保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之前

日前，筆者應(yīng)邀前往中國(guó)某大中型醫(yī)藥保健品企業(yè)，進(jìn)行為期兩天的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。培訓(xùn)的事進(jìn)展順利，給我留下的印象不深，但這個(gè)企業(yè)馬上就要上市的新產(chǎn)品的情況，卻讓我心里直打鼓！什么原因？原來(lái)該企業(yè)以前一直做藥品為主，今年上半年開(kāi)發(fā)出了一種新型的以中藥為主要成分的保健型生活日用品，而且事先請(qǐng)了著名的策劃團(tuán)隊(duì)完成了產(chǎn)品上市前，從命名`包裝`定位`廣告到渠道設(shè)計(jì)`銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)等營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，但事到臨頭，要磨槍上陣，火燒眉毛了，企業(yè)卻仍然有許多重要和基本的工作還沒(méi)有做呢！！！1，公司新產(chǎn)品馬上要上市，廣告策略（平面與電視）沒(méi)有一點(diǎn)成形的意思；2，公司馬上要開(kāi)始向外推產(chǎn)品了，但公司最起碼的經(jīng)銷(xiāo)商政策都還在零碎地討論中；3，公司馬上要向全國(guó)重點(diǎn)的兩大區(qū)域派銷(xiāo)售代表工作了，但公司銷(xiāo)售應(yīng)該采用什么樣的渠道模式最合適還沒(méi)有搞清楚；4，該新產(chǎn)品在日用品市場(chǎng)上要改變一下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，上市工作面臨著比常規(guī)競(jìng)品更大的阻力，但公司招聘的各區(qū)域銷(xiāo)售代表大部分都是銷(xiāo)售新手，極其缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和必要的基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)……而該企業(yè)花大錢(qián)投資的新產(chǎn)品廠房和生產(chǎn)流水線已經(jīng)全線就緒，箭在弦上，千鈞一發(fā)，而且不發(fā)不行！！

筆者雖是應(yīng)朋友之約前來(lái)培訓(xùn)，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，我一看就心知肚明：該公司管理和營(yíng)銷(xiāo)能力不夠，準(zhǔn)備工作沒(méi)有秩序和頭緒！！回來(lái)的路上我悄悄跟朋友說(shuō)，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發(fā)揮？該公司為民營(yíng)企業(yè)，八到十年間資產(chǎn)已達(dá)一億，但管理卻一直未及時(shí)升級(jí)，老總勞累成疾。我們?nèi)ヅ嘤?xùn)時(shí)，老總剛出院，對(duì)煙酒和下棋都要有所回避。面對(duì)這樣一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)`令人敬佩的成功企業(yè)家，我不禁要“皇帝不急太監(jiān)急”地發(fā)出感慨，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)管理，以及必要的各個(gè)環(huán)節(jié)充分的準(zhǔn)備，再好的產(chǎn)品，再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃又有何用？！筆者是個(gè)直性子，本來(lái)在老板的餞行宴上想把心里的擔(dān)憂對(duì)老板說(shuō)說(shuō)，但眼看著老板待復(fù)元的身體，體會(huì)著他對(duì)新產(chǎn)品的殷切期望，苦口婆心的一句話硬是沒(méi)法說(shuō)出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產(chǎn)品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產(chǎn)品成為該企業(yè)新的“拳頭”產(chǎn)品！

在這次培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我一直想斗膽一問(wèn)的一句話就是：“老板，今天你咨詢(xún)了嗎？”看來(lái)，中國(guó)企業(yè)光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業(yè)做CEO時(shí)已經(jīng)對(duì)此有所感觸，但怎么也沒(méi)有想到，這次感受這么深！！老板啊，中國(guó)有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢(shì)`新的情況變了，粗放式的經(jīng)營(yíng)管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)該向高人咨詢(xún)。其行事方式確實(shí)讓人心驚膽戰(zhàn)，萬(wàn)分擔(dān)憂。

二， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之后

也是前不久之事。一個(gè)月前，一家新客戶(hù)來(lái)找我朋友做策劃，我剛好有項(xiàng)目與朋友共事，與該客戶(hù)接觸了幾次，了解了不少事。該企業(yè)投資大，實(shí)力強(qiáng)，去年開(kāi)發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，而且請(qǐng)了著名的明星做廣告模特與產(chǎn)品代言人，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過(guò)他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產(chǎn)品上市時(shí)，也做了大的會(huì)等大型宣傳推廣活動(dòng)，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產(chǎn)品上市后必然快速成功，因此，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)該產(chǎn)品寄望頗豐。沒(méi)想到天拂人愿，產(chǎn)品上市一年半來(lái)，一直沒(méi)有形成強(qiáng)勁的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，廣告沒(méi)少打，可銷(xiāo)售一直不見(jiàn)大動(dòng)。管理層也發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，但遲遲沒(méi)有采取什么有效的行動(dòng)，只好一天天一次次看看再說(shuō)，一直等到銷(xiāo)售實(shí)在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經(jīng)人介紹，找到我朋友做營(yíng)銷(xiāo)策劃，試圖從營(yíng)銷(xiāo)策劃上玩出什么高招來(lái)救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實(shí)上該公司的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有實(shí)戰(zhàn)有知識(shí)，不是人人都比較外行那種，這樣一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會(huì)出現(xiàn)上面講的這種不良市場(chǎng)結(jié)果？二是該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)言談之間，表示他們?cè)缇陀X(jué)得該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有不妥，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)比較早，該管理團(tuán)隊(duì)又不是很弱的團(tuán)隊(duì)，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時(shí)機(jī)？三是該公司在廣告投入上花費(fèi)如此之大，在人力資源上花費(fèi)也不吝惜，產(chǎn)品雖然有點(diǎn)同質(zhì)化，但也確實(shí)有自己的一些獨(dú)特訴求點(diǎn)，為什么在各個(gè)終端卻賣(mài)不動(dòng)，渠道和終端管理`執(zhí)行力上是不是也有問(wèn)題？四，據(jù)來(lái)人介紹，公司大老板平時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)極其信任，幾億資金充分信任他們?nèi)ス芾砗瓦\(yùn)作，這樣的管理方法或模式是不是助長(zhǎng)了某些東西，并且還潛伏著極大的經(jīng)營(yíng)管理危險(xiǎn)性？五，公司大老板平時(shí)充分放權(quán)，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個(gè)人，這企業(yè)的管理模式和決策模式是不是可有點(diǎn)不大合適……

以上分析表明，該企業(yè)許多問(wèn)題也許根本不只是單純的營(yíng)銷(xiāo)或策劃問(wèn)題，而是整個(gè)企業(yè)的如何經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。但該企業(yè)不找管理咨詢(xún)公司進(jìn)行管理咨詢(xún)，仍然只是想找策劃公司單純從銷(xiāo)售或者營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上進(jìn)行救治，明顯地是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，縱然銷(xiāo)售上的問(wèn)題一時(shí)解決了，也解決不了該企業(yè)存在的根本性的管理體制上的大問(wèn)題，因而始終潛伏著企業(yè)一朝失控`功虧一簣的危險(xiǎn)性。該企業(yè)實(shí)力不小，人才也有，產(chǎn)品推廣也賣(mài)力，面對(duì)如此客戶(hù)，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢(xún)了嗎？你需要的不僅僅是期前的營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)你來(lái)講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實(shí)實(shí)的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢(xún)！” 營(yíng)銷(xiāo)策劃等于管理咨詢(xún)嗎？

經(jīng)過(guò)了一二十年時(shí)間，越來(lái)越多的企業(yè)決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開(kāi)始意識(shí)到好的策劃對(duì)于企業(yè)的價(jià)值。但大多數(shù)老板，至今對(duì)于管理咨詢(xún)卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實(shí)，策劃，例如現(xiàn)今比較流行的營(yíng)銷(xiāo)策劃和企業(yè)形象設(shè)計(jì)，都只不過(guò)是企業(yè)管理咨詢(xún)中的一小部分。策劃不等于咨詢(xún)，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當(dāng)然就是指策略規(guī)劃。策劃有單純的廣告策劃`公關(guān)策劃等等，也有比較綜合的營(yíng)銷(xiāo)策劃等等。最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃是新產(chǎn)品上市策劃。其內(nèi)容包括產(chǎn)品命名，包裝設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品核心概念提取，產(chǎn)品獨(dú)特銷(xiāo)售主張?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品媒介廣告樣稿設(shè)計(jì)，新聞炒作設(shè)計(jì)等等主要內(nèi)容，但重點(diǎn)始終是產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)和廣告設(shè)計(jì)。多數(shù)新產(chǎn)品上市策劃方案都會(huì)提及企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的建立等等執(zhí)行`管理方面的內(nèi)容，有的甚至還會(huì)給企業(yè)提供一本銷(xiāo)售手冊(cè)；但始終只不過(guò)是整個(gè)上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點(diǎn)之一。好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于能夠幫助企業(yè)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售中的某些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，能協(xié)助企業(yè)在短期內(nèi)較快`較顯著地提高效益，因此現(xiàn)在已經(jīng)為多數(shù)老板們所接受，在中國(guó)各行各業(yè)日益受到歡迎。

但正如以上所說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對(duì)不等于管理咨詢(xún)。所謂管理咨詢(xún)，通俗地講，就是你企業(yè)所做的任何一方面`任何一個(gè)層次`任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果出現(xiàn)了較大的`企業(yè)自己內(nèi)部力量無(wú)法解決的問(wèn)題，你就需要管理咨詢(xún)公司來(lái)幫你；意即你企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中需要做的一切工作，其實(shí)都可以是企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)的內(nèi)容，它的服務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的范圍。簡(jiǎn)單扼要來(lái)講，企業(yè)管理咨詢(xún)包括管理信息咨詢(xún)（主要是市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)等等）`企業(yè)管理咨詢(xún)（包括財(cái)務(wù)咨詢(xún)`人力資源咨詢(xún)`營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)`業(yè)務(wù)流程再造`企業(yè)信息化`培訓(xùn)`員工關(guān)系處理`供應(yīng)鏈管理`顧客關(guān)系管理等等）和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)（企業(yè)再造`企業(yè)總體管理模式`企業(yè)組織結(jié)構(gòu)`企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略`企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定等等）。而現(xiàn)今最流行的營(yíng)銷(xiāo)策劃只是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中的一小部分。從營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的層面來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)除了營(yíng)銷(xiāo)策劃還包括：企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立與建設(shè)，企業(yè)銷(xiāo)售渠道模式的選擇，企業(yè)銷(xiāo)售政策的制定，企業(yè)銷(xiāo)售人才的培訓(xùn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的控制，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售管理制度制定，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，營(yíng)銷(xiāo)終端管理，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)建立，顧客關(guān)系管理等等多種專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)人和老板詫異。 中國(guó)醫(yī)藥保健品老板，今天你咨詢(xún)了嗎？

中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)一直是營(yíng)銷(xiāo)策劃的先鋒，不僅企業(yè)內(nèi)部對(duì)策劃人才極為重視，而且也為中國(guó)策劃界培養(yǎng)和輸出了不少人才。這些人才有的繼續(xù)鐘情于醫(yī)藥保健品，正在為某些醫(yī)藥保健品企業(yè)出汗出力，也有的已經(jīng)種子開(kāi)花，殺入了許多別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)行業(yè)。一時(shí)之間，這批人呼風(fēng)喚雨，給本來(lái)就活力十足的中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了一陣陣狂風(fēng)暴雨，創(chuàng)造出不少企業(yè)神話和產(chǎn)品奇跡。別的且不說(shuō)，光是太太藥業(yè)`腦白金`養(yǎng)生堂三家企業(yè)，就給中國(guó)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷(xiāo)界帶來(lái)多大的影響和沖擊力。在這三家當(dāng)中，家家都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的高手，要是沒(méi)有高超的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和比較扎實(shí)的企業(yè)管理能力，醫(yī)藥保健品行業(yè)就會(huì)少去不少產(chǎn)品和魔力。但并不是每個(gè)企業(yè)都這么成功，就是成功了的企業(yè)也并不見(jiàn)得就有多完美。營(yíng)銷(xiāo)策劃固然是企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品成功的一把利器，但光有營(yíng)銷(xiāo)策劃，還不能確保你健康發(fā)展，持續(xù)成功，增長(zhǎng)實(shí)力。這又回到了老話題，策劃完了，老板們是不是就可以萬(wàn)事放心？

回顧近二十年來(lái)中國(guó)企業(yè)老板尋找外力外腦發(fā)展企業(yè)的歷史，我們看到企業(yè)與廣告`策劃`管理咨詢(xún)公司的關(guān)系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業(yè)（廣告公司`點(diǎn)子公司`策劃公司，咨詢(xún)公司`培訓(xùn)公司）公司比較少，少數(shù)人有幸開(kāi)始接觸到西方的經(jīng)營(yíng)管理理論，認(rèn)識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)`才能的重大價(jià)值，開(kāi)始零零碎碎地從事策劃`咨詢(xún)。這時(shí)的企業(yè)老板也正平地而起，摸著石頭過(guò)河，誰(shuí)也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說(shuō)你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個(gè)階段企業(yè)老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信。”大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為策劃`咨詢(xún)?nèi)耸抗庹f(shuō)不練，有點(diǎn)類(lèi)似于騙子或大話精。廣告`策劃`咨詢(xún)?nèi)耸恳膊辉趺磳?zhuān)業(yè)。國(guó)外的大咨詢(xún)公司，膽大點(diǎn)的剛剛試探著把腳伸進(jìn)北京。國(guó)內(nèi)的智業(yè)公司則根本還不成型。這第一部曲可稱(chēng)之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業(yè)公司開(kāi)始能工作了，本土化的第一批專(zhuān)業(yè)人才也開(kāi)始成熟了，國(guó)外的廣告`咨詢(xún)也開(kāi)始摸著點(diǎn)中國(guó)企業(yè)的底了，企業(yè)老板也吸取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或嘗到或看到了智業(yè)公司帶給企業(yè)的甜頭了，靠大膽創(chuàng)新`成功發(fā)財(cái)?shù)睦右捕嗥饋?lái)了，這個(gè)時(shí)候老板與智業(yè)公司的關(guān)系主題曲變成了“我請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)看，我買(mǎi)你的好點(diǎn)子，好創(chuàng)意”。這回企業(yè)開(kāi)始相信智業(yè)的作用了，智業(yè)也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來(lái)越多的老板們開(kāi)始信自己，也開(kāi)始信他人（智業(yè)公司）了。國(guó)內(nèi)的智業(yè)人士大多出點(diǎn)子，產(chǎn)生了不少點(diǎn)子大王，也有人開(kāi)辦管理咨詢(xún)公司并有業(yè)務(wù)了，國(guó)外來(lái)的咨詢(xún)公司則開(kāi)始逐漸有些大的項(xiàng)目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風(fēng)風(fēng)火火點(diǎn)子歌”的點(diǎn)子時(shí)期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國(guó)企業(yè)界人士普遍認(rèn)識(shí)到廣告`策劃`咨詢(xún)的巨大作用和市場(chǎng)的巨大潛力，做企業(yè)的開(kāi)始愿意更多地尋求外腦援助，做智業(yè)的則不斷提高水平。在這一時(shí)期，中國(guó)企業(yè)和智業(yè)同時(shí)得到大發(fā)展，廣告`策劃`咨詢(xún)公司爭(zhēng)先涌現(xiàn)。中國(guó)本土出現(xiàn)了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢(xún)公司，國(guó)外的世界性的大咨詢(xún)公司，紛紛在中國(guó)取得較大業(yè)務(wù)。廣告`策劃`咨詢(xún)的概念廣為人知，智業(yè)市場(chǎng)十分活躍和引人注目。雖然這一時(shí)期有許多上市公司`大企業(yè)請(qǐng)了咨詢(xún)公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時(shí)期最為紅火的卻還是策劃項(xiàng)目，尤其是廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃，企業(yè)接受起來(lái)已經(jīng)沒(méi)有什么大問(wèn)題。許多老板的心態(tài)變成了“管理有我但策劃請(qǐng)你”的新態(tài)度。這一時(shí)期出現(xiàn)了不少經(jīng)典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來(lái)策劃歌”應(yīng)該比較合適，簡(jiǎn)稱(chēng)策劃時(shí)期。

第四步曲：時(shí)間到了二十一世紀(jì)初，廣告`策劃`咨詢(xún)`培訓(xùn)等智業(yè)市場(chǎng)的第一期市場(chǎng)教育過(guò)程已經(jīng)基本完成，但市場(chǎng)培育過(guò)程則各地區(qū)`各城市`各行業(yè)`各人群發(fā)展不平衡。總的來(lái)說(shuō)，東部地區(qū)比西部地區(qū)好點(diǎn)，大城市比小城市好點(diǎn)，新興行業(yè)比傳統(tǒng)行業(yè)好點(diǎn)，高學(xué)歷人群比低學(xué)歷人群好點(diǎn)。很多人開(kāi)始把企業(yè)需要外腦看作是一種自然需求，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理分工更精細(xì)發(fā)展的結(jié)果，而與企業(yè)老板的能力素質(zhì)無(wú)關(guān)，就是再歷害的企業(yè)老板和團(tuán)隊(duì)，也需要智業(yè)公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場(chǎng)，來(lái)看待企業(yè)的許多問(wèn)題。這一時(shí)期只不過(guò)剛剛開(kāi)始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢(xún)歌”轉(zhuǎn)變。參照國(guó)外企業(yè)管理的發(fā)展軌跡，筆者大膽預(yù)言，今后三十至五十年，是中國(guó)咨詢(xún)業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)的咨詢(xún)時(shí)代到來(lái)了！不重視或者不愿意進(jìn)行管理咨詢(xún)的企業(yè)必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨更多困難和更多棘手問(wèn)題。

看來(lái)，越著企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展變化，中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)光是做做營(yíng)銷(xiāo)策劃恐怕是不夠了，在筆者看來(lái)，單是從企業(yè)組織架構(gòu)和企業(yè)管理結(jié)構(gòu)這個(gè)角度來(lái)看，許多企業(yè)就存在著不輕的毛病。更勿論十幾年來(lái)，醫(yī)藥保健品行業(yè)除了少數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)注重于自己的持續(xù)發(fā)展，精心培育自己的企業(yè)和品牌，專(zhuān)心做好一個(gè)或多個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品之外，其余大多數(shù)企業(yè)至今還在玩短線產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，做到哪算哪，這在中國(guó)已經(jīng)是幾乎人人皆知的不理智現(xiàn)象。如何來(lái)構(gòu)造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何來(lái)維持企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展等等問(wèn)題，已經(jīng)不是營(yíng)銷(xiāo)策劃所能解決的問(wèn)題，只有管理咨詢(xún)才能在在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，為中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)提供綜合和長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方案。那種玩一把就走的人，想要在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上賺錢(qián)，恐怕是越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)了。同樣地，盲目地樂(lè)觀，與急功近利一樣，都不利于整個(gè)行業(yè)和企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。看看那些做得好的企業(yè)和品牌，如青春寶，太太口服液，甚至是腦白金，我們應(yīng)該能從中受到一些啟發(fā)。

篇2

翻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)報(bào)紙和雜志，形形的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機(jī)。賺錢(qián)看起來(lái)很容易。每個(gè)廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場(chǎng)份額多么巨大。只要你想賺錢(qián)。那么下一個(gè)百萬(wàn)富翁或者千萬(wàn)富翁也許就是你。

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球。看起來(lái)發(fā)財(cái)真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想。

廠家們也開(kāi)始越來(lái)越輕松，銷(xiāo)售那是經(jīng)銷(xiāo)商的事情。我把利潤(rùn)讓給了你，你去銷(xiāo)售好了。賣(mài)好了肯定是有錢(qián)賺的。

在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商暢想美好的未來(lái)。 企業(yè)：你為什么招商

做為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，我們一直認(rèn)為招商是營(yíng)銷(xiāo)形式而不是營(yíng)銷(xiāo)目的。企業(yè)實(shí)行招商不外乎以下幾種想法。

1、迅速建立通路。隨著中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來(lái)越成為企業(yè)需要面對(duì)的首要問(wèn)題。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒(méi)有能力復(fù)制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。

2、迅速回籠資金。現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)資金流的作用。那么招商對(duì)于企業(yè)回籠資金就是一個(gè)很好的手段。很多企業(yè)就是運(yùn)用招商回籠來(lái)的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。

3、整合社會(huì)資源。俗話說(shuō)：強(qiáng)龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，但相比當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，更有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。

既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來(lái)越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。 圈錢(qián)，招商中的毒瘤

過(guò)去在主持招商工作的時(shí)候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷(xiāo)尚的談判。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)招商廠家是又愛(ài)又怕。愛(ài)的是那一個(gè)個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。怕的是碰到圈錢(qián)的廠家而面對(duì)的無(wú)奈。

據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢(qián)就走，這話不能說(shuō)代表目前招商的整體方向，卻也是事實(shí)在在存在的問(wèn)題。

筆者在保健品圈里混跡了八年。看到很多朋友依靠做經(jīng)銷(xiāo)商成為百萬(wàn)富翁，也有很多在這個(gè)行業(yè)虧個(gè)傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營(yíng)銷(xiāo)策略有一定關(guān)系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。

有很多企業(yè)的招商目的很簡(jiǎn)單，那就是圈錢(qián)。找個(gè)產(chǎn)品，打個(gè)廣告。把經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷(xiāo)商退也不是，不退也不是。

可以說(shuō)這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤。讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從。嚴(yán)重影響了正常招商工作的進(jìn)展。 招商，方向在哪里

最近，經(jīng)常和一些客戶(hù)討論招商問(wèn)題。面對(duì)越來(lái)越殘酷的招商大站，面對(duì)越來(lái)越成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，招商的方向在哪里？

找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是最合適的經(jīng)銷(xiāo)商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會(huì)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上的突破。

一個(gè)負(fù)責(zé)招商的朋友接到過(guò)這樣一個(gè)電話：“我沒(méi)做過(guò)保健品，但我很有錢(qián)。你看我做你們這個(gè)怎么樣？”當(dāng)時(shí)我們是把這件事情當(dāng)笑話談的。但仔細(xì)一想這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量也不是很少。當(dāng)然面對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。

圈錢(qián)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，只要你做，肯投廣告費(fèi)。產(chǎn)品一定會(huì)火起來(lái)的。我保證你能賺到錢(qián)。

負(fù)責(zé)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，你沒(méi)有保健品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)把權(quán)交給你的。

那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做過(guò)保健品，但他依然有許多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的社會(huì)資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營(yíng)銷(xiāo)手段賺錢(qián)呢？

讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，這是一個(gè)合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商最好廣告。那么怎么賺錢(qián)，我們就要交給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)方法，也就是我們所說(shuō)的策劃方案。

篇3

[關(guān)鍵詞]藥店文化品牌營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

國(guó)家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個(gè)，其中一個(gè)是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會(huì)上都強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力。“新農(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的普及使藥品銷(xiāo)售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點(diǎn)工作。醫(yī)院和藥房分立開(kāi)，減低了患者的醫(yī)療費(fèi)用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購(gòu)藥地點(diǎn)。處方的外流必然帶給了零售藥店一個(gè)巨大商機(jī)，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢(shì)喜人，風(fēng)險(xiǎn)投資非常活躍，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個(gè)擴(kuò)大實(shí)力，加速發(fā)展提供了一個(gè)良好環(huán)境。

正因?yàn)橛姓吆铜h(huán)境有優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，近兩年來(lái)，藥店遍地開(kāi)花，多不勝數(shù)。要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開(kāi)展有創(chuàng)新、有特色的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營(yíng)銷(xiāo)策劃中一個(gè)新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會(huì)帶來(lái)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃，建立文化品牌是做好營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一步。

商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時(shí)，他們需要買(mǎi)藥的時(shí)候，第一個(gè)想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因?yàn)槠眨拍芷絻r(jià)，才會(huì)有足夠大的消費(fèi)人群，開(kāi)的每間門(mén)店都是大賣(mài)場(chǎng)，這也決定了它以“平價(jià)大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國(guó)醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷(xiāo)售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營(yíng)品牌相結(jié)合為主要特色。因?yàn)槔麧?rùn)空間有了保障，所以其可以不以銷(xiāo)售規(guī)模為主營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)的門(mén)店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷(xiāo)售額僅次于來(lái)百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費(fèi)者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費(fèi)者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對(duì)中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，本文這里有個(gè)建議，就是偏重某一專(zhuān)科用藥突出商品選擇的特色。

企業(yè)可以先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過(guò)分析了解到哪類(lèi)疾病發(fā)生高，哪類(lèi)藥品需求量大，我們就偏重哪類(lèi)的專(zhuān)科用藥。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類(lèi)藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類(lèi)疾病用藥”的口號(hào)。藥店在采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大該類(lèi)藥品的種類(lèi)，通過(guò)聯(lián)系上游廠家，采購(gòu)更多更專(zhuān)業(yè)的心腦血管用藥;對(duì)店員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的用藥知識(shí)培訓(xùn)，可邀請(qǐng)廠家代表來(lái)為我們培訓(xùn)，形成一隊(duì)對(duì)該類(lèi)藥品具有高度專(zhuān)業(yè)知識(shí)的隊(duì)伍，向顧客宣傳本藥店對(duì)心腦血管類(lèi)藥品的專(zhuān)業(yè)性；并開(kāi)展咨詢(xún)、講座等方式向顧客進(jìn)行該類(lèi)藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專(zhuān)業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來(lái)，有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

文化二:服務(wù)品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買(mǎi)高價(jià)是因?yàn)榕浞胶推焚|(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣(mài)高價(jià)因?yàn)樵摰昶刚?qǐng)資深的專(zhuān)家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。

可見(jiàn)，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對(duì)零售藥店的人員專(zhuān)業(yè)水平要求越來(lái)越高。藥店大可以以此為突破口，聘請(qǐng)更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實(shí)，現(xiàn)在大部分藥店里并沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)口號(hào)，大打?qū)I(yè)路線。

由于聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價(jià)格。患者來(lái)藥店買(mǎi)藥，目的只有一個(gè)——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點(diǎn)，心里也能接受。

另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。如:某一患者的了感冒，購(gòu)買(mǎi)感冒藥時(shí)，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時(shí)可以推薦其購(gòu)買(mǎi)清熱解毒類(lèi)中成藥，提高銷(xiāo)售額。

聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國(guó)家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶(hù)群有了一定保障，能促進(jìn)藥店做大做強(qiáng)的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣(mài)治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補(bǔ)類(lèi)，保健品類(lèi)和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類(lèi)產(chǎn)品，可稱(chēng)為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱(chēng)為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報(bào)刊和日常消費(fèi)用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實(shí)際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營(yíng)業(yè)額，可稱(chēng)為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價(jià)藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，有不少藥店開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個(gè)很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來(lái)越多。他們的保健意識(shí)也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補(bǔ)維生素、鈣、補(bǔ)腎等的保健食品。再加上，群眾感覺(jué)在藥店里購(gòu)買(mǎi)保健品比在超市中更有保障，更樂(lè)于在藥店購(gòu)買(mǎi)。

在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營(yíng)，不僅增強(qiáng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，也給顧客一種新體驗(yàn)，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四：連鎖規(guī)模化

通過(guò)加盟或并購(gòu)，將自己的門(mén)店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對(duì)激烈的通行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先把質(zhì)量排在第二，爭(zhēng)取時(shí)間先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。

海王星辰會(huì)在比較大的住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)兩家門(mén)店，為的就是強(qiáng)占市場(chǎng)，盡量減低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵的機(jī)會(huì)。

此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣(mài)場(chǎng)的藥店。在大賣(mài)場(chǎng)商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開(kāi)發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)店速度以及對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的沖擊，這樣就可以很好地保護(hù)大賣(mài)場(chǎng)，也等于保住了利潤(rùn)。

連鎖規(guī)模化更好的促進(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購(gòu)渠道更寬闊，增強(qiáng)了終端采購(gòu)的說(shuō)話權(quán)，采購(gòu)價(jià)格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤(rùn)，為自己做大做強(qiáng)提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長(zhǎng)。

若將企業(yè)比喻為“魚(yú)塘”，池塘就是企業(yè)的

外在表現(xiàn)，水中的魚(yú)是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚(yú)餌是企業(yè)的“激勵(lì)機(jī)制”，魚(yú)兒離不開(kāi)水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚(yú)兒的價(jià)值，魚(yú)兒的價(jià)值又決定了企業(yè)的價(jià)值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對(duì)魚(yú)塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚(yú)塘、塘水、魚(yú)兒和漁民形成一個(gè)有機(jī)生物鏈整體。

通過(guò)“魚(yú)塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚(yú)兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚(yú)“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵(lì)性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵(lì)方案。

途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中的企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值是否相輔相成和互相依賴(lài)。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類(lèi)，員工受尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求員工自然就會(huì)以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來(lái)的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點(diǎn)，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，對(duì)店員進(jìn)行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長(zhǎng)遠(yuǎn)希望。

途徑三：制度要透明，公開(kāi)。讓店員參與到激勵(lì)措施的定制過(guò)程中來(lái)，實(shí)際上是一個(gè)讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，認(rèn)同改革的過(guò)程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎(jiǎng)懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機(jī)會(huì)。

企業(yè)的管理文化對(duì)員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來(lái)利潤(rùn)。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，能更好區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不易被別人復(fù)制，絕對(duì)是一種特色文化品牌。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營(yíng)銷(xiāo)策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價(jià)值意義

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

參考文獻(xiàn):

篇4

后途經(jīng)武漢的大街小巷，驚訝地發(fā)現(xiàn)大約60%以上的水果禮品攤位都有“腦白金”出售，普遍價(jià)格不高！有的與健特腦白金包裝大小一致，價(jià)格卻便宜一半，有的麥片以腦白金包裝色彩、圖案為參照，推出超大禮盒裝，而且左上角有保健食品標(biāo)志。看來(lái)，腦白金的禮品市場(chǎng)存在巨大商機(jī)，導(dǎo)致仿冒跟風(fēng)現(xiàn)象如此嚴(yán)重！這不僅是對(duì)腦白金市場(chǎng)分額的掠奪，更是對(duì)其品牌的傷害。

人們總是以各種理由評(píng)價(jià)腦白金，卻忽略了談冒牌產(chǎn)品的沖擊，這對(duì)一個(gè)成熟品牌來(lái)說(shuō)，是最致命的。過(guò)去的保健品例子太多了，以史為鑒，可以知得失，市場(chǎng)終端督察與維護(hù)實(shí)在太重要了。

回顧腦白金的成功軌跡，心理感慨太多，特寫(xiě)下感想，希望能引起健特公司以及營(yíng)銷(xiāo)界的深度關(guān)注。 原本功能創(chuàng)市

腦白金靠地道的營(yíng)銷(xiāo)策劃成功了，盡管依然是大廣告統(tǒng)領(lǐng)禮品潮流，但畢竟是小投入起家的。腦白金的禮品地位牢固不可動(dòng)搖，可能部分消費(fèi)者已經(jīng)淡忘，腦白金最早還是以功能起家的。

腦白金最初是以新聞炒作登場(chǎng)的，如衰老篇、生物原子彈篇、太空篇等系列大塊新聞功能軟文輪番、高頻度刺激市場(chǎng)，猛推“年輕態(tài)健康品”概念。其第一能軟文更是主打功能，強(qiáng)調(diào)睡眠與腸道健康可以延緩衰老、緩解疾病等可怕現(xiàn)實(shí)，如《年輕的“老人”》、《不睡覺(jué)，人只能活五天》等。其白鼠實(shí)驗(yàn)電視專(zhuān)題片，也在向人們表明腦白金可以延緩衰老等。從前期效果訴求，基本可以總結(jié)為改善睡眠、調(diào)理腸胃、推遲更年期等七大方面。宣傳形式以《書(shū)摘》、報(bào)媒為主，腦白金無(wú)時(shí)不在強(qiáng)化自己的功能。

保健品功能才是基礎(chǔ)，中國(guó)大多數(shù)老百姓的觀點(diǎn)是：“沒(méi)病我吃這玩意干嗎？”，功效傳播才是保健品的核心所在，腦白金不可例外。為了避免同類(lèi)競(jìng)品的跟進(jìn)，策劃人員還將腦白金概念與產(chǎn)品名緊密聯(lián)系在一起，試圖讓對(duì)手無(wú)法跟風(fēng)。　 后樹(shù)禮品招牌

按理說(shuō)，腦白金的核心概念是“年輕態(tài)”，而禮品概念只是針對(duì)旺季的一句時(shí)尚品牌廣告語(yǔ)。可就是這句膾炙人口的廣告語(yǔ)，使腦白金響遍了大江南北，令老幼皆知。

據(jù)當(dāng)時(shí)市調(diào)反饋，禮品知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于功效知名度，造成這種市場(chǎng)格局的主要得益電視廣告的傳播效益。不可否認(rèn)，腦白金是與其他保健品一樣，在上市之初，都以報(bào)媒功能為主，但由于區(qū)域市場(chǎng)、媒體的讀者群或覆蓋面的局限性，致使腦白金不能大面積傳播，而隨著區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)后，腦白金乘勝追擊，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，此時(shí)電視廣告成為了市場(chǎng)主力軍，其傳播面廣、覆蓋率大的優(yōu)勢(shì)漸漸顯露。報(bào)媒廣告上仍是重點(diǎn)，但其職責(zé)在于深耕細(xì)挖市場(chǎng)。

由姜昆和大山師徒或老頭老太主演的“送禮”廣告，加上名人效益，掀起了“收禮只收腦白金”狂風(fēng)波瀾，特別是老頭老太廣告篇，雖令人反感，但收到了傳播奇效。電視廣告選在中央級(jí)的電視媒體投放，令其知名度迅速提升，配合報(bào)媒功能廣告的刺激影響，腦白金的銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)攀升，成為了保健品市場(chǎng)的一支奇葩，穩(wěn)坐禮品市場(chǎng)的頭把交椅。

即便是新版系列禮品廣告，腦白金仍然加強(qiáng)“禮品還送腦白金”的送禮信息，使得“腦白金就是送禮的”心理定勢(shì)大為傳播。

其實(shí)在最初的策劃方案里，“禮品”概念并不突出，依然以功效為前期市場(chǎng)導(dǎo)入，但隨著市場(chǎng)的深入，腦白金必須為自己品牌注入內(nèi)涵，此時(shí)禮品知名度越來(lái)越高，策劃人便順勢(shì)主打“禮品”概念，期望腦白金能更上一個(gè)臺(tái)階。禮品概念在廣告的主導(dǎo)下，也成為腦白金特有的品牌定位，而且逐漸成為了一種特有的文化現(xiàn)象。甚至其含金量要高于功效。

五年至今，腦白金憑借自己的禮品招牌，創(chuàng)出了一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售奇跡，腦白金禮品概念不僅在大中城市，甚至在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)也是家喻戶(hù)曉。每逢佳節(jié)，送禮的人們總會(huì)記起腦白金，腦白金就等于時(shí)尚禮品，而不是一種功能性的健康品。 留下市場(chǎng)空檔

每逢春節(jié)，腦白金的廣告更是鋪天蓋地，但真正屬于腦白金的市場(chǎng)，并非遍地開(kāi)花，特別是在中小城市與農(nóng)村市場(chǎng)，這是與以前三株、紅桃K不同風(fēng)景。大片的鄉(xiāng)村馬路，隨處可見(jiàn)紅桃K“獻(xiàn)愛(ài)心，表孝心，紅桃K最貼心”、“打工歸來(lái)，紅桃K獻(xiàn)親人”的廣告標(biāo)語(yǔ)，蔚然一股紅色旋風(fēng)。腦白金的戶(hù)外廣告蹤影未見(jiàn)，但“腦白金”包裝模樣的產(chǎn)品卻到處可見(jiàn)。

腦白金的市場(chǎng)定位在城鎮(zhèn)，在絕大多數(shù)市場(chǎng)僅限于省級(jí)、地級(jí)市級(jí)，只有在江、浙、滬等富裕省市才深入到縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。而腦白金的電視廣告覆蓋全國(guó)，品牌傳播效益實(shí)在可佳，這恰好給投機(jī)商鉆了空子，推出有別于腦白金的“腦白金”，或干脆仿冒。由此可以看出，腦白金在國(guó)內(nèi)存在大量的市場(chǎng)空檔。而遺憾的是這些空檔是中央電視媒體覆蓋率較高的市場(chǎng)，腦白金的廣告投資不免有些浪費(fèi)，而這種浪費(fèi)為假冒產(chǎn)品做了嫁衣，培育了競(jìng)品，詆毀了自家品牌聲譽(yù)。

從腦白金的價(jià)位來(lái)看，每天近7元的消費(fèi)量，的確只能成為城里人的日常消費(fèi)品，大部分農(nóng)村人很難支付。腦白金因?yàn)楫a(chǎn)品單一，也沒(méi)有在終端投入太多的精力搞建設(shè)，因此也給競(jìng)品可乘之機(jī)。 有人魚(yú)目混珠

腦白金強(qiáng)化了禮品概念，而弱化了功能訴求，致使腦白金成為了一種形象化符號(hào)，而不再是具體的某種個(gè)性化商品。禮品可以很多，而“收禮只收腦白金”，腦白金已經(jīng)超越了保健品范疇。對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以前就不知腦白金為何物，現(xiàn)在更不可能知道，只知有種藍(lán)色包裝的禮品是腦白金，在中央臺(tái)經(jīng)常可以見(jiàn)到，姜昆與大山曾為其做過(guò)廣告，一模樣怪怪的老頭也為其做過(guò)廣告。今年春節(jié)前后，更有模特、小孩、卡通形象為其大做廣告，僅此而已，其他識(shí)別信息無(wú)從得知。只有在目標(biāo)市場(chǎng)，策劃人員通過(guò)大量報(bào)紙媒體廣告警示消費(fèi)者，買(mǎi)腦白金一定要識(shí)別真?zhèn)巍?/p>

一直以來(lái)，腦白金市場(chǎng)被假冒競(jìng)品所擾亂。僅在無(wú)錫市場(chǎng)，最多的時(shí)候有五十多種同類(lèi)競(jìng)品，而堂而皇之以“腦白金”命名的也為數(shù)不少，有號(hào)稱(chēng)純進(jìn)口的膠囊、有深圳出產(chǎn)奶粉、冒牌保健品批號(hào)的營(yíng)養(yǎng)麥片、膠囊與口服液，還有上海產(chǎn)的超大麥片禮盒裝。這些產(chǎn)品魚(yú)目混珠腦白金市場(chǎng)，主要在二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)猖獗。他們多為禮盒裝，主要尋找腦白金的薄弱環(huán)節(jié)，分享禮品市場(chǎng)。

腦白金成了禮品符號(hào)，是一種代名詞，給一些人鉆了空子，而不管批號(hào)如何，形態(tài)如何。這實(shí)在是一種奇怪現(xiàn)象。盡管督察工作健特公司一直不曾放送過(guò)，但真正落實(shí)起來(lái)的確很難，這需要上下齊心，多方通力合作，才能見(jiàn)成效。 市場(chǎng)如何督辦

其實(shí)，偌大的市場(chǎng)，地域不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，傳播對(duì)象不同，市場(chǎng)督察談何容易。從產(chǎn)品問(wèn)世以來(lái)，腦白金就沒(méi)有放松過(guò)督察打假的力度。腦白金成立了專(zhuān)門(mén)的督察部。腦白金通過(guò)對(duì)各市場(chǎng)的督察，以促進(jìn)各分公司或辦事處聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)進(jìn)行打假。

腦白金將終端督察分為硬終端與軟終端檢查，硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進(jìn)門(mén)觀察、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向測(cè)試、產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試、宣傳資料檢查、營(yíng)業(yè)員隨機(jī)詢(xún)問(wèn)與表露身份后的詳細(xì)詢(xún)查。隨著保健品市場(chǎng)的拓展延伸，終端督察成為促進(jìn)各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)良性運(yùn)作的重要手段，其中軟終端檢查尤為關(guān)鍵。

腦白金的市場(chǎng)督察主要有三：

一、 三不要：不要提前通知、不要走馬觀花、不要影響市場(chǎng)正常工作；

二、 四不準(zhǔn)：不準(zhǔn)做老好人，要堅(jiān)持原則秉公辦事，不講私人感情；不準(zhǔn)敷衍了事，簡(jiǎn)單化，要尊重事實(shí)，注重調(diào)查研究；不準(zhǔn)濫用職權(quán)，要以身作則。不準(zhǔn)隱瞞事情，編造檢查記錄，否則對(duì)檢查人員按受賄處理。

三、 六十四字訣：主動(dòng)出擊、雷厲風(fēng)行；逐級(jí)視察、監(jiān)督到位；終端布置、成竹在胸；開(kāi)動(dòng)腦筋、清除盲點(diǎn)；防微杜漸、罰一儆百；循環(huán)執(zhí)勤、鐵面無(wú)私；管理公正、制度無(wú)情；堅(jiān)持不懈、碩果累累。

制度歸制度，現(xiàn)實(shí)是現(xiàn)實(shí)，縱然再?lài)?yán)密的督察制度，如果得不到有力的執(zhí)行，或超越了有限的市場(chǎng)范圍，制度只能成為一紙空文。市場(chǎng)督察是腦白金市場(chǎng)拓展的必由之路，雖然“腦白金”注冊(cè)了，受到了保護(hù)，但督察的難度依然較大，這無(wú)疑會(huì)影響腦白金的生命周期。 敢問(wèn)路在何方

在健特，常遇到這樣的怪事，如辦公室人員定工作餐或叫快遞，自我介紹時(shí)，說(shuō)自己是“腦白金公司的”，仿佛腦白金成為了企業(yè)品牌，在普通大眾心目中，腦白金的知名度壓迫遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于健特公司。當(dāng)時(shí)有一次人員招募時(shí)，一新同仁誤把健特作為腦白金上海的經(jīng)銷(xiāo)商。

由于腦白金的美譽(yù)度存在爭(zhēng)議，健特公司在開(kāi)發(fā)新品時(shí)，甚至可能考慮不與腦白金有關(guān)聯(lián)，重新鑄造品牌，其實(shí)這也是一種資源的無(wú)奈浪費(fèi)。

最近，有關(guān)健特、腦白金品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)論，也成為媒體或業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。將所有賭注押在單一產(chǎn)品上，不注重品牌資產(chǎn)積累，是健特公司的一種無(wú)奈，風(fēng)險(xiǎn)性的確較大。不敢想象，如果腦白金一旦銷(xiāo)量受阻，健特公司的新品勢(shì)必要重頭創(chuàng)業(yè)，企業(yè)又將面臨新一輪的創(chuàng)業(yè)。

到現(xiàn)在為止，腦白金走過(guò)了五個(gè)年頭，如果從品牌資產(chǎn)來(lái)評(píng)估腦白金，顯然不太理想，對(duì)于腦白金，社會(huì)各界總是評(píng)價(jià)不一，有關(guān)忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、電視廣告形象不佳的評(píng)價(jià)不絕于耳。從一些熱心讀者或觀眾的來(lái)信中，我的確能感到一種使命感，腦白金、健特以及巨人的未來(lái)該如何整合規(guī)劃？如何在公眾面前重塑自己的良好形象，走上一條企業(yè)發(fā)展的健康之路？

篇5

【1】醫(yī)藥促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、活動(dòng)前媒體宣傳

通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買(mǎi)熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動(dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息出去，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、專(zhuān)家義診、購(gòu)藥大抽獎(jiǎng)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段

三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1、信息

①、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報(bào)》報(bào)刊上，因?yàn)殡娨晥?bào)的受眾面是各家各戶(hù)，而且其發(fā)行量有4萬(wàn)份，效果相對(duì)其他報(bào)紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺(tái)，從9月26日—10月6日開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。

③、在心健大藥房中心店門(mén)口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為9月25日—10月7日。

④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在9：30開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。

2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

3、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫(xiě)有活動(dòng)主題的橫幅。

(2) 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

(4) 咨詢(xún)臺(tái)、贈(zèng)品(消費(fèi)券)發(fā)放臺(tái)、銷(xiāo)售臺(tái)等等。

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

(2) 現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員(安排集團(tuán)公司保安協(xié)助)。

(3) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T、銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合。

(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理)。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續(xù)。

四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷(xiāo)售臺(tái)。

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

4、銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備銷(xiāo)售事項(xiàng)，介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品。

5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。

6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

7、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售臺(tái)繼續(xù)銷(xiāo)售。

8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。

五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路。

【2】醫(yī)藥促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、活動(dòng)背景：

藥品超市是**醫(yī)藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質(zhì)比較優(yōu)秀；地理位置十分優(yōu)越，處于**市最為繁華的鬧市區(qū)；周邊居民以本地居民為主，對(duì)價(jià)格比較敏感；市場(chǎng)成熟度比較高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的刺激度相對(duì)比較遲鈍。

**店是**醫(yī)藥新開(kāi)的一家藥店，剛剛進(jìn)行了開(kāi)業(yè)大型促銷(xiāo)活動(dòng)和中秋簡(jiǎn)單促銷(xiāo)活動(dòng)。前期所購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)養(yǎng)品和保健品應(yīng)該沒(méi)有被消化完畢，活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激性應(yīng)該不會(huì)很強(qiáng)。但鑒于上次活動(dòng)期間，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)性比較強(qiáng)，來(lái)客總?cè)藬?shù)并不多的實(shí)際情況，也有一定的市場(chǎng)拓展空間和可能。

為拓展和進(jìn)一步穩(wěn)定藥品超市和**店在當(dāng)?shù)厣倘χ械氖袌?chǎng)形象，傳遞藥品超市在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上的變化，同時(shí)，根據(jù)國(guó)慶節(jié)走親訪友、外出旅游較多的特點(diǎn)，特制定本活動(dòng)策劃方案。

二、活動(dòng)時(shí)間及主題

時(shí)間：20xx年10月1日——10月7日，共計(jì)7天。

主題：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門(mén)”

活動(dòng)門(mén)店：藥品超市、**店。

三、活動(dòng)主要形式

1、來(lái)就送，百樣獎(jiǎng)品任你猜！

活動(dòng)期間，每天前100名進(jìn)店購(gòu)物者，購(gòu)物金額超過(guò)8元者，憑小票和號(hào)碼牌，可參加“百樣獎(jiǎng)品任你猜”活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)則是準(zhǔn)備一百樣獎(jiǎng)品，主要從現(xiàn)有贈(zèng)品庫(kù)中準(zhǔn)備，根據(jù)獎(jiǎng)品情況制成有編號(hào)的看板，客人可以根據(jù)未揭下號(hào)碼情況，在小票上寫(xiě)下自己選中的號(hào)碼，由工作人員撕開(kāi)該號(hào)碼位置，背后寫(xiě)的什么獎(jiǎng)品就獲得什么獎(jiǎng)品。總金額控制在1400元（7天、單店），兩店合計(jì)2800元，倉(cāng)庫(kù)不足部分用小包心相映紙巾補(bǔ)足。最高獎(jiǎng)項(xiàng)—1.8L金龍魚(yú)調(diào)和油一壺。

在使用時(shí)須收回小票和號(hào)碼牌，不能參加其他活動(dòng)。

2、滿意“溢”送：

滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現(xiàn)庫(kù)存中準(zhǔn)備，不足部分從超市調(diào)配）；

滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現(xiàn)金抵用券；

滿128元送1.28升海天金標(biāo)醬油；

滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現(xiàn)金抵用券；

滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現(xiàn)金抵用券。

滿398元送金龍魚(yú)調(diào)和油一桶（2.5升）或40元現(xiàn)金抵用券。

僅限單張小票，特價(jià)、DM商品和醫(yī)保刷卡除外。所有特價(jià)商品均會(huì)用驚爆簽的形式貼在貨架商品上。現(xiàn)金抵用券限面額10元，在活動(dòng)期間使用完畢，每次購(gòu)買(mǎi)僅限使用一張現(xiàn)金抵用券；使用現(xiàn)金抵用券時(shí)不現(xiàn)金找零；使用現(xiàn)金抵用券不得購(gòu)買(mǎi)特價(jià)、DM商品、處方藥。

參加本活動(dòng)時(shí)須收回小票。

3、超值換購(gòu)

在享受其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，

每購(gòu)物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，

每購(gòu)物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤(rùn)膚洗手液1瓶，

每購(gòu)物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，

上述金額可多張小票累計(jì)。換購(gòu)時(shí)，不收回小票，僅在小票上進(jìn)行標(biāo)識(shí)，不影響參加其他活動(dòng)。

4、限時(shí)超低賣(mài)

主要是牛黃解毒片、傷風(fēng)感冒膠囊等1元之內(nèi)的藥品，準(zhǔn)備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷(xiāo)售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時(shí)超低賣(mài)為10個(gè)品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時(shí)播放，并發(fā)放目錄，以買(mǎi)單小票時(shí)間為準(zhǔn)，發(fā)放新目錄時(shí)同時(shí)收回上次目錄。

心腦血管病等知名常用藥品準(zhǔn)備20個(gè)左右，按照5折左右隨機(jī)性限時(shí)購(gòu)買(mǎi)，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘。

感冒、消炎、婦科各準(zhǔn)備5種左右，按照5折左右的價(jià)格隨機(jī)性限時(shí)銷(xiāo)售，并配合現(xiàn)場(chǎng)廣播宣傳。每次限時(shí)30分鐘；

限時(shí)超低賣(mài)以買(mǎi)單時(shí)間為準(zhǔn)，首輪限時(shí)搶購(gòu)以“來(lái)就送”活動(dòng)進(jìn)行完畢后開(kāi)始，每次間隔10分鐘，每次限時(shí)搶購(gòu)5種商品。

5、多購(gòu)多實(shí)惠

全場(chǎng)參茸（同仁堂產(chǎn)品不參與）、滋補(bǔ)用品、日化用品多購(gòu)多實(shí)惠，購(gòu)買(mǎi)第二件一折起驚喜價(jià)酬賓。全場(chǎng)家用醫(yī)療器械八折起。

6、隨機(jī)禮品大派送。

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，不間斷推出附帶條件的隨機(jī)送活動(dòng)。一般要求購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到188元以上，在享受已有禮品的基礎(chǔ)上，在事前10分鐘開(kāi)始公布，確定一個(gè)時(shí)間段（2分鐘內(nèi)）達(dá)到一定金額后，隨機(jī)送出對(duì)應(yīng)的禮品。主要為現(xiàn)有從藥店退回的參茸等。

7、免費(fèi)測(cè)血糖、血壓，免費(fèi)用藥咨詢(xún)。

四、DM商品

1、醫(yī)療器械

安特衛(wèi)降壓表 原價(jià)每個(gè)198元，促銷(xiāo)價(jià)158元；康祝拔罐器，原價(jià)每套105元，促銷(xiāo)價(jià)每套84元；江蘇魚(yú)躍腕式電子血壓計(jì)，原價(jià)470元，促銷(xiāo)價(jià)每個(gè)370元；怡成5秒血糖儀，原價(jià)368元，促銷(xiāo)價(jià)每套294.4元；魚(yú)躍頸椎牽引器，原價(jià)98元，促銷(xiāo)價(jià)每個(gè)78.4元；魚(yú)躍輪椅車(chē)，原價(jià)840元，促銷(xiāo)價(jià)每個(gè)672元；魚(yú)躍血壓計(jì)聽(tīng)診器新型保健箱，原價(jià)118元，促銷(xiāo)價(jià)每套94.4元；安特衛(wèi)全自動(dòng)煎藥壺，原價(jià)269元，促銷(xiāo)價(jià)每個(gè)215.2元；魚(yú)躍助行器，原價(jià)245元，促銷(xiāo)價(jià)每個(gè)196元；魚(yú)躍座廁椅，原價(jià)240元，促銷(xiāo)價(jià)每張192元；魚(yú)躍腋下拐杖，原價(jià)70元，促銷(xiāo)價(jià)每支56元。

現(xiàn)場(chǎng)還有更多驚喜禮品奉送！

2、限時(shí)搶購(gòu)商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時(shí)搶購(gòu)的品種）

酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強(qiáng)生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業(yè)有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業(yè) ）每盒16.9元；護(hù)肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五常葵花藥業(yè)有限公司）每瓶10.9元；復(fù)方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號(hào)）（30片 北京雙鶴藥業(yè)）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂(lè)克）（25mg*20片 無(wú)錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業(yè)有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達(dá)）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復(fù)方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業(yè)）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長(zhǎng)春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業(yè)股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業(yè)有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開(kāi)制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業(yè)有限公司）每盒12.9元；復(fù)方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業(yè)有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號(hào)）(0.25g*24粒浙江京新藥業(yè))每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業(yè)有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業(yè)集團(tuán)（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業(yè)有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆丁）（60mg*100片 江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復(fù)方降壓片（復(fù)方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業(yè)有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國(guó)光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復(fù)方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬(wàn)象藥業(yè)股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業(yè)有限責(zé)任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫(yī)藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開(kāi)塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業(yè)利民制藥廠）每支0.39；速效傷風(fēng)膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團(tuán)養(yǎng)顏堂制藥）每板0.5元。

五、廣告宣傳

1、門(mén)前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開(kāi)始，文字為：“國(guó)慶聚惠，七喜臨門(mén)，**醫(yī)藥10月1日——7日特大優(yōu)惠風(fēng)暴席卷**！”

2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場(chǎng)散發(fā)傳單。

3、現(xiàn)場(chǎng)廣播。廣播內(nèi)容另附。

4、現(xiàn)場(chǎng)便攜式廣播促銷(xiāo)。內(nèi)容由各片區(qū)負(fù)責(zé)人自主確定。

5、9月29日開(kāi)始，在門(mén)前展牌促銷(xiāo)。主要內(nèi)容同DM單，站立于門(mén)口兩側(cè)。

6、POP和特價(jià)牌宣傳。

7、全場(chǎng)氣球烘托氣氛。

8、市電視臺(tái)和電臺(tái)宣傳。文字另附。

9、29日起在收銀臺(tái)附近樹(shù)立換購(gòu)商品展示墻；在藥超店商場(chǎng)內(nèi)門(mén)外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺(tái)櫥窗內(nèi)建立禮品展示墻；并寫(xiě)明換購(gòu)條件和禮品兌換條件。

六、活動(dòng)時(shí)間關(guān)鍵點(diǎn)安排

1、 9月21日中午12點(diǎn)前，采購(gòu)人員將所有DM商品及價(jià)格給**；

2、9月21日下午1點(diǎn)前，****將確定后的所有DM商品及價(jià)格給****，用于設(shè)計(jì)DM單。

3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設(shè)計(jì)初稿發(fā)給****校對(duì)。

4、9月23日8點(diǎn)，****將校對(duì)后的DM單初稿反饋給各采購(gòu)核對(duì)商品及價(jià)格信息。同時(shí)，根據(jù)需要進(jìn)行產(chǎn)品圖片的拍攝；

5、9月23日下班前，各采購(gòu)將商品及價(jià)格信息核對(duì)情況以及補(bǔ)充的產(chǎn)品照片反饋給***。

6、9月24日9點(diǎn)前，****將DM單初步意見(jiàn)反饋給****或者廣告公司。

7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開(kāi)始印刷。

8、9月25日下午2點(diǎn)前，****將電視臺(tái)和市電臺(tái)廣告稿給****，確保9月29日可以開(kāi)始播放。****將10元面額的現(xiàn)金抵用券設(shè)計(jì)樣稿給****，現(xiàn)金抵用券須注明使用時(shí)間，使用規(guī)則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負(fù)責(zé)人簽名、門(mén)店店長(zhǎng)簽名。

9、9月26日下午2點(diǎn)前，****將10元面額的現(xiàn)金抵用券正式確定稿給****，并正式進(jìn)行印刷。總金額按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長(zhǎng)簽名為識(shí)別標(biāo)志）進(jìn)行準(zhǔn)備。

10、9月27日，準(zhǔn)備好來(lái)就送全部禮品清單。按照7天，700個(gè)最小單位為準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)。責(zé)任人：****、****。并負(fù)責(zé)制作展示看板。共準(zhǔn)備七套資料，一個(gè)看板。資料包括禮品名稱(chēng)和號(hào)碼牌。

11、9月28日上午12點(diǎn)前，拿到DM單和現(xiàn)金抵用券。責(zé)任人：****。

12、9月28日上午12點(diǎn)前，****將內(nèi)部廣播稿準(zhǔn)備完畢，交****進(jìn)行錄音。

13、9月28日，進(jìn)入最后調(diào)整期，主要是確定促銷(xiāo)品的擺放位置，關(guān)聯(lián)商品的擺放位置，做好促銷(xiāo)商品的數(shù)量預(yù)計(jì)和補(bǔ)充。責(zé)任人：****。

14、9月28日，做好活動(dòng)禮品的到位準(zhǔn)備。責(zé)任人：****。

15、9月28日晚起，DM單開(kāi)始分區(qū)、責(zé)任人發(fā)放。責(zé)任人：門(mén)店店長(zhǎng)。DM共計(jì)3000份，21日發(fā)放20xx份，活動(dòng)期間發(fā)放1000份。

16、9月29日，開(kāi)始設(shè)立獎(jiǎng)品墻和換購(gòu)墻。

17、9月29日中午下班前，****將內(nèi)部廣播電子版制作完畢交給*****。

18、9月30日12點(diǎn)前，完成對(duì)所有電腦系統(tǒng)價(jià)格、打折權(quán)限的調(diào)整到位，并進(jìn)行測(cè)試。責(zé)任人：***、****。

19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對(duì)店員進(jìn)行促銷(xiāo)前的最后培訓(xùn)。并在下午交班時(shí)在門(mén)店召開(kāi)動(dòng)員會(huì)，全體參加人員與會(huì)。責(zé)任人：****。

20、9月30日，寫(xiě)好爆炸牌和促銷(xiāo)POP，并寫(xiě)好參茸貴細(xì)的主要功能POP、藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售POP。文字稿由****在9月29日下班前準(zhǔn)備好給****。

七、活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)安排

1、禮品換購(gòu)區(qū)。

主要負(fù)責(zé)：對(duì)來(lái)往行人發(fā)放DM單；發(fā)放活動(dòng)促銷(xiāo)物資。

注意事項(xiàng)：事先財(cái)務(wù)章會(huì)計(jì)須清點(diǎn)獎(jiǎng)品，發(fā)放獎(jiǎng)品時(shí)由其收取小票，活動(dòng)結(jié)束后與章會(huì)計(jì)進(jìn)行二次清點(diǎn)；獎(jiǎng)品發(fā)放條件和游戲規(guī)則用POP紙另行寫(xiě)上。

2、收銀區(qū)。

主要負(fù)責(zé)：收銀；監(jiān)督購(gòu)藥者買(mǎi)單，并友情提醒；根據(jù)換購(gòu)條件提醒客戶(hù)進(jìn)行換購(gòu)，并實(shí)施換購(gòu)活動(dòng)。

注意事項(xiàng)：防止已經(jīng)買(mǎi)單者二次進(jìn)場(chǎng)，建議準(zhǔn)備訂書(shū)機(jī)，對(duì)已經(jīng)買(mǎi)單人員，連同小票已經(jīng)訂起來(lái)，并用紅色油性筆進(jìn)行明顯標(biāo)記。

3、處方藥促銷(xiāo)區(qū)

主要負(fù)責(zé)處方藥的促銷(xiāo)。

注意事項(xiàng)：在強(qiáng)調(diào)對(duì)癥用藥的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期用藥者的家庭備藥意識(shí)，或者療程意識(shí)，提高單品數(shù)量，并做好與保健品和醫(yī)療器械區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的推薦工作，對(duì)有意向的顧客及時(shí)與保健品區(qū)域責(zé)任人郭瓊或王鑫怡聯(lián)系，請(qǐng)其接待。

標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“您這是中老年常見(jiàn)病，只用藥，會(huì)逐步產(chǎn)生賴(lài)藥性，建議您平時(shí)用點(diǎn)保健品，今天我們保健品優(yōu)惠酬賓，您可以過(guò)去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買(mǎi)……,請(qǐng)接待一下”。

4、OTC藥品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：藥品性質(zhì)的OTC的促銷(xiāo)；

注意事項(xiàng)：要以季節(jié)變化，疾病較多為由，建議在數(shù)量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購(gòu)買(mǎi)保健品或者參茸貴細(xì)。

標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：“我們很多品種都是負(fù)毛利促銷(xiāo)，現(xiàn)在季節(jié)變化，建議您多買(mǎi)點(diǎn)備在家里！”“您是不是經(jīng)常感冒（過(guò)敏）？建議您服用點(diǎn)保健品（醫(yī)療器械），今天也在優(yōu)惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購(gòu)買(mǎi)……,請(qǐng)接待一下”。

5、保健功能OTC區(qū)

注意事項(xiàng)：主要是強(qiáng)化療程觀念，提高單品的銷(xiāo)售量。

6、參茸品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：參茸中藥材的銷(xiāo)售；

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷(xiāo)售量。

7、保健品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：保健品的銷(xiāo)售

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷(xiāo)售量。

8、化妝品區(qū)

主要負(fù)責(zé)：日用品、化妝品的銷(xiāo)售

注意事項(xiàng)：以療程意識(shí)，提高單品銷(xiāo)售量。

9、家用器械區(qū)

主要負(fù)責(zé)家用醫(yī)療器械的銷(xiāo)售。

注意事項(xiàng)：仔細(xì)向其介紹各項(xiàng)設(shè)備的使用方法，尋找銷(xiāo)售商機(jī)。

10、免費(fèi)測(cè)量區(qū)

主要負(fù)責(zé)免費(fèi)測(cè)量血壓、血糖，根據(jù)測(cè)量情況向客戶(hù)提出健康建議。重點(diǎn)是推薦參茸和醫(yī)療器械和保健營(yíng)養(yǎng)品。

各區(qū)責(zé)任人和主要工作人員另行確定。

八、所需物資和支持

1、車(chē)輛一輛。用于運(yùn)送往來(lái)支持人員；緊急補(bǔ)貨。責(zé)任人：****。

2、就餐。建議事先預(yù)定盒飯。責(zé)任人：****。

3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責(zé)任人：****。

4、訂書(shū)機(jī)兩個(gè)，訂書(shū)針2盒。收銀組用。責(zé)任人：****。

5、收銀備用金、預(yù)備收款機(jī)。收銀組用。責(zé)任人：****。

6、長(zhǎng)條桌。三張。用于放置促銷(xiāo)品和換購(gòu)品。責(zé)任人：****、****。

7、POP紙和爆炸牌。按照各100個(gè)準(zhǔn)備。用于促銷(xiāo)品的裝飾。責(zé)任人：****、****。

8、便攜式麥克風(fēng)2個(gè)。責(zé)任人：****。

9、氣球。1000個(gè)。責(zé)任人：*****。

10、來(lái)就送禮品展示牌。一個(gè)展板，七套禮品標(biāo)示和七套號(hào)碼牌。

11、打印機(jī)一部，用于打印每限購(gòu)時(shí)段商品清單給收銀臺(tái)。

12、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負(fù)責(zé)撰寫(xiě)。

九、人員分工

1、策劃組。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃工作。主要責(zé)任人：****，****、****協(xié)助。****負(fù)責(zé)限時(shí)搶購(gòu)和隨機(jī)禮品大派送的事先文字稿的準(zhǔn)備和播音工作。同時(shí)負(fù)責(zé)藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負(fù)責(zé)袁花店該項(xiàng)工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

2、后勤保障。負(fù)責(zé)整個(gè)車(chē)輛的調(diào)度和就餐、安全、考勤和促銷(xiāo)紀(jì)律的監(jiān)督。負(fù)責(zé)人：****（主駐****店）。

3、促銷(xiāo)商品和物資保障。負(fù)責(zé)促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)品和換購(gòu)物資的準(zhǔn)備和調(diào)度，以及廠家額外臨時(shí)促銷(xiāo)政策的協(xié)調(diào)。責(zé)任人：****（****店現(xiàn)場(chǎng)由****統(tǒng)籌后與****聯(lián)系）。重點(diǎn)是要做好藥超店****供應(yīng)商的談判，要求進(jìn)貨折扣控制在50扣之內(nèi)。

4、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理。主要責(zé)任人：****、****、****（*****）。

5、信息、音響設(shè)備。保證及時(shí)維護(hù)，指導(dǎo)使用。責(zé)任人：****（主駐****店）

6、促銷(xiāo)POP。根據(jù)促銷(xiāo)需要及時(shí)更換促銷(xiāo)POP，責(zé)任人：****。

十、目標(biāo)指標(biāo)

總體目標(biāo)：35萬(wàn)（藥超店）、10萬(wàn)（****店）

第一天：7萬(wàn)（藥超）；2萬(wàn)（****店）；

第二天：5萬(wàn)（藥超）、1.8（****）；

第三天：5萬(wàn)（藥超）、1.7（****）；

第四天：5萬(wàn)（藥超）、1.3（****）；

第五天：4.8萬(wàn)（藥超）、1.2（****）；

第六天：4.5萬(wàn)（藥超）、1（****）；

第七天：3.7萬(wàn)（藥超）、1（****）；

各區(qū)域占比：處方藥區(qū)10%；OTC藥品區(qū)10%；OTC滋補(bǔ)品區(qū)10%；參茸區(qū)13%；保健品區(qū)45%；化妝品區(qū)5%；器械區(qū)7%。

十一、獎(jiǎng)勵(lì)政策

篇6

論文關(guān)鍵詞：藥品營(yíng)銷(xiāo)；藏藥；戰(zhàn)略．

國(guó)際藥品業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展趨勢(shì)：一是藥品的數(shù)量和種類(lèi)都越來(lái)越多，我們可以將此稱(chēng)為藥品浪潮；二是藥品的目標(biāo)消費(fèi)群更為細(xì)分，形成了專(zhuān)類(lèi)藥品的趨勢(shì)。藥品浪潮和專(zhuān)類(lèi)藥品對(duì)藥品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響，盡管在每個(gè)國(guó)家的情況各不相同，但對(duì)于每個(gè)藥業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)影響是一致的。

1藥品營(yíng)銷(xiāo)概述

在藥品生產(chǎn)前，藥品公司竭盡全力設(shè)計(jì)出一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。之后，要將它推向市場(chǎng)，勢(shì)必通過(guò)銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售的核心作用就在于按照患者需求將產(chǎn)品送到患者手．中。所有參與銷(xiāo)售的人都是以消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至是盡可能多地買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)生存和盈利的。成功的廠家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在今時(shí)今日，各種不同的藥品都必須準(zhǔn)確地按照他們的目標(biāo)消費(fèi)群體定位。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售中有兩種途徑是至關(guān)重要的，即零售與批發(fā)。通常，我們又將零售分為兩個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，“經(jīng)銷(xiāo)曲”和“零售商”。經(jīng)銷(xiāo)商要擁有將來(lái)，只有深入分析所有可得到的數(shù)據(jù)和信息，找出哪些藥品適合在哪里銷(xiāo)售，把這些藥品按適當(dāng)?shù)臄?shù)量分發(fā)給零售商；并且，在消費(fèi)者無(wú)法買(mǎi)到喜愛(ài)的藥品的地方，必須充分了解他的患者，主動(dòng)地銷(xiāo)售，為顧客提供建議，并將銷(xiāo)售的產(chǎn)品作最佳的陳列。為了促進(jìn)公平有效的銷(xiāo)售，今天，藥業(yè)公司在國(guó)內(nèi)各協(xié)會(huì)的促進(jìn)下通力合作。

2藥品銷(xiāo)售的基本原則

為了達(dá)成公平有效的貿(mào)易，世界貿(mào)易組織為協(xié)調(diào)銷(xiāo)售而制定了各種原則：①數(shù)量分配權(quán)，即產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)由誰(shuí)決定；②退返權(quán)，即未銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否可以退回；③定價(jià)約束，即在定價(jià)與折扣分配上所達(dá)成的一致；④范圍約束，即銷(xiāo)售和藥批的范圍應(yīng)涇渭分明；⑤獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，即在各自的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家的權(quán)；⑥中立性，即沒(méi)有一種藥品會(huì)受到優(yōu)先考慮或不公平對(duì)待。

根據(jù)這些原則，我們才能夠判斷產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)和當(dāng)今趨勢(shì)，是否有利于公平有效的貿(mào)易，還是存在一定的阻礙和成本負(fù)擔(dān)。

3藥品營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)模式

比較美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、德車(chē)的藥品銷(xiāo)售模式，看究竟有何不同。圖2美、法、英、德4國(guó)藥品銷(xiāo)售模式圖：

美國(guó)的藥品公司受約于四大經(jīng)銷(xiāo)商，這四大經(jīng)銷(xiāo)商集中了約90％的產(chǎn)品銷(xiāo)售額。經(jīng)銷(xiāo)連鎖網(wǎng)具有退貨權(quán)、定價(jià)約束、范圍約束、中立性，但沒(méi)有獨(dú)家發(fā)送權(quán)。零售連鎖網(wǎng)具有實(shí)際的數(shù)量分配權(quán)、退貨權(quán)、定價(jià)約束、范圍約束。其經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是：零售網(wǎng)點(diǎn)的密度太小；藥品公司難以進(jìn)入市場(chǎng)(因?yàn)榱闶圻B鎖網(wǎng)只訂購(gòu)最暢銷(xiāo)的藥品)。

法國(guó)的生產(chǎn)廠家介入經(jīng)銷(xiāo)商(聯(lián)盟)，經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)廠家為導(dǎo)向，具有實(shí)際數(shù)量的分配權(quán)、退貨權(quán)、定價(jià)約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)和保持中立的義務(wù)。中等的零售結(jié)構(gòu)，具有退貨權(quán)、定價(jià)約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)為：按照市場(chǎng)需求作準(zhǔn)確的數(shù)量調(diào)控(經(jīng)銷(xiāo)商決定銷(xiāo)售量)；小品種幾乎無(wú)機(jī)會(huì)接觸患者(因?yàn)樾∑贩N只被送到少量的零售點(diǎn)，而且很快就會(huì)停產(chǎn))。

英國(guó)的生產(chǎn)廠家在全國(guó)銷(xiāo)售中占據(jù)了主導(dǎo)地位(小品種才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì))。連鎖經(jīng)銷(xiāo)商具有實(shí)際的數(shù)量分配權(quán)、退貨權(quán)、定價(jià)約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)及保持中立的義務(wù)。以連鎖零售為主，他們具有退貨權(quán)、定價(jià)約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)為：發(fā)送成本低(一個(gè)地區(qū)、一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商)；生產(chǎn)廠很難進(jìn)入市場(chǎng)(經(jīng)銷(xiāo)商只訂購(gòu)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品)。德國(guó)的生產(chǎn)廠家擁有數(shù)量分配權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商以廠家的意愿出發(fā)，具有退貨權(quán)、定價(jià)約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)和保持中立的義務(wù)。中等的零售結(jié)構(gòu)，具有退貨權(quán)、定價(jià)約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是：市場(chǎng)向所有廠家敞開(kāi)的(廠家決定銷(xiāo)售量)；零售業(yè)務(wù)不盡人意，因?yàn)槭袌?chǎng)上有太多的飲品種類(lèi)和數(shù)量(退貨率高，完全銷(xiāo)售的零售點(diǎn)比較低)。

再對(duì)零售密度做一個(gè)比較：在德國(guó)，平均700人就有1個(gè)零售點(diǎn)(德國(guó)共8千萬(wàn)人口，l1萬(wàn)5干個(gè)零售點(diǎn))。美國(guó)平均1670人才有1個(gè)零售點(diǎn)(美國(guó)有2．15億人口，15萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn))。

分析了這幾個(gè)國(guó)家的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)之后，我們知道還有很多事情有待完善。我國(guó)的藥業(yè)公司應(yīng)該避免這些負(fù)面的發(fā)展，及早地建立有利于消費(fèi)者和自身利益的現(xiàn)代、高效、分工合作的結(jié)構(gòu)。

4藥品銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)參數(shù)

在零售點(diǎn)，消費(fèi)者總是會(huì)認(rèn)真考慮和決策是否購(gòu)買(mǎi)? 購(gòu)買(mǎi)哪一種藥品?每次決策都取決于藥品的療效和安全、購(gòu)買(mǎi)力，以及藥品在零售點(diǎn)擺放的位置。購(gòu)買(mǎi)的決定常常是理性的選擇和隨機(jī)的選擇并重。通常，消費(fèi)者帶著固定的購(gòu)買(mǎi)意向到來(lái)，然后受到這些因素的影響進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

零售點(diǎn)反映著藥品的多樣性——理想的狀況是，所提供的產(chǎn)品恰好能滿足前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的患者的愿望。經(jīng)銷(xiāo)商向零售商提供的產(chǎn)品必須滿足患者的需求，提供的產(chǎn)品數(shù)量必須適當(dāng)，使產(chǎn)品能夠完全銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)商是廠家與零售商之間的中間環(huán)節(jié)。也就是說(shuō)，面對(duì)廠家，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求來(lái)調(diào)整廠家往往夸大的期望銷(xiāo)售量。而面對(duì)零售商，經(jīng)銷(xiāo)商必須涮動(dòng)他們的積極性，提升要數(shù)。

例如：一種藥品3天后將售完。零售商經(jīng)常會(huì)只感到高興，而沒(méi)有意識(shí)到，其實(shí)這里尚存更大的潛在銷(xiāo)售可能。經(jīng)銷(xiāo)商的中介作用，在新品上貨架初期，尤其重要。

批發(fā)是另一銷(xiāo)售途徑，在零售市場(chǎng)尚未開(kāi)拓前，是很難在這方面有所建樹(shù)的。一種藥品的成功往往是從零售點(diǎn)(商)開(kāi)始的。

有鑒于此，每個(gè)藥業(yè)公司都會(huì)對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力提出這樣的問(wèn)題：作為藥品公司，如何判斷其業(yè)績(jī)參數(shù)?可從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。

第一，藥品是否準(zhǔn)時(shí)上架?藥品是否在所有的地方都在同一天之內(nèi)上架。如果零售點(diǎn)收到藥品比鄰近區(qū)域(城市)的銷(xiāo)售點(diǎn)要晚，零售商會(huì)感到非常不滿。尤其是涉及到某段時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)，廣告商要知道，他們的廣告何時(shí)才能配合。

第二，是否準(zhǔn)時(shí)付款?重要的是要認(rèn)識(shí)各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的結(jié)算情況，即零售商何時(shí)付款給他們的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商又何時(shí)付款給藥品公司。

第三，市場(chǎng)的潛力是否得到最大程度的開(kāi)發(fā)?銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的零售點(diǎn)密度(即每個(gè)零售點(diǎn)分?jǐn)偟降娜丝?，它的地域差異是否很大?零售點(diǎn)的營(yíng)業(yè)時(shí)間是否一致?

第四，是否按市場(chǎng)需求分配產(chǎn)品?藥品怎樣在零售點(diǎn)做陳列?反映在以下幾個(gè)方面。

一是退貨率：按照國(guó)際趨勢(shì)，近年來(lái)，退貨率日益上升，日前藥品的退貨率已達(dá)35％～45％。由于每種藥品的周期頻率、銷(xiāo)售量不同，使得它們的退貨率也有所不同。

二是完全銷(xiāo)售的零售點(diǎn)比率：即在藥品所分銷(xiāo)的所有零售點(diǎn)中，該種藥品完全售完的零售點(diǎn)占百分之多少。完全銷(xiāo)售的零售點(diǎn)比率有所降低，日前經(jīng)常低于10％。

三是零售點(diǎn)上陳列的藥品數(shù)量：按照國(guó)際趨勢(shì)，到目前為止，零售點(diǎn)上陳列的藥品已增加了2S％，藥品泛濫的后果就是零售點(diǎn)上有太多的藥品，現(xiàn)在已出現(xiàn)了清理零售點(diǎn)藥品的趨向。

在研究了銷(xiāo)售途徑中的業(yè)績(jī)參數(shù)后，所提出的問(wèn)題就是要花多少錢(qián)來(lái)完成?零售方面，將按照產(chǎn)品的固定零售價(jià)制定出各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的折扣。其折扣是根據(jù)上面的業(yè)績(jī)參數(shù)，在已形成的整體銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)內(nèi)協(xié)商確定。國(guó)際上給出的折扣為30％一50％，其中經(jīng)銷(xiāo)商得10％～30％，零售商獲得15％～25％。

5藥品營(yíng)銷(xiāo)的廣告

除了銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)有這樣全新的認(rèn)識(shí)理念：廣告也是廠商另一大收入的來(lái)源。廣告是產(chǎn)品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，廣告能引起消費(fèi)者的興趣。廣告在以上兩個(gè)方面都很重要。那么，我們就會(huì)自然而然的想到：怎樣才能成功地將廣告(產(chǎn)品)賣(mài)出去?這涉及到一門(mén)廣泛的學(xué)問(wèn)，包括理論上和實(shí)踐上的。在此，本研究只作一些最基本的說(shuō)明，來(lái)問(wèn)答上述的問(wèn)題。

眾多的廣告媒體，以期獲得盡可能大的廣告份額，而廠商選擇優(yōu)秀的廣告載體，也是為了獲得盡可能大的市場(chǎng)份額，如何將兩者都能獲取更人的市場(chǎng)利益，在市場(chǎng)中使兩者有效地連為一體，并會(huì)在市場(chǎng)中榮損與共。不能跟在別的廣告載體后面說(shuō)聲“脫too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一選擇!)”選擇廣告媒體，需要一些能夠論證如下述觀點(diǎn)的論據(jù)：媒體的廣告效果以及與其他媒體相比的優(yōu)勢(shì)；媒體的市場(chǎng)定位以及與其他媒體的區(qū)別；明確的、具體的目標(biāo)讀者群；發(fā)行量；傳閱人數(shù)。而且，需要可信度。所采用的每一論據(jù)都必須是有據(jù)可查、經(jīng)得起推敲的。有一種相當(dāng)簡(jiǎn)單的邏輯：若論據(jù)或說(shuō)明不夠有力或錯(cuò)誤，那么這種載體廣告價(jià)格肯定偏高!怎樣才能獲得經(jīng)得起推敲的數(shù)據(jù)呢?

如果相信那些由市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)本身或由第三方委托進(jìn)行的研究中獲得的數(shù)據(jù)，顯然是頗為天真的!不請(qǐng)專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司作調(diào)查，這和中國(guó)沒(méi)有一個(gè)中立權(quán)威的銷(xiāo)售、廣告審查機(jī)構(gòu)一樣屬于中國(guó)國(guó)情范疇。一般認(rèn)為刊物的調(diào)查不會(huì)在研究上走得太遠(yuǎn)。

廣告媒體和廣告客戶(hù)共同進(jìn)行研究，這種方法最為可信，因?yàn)樗袑?duì)數(shù)據(jù)制定感興趣的各方都參與了研究過(guò)程。在這里，介紹兩種已得到國(guó)際認(rèn)可并采用的方法：發(fā)行最核實(shí)和媒體分析。

核實(shí)發(fā)行量可以達(dá)到這樣的目的：通過(guò)分析一些行為廣告載體傳播力的又有可比性的并由客觀調(diào)查所得到的資料，可以保證真正意義上的能力競(jìng)爭(zhēng)。在發(fā)行量核實(shí)中將得出媒體的發(fā)行量和發(fā)行數(shù)據(jù)并對(duì)其進(jìn)行核實(shí)和公布。所有媒體都參加發(fā)行量核實(shí)，并遵守由他們自己共同制定的核實(shí)規(guī)則。受到核實(shí)的有：印刷量，將根據(jù)印刷發(fā)票來(lái)核實(shí)；零傳達(dá)，將根據(jù)開(kāi)給經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)票和退貨憑證來(lái)核實(shí)：訂閱量，將根據(jù)開(kāi)給郵局或訂閱者的發(fā)票來(lái)核實(shí)；其余的銷(xiāo)售量，將根據(jù)發(fā)票來(lái)核實(shí)；贈(zèng)鬩報(bào)刊，將根據(jù)發(fā)送清單來(lái)核實(shí)。在結(jié)果中，廣告客戶(hù)(同時(shí)，其他的媒體)不僅能得到發(fā)行量的分布(零售與訂閱的比例)，尤其有說(shuō)服力的是每天得到和的數(shù)據(jù)。如果只提供每季度的平均數(shù)，其說(shuō)服力已經(jīng)大大降低。

媒體分析將由廣告客戶(hù)(直接客戶(hù)和廣告商)、出版社和電子媒體(電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò))完成。進(jìn)行媒體分析是為了比較有利證實(shí)人們的媒體使用行為，用以支配已獲得的普遍承認(rèn)的有關(guān)媒體使用的數(shù)據(jù)。這一數(shù)據(jù)可以對(duì)發(fā)行量(收視、收聽(tīng)率)進(jìn)行補(bǔ)充。如果有充分的論據(jù)，而這些論據(jù)也十分可信，那么就沒(méi)理由偏離廣告價(jià)格。成功的廣告推銷(xiāo)和廣告銷(xiāo)售必經(jīng)同時(shí)遵守價(jià)格一致性的原則。廣告價(jià)格是廣告效應(yīng)的公平價(jià)格，如果偏離這一價(jià)格，就意味著原來(lái)的廣告價(jià)格太高了，而且，新的廣告價(jià)格可能仍然很高。這樣，就會(huì)使可信度受到懷疑，也低估了廣告客戶(hù)之問(wèn)互相交換信息的能力。

廣告不可能作為一種賭注，可能惹惱了消費(fèi)者，同時(shí)也會(huì)惹惱同一類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)，將冒著失去同類(lèi)產(chǎn)品潛在客戶(hù)的危險(xiǎn)。藥品種類(lèi)的劇增和內(nèi)容的更加細(xì)分，更加要求必經(jīng)堅(jiān)持以上提及的原則!否則，這些重要收入來(lái)源就會(huì)遭受?chē)?yán)重的損失!

綜上所述：建議廠商在藥品浪潮和各類(lèi)藥品的趨勢(shì)下，在銷(xiāo)售上，與經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)合作，對(duì)藥品做按需分配的數(shù)量調(diào)節(jié)，拓展零售網(wǎng)絡(luò)；在廣告方面，準(zhǔn)備有據(jù)可查的媒體資料，遵守價(jià)格～致性的原則，并將產(chǎn)品廣告明顯的標(biāo)識(shí)出來(lái)。藥品浪潮和各類(lèi)保健品的趨勢(shì)由成功的廠商引發(fā)。如果能在銷(xiāo)售和廣告上靈活應(yīng)用提出的各種方式，就能在市場(chǎng)上始終處于領(lǐng)導(dǎo)地位。

6藥品營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的隊(duì)伍建設(shè)是創(chuàng)造財(cái)富之本。

第一，編寫(xiě)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃教材(初、中、高級(jí)版)。

第二，有步驟地培養(yǎng)各級(jí)市場(chǎng)不同層面的營(yíng)銷(xiāo)策劃干部，分成高、中、初級(jí)班，分級(jí)分批分期培訓(xùn)，形成一個(gè)制度。人才的投資是最廉價(jià)的投資。

第三，在充分涮研的基礎(chǔ)上，制定全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，針對(duì)不同的市場(chǎng)和對(duì)象，制訂適時(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案。

第四，穩(wěn)定隊(duì)伍，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)辦事，應(yīng)當(dāng)建立一套完善的工資獎(jiǎng)勵(lì)制度。隊(duì)伍建設(shè)是一門(mén)綜合性大課題，由隊(duì)伍來(lái)創(chuàng)造財(cái)富。隊(duì)伍建設(shè)又是眾多企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期注意的根本性的核心問(wèn)題。成熟和成功的企業(yè)在隊(duì)伍建設(shè)上都處理得很好，應(yīng)當(dāng)作為發(fā)展企業(yè)的工作借鑒。

7藏藥發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路

7．1在充分利用藏藥資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證其可持續(xù)性發(fā)展的規(guī)模，進(jìn)行有計(jì)劃的適度市場(chǎng)拓展，切不可實(shí)行耗竭性的開(kāi)發(fā)。

7．2針對(duì)藏藥進(jìn)行有選擇性的科學(xué)開(kāi)發(fā)，精選一批在臨床上確實(shí)行之有效的藥品，本著“高效、安全、工藝和劑型創(chuàng)新”的原則，從而形成自己的特色。

7．3由于銷(xiāo)售成本過(guò)高，特別針對(duì)藏藥市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍處于幼年階段，其銷(xiāo)售成本還會(huì)更高些，讓其企業(yè)很難持久支撐下去，所以，必然要有一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)辦法：①網(wǎng)上推廣銷(xiāo)售；②建立全球性和全國(guó)性及地區(qū)性的民族醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。在這些專(zhuān)病專(zhuān)科的醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行藏藥的應(yīng)用性銷(xiāo)售。

7．4在建立民族醫(yī)療機(jī)構(gòu)中推行：“非常病，非常醫(yī)，非常醫(yī)用非常藥”的原則，逐年積累發(fā)展，對(duì)促進(jìn)藏醫(yī)藥的發(fā)展會(huì)收到意想不到的良好效果。

篇7

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)

(一)摘要

項(xiàng)目名稱(chēng)：Hn(healthnutrition)營(yíng)養(yǎng)餐廳

使命：為同學(xué)帶給實(shí)惠方便的綠色餐飲服務(wù)，并且為移動(dòng)餐廳，哪里有需要，我們就往哪里去。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的起源：當(dāng)前在學(xué)校能買(mǎi)到食品的地方為數(shù)不多，且地方小種類(lèi)少，垃圾食品量多。同學(xué)們上課下課時(shí)間是規(guī)定的，所以校內(nèi)商店購(gòu)物高峰期統(tǒng)一，尤其是對(duì)于趕時(shí)間的同學(xué)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)食品不方便一向是個(gè)讓人煩心的大問(wèn)題。原本男生宿舍樓僅有的超市，也被搬遷到校外，而在二教，主樓附近更是想買(mǎi)東西都買(mǎi)不到。在學(xué)校里也只有2個(gè)師生超市，一教的小賣(mài)部，2食對(duì)面的超市，整體來(lái)說(shuō)，在學(xué)校里買(mǎi)東西很不方便的，尤其是在2教上課或上自習(xí)，有時(shí)候渴了，餓了，還要跑出2教，在冬天遇上下雪或大風(fēng)，有些同學(xué)不得不選取餓肚子，這對(duì)身體和學(xué)習(xí)的影響都很大。

相信這種狀況在各大高校或多或少都存在，鑒于當(dāng)前學(xué)校的狀況，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想到在我們學(xué)校開(kāi)一個(gè)移動(dòng)餐廳，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

首先我們的移動(dòng)餐廳是利用二手車(chē)為主體，并進(jìn)行改裝，使之能進(jìn)行制飲品，冷藏等，并要有必須的空間來(lái)儲(chǔ)存。我們還要購(gòu)置一些桌椅，供顧客使用。

我們營(yíng)業(yè)場(chǎng)地并不固定，但主要集中在某幾個(gè)地方，如2教，主樓，田家炳附近，初步打算在田家炳東側(cè)設(shè)立一個(gè)場(chǎng)地，作為節(jié)假日的固定場(chǎng)所。這能夠行使我們露天飲品店的功能，方便又浪漫。地點(diǎn)也是主要看哪里有需要，我們就往哪里去。

我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間也并不固定，也是主要看客源狀況。但我們營(yíng)業(yè)時(shí)間主要是在上課前和上課后，主要供應(yīng)健康食品，綠色飲品，此外供應(yīng)同學(xué)們需求量大的食品等。

思考到資金的問(wèn)題，我們主要使用的是二手車(chē)、桌、椅，對(duì)二手貨翻新，使之有更好的使用價(jià)值。

對(duì)于資金的融合，我們能夠申請(qǐng)貸款，畢竟我們的項(xiàng)目需要的資金不會(huì)很多，如果家里有條件的，還能夠投資。

在初期我們還要對(duì)我們的店員進(jìn)行培訓(xùn)，如如何做飲料，加工食品等，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好，還要在上崗前進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，做好我們團(tuán)隊(duì)的形象。我們堅(jiān)信，良好的客源是建立在產(chǎn)品的質(zhì)量上的。

我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)首先在我們學(xué)校―北京林業(yè)大學(xué)進(jìn)行試驗(yàn)，如果收入可觀，我們將對(duì)其他學(xué)校進(jìn)行調(diào)查，如果有好的前景，我們將推廣我們的校園移動(dòng)餐廳到其他學(xué)校，并成立連鎖餐廳。

此外，我們還要對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，吸引對(duì)我們項(xiàng)目感興趣的商家進(jìn)行合作。我們相信我們優(yōu)良的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品必須會(huì)得到商家的興趣，學(xué)校的支持和同學(xué)們的喜歡。

(二)公司概述

北京林業(yè)大學(xué)校園移動(dòng)餐廳有限職責(zé)公司的定位是現(xiàn)代化學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐配送服務(wù)企業(yè)。目標(biāo)是建成成為北京市學(xué)生營(yíng)養(yǎng)餐定點(diǎn)生產(chǎn)單位，最終成為一家正規(guī)的全方位營(yíng)養(yǎng)餐飲業(yè)企業(yè)。

所需材料均由中央廚房統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配送，杜絕食品添加劑，全面啟動(dòng)食品健康、無(wú)污染的綠色工程。此外，加工車(chē)間根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)的食品要做到色、香、味俱佳。能夠與北京林業(yè)大學(xué)附屬小學(xué)，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京語(yǔ)言大學(xué)，中國(guó)礦業(yè)大學(xué)，中國(guó)地質(zhì)大學(xué)等多所周邊高校的用餐單位與公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司始終堅(jiān)持嚴(yán)格高效的科學(xué)管理，確保食品安全，從而贏得社會(huì)各界的贊譽(yù)和認(rèn)可。

樹(shù)立品牌意識(shí)，創(chuàng)立屬于自己公司的品牌是公司發(fā)展之初各位股東的一致意見(jiàn)，為了創(chuàng)立屬于自己的品牌，我們決定吸取一些起步較早，發(fā)展較好，品牌創(chuàng)立方面做得比較好的企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，這樣一方面能夠少走彎路，另一方面上手也比較簡(jiǎn)單。相信有了必須的品牌效應(yīng)積累，對(duì)于我們公司的發(fā)展會(huì)是有更大的好處的，他能夠成為良好的口碑，成為我們宣傳的好助手。

(三)產(chǎn)品的研究和分析

產(chǎn)品的綠色與營(yíng)養(yǎng)我們餐廳的主要亮點(diǎn)。我們的主要產(chǎn)品是針對(duì)此刻高校學(xué)生身體健康普遍狀況、個(gè)時(shí)間段需求而分時(shí)段供給。下面介紹一下我們的一些特色供給方式。

花草茶

花草茶是我們主要共飲健康飲品，飲品種類(lèi)分為單一花草茶、綜合花草茶、果粒混合花草茶

花草茶是近十年才開(kāi)始在大城市流行，因?yàn)榛ú莶璨缓Х纫颍恳环N花草都具有奇特的療效，花草茶的功效大約可分為3種：

1.松弛神經(jīng)-幫忙鎮(zhèn)靜身心、去除緊張、安撫煩躁的情緒。學(xué)習(xí)中休息時(shí)間的最好選取。

2.提振精神-可增強(qiáng)身心活力、并助有助消除疲勞。代替咖啡，既到達(dá)提神效果也沒(méi)有咖啡因的傷害。

3.加促新陳代謝-能促進(jìn)體內(nèi)毒素的排出、有助于美容和健康。愛(ài)美又愛(ài)健康的女生們的最?lèi)?ài)。

我們將推出多種不同功效的主打花草茶，并且根據(jù)不同顧客的需求要求為其合理搭配花草茶。

并且搜集各種花草茶功效的知識(shí)做成精致小冊(cè)子，供顧客翻閱。

相信了解花草茶的同學(xué)將成為我們的常客，不了解花草茶的同學(xué)也能透過(guò)我們的餐廳了解花草茶愛(ài)上花草茶。

水果汁

水果的好處就不用多說(shuō)，是每個(gè)人每一天都就應(yīng)攝入的。對(duì)于不愛(ài)吃水果或嫌麻煩的同學(xué)來(lái)說(shuō)，水果汁就是很好選取。

我們的水果汁要求鮮榨且無(wú)添加不兌水。但由于水果運(yùn)輸并不方便，為保證新鮮，我們實(shí)行限量供應(yīng)限時(shí)搶購(gòu)。并且，水果汁并非主打，能夠說(shuō)是作為一種提升我們餐廳趣味性，增加同學(xué)們對(duì)我們餐廳興趣的產(chǎn)品。

水果撻

這種由紅提、獼猴桃、橙子、青蘋(píng)果、紅蘋(píng)果、西瓜、香瓜和芒果8種材料組成的水果撻，撻底松軟，香草味奶油入口即化，水果清新爽口，外形、顏色、味道都十分棒。

(四)產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品/服務(wù)描述：本公司產(chǎn)品目前處于策劃籌備階段，思考到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品、保健品的價(jià)格因素，本公司的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類(lèi)產(chǎn)品的中低價(jià)位。占領(lǐng)必須的市場(chǎng)份額，構(gòu)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，加工、帶給各種具有食療保健價(jià)值的營(yíng)養(yǎng)餐品，其中在價(jià)格的制定上我們嚴(yán)格按照原料的利用率來(lái)計(jì)算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費(fèi)者帶給每份6-100元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客能夠根據(jù)自己的實(shí)際狀況選取不同的食品。

本公司將透過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理方方面面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展帶給寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

1與員工、供應(yīng)商建立精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，透過(guò)發(fā)行內(nèi)部刊物、免費(fèi)會(huì)員帶給獎(jiǎng)勵(lì)，群眾娛樂(lè)健身等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作用心性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進(jìn)貨政策，用心為供應(yīng)商帶給市場(chǎng)信息，進(jìn)而開(kāi)拓市場(chǎng)空間。

2學(xué)校消費(fèi)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)用心參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、用心支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，帶給優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和推薦。

3學(xué)校投資方的關(guān)系。及時(shí)了解并遵守學(xué)校相關(guān)規(guī)定，加強(qiáng)與學(xué)校相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)助解決一些社會(huì)問(wèn)題。與投資方持續(xù)廣緊密關(guān)系;向其帶給本行業(yè)的真實(shí)信息。

本公司特色營(yíng)銷(xiāo)將側(cè)重于以下一些重點(diǎn)：

主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷

主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的餐品

3、預(yù)期成立時(shí)間：

4、預(yù)期注冊(cè)資本：

初始階段的成本主要是：餐車(chē)桌椅及改裝(3萬(wàn))，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用(600)，廚房用具購(gòu)置費(fèi)主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)移動(dòng)服務(wù)

主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色環(huán)保就餐環(huán)境和送貨上門(mén)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

主要消費(fèi)對(duì)象：北京林業(yè)大學(xué)校在校學(xué)生。

(五)管理與團(tuán)隊(duì)

1、擬定的企業(yè)名稱(chēng)：Hn(healthnutrition)

2、企業(yè)基本狀況：本公司正處于初步策劃階段，領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍基本確定。餐飲業(yè)技術(shù)含量低，員工主要來(lái)自本校學(xué)生，勤工儉學(xué)或個(gè)人愛(ài)好。

3、運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，固定資本，基本設(shè)施費(fèi)用(5000)等

4、據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開(kāi)業(yè)啟動(dòng)資金約需33200元(餐車(chē)租賃費(fèi)用3萬(wàn)元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，廚房用具購(gòu)置費(fèi)用、基本設(shè)施費(fèi)用等2600元)。資金學(xué)校帶給20%，校外投資方50%，自己籌備30%。

5、每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析

據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營(yíng)業(yè)額約1500元，收益率30%，毛利潤(rùn)500元。由此可計(jì)算出投資回收期約為三個(gè)月。

6、預(yù)期注冊(cè)地點(diǎn)：北京林業(yè)大學(xué)

7、企業(yè)主要股東狀況：列表說(shuō)明股東的名稱(chēng)及其出資狀況。

8、企業(yè)內(nèi)部部門(mén)設(shè)置狀況：

1、領(lǐng)導(dǎo)組：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、技術(shù)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人。

2、服務(wù)組：本組由領(lǐng)導(dǎo)組內(nèi)人員擔(dān)任相關(guān)任務(wù)。

9、董事會(huì)成員名單：(可根據(jù)本公司實(shí)際狀況去決定職位安排)

(六)校園移動(dòng)餐廳市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析

校園營(yíng)養(yǎng)餐廳具有很好的市場(chǎng)前景，原因一由于學(xué)校一教旁邊的林大師生超市價(jià)格較高，在下課上課高峰期人滿為患，很多同學(xué)買(mǎi)東西不方便，而且一教和二教周?chē)鷽](méi)有什么超市，同學(xué)們購(gòu)物難成為了一個(gè)問(wèn)題。同學(xué)們?cè)谏险n或上自習(xí)的時(shí)候，趕時(shí)間想買(mǎi)一些零食來(lái)充饑，或者當(dāng)同學(xué)們自習(xí)感到很餓的時(shí)候，想買(mǎi)一些食物來(lái)補(bǔ)充能量。我們能夠把我們的移動(dòng)快餐車(chē)開(kāi)到一教或二教門(mén)口，品種齊全，價(jià)格低廉，會(huì)吸引很多同學(xué)前來(lái)選購(gòu)。我們還會(huì)在一教的三層、二教的四層成立采購(gòu)點(diǎn)，供高層上課或自習(xí)的同學(xué)所需，為他們節(jié)省了很多上下樓的時(shí)間。我們推斷很多同學(xué)為了省點(diǎn)錢(qián)或少走一段路多節(jié)約時(shí)間而選取我們的移動(dòng)餐廳。我們會(huì)加大宣傳力度，印制傳單或海報(bào)，在各個(gè)宿舍樓、教學(xué)樓張貼、發(fā)放。有可能的話，我們會(huì)和我們學(xué)校的廣播臺(tái)取得聯(lián)系，來(lái)幫忙我們宣傳我們的移動(dòng)餐廳，擴(kuò)大影響力。之所以說(shuō)我們的移動(dòng)餐廳有很好的市場(chǎng)前景。

原因二，我們餐廳的主要特色是營(yíng)養(yǎng)，營(yíng)養(yǎng)對(duì)于學(xué)習(xí)就業(yè)壓力越來(lái)越大的高校學(xué)子來(lái)說(shuō)十分重要。并且隨著生活水品的日益增高，營(yíng)養(yǎng)與保健越來(lái)越成為大家關(guān)注的問(wèn)題。學(xué)校超市食品大多為對(duì)健康無(wú)益的零食，學(xué)校食堂供應(yīng)時(shí)間短且遠(yuǎn)離教學(xué)樓。我們餐廳勝在解決了營(yíng)養(yǎng)與便捷雙面問(wèn)題。

原因三，我們學(xué)校有眾多的家屬區(qū)。在周末或公共假期，我們將移動(dòng)餐廳來(lái)到家屬區(qū)，讓他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。龐大的家屬區(qū)必須會(huì)給我們的移動(dòng)餐廳帶來(lái)不菲的收入。我們還會(huì)帶給送貨上門(mén)服務(wù)，讓他們足不出戶(hù)就能買(mǎi)到放心的產(chǎn)品。我們的服務(wù)絕對(duì)是一流的，目的是給顧客留下良好的印象，得到一些固定的客戶(hù)。我們會(huì)采取積分制和會(huì)員制。積滿必須的積分或購(gòu)買(mǎi)到必須數(shù)額后，會(huì)得到相應(yīng)的禮品或打必須的折扣。會(huì)員也會(huì)得到必須的優(yōu)惠。

我們?cè)诒拘Ｍ貙捨覀兊氖袌?chǎng)后，還會(huì)在附近的高校、社區(qū)逐步拓寬市場(chǎng)，讓我們的移動(dòng)餐廳成為一道風(fēng)景線。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到一些困難和競(jìng)爭(zhēng)。在應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)首先要持續(xù)冷靜，團(tuán)結(jié)起來(lái)想一些應(yīng)對(duì)策略。其次，我們會(huì)推出我們的特色產(chǎn)品和特色服務(wù)。我們相信，有了自己的特色，必須會(huì)站住腳跟，至少在特色產(chǎn)品和服務(wù)上我們不會(huì)落后。

財(cái)務(wù)分析和融資需要

一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要有必須的資金儲(chǔ)備。我們團(tuán)隊(duì)會(huì)把融資作為創(chuàng)業(yè)的第一步，我們主要從各自家長(zhǎng)那兒得到創(chuàng)業(yè)所需的大部分資金，畢竟我們還是學(xué)生，還沒(méi)有掙錢(qián)。如果這筆資金不夠，我們會(huì)申報(bào)團(tuán)中央，努力得到他們帶給的創(chuàng)業(yè)資金，來(lái)擴(kuò)充我們的資金。我們會(huì)爭(zhēng)取到一個(gè)或更多的贊助商，一方面他們給我們帶給一些物資和資金的贊助;另一方面，我們會(huì)在學(xué)校里給他們做宣傳，給他們做廣告。這樣經(jīng)過(guò)多渠道的努力，我們的資金就不是問(wèn)題了。等我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)掙了自己的第一筆錢(qián)，我們不能先將這筆錢(qián)平分，而是先將這筆錢(qián)用到自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上來(lái)。畢竟我們的團(tuán)隊(duì)還年輕，以后還需要超多的資金來(lái)維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。等我們的項(xiàng)目成熟了，再將賺的錢(qián)平分。說(shuō)到融資需要，我們的項(xiàng)目需要很多資金，我們的移動(dòng)餐廳需要一輛甚至更多的二手車(chē)，還有提貨的資金，員工的工資都需要超多的資金。各種設(shè)備，物品都需要超多的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)。我們會(huì)制定一份詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)物資明細(xì)單，做到心中有數(shù)，不能盲目投資。我們團(tuán)隊(duì)的融資需要和財(cái)務(wù)分析是我們團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要步驟，我們會(huì)用百分百的認(rèn)真去做好這件事情。

(七)風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

外部風(fēng)險(xiǎn)

隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外大型餐飲公司進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)際品牌既快又多地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，必將給中國(guó)餐飲業(yè)帶來(lái)極大的沖擊。餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

同學(xué)們適應(yīng)食堂就餐超市購(gòu)物的習(xí)慣不會(huì)一時(shí)間改變，并且對(duì)我們的新型餐廳的理解需要必須時(shí)間。

內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)

餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量相對(duì)較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)自辦的餐廳來(lái)說(shuō)大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們務(wù)必思考到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，具體有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：

(1)在本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)類(lèi)似餐廳的開(kāi)業(yè)。

(2)如果沒(méi)有生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，可能沒(méi)有足夠的潛力支付生產(chǎn)費(fèi)用和償還債務(wù)。

(3)項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量和其他表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來(lái)一系列相似經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的誕生，從而加劇了本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

原料資源風(fēng)險(xiǎn)

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類(lèi)、菌類(lèi)為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無(wú)污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選取上需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技術(shù)投資，這樣才有利于采購(gòu)到新鮮、天然、無(wú)污染的綠色食品。

應(yīng)對(duì)措施

1.汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出自己的特色食品。

2.嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。

3.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目規(guī)劃，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

4.進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)食品市場(chǎng)周期，不故步自封，用心開(kāi)發(fā)更新食品。

5.與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并持續(xù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。

保險(xiǎn)和法律事務(wù)健身中心的保險(xiǎn)將透過(guò)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)。資產(chǎn)保險(xiǎn)將保險(xiǎn)固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，商業(yè)意外保險(xiǎn)保證賠償由于意外事故而關(guān)門(mén)造成的固定現(xiàn)金流入損失。為了防止意外事故而造成會(huì)員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購(gòu)買(mǎi)一般職責(zé)保險(xiǎn)。當(dāng)然，中心管理人同會(huì)采取有關(guān)預(yù)防措施，如帶給適當(dāng)指導(dǎo)，給予必要的警告，同會(huì)員簽署無(wú)職責(zé)條款合同等。中心的法律事務(wù)交由有豐富經(jīng)驗(yàn)的法律事務(wù)所負(fù)責(zé)處理。

初期(1-3月)

主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場(chǎng)策略為透過(guò)用心有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，擠占食堂超市的校園市場(chǎng)分額;樹(shù)立良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度;收回初期投資，用心進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品的研制、推廣，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展積蓄資本。

中期(1年)

鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平;著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所務(wù)必的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè);在此基礎(chǔ)上，向外部定向募集資金，并著手誠(chéng)招個(gè)人或企業(yè)加盟。

屆時(shí)本公司將以多種形式理解合作伙伴的加盟，包括優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債、附任股權(quán)債等靈活多樣的形式。公司將不再局限于北京市境內(nèi)發(fā)展，而要向全北京乃至全國(guó)的高校餐飲業(yè)挑戰(zhàn)進(jìn)軍。

長(zhǎng)期(2年)

屆時(shí)，餐廳運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，公司將實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。公司將引進(jìn)最為科學(xué)的特許經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速培養(yǎng)自己對(duì)特許經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行良好管理的潛力。實(shí)行謹(jǐn)慎有效的特許加盟方式，以契約為基礎(chǔ)，把產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)規(guī)范)，以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟方在某一地區(qū)的營(yíng)業(yè)權(quán)。同時(shí)用心進(jìn)行品牌宣傳，強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)，用心培養(yǎng)餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)人才，以統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算來(lái)提高連鎖經(jīng)營(yíng)的效率，實(shí)現(xiàn)餐廳快速穩(wěn)健的品牌擴(kuò)張。

關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)

烤豆腐串是以普通豆腐配以20多種香料藥材秘制烤成，口味有10余種.色澤金黃，外層香酥，內(nèi)部松軟香嫩而富有彈性，清香四溢，是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的健康燒烤素食新品。

如今的燒烤食品市場(chǎng)火爆，而根據(jù)食品協(xié)會(huì)的調(diào)查，目前烤素食在90%的中小城市仍是空白。由于烤豆腐串工藝比其他燒烤食品簡(jiǎn)便易行，既是美味休閑小吃，又是佐餐、佐酒的佳品。尤其是夏季，全國(guó)的市場(chǎng)都很好，普及性很強(qiáng)，適合餐飲小店和流動(dòng)攤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

效益分析：

每人每一天可加工烤制1000串以上，每串綜合成本0.00-0.15元(以豆腐1.6元/千克計(jì))每串售價(jià)0.5-1元，根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，50萬(wàn)人口的地區(qū)，開(kāi)店的年獲利在3萬(wàn)元左右。

經(jīng)營(yíng)條件：

既可設(shè)攤點(diǎn)流動(dòng)銷(xiāo)售，也可開(kāi)辦特色燒烤店經(jīng)營(yíng)。工具僅需燒烤爐、盆、桶、竹簽，以及一些調(diào)料等。攤點(diǎn)流動(dòng)銷(xiāo)售初始投資但是500元，若開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，場(chǎng)地8-10平方米即可，投資在1萬(wàn)元左右。人員僅需1-2人，技術(shù)難不高。

經(jīng)營(yíng)提示：

1、初期為證明口味與眾不同，可采取免費(fèi)品嘗的形式招攬顧客。文章轉(zhuǎn)載自:大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)頻道原文地址:大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之特色燒烤店計(jì)劃書(shū)

2、根據(jù)當(dāng)?shù)厝藗兊目谖哆M(jìn)行調(diào)整，品種要豐富，如辣香豆腐、果香豆腐、魯香豆腐等都是比較受歡迎的品種。

3、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所最好選在商場(chǎng)門(mén)口、夜市、學(xué)校、公園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等處，如果與其他小吃攤點(diǎn)扎堆經(jīng)營(yíng)，更容易招攬顧客。

4、能夠?yàn)橘e館、酒店、飲食店、燒烤店等供應(yīng)此類(lèi)風(fēng)味食品，能夠有效增加利潤(rùn)率和生命力。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)范文

一、企業(yè)概況

天津桓博科技發(fā)展有限公司成立于20xx年12月，位于天津市南開(kāi)區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中心地帶(白堤路)。是一家集計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用軟件的培訓(xùn)、安裝、批發(fā)、零售、技術(shù)服務(wù)于一體的知識(shí)密集型企業(yè)。員工隊(duì)伍業(yè)務(wù)全面、經(jīng)驗(yàn)豐富、敬業(yè)愛(ài)崗、素質(zhì)優(yōu)良，其中：專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員20人，全部是大專(zhuān)以上學(xué)歷，能夠以最合理的價(jià)格為客戶(hù)帶給最專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)。

公司是北京用友集團(tuán)天津地區(qū)小型管理軟件授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，并且連續(xù)兩年獲得用友軟件在天津地區(qū)的產(chǎn)品A級(jí)銷(xiāo)售及服務(wù)授權(quán)資格。而且銷(xiāo)售額連續(xù)兩年名列前兩位，獲得用友集團(tuán)的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

公司內(nèi)部管理制度合理適宜。外部社會(huì)關(guān)系廣泛良好。經(jīng)過(guò)不斷地改善和完善，已基本構(gòu)成了一套比較科學(xué)有效的管理運(yùn)作體系。

為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，壯大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)一步增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司決定啟動(dòng)以追求客戶(hù)全面滿意，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額為主旨的二次創(chuàng)業(yè)。

我們相信，透過(guò)努力，在以北京用友集團(tuán)為后盾，桓博公司將成為更具綜合實(shí)力的企業(yè)，也將為加速提高天津地區(qū)企業(yè)信息化技術(shù)應(yīng)用水平，做出更大貢獻(xiàn)。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃公司不僅僅注重短期目標(biāo)，更加重視長(zhǎng)期發(fā)展。公司將秉承重誠(chéng)信，竭精心，盡全力，為客戶(hù)著想，讓客戶(hù)滿意服務(wù)理念，在日常業(yè)務(wù)中不斷豐富公司品牌內(nèi)涵，努力拓寬渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度，激活市場(chǎng)，帶動(dòng)人氣，力求在天津大部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，成為天津地區(qū)財(cái)務(wù)軟件的最大服務(wù)商。

1.目標(biāo)市場(chǎng)：創(chuàng)業(yè)前期(兩年內(nèi))目標(biāo)主要集中在天津及周?chē)鷧^(qū)縣的小型企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)和一般事業(yè)單位，在后期(兩年后)逐步進(jìn)入天津的大型企事業(yè)單位，占領(lǐng)這部分增值潛力最大的市場(chǎng)。

2.企業(yè)定位：精細(xì)管理、卓越理財(cái)為客戶(hù)帶給更及時(shí)、更準(zhǔn)確、更全面的、更周到的服務(wù)，推動(dòng)軟件信息化的普及。

3.使用價(jià)格：參考報(bào)價(jià)

4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：在創(chuàng)業(yè)初期，為了降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，大部分的宣傳工作都由本公司的成員承擔(dān);在企業(yè)不斷發(fā)展過(guò)程中，再適時(shí)招納必須數(shù)量新成員(15名左右)專(zhuān)門(mén)從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作。

5.服務(wù)支持：使顧客能迅速、方便的得到準(zhǔn)確、完善的相關(guān)服務(wù)和技術(shù)支持。

6.廣告宣傳：開(kāi)展有計(jì)劃。有目的的廣告活動(dòng)。在初期(兩年內(nèi))主要面向小型的企事業(yè)單位，帶給盡可能多的免費(fèi)培訓(xùn)和知識(shí)講座，專(zhuān)門(mén)針對(duì)會(huì)計(jì)人員的業(yè)務(wù)應(yīng)用環(huán)節(jié)，逐漸滲透的方式進(jìn)入企業(yè);從第三年開(kāi)始，我們將集中一部分優(yōu)勢(shì)力量對(duì)企業(yè)中的廣大財(cái)務(wù)人員展開(kāi)新一輪軟件的宣傳、促銷(xiāo)和培訓(xùn)攻勢(shì)。廣告中突出宣傳我公司專(zhuān)業(yè)化、人性化等鮮明特點(diǎn)，并且保證初期的廣告投入預(yù)算，迅速提升知名度，預(yù)計(jì)20xx年廣告費(fèi)10萬(wàn)元。

7.推廣計(jì)劃：20xx年下半年開(kāi)始投入5萬(wàn)元建立自己的網(wǎng)站，并且豐富網(wǎng)站資料，建立會(huì)員機(jī)制，帶給在線技術(shù)支持和交流論壇;注冊(cè)3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名和網(wǎng)站推廣，在各大傳媒中廣告投入，吸引用戶(hù)注冊(cè)我們的會(huì)員，并且給予會(huì)員金額上的優(yōu)惠和贈(zèng)送禮品，以此擴(kuò)大我們的客戶(hù)群體。

三、產(chǎn)品服務(wù)用友公司是中國(guó)最大的管理軟件、ERP軟件、財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商，是中國(guó)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商。在中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)，擁有公司是市場(chǎng)份額最大、產(chǎn)品線最豐富、成功應(yīng)用最多、服務(wù)網(wǎng)落最大、交付潛力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。

(1)軟件產(chǎn)品介紹

1：用友財(cái)務(wù)通由于信息計(jì)算在財(cái)務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，會(huì)計(jì)將由核算型向核算管理型轉(zhuǎn)移;財(cái)務(wù)工作將進(jìn)一步參與單位的經(jīng)營(yíng)管理，在控制、決策、分析和考評(píng)等方面發(fā)揮重大的作用。用友財(cái)務(wù)通正是基于這種環(huán)境，以精細(xì)核算，卓越理財(cái)為核心應(yīng)用理論，面向中小企業(yè)及組織的財(cái)務(wù)應(yīng)用，帶給企業(yè)投資融資決策，從而幫忙企業(yè)全面實(shí)現(xiàn)電算化管理。本產(chǎn)品主要包括財(cái)務(wù)處理、工資管理、固定資產(chǎn)管理、報(bào)表、財(cái)務(wù)分析以及存貨管理六大系統(tǒng)。其中，財(cái)務(wù)處理又細(xì)分為總帳、應(yīng)收應(yīng)付、項(xiàng)目管理、現(xiàn)金管理等四大模塊。用友財(cái)務(wù)通帶給數(shù)據(jù)接口，可實(shí)現(xiàn)向U8管理軟件的平滑過(guò)渡，滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

2：商貿(mào)通本系統(tǒng)透過(guò)預(yù)置多種會(huì)計(jì)制度模板、多種業(yè)務(wù)類(lèi)型，全面滿足各類(lèi)小型商貿(mào)企業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存及財(cái)務(wù)核算需求，為企業(yè)帶給多種靈活的業(yè)務(wù)處理方法，準(zhǔn)確及時(shí)匯總財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，出具多角度業(yè)務(wù)分析報(bào)表，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，加速資金周轉(zhuǎn)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)盈利潛力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫忙小型商貿(mào)企業(yè)高速發(fā)展!

3：用友U8系列/用友ERP/U8產(chǎn)品介紹用友ERPU8企業(yè)應(yīng)用套件是在全面總結(jié)、分析、提煉中國(guó)中小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理特性的基礎(chǔ)上，針對(duì)中小企業(yè)不同管理層次、不同管理與信息化成熟度、不同應(yīng)用與行業(yè)特性的信息化需求而設(shè)計(jì)。他具備五大產(chǎn)品特性。

1.企業(yè)全面應(yīng)用2.按需部署3.高度整合4.快速見(jiàn)效5.低成本

3：用友商用表單及耗材：

用友表單與用友軟件全線配套，具有豐富的產(chǎn)品線，主要包括：會(huì)計(jì)帳簿;業(yè)務(wù)表單(尋報(bào)價(jià)單、送收貨單、收付款單);綜合表單(工資單、固定資產(chǎn)卡片、出入庫(kù)單)等以及配套裝訂用品。用友表單支持針式打印機(jī)、激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)等多種打印設(shè)備。

(2)軟件優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明：

1.系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)：用友財(cái)務(wù)通針對(duì)新會(huì)計(jì)制度及財(cái)務(wù)管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)，構(gòu)成了本身的一系列特色：(一)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與管理會(huì)計(jì)的融合(二)內(nèi)部管理的實(shí)現(xiàn)(三)靈活的數(shù)據(jù)接口(四)總帳工具的導(dǎo)入功能(五)系統(tǒng)的無(wú)縫連接與信息的共享

2.技術(shù)特點(diǎn)：

a.數(shù)據(jù)操作安全性b.數(shù)據(jù)存貯安全性c.數(shù)據(jù)運(yùn)用、查詢(xún)、分析時(shí)的安全性

3.應(yīng)用特點(diǎn)：

全面支持小企業(yè)會(huì)計(jì)制度，滿足更多小企業(yè)管理需求。!a.業(yè)務(wù)流程自由選取，企業(yè)靈活選取自己的業(yè)務(wù)處理流程。b.報(bào)表統(tǒng)計(jì)與分析主角化，按應(yīng)用主角多角度進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。c.靈活自定義各種基礎(chǔ)檔案業(yè)務(wù)屬性、各種業(yè)務(wù)報(bào)表及單據(jù)格式。d.財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理，更加全面掌控企業(yè)物流，資金流，信息流。e.規(guī)范企業(yè)管理，有效控制企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。f.豐富快捷的財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)等分析處理，快速支持企業(yè)決策。g.完善的資金管理，帶給從日記帳到銀行對(duì)帳單、支票登記簿、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等一套出納業(yè)務(wù)。

(3)產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象

1.財(cái)務(wù)通：基礎(chǔ)版：面向小型企業(yè)，小型診所社區(qū)醫(yī)院、小規(guī)模學(xué)校等以及兼職會(huì)計(jì)人員或小型記帳公司(5套帳以?xún)?nèi))標(biāo)準(zhǔn)版及網(wǎng)絡(luò)版：面向以財(cái)務(wù)核算為核心進(jìn)行全面經(jīng)營(yíng)管理的小企業(yè)(主要為小型工業(yè)企業(yè))以及規(guī)模較大的記帳公司等。

2.ERPU8面向大中型企業(yè)或集團(tuán)應(yīng)用的一體化解決方案，用友ERPU8企業(yè)應(yīng)用套件是在全面總結(jié)、分析、提煉中國(guó)中小企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理特性的基礎(chǔ)上，針對(duì)中小企業(yè)不同管理層次、不同管理與信息化成熟度、不同應(yīng)用與行業(yè)特性的信息化需求而設(shè)計(jì)。將成功的管理經(jīng)驗(yàn)與業(yè)務(wù)實(shí)踐應(yīng)用產(chǎn)品化，把管理要素合理預(yù)置在軟件中，讓更多的企業(yè)透過(guò)應(yīng)用和實(shí)施用友ERPU8企業(yè)應(yīng)用套件來(lái)實(shí)現(xiàn)先進(jìn)、成熟管理的應(yīng)用價(jià)值。

3.授權(quán)資格等級(jí)用友軟件時(shí)第一個(gè)透過(guò)國(guó)家財(cái)政部審批的財(cái)務(wù)信息化軟件開(kāi)發(fā)商。

四、業(yè)務(wù)收入

1.收入來(lái)源：桓博公司的收入來(lái)源主要為軟件銷(xiāo)售、升級(jí)和軟件售后服務(wù)費(fèi)(包括用友軟件配套耗材)三個(gè)部分，并根據(jù)行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)和公司的成本預(yù)算制定相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

其中收入主要以軟件銷(xiāo)售收入為主，軟件升級(jí)和服務(wù)費(fèi)及配套耗材銷(xiāo)售收入為輔。年均軟件銷(xiāo)售額超過(guò)80萬(wàn)元，服務(wù)費(fèi)收入超過(guò)15萬(wàn)元，用友配套耗材銷(xiāo)售收入超過(guò)10萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)硬件及網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施收入10萬(wàn)元。

五、競(jìng)爭(zhēng)狀況及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(1)、市場(chǎng)評(píng)估：計(jì)世資訊(CCWResearch)的研究證明，20xx年上半年，中國(guó)通用型管理軟件市場(chǎng)規(guī)模為22.7億元，增長(zhǎng)率32%;同期，ERP規(guī)模到達(dá)11.9億元，增長(zhǎng)率為29%。有關(guān)資料顯示，截至到20xx年底，天津地區(qū)共有各類(lèi)企業(yè)和組織近10萬(wàn)家，其中以應(yīng)用軟件進(jìn)行相關(guān)管理的只有20xx家左右，僅占0.5%。市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ挚捎^。(一)中小企業(yè)ERP需求旺盛20xx年，中國(guó)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)銷(xiāo)售額已經(jīng)占到ERP市場(chǎng)銷(xiāo)售額的68.2%，中小企業(yè)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)速度到達(dá)24.1%大幅超過(guò)了大型企業(yè)市場(chǎng)18.7%的增長(zhǎng)速度。20xx年中小企業(yè)將會(huì)延續(xù)20xx年的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)速度仍將超出大型企業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，繼續(xù)成為拉動(dòng)ERP市場(chǎng)增長(zhǎng)的主導(dǎo)力量。

(二)中小企業(yè)用戶(hù)ERP選型慎重

透過(guò)調(diào)查研究證明，中小企業(yè)用戶(hù)在ERP選型時(shí)更加慎重，選型時(shí)思考的因素不再僅僅是廠商品牌、產(chǎn)品價(jià)格、功能模塊是否全面等表現(xiàn)因素，而是會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的可用行，產(chǎn)品是否真正適合企業(yè)業(yè)務(wù)和發(fā)展，是否真正能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段和未來(lái)的潛在需求，給企業(yè)帶來(lái)工作效率的提高和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

(2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前我們遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有同行業(yè)的廠商，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然也有和用有軟件爭(zhēng)奪市場(chǎng)的潛力，他們有和用友功能模塊大致相同的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，但是產(chǎn)品相對(duì)單一，配置也不如用友靈活。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)看他們所占據(jù)市場(chǎng)份額還不足以威脅到用友軟件的發(fā)展和生存。相反的，這部分市場(chǎng)份額對(duì)用友來(lái)說(shuō)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，而且中小企業(yè)占了國(guó)內(nèi)企業(yè)的絕大部分。用友軟件公司也注意到了這方面軟件的需求，先后推出了系列產(chǎn)品，是所有軟件廠商中唯一產(chǎn)品線最豐富，適用面最廣泛，按需配置最靈活的管理軟件開(kāi)發(fā)商。

(3)銷(xiāo)售策略：

幫忙客戶(hù)做到4個(gè)充分

充分了解需求;充分培訓(xùn)練習(xí);充分反饋問(wèn)題;充分總結(jié)經(jīng)驗(yàn);

利用各種方式，向目標(biāo)客戶(hù)傳遞以下理性訴求：

1.實(shí)時(shí)化-企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，務(wù)必掌握立即、快速的原則，新品上市快，客戶(hù)服務(wù)要快，決策速度要快，企業(yè)應(yīng)變速度要快。

2.信息化切忌簡(jiǎn)單的把信息化理解為企業(yè)辦公計(jì)算機(jī)化。而且務(wù)必思考企業(yè)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是否豐富產(chǎn)品資料的搜集是否完整經(jīng)營(yíng)環(huán)境的相關(guān)資料是否夠新夠多企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的信息是否準(zhǔn)確

3.創(chuàng)利化-經(jīng)營(yíng)無(wú)非時(shí)為了活力及貢獻(xiàn)社會(huì)職責(zé)，因此就務(wù)必不斷創(chuàng)造利益，就要在重視有利益的銷(xiāo)售的同時(shí)，努力提高效率，降低成本。到達(dá)提升競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

(4)價(jià)格政策

完全按照用友公司的政策規(guī)定執(zhí)行。報(bào)價(jià)(略)