會被奪走，從而造成遵紀守法卻遭受損失，違規(guī)失信卻增加收益的局面。這些問題如果得不到及時有效的解決，勢必助長失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

（3）保險誠信管理制度缺失

目前，保險供給者及保險中介者的管理制度不健全，使保險公司員工及保險人的誠信行為具有不完全控制性。當員工及人的誠信狀況失控超過一定的范圍和度，就會弱化保險公司的誠信能力。而我國現(xiàn)行的保險人制度是一種松散的經(jīng)濟利益關(guān)系，委托人無法實現(xiàn)對人合理有效的激勵和約束，進而導(dǎo)致人偏離委托人的目標，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。如營銷員挪用保費問題，如果沒有制度能保證營銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個問題將永遠存在。

2.信息不對稱

信息不對稱則客觀上為失信行為提供了條件。

（1）對于保險人而言

潛在的投保人總是比保險人更了解保險標的風(fēng)險狀態(tài)，保險雙方存在信息差別。尤其是在保險定價中，保險人通常使用簡便的分類計算法厘定保單價格，但卻不能區(qū)別不同風(fēng)險程度的保險標的，從而也就不能確定適合于投保人的保費水平，其最終結(jié)果是高風(fēng)險類型消費者把低風(fēng)險類型消費者“驅(qū)逐”出保險市場，即所謂的逆選擇問題。另外，我國《保險法》采取的是詢問告知形式，投保人的每次投保資料都是新的，保險人對其真實準確與否無從評估，致使保險人難以根據(jù)投保標的的真實風(fēng)險狀況確定是否承保或應(yīng)以什么樣的條件承保。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報告中指出，“車貸險”騙保之所以能得逞，其中一項重要原因是“各保險公司尚未共享有關(guān)汽車消費貸款保證保險的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機”。

（2）對于投保人而言

由于保險商品復(fù)雜多變，保險服務(wù)參差不齊，而人們的保險知識和法律知識又比較欠缺，因此，在保險過程中，投保人（被保險人）方面的信息不對稱表現(xiàn)得尤為突出。在信息披露不充分的情況下，投保人事實上在投保前甚至投保后都難以了解保險公司的真實經(jīng)營狀況，以致很難對保險公司作出正確的評價。同時，保險合同是要式合同，是保險公司事先擬訂的，投保人只能被動地接受或拒絕，存在著嚴重的信息不對稱。再加之絕大多數(shù)保單條款在表述上所含專業(yè)詞匯過多，致使投保人看不懂合同，無法比較選擇適合自己的保險產(chǎn)品，而且賠付時，一般由保險公司解釋賠付的條件和拒賠的理由，投保人由于缺乏專業(yè)知識，抗辯的余地很小。所以，在保險合同的制定、履行、賠付等一系列過程中，都存在保險人利用其掌握的優(yōu)勢信息損害投保人利益的可能。

（3）對于保險人而言

目前，對營銷員的考核以業(yè)績?yōu)橹鳌蚪饘嵭惺灼跇I(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合（首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減）、人的違規(guī)成本太低、缺乏長效激勵機制等，這極大地誘發(fā)了人的道德風(fēng)險。在獲得更多手續(xù)費的利益驅(qū)使下，保險人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險人、投保人；隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況；阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實告知義務(wù)；片面夸大保險產(chǎn)品的增值功能，甚至誤導(dǎo)投保人等等。這些問題的產(chǎn)生都是基于保險人、保險人以及投保人之間的信息不對稱。

三、對策建議

首先應(yīng)健全誠信法規(guī)制度，從法律高度保護誠實守信行為，從保險條款、財務(wù)方面加強監(jiān)管，嚴厲懲戒毀約失信行為，在保險業(yè)內(nèi)形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍；其次，在完善我國社會信用體系的同時，保險監(jiān)管部門應(yīng)加強對保險行業(yè)內(nèi)部信息的公開，建立保險從業(yè)人員的信息庫，以利于社會查詢，同時，各保險公司之間只要不涉及商業(yè)秘密的信息應(yīng)能共享，以減少信息的不對稱；再次，對保險經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機制，建立規(guī)章制度，尤其要在保險監(jiān)管機構(gòu)的干預(yù)下健全和規(guī)范我國保險中介體系；最后，保險人可借鑒西方發(fā)達國家成熟的保險市場的保險技術(shù)和運營策略，對風(fēng)險進行精確的分類和測算，設(shè)計不同類型的合同，將不同風(fēng)險的投保人區(qū)分開，從而規(guī)避投保人的逆向選擇，而且可以通過條款約定等形式，對投保人投保后的行為加以限制和激勵，從而預(yù)防和控制道德風(fēng)險，以防止被保險人的欺詐行為。

參考文獻：

[1]吳定富.加強誠信建設(shè)促進保險業(yè)健康發(fā)展[R].世界經(jīng)濟發(fā)展大會報告.