盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇盈利模式對(duì)企業(yè)的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：盈利模式 餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈 成本控制

現(xiàn)代社會(huì)餐飲業(yè)發(fā)展迅猛，各式各樣的餐飲單位如雨后春筍般破土而出，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，盈利模式成為各大企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的一大難題。隨著經(jīng)濟(jì)日益迅速的發(fā)展，和其他產(chǎn)業(yè)一樣，餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，如果沒有盈利模式，或者盈利模式不清晰，盈利模式缺乏對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，對(duì)企業(yè)發(fā)展極為不利，企業(yè)想要得到可持續(xù)發(fā)展并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地，一要“開源”，二要“節(jié)流”，在餐飲企業(yè)管理上，成本控制就成了重中之重。盈利模式是一門大學(xué)問(wèn)，想要盈利就要從“開源節(jié)流”中下手，“開源”主要是要開發(fā)新菜肴，擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而達(dá)到盈利的目的；而“節(jié)流”是指在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上控制支出，以此來(lái)獲得更多的收益，盈利模式博大精深。

1 成本控制的定義和意義

1.1 成本控制的定義 成本控制就是運(yùn)用各種方法，預(yù)定成本限額，按限額開支，以實(shí)際與限額比較，衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成績(jī)與效果。并以例外管理原則糾正不利差異。廣義的成本控制包括一切降低成本的努力，目的是以最低的成本達(dá)到預(yù)先規(guī)定的質(zhì)量和數(shù)量。

1.2 成本控制的意義 ①成本控制是餐飲業(yè)管理的重點(diǎn)，也是管理的難點(diǎn)，面對(duì)飛漲的物價(jià)，如何將成本控制在合理的范圍之內(nèi)，盡量保持良好的利潤(rùn)水平，是餐飲業(yè)管理的重中之重。雖然成本核算可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，但如何將成本控制在合理的范圍內(nèi)，就需要管理人員提出切實(shí)有效的方案，盡量利用現(xiàn)有資源獲取利潤(rùn)的最大化，以此創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。②任何菜品都有合理的成本，如果盲目的以降低成本來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造新盈利，不僅會(huì)降低菜品質(zhì)量，也會(huì)影響顧客滿意度，久而久之客源越來(lái)越少，企業(yè)生存便成了問(wèn)題。因此，降成本一定要以合理為度，只有在合理的成本控制下，才能在原有的基礎(chǔ)上達(dá)到創(chuàng)收新盈利的目標(biāo)。③成本控制在對(duì)大型企業(yè)顯得尤為重要，有歷史資料顯示，對(duì)于大型連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，每店成本下降一個(gè)百分點(diǎn)，100家店就相當(dāng)于新開了一家店，價(jià)值非常大，雖然企業(yè)還要分?jǐn)偪偛抠M(fèi)用，會(huì)比較復(fù)雜。但值得投入，值得“斤斤計(jì)較”。而對(duì)餐飲單店的成本費(fèi)用就比較簡(jiǎn)單，有些餐飲單店可以在幾個(gè)月內(nèi)收回投資，如果一年收回投資利潤(rùn)率就是100%，如果兩年收回投資利潤(rùn)率就是200%。餐飲是有機(jī)會(huì)做到暴利的，這也是它吸引人的原因所在。

2 成本控制的重要性

廚房成本控制，對(duì)餐飲經(jīng)營(yíng)成敗起著至關(guān)重要的作用，其重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段之一 在同一地區(qū)、同一類型、類似規(guī)模、同檔次飯店，若能通過(guò)嚴(yán)密的管理系統(tǒng)，在不降低菜肴品質(zhì)的前提下，切實(shí)降低廚房成本，在產(chǎn)品銷售價(jià)格上低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)在獲取更大利潤(rùn)的同時(shí)，賓客得到更多實(shí)惠，餐飲企業(yè)知名度也可以得到有效的提高，由此，飯店餐飲的市場(chǎng)占有率便會(huì)不斷上升。

2.2 保護(hù)消費(fèi)者利益的具體體現(xiàn) 消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)是現(xiàn)階段社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，而各行各業(yè)都要在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)。作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)構(gòu)成的重要組成部分的餐飲企業(yè)更應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。廚房成本控制準(zhǔn)確，成本率符合國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，與飯店星級(jí)、規(guī)格及檔次相適應(yīng)，賓客便可購(gòu)買到物有所值的產(chǎn)品，享受到應(yīng)有的服務(wù)，更多的優(yōu)惠讓利給廣大的消費(fèi)者，讓賓客滿意而歸。相反的，廚房成本控制不力，將漏洞成本轉(zhuǎn)嫁給賓客承擔(dān)，便是對(duì)消費(fèi)者利益的侵害。

2.3 體現(xiàn)餐飲企業(yè)管理水平的重要標(biāo)志 廚房成本控制，是廚房管理的核心內(nèi)容之一，其工作量和難度相當(dāng)大。廚房管理者必須具備食品原料、烹飪工藝及銷售、核算與分析等多項(xiàng)知識(shí)技能，并結(jié)合本飯店實(shí)際情況，綜合運(yùn)用管理方法與技巧，才能受到應(yīng)有的效果。可見廚房成本控制的好壞，是體現(xiàn)餐飲企業(yè)管理水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。

3 影響餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈盈利的主要問(wèn)題

3.1 采購(gòu)鏈過(guò)長(zhǎng) 一般餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈的采購(gòu)過(guò)程：農(nóng)戶――收購(gòu)商――供應(yīng)商――酒店初加工――各個(gè)廚房――切配――爐灶――客人用餐――消費(fèi)后付款。菜肴從采購(gòu)到上桌經(jīng)過(guò)7道工序，每經(jīng)過(guò)一層成本就要增加5%左右，所以菜肴采購(gòu)成本就已經(jīng)占了菜肴收入的20%。因此采購(gòu)鏈?zhǔn)强刂瞥杀镜闹攸c(diǎn)之一。而食品原料采購(gòu)又是廚房食品加工和銷售服務(wù)順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ)，組織好原料的采購(gòu)就成為了成本控制的關(guān)鍵。

3.2 生產(chǎn)過(guò)程中的浪費(fèi) 食材在切配和烹飪時(shí)的浪費(fèi)造成的成本消耗最大。合理的切配方法，正確的烹飪方法，對(duì)成本的控制有著至關(guān)重要的作用。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

同樣是就剃魚的工序來(lái)講，對(duì)于手藝精湛的廚師來(lái)說(shuō)，2斤魚可以有50%的出成率，也就是說(shuō)2斤的草魚，精工去鱗鰓、內(nèi)臟后的細(xì)加工過(guò)程后，可以剔出1斤純?nèi)狻５珓倓側(cè)腴T的廚師出成率也許只有40%，甚至更低。

3.3 采購(gòu)管理存在漏洞 由于食品原料采購(gòu)是一項(xiàng)比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)活動(dòng)，廚房中需要采購(gòu)的原料品種多，數(shù)量不一，規(guī)格復(fù)雜，變質(zhì)快，季節(jié)性強(qiáng)，貨源渠道復(fù)雜，價(jià)格變化頻繁等特點(diǎn)，在此環(huán)節(jié)中，有些供應(yīng)商誠(chéng)心度不高，有些餐飲內(nèi)部管理不善、采購(gòu)員業(yè)務(wù)不熟悉或弄虛作假，導(dǎo)致所進(jìn)的原料價(jià)格過(guò)高、質(zhì)量偽劣等現(xiàn)象出現(xiàn)，如何以合理的價(jià)格，最少的流動(dòng)資金占有，買到最優(yōu)質(zhì)的原料成為各大餐飲企業(yè)的重大問(wèn)題。

4 如何在餐飲生產(chǎn)鏈中盈利

4.1 縮短采購(gòu)鏈，降低成本 采購(gòu)鏈過(guò)長(zhǎng)，從收購(gòu)到供應(yīng)再到酒店經(jīng)過(guò)諸多中間環(huán)節(jié)，酒店買入時(shí)成本消耗巨大，不利于成本控制，盈利也成了問(wèn)題。所以，餐飲企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)盡量嘗試直接從農(nóng)戶手中采購(gòu)原料，與農(nóng)戶達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，以控制采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)共同盈利。

4.2 提高廚師技能，減少浪費(fèi) 食材在切配和烹飪時(shí)的浪費(fèi)嚴(yán)重，合理的切配方法，正確的烹飪方法對(duì)成本的控制至關(guān)重要。解決措施：餐飲企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)廚師技藝的培訓(xùn)；定期開展技能比武，提高食材處理技能，減少浪費(fèi)。

4.3 規(guī)范采購(gòu)管理，杜絕漏洞 原料在采購(gòu)環(huán)節(jié)中，有些供應(yīng)商誠(chéng)信度不高，有些餐飲內(nèi)部管理不善、采購(gòu)員業(yè)務(wù)不熟悉或弄虛作假，致使原料價(jià)格過(guò)高、質(zhì)量差。下面就采購(gòu)環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題及原因以及控制的方法列表加以說(shuō)明，詳見右表：

派人購(gòu)買當(dāng)天使用的部分原料（如蝦0.5kg，蟹10只），與采購(gòu)員采購(gòu)（供應(yīng)商提供）原料進(jìn)行實(shí)樣對(duì)比、分析、判斷。

5 總結(jié)

民以食為天，餐飲永遠(yuǎn)是個(gè)永恒的話題。酒店餐飲收入一般占總收入的30%-40%，是酒店收入的主要來(lái)源，因此也是成本控制的主要內(nèi)容。通過(guò)以上的問(wèn)題分析和探討，不難發(fā)現(xiàn)餐飲生產(chǎn)鏈的盈利狀態(tài)還有諸多方面值得深入探討，比如盈利模式的選擇。餐飲企業(yè)生產(chǎn)鏈中的盈利狀態(tài)是酒店、餐飲企業(yè)值得關(guān)心的一個(gè)重要組成部分，控制好了生產(chǎn)鏈中的成本，有利于餐飲業(yè)的健康、穩(wěn)步發(fā)展。在本次研究討論中，我們發(fā)現(xiàn)酒店在餐飲生產(chǎn)鏈的盈利狀態(tài)上還有很多值得深入分析和探討的地方，合理控制成本，才有可能為餐飲企業(yè)創(chuàng)收新的盈利。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴桂寶.現(xiàn)代餐飲管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

[2]陳曉帝.餐飲采購(gòu)與管理[M].沈陽(yáng)：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，2001.

[3]（美）Jack D.Ninemeier.餐飲經(jīng)營(yíng)管理[M].北京：中國(guó)旅游出版社，2002.

篇2

【關(guān)鍵詞】證劵 盈利 穩(wěn)定

經(jīng)濟(jì)往往是在穩(wěn)定增長(zhǎng)與金融危機(jī)之間周而復(fù)始，不可能一帆風(fēng)順。在宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定時(shí)全行業(yè)穩(wěn)健有序發(fā)展，企業(yè)以追求利潤(rùn)最大化或?qū)崿F(xiàn)股東權(quán)益最大作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并往往容易忽視風(fēng)險(xiǎn)的管理及穩(wěn)定的重要性；一旦出現(xiàn)金融蕭條，前期的盲目擴(kuò)張和最大限度追求利潤(rùn)的盈利模式往往會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的羈絆，導(dǎo)致企業(yè)虧損以至于破產(chǎn)，那么這個(gè)時(shí)候盈利模式的穩(wěn)定性對(duì)于企業(yè)來(lái)講就是極為重要的。

一、穩(wěn)定性對(duì)于證券公司盈利模式必要性分析

（一）經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)穩(wěn)定的盈利模式有助居安思危，防患于未然

自從20個(gè)世紀(jì)80 年代以來(lái)，美國(guó)關(guān)于房屋貸款的法律法規(guī)逐步完善， 美聯(lián)儲(chǔ)實(shí)行低利率房貸政策，房產(chǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，大量資金涌入房地產(chǎn)市場(chǎng)使得房?jī)r(jià)持續(xù)走高。放貸機(jī)構(gòu)的投資熱情不斷膨脹，并降低了信用等級(jí)的評(píng)估要求，開始向次級(jí)抵押貸款申請(qǐng)者放貸，將次級(jí)抵押貸款予以證券化在二級(jí)市場(chǎng)上出售，評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)也為了獲得收益虛假提高證券的評(píng)級(jí)，這些次級(jí)的貸款通過(guò)美國(guó)發(fā)達(dá)的金融衍生品市場(chǎng)不斷包裝被銷往整個(gè)全球市場(chǎng)，但是復(fù)雜的金融衍生工具和漫長(zhǎng)的銷售鏈條，導(dǎo)致投資者看不到貸款質(zhì)量的高低，投資的風(fēng)險(xiǎn)加大。美聯(lián)儲(chǔ)其后兩年內(nèi)的屢次加息使得房貸成本大大提高，貸款者的利率明顯上升，無(wú)力償還高額利率的次級(jí)貸款者最終放棄了房產(chǎn)發(fā)生了很多違約情況，房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫終于破裂。繼而使得美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的低迷，最終使得多家金融機(jī)構(gòu)倒閉：美國(guó)最大保險(xiǎn)公司被國(guó)有化，美國(guó)財(cái)政部托管了房利美和房地美，美國(guó)的第三大證券公司美林、第五大證券公司貝爾斯登分別被低價(jià)收購(gòu)，最大的儲(chǔ)蓄銀行華盛頓互惠銀行和第四大投資銀行雷曼兄弟分別宣布破產(chǎn)。

（二）經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)穩(wěn)定的盈利模式有助于控制風(fēng)險(xiǎn)，均衡收入

證券市場(chǎng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的晴雨表，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)證券市場(chǎng)的走勢(shì)常常平穩(wěn)而樂(lè)觀。2006 年我國(guó)證券市場(chǎng)結(jié)束了4年的熊市迎來(lái)了波瀾壯闊的上漲行情。上證綜合指數(shù)從2005 年底的1161 點(diǎn)， 上升到2007年10月的6124點(diǎn)，這是一個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)的大牛市。但是證券市場(chǎng)常常有牛熊市的交替變換，經(jīng)濟(jì)繁榮與經(jīng)濟(jì)蕭條也是在周而復(fù)始的發(fā)生，美國(guó)金融危機(jī)爆發(fā)后，股票指數(shù)從2007年10月16日的歷史最高6124點(diǎn)至1800點(diǎn)，短短一年多的時(shí)間就跌了70%，至2009年12月仍在3000點(diǎn)徘徊，大多市場(chǎng)投資者虧損過(guò)半，有的甚至達(dá)到三分之二，不管是散戶還是機(jī)構(gòu)都無(wú)法幸免，這給依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獲取主要收入的我國(guó)證券行業(yè)以沉重打擊，不少證券企業(yè)面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)分析我們可以知道，中國(guó)A 股的暴跌與國(guó)際金融危機(jī)是有很大聯(lián)系的。

當(dāng)漫長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期到來(lái)時(shí)，如何在全行業(yè)低迷危機(jī)的時(shí)刻實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)度，為下一輪的經(jīng)濟(jì)高漲作好準(zhǔn)備是我們此刻所要研究的重點(diǎn)。

二、盈利模式穩(wěn)定性的分析

通過(guò)一系列的分析我們明確，在現(xiàn)代金融環(huán)境和經(jīng)濟(jì)危機(jī)不斷發(fā)生的大背景下，對(duì)證券公司盈利模式的穩(wěn)定性應(yīng)作如下理解：

（一） 證券公司盈利模式的穩(wěn)定性是一種相對(duì)的穩(wěn)定

相對(duì)穩(wěn)定是建立在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，在盈利能力受到外來(lái)因素干擾時(shí)，能通過(guò)自我調(diào)節(jié)，恢復(fù)到最初穩(wěn)定狀態(tài)或躍遷到一個(gè)新的穩(wěn)定的有序狀態(tài)，即使出現(xiàn)大的偏離，所產(chǎn)生的損失也會(huì)限定在預(yù)先設(shè)定的可容忍幅度內(nèi)。

（二）證券公司盈利模式的穩(wěn)定性是著眼于動(dòng)態(tài)的過(guò)程，包含著積極進(jìn)取的內(nèi)容

金融市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是不斷變化的，穩(wěn)定的盈利模式強(qiáng)調(diào)的是盈利模式要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，根據(jù)客戶需求的變化不斷地調(diào)整其經(jīng)營(yíng)策略，改善服務(wù)方式和技術(shù)，改善業(yè)務(wù)流程，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一成不變。如果證券公司消極保守，不能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，不敢于創(chuàng)新，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額不斷收縮，競(jìng)爭(zhēng)能力不斷削弱，甚至破產(chǎn)倒閉，盈利的穩(wěn)定性就得不到保證。

（三）盈利模式的穩(wěn)定性強(qiáng)調(diào)安全與效率兼顧

安全與效率是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，二者相互協(xié)調(diào)可以增強(qiáng)盈利的穩(wěn)定性；如果不能使二者統(tǒng)一，那么盈利的穩(wěn)定就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)。

（四）證券公司穩(wěn)定的盈利模式強(qiáng)調(diào)在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上求發(fā)展，并且發(fā)展不是一味無(wú)節(jié)制的擴(kuò)張，而更應(yīng)是在注重成本控制與收益基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略發(fā)展

券商的做大做強(qiáng)是建立在發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，一味地求穩(wěn)不可能培育出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。不求發(fā)展的證券公司是不可能長(zhǎng)期保持穩(wěn)而有力的盈利，但證券公司的發(fā)展不能以忽略成本與收益配比為代價(jià)。即證券公司的成本控制應(yīng)當(dāng)貫穿于基于穩(wěn)定性發(fā)展的始終。

參考文獻(xiàn)

[1] 徐麗梅.我國(guó)券商盈利模式構(gòu)建[J].經(jīng)濟(jì)理論與經(jīng)濟(jì)管理，2005（01）.

[2] 黎水龍，丙學(xué)飛.多元化業(yè)務(wù)構(gòu)建券商新盈利模式[N].國(guó)際金融報(bào)，2005-03-30（05）.

[3] 楊彩林.我國(guó)券商傳統(tǒng)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)及其重構(gòu)[J].江蘇商論，2006（04）.

篇3

關(guān)鍵詞：多維視角； 商業(yè)銀行； 盈利模式

中圖分類號(hào)：F8304文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1000176X（2013）01004805

2011年，我國(guó)商業(yè)銀行稅后利潤(rùn)首次突破萬(wàn)億元大關(guān)，達(dá)到104萬(wàn)億元。由此，“銀行暴利說(shuō)”被媒體廣泛關(guān)注，并把銀行高利潤(rùn)歸因于壟斷和高利差。盡管“銀行暴利說(shuō)”有些言過(guò)其實(shí)。但事實(shí)上，我國(guó)商業(yè)銀行收入的來(lái)源主要是凈利差。而從國(guó)際金融監(jiān)管環(huán)境的變化及我國(guó)金融業(yè)改革開放、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)程來(lái)看，我國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)的依靠規(guī)模擴(kuò)張的盈利模式不僅有悖于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，也與銀行業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)不相適應(yīng)。在此背景下，研究商業(yè)銀行的盈利模式轉(zhuǎn)型具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。

一、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)主要推行存貸款利差的盈利模式。以五大國(guó)有商業(yè)銀行

五大國(guó)有商業(yè)銀行分別指工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行和交通銀行。

為例，自2003年以來(lái)，五大國(guó)有商業(yè)銀行的凈利息收入占比雖然略有下降，但仍然占有較高的比重，2010年其凈利息收入占比達(dá)到7887%，非利息收入占比盡管略有上升，但總體比重仍然較低，近8年平均不足20%，而且多有反復(fù)[1]。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Bankscope數(shù)據(jù)庫(kù)。

從上市股份制商業(yè)銀行來(lái)看，股份制商業(yè)銀行凈利息收入占比仍舊很大。2008—2010年間，八家上市股份制商業(yè)銀行

八家上市股份制商業(yè)銀行分別指浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行、深圳發(fā)展銀行、興業(yè)銀行、招商銀行和中信銀行。

收稿日期：20121121

基金項(xiàng)目：江蘇省普通高校研究生科研創(chuàng)新計(jì)劃項(xiàng)目“銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與盈利模式研究——基于國(guó)際化背景視角”（CXZZ11_0063）

作者簡(jiǎn)介：?jiǎn)坦鹈鳎?956-），男，上海人，教授，博士生導(dǎo)師，主要從事國(guó)際金融研究。Email：gm_qiao@163com

吳劉杰（1980-），男，河南鹿邑人，博士研究生，主要從事國(guó)際金融研究。

的非利息收入平均低于20%，凈利息收入占比超過(guò)80%。由此可見，我國(guó)商業(yè)銀行依然是以利差收入為主的盈利模式，具體情況如表1所示。

我國(guó)商業(yè)銀行以利差收入為主的盈利模式使得其高盈利現(xiàn)狀備受爭(zhēng)議。目前，外部宏觀金融環(huán)境正在發(fā)生變化，加上我國(guó)商業(yè)銀行自身經(jīng)營(yíng)管理水平的改善，其競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步提高，因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該主動(dòng)改變盈利模式，以更好地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性

我國(guó)銀行業(yè)依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ骄哂胁豢沙掷m(xù)性，在國(guó)內(nèi)外金融經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的今天，我國(guó)銀行業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型具有必要性和緊迫性。下面，本文將從資本約束、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、利率市場(chǎng)化、金融脫媒和市場(chǎng)需求等角度加以闡述與分析。

1資本約束的強(qiáng)化

資本監(jiān)管一直是銀行業(yè)監(jiān)管的核心內(nèi)容。2008年席卷全球的金融危機(jī)暴露了原有銀行業(yè)監(jiān)管體系的缺陷，為此，巴塞爾銀行業(yè)監(jiān)管委員會(huì)在廣泛征求各方意見的基礎(chǔ)上，于2010年12月正式公布了《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》。

《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》體現(xiàn)了對(duì)銀行業(yè)宏觀審慎監(jiān)管和微觀審慎監(jiān)管結(jié)合的精神。宏觀審慎監(jiān)管方面，不僅強(qiáng)調(diào)了資本留存緩沖和逆周期緩沖資本的重要性，而且明確了系統(tǒng)重要性銀行的額外資本要求。微觀審慎監(jiān)管方面，如表2所示，重新定義了資本概念，將核心資本及一級(jí)資本充足率最低要求分別提高到45%和60%，在資本充足率80%的基礎(chǔ)上增加了25%的普通股資本緩沖，充分體現(xiàn)了資本質(zhì)量和數(shù)量并重的原則；引入30%的杠桿率監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)作為資本充足率的補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)；并將流動(dòng)性覆蓋比率和凈穩(wěn)定融資比率作為新的監(jiān)管指標(biāo)。在《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》基礎(chǔ)上，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)推出了被稱為中國(guó)版“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的《中國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見》。與《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》相比，中國(guó)版“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”對(duì)資本的監(jiān)管更加嚴(yán)格，在新的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)下，正常條件下我國(guó)系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行的資本充足率要求分別為不低于115%和105%，并且杠桿率最低標(biāo)準(zhǔn)為40%。該標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)于2012年1月1日開始執(zhí)行，并要求系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行應(yīng)分別于2013年底與2016年底前達(dá)到新資本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于中國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)意見》，銀監(jiān)發(fā)[2011]44號(hào)。

此外，新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)下的資本充足率計(jì)算公式為：資本充足率=（總資本-扣除項(xiàng)）/總風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)。該計(jì)算公式雖在形式上進(jìn)行了簡(jiǎn)化，但是更加重視了資本質(zhì)量。對(duì)于銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，若要滿足資本充足率的要求，商業(yè)銀行可以從兩方面進(jìn)行考慮：一方面增加資本以擴(kuò)大資本比重，另一方面減少總風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)降低分母比重。鑒于中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，銀行業(yè)的不斷融資給資本市場(chǎng)帶來(lái)重大壓力，融資規(guī)模受到約束，且我國(guó)銀行業(yè)不斷擴(kuò)大信貸資產(chǎn)謀取利差的經(jīng)營(yíng)模式具有不可持續(xù)性，這要求我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變現(xiàn)有盈利模式，開展資本占用量較少的業(yè)務(wù)，以利于擴(kuò)大非利息收入比重。

2同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為，行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)主要包括完全壟斷、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)與完全競(jìng)爭(zhēng)四種類型，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度依次增強(qiáng)。銀行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)指銀行業(yè)中銀行的數(shù)量、規(guī)模和份額的關(guān)系以及由此決定的競(jìng)爭(zhēng)形式的總和，集中體現(xiàn)了銀行體系的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度[2]。一般而言，行業(yè)市場(chǎng)集中度與其競(jìng)爭(zhēng)程度具有負(fù)相關(guān)關(guān)系。CRn是常用的衡量銀行業(yè)市場(chǎng)集中度的指標(biāo)，其具體指銀行業(yè)中n家最大銀行的資產(chǎn)規(guī)模之和占整個(gè)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的比重，CRn的取值越大，說(shuō)明銀行業(yè)的集中度越高，壟斷程度越強(qiáng)；相反，CRn的取值較小，說(shuō)明銀行業(yè)的集中度越低，競(jìng)爭(zhēng)程度越激烈。

隨著外資銀行的不斷進(jìn)入以及我國(guó)銀行業(yè)的改革，使得我國(guó)銀行業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度明顯增加。從2003—2010年，中國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)集中度不斷降低，以五大國(guó)有商業(yè)銀行為例，CR5從2003年的058降低到2010年的049，并且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度呈現(xiàn)出日益激烈的趨勢(shì)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然促使我國(guó)銀行業(yè)必須改變現(xiàn)有依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ剑蛊涫杖雭?lái)源多元化。

3利率市場(chǎng)化的推進(jìn)

自從1996年6月1日放開銀行間同業(yè)拆借利率以來(lái)，我國(guó)利率市場(chǎng)化改革逐步推進(jìn)。目前，我國(guó)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了貨幣市場(chǎng)利率市場(chǎng)化、債券市場(chǎng)利率市場(chǎng)化及外幣存貸款利率市場(chǎng)化，接著將進(jìn)一步推進(jìn)人民幣存貸款利率市場(chǎng)化的改革。“十二五”規(guī)劃亦明確指出要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革。周小川也指出目前我國(guó)進(jìn)一步推進(jìn)利率市場(chǎng)化的條件已基本具備。總體來(lái)看，“十二五”期間我國(guó)利率市場(chǎng)化改革將加速推進(jìn)，從而必將影響到商業(yè)銀行的盈利水平。

近年來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行存貸款利差總體保持在3%以上水平，這也是我國(guó)商業(yè)銀行盈利持續(xù)增加的重要原因之一。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，利率完全市場(chǎng)化后，銀行的存貸款利差有縮小的趨勢(shì)，從圖1中可以看出，以中、日、韓三國(guó)為例，實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化后的韓國(guó)及日本利差總體在1%—2%之間徘徊。面對(duì)利率市場(chǎng)化的改革，要求中國(guó)銀行業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式，改變依賴存貸款利差收入為主的盈利模式。

圖1部分國(guó)家利差變化的國(guó)際比較

數(shù)據(jù)來(lái)源：世界銀行數(shù)據(jù)庫(kù)。

4金融脫媒化趨勢(shì)的顯現(xiàn)

我國(guó)資本市場(chǎng)建立二十多年以來(lái)，其功能逐步完善。從時(shí)間維度來(lái)看，我國(guó)上市公司數(shù)目不斷增加，已經(jīng)從1997年的764家增加到2011年的2 342家；同時(shí)，上市公司市值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比重從1997年的217%增加到2010年的804%，其中，2007年達(dá)到了1782%，如表3所示。近年來(lái)，我國(guó)上市公司融資規(guī)模亦是總體保持持續(xù)上升態(tài)勢(shì)，在2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)的背景下，融資額仍達(dá)到3 913億元，2010年融資額更是達(dá)到12 641億元，如表4所示。

由此來(lái)看，我國(guó)證券市場(chǎng)較好地發(fā)揮了其直接融資的功能，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展形成了良好的支撐作用。但是，證券市場(chǎng)直接融資功能不斷發(fā)揮，使商業(yè)銀行面臨著巨大的金融脫媒壓力。另外，“十二五”規(guī)劃指出“要積極發(fā)展債券市場(chǎng)，加快多層次資本市場(chǎng)體系建設(shè)，顯著提高直接融資比重”， 這意味著銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)面臨的脫媒化趨勢(shì)會(huì)愈來(lái)愈嚴(yán)重。面對(duì)金融脫媒的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)銀行理應(yīng)積極研發(fā)與證券市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以改變依賴?yán)钍杖霝橹鞯挠Ｊ健?/p>

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)證監(jiān)會(huì)公開數(shù)據(jù)與世界銀行數(shù)據(jù)庫(kù)。

5市場(chǎng)需求的多元化

改革開放三十多年來(lái)，我國(guó)國(guó)民總收入不斷提高，從1978年3 645億元增長(zhǎng)到2010年的403 260億元。同期，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值由1978年的381元增長(zhǎng)到2010年的29 992元。我國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期持續(xù)的高速增長(zhǎng)，使得國(guó)民財(cái)富快速積累。據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010 年我國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)

《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》把可投資資產(chǎn)分為個(gè)人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。規(guī)模達(dá)到62萬(wàn)億元人民幣，其中多達(dá)50萬(wàn)人的高凈值人群

《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》將可投資資產(chǎn)超過(guò)1 000萬(wàn)元人民幣的個(gè)人定義為高凈值人士。共持有達(dá)15萬(wàn)億元人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3 000萬(wàn)元人民幣。

居民財(cái)富的增加使得金融服務(wù)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。以高凈值人群為例，2009—2011年，以現(xiàn)金存款、股票、房地產(chǎn)和基金等為主的傳統(tǒng)投資產(chǎn)品下降了近10個(gè)百分點(diǎn)。同期，以股權(quán)投資和銀行理財(cái)產(chǎn)品投資為主的投資產(chǎn)品在高凈值人群資產(chǎn)組合比重中分別上升了5%和4%。此外，隨著我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化增強(qiáng)及居民對(duì)外活動(dòng)的增加，也使得市場(chǎng)對(duì)新型金融服務(wù)的需求量大大增加。面對(duì)金融市場(chǎng)需求的多元化，商業(yè)銀行應(yīng)大力開發(fā)中間業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變以利差收入為主的盈利模式。

三、我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)條件與環(huán)境

從外部宏觀金融環(huán)境來(lái)看，商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型具有必要性和緊迫性。從國(guó)家宏觀金融政策和商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型具有現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)條件和環(huán)境。

1國(guó)家金融政策角度

盡管目前我國(guó)銀行業(yè)仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管的政策，但自從20世紀(jì)末開始，我國(guó)金融監(jiān)管政策就有所放松，

1999年，中國(guó)人民銀行頒布了《證券公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》及《基金管理公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》，允許符合條件的證券公司和基金公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)，辦理同業(yè)拆借和債券回購(gòu)業(yè)務(wù)。并逐步開展了金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)工作。就銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)政策來(lái)看，可以追溯到2001年中國(guó)人民銀行頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，如

由此可見，隨著金融綜合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，我國(guó)政府在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，通過(guò)具體文件的形式，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上逐步放寬了金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍，并不斷推進(jìn)我國(guó)金融綜合化經(jīng)營(yíng)。在此背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該積極進(jìn)行金融創(chuàng)新以開發(fā)新型金融業(yè)務(wù)。

2商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理角度

自2003年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者、資產(chǎn)剝離、政府注資和上市等新一輪改革，已經(jīng)由被西方媒體稱為“技術(shù)性破產(chǎn)”的銀行轉(zhuǎn)變成為資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良的商業(yè)銀行。中國(guó)商業(yè)銀行的公司治理結(jié)構(gòu)不斷完善，股東大會(huì)、董事會(huì)、高級(jí)管理層和監(jiān)事會(huì)各司其職、相互制衡的公司治理架構(gòu)已經(jīng)確立，其經(jīng)營(yíng)效率逐步提高。如表6所示，從資本利潤(rùn)率來(lái)看，由2007年的167%增長(zhǎng)到2011年的204%；同期，不良貸款率不斷降低，由2007年的61%降低到2011年的10%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀監(jiān)會(huì)2011年年報(bào)。

總體來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，使其核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。這為其盈利模式轉(zhuǎn)型奠定了內(nèi)在基礎(chǔ)。另外，

除了國(guó)家宏觀政策的逐步放松和商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平改善外，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)也為商業(yè)銀行新型業(yè)務(wù)開展提供了技術(shù)支撐。信息技術(shù)的發(fā)展不僅降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，而且大大降低了金融資產(chǎn)的專用性。

四、實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的政策建議

前文筆者不僅從宏觀金融環(huán)境分析了我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性，而且從國(guó)家政策、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理等角度分析了中國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)條件與經(jīng)營(yíng)環(huán)境。基于以上分析，結(jié)合我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，為了促進(jìn)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型，筆者認(rèn)為可以采取以下政策措施。

1引進(jìn)創(chuàng)新人才，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員培訓(xùn)

盈利模式轉(zhuǎn)型本身就是創(chuàng)新，而創(chuàng)新需要的最寶貴的資源就是創(chuàng)新人才。這就要求商業(yè)銀行不僅要引進(jìn)高級(jí)的金融業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才，而且要培養(yǎng)大量的金融產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理的專門性人才。比如面對(duì)金融市場(chǎng)化，商業(yè)銀行開發(fā)利率及匯率衍生品，并對(duì)其進(jìn)行交易都需要專門人才。而新產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)必然會(huì)給商業(yè)銀行帶來(lái)新的風(fēng)險(xiǎn)源，這同樣要求掌握具有較高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的專門人才。

在創(chuàng)新人才引進(jìn)的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有從業(yè)人員的培訓(xùn)工作，以提高員工專業(yè)素養(yǎng)。比如銀行可以通過(guò)將國(guó)內(nèi)專業(yè)化培訓(xùn)和國(guó)外交流培訓(xùn)相結(jié)合，將理論研修研討和實(shí)務(wù)操作相結(jié)合等方式加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)[3]。

2重視消費(fèi)金融，促進(jìn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

擴(kuò)大內(nèi)需將是我國(guó)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。同時(shí)，“十二五”規(guī)劃具體指出“把擴(kuò)大消費(fèi)需求作為擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略重點(diǎn)”，可以預(yù)見我國(guó)將把擴(kuò)大消費(fèi)需求作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。面對(duì)這一重要經(jīng)濟(jì)方針，銀行業(yè)應(yīng)該順應(yīng)趨勢(shì)，努力開拓消費(fèi)金融市場(chǎng)。

3積極開發(fā)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)

商業(yè)銀行應(yīng)該在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)積極開發(fā)中間業(yè)務(wù)，以使中間業(yè)務(wù)收益能夠抵消因內(nèi)部資金收益率下調(diào)及存款利率上調(diào)而帶來(lái)的利潤(rùn)下滑[4]。在做好支付結(jié)算、匯兌等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該積極開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，并為客戶提供信息咨詢、發(fā)展規(guī)劃等顧問(wèn)服務(wù)，并努力開發(fā)政策許可范圍內(nèi)與證券市場(chǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行利差收入為主的盈利模式并不意味著盲目追求非利差收入，而是根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)需要，提高商業(yè)銀行非利息收入占比，形成利息收入和非利息收入相對(duì)均衡發(fā)展的局面，以更好地服務(wù)于我國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周小川大型商業(yè)銀行改革的回顧與展望[J]中國(guó)金融，2012，（6）：10-13

[2]劉春航，朱元倩銀行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)度量框架的研究[J]金融研究，2011，（12）：85-99

篇4

我們認(rèn)為，首先，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的最佳商業(yè)模式應(yīng)該具備我們所說(shuō)的“四句真經(jīng)”特征：（1）人性剛需是盈利基礎(chǔ)；（2）數(shù)據(jù)決定發(fā)展空間；（3）社群帶來(lái)流量沉淀；（4）整合線下服務(wù)鏈?zhǔn)歉?jìng)爭(zhēng)壁壘。基于此，進(jìn)一步，我們看好專業(yè)醫(yī)療移動(dòng)互聯(lián)硬件、醫(yī)患互動(dòng)軟件，不看好當(dāng)前絕大多數(shù)智能手環(huán)等穿戴設(shè)備、泛健康管理軟件。

其次，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式存在于就醫(yī)全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥企、險(xiǎn)企5大角色，越剛性的需求，越容易產(chǎn)生合理商業(yè)模式。

第三，在盈利空間方面，向藥企收費(fèi)的模式是目前中國(guó)空間最大的收費(fèi)模式：2014年估計(jì)為37.1億元，2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到558.7億元

第四，在切入點(diǎn)方案選擇方面，我們認(rèn)為以軟件形式還是硬件形式切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療并不重要。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)模式核心是服務(wù)3個(gè)主體：患者、醫(yī)生、醫(yī)院，并且通過(guò)形成產(chǎn)業(yè)鏈條閉環(huán)，向5個(gè)對(duì)象：藥企、商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、患者、 醫(yī)院收費(fèi)。當(dāng)然，海外模式中還有一些在中國(guó)不很適用的收費(fèi)主體，比如向企業(yè)雇主收費(fèi)，因?yàn)楣椭鞒袚?dān)了一定員工醫(yī)療保健費(fèi)用，因此有降低費(fèi)用的訴求。

向患者收費(fèi)：市場(chǎng)空間大，盈利模式多樣，創(chuàng)新點(diǎn)多

向患者收費(fèi)的商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)是滿足消費(fèi)者剛需。我們已經(jīng)多次提到，患者的剛需可以從整個(gè)就醫(yī)流程環(huán)節(jié)拆解，收費(fèi)的切入點(diǎn)非常多，醫(yī)療健康服務(wù)的 9大環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都存在痛點(diǎn)，都可以作為盈利的突破口。而無(wú)論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫(yī)痛點(diǎn)的服務(wù)都會(huì)獲得盈利空間。患者的核心訴求無(wú)非是治好 病、省錢、省時(shí)、便捷、互動(dòng)。此外順人性機(jī)制也是我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的核心點(diǎn)。這兩者可以判斷向患者收費(fèi)商業(yè)模式的可行性程度。另外，我們認(rèn)為，在切入方式上， 對(duì)于原有就醫(yī)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化改善，勝過(guò)對(duì)消費(fèi)者新習(xí)慣培養(yǎng)。

對(duì)消費(fèi)者收費(fèi)的具體收費(fèi)方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務(wù)模式。（1）硬件銷售模式已經(jīng)眾所周知，但硬件出售模式在長(zhǎng)期發(fā)展中可能面臨挑 戰(zhàn)：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來(lái)補(bǔ)貼硬件，因此可以判定硬件售價(jià)在長(zhǎng)期應(yīng)該會(huì)持續(xù)下降，因此硬件出售更多是體 現(xiàn)出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長(zhǎng)期會(huì)越來(lái)越難。但硬件銷售本身的市場(chǎng)空間較大，例如血糖儀全球市場(chǎng)空間可達(dá)200億美金，短期內(nèi)依然可觀。 （2）軟件服務(wù)模式，例如春雨醫(yī)生等，以基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)（獲取流量和粘性），增值服務(wù)收費(fèi)（剛需）的模式進(jìn)行。（3）社群模式，這部分的收費(fèi)模式仍在探索之 中，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)尚不明顯，但一定是趨勢(shì)所在，具體社群商業(yè)模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節(jié)目的幾次重量級(jí)實(shí)驗(yàn)。

國(guó)外案例分析借鑒：Zeo

1.公司簡(jiǎn)介：Zeo是面向消費(fèi)者的健康移動(dòng)應(yīng)用，通過(guò)一個(gè)可佩帶的硬件，監(jiān)測(cè)心率、飲食、運(yùn)動(dòng)、睡眠等生理參數(shù)，Zeo提供移動(dòng)睡眠監(jiān)測(cè)和個(gè)性化睡眠指導(dǎo)。

2.主要產(chǎn)品形式和功能：ZEO是一個(gè)腕帶和頭貼，可以通過(guò)藍(lán)牙和手機(jī)或一個(gè)床旁設(shè)備相連，記錄晚上的睡眠周 期，并給出一個(gè)質(zhì)量評(píng)分。用戶可以通過(guò)監(jiān)測(cè)得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對(duì)自己的睡眠有一個(gè)量化的了解。另外，對(duì)于睡眠不好的人，ZEO也提供個(gè) 性化的睡眠指導(dǎo)，通過(guò)一些測(cè)試找到可能的問(wèn)題。

3.盈利模式：主要是面向消費(fèi)者的硬件銷售和軟件服務(wù)。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務(wù)（SAAS）――通過(guò)用戶訂閱以及持續(xù)性盈收，二是用戶購(gòu)買設(shè)備產(chǎn)生利潤(rùn)。但采用第二種模式非常困難，因?yàn)楣緸槠漕^戴設(shè)備開價(jià)99 美元，利潤(rùn)率并不特別理想。公司在八年內(nèi)共融資超過(guò)3 千萬(wàn)美元。

4.汲取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：

（1）服務(wù)是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。 Zeo在研發(fā)過(guò)程中審閱了大量科學(xué)研究資料。Zeo的分析數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度接近于睡眠實(shí)驗(yàn)室的權(quán)威數(shù)據(jù)，而腕部活動(dòng)記錄儀測(cè)量得出的數(shù)據(jù)相對(duì)不精準(zhǔn)。但是消費(fèi)者似乎并不關(guān)心這些研究結(jié)果。這樣一來(lái)，像FitBit 這樣的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備就會(huì)做的更好。

（2）佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品價(jià)值是可以為消費(fèi)者提供個(gè)人網(wǎng)上睡眠指導(dǎo)。但消費(fèi)者需要登錄它的網(wǎng)站，輸入更多的關(guān)于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會(huì)產(chǎn)生不適感。

（3）不能忽視藝術(shù)和用戶體驗(yàn)的重要性。通過(guò)數(shù)據(jù)視覺化促進(jìn)行為變革很好很強(qiáng)大，但它更多是一項(xiàng)藝術(shù)，而非科學(xué)。這類企業(yè)需要更多的藝術(shù)家，用戶界面設(shè)計(jì)專家以及心理學(xué)家的幫助，而非僅僅是技術(shù)突破。

向醫(yī)生收費(fèi)：市場(chǎng)空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式

向醫(yī)生收費(fèi)模式存在的基礎(chǔ)是滿足醫(yī)生的核心訴求。包括（1）增加合法收入、（2）增加個(gè)人的品牌知名度、（3）發(fā)表更多論文并評(píng)上更高職稱以及 （4）減少工作量。同時(shí)在整個(gè)診療環(huán)節(jié)，醫(yī)生還存在需要病患準(zhǔn)確病情信息、需要輔助決策信息、降低風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)跟蹤病患（院外）病情并建立個(gè)人病歷庫(kù)等需 求。但從剛性程度上來(lái)看，僅有第1條需求可能產(chǎn)生盈利模式。

向醫(yī)生收費(fèi)的切入點(diǎn)主要包括輔助診療以及預(yù)約平臺(tái)，輔助診療層面的需求是持續(xù)的，基于此的盈利模式具有較大的發(fā)展空間。此外，預(yù)約平臺(tái)類服務(wù)存在一定的需求，等中國(guó)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確和放開后，會(huì)有較大的發(fā)展空間。

目前向醫(yī)生收費(fèi)的公司的具體收費(fèi)方式主要是會(huì)員收費(fèi)。在美國(guó)，醫(yī)生獨(dú)立執(zhí)業(yè)，問(wèn)診相對(duì)自由，所以對(duì)醫(yī)生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點(diǎn)，而中國(guó)醫(yī)療體系對(duì)醫(yī)生的限制非常多，所以針對(duì)醫(yī)生的盈利模式還是限制在輔助診斷用 藥以及醫(yī)生間交流的層面，而在預(yù)約平臺(tái)上收費(fèi)的模式目前發(fā)展較好，但存在著會(huì)受到政府監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)，未來(lái)發(fā)展并不樂(lè)觀。目前針對(duì)醫(yī)生收費(fèi)的企業(yè)，例如 Epocrates、丁香園、杏樹林等，對(duì)醫(yī)生收費(fèi)都不是其主要的盈利來(lái)源，積極開發(fā)其他盈利模式是現(xiàn)存公司的普遍特征。總之，針對(duì)醫(yī)生的盈利的創(chuàng)新點(diǎn)較 少，盈利空間也較小。

國(guó)外案例分析借鑒：Zocdoc醫(yī)患對(duì)接平臺(tái)

1.公司簡(jiǎn)介：初創(chuàng)企業(yè)融資“新王”。Zocdoc創(chuàng)立于2007年，是一家線上醫(yī)生預(yù)約平臺(tái)，服務(wù)遍及美國(guó)的2000個(gè)城市，目前每月要向500萬(wàn)用戶提供尋找醫(yī)生和在線預(yù)約的服務(wù)。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過(guò)1.5億美元，市 場(chǎng)估值超過(guò)15億美元，成為紐約初創(chuàng)企業(yè)中名副其實(shí)的“新王”。

2.提供的主要服務(wù)：Zocdoc提供高效透明的對(duì)接平臺(tái)。基于地理位置，Zocdoc為患者和醫(yī)生提供了一個(gè)高效的對(duì)接平臺(tái)，通過(guò)Zocdoc網(wǎng)站或是移動(dòng)客戶端軟件，用戶可以隨時(shí)隨地找到附近醫(yī)生，并查看醫(yī)生的資質(zhì)認(rèn)證，服務(wù)點(diǎn)評(píng)，空閑時(shí)間等信息，并在線與醫(yī)生預(yù)約服務(wù)。

3.盈利模式：Zocdoc對(duì)患者用戶免費(fèi)，對(duì)注冊(cè)醫(yī)生則要收取250美元/月的費(fèi)用，目前有超過(guò)530萬(wàn)名醫(yī)療從業(yè)者在Zocdoc上向患者提供服務(wù)。2013年，Zocdoc的在線預(yù)約量增長(zhǎng)200%，移動(dòng)端的預(yù)約量的增速則達(dá)到500%。

4.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：目前還不完全適用于中國(guó)，等待多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策進(jìn)一步明確可有發(fā)展空間。除了受到聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)設(shè)備 的支撐，Zocdoc的興起與美國(guó)醫(yī)療行業(yè)的環(huán)境以及供需狀況有很大關(guān)系。首先，在美國(guó)，大多數(shù)醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，而不是像中國(guó)一樣從屬于醫(yī)院，醫(yī)生與患者 是直接對(duì)接，而不必通過(guò)醫(yī)院，Zocdoc正是大大提高了這一環(huán)節(jié)的透明度和效率；其次，比起中國(guó)，美國(guó)的醫(yī)療資源供給相對(duì)充足，醫(yī)生需要Zocdoc這 樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)接收患者資源。基于以上兩點(diǎn)，Zocdoc可以以向醫(yī)生收費(fèi)的方式持續(xù)盈利，并且隨著市場(chǎng)份額越來(lái)越大，不論是醫(yī)生還是患者對(duì)于平臺(tái)的粘性也 進(jìn)一步增強(qiáng)，閉環(huán)商業(yè)模式逐漸穩(wěn)固。

向醫(yī)院收費(fèi)：市場(chǎng)空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發(fā)展

向醫(yī)院收費(fèi)的切入點(diǎn)包括提高醫(yī)院管理效率以及提高收入。在這兩個(gè)層面，醫(yī)院的需求較強(qiáng)，針對(duì)此產(chǎn)生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫(yī)療信息化更相關(guān)，而非純互聯(lián)網(wǎng)模式。

目前向醫(yī)院收費(fèi)的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護(hù)運(yùn)營(yíng)收費(fèi)；二是硬件銷售；三是遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)服務(wù)收費(fèi)。

國(guó)外案例分析借鑒：Vocera醫(yī)院移動(dòng)通訊，向醫(yī)院收費(fèi)

1.主要產(chǎn)品功能：Vocera可幫助大型醫(yī)院實(shí)現(xiàn)快速而有效的通訊。隨著醫(yī)院規(guī)模的擴(kuò)大，一個(gè)需要解決的重要 問(wèn)題是如何在醫(yī)院內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速而有效的通訊，以應(yīng)對(duì)各種緊急突發(fā)事件。Vocera可以為醫(yī)院提供移動(dòng)的通訊解決方案，其主要產(chǎn)品是一個(gè)可以讓醫(yī)護(hù)人員戴 在脖子上或別在胸前的設(shè)備，可隨時(shí)收發(fā)信息，隨時(shí)通話并設(shè)置提醒，取代了醫(yī)院過(guò)去使用的BP機(jī)。

2.Vocera的盈利模式：主要是通過(guò)向醫(yī)院收費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。2012年Vocera共擁有醫(yī)院客戶875家， 包括大型醫(yī)院、中小型診所、手術(shù)中心和養(yǎng)老中心等，其中775家在美國(guó)本土。公司2012年收入近1億美金，主要來(lái)自向醫(yī)院的Vocera硬件/軟件銷售 以及維修服務(wù)。公司2012年上市，現(xiàn)市值為3.3億美金。

3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)：vocera近年收入情況并不樂(lè)觀，總收入增速大幅下降，凈利潤(rùn)虧損顯著增加。我們認(rèn)為這主要原因來(lái)自于醫(yī)療信息化技術(shù)的提 升，大量替代性、低成本解決方案不斷產(chǎn)生，因此原有基于通訊技術(shù)的產(chǎn)品可能會(huì)大面積受到基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的產(chǎn)品替代，因此醫(yī)療新系統(tǒng)企業(yè)更多可以向互聯(lián)網(wǎng)方 向轉(zhuǎn)型。

向藥企收費(fèi)：市場(chǎng)空間大，盈利模式多樣

向藥企收費(fèi)的存在基礎(chǔ)，是滿足藥企的營(yíng)銷、研發(fā)需求。藥品的營(yíng)銷、產(chǎn)品的研發(fā)是藥企發(fā)展的基本需求，而基于此產(chǎn)生的盈利模式市場(chǎng)空間大。向藥企收費(fèi)是目前軟件類移動(dòng)醫(yī)療公司最大的盈利來(lái)源，無(wú)論是針對(duì)醫(yī)生、患者、醫(yī)院哪個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，均可以依靠流量和數(shù)據(jù)采用向藥企收費(fèi)的盈利模式。

目前向藥企收費(fèi)的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費(fèi)；二是基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化推送收費(fèi)；三是研發(fā)數(shù)據(jù)收費(fèi)。短期內(nèi)，廣告是向藥企收費(fèi) 的主要盈利模式，而基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷將在未來(lái)獲得更大的市場(chǎng)空間。我們認(rèn)為，向藥企收費(fèi)的公司是目前盈利模式切入點(diǎn)最好的公司，無(wú)論在短期還是長(zhǎng)期， 該盈利模式均有較大的發(fā)展空間。但是向藥企收費(fèi)是在產(chǎn)品獲得流量以及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業(yè)獲得了足夠的用戶及數(shù)據(jù)，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

國(guó)外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務(wù)

1.公司簡(jiǎn)介：Epocrates于1998年由兩個(gè)斯坦福學(xué)生創(chuàng)建，2011年上市，是全球第一家上市的移動(dòng)健康公司，2013年1月被美國(guó)健康護(hù)理技術(shù)提供商Athenahealth以近3億美元的現(xiàn)金收購(gòu)。

2.主要產(chǎn)品功能：Epocrates擁有美國(guó)排名第一的移動(dòng)藥物字典，其的核心服務(wù)是通過(guò)手機(jī)軟件向?qū)I(yè)醫(yī)療從業(yè)者提供信息支持，包括藥品相關(guān)信息，疾病相關(guān)信息，醫(yī)療實(shí)驗(yàn)室診斷信息等，從而幫助醫(yī)生更準(zhǔn)確和高效的為病人提供服務(wù)。目前有超過(guò)一百四十萬(wàn)的臨床醫(yī)生使用Epocrates的手機(jī)軟件。

3.主要盈利模式：Epocrates的主要收入來(lái)源并不是手機(jī)軟件銷售。2012年，Epocrates收入 1.2億美元，其中80%來(lái)自向藥品企業(yè)提供市場(chǎng)解決方案（包括60%的廣告和20%市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)），剩下20%來(lái)自軟件銷售。基于掌握的醫(yī)生客戶資源和 軟件平臺(tái)的數(shù)據(jù)資源，Epocrates可以通過(guò)DocAlert信息服務(wù)向醫(yī)生傳遞藥品審批、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)、治療指南、處方規(guī)定變化等簡(jiǎn)短的信息，并根 據(jù)藥企的需求進(jìn)行精準(zhǔn)的醫(yī)生再教育內(nèi)容投放，已達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。同時(shí)，為藥企開展針對(duì)特定地區(qū)或?qū)ο蟮氖袌?chǎng)調(diào)研也是Epocrates的重要收入來(lái) 源。

4.經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和結(jié)論：Epocrates被主攻EHR的醫(yī)療信息化服務(wù)公司Athenahealth 收購(gòu)后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的App不再單打獨(dú)斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR 系統(tǒng)，將信息采集和數(shù)據(jù)分析服務(wù)更多地植入“移動(dòng)化”元素，與傳統(tǒng)的醫(yī)療信息系統(tǒng)進(jìn)行深度融合，這很可能是一個(gè)未來(lái)的重要趨勢(shì)。

向保險(xiǎn)公司收費(fèi)：市場(chǎng)空間較小，盈利模式單一，處于探索階段

向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的存在基礎(chǔ)是能夠幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化定價(jià)和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點(diǎn)來(lái)自于移動(dòng)醫(yī)療在慢性病管理上的優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)醫(yī)療能夠?qū)β圆∵M(jìn)行長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)，提供合理的健康指導(dǎo)，從長(zhǎng)期上降低保險(xiǎn)公司的賠率，所以衍生出了向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的盈利模式。

目前向險(xiǎn)企收費(fèi)的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)服務(wù)。向保險(xiǎn)公司收費(fèi)的盈利模式來(lái)源于美國(guó)，美國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)占比超過(guò)50%，與保險(xiǎn)公司的合作為移動(dòng)醫(yī)療公司開辟了新的市場(chǎng)與盈利模式。而中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋人群不到2%，市場(chǎng)空間較小，一些公司例如九安醫(yī)療、中衛(wèi)萊康試圖與保險(xiǎn)公司合作，開發(fā)新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認(rèn)為，與保險(xiǎn)公司合作的模式值得進(jìn)一步探索，尤其是能否將移動(dòng)醫(yī)療與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)合作，如果能夠打通社保市場(chǎng)，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)將獲得質(zhì)的突變。

國(guó)外案例分析借鑒：WellDoc：向保險(xiǎn)公司與企業(yè)雇主收費(fèi)

1.公司簡(jiǎn)介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動(dòng)醫(yī)療公司。WellDoc向用戶提供手機(jī)APP，并在云端建立糖尿病管理平臺(tái)，與保險(xiǎn)公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫(yī)生也可以通過(guò)電子病歷查看患者的狀態(tài)。WellDoc通過(guò)自身開發(fā)的平臺(tái)和系統(tǒng)幫助用戶監(jiān)測(cè)血糖，利用收集到的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)生建立專門的合作，協(xié)助改變用戶的生活習(xí)慣以達(dá)到控制糖尿病的目的。

2.發(fā)展歷程和現(xiàn)狀： 2005年成立，在移動(dòng)醫(yī)療時(shí)代到來(lái)之前，就已經(jīng)積累了許多糖尿病管理的經(jīng)驗(yàn)。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發(fā)表短期臨 床試驗(yàn)報(bào)告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過(guò)FDA認(rèn)證。2011年9月在Diabetes Care發(fā)表臨床試驗(yàn)報(bào)告，證明使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗(yàn)組和對(duì)照組患者糖化血紅蛋白下降差異達(dá)到1.2.如果一個(gè)糖尿病新藥 上市能證明和對(duì)照組差異達(dá)到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統(tǒng)是第一款通過(guò)FDA對(duì)照試驗(yàn)的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病 管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務(wù)。2012年8月，列入保險(xiǎn)公司的報(bào)銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件 BlueStar。這也是美國(guó)市場(chǎng)目前唯一一款通過(guò) FDA認(rèn) 證且需要醫(yī)生處方使用的糖尿病管理App。這款產(chǎn)品為確診患有II型糖尿病并需要通過(guò)藥物控制病情的患者設(shè)計(jì)，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁 有專利的自動(dòng)化專家分析系統(tǒng)提供支持，其中包括實(shí)時(shí)消息，行為指導(dǎo)和疾病教育，推送至患者的移動(dòng)設(shè)備。2014年1月，WellDoc被福布斯評(píng)為“美國(guó)最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來(lái)自默克公司全球健康創(chuàng)新基金（MerckGHI）和風(fēng)險(xiǎn)投資公司溫德姆（WindhamVenture Partners）2000萬(wàn)美元的投資，至此WellDoc總計(jì)投資已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)美元。

3.主要產(chǎn)品形式和功能：Blue star是一款可以在移動(dòng)設(shè)備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過(guò)藥物控制病情的患者設(shè)計(jì)，類似于藥物治療。患者將他們的藥物和 碳水化合物的攝入量、血糖等數(shù)據(jù)輸入到安裝有blue star軟件的移動(dòng)設(shè)備中，系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有藥物劑量、血糖波動(dòng)情況、每餐碳水化合物攝入情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，為患者提供自動(dòng)實(shí)時(shí)的虛擬指導(dǎo)，包括提醒相關(guān)測(cè)試、藥物、生活方式的調(diào)整及膳食建議。同時(shí)，患者的數(shù)據(jù)會(huì)被定期發(fā)送到患者的醫(yī)生那里以幫助填補(bǔ)在復(fù)診間歇中產(chǎn)生的信息差距，并促進(jìn)疾病管理的討論。

篇5

在當(dāng)前轟轟烈烈的媒體改革大潮中，期刊似乎波瀾不起。據(jù)中國(guó)期刊協(xié)會(huì)調(diào)查，在全國(guó)9000多種期刊中，真正盈利的不過(guò)百余家。也就是說(shuō)，盈利的期刊僅占到期刊總量的2％左右。探索新的盈利模式成為當(dāng)前期刊經(jīng)營(yíng)改革的當(dāng)務(wù)之急，也是期刊在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下謀求生存與發(fā)展的重要一環(huán)。

傳統(tǒng)的期刊盈利模式無(wú)外乎兩種，一是依靠發(fā)行收入。這是目前國(guó)內(nèi)期刊業(yè)最為普遍的盈利模式。這類雜志的定價(jià)一般高于其成本，而且發(fā)行收入隨著發(fā)行量的提高而增加。以《讀者》雜志為例，2001年該雜志約2億元的利潤(rùn)中，有近1.8億元來(lái)自發(fā)行收入。上海發(fā)行量最大的雜志《故事會(huì)》雖然擁有400萬(wàn)讀者，但是廣告收入?yún)s很少，盈利主要依靠發(fā)行收入。

二是依靠廣告收入，這是當(dāng)前國(guó)內(nèi)期刊業(yè)最為熱衷的盈利模式。這類雜志如《時(shí)尚》、《世界時(shí)裝之苑》、《財(cái)富（中文版）》、《汽車雜志》等。2002年，《世界時(shí)裝之苑》的廣告收入（刊例）高達(dá)1.6億元人民幣。近年來(lái)，隨著期刊廣告市場(chǎng)擴(kuò)大，一批新興雜志開始放棄依靠發(fā)行盈利的模式，采用低于成本的價(jià)格發(fā)行，擴(kuò)大發(fā)行量以吸引更多的廣告。

雖然這兩種傳統(tǒng)的盈利模式仍是國(guó)內(nèi)期刊業(yè)的盈利支柱，但是其局限性也日益明顯，發(fā)行收入受到發(fā)行量的限制，全國(guó)9000多份期刊使期刊市場(chǎng)漸趨飽和，大多數(shù)期刊的發(fā)行量徘徊不前。而期刊市場(chǎng)的廣告額雖然每年是兩位數(shù)增長(zhǎng)，但是其大部分市場(chǎng)份額卻被少數(shù)大刊所擁有。那么期刊是否只能靠這兩種盈利模式來(lái)生存呢？上海的新銳期刊《理財(cái)周刊》借鑒海外期刊的成功經(jīng)驗(yàn)，成功地探索出期刊盈利的“第三種模式”，即發(fā)展以期刊品牌資源為核心的延伸服務(wù)來(lái)盈利。

期刊經(jīng)營(yíng)的“三次售賣”理論

《理財(cái)周刊》開發(fā)的第三種盈利模式源自國(guó)際期刊業(yè)流行的“三次售賣理論”。所謂三次售賣理論，是指在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家期刊經(jīng)營(yíng)的三種商業(yè)模式。

第一次售賣是指“賣內(nèi)容”。雜志以精彩的內(nèi)容吸引讀者，擴(kuò)大發(fā)行量，使雜志有可能獲得發(fā)行收入，所以第一次售賣是雜志發(fā)行收入的基礎(chǔ)。第二次售賣是“賣讀者群”，定位清晰、內(nèi)容精彩的雜志擁有一定數(shù)量而且相對(duì)固定的讀者群，這個(gè)讀者群是雜志吸引廣告的資本，所以第二次售賣是雜志廣告收入的基礎(chǔ)。第三次售賣則是出售期刊的品牌資源，利用品牌資源發(fā)展衍生產(chǎn)品。主要方式通常有：重印或合訂本、特刊或增刊、圖書和光盤、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)站、會(huì)展、客戶名單、品牌授權(quán)等。

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，只賣一次的期刊經(jīng)營(yíng)規(guī)模都不大，在2000年美國(guó)期刊300強(qiáng)中，這種類型的期刊只有21種，說(shuō)明這種模式不是期刊經(jīng)營(yíng)的主流模式。最成功的期刊都是三者賣得都好的。而在雜志的三次售賣中，第三次售賣的發(fā)展后勁最足，因?yàn)殡s志是品牌媒體，一本有影響的雜志在其讀者群乃至整個(gè)社會(huì)上都擁有良好的知曉度和美譽(yù)度，利用期刊品牌發(fā)展的衍生產(chǎn)品也因此被賦予了良好的市場(chǎng)形象。

全球知名雜志以第三次售賣取得成功的數(shù)不勝數(shù)。以財(cái)經(jīng)類期刊為例，美國(guó)財(cái)經(jīng)雜志巨擘《財(cái)富》雜志的全球500強(qiáng)排行榜在全球家喻戶曉，而該雜志在上海舉行的財(cái)富500強(qiáng)第五屆年會(huì)不僅讓國(guó)人目睹了全球企業(yè)界巨子的頂級(jí)盛會(huì)，也親身感受到了《財(cái)富》雜志的品牌號(hào)召力。開一次上海年會(huì)，《財(cái)富》究竟賺了多少？怎么賺的？國(guó)人不得而知，但從主要贊助商的名單中就可見端倪，它們是美國(guó)國(guó)際集團(tuán)、安達(dá)信、英國(guó)電信、中國(guó)銀行、戴爾電腦、高盛集團(tuán)、北方電訊、國(guó)泰航空等。類似的例子還有《福布斯》雜志的富豪排行榜。最近在上海舉行的福布斯全球CEO年會(huì)再次顯示了知名期刊第三次售賣取得的成功。

時(shí)尚類雜志同樣重視第三次售賣，《COSMOPOLITAN》雜志是世界上銷售規(guī)模最大的年輕女性雜志，這家雜志在全球100多個(gè)國(guó)家擁有3000萬(wàn)讀者。雖然其在廣告和發(fā)行方面獲得巨大利潤(rùn)，但是該雜志的品牌推廣同樣不容忽視。1997年，〈COSMOPOLITAN》雜志與美國(guó)專賣授權(quán)公司合作，開發(fā)小物品系列產(chǎn)品。包括婦女貼身內(nèi)衣、襪子、眼鏡、家居、泳裝、泳帽、泳鏡、小附件和手表等物品，目前在歐洲大約有4000個(gè)這樣的小物品商店，2001年其歐洲的銷售額大約為2200萬(wàn)英鎊。該雜志還開設(shè)了首飾專賣店、咖啡店、沙龍等。在上海，“ELLE”品牌的時(shí)裝專賣柜遍布各大百貨公司，它的背后則是著名時(shí)尚雜志《ELLE世界時(shí)裝之苑》。

在國(guó)際期刊市場(chǎng)上，利用“第三次售賣”所獲得的利潤(rùn)甚至堪與期刊發(fā)行以及廣告的收入比肩。美國(guó)的《讀者文摘》依托雜志讀者群銷售圖書，圖書銷售利潤(rùn)比雜志還高；美國(guó)第二大期刊集團(tuán)Hearst第三次售賣的收入超過(guò)7億美元。2000年，英國(guó)《商務(wù)》雜志第三次售賣的收入占其收入的一半，達(dá)14.5億英鎊。衍生產(chǎn)品的高額利潤(rùn)促使許多知名雜志不斷拓展第三次售賣的領(lǐng)域，《國(guó)家地理》雜志產(chǎn)品開發(fā)延伸至旅游、探險(xiǎn)多個(gè)領(lǐng)域以及中小學(xué)生等多個(gè)年齡層，還出版多種報(bào)紙和80余種圖書及每個(gè)國(guó)家最有代表性的音樂(lè)CD，它的地圖在美國(guó)也是最權(quán)威的，所有這些產(chǎn)品都冠以美國(guó)《國(guó)家地理》雜志的商標(biāo)。

國(guó)內(nèi)期刊業(yè)的“三次售賣”實(shí)踐

在我國(guó)，期刊盈利模式的改革還處在探索階段，但是一批先知先覺的期刊經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)注意到第三次售賣的重要性，以利用期刊品牌資源為核心的衍生產(chǎn)品開發(fā)開始起步。如《故事會(huì)》從1996年起擴(kuò)大雜志的外延，推出《故事會(huì)愛好者叢書》、《中國(guó)歷史故事叢書》、《故事會(huì)圖書館文庫(kù)》等，成了一家故事“制造廠”。著名時(shí)尚雜志《瑞麗》也正處在“賣三次”的階段，網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)成為其必不可少的擴(kuò)張手段。瑞麗女性網(wǎng)經(jīng)營(yíng)包括廣告、電子商務(wù)、短信、彩信、收費(fèi)郵箱等在內(nèi)的能盈利的幾乎所有模式。該網(wǎng)站由于品牌價(jià)值高，女性主體客戶突出，因而受到廣告商的青睞。

在上海，世紀(jì)出版集團(tuán)旗下的《理財(cái)周刊》把國(guó)際上期刊經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念與上海的期刊經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，把期刊經(jīng)營(yíng)三次售賣的理論付諸實(shí)施，取得了創(chuàng)刊第二年即盈利的巨大成功。

出版增刊、圖書是理財(cái)周刊最早開發(fā)的衍生產(chǎn)品。2002年，上海房地產(chǎn)呈火熱之勢(shì)，買房、租房成為個(gè)人理財(cái)?shù)臒狳c(diǎn)。五一、十一長(zhǎng)假期間，上海都舉辦了大規(guī)模的房展會(huì)，理財(cái)周刊乘勢(shì)推出的《房產(chǎn)增刊》在房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，雖然每本價(jià)格為15元，仍被一搶而空。2003年，上海房產(chǎn)市場(chǎng)更加火爆，理財(cái)周刊緊抓熱點(diǎn)不放，房產(chǎn)增刊由半年一期增加為每季度一期，5本增刊的廣告銷售額即達(dá)280萬(wàn)元。不僅廣告發(fā)行都能賺錢，理財(cái)周刊的房產(chǎn)報(bào)道在業(yè)界也聲譽(yù)日隆。理財(cái)周刊還把名牌欄目“生意場(chǎng)”的精華內(nèi)容集結(jié)成冊(cè)，出版了理財(cái)系列叢書的第一本――《克隆賺錢店》，這本書一度登上滬上各大書店的暢銷書排行榜。

主辦會(huì)展活動(dòng)也是理財(cái)周刊實(shí)踐“三次售賣”理論的重要手段。除了面向普通市民的理財(cái)講座、創(chuàng)富沙龍活動(dòng)，面向金融專業(yè)人士的高層次國(guó)際交流，這家只有五十多名員工的雜志社，還多次主辦過(guò)三四千人參加的“終生理財(cái)總動(dòng)員”、“市民理財(cái)日”等活動(dòng)，反響非常熱烈。2003年，《理財(cái)周刊》不僅邀請(qǐng)了華爾街“女股神”艾比?科恩來(lái)滬演講，還十分成功地在上海展覽中心舉辦了上海首屆理財(cái)博覽會(huì)。利用《理財(cái)周刊》這塊日益深入人心的招牌，這一系列活動(dòng)取得了良好的社會(huì)效果，也成為《理財(cái)周刊》新的盈利點(diǎn)。

2003年，理財(cái)周刊注冊(cè)了上海第一家理財(cái)培訓(xùn)公司――點(diǎn)金培訓(xùn)有限公司，瞄準(zhǔn)的是理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)這塊市場(chǎng)空白。另外，他們看好網(wǎng)絡(luò)的盈利前景，將其網(wǎng)站從雜志的電子版改造為理財(cái)類門戶網(wǎng)站，5月份推出的收費(fèi)會(huì)員服務(wù)提供投資建議和風(fēng)險(xiǎn)提示，迄今付費(fèi)會(huì)員已達(dá)數(shù)千人。另外，網(wǎng)站正醞釀開發(fā)金融產(chǎn)品工具庫(kù)，囊括上海所有的個(gè)人理財(cái)工具，有望成為另一大盈利點(diǎn)。

期刊品牌需要用心經(jīng)營(yíng)

“第三次售賣”的核心是挖掘期刊品牌的市場(chǎng)價(jià)值，然而，知名品牌的建立并非一朝一夕，品牌的價(jià)值也需要用心去經(jīng)營(yíng)。而品牌經(jīng)營(yíng)恰恰是當(dāng)前中國(guó)期刊業(yè)的弱項(xiàng)，雖然全國(guó)有9000多份期刊，但是真正家喻戶曉或在某一領(lǐng)域內(nèi)被公認(rèn)為權(quán)威的雜志卻為數(shù)不多，在國(guó)際上有影響的就更少了。這或許正是國(guó)內(nèi)期刊業(yè)鮮有涉足“第三次售賣”的主要原因之一。從這一意義來(lái)說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)期刊業(yè)實(shí)踐“三次售賣理論”，開發(fā)新的盈利模式的第一步就是經(jīng)營(yíng)好自己的品牌，提高知名度和美譽(yù)度。

讓我們來(lái)看一看美國(guó)《商業(yè)周刊》對(duì)其品牌價(jià)值的概括：期刊品牌的成功運(yùn)作必須具備8個(gè)要素。

一是盈利，該刊2000年?duì)I業(yè)額5億美元，年盈利6000萬(wàn)美元；

二是權(quán)威性和影響力，該刊被公認(rèn)為全球最有影響的財(cái)經(jīng)期刊之一；

三是具備跨地域、跨文化的滲透力，該刊在全球各地都有高閱讀率；

四是長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，該刊已有數(shù)十年的發(fā)展史；

五是明確、穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)，該刊的北美訂戶中88％具有大學(xué)以上學(xué)歷，平均年薪23.3萬(wàn)美元；

六是業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Γ摽瘬碛?個(gè)地區(qū)版，3個(gè)細(xì)分讀者版（小企業(yè)版、精英版、制造業(yè)版）；

七是有效的市場(chǎng)推廣，該刊的稿件被其他媒體廣泛引用；

八是明晰的品牌產(chǎn)權(quán)和完善的授權(quán)使用機(jī)制。

《商業(yè)周刊》的品牌8要素為我們樹立了期刊品牌經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿。對(duì)國(guó)內(nèi)的期刊來(lái)說(shuō)，至少應(yīng)從三個(gè)渠道加快學(xué)習(xí)，以期快速建立品牌。

最首要的當(dāng)然是內(nèi)容。雜志“內(nèi)容為王”，內(nèi)容是品牌經(jīng)營(yíng)的核心。《商業(yè)周刊》何以成為最有影響的財(cái)經(jīng)周刊？自然得益于它最早提出“新經(jīng)濟(jì)”、“亞洲金融危機(jī)”、“創(chuàng)造力經(jīng)濟(jì)”等概念。同樣，如果沒有《基金黑幕》、《銀廣夏陷阱》等一系列文章，我國(guó)的《財(cái)經(jīng)》雜志又何以在短短幾年內(nèi)聲名大振，引得廣告商紛至沓來(lái)？強(qiáng)調(diào)內(nèi)容對(duì)品牌建設(shè)的重要性時(shí)，尤其要防止一種傾向，就是以不符事實(shí)的、嘩眾取寵的報(bào)道來(lái)求得短期的轟動(dòng)效應(yīng)，這樣的做法對(duì)樹立有影響力的、健康的品牌來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是“致命殺手”。

媒體的公信力問(wèn)題被國(guó)內(nèi)的許多期刊所回避，不是因?yàn)椴恢匾且驗(yàn)樵谀承r(shí)候，它不得不屈從于“金錢的誘惑”。比如，一家著名的大公司正要給某雜志投放幾百萬(wàn)元的廣告，同時(shí)，記者又有一個(gè)極具新聞價(jià)值的線索正是要曝這家大公司的光，該怎么辦？這樣的問(wèn)題在期刊業(yè)中絕不鮮見，但最后能夠秉持公信力、堅(jiān)守新聞操守的卻并不多。像《財(cái)經(jīng)》、《理財(cái)周刊》等媒體敢頂住壓力、堅(jiān)持刊發(fā)曝光新聞的做法，或許損失了一些眼前的利益，但卻在讀者心目中樹立了極高的地位，大大推動(dòng)了品牌的樹立。

篇6

LBS位置服務(wù)高調(diào)亮相,可是細(xì)細(xì)推敲起來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)人都是在自己熟悉的環(huán)境中活動(dòng),對(duì)LBS的需求非常少， 簽到概念已經(jīng)玩不下去了，LBS已經(jīng)成為很多行業(yè)的標(biāo)配應(yīng)用，LBS作為一個(gè)行業(yè)已率先不復(fù)存在。

手機(jī)游戲除了誕生了若干個(gè)盈利的明星企業(yè)外，大多數(shù)手游開發(fā)企業(yè)生活的都很艱難，抄襲、破解、黑卡、刷量等SP時(shí)代的招法又襲擾著手機(jī)游戲行業(yè)，手機(jī)游戲行業(yè)正在成為一片紅海，手游從業(yè)者未來(lái)有可能淪落成高級(jí)民工嗎？

APP應(yīng)用由于缺少知識(shí)產(chǎn)權(quán)和硬件環(huán)境的保護(hù)，中小APP創(chuàng)新者的早期產(chǎn)品和模式很容易被TABLES等大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)所吞噬，在一個(gè)缺少底線的大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，微小創(chuàng)業(yè)者如何從巨無(wú)霸的圍追堵截中脫穎而出？

2011年的狂熱和泡沫正在逐漸變小，2012年中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界進(jìn)入了理性投入期和泡沫消退期，行業(yè)目前態(tài)勢(shì)頗有點(diǎn)霧霾彌漫，霧里看花的意思。透過(guò)濃霧的遮擋，每個(gè)行業(yè)從業(yè)者都想知道中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在2012的爆發(fā)點(diǎn)在哪里？

帶著這些亟待解決的深層次問(wèn)題，行業(yè)的TOP50企業(yè)代表和行業(yè)高端精英4月18日從全國(guó)各地齊聚在北京國(guó)際會(huì)議中心，參加每年一度的“2012第七屆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇暨TOP50頒獎(jiǎng)大會(huì)”。本屆高峰論壇的主題是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“變化與機(jī)遇”，秉承多年一貫的“”參會(huì)嘉賓將圍繞這一主題深入探討行業(yè)面臨的問(wèn)題，尋求應(yīng)對(duì)之策。

本次高峰論壇報(bào)名異常火爆，截止到發(fā)稿時(shí)間，報(bào)名參會(huì)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)1200人。（場(chǎng)地空間有限，目前報(bào)名已經(jīng)停止。部分參會(huì)嘉賓名單）。報(bào)名的火熱程度也彰顯了上述問(wèn)題的重要性和急迫性，也預(yù)示著行業(yè)的爆發(fā)點(diǎn)來(lái)臨已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)了。

篇7

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)金流；案例說(shuō)明；重要性；現(xiàn)金流管理

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.08.230

1現(xiàn)金流定義

“現(xiàn)金流”是現(xiàn)財(cái)學(xué)中的一個(gè)重要概念，是指企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間按照現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)制，通過(guò)一定經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)、籌資活動(dòng)和非經(jīng)常性項(xiàng)目）而產(chǎn)生的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其總量情況的總稱，即企業(yè)一定時(shí)期的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物的流入和流出的數(shù)量。

2現(xiàn)金流的作用

第一，企業(yè)的生存和發(fā)展以及正常運(yùn)行都離不開現(xiàn)金流。所以，強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理勢(shì)在必行。各個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)以及經(jīng)營(yíng)狀況采取相對(duì)應(yīng)有效的現(xiàn)金流量管理措施。

第二，現(xiàn)金流分為自由現(xiàn)金流和股權(quán)現(xiàn)金流。前者明確地反映了企業(yè)的支付能力，后者體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)際支付能力。兩者相結(jié)合，綜合地體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)利益相關(guān)者的回報(bào)能力，增強(qiáng)了企業(yè)的綜合實(shí)力，大大增強(qiáng)了企業(yè)在同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理能有效地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。良好的現(xiàn)金流量的管理，使企業(yè)能保持良好的現(xiàn)金流動(dòng)性，同時(shí)提高現(xiàn)金的使用效率，從而將企業(yè)的資金及時(shí)地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3“成也現(xiàn)金流、敗也現(xiàn)金流”案例說(shuō)明

京東，作為現(xiàn)在成功的電商企業(yè)，年年虧損，卻還能長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)并且還在擴(kuò)張。它的成功，離不開現(xiàn)金流。充足的現(xiàn)金流才是企業(yè)生存的王道，企業(yè)賬面連年虧損，只要有充足的現(xiàn)金流就不懼。反之，即使賬面連年盈利，如果現(xiàn)金流枯竭，則會(huì)隨時(shí)面臨倒閉的危險(xiǎn)。財(cái)報(bào)顯示，截至2016年3月31日，京東現(xiàn)金儲(chǔ)備增至345億元人民幣。相較2015年底現(xiàn)金儲(chǔ)備228億元人民幣增長(zhǎng)51.3%。這才是劉強(qiáng)東玩命擴(kuò)張的真正底氣。前不久，京東剛剛宣布發(fā)行總額10億美元的債券，其中5億美元利率為3.125%，2021年到期。另外5億美元的利率3.875%，2026年到期。發(fā)行完畢后，京東債券將在新加坡證券交易所掛牌交易。可以在連年虧損的情況下，得到投資級(jí)信用評(píng)級(jí)，成功發(fā)債，顯示出資本市場(chǎng)對(duì)京東現(xiàn)金流盈利模式的一些肯定看法。

1906年，美國(guó)商業(yè)企業(yè)W.T.Grant成立，經(jīng)過(guò)六十幾年的發(fā)展，已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的企業(yè)。按理說(shuō)應(yīng)該會(huì)依靠經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)份額更好地運(yùn)行下去。1973年時(shí)，公司股票價(jià)仍按其收益20倍的價(jià)格出售。1974年，公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)仍高達(dá)1000萬(wàn)美元。但是，就在1975年，因?yàn)楝F(xiàn)金流的斷裂該公司宣布破產(chǎn)。原來(lái)，在破產(chǎn)前5年，W.T.Grant公司的現(xiàn)金流凈額已經(jīng)出現(xiàn)了負(fù)數(shù)。即使有著高達(dá)1000萬(wàn)美元的高額利潤(rùn)，但是公司的現(xiàn)金不能支付巨額的生產(chǎn)性支出與債務(wù)費(fèi)用，最后導(dǎo)致“成長(zhǎng)性破產(chǎn)”。所以說(shuō)，如此強(qiáng)大的公司倒閉，僅因?yàn)楝F(xiàn)金流的管理不當(dāng)。

中國(guó)普馬同樣，在成立后8年內(nèi)在中國(guó)開設(shè)了近150家分店，迅速躋身為中國(guó)最大的零售商之一。但這時(shí)，卻將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金，甚至還有大量注冊(cè)資強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理，既能保證企業(yè)健康也能保證企業(yè)穩(wěn)定地發(fā)展。南地區(qū)某銀行收回2億元貸款，就使各地普馬店“被拖欠”貸款和租金。長(zhǎng)沙店關(guān)門后，普馬陷入供應(yīng)商、業(yè)主、銀行和討債風(fēng)波中，不到半年的時(shí)間，遍布全國(guó)的普馬連鎖超市像多米諾骨牌的方式崩塌。其速度之快，讓人瞠目結(jié)舌。

以上三個(gè)例子，充分體現(xiàn)了現(xiàn)金流在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要作用。事實(shí)證明，Q定企業(yè)興衰存亡的是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流管理是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的根本。統(tǒng)計(jì)資料表明：在發(fā)達(dá)國(guó)家，大約80%的破產(chǎn)公司從會(huì)計(jì)上看屬于獲利公司，導(dǎo)致它們倒閉的不是由于賬面虧損，而是因?yàn)楝F(xiàn)金不足。在中國(guó)，盈利質(zhì)量和現(xiàn)金流量問(wèn)題越來(lái)越受到證券分析師和企業(yè)界的關(guān)注。現(xiàn)金流管理的研究引起學(xué)術(shù)界的重視，現(xiàn)金流管理成為許多報(bào)刊和著作討論的熱點(diǎn)。成也現(xiàn)金流，敗也現(xiàn)金流。強(qiáng)化現(xiàn)金流量管理迫在眉睫。良好的現(xiàn)金流是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)最基本的要求。

京東的現(xiàn)金流案例說(shuō)明了良好的現(xiàn)金流足以支撐與保障一個(gè)企業(yè)的運(yùn)行。京東的現(xiàn)金流盈利模式是拋棄了以往主打產(chǎn)品的盈利模式。別的企業(yè)靠產(chǎn)品賺錢，它靠錢掙錢。年年虧損又如何，只要資金到位，一切都不是問(wèn)題。同樣，W.T.Grant企業(yè)，在破產(chǎn)前仍有著較大的利潤(rùn)可圖。正因?yàn)楝F(xiàn)金流的斷裂，給了企業(yè)致命一擊。中國(guó)普馬同樣，規(guī)模強(qiáng)大，利潤(rùn)豐厚，并且還在不斷地?cái)U(kuò)張，但正因?yàn)橐恍闹幌胫鴶U(kuò)張，增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，沒有顧及資金鏈問(wèn)題，導(dǎo)致最后的失敗。

如果把現(xiàn)金流比作骨髓（有造血能力），那么現(xiàn)金就是血液。京東靠著良好的造血能力，不僅能維持自身生存，還能靠“賣血”掙錢。而W.T.Grant企業(yè)，就是造血功能弱，又得維持自身成長(zhǎng)，從“貧血”到“嚴(yán)重貧血”再到“白血病”不治而亡。中國(guó)普馬，則是在貧血的基礎(chǔ)上，因長(zhǎng)沙店倒閉，各種債務(wù)，大量失血而亡。所以說(shuō)，一個(gè)成功的現(xiàn)金流管理，就如一個(gè)人，必須身體健康。有良好的造血功能。偶爾的貧血可以通過(guò)（外部籌資）輸血急救。但不能依靠其生存。要想健康地活著，骨髓一定不能有問(wèn)題。說(shuō)了這么多，就是希望企業(yè)能深刻認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的重要性，不要只在乎眼前小利，拼命賺錢，別忘了，身體才是本錢。現(xiàn)金流才是本錢呀！

4我國(guó)企業(yè)現(xiàn)金流管理的問(wèn)題與分析

企業(yè)現(xiàn)金流財(cái)務(wù)管理意識(shí)的缺失是我國(guó)目前現(xiàn)金流管理問(wèn)題的根本原因。就我國(guó)大部分企業(yè)當(dāng)前的財(cái)務(wù)管理工作而言，很多企業(yè)到目前為止還沒有意識(shí)到開展財(cái)務(wù)管理工作的重要性，甚至認(rèn)為這僅僅是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的記賬工作而已；也有部分企業(yè)在財(cái)務(wù)管理活動(dòng)中將大量的精力放在了資產(chǎn)數(shù)目、項(xiàng)目利潤(rùn)等內(nèi)容上，根本不了解財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的內(nèi)涵和本質(zhì)，更不用說(shuō)去主動(dòng)了解現(xiàn)金流通周期、現(xiàn)金流通狀況等情況了。總體來(lái)看，我國(guó)企業(yè)在開展財(cái)務(wù)管理活動(dòng)時(shí)普遍存在以下問(wèn)題。

第一，我國(guó)現(xiàn)金流管理的研究?jī)H停留在公司運(yùn)營(yíng)層面，并沒有被提高到戰(zhàn)略高度。現(xiàn)金流管理的內(nèi)容只是泛泛地介紹現(xiàn)金預(yù)算、日常流量、流程、流速和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等戰(zhàn)術(shù)性管理，沒有同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有效地結(jié)合起來(lái)，更沒有同企業(yè)的不同發(fā)展階段的重點(diǎn)相匹配。

第二，管理者眼光過(guò)于短淺，過(guò)分重視眼前蠅頭小利，限制了企業(yè)的發(fā)展空間，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)現(xiàn)金越來(lái)越縮水，這會(huì)在無(wú)形中減少企業(yè)的收入，使項(xiàng)目效益大大降低。

第三，管理者沒有深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)金流與利潤(rùn)的關(guān)系，過(guò)于片面地只重視利潤(rùn)的多少。

第四，現(xiàn)金流管理手段也只是側(cè)重于事后分析，而缺乏事中的控制、特別是事前的預(yù)測(cè)和安排。

第五，沒有用同等的眼光看待現(xiàn)金流入和流出方面的管理，導(dǎo)致管理者一直沒有有效地控制企業(yè)成本。

第六，管理者的管理理念落后，很多企業(yè)沒有意識(shí)到現(xiàn)金流管理的重要性，都沒有將現(xiàn)金流管理上升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，這對(duì)其發(fā)展有很大的阻礙作用。

第七，企業(yè)實(shí)踐中對(duì)現(xiàn)金流量的管理存在著嚴(yán)重的滯后性和被動(dòng)性。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的考核與績(jī)效u價(jià)體系仍是利潤(rùn)導(dǎo)向型，對(duì)于業(yè)績(jī)質(zhì)量問(wèn)題重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)金流的導(dǎo)向作用還很弱。

5實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量?jī)?yōu)化管理的簡(jiǎn)要途徑

在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好多企業(yè)，尤其是電商，已經(jīng)逐漸意識(shí)到了現(xiàn)金流的重要性，也有了一些值得借鑒的舉措。大家應(yīng)該都注意到了微博、餓了么、唯品會(huì)、天貓等都有像什么“一元奪寶”“預(yù)付翻倍”等活動(dòng)，這些活動(dòng)能在很大程度上回籠資金。顧客通過(guò)這些活動(dòng)得到“得寶機(jī)會(huì)”的同時(shí)，并不損失什么，因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)給返同等價(jià)值的券，或?qū)Ｓ脦诺龋髽I(yè)通過(guò)這些活動(dòng)，很快籌資，等于說(shuō)是得到了大量資金的預(yù)付，使現(xiàn)金流得到有力補(bǔ)充。資金沒變，顧客、企業(yè)雙方都獲利，這也是金融市場(chǎng)的迷人之處。有人把金融市場(chǎng)比作一塊肉，經(jīng)過(guò)好多人的手，最后肉沒變也沒被誰(shuí)吃，但大家手上都有“油”。以上對(duì)一些企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流流入方面的方法以分析與借鑒。現(xiàn)金流是流入與流出的總體把握。管理好流入，同時(shí)現(xiàn)金流的流出管理也異常重要。企業(yè)同時(shí)應(yīng)：一是企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，使企業(yè)現(xiàn)金流資源的有效利用，以最少的資金投入，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益；二是企業(yè)應(yīng)積極借鑒國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀現(xiàn)金管理理念，減少資金浪費(fèi)，加快現(xiàn)金的運(yùn)作效率，強(qiáng)化自身在行業(yè)的監(jiān)管，提高整體的經(jīng)濟(jì)效益。

此外，建立一個(gè)完整的現(xiàn)金流管理體系也是至關(guān)重要的。完整現(xiàn)金流體系的建立是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金就優(yōu)化管理的基石。通過(guò)健全組織機(jī)構(gòu)、明確相應(yīng)的職責(zé)，合理劃分企業(yè)內(nèi)部各責(zé)任單元的職責(zé)和權(quán)力，是現(xiàn)金流管理措施有效推行的重要保證。當(dāng)然，現(xiàn)金流管理的組織體系要和公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理模式相適應(yīng)，既要與依托于公司組織結(jié)構(gòu)，又要有相對(duì)的專業(yè)性。在確定現(xiàn)金流管理控制指標(biāo)體系時(shí)應(yīng)把經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量應(yīng)有盈余、營(yíng)運(yùn)資金額度應(yīng)合理、盈余現(xiàn)金應(yīng)進(jìn)行投資、長(zhǎng)期投資及融資計(jì)劃應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的創(chuàng)造能力相適應(yīng)等作為指標(biāo)體系的重要標(biāo)準(zhǔn)。

6相比與會(huì)計(jì)利潤(rùn)現(xiàn)金流更重要

現(xiàn)金流是實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)利潤(rùn)的基礎(chǔ)。會(huì)計(jì)利潤(rùn)只是賬面上的，如果沒有現(xiàn)金流支撐企業(yè)的營(yíng)運(yùn)與費(fèi)用性支出，會(huì)計(jì)利潤(rùn)將無(wú)法實(shí)現(xiàn)；會(huì)計(jì)利潤(rùn)不能真實(shí)反映企業(yè)盈利能力與收益質(zhì)量的缺陷，而現(xiàn)金流則剛好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)；現(xiàn)金流更能判斷一個(gè)企業(yè)的償債能力。會(huì)計(jì)利潤(rùn)只是預(yù)期，變現(xiàn)能力較弱，若發(fā)生變故，則有可能實(shí)現(xiàn)不了；現(xiàn)金流彌補(bǔ)了會(huì)計(jì)利潤(rùn)在反映企業(yè)真實(shí)盈利能力的缺陷，更能真實(shí)地反映企業(yè)的收益質(zhì)量；現(xiàn)金流從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度更能擴(kuò)大企業(yè)資本價(jià)值，科學(xué)優(yōu)秀的現(xiàn)金流管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的有效保證。

7結(jié)論

企業(yè)應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流的重要性及現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，更好地管理現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)并結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，找到適合自身發(fā)展的現(xiàn)金流管理模式。只有高度重視現(xiàn)金流及其管理，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，才能使企業(yè)更好地運(yùn)行經(jīng)營(yíng)下去。文章只是對(duì)公司現(xiàn)金流重要性及其管理工作進(jìn)行簡(jiǎn)單論述，希望在此拋磚引玉，期待更多學(xué)者和同行做出更深入全面、具體的研究。

參考文獻(xiàn)：

[1]李虹.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下中小企業(yè)現(xiàn)金流管理[J].會(huì)計(jì)之友，2016（4）.

[2]黃京.淺談企業(yè)現(xiàn)金流的重要性[J].經(jīng)濟(jì)視野，2014（9）.

篇8

（廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院，珠海 519090）

摘要： 國(guó)際貨運(yùn)業(yè)是珠海對(duì)外貿(mào)易和港口發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)。然而，最近幾年全球經(jīng)濟(jì)逐漸疲軟，人民幣持續(xù)升值，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本不斷增加，使得外貿(mào)出口銳減的影響以及企業(yè)自身發(fā)展歷程中的特性的束縛，珠海國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)尤其是中小民營(yíng)貨代企業(yè)生存狀況堪憂。因此，國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)必須準(zhǔn)確把握市場(chǎng)方向，逐漸向綜合型物流企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ： 珠海；國(guó)際貨運(yùn)；轉(zhuǎn)型升級(jí)

中圖分類號(hào)：F259.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）23-0052-03

基金項(xiàng)目：課題名稱：貨運(yùn)向港口物流轉(zhuǎn)型發(fā)展可行性研究；項(xiàng)目編號(hào)：U51002010；項(xiàng)目來(lái)源：珠海市凱利達(dá)國(guó)際貨運(yùn)有限公司。

作者簡(jiǎn)介：秦雯（1983-），女，山西夏縣人，港口物流管理專業(yè)主任，講師，研究方向?yàn)槲锪髋c供應(yīng)鏈管理；倪志敏（1983-），女，河南汝南人，講師，研究方向?yàn)閲?guó)際集裝箱運(yùn)輸。

0 引言

國(guó)際貨代業(yè)作為珠海流通業(yè)的重要組成部分，是珠三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、更多的參與國(guó)際交易的最直接的途徑。珠海在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直存在“重制造，輕流通”的問(wèn)題，在一定程度上限制了貨運(yùn)行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失衡。本文將目光投放于珠三角地區(qū)的貨代業(yè)發(fā)展上，針對(duì)上述問(wèn)題探究珠海發(fā)展國(guó)際貨代的有效策略，旨在平衡區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨代快速發(fā)展，從而帶動(dòng)整個(gè)珠三角地區(qū)的經(jīng)濟(jì)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

1 加快推進(jìn)珠海國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性

1.1 國(guó)家高度重視，商務(wù)部出臺(tái)指導(dǎo)意見 國(guó)際貨運(yùn)物流業(yè)是以物流服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)主要的分支。國(guó)際貨相當(dāng)于物流供應(yīng)鏈中的一條相對(duì)獨(dú)立的子供應(yīng)鏈。它包括多個(gè)中間環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)規(guī)模較大。多年以來(lái)，國(guó)際貨代業(yè)務(wù)為珠三角地區(qū)吸引了大量貨運(yùn)業(yè)務(wù)，對(duì)本區(qū)物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了有力的拉動(dòng)作用。

總體來(lái)看，我國(guó)國(guó)際貨代物流業(yè)雖然發(fā)展速度較快，但是因?yàn)槠鸩酵恚跔I(yíng)運(yùn)規(guī)模、物流功能、營(yíng)運(yùn)模式等方面與發(fā)達(dá)國(guó)家之間尚有不小的差距，并且在發(fā)展過(guò)程中存在不少問(wèn)題，與全球貨物貿(mào)易運(yùn)量第一大國(guó)的地位不相稱。要通過(guò)并購(gòu)重組、優(yōu)勝劣汰，打造若干個(gè)經(jīng)營(yíng)模式先進(jìn)、海外網(wǎng)絡(luò)健全、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的特色物流服務(wù)公司，培育一批基礎(chǔ)設(shè)施完善、物流業(yè)務(wù)綜合化且具有極強(qiáng)的資源整合能力的物流企業(yè)，同時(shí)扶持一批具有品牌優(yōu)勢(shì)的中小型貨代企業(yè)，以構(gòu)建具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的綜合化國(guó)際貨代市場(chǎng)。

1.2 珠海對(duì)外貿(mào)易和港口快速發(fā)展的迫切需要 近些年，珠三角地區(qū)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度十分驚人，港口貨運(yùn)吞吐量逐年增加，使得本區(qū)物流業(yè)快速擴(kuò)張，國(guó)際貨代業(yè)在本區(qū)物流貿(mào)易發(fā)展中起到了不可替代的作用。國(guó)際貨運(yùn)公司處在貨主與承運(yùn)人之間的中間地帶，它的運(yùn)作增進(jìn)了貨主與承運(yùn)人之間的信息交流，為雙方節(jié)省了交易成本，并且促成了許多運(yùn)輸交易。相關(guān)調(diào)查顯示，珠海目前有90%的海陸空貨物運(yùn)輸都有貨代企業(yè)的參與，貨代業(yè)在本區(qū)物流貿(mào)易中的地位可見一斑。

我國(guó)將推進(jìn)“一帶一路”（“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的簡(jiǎn)稱）建設(shè)作為今后一段時(shí)期的重大事項(xiàng)和重點(diǎn)工作，對(duì)開創(chuàng)我國(guó)全方位對(duì)外開放新格局，促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展，具有劃時(shí)代的重大意義。構(gòu)建國(guó)際物流體系是“一帶一路”建設(shè)的重要內(nèi)容。珠海將推動(dòng)“21世紀(jì)海上絲綢之路”建設(shè)、重點(diǎn)發(fā)展國(guó)際物流業(yè)納入我省構(gòu)建全方位開放格局、提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略。

總之，無(wú)論是考慮目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，還是整個(gè)珠三角地區(qū)物流貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展，都需要貨運(yùn)業(yè)盡快開拓綜合型物流服務(wù)，以適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展需求。

2 珠海國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

2.1 發(fā)展現(xiàn)狀 ①企業(yè)數(shù)量、規(guī)模截止2015年6月，在珠海市工商局登記注冊(cè)的貨代企業(yè)共計(jì)510家，增長(zhǎng)速度快。珠海市貨運(yùn)企業(yè)總體呈現(xiàn)數(shù)量多、規(guī)模小、綜合實(shí)力弱的特點(diǎn)。②企業(yè)類型。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和盈利模式，分為如表1所示的企業(yè)類型。

2.2 存在的問(wèn)題

2.2.1 國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。以往，貨主主要通過(guò)國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)與承運(yùn)人合作。現(xiàn)如今，貨主都嘗試和承運(yùn)人直接合作，以降低國(guó)際貨運(yùn)物流成本。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展，承運(yùn)人也開始承擔(dān)貨運(yùn)業(yè)務(wù)，使得國(guó)際貨代企業(yè)的市場(chǎng)份額被擠占，如中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)建立貨運(yùn)分公司中遠(yuǎn)物流公司。另外，最近幾年中小型國(guó)際貨代企業(yè)也發(fā)展起來(lái)，等級(jí)在冊(cè)的貨代企業(yè)就多達(dá)40000家，加之當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)疲軟，國(guó)際貨代需求逐漸減少，導(dǎo)致國(guó)際貨代市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)供大于求的情況，貨代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越發(fā)嚴(yán)峻，而中小型國(guó)際貨代企業(yè)方興未艾，在發(fā)展的過(guò)程中危機(jī)四伏。企業(yè)為了生存不得不降運(yùn)價(jià)和運(yùn)費(fèi)，難以盈利。

2.2.2 盈利模式創(chuàng)新動(dòng)力不足 傳統(tǒng)國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)，管理層對(duì)貨代行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反應(yīng)遲緩，無(wú)法做出有效的戰(zhàn)略規(guī)劃。就國(guó)際貨代行業(yè)而言，目前仍有很多企業(yè)仍然通過(guò)提供服務(wù)來(lái)賺取報(bào)酬，這種傳統(tǒng)、單一化的業(yè)務(wù)模式附加值低，如果承運(yùn)人提高運(yùn)價(jià)，或者為了壓縮成本，企業(yè)的盈利空間就會(huì)嚴(yán)重萎縮。另外，低端國(guó)際貨代業(yè)務(wù)已占據(jù)了一大部分市場(chǎng)份額，而高端貨代長(zhǎng)期沿用一種業(yè)務(wù)模式，缺乏創(chuàng)新，貨代企業(yè)始終難以擴(kuò)大盈利。

2.2.3 缺乏健全的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 提高貨代服務(wù)的附加值，建立綜合型貨代運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，是現(xiàn)代國(guó)際貨代企業(yè)擴(kuò)大盈利的主要路徑。但是現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)缺少一套高效運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，尤其是海外運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使得國(guó)際貨代業(yè)務(wù)難以擺脫傳統(tǒng)單一化盈利模式，并且無(wú)法開展國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)及集拼業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的服務(wù)模式。

2.2.4 與客戶的契約化程度較低 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)際貨代公司普遍缺乏大規(guī)模的長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶，導(dǎo)致現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍任然是以傳統(tǒng)的貨運(yùn)業(yè)務(wù)為主，而沒有真正地實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的一體化服務(wù)的功能，與客戶群體之間的關(guān)系也是松散的，還不能做到與客戶風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

2.2.5 專業(yè)程度不夠，缺乏個(gè)性化服務(wù) 現(xiàn)階段，大多數(shù)國(guó)際貨代企業(yè)的主要業(yè)務(wù)仍是運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等單一化的業(yè)務(wù)形式，尚在探索附加值更高的加工、配送等其他業(yè)務(wù)形式。從企業(yè)總體規(guī)模來(lái)看，許多企業(yè)的發(fā)展規(guī)模還是比較小，服務(wù)質(zhì)量不能與國(guó)外先進(jìn)貨代企業(yè)同日而語(yǔ)。并且隨著貨主消費(fèi)水平的提高，其貨運(yùn)需求逐漸變得多樣化，這就倒逼貨代企業(yè)必須轉(zhuǎn)型發(fā)展，在改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)盡量為貨主提供差異化服務(wù)，以滿足貨主的個(gè)性化需求。

2.2.6 規(guī)模與資源的欠缺 國(guó)際貨運(yùn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的途徑主要是延伸服務(wù)范圍，拓展服務(wù)業(yè)務(wù)。為了滿足企業(yè)日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需要，需要增加運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施設(shè)備等。對(duì)硬件設(shè)施、車隊(duì)、倉(cāng)儲(chǔ)和配送中心等的大力投資，才能滿足企業(yè)的需求，并進(jìn)行市場(chǎng)的開拓。

2.2.7 人才流動(dòng)頻繁 人才是體現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力的一項(xiàng)關(guān)鍵資源。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)擺脫了“拼規(guī)模、拼資源”的傳統(tǒng)模式，而是逐漸轉(zhuǎn)向以人才和科技為主的競(jìng)爭(zhēng)模式。物流企業(yè)的確解決了一大部分人的就業(yè)問(wèn)題，貨運(yùn)業(yè)作為其中一個(gè)重要分支，也起到了不可替代的作用。但是人員頻繁流動(dòng)的現(xiàn)象也是不可忽視的問(wèn)題。貨運(yùn)企業(yè)多，人才就業(yè)機(jī)會(huì)多，為了獲取更高的報(bào)酬或者為了進(jìn)入更好的發(fā)展環(huán)境中，人才頻繁流動(dòng)，對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)極為不利。

2.2.8 信息化程度低 由于貨運(yùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，資金不充足，大部分資金都投入到了運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中，而基礎(chǔ)設(shè)置、信息化建設(shè)等基礎(chǔ)建設(shè)嚴(yán)重滯后，無(wú)法利用信息技術(shù)跟蹤監(jiān)控貨物運(yùn)輸過(guò)程，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低。另外，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中忽略物流市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性,降低了消費(fèi)者的滿意度,而國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增多,也使得第三方物流企業(yè)陷入競(jìng)爭(zhēng)困局。

3 珠海國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的對(duì)策建議

國(guó)際貨代企業(yè)要擺脫單一的盈利模式，擴(kuò)大盈利規(guī)模，首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，確立現(xiàn)代化、多元化的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)不斷革新傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，提高產(chǎn)品附加值，并結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)建立運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以提升國(guó)際貨代業(yè)務(wù)的整體盈利水平。

3.1 提供綜合性的第三方物流服務(wù) 針對(duì)國(guó)際國(guó)運(yùn)企業(yè)盈利模式單一、服務(wù)附加值低的問(wèn)題，國(guó)際貨代企業(yè)可轉(zhuǎn)型發(fā)展，增設(shè)第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)，可以承攬包括流通加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、保險(xiǎn)、物流信息在內(nèi)的全套供應(yīng)鏈物流服務(wù)，力求為貨主提供一體化物流服務(wù)，解除貨主的后顧之憂。

3.2 組建橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟 針對(duì)國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)缺少一套完整的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，建議企業(yè)之間加強(qiáng)橫向合作，共建橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，以提高物流運(yùn)作效率。

橫向一體化物流戰(zhàn)略聯(lián)盟是由處在不同地理位置但服務(wù)模式趨同的國(guó)際貨代企業(yè)以訂立契約的方式結(jié)盟，聯(lián)盟成員之間共享物流信息、物流技術(shù)和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過(guò)集中配置物流資源來(lái)壯大物流運(yùn)作規(guī)模，提高物流運(yùn)作效率。

3.3 與客戶建立契約聯(lián)盟關(guān)系 第三方物流企業(yè)為客戶提供的不只是一次性物流服務(wù)，而是一種可以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的綜合型物流服務(wù)。因此，貨代公司要想成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，就必須營(yíng)造良好的客戶環(huán)境來(lái)幫助單簽公司擺脫生存困境。依托現(xiàn)代化信息技術(shù)，與客戶間進(jìn)行充分共享信息，盡量做到雙方相互信任，締結(jié)物流聯(lián)盟關(guān)系，通過(guò)七月來(lái)結(jié)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。收益共享，與現(xiàn)有的客戶建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系，在業(yè)界內(nèi)樹立良好的口碑。同時(shí)，利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積極尋求開拓新的客戶群，與更多客戶建立契約聯(lián)盟關(guān)系。

3.4 積極開拓市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)功能專業(yè)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)個(gè)性化 當(dāng)下，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的模式越來(lái)越被物流業(yè)內(nèi)人士所看重。依靠信息化技術(shù)、產(chǎn)品促進(jìn)物流業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成為大勢(shì)所趨，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流領(lǐng)域的研發(fā)和應(yīng)用，使得物流行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)資源得到有效整合，從而推動(dòng)信息資源互聯(lián)互通和共享應(yīng)用。貨代公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)需要在物流服務(wù)專業(yè)化、特色化、精細(xì)化上下功夫，以特色化、專業(yè)化服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取更多客戶，同時(shí)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)靈活調(diào)整服務(wù)機(jī)制，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。總之，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、專業(yè)化是現(xiàn)代第三方物流公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的必然選擇。另外，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，客戶物流服務(wù)的需求逐漸變得個(gè)性化、多元化。有實(shí)力的客戶甚至更希望以合理的價(jià)格獲取高質(zhì)量的服務(wù)保證。因此，貨代公司要充分發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，從提升服務(wù)質(zhì)量著手，在適當(dāng)降低物流成本的前提下盡量提供差異化的物流服務(wù)。

3.5 校企合作培養(yǎng)人才，并減少人才流失 人才已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)資源。貨代公司要想提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就要注重增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部凝聚力，積聚人才，尤其可以通過(guò)校企合作的方式，聯(lián)合育人。學(xué)院應(yīng)該采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，邀請(qǐng)國(guó)際貨代先進(jìn)企業(yè)的高級(jí)技術(shù)人員到校講課，與企業(yè)聯(lián)合建設(shè)高職貨代業(yè)務(wù)實(shí)踐實(shí)習(xí)基地，讓學(xué)生入校后在不同學(xué)習(xí)階段都能隨時(shí)進(jìn)入企業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)。彭超介紹說(shuō)，把原來(lái)集中于校內(nèi)的畢業(yè)前集中定點(diǎn)實(shí)習(xí)改為校內(nèi)外實(shí)習(xí)相結(jié)合，使學(xué)生在真實(shí)的職業(yè)環(huán)境中和生產(chǎn)環(huán)境中得到實(shí)踐鍛煉，才能更好地為企業(yè)服務(wù)，把學(xué)生真正培養(yǎng)成為企業(yè)的高素質(zhì)技能型專門人才。

3.6 加大信息化建設(shè) 珠海國(guó)際貨運(yùn)業(yè)應(yīng)該利用深度挖掘的信息匹配、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞迷u(píng)估和風(fēng)控機(jī)制，撮合貨主和承運(yùn)人順利成交，提升貨運(yùn)效率，從而實(shí)現(xiàn)承運(yùn)人、貨主及貨代公司三方共贏。一般來(lái)講，一套強(qiáng)大的物流信息系統(tǒng)應(yīng)該包含企業(yè)內(nèi)部信息，并且能和國(guó)內(nèi)外商、分支機(jī)構(gòu)、托運(yùn)人、船公司、港口以及其他物流端口實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，并與政府之間共享數(shù)據(jù)和信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作。貨代企業(yè)只有掌握更全面的物流信息，才可以做出更精準(zhǔn)的物流決策，才能不斷提升物流服務(wù)質(zhì)量。整個(gè)整個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上的合作伙伴及業(yè)務(wù)流程，最大程度地降低企業(yè)運(yùn)作成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

物流行業(yè)解決了一大部分人的就業(yè)問(wèn)題。國(guó)際貨運(yùn)服務(wù)業(yè)作為整個(gè)物流行業(yè)中不可或缺的一部分，其傳統(tǒng)單一化的盈利模式在以往的某個(gè)發(fā)展階段內(nèi)，的確為貨代企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。但是我們應(yīng)該看到，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，隨著科技的進(jìn)步和消費(fèi)水平的提高，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，人們逐漸傾向于差異化物流服務(wù)來(lái)提高業(yè)務(wù)效率。對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間就代表效益。貨主企業(yè)主要壓縮時(shí)間，減少等待，加快周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)成本收縮和供應(yīng)協(xié)同；貨主企業(yè)比較注重核心業(yè)務(wù)，對(duì)物流服務(wù)的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì)。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，國(guó)際貨代企業(yè)首先要準(zhǔn)確把握貨主需求，應(yīng)該在原有單一化服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，提供更多增值服務(wù)，以提高物流效益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4 凱利達(dá)國(guó)際貨運(yùn)有限公司轉(zhuǎn)型發(fā)展效果

珠海市凱利達(dá)國(guó)際貨運(yùn)有限公司成立于2005年，有10年的經(jīng)營(yíng)歷程，期間不斷創(chuàng)新，進(jìn)行多次革新。尤其是在2015年在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建了珠海凱利達(dá)供應(yīng)鏈管理有限公司，通過(guò)轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造出了貨物追蹤、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)告、 貨物標(biāo)簽、文件處理等增值等多種優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，受到客戶的青睞和信任。在海外市場(chǎng)中，企業(yè)的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到全球70多個(gè)國(guó)家150多個(gè)城市，在亞洲、歐洲、非洲、美洲、中東等地的主要港口都有自己的網(wǎng)絡(luò)。近幾年來(lái)，隨著海外業(yè)務(wù)的不斷成熟，在這一領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)只做傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)委托人委托辦理出口業(yè)務(wù)的兩倍。

5 結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)一體化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化趨勢(shì)愈加明顯，珠三角地區(qū)的國(guó)際貨代業(yè)憑借其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)得到了迅速的發(fā)展，并且有力帶動(dòng)了珠三角地區(qū)物流業(yè)的發(fā)展。但是在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的大背景下，物流一體化發(fā)展的步伐逐漸放緩，并且出現(xiàn)了許多問(wèn)題，“重制造，輕流通”的現(xiàn)象應(yīng)該得到極大的改善，貨運(yùn)行業(yè)間如基礎(chǔ)平臺(tái)水平不高，服務(wù)水平偏低，貨代人才匱乏，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針不善等等都是制約珠三角地區(qū)該行業(yè)發(fā)展的因素。因此，在推動(dòng)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)該整合政府、企業(yè)以及學(xué)術(shù)界的資源和能力一道推進(jìn)貨代業(yè)的發(fā)展，對(duì)貨運(yùn)行業(yè)以及珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁紅英.蘇州新港國(guó)際貨運(yùn)公司轉(zhuǎn)型第三方物流企業(yè)的對(duì)策建議[J].技術(shù)與市場(chǎng)，2014（21）.

[2]馮海俊，宮相榮.杭州聚冠國(guó)際貨代公司的發(fā)展現(xiàn)狀及改進(jìn)措施 [J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2014（7）.

[3]國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型國(guó)際物流企業(yè)的分析研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2013（30）.

[4]郝新蓉.國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)策研究——基于寧波的調(diào)研分析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014（10）.

[5]唐軍榮，魏巍.我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)業(yè)向第四方物流轉(zhuǎn)型的研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2013（2）.

篇9

痛苦因子之一：總店的盈利模式本身不具有可復(fù)制性。

快樂(lè)寶貝之所以成功，主要在于以下幾個(gè)原因：一是因?yàn)槠溟_店時(shí)間早，當(dāng)時(shí)北京乃至全國(guó)市場(chǎng)上甚少有嬰兒用品專業(yè)店，快樂(lè)寶貝飲了“頭啖湯”；二是該店經(jīng)營(yíng)面積較大，相比一般嬰兒用品店30到80平方米的店鋪面積，快樂(lè)寶貝所經(jīng)營(yíng)的商品要齊全得多，做到了“人無(wú)我有，人有我全”。三是該店在北京市場(chǎng)已形成了規(guī)模和名氣，供應(yīng)廠商以專柜聯(lián)營(yíng)方式幫助該店降低了營(yíng)運(yùn)成本；四是店主擅長(zhǎng)公關(guān)，與北京各大醫(yī)院的專家關(guān)系較好，其早期的媽咪教室創(chuàng)舉，為該店吸引了眾多迫切需要嬰兒產(chǎn)育知識(shí)的媽咪，從而解決了客源問(wèn)題。不難看出，快樂(lè)寶貝的盈利模式具有借鑒意義，但很難復(fù)制。

痛苦因子之二：核心能力的流失。

一個(gè)專業(yè)店的核心營(yíng)運(yùn)技術(shù)體現(xiàn)在商品的進(jìn)銷存管理、賣場(chǎng)作業(yè)管理、顧客關(guān)系管理三個(gè)方面。而將快樂(lè)寶貝推向盈利高峰的兩大舉措恰好又是其連鎖體系崩盤的深層次原因。供應(yīng)廠商進(jìn)店直銷，表面上快樂(lè)寶貝是坐享紅利，實(shí)際上卻是將賣場(chǎng)交由供應(yīng)商管理、控制:導(dǎo)購(gòu)人員由廠商派駐、培訓(xùn)、管理、發(fā)放工資，日常的促銷推廣，大至企劃案，小至促銷道具、POP，都由廠家提供，所傳播的是廠商的品牌，所培養(yǎng)的是廠商品牌的顧客。這種人工輸血而非自身造血的經(jīng)營(yíng)思路，弱化了快樂(lè)寶貝核心能力的培養(yǎng)。

更有甚者，快樂(lè)寶貝竟然取消了媽咪教室，這無(wú)異于殺雞取卵。成人用品與孕嬰用品之間的最大區(qū)別在于，成年人知道自己需要什么產(chǎn)品，而孕嬰消費(fèi)人群則相當(dāng)茫然。初為人之父母，孕嬰消費(fèi)人群特別希望了解孕嬰市場(chǎng)的商品種類、特性及其功能。況且，國(guó)內(nèi)在嬰兒的產(chǎn)、育科普方面相當(dāng)落后，商機(jī)恰好蘊(yùn)藏于此。因此，普及科學(xué)的育兒理念、方式及輔商品，是任何一家孕嬰用品店必須認(rèn)真做好的功課。

然而，快樂(lè)寶貝卻為了利潤(rùn)最大化而取消了媽咪教室，這等于放棄了自身的導(dǎo)購(gòu)能力、聚客能力與顧客忠誠(chéng)度。所以當(dāng)其遷址后，70%的老顧客流失，快樂(lè)寶貝也就輝煌不再。

痛苦因子之三：高估自已的經(jīng)營(yíng)能力。

任何一種商業(yè)模式，無(wú)外乎分銷某品牌的商品或服務(wù)。特許加盟屬于資金密集型與智慧密集型經(jīng)營(yíng)模式。資金密集型是指特許方為培育品牌投入的資金較多，智慧密集型是指特許方具有可復(fù)制的盈利模式，并由專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行之、推廣之、督導(dǎo)之。

雖然快樂(lè)寶貝在企業(yè)化改造過(guò)程中意識(shí)到了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的重要性，但由于其管理的底子太薄，其經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)難以熟悉孕嬰用品產(chǎn)業(yè)環(huán)境。在企業(yè)內(nèi)部尚處于磨合期與制度建設(shè)期時(shí)，快樂(lè)寶貝就匆匆進(jìn)行加盟店的拓展招商工作，導(dǎo)致問(wèn)題叢生。

痛苦因子之四：自身定位及經(jīng)營(yíng)策略失當(dāng)。

快樂(lè)寶貝對(duì)孕嬰用品市場(chǎng)的分析以及對(duì)一站式嬰兒用品店的發(fā)展前景所做的預(yù)測(cè)無(wú)疑是正確的，其連鎖加盟的“三個(gè)統(tǒng)一”也確實(shí)抓住了連鎖經(jīng)營(yíng)的核心。但是，快樂(lè)寶貝店僅以一家單體店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與資源，不具備沃爾瑪、家樂(lè)福這種大型商業(yè)機(jī)器的商品整合、吞吐、議價(jià)能力。

孕嬰用品雖屬“小眾市場(chǎng)”，但商品門類涉及食品、紙品、塑膠、電子、木材、紡織品等十幾個(gè)行業(yè)。快樂(lè)寶貝的上游是各品牌供應(yīng)廠商，下游為加盟商。快樂(lè)寶貝身為商品整合者與中間商，如果能清醒地認(rèn)識(shí)自己的定位以及可資利用的資源，并將經(jīng)營(yíng)策略分三個(gè)階段實(shí)施，其成功的勝算會(huì)大大增加:

第一階段：以總店為支點(diǎn)，立足北京市場(chǎng)，用兩年時(shí)間開設(shè)十余家自營(yíng)店和加盟店。據(jù)2001年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，北京0～3歲的嬰兒總數(shù)為37萬(wàn)人，人均嬰兒用品月消費(fèi)額為1009元，人均消費(fèi)能力僅次于廣州，但市場(chǎng)總量卻為全國(guó)第一，是全國(guó)各大城市中最適合開設(shè)嬰兒用品店的城市之一。只在北京進(jìn)行連鎖運(yùn)作，以快樂(lè)寶貝在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Γ瑯O易取得供應(yīng)廠商的全力配合，同時(shí)，快樂(lè)寶貝也可以更好地服務(wù)加盟店，提升加盟店的生存機(jī)率。而且這也可以讓快樂(lè)寶貝陸續(xù)引進(jìn)專業(yè)人才，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

篇10

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場(chǎng)走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場(chǎng)走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量?jī)?yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。現(xiàn)場(chǎng)貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實(shí)用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測(cè)企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過(guò)目測(cè)核實(shí)一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過(guò)與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購(gòu)買或建造時(shí)的費(fèi)用金額等），如果是租賃的場(chǎng)所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過(guò)這些數(shù)據(jù)和實(shí)際看到的情況進(jìn)行大體快速的對(duì)比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測(cè)的這個(gè)家底，往往是企業(yè)的實(shí)際投入資金，如果這個(gè)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實(shí)收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補(bǔ)相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問(wèn)題銀行貸款用于彌補(bǔ)缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測(cè)的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實(shí)收資本，那么就有可能是企業(yè)的實(shí)際出資不實(shí)抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營(yíng)虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過(guò)一個(gè)企業(yè)該企業(yè)的注冊(cè)資金為300萬(wàn)元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國(guó)有工業(yè)用土地成本約每畝15萬(wàn)元，廠房土建成本約每平米1000元），目測(cè)廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬(wàn)平米，其中有國(guó)有出讓權(quán)證的土地24萬(wàn)平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無(wú)證。通過(guò)這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場(chǎng)看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動(dòng)資金貸款不可避免會(huì)被固定資產(chǎn)所占用。通過(guò)這種目測(cè)的家底雖然是粗略的估計(jì)，但對(duì)于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實(shí)用的核實(shí)方法。學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中快速地目測(cè)貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報(bào)比單純的分析報(bào)表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對(duì)判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的好壞。

通過(guò)積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，則可以通過(guò)詢問(wèn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來(lái)，再在實(shí)地走訪過(guò)程中加以比較驗(yàn)證。

我們?cè)?jīng)調(diào)查過(guò)的一個(gè)企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫(kù)都證照齊全，走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個(gè)車間中僅有一個(gè)車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場(chǎng)工人約10幾個(gè)人，后來(lái)了解到該廠原來(lái)主要從事魷魚加工出口日本，后來(lái)日本客戶因?yàn)榉N種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營(yíng)狀況與從前根本無(wú)法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過(guò)這種對(duì)“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請(qǐng)。

三、通過(guò)側(cè)面詢問(wèn)主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會(huì)夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實(shí)的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。走訪時(shí)，通過(guò)與現(xiàn)場(chǎng)人員的交談，了解到現(xiàn)場(chǎng)所反映的主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過(guò)從財(cái)務(wù)那里了解到的主營(yíng)產(chǎn)品單價(jià)以及主營(yíng)產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對(duì)調(diào)查企業(yè)的銷售收入進(jìn)行還原，從而對(duì)企業(yè)真實(shí)銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過(guò)一個(gè)貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機(jī)大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時(shí)企業(yè)負(fù)責(zé)人稱年銷售額在15億元，后來(lái)交談中問(wèn)及主營(yíng)產(chǎn)品是有機(jī)大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機(jī)大米的售價(jià)在98-188元/斤，上年共銷售有機(jī)大米約30噸，由此我們推測(cè)出給貿(mào)易公司的實(shí)際年銷售額在2000萬(wàn)元以下。許多現(xiàn)場(chǎng)的人員不了解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫(kù)的數(shù)量，通過(guò)這個(gè)數(shù)量推算出來(lái)的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過(guò)交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場(chǎng)走訪的人數(shù)進(jìn)行大體的比對(duì)；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來(lái)匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費(fèi)用；他行貸款額度可以用來(lái)匡算企業(yè)承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來(lái)發(fā)掘企業(yè)可以用來(lái)抵押的資源并可以用來(lái)評(píng)估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來(lái)估算所需流動(dòng)資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過(guò)一個(gè)服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來(lái)主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因?yàn)楣べY漲的太快，外貿(mào)單價(jià)低，單子做不下來(lái)，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國(guó)內(nèi)的一個(gè)比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過(guò)對(duì)成本等的核算也初步證實(shí)了其盈利模式的真實(shí)性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實(shí)用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購(gòu)的可以說(shuō)很少。因而了解貸款的真實(shí)用途，同時(shí)測(cè)算出貸款真實(shí)用途下的收益性和風(fēng)險(xiǎn)是否可控非常重要。要企業(yè)說(shuō)出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過(guò)合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實(shí)用途吐露出來(lái)。在了解到企業(yè)的真實(shí)資金用途資金分配）之后，就要針對(duì)其資金使用方向，進(jìn)行收益預(yù)估和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補(bǔ)老項(xiàng)目的欠款或新上項(xiàng)目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購(gòu)原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險(xiǎn)可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過(guò)的一個(gè)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時(shí)汽車行業(yè)正處于高速成長(zhǎng)期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計(jì)未來(lái)鋼材還會(huì)上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時(shí)又購(gòu)入了200畝土地、新建廠房、擴(kuò)大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲(chǔ)備充分無(wú)需補(bǔ)充流動(dòng)資金時(shí)，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補(bǔ)部分新上固定資產(chǎn)項(xiàng)目缺口，后來(lái)考慮到要爭(zhēng)取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來(lái)成長(zhǎng)為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對(duì)明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實(shí)際工作中，對(duì)銷售前景很不確定的項(xiàng)目投入、不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營(yíng)業(yè)就要有相應(yīng)的費(fèi)用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費(fèi)用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢(shì)？是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？是資源優(yōu)勢(shì)？是人力成本優(yōu)勢(shì)？作為調(diào)查者，通過(guò)調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進(jìn)而分析目前的市場(chǎng)環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會(huì)不會(huì)帶來(lái)不利的影響，這種影響帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

我們走訪過(guò)一個(gè)企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來(lái)搞房地產(chǎn)，再后來(lái)逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費(fèi)。該企業(yè)計(jì)劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請(qǐng)下來(lái)并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過(guò)交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)電腦維修實(shí)際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營(yíng)者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，然后通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和未來(lái)描繪的企業(yè)亮點(diǎn)快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進(jìn)來(lái)，從而在未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)企業(yè)面臨的不確定性就很大。因?yàn)楝F(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點(diǎn)業(yè)務(wù)能否申請(qǐng)下來(lái)具有很大不確定性；同時(shí)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多，而更具網(wǎng)點(diǎn)眾多優(yōu)勢(shì)的是遍地開花的連鎖便利店。在國(guó)外，該企業(yè)所描繪的亮點(diǎn)職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對(duì)該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過(guò)詢問(wèn)其創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)對(duì)談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對(duì)其形成一個(gè)初步的判斷。

我們走訪過(guò)一個(gè)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說(shuō)過(guò)這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來(lái)才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個(gè)老總不像是拿來(lái)貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計(jì)一個(gè)有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，要想營(yíng)銷第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源都很強(qiáng)勢(shì)的已經(jīng)不多見，二者之間有一個(gè)是比較強(qiáng)勢(shì)的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強(qiáng)勢(shì)要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說(shuō)來(lái)，如果一個(gè)現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時(shí)，這筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)一般是可控的，就應(yīng)該努力推進(jìn)；如果一個(gè)企業(yè)有相對(duì)足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來(lái)或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實(shí)力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過(guò)擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來(lái)確保貸款的還款來(lái)源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過(guò)程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，靈活及時(shí)地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險(xiǎn)，又可以大大提高貸款營(yíng)銷的成功率。

參考文獻(xiàn)：