生產企業營銷方案范文
時間：2023-04-04 16:29:43
導語：如何才能寫好一篇生產企業營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
對于一些大的品牌，生產企業往往有自己一系列的對品牌宣傳和推廣計劃或方案，并根據企業整體運營規劃配置有相應的資源。可以說在生產企業的營銷策劃水平和品牌運作能力強的情況下，經銷商只要能嚴格按照廠家的要求和指導做好配合一般就能取得區域市場的成功。但對于大多數品牌來講，尤其是在渠道變革加劇的今天，經銷商更要學會主動營銷才能贏得市場。特別是隨著國美等全國性家電連鎖賣場的不斷擴張，經銷商處在大賣場和生產廠家雙重壓力之下，利潤越來越清，生存越來越困難。主動營銷則更是市場致勝的法定。那么，怎樣才能做到主動營銷呢？
一、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案。經銷商處在市場營銷的最基層，對于市場的反映和變化最為敏感，掌握第一手的市場信息是做好主動營銷的基礎。
二、關注區域市場經營業態的變化，及時跟進和溝通。
三、根據不同區域、不同季節和不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣。
四、勤于思考，勇于創新。市場是死的，而人是市場營銷中最關鍵最活躍的因素。兵書云：兵無常法。營銷在于創新。
筆者有一經銷商朋友就是在市場中采用了主動營銷策略而取得了所在市場的成功：江西南昌胡老板了廣東一中小品牌的櫥柜和廚衛電器產品系列，生產廠家采取的是“一腳踢”式市場政策，根本談不上什么營銷、策劃和推廣。對于這種情況他一沒有抱怨廠家，二沒有等停靠。而是先做市場調研，了解到當地市場櫥柜多在1000多元/米，而消費者一般又喜歡和櫥柜一起采購配套的家用電器。他所的產品全是一個品牌，一般家庭制作一套整體櫥柜花費多則上萬元，少也有數千元。所以他主動在開業時做了以下的促銷方案：
1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優惠。開業時以500元/張公開發售。
2、特價500元/米限額為客戶制作櫥柜（每天2-3人）。
3、凡制作櫥柜費用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機加一臺嵌入式灶具）。
4、印制相關優惠宣傳單派人深入社區廣泛宣傳和散發。
篇2
摘要：汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。
關鍵詞：汽車4S店 四位一體 特許經營
引言：德國是 4S 店的發源地。本文通過分析我國汽車4S店的現狀，提出相關建議，希望對我國汽車4S店的發展起到積極作用。
一、我國汽車銷售汽車 4S 店現狀
1.汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足
目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一、受廠家未來的發展控制等不利因素。
發達國家的品牌汽車經銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念、創造與汽車生產廠家的要求進行談判的條件、成立經銷商協會去爭取經銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經銷商目前尚未達到的。
2.專賣店仍有不遵守專賣規則的現象
按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立專賣店，其相應品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些專賣店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，這幾個品牌目前還處于供不應求的狀況，專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。
3.經銷商與汽車生產企業關系不平等
專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。
目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產企業得到車子，專賣店不得不服從汽車生產企業一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產企業不能按合同規定定期向專賣店供貨，某些廠商還向經銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經銷商只得違規搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。
4.營銷隊伍專業化程度較低
在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達到一定的標準。汽車銷售人員主要由經過汽車生產企業系統培訓的專業技術人員來擔任，銷售人員對汽車技術和知識非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費者銷售服務、銷售技術，而不是簡單地向消費者銷售一輛汽車。而國內許多銷售人員卻不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷戰略以及營銷手段也難以貫徹執行
5.售后服務不令人滿意
盡管汽車生產企業大力推廣包括售后服務在內的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務的投入成本比較大，許多銷售商的經濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產企業或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業又很少對人員進行系統培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養往往表現在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。
二、針對以上情況，汽車4s店應制定如下營銷策略
1.從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構， 隨著4S店進入不斷的汽車用品行業．經銷商的產品組合逐步做到 “輕改裝，重4S店”。
2.從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售 改裝店在一定的時期內是共存的。但因為檔次和定位不一樣，需求 的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好 的產品。而零售改裝店需求價格便宜的產品。有效的把產品和渠道 分離。可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。
3.車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷 商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷 達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品， 總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點因為場地的原因， 每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高 的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精” 的產品結構。
結束語
“4S”的關鍵詞是“解決方案”和“服務”。其實在“服務經濟社會”的大背景下，“4S”模式其實和其 他一些已進入“以方案和服務為核心競爭力時代”的行業銷售服務模式殊路同歸，只不過叫法更時尚、更新一些。
參考文獻：
[1]吳開誠.《汽車營銷革命》，北京.機械工業出版社，2008
篇3
巴迪(化名)是浙江一家老牌空氣凈化器生產企業，為國內眾多著名企業提供代工服務，深感代工利潤微薄和競爭激烈，企業考慮開展國內市場營銷，建立自己的品牌。
巴迪正面臨兩種轉變：一是由上游生產企業向下游銷售企業延伸的轉變。大家都很清楚轉型的巨大風險，苦于一直沒有風險較低的解決方案。二是由定單生產的運營模式向品牌市場營銷的運營模式轉變。這需要進行系統策劃與傳播的能力。這兩種轉變交織在一起，加劇了轉變的難度。其實巴迪面臨的問題，眾多生產型企業都深有感受。為了尋求解決問題的出路，我們不妨換個角度來分析。
一、巴迪所具有的優勢
1 從長期代工中，形成較強的生產能力，生產管理水平高，產品質量意識強，具有一定專業技術實力，能夠真正生產多種類的優質優價的產品。
2 通過代加工，積累起了數量不少的第一桶金，企業的資金實力有一定的保障。
3 地處行業產業生產聚集區域，具備強大的資源配套能力。
4 長年累月和國內外供應商合作，對世界范圍的行業趨勢隨時掌握并有鑒別能力。
5 代工客戶遍布國內外，品類眾多，有進行倉儲、物流管理的豐富經驗。
其實，生產型企業所具有的優勢，不僅僅體現在生產上，而是具備了開展市場營銷的眾多先機條件，這些優勢整合在一起，巴迪所需要的只是一個突破口。
二、空氣凈化器行業特點
1 行業前景看好。人類需要空氣凈化解決方案，而追求更高品質生活也已形成消費潮流，正反兩方面消費刺激都在加速這個行業的成熟。
2 現實需求不急迫。許多人頭腦中沒有空氣凈化的概念和意識，感受不到空氣凈化器的必需之處，現實的需求并不急迫。
空氣凈化器行業，是一個明顯的夾生飯市場。營銷破局的方法有兩種：一是加強教育調動需求，如采用會議營銷、電視長片或規模廣告炒作等模式；二是瞄準現實需求較強的重點人群，進行市場定點爆破。
既然巴迪具有生產和產品優勢，就要充分轉換為銷售力，既然現實需求不急迫，就要針對相對急迫的重點人群啟動市場。怎樣確定并瞄準重點人群，最大程度地發揮生產型企業優勢，最適宜的方法，我們認為莫過于直復營銷。
直復營銷運營的重要特征之一，就是通過縮減中間環節，實現生產企業面向重點消費者的直接接觸，通過將中間商利益讓利于消費者，實現廠家和消費者都得利的良性局面。生產型企業具有開展直復營銷的先天基礎，如果能夠充分發揮優勢，生產型企業轉型銷售的道路將非常寬廣。針對巴迪的解決方案就是：建立基于直復營銷理念的整合營銷運營，解決“無品牌、無渠道、無銷售團隊”三大問題。
一 打造新穎品牌：寵物小家電領軍品牌
既然普通家庭對空氣凈化器的需求并不強烈，而巴迪也不適宜承擔市場啟蒙者的責任，那么，我們就從相對強烈的需求著手開拓市場。按照這一思路，我們很快關注到一個巨大的空白市場――寵物飼養家庭。這是一個未被關注的空白市場，目標消費者明確，市場需求一觸即發，隨著寵物經濟的繁榮，市場空間會越來越大，巴迪現在切入可以直入高端，占得先機。
確立定位后，我們為巴迪產品構思商標“寵無菌”，功能定位“殺病菌、防傳染、祛異味、吸毛屑”。由于面對空白市場，在用三個月順利啟動市場后，我們迅速為“寵無菌”打出“寵物小家電領軍品牌”的旗號，牢牢占據了市場高端，奠定王者地位。
二 建立直復型渠道：傳播=渠道、平臺=賣場
面對寵物飼養者這一重點消費群，巴迪產品不進超市、不進家電賣場。不必支付龐大的入場費和利潤分成，而是建立直復營銷運營渠道，直接面向目標顧客進行營銷。
我們的理念是：所有的傳播媒介就是巴迪的銷售渠道，巴迪的電話平臺就是銷售賣場。巴迪的一切運營活動，都牢牢鎖定了目標顧客，號召其立即行動，撥打訂購電話。
1 媒體選擇精準化。選擇寵物領域的專業權威媒體《寵物世界》，進行宣傳投放。相比傳統媒介，《寵物世界》實現了對寵物飼養家庭的準確覆蓋，針對性極強，并且雜志的傳閱率很高。由于我國寵物產業處在市場初級階段，媒體價格便宜且談判空間大，以至于我們和媒體初次接觸時，對方頗感意外，家電企業為什么要在《寵物世界》上投廣告?
在傳播策略上，以讓閱讀者迅速撥打電話為目標，堅持電話號碼位置醒目，提示消費者打電話獲取的明確利益，著力提高進線率，獲得與目標消費者互動的機會。
2 宣傳派發一對一。與目標消費人群直接接觸，是直復營銷的重要原則。如攜程網的營銷基礎，是通過長期在機場針對乘客派發攜程卡和宣傳資料來實現。巴迪同樣針對寵物家庭的可發現性做文章，委托派發機構，在上海等地高檔商務小區，看到牽狗的人，就發上一份宣傳資料，詳細問題請對方撥打電話來咨詢。通過長期定點派發，又為電話中心增加了一部分穩定的進線量。
3 網絡推廣一對一。與寵物飼養者追求時尚的生活習慣相匹配，網上購買寵物用品已經成為暗流主渠道，消費量龐大。巴迪同樣在知名網購平臺建立了網上銷售系統。同時，巴迪主動出擊，通過查詢寵物商鋪的消費者購物記錄，迅速找到自己的目標消費者，并推薦“寵無菌”，達成了許多直接銷售。
4 重點論壇有話題。在網絡人氣較高的寵物論壇，通過持續的軟性話題炒作，來迅速吸引瀏覽者的眼球，引發寵物飼養者對產品的關注，打電話進入電話中心問詢。
三、打造話務團隊：呼入呼出賣產品
以上直復營銷傳播手段，其主要目的是吸引意向消費者電話問詢，好比排球比賽中的一傳手、二傳手，發揮了傳輸資源，準確定位的職能。最終，必須通過有強大銷售力的電話營銷平臺擔當扣球手，才能真正產生現實購買力。同時，一支有銷售力的話務團隊，還可以根據數據庫主動呼出實現銷售，而非坐等顧客上門。
與傳統營銷模式不同，巴迪不再建立龐大的銷售團隊，去和渠道商、終端店拉關系、談好處。我們為巴迪建立的話務團隊，就是一支強大的銷售隊伍。通過接電話打電話，一樣可以在全國范圍做生意。
篇4
呼叫中心的客服功能大家都有比較清楚的認識，我們在這里不再過多的強調，這里我們主要強調呼叫中心的營銷功能。
現在眾多的生產企業都已經意識到了數據庫的重要性，也都建立了自己的數據庫，少則上百條，多則幾萬幾十萬。那么在建立起數據庫之后你真的利用起來了嗎？這些數據又給企業帶來多少價值呢？如果不借助呼叫中心，那數據庫無異于聾子的耳朵了。呼叫中心的重大作用就在于讓數據庫充分的發揮作用。相對于企業來說，機會轉瞬即逝，你過你沒有抓到，那必然被競爭對手捷足先登了。所以生產企業需要呼叫中心來協助自己挖掘銷售機會。
呼叫中心的優勢就在于可以在短時間內撥打大量的電話，而且制定嚴密的流程，幫助企業做出篩選，你數據庫中的哪些客戶是A類客戶，需要短期內重點攻關；哪些是B類客戶，需要及時跟進；哪些是C類客戶，需要經常聯絡；哪些是D類客戶，只需偶爾聯絡。
據百思特外包呼叫中心統計，目前設備供應商已經開始意識到了外包呼叫中心的價值，頻繁的和呼叫中心接觸，以期望利用外包呼叫中心來協助自己做營銷計劃。
那生產企業選擇外包呼叫中心時該注意哪些因素呢？
第一，外包呼叫中心的企業實力。目前外包呼叫中心市場還不成熟甚至說很不規范，租個辦公事，拉幾條電話線路，在招聘幾名說話嗲嗲的女孩，這就可以算是一個外包呼叫中心了。有些企業為了節約成本，也寧愿選擇這樣的呼叫中心來為他們服務。這些所謂的呼叫中心不僅不能提供高質量的服務，信用也沒有保障，對數據安全也沒有相應的措施，終究是要被市場淘汰的。
企業選擇外包呼叫中心，首先應該明確自己的目的。有些是做客服，有些做營銷，有些做數據庫，有些做調查，所有這些最終都是要影響企業決策的，如果得到的數據不夠準確，那可能真的導致“失之毫厘，謬以千里”了。而這些數據的真實可靠性是必須借以先進的設備的，因為只要有人為參與，就會降低數據的可靠性與真實性。
所以可以斷言，呼叫中心的設備是得到可靠信息的基礎。
第二，效率。選擇呼叫中心的前提一定是有大量的數據需要處理，而處理這些數據是存在時限的，處理晚了就會失去商機或是沒有意義。比如客戶回訪不及時，營銷速度太慢等，都會影響到企業計劃。而市場是瞬息萬變的，如果不能在第一時間獲取準確的信息，對企業的決策也會產生不可估量的影響。
而要保證效率，不僅要有尖端的物理座席，適時的應用軟件，暢通的中繼線路，還必須有經驗豐富的項目經理，業務熟練的客服代表，負責的質檢和培訓，同時還要有保障設備運轉正常的技術支持。這一系列的零件是保證呼叫中心這部大機器高速運轉的可靠保證。座席的數量也是提高工作速度的重要因素。
第三，質量。可以這么說，呼叫中心也生產產品。而它生產的產品更加抽象，是客戶滿意度，是精準的數據，或者說是報表。而此類產品對質量的要求是非常高的。客戶滿意度關系到企業的美譽度，影響到企業的二次銷售，損失的是企業的經濟效益。而對于其他類業務所得到的數據都是企業制定重大決策的依據。失真的數據很有可能把企業引入歧途。所以說保證呼叫中心的數據質量才是外包型呼叫中心的核心競爭力。
那如何才能保證數據的真實性呢？應該承認，只要有人的參與，數據就會失真，人為因素越多，數據失真就越厲害。所以正規的呼叫中心都采用先進的設備，專業的系統等來避免過多的人為參與。但工作必須由人來完成，所以必須對客服代表進行培訓，實施監控，加以指導等。這些說來簡單，因為客服代表的工作實在屬于勞動密集型而且重復性很強的工作，因此，適時的疏導、掌控客服代表的情緒也是非常重要的工作內容，只有把每個細節都做到位了才能保證得到的數據盡可能的接近真實。
所以如果企業想要得到的數據關系到重大決策，那為了保證決策的重要性選擇呼叫中心就顯得特別重要了。但是如果只是短期的營銷行為，對價格考慮則會多一些。
第四，呼叫中心的優勢，理念。目前呼叫中心的業務側重點也是有所不同的，有些側重行業解決方案，有些側重電話營銷，有些側重調查，百思特側重客服和數據庫。而他們的經營理念也和自己的業務側重相關。只有選擇好與企業業務類型相符的呼叫中心才能讓工作更加卓有成效。如果選擇不好，就像是找姚明做乒乓球教練，找王勵勤打籃球一樣。
篇5
聲明：憑借其高品質產品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業有任何評價。
一、金色六月H企業感恩酬賓活動
H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：
1、時間：2005年6月22日上午9:30
2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）
3、方案：H系列產品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場兌獎，設定二組。
4、獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發票，領取H紀念品一份。
5、會后在泰星大酒店就餐。
6、本次活動解釋權歸沈陽H味精股份有限公司。
OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案
1、實現的銷量：40T
2、本次活動的總費用
（1） 獎金費用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小計：16032元
二組合計：16032×2=32064元
（2） 禮品及餐費
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經銷商服務
人員計10人，共與會人員50人。
A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元
（3） 以上面項合計費用為：41064元
注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。
3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；
H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了！；業務主任高興了，因為有提成了！省區經理高興了，因為有銷售業績了！
皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產品銷出去了，款收回了，促銷也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產生了40噸的銷量。
H味精的迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？
（1）請一位本地化的縣級業務代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。
（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），
可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。
（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數為：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就
是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質的差別：
可產生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量
可持續增長的銷量VS暫時性的銷量
你說對嗎？請思量！
二、產品同質化時代行業營銷手段分析
產品同質化，營銷手段同質化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，導致產品市場價格節節下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產品同質化行業對市場營銷手段的以下“共識”：
行業：產品價格是撬動市場唯一的工具。
廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。
經銷商：手握幾個同類產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
經理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。
業務員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案
產品同質化與營銷手段同質化，使行業營銷水平長期處于低層次競爭。
三、促銷為生產企業帶來的額外勞動分析
在同質化時代的行業營銷大趨勢影響下，作為生產企業的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。
下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產企業圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業內人士固執地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：
市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。
生產部：不停地生產各種不同促銷方案的產品。
內勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。
省區經理：第一，不斷地關注競品的促銷。
第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。
第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。
城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執行實施促銷方案。
產品同質化時代企業的現狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規格就一個促銷，一個地區就一種促銷，不同的產品，不同的地區交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品。
企業上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數做了無用功，關心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關心市場，不只是關心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？
強調促銷而忽視了基礎的市場操作，是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創意的無奈選擇！
四、誰動了促銷資源的奶酪？
是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？
促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產品真正是通過終端來實現和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？
H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環節沒有得到應有的投入，這就是產品同質化時代促銷結癥所在。
五、扔進垃圾桶的促銷奶酪
促銷的真正目的在于產生可持續遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經銷商所管轄勢力范圍內的老客戶，其實就是近親繁殖！
這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產生可持續遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規律，經銷商如果不開發新客戶，他的網絡數量和銷量都會自然下降，原因是經銷商的下級客戶在經營的過程中必然出現：
A、部分下級客戶退出原先經營的產品經銷行列。
B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。
C、部分下級客戶因經營不善倒閉。
維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務，而不是動用促銷資源。
投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業帶來可遞增的銷量，因此，同質化產品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才能真正可持續發展。
六、同質化產品的營銷出路
在同質化時代，面對復雜的商業環境，在行業競爭加劇的情況下，企業需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網絡的拓展和維護這樣最基礎的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網絡的發展和維護上，效果更加持久：
1、產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。
2、擁有完善的客戶網絡檔案。
3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設。
4、可搜集真實的市場信息。
5、及時掌握市場動態，并快速反應。
6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優勢。
當企業無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網絡營銷來達成銷售目標，深度網絡營銷的操作要領有：
1、 把每個城市的終端網絡系統信息收集起來。
2、 編制終端網絡客戶代碼卡。
3、 繪制各城市的業務地圖。
4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來。
5、 讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。
6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。
7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。
8、 隨時搜集終端客戶對產品及競品的信息反饋。
篇6
論文關鍵詞：醫藥企業，市場營銷，DTC模式
一、醫藥市場營銷的DTC模式及其特點
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在一些發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸則并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。那么，醫藥市場的DTC營銷模式有什么特點呢？
首先，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
其次，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道醫藥企業，則不再是DTC營銷模式。
再次，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系中省略了許多的中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
誠然這種營銷模式具有如上特點，但是同時亦給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。就我國而言，遵守《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》、《藥品生產質量管理規范》以及藥品質量監督的相關規定等是一切藥品生產者責無旁貸的義務。但是，在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信當中。有病亂投醫就是患者一般心態的寫照。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益。有些生產企業采取治療心理病的方式生產、銷售并無實在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會使患者的疾病變得更加嚴重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時間。
第三，信息化程度論文參考文獻格式。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺、Internet、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性的重要實現前提。狂轟濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會是受眾逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控。總之，信息化體現在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系能力和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營銷模式下醫藥企業，醫藥企業的營銷人員不但需要一般營銷人員所具有的營銷知識和實踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫藥專業人員，他們應該清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣營銷模式的時候，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段的時候，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵，并且，整個銷售機構的激勵模式應該結合企業整體利益的需要來制定。也就是說，在效益、效率、效能等方面進行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營銷部門及其人員如果沒有適當的權力，就會使他們面對終端消費者的質疑與其它不確定因素時感到窘迫而無所適從，同時也會使整個品牌和企業的信譽受到損害。同時，這種權力過于寬闊又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。上述五個方面可以說是DTC營銷模式在醫藥市場營銷中應用時給醫藥企業帶來的挑戰。不盡如此，這個挑戰的另一方，終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如折價、優惠卷、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷會使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷行為在藥品DTC營銷模式中是一個累贅。患者更看重的將會是產品的實際用途和它的無可替代性，因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品醫藥企業，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負值的效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。當然，對于保健品而言，適當高價也是一種可行的手段，但國家基本藥物的營銷受到國家藥品生產經營的有關法律法規的制約，同時也不適用于免費試用。會員制是可以通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分會得到相應的獎勵和優惠。這里要注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的。患者更愿意相信試用品而不相信銷售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，有些傳統的營銷工具還是可以派上用場的。比如贈品、獎品和優惠卷等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠卷，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其它營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著人類高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力論文參考文獻格式。
三、醫藥市場營銷的DTC模式的憂思
（一）DTC營銷不可忽視醫生的重要作用。患者聽從醫生的建議是順理成章的事情，DTC營銷不是草藥郎中、赤腳醫生那種既行醫又賣藥的做法。特別是在廣告傳媒日益發達的今天，很多人都會遺忘醫生在醫藥營銷中的重要作用。對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和實施會起關鍵的作用。
（二）終端消費者文化素質制約著DTC營銷的績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠遠低于發達國家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本會大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念醫藥企業，理性的DTC營銷才會順利開展起來。終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個雙向互動的過程。
（三）法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據。《中華人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業管理和經營企業管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進。”[②]那么醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
（四）DTC營銷不等于廣告促銷。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風濕骨科用藥、皮膚頭發用藥這四類藥品在僅投放報刊廣告的廣告費用均超過億元。然而很多醫藥生產企業違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷的DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域，它所面臨的困境遠遠高于這一新型營銷模式的潛在效益。
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參考文獻
【1】沈志平.醫藥市場營銷[M]，北京:科學出版社2010(2);
篇7
隨著經濟全球化進程的持續加速，國內房產政策和經營環境的不斷變化，定制家具和電商模式的日益興起，家具行業的競爭格局正發生著巨大的變革，再加上傳統的手工管理模式，讓家具企業內部問題重重：實際銷售和銷售計劃、生產計劃偏差過大，導致企業成品和部件庫存大量積壓；靠經驗估算制定采購計劃，造成生產與采購不匹配問題頻發；客戶的異型改制方案不能及時由門店傳到生產單位，客戶滿意度直線下降；人工排產導致生產計劃滯后與延遲，訂單不能按時交付；各部門之間的協調性較弱，信息資源無法做到共享，降低了運營效率……
面對家具企業的諸多發展瓶頸，鼎捷軟件為家具生產企業和家具流通企業提供了一系列信息化解決方案。基于多營運中心的管理架構體系，構造了以供應鏈、分銷零售、生產管理、財務一體化為核心，協同HR、BI、OA等無縫集成的一體化管理體系。鼎捷軟件通過提供家具行業專屬ERP管理軟件，使得家具生產企業和家具流通企業的經營、管理等各個層次、各個環節和各個方面的企業內外信息資源充分整合，實現了信息資源的高度共享，并深挖其潛力，大大縮短了原始信息從傳遞到決策的反饋時間，管理層與基層以及各職能部門之間的溝通變得更加快捷和通暢，大大提高了企業的經營和管理水平。
掌握終端，建立實時互通的分銷渠道及終端門店管理體系
鼎捷軟件的POS門店經營管理終端系統，可與集團營銷中心（區域銷售中心）實時聯通，自動、及時上傳門店銷售數據，自動隨時接受上層銷售中心銷售政策，更新并調整POS銷售作業。
POS門店經營管理終端系統支持連線自動聯通、斷線本地銷售數據緩存及連線后自動回傳斷據，可以滿足家具行業前臺銷售收銀作業需求，具有收銀銷售和預訂貨訂單多種店面銷售形式。
POS門店經營管理終端系統支持門店退、換貨及門店維修管理流程，支持店面庫存管理及多店間庫存調撥作業，支持門店銷售報表分析，支持門店形成采購計劃，向上層銷售組織要貨，并自動匯總及營銷總部。此外，該系統還能實現門店現金自動結算及結算，并向總部結匯。多品牌、多業態的集團營銷體系管理
鼎捷軟件的產品可以實現總部統一商品資料及商品策略制訂，商品資料及商品策略自動下發到經營終端。
該系統能夠自動收集渠道及終端銷售數據，總部及分區域多種價格策略可以靈活定義；總部及分區域可以實現統一營銷/促銷計劃管理，并且支持多種靈活搭配的促銷方式；具有集團統一會員管理及客戶關系管理功能；可以自動收集下屬終端的要貨計劃，實現商品自動分配及鋪貨計劃管理；促進集團銷售分析、銷售預測計劃模型的建立。鼎捷軟件的產品可以對新店開店的全過程進行管理，并可與B2B和B2C電子商務平臺無縫集成應用。
集團型多區域多層級物流配送管理
借助鼎捷軟件的產品，企業總部儲運中心和多區域分儲運中心可以實現多級配送管理；總部及區域可以動態平衡物流需求；企業可以輕松實現自有車隊管理和第三方物流發送管理、自有車隊車輛及司機的管理、運輸路線規劃及配送點裝卸順序管理，并可依據要貨計劃、配送計劃自動形成相應出貨及裝車。此外，鼎捷軟件的產品還可以生成第三方物流發送計劃，對第三方物流運輸費用進行核算。
建立高效協同的研發設計和多品種生產運作管理體系
鼎捷軟件的產品可與設計軟件協同集成運作，支持從門店設計和工廠生產的有效協同，并可通過PDM/PLM，快速將3D/2D圖檔轉化成物料清單和工藝。
鼎捷軟件的產品支持客戶的訂單多層BOM選配管理，在可變型產品模型的基礎上，結合客戶的需求，可以產品多屬性配置器為主要工具，進行產品快速配置，或通過對產品部分或局部的修改，進行相關功能、結構或參數的設計，并且在配置后自動產生料號、BOM等資料。
鼎捷軟件的產品還可以支持異型改制和生產的協同，快速了解異型訂單狀況；依據MRP結果自動生成生產計劃和采購建議；進行生產排程管理和工序級生產控制；其電子看板管理功能可以實現對生產進度的可視化跟蹤；支持生產過程中的快速條碼報工管理；支持板式家具的包件條碼管理和出入庫控制；支持實木家具的單件條碼管理和出入庫控制；支持酒店辦公家具和工程項目的項目管理；支持辦公家具的快速選配件設計和生產管理；支持整套家具的配套生產和發貨管理；支持家具企業的生產產值管理和現場報表生成；支持車間生產管理看板和計件工資管理；支持家具行業的邊角料管理，提高木材的利用率。
自動核算，實現業務、財務一體化的集團化財務、資金統籌管理
鼎捷軟件的產品還具有以下功能：與業務各管理系統完全無縫集成的業務、財務一體化整合管理解決方案；業務管理單據直接生成結轉應收付管理及憑證；生產成本依據生產實際發生自動核算實際成本（材料成本、人工成本、制費成本、其它成本）；全面預算管理支持預算編制、預算事中控制及預算分析管理；預算控制與業務單據無縫集成；構成完整的固定資產管理體系；支持直營門店、加盟門店終端財務自動核算方式；支持門店核算日清日結；支持現網銀集成化應用；支持集團各法人間內部交易管理；具有集團財務報表自動合并分析功能；支持按區域分區逐級合并、自營及加盟、合資體系分別合并，多業態、多品牌縱向等多種財報合并方式。
聯邦家私作為家具行業的標桿企業，以自身成功的信息化之路完美闡釋了鼎捷軟件家具行業解決方案的價值。
被譽為中國民營企業發展常青樹的聯邦家私于2008年6月開始攜手鼎捷，啟用客制化的TOP-GP ERP管理軟件構建集團信息平臺，向信息化邁進。
篇8
一、統一思想，提高認識
中國產品質量電子監管網是利用現代信息技術、網絡技術和編碼技術，對企業產品實施電子監管的全國性網絡系統。該系統對入網企業的每一個產品標注數碼信息，消費者可通過電話、短信、網絡終端等途徑查驗商品真偽；生產企業和經銷商可通過網絡迅速掌握產品營銷信息；執法部門可在第一時間掌握假冒信息。推廣應用中國產品質量電子監管網對于維護企業和消費者合法權益，保護知識產權，促進產品結構升級，鼓勵企業爭創名牌，具有積極的促進作用。全縣各級、各部門和有關單位要充分認識產品質量電子監管網推廣應用工作的重大意義，從落實科學發展觀和構建和諧大足的高度，加大推廣應用力度，切實將這項維護企業和廣大人民群眾合法權益的大事抓緊抓實抓好。
二、指導思想和總體目標
（一）指導思想：堅持政府推動引導和企業自愿相結合、電子監控技術設備相匹配、縣內產品與縣外產品相呼應、部門分工負責與各方協調聯動相結合的原則，抓住重點產品，采取有力措施，分步深入推進，確保推廣成功。
（二）總體目標：從**年6月開始到2010年底，全縣所有適合加入產品質量電子監管網的企業全部入網，在全縣街鎮鄉主要銷售網點布設信息查詢終端，建成縣級執法打假監控系統和執法部門信息化聯動系統。
三、實施步驟
（一）準備階段（**年6月～**年9月）
1、宣傳發動：通過召開推廣大會、發放推廣資料等多種形式，積極做好企業入網的宣傳動員工作。以我縣食品、農資、建材產品為重點，積極鼓勵和動員適合入網的產品率先入網。對入網產品的生產企業，有關部門要主動上門講解，消除企業顧慮。積極協調解決企業在入網各個環節遇到的困難。
2、擬定方案：研究制定大足縣產品質量電子監管網推廣應用工作實施方案，明確指導思想、總體目標、工作步驟、職責分工等，指導全縣產品質量電子監管推廣應用工作的全面實施。
（二）全面實施階段（**年10月～2009年底）
縣電監領導小組成員單位按照職責分工和上級單位制定的任務分解指標，深入開展全縣產品質量電子監管網推廣應用工作，指導全縣食品、農資、建材等重點生產企業盡快入網賦碼。流通、消費領域做好產品質量電子監管碼賦碼應用的監督工作，引導和督促流通、消費環節盡量使用賦有電子監管碼的產品，提高廣大消費者對產品質量電子監管網的認知程度。
（三）全面完成階段（2010年）
全縣所有適合加入產品質量電子監管網的企業全部入網，在全縣街鎮鄉主要銷售網點布設信息查詢終端，建成縣級執法打假監控系統和執法部門信息化聯動系統。
四、工作要求
（一）加強領導。為加強對全縣產品質量電子監管網建設的統一領導，確保推廣應用工作的順利進行，縣政府成立由副縣長宋葵為組長，縣政府辦公室副主任荊勇、縣質監局局長陳勇為副組長，縣委宣傳部、縣企業發展局、縣貿易局、縣農業局、縣供銷社、縣衛生局、縣工商局、縣地稅局、縣食品藥品監管局、縣煙草專賣局、縣鹽業公司等單位負責人為成員的“大足縣產品質量電子監管網推廣應用領導小組”（以下簡稱縣電監領導小組），定期組織召開聯席會議，研究產品質量電子監管網推廣應用工作，協調解決推廣應用的有關問題。領導小組下設辦公室于縣質監局（電話：87033106）。
（二）明確職責。縣質監局要充分發揮領導小組辦公室的職能作用，加強對全縣產品質量電子監管網推廣應用工作的協調督促，落實聯席會議制度，負責組織一般企業入網，查處生產假冒偽劣產品違法行為，加強縣執法打假指揮監控系統管理，制定和入網企業目錄；縣委宣傳部負責產品質量電子監管網推廣的宣傳工作；縣企業發展局負責組織重點生產企業入網；縣貿易局牽頭負責編制全縣商業企業電子監管網查詢終端配置規劃，組織協調查詢終端安裝和管理工作，組織白酒生產企業入網和外埠酒類產品的賦碼應用，開展酒類執法打假活動，查處假冒偽劣酒類商品違法行為；縣農業局負責組織種子、農藥、飼料、化肥等農資生產企業入網工作，協調有關部門查處制售假冒偽劣農資違法行為；縣供銷社負責制定并實施縣重點鄉鎮和重點村“農家店”、“村村通”信息查詢終端布設規劃；縣衛生局負責監督消費環節食品、化妝品電子監管碼應用工作，查處消費環節假冒偽劣食品、化妝品違法行為；縣工商局負責流通環節應用電子監管碼的監督管理，引導和督促商業企業經銷賦有電子監管碼的商品，查處銷售假冒偽劣產品違法行為；縣地稅局負責研究提出和落實有關鼓勵企業入網的稅收優惠政策；縣食品藥品監管局負責組織藥品生產企業入網工作，查處制售假冒偽劣藥品違法行為，編制全縣藥品銷售企業查詢終端配置規劃，指導協調安裝查詢終端工作；縣煙草專賣局負責監督卷煙應用電子監管碼工作，查處制售假冒偽劣卷煙違法行為；縣鹽業公司負責組織食用鹽銷售入網工作；通信部門負責保證通信服務質量，保障產品質量電子監管網的通信網絡正常運行。
篇9
[關鍵詞]電力企業；服務；營銷策略
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2017）04-0368-01
電能是一種無形的產品，看不見，摸不著，他像水一樣，有電流，從高壓一端流向低壓一端，并且有流量和壓力，流量由電流進行測量，壓力由壓力表進行測量。點又分成直流電和交流電，我們日常使用的電能主要是由發電企業通過電網共給我們使用的，發電的類型有風力發電、水力發電、火力發電、太陽能發電、核發等。
在ISO9000質量標準中，對產品質量服務的定義是：產品生產的服務或服務業滿足規定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。特性是用以區分不同類別的產品或服務的概念，如旅游有陶冶人的性情給人愉悅的特性，旅館有給人提供休息、睡覺的特性。特征則是用以區分同類服務中不同規格、檔次、品味的概念。服務質量最表層的內涵應包括服務的安全性、適用性、有效性和經濟性等一般要求。而電力產品的服務特性為不經常停電、停電時能及時的得到通知、電能達到供電標準、沒有電費時能夠得到及時的通知而不是被拉閘等。
一、服務質量在電力企業競爭中重要性
電力企業市場化的具體內容是將電力生產企業與電網分開，電力企業只負責生產而電網只負責銷售，而供電價格是由電力市場這只無形的手進行調節，如果電力生產企業生產出來的電能成本過高，使電網企業無利可圖則電網企業便可以選擇其它電力企業的電能進行出售，因為電力生產企業生產出來的電能成本是不同的，主要原因是電能生產企業使用燃料材料、設備、勞動力等價格都不一樣，管理水平也各不相同。競爭的前提條件則為：供電價格、供電質量和相關的服務。供電電價是由市場這只無形的手決定，供電質量是由供電生產企業決定的，而服務質量確是由電網企業本身自己來決定，因此制定服務質量戰略是電網企業的必要條件，服務質量的好與壞直接影響電力產品的營銷。服務質量內容包括：咨詢、安裝、維修（售前、售中和售后），要樹立顧客購買的不僅僅是電力產品，實際上購買的是服務的思想。
二、電力產品質量戰略的構成
1、建立全方位的服務理念
1.1 顧客普遍滿意是檢驗電力企業服務質量的標準。隨著電力企業市場化的不斷深入，各電力企業的市場競爭越來越激烈，電力企業必須要創新觀念，在企業管理上下功夫，在提高服務質量上面下功夫，國家電網為了提高服務質量提出：“你用電，我用心”理念，做好用電服務“加減乘除”法，提高各個環節的辦事效率，努力將服務用戶 “最后一公里”變為“零距離”， 公司累計投資4.3億元，部署自助交費終端設備2.9f臺，建成收費網點50.9萬個，提供超市、電話、互聯網等25種交費途徑，基本實現城市“十分鐘交費圈”和農村“村村有交費點”，有效的解決了廣大客戶繳費難的問題，做到了就近交費和個性化交費需求，深受到廣大電力用戶的一致好評。
1.2 要以全新的形象，周到的服務感動顧客。服務窗口是顧客與供電企業的鏈接紐帶，是直接體現供電企業管理水平和企業的形象，因此要將顧客從窗口界面引向企業內部，就是將用戶當成企業內部的員工相互服務，這樣才能形成對用戶進行全面服務質量的完整體系。
1.3 完善服務體系是培養服務文化的機制保證。服務文化只有通過有效的服務體系建設才能逐步形成，在實踐中，服務窗口是顧客與供電企業的鏈接紐帶，我們要構建“窗口部門圍著顧客轉，企業內部圍著窗口轉”的服務體系，窗口部門要積極協調，其他部門要全力配合，對顧客的任何需求都要做出敏感反應，這樣就形成了以顧客為中心的全方位、全過程、全員參加的為顧客服務體系。中國國家電網為了方便顧客咨詢，成統一95598服務平臺，集中受理業務咨詢、故障報修、投訴舉報、意見建議等客戶訴求，著力解決服務流程和服務標準不統一等問題，進一步優化服務資源配置，減少地區服務差異。通過嚴格落實“首問負責”、“限時辦結”、“一次告知”等要求，減少客戶往返次數。組建專業化搶修隊伍，實現故障報修24小時全天候響應，就近調配搶修資源，建立高效的搶修復電機制，“讓百姓的燈先亮起來”。
2、實行差異
按照用電量的大小，將用戶分成普通客戶和大客戶，用電量越大，電能的成本就越低，為企業的貢獻就越大，因此對大客戶的服務質量要求要更高，同時如果出現大客戶流失現象對供電企業的損失是非常大的，以此對大客戶要實行差異，具體做好以下周到服務：
2.1 具體為大客戶提供以下幾方面的優質服務。
2.1.1 要給予大客戶最高的安全供電等級，使大客戶在用電方面更加放心。
2.1.2 提供上門服務項目，盡最大的努力提高大客戶的工作效率。
2.1.3 加強與大客戶的溝通，認真聽取大客戶對用電方面的意見和建議，讓大客戶積極的參與到供電企業的服務中來。
2.1.4 給予大客戶更加優惠的待遇，采用有限服務和優先使用電力資源。
2.1.5 定期為大客戶提供電力分析報告，積極為大客戶提供節能降耗技改方案等。
2.2 對大客戶具體的服務采取以下服務措施。
2.2.1 在窗口部門設立專門為大客戶服務的特殊窗口，十大客戶代表享受供電企業的特殊服務。
2.2.2 大客戶管理部門通過大客戶部門經理及部門的相關人員為大客戶提供個性化服務和增值服務。
2.2.3 大客戶的日常管理由電力營銷部門設置專人負責。
2.2.4 大客戶管理部門要為大客戶專門設置接待廳、展示廳和辦公室，辦公室內要設置電腦、傳真機和電話等日常工作所需要的辦公設備。
2.3 為大客戶服務的內容要明確并制度化。
2.3.1 預約上門服務。如果大客戶有擴大用電量的使用計劃，供電企業要對安裝現場進行實地勘探，為大客戶提供科學的配電方案。
2.3.2 為大客戶合理的設計電費繳納方案。在不違背電費回收政策的情況下，按照大客戶的資金周轉計劃為大客戶合理設計電費繳納方案，按時通知大客戶用電情況，使大客戶做好資金調配計劃，派專人上門送電費繳納通知單，電費到帳后由專人上門送電費發票。
2.3.3 免費為大客戶的用電設備進行檢查，協助大客戶做好用電設備的安全運行管理。
2.3.4 如果大客戶計劃停電檢修時，要及時與大客戶協商溝通，提前一個月提出申請，配合大客戶做好檢修前的各項準備工作，盡最大努力減少由于停電給大客戶帶來不必要的經濟損失。
2.3.5 及時向大客戶通報電網的運行情況和動態，協助大客戶做好用電安排。
結束語
服務貫穿在營銷行為的始終，作為電力企業的營銷人員要做到以用戶為服務焦點，要樹立全心全意為用戶服務的思想，只有不斷的創新服務，才能贏得顧客的滿意和顧客的忠誠。
參考文件
[1] 廖志軍.基于財務管理能力模型的基層供電企業財務管理策略研究[J].商業會計，2011年08期.
篇10
一、 政策宗旨
我個人認為是政府希望發揮市場機制作用，規范基本藥物的生產流通，完善醫藥產業政策和行業發展規劃，促進藥品生產企業、流通企業的規范與整合。
二、 國家基本藥物生產企業的機遇；
1、 目錄相當于免費的產品廣告，且目標受眾更為精準。
目錄是按照防治必需、安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重、基本保障、臨床首選的原則確定的，大眾及醫藥從業人員必然高度關注。國家基本藥物目錄(基層醫療衛生機構配備使用部分)(2009版，會成為老百姓的藥物家庭手冊。同時醫藥行業人士更是對目錄更會研究與分析，力爭發現市場機會。可以說，目錄相當于免費的產品廣告，且目標受眾更為精準。
2、 市場鋪貨率可以大幅提高；
終端鋪貨率與該品牌在市場上的銷售表現呈正比例關系，凡是鋪貨率比較高的企業，其市場銷售量也比較大。患者購買的方便性是產品達成購買的一個必要要素，終端鋪貨率也是考驗企業面對龐市場選擇營銷策略重要要素，維持高終端鋪貨率與低終端鋪貨成本將為企業贏得競爭的先機！目錄產品可以通過營銷管理和創新，大幅提高市場鋪貨率。
3、 目錄產品安全有效、價格合理、使用方便
國家基本目錄是按這一原則來確定的，所以目錄產品是公認的“安全有效、價格合理、使用方便”。這就會行成一個口碑傳播。在老百姓之間，在醫師等專業群體之間形成一個共性的認識。
4、 提升品牌知名度和美譽度
目錄中銷售好的產品就更能夠提升產品的知名度和企業的知名度。對獨家產品的機會就更大，因與非目錄產品就不在一個層次上競爭了。知名度有了，美譽度就看產品本身的質量的營銷方法了。
三、 國家基本藥物生產企業挑戰；
進入目錄的產品，如果不是獨家，我們以什么來實我們產品的差異化營銷呢？借此機會拋磚引一玉。
1、 趨勢為王
聽起來有點像股市俗語，所謂趨勢為王，指能看清行業發展的問題與趨勢。醫藥行業發展的問題，在現象上表現為藥價貴，如果看清趨勢，就應該是降價的趨勢：讓利老百姓。我們相信，相對低價更能占領市場。有興趣的朋友可以跟蹤一下我們身邊的目錄企業進行跟蹤對比分析。在實質上，就是利益之間的合理分配問題。
2、 先者為王
我們要先別人一步，在思想上是可以做到的，但是要在行動四先別人一步這就比較難。快，先人一步，首先要有好的管理者認識到這個機遇。好的決策，好的執行者。還要有資金支持你的行動計劃，否則少一個都慢了，錯過機遇。
3、 變者為王
不要等營銷人找上門來，也不要等國家把配套措施搞好，不要等別人開始行動后我們看看效果如果。如何吃這個蛋糕呢。應該馬上行動，確定戰略。可以對打入電話的所有人員有意向的業務人員進行訪談與考查，確立合作伙伴。可以自己建立隊伍。雖然產品高端拉動往往也是影響終端鋪貨率重要要素，但像目錄這樣廣告密度很高的產品，往往階段性終端鋪貨率很高，但如果沒有持續的市場操作方案與持續的市場管理手段，終端鋪貨率往往是曇花一現。終端鋪貨，一個看似很簡單的市場活動其背后往往表現為不同的市場策略支持！而據我們多年研究：終端鋪貨率的核心競爭力在于深度協銷。高終端鋪貨率需要維持龐大的終端訪銷人員，運用嚴密的管理制度。
4、 新者為王
如果模式有創新就更好。由于本人時間關系就等大家創新后進一步總結吧。競爭不是快就是慢，不是好就是壞。我講的策略還有手段和方法。落后就挨打，失敗也是成功之母。
5、 管理成就未來
醫藥行業需要好的行業風氣，在一個起跑線上起跑是很公平的。國家規范醫藥行業也可以說是給企業增加了管理難度。從這樣的意義講，企業的管理水平也將成就企業輝煌的末來。
四、 醫藥營銷人的機遇和挑戰
新的目錄也帶給眾多的醫藥營銷人的機遇和挑戰。又多一個層次的競爭的對手。市場總是在比較和競爭中進步的。也許我們可以從隱隱的威脅中體會到這也是個機遇。就看我們怎么想。
