新興市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新興市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

12月1日～2日，2007中國“IT兩會(huì)”――中國IT財(cái)富（CEO）年會(huì)、中國信息主管（CIO）年會(huì)在北京召開。本屆CEO年會(huì)的核心議題是“重估中國本土市場(chǎng)”，CIO年會(huì)的議題是“IT、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與科學(xué)發(fā)展”。為此，本欄目特設(shè)“IT兩會(huì)特輯”，采集CEO及CIO們的精彩觀點(diǎn)，以饗讀者。

“重估中國本土市場(chǎng)”，是12月1日本報(bào)主辦的“中國IT兩會(huì)”CEO年會(huì)的主題。全球化浪潮洶涌澎湃，使得中國乃至全球都開始對(duì)中國本土市場(chǎng)的價(jià)值與趨勢(shì)重新審視。作為中國IT企業(yè)旗幟的聯(lián)想，2007年，其全球所有經(jīng)營(yíng)區(qū)域均取得喜人增長(zhǎng)，而作為其“大后方”的聯(lián)想大中華區(qū)PC業(yè)務(wù)在其全球業(yè)務(wù)中占比也超過40%。與此同時(shí)，大中華區(qū)還扮演向新興市場(chǎng)輻射的角色。今年10月，聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁陳紹鵬的頭銜又增添了“俄羅斯區(qū)總裁”一職。

在“重估中國本土市場(chǎng)”的語境下，聯(lián)想在國際化征程中如何把握新興市場(chǎng)的機(jī)會(huì)？又如何鞏固本土市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)？本報(bào)執(zhí)行總編輯孫定與聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)和俄羅斯區(qū)總裁陳紹鵬進(jìn)行了深入交流。

抓住新興市場(chǎng)

主要觀點(diǎn)

新興市場(chǎng)正處于PC快速普及的階段，只有緊緊抓住這一機(jī)會(huì)，并借助大中華區(qū)大本營(yíng)的優(yōu)勢(shì)加速開發(fā)，才能拉動(dòng)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。

孫定: 我們注意到，不久前，你的頭銜多了一個(gè)“俄羅斯區(qū)總裁”職位，俄羅斯原來是歐洲所轄市場(chǎng)，現(xiàn)在將這些新興市場(chǎng)單獨(dú)劃出來，并入大中華區(qū)，這對(duì)聯(lián)想全球戰(zhàn)略有著怎樣的意義？

陳紹鵬: 從10月1日開始，集團(tuán)把原來劃歸在歐洲和非洲地區(qū)的俄羅斯及前獨(dú)聯(lián)體的另外5個(gè)國家一起劃到了大中華區(qū)，組成了大中華區(qū)及俄羅斯地區(qū)。這一舉措對(duì)于聯(lián)想來說具有重要的戰(zhàn)略意義。

聯(lián)想在全球的發(fā)展有三種驅(qū)動(dòng)力，一是高速增長(zhǎng)的筆記本電腦市場(chǎng)，二是成熟市場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)客戶和中小企業(yè)客戶，第三就是新興市場(chǎng)，最主要的代表區(qū)域是中國、俄羅斯、印度、巴西。最近，我剛剛從俄羅斯回來，這些新興市場(chǎng)有點(diǎn)像六七年前的中國，處于PC快速普及和發(fā)展的階段。對(duì)于聯(lián)想來說，只有緊緊地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，才能拉動(dòng)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)的全球化戰(zhàn)略非常重要。

以前，俄羅斯被劃歸于歐洲市場(chǎng)，你也了解，歐洲是PC的成熟市場(chǎng)，所轄國家非常多，團(tuán)隊(duì)的精力和資源都有限，很難聚焦到俄羅斯這樣的新興市場(chǎng)。這一次，將俄羅斯等市場(chǎng)劃歸到大中華區(qū)，是考慮到聯(lián)想在中國市場(chǎng)擁有絕對(duì)領(lǐng)先的地位，新興市場(chǎng)能夠更好地借助于大本營(yíng)的優(yōu)勢(shì)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，從而拉動(dòng)聯(lián)想在全球的業(yè)務(wù)拓展和增長(zhǎng)速度。

孫定: 這次去俄羅斯是你第一次去嗎？在俄羅斯這樣的新興市場(chǎng)，其目前的PC競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的？聯(lián)想怎么做才能實(shí)現(xiàn)你所說的“拉動(dòng)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)”？

陳紹鵬: 這次確實(shí)是我第一次去俄羅斯。俄羅斯的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，IT產(chǎn)品需求旺盛，是全球第7大PC增長(zhǎng)市場(chǎng)，我們?cè)诳吹胶芏嘈聶C(jī)遇的同時(shí)也感受到了壓力和挑戰(zhàn)。

目前，在俄羅斯PC市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的是兩家華人企業(yè)，Acer和華碩，接下來是聯(lián)想、戴爾、惠普以及一些本地品牌。我們主要的開拓戰(zhàn)略歸結(jié)起來是兩大部分，第一塊是繼續(xù)加強(qiáng)和鞏固我們?cè)械膹腎BM繼承過來的商用市場(chǎng)業(yè)務(wù)。在商用市場(chǎng)，目前我們基本還是沿用“Think”品牌，“Lenovo”品牌只是剛剛切進(jìn)去，我們希望通過業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)聯(lián)想在商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

另一個(gè)更主要的戰(zhàn)略是開發(fā)交易型客戶市場(chǎng)，即以個(gè)人消費(fèi)客戶和中小企業(yè)客戶為主的市場(chǎng)。在中國，聯(lián)想在交易型市場(chǎng)曾取得了巨大的成功，現(xiàn)在，挖掘新興市場(chǎng)就是要把中國的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式帶過去，捕捉市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

特別是在俄羅斯地區(qū)，筆記本電腦是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，這當(dāng)中，又以家庭和中小企業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用需求增長(zhǎng)最快。你也有所了解，聯(lián)想在中國這方面的優(yōu)勢(shì)是非常強(qiáng)的，現(xiàn)在我們把優(yōu)勢(shì)資源帶過去，就能夠把原來空白的市場(chǎng)快速開發(fā)出來，迅速提升在該市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高聯(lián)想的市場(chǎng)地位，帶來更多的機(jī)遇。

撬動(dòng)“凍土層”

主要觀點(diǎn)

被稱為“凍土層”的農(nóng)村是中國的新興市場(chǎng)，開發(fā)培育農(nóng)村市場(chǎng)，彌合數(shù)字鴻溝，既是聯(lián)想發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，也是聯(lián)想認(rèn)為義不容辭的社會(huì)責(zé)任所在。

孫定: 剛才我們談了很多挖掘國際新興市場(chǎng)的話題，現(xiàn)在再回過頭來看中國市場(chǎng)。不知道你是否注意到，黨的十七大報(bào)告有了很多新的提法，其中提到，要拉動(dòng)國內(nèi)需求，使投資、出口、消費(fèi)形成三駕馬車。提到擴(kuò)大內(nèi)需，可以是個(gè)人消費(fèi)，也可以是企業(yè)應(yīng)用。在十七大報(bào)告提出的新的發(fā)展目標(biāo)之下，聯(lián)想會(huì)特別關(guān)注哪些問題？

陳紹鵬: 中國經(jīng)濟(jì)快速、穩(wěn)定的發(fā)展為中國的信息化應(yīng)用提供了廣闊的空間，無論是對(duì)于政府體制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的再造，還是個(gè)人消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高，信息化都是必由之路，它是放大器和倍增器，能夠加速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，使中國走上捷徑而不是重復(fù)別的國家走過的老路。

中國的行業(yè)千差萬別，信息化應(yīng)用懸殊也非常大，所以我們看到，盡管PC在中國已經(jīng)進(jìn)入普及階段，依然在很多市場(chǎng)有著廣闊空間。在大型企業(yè)，信息化更加關(guān)注如何深化，真正成為企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、管理模式的轉(zhuǎn)變。在中小企業(yè)，企業(yè)主更關(guān)注如何憑借信息化打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在消費(fèi)者市場(chǎng)則有更大的空間，現(xiàn)在中國市場(chǎng)手機(jī)一年的市場(chǎng)容量接近7000萬臺(tái)，電視機(jī)一年也是3000～4000萬臺(tái)的量，而PC才2000多萬臺(tái)的量，怎么能夠挖掘出更大的市場(chǎng)，是對(duì)企業(yè)更大的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在，聯(lián)想有一個(gè)新農(nóng)村戰(zhàn)略，就是探索怎么把農(nóng)村市場(chǎng)挖掘出來。我們把農(nóng)村稱做“凍土層”。撬動(dòng)凍土層，培育和發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，既是聯(lián)想發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，也是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任所在。

孫定: 2007年，農(nóng)村市場(chǎng)成為各大PC廠商競(jìng)相追逐的焦點(diǎn)，被稱為“下一個(gè)10億”市場(chǎng)。然而，凍土如何變沃土，還取決于廠商如何開發(fā)培育農(nóng)村市場(chǎng)。在農(nóng)村戰(zhàn)略上，聯(lián)想將采取哪些具體的做法？

陳紹鵬: 你說得非常正確，中國農(nóng)村市場(chǎng)用戶信息化需求非常復(fù)雜，廠商不可能馬上獲利，這個(gè)市場(chǎng)更需要廠商長(zhǎng)期深入的關(guān)注。早在2004年聯(lián)想就開始為鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用戶不斷開發(fā)創(chuàng)新型的產(chǎn)品和方案，以解決農(nóng)村與城市間信息化發(fā)展不平衡的問題。聯(lián)想圓夢(mèng)計(jì)劃共分為撬動(dòng)凍土層、穿透凍土層、凍土變沃土三個(gè)發(fā)展階段，整個(gè)計(jì)劃將跨越10年的時(shí)間。目前，圓夢(mèng)計(jì)劃第一階段已圓滿完成撬動(dòng)凍土層的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)。

在穿透凍土層階段，聯(lián)想主要做好三方面工作，一是給農(nóng)民提供夠用、適用、好用的產(chǎn)品和解決方案。在8月份舉行的聯(lián)想新農(nóng)村戰(zhàn)略會(huì)上，我們推出了1499元、1999元和2499元的電腦，這些都是專門為廣大農(nóng)戶量身定做的更加簡(jiǎn)便易用的系列農(nóng)村電腦，還包括整合農(nóng)業(yè)信息的特色應(yīng)用軟件――致富通。

第二個(gè)工作就是讓農(nóng)民購買得方便。聯(lián)想將強(qiáng)力打造村鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)建設(shè)5000家左右代銷點(diǎn)。為了讓農(nóng)戶享受到及時(shí)到位的售后服務(wù)，聯(lián)想的售后服務(wù)將覆蓋10萬～30萬個(gè)行政村，讓農(nóng)民兄弟有服務(wù)問題隨時(shí)能得到解決。

第三個(gè)工作就是培訓(xùn)教育，通過趕集、大篷車這樣喜聞樂見的方式讓農(nóng)民接觸電腦知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，通過電腦改變農(nóng)民生活。聯(lián)想將建立2000家縣鎮(zhèn)信息服務(wù)站，為農(nóng)戶提供便利的電腦學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，還將舉行1500站“縣鎮(zhèn)行”普及推廣活動(dòng)。

國家新農(nóng)村戰(zhàn)略決策為農(nóng)村信息化提供了千載難逢的契機(jī)。在未來5至10年內(nèi)，我們預(yù)見農(nóng)村地區(qū)將會(huì)孕育出一個(gè)千萬級(jí)的市場(chǎng)，面對(duì)這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，聯(lián)想將充分發(fā)揮自身的品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)號(hào)召力，整合多方資源，帶動(dòng)整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

深入國際化

主要觀點(diǎn)

中國傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)品曾經(jīng)在國際上造成“低價(jià)劣質(zhì)”的印象，所以，中國企業(yè)要走出去尤為艱難。聯(lián)想目前的全球品牌戰(zhàn)略主要是依托體育營(yíng)銷打造國際化品牌。下一步目標(biāo)是從中國第一成為亞太第一，繼而向世界領(lǐng)先企業(yè)邁進(jìn)。

孫定: 2005年，聯(lián)想并購IBMPCD時(shí)，我也在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。那時(shí)，大家更多的還是擔(dān)心聯(lián)想國際化的路能否順利。走到今天，我們看到了聯(lián)想取得的成績(jī)，同時(shí)也仍在關(guān)注，在歐美這樣成熟的市場(chǎng)，聯(lián)想國際化的下一步戰(zhàn)略是什么？有什么樣的目標(biāo)？

陳紹鵬: 聯(lián)想通過兩年的全球整合，連續(xù)三個(gè)季度交出了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，這標(biāo)志著整合基本上取得了成功。

新興市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)的交易型客戶以及筆記本電腦市場(chǎng)，是聯(lián)想海外戰(zhàn)略的三大重點(diǎn)。在歐美市場(chǎng)，后兩者是聯(lián)想的戰(zhàn)略重點(diǎn)。2007年第二財(cái)季，聯(lián)想在美洲業(yè)務(wù)大幅度拓展，開始獲得盈利; 歐洲業(yè)務(wù)也較上個(gè)季度有大幅改善。這些都顯示出聯(lián)想在這兩方面競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。

現(xiàn)在，聯(lián)想特別重視全球消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展，除了產(chǎn)品儲(chǔ)備，還在探索如何把交易型模式的價(jià)值鏈搭建得更完整。隨著這個(gè)戰(zhàn)略的推進(jìn)，我相信聯(lián)想將在原來海外空白的消費(fèi)市場(chǎng)上有很大的斬獲。

中國企業(yè)能走向國外很不容易，會(huì)遇到很多從未預(yù)料的困難。聯(lián)想遇到過一些困難，也做好了繼續(xù)迎接困難的準(zhǔn)備。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，我們認(rèn)為，聯(lián)想這個(gè)源自中國的品牌能夠走得越來越好，越來越快，真正成為源自中國的令業(yè)界尊敬的國際化品牌。

孫定: 打造一個(gè)國際化品牌，中國企業(yè)還有太多需要學(xué)習(xí)。聯(lián)想的國際化探索為即將走出國門的企業(yè)樹立了很好的典范。你認(rèn)為，建立一個(gè)國際化的品牌，需要在哪些方面做出努力？

陳紹鵬: 我非常同意你的說法，一個(gè)企業(yè)要做到長(zhǎng)久、有序經(jīng)營(yíng)，所有寶貴的財(cái)富都積累在品牌上，這就是為什么品牌這么重要。中國傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)品曾經(jīng)在國際上造成“低價(jià)劣質(zhì)”的印象，所以，中國企業(yè)要走出去尤為艱難。但是，這是一條必經(jīng)之路，要實(shí)現(xiàn)全球化，就要建立起讓全世界公眾都認(rèn)可的品牌。

聯(lián)想目前的全球品牌戰(zhàn)略主要是依托體育營(yíng)銷打造國際化品牌。體育是一種無聲的語言，比任何方式都具有溝通性。聯(lián)想成為國際奧委會(huì)的合作伙伴，成為NBA的全球伙伴，成為F1方程式賽車的贊助商，就是想借助這些高端賽事在全世界范圍內(nèi)與公眾建立起溝通平臺(tái)，塑造聯(lián)想品牌。

聯(lián)想20多年的發(fā)展歷程，本身就是突破自我、不斷探索的過程，這就是聯(lián)想的品牌精神，不斷探索中國企業(yè)發(fā)展的高峰，攀登這個(gè)高峰，從中國第一成為亞太第一，繼而向世界領(lǐng)先企業(yè)邁進(jìn)。我們希望將探索者的精神力量注入到品牌中，讓它在國際化階段煥發(fā)出新的活力，除了給客戶提供最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，給企業(yè)所在的社會(huì)盡更多的責(zé)任，也能夠成就一個(gè)源自中國的偉大企業(yè)。

采訪手記

回歸本色

今年4月，記者曾經(jīng)就聯(lián)想全球化選題采訪陳紹鵬，當(dāng)時(shí)聯(lián)想2006年第二和第三財(cái)季的報(bào)表不是很理想，海外業(yè)務(wù)始終不容樂觀。陳紹鵬非常誠懇地對(duì)記者說: “業(yè)務(wù)模式的變革不可能畫出一個(gè)完美的曲線，這種變革是在曲折中前進(jìn)的。聯(lián)想要完成世界級(jí)的項(xiàng)目需要時(shí)間，請(qǐng)給我們多一點(diǎn)耐心！”

8個(gè)月以后，聯(lián)想交出了漂亮的2007年第二財(cái)季報(bào)表，所有經(jīng)營(yíng)區(qū)域均取得增長(zhǎng)，再見陳紹鵬，還是那樣的誠懇、熱情，只是這當(dāng)中更多了幾分自信和從容。

陳紹鵬的自信和從容是有出色的業(yè)績(jī)做支撐的，2007年，大中華區(qū)作為新聯(lián)想國際化穩(wěn)固的大后方，創(chuàng)下了聯(lián)想全球PC業(yè)務(wù)占比41.2%的歷史新高。與此同時(shí)，聯(lián)想繼在中國市場(chǎng)打出新農(nóng)村戰(zhàn)略后，更是將細(xì)分的“硬道理”延伸到了國際市場(chǎng)，將原本劃歸在歐洲的俄羅斯及前獨(dú)聯(lián)體6國作為新興市場(chǎng)歸并到大中華區(qū)，充分發(fā)揮大中華區(qū)的輻射作用。

人們發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想除了在成熟市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬的較量外，更多的開始重新做回自我，發(fā)揮“Lenovo”優(yōu)勢(shì)。在新興市場(chǎng)乃至成熟市場(chǎng)，聯(lián)想的主要戰(zhàn)略都是輸入帶有其“基因”的交易型客戶經(jīng)驗(yàn)，在深挖新興市場(chǎng)的策略下，聯(lián)想開始在全球化中回歸本色。而2007年第二季財(cái)報(bào)的業(yè)績(jī)，也正預(yù)示著，聯(lián)想將憑借著自己的“硬道理”，把“Lenovo”品牌深深植入全球化。（文/何源）

總裁感悟

Best Engineered PCs是聯(lián)想品牌的真正內(nèi)涵

2006年8月，當(dāng)聯(lián)想在新加坡的公交車上打出“Lenovo: New World，New Thinking”的廣告時(shí)，被有的人當(dāng)成化妝品品牌。后來，聯(lián)想把廣告語改成了更直觀的“Lenovo，亞太PC銷量第一”。

2007年11月，聯(lián)想集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官威廉•阿梅里奧宣布，聯(lián)想將提前兩年將Think系列產(chǎn)品從IBM標(biāo)識(shí)全面過渡到Lenovo品牌。同時(shí)，大力開展名為 Best Engineered PCs (最卓越個(gè)人電腦) 的廣告宣傳活動(dòng)，在全球推廣Lenovo品牌。

什么是“Best Engineered PCs”？這背后有怎樣的含義？

“聯(lián)想的企業(yè)戰(zhàn)略定位是給客戶提供使用體驗(yàn)無與倫比的IT工具和服務(wù)的廠商。它的核心是希望通過創(chuàng)新、通過設(shè)計(jì)去達(dá)到這樣的目的。”陳紹鵬說。

“有很多人認(rèn)為，PC是大眾化商品，談不上什么創(chuàng)新，效率高就是做得便宜，其實(shí)我們不這樣認(rèn)為。”陳紹鵬坦言，PC是人們生活和工作的一部分，它的使用體驗(yàn)意味著人們的生活是不是更豐富、更方便、更精彩。“Best Engineered PCs”，特別強(qiáng)調(diào)以人為本、使用效率更高、感覺更好。

篇2

關(guān)鍵詞：新興市場(chǎng)　信用風(fēng)險(xiǎn)　出口貿(mào)易　內(nèi)部控制

一、新興市場(chǎng)出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)及特征

(一)新興市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)　在國際金融危機(jī)的影響下，美、歐、日等傳統(tǒng)市場(chǎng)外銷市場(chǎng)需求不斷減少，國內(nèi)出口企業(yè)開始積極開拓新興市場(chǎng)。新興市場(chǎng)是相對(duì)美、歐、日等傳統(tǒng)市場(chǎng)外銷市場(chǎng)而言的，泛指一些正在發(fā)展中的國家和地區(qū)，如南亞、中東、中亞、南美、非洲、東歐、大洋洲等。中國企業(yè)產(chǎn)品無論從價(jià)格還是產(chǎn)品質(zhì)量上都有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還是比較受新興市場(chǎng)歡迎的。據(jù)寧波海關(guān)統(tǒng)計(jì),2010年上半年寧波市民營(yíng)企業(yè)對(duì)除美、歐、日之外的薪興市場(chǎng)的出口達(dá)到61.4美元，占比達(dá)到49.5％；同時(shí)寧波市民營(yíng)企業(yè)對(duì)新興市場(chǎng)國家的增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)歐美日等傳統(tǒng)市場(chǎng)的出口增幅。受貿(mào)易保護(hù)、國際市場(chǎng)需求萎縮、金融危機(jī)等多種因素的影響，企業(yè)面臨的基于新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易收匯風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高，部分地區(qū)出現(xiàn)進(jìn)口商拖欠貨款、出口企業(yè)壞賬增加、出口報(bào)損案件增長(zhǎng)較快的情況。有效地防范基于新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)是開發(fā)海外新興市場(chǎng)迫在眉睫的任務(wù)。

(二)新興市場(chǎng)出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)的特征　(1)國家或地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)較大。由于有些新興國家或地區(qū)政局不穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)，加之法律體系不完善，政府操作不夠透明，有時(shí)可能與部分當(dāng)?shù)仄髽I(yè)勾結(jié)，信用環(huán)境普遍偏差，導(dǎo)致我國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)大大增加，出險(xiǎn)后收回欠款的難度也顯著加大。如出口到非洲的貿(mào)易出險(xiǎn)的幾率大大增加，風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的國家較為分散。(2)資信調(diào)查難度大。由于有些新興國家或地區(qū)信用環(huán)境普遍偏差，公共信用信息難以取得，判斷買家的資信情況年度普遍比傳統(tǒng)市場(chǎng)困難。(3)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)快。由于新興市場(chǎng)發(fā)展較快，市場(chǎng)份額不斷增加，非信用證交易也大量增加，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)較快。主要是一些企業(yè)為了搶占新興市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額所致。(4)貨款拖欠日益嚴(yán)重，壞賬比率不斷上升。新興市場(chǎng)常常是先貨后款，客戶拖欠日益嚴(yán)重，有的買家故意已種種理由拖欠貨款，缺乏誠信。寧波市小家電行業(yè)出口到新興市場(chǎng)國家的貨款屢屢遭到拖欠。(5)貨款追討難度較大、成本高、成功率低。面對(duì)新興市場(chǎng)，企業(yè)單個(gè)案件境外追討耗時(shí)較長(zhǎng)；因?yàn)槲覈呐袥Q不一定能在國外得到承認(rèn)和執(zhí)行，所以國際貿(mào)易訴訟更多地選擇在被告所在國家，但去國外訴訟成本過高，出口企業(yè)往往難以承受。隨著時(shí)間的推移，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收的成功率低。

二、新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)形成機(jī)理分析

(一)國際因素　(1)政治環(huán)境的影響。政治風(fēng)險(xiǎn)，指東道國的政治、社會(huì)發(fā)生不可預(yù)測(cè)的變化和調(diào)整，給外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來不利影響、制約及造成損失的可能性。表現(xiàn)為政府更替、發(fā)生國家(地區(qū))間的政治沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)、發(fā)生階級(jí)沖突、種族沖突及宗教沖突等當(dāng)事人無法控制或影響的國家或政府行為，由于進(jìn)口國發(fā)生自然災(zāi)害等原因使出口國無法出口、不能回收貨款也都屬于此類。如中東、非洲等一些新興市場(chǎng)國家政局不穩(wěn)，發(fā)生出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)的概率也加大。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化，如經(jīng)濟(jì)滑坡、消費(fèi)需求下降、金融危機(jī)、匯率變動(dòng)、外匯管制、貿(mào)易管制、歧視性的貿(mào)易政策、國際性危機(jī)因素、反傾銷政策等必將影響到出口貿(mào)易的正常進(jìn)行，也將導(dǎo)致出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)。2007年以來，金融危機(jī)造成中國企業(yè)在新興市場(chǎng)的應(yīng)收賬款成倍增加。浙江省有近千家企業(yè)遭到新興市場(chǎng)國家拖欠貨款。在金融危機(jī)背景下，國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，很多新興市場(chǎng)國家的當(dāng)?shù)胤ㄔ荷踔翈椭⒖v容國外客戶申請(qǐng)拖欠貨款。(3)法律特別是信用管理相關(guān)法律環(huán)境的影響。國際貿(mào)易政策的差異、不同的法律、不同的習(xí)慣、法律規(guī)定不健全、信用欺詐司法約束的不足也在一定程度上導(dǎo)致出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，同時(shí)也在一定程度上助長(zhǎng)了國際上信用欺詐者的氣焰。

(二)國內(nèi)因素　(1)出口企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前國內(nèi)一些企業(yè)在新興市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)。一些企業(yè)在價(jià)格無回旋余地的情況下，冒險(xiǎn)采用優(yōu)惠的信用條件和靈活的付款方式。對(duì)新興市場(chǎng)出口中采用信用證方式的比重不斷下降，采用承兌交單或放賬等付款方式的比重則不斷提高，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)急劇增加。(2)信用管理服務(wù)行業(yè)發(fā)展的緩慢。目前我國雖然也有一些為企業(yè)提供信用服務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)構(gòu)和信用產(chǎn)品，但其不僅市場(chǎng)規(guī)模很小，而目行業(yè)整體水平不高，尚未起到信用風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制作用。信用管理服務(wù)行業(yè)發(fā)展的緩慢使出口企業(yè)無法獲取真實(shí)、全面、準(zhǔn)確的海外新興市場(chǎng)資信信息，對(duì)海外企業(yè)的資信難以做出正確判斷。

(三)微觀因素　(1)企業(yè)自身原因?qū)е碌奈ｋU(xiǎn)。從客戶的角度分析，新興市場(chǎng)出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生主要有以下原因：在金融危機(jī)背景下客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不善，管理水平低，無力償還貨款；相互拖欠貨款，在新興市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)中，一些進(jìn)口商暫時(shí)沒有資金歸還貨款，也不主動(dòng)承擔(dān)還款的義務(wù)，相互拖欠貨款時(shí)有發(fā)生；欺詐行為，有的企業(yè)一開始就沒有還款意愿，以種種借口惡意拖欠出口方貨款，逃避債務(wù)，逃避責(zé)任。這種人為欺詐所導(dǎo)致的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)行為危害最大，欺詐的目標(biāo)可能是定金、預(yù)付貨款、貨款、貨物、保險(xiǎn)金等。(2)出口企業(yè)缺乏科學(xué)的信用管理制度。一些企業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因，盲目接單，不客觀的評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；在外貿(mào)合同文本上根本不重視運(yùn)用國際法律保護(hù)自己，甚至沿用以前早已過時(shí)的外貿(mào)范本，以及簡(jiǎn)單通過傳真回傳而沒有任何客戶的簽字確認(rèn)就下單操作；眾多出口企業(yè)使用的形式發(fā)票或者售貨確認(rèn)書等外貿(mào)買賣合同的文本，很多都是條款欠缺、條款不明、過于簡(jiǎn)單的。大單交易不去使用信用證，甚至使用信用證而不去重視信用證中的軟條款；不重視出口信用保險(xiǎn)；―些企業(yè)對(duì)于新興市場(chǎng)客戶的追討并不是十分積極，扭心對(duì)客戶逼得太緊從而失去訂單，當(dāng)企業(yè)醒悟時(shí)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況可能已經(jīng)嚴(yán)重惡化，錯(cuò)過了追討的最佳時(shí)機(jī)，給企業(yè)造成不可挽回的損失。(3)信用管理人才和知識(shí)嚴(yán)重缺乏。目前企業(yè)信用管理人才比較缺乏，尤其是熟悉新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)管理人才。一些企業(yè)原來主要面向傳統(tǒng)市場(chǎng)，對(duì)新興市場(chǎng)的特點(diǎn)缺乏必要的了解，對(duì)新興市場(chǎng)的信用風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，缺乏系統(tǒng)性的管理思路。我國企業(yè)目前還嚴(yán)重缺乏了解新興市場(chǎng)商務(wù)、文化的信用管理人才。(4)貨物質(zhì)量糾紛。通常國外客戶拒付貨款或者提出折扣要求多處于中國出口企業(yè)貨物質(zhì)量問題。中國出口企業(yè)的貨物質(zhì)量問題也是導(dǎo)致海外應(yīng)收賬款的增加的客觀原因，甚至還面臨國外索賠。但新興市場(chǎng)買方客戶并不都是秉著誠信原則，而是利用中國出口企業(yè)的對(duì)自己出貨產(chǎn)品質(zhì)量不自信的心理通病，以質(zhì)量問題拒付貨款甚至勾結(jié)當(dāng)?shù)胤ㄔ和ㄟ^信用證止付令拒付貨款。而在此時(shí)，出口企業(yè)沒有及時(shí)對(duì)貨物進(jìn)行及時(shí)有效的封樣，或者對(duì)貨物質(zhì)量證據(jù)保全措施沒有做充分，也是出口企業(yè)缺乏辯解理由的重要原因。

三、企業(yè)出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)的防范對(duì)策

(一)事前控制　(1)設(shè)立企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員。面對(duì)不斷發(fā)展的新興市場(chǎng)，設(shè)立專門的信用管理部門尤為重要，信用管

理部門主要負(fù)責(zé)對(duì)客戶資信的調(diào)查、分析和評(píng)估；建立和管理客戶信用檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的信用管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的信用政策；審查業(yè)務(wù)部門與客戶簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門的操作流程；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。對(duì)于小企業(yè)而言，不必要設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，可以設(shè)立信用管理崗位或考慮信用管理服務(wù)外包。(2)及時(shí)關(guān)注新興國家或地區(qū)狀況。相對(duì)于歐美日等傳統(tǒng)市場(chǎng)國家，及時(shí)關(guān)注買方所在國別風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于出口新興國家顯然更加必要。只有買方所在國家穩(wěn)定、和平，才能給出口企業(yè)提供有力的收匯保障。非洲多國政局不穩(wěn)，腐敗較嚴(yán)重，政府效率不高，有些公職人員與企業(yè)勾結(jié)串通，導(dǎo)致出現(xiàn)因政治風(fēng)險(xiǎn)或商業(yè)與政治風(fēng)險(xiǎn)并存的案件幾率增大。如開證行拖欠出口企業(yè)款項(xiàng)、實(shí)行外匯管制以及國家大選導(dǎo)致政治動(dòng)亂等情況均時(shí)有發(fā)生，這些都給正常收匯帶來了更大風(fēng)險(xiǎn)和困難。因此企業(yè)在出口前應(yīng)充分關(guān)注買方所在國家的形勢(shì)和具體情況。而且交易對(duì)象所在國家的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)也不是一成不變的，也是隨著該國經(jīng)濟(jì)、政治環(huán)境的變遷而有所不同。對(duì)國家貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估，每年中國出口信用保險(xiǎn)公司報(bào)告中都要公布，出口企業(yè)可以多途徑了解這類情況，評(píng)估交易對(duì)象所在國家貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。(3)開展客戶資信調(diào)查，合理確定信用額度。科學(xué)的客戶信用評(píng)估手段能有效地排除劣質(zhì)客戶。準(zhǔn)確的客戶信息收集就是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的源頭。面對(duì)新興市場(chǎng)，企業(yè)可以根據(jù)自己的掌握、了解的客戶信息開展；也可通過國內(nèi)商務(wù)機(jī)構(gòu)、國外貿(mào)易協(xié)會(huì)、我駐外使館商務(wù)處、銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)等多種渠道收集有關(guān)信息，及時(shí)掌握和了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、資信償付能力，做出分析判斷，以此來制定或衡量對(duì)客戶所采取的經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)，對(duì)所有往來客戶逐一建立檔案。根據(jù)客戶付款情況。評(píng)定信用等級(jí)，制定相應(yīng)的信用政策，給予客戶不同的信用額度。對(duì)客戶的檔案管理應(yīng)采取動(dòng)態(tài)更新管理制，及時(shí)補(bǔ)充新資料，避免由于客戶信息陳舊、過時(shí)所帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。(4)加強(qiáng)信用管理培訓(xùn)。是否擁有高水平的管理人員對(duì)伍和造就專業(yè)人才的教育環(huán)境，關(guān)系到出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)管理的成敗。要對(duì)銷售人員、信用管理人員、財(cái)務(wù)人員等相關(guān)人員進(jìn)行良好的信用管理培訓(xùn)，使其了解新興市場(chǎng)的商務(wù)、文化知識(shí)、市場(chǎng)特點(diǎn)、信用管理的相關(guān)知識(shí)。信用管理教育與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，開展適合企業(yè)新興市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的信用管理培訓(xùn)。

(二)事中控制　(1)嚴(yán)格訂立國際貿(mào)易合同合同。合同是在國際營(yíng)銷過程中企業(yè)和客戶之間權(quán)利和義務(wù)的約定，必須認(rèn)真對(duì)待。企業(yè)必須對(duì)合同實(shí)施嚴(yán)格的管理，合同必須合法和符合國際慣例，必須條款完整、語言規(guī)范，合同資料要嚴(yán)格保管。合同簽訂人員要不斷提高國際市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，增強(qiáng)簽訂合同的技巧。出口企業(yè)要特別注意銷售合同中和質(zhì)量有關(guān)的條款，確保和買方在產(chǎn)品質(zhì)量問題上不出現(xiàn)爭(zhēng)議。尤其需要注意銷售合同中的品質(zhì)條款、檢驗(yàn)條款。按照各國法律和國際貿(mào)易慣例的規(guī)定，按照合同檢驗(yàn)條款得出的結(jié)果，是確定賣方所交貨物的品質(zhì)等是否符合合同的依據(jù)，同時(shí)是買方對(duì)貨物品質(zhì)、包裝等提出異議、拒收貨物、提出索賠的依據(jù)。合同文本的使用語言最好使用國外客戶的當(dāng)?shù)卣Z言或英文。(2)投保出口信用險(xiǎn)。出口信用保險(xiǎn)在提振出口企業(yè)信心、增強(qiáng)出口商品競(jìng)爭(zhēng)力和化解中小企業(yè)融資難問題等方面，發(fā)揮著有力的政策杠桿作用。投保出口信用險(xiǎn)有助于我國出口企業(yè)規(guī)避對(duì)外貿(mào)易的信用風(fēng)險(xiǎn)，開拓新興市場(chǎng)，在貿(mào)易領(lǐng)域中更具競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)歷國際金融危機(jī)后，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到出口信用保險(xiǎn)的重要性。出口企業(yè)與保險(xiǎn)公司在做出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)公司的要求規(guī)范操作流程，否則在單證方面的缺失可能造成作后保險(xiǎn)公司不予理賠。這需要謹(jǐn)慎處理好與出口信用保險(xiǎn)公司的協(xié)議，以及選擇適合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。(3)使用福費(fèi)延業(yè)務(wù)。福費(fèi)廷業(yè)務(wù)目前在國際商品出口貿(mào)易中得到廣泛的應(yīng)用。福費(fèi)廷又稱包買票據(jù)，指金融機(jī)構(gòu)從出口商處購買由進(jìn)口商承兌、并經(jīng)進(jìn)口地銀行擔(dān)保的、無追索權(quán)的中長(zhǎng)期應(yīng)收票據(jù)的融資行為。福費(fèi)廷是一種無追索權(quán)的貿(mào)易融資便利，出口商一旦取得融資款項(xiàng)，就不必再對(duì)債務(wù)^償債與否負(fù)責(zé)，同時(shí)不占用在銀行的授信額度。改善了企業(yè)的現(xiàn)金流量，將遠(yuǎn)期收款變?yōu)楫?dāng)期現(xiàn)金流入，有利于出口商改善財(cái)務(wù)狀況和清償能力，從而避免資金占?jí)海M(jìn)一步提高籌資能力；節(jié)約了管理費(fèi)用，出口商不再承擔(dān)資產(chǎn)管理和應(yīng)收賬款回收的工作及費(fèi)用，從而大為降低管理費(fèi)用；可提前辦理退稅，辦理福費(fèi)廷業(yè)務(wù)后客戶可立即辦理外匯核銷及出口退稅手續(xù)；可以規(guī)避出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)，敘做福費(fèi)廷業(yè)務(wù)后，出口商不再承擔(dān)遠(yuǎn)期收款可能產(chǎn)生的利率、匯率、信用以及國家等方面的風(fēng)險(xiǎn)；增加了貿(mào)易機(jī)會(huì)，出口商能以延期付款的條件促成與進(jìn)口商的交易，避免了因進(jìn)口商資金緊缺無法開展貿(mào)易的局面。(4)開展國際保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)即保付業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱，是一項(xiàng)集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的新興綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。保理銀行首先對(duì)國外客戶進(jìn)行資信調(diào)查和與出口企業(yè)簽訂保付協(xié)議后，出口企業(yè)按買賣合同規(guī)定發(fā)貨后，有關(guān)提單或空運(yùn)單徑直寄交國外買方客戶，而將應(yīng)收賬款的單據(jù)賣給保理銀行，由保理銀行通過其在國外客戶所在地的分支機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)向客戶收款，保理行收到貨款后扣除一定的手續(xù)費(fèi)，將貨款交給出口企業(yè)，同時(shí)其也須承擔(dān)100％應(yīng)收賬款收回風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。同樣，出口企業(yè)與保理公司在做出口保理業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照保理公司的要求規(guī)范操作流程，否則在單證方面的缺失可能造成作后保理公司不予理賠。(5)債權(quán)擔(dān)保。為了減少出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以采用債權(quán)擔(dān)保的手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)擔(dān)保是債務(wù)人委托保證^為債權(quán)人提供信用擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。債權(quán)擔(dān)保能夠保證債務(wù)履行，降低出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)，一旦債務(wù)人違約，債權(quán)人可以根據(jù)合同規(guī)定向擔(dān)保^索償，或通過抵押物、質(zhì)押物、留置物受償，從而減少和轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)，保證出口貿(mào)易的持續(xù)增長(zhǎng)，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)。(6)做好出口應(yīng)收賬款的核算工作。雖然出口應(yīng)收賬款的核算和內(nèi)銷應(yīng)收賬款的核算在原理上并無相異之處，但由于出口應(yīng)收賬款涉及出口報(bào)關(guān)、外匯核銷、外匯匯率、出口退稅等方面，所以對(duì)出口應(yīng)收賬款的核算工作要求更高。在核算過程中做好原始記錄的保存管理工作，建立經(jīng)常性對(duì)賬制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。出口企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常與客戶保持溝通，按月將往來款清單發(fā)給客戶核對(duì)，以保證應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。做好應(yīng)收賬款賬齡分析，監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收。(7)產(chǎn)品質(zhì)量證據(jù)保全。很多新興市場(chǎng)的客戶經(jīng)常以質(zhì)量問題為借口拒付貨款甚至采取信用證止付的手段。出口企業(yè)必須做好出貨產(chǎn)品的質(zhì)量證據(jù)保全，首先出口企業(yè)可以和國外客戶在合同中予以明確約定適用哪個(gè)具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，滿足何種客觀要求。同時(shí)在很多產(chǎn)品適合封樣的情況下(生鮮貨物、成套設(shè)備不適用)在合同中約定貨物質(zhì)量問題糾紛雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，一切須以封樣為準(zhǔn)判斷該批貨物是否存在質(zhì)量問題。在出貨的時(shí)候，按照一定比例抽取貨樣由雙方封存，且該封樣文件需要外方或外方驗(yàn)貨代表簽字確認(rèn)。這樣如果質(zhì)量沒有問題，在證據(jù)上出口企業(yè)已經(jīng)做到了妥善保全。

(三)事后控制　(1)制定合理的收款制度并嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)應(yīng)收賬款管理要進(jìn)行全面的分析和決策，包括多角度的賬齡分析，將應(yīng)收賬款

列入信用管理檔案，跟蹤各客戶的動(dòng)態(tài)欠款水平，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)逾期的賬款做出原因診斷和收款策略診斷以及設(shè)定授信額度，以此作為警戒線，防止損失擴(kuò)大，并與其他部門合作盡可能地彌補(bǔ)已發(fā)生的損失。出現(xiàn)逾期賬款早期積極自行追討并采取有效的債權(quán)確保措施，如信函、電函、E-mail、專人催收、仲裁、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討、提訟等，在最大程度上保證應(yīng)收賬款的回收。出口企業(yè)要針對(duì)不同的客戶采用不同的催收方法。由于非洲等新興市場(chǎng)大部分國家經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、法律不完善，導(dǎo)致出口企業(yè)遭遇買家拖欠、拒收甚至破產(chǎn)等不利情況時(shí)追討難度增加。如果企業(yè)憑借自身力量短時(shí)間內(nèi)仍難以追回欠款，應(yīng)盡早將案件委托專業(yè)機(jī)構(gòu)代為追討。專業(yè)人員會(huì)根據(jù)買方和案件的實(shí)際情況，來制定成本、效果及可控性最優(yōu)的追償方案，必要情況下要求買方國家當(dāng)?shù)芈蓭熃槿胩幚恚C合利用談判、上門拜訪、訴訟及仲裁等多種手段向債務(wù)人施壓，以獲得最佳的追償效果。(2)通過專業(yè)收賬公司或機(jī)構(gòu)。企業(yè)通過專業(yè)的收賬公司解決應(yīng)收賬款問題，是歐美國家企業(yè)通行的合法手段。據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，美國共有6000多家追賬公司，德國也有3000多家。專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)派出去的追賬人員，熟悉當(dāng)?shù)氐姆桑莆罩罅康男畔ⅲ酚懯侄戊`活，往往能把拖欠的賬款要回來。收賬公司根據(jù)“不追回賬款，不收取傭金”的原則，消除了企業(yè)對(duì)于投人追討成本卻拿不回賬款的顧慮。追賬公司事后收取的傭金及費(fèi)用較高，低則收回款項(xiàng)的10％，高則達(dá)到收回款項(xiàng)的40-50％。而目超過賬齡過久的應(yīng)收賬款，收賬機(jī)構(gòu)考慮到成本因素往往事先會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)用。(3)訴訟途徑。訴訟途徑有通過國內(nèi)法院和國外法院訴訟兩種途徑。在浙江省內(nèi)出口企業(yè)通過內(nèi)地法院并執(zhí)行，成功達(dá)到了追討應(yīng)收貨款的目的。但國內(nèi)法院的涉外訴訟程序繁雜，從到判決出來平均要一年半左右的時(shí)間甚至更長(zhǎng)。而且由于司法判決在國外基本上得不到承認(rèn)執(zhí)行，只能通過限制離境、扣留護(hù)照、繳納保證金等方式來執(zhí)行。一般僅適用于國外客戶在國內(nèi)有財(cái)產(chǎn)，且能掌握法定代表人的情況。通過國外訴訟追討貨款，司法判決在國外能得到承認(rèn)執(zhí)行，但國外訴訟成本偏高，國外律師事務(wù)所需要先付費(fèi)，不太愿意接受風(fēng)險(xiǎn)模式。因而委托國外律師在當(dāng)?shù)卦V訟追討應(yīng)收賬款，一般適用于案件標(biāo)的金額巨大，且對(duì)方財(cái)務(wù)資信狀況理想的情況。現(xiàn)在有一些國內(nèi)律師事務(wù)所采用風(fēng)險(xiǎn)模式，即只有成功收回應(yīng)收賬款，才支付傭金，為許多企業(yè)成功收回欠款，如浙江海泰律師所對(duì)寧波出口企業(yè)的商賬危機(jī)專門立項(xiàng)，積極整理和分析相關(guān)企業(yè)的信息材料，并對(duì)不同類型的海外商賬進(jìn)行專門的分析研究，成功為寧波出口企業(yè)在新興市場(chǎng)追回多筆海外商賬。(4)國際商事仲裁。國際商事仲裁最大好處在于裁決書在《紐約公約》的締約國基本上能夠得到順利承認(rèn)與執(zhí)行。中國出口企業(yè)在與國外客戶之間的外貿(mào)合同文本或者結(jié)算材料，如果約定了仲裁條款，特別是約定在本國的中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)(CIETAC)仲裁，既可以節(jié)省成本，同時(shí)能夠產(chǎn)生實(shí)際效果。裁決書作出后，如果在程序上沒有問題，一般就可以直接交給國外客戶所在國當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所去辦理裁決書承認(rèn)與執(zhí)行的程序事項(xiàng)或者只須經(jīng)過簡(jiǎn)單的實(shí)體審理程序便可執(zhí)行。我國出口企業(yè)要應(yīng)對(duì)國際市場(chǎng)變化保持可持續(xù)發(fā)展，必須采用多種有競(jìng)爭(zhēng)力的貿(mào)易方式以開辟新興市場(chǎng)，開發(fā)新用戶，但同時(shí)也要規(guī)避新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)。出口企業(yè)要科學(xué)地制定信用政策、建立事前、事中、事后的信用管理流程，有效地防范新興市場(chǎng)的出口貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)，以便企業(yè)更好地達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，真正向國際化企業(yè)邁進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]馮斌：《出口風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》，中國海關(guān)出版社2009年版。

篇3

關(guān)鍵詞：后危機(jī)時(shí)代 形勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn)

一、后危機(jī)時(shí)代的國際形勢(shì)簡(jiǎn)析

總的來看，2008年國際金融危機(jī)后的世界經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇，國際金融市場(chǎng)穩(wěn)定性得到改善，但是由于應(yīng)對(duì)危機(jī)時(shí)的積極財(cái)政政策與寬松貨幣政策，全球又形成新一輪的流動(dòng)性過剩問題，通脹問題凸顯。

在應(yīng)對(duì)危機(jī)過程中，由于各國政策的差異，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程不同，刺激政策退出時(shí)機(jī)不同，導(dǎo)致國際資本為從不同經(jīng)濟(jì)體的增長(zhǎng)差異、利率差異、匯率變動(dòng)中獲利，而迅速流動(dòng)，從2010年的表現(xiàn)來看，國際資本的流向主要是從發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體流向新興市場(chǎng)國家。

從供求的角度看，國際投機(jī)資本不斷買入新興市場(chǎng)國家貨幣，推高了新興市場(chǎng)國家的匯率，另一方面資本的流入帶來的一個(gè)結(jié)果是，新興市場(chǎng)國家的資產(chǎn)價(jià)格泡沫、通貨膨脹不斷加劇，以至于許多國家都不得不開啟刺激退出機(jī)制，進(jìn)入加息周期。而從美、日、歐等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體來看，由于復(fù)蘇緩慢，貨幣政策仍保持在低利率和數(shù)量寬松狀態(tài)，這更加劇了資本的套利。

再者，由于應(yīng)對(duì)危機(jī)，許多國家特別是發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的公共債務(wù)正在不斷增加，歐洲債務(wù)危機(jī)的越演越烈，日本政府長(zhǎng)期處于高負(fù)債，美國政府公共債務(wù)上升，這都給世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和國際金融市場(chǎng)發(fā)展又帶來了許多新的不確定性。

應(yīng)該說，后危機(jī)時(shí)代的國際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)依舊復(fù)雜，但也要看到世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的總體進(jìn)程仍沒有改變，特別是作為世界經(jīng)濟(jì)龍頭的美國，復(fù)蘇狀態(tài)正在不斷向好。隨著美國經(jīng)濟(jì)的不斷復(fù)蘇，美聯(lián)儲(chǔ)量化寬松政策退出也將逐步提上日程，而新的一輪國際金融形勢(shì)演變也將逐步顯現(xiàn)，最近國際資本從新興市場(chǎng)國家流出，正在給各經(jīng)濟(jì)體帶來新的變化。由此我們應(yīng)該密切關(guān)注各國財(cái)政貨幣政策的變化，特別是美聯(lián)儲(chǔ)貨幣政策的變化，做好應(yīng)對(duì)新變化的各種準(zhǔn)備。

二、后危機(jī)時(shí)期的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)簡(jiǎn)析

從宏觀經(jīng)濟(jì)的三家馬車來看，GDP=消費(fèi)+投資+凈出口，隨著我國出口導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式向擴(kuò)大內(nèi)需（特別是消費(fèi)需求）增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，凈出口占GDP的比重預(yù)計(jì)將相對(duì)下降，而消費(fèi)占GDP的比重將相對(duì)上升。

2008年國際金融危機(jī)爆發(fā)后，中央為應(yīng)對(duì)危機(jī)而迅速出臺(tái)了四萬億經(jīng)濟(jì)刺激政策，應(yīng)該說這一經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)減輕國際金融危機(jī)對(duì)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的沖擊起到了巨大的作用。GDP中的投資部分迅速增長(zhǎng)，保障了2009年與2010年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)。

但隨著經(jīng)濟(jì)的快速反彈，以及國際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的動(dòng)蕩，一些新問題也在逐步顯現(xiàn)，石油等大宗商品價(jià)格由于產(chǎn)油國地區(qū)的動(dòng)蕩對(duì)供給面產(chǎn)生負(fù)面影響，而世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇進(jìn)程又在逐步加大對(duì)石油的需求，特別是日本大地震發(fā)生的核危機(jī)事故，對(duì)世界能源的發(fā)展也產(chǎn)生了巨大的影響，一段時(shí)間內(nèi)，依賴石油的能源需求仍然將會(huì)更大，這些都進(jìn)一步推高了國際油價(jià)；糧食價(jià)格方面，由于自然災(zāi)害的增多，以及諸多偶發(fā)因素的綜合作用，也在持續(xù)高漲；由此而傳導(dǎo)的各類物品價(jià)格的上揚(yáng)，對(duì)國內(nèi)物價(jià)總水平形成較大壓力，國內(nèi)通貨膨脹的形勢(shì)不容樂觀。

從國內(nèi)政策走向來看，不斷提高的工資水平，正在成為一種普遍趨勢(shì)，工資上漲等對(duì)消費(fèi)需求具有正面的積極影響，隨著我國收入分配制度的改革，各類擴(kuò)大內(nèi)需政策的出臺(tái)，預(yù)計(jì)對(duì)國內(nèi)的消費(fèi)增長(zhǎng)將呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但應(yīng)該看到收入分配改革、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型還有較長(zhǎng)的過程，消費(fèi)難以在短期內(nèi)大幅度上升。

投資方面，由于抗通脹的壓力極大，回顧過去一段時(shí)間，央行經(jīng)過屢次上調(diào)銀行存款準(zhǔn)備金率、存貸款基準(zhǔn)利率，已使金融與貨幣持續(xù)保持緊縮狀態(tài)，雖近期已開始執(zhí)行穩(wěn)健貨幣政策，但仍可預(yù)計(jì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，投資的高增長(zhǎng)狀態(tài)將受到影響。

凈出口方面，人民幣匯率的快速升值對(duì)凈出口的影響也形成較大的負(fù)面影響，歐債危機(jī)的惡化、貿(mào)易保護(hù)的抬頭等，對(duì)出口形成抑制，政策的轉(zhuǎn)向也很難再現(xiàn)過去幾年中國經(jīng)濟(jì)高出口的狀態(tài)。

總的來看，當(dāng)前宏觀調(diào)控政策下的GDP增長(zhǎng)將比過去幾年都降低，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整將是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主線。

三、后危機(jī)時(shí)代的企業(yè)運(yùn)營(yíng)思考

從當(dāng)前國際與國內(nèi)形勢(shì)的發(fā)展?fàn)顩r來看，企業(yè)面臨的環(huán)境正在經(jīng)歷一個(gè)劇烈變化的時(shí)期，后危機(jī)時(shí)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)面臨的不確定性將變得越來越大，如何平衡尋求發(fā)展機(jī)遇與規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)企業(yè)尤其需要思考的問題。筆者以為，要更好適應(yīng)新的環(huán)境，后危機(jī)時(shí)代的企業(yè)運(yùn)營(yíng)著重還要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

1、重新審視并制定后危機(jī)時(shí)代的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展總體指導(dǎo)方針，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)具有根本的影響，而戰(zhàn)略的制定離不開對(duì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)與把握，隨著當(dāng)前國際國內(nèi)形勢(shì)的變化，企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境正在呈現(xiàn)許多新情況，后危機(jī)時(shí)期的企業(yè)運(yùn)營(yíng)首先應(yīng)做好本企業(yè)所處環(huán)境的變化分析，重新審視自己的發(fā)展策略，這樣才能有效應(yīng)對(duì)各種機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

2、后危機(jī)時(shí)期尤其要強(qiáng)化企業(yè)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的平衡

縱觀危機(jī)時(shí)期那些倒下的企業(yè)巨人，不難看出在環(huán)境巨變情況下的企業(yè)運(yùn)營(yíng)，面臨前所未有的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，稍有疏漏，那些哪怕歷經(jīng)百年的企業(yè)也一樣會(huì)一夜之間轟然倒塌。進(jìn)入后危機(jī)時(shí)期，國內(nèi)企業(yè)面臨各類發(fā)展要素成本上升，外部環(huán)境動(dòng)蕩的情況更加嚴(yán)重，如何應(yīng)對(duì)這種變化，筆者認(rèn)為在強(qiáng)化發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)尤其要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，在動(dòng)蕩中保持生存往往變得更加重要。

篇4

聯(lián)想集團(tuán)近期的財(cái)報(bào)顯示，截至2012年6月30日三個(gè)月，營(yíng)收80.10億美元，凈利潤(rùn)1.41億美元，較去年同期增加3300萬美元，同比增長(zhǎng)30%。其中，聯(lián)想個(gè)人電腦業(yè)務(wù)本季度全球市場(chǎng)份額同比上升3.1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到歷史最高的15%，與第一名惠普的差距由去年6個(gè)百分點(diǎn)，縮小到0.7個(gè)百分點(diǎn)。

PC業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上歸功于新興市場(chǎng)和國內(nèi)渠道下沉的貢獻(xiàn)。中國家電營(yíng)銷委員會(huì)副理事長(zhǎng)洪仕斌對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，聯(lián)想深耕渠道多年，在做渠道上很扎實(shí)，這一方面，惠普在中國沒勝過聯(lián)想。

財(cái)報(bào)還顯示，聯(lián)想本財(cái)季個(gè)人電腦及相關(guān)業(yè)務(wù)的收入為71.41億美元，占全部收入的90%。而反觀智能手機(jī)業(yè)務(wù)占集團(tuán)整體收入比仍然僅為5%。

PC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但產(chǎn)業(yè)評(píng)論家孫永杰對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，聯(lián)想的短板是PC的利潤(rùn)比較低，跟惠普、戴爾比起來，聯(lián)想的利潤(rùn)率還是比較低。此前《財(cái)富》雜志撰文稱，在新興市場(chǎng)，聯(lián)想公司積極進(jìn)取的增長(zhǎng)戰(zhàn)略是以損失高利潤(rùn)換巨大的銷量。

農(nóng)村市場(chǎng)大贏家

聯(lián)想集團(tuán)副總裁曾國章此前說:“聯(lián)想成為第二品牌,以及成為未來的領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們覺得農(nóng)村市場(chǎng)非常重要。我們的PC業(yè)務(wù),在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常成功。”

聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)的攻城略地是有目共睹的，聯(lián)想在中國農(nóng)村地區(qū)有超過3萬家專賣店。即使在小縣城，也仍然能找到聯(lián)想電腦的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并且銷售量也非常可觀。

四川雙流縣華陽鎮(zhèn)聯(lián)想銷售員小劉告訴《投資者報(bào)》記者，聯(lián)想筆記本和臺(tái)式機(jī)月平均能銷售六十臺(tái)左右，多的時(shí)候能賣掉一百多臺(tái)。他所在的店是華陽鎮(zhèn)兩家聯(lián)想店之一，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_了八年多。

比華陽大的廣東惠州，一名做聯(lián)想批發(fā)的小伙子對(duì)記者說，他所在的店2011年才開業(yè)，現(xiàn)在電腦批發(fā)一個(gè)月能出貨1000臺(tái)左右，一天好的話也能賣30臺(tái)。

店面開業(yè)時(shí)間跟聯(lián)想渠道策略是極其吻合的，2009年，當(dāng)時(shí)聯(lián)想掌門人柳傳志確立發(fā)展中國市場(chǎng)之后，就一直在發(fā)展渠道的下沉。

在聯(lián)想官網(wǎng)上，基本上可以查到所有縣市的銷售網(wǎng)點(diǎn)。重慶某縣城老板告訴記者縣城總共有三家專賣店，他們都是直接從重慶辦事處拿貨。而華陽的小劉告訴記者，他們直接去成都的正規(guī)廠商拿貨。

在這樣的小縣城里，一臺(tái)電腦能賺多少錢？小劉說，保證運(yùn)費(fèi)、成本的話，一臺(tái)電腦能有兩百多的利潤(rùn)，此外電腦銷售出去，還能拿到不少的獎(jiǎng)勵(lì)。

而到銷售員層面，更多的在于他們銷售提成。小劉說，他每個(gè)月的提成能拿到1200元左右。銷售提成是電腦利潤(rùn)的7%，也就是說，如果每臺(tái)電腦200多的利潤(rùn)的話，他賣出一臺(tái)電腦就能拿14塊左右，按這個(gè)算的話，他每個(gè)月平均是賣出了85臺(tái)左右的電腦。

洪仕斌對(duì)記者說，聯(lián)想當(dāng)時(shí)是在中關(guān)村做，它是靠經(jīng)銷商起家的，它更能去了解渠道的作用，很多縣鄉(xiāng)都有聯(lián)想，在中小城市，聯(lián)想一直做得很好，聯(lián)想的很多渠道其實(shí)比家電企業(yè)下鄉(xiāng)都還做得扎實(shí)，很多縣鄉(xiāng)都有聯(lián)想的銷售點(diǎn)。聯(lián)想的扁平化是直接到了市里的一些經(jīng)銷商，市里的就直接面對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些就是它的分銷網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)渠道的階梯減了幾個(gè)，聯(lián)想基本上做到，已經(jīng)做得很成熟了。

而今年整體PC業(yè)務(wù)的不景氣，也部分打擊了廠家的銳氣，包括惠普、戴爾等公司自己的企業(yè)戰(zhàn)略都不太清晰，已經(jīng)沒有精力再去做中國的渠道，在中國這些廠商市場(chǎng)份額基本上處于停滯狀態(tài)了。

利潤(rùn)過低 且PC易被替代

聯(lián)想公布的官方報(bào)告顯示，聯(lián)想電腦的利潤(rùn)率在12%左右。在中國和其他新興市場(chǎng)，聯(lián)想一直在走薄利多銷的路線。孫永杰對(duì)記者表示，聯(lián)想的電腦在技術(shù)市場(chǎng)等方面已經(jīng)做得很好，它的短板是做PC的利潤(rùn)低，尤其是跟惠普戴爾比起來，聯(lián)想的利潤(rùn)率還是比較低的。

在其智能手機(jī)方面，聯(lián)想主打中低端產(chǎn)品，也正面臨毛利率極低的尷尬，且聯(lián)想的銷售量并非很可觀。聯(lián)想財(cái)報(bào)顯示，其智能手機(jī)的市場(chǎng)份額較上一年增加了8.2個(gè)百分點(diǎn)。賽諾報(bào)告顯示，聯(lián)想成為中國手機(jī)第二大廠商，但聯(lián)想智能手機(jī)的出貨量不算多，2011年華為的智能機(jī)出貨量有2000多萬，中興等國產(chǎn)智能手機(jī)也在1000多萬臺(tái)，而聯(lián)想是500萬至600萬的出貨量。

回到PC本身，PC行業(yè)的增長(zhǎng)乏力和電腦的需求的飽和也是一大問題。洪仕斌表示，電腦是一種耐用消費(fèi)品，PC到一定的時(shí)候就有飽和度，比如家里有一臺(tái)電腦，不會(huì)再買第二臺(tái)第三臺(tái)。

此外，未來最大的不確定性在于，PC會(huì)不會(huì)被替代仍然很難說。洪仕斌說，現(xiàn)在很多平板電腦替代了PC的很多用處，現(xiàn)在很多手機(jī)都可以做很多事情，以后PC是不是都不用了，都說不準(zhǔn)。

篇5

從自身加入威時(shí)沛運(yùn)的成長(zhǎng)蛻變歷程，到繪制集團(tuán)未來發(fā)展藍(lán)圖，再到縱論全球化洶涌浪潮，不瘋魔不成活，在張珩——這位當(dāng)今物流界的“巾幗英雄”身上，我們真真切切感受到了她對(duì)事業(yè)的執(zhí)著！

威時(shí)沛運(yùn)是一家在中國物流業(yè)界走過了20 年風(fēng)雨的企業(yè)，如今站在新的歷史起點(diǎn)，面對(duì)新常態(tài)下物流業(yè)發(fā)展蘊(yùn)藏的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在集團(tuán)總裁張珩女士的帶領(lǐng)下，審時(shí)度勢(shì)繪制了集團(tuán)未來的發(fā)展藍(lán)圖，即“打造四大支撐體系，構(gòu)造全球物流管家”。

近日，在位于廣州市越秀區(qū)環(huán)球廣場(chǎng)8 樓的威時(shí)沛運(yùn)集團(tuán)全球總部，我們見到了這位當(dāng)今物流界的“巾幗英雄”。在隨后的訪談中，張珩不僅回憶了自己加入威時(shí)沛運(yùn)后與集團(tuán)共同進(jìn)步、完成蛻變的成長(zhǎng)歷程，更暢談了新形勢(shì)下面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、全球一體化的洶涌浪潮，集團(tuán)制定的未來規(guī)劃。“擁有20 年輝煌歷史的威時(shí)沛運(yùn)，已經(jīng)踏上一片新的征程。”她告訴記者。

“ 定目標(biāo)、抓執(zhí)行、堅(jiān)持住”

《物流》：您的工作履歷非常豐富，那么是何時(shí)愛上物流行業(yè)的呢？扎根物流行業(yè)之后，您是如何完成從一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人向行業(yè)領(lǐng)軍人物的華麗轉(zhuǎn)身？

張珩：其實(shí)說起來讓大家見笑了，1990 年從中南財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我已經(jīng)有了一個(gè)夢(mèng)想，就是要成為一家公司的副總經(jīng)理，輔助公司一同成長(zhǎng)。最初加入威時(shí)沛運(yùn)時(shí)，我做的是財(cái)務(wù)方面的工作，職位無大小，都應(yīng)該為公司做出該有的貢獻(xiàn)，我當(dāng)時(shí)就建立了我們公司的企業(yè)財(cái)務(wù)管理體系、確立了全面預(yù)算管理體系和目標(biāo)管理體系，還設(shè)計(jì)了一個(gè)基于企業(yè)戰(zhàn)略的薪酬績(jī)效體系。

一個(gè)人只要不斷學(xué)習(xí)，積極提升自己，同時(shí)抓住自己熱愛的行業(yè)，高度聚焦工作目標(biāo)，就必定能在所從事的領(lǐng)域獲得出色的成就。通過各種知識(shí)的學(xué)習(xí)，讓我不再局限于財(cái)務(wù)工作者的思維，而是學(xué)會(huì)站在其他人的角度思考問題，從而逐步擁有了一個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的眼光。站在不同的身份和高度看問題是不一樣的，這需要不斷地更新知識(shí)、不斷地強(qiáng)迫自己跟上時(shí)展的腳步。

從業(yè)至今，我感悟最深的就是“定目標(biāo)、抓執(zhí)行、堅(jiān)持住”三句話，這也是我成功的秘訣。審時(shí)度勢(shì)最關(guān)鍵！

《物流》： 威時(shí)沛運(yùn)過去的20 年，可以說是有過輝煌、有過涅槃、有過騰飛，您是如何確保集團(tuán)始終行駛在正確的軌道上？

張珩：認(rèn)清世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)并能做到審時(shí)度勢(shì)非常關(guān)鍵！

威時(shí)沛運(yùn)成立于1995 年，當(dāng)時(shí)中國積極發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，出口是國家的支柱產(chǎn)業(yè)。威時(shí)沛運(yùn)成立之初，就積極抓住發(fā)展機(jī)遇，專注拓展空運(yùn)出口業(yè)務(wù)。1995至2008 年間，威時(shí)沛運(yùn)已連續(xù)多年是南航廣州機(jī)場(chǎng)出口量占第一的一級(jí)貨代，還成立了自有報(bào)關(guān)團(tuán)隊(duì)、卡車運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)。讓我們感到自豪的是，在白云機(jī)場(chǎng)關(guān)區(qū)，報(bào)關(guān)行內(nèi)曾流傳著這樣一句行話：“搞不定的就找威時(shí)沛運(yùn)！”

直到2008 年，金融危機(jī)來襲，中國出口貿(mào)易首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，而隨著供求市場(chǎng)的變化，國外買家的成交方式也由原來的CIF 條款轉(zhuǎn)變?yōu)镕OB 條款， 貨代的選擇權(quán)逐步轉(zhuǎn)移到國外買家的手中。威時(shí)沛運(yùn)陷入了掙扎！

但是，亂世出英雄，行業(yè)洗牌意味著有更大的“機(jī)遇”。

在一片混亂的形勢(shì)下，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，公司原有客戶群高度信賴威時(shí)沛運(yùn)的進(jìn)口通關(guān)能力，而隨著中國國際地位的提升，大部分中國進(jìn)口商尤其是民族自有品牌擁有選擇物流供應(yīng)商的決定權(quán)。同時(shí)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的日益發(fā)展，自有民族品牌不斷走出國門、走向全球，他們同樣需要文化及價(jià)值觀相近的、來自中國本土的物流供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

于是，我?guī)ьI(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)機(jī)立斷，大膽地提出了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，即在穩(wěn)固現(xiàn)有港口地面業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，以進(jìn)帶出、積極發(fā)展全程物流及綜合物流，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。這為威時(shí)沛運(yùn)人指明了奮斗方向，為集團(tuán)再次騰飛打下了基礎(chǔ)。

2014 年初，我們與廣州海關(guān)、白云機(jī)場(chǎng)海關(guān)緊密合作，已經(jīng)成功運(yùn)行了白云機(jī)場(chǎng)第一單跨境進(jìn)口B2B2C 試點(diǎn)業(yè)務(wù)，這標(biāo)志著華南區(qū)首單跨境進(jìn)口B2B2C 試點(diǎn)業(yè)務(wù)全程電子化處理圓滿成功，我們也成為白云機(jī)場(chǎng)海關(guān)首家獲得試點(diǎn)并圓滿成功的企業(yè)，在那同時(shí)，也為威時(shí)沛運(yùn)跨境服務(wù)開始了產(chǎn)品真正的標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化的一個(gè)全新模式。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，將催生無所不包的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商

《物流》：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透進(jìn)了我們每個(gè)人的生活，也在顛覆很多行業(yè)。您如何看待互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下帶給物流行業(yè)的變化和機(jī)遇？

張珩：不可否認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)極大程度改變了我們的生活，也在變革著物流行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)一方面對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來沖擊，另一方面也帶熱了電商物流，這對(duì)行業(yè)是一個(gè)重大利好。

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，電子商務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是實(shí)體商品價(jià)格和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，電子商務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模也不僅僅取決于消費(fèi)者對(duì)實(shí)體商品的滿意程度，電子商務(wù)尤其是網(wǎng)購市場(chǎng)的發(fā)展還與物流服務(wù)的響應(yīng)能力密切相關(guān)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商和物流雙方應(yīng)緊密合作、信息共享，確定網(wǎng)購者所能夠接受的實(shí)體商品與快遞服務(wù)水平及其價(jià)格，為其提供多種“商品+ 服務(wù)”選擇。

2015 年，互聯(lián)網(wǎng)無疑將繼續(xù)加速對(duì)產(chǎn)業(yè)的全面滲透。對(duì)部分行業(yè)，它如和風(fēng)細(xì)雨，通過植入新的基因，使其煥發(fā)出蓬勃生機(jī)；對(duì)部分行業(yè)，它則如狂風(fēng)驟雨，摧枯拉朽，實(shí)現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新，進(jìn)而開辟出新的發(fā)展空間。

現(xiàn)代物流是物流、信息流、資金流和人才流的統(tǒng)一，而互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)⑿畔⒘鳌⑽锪鳌①Y金流有機(jī)地融為一體，貫穿從用戶需求分析、服務(wù)準(zhǔn)備到服務(wù)改進(jìn)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從而提供無縫銜接的消費(fèi)體驗(yàn)。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的全流程服務(wù)鏈模式，會(huì)成為新的顛覆者。我認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，平臺(tái)將是王道，橫向整合業(yè)務(wù)，將催生無所不包的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。

客觀評(píng)價(jià)中國外貿(mào)當(dāng)前低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

《物流》：在全球一體化背景下，傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)呈現(xiàn)出了不同的需求，我國在國際市場(chǎng)面臨的貿(mào)易保護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)壓力都加大了。對(duì)目前的國際貿(mào)易形勢(shì)，您怎么看？

張珩：值得注意的是，在中國出口增速趨緩的大背景下，國內(nèi)跨境電商的表現(xiàn)格外亮眼，尤其是在新興市場(chǎng)。目前跨境電商行業(yè)，交易最大、增長(zhǎng)最快的是俄羅斯、巴西、烏克蘭等市場(chǎng)，其中巴西是對(duì)中國在線出口商品需求增長(zhǎng)最快的國家。這意味著在跨境物流市場(chǎng)中，對(duì)新興市場(chǎng)的機(jī)會(huì)將更大。

經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，如何參與國際競(jìng)爭(zhēng)、如何進(jìn)行對(duì)外直接投資成為中國物流企業(yè)不可回避的問題，我們必須走出國門，主動(dòng)迎合國際市場(chǎng)的多樣化需求，將服務(wù)推送到需求者面前。

中國進(jìn)出口總量占全球10%以上，是當(dāng)之無愧的貿(mào)易大國，可并非貿(mào)易強(qiáng)國，新形勢(shì)下，有“世界工廠”之譽(yù)的中國壓力越來越沉重。從外圍環(huán)境看，低端產(chǎn)業(yè)開始流向東南亞國家；從中長(zhǎng)期來看，我國勞動(dòng)力、土地、能源、環(huán)保等要素成本繼續(xù)上升；從國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和不確定性而言，國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭疊加國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素，也給我國外貿(mào)的穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來不利影響；但更大的因素在于全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，國際市場(chǎng)需求疲軟。

我覺得應(yīng)對(duì)中國外貿(mào)當(dāng)前低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)予以客觀評(píng)價(jià)，要認(rèn)識(shí)到中國作為第一大出口國、第二大進(jìn)口國已經(jīng)很難維持大幅度的增長(zhǎng)，經(jīng)過調(diào)整后的外貿(mào)增長(zhǎng)方式和貿(mào)易結(jié)構(gòu)將更能真實(shí)地反映中國外貿(mào)目前的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過轉(zhuǎn)型后的中國外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)體現(xiàn)了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些變化正在逐漸成為我國外貿(mào)未來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)務(wù)之急在于提升服務(wù)能力

《物流》：回看物流行業(yè)，不可否認(rèn)中國物流與國外物流仍存在很大差距，還有漫長(zhǎng)的發(fā)展道路。對(duì)于目前物流行業(yè)存在的問題，您怎么看？

張珩：我國物流業(yè)起步較晚，存在問題較多。具體來看主要在服務(wù)能力、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化等方面存在缺失。

隨著行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，服務(wù)水平不高，服務(wù)能力不足已成為制約物流行業(yè)發(fā)展的主要問題。雖然電子商務(wù)的快速發(fā)展催生了網(wǎng)購快遞服務(wù)的迅速崛起，但服務(wù)能力不足卻制約著網(wǎng)購快遞發(fā)展，依然存在延誤、快件丟失、損毀、收投服務(wù)質(zhì)量等問題，其實(shí)這些問題說到最后，就是標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

當(dāng)前我國物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)依然滯后，主要表現(xiàn)在缺乏相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)章制度，同時(shí)在推行標(biāo)準(zhǔn)方面也缺乏必要的力度。

例如，現(xiàn)有的托盤標(biāo)準(zhǔn)與各種運(yùn)輸裝備、裝卸裝備的標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，大大降低了托盤在整個(gè)物流過程中的通用性，各種運(yùn)輸方式之間裝備標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，也在一定程度上影響著我國多種運(yùn)輸方式聯(lián)運(yùn)規(guī)模的擴(kuò)展，物流包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間也缺乏統(tǒng)一，而支撐現(xiàn)代物流發(fā)展的信息化更是無規(guī)矩可依，陷入一片混亂。

當(dāng)務(wù)之急，我認(rèn)為整個(gè)物流行業(yè)需要提升服務(wù)能力。例如現(xiàn)在迫切需要解決的行業(yè)難題就有：在全球貨運(yùn)過程中，如何解決客戶實(shí)時(shí)跟蹤自己貨物的難題？如何完美滿足傳統(tǒng)歐美市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的服務(wù)需求？如何在全球化服務(wù)的過程中，以最快的速度響應(yīng)客戶需求？貨物發(fā)往內(nèi)陸城市的時(shí)候，如何解決客戶空陸聯(lián)運(yùn)的難題？要解決這些問題，就必須采用系統(tǒng)跟蹤貨物，整合全球資源做到無縫接駁，盡全力去提升硬件和軟件的服務(wù)能力，我認(rèn)為這是一個(gè)關(guān)鍵。

打造多元化的全球貿(mào)易集團(tuán)

《物流》：面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及我國物流業(yè)在實(shí)際操作中面臨的難題，威時(shí)沛運(yùn)是否做好了準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)？請(qǐng)您談?wù)劶瘓F(tuán)未來的規(guī)劃。

篇6

在數(shù)據(jù)庫、存儲(chǔ)、BI等領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)都正在成為IT廠商的一個(gè)大生意。IBM在2009年4月提出業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化（BAO，Business Analytics and Optimization）戰(zhàn)略，并據(jù)此提供了一系列的產(chǎn)品、解決方案和高級(jí)咨詢服務(wù)。目的也是通過先進(jìn)的分析工具和技術(shù)，為企業(yè)提供更出色的洞察力和預(yù)測(cè)能力，以支持管理決策和行動(dòng)，幫助企業(yè)駕馭大數(shù)據(jù)，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)增長(zhǎng)。

這是個(gè)大買賣

對(duì)企業(yè)來說，業(yè)務(wù)分析不僅是IT 的變革，更是業(yè)務(wù)模式的變革。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，超過30%的CFO認(rèn)為，商業(yè)智能和業(yè)務(wù)分析將是其應(yīng)對(duì)“強(qiáng)化ICT建設(shè)以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”會(huì)優(yōu)先考慮的技術(shù)方案。

“大數(shù)據(jù)確實(shí)是個(gè)大買賣，而且在本報(bào)告的調(diào)研領(lǐng)域中展現(xiàn)出來巨大的潛力。”――這是麥肯錫全球研究院（MGI）今年5月的報(bào)告《大數(shù)據(jù)：創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)力的下一個(gè)新領(lǐng)域》中的一個(gè)結(jié)論。報(bào)告從五個(gè)領(lǐng)域觀察大數(shù)據(jù)是如何創(chuàng)造出價(jià)值的，并且研究了大數(shù)據(jù)的變革潛力。這五個(gè)領(lǐng)域包括美國醫(yī)療衛(wèi)生、歐洲聯(lián)合公共部門管理、美國零售業(yè)、全球制造業(yè)和個(gè)人地理位置信息應(yīng)用領(lǐng)域等。

實(shí)際上在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的決策方法和管理模式制約了企業(yè)的決策能力。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)數(shù)據(jù)科學(xué)、精準(zhǔn)決策的時(shí)候，沒有使用科學(xué)方法進(jìn)行決策的企業(yè)顯然就會(huì)被動(dòng)挨打。

IDC大中華區(qū)研究部副總裁霍錦潔認(rèn)為，業(yè)務(wù)分析的價(jià)值有五個(gè)：第一是提升決策水平，第二是提升抗險(xiǎn)能力，第三是提升總體效率，第四是提升用戶體驗(yàn)，第五是提升企業(yè)盈利能力。

IBM BAO在這五個(gè)方面都予以企業(yè)支持。IBM新興市場(chǎng)部門信息議程總監(jiān)Joyer Mascarenhas介紹說，通過BAO解決方案的深刻分析能力，企業(yè)能夠加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的理解，包括對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的洞察，通過監(jiān)測(cè)模型，預(yù)測(cè)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取價(jià)值。同時(shí)，精確的內(nèi)容分析能夠幫助企業(yè)高效分析所有相關(guān)的消費(fèi)者信息，從而提高流程效率和準(zhǔn)確性，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的敏捷性，做出實(shí)時(shí)、優(yōu)化的業(yè)務(wù)決策。自動(dòng)信息分析能力則能夠加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外部協(xié)作，從而加快決策速度。最為重要的是，突出的預(yù)測(cè)能力使企業(yè)得以在市場(chǎng)情況變化之前計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測(cè)資源，優(yōu)化結(jié)果，提高企業(yè)可視化和執(zhí)行力。Joyer Mascarenhas建議企業(yè)要站在戰(zhàn)略的高度對(duì)待數(shù)據(jù)管理和分析，它對(duì)企業(yè)的價(jià)值超越了一般的IT資產(chǎn)。

從缺位到占先機(jī)

對(duì)IBM來說，BAO的意義不亞于智慧地球。IBM 近年來將智慧地球、BAO、新興市場(chǎng)、云計(jì)算視為四大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。而BAO是實(shí)現(xiàn)“智慧的地球”非常重要的手段，對(duì)IBM的意義不言而喻。

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)分析產(chǎn)品來說，IBM BAO的重要價(jià)值在于，BAO整合硬件、軟件以及咨詢，給客戶一個(gè)整體的解決方案，并且在實(shí)施的過程中有一個(gè)非常清晰的路線圖。在IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)信息管理軟件總經(jīng)理盧偉權(quán)看來，“開放的數(shù)據(jù)模型，也是IBM跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，蘊(yùn)含著IBM過去幾十年在不同行業(yè)做計(jì)算服務(wù)累積的經(jīng)驗(yàn)”。

2009年，IBM首次宣布BAO戰(zhàn)略。到現(xiàn)在兩年的時(shí)間，IBM已經(jīng)取得了不少收益。2010年，BAO業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了超過60%的增長(zhǎng)。今年一季度，BAO的增長(zhǎng)是去年同期的三倍。IBM對(duì)這一市場(chǎng)可以說很有預(yù)見性，2008年收購Cognos使在BI領(lǐng)域一直缺位的IBM，以躍進(jìn)之姿，挺進(jìn)BI戰(zhàn)團(tuán)。此后，BI市場(chǎng)演進(jìn)成為寡頭壟斷的局面。隨后IBM又收購業(yè)務(wù)流程優(yōu)化軟件ILOG、預(yù)測(cè)分析軟件SPSS等――這些收購積極推動(dòng)了IBM向高端分析業(yè)務(wù)的拓展。

“幾年前大家把這塊市場(chǎng)定義為商業(yè)智能BI，那時(shí)候玩家有Cognos、BO等，IBM加入后提出業(yè)務(wù)分析BA的概念。”盧偉權(quán)說，“BA跟BI有所不同，IBM的BA除了BI以外，還有基于企業(yè)戰(zhàn)略的績(jī)效管理、基于數(shù)據(jù)挖掘的預(yù)測(cè)性分析以及風(fēng)險(xiǎn)管控。”

IBM BAO的能力在Watson身上得到了最為生動(dòng)的體現(xiàn)。Watson的勝利其實(shí)是業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化（BAO）及其背后IBM軟件、硬件、解決方案等綜合能力的勝利。這一運(yùn)行在Power 7上的智慧運(yùn)算系統(tǒng)，運(yùn)用了IBM Content Analytics、InfoSphere BigInsights等前沿軟件技術(shù)和ECM等高效行業(yè)解決方案。Watson的一舉成名也為IBM推廣BAO打了一個(gè)漂亮仗。Watson很多的應(yīng)用都在被推廣實(shí)施：醫(yī)院利用Watson幫助醫(yī)生進(jìn)行臨床診斷、呼叫中心利用Watson獲得更有價(jià)值的客戶分析。

“如果問Watson是否能解決所有的問題，我的答案是否定的，暫時(shí)還不能解決所有的問題。但是有一點(diǎn)毋庸置疑，它給我們提供了更好地解決問題的基礎(chǔ)。這樣的基礎(chǔ)可以應(yīng)用到不同的業(yè)務(wù)情境中解決不同的問題。”Joyer Mascarenhas說，“就如同我們修一棟樓房，地基是最困難的部分，打地基需要花最長(zhǎng)的時(shí)間。Watson系統(tǒng)就是企業(yè)信息戰(zhàn)略的地基。通過Watson，企業(yè)可以迅速得到具體的解決方案。”

BI->BA->BAO

雖然高級(jí)分析方法問世已有相當(dāng)時(shí)日，但從實(shí)踐角度來說，企業(yè)對(duì)高級(jí)分析方法的應(yīng)用并不理想。它們需要更加有效的方法論來實(shí)施高級(jí)分析技術(shù)。比如，在利用數(shù)據(jù)前，“數(shù)據(jù)是否已經(jīng)準(zhǔn)備好、何種程度就是準(zhǔn)備好”就是企業(yè)在利用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之前常常糾結(jié)的問題――既不能等待數(shù)據(jù)完美了再開始，也不能因?yàn)閾?dān)心數(shù)據(jù)質(zhì)量而一直躊躇不前，企業(yè)需要成熟的方法論和合理的路線圖來指導(dǎo)業(yè)務(wù)分析項(xiàng)目的實(shí)施。

IBM在BAO論壇上給出了實(shí)施BAO的路線圖。業(yè)務(wù)分析與優(yōu)化（BAO）通過規(guī)劃信息議程、管理信息、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分析三個(gè)階段驅(qū)動(dòng)企業(yè)的分析洞察能力。其中，“規(guī)劃信息議程”為企業(yè)提供契合目標(biāo)的戰(zhàn)略型計(jì)劃，有效應(yīng)對(duì)極端情況；“管理信息”確保信息的準(zhǔn)確、相關(guān)性和安全性，為企業(yè)提供可信任的信息基礎(chǔ)，便于管理、運(yùn)用、分享和再利用；“實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分析”則能夠從廣泛相關(guān)聯(lián)的信息中有效獲取洞察，通過分析預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)價(jià)值，輔助預(yù)判最為有效的決策方案。

Joyer Mascarenhas認(rèn)為企業(yè)在開始BAO前，需要思考三個(gè)問題。“第一，信息是否和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行了很好的整合。第二，是否把信息作為一種可信賴的而且是一種戰(zhàn)略性的資產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)和管理。第三，利用從信息中獲取的洞察力做出決策并采取行動(dòng)。”

“現(xiàn)在大多數(shù)組織和公司在采納實(shí)施業(yè)務(wù)分析及優(yōu)化工具這方面的最大挑戰(zhàn)并不是技術(shù)上的問題，因?yàn)楝F(xiàn)在有大量的工具存在。”Joyer Mascarenhas認(rèn)為，最重要的挑戰(zhàn)來自四個(gè)方面：第一，這個(gè)公司是否清楚自己的當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)是什么；第二，是否有數(shù)據(jù)來支持KPI的關(guān)鍵指標(biāo)；第三，是否配備了具有相當(dāng)能力的人員進(jìn)行這方面的分析工作；第四，是否有適當(dāng)?shù)募夹g(shù)幫助他們完成工作。

篇7

【論文摘要】本文從企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的視角，分析了后金融危機(jī)時(shí)代下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變及機(jī)遇，論述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要體現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)略、調(diào)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)發(fā)展的能力上。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的選擇應(yīng)結(jié)合后危機(jī)時(shí)代經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特征，改進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，建立基于EVA的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)，并與管理業(yè)績(jī)、創(chuàng)新業(yè)績(jī)、低碳業(yè)績(jī)、及社會(huì)效益業(yè)績(jī)等相整合的綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。

后金融危機(jī)時(shí)代（Post Financial Crisis Era）即隨著金融危機(jī)的緩和，而進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)期。但是由于固有的危機(jī)并沒有，或是不可能完全解決，而使世界經(jīng)濟(jì)等方面仍存在很多的不確定性和不穩(wěn)定性，是一種緩和與未知的動(dòng)蕩并存的狀態(tài)。在充滿變數(shù)的后危機(jī)時(shí)代，中國的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、國際立場(chǎng)、資源稟賦和市場(chǎng)潛力都成為全球矚目的焦點(diǎn)。面對(duì)變化和機(jī)遇，中國企業(yè)既需要拿捏斟酌，也需要開拓革新。本文擬基于后金融危機(jī)時(shí)代世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展總趨勢(shì)，分析中國企業(yè)面臨的新格局和新機(jī)遇，探討后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的主要內(nèi)容，期望對(duì)中國企業(yè)順勢(shì)而行，恰當(dāng)運(yùn)用業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)理論與方法，尋找針對(duì)性的策略，從而應(yīng)對(duì)這種不確定性有一定的指導(dǎo)意義。

一、后金融危機(jī)時(shí)代的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

后金融危機(jī)時(shí)代是一種緩和與未知的動(dòng)蕩并存的狀態(tài)，一是世界市場(chǎng)比危機(jī)之前變得更加擁擠，一些主要發(fā)達(dá)國家在這次危機(jī)后會(huì)提高儲(chǔ)蓄，減少消費(fèi)；二是新興市場(chǎng)將成為世界經(jīng)濟(jì)的主體，新興經(jīng)濟(jì)體將更重視彼此市場(chǎng)，開展更緊密的合作；三是發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家都在回歸實(shí)體經(jīng)濟(jì)，積極保持和發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)；四是危機(jī)加劇了人們尋找新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的欲望，低碳經(jīng)濟(jì)正成為發(fā)達(dá)國家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。環(huán)保和低碳會(huì)給每個(gè)行業(yè)和企業(yè)都帶來改變，企業(yè)要適應(yīng)這種趨勢(shì)；五是西方大國與新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)權(quán)重此消彼長(zhǎng)，國際經(jīng)濟(jì)合作和保護(hù)主義呈現(xiàn)新態(tài)勢(shì)；六是國際金融體系變革成為不容回避的話題；七是支撐中國經(jīng)濟(jì)30多年快速增長(zhǎng)的因素發(fā)生了重大變化；八是中國企業(yè)將以此次危機(jī)為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，逐步走向國際化。一方面，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展30年后需要“走出去”。另一方面，這次危機(jī)創(chuàng)造了調(diào)整機(jī)遇，產(chǎn)生了并購的機(jī)會(huì)。中國的金融實(shí)力相對(duì)提高，購買能力提高，出現(xiàn)了“走出去”的良好機(jī)遇。……對(duì)于中國而言，這些新變化、新格局意味著新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)含著前所未有的重大機(jī)遇。

（一）伴隨西方經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回暖，中國出口環(huán)境今后會(huì)有所好轉(zhuǎn)，因此，中國企業(yè)當(dāng)前應(yīng)努力改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，以更好地利用下一輪經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張周期。在現(xiàn)有國際分工格局尚未根本改變的情況下，中國出口今后一段時(shí)期仍具有比較優(yōu)勢(shì)和增長(zhǎng)潛力。危機(jī)過后，中國外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，適時(shí)走出去，提升參與國際分工的能力和定價(jià)權(quán)，為可能發(fā)生的變化做好準(zhǔn)備。

（二）來自中國商務(wù)部公平貿(mào)易局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年前三季度，共有19個(gè)國家和地區(qū)對(duì)中國產(chǎn)品發(fā)起88起“貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查”，涉及金額102億美元。今后保護(hù)主義與反保護(hù)主義可能會(huì)成為中外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的常態(tài)，中國必須把握國際國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)。加強(qiáng)對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作，有效促進(jìn)海外市場(chǎng)多元化和合作方式多樣化，是中國突破保護(hù)主義“圍城”的有效途徑。

（三）美日等西方國家已把發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)列為應(yīng)對(duì)危機(jī)的途徑和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，西方輿論對(duì)中國“減排責(zé)任”的空前關(guān)注表明，西方或許試圖借低碳經(jīng)濟(jì)等環(huán)保議題向中國施壓。因此，中國除要應(yīng)對(duì)“兩反兩保”調(diào)查等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)外，還不應(yīng)忽視“綠色保護(hù)主義”的潛在威脅。

（四）危機(jī)中國際金融體系弊端充分暴露。隨著在世界經(jīng)濟(jì)中的權(quán)重上升，新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)而在國際金融機(jī)構(gòu)中不斷爭(zhēng)取更大話語權(quán)。作為世界上最大的發(fā)展中國家，中國今后應(yīng)團(tuán)結(jié)其他發(fā)展中國家，積極爭(zhēng)取與自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力相匹配的權(quán)利。中國既不能過于高估自己的實(shí)力與作用，也不應(yīng)置身其外，應(yīng)該以更加積極的態(tài)度來參與國際事務(wù)，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并協(xié)同其他發(fā)展中國家爭(zhēng)取更大的話語權(quán)”。

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與各企業(yè)自身特有的環(huán)境變量有著密切的聯(lián)系。歷史地看，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的演進(jìn)過程就是企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變遷在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的具體體現(xiàn)。現(xiàn)實(shí)地看，企業(yè)要得到持續(xù)發(fā)展必須具有獨(dú)特的、不可模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不同企業(yè)在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方面應(yīng)有其自身所特有的特征（周秀霞，2008）。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)本質(zhì)上是一項(xiàng)重要的管理工具和方法，企業(yè)的任何管理行為都是圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)展開的。經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的定位，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的內(nèi)涵與特、評(píng)價(jià)的內(nèi)容及評(píng)價(jià)體系。根據(jù)上述后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特點(diǎn)及評(píng)價(jià)的內(nèi)容都應(yīng)進(jìn)行必要的調(diào)整和改變。

二、后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位

據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心人力資源研究培訓(xùn)中心所屬中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)組織實(shí)施的“2009·中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)者問卷跟蹤調(diào)查”得知：后危機(jī)時(shí)代的中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略為，一是重視企業(yè)創(chuàng)新與拓展內(nèi)需，從低成本、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向差異化競(jìng)爭(zhēng)；二是從“個(gè)人英雄”時(shí)代邁向“企業(yè)群英”時(shí)代，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策水平；三是以內(nèi)部治理和管理創(chuàng)新為基礎(chǔ)，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)；四是重視環(huán)境保護(hù)和企業(yè)社會(huì)責(zé)任，把握綠色發(fā)展新商機(jī)；五是改善國際競(jìng)爭(zhēng)地位，提升全球競(jìng)爭(zhēng)能力。

根據(jù)企業(yè)所面臨的后危機(jī)時(shí)代新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特殊性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)調(diào)整定位為：轉(zhuǎn)戰(zhàn)略、調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)發(fā)展。

首先，金融危機(jī)后，歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體紛紛提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，重振制造業(yè)，鞏固實(shí)體經(jīng)濟(jì)根基。世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的調(diào)整主要集中在一是亞洲生產(chǎn)、美國消費(fèi)模式的“再平衡”；二是發(fā)達(dá)國家的“再工業(yè)化”（余培偉，2010）。發(fā)達(dá)國家實(shí)行“再工業(yè)化”，主要方向是發(fā)展新能源和“低碳產(chǎn)業(yè)”。中國企業(yè)需要從以生產(chǎn)要素低成本優(yōu)勢(shì)為主的低成本、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，走向兼顧國內(nèi)、國際兩個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新型的差異化競(jìng)爭(zhēng)。提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策能力、自主研發(fā)能力和融資能力。中國政府在哥本哈根聯(lián)合國氣候大會(huì)上承諾到2020年單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放比2005年下降40%-45%，并制定相應(yīng)的國內(nèi)統(tǒng)計(jì)、監(jiān)測(cè)、考核辦法，將該減排目標(biāo)作為約束性指標(biāo)納入國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃中。發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)必須有效利用創(chuàng)新能源技術(shù)和減排技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)的健康發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

其次，從總體上看，中國企業(yè)的國際化程度逐漸提高，但是在國際分工中仍主要處于生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)和低附加值狀態(tài)，需要盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，提高品牌知名度及附加值，逐步走向產(chǎn)業(yè)鏈的中高端位置，那么調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式是必然的選擇。一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。退出高消耗、高排放、低產(chǎn)出及沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柈a(chǎn)業(yè)，進(jìn)人低開采、低排放、高產(chǎn)出及成長(zhǎng)性較好的新興行業(yè)；二是進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；三是進(jìn)行生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)企業(yè)轉(zhuǎn)型與結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，謹(jǐn)慎進(jìn)行投資或者并購，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，并為企業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)高度重視人才的儲(chǔ)備與培養(yǎng)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略思維能力，尤其是對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的把握和洞察力，對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的判斷力；提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的用人能力，優(yōu)化高管團(tuán)隊(duì)構(gòu)成。

最后，面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)復(fù)雜的變化，我國走進(jìn)了“十二五規(guī)劃”的開局之年。放眼全球，舊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局難以持續(xù)，世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深刻調(diào)整；建立國際經(jīng)濟(jì)新秩序呼聲增大，世界經(jīng)濟(jì)治理機(jī)制艱難變革；新興市場(chǎng)國家整體實(shí)力上升。如何把握大變局中的大趨勢(shì)、應(yīng)對(duì)大調(diào)整中的大挑戰(zhàn)、抓住大變革中的大機(jī)遇，謀求企業(yè)健康的發(fā)展成為站在這個(gè)新起點(diǎn)上的很多企業(yè)家必須深入思考和著力破解的重大課題。

三、后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特征

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就是企業(yè)在市場(chǎng)交換和競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。這種價(jià)值越大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)胶茫黄髽I(yè)對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的追求，也就是對(duì)這種價(jià)值可持續(xù)實(shí)現(xiàn)的追求。全球金融危機(jī)使世界經(jīng)濟(jì)力量尋求新的平衡，國際分工將面臨重新洗牌，危機(jī)后企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特征是：一是能否提高企業(yè)的自主研發(fā)能力和資本融資能力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；二是管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)應(yīng)該嵌入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，實(shí)現(xiàn)管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的有機(jī)結(jié)合。對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，不僅要評(píng)價(jià)是否達(dá)到經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還應(yīng)該評(píng)價(jià)企業(yè)文化是否有助于實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)、決策系統(tǒng)能否為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供合理保證，企業(yè)是否按預(yù)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的要求建立相應(yīng)的管理系統(tǒng)、有的放矢地采取相應(yīng)的管理手段；三是新時(shí)期企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)除依賴于其直接的經(jīng)濟(jì)資源配置外，越來越依賴于人力資源、社會(huì)資源、和生態(tài)資源的有效配置。注重對(duì)知識(shí)和智力資本等無形資產(chǎn)的評(píng)價(jià)，重視創(chuàng)新業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，整合綠色績(jī)效評(píng)價(jià)和關(guān)注社會(huì)責(zé)任業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)都是后危機(jī)時(shí)代業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)內(nèi)容多維化的體現(xiàn)。

四、后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的選擇

環(huán)境確定性程度的不同會(huì)導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的差異。Govindarajan（1984）的研究表明，面臨高度環(huán)境不確定性的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位傾向于采用主觀性的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)，處于高度的外部環(huán)境不確定的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位采用主觀的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)可以帶來更高的業(yè)績(jī)。Kaplan和Mackey（1992）發(fā)現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境不穩(wěn)定的企業(yè)相比，經(jīng)營(yíng)環(huán)境穩(wěn)定的企業(yè)更多采用以成本為基礎(chǔ)的計(jì)量。同樣在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的企業(yè)相比，在穩(wěn)定市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，財(cái)務(wù)計(jì)量的作用更大（Nanni等，1990）。Chen和Morris（1996）的研究也表明，越面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力的公司越注重非財(cái)務(wù)指標(biāo)。 轉(zhuǎn)貼于

多年來我國企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要采用的是財(cái)政部、國家經(jīng)貿(mào)委等于2002年2月頒布的《企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)操作細(xì)則（修訂）》，此業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系重點(diǎn)評(píng)價(jià)企業(yè)資本效益狀況、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力狀況和發(fā)展能力狀況，由基本指標(biāo)、修正指標(biāo)、評(píng)議指標(biāo)三個(gè)層次共28項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成。2009年頒布的《中央企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核暫行辦法》中提出以EVA為主的年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核和任期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核。2010年1月1日起施行的修訂后的《中央企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核暫行辦法》將年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)分為基本指標(biāo)與分類指標(biāo)，并以基本指標(biāo)為基礎(chǔ)內(nèi)容。基本指標(biāo)包括利潤(rùn)總額和EVA。修訂后的考核辦法突出EVA在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的作用。以上評(píng)價(jià)體系的建立沒有充分反映后金融危機(jī)時(shí)代企業(yè)的發(fā)展效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益的要求。所以，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的選擇應(yīng)服務(wù)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合后危機(jī)時(shí)代經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的特征，改進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，建立基于EVA的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)，并與管理業(yè)績(jī)、創(chuàng)新業(yè)績(jī)、低碳業(yè)績(jī)、及社會(huì)效益業(yè)績(jī)等相結(jié)合的綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。

第一，以EVA作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系總的財(cái)務(wù)指標(biāo)。其他財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置可以參考《企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)操作細(xì)則（修訂）》提供的各項(xiàng)指標(biāo)，重點(diǎn)評(píng)價(jià)企業(yè)資本效益狀況、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、償債能力狀況和發(fā)展能力狀況。

第二，后危機(jī)時(shí)代，企業(yè)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的開拓能力，包括獲持續(xù)訂單的能力應(yīng)構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是否成功的重要內(nèi)容；投資機(jī)會(huì)的把握能力不僅僅是指一般投資獲利能力，還應(yīng)包括并購與企業(yè)自身結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型相符合的整合能力。創(chuàng)新與研發(fā)能力是現(xiàn)代企業(yè)活力的源泉，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源。企業(yè)需要經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新、管理理念的創(chuàng)新和產(chǎn)品的創(chuàng)新為危機(jī)過后強(qiáng)發(fā)展提供動(dòng)力支持。

第三，管理實(shí)際上是以經(jīng)營(yíng)為核心對(duì)企業(yè)人、才、物、信息流的管理。管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)應(yīng)該嵌入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，實(shí)現(xiàn)管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)是否按預(yù)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的要求建立相應(yīng)的管理系統(tǒng)、有的放矢地采取相應(yīng)的管理手段。采用EVA指標(biāo)評(píng)價(jià)時(shí)，不僅要評(píng)價(jià)企業(yè)是否達(dá)到EVA指標(biāo)的要求，還要評(píng)價(jià)企業(yè)為完成既EVA指標(biāo)是否采取了相應(yīng)的管理措施，以及管理措施的合理有效性，并與激勵(lì)約束機(jī)制的設(shè)計(jì)相結(jié)合。

第四，綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展是企業(yè)取得保持持續(xù)發(fā)展能力的基礎(chǔ)。充分考慮企業(yè)發(fā)展對(duì)環(huán)境的影響，建立綠色評(píng)價(jià)指標(biāo)，如低碳業(yè)績(jī)指標(biāo)、低碳政策執(zhí)行指標(biāo)、新能源技術(shù)創(chuàng)新指標(biāo)等。重視社會(huì)績(jī)效的評(píng)價(jià)，其包括對(duì)履行社會(huì)責(zé)任和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體地說，就是企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)股東利益負(fù)責(zé)的同時(shí)，應(yīng)承擔(dān)員工、消費(fèi)者、社區(qū)的社會(huì)責(zé)任，以信譽(yù)度、社會(huì)貢獻(xiàn)率作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

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[2]張蕊.金融危機(jī)下企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的思考[J].會(huì)計(jì)研究，2009(6):23-27.

篇8

資源觀概述

資源的戰(zhàn)略觀(以下簡(jiǎn)稱“資源觀”)重視對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源及其優(yōu)劣勢(shì)的分析,將企業(yè)視為一組資源的集合,認(rèn)為資源在公司之間存在異質(zhì)性,企業(yè)一旦預(yù)先占有某種資源就會(huì)獲得先行動(dòng)者優(yōu)勢(shì),在該資源上獲得強(qiáng)勢(shì)地位,并對(duì)隨后的資源獲取者的成本或收益產(chǎn)生不利影響,從而形成某種資源地位障礙,為企業(yè)帶來持續(xù)的超常收益。因此,資源觀強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略選擇,認(rèn)為公司的戰(zhàn)略任務(wù)就是識(shí)別、發(fā)展和配置與眾不同的戰(zhàn)略相關(guān)資源,以謀求最大化的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。在資源觀下,企業(yè)戰(zhàn)略形成被視為一個(gè)自內(nèi)而外的過程。首先,從企業(yè)所擁有資源的異質(zhì)性著手尋找企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源,評(píng)估這些資源所能產(chǎn)生租金的潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),然后據(jù)此選擇戰(zhàn)略,以充分利用現(xiàn)有資源,并根據(jù)現(xiàn)有資源與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需資源的差距,持續(xù)補(bǔ)充、增加和升級(jí)企業(yè)的資源基礎(chǔ),從而獲得持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略選擇案例及評(píng)析

本文選擇的案例是兩家同樣來自美國西海岸;在同一歷史時(shí)期形成中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的商業(yè)銀行――富國銀行和硅谷銀行,他們?cè)诮厝徊煌馁Y源基礎(chǔ)上,選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略,在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)卻同樣獲得了令人矚目的成功。值得一提的是,這兩家銀行也是在本次次貸危機(jī)中受沖擊較小的商業(yè)銀行。

按照基于資源觀的戰(zhàn)略分析框架,我們可以對(duì)上述兩家在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)取得成功的商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)比分析,考察資源如何影響銀行的戰(zhàn)略選擇以及后續(xù)的戰(zhàn)略實(shí)施。

資源對(duì)比

識(shí)別現(xiàn)有的資源及其異質(zhì)性是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的起點(diǎn),當(dāng)我們把時(shí)間回溯到這兩家銀行選擇向中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域拓展的那個(gè)時(shí)期――20世紀(jì)90年代初,我們可以看到,這兩家銀行擁有完全不同的異質(zhì)性資源(見表2)。

隨著80年代銀行業(yè)解除管制,富國銀行的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布全美國,提供傳統(tǒng)商業(yè)銀行、貨幣市場(chǎng)基金、資產(chǎn)分配、證券組合管理等投資服務(wù)在內(nèi)的多元化金融服務(wù),成為美國第17大的中型銀行。而且,富國銀行科技創(chuàng)新的能力在同業(yè)中表現(xiàn)突出,1980年率先推出了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),1988年又推出了24小時(shí)電話銀行服務(wù),搭建了多渠道的立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

相比之下,硅谷銀行當(dāng)時(shí)是名不見經(jīng)傳的小型區(qū)域銀行,1993年時(shí)只有九家分支機(jī)構(gòu)。硅谷銀行的客戶主要是硅谷的技術(shù)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商和中型商業(yè)機(jī)構(gòu),與其他當(dāng)?shù)劂y行沒有多大的差別。硅谷銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)也僅限于傳統(tǒng)的存貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)。與其他銀行略有差異的是,硅谷銀行與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈有松散的聯(lián)系,盡管意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的重要性,但其業(yè)務(wù)模式仍然相對(duì)保守,一般只是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)向硅谷銀行推薦具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)企業(yè),硅谷銀行將創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展成為存款客戶,并且承諾當(dāng)其有收入的時(shí)候,為其提供應(yīng)收賬款融資服務(wù)。

中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比

如案例背景介紹中所述,20世紀(jì)90年代初,兩家銀行面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力,先后都有了向中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)拓展的動(dòng)機(jī),然而,面對(duì)這樣一個(gè)尚待開發(fā)的潛在市場(chǎng),應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略介入,是擺在兩家銀行面前的現(xiàn)實(shí)問題。基于對(duì)自身資源的分析和評(píng)估,兩家銀行采取了兩種截然不同的戰(zhàn)略來發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)(見表3)。

富國銀行意識(shí)到,在爭(zhēng)取中小企業(yè)客戶方面,直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是區(qū)域性小銀行。雖然其物理網(wǎng)絡(luò)、和金融產(chǎn)品資源與全國大銀行相比是劣勢(shì),但與區(qū)域性小銀行相比則是很大的優(yōu)勢(shì),而這兩種資源正是規(guī)模化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)必不可缺的基礎(chǔ)資源,因此,選擇規(guī)模化的發(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)現(xiàn)有物理網(wǎng)絡(luò)和金融產(chǎn)品資源的充分利用,富國銀行提出了“以更多更好的產(chǎn)品和渠道勝過本地小銀行、并以更多更好的服務(wù)和營(yíng)銷勝過全國大銀行”。此外,要規(guī)

模化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù),成本和收益兩個(gè)關(guān)鍵問題的解決離不開技術(shù)的創(chuàng)新,而富國銀行在科技創(chuàng)新能力方面與同業(yè)相比具有相對(duì)優(yōu)勢(shì),為其進(jìn)行規(guī)模化發(fā)展戰(zhàn)略的選擇提供了保障。

相比富國銀行,硅谷銀行在物理網(wǎng)絡(luò)和金融產(chǎn)品方面沒有任何優(yōu)勢(shì),唯一具有一些差異的是,硅谷銀行在硅谷這個(gè)全世界最具科技創(chuàng)新活力的區(qū)域經(jīng)營(yíng)過程中與當(dāng)?shù)仫L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈形成的松散聯(lián)系,以及他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)重要性認(rèn)識(shí)的逐漸加深。硅谷銀行認(rèn)識(shí)到,在好公司生命周期最盈利的時(shí)點(diǎn),如果能識(shí)別出有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶,并在其生命周期最盈利時(shí)點(diǎn)之前爭(zhēng)取到這些客戶,對(duì)銀行來說至關(guān)重要。而風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有天生靈敏的嗅覺和獨(dú)特的判斷力,并且能在提供融資的同時(shí),提供創(chuàng)業(yè)企業(yè)所需要的增值服務(wù),往往這些增值服務(wù)能幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)降低成長(zhǎng)道路上的風(fēng)險(xiǎn),以更加快的速度取得成功。因此,與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈子達(dá)成緊密的合作伙伴關(guān)系,不僅有利于獲得具有潛質(zhì)的客戶,而且還有利于風(fēng)險(xiǎn)的控制。1993年,硅谷銀行第二任執(zhí)行總裁上任后,做出了專注化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)的戰(zhàn)略選擇,即充分利用風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)資源,專注于為有風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)支持的技術(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供深度金融服務(wù)。

優(yōu)化資源對(duì)比

在做出戰(zhàn)略選擇后,兩家銀行重新審視自己所擁有的資源與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需要資源的差距,并根據(jù)資源缺口有針對(duì)性地補(bǔ)充、增加和升級(jí)資源基礎(chǔ)(見表4)。

富國銀行

開發(fā)以信用評(píng)分系統(tǒng)為核心的交易型信貸技術(shù)。盡管具備了物理網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品資源可以用于規(guī)模化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù),然而,通過傳統(tǒng)的信貸流程(信用調(diào)查、評(píng)審、發(fā)放、貸后管理)處理小企業(yè)貸款無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益(成本過高)。富國銀行意識(shí)到,要高效處理數(shù)量龐大的中小企業(yè),尤其是小型和微小型企業(yè)的貸款申請(qǐng),必須充分發(fā)展交易型信貸技術(shù)以及更加簡(jiǎn)化的信貸流程。為此,富國銀行投入大量的財(cái)力和人力開發(fā)了信用評(píng)分系統(tǒng),并從商業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)購買客戶信用信息(平均每月每個(gè)客戶100條信息),對(duì)客戶行為進(jìn)行跟蹤分析。借助信用評(píng)分系統(tǒng),富國銀行1995年開始“企業(yè)通”產(chǎn)品的直銷,即采用簡(jiǎn)化流程的方式向年銷售額低于200萬美元的企業(yè)提供上限為10萬美元的貸款,大部分貸款通過郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放,無需客戶經(jīng)理。利用這樣一個(gè)小企業(yè)貸款批量化自動(dòng)處理系統(tǒng)替代了人工貸前審查和信貸管理,富國銀行小企業(yè)貸款處理的成本保持著業(yè)界最低水平。

構(gòu)建高效的交叉銷售平臺(tái)。在提升中小企業(yè)金融服務(wù)收益方面,富國銀行不遺余力地推行“交叉銷售策略”,提出以客戶為中心的營(yíng)銷,開展全面的金融服務(wù),滿足客戶在財(cái)務(wù)方面的所有需求,從而提高中小企業(yè)金融服務(wù)的綜合收益,從追求“單位貸款利潤(rùn)率”轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆皢挝还蛦T利潤(rùn)率”。富國交叉銷售業(yè)績(jī)非常突出,平均可以向一個(gè)公司客戶推銷3.5個(gè)金融產(chǎn)品,向個(gè)人客戶平均推銷5.5個(gè)產(chǎn)品。這種交叉銷售的模式大大提高了富國銀行對(duì)客戶資源的利用能力,實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。

富國銀行深刻認(rèn)識(shí)到,要持續(xù)增加單位雇員利潤(rùn)率,必須為雇員提供技術(shù)支撐平臺(tái),為此,富國銀行建立了一個(gè)高效的客戶關(guān)系管理平臺(tái),為每一個(gè)客戶經(jīng)理提供整合的客戶信息庫和金融產(chǎn)品知識(shí)庫,來取代他們現(xiàn)有的建在Excel和Access的產(chǎn)品部門間割裂的客戶和產(chǎn)品信息文件。并基于客戶信息庫,建立了目標(biāo)客戶識(shí)別模型以及回應(yīng)預(yù)測(cè)模型,用于有效識(shí)別客戶的潛在需求,提高大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。此外,客戶經(jīng)理每一個(gè)與客戶交互的歷史都被記錄在系統(tǒng)中,對(duì)于在超出服務(wù)反饋標(biāo)準(zhǔn)邊緣的服務(wù)請(qǐng)求會(huì)有自動(dòng)的預(yù)警與升級(jí)。而對(duì)于管理者來說,這樣一個(gè)平臺(tái)同時(shí)提供了他們對(duì)每一個(gè)人員責(zé)任與績(jī)效的監(jiān)控工具。基于這樣一個(gè)強(qiáng)大的交叉營(yíng)銷平臺(tái),經(jīng)過培訓(xùn)的客戶經(jīng)理能夠針對(duì)所有客戶進(jìn)行各種金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù),從而全面提升了富國銀行中小企業(yè)金融服務(wù)的綜合收益。

此外,針對(duì)客戶不同的需求,富國銀行鼓勵(lì)通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品組合來滿足客戶的需要。富國銀行充分利用了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),發(fā)展至今,擁有80個(gè)業(yè)務(wù)單元,高度標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化的金融服務(wù)產(chǎn)品覆蓋了客戶整個(gè)生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求,為規(guī)模化的營(yíng)銷提供了有效的支持。 硅谷銀行

以風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)為依托發(fā)展關(guān)系型信貸技術(shù)。硅谷銀行的戰(zhàn)略選擇是,為特定類別的企業(yè)(技術(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè))提供深度的服務(wù),由于這類企業(yè)一般都處于變化很快的新興行業(yè)中,風(fēng)險(xiǎn)很難把握,在傳統(tǒng)銀行體系中基本找不到可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。硅谷銀行意識(shí)到,必須借助外部力量來深入了解這類企業(yè),發(fā)展關(guān)系型信貸技術(shù),這個(gè)外部力量就是專注于這類企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),因此,與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系成為硅谷銀行最重要的策略之一。

經(jīng)過多年的積累,硅谷銀行建立了一個(gè)獨(dú)一無二的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò),硅谷銀行為550多家風(fēng)險(xiǎn)投資提供服務(wù),同時(shí)還是其中300多家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的股東或有限合伙人,以此建立更堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。此外,硅谷銀行還作為有限合伙人和一些頂尖的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)一起投資,大大加強(qiáng)了硅谷銀行與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之間的紐帶和知識(shí)信息交流。通過和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的緊密合作和信息分享,硅谷銀行不僅獲得了優(yōu)質(zhì)的高成長(zhǎng)中小企業(yè)客戶資源,更為重要的是,在專注的行業(yè)中積累了一般商業(yè)銀行難以獲得的經(jīng)驗(yàn),使其對(duì)處于這些動(dòng)態(tài)發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)有很深刻的理解,對(duì)動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)中的企業(yè)所面臨的真正風(fēng)險(xiǎn)和收益有更全面的把握,全面提高了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和機(jī)會(huì)判斷的能力。這使得硅谷銀行能比傳統(tǒng)銀行更有效地與其目標(biāo)客戶建立信任關(guān)系,并能夠用創(chuàng)新的方法滿足這些客戶的個(gè)性化需求,因而在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中享有很高的聲譽(yù),客戶具有很高的忠誠度。

強(qiáng)調(diào)金融服務(wù)方案的量身定制能力和增值服務(wù)能力。硅谷銀行認(rèn)為,盡職調(diào)查、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和談判能力是銀行進(jìn)行關(guān)系型信貸應(yīng)該具備的重要能力,硅谷銀行強(qiáng)調(diào)基于深度盡職調(diào)查,為客戶量身定制金融服務(wù)方案的能力。要求服務(wù)方案必須依據(jù)客戶的實(shí)際需要量身定制,以充分利用和延伸客戶關(guān)系經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能。

強(qiáng)調(diào)量身定制服務(wù)方案的能力還與硅谷銀行特殊的盈利模式有重要的關(guān)系,硅谷銀行認(rèn)為,即使客戶因某種原因不能償還貸款,有時(shí)也有可能成為成功的公司。因此,硅谷銀行為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供融資服務(wù),除了利率上浮以外,還堅(jiān)持獲取具有增值潛力的認(rèn)股權(quán),通過上市后獲取高額投資收益來對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)。認(rèn)股權(quán)的比例、利率上浮水平都需要根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿ΑL(fēng)險(xiǎn)大小、銀企關(guān)系等多種因素來綜合確定,需要客戶經(jīng)理對(duì)行業(yè)有深入的理解和高超的談判技巧。

此外,借鑒風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)為投資企業(yè)提供增值服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),硅谷銀行還特別強(qiáng)調(diào)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的增值服務(wù)能力,致力于幫助各種規(guī)模、各種階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展。基于對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展有深刻的理解,硅谷銀行為這類企業(yè)不同發(fā)展階段量身定制服務(wù)方案,并為企業(yè)提供附加增殖服務(wù)。除了與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò),硅谷銀行還和創(chuàng)業(yè)企業(yè)、私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)服務(wù)中介建立了合作關(guān)系,還建立了專門為小企業(yè)提供管理、營(yíng)銷、保險(xiǎn)、辦公場(chǎng)地、家具等產(chǎn)品和服務(wù)的渠道資源,通過這些網(wǎng)絡(luò)和資源,硅谷銀行能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)提供增值服務(wù),幫助其找到合適的天使投資人/風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)/私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu),解決其不同發(fā)展階段的融資需求,找到發(fā)展過程中需要的各種主要資源,實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

建立與關(guān)系型信貸相適應(yīng)的組織與激勵(lì)機(jī)制。由于中小企業(yè)金融服務(wù)存在突出的信息不對(duì)稱和信息傳遞的問題,特別是在硅谷銀行所專注的新興行業(yè),信息不對(duì)稱的情形更加嚴(yán)重。因此,相對(duì)于交易型信貸,關(guān)系型信貸不僅對(duì)客戶經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力有很高的要求,而且對(duì)客戶經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)也有很高的要求,可以說,客戶經(jīng)理是開展關(guān)系型信貸的關(guān)鍵資源。為適應(yīng)關(guān)系型信貸的這種特點(diǎn),硅谷銀行對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了適應(yīng)性的調(diào)整,拆分為九個(gè)分支機(jī)構(gòu),每個(gè)分支機(jī)構(gòu)類似于一個(gè)獨(dú)立的迷你小銀行,分別由兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的管理人員負(fù)責(zé)管理,一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理,另一個(gè)負(fù)責(zé)信貸決策。這兩個(gè)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人管理不超過八個(gè)高級(jí)客戶關(guān)系經(jīng)理,這些高級(jí)客戶關(guān)系經(jīng)理在客戶量身定制貸款交易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、談判方面都具有豐富的經(jīng)驗(yàn),他們直接與客戶接觸,深入了解客戶的需求。80%的信貸決策都是由分支機(jī)構(gòu)決定,改善了軟信息傳遞困難影響信貸決策的問題,大大提高了服務(wù)效率。

伴隨著組織機(jī)構(gòu)重組,硅谷銀行建立了獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制。為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供信貸融資,通常可以獲得一定比例的認(rèn)股權(quán),這部分認(rèn)股權(quán)在企業(yè)后續(xù)融資或上市的時(shí)候可以變現(xiàn),由于企業(yè)的高成長(zhǎng)性,來自于認(rèn)股權(quán)的收入很高,被分為四個(gè)部分:主要部分留在銀行作為經(jīng)營(yíng)收入,剩下的部分被分為大中小三份,其中大份給高級(jí)客戶關(guān)系經(jīng)理(也就是談判拿到認(rèn)股權(quán)的人);中份獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品組合經(jīng)理和分析師,他們?yōu)楦呒?jí)客戶關(guān)系經(jīng)理提供技術(shù)支持;小份在分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和其他人員之間分配。通過讓客戶經(jīng)理分享利益的激勵(lì)機(jī)制,硅谷銀行將關(guān)系型信貸中的道德風(fēng)險(xiǎn)降到了最低,同時(shí)有效調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)理的積極性。

通過上述兩個(gè)案例的對(duì)比,我們可以清楚地看到兩家銀行根據(jù)自身不同的資源特點(diǎn)選擇了不同的發(fā)展戰(zhàn)略,又針對(duì)資源缺口,進(jìn)行持續(xù)性的資源優(yōu)化,在特定的資源上形成強(qiáng)勢(shì)地位,從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從目前來看,富國銀行在中小企業(yè)客戶資源的規(guī)模和廣度、硅谷銀行在其特定行業(yè)中小企業(yè)市場(chǎng)的聲譽(yù)和深度服務(wù)能力都是同類銀行很難在短時(shí)期內(nèi)超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略選擇的幾點(diǎn)啟示

中小企業(yè)金融服務(wù)是一個(gè)新興的市場(chǎng),與大企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)相比,這個(gè)市場(chǎng)具有更為顯著的廣度和深度。從橫向看,由于涵蓋了眾多行業(yè)、眾多規(guī)模、眾多發(fā)展階段的中小企業(yè),這個(gè)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)膹V度和多元性。從縱向看,相比大企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)的穩(wěn)定性,中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)更具動(dòng)態(tài)性,中小企業(yè)從初創(chuàng)、成長(zhǎng)、到成熟的發(fā)展過程,給商業(yè)銀行帶來了開展專注化縱深服務(wù)的機(jī)會(huì)。這樣一個(gè)既廣又深的新興市場(chǎng),為商業(yè)銀行的多樣化和差異化發(fā)展提供了充足的空間。正如我們所看到的,富國銀行和硅谷銀行分別走的是規(guī)模化和專注化兩條截然不同的發(fā)展道路,但同樣都獲得了成功,我們從中可以獲得一些重要的啟示。

大小商業(yè)銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)上的比較優(yōu)勢(shì)并非絕對(duì)。由于中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)信息不對(duì)稱的情況十分突出,通常,關(guān)系型信貸技術(shù)被認(rèn)為是解決中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)信息不對(duì)稱問題的最佳方法,而小銀行由于具有地緣和人緣資源以及決策線短而在開展關(guān)系型信貸上有優(yōu)勢(shì),被認(rèn)為在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)比大銀行更具優(yōu)勢(shì),也因此有“大銀行服務(wù)大企業(yè),小銀行服務(wù)小企業(yè)”的說法。

然而,我們從富國銀行的成功案例中可以看到,以信用評(píng)分為核心的交易型信貸技術(shù)同樣也可以在中小企業(yè)金融服務(wù)上得到成功的應(yīng)用,由于具備雄厚的資金、人才和技術(shù)實(shí)力,大銀行在開發(fā)信用評(píng)分,資產(chǎn)支持型信貸技術(shù)等交易型信貸技術(shù)方面具有優(yōu)勢(shì),而這種優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)其在開展關(guān)系型信貸方面的劣勢(shì),從而同樣能夠在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)獲得成功。

在我國,由于信用體系不完善、資產(chǎn)評(píng)估、登記、抵押、變現(xiàn)的配套法規(guī)政策仍有待健全,信用評(píng)分和資產(chǎn)支持型信貸技術(shù)的使用受到很大的限制,這也導(dǎo)致在我國目前的中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)中,關(guān)系型信貸仍占據(jù)主流地位,小銀行較之大銀行仍然具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然而,隨著規(guī)制環(huán)境的改善和銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的提高,大銀行是有可能通過交易型信貸技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用,獲取后發(fā)優(yōu)勢(shì),在服務(wù)的廣度上對(duì)小銀行形成挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行既要基于現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)選擇戰(zhàn)略,更要通過創(chuàng)新和變革持續(xù)優(yōu)化資源。從案例評(píng)析可以看到,在進(jìn)入中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)之初,富國銀行若沒有發(fā)達(dá)的物理網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品資源,規(guī)模化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)便失去了基礎(chǔ);硅谷銀行若沒有獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)信息網(wǎng)絡(luò),專注化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)就缺少了依托。如果說戰(zhàn)略選擇是基于銀行現(xiàn)有資源的取舍問題,那么,確定戰(zhàn)略后的優(yōu)化資源則是更為艱巨的任務(wù),直接關(guān)系到戰(zhàn)略能夠真正落實(shí),取得成功。

優(yōu)化資源本質(zhì)上是企業(yè)所做的一系列變革,需要銀行具備持續(xù)創(chuàng)新和變革的能力,即通過持續(xù)創(chuàng)新形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在上述案例中,同樣面對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)成本高,收益低的難題,富國銀行通過交易型信貸技術(shù)創(chuàng)新,用規(guī)模化降低服務(wù)成本;硅谷銀行則是通過與客戶建立長(zhǎng)期、深入的合作關(guān)系用時(shí)間攤薄服務(wù)成本。富國銀行建立強(qiáng)大的營(yíng)銷平臺(tái),推行交叉銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及組合增加綜合收益;而硅谷銀行則是通過客戶經(jīng)理定制化服務(wù)的能力獲取認(rèn)股權(quán),以對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失。他們都做到了基于現(xiàn)有資源,并沿著戰(zhàn)略方向持續(xù)不斷地優(yōu)化資源,其創(chuàng)新和變革能力值得我國商業(yè)銀行學(xué)習(xí)。

篇9

在很多人孜孜不倦探求銷售報(bào)表時(shí)，往往忽略了陜汽集團(tuán)董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)的一句話，“我們是發(fā)自內(nèi)心地關(guān)愛卡車司機(jī)”，殊不知這句話的背后，隱含著巨大的“人文”利潤(rùn)。

在一句“關(guān)愛卡車司機(jī)”的帶動(dòng)下，陜汽集團(tuán)全國首發(fā)了《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》、發(fā)起并舉辦了首屆中國卡車司機(jī)節(jié)、行業(yè)首個(gè)《陜汽重卡客戶關(guān)懷工程》、征集行業(yè)首個(gè)《中國卡車司機(jī)之歌――海闊天空》、舉辦中國首屆全國超級(jí)卡車越野大賽、國內(nèi)首本《中國卡車司機(jī)》雜志……面對(duì)1300萬的中國卡車司機(jī)，陜汽集團(tuán)可謂做到了將關(guān)愛進(jìn)行到底。

人文關(guān)愛是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)工程，縱有諸多挑戰(zhàn)，在分析者眼中，這仍是一筆劃算的交易。僅2010年上半年，陜汽集團(tuán)重卡銷量突破6萬輛，同比增長(zhǎng)152％，銷售收入133.18億元，出口保持行業(yè)第一，市場(chǎng)份額大幅提升。或許，通過外部人文關(guān)懷工程帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)品牌系統(tǒng)向細(xì)分的消費(fèi)需求靠攏，才是多年來陜汽集團(tuán)幾番出手的最大醉翁之意，而這也正是陜汽集團(tuán)力求自我更新的下一個(gè)方向。

服務(wù)型制造，擴(kuò)張的另一種可能

“單純追求利益最大化的企業(yè)可能是最賺錢的企業(yè)。有愿景、有核心價(jià)值觀、有行為規(guī)范、充滿仁愛的企業(yè)才能成為企業(yè)中的君子，才能夠贏得社會(huì)的信賴和尊重。”以3倍于行業(yè)增速發(fā)展勢(shì)頭沖擊中國乘用車第一陣營(yíng)的東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司總經(jīng)理大谷俊明的一番言論，仍然適用于我國商用車領(lǐng)域。

2010年上半年，國內(nèi)主流重卡企業(yè)銷量幾乎全線飄紅，重卡企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得異常激烈，無論是一汽解放、東風(fēng)商用車、中國重汽這樣的標(biāo)桿企業(yè)還是集瑞聯(lián)合重卡這樣的新興市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，都曾喊出要成為“中國第一重卡”的口號(hào)，但經(jīng)過幾多洗禮后卻愈發(fā)認(rèn)識(shí)到，要想取得持久發(fā)展，提高企業(yè)信譽(yù)度和品牌美譽(yù)度才是關(guān)鍵所在。自是各顯神通，陜汽集團(tuán)獨(dú)辟蹊徑，正在尋找一條符合中國重卡市場(chǎng)特點(diǎn)的企業(yè)持久發(fā)展之道。

已不再滿足于重復(fù)性工作的陜汽集團(tuán)，眼下的野心則是將純粹的經(jīng)營(yíng)模版復(fù)制到自身關(guān)愛活動(dòng)的每一個(gè)縫隙中。看上去，這似乎只是在一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中再擴(kuò)大銷售額的工作，但方紅衛(wèi)顯然希望賦予這個(gè)新營(yíng)銷更多的意義，“我們的服務(wù)型制造開創(chuàng)了中國重卡行業(yè)的新模式，我們會(huì)成為行業(yè)內(nèi)綜合能力最強(qiáng)的重載移動(dòng)服務(wù)解決方案提供商，實(shí)現(xiàn)從出售最終產(chǎn)品的單一制造企業(yè)向提供全面解決方案的服務(wù)型制造企業(yè)的提升，為客戶創(chuàng)造最大效益。”方紅衛(wèi)試圖要在中國開創(chuàng)一些新的業(yè)務(wù)模式，而這種潛在的新模式被解讀為“人文”營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在一些成熟的企業(yè)中，人文概念已經(jīng)逐漸滲透到了企業(yè)的營(yíng)銷管理中，但對(duì)消費(fèi)者來說，一提到人文關(guān)愛，首先想到的往往是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者做了哪些善事，他們認(rèn)為企業(yè)人文關(guān)愛的主要體現(xiàn)方式就是短期性的慈善捐款，缺乏相應(yīng)的組織運(yùn)作能力和誠信監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)中國重卡企業(yè)試圖以“更聰明的方式”進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作時(shí)，等待他們的倒未必是個(gè)令人滿意的結(jié)果，不過在這一運(yùn)作中，陜汽集團(tuán)無疑成為了實(shí)踐“人文”營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略的主角，并逐漸抓住了另一根稻草――通過關(guān)愛工程實(shí)施營(yíng)銷大戰(zhàn)。

360億商機(jī)，更大的舞臺(tái)

沒有哪個(gè)行業(yè)能像汽車業(yè)的王者之爭(zhēng)那樣兼具商業(yè)價(jià)值和觀賞性。2008年下半年國際金融危機(jī)席卷全球，重卡行業(yè)慘遭沖擊，國際出口幾乎停滯，國內(nèi)需求大幅下滑，這給剛剛上任陜汽集團(tuán)董事長(zhǎng)的方紅衛(wèi)一個(gè)“下馬威”。困難面前，這位40多歲的陜西漢子沒有退縮，他經(jīng)年不熄的汽車夢(mèng)想，尤其是他通過多年努力打造而成的管理團(tuán)隊(duì)，能夠在博弈大局中和諧運(yùn)作，為這家國內(nèi)土生土長(zhǎng)的汽車制造商變身現(xiàn)代企業(yè)、建立現(xiàn)代管理體系與技術(shù)研發(fā)體系奠定了基礎(chǔ)。

在由中國機(jī)械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)、機(jī)械工業(yè)經(jīng)濟(jì)管理研究院等單位聯(lián)合主辦的2010年中國機(jī)械工業(yè)500強(qiáng)會(huì)上，陜汽集團(tuán)以總評(píng)94.74分的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力榮獲本年度中國機(jī)械500強(qiáng)第26位，再次蟬聯(lián)陜西省入圍企業(yè)榜首。把企業(yè)做成中國的大型企業(yè)已經(jīng)實(shí)屬不易，方紅衛(wèi)卻還要把陜汽推向另一個(gè)世界級(jí)的舞臺(tái)。

篇10

【關(guān)鍵詞】發(fā)展戰(zhàn)略；數(shù)碼噴墨；紡織品

經(jīng)過40多年的演進(jìn)和發(fā)展，戰(zhàn)略管理理論體系以及構(gòu)筑起來，形成許多有代表行的理論，如過程論、產(chǎn)業(yè)論、資源論、能力論、博弈論、風(fēng)險(xiǎn)論、環(huán)境論、競(jìng)合論、生態(tài)論等具體內(nèi)容、技術(shù)與研究方法隨著時(shí)間的推移和環(huán)境的變化不斷被擴(kuò)充和更新。其實(shí)不論是哪種類型的學(xué)派或者理論，都把獲得高于平均水平的投資收益率和創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為制訂和實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的兩個(gè)基本目的。

在這一背景下，對(duì)戰(zhàn)略管理理論的了解和分析就顯得非常有必要。中國企業(yè)要有效地分析外部環(huán)境和自身?xiàng)l件，及時(shí)把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)與合作的觀點(diǎn)，建設(shè)良好的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，發(fā)展核心能力，獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

本文結(jié)合目前數(shù)碼噴墨市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，在對(duì)戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，提出本文的研究課題和方向，隨后結(jié)合IW公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從IW公司的發(fā)展歷程實(shí)際出發(fā)，分析IW公司目前的整體運(yùn)營(yíng)狀況，公司的優(yōu)勢(shì)和所面臨的困境，并找出問題所在的原因，在對(duì)IW公司的整體戰(zhàn)略分析中，為了保證企業(yè)今后高速發(fā)展擴(kuò)張的需要，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，提出有效的發(fā)展戰(zhàn)略方案，對(duì)IW公司的戰(zhàn)略管理能夠有效的實(shí)施提出解決方案。因此，研究“IW公司發(fā)展戰(zhàn)略”這一課題具有現(xiàn)實(shí)意義。

一、IW公司內(nèi)外部因素分析

1.外部環(huán)境分析

（1）傳統(tǒng)紡織業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

紡織工業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)，在過去得到快速發(fā)展的同時(shí)，其資源消耗和環(huán)境污染也日益引起人們的關(guān)注，特別是紡織印染行業(yè)，其污染物排放量占整個(gè)紡織行業(yè)的80%以上，加之國內(nèi)印染行業(yè)創(chuàng)新性不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品附加值低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，傳統(tǒng)印染行業(yè)急切需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（2）紡織品數(shù)碼噴墨印花市場(chǎng)的前景分析；

隨著紡織品印花市場(chǎng)需求的變化，提高印花生產(chǎn)的靈活性并降低傳統(tǒng)印花所需制版成本，已成為影響目前印染企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。采用數(shù)碼噴墨印花，即使印花批量小到5米，也可以維持一個(gè)較低的生產(chǎn)成本，而生產(chǎn)效率的大幅提高幾乎可以真正做到“所見即所得”。預(yù)計(jì)數(shù)碼噴墨印花在今后5年內(nèi)有可能占到全部印花紡織品產(chǎn)量的10%，這很有可能意味著一個(gè)接近200億美元/年規(guī)模的龐大印花紡織品消費(fèi)市場(chǎng)正在逐漸形成。中國和鄰國印度目前是世界上最大的2個(gè)紡織品印染大國，在我國周邊也聚集了諸如越南、泰國、老撾、柬埔寨、韓國、土耳其等印花服裝企業(yè)集中的市場(chǎng)。

（3）紡織品數(shù)碼噴墨印花市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析

紡織品數(shù)碼噴墨印花技術(shù)盡管已有多年的研究開發(fā)歷史，但由于作為加工對(duì)象的紡織品，其纖維組成、織物組織結(jié)構(gòu)及印花前后道處理工藝復(fù)雜，要求噴墨印花系統(tǒng)必須高效集成硬件、軟件、精細(xì)化工以及各種輔助設(shè)備，方能協(xié)調(diào)好印花過程中的各種變量以最大程度體現(xiàn)數(shù)碼噴墨印花效果。國外數(shù)碼噴墨印花設(shè)備和墨水也處于產(chǎn)品性能完善和小規(guī)模市場(chǎng)化應(yīng)用過程中，還未完全成熟。專家指出，目前我國的數(shù)碼噴墨印花技術(shù)與國外處于同一起跑線，如果能夠率先實(shí)現(xiàn)這一技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，將大力推動(dòng)紡織印染行業(yè)產(chǎn)品升級(jí)換代，搶占這一領(lǐng)域在國際市場(chǎng)上的發(fā)展先機(jī)，提高我國紡織產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.內(nèi)部因素分析

（1）IW公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)分析

①IW公司應(yīng)數(shù)字化印刷產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而成立，針對(duì)目前國內(nèi)印染行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)整升級(jí)，在研發(fā)上進(jìn)行大量的投入，在數(shù)碼噴墨印花技術(shù)上取得了突破性的進(jìn)展。數(shù)碼噴墨印花技術(shù)是一種全新的紡織品印花方式，它掘棄了傳統(tǒng)印花需要制版這一環(huán)節(jié)，在紡織品上直接噴印或者轉(zhuǎn)移印花，可實(shí)現(xiàn)快速、小批量、多品種、多花色印花。該技術(shù)的應(yīng)用與不斷完善，給我國傳統(tǒng)紡織印染業(yè)帶來了一個(gè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，它將改變目前紡織印染業(yè)“高耗能、高污染、高排放、低附加值”的尷尬局面。

②IW公司通過原始創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，開發(fā)整套以產(chǎn)業(yè)化推廣為目標(biāo)的紡織品數(shù)碼噴墨印花系統(tǒng)，力爭(zhēng)在低成本高穩(wěn)定性數(shù)碼噴墨印花墨水、模塊化噴墨印花裝備、紡織品前后道處理工藝等方面重點(diǎn)突破并形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，面向海內(nèi)外市場(chǎng)推廣數(shù)碼噴墨印花系統(tǒng)解決方案。提高我國印染行業(yè)的技術(shù)水平和參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

（2）IW公司內(nèi)部劣勢(shì)分析

IW噴墨公司的產(chǎn)品定位是全球市場(chǎng)，但是IW公司屬于中小企業(yè)類型，在戰(zhàn)略管理的現(xiàn)狀存在諸多問題，如企業(yè)的基層員工幾乎參與不到企業(yè)的戰(zhàn)略定位，財(cái)務(wù)管理不健全，缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴(yán)重，缺乏戰(zhàn)略制定和執(zhí)行方面的技能，定位不準(zhǔn)、脫離實(shí)際等問題，這和參與國際競(jìng)爭(zhēng)的能力差異很大，也對(duì)自身發(fā)展戰(zhàn)略提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

二、IW公司整理運(yùn)營(yíng)狀況分析：

IW公司作為成千上萬的中小型企業(yè)，同樣面臨著同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在數(shù)碼印花噴墨行業(yè)上運(yùn)作過程中，必然受IW公司領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人價(jià)值觀影響企業(yè)戰(zhàn)略定位，在很多方面存在局限性。因此IW公司的戰(zhàn)略管理還處于比較低的水平。戰(zhàn)略決策一般是非正式的，隱形的、非明確的，僅僅作為應(yīng)急措施而制定。戰(zhàn)略制訂的決策人員在戰(zhàn)略決策過程中，通常是靠自己的直覺，或?qū)﹂L(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的大致設(shè)想做出決策的。同時(shí)決策人員又是公司經(jīng)營(yíng)者和利益相關(guān)者，幾乎很少采納員工的建議和考慮其利益，戰(zhàn)略管理的變化程度較大，戰(zhàn)略制定期限一般較短，管理過程也僅僅局限于數(shù)碼印花行業(yè)的某個(gè)領(lǐng)域或產(chǎn)品。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.IW公司有5家全資子公司，由于其組織機(jī)構(gòu)劃分不清，人員素質(zhì)偏低，信息在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中很難充分發(fā)揮作用，導(dǎo)致管理不健全；

2.IW公司的最高決策層沒有意識(shí)到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運(yùn)行僅出于對(duì)眼前信息的即使利用和短期出現(xiàn)的市場(chǎng)需求而制定戰(zhàn)略決策，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，無法清楚在同行業(yè)中所處的地位，更無法確定往哪個(gè)方向發(fā)展；

3.由于IW公司的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)什么是戰(zhàn)略、戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為戰(zhàn)略太虛幻，無法落到實(shí)處，因此短期決策行為嚴(yán)重，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。雖然在發(fā)展過程中，最高決策人員在頻繁的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中自身認(rèn)識(shí)不斷提高，在某些方面已經(jīng)意識(shí)到戰(zhàn)略管理的重要性，但是決策人員由于自身能力的原因，對(duì)制定什么樣的戰(zhàn)略、如何制定戰(zhàn)略以及怎樣有效的執(zhí)行戰(zhàn)略都缺乏正確的認(rèn)識(shí)；

4.IW公司從初期創(chuàng)業(yè)到發(fā)展到參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)過了7年多的時(shí)間，但是仍然無法明確自己的定位，總是跟在規(guī)模較大的企業(yè)后面，結(jié)果一直處于被動(dòng)的局面。雖然在一定程度上制定了發(fā)展戰(zhàn)略，但這也僅僅是通過主觀想象制定戰(zhàn)略方案，結(jié)果其定位總是偏離企業(yè)自身的實(shí)際，難以對(duì)公司的發(fā)展起到真正的指導(dǎo)作用。

三、制定發(fā)展戰(zhàn)略方案

為了使IW公司在新興的數(shù)碼紡織印花市場(chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，需要制定長(zhǎng)期并且行之有效的戰(zhàn)略管理方案；通過紡織行業(yè)的現(xiàn)狀和前景的分析，以及IW公司的內(nèi)外部因素分析，實(shí)施戰(zhàn)略管理的研究和探索，從而制定出適應(yīng)于IW公司的戰(zhàn)略管理方案。

主要實(shí)施方案如下：

1.加強(qiáng)IW公司決策人員的培訓(xùn)，提高其自身能力。

IW公司作為中小型企業(yè)，雖然通過10年的經(jīng)營(yíng)，但由于公司把90%以上的人力和物力投入到了銷售部門，在銷售業(yè)績(jī)不斷提高的同時(shí)，其他部門人員發(fā)展萎縮，幾乎沒有晉升空間，造成了優(yōu)秀的人才逐步流失，在職人員素質(zhì)偏低。對(duì)于公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃很難執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)。

首先要加強(qiáng)決策人員的培訓(xùn)，建立起一套完善的培訓(xùn)體系，讓決策人員真正理解戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與執(zhí)行要符合公司實(shí)際情況，在制定戰(zhàn)略管理過程中，不斷提高自身能力，增強(qiáng)部門之間的溝通與合作，讓員工充分明白和理解公司戰(zhàn)略管理的目標(biāo)，并按照戰(zhàn)略規(guī)劃的方向邁進(jìn)。

其次，對(duì)新員工有全面的培訓(xùn)計(jì)劃，尤其對(duì)銷售等部門進(jìn)行特殊培訓(xùn)項(xiàng)目，對(duì)所有員工都有持續(xù)不斷的培訓(xùn)。

2.公司決策層不再居于信息傳播中心，普通員工可以有更多機(jī)會(huì)理解企業(yè)的戰(zhàn)略制定。

為了能夠讓員工有更多的機(jī)會(huì)接觸和理解公司的戰(zhàn)略制定，可以從以下幾點(diǎn)做起：（1）開放的溝通；IW公司可以把公司絕大部分信息向員工開放，或與供應(yīng)商和客戶共享，充分發(fā)揮信息互動(dòng)的作用，使其公司信息能夠提高透明度，信息共享為充分交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)。當(dāng)然，誰有權(quán)閱讀何種信息，都要有明確的規(guī)范。（2）充分授權(quán)；IW公司在工作上應(yīng)有很大的自由度，這樣可以提高員工積極主動(dòng)的工作，用更有效的方式來完成工作。同時(shí)，充分授權(quán)不僅可以提高公司流程的順利進(jìn)行，還能夠讓員工更靈活地處理和解決問題。（3）團(tuán)隊(duì)合作；在當(dāng)今社會(huì)，只有依靠團(tuán)隊(duì)精神和通力合作才能取得成功。IW公司應(yīng)強(qiáng)調(diào)組織上下團(tuán)隊(duì)協(xié)作，同時(shí)也要注重個(gè)人成功的獲得。

3.尋找差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，制定特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

IW公司的決策層制定的戰(zhàn)略方案更多的是為了完成銷售業(yè)績(jī)而制定的，因此偏離了戰(zhàn)略定位的意義，戰(zhàn)略方案變成了銷售目標(biāo)，讓公司員工認(rèn)為公司的戰(zhàn)略發(fā)展就是銷售的發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成就成為公司發(fā)展的唯一目的。

因此，要正確理解戰(zhàn)略管理，并制定多元化的戰(zhàn)略方案。依據(jù)行業(yè)發(fā)展和本公司自身優(yōu)劣勢(shì)分析，應(yīng)制定差異化的戰(zhàn)略方案，即在新興的數(shù)碼紡織行業(yè)的市場(chǎng)中以發(fā)展創(chuàng)新的高速度起到重要作用，公司的競(jìng)爭(zhēng)策略在于不斷的開發(fā)新產(chǎn)品和高新技術(shù)，從而在數(shù)碼印花行業(yè)異軍突起，快速占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

4.加強(qiáng)公司的人力資源管理，改變管理人員滯后的管理理念建立正確的人才觀，重視員工的個(gè)人發(fā)展等。

四、結(jié)論

本文通過對(duì)數(shù)碼紡織行業(yè)的現(xiàn)狀和前景分析，同時(shí)對(duì)IW公司內(nèi)外部因素和競(jìng)爭(zhēng)力的分析，以及對(duì)IW公司發(fā)展的戰(zhàn)略管理進(jìn)行研究，得出如下結(jié)論：

1.從新興紡織行業(yè)來看，IW公司從研發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品定位等充分說明了具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，由于目前來自外部的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較少，但依然要保持警惕，隨時(shí)準(zhǔn)備面臨著來自同行業(yè)各方面巨大的挑戰(zhàn)。只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化而調(diào)整自身管理，才能在未來激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。

2.IW公司采取的企業(yè)戰(zhàn)略是實(shí)施差異化戰(zhàn)略，才采用技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面已取得進(jìn)展，要使差異化的戰(zhàn)略能夠持續(xù)成功，IW公司應(yīng)不斷地升級(jí)顧客重視的獨(dú)特性，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新，以抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的努力。同時(shí)必須抓住發(fā)展空間很大的數(shù)碼紡織行業(yè)的新興市場(chǎng)。

3.任何一家在行業(yè)發(fā)展成功的公司都實(shí)施了成功的戰(zhàn)略管理，但是要立足于對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)力的充分認(rèn)識(shí)，包括公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中所具備的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、發(fā)展機(jī)遇、以及挑戰(zhàn)等。充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住發(fā)展的機(jī)遇，沉著應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，是公司戰(zhàn)略管理的核心環(huán)節(jié)。

本文主要是從IW公司發(fā)展戰(zhàn)略中的數(shù)碼紡織行業(yè)分析其在戰(zhàn)略上的優(yōu)劣勢(shì)，通過分析制定相應(yīng)的戰(zhàn)略方案，對(duì)于數(shù)碼紡織行業(yè)的制造商來說也有一定的借鑒意義。

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