商務盈利模式范文
時間：2023-12-19 17:47:06
導語：如何才能寫好一篇商務盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
所謂電子商務盈利模式,就是通過電子市場反映產品流、服務流、信息流及其價值創造過程的運作機制,是企業能為客戶提供價值、同時企業和其他參與者又能分享利益的有機體系。根據產品及服務流、信息流和資金流的結構,以及對不同參與者的角色描述以及收益劃分,它主要可分為以下三種類型:
1.產品交易型
采用這類模式的主要有兩種企業,一種是以制造業為主導,即傳統制造企業通過在計算機網絡環境下的商業化應用,把客戶、供應商和合作伙伴通過互聯網全面結合起來的一種應用;另一種是以交易業為主導,如各種在線零售商。這類模式其收入來源與傳統商業交易的收入來源在本質上是完全相同的,不同的只是實現收入的方式:節省了傳統交易中間環節賺取的利潤和在中間環節發生的部分費用,企業收入的來源即在于此。
2.服務型
采用這類模式的大都屬于服務提供商,他們通過提供與客戶的需要相適應的、能夠帶來難忘的體驗的服務來創造價值,獲得利潤。由于這種服務是獨特的,因此該模式的收入方式屬于差別化,其收入來源的穩定性取決于客戶的忠誠度,所以劃分客戶范圍并提供有相當差別的服務尤為重要。企業的收入一般來源于服務費、會員費、廣告費,以及與運營商合作的業務分成收入。
3.信息交互型
這種盈利模式的企業提供的價值包括兩方面――給買者帶來的價值和給賣者帶來的價值,如果買賣雙方都能感覺到中介商帶來的價值,那么中介商就可以獲利。而這種價值的實現,一方面可能是通過差別,提供的商品或者服務確實是獨一無二的,另一方面,可能通過向交易雙方提供交易平臺而使雙方同時得利(降低成本)。利潤的來源是參與網上交易的買賣雙方的傭金、交易費、租金等,而且其數量的多寡對于盈利與否有著重要影響。
二、常見電子商務盈利模式考查
按參與電子商務交易涉及的對象分類,電子商務大體可以歸納出五種模式,即B2B、B2C、C2B、C2C以SEO,下面分別論述它們的盈利模式。
1.B2B――企業間電子商務
B2B是企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換。目前企業采用的B2B可以分為以下兩種盈利模式:
(1)面向制造業或面向商業的垂直B2B
垂直B2B可以分為上游供應商和下游經銷商兩個方向,主要有以下具體方式:一是通過建立行業網站,提供及時的行業信息,吸引相關人員訪問,信息內容則需要收費,收費模式有3種:新聞和信息內容打包向其他網站或媒體銷售、用戶付費才能瀏覽網站、用戶付費進行數據庫查詢;二是為企業提供信息化服務,包括幫助企業建設維護推廣網站、提供網絡基礎服務(如域名注冊、服務器托管等)、提供網絡營銷策劃和搜索引擎優化的專業顧問、提供在線廣告服務等;三是直接銷售大公司的網絡產品。
(2)面向中間交易市場的水平B2B
水平B2B是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所,為企業的采購方和供應方提供一個交易的機會,盈利方式主要是通過提供不同的服務內容發展付費會員,收取會員費。這其中也包括廣告中介,利用廣告聯盟網站通過給為廣告主和站長服務,差價銷售廣告。
2.B2C――網上商城
B2C即企業通過網上商店這一平臺,直接面向消費者,將現實中的零售活動移交給互聯網來實現。
(1)目前企業B2C盈利模式的類型
目前企業采用的B2C可以分為以下兩種盈利模式:一是實體企業通過建立網站,實現在線營銷,此種方式的盈利模式主要是通過在線銷售企業的產品與服務(包括彩鈴和彩信下載、短信發送、電子雜志訂閱等電信增值形式的服務,也包括網絡游戲運營、虛擬裝備和道具買賣等)獲得收入;二是面向中間交易市場的B2C,目前此類B2C網站上出售的商品特征非常明顯,僅僅局限于圖書、音像制品、數碼類產品、鮮花、玩具等一些特殊商品。
(2)B2C盈利模式的改進
作為以消費者為核心的電子商務平臺,B2C面臨著來自安全認證體系、電子支付體系、上網速度與費用、配送系統等方面的瓶頸限制,需要借鑒傳統的銷售行業的眾多運作模式,這里特別討論一下收費會員制度和特許加盟在B2C中的運用。
①收費會員制度:能提供與免費會員差異化的服務,其優點在于:一是吸引更多長期客戶,由于收費會員可以享受更為優惠的VIP會員價,以及參加各種會員的活動,所以能吸引會員在閑的時候光顧企業的網站;二是具有宣傳推廣作用,收費會員制度適當的融入積分制度,就可以讓會員幫助企業宣傳推廣;三是售賣會員卡本身就會增加不少的收入。
②加盟連鎖制度:一是能形成品牌,輕松地獲得潛在客戶的信任;二是更好地解決了配送問題,因為加盟店必須負責本地區的產品送貨上門;三是為加盟者提供很好的低成本創業機會,只要交一定的加盟費,就可以解決貨源,技術,營銷策略等等眾多問題;四是可以輕松的收取一定的加盟費;五是可以迅速壯大事業。
3.C2B――集體議價
這種模式就是將零散的消費者及其購買需求聚合起來,形成類似集團采購的龐大訂單,使得買方定價成為現實:單個消費者通過聚合成為強大采購集團的一分子,充分享受到以大批發商的價格買單件商品的實際利益,而商家也能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處,從而形成消費者與商家雙贏的結果。
4.C2C――網上拍賣
所謂C2C就是消費者本身提供服務或產品給消費者,實質上就是建立一個消費者之間交易的平臺,買賣公平并建立在完全自愿的基礎上。目前C2C可以分為以下兩種盈利模式:
(1)特殊傳統行業的C2C業務
如保險從業人員為聯系客戶而創建的C2C網站、出國留學中介人員C2C網站等,此種模式的盈利主要是通過網絡咨詢來吸引潛在的客戶,進而擴大消費者在原有領域的業務量來實現。這種模式可通過電子商務論壇或簡單實用的網站實現,進而實現盈利。
(2)為買賣雙方搭建平臺的C2C業務
目前C2C電子商務企業采用的典型運作模式是通過為買賣雙方搭建拍賣平臺,按比例收取交易費用,或者提供平臺方便個人開店鋪,以會員制的方式收費,主要包括交易服務費(包括商品登錄費、成交手續費、底價設置費、預售設置費、額外交易費、安全支付費、在線店鋪費),特色服務費(包括字體功能費、圖片功能費、推薦功能費),增值服務費(包括信息費、輔助信息費)以及網絡廣告等。
5.SEO――搜索引擎營銷
電子商務企業也可以通過搜索競價排名、產品招商、分類網址和信息整合,實現付費推薦和抽成盈利。當用戶填入關鍵詞訪問搜索列表時,企業不僅出售廣告空間盈利,而且希望得到推廣的商業網站可以通過購買較前的排序獲得更大的訪問量,又是一項利潤來源。
當然,根據參與對象的不同,電子商務還可以分類為B2G、C2G、G2G模式,但這些模式主要以提供信息、加強與政府的交流為主,目前基本不涉及盈利。
三、電子商務盈利模式的新變化
在未來的電子商務世界里,僅依照現有的電子商務盈利模式而不求創新,是不能保證企業生存的,因此綜合、創新的電子商務模式現在已經開始出現端倪:
1.復合型的B2B(C)2C模式
這是一種同時具有B2B和B2C經營特征的電子商務企業,它往往是由某種單一B2B或B2C企業拓展而成的,如淘寶網以前是典型的C2C網站,但由于一直免費,沒有相關營業收入,由此淘寶推出了品牌商城等新業務,轉型為B2C2C;而DELL的企業網站既可以與相關的上、下游商家聯系,又可以與個人消費者直接聯系,轉型為B2B2C。
2.創新的BAB模式
BAB(Business―Agent―Business)是基于B2B提出的新的電子商務模式,該模式把網絡提供的技術手段和依靠有信譽的Agent提供保證結合起來,把身份認證、信息服務、網上支付、物流配送等各個環節集成起來,提供統一的、可靠的平臺,從而真正實現了信息流、資金流、物流“三流合一”,如中國商務港。
總之,誰擁有最佳的電子商務盈利模式,誰就搶到了電子商務市場的制高點。如果想做一個有別于其他網站的企業,其“風格”或“原生態文化”是很重要的。其實真正能盈利的企業就要做到把非盈利性放在第一位、把盈利性放在第二位,做成一個專業的特色網站。
參考文獻:
[1]鄭淑蓉:試論我國商務網站的盈利模式.經濟問題,2003(7):53～54
[2]葉乃沂:電子商務模式分析.華東經濟管理,2004(4):108～111
篇2
關鍵詞：移動電子商務；類型；盈利模式；服務
移動電子商務指的是智能手機、移動電腦、iPad等移動通訊手段與無線網絡相結合，所構成的一個統一地商業服務平臺。與傳統電子商務相比，移動電子商務有著即時性、交互性、快捷性、靈敏性等方面的優點。受眾利用這一平臺可以不限時間與地點的接受和傳遞商業信息，并且無需承擔高額的支付擔保費用，進而有力的推動了商業的交流與繁榮。
一、移動電子商務盈利模式分類
（一）產品交易型盈利
產品交易盈利類型下各類商業主體依靠現實產品交易來進行盈利，典型的體現在制造業和零售業之中。制造企業依托互聯網商業平臺，把供應商、客戶與合作同伙三者有機聯系起來，縮短產品交易的周期和優化產品交易環節，進而實現整體利潤的增長；網絡零售商是供貨企業的下一級，賺取交易中間環節費用，淘寶、京東等網站中的各級商就靠這種模式盈利。
（二）服務型盈利
服務型盈利類型下服務商通過為客戶提供個性化的服務而收取費用。這種服務不同于現實的商品交易，客戶對所購買服務的認可度與忠誠度對服務商利潤的擴展有著直接的影響。如果服務商為客戶提供的服務能較大化的轉化為商業價值，那么這種服務的價值相應較大。這種盈利類型下的服務商常選擇與運營商進行合作，依靠收取服務費、廣告費、會員費等獲得經濟效益，現今的各大網站與網絡銷售平臺大多靠此種方式盈利。
（三）信息交互型盈利
商業主體通過信息之間的交互在客戶與供貨商之間搭建了一條溝通的橋梁，如果雙方都感覺這一商業主體有存在的必要與價值，那么商業主體就會在交易過程中抽取相應的繳費中介費或傭金等。這一類型下的盈利價值實現一方面要靠平衡交易雙方之間的經濟沖突，另一方面要盡可能的擴展服務范圍，如淘寶網中的數據魔方業務通過為客戶提供有價值的信息而進行盈利。
二、常見的移動電子商務盈利模式
（一）廣告盈利模式
網絡廣告是移動電子商務中較為常見的一種盈利模式，它具有盈利速度快、盈利集中和盈利效果突出的特點。網絡廣告依托于靈活而方便的移動電子商務平臺，為客戶大面積的發放廣告，并借此來收取一定的廣告投放費用。其具體投放費用依據客戶的投放要求和投放時間而定，與傳統廣告投放方式不同的是，電子商務廣告可以依靠受眾的自我傳播來實現廣告推廣，進而同等條件下能夠大大節省廣告的投放成本。如微信平臺一方面免費為受眾提供交流服務，另一方面又在平臺中投放個性化的廣告，實現了較大的盈利增長。目前，各大網絡企業都在積極的開展網絡廣告業務，其中做的最好的要數“百度推廣”。百度企業利用其覆蓋范圍廣的強大優勢，開設了搜索引擎排名競價的業務。一些無力承擔高額電視廣告費用的企業紛紛選擇與百度合作，在網頁中推廣企業產品，繼而也實現了雙方利益的共贏。
（二）網上商城盈利模式
網上商城盈利模式指的是商業主體通過建立網絡平臺推廣產品，并借此來實現商業利益價值的一種方式。常見的網上商城盈利模式有兩種類型：一是實體企業建立交易網站，實現網絡營銷。如中國移動官網中提供的有電子雜志訂閱服務、集團業務服務、彩鈴和彩信下載服務、網游虛擬裝備交易等；二是商家建立交易網站。阿里巴巴是最早在中國開設網絡營銷的企業，目前阿里巴巴旗下有諸多銷售網站，范圍幾乎涵蓋了各類商品，經過多年的經營，阿里巴巴建立了全球最大的采購交易平臺，實現了企業經營業績的幾何式增長。
（三）集體議價盈利模式
集體議價方式把分散的消費者聚合起來，形成了一種類似于團購的大訂單，一方面消費者通過強大的聚合力享受到了“量大從優”的實惠，而另一方面商家則通過“薄利多銷”的方式實現了利潤的增長，這種方式符合了交易雙方的共同利益，具有較大的發展空間，如目前很多商家紛紛在網絡平臺中開設團購網或同城購物網是這種盈利模式的典型體現。
（四）網上拍賣盈利模式
網上拍賣盈利模式指的是中間商在網絡平臺中建立一個自由交易的平臺，買賣雙方遵循自愿的原則在網上交易，商家為其提供擔保，并以此來收取部分擔保費服務費用的一種方式。如淘寶網站中有二手車競拍平臺，消費者可以在固定時間和固定范圍內進行自主叫價，最終出價最高者享有交易權利。
三、結語
移動電子商務的成功離不開各參與主體之間的通力合作，以及為受眾提供個性化的服務。移動電子商務大范圍推廣的環境下，誰利用了最佳的商務盈利模式，就意味著比同類商業主體擁有了更多的競爭機會。為此，各參與主體要積極探索移動電子商務盈利新模式，實現利益增長與電子商務發展的雙贏。
參考文獻：
[1]龔秀芳.移動電子商務的現狀和發展前景分析[J].電子商務.2013（11）：06-09
[2]陳志剛，陳健.淺析移動電子商務產業鏈的整合[J].湖北工業大學學報.2013（3）：41-44
作者簡介：
張琳 ，性別：女 ，籍貫（精確到市）：江蘇省連云港市 ，出生年月：1983年7月，工作單位（或學校）：蘇州大學東吳商學院，單位（或學校）郵編：215021，單位（或學校）所在城市：江蘇省蘇州市 ，職務職稱和學歷：講師 碩士 ，研究方向： 電子商務。
基金項目：江蘇省2012年哲學社會科學
篇3
【關鍵詞】電子商務；網站；盈利模式
一、我國電子商務現狀
電子商務是指在互聯網、企業內部網和增值網上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動，它是傳統商業活動各環節的電子化、網絡化。根據國內知名第三方電子商務研究機構――中國電子商務研究中心《2013年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示：截止到2013年底，中國電子商務市場交易規模達10.2萬億，同比增長29.9%。其中B2B電子商務市場交易額達8.2萬億元，同比增長31.2%。網絡零售市場交易規模達18851億元，同比增長42.8%。同時，我國B2B電子商務服務企業已達12000家，B2B電子商務服務商的年度營收規模約為205億元。
隨著我國市場經濟體制的不斷深入改革，電子商務市場交易額也維持著逐年穩定增長的態勢。中央政府也出臺了一系列電子商務政策和法規，努力推動電子商務的快速發展。我國的電子商務發展前景十分廣闊。
二、電子商務網站盈利模式分析
目前我國的電子商務網站的盈利模式大致分為以下幾種：
（一）以銷售產品為主的盈利模式
銷售商品作為電子商務網站最傳統的盈利模式，是傳統的生產制造企業最普遍的利用互聯網盈利的手段，它主要通過網絡向消費者展示商品，通過獲得產品的銷售價格與成本之間的差額實現盈利。由于比起實際的店輔少了辦理各種證照、門面租金、稅金等諸多費用，網上商品的價格往往更加實惠，而且產品類型豐富，更新速度快，使其贏得了越來越多消費者的青睞，如淘寶、京東商城等網站主要采用了這種盈利模式。
（二）以網上廣告為主的盈利模式
所謂以網上廣告為主的盈利模式，就是一些訪問量很大的門戶網站，在經營網站主營業務的同時，在網站上有償廣告并獲得利潤。網絡廣告可以實現很多動態效果，吸引人們的眼球，增加產品的知名度，但是目前電子商務網站還無法與電視、報紙等傳統媒體的廣告業務相競爭，因此該種盈利模式只適用于例如新浪、搜狐等網民關注度高，網絡訪問量大的網站，對于中、小型網站廣告的投放量往往較少。這一盈利模式并不適宜作為一種模式單獨存在，應該作為網站主營業務之外的其他業務為網站盈利。
（三）以提供特定網絡服務為主的盈利模式
特定網絡服務就是網站為了滿足客戶某一方面的特定需求，而進行的區別于普通客戶的服務。這種盈利模式主要可分為以下三種形式：
1.搜索引擎盈利模式
利用搜索引擎盈利的方式大致可分為兩種：一種是運營商通過對客戶信息置頂的方式收取固定的費用從而實現盈利，當網民利用該引擎搜索相關信息時，運營商將會對客戶的信息進行付費排名；另一種則是運營商通過計算信息被查閱的次數而向客戶收取相應的費用，客戶所信息的點擊率越高，收費就會越高。使用該種盈利模式的有百度、谷歌等。
2.會員收費的盈利模式
網站的注冊用戶可以通過付費的方式使自己從普通用戶升級為會員，從而享受不同于免費用戶的差異化服務。當普通用戶的權限范圍已不足以滿足網民的需求時，他們會采用付費升級會員的方式提高自己的用戶權限，從而獲得更加自由和個性化的服務。利用這種盈利方式的代表性網站之一就是騰訊，騰訊QQ的注冊用戶通過購買會員，可以享受到相比于普通用戶更加個性的服務和更大的權限。
3.資源付費下載的盈利模式
通過網站的已有資源為用戶提供下載服務而收取費用，比如在中國知網上查詢和下載資料都是有償的；優酷視頻網站的用戶如果需要下載免費視頻的高清版本，就必須對自己的賬戶進行充值，同時網站中的一部分獨家視頻是只有付費會員才可以觀看或者下載的。
（四）以虛擬商品交易為主的盈利模式
這種盈利模式主要適用于網絡游戲或虛擬空間，游戲玩家在游戲過程中購買道具或金幣，使自己在游戲中擁有某種特權；虛擬空間用戶通過購買虛擬物品對空間進行裝飾，同時用戶和用戶之間也可以進行商品的虛擬交易，使得運營商從中獲得收益。
三、對我國電子商務網站發展的建議
（一）由于電子商務網站的運作成本低且操作簡單，近年來迅速在全國范圍內興起，劇烈的競爭下由于沒有對自身進行準確定位，許多網站紛紛倒閉，如何有效整合原有盈利模式并不斷進行創新成為未來電子商務發展的關鍵。
（二）對于大型的網絡運營商來講，在保持自身主營業務有效發展的同時，應增加業務的深度，對每一個客戶進行一對一的個性化服務，讓客戶感受到方便、舒適、快捷的電子購物體驗；同時還要拓寬業務的廣度，整合不同類型的商務網站，多種盈利模式并存，形成優勢互補的電子商務聯盟。
（三）對于中、小型網站，應該明確企業背景，根據當前的環境和自身的優勢，對網站進行準確定位，尋找符合自身發展的盈利模式，基于某一方面的精益求精也會為網站帶來一群穩定的顧客流。
（四）電子商務網站的成功建設不僅需要計算機的專業技術支持，物流更是不可或缺的組成部分。如何降低物流成本，提高物流的速度和質量是我國電子商務未來發展尚待解決的重大問題。
四、結論
我國電子商務網站的盈利模式主要分為以銷售產品為主的盈利模式、以網上廣告為主的盈利模式、以提供特定網絡服務為主的盈利模式和以虛擬商品交易為主的盈利模式四種。在電子商務網站激烈的競爭下，大型網站如何整合自身已有的盈利模式，中、小型商務網站如何找到自身的的準確定位成為網站能否長遠運營及發展的關鍵性因素。
電子商務代表著未來貿易方式的發展方向，電子商務網站的開發，不能只單獨應用某一種盈利模式，而是應該選擇“一種盈利模式為主，多種盈利模式為輔”，多種模式互相依存，相互補充，共同形成多層次，多樣化的電子商務網站的盈利模式體系。
（指導教師：倪曉丹）
參考文獻：
篇4
關鍵詞：社交平臺；B2B2C；BAB
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A
收錄日期：2017年1月21日
一、引言
在互聯網和信息技術迅猛發展的階段，越來越多的行業從傳統模式轉向了電子化模式。同時，“社交化”已然成為人們了解外界消息的主要方式。社交化電子商務則是將兩者進行綜合，是電子商務在社交網絡和社交媒體上的一種延伸。
傳統的電子商務模式分為三種，分別是B2B、B2C和C2C。隨著時代的發展，商業模式也進行創新，衍生出B2B2C和BAB電子商務模式，B2B2C中B和C分別是BUSINESS和CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是生產商，第二個B指的是電子商務網站，即網絡銷售商，買賣雙方可通過電子商務網站獲得各種服務；BAB是在B2B基礎上通過服務機構實現以廣義的資源運營為特征的企業間電子商務的一種商務模式。
二、B2B2C電子商務模式
（一）B2B2C電子商務模式產生的原因。B2B2C來源于原本電子商務模式中B2B和B2C模式的演變和完善，并將B2C和C2C完善地結合起來，通過這種電子商務模式構建屬于企業自身的物流供應鏈系統，提供統一的服務。其中，以B2C為基礎，B2B為重點，相結合演變為創新型的電子商務模式。B和C分別是BUSINESS和CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是生產商，第二個B指的是電子商務網站，即網絡銷售商，買賣雙方可通過這個電子商務網站來為雙方提供各式各樣的服務，C為消費者客戶。
B2B2C模式之所以產生，有很大程度上是因為它繼承了傳統電子商務模式的優勢，并且彌補了不足之處。例如原本的B2B電子商務模式會觸動市場流通體系，過程并不順暢；B2C電子商務模式中，商家最關心的是配送的問題，如果是商家自己包攬配送項目則會產生成本過高、能力有限、時間太長等方面的問題；C2C電子商務模式中的核心問題依然是物流配送的問題，因為在這種電子商務模式中只體現出了信息流和商流，物流配送的體系設置存在比較大的缺陷，專業化程度較低，買賣雙方容易形成矛盾糾紛。
基于以上這些傳統電子商務模式中存在的不足之處，B2B2C將銷售商、生產商和消費者牢牢地聯系在了一起，縮短銷售鏈的同時能夠提高效率。不僅如此，C2C和B2C模式中存在的物流配送問題也能迎刃而解，因為商家可以根據消費者自己的個人要求來選擇物流公司進行配送。在減少了眾多中間環節后，消費者得以用更低的價格來購買所需要的商品，商家也可以降低成本來獲益。（圖1）
（二）B2B2C子商務模式實例。馬云于2009年5月16日提出“B2B+C2C+B2C=B2B2C”的理念，是阿里巴巴集團一大歷史性改革。阿里巴巴集團的業務包括了阿里巴巴（B2B業務）、支付寶（在線支付系統）、淘寶網（C2C業務）等涉及到多個傳統電子商務模式的平臺。馬云想將針對企業領域的阿里巴巴B2B平臺和針對個人消費的淘寶平臺打通對接，構建B2B2C的商業流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業大規模采購商品，再賣給國內消費者。
由于金融危機的沖擊，全球陷入了經濟衰退，許多企業轉向內銷，復雜程度日益加大。對阿里巴巴而言，會增加管理成本，這些成本最終會從客戶身上收取費用，使得客戶流失。所以在B2B模式受到打擊的情況下，阿里巴巴開發了C2C平臺――淘寶網。但C2C平臺的發展十分迅速，不久之后便有了眾多類似于淘寶網的C2C電子商務平臺和支付方式。在這樣的基礎下，阿里巴巴又建立了B2C電子商務模式平臺“天貓商城”。三種傳統電子商務模式都進行嘗試并取得成功后，阿里巴巴需要有自己的新突破，這時復合型平臺B2B2C形式便躍至眼前。國內外金融危機的影響需要新電子商務模式的緩解和改善，使得阿里巴巴的B2B2C平臺搭建成為了順其自然的事情。
（三）B2B2C電子商務模式的優勢。B2B2C模式首先能夠更加有效地降低企業的經營成本。在傳統的電子商務模式中，企業需要自己注意和包攬相關電子商務的流程業務，例如物流配送以及庫存管理。而B2B2C可以為企業提供一個網絡銷售平臺，只要客戶下完訂單就可以直接由廠商發貨。它能夠使制造商非常及時地通過銷售平臺了解客戶的需求并滿足，供貨渠道得以擴展，以此實現信息一體化，實現供需之間的“最短路徑”和“最快速度”。這很大程度上節省了企業的經營成本，同時也降低了客戶不必要的開支消費，為雙方盈利，商家得以使資金的運用更為合理有效。
在降低企業經營成本的同時，B2B2C也能提升整條企業價值鏈的運轉效率，使其能夠更好地發展，上下游之間的銜接工作更為順暢。其創新之處在于，它將顧客也納入了供應鏈的管理之中，實現了供應鏈的縱向延伸。B2B2C這種新型的復合型電子商務模式為企業帶來了可觀的效益，并且給予了廠商更多的供貨合作機遇和渠道，同時讓消費者的電子商務體驗更加愉悅，提供更有保障和效率的服務。
（四）B2B2C電子商務模式面臨的問題及措施
1、中小型企業無法放手嘗試。目前在我國的市場上，B2B2C依然屬于創新性較強的電子商務模式，相較于一些已穩定運用的傳統電子商務模式，有著本質上的區別。我國的中小型企業占全國總數的99.8%，對于他們來說，B2B2C如今還缺少一個市場接收期。中小型企業因為風險問題始終無法放手嘗試此類復合型的電子商務模式，導致B2B2C在被市場接受的過程中受到了巨大的阻力。長期累積下來，這樣的過程會形成惡性循環，使得B2B2C的運用發展大大拖延。
中小型企業之所以不敢于嘗試，物流在很大程度上是一個核心問題。國內部分地區物流環境呈中下水平，快遞運輸過程中由于磕碰等原因造成的損失也相當常見。中小型企業訂單數量少，地區也相對分散，在快遞公司面前并沒有掌握主動權，不比大公司來的有實力。有不少大公司和知名網絡平臺，都建立自己的物流公司，進行統一配送，可以精確到幾天內將貨物送達，相較于中小型企業，具有非常大的優勢；另外一方面，庫存也是一個重點。比如亞馬遜這樣的大公司，就在B2B2C方面做得很成功，僅在美國就擁有50多個倉儲中心，其大型倉庫在全球范圍內更是數不勝數。正是這樣充裕的備貨量，使得亞馬遜擁有快速、便捷、完整的供應鏈。部分快銷商品能夠體現其優勢與存在意義，在競爭市場上享有一席之地。
為了使中小型企業在B2B2C中有一定的市場地位，要盡量規避其面臨的風險。可以針對地區和某類產品進行銷售，制定區域范圍內的商品買賣，從而得到與快遞公司更好的合作條件。這樣可以大大縮減所需物流的廣度，延長其深度，盡量扭轉之前的劣勢狀態。同時，將產品設立為單一或者幾個產品線會更加有利于備貨、存儲等問題。而且也便于企業管理，綜合提高其核心競爭力。另外。同類型中小型企業可以聯合起來，共享物流和庫存資源，只要規劃合理、條件明確，最后帶來的效益勢必會成倍增加。因此，為了使B2B2C能夠更好地在市場中得到應用，就一定要重視中小型企業在其中的發展，只有市場中的大多數參與到新的電商模式中，B2B2C才會有進一步上升空間。
2、缺乏相關人才。B2B2C作為復合型的電子商務模式，比起傳統的電子商務模式來說構建更為復雜，需要很高的信息技術支持。而目前為止，我國相關領域發展還不夠成熟，在人才培養方面也沒有得到重視。缺乏相關人才就無法保證B2B2C平臺的運作，中小型企業沒有大型企業的人力支持和資金提供，便無法實施B2B2C這樣的創新電子商務模式，B2B2C的推廣發展缺乏支持。因此，積極培養并引進專業人才顯得愈發重要。B2B2C的相關專業人才僅靠常規招聘戰略顯得不足，人才是發展電子商務創新模式的基礎，有足夠的人力資源整個行業才能進一步發展。政府應該加大力度組織專業機構的培訓，鼓勵更多的人才參與進入這個新型電子商務模式的研究。
在培養人才方面，首先應該從基層抓起，單獨設立相關的專業課程；其次政府需要設定專業等級考試。專業等級考試能夠使得一些本科非電子商務專業但對其感興趣的人才通過自己的學習進入這個行業，貢獻一份力。對于這些政策的執行，政府需要積極地投入教育專項資金，從地方級教育開始來普及B2B2C的專業知識，為未來的人力資源做籌備。
3、對銷售商的高要求。B2B2C模式之所以能夠為商家和消費者都帶來較高的利益，是由于銷售商提供的平臺服務。網絡銷售平臺的運作需要有銷售商的支持，其所提供的服務也要有足夠吸引顧客的特色，使得這個平臺能夠被大眾所接受和運用。如果這類平臺不注重特色和創新則會被眾多其他企業效仿，可替代性增加，客戶流失度也會上升。由此可見，相關平臺的創新問題不容小覷。
B2B2C平臺的模式不僅僅包含了傳統電子商務平臺模式，還擴展包含了ERP（CRM）、ERP（RFID）、ERP（OMS）等多種電子商務輔助管理系統。運用B2B2C平臺的相關網站在同樣的行業中會逐漸增多，例如京東和阿里巴巴，都運用了B2B2C電子商務模式來提高效率降低成本。
根據市場的發展淘汰性原則，在B2B2C電子商務平臺的運用逐漸成熟時，技術的流通會慢慢滲透電子商務領域，形成一個相對穩定的狀態。在這個階段中，往往隨之模仿以求達到預期目標的其他后來者企業便增多。站在原先運用B2B2C平臺的大型企業角度上，如何規避后來者居上的不利因素并且維持市場地位需要深思熟慮；站在引入成熟技術而踏進B2B2C領域的后來企業角度上，如何抓住良好的機遇也是可以預見的問題。綜合來說，銷售商對于B2B2C平臺的設計要求頗高。
銷售商對于B2B2C平臺的創新可以從其中多個方面入手，例如系統中對于訂單查詢與跟蹤的功能，進一步地提高查詢的便捷程度和訂單的保護措施。在倉儲管理方面，銷售商可與相關專業人才合作開發更為精準快速的庫存計算體制，增加對于退庫收貨等方面的把握。關于售后服務系統，平臺擁有的權限對于供應商是種良性的督促，完善保證金、月結貨款等金額的監控系統能夠提升消費者的購物保障，也是B2B2C平臺需要注意修繕的方面。
銷售商對B2B2C平臺的創新，不僅能夠有效降低客戶由于其他企業效仿而造成的流失量，也可以起到促進B2B2C電子商務創新模式發展的作用，引領整個相關平臺的市場走向。對于原先領域的企業來說，意味著在市場的瓜分背景下能夠憑借B2B2C平臺的革新進度而領先于本身并駕齊驅的競爭者；對于后來企業，對于B2B2C電子商務模式的不斷研究和創新或許可以為自己創造原先難以把握的可能性。
三、BAB電子商務模式
（一）BAB的背景由來。在2007年，國務院發展研究中心提出了名為BAB的新型服務業的理念和模式。在2008年，我國關于BAB的項目通過了國務院發展研究中心和科技部的審核，轉由科技部國際合作司立項，再由中國商務港資源運營平臺，將理論運用于實際之中。目前，《中國商務港》已經確定的合作單位與提供服務包括：北京數字認證中心、招商銀行、大田物流等多家物流企業、中國檢驗認證集團公司等。BAB商務模式將從根本上解決企業間所面臨的信用問題，以安全為基本點，信息流、資金流、物流三流統一的電子商務環境。
（二）BAB的特點分析
1、新的信息技術。相比于B2B、C2C電子商務模式，新型BAB電子商務模式會更多地采用計算機通訊技術，有效地集合全球范圍內各行業的商業信息，優化原有的資源配置，并且對數據進行深度的分析。
2、資源運營機制。對于中小企業來說，其資源運營就是企業與外部經營環境互換的過程。通過網絡簽訂交易合同后，買方經結算銀行的網上支付系統，向銀行監管賬戶提交貨物全款，同時，賣方和第三方物流都需要交納一定的履約保證金。銀行根據合同，收到各方應繳款項后，凍結企業賬戶資金，并向BAB結算中心發出關于資金的確認通知。然后，BAB平臺結算中心會將確認文件傳輸到交易各方和物流方。賣方發貨，買方收驗貨后向BAB確認。BAB平臺將收驗貨確認文件傳送到結算行，進入結算程序，結算行按合同約定向各方支付款項。整個運營流程細致嚴密，不僅保障了交易安全，而且對各方都有保障機制。
3、服務方面特點
（1）全程在線交易。在完善的電子商務信用環境保障下，數字認證機構、銀行、物流企業、第三方質檢機構等完成談判、簽約、支付、交貨、結算等交易過程，規避交易風險。
（2）更高效。能夠更加迅速地獲取市場信息，匹配不同類型的交易活動，如現貨、易貨、遠期交割、資源置換等，加快信息交流速度，縮短業務周期。
（3）Y源配置服務。根據企業需求，對物質類、信息類、知識類和資本類資源進行多方之間的配置和整合，提供多種特色鮮明的專項服務。而且還能夠利用網絡分析技術，挖掘企業潛在的需求，培養未來的交易對象，主動捕捉商機，提高商務活動的針對性。也可以將閑置的資源置換成有用的資源，實現物有所用，更從容地應對企業資金流轉問題。
四、結語
互聯網的迅速發展和普及為電子商務的創新提供了良好的環境，社交化平臺是現如今電子商務不可或缺的發展基礎。在眾多傳統電子商務模式逐漸穩定下來的情況下，電子商務行業需要有創新型的電子商務模式來引領其走向下一個階段。B2B2C作為復合型電子商務模式，實現更低的經營成本和更高的效率，是電子商務模式一個優秀的突破之例；而新型電子商務模式BAB則是解決了企業間的信用問題。希望社交化電子商務在未來的發展中能夠更為注重創新，而企業能夠更勇于嘗試創新型的電子商務模式。
主要參考文獻：
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[2]姚方元.B2B2C電子商務模式研究[J].電腦知識與技術，2016.12.
篇5
一、私人銀行盈利模式的內涵和理論基礎
私人銀行盈利模式是一個逐步形成的過程，且受經濟環境、政府政策等多種因素制約，因此，個體私人銀行會在適應環境和不斷創新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構建盈利模式的核心因素、梳理現有盈利模式類型。
（一）盈利模式概念界定
盈利模式，指企業將人才、技術、品牌、外部資源環境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業創造價值的獨特經營模式1。盈利模式的核心是實現價值創造，即為客戶創造價值并實現自身價值的最大化。企業盈利模式可以分為兩種層面，一是戰略性盈利模式，即企業為實現自身價值作出的戰略安排；二是，經營性盈利模式，即企業的運營模式2，表現為企業在市場經營中逐步形成的賴以盈利的商務結構及其對應的盈利安排。
本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經濟環境下，通過將企業人才、技術、品牌等內部資源與外部資源進行有機整合，形成創造企業價值為目標的經營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關聯的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產管理能力、降低營業費用能力以及規避風險能力的綜合體現，也是私人銀行各個環節經營結果的體現。私人銀行經營的好壞通常可以表現為盈利能力的強弱，私人銀行盈利能力的強弱在一定程度上可以衡量企業盈利模式的優劣。
（二）構建私人銀行盈利模式的核心要素
盈利模式追求顧客價值以及自身價值最大化。縱觀企業成功的盈利模式，圍繞價值創造這一核心問題，盈利模式可以通過四個緯度來描述。
1.價值網絡。價值網絡是指企業與其客戶、供應商、戰略合作伙伴之間形成的交易結構和交易關系。在價值網絡中，私人銀行作為一個有機整體與外部發生聯系。
2.產品和服務。私人銀行提供滿足顧客需求的產品和服務，是任何一種商業模式的核心元素。私人銀行產品和服務的設計、開發、提供以及創新由客戶需求來界定。
3.價值鏈。私人銀行從價值創造流程的角度來建立、維持以及創造新的價值鏈，實現不同部門之間的相對獨立又相互協調。
4.財務因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結構，合理評價盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財務風險。
（三）盈利模式類型
從盈利模式的形成角度來看，企業盈利模式可以分為自發盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發盈利模式，是指企業面對市場競爭環境自發形成的盈利模式，具有隨機性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業通過經驗積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨特經營模式，具有主動性、積極性等特征。
二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析
（一）國際私人銀行盈利模式
國際私人銀行業務得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經紀商模式（美國模式）。隨著私人銀行業務在新興市場的拓展，出現了投資銀行模式、綜合模式。
資產管理費模式將資產管理業務置于銀行的核心地位，能夠更好的實現客戶利益與銀行股東利益的統一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產管理費用收入，按照資產規模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續費模式主要為服務于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續費為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續費。客戶經理以價值低估的投資產品為對象，客戶在適當的時機進行“低買高賣”的投資操作，手續費收取根據私人銀行每筆交易的資規模決定，通常在0.2%～2%不等。
私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經紀商模式在其收入來源、收入結構、客戶特征、產品供給、經營策略等方面存在差異（見表1）。
表1 交易手續費模式和資產管理費模式的比較
私人銀行盈利模式是市場選擇的結果，市場競爭環境的變化和自身對盈利水平的目標要求差異將導致盈利模式的改變。根據波士頓咨詢機構的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產回報率數表明財富管理機構（包括私人銀行和大型集團財富管理中心）正在漸漸偏向收費型定價模式。
投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關，在該種一粒模式下，私人銀行業務僅作為投資銀行業務之外一項輔業務，為超高凈值客戶服務，投資銀行業務收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個人信貸、私人財富管理以及投資銀行咨詢服務，盈利點存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產管理費收入外，信貸業務利差收入、投資銀行手續費收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規模較大的金融集團的青睞。
（二）全球私人銀行盈利能力
根據《麥肯錫全球私人銀行調查報告》（2013）指出，亞洲私人銀行業利潤增長速度最快；預計未來四年全球私人銀行業利潤每年增長10%以上，將達到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。
西歐：資產規模持續增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經濟危機前。
西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準）具體數據如圖1所示：
圖1 西歐私人銀行年化收益率情況
北美：利潤恢復增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產管理規模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費的保管賬戶，且這部分客戶經常得到費用折扣，同時低利率環境下利差被壓縮導致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費用的減少。
亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動情況如圖2所示：
圖2 亞洲地區私人銀行利潤率構成情況
亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：
圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況
其他地區：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產規模在2012年大漲32%，利潤率持續增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區私人銀行以離岸市場占主導，在岸市場日益重要；拉美地區大約67%的資產來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。
（三）中國（境內）私人銀行盈利情況
根據招商銀行和貝恩聯合的《2013中國私人財富報告》表明，中國境內財富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財富管理機構各自占據一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經過多年的市場開拓與培育，保持并強化了競爭優勢。在境內財富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎，借助強大的對共業務和遍布全國的網點，力求為高凈值人士打造全方位理財規劃管理平臺。同時，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進行財富管理，遠高于使用外資私人銀行和其他機構的比例。
中資銀行私人銀行經過7年多的努力，在客戶數量和客戶資產管理規模上取得相當的成就，在發展路線上采取追求規模收益的戰略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。
表2 上市銀行私人銀行相關數據（2014年）
注：數據來源于各銀行2014年年報，部分數據據有差異屬四舍五入造成；*數據來源于優選財富投研中心。
上市銀行2014年年報中披露私人銀行盈利情況數據的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發銀行。民生銀行2014年年報披露，私人銀行業務2014年手續費、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻率為3.6%。浦發銀行2014年年報披露，私人銀行業務貢獻凈收入超過18億元；浦發銀行2014年境內利潤總額為620.00億元，境內私人銀行業務對利潤總額的貢獻率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實現盈虧平衡需要5到6年時間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進一步提高。
中資私人銀行基本上以產品銷售即傭金收入為主，根據客戶每筆交易的資產規模收取0.2%～2%不等的手續費，屬于“批次性”收費，采取交易手續費盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業績的提升，更像是商業銀行經驗理念下的高端理財。私人銀行當前階段所能提供得服務與零售銀行沒有本質性得差異，私人銀行往往需要更高得回報率或更低得手續費率來吸引和留住客戶；同時，私人銀行大部分屬于總行領導下的二級部門，在利潤考核上尚未實現獨立核算、獨立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業銀行大多數都有個人業務從業背景，那么私人銀行客戶的儲蓄金額定性為私人銀行的業績，還是作為個人零售銀行的業績。當前的市場環境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。
三、基于客戶細分下中資私人銀行盈利模式的構建
根據波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內地）擁有百萬美元資產家庭數量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內地）超凈值家庭（私人金融財富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內地基于人口基數的優勢，高凈值和超高凈值客戶數量上占據優勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業務據有很大的潛力。
私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財富管理需求，最終使得客戶價值和公司價值實現。
（一）中資私人銀行盈利模式構建思路
市場細分是構建企業盈利模式的開端，是企業選擇不同盈利模式的依據之一。中資私人銀行業務區別于銀行的零售業務、投資管理業務等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務，其中包括財富管理等金融服務，也包括其他服務如健康醫療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進行細分，對客戶需求進行細分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產品和服務，完成私人銀行產品線和服務線的構造。總體來說，私人銀行盈利模式外在表現為企業的業務（產品和服務）結構。
圖4 私人銀行盈利模式構建思路圖
（二）中資私人銀行盈利模式構建基礎――客戶細分
1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。
高凈值客戶是指個人金融資產和投資性房地產等可投資資產總值較高的社會人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標準是金融資產超過600萬元人民幣的社會人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規模穩步增長，但增長速度波動性較大，具體情況見圖5。
圖5 中國高凈值人群數量與增長率
數據來源：胡潤研究院。
高凈值人群主要由三部分人群構成：
企業主：指企業擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業資產總量占其所有資產的62%。
炒房者：指投資房地產，擁有數套房產者，約1萬人，占比15%；房產投資量占其所有資產的60%。
職業股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現金和其他投資總量占其所有資產的73%。
中國高凈值客戶財富管理目標（如圖5所示）。
超高凈值客戶是指個人金融資產和投資性房地產等可投資資產總值超過1億元人民幣的社會人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計資產規模約為31萬億人民幣，平均資產規模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產規模分布如圖6所示。
圖6 中國高凈值人士財富管理目標
注：數據來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調研分析。
圖7 超高凈值人群資產規模分布
注：數據來源于胡潤研究院。
2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：
金融需求：最為資產規模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業發展為主。企業發展需求中以企業擴張占比最高，達65%；其次為企業并購，占比27%；用于企業經營周轉的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經營的企業正處于高速擴張及發展時期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務，有助于增加企業和銀行之間的黏性。
超高凈值企業的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業，個人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發更符合實際情況。企業投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產增值，32%為規模擴展，15%為多元化經營。個人投資目標為財富增值和財富保值。
海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業國際化和資產配置分散風險。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業發展和個人財富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰是投資風險評估和了解當地法律稅收政策，其次依次表現為國際人才、文化差異、需求海外投資標的和獲取當地社會關系。
藝術品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。
非金融需求：對于非金融服務方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務旅行、戶外旅行和國內社交平臺。
2.多重標準下的客戶細分。哥倫比亞商學院金融經濟學家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細分、再細分出客戶子群體，才是財富所在”。根據奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業的調查結果顯示，40%的私人銀行都會采用財富加其他因素的細分標準，30%的機構會采用多重標準（如復雜程度、期望參與程度登），只有10%的機構僅根據財富或者資產規模進行客戶細分。私人銀行采取多重細分標準是未來的趨勢所在。
一是按照資產規模基礎下的客戶細分――挖掘客戶價值。針對高收入人群進行資產細分最為直接的方式是按照資產規模細分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業和個人可投資資產兩個維度來細分，可以分為六大類：
*可投資資產規模在1千萬到5千萬的企業主
*可投資資產規模在5千萬到1億的企業主
*可投資資產規模在1億以上的企業主
*職業經理人/企業高管/專業人士
*專業投資人
*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。
在六大類的劃分下，出現了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業主相比于其他高凈值企業主，具有更強的財富保障和跨境財富配置的需求。
從理財渠道和投資習慣的維度觀察，企業主表現為“積極理財型”和“穩健被動型”兩種行為細分。“積極理財型”企業，除在機構理財渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進行理財。這部分人士對市場波動具有較深認識，對銀行平臺服務的效率和便捷性，以及投資理財顧問服務的專業性有很高的要求。“穩健被動理財型”企業主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個人事業經營上，希望選擇一個長期信賴、服務全面的財富管理機構來幫助其管理資產，節省個人在投資理財上的時間和精力，以穩健投資實現財富的保值增值，非常關注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質量的綜合金融服務和穩健的理財業績。
二是按照客戶需求細分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據客戶風險偏好不同，對私人私人銀行提供的產品和服務有不同的需求。
表3 私人銀行客戶依據風險偏好進行的需求分類
資料來源：波士頓咨詢公司報告。
上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財富的增量和最大化，更傾向于復雜的私人銀行產品及高收益的投資工具，屬于激進型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護財產，更傾向于低風險的資產管理產品及謹慎的投資策略，屬于傳統型的客戶。
中國高凈值客戶需求集中體現在財富增值、財富保、風險分散。近年來財富傳承的需求進一步顯現，高凈值人群重視家族財富的長久繁榮進行中長期規劃；高凈值人群中個人融資需求和企業融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務較感興趣（如私人飛機）；高凈值人群對于增值服務的需求，“生活品質類”和“財富規劃類”需求又有區別。總體而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。
（三）資私人銀行盈利模式構建核心――財富配置
Chhabra（2006）提出了一個專門針對私人客戶的財富配置框架（WAF），他認為私人客戶面臨三類風險，一是使個人生活水平下降的個人風險（personal risk），二是資產價格波動帶來的市場風險（market risk），三是追求提升財富階層引致的志向風險（aspiration risk）。相應地，在資產配置時，應當將資產分為保護性資產（protective assets）、市場資產（market assets）和志向資產（aspiration assets）以分別用于管理個人風險、市場風險和志向風險。保護性資產強調安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶的基本生活水平；市場資產的配置遵循現代資產組合理論，通過構建廣泛分散化的資產組合最小化非系統風險，獲得市場平均收益；志向資產追求絕對回報，配置于私募股權、對沖基金等高風險、高收益資產類型上。
一般來說，保護性資產應當完全覆蓋客戶的負債和生活支出，志向資產的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產比例，其余為市場資產。但實際上，客戶在投資決策中存在行為金融學描述的心理偏誤，一個私人銀行認為合理的資產配置方案不一定能打動客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產的絕對安全，使出現損失的概率很小也不愿降低低收益資產的配置比例；或者抱定已虧損的資產不放，認為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機會。獲得性偏誤是指容易聯想到的事件會讓人誤以為這類事件常常發生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權益類配置時容易聯想到2008年的股市崩盤并認為類似情形發生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因為過去的投資虧損經歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風險資產而對安全性資產不屑一顧。總的來說，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護性資產，過度自信容易使客戶配置過多志向資產。
總的來說，私人銀行依據客戶需求、客戶對風險的態度對客戶資產進行穩健或者積極的財富配置，并不斷優化財富配置方式是私人銀行盈利的關鍵所在。由于客戶存在一定的認知偏差，私人銀行提供的資產配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業上應當保持一定專業的態度，為客戶資產配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。
四、關于中資私人銀行盈利模式的幾點建議
一是產品、服務創新和整合，發展私人銀行及其相關財富管理業務能夠順應市場變化。經歷2008年的金融危機，私人銀行業務基于其收入較為穩定的優勢，市場表現方面有一定的優勢。私人銀行業務在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數的持續增長，保證私人銀行穩定性的優勢前提下，加強產品創新與整合，為客戶提供個性化、專業化的服務，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。
同時，和國外發展成熟的同業相比，國內私人銀行業務多以產品為驅動，產品和服務種類較為單一，私人銀行產品和服務同質化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據客戶需求展開產品創新和整合，體現私人銀行專業化、個性化，有利于私人銀行提高產品認知度、提高客戶忠誠度和重復購買率。
二是大力發展離岸私人銀行服務。隨著人民幣國際化進程的推進，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強盛。私人銀行應當抓住市場基于，積極開展海外市場業務布置，充分發揮銀行集團優勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時，增加私人銀行的盈利點。
三是迎接數字化時代做好準備。在這個數字化技術日益重要的時代，私人銀開發先進而完善的數字能力，利用大數據管理客戶信息、產品（服務）信息、建立數字客戶溝通，通過直觀易用的數字產品和服務對傳統財富管理模式進行補充，有利于私人銀行形成獨特的競爭優勢。
四是構建私人銀行大產品服務平臺。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨厚的優勢，但是基于我國金融業分業經營的要求，私人銀行很難在直接進入某些金融市場，內部產品開發方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機構（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產品服務大平臺，有利于私人銀行擴展業務外延，為客戶提供多樣化產品和服務。
五是從“賣產品”到“開藥方”轉變，加強資產顧問服務。私人銀行加強資產管理服務，為顧客提供專業化的指導，從產品導向轉變為資產管理導向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產品的過于依賴的局面。
參考文獻
[1]周永亮.中國企業前沿問題報告.中國社會科學出版社，2001（10）.
篇6
[關鍵詞] 物流 管理模式 電子商務
近幾年來,互聯網技術迅猛的發展態勢使電子商務蓬勃發展起來了水面。電子商務一經出現,便對傳統物流管理模式帶來了劃時代的變革,引起了企業各界對其高度關注。所有大大小小的公司,都在制定自己的網絡計劃,注冊自己的網址,建立自己的商務系統。與此同時,物流業這一被稱之為第三利潤的源泉的領域,與電子商務是一對天生的搭檔,應該說,電子商務是未來幾年發展的必然,電子商務離不開物流的發展,需要物流體系強有力的支持,同時電子商務又給物流的發展提供了難得的發展機遇,并為其指明了發展方向,給傳統的物流企業和剛剛開展初級物流服務的物流企業修建了一條發展的高速公路。
下面分析傳統的物流管理模式及電子商務下的物流管理模式的區別,以及電子商務物流管理的現狀及其發展方向。
一、傳統的物流管理模式及其不足
傳統的物流管理模式師承傳統老企業的管理模式,條塊分割,部門之間缺乏溝通,管理手段落后,多重管理,效率低。在生產企業中往往導致在物質采購、供應、管理等方面不僅占用了大量的人力物力,還造成了大量的浪費,庫存物資合格使用率低,材料消耗高,采購秩序混亂,運作環節失控;資金周轉慢,儲備積壓多,成本居高不下;欠賬的怪圈越轉越快,資金流失越來越大;信息滯后,數據失控,決策沒有可靠依據。
在流通企業中也會導致如下弊端:第一,物流據點分散,人員成本增加,培訓成本增加;第二,分散獨立的訂單執行,對物流方向沒有明確的規劃,各生產分公司之間的覆蓋區域會出現重疊現象,物流成本無法控制,及時、快捷的物流服務得不到保障;第三,信息反饋滯后,生產安排混亂;第四,資金風險無法規避,沒有統一的訂單處理中心和結算中心,各訂單處理中心、結算中心沒有很好的橫向溝通,對經銷商的資金管理會出現很大的漏洞;第五,物流供應商管理混亂,不利于降低物流成本和提高物流服務水準。
體現在企業的銷售環節上也會出現以下的情況:銷售部門的數據與財務部門的數據對不上。客戶的信用管理不能及時準確地反映。配送在其發展初期,主要是以促銷手段的職能來發揮作用。據有的學者研究,供大于求的買方市場格局才是推行和發展配送的適宜環境。這說明在電子商務產生之前,配送存在的根本原因是為了促銷。配送建筑在這樣的層次上,地位并不高,發展也不太快。
在經濟一體化、全球化的今天,如果還停留在上述的管理模式,勢必阻礙企業的發展和壯大,最終被時代遺棄。
二、電子商務下的物流管理模式及其優勢
隨著網絡技術和電子技術的發展,電子中介作為一種工具被引入了生產、交換和消費中,人類進入了電子商務時代。在電子商務時代,由于電子工具和網絡通信技術的應用,使交易各方的時空距離幾乎為零,有利地促進了信息流、商流、資金流、物流這“四流”的有機結合。電子商務使物流管理模式具備了信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化等一系列新的特點。電子商務對物流各作業環節也產生了革命性的影響。
1.對采購環節的影響
在電子商務環境下,企業的采購過程會變得簡單、順暢。近年來,國際上一些大的公司己在專用網絡上使用EDI,以降低采購過程中的勞務、印刷和郵寄費用。通常,公司可由此節約5―10%的采購成本。因特網與之相比可進一步降低采購成本。與專用增值網相比,大公司能從因特網的更低傳輸成本中獲得更多收益。因特網也為中小型企業打開了一扇大門。通過因特網采購,可以接觸到更大范圍的供應廠商,因而也就產生了更為激烈的競爭,又從另一方面降低了采購成本。
2.對配送環節的影響
(1) 配送業地位強化
在電子商務時代,B2C的物流支持都要靠配送來提供,B2B的物流業務會逐漸外包給第三方物流,其供貨方式也是配送制。沒有配送,電子商務物流就無法實現,電子商務也就無法實現,電子商務的命運與配送業聯在了一起。同時,電子商務使制造業與零售業實現“零庫存”,實際上是把庫存轉移給了配送中心,因此配送中心成為整個社會的倉庫。由此可令配送業的地位大大提高。
實際上,對于電子商務交易方式本身來說,買方通過輕松點擊完成了購買,買方勢必要把貨物配送到家。所以,從某種程度上說,電子商務時代的物流方式就是配送方式。
(2) 配送中心成為商流、信息流和物流的匯集中心
原來,物流、商流和信息流是“三流分立”的,而信息化、社會化和現代化的物流配送中心把三者有機地結合在一起。從事配送業務離不開“三流”,其中信息流最為重要。實際上,商流和物流都是在信息流的指令下運作的。暢通、準確、及時的信息才能從根本上保證商流和物流的高質量與高效率。
3.對運輸環節的影響
電子商務環境下,傳統運輸的原理并沒有改變,但運輸組織形式受其影響,卻有可能發生較大的變化。
(1) 運輸分為一次運輸與二次運輸
一次運輸是指綜合物流中心之間的運輸,二次運輸是指物流中心輻射范圍內的運輸。一次運輸主要應運用鐵路運輸,因為運輸費率低,直達方式又使速度大大提高了。二次運輸用來完成配送任務,它由當地運輸組織來完成。
傳統經濟模式下,各個倉庫位置分散,物流的集中程度比較低,這使得運輸也很分散,像鐵路這種運量較大較集中的運輸方式,為集中運量,不得不采取編組而非直達方式。
在電子商務環境下,庫存集中起來,而庫存集中必然導致運輸集中。隨著城市綜合物流中心的建成,公路貨站、鐵路貨站、鐵路編組站被集約在一起,物流中心的物流量達到足夠大,可以實現大規模的城市之間的鐵路直達運輸,運輸也就通過一次運輸與二次運輸完成。
(2) 多式聯運大發展
在電子商務環境下,多式聯運將得到大發展。這是由以下幾條原因所導致的:
第一,電子商務技術,尤其是Extranet使企業聯盟更加容易實現。而運輸企業之間通過聯盟,可擴大多式聯運經營。
第二,多式聯運方式為托運人提供了一票到底、門到門的服務方式,電子商務簡化交易過程,提高交易效率的本質特征使多式聯運與其說是一種運輸方式,不如說是一種組織方式或服務方式。它很可能成為運輸所提供的首選服務方式。
4.對信息環節的影響
物流信息在將來變得十分重要,將成為物流管理的依據。
(1)信息流由閉環變為開環
原來的信息管理以物流企業的運輸、保管、裝卸、包裝等功能環節為對象,以自身企業的物資流管理為中心,與外界信息交換很少,是一種閉環管理模式。 現在和未來的物流企業注重供應鏈管理,以顧客服務為中心。它通過加強企業間合作,把產品生產、采購、庫存、運輸配送、產品銷售等環節集成起來,將生產企業、配送中心(物流中心)、分銷商(零售點)網絡等經營過程的各方面納入一個緊密的供應鏈中。此時,信息就不是只在物流企業內閉環流動,信息的快速流動、交換和共享成為信息管理的新特征。
(2) 信息諸模塊功能的變化
電子商務環境下的現代物流技術的應用,使得傳統物流管理信息系統的某些模塊的功能發生了變化。例如:
①采購。在電子商務的環境下,采購的范圍擴大到全世界,可以利用網上產品目錄和供應商供貨清單生成需求和購貨需求文檔。
②運輸。運用GIS、GPS和RF等技術,運輸更加合理,路線更短,載貨更多,而且運輸由不可見變為可見。
③倉庫。條碼技術的使用可以決速、準確而可靠的采集信息,這極大地提高了成品流通的效率,而且提高了庫存管理的及時性和準確性。
④發貨。原先一個公司的各倉庫管理系統互不聯系,從而造成大量交叉運輸、脫銷及積壓。而在電子商務環境下,各個倉庫管理系統實現了信息共享,發貨由公司中央倉庫統籌規劃,可以消除上述缺點。 貨同時發送相關運輸文件,收貨人可以隨時查詢發貨情況。
⑤交易過程無紙化
5.對物流網絡的影響
電子商務對物流網絡的影響,一個方面是和信息直接相關的物流網絡,另一方面是實際的物流網絡。
(1) 物流網絡信息化
Internet等全球網絡資源的可用性及網絡技術的普及為物流的網絡信息化提供了良好的外部環境。
(2) 實體物流網絡的變化
首先,倉庫數目將減少,庫存集中化。配送與JIT的運用已使某些企業實現了零庫存生產,由于物流業會成為制造業的倉庫與用戶的實物供應者,工廠、商場等都會實現零庫存,配送中心的庫存將取代社會上千家萬戶的零散庫存。
其次,物流結點的主要形式是配送中心。在未來的電子商務環境下,物流管理以時間為基礎,貨物流轉更快,制造業都實現“零庫存",倉庫又為第三方物流企業所經營,這些都決定了“保管倉庫"進一步減少,而“流通倉庫"將發展為配送中心。
第三,綜合物流中心與大型配送中心合而為一。結合運輸來考慮,物流中心與配送中心都處于一次運輸與二次運輸的銜接點(物流中心銜接了不同運輸方式,也同時銜接了一次運輸與二次運輸),都具有強大的貨物集散功能,因此綜合物流中心與大型配送中心很可能合而為一。
目前在實踐中,城市綜合物流中心的籌建已經開始,它是上述變化的一個具體體現。城市綜合物流中心將鐵路貨運站、鐵路編組站和公路貨運站、配送、倉儲、信息設施集約在一起,可以減少必須經過大規模編組站進行編組的鐵道運輸方式,實現各城市綜合物流中心之間的直達貨物列車運行,使“一次運輸"順暢化;又可以利用公路運輸實行貨物的集散、完成“二次運輸";還可以實現配送中心的公用化、社會化,并使庫存集中化。物流中心己成為城市功能的有機組成部分。
6.電子商務還可以帶動企業內部和企業外部物流管理實現以下的新模式
(1) 在企業內部實現“業務流程再造”物流管理模式。
企業對現有物流流程進行重新分析,改進和設計組織流程,以使這些流程增值內容最大化,其他非增值內容最小化,從而有效地改善物流組織的績效,以相對更低的成本實現或增加產品對顧客的價值。經過綜合評價篩選出最基本的、關鍵的功能,并將其優化組合,形成企業新的運行系統,使企業發生根本性的變革,增強企業活力,使企業將生產成本降低,產品質量和服務質量提高,使企業更貼近市場,這種物流管理模式將給企業帶來巨大的經濟效益。
(2) 在企業外部建立起最佳“企業物流管理模式”。
電子商務的發展為實現物流管理專業化、社會化管理創造了條件。提高物流管理的宏觀社會效益是保證企業微觀“業務流程再造”模式正常運作的重要外部條件。不同企業之間的物流運作可以由供方和需方以外的第三方完成,實現了物流管理的高級化和社會化管理的目標。這種以企業物流管理為基礎的現代化物流管理體制模式是物流管理高級化發展的標志。它將促使企業實現以“物流戰略”為紐帶的“企業聯盟”的形成,使物流從企業專業化管理中獲得宏觀規模經濟效益。
三、電子商務物流業的發展趨勢
電子商務時代,由于企業銷售范圍的擴大,企業和商業銷售方式及最終消費者購買方式的轉變,使得送貨上門等業務成為一項極為重要的服務業務,促使了物流行業的興起。物流行業能完整提供物流機能服務,以及運輸配送、倉儲保管、分裝包裝、流通加工等以收取報償的行業。主要包括倉儲企業、運輸企業、裝卸搬運、配送企業、流通加工業等。信息化、全球化、多功能化和一流的服務水平,已成為電子商務下的物流企業追求的目標。
1.多功能化――物流業發展的方向
在電子商務時代,物流發展到集約化階段,一體化的配送中心不單單提供倉儲和運輸服務,還必須開展配貨、配送和各種提高附加值的流通加工服務項目,也可按客戶的需要提供其他服務。現代供應鏈管理即通過從供應者到消費者供應鏈的綜合運作,使物流達到最優化。
企業追求全面的系統的綜合效果,而不是單一的、孤立的片面觀點。
2.一流的服務――物流企業的追求
物流企業成功的要訣,在于他們都十分重視客戶服務。在電子商務下,物流業是介于供貨方和購貨方之間的第三方,是以服務作為第一宗旨。從當前物流的現狀來看,物流企業不僅要為本地區服務,而且還要進行長距離的服務。因為客戶不但希望得到很好的服務,而且希望服務點不是一處,而是多處。
3.信息化――現代物流業的必由之路
在電子商務時代,要提供最佳的服務,物流系統必須要有良好的信息處理和傳輸系統。當貨從各地處起運時,客戶便可以從該公司獲得到達的時間、到泊(岸)的準確位置,使收貨人與各倉儲、運輸公司等做好準備,使商品在幾乎不停留的情況下,快速流動、直達目的地。大型企業的物流公司設立了信息處理中心,接受世界各地的訂單;公司只需按動鍵盤,即可接通公司訂貨,通常在幾小時內便可把貨送到客戶手中。良好的信息系統能提供極好的信息服務,以贏得客戶的信賴。
在大型的配送公司里,往往建立了ECR和JIT系統。有了它們,就可做到客戶要什么就生產什么,而不是生產出東西等顧客來買。倉庫商品的周轉次數每年達20次左右,若利用ECR系統,可增加到24次。這樣,可使倉庫的吞吐量大大增加。通過JIT系統,可從零售商店很快地得到銷售反饋信息。配送不僅實現了內部的信息網絡化,而且增加了配送貨物的跟蹤信息,從而大大提高了物流企業的服務水平,降低了成本。
在電子商務環境下,商品與生產要素在全球范圍內以空前的速度自由流動。EDI與internet的應用,使物流效率的提高更多地取決于信息管理技術,電子計算機的普遍應用提供了更多的需求和庫存信息,提高了信息管理科學化水平,使產品流動更加容易和迅速。物流信息化,包括商品代碼和數據庫的建立,運輸網絡合理化、銷售網絡系統化和物流中心管理電子化建設等等,都為物流業的飛速發展提供了有力的保障。可以說,沒有現代化的信息管理,就沒有現代化的物流。
4.全球化――物流企業競爭的趨勢
由于電子商務的出現,加速了全球經濟的一體化,致使物流企業的發展達到了多國化。全球化戰略的趨勢,使物流企業和生產企業更緊密地聯系在一起,形成了社會大分工。生產廠集中精力制造產品、降低成本、創造價值;物流企業則花費大量時間、精力從事物流服務。物流企業的滿足需求系統比原來更進一步了。
四、物流企業如何融入電子商務的發展
電子商務對物流系統的強大作用使眾多企業盡快將自身融人電子商務的發展,力爭在未來幾年迅速強大起來,企業可以通過以下幾方面充分發揮電子商務對管理的作用。
1.進行網絡規劃,建立起合理的網絡配送體系
對于電子商務交易雙方來講,其交易活動可以跨越時空障礙,但其交易對象的點到點運送卻仍然要受時空及交通條件限制。所以,物流公司設點布網時必須盡可能覆蓋多的客戶點,尤其是需要一體化物流服務的客戶點如跨國公司、大型制造商等。而物流網絡的其它環節如:倉儲、配送中心、運輸設施的數量及地點也需很好地納入網絡規劃設計中,其目標就是使網絡中的物流在滿足客戶需求和降低運輸成本的基礎上,盡可能快速地流動。
2.建立高效化的物流網絡信息系統
電子商務的迅猛發展,使得商務客戶的要求越來越高,由此產生的供應鏈過程日趨復雜和加快,這給物流服務帶來了巨大挑戰。物流過程包含了運輸、庫存、裝卸、搬運、包裝等活動,而且這些活動對商品的流動來講,是在物流網絡體系下不同終端末梢,不同節點間進行的,特別是物流服務的主要作用在于縮短物的在途時間,實現零庫存。及時供貨和保持供應鏈的連續和穩定。這就要求在物流活動過程中,要保持信息的暢通,信息要快速地反饋、傳遞并迅速的得到處理。此外,信息系統還對各條供應鏈進行、分析、整合,在運輸節點或物流中心將零散的單點貨物信息進行匯集,使得各條線路運輸規模化,為物流系統產生更大的效益。這些都要靠高效的物流信息網絡系統作為服務的核心能力來實施。
3.建立物流網絡的電子商務系統
物流企業要融人電子商務的發展,其自身必須也能開展電子商務,只不過其交易對象為運輸、倉儲、裝卸、包裝、加工等一體化的在線物流服務,這就要求物流企業建立電子商務系統。該系統能自動完成所有與運輸貨物相關的業務操作,這意味著該系統應首先完成與貨主企業、銀行、稅務、保險、商檢、海關、碼頭等的聯網,然后建有網站或網絡平臺以標準格式支持數據傳輸與處理。
物流電子商務系應包括下列功能:
(1) 信息,接受訪問。應能在網頁上展示自己所能提供的服務網絡范圍、服務開展情況、服務方式、運價等信息,同時也提供其他同行的信息或相關的服務信息,使顧客能對企業的服務能力有叫詳細的了解,從而獲得業務。為擴大影響,網站最好還可鏈接在其它知名網站或相關網站上。
(2) 完成電子商務交易功能。物流企業的電子商務系統應具備以下功能:與客戶完成運輸合同談判后,將結果做成一份標準文件,并將數據傳到靠近客戶所運貨物的網絡運輸節點分支機構中去,分支機構按合同要求的時間派發運輸車輛去客戶倉庫去裝貨,裝完貨后,將裝貨信息傳到系統數據處理中心,系統中心立刻制出電子物流一體化已裝貨提單,并將提單傳到供貨商的計算機系統中去,供貨商于是將電子提單和先前收到的電子信用證的標準數據傳到銀行,銀行開出電子支票給供貨商,并且將提單已收到信息通過網絡告知買貨方,買貨方立即向銀行進行電子資金交付,銀行于是向買方傳出電子提單,等到貨運到買方指定的地點時,物流服務商立即通過網絡通知買方,買方出具電子提單。物流商核對無誤后,要求買方進行電子資金交付并通知放貨。只有這樣,才能實現物流企業的電子商務化。
五、結束語
電子商務和物流作為現代流通的兩大手段,相互之間有著密切的聯系。當前電子商務的興起,對傳統物流組織產生極大影響。隨著國門進一步的打開,越來越多的世界性商貿巨頭進入中國內地,在未來幾年內,電子商務必然越來越深入我們的生活,在經濟交易中扮演更重要的角色,這就需要我們國內的企業把握形勢加快在物流管理中應用電子商務的手段提高服務水平,才能在未來的發展和競爭中處于不敗之地。
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目前,我國由于企業管理水平與電子商務不相適應，使電子商務應有的“產品市場的全球化、生產制造的全球化、人才、資本的全球化以及通過電子商務降低企業成本,提高企業管理效羋，増進客戶滿意水平”等優勢難以發揮。因此,探討如何圍St電子商務實施管理模式創錡，對發揮電子商務的顯著故益,推進我a電子商務的發展,具有十分重要的現實意義。
一、適應電子商務的管理模式的特點
隨著經濟全球化的發展，市場競爭變得更加激戲，消費需求日趨個性化和多樣化。傳統的建立在精細分工基礎上的金字塔狀的等級式的管a模式和以功能管理為特征的企業管理方式，由于其‘‘多層管理、多頭領導、政出多門”的特點,對市場變化的響應越來越遲緩與被動，難以適應電子商務的要求。因此,對傳統的管理模式和方法進行創新使其適應電子商務發展要求，已變得非常邊切。
適應電子商務發展的管理模式,要求在計算機技術和網絡技術支撐下，一方面把技術、知識、管理和人力等多種資源整合于一體,使各生產要素緊密結合,協調運作，充分發揮各種資源的優勢,使其在埔短產品開發周期，保證產品質量，降低生產成本,提供及時服務,提高企業的競爭能力等方面起到應有的作用；另一方面通過網絡把企業的供應商和客戶，以及企業本身有效地聯成一個整體,通過網上的聯系和溝通,加速物資和資金的流動，實現零庫存和JIT。
這種創新型管理模式主要有以下特點：在管理思想上，?調高效、敏捷,要求對市場變化做出迅速反應；在管理體制上，注重各環節的協調、配合和并行工作；在組織功能上，?調企業領導者的協調、服務和創新，著力培養企業f工的團隊精神，增S企業的凝聚力；在管理的任務方面，鐸調以客戶的需求為中心，以滿足客戶需要，贏得客戶信任為企業管理活動的出發點。
二、管理模式創新要以動態重組和企業全面信息化為基礎
管理祺式創新是在企業業務流程再造的基礎上,使企業在速度、質量、成本和服務等方面有顯著的改善。要達到這個目標，企北必須實現動態重組和全面信息化。
在消費需求變化不斷加快、市場競爭日趨激烈的今天，企業必須對不斷變化的顧客期望、市場環境、經濟形勢、政府的政策、競爭者的策略和行動做出迅速反應。因此，圍繞企業內、外部經營環境的變化實現動態重組顯得十分必要。動態重組的過程就是集成的過程和建立虛擬企業的過程。集成是對企業的各種資源進行動態的重新配置。這種配里要以更好地適應市場變化和增《企業的競爭力為前提，通過集成使客戶的需求得到更好的滿足；同時，企業的經營效率得到進一步的提高。組建虛擬企業實質是企業憑借自身具有的核心競爭優勢，利用和整合來自不同企業的優勢資源，組合成一種動態聯里，通過優勢互補和有效集成，實現超常發展的目標。
企業全面信息化的目標是建立一種對用戶需求做出快速反應的、市場競爭力S的企業組織。具體做法是以信息高速公路為栽體,把不同企業各自的優勢整合起來,通過協調運作、優勢互補，實現各自的市場目標。我國企業的管理模式要適應電子商務的要求，必煩枳極探索動態重組和企業信息化的管理模式。
三、適應電子商務要求的管理模式創新
1.建立離效、敏捷的市場反應機制和扁平化、網絡化的組織結構。信息技術特別是網絡技術極大地提高了信息傳遞速度,任何新的信息、方法、想法、操作模式、產品、服務都能非常容易地傳播給競爭者，新的事物一旦出現,將很快成為過去，只有時時刻刻不斷地創新，才能保持和對手拉開一段距離。
電子商務使經營活動更直接、更頻繁，企業的競爭模式不斷翻新，以前所未有的速度創新。在這種情況下，企業必須抓住機會，以更為互動、持續的業務摸型，更為快捷的決策進行經營。企業因此要成為學習組織、無固定邊界的非正規組織，通過聯盟、購并等方式獲得新的技能。要想在瞬息萬變、不確定的環境中生存和發展,就必須建立高效、敏捷的市場反應機制，能夠從外部準確、及時地獲取信息，迅速調整、及時決策。
實行層級管理有益于企業的規范化管理，但這種組織結構嚴重阻礙了企血決策層與第一線的順暢溝通，從而影響了企業的反應速度和信息傳達的準確性。特別是企業面對變動頻羋越來越快的市場需求和某些突發事件時，能否在最短時間內做出快速反應，將決定企業在競爭中的狀況。
由于技術的革新和變更，企業要更多地考慮按照客戶的需求定制產品。借助于信息技術，通過實現信息共享、規則共享、方法共豐和經驗共享，以及操作自動化和控制智能化程度的提高，它使少數人甚至一個人就能完成以前由許多人分工完成的復雜任務，并大大減少了組織層次。在電子商務時代，企業和組織的金字塔式的管理體制不可能再合理存在了，具有柔性化、集成化、智能化的扁平型、網絡狀的組織結構更有利于果斷的決策。
2. 重構全過程的協同管理。電子商務的發展是建立在充分的專業化和社會化基礎之上的，電子商務體現出一種空前的合作理念。電子商務利用電腦和通訊設施保持與供應商、顧客、銀行、保險公司、分銷商和其它貿易伙伴的日常聯系，它的巨大魅力在于通過多方資源的整合來消解巨大的外部交易成本——用戶尋找合適產品、廠商尋找合適消費者，以及雙方溝通并達成交易的成本和開拓無限的市場空間。
電子商務的成功是基于企業從原料和零部件采購、運榆、加工制造、分銷直到最終消費者手中的全過程的協同作戰,這是一個環環相扣、有機協調的鏈條。企業需要創造一個“完全集成的價值鏈”，建立從供應商、經銷商到客戶的一整套信息流、資金量和物流的體系，即新型的供應鏈模式，并在其中不斷創造性地開發客戶價值。
通過重構全過程的協同管理，企業一方面能減少資料呈報延誤，增加數據準確性，消除人為差錯,減少企業在原料采鈎、庫存管理的失誤，加快本身對環境變化適應速度；另一方面可實現企業間信息快速流動，縮短流程，增加效率,迅速整合內外資源，在企業間建立互惠的合作模式，節省分銷渠道成本,優化分銷網絡結構，弦化信息流的傳遞精度和速度；同時憑借網絡的優勢，可將頋客差異化的需求轉化為個性化的服務,充分滿足廟客的需求。
3. 完善客戶關系管理系統。今天，幾乎所有的企業都在不遺余力地爭取新客戶、留住老客戶，大家都意識到客戶資濂是21世紀市場競爭經營中至關重要的資誄。因為今天許多產品的品質區別已越來越小，產品的同質化傾向越來越鐸。有些產品從外觀到質量已很難找出差距。這就使顧客將消費選擇的主要標準從原先的產品品質轉移到企業所提供的服務上，看重的是企業能為其提供什么樣的服務以及所提供服務的質量和及時程度。這就對企北的客戶服務提出了新的要求,在企業電子商務實施中必須通過客戶關系管理為客戶提供優質服務。
CRM是涉及市場營銷、銷售、維修、電話服務、交互式網絡聯系和售后服務這幾個方面的客戶信息集成。分散的客戶信息很大程度上阻礙了為客戶提供整體的服務。比如說,一個用戶在網絡上填了定單，輸入了他的基本信息，當他打電話要求查詢定單的時候，電話銷售人員需要再次珣問他的住址、電話等等；當某個銷售人員約他觀看樣品的時候，也許并不知道他已經在網絡上訂購了產品。發生這種不協調的原因在于同一個客戶的資料枝分別存儲在不同的信息系統中，當然也就造成了各部門的分頭行動。CRM作為整體解決方案可以融合客戶信息，并被證明可以有效地提高公司的整體運營效率。如果具備合適的信息系統平臺，進行這樣“一對一”營銷所花的費用并不高，因為它是用戶拉動性的。可以說用戶在“新經濟”的時代將要求更有針對性的有效的信息傳速，能夠做到這一點的商家才能贏得未來的市場。
4. 構建企業發展的不?動力機制。電子商務時代下，企業要發展仍然離不開人、財、物等這些最基本的資源。為了確保企業發展的不竭動力，企業要建立相應的動力機制，主要包括資金、信息和技術以及人才等方面。傳統企業向電子商務企業邁進是一個高風險、高成長、高收益的過程。這種躍變是需要一定的資金作保陣的。企業要充分利用好各種籌融資渠道及資本運營和風投資機制。在信息和技術方面，企業要管好內部的信息流和內外信息流的交換，確保信息在企業內部可以實時共孚和在需要時能及時獲得，不斷推動企業信息的增值。電子商務時代的競爭是以現代化的人和技術為基礎的，這場競爭是以具有現代意識的人才為主導，以信息技術和網絡技術為手段的。在電子商務經濟模式下,人才比資本重要，人才成為財富的源泉，企業對于人力資源的管理要適應這種變化。為了吸引人才、留住人才，企業必須建立起全新的以人為本的工作評價體系、培訓體系、薪酬體系和運作模式。
四、電子商務和管理模式創新應注意的問題
電子商務是科學技術和經濟發展到一定階段的產物，也是我國企業在知識經濟時展的必然選擇。我國企業必須從戰略高度認識電子商務建設的重要性，并應始終堅持與管理創新共同發展。在具體實施過程中還應注意以下一些問題：
1. 應堅持從實際出發，逐步推進的發展原則。電子商務和管理創新都是一個漫長的發展過程，都不可能在短時間內產生顯著的效益。對企業來說，要做好打持久戰的準備,況且信息技術發展一日千里，企業要想一步到位，一勞永逸是不可能的。只有從企業自身的實際條件出發，集中必要的人力、物力，逐步推進電子商務的進程。在企業電子商務的實施過程中，同時還應注意整體性、前瞻性、實用性和可擴充性的統一，不要盲目求新求大。
2. 堅持自主發展，全員參與的發展思路。電子商務的主體是企業，在實施過程中，各個企業應以自身發展的需要作為出發點，而不應被軟硬件供應商牽著鼻子走。企業應提出自己的電子商務發展規劃，從市場選擇合適的產品和服務提供商。只有最合適的，才是最優的，而不是“最先進的就是最好的”。
在電子商務和管理模式創新的發展過程中，企業領導要親自掛帥，協調管理，同時應充分調動全體員工的積極性，讓所有員工都為電子商務建設和管理創新獻計獻策。企業領導應從上到下起好帶頭作用，同時還應從下到上逐級聽取各部門的意見，動態調整,使電子商務和管理模式創新成為提高企業凝聚力和競爭力的重要舉措。
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關鍵詞:商務英語專業;寫作能力;測評模式;SEM
商務英語專業寫作能力的測評模式主要分為終結性評估和形成性評估兩種。一般寫作課程的評估以終結性評估為主，課程期末測評成績占總成績的比例較大(占總成績的70%)。從終結性評估的測試來看，英語專業寫作課程考查的寫作能力和認知技能沒有細化，期末測試題型單一［1］。畢業論文的寫作卻不同，其過程較長，為期在一個學期以上，成績由指導教師評分、評閱教師評分和答辯成績三者按一定的比例最后得出畢業論文成績。盡管這三項成績均有一定的評分標準，但由于學生書寫論文過程經歷時間長，評分標準復雜(特別是難以區分商務和語言占論文的比例)，涉及的評分教師較多，會一定程度上影響最終成績的公平性。形成性評估有一個循環，從Gatheringevidence，Givingfeedback，ReflectandPlanning到TeachingandLearning，其實這個循環里面都有思辨的痕跡［2］。畢業論文從過程上看似形成性評估，可是具體操作中，還是沒有達到要求。結構方程模型(SEM)可以考慮多個變量，在變量間加入路徑，并通過計算，得出各路徑參數。由此發現各變量間的因果關系，且這種關系更加符合真實的人類思維形式。商務英語專業寫作能力測評涉及的變量多，評分標準復雜多樣，沒有統一的標準。在語言測試中，使用結構方程模型是一項有效的統計分析手段。但使用結構方程模型建模分析英語寫作能力測評模式的研究較少。本研究探求寫作能力與教學大綱中的其他相關課程、寫作能力評分觀測點等因素有什么關聯，其關聯程度有多大。主要通過分析學生寫作能力、英語水平和主干課程之間的相互影響關系及相關性，發現影響學生寫作的影響因子。
一、確定寫作能力相關因子建立SEM模型
SEM可以立體、多層次對多個觀察變量和潛變量之間的驅動力進行分析。這種多層次的關系通過計算路徑參數給出，符合真實的人類思維形式。各屬性之間的因果關系通過SEM建模，使它們能在同一個層面進行對比。收集湖南省某大學2016屆商務英語專業學生畢業論文，共212篇，另外收集到學生在校期間各課程成績(共42門)。初步的SEM模型設計成三組路徑，標識為三個潛變量，即寫作能力、主干課程和英語水平，通過計算分析這三組路徑確定這三者之間的關系。第一組路徑，潛變量為寫作能力，其觀測變量有三個因子，即從212篇本科畢業論文建立的語料庫(使用語料庫軟件Wordsmith)中，對論文的語法、文章邏輯和句式三個因子進行標碼評分，給出相應的評價分數，此三個觀察變量用以考查學生的寫作能力。第二組路徑，主干課程為潛變量，在學生學習的課程中選出會計學原理、商務英語閱讀(4)和高級商務英語共3門課程的成績作為觀察變量，會計學原理為商務知識類課程板塊代表課程，而商務英語閱讀(4)和高級商務英語為培養學生語言和商務能力的綜合性課程，在語言能力板塊課程中具有一定的代表性。第三組路徑，潛變量為英語水平，考核學生英語水平涉及的因子較多，這次主要考慮以下5個觀察變量，即英語口語(2)主要測評學生的口頭表達能力，英語水平測試為學生參加英語專業四級和英語專業八級的加權成績(至今為止沒有全國性的商務英語專業水平測試)，畢業論文為指導教師、評閱教師和答辯成績(按照3∶3∶4計入)，翻譯實訓測量學生商務英語翻譯能力的觀察變量，應用文寫作測評商務英語專業學生在商務英語應用文寫作方面的能力。根據以上三個潛變量和畫出的相關路徑，建立SEM模型。通過AMOS計算功能，計算模型中三個路徑的值(參數)，發現各變量之間存在的關系及相互影響的程度。通過這種方法，可以發現模型中的三個潛變量寫作能力、英語水平和主干課程之間的關系。
二、SEM模型擬合
根據以上研究方案，得出212樣本，語法、文章邏輯、句式作為畢業論文必須考慮的因子。會計學原理、商務英語閱讀(4)和高級商務英語為英語專業學生必修課。由英語口語(2)、英語水平測試、畢業論文、應用文寫作和翻譯實訓來衡量學生的英語水平。由此建立的SEM模型11個觀察變量與3個潛變量之間的關系如何，主要看此模型能否通過擬合，為本次研究的關鍵。將212名學生的相關課程成績和其他觀察變量數據輸入SPSS19，使用AMOS20畫好各變量和相關路徑，計算后，路徑系數如圖1所示:此初始模型是否理想，需通過output查看各項指數，主要的參考指數如表1:根據SEM模型指數一般標準，通常理想模型的主要指數需符合以下指標:CMIN/DF值需小于2或3，P值＞0．05，擬合指數(GFI、NFI、CFI、TLI等)需大于0．9，RMSEA需小于0．08［3］。初始模型中，P值為0．000，而標準的模型為P值＞0．05;NFI為0．888，不符合標準(NFI＞0．9)。由此可推斷初始模型不太理想，需通過擬合指數進行修正，通過添加路徑的方法進行擬合，在e1和e6，e2和e5，e6和e7間添加三條關聯，見圖2:通過擬合后，P值為0．079，大于0．05，擬合后的指數GFI、NFI、CFI、TLI分別為:0．959，0．939，0．984，0．976，均大于0．9，RMSEA為0．040，小于0．08。擬合后的模型，各項主要指數指標均達到要求，說明擬合后的模型為一理想模型，可以接受。該模型能較好地解釋主干課程、寫作能力、英語水平三者之間的關系。從擬合好的模型可以看出，三個潛變量主干課程、英語水平與寫作能力之間的關系系數由大到小分別為:0．93，0．91，0．85。主干課程與寫作能力的相關系數最大(0．93)，其次為主干課程與英語水平(0．91)和英語水平與寫作能力相關系數(0．85)，三者正相關，且相關程度大。由此可以看出，潛變量寫作能力受主干課程以及英語水平的影響，在專業培養過程中，主干課程的教學能夠有效促進寫作能力的提高，而且寫作能力的高低也受學生的英語水平高低的影響。潛變量英語水平到翻譯實訓的路徑系數為－0．07(R2=0．01)明顯低于其他4項，說明測量學生翻譯能力的翻譯實訓對英語水平的影響小，且另一路徑(英語水平到英語口語2)的系數為0．09(R2=0．01)，說明其影響小，主要是因為現階段的英語水平測試中口語表達能力計入的權重不足，聽說能力中只有聽力被納入專業四級和專業八級考核，而口語由于考試實施難度大，無法將口語納入考核。而相應較大的路徑系數為畢業論文(0．66)、應用文寫作(0．60)和英語測試水平(0．52)，畢業論文和應用文寫作對英語水平的影響均比英語測試水平大，說明此模型中，畢業論文和應用文寫作這兩項作為寫作能力測評的內容，對英語水平的影響較大。在潛變量—主干課程這一路徑中，高級商務英語對主干課程的影響最高(0．81)，會計學原理為0．72，商務英語閱讀(4)為0．58，其影響程度在可以接受的范圍內，綜合商務英語和高級商務英語在商務英語專業培養方案中，課時所占比例大，從大學一年級到大學三年級共六個學期開設此類課程，且每周課時在4學時，開設時間長、課時多，對學生的商務英語綜合能力起到關鍵作用。在潛變量—寫作能力路徑中，句式(0．85)和語法(0．77)對寫作能力的影響略高于文章邏輯(0．64)，雖然三者對寫作能力的影響強度差別不大，但可以看出文章邏輯這項還是略低于其他兩項，說明學生英語寫作中文章邏輯的能力低于語法和句式這兩項傳統寫作技能。
三、結構方程模型中各因子對寫作能力的影響分析
通過3門課程(會計學原理、商務英語閱讀(4)、高級商務英語)反映學生對于潛變量—主干課程的影響程度，可以測評學生課程學習的能力，其中會計學原理主要涉及商務知識板塊的內容，商務英語閱讀(4)和高級商務英語主要為學生涉及商務方面的語言習得能力。影響潛變量寫作能力的因子眾多，選取語法、句式和文章邏輯這三方面來衡量，語法和句式主要測評學生基本英語寫作技巧，文章邏輯涉及學生寫作思路、寫作構思和創新等方面的內容，這三項成績由3位教師分別對畢業論文的結論部分進行評分，最后取平均值，基本能反映學生的寫作能力。潛變量英語水平的測量相對比較復雜，選取學生參加TEM-4和TEM-8的成績加權(各占50%)作為英語水平測試成績，并將英語口語(2)作為衡量學生口語表達能力，翻譯實訓作為翻譯能力的測量方法，畢業論文為學生畢業實踐環節的主要衡量方式，應用文寫作對于商務英語專業學生在今后的工作中應用較多，這些成績基本能反映學生聽說讀寫譯等方面的能力，用以測量潛變量英語水平的高低。通過SEM建模，將主干課程、英語水平和寫作能力三個潛變量通過路徑標識的方法確定其關系，以發現現階段英語寫作能力測評模型中，寫作能力和主干課程、英語水平之間是否存在關聯程度。可以推斷現階段寫作能力測評中是否科學可行，能否做到公平，分數是否有效顯示學生的真實寫作能力。通過SEM模型擬合后，發現主干課程、寫作能力和英語水平三個潛變量之間的存在強正相關，寫作能力的測評模式能和考核學生課程學習、英語水平的因素作為一個整體，寫作能力測評模式基本與反映學生主干課程學習能力和英語水平相應變量之間沒有出現較大的偏離現象。通過主要課程的教學可以提高學生寫作能力，寫作能力的提高與相關的商務知識、語言能力密切相關。另外，寫作能力中文章邏輯對寫作能力的影響比句式和語法兩項稍小一些，可見在學生寫作能力中對文章邏輯關注度較小。側重培養學生思辨能力的討論、演講、辯論等教學活動卻開展很少，學生的思維長期處于呆滯狀態［4］。由于寫作能力的評分標準復雜，涉及到語法、句式、寫作思路、主題、學生寫作積極性和創新性等，而商務英語寫作能力又涉及商務流程、商務知識等方面的應用，給商務英語寫作能力的測評帶來一定的難度。另外，寫作能力測評如果采用過程性評價，則涉及定題、寫作、修改稿、定稿等過程，寫作教師對學生的測評難以公平。英語寫作作為一個涵蓋理由、證據、判斷和邏輯的認知過程，與思辨能力培養可謂密不可分，需要思辨能力來謀篇布局、說理論證，思辨能力提高需要通過寫作來實現和檢驗［5］。在潛變量—英語水平這組路徑中，翻譯實訓和英語口語(2)對英語水平的影響程度明顯低于其他3項觀察變量，其一，可以說明翻譯和口語這兩項能力沒有得到足夠的重視，這主要是由于英語專業四級和八級沒有將口語納入考核，另外英語口語、翻譯實訓課程的特殊性，其內容和模式以及考核方式和其他課程考核的方式存在較大的不同。通過與其他主干課程的成績相關分析，寫作能力的培養不是一個孤立的教學環節，寫作能力和課程學習能力、英語水平有相互促進的關系，提高學生寫作能力至關重要。需要給在校學生更多的寫作機會，比如，強化課程論文制，堅持學期論文制，經常安排學生撰寫小型研究性論文，逐漸提高學生的研究性學習能力［6］。注重商務知識和寫作基本功訓練，并在寫作測評環節嚴格要求、合理評價，這樣才能有利于形成高效的寫作測評模式。教師對學生寫作能力的測評，教師對寫作各個環節加以把關，培養學生對所學知識融會貫通、靈活運用、提高學生綜合素質為目標。
四、結束語
商務英語專業所培養的寫作能力不僅是一種語言技巧(語言能力)，同樣還包括社會語言和跨文化溝通能力、語言運用和篇章構建能力［7］。本研究分析了商務英語專業寫作能力與主干課程、英語水平之間的關系，并以此三項為潛變量建模，標識路徑后計算，進行數據分析，探求影響學生寫作能力各變量之間的關系。寫作能力、英語水平和主干課程三者有強正相關性，發現教學過程中多種因素之間的相互關聯性。此研究建立的模型，考慮的相關因子有限，但SEM作為分析語言學習變量之間關系的方法，可以借鑒，有利于教學監督，提升商務英語專業的教學效果。
參考文獻:
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［6］陳文凱．由畢業論文寫作看英語專業本科生創新能力的培養［J］．南陽師范學院學報，2010(4):113—115．
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【關鍵詞】電子商務 營銷 管理模式
所謂電子商務就是指在開放的網絡條件下，買賣雙方在互不謀面的情況下進行交易，只是通過網絡來觀察商品信息及完成結算、實現交易過程網絡化、電子化的一種新型交易方式，通過電子商務可以實現網上預訂、支付、意見咨詢及廣告宣傳等。電子商務起源于上世紀60年代，但直到90年代才真正引入中國。經過20年的發展，電子商務在中國已趨于成熟，電子商務下的營銷及管理模式也逐漸完善。
一、電子商務下營銷模式分析
營銷模式的變化在某種意義上也能說明生產商和消費者之間關系的變化。傳統營銷模式下企業與消費者之間的關系多以企業為主導，企業更多的只是注重自身的利益，但在電子商務下企業與消費者的關系變得非常緊密、也更加的公平，這也是電子商務引起的一種變革。
（一）電子商務下營銷方式的變化。
營銷是指企業根據市場的需求進行產品的生產并通過一定的銷售渠道將產品提供給客戶的過程，營銷在某種意義上就是我們所說的推廣。原有的營銷模式就是對產品的營銷，但是這種營銷模式存在著一定的弊端，就是很多新的產品上市后并不會立馬得到消費者的認可，產品的銷售需要等到消費者的觀念發生變化后才會有所起色，這使得新產品的銷售周期有所延長，對企業的發展也會帶來一定的風險。
但隨著電子商務的興起，產品可以通過互聯網展示在消費者面前，消費者也可以對同一件產品通過不同商家間進行比較，從中選擇最適合自己的產品。使消費者有更多選擇的權利，也就更容易去購買。當購買的人數越多后，還可以吸引更多的消費者參與進來，能夠為企業帶來良性循環。
（二）電子商務下營銷理念的變化。
傳統的營銷模式下產生的營銷理念大多只注重企業利益最大化，而沒有把企業與消費者之間的關系擺在重要的位置。這種利潤最大化的營銷理念往往只照顧企業自身的利益而忽視消費者的感受。而電子商務下的營銷理念是提供與消費者相適合的服務，這種營銷理念使得消費者更被重視。
此外，電子商務是通過互聯網技術進行交易的，客戶在網上就能直觀的看到商品并進行交易，省去了很多中間的環節，節省了企業的成本也能為消費者提供更為實惠的商品。
（三）電子商務下營銷環境的變化。
隨著電子商務的不斷發展，生產商與消費者之間的中間環節不斷減少，這就使得生產商能更直接的為消費者提供個性化的服務。而消費者的選擇權利不斷增加，營銷環境更加公平合理，也更有利于商家與消費者良好關系的建立。
二、電子商務下營銷管理模式分析
隨著電子商務發展日漸成熟，營銷管理模式也越來越豐富，目前，電子商務下的營銷管理模式有整合營銷管理、直復營銷管理、大規模定制營銷管理、互動營銷管理及軟營銷管理，下面就對這幾種營銷管理模式進行詳細的分析。
（一）網絡整合營銷管理模式。
網絡整合營銷是指電子商務營銷者為客戶提供一對一的個性化服務，并隨時滿足客戶的需求的一種營銷模式。這種營銷管理模式更注重對客戶的整合，要求營銷者要與消費者保持長久的關系，并不斷的進行溝通，最終將顧客整合到營銷中，滿足消費的需求。
（二）網絡直復營銷管理模式。
網絡直復營銷也就是我們經常說的直銷，這種營銷模式下的管理方式要求營銷者要與客戶保持直接的溝通，建立與每一個客戶的關系，并長期保持聯系，對于網絡上客戶提出的需求要及時給與回復，更好的滿足客戶的需求。
（三）大規模定制營銷管理模式。
大規模定制是將原有的產品定制生產方式轉變成批量生產的方式。這種營銷模式更注重生產效率，通過不斷的提高生產效率來降低成本。這種模式也成為21世紀最重要的營銷模式。
目前，世界上很多大型企業都在使用這種管理模式，其中較為成功的案例則是“戴爾”對大規模定制營銷管理的應用。戴爾提出了大規模定制供應鏈管理模式。戴爾自創立之初到現在僅用了不到30年的時間，就成為全球500強企業及全球IT發展最快的公司之一，戴爾就是依靠先進的技術及高校的管理為依托的。起初，戴爾的發展并不理想，后來戴爾積極進行管理模式的創新，尤其是創造了供應鏈管理模式。這種供應鏈管理幫助戴爾在短時間內迅速發展壯大，并躋身IT界的前列。
（四）網絡互動式營銷管理。
現代營銷模式的顯著特點營銷者與客戶之間的互動越來越多。電子商務下營銷模式是營銷者與消費者之間的網絡互動越來越頻繁。這種營銷模式下就要求營銷者要充分考慮消費者的權益，不僅要滿足自身利益的最大化還要滿足客戶需求的最大化。在價格、商品質量及后續的投訴等方面都要積極與客戶保持溝通。
（五）軟營銷管理模式。
所謂軟營銷是針對傳統的營銷方式來說的，相比傳統營銷模式的推式營銷，電子商務下的營銷是依靠自身的信息將消費者吸引到自己身邊，是一種拉式營銷。這兩種營銷最大的不同之處是傳統的營銷主動方是生產商或者是企業，而電子商務下的主動方是消費者。因此，在對軟營銷模式進行管理時要加強信息的監管和分類，為消費者提供大量具有個性化的信息資源，并通過信息吸引消費者，并滿足消費者的需求。
結束語
隨著實踐的不斷證明，電子商務在改變人們生活方式的同時也改變了企業的營銷和管理模式。雖然，電子商務在中國的時間還不是很長，卻能在短時間內迅速發展，這也得益于電子商務不斷的進行營銷與管理模式的創新，試圖尋求企業與消費者的利益最大化，也更加注重消費者的權益。這在某種程度上講，電子商務也使得市場交易更加公平化和合理化。
參考文獻：
[1]王瑩，韓伯棠.電子商務環境下企業營銷模式選擇研究[J].現代管理科學. 2012，（08）.
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作為國內一流舞臺地板供應商——YOSO優尚地板認為探索舞蹈地板電商營銷新模式應該從以下幾個方面著手：
將品牌進行線上傳播
品牌作為地板企業開展營銷活動的核心宣傳點，如何更好的獲得消費者對自身品牌的忠誠度以及信任度是地板企業在營銷之前要落實的重點工作。具體是通過選擇最能代表企業特色的產品和案例以及其他代表性輔助服務，以品牌官方網站或者是品牌在主流電商平臺上旗艦店鋪的形式展示出來。
同時，因越來越多的地板企業入駐電商平臺，競爭也隨著增大，需要舞蹈地板企業肯花時間和精力去料理店鋪，定時的加入促銷活動、會員積分、SNS社區等元素，慢慢建設起企業線上市場中的“標桿站點”。
注重內部網絡編輯團隊的培養
目前很多地板企業都存在的一種想象就是忽略從企業內部培養專業人士，把希望寄托在招聘上，奢望招入專業的策劃編輯人員。諸不知，從品牌營銷戰略的長遠性來看，內部培養往往比外部招聘更為實在。
