商務談判的策略與技巧范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判的策略與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。

2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業學院學報》 .2016 .

篇2

《商務談判》；課程實習；成績評定；談判技巧

《商務談判》是國際經濟與貿易專業中一門專業必修課程，同時也是實踐性和行動力很強的理論實踐相融合的綜合學科。日常商務談判的授課主要是介紹了商務談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應該注意的其他情況和內容。在《商務談判》的實習過程中，緊緊圍繞實習目的，要求學生除掌握商務談判的基本理論、程序應用和技巧實踐等，還著重強調危機事務處理中對復雜事情的風險控制、平衡方式、利益關系處理等，著重培養學生對商務談判策略在實際案例中的運用，為今后的工作生活打下堅實的基礎。

1.《商務談判》實習內容設定

傳統實習方式，是將學生集中到教室，觀看與商務談判相關的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學理論知識，在實踐模式上仍以“填鴨式”教學方式為主導，學生的學習模式屬于被動接受型。

此次教學實習共計5天，采取校外實踐和課堂討論相結合的方式，將班級學生分組，每組6～8人，共分四組。實習內容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實踐，形成有機結合，分組實施商務談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結和信息反饋等，培養學生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力，達到從素質要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應社會對學生綜合發展的要求。具體設定如下：

2.實習過程的把握

實習定位。學生通過認真的思考、溝通咨詢和調查，確定了實踐定位為產品的銷售，目標對象鎖定附近在校學生或其他人群，銷售商品主要選擇目標對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當的利潤。

資金籌集。筆者從控制學生的投入成本入手，每組啟動資金共計200元，先提供給學生每組50%的資金費用，剩余50%的費用由每組學生分擔。既減輕學生的資金壓力，也更好的讓學生將實習時間投入到商務談判中去，多聯系供貨方，尋找消費者。而且，因為資金中有50%的學生墊資，作為學生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學生的被動實習為主動進取。

過程監控。在實習中，采用集中匯報、跟組調查等方式及時掌握和了解學生的具體實習情況。并及時對學生的實習情況進行分析和調控，協助學生更好的和供貨商、購買方溝通、聯系。

3.商務談判技巧和策略的運用

供應商的選擇。每組學生，對供應商選擇上都很好的利用了商務談判的專業知識，發揮了商務談判的技巧應用。供應商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學生對學校學生的情況進行調查的基礎上，最終供應商選擇了學校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學生很好的運用談判技巧，挑選精兵強將和攤位老板協商最后達成口頭協議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應商，零成本運作的同時，帶給學生的感覺是比較輕松；一組學生選擇直接用資金從攤位老板那里進貨，然后再根據目標顧客的需求和目前相關市場上供給的情況制定價格進行銷售，在銷售的過程中很好的發揮了商務談判的技巧、運用商務談判的策略。

情況二：另外兩組同學選擇到附近或遠一點的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學生在進貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務談判的策略、技巧、風險控制、利潤把握等方面進行了實踐。

目標顧客群選擇。學生受實習時間、交通便利、資金額度、商務談判能力等方面的影響，決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標顧客群的選擇上，他們全體出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續。有些同學擯棄了等客上門的傳統銷售方式，將目標顧客群選擇為附近院校的學生，利用學生下課和就寢的時間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。

銷售途徑的選擇。實習過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導致目標顧客群相同、銷售產品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產品進行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機、正確談判，最后實現銷售。第二種是選擇人群集中地進行銷售。此組學生選擇了食堂附近、利用中午和下午學生到食堂吃飯的時間進行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強售后服務（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產品；拉近了與購買者的距離，很好的運用了商務談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設點銷售。此組同學充分利用實習的時間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務、多樣的產品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進銷售。此組同學很巧妙的利用了商務談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設計的廣告，熱情的交流，獨到的手段，吸引了周圍的同學們，效果最為明顯。

4.實習成績評定方法的改革

篇3

一、商務談判的語言特征

商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。

二、商務談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務談判的提問技巧

商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。

四、商務談判的答復技巧

通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。

五、商務談判的說服技巧

篇4

[關鍵詞] 認知語境 國際商務談判 構建

一、認知語境

語境是言語交際的一種客觀屬性，具有不可超越性，它像“天羅地網”般地籠罩著人們言語交際的全過程。我們研究語境最根本的目的是為了更好地研究言語交際，提高言語交際的效果。研究語境是為了讓交際主體在言語交際中更清楚、準確地認知語境以便在不同的語境中選擇適宜的表達方式和理解方式。交際活動促進人類認知結構的形成，也促進人類認知能力的發展。隨著認知語言學理論的發展，特別是關聯理論的出現，人們便對言語交際產生了新的認識。言語交際的目的就是改變聽話人的認知語境假設，為此說話人在話語生成時必然要對聽話人的話語理解進行語用制約。認知語境觀認為言語交際過程是一種交際雙方認知語境假設的參與過程；成功的交際就是雙方不斷根據話語所取得的語境效果去改變、調整或選擇認知語境假設的過程，以實現雙方認知語境假設或信息的趨同，只有這樣才能取得說話人所傳遞的話語信息與聽話人理解結果之間的最大相似性。認知語境把語境看成是一個心理結構體，交際者通過經驗或思維把有關的具體語境內在化、認知化，引導聽話人的話語理解，為信息處理提供認知方向，從而實現對話語理解的語用制約，說話人會利用某些明示的語言手段，如使用話語聯系語或話語標記語等，以減少聽話人話語理解時所付出的努力，更加容易地尋找話語的關聯性，取得言語交際的成功。

二、國際商務談判

中國加入世貿組織后，面臨著全新的經濟競爭格局，對外商務交往日漸頻繁。商務談判是各國商界對外商務合作的主要方式，從事國際商務的人員除了應掌握必要的商務談判原則和技巧外，更應了解不同國家商務人員的談判風格。中西文化在交際方式、價值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，談判者應該采取相應的對策，樹立跨文化的意識，培養全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時加強外語語用能力。國際商務談判是跨越國界的活動，談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。在商務談判中，談判策略是商務談判的行動方針和行為方式，隨著談判活動的深入而不斷地豐富和發展。談判策略在商務談判中扮演著重要的角色。商務談判與文化是密不可分的，了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了談判者迥異的交際方式、價值觀念和思維方式，因此，在國際商務談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進談判的成功是非常必要和重要的。

三、國際商務談判中認知語境的構建

隨著經濟全球化時代的到來，國際間的商務談判與日俱增。國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關重要。但是，不同文化價值體系的分歧產生了雙方在談判等問題上的沖突。因此在跨文化商務交流中，懂得和尊重文化差異，又能利用沖突解決原理解決實際問題的談判手才能在談判中占據決定性的優勢，取得成功。國際商務談判是一種特殊的跨文化交際，對文化多樣性的真正理解是實現對商務原則變化的性質和對道德情操不同范疇的現實認知的核心，只有文化意識強并能容忍文化差異的談判者才能克服交際障礙，實現談判目標。商務談判中模糊語言對語境具有高度的順應性。另外，談判者的心理動機也對模糊語言提出了順應要求，商務談判中存在大量模糊語言并不是因為談判者缺乏對世界的認識，而是他們有意識使用的結果，也是語境與語言結構動態順應的結果。在談判的初期階段，從表面上來看好像是談判雙方技巧性的較量，實際上是一種文化的較量和碰撞。談判必然有人的參與，而人的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會文化背景和他自身的文化修養。在當前經濟日益全球化的趨勢之下，我國各個涉外企業在國際商務談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價值觀、文化心理構成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結合起來，并及時地納入企業的發展戰略和組織結構之中，實現雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標。但是，目前我國在國際商務談判中偏重談判策略與技巧的較量，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強對國際商務談判中的文化因素的研究成為當務之急。在集中談判階段，中美的語用習慣是截然不同的。差異主要體現在禮貌原則，合作原則和文化語境的具體應用。文化語境在對跨文化商務談判的會話含意推斷上起著解釋作用、制約作用，并有著修正功能以及話語選擇功能。因此，談判者在使用語言時，可以根據交際場合的需要，激活相關的認知語境要素，讓談判得以順暢進行。在談判的決策階段，人際關系的運用、集體主義和個人主義的觀念在兩國的談判者的頭腦中有著不同的體現。成功的談判家應該在商務談判中成功地運用跨文化交際學與語用學，有效地了解商業語境對于成功交際是至關重要的。在商務談判的特殊環境中，中國文化和美國文化都有其獨特的性質，這種文化特性塑造了不同的談判風格。

參考文獻：

1安國源，對國際商務談判中的文化差異的探討[J]，商場現代化，2005 (26)

2陳傳顯，國際商務談判中的跨文化溝通策略[J]，企業經濟，2008 (05)

篇5

關鍵詞：商務英語 貿易 談判 語言技巧

談判是社會生活中常見的一種協商方法，主要是雙方就某一問題需要妥善解決以滿足自身需求和維護利益時進行的。根據我國的發展狀況來看，我國的商務談判將越來越國際化，而商務英語在其中的作用也就顯得尤為重要。在商務談判的交涉過程中，讓對方認知清晰，能夠獲取對方信任的語言是最關鍵的。而如何運用語言就在于其巧妙的表達技巧和正確的表述方法，認真分析商務英語談判中的言語行為，掌握其語言特點，巧妙運用語言技巧，將在商務談判中起到事半功倍的效果。

一、商務英語談判的語言技巧

1.正確使用禮貌原則。在進行商務談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時由于談判雙方追求的是相互合作關系，因此談判時雙方都會適當的做出讓步。這時就應該注重言語交際策略中的禮貌原則，運用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協商帶來好處。在商務英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時和善、禮貌的語言也體現了談判者自身的職業道德和良好的素質，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護對方顏面或者不方便給對方答復的情況下采取的一種有效策略。在商務談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進行的，談判氛圍就難免會產生緊張感，這時模糊語言的恰當運用就能夠起到很好的緩解現場氣氛的作用，同時還可以達到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時表現出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數量時，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。同時賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間。或者是由于賣方報價太高，而購買者不能接受賣方的定價產生不好情緒時，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運行，賣方就會做出讓步，這時模糊語言的運用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現。

3.委婉策略。委婉策略是指在商務英語談判時用含蓄委婉的表達方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時的緊張、尷尬局面。委婉的表達方式一般發生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時。恰當的委婉表達不僅是語言得體的表現，還可以為交際的達成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達方式，以避免表達過于直接而傷害到對方的面子。在商務談判的過程中一般不要將過錯劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯，這樣容易使對方產生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達出自己的看法。這樣不僅是尊重對方的一種表現，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進雙方的相互理解有很大的好處。

4.幽默表述。商務談判時氣氛難免會顯得十分嚴肅，而且還會乏味單調，這時使用幽默的英語表達就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環境中，有利于交際的更好進行。在談判時幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現，能讓談判者提出的觀點看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進行下去。幽默作為談判中的劑，不經意的一句就可以沖淡嚴肅的談判氛圍，達到緩解雙方情緒的目的。

英語的表述方式恰當可以讓商務英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當就會利于談判者的利益。因此，合理恰當的利用禮貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進雙方的友好合作，在談判中達到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。

二、談判時應注意的言語行為

1.善于傾聽，并通過恰當的用語讓談判對方多談。商務談判其實就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實際情況，提出各自的觀點看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據自身的實際作出辯論與讓步，最后在雙方達到自己目的時簽訂協議。一個成功的談判家有一半以上的時間是用來傾聽的，在談判時認真傾聽，同時分析利弊，在自己不確定的地方要向對方尋求詳細的說明。只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。

2.靈活用語，積極應變。商務談判的進行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發生，因此談判者就需要具備很好的應變能力與語言優勢。一個好的談判者是可以隨時靈活語言，積極應變的，借助一切措施脫離現狀。在無法給對方明確的答復而又不能立刻否定時，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當遇到需要立刻答復的情況時，一定要靈活應變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。

3.言語要具有針對性。對于不同的談判場合、內容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發表自身的觀點，針對性的言語表達是更利于談判進行的。

三、結束語

總之，商務英語在國際商務談判中具有重要的作用，商務英語的廣泛與實用對國際貿易也是十分重要的。靈活運用上述講解的言語技巧和行為，在商務談判的過程中能夠產生很大的影響力，在促成商務談判順利進行的同時還可以達到互利互惠的結果，對合作雙方都是十分有利的。

參考文獻：

[1]李品媛，現代商務談判[M].東北財經大學出版社，2007

篇6

［關鍵詞］國際商務談判；實踐教學；教學效果

［中圖分類號］F715.4［文獻標識碼］B［文章編號］1002-2880(2011)02-0073-02

隨著國際交往的增多，國際商務談判必將成為企業的日常活動之一，市場對國際商務談判人才的需求也會迅猛增加。根據專家預測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高校“國際商務談判”課程多采用理論多、實踐少的傳統教學模式，在這種教學模式下所培養的學生走出校門后很難直接從事涉外談判活動。為此，本文就如何進行“國際商務談判”課程的實踐教學提出相應的見解。

一、國際商務談判教學中存在的問題

（一）

師資水平還有待提高

“國際商務談判”是一門應用性和實踐性極強的課程，通常的教學模式是采用案例教學，此外還有模擬談判和角色扮演等教學方法。這種教學模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實的談判理論基礎，

而且還要求教師具有豐富的談判實戰經驗。然而，目前在高校講授“國際商務談判”課程的教師，大多是畢業后直接授課，從學校到學校，沒有企業就職的經歷，也沒有實際參加過談判活動，相關的培訓也比較少，教師缺乏商務談判的實踐經驗。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務談判的理論部分，而實務部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實場景的再現能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學生學習的興趣和授課質量，導致學生對教學效果很不滿意。

（二）

學校課程安排不當

首先，課時分配不合理，授課計劃與實踐教學相沖突。目前，很多高校“國際商務談判”課程所安排的課時比較少，有些學校部分專業為34學時左右，而且基本上都是理論課時，沒有根據課程的特點分配相應的實驗教學課時。而“國際商務談判”作為實踐性課程，對相關談判技巧、策略從理解領會到能比較熟練地應用必須建立在長時間的學習和大量實踐操作的基礎上。然而在目前有限的課時條件下，授課教師為了完成授課計劃，保證課程的系統性，結構的完整性，授課內容難免偏重于理論講授，案例和現場實踐教學較少，學生參與的程度有限，很難把理論知識轉化為實踐能力。

其次，有些高校為了節省開支，只要各專業所開的同類課程課時一樣，往往會合并成大班授課，兩三個班甚至三五個班一起上課的情形比較常見。這種課程設置對于理論性比較強的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務談判”這門必須通過模擬談判、案例教學、角色扮演等教學方法提高學生的實際操作能力的課程來說，大班授課限制了實踐教學效果的發揮，嚴重制約了課堂的教學效果。

（三）考核形式單一

課程的考核方法直接關系到教學方法和教學過程的調控，關系到學生學習積極性與學習主動性的調動。然而我國部分高校“國際商務談判”課程對學生成績的考核依據仍然按照傳統的教學評價體系進行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學生只需在考試前認真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學生對談判知識的運用能力，如：策劃、組織和實施談判的能力、運用相關談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。這樣的評價體系對學生學習的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵機制，必然影響到該課的教學效果。同時，我們也應該看到，通過傳統的閉卷考試得到高分的學生，在實際的談判中未必就是談判高手，高校培養的學生因缺乏較強的實踐能力，很難成為企業真正需要的人才。

（四）教學方法陳舊

“國際商務談判”課程是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論知識，還要提高學生對已學知識的應用能力，全方位培養學生的談判能力。我國教師在課程教學過程中多數仍沿用傳統的以教為中心的“填鴨式”教學方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學等多樣化的形式，但是由于教學資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關系等很多原因，并沒有太大的改變。同時，授課內容僅僅圍繞談判的基本程序對有關談判的基本知識做初步的講解，導致學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施過程中各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用，直接影響了教學效果，無法達到啟發學生思維、提高學生實踐能力的目的。這種教學模式下，學生參與的程度非常有限。

二、高校“國際商務談判”課程教學改革的幾點建議

（一）提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實踐經驗的師資，是我國大多數高校普遍存在的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平。“國際商務談判”是一門實踐性很強的課程，也需要相應理論的指導。同時，“國際商務談判”也是一門綜合性較強的學科，不僅涉及社會學、行為學、心理學、管理學、邏輯學、語言學、公共關系學、國際貿易學、市場營銷學等專業知識還涉及眾多經濟、技術科學交叉的內容。這就對授課教師提出了很高的要求：一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內容、內在聯系、重點難點，從自己講授的學科出發，把整體和局部結合，融會貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關聯學科聯系起來，成為兼備多方面專業知識和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實際操作能力。“國際商務談判”課程的培養目標是培養應用型人才。可是，如果授課教師從未參加過任何形式的談判實踐活動，自己都不確定如何去談判，又如何培養學生呢？為此，針對部分教師沒有實踐經驗的特點，高校可以定期組織任課教師外出培訓、進修，或參加相關的學術會議，或允許教師掛職到企業鍛煉，以開闊教師的眼界，增強其對商務談判的切身體會。只有教師自己的水平切實提高了，才能更好完成教學工作。

（二）強化實踐教學

首先，采用現代教育技術輔助教學。據了解，國外高校在講授談判類課程時，一般都有專業的公司制作教學光碟、教學錄像等，類似的教學資源非常豐富，而且教室幾乎都配備了多媒體設備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應用到教學中。但是就我國高校目前的教學條件來說，在現階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學條件下，教師應積極主動地開發相關教學課件。同時，在傳統教學方式的基礎上運用多媒體案例觀摩分析教學，使教學內容更加生動形象，增加教學信息量，拓展教學空間，提高教學效果。使學生由被動地接受到主動積極地參與，進行互動式的教與學；由單一的學習方式到自我學習、相互學習。另外，由于我國對商務談判研究得比較晚，相關資料比較有限，可以考慮突破國際商務談判的專業限制，引用其他談判領域的多媒體資料，為商務談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實施情景模擬教學方法。“國際商務談判”情景模擬教學的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度模擬談判的真實情景，學生要根據情景分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點或拿出方案。其目的是幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應該說情景模擬教學方法是一個比較有效的培養學生實踐能力的方法，同時，我們也應該認識到，在實施情景教學的過程中，由于相當一部分教師參加或觀摩實際企業的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬商務談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業實踐和邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員來協助指導，有助于提高該實踐環節的教學效果。

（三）更新考核方式

鑒于傳統考核方式過于簡單，為了突出“國際商務談判”課程的實踐性，對課程的考核方式應有所改變，改變傳統的由一張考卷評定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時作業、模擬談判、課堂表現各占一定的分值，重點突出實訓考核，從而提高學生對實際動手能力培養的重視，避免傳統考核方式下，學生考前突擊應付考試的做法。

（四）科學合理設置課程

首先，合理安排課時。應結合各專業特點分配相應的課時，對于經管類的專業應多分配課時。在保證一定的理論課時基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實操能力。其次，對于本專業的學生還可以實施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學生的參與程度和學習的興趣。

（五）

組織相應的講座

談判經驗對于在校的學生來說是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。在實踐教學過程中，高校還可以設法邀請一些企業界出色的談判人員來學校開設專題講座。通過講座，學生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當的專題講座，可以使談判理論與談判實際聯系得更緊密，從而使學生在較短的時間內較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學生的視野。

［參考文獻］

［1］趙偉晶．應用型人才培養與“國際商務談判”課程教學改革［J］．赤峰學院學報(漢文哲學社會科學版)，2009(9)：156-157．

［2］龔關．“國際商務談判”課程教學的探索［J］．時代經貿，2008(7)：188-189．

篇7

關鍵詞：信息技術；商務談判；教學模式

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02

我國對外貿易進入了前所未有的繁榮時期，為滿足培養具備較高英語水平和國際商務談判技能應用型人才的需要，高校的國際商務談判課程建設，不僅要求有專業的師資，可讀性及實用性較強的教材，還要有可操作性強的教學模式。

一、國內本科院校國際商務談判傳統教學模式的不足

雖然當前高校大力推進技術支持下的教學模式改革，但是各大院校的國際商務談判教學的信息化應用程度較低，關于國際商務談判課程信息化教學研究少之又少，商務談判課堂知識傳授仍是傳統教學模式的主要目標，在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習慣傳統的填鴨式教學模式；教學手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時候，但大多脫離實際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務談判要求很強的操作性相沖突，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務談判人員不是只有談判知識的人，而應該是不僅具有相關的商務談判知識，更具有談判能力的商務人員。

二、信息化教學模式在商務談判課程中的應用

國際商務談判課程的信息化教學模式是依據構建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學習者和外部世界的相互作用而主動構建知識，目的是強化對所學的國際談判知識的綜合應用能力，特別是對聽說能力的培養。構建主義的教學策略是以學習者為中心，其目的是最大限度地促進學習者與情境的交互作用，強調以學生為中心，而教師是為學生主動建構意義的幫助者、促進者，教學活動從單一的平面向立體化發展，使學生的語言能力、語言知識，專業素質和信息處理能力、創新能力等呈立體交叉的發展。構建主義學習理論也是教學軟件設計的理論基礎，教師主導―學生為主體的國際商務談判教學模式是基于構建主義理論的教學模式。

基于信息技術下的國際商務談判教學模式是在闡述以教師為主導，學生為主體，基于網絡的多媒體教學的原則和目標的基礎上設計。如：

第一，建立以校園網為支撐，教學軟件、課堂綜合運用的個性化、主動式的教學模式，強調以學生為中心，學生利用多媒體網絡技術進行商務談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學習和訓練，并在老師創設的商務談判的情景、協作與會話等學習環境中充分發揮自身優勢，自主地掌握學習進度，彌補說教式教學法的不足。

第二，學生自主選擇感興趣的學習資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。

這種信息化教學模式適應了多媒體教學方式改革的發展方向；具有信息反饋及時；信息量大，教學效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強化學生素質教育和智能，技能訓練相結合等較多優勢。有助于教師在教學過程中突破傳統的教學模式，更好地將國際貿易知識、商務談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養具有較強英語應用的國際性人才。

三、信息化教學模式在商務談判課程中應用的實證研究

（一）實驗研究問題

本實驗的研究問題包括：信息化教學模式是否對學生談判策略意識的培養、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學模式是否對學生的自主學習能力、團隊合作能力的形成有促進作用？

（二）實驗對象和方案

針對該模式進行實驗驗證。成立實驗班和對照班，運用綜合的研究方法，通過教學實踐和實驗得出數據，并對結果進行分析論證。本項目研究將設定哈爾濱商業大學2010級商務英語專業1班作為實驗班，2班作為對照班，分別在國際商務談判課程中應用信息化教學模式和傳統教學模式，進行教學試驗研究比較。

（三）教學模式的構建

基于信息技術教學模式的構建是建立在構建性基礎之上的，設計或提出學習任務使學生主動構建學習策略和學習任務等。學習任務的提出或設計又是以學習者特征分析和教學目標分析為依據的充分以學生為中心。通過教學目標分析，教師掌握教材的基本結構，試確定學習者的發展學習內容，從而提出設計方案。

教學模式的構建從情景預設和教學構建兩個方面進行。情景預設將商務談判的學習任務預設到真正的談判環節中，從而使學生學習的書本知識轉化為實際操作能力；教學構建為學生提供教學資源和指引，并協助提供商務談判環節中的一些實際問題的解決方式。

整體循環構建方案是以教學目標為指導，通過分析商務談判課程的學習特征，設計提出教學和學習任務，在實施任務完成環節中，從情景預設和教學構建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網絡自學平臺和其他互聯網終端，如手機、PC、IPAD等完成輔助教學完成學生電子化學習與移動學習等，最終形成商務談判的教學模式。

（四）實驗工具

實驗所采用的研究工具有三種，一是調查問卷，談判策略學習調查問卷；二是談判口語測試；三是學生的主觀評價，包括學習日記或周記以及訪談，學習者自主學習計劃執行反饋表。

談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側和后側試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學生準備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學生的英語談判用語使用的流利程度、內容的關聯程度、發音的規范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規約程度。

（五）實驗過程

談判教學從2012年秋季學期開始，至2012年底學期末結束，歷時17周。在學期初，對實驗班和對照班進行商務談判口語學習策略使用頻率調查測試，商務談判學習需求分析調查。

1.實驗班教學過程

在實驗班中，教師首先介紹教學計劃，強調合作學習的重要性。在授課過程中，教師將授課內容國際商務談判策略知識、談判語言交際策略、自主學習等培訓通過結合教學資源《國際商務英語談判》輔助教學系統對實驗班實施基于自主學習與多維互動學習的教學實踐，并以Microsoft office PowerPoint進行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學內容，使授課學生在具有商務談判實戰的模擬環境中進行交流，培養學生商務談判語言實際運用能力。

2.對照班教學過程

在對照班主要是進行傳統的教學，不進行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務談判文章，最后通過學生的口語背誦對學生的語言進行評測。

最后在學期末對實驗班和對照班進行商務談判策略與語用應用情況調查，和商務談判口語能力測試。

（六）實驗結果

1.調查問卷

2.談判口語測試結果

在進行實驗前和實驗結束后，我們就對照班和實驗班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結果見表二

從表二可以看出，17周前對照班和實驗班的策略使用均值分別是0.59和0.40經P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區別，策略使用情況相關性較少。17周訓練后，對照班和實驗班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價略高于實驗班，經P值檢驗，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉，并且有差異。

（七）實驗結論

通過問卷調查與口語測試以及學生訪談可以歸納出以下結論：

1.基于信息技術的商務英語談判教學構建了新的自主教學模式

信息技術下的商務談判教學使教學模式更加具有建構性，學生在明確學習任務的基礎上，自覺主動地進行學習，這種模式完全體現了學生學習的主動性和知識的構建性。在多媒體輔助的教學過程中，教師是學生學習過程的組織者、指導者、咨詢者、鼓勵者，學生是學習活動的參與者，又是學習活動的管理者。這種模式完全體現了學生學習的主動性、動力支配性、團體合作和策略性等。

2.基于信息技術的教學模式可以使學生更好地掌握商務談判語言和運用商務談判策略

信息技術下的計算機輔助語言學習使教學更加直觀。無論是多媒體還是網絡教學的運用都能為談判語言的學習創設更好的情境，使教學過程更加生動，使枯燥的語言知識結構學習更加豐富和具有沖擊性。同時為學生提供的更加豐富多樣的學習資源可以使課堂的內容更具有延展性，從而為學生談判思維和策略的形成更具有深遠的影響。商務談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實戰經驗，從而增加了學生輸入和輸出的機會和明顯提高了語言交際和對話能力，達到了提高學習效率和豐富學習內容的目的。

四、結語

信息技術環境下的商務英語談判教學是信息技術所催生的新型教學模式，是學校教育范疇內的一類學習方式，是依托信息技術支持的教學模式。然而，它也只是學校商務英語教學模式中的一種，它有非信息技術環境教學模式所無法比擬的優勢，也存在著某新信息技術要求、軟/硬件環境等方面的制約因素。因此在教學實踐中我們應該根據特定的教學情況，科學地發揮這種教學模式的優勢，針對具體的教學條件、教學對象、教學摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運用某一教學模式或模式組合。

參考文獻：

[1]傅秀梅.國際商務溝通教學設計與教學法初探[J].黑龍江高教研究，2007（2）.

[2]何培芬.網絡信息技術與外語課程整合的理論與方法[J].外語電化教學，2007（1）.

篇8

欲擒故縱意思是說，為了要擒住對方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無路可走，它就會反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰爭結局。

你想購買一套二手房，在買賣過程中，一旦向賣方表達了強烈的購買意向，這會使得議價的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現出內心的真實想法。這時候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當中介催促付定金的時候，可以告訴對方自己同時也看中了另外一套更加實惠一點的房子，務必請對方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺詞就是告訴對方如愿意在價格方面做出一點讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時候，帶了大量的現金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過，并且“領教”過。

“李經理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領導商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項目，我想我們不會做。”

“王總，我覺得我們合作項目沒問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現在手頭有兩三個項目等著我考慮，這個項目對我來說，可有可無。”

“宋經理，我方剛剛已經把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒有辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了。”

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說是等一下過來取。你要的話，這條給你，我回去倉庫再去那一條給那個靚仔。”

如果談判對手講出類似的話，我想這個時候談判的壓力隨之轉移到我方身上，心理壓力變大，不知道對方所說是真是假，這個就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對手談判時，不能表現得過于急躁.機遇成交，可以用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發揮對事態的判斷能力和對對手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

篇9

關鍵詞：商務談判;孫子兵法;實際應用;購物

一．商務談判的意義

無論是兵戰還是商戰，歸根到底都是利益之爭。孫子說過：‘非利不用，非得不用，非危不戰’，然而用什么手段才能真正地爭得利益？那就是靠文明的手段——商務談判！

商務談判是真正的伐謀，伐交之領域，談判桌上的較量實則為雙方智慧的較量，而這種智慧不是高高在上，內容單一的智慧，它體現在談判的各個角落：談判思維，談判語言，談判的天時，地利，人和的把握……是以智慧為后盾的’綜合國力’，‘綜合企力’，‘綜合人力’的較量。

可以說，社會文明程度越高，人們的談判意識就越強，談判也就越實用。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。在我們日常生活中，也在進行著或大或小的“談判”。女孩子喜歡逛街，買衣服，淘小玩意，發卡，小掛飾，在這一些消費或購買過程中，談判就不可避免且很有必要的發生了……結合以下這個買衣服”講價“實例，來淺談下商務談判。

二．談判前的準備

1.確定我方低價.這個是根據情況和我方經濟實力具體分析，綜合得出的合理價位，這個價位一般是底線，不可以超越。在談判的過程中，應該僅僅圍繞著底線，不可以逾越，這樣才能保證我方利益不受損害。

2觀察環境和“談判對手”。通過第一印象，大致能了解到老板是個什么樣的賣主，為之后的談判開局做好準備。不同類型的人，談判的策略不一樣。如果碰到重感情的老板，進行感情溝通就行了。如果碰到的是臉皮薄的人，可以采取持久戰術。如果碰到利益型的老板，直接強調可以給予對方的好處就行了。

三，談判中

1.開局，略加寒暄，營造良好的開場氛圍。

2夸獎之詞很重要。夸贊衣服漂亮，夸老板有品味，贊美之詞給談判對手一個良好的心理感受，無形之中消除了一些心理戒備。

3亮出身份。亮出學生身份，暗示著消費能力有限，不會給太高的價格。同時，也可能給對方帶來一個錯覺：兩個沒出校門的學生，比較好忽悠，要價可以偏高。這個錯覺會給老板一種“輕敵“的意識，在心理較量上利于我方。

4稱呼。稱呼從“老板”逐步變成“姐”，給對方一種親切愉悅感，拉近了心理距離，利于接下來的報價和還價。

四．討價還價

1對方報價偏高，我方還價要比底價偏低，留有加價，讓步的余地。通常，還價是對方報價的三分之一或者一半，這樣既可以挫挫對方的銳氣，也可以為我方還價，逐步加價留有充分的空間，增加達成交易的可能性。

2談判過程中注意察言觀色，利用心理戰術。在講價過程中，注意觀察對方的神色，表情，語氣變化，可以判斷對方的內心想法，為我方的下一步談判尋找線索。

3尋找利益平衡點。對方要價與我方還價能否達成交易的關鍵在于，雙方需求是否得到滿足。“誘之以利，曉之以情，動之以理”，在討價還價過程中尤其重要。雙方經過一系列的討價還價，爭執不下，在對方降價到最低限度時，我方不再加價時，抓住時機拋出“學生身份，拉回頭客，幫忙做宣傳”的“利益誘導”，極有可能打動對方再次降價，最終達到我方的預期價格，達成交易。

4禮貌很重要。整個過程中，親熱稱呼“姐”，注意禮貌，即使對方滿臉不悅，有“關門逐客”的趨勢時，也要一臉笑容，禮貌耐心地與對方對話，切勿起爭執鬧不快。其實這個過程就是一個字“熬”，熬耐心，熬心理素質。“買賣不成交情在”，在交易達成之后別忘了道謝，再見的禮節。

5語言技巧。“能說會道”不一定對談判百利而無一害。語氣，語調，語速，措辭，時機，都很關鍵。整個講價還價過程，都是以“說話”開始并結束。說什么，怎樣說，什么時候說，對誰說，都會影響談判進程，最終決定著交易能否達成。

五．商務談判的概述

“原則談判法”，包括四個要點：

1人與問題分開。“對事不對人。”

2利益：重點放在利益上，而不是立場上。

3意見：在決定如何做之前，先構思可能有的選擇，提出互相得益的選擇方案。

4標準：堅持使用某些客觀標準。

這四點貫穿于談判過程的始終。不論是日常生活中的買衣服“討價還價”的“非正式談判”，還是職場，工作類型的“正式談判”，這四點原則，都可以指導大家如何做一個談判高手。（作者單位：山東大學）

注釋：

①翁蓓蕾.談判的藝術

②王自華.商務談判藝術淺談

③謝萍.淺議商務談判的技巧

參考文獻:

［1］姜巖.必知的八種商務談判技巧［J］.河北企業.2004(07)

篇10

關鍵詞：商務談判；實踐教學；環節設計

中圖分類號：g642 文獻標志碼：a 文章編號：1002-2589（2013）29-0280-02

《商務談判》是在各大高校的商科專業中普遍開設的一門專業核心課程。作為一門綜合性和實踐性很強的課程，如何確保學生在掌握了基礎的談判理論知識后，還能在實際操作過程中靈活運用所學過的經濟、貿易、管理等方面的知識，提升他們的實際談判能力顯得非常重要。當前，許多高校畢業生在走向社會后難以滿足企業的用人需求，很重要的一個原因就在于高校教學中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對學生知識運用能力的培養。學校從2011年起開始對《商務談判》的教學嘗試改革，由過去的40學時增加到56學時，增加了16學時的實踐教學。從改革效果看，學生們普遍對該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。

一、商務談判教學中設置實踐教學環節的重要意義

談判是一門藝術性較強的學科，傳統的教學以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導的教學方法難以使學生身臨其境地去感受商務談判的氛圍，真正活學活用相關的談判策略和技巧。因為即使是案例的討論也偏重于理論的分析，而實際的情況是，學生們說得出未必做得到。筆者認為，要提升教學的效果，真正培養學生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來開展實踐教學。

模擬談判就是在實踐教學的過程中，根據課程學習的需要，將學生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對陣，來模擬、預演談判全過程。開展這種形式的實踐教學的重要意義如下。

（一）有助于激發學生的學習興趣、增加課堂參與度

開展模擬談判實踐教學的理論基礎是情境學習理論。學游泳必須得到水里去，情境學習就是一種在應用情境中進行學習的方式。在模擬談判的過程中，學生們組建成團隊，并各自扮演了不同的談判角色，通過情境模擬和體驗式的教學，增強了學生的學習興趣。依據團隊成員的不同分工，學生們需要分頭主動搜集有關的談判環境信息、對手及市場行情的資料數據等，每一個人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過程中，也培養、增強了他們的團隊合作精神，在相互的磋商、討論過程中，形成了良好地學習氛圍。

（二）有助于理論聯系實際，內化談判理論及策略技巧

理論知識的儲備是進行模擬談判的必要基礎。要開展模擬談判，學生們必須將老師在課上傳授的有關商務談判的相關理論知識牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調查、組織準備和計劃的制訂，然后進入到開局陳述、磋商洽談乃至最后結束談判簽訂合同。模擬談判的全過程需要綜合運用到課上所學的絕大部分談判理論知識，需要他們聯系實際，靈活運用相關的談判策略和技巧，只有通過在模擬情境下的實際應用，學生們才能將這些理論知識、策略、技巧等內化為自身的能力。

（三）有助于老師及時發現問題，進行針對性的指導

模擬談判的實踐教學方式，使得老師比以往更容易了解到學生對哪些知識的理解與掌握不夠，從而可以及時地發現問題，進行有針對性地指導。以往老師總是通過作業或測驗來考察學生的知識掌握情況，但由于大多數題目都能在書本中找到現成答案，因此，老師并不容易判斷學生們對相關知識是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過程中，隨時都會暴露出一些問題。比如關于讓步的原則，學生們在前面的理論學習中，雖然都認同不能輕率的讓步，也知道過快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺就會做出過多過快的讓步。對于這樣的問題，老師可在談判結束時及時進行點評，并引導大家思考和討論。因為是學生們在犯錯之后的糾正，所以印象往往比直接的說教來得深刻得多。

（四）有助于教學相長，提升教師自身業務水平

作為承擔《商務談判》課程教學的老師，很多人因環境受限，平時接觸企業談判活動的機會較少，在實戰技能上多有欠缺。因此在最初開展實踐教學時會存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實性等。但輔導學生開

模擬談判對老師本身也是一種鍛煉，相當于給老師們更多的觀摩和參與談判的機會，在模擬談判結束后的點評和討論環節，師生間可以充分交流互動，相互啟發，共同提高，做到教學相長。

二、模擬談判實踐教學環節的設計與實施

長江大學經濟學院對《商務談判》課程的實踐教學設置為16學時，與理論教學穿行。在介紹完相關的理論知識后，隨即進行相應的談判實踐。實踐教學分四個版塊進行：即開局階段模擬、磋商階段模擬、結束階段模擬和全程模擬談判。前三個版塊是分階段進行的談判，實踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學生們對課上所學的理論知識都能逐一進行實操應用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對陣談判。而最后一個版塊的全程談判，因有了前面三個階段的演練，學生們對談判有了更深入的認知，可以設置更高難度的談判內容，將學生分為8人一組，兩組對陣談判。談判團隊中的每個人都有明確分工，更強調團隊的默契合作。

在具體實施時，可按以下幾個步驟進行。

（一）學生自行分組、成立公司

由于模擬談判的前期準備工作多在課下完成，因此，讓學生按自己的意愿來分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學生們自行組建成不同類型的公司（可以是真實的，也可以是虛構的），每名同學都可以根據自己未來的職業規劃或是興趣、愛好來確定其在公司擔任的職務。最后，要求學生們對公司的基本情況形成書面的介紹材料，包括公司的名稱、負責人、經營范圍、服務宗旨、合作意向、聯系方式等。

（二）模擬談判前的各項準備工作 在前期已成立公司的基礎上，各公司負責人可以根據業務開展的需要來尋找合作伙伴，即談判的對手。經過初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報備給老師。在老師審查批準后，各小組負責人對小組成員進行分工，分頭準備談判前的各項基礎工作，如分析談判環境和雙方的需求，了解市場行情及對手的談判風格等。準備工作雖在課余時間進行，但在這一階段，教師仍需跟進，要調動起學生的積極性，并指導他們搜集各類資訊，制定出詳細的談判方案。內容包括：談判雙方的名稱、目的、談判背景、談判計劃安排，基本思路及應急處理等。雙方也可進行初步的接觸，為即將到來的實質性談判做好充分準備。

（三）進行模擬談判

經過前期的精心籌劃和準備，在實踐課上，學生們就要進行模擬談判了。前三個版塊的模擬談判因為是分階段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學在一旁觀摩并點評即可。最后一個版塊的全程談判，如條件允許，可以設計成模擬談判比賽形式，邀請更多人員參與。由任課教師、有實戰經驗的企業人士、學工老師以及其他教師擔任評委，低年級同學也可在一旁觀摩，培養專業興趣。在每輪談判進行前，任課老師可以引領著學生對之前學習的理論知識進行一個梳理、回顧，比如見面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應派出一名代表向在場人員介紹本場談判的主題、背景和各方人員情況。進行模擬談判的地點，最好選擇較為正式的會議室，且能提供多媒體投影為佳。

（四）老師點評、學生討論交流

在每輪模擬談判進行完畢后，先由在場觀摩的其他同學對談判各方在商務禮儀、前期準備和談判過程中的表現進行評價和討論。在此基礎上，由任課老師對談判情況進行總結和點評，指出對陣的兩組各自的優缺點，并給后面的談判小組提示相關注意事項。這種點評一定要有針對性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達不到應有的訓練效果。

在教學過程中，我們常發現有一些同學在做模擬談判時非常興奮，容易忘掉之前所學的談判理論知識，使談判的過程顯得十分隨意。比如在價格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價，好似在菜場買菜一樣。這種情形下，老師除了做點評外，還可以示范相關技巧的使用，使學生們真正意識到理論與實踐如何有機結合起來。

（五）學生完成書面報告并提交

每一次模擬談判結束后，各組都需完成一份書面報告并提交給老師，每個成員也要撰寫個人的小結，作為實踐成績評定的依據。各組的書面報告主要內容應包括：談判的計劃、前期準備活動的內容、對模擬談判過程的反思、簽訂的合同等。個人小結部分，首先需介紹自己在模擬談判中

扮演的角色、所做的工作，然后結合自身實際表現，對談判過程進行反思，提出日后需注意和改進的地方。經過報告和小結的撰寫，學生們會對談判的過程有更深的理解和認知，有助于他們在模擬談判的過程中不斷提升自己的能力。

三、提升實踐教學效果的幾點建議

（一）設置合適的談判室

合適的模擬談判場所對于實踐教學非常重要。在普通教室里進行實踐教學，學生們無法像正式談判那樣相對而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學生難以投入到談判狀態中，嚴重影響模擬談判的訓練效果。因此，有必要設置專門的模擬談判實驗室，按照小型會議室的形式進行布置，并配備多媒體投影設備。這樣，可使進行模擬談判的學生身臨其境，便于操作在課上學到的座次禮儀以及進行談判內容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉變為以學生為中心，有助于擺脫“學生心態”。

（二）對模擬談判全程攝像

對模擬談判的過程進行攝像，可以幫助參與談判的學生通過在課后反復觀看視頻，來不斷改進、提升自己的談判技巧。同時，這些視頻也將成為今后教學過程中的寶貴資料。因為商業保密等問題，現實中，商務談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關的談判視頻資料用于教學。而通過模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學中做以展示和運用。

（三）邀請企業人士參與實踐教學

開展實踐教學的目的就是要提升學生的實際動手能力，但授課教師如自身就缺乏實戰經驗，那么指導起來難免有隔靴搔癢之感。邀請有實戰經驗的企業人士參與實踐教學，將使學生對談判過程有更深入的了解和認識。

（四）調整課程評價方式

傳統的課程成績評定方式中，期末考試的卷面成績往往占了大頭，但書面的理論知識考察，偏重于死記硬背，并不適合用來考察《商務談判》這種操作性很強的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預測能力、組織協調能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實踐教學的課堂上進行。因此，對于該門課程的總評成績，建議理論成績和實踐成績各占一半。成績評定方式的變化，也將促使學生更加重視模擬談判，從而提升實踐教學的效果。

參考文獻：

[1]李巧，楊彥波.基于實踐教學的《商務談判》課程教學方法改革研究[j].河北師范大學學報：社會科學版，2011，（6）：109-112.

[2]任大廷，謝玉佳.模擬涉外商務談判實踐教學環節的探索[j].高等農業教育，2008，（9）：53-55.

[3]陶薇.充分運用模擬談判教學提高商務談判教學效果[j].科技情報開發與經濟，2009，（32）：160-161.

[4]吳繼研.模擬談判教學在《商務談判》課程中的應用[j].當代經濟，2007，（5）：114-115.