會員制營銷方案范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇會員制營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

當前，如何研發(fā)出更加適合學(xué)生使用的安全可靠、經(jīng)濟適用的學(xué)生筆記本，如何在校園實施更為貼近學(xué)生的營銷活動，已經(jīng)成為所有IT企業(yè)關(guān)注的焦點。校園市場需要什么，學(xué)生們比商家更清楚，這也是方正科技主辦這次校園營銷方案大賽的原因。參賽的大學(xué)生遍及全國各個地區(qū)，他們所撰寫的營銷方案既體現(xiàn)了相當?shù)睦碚摴Φ祝纸Y(jié)合了對學(xué)生群體生活形態(tài)的獨到把握，讓我們好好地聆聽一次“來自校園的聲音”吧。

方正科技秉承北大的優(yōu)秀傳統(tǒng)，帶著從湖光塔影中沾染的靈氣，熱心教育事業(yè)，最希望能和年輕學(xué)生們“打成一片”。方正科技曾推出過多款學(xué)生筆記本，分別側(cè)重不同角度滿足學(xué)生各個層面的需求，其高性價比、穩(wěn)定耐用的特點也很適合學(xué)生使用，其中方正佳和H520為全球首款具備防盜功能的筆記本電腦，更是針對學(xué)生群體貼心設(shè)計的產(chǎn)品。

方正科技以用戶需求為主導(dǎo)，在高校中舉行校園營銷方案大賽，是方正科技的營銷策略之一，這次比賽既培養(yǎng)了大學(xué)生的實踐能力，又傳播了專業(yè)營銷理念，幫助我國高校培養(yǎng)出了更具實戰(zhàn)能力的人才。參賽學(xué)生們從產(chǎn)品、服務(wù)、定價、分銷渠道、宣傳和推廣等方面為廠商出謀劃策，對方正科技有了更全面而深刻的了解，同時，廣大在校學(xué)生也受到了前所未有的關(guān)注，使方正科技能夠做出更貼近學(xué)生、方便學(xué)生的決策。近年來，方正科技開展的校園活動豐富多彩，以各種各樣的方式扶持高校教育事業(yè)的發(fā)展，回報社會，也達到了自身的擴大發(fā)展，提高了品牌美譽度。

在9月20日到10月31日之間，稿件的接收與評審在有條不紊地進行著。最終方正科技與《成功營銷》共同評選出了一名“鉆石獎”，二名“鉑金獎”，三名“水晶獎”，下面是這些優(yōu)秀作品的節(jié)選―

“鉆石獎”獲得者：C&D’s貓狗工作室

（黃俊偉 黃炯華 陳鵬 吳露茵）

作品：將星降臨―

方正筆記本電腦校園營銷方案《戰(zhàn)國策》

節(jié)選：我們對方正科技品牌做了一份個性調(diào)查問卷，根據(jù)問卷的統(tǒng)計結(jié)果，我們對方正品牌在大學(xué)生心目中的品牌人格化分析：

“方正應(yīng)該是一個至少35歲，具有高學(xué)歷的高科技從業(yè)人員，戴著金絲眼鏡梳著一絲不茍的發(fā)型，一身傳統(tǒng)的黑色西裝再加一個笨重的手提皮包。關(guān)注社會時政，嚴肅穩(wěn)重，學(xué)究氣質(zhì)，但未免太過古板老氣。”

針對這一特點，根據(jù)方正的品牌核心價值觀，我們將進軍校園的方正電腦筆記本品牌形象重新定位為：一個大學(xué)生渴望成為的、社會的新銳階層。

我們設(shè)想的方正在校園中的形象應(yīng)該是這樣的：25歲左右的新晉IT精英，穿一套年輕時尚的西裝，活力與創(chuàng)意是他最耀眼的地方，輕松的工作環(huán)境配上卓越的工作表現(xiàn)，優(yōu)秀不僅僅來自責任，更重要的是來自激情，廣泛的愛好更鍛煉了他的堅持與執(zhí)著。這才是我們應(yīng)該看到的方正―年輕、時尚、充滿活力與激情。

Nova―英文意譯“新星”。新―年輕， 星―光芒四射。

Nova效應(yīng)：一顆新星的爆發(fā)，會迸發(fā)出成千上萬顆新星，而在這成千上萬顆新星里，每一顆新星又會爆發(fā)，會再增加成千上萬顆新星，由于這一連鎖反應(yīng)，新星們會以驚人的速度不斷擴大自己的影響范圍。

Nova行動：是指從方正電腦筆記本新品會宣布建立Nova一族開始，以Nova一族為主線的一系列品牌推廣活動，是一系列公關(guān)活動及事件營銷的總和。

點評：整篇作品結(jié)構(gòu)思路清晰，在實際調(diào)查基礎(chǔ)上進行品牌個性分析，并能針對問題提出整合傳播策略。方案中提出的“校園筆記本應(yīng)按功能應(yīng)用分類”的建議，與方正科技對學(xué)生筆記本所做的“高能長效”、“便攜小巧”、“經(jīng)濟實用”、“安全防盜”等劃分不謀而合。

“鉑金獎”獲得者：河北科技大學(xué) 李彥

作品：《方正筆記本校園營銷方案》

節(jié)選：目前市場上的筆記本電腦大致可分為歐美派、韓系、日系、中國臺灣系列和中國大陸系列五大類，其中各種產(chǎn)品又各有利弊……

從品牌營銷、產(chǎn)品營銷、營銷促進三方面分別開展工作，建立學(xué)生校園綜合服務(wù)站，實行學(xué)生會員制，給學(xué)生提供切實的服務(wù)，給學(xué)生購買方正筆記本一個非買不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是學(xué)生實際運行，貼近市場、了解市場，費用低，同時適應(yīng)國家的發(fā)展需要，給同學(xué)們提供勤工儉學(xué)、社會實踐的好機會。

而且據(jù)不完全統(tǒng)計，方正集團執(zhí)行此方案，在兩年內(nèi)每年每校的利潤將增長100%，至少55700元。

當然還有一點必須提及：正因為此種方案可行性高，利潤效果可觀，風險性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化卻是模仿不來的。所以良好的管理制度，良好的企業(yè)文化、營銷理念的注入是方案執(zhí)行的重點之一。

點評：該方案對學(xué)生市場進行了很有條理的細分，并有相應(yīng)的對策，對營銷計劃的可行性分析與風險分析是作品的亮點。方案的前半部分較全面地分析了競爭對手的情況，但美中不足的是，策略的提出與分析結(jié)論關(guān)聯(lián)性不夠。

“鉑金獎”獲得者：西南石油學(xué)院 羅東

作品：《方正科技筆記本電腦校園營銷企劃案》

節(jié)選：企業(yè)對校園市場的擴張，既可以從中獲得眼前現(xiàn)實的利益，同時又可以培養(yǎng)高潛在價值客戶。相對面向廣泛的全社會營銷而言，校園營銷具有低成本、高質(zhì)量、定位精等幾個顯著特點。

總結(jié)當前校園中存在的各種營銷形式，個人覺得以下幾種形式最可取、可行：

第一，互動性。抓住學(xué)生不服輸、愛挑戰(zhàn)、愛展示自己的心理特點，在營銷宣傳過程中讓他們參與其中，增加營銷的吸引力。

第二，潛在性。直白淺顯的營銷方式很容易遭到人思想潛意識的排斥，優(yōu)秀的營銷形式往往讓人在不經(jīng)意間就接受了所營銷產(chǎn)品。亦稱為潛營銷。

第三，功利性。采用贈送小禮品、有獎活動、捆綁附贈其他服務(wù)的形式往往吸引很大部分消費者參與其間。

第四，另類性。涵蓋文化、體育、娛樂各個層面的特色營銷形式，往往能收到出奇制勝、吸引眼球的作用。

點評：憑借數(shù)據(jù)的靈活運用較好地把握了學(xué)生筆記本的定位，提升了方案的專業(yè)性。作者不但很熟悉傳統(tǒng)的校園營銷活動，而且提出了富有特色的營銷方案，并很好地總結(jié)了校園營銷方式的特點―“互動性、潛在性、功利性、另類性”。

“水晶獎”獲得者：中山大學(xué) GGB隊

（袁有權(quán) 彭加利 高雅）

作品：《方正筆記本電腦校園營銷策劃》

節(jié)選：學(xué)生銷售團隊的建設(shè)也是“讓擁有方正筆記本電腦成為一種共識，讓使用方正筆記本電腦成為一種體驗”理念的應(yīng)用與實施……學(xué)生與學(xué)生之間的交流，不僅可以打破學(xué)生消費者對一般銷售人員所擁有的心理排斥，反而還能擁有一種親切感與信賴感，當配合上公司對學(xué)生銷售團隊的短期培訓(xùn)，就能使學(xué)生銷售員向目標消費者提供良好的體驗式服務(wù)，產(chǎn)生良好的銷售溝通效果。同時，身邊有一位方正筆記本電腦的員工，當消費者有疑惑時，可以及時有效地得到面對面地咨詢與建議，使方正筆記本電腦的服務(wù)更加完善。而且，經(jīng)過選拔與培訓(xùn)的學(xué)生銷售代表還具備一定的維修能力，能對筆記本電腦進行簡單的維修和提供相關(guān)的服務(wù)，讓用戶感受到貼心全面的體驗式服務(wù)。

……我們這一系列活動的目的是為了情感的培養(yǎng)。所以，這一系列的活動我們主要分為三個小活動。分別是“方正筆記本電腦新生迎接”，“方正筆記本電腦清涼一夏電影放送”和“方正筆記本電腦貼心禮物派送”。這一系列活動的共同特點都是貼近新生，從小處關(guān)心他們。

點評：這套方案對目標消費者的分析非常詳盡，但方正筆記本的定位結(jié)論由何引出，應(yīng)予以更深層的解釋。在營銷活動部分中，三位作者們給出了異彩紛呈的方案，并具體到實施流程，創(chuàng)意諸多，考慮周全，可圈可點。

“水晶獎”獲得者：天津大學(xué)材料學(xué)院 哈岸暉

作品：《方正筆記本電腦校園營銷規(guī)劃》

節(jié)選：方正筆記本電腦開發(fā)大學(xué)生市場的SWOT分析：

（1）優(yōu)勢：A.方正是我國電腦產(chǎn)品的知名品牌，市場占有率較高，在廣大消費者心目中擁有著良好的品牌效應(yīng)；B.方正是國有品牌，相對于國外品牌，擁有較多的政策優(yōu)惠，在相同配置的條件下，價格上具有優(yōu)勢；C.完善的銷售渠道和售后服務(wù)體系。

（2）劣勢：A.我國很大一部分消費者對國外品牌的盲目信任，使國內(nèi)品牌在品牌營銷方面困難重重；B.國外知名品牌掌握一定的自主知識產(chǎn)權(quán)，國內(nèi)品牌的研發(fā)力度不足，在同質(zhì)產(chǎn)品的差異化上不如國外品牌做得好。

（3）機會：A.目標客戶細分。大學(xué)生筆記本電腦營銷的目標客戶是女生和文科專業(yè)的學(xué)生，目前，各大筆記本品牌還鮮有針對女大學(xué)生開發(fā)的筆記本電腦，因此，方正應(yīng)該在這一細分市場上站住自己的位置，成為這一細分市場的領(lǐng)軍品牌；B.加強售后服務(wù)；C.筆記本電腦市場的美好前景。

（4）所面臨的威脅：A.國際大品牌的圍攻；B.國外品牌的本土化進程加速，帶來了成本的降低；C.市場開發(fā)成熟后其他品牌的進攻。

點評：對不同學(xué)生的購買動機有明確的描述，以一系列數(shù)據(jù)估算出市場份額及目標受眾。SWOT分析簡潔有力，正如這套方案，雖篇幅不長，策略部分失之過簡，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶獎”獲得者：湖南省長沙市中南大學(xué) 王瑩

作品：《“方正筆記本，校園里的綠色屏障”―方正筆記本電腦營銷策劃書》

節(jié)選：非常夏令營活動：在X月X日至X月X日，凡購買方正筆記本電腦，即有機會和名牌企業(yè)方正集團的零距離接觸的機會，聆聽方正最具人格魅力者的感言，參加方正電腦的銷售活動，體驗社會實踐，表現(xiàn)優(yōu)秀者還可以獲得與方正集團簽約的機會哦！

講座內(nèi)容可以結(jié)合各高校不同的人文環(huán)境和科學(xué)環(huán)境，以展望大學(xué)生的美好前景。主題可以選取如：“我的創(chuàng)業(yè)史”、“我們的人才戰(zhàn)略”等大學(xué)生感興趣的前沿熱點題目。

危機預(yù)警及處理：

名稱詆毀：“防盜電腦”，這是說學(xué)生中間有很多賊嘍！

應(yīng)對策略：主要是抵御外來人員侵犯財產(chǎn)。大學(xué)校園相比于高中來說，外來人口比較多，人員比較復(fù)雜。電腦外出攜帶，非常引人注意。防盜功能在寢室和校園里為學(xué)生朋友建立了一道綠色的屏障。

注意事項：不宜在文中提及名稱詆毀傾向的內(nèi)容。

預(yù)防措施：利用售點POP、活動卡等，傳達“校園綠色屏障”的產(chǎn)品賣點。

點評：圍繞“校園綠色屏障”主題策劃了一系列活動，主推方正筆記本的防盜功能，注重表現(xiàn)方正品牌的親和力，全力展現(xiàn)公司對市場的密切把握，對人才的重視和渴求，讓廣大學(xué)生家長的心理得到安全保障。作者對品牌形象的塑造頗有見地。

結(jié)語：

篇2

會員制對企業(yè)的積極作用

1　建立長期穩(wěn)定的客戶群。提升客戶的忠誠度。會員制營銷要求企業(yè)著眼于提升會員與企業(yè)的關(guān)系，它與簡單的打折促銷的根本不同在于，會員制雖然也在賦予會員額外利益，如折扣、禮品、活動等。但不同的是。會員一般都具有共同興趣或者消費經(jīng)歷，而且他們不僅經(jīng)常與企業(yè)溝通，還與其他會員進行交流與體驗，為客戶提供各種各樣的個性化服務(wù)。看到利于自己的消費行為。肯定會刺激一部分顧客的加入，同時，當會員對企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)擁有較高的滿意度時，會為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此。也能不自覺地向親朋好友夸耀、推薦所購買的產(chǎn)品及得到的服務(wù)。這又成為企業(yè)的免費宣傳窗口。久而久之，越來越多的會員會對企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感。進而發(fā)展成為穩(wěn)定的消費群體。從而建立客戶的忠誠度。

2　互動交流。改進產(chǎn)品。會員制營銷以客戶為中心，會員數(shù)據(jù)庫中存儲了會員的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，企業(yè)通過與會員互動式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進設(shè)計，根據(jù)會員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強的針對性和時效性，可以極大地滿足客戶需求。會員是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過程中進行感受和體驗的，產(chǎn)品的什么地方設(shè)計得不方便。什么地方應(yīng)該改進。客戶是最有發(fā)言權(quán)的，進而有效幫助企業(yè)改進設(shè)計、完善產(chǎn)品。同時，借助會員數(shù)據(jù)庫可以對目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購買情況做分析調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。確保客戶的滿意。

3　增加企業(yè)的收入和利潤。會員制以某項利益或服務(wù)為主題，將人們組成一個團體。以其互相之間持續(xù)性、周期性的溝通克服了買賣雙方之間信息閉塞的弊端，讓企業(yè)鎖定了相當數(shù)量的忠實顧客群，成為商家拓展市場的重要支柱，并因此而促進了企業(yè)的收入和利潤。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費。

會員制銷售在國內(nèi)的現(xiàn)狀分析

1　信息管理不完善。通常在發(fā)放會員卡前，商家首先都會對消費者的信息進行登記。進而獲取到顧客的基本資料。可惜的是，很多商家卻只是停留在這個高度。根本就沒去考慮去收集。去整理這位會員每次在購物時，最喜歡購進的是哪種商品，也沒有去分析會員的愛好是什么，家庭的消費能力又是怎樣。要知道會員制就是提供了這種企業(yè)與顧客的溝通渠道，它便于企業(yè)及時了解消費者的需求變化，為改進企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供客觀依據(jù)。

2　給消費者帶來的實惠不明顯。例如在一些超市，積滿一定分數(shù)后就能獲得相應(yīng)的贈品，但這些贈品往往含金量低，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，還有的送出的是馬上就要過期的商品，會員會怎樣想呢?而獲得這些微不足道的贈品，你需要消費的數(shù)字卻要在三位數(shù)以上，甚至更多。商家對積分卡的使用設(shè)置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分。很多商場積分卡的積分期限僅為當年，年終換新時，一年積累的積分將被歸零。

3　對會員的服務(wù)深度不夠。為爭取更多的目標顧客，商家在開發(fā)和吸收會員上不遺余力，而在會員的日常維護上卻顯得勢單力薄。企業(yè)把會員制簡單的理解為只是向會員提供物美價廉的商品。而沒在增值服務(wù)上下功夫：如及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識。點評時尚消費趨勢；召開會員懇談見面會，征求意見，了解需求；定期舉辦娛樂、聯(lián)歡等活動。在很多的時候。很多企業(yè)都是在一開始的時候把會員制搞得紅紅火火，但沒過多久就冷了下來，企業(yè)提供的服務(wù)也因此變了形，這極大地打擊了會員的積極性，最終導(dǎo)致會員流失嚴重。

4　不注重培養(yǎng)信譽資本。會員忠誠就是他們對偏愛產(chǎn)品和服務(wù)的深度承諾，其不受能引至轉(zhuǎn)換行為的外部環(huán)境變化和營銷活動影響，在未來持續(xù)購買所偏愛的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在傾向和行為，而信譽是使會員產(chǎn)生忠誠的前提。為了吸引更多的人入會，也為了使銷售額更上一層樓，在很多時候，商家們都會對會員實行一些優(yōu)惠措施。但在實際的操作中，他們卻在以種種借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式來進行促銷。這些都是在削弱會員的消費欲望，同時反而限制了其他非會員的顧客。使商家本身的信譽受到極大的打擊，完全可以說，商家是在搬起石頭砸自己的腳。

5　商品經(jīng)營同質(zhì)化，缺乏對會員的吸引力。就拿現(xiàn)在的國美電器與蘇寧電器來說，競爭很大。而他們在全國的圈地速度是極快的，有你的地方少不了我，但普遍出現(xiàn)經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象，缺乏特色，對消費者難以提供人性化和個性化的服務(wù)。在這種情況下消費者肯定會說。誰的商品質(zhì)量又好又便宜我就去哪一家買，自然而然同時持有雙方的會員卡的人就多了，這就極大地促進了商家們進行價格戰(zhàn)以留住顧客的心理，導(dǎo)致業(yè)界內(nèi)耗。無序競爭，削弱了會員制擴銷、促銷的效果。

怎樣掃清會員制銷售的障礙

1　加強管理，完善市場營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)。現(xiàn)代市場營銷信息系統(tǒng)可以為企業(yè)提供一個與外界及其自身運作協(xié)調(diào)發(fā)展的“交流平臺”，為企業(yè)提供便捷的管理手段和銷售策略，幫助企業(yè)建立信息豐富的客戶數(shù)據(jù)庫，在對市場行為、環(huán)境、用戶心理、購買行為等各方面進行分析后制定出的一套完整的有關(guān)產(chǎn)品的營銷方案，實現(xiàn)合理化經(jīng)營，有效地加強與顧客的聯(lián)系，全方位地改善企業(yè)在營銷、服務(wù)等方面的決策機制，極大地促進了企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。對于信息有著很強依賴性的零售企業(yè)來說，擁有豐富的信息資源能夠充分滿足在經(jīng)營活動中對各種信息的需要，便于為會員提供更多個性化的服務(wù)。進而搶占市場先機，吸引更多的消費者入會。

2　誠信經(jīng)營。增強會員信任感。信任是使會員產(chǎn)生忠誠的前提條件。而信任是來自很多方面，如商品或服務(wù)的高質(zhì)量、商品價格合理等。因此企業(yè)在經(jīng)營過程中千萬不要弄虛作假以次充好，而要秉著全心全意為會員提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的思路去做；另一方面要本著對會員高度負責的態(tài)度。在服務(wù)前、服務(wù)中和服務(wù)后切實維護會員利益，這將有利于消除會員的后顧之憂，增加其對企業(yè)的信任感及回頭率，從而增強企業(yè)的競爭能力。此外，企業(yè)要多借助公益行為傳播企業(yè)信譽，比如：借助社區(qū)活動、公益宣傳等展示企業(yè)對社會熱心和負責的良好形象。

3　培養(yǎng)、引進相關(guān)專門人才。目前我國企業(yè)的發(fā)展速度很快，而精通運用會員制

的卻是少之又少。沒有專業(yè)人才，也就無所謂完整的策劃，明確的定位。更不可能理清銷售與顧客、銷售與會員制的關(guān)系，從而做出相應(yīng)的措施。對于人才的獲取和利用。要根據(jù)企業(yè)自身的體制作出相關(guān)決策。大體可遵循以下步驟：在開始階段，以借助咨詢公司、招聘有關(guān)人才，并在本公司日常財務(wù)支出中。注重人才培養(yǎng)這方面的投資。在初步有所成績后，第二階段是遴選人才，培養(yǎng)相關(guān)項目的管理團隊，并加強成員在管理問題討論的參與程度。第三階段是對本公司所有員工在操作要求以及意識上進行全方位的滲透。最后。公司的目標任務(wù)就是形成一個開放的、高水平的、靈活的人才管理團隊。

4　抓緊培育自己的經(jīng)營品牌。品牌經(jīng)營是提高自身競爭力的有效手段。也是制勝的法寶。例如在零售業(yè)中。現(xiàn)在人們在購買商品時越來越講究品牌，他們當然是很希望在名牌店買到名牌貨。安全而且有質(zhì)量保證。在這方面管理者要弄清楚品牌不是產(chǎn)品。是無形的顧客殺手。因此。在品牌定位時，首先要明確品牌當前及今后的目標市場構(gòu)成和特點等，其次，確定品牌所涵蓋的產(chǎn)品線。其次，要注意品牌創(chuàng)新，品牌的生命在于創(chuàng)新，但品牌創(chuàng)新不等于品牌重新定位，創(chuàng)新前企業(yè)應(yīng)仔細審視一下已有的品牌資源。確認好品牌精髓，再根據(jù)時代的變化不斷賦予新的內(nèi)涵，進一步充實品牌的形象。再次便是要借助媒體加大品牌的宣傳力度，讓公眾深刻體會到品牌的精髓，讓會員覺得這家企業(yè)不錯，自己的選擇是相當準確的，這些都是有利于企業(yè)增強會員的忠誠度的。

篇3

關(guān)鍵詞：會員制營銷；VIP信息交流平臺；創(chuàng)新型企業(yè)；風險投資

一、會員制營銷在中國現(xiàn)代商業(yè)壞境下的發(fā)展

（一）會員制營銷的優(yōu)勢

1.提高企業(yè)競爭力

會員制營銷最主要的優(yōu)點是為企業(yè)培養(yǎng)忠實的顧客，建立起一個穩(wěn)定的市場，從而提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是企業(yè)采用會員制的一個顯著特征，而且會員的持有一般都有時間期限，在此段時間內(nèi)會員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)會率先滿足顧客的一些需求。穩(wěn)定的顧客和市場成為企業(yè)打壓對手的有力武器。

2.開發(fā)新的顧客群體

由于實施會員制的企業(yè)具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能。

3.促進企業(yè)與顧客雙向交流

顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息，并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時了解消費者的需求變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。

（二）我國會員制存在的問題

1.會員感覺會被“卡住”

現(xiàn)實中，我國大部分實行會員制的商家都會規(guī)定顧客只有在交納一定數(shù)額的會費或消費累計達到一定金額后，才可以成為會員，享受優(yōu)惠或服務(wù)。如此一來，會員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個枷鎖。

2.會員利益組合單調(diào)

很多商家實行會員制，但他們只會把會員制當成打折促銷的工具，會員除了能享受一些價格上的優(yōu)惠外就無其他利益可言。當前，在競爭激烈的市場中，價格戰(zhàn)的硝煙到處蔓延，單憑優(yōu)惠的價格早已無法立足。會員制真正能打動顧客的是除價格優(yōu)惠、禮品贈券等硬性利益之外，還有服務(wù)、溝通等軟性利益。然而我們現(xiàn)有的大多數(shù)采用會員制的商家卻忽視了以服務(wù)為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。

3.會員權(quán)利利用效率低下

由于會員權(quán)利組合單一，商家提供優(yōu)惠也是小范圍的，導(dǎo)致大多數(shù)會員權(quán)利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經(jīng)在電影院叱咤風云的會員卡，近些年因不再受消費者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會員服務(wù)的消費者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費者使用會員服務(wù)。另外，據(jù)從業(yè)人員透露，如今影院會員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺及其優(yōu)勢

VIP信息交換平臺是通過建立網(wǎng)站、微博、微信公眾號等平臺，實現(xiàn)VIP會員權(quán)利的交換。消費者追求的是優(yōu)惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權(quán)利換權(quán)利，實現(xiàn)優(yōu)惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會員后擁有了較為固定的消費群體，從而保證了穩(wěn)定的市場占有率。

（一）促進會員的再次消費

面對會員權(quán)利的交換，消費者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費者用不同VIP優(yōu)惠權(quán)利實現(xiàn)雙方或多方的交換；另一方面，兩個或多個消費者VIP積分的借轉(zhuǎn)，使一方的積分達到商家優(yōu)惠標準。這樣一來，對個體消費者來說達到優(yōu)惠的條件就降低了，進而增長消費欲望，最終促進了會員卡的使用效率。

（二）推動聯(lián)合營銷

在市場需求相對穩(wěn)定的情況下，各個商家對用戶開展的會員爭奪戰(zhàn)，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會員營銷帶來了一個更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個關(guān)聯(lián)商家之間開展二次營銷，帶來會員的相互交叉與流動，也逐漸成了今后會員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關(guān)聯(lián)，不僅做到了整合式的規(guī)模化營銷，而且也加強了消費者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關(guān)聯(lián)商家?guī)矶蜗M，還能很大程度上提高客流量。”一位會員營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導(dǎo)流和關(guān)聯(lián)，在做到深度挖掘與分析數(shù)據(jù)的同時，還能給不同行業(yè)之間帶來會員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會員市場的惡性競爭。

三、VIP信息交流平臺與風險投資

（一）VIP信息交流平臺創(chuàng)建過程的風險資本需求特征

第一階段：創(chuàng)建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設(shè)備購買、網(wǎng)站等平臺的創(chuàng)建及試運營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規(guī)模小、可抵押或擔保的資產(chǎn)少，能否獲得足夠的資金并初步占領(lǐng)市場存在較大的不確定性，因而其風險也是最高的。第二階段：成長期。此時平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運營的平臺穩(wěn)定性不強。同時，為擴大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規(guī)模而且其發(fā)展?jié)摿Φ玫匠浞煮w現(xiàn)，風險也降到最低。但平臺需要更大規(guī)模的資金支持，為進一步發(fā)展激發(fā)活力。

（二）VIP信息交流平臺依賴風險投資的原因

1.二者特征共同決定

風險資本逐利而去，有投資風險的地方才能見到風險資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務(wù)業(yè)，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非常可觀。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續(xù)的資金支持，風險投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場上，發(fā)行股票或債券融資標準嚴格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業(yè)，VIP信息交流平臺作為初創(chuàng)的企業(yè)無法企及。另外，上市發(fā)行的融資規(guī)模也遠遠高于平臺創(chuàng)建初期的資本需求。商業(yè)銀行將貸款客戶四種類型。（1）財務(wù)報表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業(yè)。（2）抵押擔保型貸款，它要求貸款對象能提供對應(yīng)價值的擔保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業(yè)信譽。（4）關(guān)系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創(chuàng)的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產(chǎn)也難以滿足銀行抵押或擔保的要求，經(jīng)營歷史短，企業(yè)信譽度也不高。因此，商業(yè)銀行無法為其提供初期營運資金。

3.資本需求量大自身無法供給

對VIP信息交流平臺這類創(chuàng)新型來說，其創(chuàng)建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創(chuàng)業(yè)者只是擁有相應(yīng)的技術(shù)，并非擁有雄厚的資本。

四、風險投資在VIP信息交流平臺成長中的作用

（一）為平臺提供充足資金

創(chuàng)建VIP信息交流平臺初期，由于經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)信譽低、資產(chǎn)抵押擔保不足，外源性融資受到限制。在傳統(tǒng)資本市場，商業(yè)銀行會優(yōu)先考慮國有企業(yè)或大型企業(yè)作為貸款對象，而且股票、債券標準高。因此，風險投資成為資本溝通平臺的橋梁。

（二）助推平臺商業(yè)化

風險投資的一個作用就是促進研究成果的商業(yè)化。所謂的商業(yè)化是指第一套生產(chǎn)設(shè)備能正常運轉(zhuǎn)并能產(chǎn)出合格產(chǎn)品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發(fā)完成后還需“試點”才能完成商業(yè)化。這里的“試點”是指建設(shè)一套能夠運營的生產(chǎn)設(shè)備，然而第一次由于設(shè)計人員、運營人員缺乏經(jīng)驗，加上設(shè)備沒有長期運行的考驗，所以會漏洞百出，要經(jīng)過相當一段時間的調(diào)試才能達到完美。

（三）為平臺持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新提供支持

VIP信息交流平臺最突出的就是技術(shù)優(yōu)勢，自身也是憑借著這種優(yōu)勢獲得成長的。但從動態(tài)的角度看，平臺提供的服務(wù)內(nèi)容也是不斷變化的，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，競爭是不言而喻的，所以技術(shù)優(yōu)勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續(xù)地創(chuàng)新技術(shù)。風險投資為平臺的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)筑了一條持續(xù)的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強平臺技術(shù)創(chuàng)新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學(xué)院

參考文獻：

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中國市場和美國市場有很多不同，美國市場已經(jīng)很成熟了，所以我們不能全盤照搬美國租車企業(yè)的做法。就租車企業(yè)的營銷而言，最核心的就是要審時度勢，看清整個市場的基本需求，精準地切入主流客戶的核心需求。而這些核心需求體現(xiàn)為不同的特點。比如，有人喜歡送車上門，但這不是主流，占有的比例不高于1/10。從溝通便利和交接簡單的角度看，客戶自主決定取車點才是關(guān)鍵，所以我們不送車上門，而是密集布點，分散存車。

由于我們的定位是提供城內(nèi)交通解決方案，車型的個性化已經(jīng)不重要了，因此我們選用的車型也在變化，比如車型很少。我們選擇大眾熟悉的經(jīng)典車型，以便捷交通為主，面子、感受、舒適為輔，將精力專注于滿足客戶的核心需求。一些租車公司的車型很多，有的甚至要翻上幾頁車型介紹。而提到瑞卡，就是那款車、那個價，客戶租車感覺更容易、更輕松。有時，沒有選擇是一種快樂，選擇多了是一種痛苦。針對這種簡單的需求和快捷供應(yīng)產(chǎn)品，讓客戶做出購買決策更加容易非常關(guān)鍵。但是具體到營銷推廣，并不是很多企業(yè)能做得到甚至是想得到的。

另外，對于租車企業(yè)而言，購車和二手車處理很關(guān)鍵。由于采用單一車型，更容易和汽車廠家合作，真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高運作效率，縮短了從買車到賣車的時間，使得我們賣車的價格更合理。

時間節(jié)點的商業(yè)邏輯

客戶的取車需求和還車需求在時間上是有差異的。從理論上講，24小時滾動計費情況下的理論滿租率是100%，但是大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明實際滿租率最高只有83%。因為取車的高峰期通常是在還車高峰期之前，這樣人們就經(jīng)常取不到車，而車還回來之后又沒人取車，這就造成了兩個曲線83%的分布圖重疊率。但是再進一步分析，會發(fā)現(xiàn)客戶取車時間是剛性需求，引導(dǎo)調(diào)整的余地不大，而客戶的還車時間是可以通過利益引導(dǎo)的。因此，可以用營銷的手段，實現(xiàn)取車和還車兩個面積更大的重疊度。我們采用節(jié)點收費的方式，使還車的時間大多數(shù)在下午5點之前，下午5點之后可以取車，盡可能讓更多的人租到車。

與此同時，我們鼓勵客戶過夜租車。這個和財務(wù)模型有關(guān)，在租車行業(yè)，如果租車率高，可以實現(xiàn)變動成本下降而不是上升。過夜出租率也是一個利潤關(guān)鍵點。原來的還車時間節(jié)點是晚上7點，這個時候還車之后就沒多少人取車了，二次消費甚至第二天早晨的利益也變少了。因此，我們改成下午5點還車，鼓勵客戶盡量下午5點之后取車，方便客戶第二天使用。瑞卡的客戶有一個很大的特點是晚上取車，占到70%，而上午租車的只占到30%。

軟產(chǎn)品的核心競爭力

瑞卡的核心競爭力有三點：第一，經(jīng)濟低價、價格透明。因為定位于城市人口生活的一部分，首先要保證人們消費產(chǎn)品時，感覺價格沒壓力。第二，流程快捷。具體體現(xiàn)在選、訂、付、取、還上，比如長效租車合同、免檢產(chǎn)品縮短取還車時間等等。第三，無憂保障。比如瑞卡的2000元免賠的無憂產(chǎn)品甚至涵蓋輪胎、玻璃破損等，減少租車障礙，讓消費者無憂租車。

對于瑞卡的一系列做法，如果簡單復(fù)制并不容易，這與市場切入有關(guān)。在租車行業(yè)，產(chǎn)品差異化不在于汽車—車都是一樣的，差異化在于軟產(chǎn)品，比如租車流程、運作結(jié)構(gòu)和方法，甚至是員工體現(xiàn)出來的文化。

軟產(chǎn)品也是有外觀的。比如“快捷”租車，必須落實到流程上才能體現(xiàn)“快捷”。瑞卡的快捷體現(xiàn)在租車的5個流程點：選、訂、付、取、還。在這些環(huán)節(jié)實現(xiàn)快捷，都是基于瑞卡本身的特點，比如聚焦經(jīng)典車型，密集布點，縮短“選”車時間；利用手機和互聯(lián)網(wǎng)終端、網(wǎng)絡(luò)、分店、CRS呼叫中心，四個系統(tǒng)并用，縮短“訂”車時間；當面刷卡或采用網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行付款，縮短“付”款時間；提供可選的一年簽一次租賃合同，借鑒7天連鎖酒店的做法，采用潔凈待租車，取車免檢，縮短“取”車時間；瑞卡不限里程，2000元以內(nèi)車損免賠和滿油進出，讓客戶放心快捷“還”車。

這些軟產(chǎn)品是很難復(fù)制的，如果其他品牌要轉(zhuǎn)型，會非常麻煩，而且他們的客戶不一定適應(yīng)。就像我們推出免檢租車服務(wù)，即使我們告訴客戶“不用檢”，他們也不敢開，要等檢查確認后才敢開。這是基于市場教育之后產(chǎn)生的認知。幾個月前我們引導(dǎo)客戶了解免檢租車服務(wù)，到現(xiàn)在才有一半左右的客戶適應(yīng)了。

目標客戶細分的行為因素

瑞卡瞄準的目標客戶是城市主流人群，主要是兩個人群，一個是行為活躍的人群，他們每天在城市各個地方活動，是城市的主流人群，而且是基礎(chǔ)人群，決定了整個社會的活躍性。第二個是傳播活躍的人群，這些人是信息源，他們知道的信息大家都感興趣。

事實上，瑞卡劃分客戶不是按照商務(wù)、旅游、休閑人士劃分，這種理論已經(jīng)過時了。我們通過市場調(diào)查和長期實踐發(fā)現(xiàn)，這種趨向“生活的一部分”的產(chǎn)品，與商務(wù)有關(guān)的客戶，從來都不會高于35%，也不會低于30%，產(chǎn)品越?jīng)]有個性化，和總概率越吻合。因此瑞卡不會走彎路，我們瞄準的是城市活躍人口，既不是旅游，也不是商務(wù)。

“一對一”精準營銷

瑞卡采用會員制營銷，這涉及一個營銷原理，即一款產(chǎn)品推向市場，最關(guān)鍵的是信息到達率。而租車企業(yè)的展示性非常弱，很難通過店面和招牌展示。在租車行業(yè)，兩級分化非常明顯，比如行業(yè)內(nèi)一些公司大量做廣告，而瑞卡走的是另一條路，“一對一”精準營銷。與廣告轟炸模式相比，會員制營銷剛好相反，是直接瞄準主流群體發(fā)展會員。而且，會員制營銷非常契合租車企業(yè)的傳播特點。因為租車業(yè)務(wù)的在途溝通量大、消費重復(fù)率高，依靠單線聯(lián)系客戶，無法同時服務(wù)客戶群體，店面展示性低—所以采用會員制與租車業(yè)務(wù)的特點高度吻合。

選擇會員制直銷，還有成本上的考慮。其他租車企業(yè)大量投放廣告，更像國外租車企業(yè)的做法。但中外市場是有區(qū)別的，比如美國人工特別貴，車相對便宜，而中國市場人力比較便宜，車相對貴。因此，我們充分提升人工效率。此外，瑞卡進行全員銷售，在取車、還車兩個高峰期節(jié)點之外，店里的員工相對工作量少，這時候他們要到周邊商圈發(fā)展會員，并計入門店銷售獎金中，極大調(diào)動了員工的積極性。通過全員銷售帶動會員制直銷，我們構(gòu)建了一個巨大的客戶網(wǎng)絡(luò)。未來我們只要增加車輛、增加網(wǎng)點，這個網(wǎng)絡(luò)就會擴張。

長板背后的戰(zhàn)略優(yōu)勢

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內(nèi)容摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的進一步發(fā)展和普及,病毒性營銷作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法已被眾多企業(yè)接受并開始實踐。本文在介紹病毒性營銷基本理論的基礎(chǔ)上重點闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷中如何實施病毒性營銷,以期對欲開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞:病毒性營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 應(yīng)用

病毒性營銷是指利用網(wǎng)絡(luò)、大眾傳播等工具,通過用戶的口碑宣傳,信息像病毒一樣的傳播和擴散,利用快速復(fù)制的方式傳向受眾。最早系統(tǒng)提出病毒性營銷理論的是美國著名的電子商務(wù)顧問Ralph. Wilson博士。他認為病毒性營銷應(yīng)該包含六個基本要素:提供有價值的產(chǎn)品或者服務(wù)、提供簡易的傳遞方式、傳遞信息很容易由小到大的傳遞、充分利用公眾的積極性和行為、利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)、盡可能利用別人的資源。

這種病毒性營銷與傳統(tǒng)營銷有很大區(qū)別。傳統(tǒng)營銷往往是通過廣告的方式向客戶傳遞信息。隨著競爭日趨激烈,商家只能盡量提高信息傳遞的曝光率,但是由于廣告數(shù)量的急劇增加,不但使營銷費用高漲,其效果也越來越差。與傳統(tǒng)營銷方式截然相反,病毒性營銷多以誘導(dǎo)為方式,在宣傳產(chǎn)品的同時更主要的是給予客戶同類產(chǎn)品的選擇、使用、養(yǎng)護、鑒別真?zhèn)蔚认嚓P(guān)知識,同時還為消費者提供可參與的娛樂活動、沙龍?zhí)斓氐染劬訄鏊＿@樣的營銷思想核心就是給人們樂意傾聽的理由,然后創(chuàng)造一種進行概念病毒傳播的機制。

網(wǎng)絡(luò)營銷中如何實施病毒性營銷

(一)創(chuàng)造良好的口碑

口碑是人類最原始的行銷方式,也是最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。很多人可能會發(fā)現(xiàn),出于各種各樣的原因,人們熱衷于把自己的經(jīng)歷和體驗轉(zhuǎn)告他人,譬如在哪個網(wǎng)上商店買了一款新型的飾品,哪家網(wǎng)上機票折扣店的機票便宜、服務(wù)好等等。這種口傳方式對消費者的作用是巨大的。如美國總統(tǒng)奧巴馬的競選團隊就充分利用了口碑來開展病毒性營銷:一封名為《我們?yōu)槭裁粗С謯W巴馬參議員―寫給華人朋友的一封信》的郵件到處傳播。郵件內(nèi)容采用中文非常詳細的闡述了奧巴馬當選對美國當?shù)厝A人選民的好處,最后他們說“請將這封信盡快轉(zhuǎn)送給您的親朋好友,并煩請他們也能將這封信傳下去。這是您在最后幾天里所能幫助奧巴馬參議員的最為有效的方式之一。”這封信正是病毒性營銷的典型范例,后來很多的當?shù)厝A人都投了奧巴馬的選票。

近期,一項對北京、上海、廣州、成都、武漢、南京、西安、沈陽、鄭州和大連十城市的4851位18-60歲的普通居民進行的有關(guān)新產(chǎn)品口頭傳播的專項調(diào)查結(jié)果顯示,39.5%的受訪者經(jīng)常會和別人交流關(guān)于“購買及使用商品經(jīng)驗”。由此可以看出,對于一個網(wǎng)上的企業(yè)而言,樹立良好的口碑和形象,爭取回頭客是至關(guān)重要的。

(二)提供免費產(chǎn)品或服務(wù)

“免費”一直是最能吸引人的眼球的詞語,往往比“便宜”、“廉價”等更能引人注意,所以很多時候病毒性營銷計劃都通過提供“免費”的產(chǎn)品或服務(wù)來引起消費者的注意,如免費贈送、免費下載、免費信息、免費服務(wù)等。當用戶使用免費產(chǎn)品和服務(wù)的同時,也為企業(yè)帶來了有價值的電子郵件地址、廣告收入、電子商務(wù)銷售機會等。

當然,在提供免費產(chǎn)品或服務(wù)時,一定要注意以下兩點:一是免費產(chǎn)品或服務(wù)的目的是什么。一般而言,免費產(chǎn)品或服務(wù)有兩個目的:一是等用戶使用習慣后開始收費,二是發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值,如占領(lǐng)市場份額、爭取廣告收入等;二是合理利用免費產(chǎn)品或服務(wù)的形式。一般而言,有如下幾種方式可以采用:一是產(chǎn)品或服務(wù)全部免費(如提供免費參考信息);二是限制免費,被有限次消費后開始收費(如許多殺毒軟件);三是部分免費,部分不免費(如很多的網(wǎng)上調(diào)研公司只公布部分內(nèi)容,如需全部內(nèi)容則需要付費)。

(三)讓用戶參與及與用戶互動

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)讓用戶參與活動,與用戶互動能夠在更大范圍內(nèi)更快地傳播市場信息,促進病毒性營銷的開展。如國泰航空公司為了拓展亞洲市場,經(jīng)過精心策劃,決定進行一個大型抽獎活動。為此,公司在各大報紙刊登了名為“贈送百萬里行抽獎活動”,要求參與者必須登錄網(wǎng)站了解詳細內(nèi)容。通過這種方式,大量有意向的參與者登錄到網(wǎng)站,這一方面增加了網(wǎng)站的知名度,使得消費者參與網(wǎng)站的積極性大大增強;另一方面,也收集了大量的消費者信息。

(四)充分利用網(wǎng)絡(luò)工具

網(wǎng)上商店可以充分利用熟悉的傳播媒介來開展病毒性營銷,如電子公告欄系統(tǒng)(BBS)、Email與eBook等。

BBS是一種電子信息服務(wù)系統(tǒng),BBS中的網(wǎng)民都可能成為企業(yè)信息傳遞過程中的“橋”。若“橋”認可企業(yè)信息,那么“橋”會更有效地傳播信息,并且有時這種“橋”的傳播速度是驚人的。如一個負面例子:Intel公司的奔騰芯片因為浮點運算出現(xiàn)錯誤,雖然概率非常低,但還是被一位數(shù)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了,然后他在一個BBS上發(fā)表了評論,Intel公司知道后認為是一個小問題,不會對用戶造成傷害,沒有采取應(yīng)對措施。結(jié)果這一評論在短短的幾天時間內(nèi)通過互聯(lián)網(wǎng)傳播到全球各個國家,新聞媒體也大加報道,后來,Intel公司不得不投入約10億美元收回所有已出售產(chǎn)品并向消費者道歉。由此可見,在現(xiàn)代社會,網(wǎng)絡(luò)工具的力量是不可忽視的。

Email作為一種病毒性營銷的常用工具,是指在用戶許可的前提下,通過電子郵件向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。企業(yè)在獲取目標顧客許可后,向他們發(fā)送Email傳遞企業(yè)信息。如曾在網(wǎng)上流行一時的“吃垮必勝客”郵件就利用了這一點:必勝客向部分客戶發(fā)送了一封《吃垮必勝客》的郵件,郵件介紹了自助沙拉裝盤的好辦法,巧妙地利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗邊,可一次盛到七盤的沙拉, 同時還配有真實照片。很多收到郵件的人都決定去必勝客一試身手,隨后便把這封郵件轉(zhuǎn)發(fā)給自己的好友。通過這種方式,必勝客顧客大增。必勝客的這次病毒性營銷也可以說是一個極為成功的典范。

相比Email,eBook的流傳和保存時間更持久,優(yōu)秀的eBook可以帶著企業(yè)信息在網(wǎng)民中廣為流傳,加之其出版方便和傳播發(fā)行快捷等優(yōu)點,eBook深受網(wǎng)絡(luò)營銷人員歡迎。

(五)采用會員制營銷

美國著名電子商務(wù)顧問Wilson博士指出進行病毒性營銷可以充分利用別人的資源。最具創(chuàng)造性的病毒性營銷計劃是利用別人的資源達到自己的目的。會員制計劃即可以通過“會員加盟”、“聯(lián)合行動”等,實現(xiàn)資源共享,利用別人的資源,拓展自己的分銷渠道。如eBay與Click Trade網(wǎng)站合作開展會員制營銷與第三方解決方案,后來又與第三方網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方案提供商Commission Junction進行合作,使得eBay迅速發(fā)展成為美國5大廣告主之一,這在很大程度上得益于會員制營銷。再如,亞馬遜公司曾發(fā)起了一個“聯(lián)盟”行動,一個網(wǎng)站可以注冊為亞馬遜的會員(加入會員程序),然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標志廣告的鏈接,以及亞馬遜提供的商品搜索功能。訪問者可以點擊該網(wǎng)站的這些鏈接進入亞馬遜網(wǎng)站并購買某些商品,當然,該網(wǎng)站可以獲得亞馬遜給付的一定比例的傭金。到目前為止,參與的會員已經(jīng)超過五十萬個。亞馬遜就充分利用了這些會員網(wǎng)站的資源,把分銷渠道擴展到了地球的各個角落。

實施病毒性營銷應(yīng)注意的問題

(一)提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)

消費者付出了貨幣,其目的是為了獲得商品的使用價值;如果商家想開展病毒性營銷,讓人們快速傳播其產(chǎn)品或服務(wù),必須首先讓他人獲利。人們獲利越大,傳播產(chǎn)品和服務(wù)的速度也越快,這是典型的雙贏。所以,在開展病毒性營銷時,必須要提供消費者滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。

(二)遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”

網(wǎng)上商店是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種形式,而網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的“軟營銷”,必須遵守網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)禮儀。目前有些網(wǎng)上商店利用一些不道德的做法,尤其是利用一些技術(shù)手段來實現(xiàn)病毒性營銷(如軟件捆綁、自動為用戶電腦安裝插件),這是非常不受歡迎的,最終也不能實現(xiàn)病毒性營銷的目的。

(三)低水平同質(zhì)化競爭

有的網(wǎng)站誤以為只要在郵件的底部寫上“請訪問我們的網(wǎng)站”或者“請將此郵件轉(zhuǎn)發(fā)給你的同事和朋友”之類的語言就是病毒性營銷,但由于其采用的形式單一,對消費者來說缺乏新鮮感。要知道創(chuàng)新永遠是吸引消費者眼球的最重要因素。因此對于商家來說應(yīng)該在自己的營銷理念中注入更多新鮮的血液,以創(chuàng)新獨特的形象來吸引消費者。

(四)認為“免費策略”無利可圖而不愿采用

“免費策略”往往被商家視為一個“虧本”的策略。商家是以利潤最大化為目標的,但認為使用“免費策略”就是無利可圖卻是一個狹隘的想法:目前的免費是為了吸引消費者的眼球,以利今后將他們吸引到收費的產(chǎn)品上進行銷售,最終實現(xiàn)總體的盈利;同時“免費策略”也是商家在開展病毒性營銷初級階段可以采用的很好的宣傳推廣方式。因此商家必須走出這個認識上的誤區(qū)。

綜上所述,隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步普及,鋪天蓋地的網(wǎng)上商店也讓消費者眼花繚亂。網(wǎng)上商店可以應(yīng)用病毒性營銷這種獨特的營銷創(chuàng)意,再配以適當?shù)膶嵤┓绞胶筒襟E,會有助于網(wǎng)上商店在網(wǎng)絡(luò)營銷大戰(zhàn)中贏得一席之地。

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3.陶洋,席志剛.解析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的病毒性營銷[J].商場現(xiàn)代化,2007(7)

篇6

兩幢黃橙相間的小樓靜靜地矗立在北京東四六條的胡同里，客房簡單到?jīng)]有抽屜，餐廳的布置彌漫著大學(xué)食堂的氣息，走廊里看不到精致的瓷磚和地毯。誰能想到，這個簡單到有些簡陋的7天連鎖酒店，竟在兩年半內(nèi)吸引了包括何伯權(quán)、華平基金、美林集團、德意志銀行等知名投資方。這些投資者究竟看中了“7天”什么？“7天”又會帶給投資者下一個“如家”的驚喜嗎？

“天使”的青睞

2004年初秋，何伯權(quán)與鄭南雁的知名度絕不在一個重量級上。前者是備受關(guān)注的樂百氏創(chuàng)始人，后者則是鮮為人知的攜程旅行網(wǎng)市場銷售副總裁。然而，一個創(chuàng)業(yè)想法卻讓他們碰出了火花。

早在1992年，大學(xué)畢業(yè)不久的鄭南雁就曾自行創(chuàng)業(yè)，開發(fā)了千里馬酒店管理系統(tǒng)，在業(yè)界小有名氣。2000年，攜程收購千里馬，鄭南雁也隨之加入攜程，從華南區(qū)總經(jīng)理做到主管全國市場的副總裁，但眼看著攜程原班人馬創(chuàng)辦的“如家”蒸蒸日上，對酒店IT系統(tǒng)和營銷都頗有研究的鄭南雁也動了創(chuàng)業(yè)的心思。

不久，鄭南雁南下拜訪了從美國游學(xué)回到廣州的今日投資董事長何伯權(quán)，并吐露了籌建7天連鎖酒店的想法。當時，經(jīng)濟型酒店概念已經(jīng)被錦江之星和如家炒熱，投資過連鎖辦公超市的何伯權(quán)也意識到這是一次好機會。二人很快進入務(wù)實階段，甚至談及合作條款。

這次溝通后，何伯權(quán)回到了美國，一度沒了反饋。離開攜程的鄭南雁沒有“坐等蘋果掉下”，而是先后給何伯權(quán)打了兩次電話，進一步闡述自己的想法。兩個月后，再度回國的何伯權(quán)終于決定出資6000萬元人民幣，擔當“7天”的“天使投資人”。2005年初，7天連鎖酒店正式成立。

然而，讓鄭南雁沒想到的是，“7天”開第一家店便遭遇了挫折。當時，鄭南雁希望將酒店建在安靜的居民小巷里，于是選擇了廣州北京南路的一個家屬區(qū)。但由于改造難度大，施工不能擾民，工程車不準白天通行，工期拖了50多天。

“其實，如果讓我重新選擇，我會首先做北京市場，而不是廣州。在‘7天’發(fā)展的最初階段，我們犯了不少錯誤，但何先生大多比較寬容。”鄭南雁說，更重要的是，何伯權(quán)將決策權(quán)充分交給鄭南雁。

何伯權(quán)開始希望第一年就贏利，他是典型的廣東生意人，想的就是每一家店何時收回投資。但鄭南雁卻認為擴張更重要，他把所有的經(jīng)營現(xiàn)金流都投入到滾動發(fā)展之中。“7天”的發(fā)展速度在全行業(yè)都是最快的。這大大超過了何的預(yù)期。

在“7天”的推廣模式上，何伯權(quán)與鄭南雁也有不同看法。IT出身的鄭南雁一心打造行業(yè)領(lǐng)先的IT系統(tǒng)，并成立“7天會”，重點推廣會員制。“7天”的發(fā)展速度這個問題，也曾經(jīng)是二人爭論的焦點。鄭南雁一開始打算“全面開花”，迅速在全國市場跑馬圈地，他強調(diào)酒店的市場拓展必須達到一定廣度才能與消費者互動。但何伯權(quán)卻傾向于在一個地區(qū)深耕，集中開多家店，因為多年的消費品經(jīng)營經(jīng)驗告訴他，在一個地區(qū)達到壟斷地位比在許多地區(qū)都賣貨更重要。兩人為此爭論到面紅耳赤。最終，鄭南雁吸收了何伯權(quán)的意見，擬定了兼顧廣度和深度的拓展方案。

“二級跳”到來

2006年，華平基金看好連鎖酒店業(yè)的前途，委派其顧問公司四處尋找再投資機會，當時，“錦江之星”、“如家”已接近上市，摩根士坦利投資了“莫泰”，在其余的經(jīng)濟型酒店中，它們最終鎖定了“7天”，那時，“7天”在經(jīng)濟型酒店中的排名還未進入前10名。

很快，華平基金香港分部的人員主動致電，要求實地調(diào)查。某天，一位華平的投資經(jīng)理走進了“7天”總部，他發(fā)現(xiàn)這竟是一個簡陋到?jīng)]有前臺的公司。他按照門口的一張內(nèi)部通訊表，撥通了鄭南雁的電話。“正因為簡陋，他們或許認為我們把錢都花在該花的地方了，反而對我們產(chǎn)生了好感。”事后鄭南雁說。兩天后，此人又表示要“7天”的相關(guān)數(shù)據(jù)做方案分析。又過了兩周，他才表示華平希望和“7天”團隊面談。

當時，華平已經(jīng)看過了這個行業(yè)前10位的酒店。而“7天”當時可能還只在第15位左右。但“7天”的發(fā)展速度、模式、經(jīng)營理念、要點顯然吸引了華平，從見面到投資，只用了4個多月時間。

當然與華平的談判也并非順風順水。在與華平的談判中，何伯權(quán)起到了重要且令鄭南雁意外的作用。他說，為了增加談判籌碼，何主動給“7天”墊款，保證“7天”不至于因為資金短缺而賤賣。

2006年11月，華平帶來了超過1000萬美元的風險投資，占有20%的股份。而當時，“7天”還只有8家店。何伯權(quán)及高管團隊的股份被稀釋，但何仍是“7天”的最大股東。作為一個典型的財務(wù)投資者，華平基本沒有涉足經(jīng)營，但派駐了一位董事會代表，在重大事件的決策上提供建議。“華平對我們最大的幫助是從他們的角度搜集行業(yè)信息，并與我們探討。”鄭南雁說。例如，作為“7天”的焦點問題，華平經(jīng)常與鄭南雁探討管理能力與發(fā)展速度如何匹配。“7天”團隊在每年的開店數(shù)量上常把自己逼到極限，反而是何伯權(quán)、華平方面表示指標可能太高，希望保守一些。

除此之外，華平還幫助“7天”打開了新的融資渠道。2007年1月，美林集團、與華平有著廣泛業(yè)務(wù)往來的德意志銀行不約而同地找到鄭南雁。華平的進入無疑增加了二者對“7天”的信心。2007年9月4日，華平基金、美林集團和德意志銀行聯(lián)手以股權(quán)+債權(quán)的形式向“7天”投資9500萬美元。據(jù)“7天”方面表示，融資后，“7天”將重點投向北京、以上海為首的長三角地區(qū)、以武漢為首的華中區(qū)域，以及成都、重慶等區(qū)域市場。

低成本＋高效率

肩負著投資人的厚望和債權(quán)人的壓力，“7天”惟有背水一戰(zhàn)。與“錦江之星”、“如家”等先行者相比，這名追趕者的核心競爭力究竟在哪里？

距“7天”東四店不遠的一條胡同里，是美國連鎖酒店“速8”。相似的大床房，“速8”折后價約220元，而“7天”僅需177元。據(jù)中國飯店協(xié)會會長助理張明厚介紹，“7天”的毛利率大約在50%左右。

低價格的背后要求低成本和高效的營銷體系做支撐。談到效率，鄭南雁表示，IT系統(tǒng)和會員制的營銷方式對“7天”的幫助尤為顯著，這也是“7天”與競爭對手相比，模式上最大的差異。IT管理可以使“7天”實時監(jiān)控每一家分店，促進內(nèi)部資源的全國調(diào)配，尤其在集中的財務(wù)管理系統(tǒng)下，每10家店才需要一名會計和一名出納，節(jié)約了成本。

篇7

關(guān)鍵詞：CRM的內(nèi)涵；網(wǎng)站；CRM的實現(xiàn)

1、引言

隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，電子商務(wù)不僅成為了經(jīng)濟發(fā)展的熱點行業(yè)，而且對商家的經(jīng)營理念和營銷戰(zhàn)略都產(chǎn)生了深刻的影響。通過將CRM和電子商務(wù)結(jié)合在一起，能夠幫助各公司將它們的銷售和服務(wù)渠道拓展到Internet上，作為“以客戶為中心”的解決方案。構(gòu)建基于CRM的電子商務(wù)網(wǎng)站必將成為未來的發(fā)展趨勢。

2、客戶關(guān)系管理（cRM）的內(nèi)涵

CRM是客戶關(guān)系管理（CustomerRelationManage—merit）的縮寫。客戶關(guān)系管理最早源于美國，在1980年初便有所謂的“接觸管理”專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息，到1990則出現(xiàn)了包括電話服務(wù)中心支持資料分析的“客戶關(guān)懷”。至今演變成了一套完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

CRM以客戶為中心，利用信息技術(shù)，準確掌握客戶的需求。及時響應(yīng)個性化需求，在客戶需求和客戶信息領(lǐng)域的各項業(yè)務(wù)間實現(xiàn)無縫式連接，使客戶關(guān)系生命周期中的每一個方面都能夠和諧工作。以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化和客戶利益最大化的經(jīng)營戰(zhàn)略。

3、CRM在網(wǎng)站中的實現(xiàn)

通過將CRM運用到電子商務(wù)網(wǎng)站，使用客戶信息資源整合，集成統(tǒng)一管理，可以降低企業(yè)運營成本為客戶提供更經(jīng)濟，快捷，周到的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在我們以惠普服務(wù)器銷售網(wǎng)站為研究對象，對其網(wǎng)站實現(xiàn)CRM：

（1）推行會員制，對客戶信息進行有效收集。

對在網(wǎng)站上購買服務(wù)器的客戶推行會員制度。收集大量的會員基本情況和消費信息。其中可以對會員進行分成兩類。第一類為個人購買，我們可以收集他們的姓名，性別。年齡，出生日期。身份證號碼，學(xué)歷，個人收入，通信地址，郵編電話，移動電話，電子郵箱等，第二類為企業(yè)購買，我們可以收集關(guān)于企業(yè)的性質(zhì)，需求量，地址，規(guī)模進行了解。然后對這些可靠信息資源進行分析。一般服務(wù)器的購買為企業(yè)用戶，因此可以對批量的訂單進行更多地優(yōu)惠措施。

（2）為客戶設(shè)計個性化網(wǎng)頁。

在企業(yè)的網(wǎng)站上為客戶提供工具使他們可以建立自己的個性化網(wǎng)頁。這些網(wǎng)頁可以用于記錄客戶的個人偏好和購買記錄。同樣提供個人類和企業(yè)類不同的登陸網(wǎng)頁，為個人提供零售服務(wù)，為企業(yè)提供批量訂單服務(wù)。為這兩者提供他們感興趣的產(chǎn)品、技術(shù)與其他信息。節(jié)約了顧客搜索信息的時間。提高了顧客的忠誠。

（3）對客戶的反饋及時有效處理。

建立有效的售后服務(wù)系統(tǒng)。電子商務(wù)營銷比傳統(tǒng)商業(yè)模式最大的優(yōu)勢就是及時有效，逐漸的用戶期待能夠獲得一個全程的24小時服務(wù)，這樣有利于提高客戶的滿意度。因此在網(wǎng)站中可以添加在先解答，E—mail等及時地售后服務(wù)管理。在服務(wù)器使用期內(nèi)對個人和企業(yè)進行定期的回訪，狀態(tài)跟蹤。

（4）對客戶分類，進行有效營銷。

通過對客戶信息的資料分析，把客戶進行分類，可以把客戶分成低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品銷售對象，策劃不同的營銷手段。一般低端產(chǎn)品銷售對象，可以通過不同渠道的信息傳遞如廣告，EMail等進行銷售。而高端產(chǎn)品銷售對象，就要覆蓋更多地增值服務(wù)和技術(shù)信息。

篇8

【關(guān)鍵詞】營銷策略；促銷策略；競爭優(yōu)勢

一、福緣超市優(yōu)、劣勢分析

1．福緣超市的優(yōu)勢。（1）具有本地最大的經(jīng)營規(guī)模和一流的購物環(huán)境。一般說來規(guī)模大的超市在價格上和數(shù)量上會占有優(yōu)勢。顧客對福緣超市購物環(huán)境總體評價不錯。調(diào)查資料顯示顧客對商場購物環(huán)境的評價好的占45.6％，評價一般的占52.6％，評價差的只占0.63％。（2）營業(yè)時間最長。福緣超市的營業(yè)時間是從早上八點到晚上十一點，平均比其它競爭對手多營業(yè)三個小時左右。福緣超市全年無休，從小年開始的一個星期是從早上七點營業(yè)到晚上十二點。（3）福緣超市的食品衛(wèi)生有保證。福緣超市的商品質(zhì)量有保證，生鮮食品分類很清楚，熟食、面包等需加工食品的銷售人員穿工作服、戴手套、口罩并持有衛(wèi)生防疫證。（4）福緣超市有自己的購物班車。福緣超市有十九條路線的購物班車，每天都會定時出發(fā)接送顧客，為那些離超市較遠，交通不方便，購物數(shù)量多，搬運困難的顧客提供方便。（5）多個收銀臺和大型免費停車場。福緣超市共設(shè)了58組收銀臺，大大提高了收銀速度，節(jié)省了顧客的時間。此外，福緣超市還有專門的大型免費停車場。

2．福緣超市的劣勢。福緣超市由于地區(qū)原因等，也存在著一些問題。（1）福緣超市服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度不好，素質(zhì)不高，講話不是很禮貌。（2）福緣超市搞活動的空間不大。（3）福緣超市的中高層管理干部的能力有限。

二、福緣超市現(xiàn)行營銷策略

（1）產(chǎn)品策略。福緣超市產(chǎn)品策略是選擇先進入高檔位細分市場，建立一種形象，再進入低檔位市場，配合互補產(chǎn)品，增大銷售量，同時為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。消費者購買其產(chǎn)品，不僅在物質(zhì)上得到滿足，更大程度上是在精神上得到滿足。所以產(chǎn)品除了具有實用功能外，還要賦予其獨特的情感，使消費者能真正體會到購物的愉悅心情。福緣超市通過設(shè)立的熱線電話、服務(wù)信箱、提品相關(guān)資料、提供上門演示等方式向用戶提供售前服務(wù)。售中服務(wù)主要體現(xiàn)在非常舒適的購物環(huán)境。而在服務(wù)人員的專業(yè)水平上，為顧客介紹商品質(zhì)量特點、用途、價格、使用方法需增強現(xiàn)場應(yīng)變能力。售后服務(wù)主要是送貨服務(wù)和安裝服務(wù)。（2）價格策略。一是會員制。福緣超市免費為消費者辦會員卡，使消費者成為連鎖公司的會員。會員在價格上可以享受比非會員更大的折扣。會員每周都會收到印刷精美的福緣超市快報，了解最新的商品信息。二是促銷定價，抓住顧客的心。由于當?shù)氐南M水平還是偏低，所以“驚爆價”、“特賣價”、“超值價”對當?shù)氐南M者還是很有沖擊力的。福緣超市的促銷商品定價一直貼近本地消費者的心。福緣超市的促銷分為小檔期和大檔期兩種。小檔期會員制促銷商品的選擇以市場需求為主，價格真正做到有力度，毛利率幾乎為零，這一手段就是為了抓住顧客的心，提高企業(yè)形象；大檔期促銷商品選擇仍以市場需求為主，具有一定的敏感性，促銷商品屬于低利潤商品，一般只加價10％左右。（3）促銷策略。一是與生產(chǎn)商家聯(lián)手，開展“以舊換新”服務(wù)。福緣超市積極與商家聯(lián)系、商榷，最終提出了以舊換新的服務(wù)，由商家來承擔舊貨處理的任務(wù)，這樣就解決顧客的后顧之憂，從而打開、擴大家電市場。二是現(xiàn)場表演。對有特殊功能的產(chǎn)品，如豆?jié){機、削皮機等，福緣超市采用的促銷方式是在銷售時當場向顧客展示其特殊的功能，并且讓顧客親自操作體驗產(chǎn)品的優(yōu)點，讓顧客肯定其性能，從而引起消費者的興趣，以至產(chǎn)生購買沖動。三是其它促銷手段。福緣超市還有一些其它的促銷手段，如免費樣品派送、免費品嘗、購售點陳列、大型抽獎活動、贈品促銷等。

三、福緣超市的營銷策略改進建議

（1）加強廣告推廣力度。福緣超市應(yīng)充分借助于廣告?zhèn)鞑ィ绊懴M者的消費觀念，喚起消費者的認同，激發(fā)消費者的消費需求。電視廣告對當前或?qū)淼南M行為影響很大，它尤其適用于新產(chǎn)品和日常生活用品的促銷。（2）積極舉辦主題展銷會。福緣超市在當?shù)亻_業(yè)到現(xiàn)在，還沒有舉辦過任何的主題展銷會。主題展銷會可以把福緣超市的商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費者，給顧客一種品種豐富、價格便宜的感覺，供需求者能夠一次性購足所需。可以舉辦智能洗衣機展銷會、保健鞋類特賣會，夏季流行時裝會、元宵食品展售會、情人節(jié)禮品專賣會等等，商品品種齊全，方便消費者選購。主題展銷會最好配合免費抽獎、即時開獎、優(yōu)惠券、贈品活動等，效果會更佳。（3）進行公益活動贊助，回報社會。常言說好心有好報，公益活動體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會、關(guān)心人類的美好形象。因此公益活動贊助是十分高明的促銷手段，贊助促銷能夠成為新聞的焦點，從而在公眾中引起強烈的反響，達到宣傳和促銷的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護等等。

參考文獻

篇9

會場營銷是美容院服務(wù)營銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對面的接觸，能直接反映出終端消費者對美容院的印象，有效地實現(xiàn)營銷目的。而將專家坐診與會場營銷結(jié)合起來的營銷模式，則能使美容院的營銷活動更具權(quán)威性、針對性和準確性。專家坐診是美容專業(yè)市場一種聚點式的銷售方式，作為美容院低成本、低風險的運作模式，它能有效地療愈美容院會場營銷過程中的諸多“頑疾”。

會場營銷細則

會前準備

會前30天，大區(qū)經(jīng)理需對美容院進行診斷，深度溝通，細分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標客戶的數(shù)量、特征、消費能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標受眾，再填寫《美容院經(jīng)營活動診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會條件。

會場選址

很多美容院常選擇酒店會議室作為會議營銷的場所，但這種場所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺得壓抑和窒息，降低了顧客對產(chǎn)品的購買欲。此外，美容院頻頻利用這種場所也會讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無任何激情可言。若將會場搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風光會使顧客心曠神怡，更能刺激其對健康、長壽、幸福生活的向往和祈求，實現(xiàn)會議營銷的目的。

會前員工培訓(xùn)

美容院老板或聘請的專業(yè)講師在會前需對美容師進行1～2天的培訓(xùn)，進行會議流程模擬，這樣美容院的營銷團隊才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。

會場環(huán)境布置

1　會場門口：要充分突顯活動氛圍，橫幅懸掛營造對外廣告力；會議主題要鮮明、清晰，牌標除了寫明會議主題外也要標明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力：會場入口處產(chǎn)品、項目優(yōu)惠活動、專家介紹等要簡潔、具體。

2　背景布置：主題大背景突顯會議主題，副背景烘托主背景。

3　專家咨詢診斷室：要突出專家的權(quán)威性，營造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。

4　咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會場專門設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問式坐診活動的專業(yè)和細心。

療愈王牌

制訂營銷政策

針對新顧客可根據(jù)實際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費成功；而對現(xiàn)有顧客消費群則要進行深度分析判斷，制定針對性強的促銷方案促成購買實現(xiàn)。營銷過程中建議不要用降低價格或打折的辦法來吸引顧客，盡量運用新項目贈送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長久經(jīng)營效益。

坐診注意事項

1　顧客進專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個顧客剛打了羊胎素；這個顧客是醫(yī)生，很理性；這個顧客查出來有子宮肌瘤；這個顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2　顧客與專家見面前，美容師要詳細介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個細節(jié)都要體現(xiàn)出對專家的極度尊重，讓顧客感覺到專家坐診機會極為難得。

3　專家同顧客溝通的過程中，美容顧問或助理不能插話，以免分散顧客注意力。

4　專家坐診室最好是一個獨立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動功能。

5　專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認下把產(chǎn)品現(xiàn)場打開。

6　銷售人員說話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長或?qū)I(yè)美容顧問，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7　促銷買贈方案的吸引力可以決定活動的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購買產(chǎn)品的場景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂部式的專家坐診

專家坐診最有效的武器就是“面對面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂部運作模式，對顧客實行會員制管理，根據(jù)會員的實際情況和需求，量身定做營銷計劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會員的美容目標，聘請美容專家制訂恰當?shù)拿廊萦媱潱毞謺T美容目標，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會議營銷主題等。

俱樂部式的專家坐診能很好地解決參會人數(shù)的問題，“美容教練”為會員量身定制的美容計劃，也能協(xié)助專家坐診營銷。

篇10

做一個真正的“服裝品牌網(wǎng)站”。

絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站只是信息平臺：對內(nèi)有助于企業(yè)管理，對外是展示企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的窗口；或者加上電子商務(wù)功能模塊，以便更好的促進銷售。但是，這樣的網(wǎng)站是否切實支持了服裝品牌的傳播與深化呢？現(xiàn)在已經(jīng)有一些做的比較好的服裝品牌網(wǎng)站，比如可口可樂、耐克、ivillage等，它們在網(wǎng)站互動方面有所進步，頁面設(shè)計也更為吸引人。但是，其實質(zhì)并沒有很大變化，無非是弱化企業(yè)，以服裝品牌為直接載體的企業(yè)網(wǎng)站。因為它們尚未完全的為服裝品牌服務(wù)，為便于說明，以下我們將這類傳統(tǒng)網(wǎng)站統(tǒng)稱為企業(yè)網(wǎng)站，以區(qū)別我們提出的“服裝品牌網(wǎng)站”概念。

服裝品牌的傳播應(yīng)該面對所有的關(guān)系利益人：從企業(yè)內(nèi)部的員工到外部的消費者，從上游的供應(yīng)商到下游的客戶，從相關(guān)政府機構(gòu)（工商、稅務(wù)）到其他社會公共組織都是服裝品牌的關(guān)系利益人。×××服裝品牌好比生存于一個大的生態(tài)圈中，我們應(yīng)該利用一切可用資源，整合一切相關(guān)訊息，持續(xù)一致的打造服裝品牌，建立×××服裝品牌資產(chǎn)。

由此，提出構(gòu)建×××服裝品牌網(wǎng)站的設(shè)想。這一網(wǎng)站擺脫傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站的模式，創(chuàng)造一種服裝品牌運作的全新理念。

做好×××網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷，配合整體服裝品牌營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)深化服裝品牌傳播這一目的。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為服裝品牌的整合傳播開辟了一條新途徑。

網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。如今上網(wǎng)的人越來越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點，為×××服裝品牌服務(wù)。

×××服裝品牌網(wǎng)站通過獨特的網(wǎng)站風格、主題突出的欄目內(nèi)容，體現(xiàn)的服裝品牌核心價值。通過這個以服裝品牌傳播為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)平臺，營造出的氛圍，由來訪者親身體驗、感受，獲得對×××服裝品牌核心價值的感性認識，進而接受、認同這種價值觀，最終實現(xiàn)現(xiàn)實世界中對其消費行為的影響。

×××服裝品牌網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、服裝品牌網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深服裝品牌的形象、價值及外延。

2、服裝品牌網(wǎng)站能夠提供互動、親切的“客戶關(guān)系管理”，不管是普通來訪者、消費者，還是服裝品牌生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈上的各個環(huán)節(jié)。

3、服裝品牌網(wǎng)站是實現(xiàn)線上推廣營銷的根據(jù)地。一方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等開展系列營銷活動；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個互動溝通平臺，二者活動的反饋溝通均可在網(wǎng)站實現(xiàn)。并且，這些活動都應(yīng)以服裝品牌核心價值為基準點，因此可以確保活動的持久性與連貫性。

通過有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，可以使×××服裝品牌網(wǎng)站實現(xiàn)上述期望，能夠較傳統(tǒng)途徑和方法更為快捷的實現(xiàn)深化服裝品牌傳播目的。

理想的服裝品牌運作應(yīng)整合所有資源、訊息，以服裝品牌核心價值為基點展開，同時又以服裝品牌核心價值的完滿體現(xiàn)為目標標準。確保服裝品牌傳播的一致性、持久性，實現(xiàn)服裝品牌在消費群中的內(nèi)化，最終獲得市場份額、競爭力的提升，以及服裝品牌長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。

二、×××服裝品牌網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷整體策劃方案

1、網(wǎng)站推廣計劃

a、全面登錄搜索引擎：

統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此“×××”服裝品牌網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進行網(wǎng)站推廣的首要步驟。

方法說明效果評估備注

Google搜索引擎網(wǎng)站基于搜索引擎優(yōu)化（SEO）、Google關(guān)鍵字廣告

門戶網(wǎng)站搜索引擎新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站推薦登錄，關(guān)鍵字廣告等

百度競價排名參加百度關(guān)鍵字競價排名，可在熱門關(guān)鍵字搜索排名靠前

中國搜索引擎聯(lián)盟參加中國搜索引擎聯(lián)盟關(guān)鍵字固定排名

網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址注冊3721行業(yè)實名和企業(yè)實名，登錄3721搜索引擎；注冊通用網(wǎng)址，可在其各類合作網(wǎng)站上出現(xiàn)

b、參加許可郵件營銷：

郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；

此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“×××”服裝品牌網(wǎng)站電子雜志，向“×××”會員俱樂部會員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。

方法說明效果評估備注

許可郵件發(fā)送選擇可信任的許可郵件營銷聯(lián)盟機構(gòu)，向目標客戶定期發(fā)送郵件廣告

郵件列表制作網(wǎng)站電子雜志，建設(shè)網(wǎng)站郵件列表，定期發(fā)送

c、投放網(wǎng)絡(luò)廣告：

網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時通訊廣告兩種。

方法說明效果評估備注

網(wǎng)站廣告投放制定網(wǎng)站廣告投放計劃，在各大門戶網(wǎng)站和相關(guān)主題網(wǎng)站進行廣告投放

即時通訊廣告主要是在MSN、QQ等即時通訊工具進行廣告投放

d、網(wǎng)站互動推廣：

策劃開展網(wǎng)站互動活動是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和服裝品牌。

方法說明效果評估備注

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)景觀描繪文字、音樂、音像、圖片等資料，并互相評分，優(yōu)秀有獎

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)笑容圖片，并互相評分、評論

聯(lián)合其他機構(gòu)，策劃或由網(wǎng)友自發(fā)開展各類戶外運動，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎勵

引導(dǎo)網(wǎng)友創(chuàng)作各種有意思的玩法，與眾不同，出人意料。創(chuàng)意可以作為廣告系列題材，為服裝品牌所用，并獎勵作者，對作者有較大鼓勵，可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。

e、會員制營銷：

會員網(wǎng)站放置×××網(wǎng)站鏈接或活動內(nèi)容介紹與鏈接，通過該會員網(wǎng)站來到×××且注冊成為×××網(wǎng)站會員俱樂部成員的，為該會員獎勵積分，積分可兌換網(wǎng)站紀念禮品。