大客戶銷售技巧范文

導語：如何才能寫好一篇大客戶銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自工業革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發展經歷了多個階段，其中具有劃時代意義的莫過于尼爾?雷克漢姆創立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當今復雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統展示，切合了現代市場的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當的方式。由此，關于大客戶銷售的商戰案例小說《成敗》能夠成為這個領域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過一個超大項目引出兩場驚心動魄的商場較量，為了奪得項目的主導權，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項目設備標的，多家供應商激烈對決，誰會成為最后的贏家？制勝的關鍵又是什么？通過故事情節的展開和對答案的追逐，作者解剖了運作一個大單所要解決的所有環節以及銷售關鍵點。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運用，并從大客戶與供應商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對大客戶的整個客戶管理和銷售戰略實施。本書對大客戶銷售利害攸關點的把握，尤其讓人眼前一亮。

篇2

迷思之一：“銷售就是銷售――出色的銷售人員能夠銷售任何東西”

毫無疑問，某個行業內的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業。但是，在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。

在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產品特性推銷法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據主動。西格瑪項目研究小組發現，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。

當西格瑪項目研究小組的成員首次發現了這些現象后，研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶身上都會出現，而不論其所處行業、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷售培訓方法已經失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發現，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷售電話”

當銷售經理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎？研究小組在對一家技術公司的兩個事業部進行研究后發現，這種想法并不適用于大批量銷售。

在銷售成本相對較低的電子設備的事業部，銷售電話的數量與銷售額之間呈正相關關系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業部，兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數量一般的銷售人員創造的銷售額更高。

當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產生負面的影響。

成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，采取適當的策略。

為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。

迷思之三：“直接聯絡客戶高層”

在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。

如果能夠直接聯絡到客戶高層，為什么要浪費數周或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，研究小組發現，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業CEO，這勢必會使他成為一個業績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業里的重量級人物。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯絡遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業的中層人員)，取得了銷售成功。

教訓何在？首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業中的某個人聯絡對方的高層。

迷思之四：“采用大量的開放式問題――它們比封閉式問題更有效”

在眾多銷售專業人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發現開放式問題的威力之說又不過是一種假象。

研究小組發現，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。

這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業計劃嗎”，結果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。

對銷售人員而言，關鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅――于事無補。

他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關？

迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易”

根據這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式決定了銷售電話的成敗。實際上，銷售環節的初步階段比結尾要重要得多。

要確保銷售成功，銷售人員應做到以下三步：

第一，應該確認客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。

第二，應該總結或者重新強調交談要點。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節省120，000美元……”)

第三，應該提議有助于取得銷售進展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數字。”)

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機會永遠只有一次”

很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關聯。當整個銷售環節只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環節中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。

如果開場和結尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調查(發現客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。其中，最重要的是調查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。

當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統來開場嗎？事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養的”

做銷售的人是否需要某種特質呢？答案是否定的。

數十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數量，要遠遠超過在一般大眾中的數量。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯。發生了什么變化？除了那些陳腔濫調之外，什么都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業，現在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業績。

站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢？有證據表明，絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經這么做了。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議――它們是客戶興趣的確切信號”

盡管已有確切證據證明了這種“準則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產品或服務產生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。

實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。

與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在？因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”，如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷售人員經過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發現客戶的需求，然后只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。

通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優勢。

迷思之九：“永遠不要攻擊競爭對手”

許多企業認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。這曾經是IBM的一貫方針：在銷售環節，銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產品的名字。

但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區別時，他們一定不會避而不答。

關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。如果客戶問“談談你對SlowCo公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的”。

一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產品或服務的一般弱點，來突出自己產品或服務的優點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產品。

例如，假設你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業內的一家大型公司競爭一小塊業務。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務”；而后說，“大公司與小公司之間有很多區別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關注。而一家公司的規模擴大后，就很難做到這點。對于大公司而言，你有可能只是5，000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業產生負面的影響。

迷思之十：“重點關注大客戶”

在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。

然而今天，老的準則已經不再適用。現在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。

現在，明智的企業不再僅僅因為客戶的規模就做出“不相稱的舉動”。相反，他們看中的是潛力、利潤空間，以及源源不斷的利潤來源。而且，他們發現，從客戶生命周期的角度而言，最有價值的客戶不一定是規模最大的客戶。

篇3

聯想昭陽不愧是國內筆記本電腦大客戶市場的第一品牌。

擺在王立平面前的問題是，已經占有如此強勢的市場地位，聯想昭陽的下一步該如何走？

改變從機身顏色開始

近日，聯想首次打破昭陽筆記本電腦延續了16年的黑色單一外觀，推出了擁有鉻金灰色外觀的K27和K47產品。與此同時，聯想還對昭陽商用筆記本新品進行了性能和配置的全面升級。在市場開拓和品牌推廣方面，聯想也采取了一系列新舉措。

自從聯想將業務模式分為T（交易型）模式、R（關系型）模式后，聯想昭陽就成了R模式的主力筆記本電腦產品。而品質、服務、按需定制能力，成為聯想昭陽筆記本電腦征服大客戶的三大利器。

沒有人希望自己的電腦老出故障，對于需要利用電腦處理很多核心業務的大客戶而言，產品品質的重要性更是無需贅言。在服務方面，聯想除了擁有遍布全國的維修服務體系，還能為大客戶量身定制各種專屬服務。而按需定制能力更是聯想的長項。聯想昭陽除了能為客戶提供按需配置硬件、預裝軟件、定制開機界面、封閉接口、在電腦表面絲網印刷企業Logo外，還在業內首家提供將客戶的資產管理編碼用激光雕刻在電腦外殼上的服務。聯想甚至還可以根據客戶需求定制特殊的機型。

大客戶在進行產品采購時一般更看重產品的成熟與穩定，所以，聯想昭陽在產品設計方面也是采取穩中求變的策略。王立平介紹說，除了外觀顏色的變化外，聯想昭陽K47還采用了3年長效保修電池，讓用戶無需再為電池壽命而擔憂。在電池續航能力方面，K47采用了創新的雙電池設計，除傳統電池外，其光驅也可以更換為一塊電池。雙電池設計可以讓K47擁有長達12小時的續航時間。

開拓新市場求增量

聯想的R模式業務服務的客戶涵蓋了政府、金融、電信、能源、交通、公共事業，以及大企業等領域，客戶數量約有5萬。

“在國內筆記本電腦的大客戶市場，聯想已經占有很高的市場份額，如果還想有所提升，就必須尋找新的市場。”王立平表示，聯想昭陽的營銷策略就是鞏固原有的市場優勢，讓老客戶更加滿意，愿意持續采購，同時不斷開拓新市場。“比如說互聯網企業對移動辦公的需求非常大，近兩年該領域出現了很多團購企業和移動互聯網企業。另外，很多商業連鎖企業，原來都用臺式PC，現在它們越來越多地采用筆記本電腦了。我們必須捕捉這些細分市場的快速增長機會。”

篇4

第一劍：劈分市場，有的放矢

目前的市場細分已成為美容行業趨勢，隨著消費者的個性化追求、消費意識的覺醒、消費的多樣性，決定了企業單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當淡季來臨時更要仔細分析市場情況，細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個消費通路的市場，提升銷量。

對美容市場而言，進入夏季，除了防曬類產品，整個護膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產品攻市場，很難想像如何與占盡廣告優勢且價格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對于精油類產品而言，反而意味著進入了消費旺季。這是由于精油產品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護理項目，如瘦身、豐胸等夏季熱門纖體項目外，更廣泛用于驅除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅蚊等家居生活方面。因此，針對不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對不容小覷。

專業線企業中，采取多品牌、多品類的企業占了絕大多數，這就使得細分市場完全變得有可能。關鍵在于企業做好淡季市場的消費研究，推出相應的應季產品，并為商、美容院提供銷售上的引導。

第二劍：聚焦大戶，政策傾斜

現階段，隨著市場競爭中的馬太效應的加劇，資源的集中使得大客戶在企業的市場銷售中扮演越來越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業帶來穩定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對企業生產的產品消費量大、消費頻次高。在企業的日常經營中，由于大客戶幾乎消化了企業絕大部分的銷售量，因此，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業所有網絡中所占比例不多，但往往占據了企業產品銷售的80%。一般來說，大客戶因良好的軟硬環境、較為齊全的項目，能產生穩定的客源消費，所以在經營方面淡旺季的區分不是十分明顯，整個年度銷售曲線基本上起伏不大。

正因為如此，在淡季，企業應協同商加強大客戶的維護工作，定期走訪加“專案”服務。首先，要經常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。其次，企業和商可以根據大客戶的實際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。

當然，大客戶維護工作應當貫穿于企業的整個營銷年度，但是，如果在淡季，企業進一步做好客情維護工作，無疑能讓美容院比平時更深刻地感受到企業對自身的關懷。這樣，企業不但能通過大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來臨之前牢牢攫住這些客戶的心。

第三劍： 終端補貨，培訓先行

雖然近年來美容行業對培訓教育日益重視，但實際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長的綜合素質仍是強差人意，特別是專業知識相當薄弱。并非美容師不愿意學習，原因是多方面的，或者是因為受時間和地域所限廠家的教育培訓系統很難完全復制到美容院；或者是美容院忙于日常經營而忽視了對美容師的培訓充電；或者是美容新技術、新理論、新方法的日益月異而導致美容院知識結構老化。

進入淡季，美容院在經營上相對比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時間來參加一些專業培訓課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費不菲的費用邀請培訓機構專門對員工進行內訓。因此，借助淡季，企業完全可以安排三五天時間，把所有加盟店店長或優秀美容師集中起來進行系統的封閉式培訓。當然，天下沒有免費的午餐，企業可以根據自身實際情況制訂培訓政策。例如，可以規定美容院一次補貨多少就可以得到一個免費的培訓名額。這樣做的好處是顯而易見的，一方面，借助培訓政策吸引美容院進貨，另一方面，通過培訓活動提升美容師的專業技能和銷售能力，反過來又對產品銷售起到更好的促進作用，同時通過企業潛移默化的教育也利于培養美容師對品牌的忠誠度。

值得注意的是，培訓活動切勿走過場，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內容充實，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓人員學以致用。

第四劍：活動推廣，刺激消費

美容院開展終端活動較為頻繁的時節一般在年初歲末或者是重大節假日期間。這時候做活動，往往因為競爭對手也在重復同樣的動作而導致客源被分流和稀釋，活動效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費力減弱，導致銷售下滑，因此許多美容院寧愿休養生息，而不愿意做過大的動作。

事實上，在淡季，顧客的收入并沒有下降，因此并非顧客缺乏消費力，關鍵在于美容院如何引導和激發顧客的潛在消費欲望而最終買單。淡季做終端會，恰恰能避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果策劃得當，組織嚴密，一場成功的終端活動能聚集大量的人氣、開發一批新客源、提升員工的信心、產生一定的銷售量，使美容院在淡季順利過渡，并能嚴重挫傷競爭對手的信心。

由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進入淡季之前，企業就應當事先成立會務小組，對網絡摸底調查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對性的、可操作性強的活動方案。事實證明，即使在淡季，一場主題新穎、組織嚴密的中等規模的終端活動，能為美容院帶來少則三五萬元、多則數十萬元的收益。相應的，廠家或商亦能從中產生一定的銷量。如果是帶有招商性質的終端會，對于企業來說效果將更加理想。

第五劍：推陳出新，吸引訂貨

淡季市場是一種此銷彼長的勢態，銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。說白了就是在競爭對手松懈時從他們手中搶份額。我們只能以比對手更新的產品、更大力度的促銷、更優惠的政策進行掠奪。

一個成熟的企業或成熟的品牌，通常每年都會推出新產品。在當年的年度規劃中，可以結合有力的促銷手段和優惠的訂貨政策，把新產品放在淡季上市。這是因為對于一個成熟的企業、成熟的品牌來說，在任何時候推出新產品都會受到商和加盟店的熱烈追捧，在當前專業線行業，尤其符合美容院對產品求新求異的心理。

因此，針對許多企業在淡季的市場不作為，適時推出新產品，不但能使企業在淡季搶占其它品牌市場份額，增加銷量，更能讓產品在進入旺季之前提前預熱，做好市場鋪墊工作，待到旺季來臨時再實現大面積的上量。

第六劍：銷售競賽，推動走量

篇5

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2）例會　定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查　計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

2006年銷售的初步設想

銷售目標：

初步設想2006年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2006年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

篇6

根據權威機構多年來的調研和統計發現，通常影響銷售業績的主要因素包括：

銷售潛質（sales aptitude）

《莊子》中有這樣一個故事：有個人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養。于是，這個小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長大，羽翼漸豐，主人有想法訓練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補打翅膀，就這樣，它終了起來！從這個故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來沒有發現過自己能飛的潛質。

所謂銷售潛質即是指做銷售工作本身適合的先天性素質，其在銷售業績的決定因素中，重要性超過50％，也就是我們常說的用合適的人做合適的事。因為銷售分成很多職位，包括內部支持性銷售，電話銷售，開發性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時候要借助專業的測試工具來進行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專門適合電話銷售職位的測評工具。因此，從一定意義上說，合適的電話銷售是招出來的。在下文中我們將以某個具有代表性的測評工具舉例，來說明“電話銷售”職位通常應該具備那些特質。

產品知識(product knowledge)

這個和每個企業本身的業務經營有關，當然也包括市場與競爭對手方面的知識。關鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實踐當中，一般企業都有專門的人負責培訓這方面的內容。

銷售技巧(sales skills)

所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結果就一定好，社會上說的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實際上都是不存在的”，業績做的好不好一定是綜合因素的結果。

自我激勵(self motivation)

這就是我們通常所說的心態部分的問題。有些人能夠自動自發，或遇到困難越挫越強，這樣的我們叫做自我激勵，通常這樣的人在自我方面能打上高分。但有些人一定要有人強迫，或對其施加激勵，才能做事。這樣的叫做外在激勵。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復雜的，也是人性里最難把握的部分。根據著名心理學家榮格的觀點：人只有被自己激勵，其他人很難長久地改變和激勵我們個人本身。不過我們可以創造有利的激勵環境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環境，有合適的領導幫助提升其能力，包括對優秀的員工進行有針對性的培訓，這些方式方法都是可以用來影響員工自我激勵的重要因素。 自我激勵的七步驟

1）經常問自己這個問題：“我是否已經具有從事這份工作的積極性？”

2）具備強烈的使命感——擁有一個或多個目標，并保持專注。如果你專注你的目標，興奮和熱情就自然產生。設定有效目標（一定要符合SMART原則，即具體、明確、有時間期限、可衡量的），然后達到它們，這是自我激勵中最有成就感的方法之一。

3）不斷打破你的舒適區——不要因為過去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現在它就必須以這樣的方式完成。銷售職業最大的特點就是勇于自我挑戰，不斷地創新，不斷設定更大的目標，不斷挑戰自我的極限，你會發現自己能做得更好。

4）將每次與客戶溝通視為再學習的好機會——在每次銷售之后花費點時間進行反省，回憶剛才的過程，仔細思索如下問題：有哪些方面自己做得很好？哪些方面本來應該做得好，但實際沒有做好？哪些問題是新發生的問題？哪些領域是自己還不了解的？

5）失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經歷這些必然的過程，不總結失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無從談起。

6）你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個世界上最重要的人，你的命運由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實際行動，付出總會有回報。你所得到的一切都是你付出的結果。

7）最重要的是——行動、行動、再行動！

不是每個人都愿意時刻自我激勵。如果銷售人員沒有要提升的意愿的話，就根本無法全身心地投入到工作和學習之中。

銷售流程(sales process)

銷售技巧是個人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現公司以及個人專業度的可復制的標準化的作業流程，也就是我們常說的SOP（Standard Operation Procedure）。公司銷售人員以此為基礎，才知道什么應該做，什么不該做。通常對于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復式電話行銷系統”里，銷售流程也占據了相當重要的位置。我們將在后文中專門就此問題展開論述。 電話行銷人員的選拔步驟

對于電話銷售這個職位來說，同樣要重視銷售人員自身是否具備適合的銷售潛能與特質。不同的職位特質要求不一樣，不同的銷售任務特質要求也不一樣。按照特質正確地選拔人員的步驟是：

第一步：明確崗位角色及崗位職責；

同樣是電話行銷，但可根據企業需要分成不同的崗位。比如，我們按業務處理方向分成的主動外呼式的Outbound與被動接答式的Inbound。

在主動外呼中，又可根據業務特點分成“一次開發”與“二次開發”，其中“一次開發”負責從陌生客戶狀態直至首次成交階段，“二次開發”負責如何升級客戶的購買數量及購買頻率，以達到鞏固及強化客戶忠誠度的作用；Inbound形式主要可分成“訂購熱線”以及“客戶服務”。其中，“訂購熱線”職位目前在網絡購物或電視購物行業應用廣泛，主要負責接聽顧客來電，并通過銷售技巧確認客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦相應的產品，處理客戶的異議，達成銷售的目標；“客戶服務”職位主要的工作職責是負責接聽客戶的咨詢來電（包括售前和售后），技術支持，處理客戶投訴以及與售后服務相關的事項。

Outbound 電話銷售 Inbound 客戶服務

崗位職責

1）負責客戶信息的收集；

2）負責通過電話方式開發新客戶；

3）負責對客戶進行電話追訪，進行向上或交叉銷售；

4）負責對客戶數據進行整理和分析； 崗位職責

1)負責客戶日常訂單服務；

2)負責客戶咨詢解答；

3)負責維護及進一步挖掘客戶需求信息；

4)負責客戶投訴處理；

第二步：利用專業工具進行銷售潛質測試；

銷售潛質（Aptitude）是先天形成的，也是人內在的基因與潛意識。根據《韋伯斯特》字典的解釋。“Aptitude”有如下四個方面的含義：

1) 傾向，趨向；

2) 天生的才能；

3) 學習能力；

4) 總體能力傾向與適宜度；

根據研究表明，天生的潛質在成功的條件中占到了38%-64%，平均來說重要性超過了50%，銷售潛質是可以被科學評估的但卻無法通過后天的學習或外在條件得到。

目前在國際上應用較多的潛質工具包括DISC，MBTI及CPQ等；有些跨國企業如GE，IBM等為了招到更適合本企業的銷售人員，也在此基礎上發展出自己的潛質測評工具。目前在全世界，評估潛質的工具最高可以達到68%的準確度，評估性格的工具最高可以達到95%的準確度。

由于每個測試體系都有不一樣的標準，下面僅以世界上應用較為權威的測試工具CPQ舉例，來說明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質有哪些？

第三步：結合科學的面試流程選拔合適的電話銷售；

通過科學的方法選聘具備銷售特質的電話銷售人員，是企業組建電話行銷團隊非常重要的準備步驟。以下為具有通用性質的招聘流程及相關面試要點，分述如下。

一）簡歷篩選判斷

我們通常在職位描述時，除了要寫清楚主要的工作職責，也要寫出任職的資格條件。看簡歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對于一般的電話銷售崗位，我們重點應該看那些方面呢？

1) 學歷：基本上，高中與專科畢業最佳，這是因為從事電話行銷工作每天都必須面對大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問題，學歷太高容易抗拒這種工作。除非是準備培養成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太適合的。

2) 年齡：畢業之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因為年齡越大，學習意愿會降低，較不適合電話行銷的工作。因此如果有年紀較大的人選，必須要檢視其學習態度；而年紀越輕者，則需檢視其工作穩定度。

3) 性別：依銷售產品而定，但通常女性較為適合。

4) 住家地點：經過統計，住家離公司的距離也是影響遠近銷售人員穩定的重要因素。除非銷售人員愿意搬到離公司更近的地點。

二）電話線上初試

除了考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長跑運動員，一定要先測試他的“肺活量”一樣。由于是做電話銷售，那么自然要聽其在真實電話通話過程中的表現。所以在簡歷挑選之后，要進行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：

口齒清晰度

反應靈敏度

是否具備親和力

學習力

思維的邏輯性

說話條理性

例如，口齒清晰度以及親和力可通過應聘者電話里的問答評價，反應靈敏性通過施放壓力性的提問進行評價，其他可參考的評價問題包括：

1） 請簡單描述一下你目前（或上份工作）的內容？

此問題可考察應聘者的表達和組織能力。

2）你最有成就感的地方在哪里？最挫折的地方在哪里？

此問題可考察應聘者的反應與邏輯能力。

3） 請問您目前對這份工作最重視的是什么？

此問題考察是否具備動力和上進心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導他人為最佳。

4） 你為什么想應聘電話銷售的工作

此問題考察其自我認知的能力，以及對電話銷售工作職責的理解。

三）面試

“百聞不如一見”，面對面地與應聘者進行交流是整個招聘選拔環節中最關鍵的一步。與應聘者的當面溝通主要是考察其綜合的素質以及心理素質，有一些問題必須通過當面的征詢才可能發現。比如銷售人員是否具備強烈的企圖心，他對于困難的情緒反應等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個步驟：

步驟一：主考官自我介紹，使應聘者放松；

步驟二：讓應聘者做簡單介紹，并深入談談自己的工作經驗，對自己感興趣的部分，可對于簡歷中需要了解的地方進行深入溝通，典型的問題包括：

1． 你之前與電話銷售相關的工作內容是什么？獲得了那些成績？

2． 你是在多長時間內達到這樣的成就的？你的領導是如何評價你的？

3． 請你描述你遇到過的最難的一次客戶溝通經歷？發生在什么時候？是什么原因導致的？你后來用了哪些方法來改善與客戶之間的關系的？結果如何？

4． 你的主管如何評價你的績效的？

5． 在你的任職過程中是否有晉升的紀錄？主管晉升你的理由是什么？針對這個職位，當時有多少個競爭者？

6． 在以下選項里，你選擇電話銷售這個職位最看中的是什么？

a..高收入的賺錢機會 b.工作的成就感 c.提供的專業培訓

d.友善的工作環境　e. 事業發展空間

注：在尋找電話行銷員時，最好的答案是“高收入”

步驟三：針對重點的部分進行有針對性的STAR型提問

“STAR”面試法，是基于考察個人能力的科學招聘方法。其中，“S”是situation情景：“T”是target目標：“A”是action行動：“R”是result結果，用這個面試法能很快挖掘出應聘者過去所做過的事情。

通常面試官先從問情景（situation）開始：“以前是在什么情況下做這件事的？”然后問目標（target）：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么？”接下來問行動（action）：“你為了做這件事情采取了哪些行動？”最后問結果（result）。

比如，有的應聘者會說：“我在原來的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第一名。”很多招聘經理、部門經理會聽了很滿意，心想：“不錯，這個人是銷售冠軍。”但對人力資源專家而言，這個回答沒有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應聘者說：“我一直銷售很好。”面試官就要追問：“你以前是在什么情景下銷售做得好呢？公司的氛圍怎么樣？產品怎么樣？銷售的區域需求量怎么樣？”然后再問：“你采取了什么行動來保證銷售額？是經常拜訪客戶、組織演講？ 還是運氣好、產品好？”最后要問結果，如果他說“我是公司最好的銷售員之一”，就要問他：“你們公司有幾個銷售人員？有什么指標來判斷你是最好的銷售之一？你的銷售到底是第一，還是第二，具體的銷售額是多少？”不斷地追問過去所發生的事情，這樣就能把應聘者過去的行為表現問出來。同時，也能最大限度地問出其中是否有自相矛盾的破綻之處。

步驟四：說明電話銷售工作內容及施加一定壓力，以觀察應聘者抗壓性

電話銷售是個非常枯燥而無味的工作，每天的電話活動量非常考驗人的抗壓性。所以，在面試時，要把最壞，最困難的情形描述給應聘者聽，并觀察其反應。特別是手臂和腿部的小動作，有無抗拒，害怕或萎縮的表現，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說謊的重要表現。

篇7

1、執著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰不殆

拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

4、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。

5、不要輕視每一個與業務相關的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關系

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。

9、溝通專一、專注

逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。

節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

篇8

顧問式銷售是一種以原則為基礎、對事不對人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法，在具體操作上，是從客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，從而實現“雙贏”。

一、“顧問式銷售流程”的特點

顧問式樣銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。

如果你了解客戶是如何做出采購決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。

在銷售流程的任何一個環節上（無論是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的多次拜訪），了解客戶的采購流程均能使你找出客戶在做采購決策時考慮的是采購流程中哪個階段的問題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷售過程中運用適當的技巧來幫助客戶完成決策過程。

概括而言，“顧問式銷售流程”具有以下特點：

·所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

·引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

·有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

·將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

·每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生后退甚至回原點。

二、客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”

每個客戶在做采購決策時，都會經歷一個“五階段”決策過程（流程）。銷售人員的作用是引導客戶通過整個采購流程并做出最有利的決策（對雙方都有利）。這就是說，銷售人員要與客戶共同努力以促使客戶進入到決策階段。

1、 客戶采購“五階段”

·開放的態度。客戶必須對下列事項中的某一項或多項持開放態度：對你本人持歡迎態度；對變革有潛在需求；有志于改善現狀；想解決業務上的問題；等等。

·關心焦點。客戶會關注他自己優先考慮的問題、特殊需求以及所關心的業務問題（如績效、財務、服務或關系方面的問題），對于客戶的關心焦點應該有清晰的了解。

·獲得信息。客戶往往會同時收集貴公司和貴公司競爭對手的相關信息。

·評估。客戶會評估你和你的競爭者能在多大程度上解決其關心的問題，從而滿足其需求。

·決策。根據之前獲得的各種信息和自身需求，客戶會做出購買與否的最終決策。

2、 人員銷售“五步驟”

上述“顧問式銷售流程”用一個線性流程表明了客戶的采購過程，但實際上，此過程往往不是線性的，客戶可能會提前進入采購流程的某個階段，然后再返回到先前的某一個階段。銷售人員的作用是引導客戶經過這一流程，并做出有利的決策，其針對客戶采購“五階段”的“五步驟”如下：

·制定拜訪計劃。需要通過預先制定的銷售拜訪計劃來引導客戶，使客戶保持開放的態度（制定銷售拜訪計劃有助于你以一種專業的方法引導客戶經過采購流程的所有階段）。

·確定優先順序。通過確定客戶優先考慮的問題，引導客戶進入“關心焦點”階段（讓客戶描述他目前的狀況、問題、目標、所擔心的業務問題、產品或服務需求等）。

·闡明并強化利益。通過講述產品利益或優先順序來引導客戶進入獲得信息階段（向客戶闡述你的解決方案，包括你的產品、規劃和服務將如何解決其所關注的問題）。

·取得客戶反饋。通過獲得并處理客戶的反饋意見來引導客戶進入評估階段（向客戶提問以判斷他對你的產品、方案和服務能夠解決他最關注的問題的信任程度，對他的反饋做出回應，并將其消極感受轉變為積極感受）。

·獲得承諾。通過獲得客戶的承諾來引導他進入“決策”階段（將客戶的需求整合到整體方案中，并要求客戶做出購買、試用或者讓你與其他人約見的承諾）。

篇9

第一天的拓展訓練也是我第一次參加這種類型的訓練。沒想到，在這次訓練中，我也能做到以前想也不敢想的事情，那是因為團隊的力量，可以想象，團隊的力量是多么強大。在這次拓展訓練中，給我啟發最大的有三個項目：1、在疊紙訓練中，讓我明白了一個道理：人不能只靠自己的理解去做事，要問清楚別人想要得到什么樣的結果，以及為了達到這個結果，我們大家應該怎么做，平常工作的時候不能夠只是自己埋頭苦干，要跟小組成員或者其他的同事溝通，商量怎么才能達成目標。每個人都各做各的，這樣只能讓大家的工作效率都降低，而達不到領導想要的結果。2、在信任背摔訓練中，讓我感受到了團隊的支持是很強大的，如果沒有兄弟姐妹在后面保護，如果沒有對團隊的充分信任，我想沒人敢這樣摔下去。這讓我明白了,在實際工作中，我的同事、我的領導，都是能給我以保護和支持的人,要相信我們不是單獨的一個人，在我們的背后，是無數個默默支持和幫助我們的人。所以當你面臨困難的時候，不要退縮，要勇往直前，別怕，我們有依靠！！！3、翻越畢業墻，這個環節給我的觸動也很深，看著這么高的墻，60多個人要在什么都沒有的情況下翻過去，而且還要有時間限制，人的第一反應就是：怎么可能？這太難了！但是事情擺在眼前，又不得不做，所以現在的任務不是怎么逃避，而是怎么想辦法把事情解決掉，在這種情況下，我們的團隊立刻做出了反應,選總指揮，確定第一、二個和最后一個上去的人，選人梯，其他的人做保護，最后，我們在比承諾時間還快很多的情況下就完成了整個任務。這就象在我們的工作中，每個人都發揮不同的作用，將大家的力量加起來，那將是不可戰勝的!還有一點就是要學會借助團隊的力量來戰勝困難，面臨困難的時候，不要畏縮，看看誰能幫到你，及時向他們求助，他們都會像我們伸出援助之手。

參加完拓展訓練,帶著尚未平息的激動和熱情,我們投入了緊張的學習當中，這次的學習是比較系統地，涉及到各方面的知識和內容，不僅包括我們的工作的專業內容，還有關系我們生活和人生的啟發。

華總的壓力和情緒管理讓我懂得了，每個人都會面臨各種各樣的壓力，有工作上的，有生活上的，適當的壓力對我們的工作和生活是有幫助的，但是當壓力太大的時候，不能任由壓力壘積，就像驢子拉車一樣，把驢子壓垮的往往是最后一根稻草，所以要學會解壓，注重松弛有道，這樣才能更好的工作和生活。當然沒有壓力的情況下，人就不會進步，沒有壓力就沒有動力這個道理大家都很明白，所以，工作要有目標，目標明確了，人就會朝著自己的目標去奮斗。

馬總的職業心態讓我感受到了以前工作的不當之處。我不是為了賣原料而賣原料，而是為了我的事業而工作，想在眾多的沙子中一眼被認出來，那就變成珍珠，所以，要不斷地學習，不斷地提升和打造自己，這樣，才能脫穎而出。

梁老師的系統性思考和心智模式對我的觸動很大，人的固有的思維模式有時會禁錮一個人的思想，對他的判斷，,和做事帶來負面的影響，人只靠以前的經驗來想事情，做事情，這樣難免就會被心智模式所影響，所以人要擺脫心智模式的左右,做一件事情的時候,不要太相信自己的經驗,多向向這樣做對不對,還有沒有更好的解決辦法.

篇10

今天，我懷著十分激動的心情參加這次競聘演講。首先，請允許我向各位領導、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機會！我將珍惜這次鍛煉、提高的機會，勇敢地走上講臺，接受大家的檢驗和評議。

我叫*，今年*歲，2001年光榮退伍，2002年有幸來到我們公司從事江淮輕卡銷售工作至今。目前我主要負責中原江淮輕卡的銷售和與之相關的工作。今天我競聘的崗位是河南錦莎汽車銷售服務有限公司副經理。

各位領導，各位同事我競聘這一崗位的優勢有如下幾點：

一．具有過硬的政治思想素質。幾年的軍旅生活，培養了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質、好作風，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業，遵紀守法，遵守公司的各項規章制度，嚴守職業道德，尊重領導，團結同事。工作態度積極，能主動放棄正常休假和節假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。

二、具有較強業務能力。幾年來，我十分注重業務能力的提高，從各方面加強業務知識的學習。積極響應公司高層領導倡議的讀書讀報活動，利用業余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學習國家有關汽車行業的政策法規，及時掌握國家發改委對輕卡車的相關行業信息和公告更改信息，認真分析、努力學習和掌握與汽車銷售行業有關的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時，我還認真學習汽車銷售的基本知識和銷售技巧，用專業理論來指導自己的工作，使自己具備較強的業務工作能力。

三、具有較強的專業技能和創新意識。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業司機，買車是為了運輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問題多是一些運輸過程中的專業問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術參數了如指掌，并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復。為做到這一點，我在專業技術方面刻苦鉆研，向同事們請教簡單的維修技術，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎。在近三年的工作中，我通過向身邊的領導和同事學習，通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到此文來源于文秘家園：了領導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經驗，并在此基礎上加以總結、提煉、完善，從而形成自己創新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。正是因為這幾年的刻苦學習和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業績，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績的取得和能力的提高，是與領導的關懷和培養，同事的支持和鼓勵分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！

如果我能競聘到這個崗位，我的工作打算是：

一．擺正位置，做好配角，當好參謀

首先，我要對領導分配的工作盡職盡責，盡心盡力的做好李經理安排的各項工作，并根據不同階段的銷售情況，向李經理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當好參謀和助手，盡力協助李經理作好各項工作。做到盡職不越權，幫忙不添亂。

二．團結同事，虛心請教，不斷進步

天時不如地利，地利不如人和。團結就是力量，只有精誠團結，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問題和困難，首先要虛心、真誠的和大家商量，認真學習和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴于律己，誠懇待人，尊重同事，關心同事，設身處地為同事著想，努力創造一種嚴謹、高效的工作環境，創造一個相互關心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。

三．加強理論學習，不斷提高業務技能

要從我做起，加強學習，努力營造一種濃厚的學習氣氛，自覺從更高、更深的角度領悟行業特點，不斷提高思想素養。通過對國家和公司下發的各項法令法規及政策文件的學習和對行業銷售基礎知識的學習，努力在“掌握必備知識，提高業務素質，增強專業技能”等方面下大功夫，從而提高服務水平和工作技能。