前期營銷方案范文

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篇1

關(guān)鍵詞：生活用電；階梯電價(jià)；電力企業(yè)；營銷管理

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）08-00-02

一、引言

我國在過去的很長一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)居民電價(jià)制定時(shí)，采取低價(jià)的方案，主要通過工業(yè)對(duì)居民生活用電實(shí)施補(bǔ)貼。隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，我國能源供應(yīng)日益緊張，節(jié)能減排和環(huán)保方面的需求也更加凸顯，煤炭等能源產(chǎn)品價(jià)格迅速攀升，也致使電力價(jià)格隨之提高，然而我國居民電價(jià)的調(diào)整力度有限，生活用電價(jià)格尚處在一個(gè)較低的價(jià)格水平。造成了用電量大的用戶，將享受更多的補(bǔ)貼優(yōu)惠；而對(duì)于用電量有限的用戶，享受的補(bǔ)貼十分有限，一方面沒有體現(xiàn)出公平負(fù)擔(dān)電力成本的原則；另一方面，也不能體現(xiàn)出電力資源的實(shí)際價(jià)值，阻礙了節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)的實(shí)施。為了構(gòu)建起資源節(jié)約、環(huán)境良好型的現(xiàn)代化建設(shè)，逐步建立健全公平的電力成本負(fù)擔(dān)機(jī)制，促進(jìn)居民更為合理用電，避免電力能源的浪費(fèi)。居民日常生活用電按照階梯電價(jià)政策來執(zhí)行，一方面，能夠讓居民生活電價(jià)更加合理的反映出電力企業(yè)的供電成本，推動(dòng)我國節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)工作；另一方面，還能夠更好地滿足不同收入水平人群的經(jīng)濟(jì)需求，維持居民用電價(jià)格整體上的穩(wěn)定。然而在施行階梯電價(jià)制度時(shí)，也會(huì)對(duì)居民的日常生活帶來影響。通過價(jià)格杠桿來調(diào)控居民的用電量，也為電力企業(yè)的營銷管理工作帶來了更高的要求。所以研究和討論生活用電階梯電價(jià)措施對(duì)于電力企業(yè)營銷管理的影響問題，并有針對(duì)性地開展工作就顯得尤為必要。

二、居民現(xiàn)行電價(jià)措施與階梯電價(jià)的差異

（1）覆蓋面的差異。目前我國施行的單一制的居民生活用電費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)覆蓋了所有的城鄉(xiāng)居民用戶。然而在制定居民階梯電價(jià)時(shí)，其電量分檔標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該按照區(qū)域的不同，按照其居民用電戶的比率進(jìn)行制定。具體的來說，即第一檔電量應(yīng)該覆蓋該區(qū)域范圍中80%居民月均生活用電量；第二檔電量覆蓋該區(qū)域范圍中95%的居民月均生活用電量；第三檔電量，設(shè)置為超出前兩檔的電量。

（2）承擔(dān)供電成本的差異。目前我國的居民電價(jià)維持在低于供電成本的范圍內(nèi)。按照我國現(xiàn)行的單一電價(jià)制度，不同的居民要承擔(dān)相同的供電成本，沒有從電價(jià)的角度充分的反映出用電量差異帶來的不同。居民階梯電價(jià)制度能夠更好的反映出用電成本，并降低低收入居民的經(jīng)濟(jì)壓力；在維持大部分居民電價(jià)整體穩(wěn)定的前提下，促使用電量大的居民負(fù)擔(dān)更多的電費(fèi)，構(gòu)建起更加公平的供電成本負(fù)擔(dān)機(jī)制。

（3）調(diào)控作用的差異。實(shí)施居民生活用電階梯電價(jià)政策，一方面能夠在不加重整體電價(jià)負(fù)擔(dān)的前提下，更有效地發(fā)揮居民用電補(bǔ)貼的作用，還能夠更好地發(fā)揮出價(jià)格杠桿的調(diào)控作用，引導(dǎo)和調(diào)控用戶的用電行為，促進(jìn)節(jié)能減排，從而邁出堅(jiān)實(shí)的步伐向資源節(jié)約型、環(huán)境良好型社會(huì)前進(jìn)。然而我國現(xiàn)行的居民用電單一電價(jià)政策將無法發(fā)揮這種作用，缺乏有效的調(diào)控。

三、階梯電價(jià)措施為電力企業(yè)營銷和管理的影響

實(shí)施居民用電階梯電價(jià)制度，不僅能夠體現(xiàn)社會(huì)負(fù)擔(dān)機(jī)制的公平，還有利于推動(dòng)我國的節(jié)能降耗政策，此外，階梯式電價(jià)還能夠有效地緩解電網(wǎng)企業(yè)虧損的壓力。然而在其實(shí)施過程中，是通過經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控居民的用電量，也或多或少地會(huì)給電力企業(yè)的營銷管理工作帶來一些明顯的影響。我們通過對(duì)階梯電價(jià)方案的實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)電力企業(yè)營銷管理工作主要帶來以下幾個(gè)方面的影響：

（1）對(duì)居民用戶電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的影響。按照我國現(xiàn)行的電價(jià)制度，供電企業(yè)統(tǒng)計(jì)電表數(shù)據(jù)，通常可以按預(yù)定的日程進(jìn)行電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，即按月在固定日期但非固定時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。盡管國家電網(wǎng)在各地區(qū)都在大力推廣用電數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和智能控制電表，然而由于推廣時(shí)間有限，目前絕大多數(shù)的居民用戶依然需要人工進(jìn)行現(xiàn)場的電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。一旦電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)段遇到節(jié)假日或者自然環(huán)境等其他因素的限制，均可能會(huì)引起電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期的改變，按目前的單一居民電價(jià)制度計(jì)費(fèi)，將不會(huì)產(chǎn)生任何影響；然而對(duì)于居民階梯電價(jià)體系而言，對(duì)電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的日期和時(shí)段將產(chǎn)生更加嚴(yán)格的要求，電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期和時(shí)段的改變將對(duì)居民電費(fèi)帶來一定的影響。

（2）對(duì)計(jì)量設(shè)備的影響。我國電力企業(yè)最長采用的電表為普通機(jī)械電表、預(yù)付費(fèi)電表、智能電表幾種，其中預(yù)付費(fèi)電表使用較少。采用預(yù)付費(fèi)電表的用戶在預(yù)購電量時(shí)，因?yàn)槠溆秒娦袨檫€未進(jìn)行，故而無法按用電量設(shè)定階梯電價(jià)。對(duì)于預(yù)付費(fèi)用戶，每月再通過實(shí)際電量數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，無形中又增加供電企業(yè)的工作量。

（3）對(duì)于營銷體系產(chǎn)生的影響。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)和研究表明，使用階梯電價(jià)方式對(duì)居民用電采用的階梯狀逐級(jí)遞增計(jì)價(jià)方式同單一居民電價(jià)計(jì)費(fèi)方式比起來，對(duì)于計(jì)費(fèi)計(jì)算形式的影響不大，然而居民電價(jià)階梯計(jì)費(fèi)，使得電費(fèi)發(fā)票和電費(fèi)統(tǒng)計(jì)清單格式有所不同，此外，對(duì)于電力企業(yè)的營銷報(bào)表統(tǒng)計(jì)也將有所改變，將為現(xiàn)有的營銷管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)帶來許多的技術(shù)難題。

（4）對(duì)于電力企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)帶來的影響。推行居民階梯電價(jià)，將發(fā)揮價(jià)格杠桿的調(diào)節(jié)作用，對(duì)于超出第二檔的電量的用戶，電價(jià)提價(jià)通常超過每千瓦時(shí)電0.20元，該計(jì)價(jià)方式能夠在很大程度上抑制居民部分電能浪費(fèi)，從而改善居民用電習(xí)慣，更能夠有效地推動(dòng)供電企業(yè)更好地開展經(jīng)營管理，增加企業(yè)效益。

四、電力企業(yè)營銷管理工作的改進(jìn)建議

（1）注重經(jīng)營管理數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測。加強(qiáng)對(duì)居民生活階梯電價(jià)管理數(shù)據(jù)的分析，對(duì)居民用電量分類分區(qū)的開展統(tǒng)計(jì)分析工作，并利用相關(guān)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行橫向、縱向?qū)Ρ龋莆詹煌竟?jié)、地域居民的特點(diǎn)和需求，時(shí)刻了解市場動(dòng)向，以便更好地完成電力企業(yè)的營銷管理工作。

（2）加大宣傳力度。居民生活階梯電價(jià)制度的實(shí)施會(huì)引起部分用戶電費(fèi)的增加，也可能造成其對(duì)供電企業(yè)的不滿。如不能有效的開展宣傳和輿論引導(dǎo)，就有可能阻礙供電企業(yè)的運(yùn)營管理。故而電力企業(yè)營銷管理時(shí)，應(yīng)該充分利用媒體、營業(yè)廳、客服熱線等渠道解答用戶的疑惑，通過群眾的監(jiān)督和反饋及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中的問題，避免引導(dǎo)社會(huì)輿論。

（3）保障電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)營銷管理工作的基礎(chǔ)是保障電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的規(guī)范準(zhǔn)確。在居民生活階梯電價(jià)制定推行后，一旦發(fā)生未按時(shí)統(tǒng)計(jì)電表數(shù)據(jù)，或者統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤時(shí)，很容易發(fā)生電費(fèi)糾紛。故而要嚴(yán)格加強(qiáng)電表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作的質(zhì)量管理，充分地告知居民統(tǒng)計(jì)時(shí)間和電表數(shù)據(jù)。此外，電力企業(yè)還應(yīng)該強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督，認(rèn)真處理每一起糾紛，避免出現(xiàn)工作疏忽和錯(cuò)誤，維護(hù)電力企業(yè)的公眾形象。

（4）擴(kuò)大電力企業(yè)在技術(shù)和管理方面的投入。加強(qiáng)智能電能表以及用電信息自動(dòng)化采集系統(tǒng)的推廣力度。加快遠(yuǎn)程抄表技術(shù)的應(yīng)用，充分發(fā)揮智能電能表在電表數(shù)據(jù)采集和凍結(jié)方面的功能，盡量避免人為因素引發(fā)的糾紛。此外，還應(yīng)該加強(qiáng)管理，盡快完成老城區(qū)居民電表和電路改造，改善供電質(zhì)量，進(jìn)而推行電力企業(yè)的營銷管理工作。

五、結(jié)論

供電行業(yè)作為一項(xiàng)關(guān)系到國民生活質(zhì)量的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在企業(yè)多年的發(fā)展中，憑借自身的行業(yè)特點(diǎn)及我國供電行業(yè)的政策等因素，電力企業(yè)始終處在一個(gè)壟斷的發(fā)展環(huán)境下。然而隨著近年來，市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力體制改革也逐步得到了深化，電力行業(yè)的壟斷地位逐漸被打破，也就面臨著更為激烈的市場競爭。對(duì)于電力企業(yè)的關(guān)注程度也加大了電力企業(yè)運(yùn)營的難度，盈利空間逐步被壓縮，只有有效地改善電力企業(yè)的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，才能更好的適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，確保電力企業(yè)持續(xù)健康、可持續(xù)的發(fā)展。綜上所述，生活用電階梯電價(jià)措施對(duì)于電力企業(yè)營銷管理的產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，如何正確的面對(duì)這些影響，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷管理工作，對(duì)于電力企業(yè)來說至關(guān)重要。本文結(jié)合筆者自身的工作經(jīng)驗(yàn)作了簡單的分析和介紹，然而我國電力企業(yè)的發(fā)展和營銷管理水平的提高還有賴我國電力行業(yè)全體工作者的共同努力。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

關(guān)鍵詞：大壩；柴發(fā)；啟動(dòng)方式；負(fù)荷計(jì)算；容量選擇；電壓校驗(yàn)；配套設(shè)備

中圖分類號(hào)：TV7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）05-0152-01

1 引言

目前很多中小水電站的開發(fā)為民營投資建設(shè)，對(duì)電站首部大壩的閘門電源供電可靠性未得到足夠的重視，很多均未配置大壩應(yīng)急電源，這對(duì)大壩及電站的安全運(yùn)行帶來一定隱患，現(xiàn)以我公司下屬的云南文山州黃家坪電站首部大壩應(yīng)急電源配置方案為例，以幫助尚未配置大壩應(yīng)急電源的予以參考。

2 項(xiàng)目概況

我公司下屬的文山州黃家坪電站是從民營企業(yè)手中收購的，電站裝機(jī)2×10MW混流式機(jī)組，水庫庫容801萬，興利庫容302萬，大壩設(shè)有1道表孔閘和3道底孔閘，表孔閘和底孔閘均為固定式雙吊點(diǎn)平面閘門，啟閉方式為固定卷揚(yáng)式，電源由電站站用電直供（無備用電源）。2009年6月投產(chǎn)至今，大壩尚未配置應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)，我公司收購后為確保電站大壩在汛期安全度汛，從應(yīng)急柴油發(fā)機(jī)的機(jī)房位置選擇、容量計(jì)算和配套設(shè)備選擇等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

3 房位置選擇

機(jī)房位置選擇應(yīng)盡可能離配電室最近，以便于接線、操作和管理，減少材料、電壓和電能的損耗。機(jī)房應(yīng)通風(fēng)良好、便于散熱和排煙，應(yīng)方便機(jī)組的吊裝、搬運(yùn)和檢修，應(yīng)避開潮濕環(huán)境。根據(jù)以上要求，提出如下方案：

方案1：設(shè)置在啟閉機(jī)房的配電屏附近，投資最省，接線最短，但現(xiàn)場已無安裝位置，且柴發(fā)運(yùn)行時(shí)的震動(dòng)會(huì)對(duì)啟閉機(jī)房帶來一定安全影響。

方案2：O置在大壩閑置房內(nèi)，該房面積約15平方米，緊鄰值班室，該方案投資較少，但占用大壩檢修期間人員辦公和住宿地點(diǎn)。

方案3：在大壩值班室擴(kuò)建端新修一間柴發(fā)配電房，并將雙頭切換刀閘安裝于此，該方案距離配電變壓器最近，但投資相對(duì)較大。

綜上所述，在征求電站意見后，最終采用了方案2。

4 機(jī)組容量選擇

（1）負(fù)荷統(tǒng)計(jì)。根據(jù)汛期泄洪操作步驟：先開啟大壩表孔閘門，此時(shí)如無法滿足泄洪要求，再根據(jù)洪水情況逐一開啟底孔閘門。因此，在汛期可能出現(xiàn)最大負(fù)荷為：開啟表孔閘、應(yīng)急照明（預(yù)估1kW）和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)（預(yù)估1kW），即：2×18.5kW+2kW=39kW。

（2）柴發(fā)容量計(jì)算。根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》和《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》進(jìn)行柴油發(fā)電機(jī)組容量選擇：

①按汛期出現(xiàn)最大負(fù)荷需要進(jìn)行計(jì)算，保證系數(shù)K取1.1，η為柴油發(fā)電機(jī)效率，一般取0.9。

側(cè)：P=KP/η=1.1×39/0.9≈47.7kW

②根據(jù)實(shí)際啟動(dòng)表孔閘觀察到的電流計(jì)算。由于電站大壩各閘門電機(jī)均為繞線式電機(jī)，其啟動(dòng)方式為轉(zhuǎn)子回路串電阻器啟動(dòng)，因此啟動(dòng)電流較小，現(xiàn)場觀察到實(shí)際啟動(dòng)表孔閘門時(shí)的啟動(dòng)電流約95A，而繞線式電機(jī)功率因素一般約0.7左右。

側(cè)：P=UIcosθ=1.732×0.38×95×0.7=43.8kW

③按照《民用建筑電氣設(shè)計(jì)規(guī)范》6.1.2條，配置柴發(fā)容量可按電源變壓器容量的10%～20%進(jìn)行估算，電站大壩配置的變壓器容量為315kVA，取20%即為：63kVA，約50kW。

綜上所計(jì)算，結(jié)合柴發(fā)市場實(shí)際規(guī)格等級(jí)，擬配置50kW（即：視在功率62.5kVA，功率因0.8）柴發(fā)即可滿足要求。

5 過負(fù)荷能力和電壓等校驗(yàn)

（1）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，柴發(fā)帶負(fù)荷啟動(dòng)一臺(tái)最大容量的電動(dòng)機(jī)短時(shí)過負(fù)荷能力要求進(jìn)行校驗(yàn)。

由：≥〔n+（1.25-K）〕/1.5

：計(jì)算負(fù)荷，K=0.8×38=30.4

：最大電機(jī)額定功率

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍），

則：≥〔30.4+（1.25×2-0.8）×37〕/1.5=62.2kV而擬配置的柴油發(fā)電機(jī)容量為62.5kVA，故62.5≥62.2。

因此，擬配置的50kW（62.5kVA）柴油發(fā)電機(jī)可滿足啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)的過載能力要求。

（2）根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》，按最大電機(jī)啟動(dòng)時(shí)對(duì)母線電壓水平校驗(yàn)。

由公式：=/（+1.25）

：為擬選定柴發(fā)容量

：最大電機(jī)啟動(dòng)電流倍數(shù)（繞線式電機(jī)一般為2～3倍）

：最大電機(jī)額定功率

：柴發(fā)機(jī)暫態(tài)電抗，一般為0.2～0.25。

則：=/（+1.25）

=62.5/（62.5+1.25×2×37×0.20～0.25）

=62.5/（81～85.625）≈0.77～0.73

因此，根據(jù)《火電廠廠用電設(shè)計(jì)技術(shù)規(guī)定》啟動(dòng)最大一臺(tái)電機(jī)時(shí)母線電壓以不低于額定電壓的75%為宜，由此可見校驗(yàn)可滿足要求。

（3）母線電壓達(dá)到75%時(shí)啟動(dòng)最大電機(jī)時(shí)，對(duì)現(xiàn)場配置的空開是否過流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由上一步進(jìn)行的母線電壓校驗(yàn)知，最低電壓將達(dá)到73%～77%之間，因此，選擇電壓達(dá)到75%（285V）進(jìn)行反算電機(jī)啟動(dòng)瞬間現(xiàn)場PLC配置的空開是否過流跳閘進(jìn)行校驗(yàn)。

由：P=UIcosθ，得I=37/（1.732×0.285×0.7）≈107A

此時(shí)計(jì)算電流107A大于現(xiàn)場PLC配置的空開額定電流（100A），但該空開設(shè)有兩種過流保護(hù)：一是帶長延時(shí)反時(shí)限過流脫的反時(shí)限過流保護(hù)（對(duì)于22kW以下電機(jī)帶重載啟動(dòng)時(shí)間約0～15秒），二是瞬時(shí)過電流脫扣器瞬時(shí)過流保護(hù)（對(duì)繞線式電機(jī)按啟動(dòng)電流的1.7倍整定）。因此，現(xiàn)場PLC柜配置額定電流100A的空開可滿足啟動(dòng)瞬間電壓達(dá)到75%時(shí)不跳閘的要求。

因此，通過以上的計(jì)算和校驗(yàn)，電站大壩應(yīng)急柴油發(fā)電機(jī)擬配置容量為50kW柴油發(fā)電機(jī)，可滿足要求。雖然擬選擇的50kW柴發(fā)，考慮了1.1保證系數(shù)，并通過校驗(yàn)亦可滿足要求，但為了更可靠、更安全，并考慮到多年運(yùn)行后和國內(nèi)柴油發(fā)電機(jī)組的效率等因素，最終考慮選擇大一等級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，即：選擇60kW級(jí)的柴油發(fā)電機(jī)，而且價(jià)格相差不大。

6 配套設(shè)備的選擇

（1）柴發(fā)機(jī)房面積。根據(jù)最終選擇的60kW柴油發(fā)電機(jī)規(guī)格為1800×750×1200，以及O計(jì)規(guī)范要求，柴發(fā)的維護(hù)通道需大于1m，操作通道需大于2.5m。因此，柴油發(fā)電房面積需約12平方米（長4.5米、寬2.5米、高3米）。

（2）柴油機(jī)房通風(fēng)設(shè)備。為確保柴油發(fā)電機(jī)運(yùn)行中充分散熱和可靠運(yùn)行，根據(jù)擬選擇的60kW柴發(fā)排氣量約4L，以及柴發(fā)配電室面積約12平方米。因此，柴油機(jī)房擬對(duì)稱開啟兩扇窗戶進(jìn)行自然通風(fēng)散熱或者設(shè)一臺(tái)邊墻式DWXE-300D4型的軸流風(fēng)機(jī)進(jìn)行換氣。

（3）戶內(nèi)雙頭切換刀開關(guān)。根據(jù)表孔閘門啟動(dòng)時(shí)觀察的電流約95A左右，以及現(xiàn)場PLC控制柜配置的空氣斷路器額定電流為100A，以及以上計(jì)算最大電機(jī)啟動(dòng)瞬間電壓降低到75%時(shí)啟動(dòng)電流達(dá)107A，再加上應(yīng)急照明和柴發(fā)室軸流風(fēng)機(jī)負(fù)荷。考慮短路時(shí)短路電流，并結(jié)合通用刀開關(guān)規(guī)格型號(hào)，擬選擇帶防護(hù)罩的三相四線防誤HS11-200/160/4F型雙頭切換刀開關(guān)。

（4）電纜選擇。仍選擇原大壩變至啟閉機(jī)房配電柜同規(guī)格電纜，即：（YJVV22---3×70+1×35）。長度為30米，一是首部樞紐水泥雙桿變至應(yīng)急電源柴發(fā)機(jī)房雙頭切換刀閘約需20米，二是應(yīng)急電源柴發(fā)出口至雙頭切換刀閘約需10米。

（5）熱鍍鋅接地扁鐵。預(yù)計(jì)70米，本次應(yīng)急電源柴發(fā)用20米；完善首部樞紐其它設(shè)備接地，預(yù)計(jì)50米。

（6）槽鋼。根據(jù)擬60kW的柴油發(fā)電機(jī)組，其重量約1頓，因此擬選擇10型的槽鋼，約需6米，用于柴發(fā)基礎(chǔ)。如選擇成套柴油發(fā)電機(jī)組，大部分廠家出廠時(shí)已經(jīng)配置了基礎(chǔ)和緩沖墊，只需提供平整地面即可。

（7）茶油發(fā)電機(jī)組出口斷路器及保護(hù)配置。由于多數(shù)柴油發(fā)電機(jī)組均為成套設(shè)備，其出口均已配置出口斷路器和相應(yīng)保護(hù)。

篇3

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇4

由于公司剛剛起步，公司內(nèi)部人手不夠，魯程和竹盛被安排到公司的業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期開發(fā)。業(yè)務(wù)部的前期開發(fā)任務(wù)很繁重，除了要負(fù)責(zé)辦公室的衛(wèi)生打掃、接熱線電話、陪同經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地看盤外，還要外出去相關(guān)的地區(qū)做市場調(diào)研、了解地區(qū)的基本設(shè)施，最后還得根據(jù)調(diào)研畫出區(qū)域圖。魯程和竹盛都明白，業(yè)務(wù)部最難做的任務(wù)就是做市場調(diào)研和畫區(qū)域圖。

進(jìn)入公司的第二天，經(jīng)理就要求魯程和竹盛自由分配任務(wù)，并且強(qiáng)調(diào)不管任務(wù)分配如何，他們倆所得工資都是一樣的。

中午的時(shí)候，竹盛把魯程拉到一家餐館，一臉笑容地對(duì)魯程說：“辦公室每天都得有人負(fù)責(zé)接電話，再加上我比較善于與人溝通，辦公室衛(wèi)生打掃和接電話的任務(wù)就由我負(fù)責(zé)吧。陪同經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地看盤的時(shí)候，我就過去陪經(jīng)理，你就負(fù)責(zé)幫忙接熱線。這樣根據(jù)性格分配任務(wù)，對(duì)公司的發(fā)展最有利。”魯程猶豫了很久，盡管竹盛將最簡單和最能接觸領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)都挑走了，但當(dāng)他考慮到公司的利益時(shí)，魯程最終還是點(diǎn)了點(diǎn)頭。

接下來的日子，魯程幾乎每天都要到外面做調(diào)研，回到公司還要畫圖紙，常常忙得連吃飯的時(shí)間都沒有。相較之下，竹盛的任務(wù)就輕松得多。

一天，公司技術(shù)部的劉剛找到魯程，滿臉氣憤地對(duì)魯程說：“竹盛現(xiàn)在在經(jīng)理面前可是紅人，他做的事情經(jīng)理全能看見，而你呢？你趕快去和經(jīng)理說明情況，我都替你著急。你還真是好漢，這樣的啞巴虧你也甘愿吃啊！”魯程平靜地說：“公司現(xiàn)在還處于起步期，我能多為公司做一點(diǎn)實(shí)事，心里也就踏實(shí)了。真正的好漢，才不怕吃這么點(diǎn)虧。”

4個(gè)月后，公司的營銷工作正式啟動(dòng)，經(jīng)理要求魯程和竹盛利用一天的時(shí)間分別完成一份營銷方案，并強(qiáng)調(diào)營銷方案的質(zhì)量直接關(guān)系著公司的存亡。

第二天，魯程和竹盛將各自的方案交給了經(jīng)理。經(jīng)理看過后，不緊不慢地說：“營銷方案需要的是一手材料。每個(gè)地區(qū)方圓10公里以內(nèi)的醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園、飯店、郵局、汽車站，都要有詳細(xì)的記錄。竹盛給我的方案，全是一堆空話。魯程交給我的是一份權(quán)威的區(qū)域調(diào)研報(bào)告，上面還附有準(zhǔn)確的周邊設(shè)施標(biāo)示圖。其實(shí)，你們兩個(gè)誰在干實(shí)事，一份方案我就能看出來。”

篇5

1、B2C網(wǎng)站主要在網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)，那么網(wǎng)絡(luò)的根基是尤為重要的。網(wǎng)絡(luò)的根基就是作為網(wǎng)站的生存之本，首先從網(wǎng)站的整體建設(shè)說起。網(wǎng)站的策劃建設(shè)要符合B2C的定位和市場需求，分析做好策劃和調(diào)查，根據(jù)實(shí)際做出建設(shè)方案。建設(shè)方案中要體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)化點(diǎn)。網(wǎng)站方案實(shí)施過程要做好美工和布局，做到良好的體驗(yàn)。這一步相當(dāng)于實(shí)體店的店面建設(shè)和裝修，重要性不用說了。

2、B2C網(wǎng)站的SEO：要有良好的SEO優(yōu)化，才能保證后期推廣取得良好的效果。做好網(wǎng)站的體驗(yàn)，之后就是在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)良好的優(yōu)化，提高網(wǎng)站域名的PR值、搜索引擎收錄、鏈接、關(guān)鍵字等。關(guān)于B2C的優(yōu)化知識(shí)，可以在中國B2C行業(yè)網(wǎng)優(yōu)化欄目/學(xué)習(xí)。

3、根據(jù)面對(duì)的客戶群做出推廣方案。必須根據(jù)去深入調(diào)查，分析需求點(diǎn)和推廣點(diǎn)的結(jié)合。主要精力應(yīng)該放在網(wǎng)絡(luò)上，對(duì)于具有網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的人群要采取精準(zhǔn)營銷。前期最好能抓住這部分人群，因?yàn)樗麄兪蔷W(wǎng)購最為直接的潛在客戶。

4、網(wǎng)上推廣可以采取論壇推廣、郵件推廣、SNS推廣、實(shí)時(shí)聊天工具推廣。這種方式最為經(jīng)濟(jì)的推廣方式之一，也是傳統(tǒng)的推廣方式，目前效果在逐漸下降。

5、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷——鎖定客戶群體后可以根據(jù)客戶群體的特性選擇此群體集中的網(wǎng)站和社區(qū)進(jìn)行廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)在于能抓住特定群體進(jìn)行直接營銷，目前有很多中廣告投放方式、文字、圖片、視頻等。

6、導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)等網(wǎng)站推廣——選擇幾家合適的導(dǎo)購網(wǎng)站、返利網(wǎng)站以及導(dǎo)購社區(qū)網(wǎng)站的打折等活動(dòng)信息，此類網(wǎng)站是B2C網(wǎng)站導(dǎo)購員，可以通過他們讓客戶更多了解。

7、網(wǎng)站聯(lián)盟推廣——網(wǎng)站聯(lián)盟是網(wǎng)站推廣最為有效的方式之一，國內(nèi)知名的百度聯(lián)盟等等。可以去試試。

8、。搜索引擎競價(jià)排名推廣——這是付費(fèi)的方式，付出昂貴的代價(jià)，可能會(huì)收獲很大但是效果還是不錯(cuò)的。

篇6

中國空調(diào)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)坎坷，從奢侈消費(fèi)品飛入尋常百姓家，在實(shí)現(xiàn)了自身的巨大飛越躍之時(shí)，也見證了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的巨大變遷。從上世紀(jì)80年代外資品牌占據(jù)國內(nèi)市場到現(xiàn)在國產(chǎn)品牌走向世界，國產(chǎn)品牌已經(jīng)打破外資品牌壟斷局面，涌現(xiàn)出一批很有競爭力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營企業(yè)已成行業(yè)的領(lǐng)軍者。

某國內(nèi)大型空調(diào)企業(yè)多年來有著很高的知名度和美譽(yù)度，市場占有率一直位居行業(yè)前列。但作為一個(gè)競爭非常充分和競爭節(jié)奏非常快的產(chǎn)品，營銷策略明顯比對(duì)手慢一個(gè)節(jié)拍，市場敏感度不強(qiáng)，市場占有率有下降的趨勢(shì)。于是該企業(yè)計(jì)劃加強(qiáng)營銷方面的情報(bào)收集，希望及時(shí)動(dòng)態(tài)地了解市場的競爭狀態(tài)以及主要競爭對(duì)手的情況，以提高決策效率，提高市場競爭力。

該公司關(guān)心的問題主要集中在以下3點(diǎn)：

1．主要競爭對(duì)手的市場表現(xiàn)；

2．主要競爭對(duì)手的新產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整情況；

3．主要競爭對(duì)手營銷活動(dòng)企業(yè)經(jīng)營情況。

二、項(xiàng)目分析

對(duì)競爭對(duì)手銷售情況的監(jiān)測，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監(jiān)測點(diǎn)（比如超市、連鎖、大賣場等等），監(jiān)測其產(chǎn)品的銷售情況，再經(jīng)過統(tǒng)計(jì)學(xué)的抽樣方法，推算出每個(gè)品牌每月的銷售情況，市場占有率。在消費(fèi)品、家電行業(yè)都有一些市場研究公司利用這種方法進(jìn)行市場監(jiān)測。

另外一種方法是競爭情報(bào)方法。通過人際網(wǎng)絡(luò)建立一定的信息渠道，提供目標(biāo)企業(yè)的銷售狀況、營銷策略、促銷方案等各方面信息。

對(duì)比這兩種方法，區(qū)別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個(gè)行業(yè)的各個(gè)品牌和各個(gè)區(qū)域的零售量情況，對(duì)分析市場占有率、趨勢(shì)變化等宏觀方面的情況很有參考價(jià)值。競爭情報(bào)研究則可以了解到某一個(gè)（或幾個(gè)）競爭對(duì)手更準(zhǔn)確的銷售情況，同時(shí)還可以了解其企業(yè)經(jīng)營方面的情況。

三、項(xiàng)目方案

由于空調(diào)行業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化，客戶需要更準(zhǔn)確和及時(shí)的信息作為決策參考，所以客戶最終確認(rèn)運(yùn)用賽立信提議的競爭情報(bào)的監(jiān)測方法監(jiān)測競爭對(duì)手每月動(dòng)態(tài)情況，選擇幾家最主要的競爭對(duì)手為監(jiān)測對(duì)象。整個(gè)調(diào)研結(jié)果需要達(dá)到預(yù)期效果必需做到對(duì)競爭對(duì)手每月進(jìn)行監(jiān)測，了解競爭對(duì)手每月銷售情況以及營銷策略變化情況，用于加強(qiáng)企業(yè)自身對(duì)市場變化的反應(yīng)速度。

利用競爭情報(bào)監(jiān)測對(duì)手動(dòng)態(tài)，在調(diào)研環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵在于建立穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。通常的調(diào)研流程如圖1、圖2所示。

賽立信通過前期綜合性調(diào)研的一個(gè)過程有兩個(gè)作用：其一，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，為接下來的月度監(jiān)測提供信息支持；其二，通過對(duì)競爭企業(yè)的綜合性的深入調(diào)研，可以了解競爭對(duì)手目前的整體運(yùn)營狀況如何。

以下是方案節(jié)選：

四、項(xiàng)目執(zhí)行

根據(jù)上述調(diào)研方案，賽立信成立了“空調(diào)企業(yè)競爭監(jiān)測項(xiàng)目”小組。小組主要由實(shí)地調(diào)查人員和分析人員組成，調(diào)查人員主要解決主要競爭對(duì)手調(diào)研的實(shí)地調(diào)查工作，分析人員主要對(duì)二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集整理，解決專家訪談、行業(yè)分析的訪問以及報(bào)告分析工作。我們擬定了詳細(xì)的項(xiàng)目規(guī)劃。

1．主要競爭企業(yè)綜合性調(diào)研

（1）公開資料與官方資料信息收集

賽立信的調(diào)查員與分析人員通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志以及工商部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行信息收集，了解目前空調(diào)行業(yè)情況，掌握目標(biāo)企業(yè)基本情況。

（2）調(diào)查員實(shí)地調(diào)查

競爭企業(yè)調(diào)研的目的是要對(duì)競爭對(duì)手每個(gè)月的營銷和銷售進(jìn)行監(jiān)測。銷售數(shù)據(jù)一般掌握在銷售部、財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部等。這三個(gè)部門的數(shù)據(jù)會(huì)有一定的差異，倉儲(chǔ)物流部門主要是產(chǎn)品的出貨數(shù)量、產(chǎn)品型號(hào)、發(fā)往地點(diǎn)；銷售部門數(shù)據(jù)更為詳細(xì)，按照企業(yè)劃分的營銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域產(chǎn)品型號(hào)銷售情況，銷售價(jià)格。

因此，調(diào)查人員在調(diào)查過程中主要和目標(biāo)企業(yè)倉儲(chǔ)物流部和市場部人員接觸，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

本次項(xiàng)目實(shí)地調(diào)查時(shí)間為40個(gè)工作日，每個(gè)目標(biāo)企業(yè)配備一至兩名實(shí)地調(diào)查人員。由于調(diào)查人員前期做足了充分準(zhǔn)備，對(duì)行業(yè)知識(shí)和目標(biāo)企業(yè)有了一定認(rèn)識(shí)后，通過轉(zhuǎn)換不同身份預(yù)約目標(biāo)企業(yè)人員，取得了不錯(cuò)效果。

比如經(jīng)銷商政策，調(diào)查人員通過以下兩種方法解決：

①通過做商的身份，與目標(biāo)企業(yè)市場部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標(biāo)企業(yè)對(duì)商的政策與支持等信息。

②通過深訪目標(biāo)企業(yè)一級(jí)商，從一級(jí)商直接獲取目標(biāo)企業(yè)對(duì)商的政策與支持等信息。

企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的來源可分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。調(diào)查員以企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)為主（通過找到可以提供數(shù)據(jù)的銷售部或財(cái)務(wù)部人員），企業(yè)外部數(shù)據(jù)為輔（找到可以提供自身銷售數(shù)據(jù)的幾個(gè)不同地區(qū)商），相互驗(yàn)證，完成數(shù)據(jù)部分。

（3）專家訪談

賽立信分析人員根據(jù)分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行了深入的訪談。通過對(duì)專家的深訪，可以直觀了解專家對(duì)空調(diào)行業(yè)認(rèn)識(shí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家政策對(duì)空調(diào)行業(yè)影響，目前空調(diào)行業(yè)競爭狀況以及對(duì)未來這個(gè)行業(yè)的發(fā)展預(yù)判。這對(duì)分析員分析行業(yè)競爭有很大幫助。

2．月度監(jiān)測

月度監(jiān)測，由于有前期對(duì)競爭對(duì)手綜合調(diào)研的基礎(chǔ)，很快便建立了長期穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)前期與客戶溝通，明確月度報(bào)告所需提供內(nèi)容，分析部門根據(jù)掌握的市場公開信息和目標(biāo)企業(yè)渠道所提供的信息，整理成月度分析報(bào)告，給客戶一個(gè)全面、真實(shí)的空調(diào)市場情況反饋。

五、項(xiàng)目成果

1．幾家主要競爭對(duì)手各省份的銷售情況

2．第一時(shí)間了解幾家主要競爭對(duì)手的營銷活動(dòng)和價(jià)格情況

3．了解行業(yè)的整體競爭情況

六、項(xiàng)目價(jià)值

客戶根據(jù)市場綜合調(diào)研及賽立信提供的競爭對(duì)手月度監(jiān)測報(bào)告，對(duì)整個(gè)家用空調(diào)市場的競爭情況有了及時(shí)了解和把握，并據(jù)此調(diào)整自己的政策。項(xiàng)目第二年，客戶反饋該年度企業(yè)的銷售額比上一個(gè)年度增長了14.5%，高出第二名接近10個(gè)百分點(diǎn)，市場占有率穩(wěn)居市場首位。

通過這次監(jiān)測，客戶企業(yè)：

1. 大大提高了市場決策速度。根據(jù)競爭情報(bào)監(jiān)測，經(jīng)常第一時(shí)間了解到競爭對(duì)手準(zhǔn)確的價(jià)格變化信息，結(jié)合其銷售量信息，迅速做出是否跟進(jìn)的決策。

2. 深入了解市場情況，根據(jù)競爭對(duì)手的不同區(qū)域的營銷策略和促銷政策，迅速作出相應(yīng)的市場策略調(diào)整，制定更有利的營銷方案，給區(qū)域銷售人員政策支持。

3. 隨著對(duì)銷售數(shù)據(jù)的進(jìn)一步認(rèn)可，客戶根據(jù)提供的競爭對(duì)手各銷售區(qū)域的銷售信息，制定更有競爭力的獎(jiǎng)懲政策，給企業(yè)自身各個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理制定合理的銷售任務(wù)，對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，調(diào)動(dòng)了各個(gè)區(qū)域經(jīng)理的積極性。（賽立信競爭情報(bào)事業(yè)部　肖慶勇）

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關(guān)鍵詞：減員增效 低壓用戶抄表外委 項(xiàng)目調(diào)研 項(xiàng)目籌備 年工作當(dāng)量測算

中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）02（c）-0135-02

近期來，供電公司在減員增效的人力資源成本壓力下，面臨著從傳統(tǒng)體制下的生產(chǎn)型、計(jì)劃性、壟斷型，向服務(wù)型、經(jīng)營型、市場型、競爭型企業(yè)轉(zhuǎn)變。為了規(guī)范、高效、全方位的做好客戶服務(wù)工作，集中精力發(fā)展?fàn)I銷核心業(yè)務(wù)，推進(jìn)營銷精益化管理，實(shí)現(xiàn)“增效不增員”的工作目標(biāo)；摸索創(chuàng)新的管理模式，集中優(yōu)質(zhì)人力資源做好核心業(yè)務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)隊(duì)伍，成為供電公司營銷專業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。

部分供電公司通過對(duì)營銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌分析，發(fā)現(xiàn)低壓抄表工作內(nèi)容的簡單、可復(fù)制性強(qiáng)；且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，低壓用戶抄表人均抄表量逐年遞增，基層抄表壓力與日俱增；將技術(shù)水平要求低的低壓用戶抄表業(yè)務(wù)從主營業(yè)務(wù)中剝離，進(jìn)行服務(wù)外委管理，已經(jīng)成為人力資源緊張的供電公司積極探索的新型管理方式。文獻(xiàn)[1]中介紹了南方電網(wǎng)公司廣州供電公司在抄表業(yè)務(wù)總體外委工作上的摸索經(jīng)驗(yàn)；文獻(xiàn)[2]中介紹了營銷工作中其他工作外委管理上的摸索經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合這些已經(jīng)走在前端的供電公司的經(jīng)驗(yàn)，形成規(guī)范的項(xiàng)目前期調(diào)研、籌備流程，方便更多有需要的供電公司進(jìn)行抄表外委的推廣與優(yōu)化，有利于形成更多優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，提升供電公司的管理水平，更好的完成向服務(wù)型、競爭型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

該文以某地市供電公司，低壓用戶抄表外委項(xiàng)目的籌備經(jīng)過為藍(lán)本，介紹了一種抄表外委前期籌備工作的開展流程，希望可以為其他低壓抄表業(yè)務(wù)服務(wù)外委，及營銷其他外委項(xiàng)目的籌備起到借鑒作用。

1 低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備總體框架

低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備主要包含項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目籌備兩部分，其中項(xiàng)目調(diào)研是項(xiàng)目籌備的前提，項(xiàng)目籌備是項(xiàng)目實(shí)施的基礎(chǔ)，兩項(xiàng)工作的主要內(nèi)容及相互聯(lián)系，見圖1低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備總體框架。

詳實(shí)、周密的項(xiàng)目調(diào)研是開展低壓用戶抄表外委項(xiàng)目的第一步。通過項(xiàng)目實(shí)施區(qū)域低壓抄表業(yè)務(wù)、人員的現(xiàn)狀分析，制定切實(shí)可行的外委實(shí)施目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)開展外委管理模式、人員管控模式、安全風(fēng)險(xiǎn)控制模式的研究與分析，為項(xiàng)目籌備工作做準(zhǔn)備。

項(xiàng)目籌備從項(xiàng)目開展的角度；以項(xiàng)目調(diào)研分析報(bào)告為基礎(chǔ)，制定項(xiàng)目組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書，落實(shí)項(xiàng)目推進(jìn)機(jī)制，理清各相關(guān)部門職責(zé)界面，建立溝通機(jī)制，形成項(xiàng)目實(shí)施方案的階段。

綜合上述，項(xiàng)目調(diào)研與項(xiàng)目籌備是構(gòu)成項(xiàng)目前期籌備的主體工作。清晰、全面的項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告；全面、細(xì)致的項(xiàng)目實(shí)施方案為項(xiàng)目開展提供組織及技術(shù)保障。

2 低壓用戶抄表外委項(xiàng)目調(diào)研

2.1 項(xiàng)目調(diào)研步驟

為全面摸清項(xiàng)目實(shí)施區(qū)域的低壓用戶抄表業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀，確立清晰、可行的外委實(shí)施目標(biāo)，低壓用戶抄表外委項(xiàng)目的調(diào)研從必要性、可行性、風(fēng)險(xiǎn)防范、人員管理、人力資源成本評(píng)估五個(gè)方面進(jìn)行。

項(xiàng)目必要性調(diào)研是對(duì)低壓抄表業(yè)務(wù)及人力資源現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，衡量抄表外委是否能夠起到節(jié)約人力資源成本的作用，是對(duì)項(xiàng)目必要性的分析論證。可行性是在必要性分析基礎(chǔ)上，對(duì)外委實(shí)施目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)性、可操作性及管理方案的制定與分析，科學(xué)衡量項(xiàng)目開展的難度及管理風(fēng)險(xiǎn)。其中風(fēng)險(xiǎn)防范、人員管理主要從安全管理[3-4]、合同糾紛、外委單位的人員管理[5]等角度對(duì)外委實(shí)施環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)；人力資源成本測算評(píng)估抄表外委后，人力資源成本節(jié)約的實(shí)際水平，以供決策層進(jìn)行外委工作目標(biāo)的調(diào)整使用。

2.2 項(xiàng)目調(diào)研的組織架構(gòu)

低壓用戶抄表外委項(xiàng)目調(diào)研工作小組，由業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，以市場部、人力資源部、安監(jiān)部、財(cái)務(wù)部、試點(diǎn)區(qū)局為主要成員，合理分工、協(xié)調(diào)配合，共同實(shí)施調(diào)研工作。

2.3 項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容

（1）目前的人力資源是否能夠滿足人均抄表量遞增所帶來的壓力；（2）區(qū)域人力資源評(píng)估包含：是否存在缺員、人力資源結(jié)構(gòu)浪費(fèi)；（3）區(qū)域人力資源分流后是否能夠帶來人力資源成本的節(jié)約；（4）區(qū)分核心業(yè)務(wù)及簡單可替代業(yè)務(wù)；（5）能夠節(jié)約人力資源成本的抄表外委業(yè)務(wù)方案的制定；（6）工作質(zhì)量的考核；（7）安全責(zé)任；（8）企業(yè)形象；（9）外委人員管理方法；（10）人力資源成本測算及評(píng)估。

2.4 項(xiàng)目調(diào)研方法

（1）測算區(qū)域人均低壓抄表量是否能夠匹配低壓用戶增長速率；（2）區(qū)域低壓抄表人力資源調(diào)查，根據(jù)崗位勝任條件評(píng)估人才高配低用現(xiàn)狀；（3）根據(jù)評(píng)估現(xiàn)狀對(duì)低壓抄表人力資源進(jìn)行分流崗位預(yù)測，并對(duì)比分流前后人力資源效率進(jìn)行對(duì)比分析；（4）細(xì)分低壓抄表業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，區(qū)分核心業(yè)務(wù)及簡單可替代業(yè)務(wù)，確定低壓抄表外委具體內(nèi)容；（5）按照業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法對(duì)外委人力資源進(jìn)行核定；（6）安全責(zé)任外委控制方法分析；（7）企業(yè)形象風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方法分析；（8）外委人員管理思路確定；（9）比對(duì)外委前后人力資源測算結(jié)果，評(píng)估是否滿足業(yè)務(wù)外委經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)（參照本地勞務(wù)市場行情）。

2.5 業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法

業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法是一種基于各環(huán)節(jié)年工作量（人?日）的統(tǒng)計(jì)方法。通過量化各環(huán)節(jié)在考慮實(shí)際工作因素的約束下的年工作量，為合理測算預(yù)計(jì)管理目標(biāo)下，確定外委人員數(shù)量提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

考慮抄表工作即存在每月抄表又存在雙月抄表周期，考慮外委工作環(huán)節(jié)，除表碼抄錄環(huán)節(jié)外，不存在住宅與非住宅用戶工作單位量的差異，得到年工作當(dāng)量計(jì)算公式（1）

（1）

上述公式中，s為年工作當(dāng)量；m1為每月抄表住宅用戶數(shù)量；m2為每月抄表非住宅用戶數(shù)量；n1為兩月抄住宅用戶數(shù)量；n2為兩月抄表非住宅用戶數(shù)量；d1為抄住宅小區(qū)每人每日單位抄表數(shù)量；d2為抄非住宅小區(qū)每人每日單位抄表數(shù)量；pj為各工作環(huán)節(jié)年工作量；qj為各工作環(huán)節(jié)每人每日單位完成數(shù)量；k為所有外委環(huán)節(jié)剔除抄錄表碼環(huán)節(jié)的數(shù)量。

根據(jù)公式（1），則項(xiàng)目預(yù)計(jì)需要人數(shù)為公式（2）

（2）

上述公式中，為年工作當(dāng)量；為年有效工作日；為項(xiàng)目實(shí)施后需要的人數(shù)。

2.6 項(xiàng)目調(diào)研工作結(jié)果的輸出

形成低壓用戶抄表業(yè)務(wù)外委分析報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容應(yīng)包含以上所有細(xì)項(xiàng)的分析結(jié)果。

3 低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備

3.1 項(xiàng)目籌備步驟

在完成項(xiàng)目調(diào)研，確立項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)后，項(xiàng)目進(jìn)入籌備環(huán)節(jié)。項(xiàng)目籌備是制定項(xiàng)目實(shí)施方案的環(huán)節(jié)，項(xiàng)目籌備的是否完整、充分，直接影響項(xiàng)目的正常推進(jìn)。為確保該項(xiàng)工作有序、順暢的開展，低壓用戶抄表外委項(xiàng)目的籌備應(yīng)從建立項(xiàng)目管理機(jī)制、制定項(xiàng)目工作方案、確立項(xiàng)目培訓(xùn)計(jì)劃、規(guī)范項(xiàng)目管控指標(biāo)四個(gè)方面進(jìn)行，完成項(xiàng)目實(shí)施工作方案的編寫，為項(xiàng)目正式推進(jìn)做好準(zhǔn)備。

3.2 成立項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)，明確項(xiàng)目實(shí)施協(xié)調(diào)機(jī)制

為保障項(xiàng)目順利實(shí)施，實(shí)施單位應(yīng)成立低壓抄表外委領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及工作小組，明確各相關(guān)部門的職責(zé)，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)管等工作。

3.3 項(xiàng)目籌備工作結(jié)果的輸出

為確保項(xiàng)目實(shí)施科學(xué)、合理、有序開展，在項(xiàng)目籌備階段應(yīng)制定切實(shí)、可行的工作方案，方案內(nèi)容包括如下部分。

（1）制定項(xiàng)目實(shí)施相關(guān)制度；（2）明確項(xiàng)目工作要求；（3）固化項(xiàng)目實(shí)施工作流程，界定職責(zé)權(quán)限；（4）落實(shí)項(xiàng)目實(shí)施各相關(guān)部門的職責(zé)和工作內(nèi)容，制定協(xié)調(diào)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制；（5）制定項(xiàng)目公開招投標(biāo)的門檻要求；明確投標(biāo)單位應(yīng)具備的資質(zhì)、能力和安全水平；（6）確定項(xiàng)目從業(yè)人員的招聘門檻；細(xì)化人員的年齡、學(xué)歷、職業(yè)技能、健康狀況等從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；（7）明確項(xiàng)目的考核指標(biāo)；（8）制定項(xiàng)目的驗(yàn)收方案。

4 算例及分析

為進(jìn)一步展示年工作當(dāng)量測算法的實(shí)現(xiàn)過程，現(xiàn)以某供電公司實(shí)際數(shù)據(jù)為例，進(jìn)行業(yè)務(wù)年工作當(dāng)量測算法。

4.1 已知條件

（1）已知該供電公司低壓用戶抄表采用兩月一抄模式，其中低壓用戶的表碼抄錄，催繳電費(fèi)通知單的派發(fā)、客戶停電通知（包含客戶欠費(fèi)停電通知、計(jì)劃檢修停電及臨時(shí)停電通知）的派發(fā)、欠費(fèi)停復(fù)電的現(xiàn)場操作四項(xiàng)工作列入外委操作。

（2）年工作量數(shù)據(jù)如表1所示。

（3）各工作環(huán)節(jié)每人每日單位工作量數(shù)據(jù)如表2所示。

4.2 年工作當(dāng)量法測算過程

（1）年工作當(dāng)量的計(jì)算

根據(jù)公式（1），計(jì)算各環(huán)節(jié)年工作當(dāng)量如表3所示。

（2）年有效工作日的確定

參考?xì)v史數(shù)據(jù)，確定年有效工作日z=251日。

（3）外委需要人員的測算

根據(jù)公式（2），抄表外委工作需要人數(shù)R=18399.3÷251=73人。

通過以上測算方法，根據(jù)試點(diǎn)區(qū)域的用戶實(shí)際情況，推算外委抄表員人數(shù)，合理的確定人力資源投入規(guī)模，對(duì)該項(xiàng)工作的前期測算有指導(dǎo)性意義。

5 結(jié)語

以上通過對(duì)低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備模式的介紹；并比對(duì)利用該籌備模式開展的，某供電公司低壓用戶抄表外委項(xiàng)目實(shí)際情況表明，基于該文介紹的低壓用戶抄表外委項(xiàng)目籌備方法，已基本達(dá)到預(yù)期的減員增效目標(biāo)，人力資源成本得到節(jié)省。同時(shí)該文中所提到的關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施及推廣、外委單位安全與人員管控、工作績效考核與監(jiān)控等辦法，通過實(shí)際工作檢驗(yàn)也取得了較好的管理效果。綜合上述，該文介紹的方法對(duì)目前急需進(jìn)行低壓抄表業(yè)務(wù)外委的供電公司在前期籌備階段具有積極的借鑒及工作指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)

[1] 曾銳紅.論供電公司抄表模式優(yōu)化[J].廣東科技，2013（20）：120-121.

[2] 光.農(nóng)電服務(wù)公司業(yè)務(wù)外委工作探究[J].價(jià)值工程，2013（12）：141-142.

[3] 林永達(dá)，肖頌紅.加強(qiáng)電建外委施工安全管理的對(duì)策研究[J].中國安全生產(chǎn)科學(xué)技術(shù)，2006（8）：117-119.

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關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素 

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對(duì)手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。　（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

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時(shí)間：2010-06-22 | 來源：世界工廠網(wǎng) | 責(zé)任編輯：隨風(fēng) | 閱讀：

任何一項(xiàng)營銷活動(dòng)的實(shí)施，都需要具有一份市場營銷策劃書，那么，市場營銷策劃書怎么寫，有沒有市場營銷策劃書格式范本?本文就提供了一個(gè)最新的市場營銷策劃書格式范本，可供參考。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 ⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 ⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8)方案調(diào)整。

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   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場對(duì)營銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過程，以期對(duì)職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場細(xì)分；目標(biāo)市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場營銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預(yù)測、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場調(diào)查及預(yù)測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)

   在市場營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場營銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場機(jī)會(huì)與問題分析。

   營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

   四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。〖JP〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對(duì)手不多

   目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競爭對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競爭對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評(píng)估

   vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對(duì)會(huì)減少來自競爭對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對(duì)市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；