中介公司盈利模式范文
時間：2023-12-20 17:31:23
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篇1
關鍵詞： 券商盈利模式 轉型方向 轉型路徑
一、從成熟市場經驗看券商盈利模式轉型的方向
目前我國全產業鏈大型券商的收入來源包括通道（經紀業務通道和發行通道）業務收入、服務中介業務收入、資本中介業務收入及資本投資業務收入。其中通道業務收入主要包括買賣傭金收入、承銷保薦收入等。服務中介業務收入主要包括理財、債券承銷、財務顧問等業務收入。資本中介業務收入主要為融資融券、做市商、過橋貸款等業務收入。資本投資業務收入主要包括自營、直投、長期股權投資等業務收入。在這四大類業務中，由于服務中介業務規模小、資本中介業務起步晚、資本投資業務波動大，傳統通道業務貢獻了絕大多數的收入。2011年我國券商收入結構中，買賣證券業務收入占比高達51%，證券承銷業務收入占比15%，遠高于其他業務收入。2011年末證券行業6.2%的凈資產收益率中，經紀業務貢獻3.17%，利息收入貢獻1.58%，承銷和資管貢獻1.2%，自營業務0.23%，除波動較大的自營之外，傳統通道業務的凈資產收益率約為6個點。
當前券商高度依賴通道業務的同質化盈利模式遇到嚴重的發展瓶頸，亟須探索新的盈利模式和結構，美國等境外成熟市場的發展經驗值得借鑒。縱觀美國投資銀行的發展歷程，以1975年傭金自由浮動改革為分界點，1975年以后至今美國投資銀行經歷了三輪大的發展周期。
在二十世紀七十到九十年代的第一輪周期，為規避轉移布雷頓森林體系瓦解、利率自由化后的匯率和利率風險，也為了對沖固定傭金取消后的收入下滑。一方面，美國投資銀行與其他金融機構、交易所積極創新，以垃圾債券、杠桿收購、風險規避轉移產品等產品服務創新為代表，投資銀行實現了從傳統經紀業務向多元化盈利模式的轉型。另一方面，美國投資銀行通過競爭。整合形成了兩大證券業模式，其一是提高交易效率、降低成本的折扣券商，較為著名的包括Schwab、E-trade、Ameritrade（二十一世紀后逐漸發展成為電子交易所）。其二是致力于為客戶提供更個性化的增值服務的全服務券商。由此，美國大型券商從早期以經紀通道、批發承銷為主的單一券商，逐漸發展成為經營全產業鏈的全能券商，并由輕資產、合伙制企業發展成為資本密集、高杠桿的大型上市公司。
在二十世紀九十年代至2007年的第二輪周期，為了應對歐洲全能銀行和國內金融子行業的競爭壓力，美國投資銀行在監管環境放松的背景下，大力推進基于衍生品創新的資本中介和資本投資業務，并采用高杠桿業務模式。其中貝爾斯登、雷曼兄弟、摩根士丹利、高盛等大型投資銀行的杠桿率均在30倍左右。在市場繁榮的巔峰期（2006年—2007年），含次貸資產的凈頭寸只占了總資產的30%左右，卻創造了50%左右的收益，高杠桿之上的交易、投資收入逐漸成為投資銀行最主要的收入來源。但在次貸危機爆發后，高杠桿的次貸資產投資卻將投資銀行的損失放大了倍數。
自2008年次貸危機爆發后至今的第三輪周期中，美國投資銀行雖經歷了獨立投行模式終結、去杠桿化、“雷曼詛咒后遺癥”的陣痛，也經歷了“高頻交易失誤”、“閃電崩盤”、“倫敦鯨（London Whale）”等事件及歐債危機的洗禮，但投資銀行歷經30年確立的創新發展、多元盈利的模式基本延續下來。美國證券行業的杠桿率基本保持在與銀行業相近的10多倍左右，收入增速也維持在30多年的波動區間內。
從美國證券業30多年以來轉型發展的歷程來看，美國投資銀行基本上沿著三個路向推進盈利模式和結構的創新。其一，在經紀業務保持穩定的基礎上向多元盈利模式轉型。美國投行的傭金收入在經歷了二十世紀七十到八十年代迅速下降后在九十年代穩步上升，2000年之后保持平穩，增速的波動區間在正負20%，即使1997年和2008年的金融危機中傭金收入仍有所增長。而在多元盈利模式下交易及投資、基金銷售、其他（包括服務中介、資本中介業務）收入已成為盈利的主要來源。其二，自通道提供者向融資管理與財富管理者轉型。美國投資銀行既通過提供股權型、債權型、混合型、夾層型、結構化產品等滿足市場主體在一級市場的融資需求，又通過銷售融資產品、金融超市理財產品及開展信用交易、做市商服務等滿足客戶財富管理需求。其三，從資本杠桿盈利模式向資本杠桿、業務杠桿并重的盈利模式演進。高盛、美林和摩根士丹利的10年平均杠桿率在20倍以上，次貸危機去杠桿化后也仍維持在13倍左右。基本上與銀行業通行的12.5倍杠桿率相近，具有可信度較高的安全運營邊界。而創新業務是具有加大杠桿度的業務模式，如花旗趁金融創新浪潮打造“金融超市”，雷曼藉債券杠桿交易在二十世紀末迅速崛起，摩根士丹利締造融資服務的“私人俱樂部”等，在資本杠桿的基礎上，借助風險可控業務模式的創新，在最大限度提升杠桿的同時增加了盈利。
對比中美證券業的發展階段，從可比的歷史坐標來看，我國證券業基本處在美國投資銀行在20世紀70年代因固定傭金取消而謀求創新的轉折時期。目前我國一些大型券商已初步搭建起包括通道業務、服務中介業務、資本中介業務及資本投資業務在內的業務組合，并力求擺脫對通道業務的高度依賴，實現業務轉型，以逐步建立起高效的盈利模式和業務結構，那么，美國投資銀行的發展路線將會是我國券商未來努力的方向。
二、券商盈利模式轉型的路徑
隨著我國券商同質化又相對單一的盈利模式的放棄，未來券商盈利模式的轉型和創新將沿著以下主要路徑展開。
（一）構建多元化的盈利模式。
目前占證券公司絕大多數收入來源的通道業務，大都與呈現周期性波動的股票市場正相關，在很欠缺負相關的業務模式的情況下，證券公司盈利將難以持續保持穩定。美國投行經驗表明，豐富、均衡的業務線及業務組合是保證大型綜合類券商穩健經營的前提，而券商要在通道業務保持穩定的基礎上構建多元化盈利模式，既需要監管放松和鼓勵創新，更需要券商自主創新。
監管機構《關于推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施》提出了提高證券公司理財類產品創新能力、加快新產品新業務創新進程、放寬業務范圍和投資方式限制、擴大證券公司代銷金融產品范圍、支持跨境業務發展、推動營業部組織創新、鼓勵證券公司發行上市和并購重組、鼓勵券商積極參與場外市場建設和中小微企業私募債試點、改革證券公司風險控制指標體系、探索長效激勵機制等“創新十一條”。滬深交易所也分別提出了券商在交易所產品創新的發展方向。
監管機構和交易所創新號角吹響之后，在2012年和不久的將來，監管層面推動的證券業業務創新將覆蓋券商的各個業務線，并為券商構建多元化的盈利模式奠定了堅實的基礎。
證券公司圍繞服務中介、資本中介和資本投資三大盈利模式，實現多元化發展，除了產品服務創新之外，關鍵是推動商業模式創新。從境外投行的經驗來看，以高盛為代表的美國頂級投行，不僅業務類型和業務品種齊全，而且借助商人銀行、財富管理等商業模式，在業務線整合的基礎上不斷拓寬、延長業務價值鏈，創造出更有深度和厚度的收入模式。
以此為鑒，結合券商發揮中介服務職能、滿足客戶資本市場需求，以及各券商的業務準備情況，“財富管理”、“商人銀行”等商業模式是當前最為可行的創新模式。在“財富管理”模式下，無論是全產業鏈服務超高凈值客戶的模式、獨立第三方理財超市模式，還是“全產品”架起客戶與各業務鏈條之間橋梁的模式，主要是透過券商的通道業務、服務中介、資本中介、資本交易等業務類型或組合，更好地匹配客戶的融資需求與投資需求。如券商資管業務隨著審批和投資制度的放開而擴容，而以經紀業務客戶資源為基礎的現金管理產品帶動資管產品規模提升，券商代銷金融產品使代銷產品與資管業務產生協同，轉融通快速推進及標的持續擴大也為資管及客戶信用交易持續放大奠定基礎，利率互換則為資管組合鎖定債務成本，期指套保套利交易為資管組合對沖風險等，券商經由這些業務鏈條來匹配客戶的投資需求、融資需求，通過提供高附加值的增值服務獲得收益。在“商人銀行”模式下，券商既運用自有資金及募集資金直接投資，收取管理費及投資收益分成，又合理利用財務杠桿，透過過橋融資、夾層融資、杠桿融資、結構融資等服務，為客戶實施杠桿收購、企業重組、策略性并購、項目建設及其他投融資活動提供資金支持，還與證券發行承銷等投行業務有機結合，從而形成涉及Pre-IPO、IPO和Post-IPO等各個環節的“直投+杠桿+投行”全產業鏈服務。
（二）擴大經營杠桿
金融機構的本源業務是資本中介業務，盈利的核心因素是“利差×杠桿”，通過放大杠桿，賺取利差，如商業銀行8%的資本充足率即被賦予了12.5倍的杠桿。目前券商凈資本（即從凈資產出發，扣除公司所擁有的股票等金融資產、權證投資等衍生金融資產及長期股權投資等其他資產的一定比例后得出的數據）監管的核心指標——“凈資本/凈資產監管標準40%，預警指標48%”，使券商出現賬面上必須存有大量現金及資金使用浪費的現象，加之券商以傳統通道業務為主、資本中介業務發展受限，致使券商難以發揮杠桿獲得更高盈利。如2012年中期相對于上市銀行16.86倍的平均杠桿度，上市保險公司11.6倍的平均杠桿度，上市證券公司扣除客戶保證金后的平均杠桿度僅為1.6倍。
從成熟市場的經驗來看，美國監管部門是以“凈資本/負債≥6.67%”作為核心監管指標，實現對證券公司流動性風險的監管，歐洲國家則是以巴塞爾協議為基礎，通過核心指標“資本充足率≥8%”實現對全能銀行資本風險的監管，歐美監管機構均賦予了投資銀行和全能銀行超過10倍的杠桿率，加之投資銀行和全能銀行負債渠道順暢、資本中介業務杠桿發揮充分，歐美證券業經營機構可以借助合理杠桿獲得較高盈利。因此，借鑒成熟市場發展經驗和監管經驗，擴大券商經營杠桿，才能充分發揮券商資本中介功能，帶動服務中介和資本投資業務，促進盈利模式創新。
具體而言，在擴大融資渠道方面，不僅要通過同業拆借、國債回購、質押貸款等少數渠道開展短期融資，還要探索和運用短期融資券、可轉債、公司債、次級債、金融債等債權型融資及IPO、再融資等股權型融資，穩步提高杠桿率。此外，券商還可透過直投基金、并購基金、過橋貸款、融資融券、客戶保證金資產管理等資本中介業務合理提升業務杠桿，在資源有限的條件下獲得較高的杠桿收益。在改革券商資本監管方面，借鑒巴塞爾III等國際監管最佳實踐，增加風險覆蓋率和杠桿比率等指標，完善逆周期調節機制，適時靈活地調整券商資本監管指標，在有效控制風險的前提下進一步放大券商業務杠桿和業務規模空間。
參考文獻：
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[2]王晶晶.中國上市公司盈余達到或超過分析師盈利預測研究.復旦大學學報，2011.
[3]徐佳娜.從均衡發展視角看證券公司盈利模式轉型.北京郵電大學學報（社會科學版），2010（02）.
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[關鍵詞] 證券公司 盈利模式 優化設計
對盈利模式的關注源于互聯網的飆起,由于大量互聯網企業嚴重虧損,甚至看不到賺錢的“錢景”,才引起人們對新經濟企業盈利模式進行思索和研究。不僅僅是新經濟需要研究盈利模式,盈利模式是每個企業都要思考和研究的問題,沒有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏環境適應性,企業都將面臨滅頂之災。
通過對盈利模式的系統研究,我們發現,盈利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。
一、 證券公司的盈利模式理論
盈利模式是企業賴以盈利的業務經營模式,是在任何行業經營的企業核心的商業模式。關于證券公司的盈利模式,理論界目前仍然沒有統一的定義和通用模型。
歐美一些學者運用管理學工具、通過具體案例對企業盈利模式進行描述,如亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛.J.莫里森(David.J.Morrison)在《利潤模式》(Profit Patterns)一書,提供了30多種改變和行業競爭狀態的模式。如“無利潤”、“趨同”、“中間陷落”的模型,以及對應的“利潤復歸”、“ 反趨同”、“ 價值鏈”等模型。
2002年亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)寫了《盈利藝術》(The Art ofProfitability)一書,總結了近年來的主要商業案例,列出了實現高額利潤的23種模式。雖然以上模式并非針對證券公司的探討,但對于證券公司盈利模式的構建和改善都有非常重要的借鑒作用。
二、 XB證券公司現行盈利模式分析
公司的業務部門分為經紀業務、投行業務、自營業務、委托業務及其他業務。
經紀業務:所屬營業部及服務部,分布于陜、滬、深、等地,為投資者提供股票、債券、基金、權證的買賣服務。投行業務:提供包括證券發行、企業資產重組、收購、兼并、項目融資、財務顧問等投資銀行相關服務。自營業務:自營業務主要是使用公司的自有資金在證券市場進行買賣操作的業務。委托業務:對客戶設計投資方案、控制風險,取得收益。
1.XB證券公司各業務盈利分析
通過對以上財務數據分析,我們得出:經紀業務收入在XB證券公司中占有重要的地位,累計收入68797萬元,占總收入的75.9%,經紀業務實現利潤8666萬元,占利潤總額的41.6%。
投行業務收入在公司整體收入中所占比重不大。投行業務實現利潤2403萬元,占利潤總額的11.5%。
自營業務收入在公司收入中占據重要地位,累計收入17711萬元,占總收入的19.6%。實現利潤15795萬元,占利潤總額的75.9%,委托業務對公司基本沒有收入貢獻,造成4440萬元的虧損。
其他業務收入實現收入、利潤均為負數。
我們基本可以這樣認為:XB證券公司目前的盈利模式屬于典型的傳統盈利模式,經紀業務屬于公司的問題業務;自營業務屬于公司的明星業務;投行業務屬于公司的現金牛;其他業務屬于公司的瘦狗業務。
2.XB證券公司盈利模式存在的問題
(1)傭金自由化對證券營業部盈利模式的影響問題
傭金自由化是中國傭金制度改革的方向, XB證券公司為了保持競爭優勢,必須順勢而為,突破傳統的證券業務,緊跟國際金融創新的步伐,實現業務重點戰略調整。
經紀業務收入在XB證券公司的業務收入構成中占有重要的比例,自2002年5月起實行的傭金自由化制度以及交易量減少的影響,2002年XB證券公司的手續費收入較2001年下降6856萬元,下降幅度為42.4%;利潤較2001年下降5491萬元,下降幅度為80.0%。
(2)網上交易模式對證券營業部現場交易盈利模式的挑戰問題
雖然網上交易與傳統交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與XB證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對XB證券公司的傳統經營管理格局產生重大挑戰。網上交易為證券市場提供了全新的經營與運作方式,為傳統的經紀業務注入了新的活力。網上交易最初僅僅是一種交易手段的創新,但它帶來的卻可能是一場革命性的變化,將使證券公司經紀業務競爭更加激烈。
(3)開放式基金對證券公司經紀業務的挑戰問題
隨著開放式基金相繼出臺,開放式基金的銷售和投資對證券公司的經紀業務也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前XB證券公司并沒參與銷售,但從基礎設施和營銷能力方面考慮,證券公司參與開放式基金的銷售沒有問題。
(4)自營業務是XB證券公司重要的利潤來源的問題。
四年里對XB證券公司總計貢獻利潤15795萬元,占公司總利潤的75.9%。
自營業務是一項高收益高風險的業務。證券公司在進行證券投資的時候,會面臨政策風險、購買力風險、利率風險等系統性風險和財務風險、價格風險、經營風險、流動性風險等非系統性風險。
三、XB證券公司盈利模式優化設計及實施
因為XB證券公司原有的盈利模式受到了經營環境變化帶來的嚴峻挑戰,必須構建一種適合經營環境變化和時展特點的新型盈利模式。XB證券公司打造新的盈利模式,對原有的盈利模式進行優化設計和實施。
1.XB證券公司業務盈利模式優化設計
(1)經紀業務盈利模式的優化設計
公司從傳統的營業部盈利模式向多元化盈利模式的轉變。證券營業部宏觀環境發生了變化,對證券營業部的生存與發展提出了新的挑戰,證券營業部被賦予更多的功能。
①成為XB證券公司的批發與零售干道
隨著債券市場的發展成熟,債券的發行量會逐年增加。建立穩固的銷售渠道,利用遍布各地的證券營業部來完成銷售任務,營業部成為證券銷售的一部分。
②成為XB證券公司業務前沿窗口
由于營業部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為XB證券公司部分業務前站、公關協調、戰略客戶服務等職能十分重要。營業部會變成一個區域性的信息處理中心,為XB證券公司提供豐富、準確、真實的信息服務,而且提供的信息量、速度與價值超過XB證券公司通過其他渠道獲得的信息。
③充當XB證券公司營銷中心(客戶開發、服務)
隨著網上交易的發展,有形的證券營業部將越來越顯得不重要,特別是營業部作為一種傳統中介信道的功能會逐漸弱化,營業部就將變成一個客戶營銷中心,完成從“產品導向”到“客戶導向”的轉變。其實質是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務中心、開發中心,為其提供標準化、規范化的服務界面和接口,并通過信息技術整合成統一的、高效的服務工作平臺。營業部的功能轉變為多元理財中心,員工也相應轉型為理財顧問或理財營銷人員。營業部的服務品質變成全面化、即時化和全時化。
(2)XB證券公司的投行盈利模式的優化設計
XB證券公司的投行新盈利模式要從傳統發行為主轉向具有現代特征的投行業務。這點上來看,美國的高盛公司在國際投行業務上作的最出色。高盛公司的投資銀行業務主要有兩類:一是證券承銷業務,包括股票和債券的公募和私募活動;二是財務顧問業務,主要為收購兼并、資產重組等提供專業建議。
①對組織機構進行徹底改造,重視財務顧問工作
當前我國經濟正處于轉軌時期,國有資產面臨結構調整與優化配置,外資進入國內市場的步伐不斷加快,非公有制經濟正在迅速崛起,等等這些將大大增加財務顧問的市場需求。今后證券公司將緊緊圍繞經濟變革的熱點,繼續在拓寬服務的廣度和深度兩個方面展開財務顧問業務。
③積極介入債券市場業務
我國目前債券市場發展迅速,正面臨著巨大的發展機遇。“積極拓展債券市場,完善和規范發行程序,擴大公司債券發行規模”,已經成為債券市場發展的主旋律。
④購并業務的發展已經不容忽視,可以有效支持公司的利潤增長
隨著國有經濟的戰略性重組和購并浪潮的展開,上市公司和國有企業對證券公司提出了更高要求。依靠專業優勢進行全方位服務的證券公司的威脅。以購并策劃、資金債務管理、項目貸款和投資咨詢為主要內容的業務必將成為21世紀證券公司競爭的主戰場。
(3)XB證券公司自營業務盈利模式優化
自營業務新的盈利模式:從坐莊投機模式向理性化、規范化的價值投資模式的轉變。
XB證券公司在自營投資操作中重點做了以下幾方面工作:一是采用了國際化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄選股票;二是在投資過程中堅決貫徹價值投資,確立了“精選個股、細分層次、重倉做大波段”的投資策略。
首先,XB證券公司自營業務將更加依賴于對行業的研究和公司分析。隨著證券市場的成熟和完善,公司股票的價格將越來越體現其實際價值,這要求XB證券公司研究部門必須深入理解上市公司及其所處的行業。
其次,加強宏觀研究,掌握政策導向,有利于降低系統風險。系統風險來源于宏觀因素,即來源于政策(包括財政政策、貨幣政策)的調整、主要經濟指標的波動、經濟周期的影響等,所以這些系統風險在一定程度上是可以預測和控制的。
2.XB證券公司開發新的經營方式
經紀業務模式將是傳統經紀與網上交易的有機結合,是交易中介與投資理財的有機結合。將出現散戶廳、大戶室、經紀人、網上經紀等遠程交易多種經營方式并存的狀態。
(1)散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區中心、中小城市仍存在一定的發展空間。尤其是西部地區XB證券公司營業部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構化的趨勢,以及網上交易等遠程交易方式的普及,原有大型營業部將予以轉移、分割或裁減。更多的營業部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務部。
(2)大戶室。由于機構投資者和大資金個人投資者的偏好,大戶室模式今后仍將繼續存在,特別是在深圳、北京、上海等經濟發達地區。這些營業部不接受散戶,大戶室和超大戶室占據了營業部的絕大部分。
根據市場細分原則,大戶室型證券營業部將轉型成為大客戶服務中心,將經營對象定位于機構客戶、私募基金和大資金個人投資者,。投資顧問集體辦公,憑借專家的理財服務取得較高的收入。走“高投入、高產出”路線,以“量身定做”出適合自己的經紀業務定位和經營策略。
(3)經紀人。我國證券市場從一開始就沒有建立經紀人體制 ,未來為客戶最大限度地提供個性化的增值服務將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個性化的服務為特征的信息咨詢服務將成為證券經紀業務競爭的關鍵。
(4)網上交易。信息技術的進步和網上交易低傭金率的趨勢將成為推動網上交易進一步發展的兩大推動力,網上經紀這一模式具有廣闊的發展前景。在支持同等客戶的條件下,網上交易的投資是傳統營業部的二分之一～三分之一之間,日常月營運費用是傳統營業部的四分之一～五分之一,網上證券公司的成本優勢還是很明顯的。
3.證券公司業務新盈利模式實施的策略保障
為了保障新盈利模式的實施,需要在競爭策略的選擇上考慮以下方式進行保障。
(1)營業部布局策略
目前證券公司追求區域內高的市場占有率相當困難,長三角、珠三角等中小城市,經濟發達程度高,證券經紀業務仍存在較大的發展空間;XB證券公司穩步推進營業部和服務部的建設,在營業網點布局上優化本土網點,布局外埠地區。
(2)客戶管理策略
在外部條件既定的情況下,各營業部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。客戶是營業部生存和發展的基礎,應把最好的服務提供給最有價值客戶。據分析80%的利潤來自20%的客戶,發展新客戶所需費用是維持老客戶的3-4倍。營業部應樹立“以客戶為中心”的經營理念,業務運營始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關心客戶,實現對客戶資源的深度利用。
(3)低成本競爭策略
營業部只有建立成本優勢,才能有競爭優勢。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節流的措施。積極推動電話委托、網上委托等不占用營業廳面積、低成本擴張的非現場“遠程交易”方式。嚴格控制營業部成本與費用開支。在對營業部的成本與費用進行結構分析,尋找壓縮成本的潛力。
(4)經紀人服務策略
為客戶最大程度地提供個性化的增值服務將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業部的標準是:只有服務才有價值。證券經紀人制度將是順應市場潮流發展的必然選擇,經紀人在穩定客戶、減少非現場客戶、降低交易成本、提供專業化服務等方面具有明顯優勢,在經紀業務中將會逐步承擔現有證券營業網點的職能。
(5)品牌營銷策略
通過整體營銷的方式,從產品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷,實現服務品牌化,形成自己的市場品牌,建立證券公司的品牌效應。本著市場化、專業化的原則,培育一批有市場影響力的投資分析師、行業專家,增加具有超前性、實戰性的有效產品,注重用資信品牌、專業咨詢、高質量的研究成果爭取客戶,培養核心競爭力。
(6)業務創新策略
營業部根據自身的特點,逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰略,主要體現在新興的證券業務上。只有在創新業務領域先行一步,開拓新的利潤增長點,通過創新交易品種、交易手段,拓展經紀業務的種類和范圍,才能把握先機,立于不敗之地。
--遠程交易。
--開放式基金業務。
--與保險公司合作
證券市場不斷的變革是一個永恒的主題,而證券營業部的發展,已經揭開了未來證券服務全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地,作為市場一個重要的參與者,證券公司的選擇就是不斷創新,不斷改變,不斷超越自己。
參考文獻:
[1](Adrian J Slywotzky)亞德里安.J.斯萊沃斯基著:《盈利藝術》 2002年
[2](Adrian J Slywotzky)亞德里安. J.斯萊沃斯基和大衛.J. 莫里森《利潤模式》.中國金融出版社,1999年版
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[關鍵詞] 在線旅游 旅游搜索 盈利模式
一、在線旅游概述
1.在線旅游的涵義
在線旅游，又稱為在線預訂旅游。它由旅游中介服務提供商或在線預訂服務商或傳統旅游企業提供，以網絡為主體，以旅游信息庫、電子銀行為基礎，利用最先進的網絡技術運作旅游產品及其分銷系統的旅游經營體系。
2.省略）、芒果網(mangocity.省略)、e龍旅游網（elong.省略），全球旅游（）等。
二、我國在線旅游盈利模式分析
1.我國在線旅游盈利模式現狀
我國在線旅游與傳統旅行社團體游相比,逐步形成了獨特的經營模式，如以攜程、E龍為代表的“酒店+機票+旅游線路”模式和以中青旅為代表的“旅游線路+酒店+機票”模式。但就其贏利方式而言，主要有以下幾個方面：
(1)通過提供信息，獲取交易中間利潤。以攜程為例，2007年攜程主要收入中賓館和機票預訂占到92%的比重，可其主要收益就是通過提供預訂,轉交或游客直接支付貨款,獲取交易中間利潤。
(2)通過提供度假旅游產品服務，獲得服務回報。目前市場上最常見的就是自助游線路和分時度假產品兩種。從長期發展趨勢來看，隨著人們對自助游、休閑游等旅游形式越來越認同，度假旅游產品將是在線旅游最有發展機會的一個贏利項目。
(3)通過提供廣告信息服務平臺，從廣告公司或產品提供商獲得收入。網絡廣告作為互聯網門戶最穩健的盈利模式，已經成為各大門戶的重要營收來源之一，也是在線旅游贏利的方式之一。
(4)通過點擊收費和固定付費而獲得收入。這一種模式是傳統搜索引擎的主要收入來源，點擊收費是指廣告客戶在網站上注冊關鍵字，企業網站鏈接廣告將出現在搜索結果頁面的右側，收費原則是點擊付費，不點擊不付費，默認點擊在中國最低0.15元/次，在全球其他區域是最低5美分/次;固定付費則是指，一些企業愿意在一定時間內買斷某個關鍵字在搜索結果(包括正文在內的任何可選付費結果)中的排名，按時間階段性付固定費用。
(5)通過投資上游或者下游企業產品而獲得收入。企業在發展到一定階段后就會考慮未來的發展問題，有實力的企業會通過前向一體化或者后向一體化來投資實體，擴大經營規模，盡量減少經營中間環節來擴大贏利的空間。
(6)通過其他途徑獲得盈利。比如提供租車服務、租船服務、提供打折產品等等。如果能做到人無我有，人有我新，抓住市場的商機，開發出新產品，就是獲得了新的贏利渠道。
2.我國在線旅游盈利模式存在的問題
(1)從產品的角度看，在線旅游產品存在簡單化、同質化、層次低等問題;在線旅游盈利模式較為單一。有很多在線旅游公司幾乎只有預訂收益一種盈利方式來架構其盈利模式（如2007年攜程賓館和機票預訂站到了92%）。在線旅游業務結構較為單薄造成中國在線旅游服務提供商同質化競爭問題較為嚴重,抗風險能力相對較低。
(2)從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風險，又加上沒有旅游業相關實體作為依托，使得在線旅游管理者很難獲得有效的融資成果，進一步擴大規模，走旅游產業一體化發展的道路。如E龍旅游網在2005年仍然虧損就是一個很好的例子。
三、未來我國在線旅游的“兩極分化”發展趨勢
1.“大而全”的綜合在線旅游品牌
由于市場分割，客戶群呈現多樣性，風險資本的介入和外資企業的加盟，我國的在線旅游盈利模式向IAC等國際企業靠攏。這是我國在線旅游企業走規模化、品牌化發展的必經之路。目前在線旅游市場規模僅占國內旅游市場0.5%的份額，根據中國在線旅游市場近幾年的增長情況，以及網絡普及等因素，專家預測，中國在線旅游業可容納20～30個左右與攜程同樣規模的在線旅游服務提供商生存。中國在線旅游業在未來的幾年將進入整合期，而整合的結果將是在線旅游品牌企業的出現。“大而全”是其主要特征，旅游產品多樣化，以旅游業實體為依托，降低渠道經營成本，實現旅游產品上下游線路的貫通，實現一體化經營。當然，這需要大量資金的注入，同時在線旅游企業的資本運營能力和管理手段必須與企業發展配套。
2.“小而專”的特色在線旅游網站
部分旅游企業結合傳統特色旅游產品走個性化發展道路。其盈利模式較為簡單，但是由于運作成本低，客源具有針對性，價格具有壟斷性，往往能很快獲得盈利。目前Google、Yahoo等幾大門戶搜索網站都開始進軍在線旅游市場，今后，搜索引擎將會越來越多地搶占在線旅游的市場。
參考文獻:
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篇4
摘要 隨著房地產開發企業的迅速增加，開發規模急劇擴大，房地產開發的賣方市場已經消失，取而代之的是競爭日益加劇且逐漸規范的買方市場。面對新的市場變化，房地產開發商開始探尋適合逐漸的有效投資運作模式，以提高自己的綜合競爭力。
關鍵詞 房地產行業 盈利模式 轉型
一、房地產行業中的盈利模式定義
對于房地產業，一個完整的行業鏈條包括土地、融資、施工、銷售和物業管理五個環節，因而其盈利模式表現為，企業通過對房地產行業價值鏈的分析，選擇自身在價值鏈上的定位，從而確定本企業主要的利潤來源，以及在此基礎上進行具體業務安排以實現盈利的方式。
二、中國房地產企業的盈利模式現狀
國內房地產業起步之時，由于沒有現成的經驗可以借鑒，很自然將目光投向了與內地一衣帶水的香港。開始是深圳學香港，后來是沿海學深圳、內地學沿海，香港模式遂在全國推廣開來。應該說香港模式在促進國內房地產市場的繁榮、快速拉動區域經濟增長等方面起到了不可否認的作用。但是，隨著國內房地產市場的飛速發展，這種模式逐漸暴露出諸多問題和矛盾：
1.行業內投機炒作現象嚴重，缺乏多贏共贏的生態鏈式的循環開發模式。
2.融資過重依賴銀行資金，伴隨投機牟利沖動和地價不斷上漲，資金鏈供應緊張，當前盈利模式的脆弱性和不可持續性逐漸凸顯。
3.房地產開發占比偏大，中介和流通服務比重偏小，粗放式經營不利于行業健康發展。
三、國際典型的房地產盈利模式分析和借鑒
（一）房地產行業盈利模式從宏觀角度的比較與借鑒
全球房地產行業的盈利模式可分為四種，美國模式、資源短缺型模式、政府介入模式和非市場化運作模式。
1.美國模式。主要指地產開發的所有環節都由不同的專業公司完成的細化分工模式。在美國模式中，融資方式除銀行提供貸款外，還依靠退休基金、不動產信貸等多種金融工具的綜合運用，由此美國民眾也可以通過不同方式參與房地產的投資。由于全民參與化解了資金高度集中帶來的危險，也容易抵御由經濟周期帶來的風險。
2.資源短缺型模式。典型代表就是“香港模式”。
3.政府介入模式。指政府以市場化手段入市，使資本供給帶有非市場化的特色，金融產業鏈被打破，不起主導作用，同時流通鏈也受到干預和約束，整個產業鏈的兩頭被政府力量所左右。典型代表是日本和新加坡房地產業，這一模式要求政府擁有雄厚的財力和調節力。
4.非市場化運作模式。主要在歐洲發達的高福利國家實行，推行全民住房福利化，如德國和英國。
通過研究全球房地產業的四種模式，可以判斷，中國房地產業既不會走英國、德國模式，也沒有日本和新加坡政府那樣的財力和調節實力；同時，我國總體上資源并不短缺，雖然在一些特大城市的局部地區表現有一定程度的資源緊張，但隨著城市化的推進以及汽車時代的到來，人們生活居住方式將發生改變，商業地產的發展空間將非常巨大。因此，考察中國房地產盈利模式的走向，總體來看更可能往美國模式靠攏，即金融主導推動，流通主導拉動。
（二）房地產行業盈利模式從微觀角度的比較與借鑒
從價值鏈角度，房地產企業典型的盈利模式可以分為土地開發盈利模式、房產開發模式、增值服務模式、資產運營模式和房地產投資盈利模式四種。在公司層面上，盈利模式主要有兩種安排：單一公司模式和多公司模式。
四、中國房地產企業盈利模式轉型的必要性
住房是每個人生活的必需品，是關系到國計民生的大事，由此決定了房地產行業中的過度炒作或過度風險都必然招致對房地產市場的嚴格管控。因為這個問題不僅關系國家經濟安全，而且會影響到社會穩定。一個房地產企業如果不能預見性地理解到這一層次，就不是一個有前景的企業，因為不理解到這個層次，就不會制定正確的戰略去配合社會和政府的需求，從而必然遭到調控打壓，影響企業的長久穩定發展。
五、中國房地產企業盈利模式的轉型方向
企業在面對宏觀形勢的變化時，需要找準自己的定位，從中國國情出發，找準自己盈利點，才能處于不敗之地。我們不難發現一些對于企業來說，在未來所應抓住的關鍵盈利點。
首先是從企業的單一結構，即多面手，轉向專業化的多元結構。即各個房地產針對各個價值鏈進行專業化的定位。以后的趨勢是，房地產商從融資到開發，再到銷售等進行全面的管理的難度越來越大，而是需要一種分工協作。
其次是改變過去粗獷的開發模式，不再僅僅從房地產商的角度或者膚淺的分析消費者因素而進行項目的開發，而是要著眼于精細化。另外一方面，也需要不斷針對宏觀形勢的變化，調整自身的產品結構。通過不斷的精細化，有效地滿足客戶的需求，才能建立起企業的品牌，培養出忠實的客戶，才能夠在順應城市化的進程中，分得自己的一杯羹，也只有這樣，才能繼續保持企業利潤的持續增長。
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篇5
[關鍵詞]運營模式；盈利模式；房地產電商綜合平臺
[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105
1 引 言
房地產業正進入“白銀時代”，房屋銷量下降，市場競爭加劇；同時，“90后”正逐漸加入房地產消費群體，他們具有明顯的網絡消費特征。市場變化促使房地產電商迅速發展，房地產電商綜合平臺是互聯網+房地產的新型營銷模式，改變了傳統房地產電商模式，試圖為購房者、開發商、中介搭建一個透明交易平臺，為房地產電商探索出新方向。
1994年，張健坤等提出房地產網絡營銷概念[1]，之后我國興起了研究房地產營銷新模式的熱潮。易勇等（1999）指出房地產網絡營銷24小時全天候服務、買賣雙方可互動交流等優勢；[2]有學者將優勢總結為時空限制少、溝通效果強等。[3]2001年，陳東錦提出房地產網絡營銷有整合營銷和軟營銷優勢[4]，使研究重點轉向房地產網絡營銷與傳統營銷整合；[5]余建國等人認為應將傳統營銷與網絡營銷整合在一起開展房地產電商。[6]房地產電商發展迅速但效益不佳，由此房地產網站盈利模式與績效引起學者關注[7-8]，部分學者使用數據包絡分析法對房企電子商務績效進行評價。[9]張蓓蓓從房地產電商構建者角度，將房地產網站劃分為房地產公司自建網站、房地產業門戶網站、綜合網站房地產欄目等；[10]而陳林杰（2015）則認為房地產電商類型有媒體電商、渠道電商與交易電商。[11]綜觀我國房地產電商相關研究，大都以傳統房地產電商為研究對象，鮮有關于新興房地產電商綜合平臺運營模式的研究。有鑒于此，文章從房地產電商綜合平臺運營模式出發，通過介紹平臺業務類型與盈利模式，指出幾點不足并提出改進建議。
2 房地產電商綜合平臺運營模式
房地產電商綜合平臺模式即搭建網絡平臺或開發App，與地產商合作獲得新盤信息，在平臺上；同時與經紀公司合作，給原本只從事二手房的經紀人提供新建房源信息，使其在二手房業務基礎上向購房者推廣新房的模式。綜合平臺對開發商、二手房業主、經紀人、購房者進行整合；建設網站、App、搜索引擎、微信公眾號等多樣化營銷渠道；提供線上搜索咨詢，線下看房簽約服務；并新設經紀人評分等增值服務，為購房者打造線上查詢房源信息、初步達成購買意向，線下看房并做出決策簽約的全新購房體驗。房地產電商綜合平臺運營模式如圖1所示。
圖1 房地產電商綜合平臺運營模式
綜合平臺資源整合途徑主要有以下幾種。
2. 1 簽約經紀人帶入客戶、房源信息
平臺最初資源積累選擇從資源豐富的經紀公司入手，組建團隊調查拜訪經紀公司，并與其簽署合作協議。之后，合作經紀公司經紀人在平臺注冊，分享購房者、房源等信息，為平臺帶入資源。
2. 2 開發商、業主投入房源
綜合平臺與開發商、商談判，承諾按效果收費，與開發商、商合作，獲取樓盤資源在網站或App上。同時，平臺規定業主上傳房源信息免費，吸引業主將房源聚集至平臺或App上進行交易，幫助平臺整合零散的二手房信息。
2. 3 用戶流量帶入數據資源
用戶流量隨平臺的發展逐漸增多，能夠收集大量客戶瀏覽、需求數據。在大數據時代，平臺通過處理數據，分析市場變化，能夠及時調整平臺運營方向。[12]
3 房地產電商綜合平臺盈利模式
3. 1 為開發商做宣傳推廣，收取傭金
綜合平臺與開發商約定按推廣效果收費，收費標準有兩種：一種是平臺承諾提升一定百分比成交率，開發商按照平臺提升的百分比支付傭金；另一種是如果平臺沒有完成承諾成交率提升比例，則開發商根據平臺推廣增加的成交套數付費。交易成功后，平臺抽取較小比例傭金作為推廣費，將大部分傭金交付給經紀公司，作為經紀人服務傭金。
3. 2 開展團購活動，收取服務費用
綜合平臺與開發商達成協議，拿到多于線下的房價優惠，如購房款優惠三萬元等，然后平臺利用房價優惠開展團購活動，如交一萬抵三萬、交五千抵一萬等，吸引購房者注意。購房者參加團購活動繳納的保證金，開發商不再收回，而是作為平臺推廣服務費。
3. 3 投放相關廣告，收取廣告位租賃費
綜合平臺與房地產公司合作，將其廣告在平臺上，收取廣告位租賃費用。廣告位置、篇幅不同，平臺對應收取的廣告費有所差別。
3. 4 以二手房傭金為本金，進行金融理財
綜合平臺規定二手房業主、購房者可免費使用二手房交易產品，但要求他們通過平臺電子金融產品交付傭金，如房多多的傭金寶。電子金融產品承擔支付寶等類似第三方角色，在簽訂買賣合同時，買方/賣方簽訂《傭金代收代付協議》，并將傭金提前支付到平臺。之后，平臺再分階段支付給經紀人：如網簽后，支付50%傭金；過戶后，支付40%傭金；交房后，支付10%傭金。在分階段支付期間，綜合平臺以傭金作為資本，做金融理財賺取收入，積少成多，積累財富。
4 房地產電商綜合平臺業務類型
4. 1 新房銷售
新房銷售業務覆蓋新房、寫字樓、別墅等，交易流程如圖2所示。首先平臺與開發商合作，獲取最新樓盤信息在平臺上；然后對樓盤信息分類加工，推送在網站或App上，開展互聯網推廣工作。綜合平臺推廣方式有：與分類網站合作，增加平臺流量；購買關鍵詞，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社會化媒體進行項目推廣等。購房者可隨時通過平臺網站、App搜索房源信息，并自主選擇聯系經紀人，咨詢申請看房。經紀人收到看房申請后，將客戶信息提交至系統記錄，為購房者展示房源、推薦置業顧問；在后期購房過程中，平臺還會跟進購房進度，提供相關咨詢服務。
圖2 新房交易流程
4. 2 二手房買賣
平臺與經紀公司合作，簽約大量經紀人，匯聚二手房房源信息；同時，平臺規定個人業主在平臺上房源信息免費，可隨時與購房者聯系，吸引業主委托平臺賣房。購房者使用App或網站搜索、選定房源后，與經紀人或業主聯系看房談價，完成購房交易。期間，平臺有業主服務團隊幫助業主拍攝房源照片、打理房源；并有專業服務團隊全程跟進購房者的購房流程，包括簽約交付定金、申請貸款、代辦過戶等。
同時，綜合平臺為經紀人提供大量的新房資源，使經紀人不僅能為購房者推薦二手房，而且可以推薦新房，實現“一二手聯動”。[13]
4. 3 金融產品
4. 3. 1 為購房者提供金融信貸產品
平臺為購房者提供認籌金經營、首付貸款等金融產品。認籌金經營將購房者繳納的認籌金作為投資，提供比銀行利率高的收益。針對首付款不足的購房者，平臺增設首付貸款服務，并且縮短了信貸審批時間。
4. 3. 2 為開發商提供融資服務
平臺匯聚收到的認籌資金、團購押金等，以信托方式給開發商提供大量資金，幫助其以更低成本、更快速有效的途徑填補開發資金空缺。
4. 3. 3 為經紀人提供電子傭金結算產品
綜合平臺開發電子傭金結算系統，將經紀人完成的交易即時登記，經紀人帶看記錄、達成交易紀錄在結算系統中一目了然。一旦交易完成，平臺立即通過結算系統結付傭金，方便快捷。
4. 4 增值服務
平臺的增值服務有：①房產網絡資訊，平臺利用大數據分析房地產市場，為用戶提供最新房地產資訊；②經紀人打分評級，鼓勵用戶對經紀人的帶看次數、響應速度、服務專業度等打分，分數決定經紀人等級、享用平臺信息權限；③移動社區增值服務，服務內容涉及線上購物、物業、家政等，將電子商務帶進購房者日常生活。[14]
5 房地產電商綜合平臺的不足
5. 1 綜合平臺的推廣效果不易明確
開發商按照綜合平臺提升成交量付費，但影響房地產成交的因素多種多樣，開發商不易辨別電商綜合平臺的推廣效果。有的電商綜合平臺買通置業顧問，截留案場正常銷售數據；或者經紀人案場外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶；個別中介買通置業顧問，導出購房者數據；平臺與營銷經理合作，集體數據造假，甚至包抄競品樓盤，安排中介人員攔截目標客戶等問題頻發，開發商在大量來客數據中很難辨別電商綜合平臺的有效業績信息，致使案場管理混亂，開發商營銷成本增加，不利于雙方長期合作。
5. 2 購房者需要體驗，網絡營銷提供的體驗不足
由于房地產產品價值量大，在做出決策前，購房者需要對房源的周邊環境、樓層、戶型、朝向、小區位置等做多方面的調查體驗，了解房屋質量，充分感受房屋舒適程度。綜合平臺雖然可以展示房地產的外形和結構，卻不能為購房者提供親身體驗服務。在現場看房前，購房者從App或網頁上獲取的房源信息不足，從網絡營銷渠道獲得的購買依據有限。因此，綜合平臺難以滿足購房者多方面需求，存在繼續改進的空間。
5. 3 平臺業務相對單一，經營風險較大
雖然大型房地產電商綜合平臺已經開展新房、二手房等多項業務，但多數新建的綜合平臺仍以新房銷售為主，業務內容相對單一。在“白銀時代”，市場整體狀況不好，開發商前期高估市場，拿地過多導致資金鏈緊張，供過于求的市場狀態促使開發商與平臺合作，以達到快速消化存量房，回籠資金等目的。此時，綜合平臺以新房業務為主，能夠幫助平臺快速發展。但隨著存量房消費，供需達到平衡，平臺新房業務量將減少。若平臺依然以新房為主，不重視二手房等業務開展，經營風險較大。
5. 4 注冊用戶參與活動積極性低
由于網絡信息不全面、購房者對房地產中介印象較差，用戶注冊App后，對綜合平臺組織的活動積極性比較低，參與比率不高。如房地產電商綜合平臺開展的交1萬抵3萬等團購活動，由于需要購房者先期交1萬元給平臺，導致購房者非常抵觸，活動效果不佳；而平臺日常組織的認籌送小禮品等活動，由于禮品價值不高，難以抵消網上認籌風險，導致購房者興趣不大，推廣效果不好。
5. 5 其他類型房地產電商整合轉型，市場競爭加劇
綜合平臺發展迅速，成熟的模式、大量的利潤吸引其他類型房地產電商轉型。而綜合平臺的核心技術沒有申請專利，技術模擬容易，行業進入成本低廉，使得市場競爭加劇。原本只做二手房的房地產電商開始涉入新房推廣領域，如安居客等；僅以廣告為主要盈利模式的房地產電商也逐漸向電商綜合平臺靠攏，如搜房網等；此外，如房譜網等同類型的綜合平臺正在建立，房地產電商正在向相似的渠道模式發展，競爭者逐漸增多，市場競爭日益激烈。
6 對策與建議
6. 1 實行搶客模式，實現中介相互監督
開發商在案場實行聯合、公平競爭，誰先搶到客戶誰接待，利用多家公司相互監督來斷絕數據造假、截留散客信息等問題。如在同一個案場內，A公司的張三賣給中介的客戶，可能是B公司的李四接待的，中介向開發商提交成交信息后，客戶信息與其他公司提交的信息重疊，則中介公司買入散客信息就會暴露。一旦發現有購買散客行為，開發商實施嚴厲的懲罰措施，能夠提升開發商辨別平臺推廣效果的能力。
6. 2 采用新型房源信息載體，提升體驗效果
房地產電商綜合平臺在向購房者推廣房源時，不應局限于照片展示、文字描述，應積極改進信息加工技術，加入新興科學技術，如flas、視頻、Web 3D虛擬全景展示技術（Imaged-based VR）、幾何式虛擬現實展示技術（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系統展示技術等，打造電子沙盤，多方位、多角度展示房產信息，為購房者打造身臨其境的體驗和感覺，實現信息傳遞效率最大化。
6. 3 多項業務同時開展，分散風險
中國很多城市二手房市場潛力巨大，如北京、上海、廣州等，綜合平臺開展二手房業務有很大發展空間。所以，房地產電商綜合平臺在繼續發展新房業務的基礎上，應重視二手房交易，整合中小型經紀公司，并爭取與大型經紀公司合作，鼓勵業主通過平臺交易，全力匯聚二手房房源，構建線上二手房交易閉環，努力建立多項業務共同發展的線上交易市場，分散風險。
6. 4 小活動與大活動交替開展，采取多種推廣方式
在推廣過程中，平臺可不時組織小型活動，如送小禮品、認籌抽獎活動等，使樓盤信息不間斷傳入購房者手中，提升購房者對樓盤的關注度。同時，平臺可收集分析大數據，匯總對樓盤感興趣的用戶人數，當人數達到一定數量時，組織舉辦大型優惠活動，營造熱烈的購房氛圍，刺激潛在購房者快速認籌。此外，面向不經常登錄平臺的注冊用戶，平臺還可采取打電話、發信息、發微信朋友圈、發微博等多樣化推廣方式。
6. 5 打造房地產電商綜合平臺品牌，提高行業進入壁壘
在激烈的市場競爭中，房地產電商綜合平臺應提供精準房源信息，規范經紀人服務，提高服務質量，提升用戶滿意度，將注冊用戶轉變為忠誠客戶，建造真實的房地產交易平臺，打造平臺品牌，形成口碑傳播與品牌優勢。同時，平臺應積極利用新興科學技術，不斷更新改善網絡基礎設施與技術手段，并對核心技術、網絡設施技術等申請專利，提高行業進入壁壘與成本，提升平臺競爭優勢。
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篇6
2007年第2季度，網易、搜狐、新浪等互聯網公司的利潤率都高達50%以上，當然Google、百度等企業的利潤率也是很高的。相比之下，聯想、海爾、TCL等企業的利潤率卻很低，2%的利潤率就算不錯了。2006年家電行業的平均利潤率只有0.68%。
同是IT企業，也同樣不具有行政壟斷的性質，為何利潤相差如此之大呢？筆者認為這是由比特經濟的特點決定的，它比原子經濟的利潤要高很多，因為比特經濟的產品節省了倉儲、運輸等成本。
筆者把這種利潤較高的盈利模式稱為“平臺經濟”。下面就舉例分析一下，微軟、Google、騰訊、蘋果等幾家典型的“平臺經濟”型企業的運營之秘。
微軟主營業務是Windows操作系統，它占據了絕大部分市場份額。操作系統是一個平臺，當然微軟是收費的，在這個平臺上，又有Office等一系列軟件，也是收費的。因此微軟的盈利不僅僅靠操作系統，還依靠在這個平臺之上的一系列軟件。筆者認為，微軟的操作系統，作為一種基本操作平臺，未來的發展趨勢是逐漸取消收費，而微軟的主要收入應該來自平臺上的各種軟件。
Google，這家全球最著名的搜索引擎公司，也是一個典型的“平臺經濟”企業。兩位杰出的創始人，先構建一個免費的搜索引擎平臺，吸引了越來越多的用戶使用。當有足夠的人氣之后，便在平臺之上賣東西，就是網絡廣告。2006年10月，Google市值達到了1450億美元，一舉超越了IBM，成為繼微軟和思科之后的全球第3大最具價值的科技公司。百度的發展和Google情形比較相似。
騰訊也是一家典型的“平臺經濟”型企業，它依靠免費的聊天IM，融入網民的生活，成為人們通用的聊天工具。在這個免費的平臺之上，騰訊圍繞虛擬人的生活方式，構建各種盈利模式。2007年第2季度財報顯示，騰訊增值業務收入占63%，而且逐年增加。QQ秀、QQ寵物、QQ音樂等等盈利模式，都是建立在免費的QQ平臺之上的。
那么，“平臺經濟”型企業成功秘訣是什么呢？筆者認為，首先是免費獲得用戶。這個世界上沒有比免費的午餐更吸引人了。假如真有天上掉餡餅的美事，誰會錯過呢？可口可樂為了推廣新產品，免費贈送飲料，大家蜂擁領取，甚至甘愿排隊。遨游瀏覽器，依靠免費的理念，吸引足夠多的用戶。或許其采取的贊助模式不會被你我采納，但是只要用戶足夠多，根據統計學原理，總會有一定概率的人接受贊助的方式，從而獲得盈利，進而可以在瀏覽器這個平臺之上構建新的盈利模式，比如與百度、雅虎的合作等等。遨游也是在利用“平臺經濟”賺人氣，賺眼球。可以說，這種免費的午餐能帶來足夠的人氣和用戶，而有了人氣和用戶，企業就有了一切。
秘訣之二：潛移默化。如果有人直接伸手向你要錢，你會對之嗤之以鼻。但是如果他換一種方式來向你要錢，你或許會乖乖地把錢掏給他。這就是潛移默化的作用。平臺經濟型企業的第2個秘訣就是潛移默化的方式。比如Google的廣告，在內置的各網頁中，利用敏感的詞匯，然后吸引你點擊，你是被潛移默化地接受了Google投放的廣告。Google賺錢了，而且沒有強加的意味，然后你購買了廣告中的產品，廣告客戶也賺錢了。
這種本領是其他銷售模式都無法比的，比如賣家電，可以大聲吆喝“我的冰箱最便宜”，但是便宜也是要付錢的。
當今，在利潤逐漸走低的IT市場，家電、PC甚至手機等行業的利潤都低得可憐，那么他們是否能夠借助這種“平臺經濟”提高利潤，潛移默化地讓用戶心甘情愿地掏錢呢？
答案是可能很多人都說不可能。然而在筆者看來是完全可能的。《微利時代的成長》的作者給了我們很好的啟迪，書中介紹克拉克發票制造公司在發票行業日漸沒落的時候，如何找到新的增長點，如何讓客戶心甘情愿地付錢。
克拉克公司首先想到了削減成本、裁員等措施，但是這只是緩兵之計。克拉克依靠自己在發票市場的信譽以及它和各大銀行之間的關系，這是克拉克的新平臺。然后在這個平臺上，克拉克與銀行建立了戰略合作關系，幫助銀行提高利潤，從而又一次煥發了生機。
再來看家電行業，他們已經進入白熱化的競爭階段，簡直是“紅海”中的紅海。俗話說：賣家電不如賣白菜。那么家電行業有沒有好的平臺呢？我想家電行業的平臺更大，他們擁有數以萬計的終端用戶，有了用戶就有了財富。我們完全可以在這個平臺上找到增加附加值的地方，從而創造新的盈利點。
PC和手機也具備終端的優勢和技術優勢。PC和手機企業完全可以依靠這個巨大的平臺，通過降低產品的售價，甚至降到成本價，然后依靠這個平臺來建立新的盈利模式。
篇7
【關鍵詞】證券業；存在問題；發展對策
一、我國證券業的發展現狀
進入新世紀以來，我國金融業發展迅速，證券業也做出了大刀闊斧的改革，取得了相當的成就，市場發展初具規模。截至2010年11月，在滬深兩市上市的公司（包括A、B股）達2026家，市價總值為264315.58億元，流通市值為190075.2億元，這一市場規模表明：資本市場已經成為中國經濟的重要組成部分，已經開始成為中國經濟發展的重要推動力量。主要表現在以下幾個方面：
1.培育了一支規模較大、包括機構投資者和個人投資者在內的投資者隊伍
截至2010年11月底，我國股票市場投資者開戶數已經達到13262.48萬戶，有675只規范的證券投資基金，部分商業保險資金可以通過投資于證券投資基金的方式間接投資于股市，開放式基金的投資者隊伍還在進一步發展，已趨于成熟，整個社會的金融投資意識已經大大加強。
2.建立了一個科技含量較高、富有效率的證券交易體系
滬、深證券交易所從起步階段就注重發揮后發優勢，整個交易、清算、登記、過戶系統是世界上技術水平最高的交易體系之一。經過10年的不斷改進，我國的證券交易體系運行穩定、效率較高。證券監管體系基本建立，對風險的防范、控制水平顯著提高。
二、我國證券業存在的問題
（一）證券業整體盈利能力減弱，行業內競爭過度
1.券商過分依靠特許業務盈利
中國證券業目前的優勢只剩下兩項特許業務：股票交易業務和股票承銷中的零售業務，實質上都是一種通道業務，為股票交易和上市提供通道，交易通道對應著券商的經紀業務，而發行通道則對應著承銷業務。這種以“通道”為主的盈利模式造成了證券公司的收入曲線與市場走勢高度相關，具有高度不穩定性和周期性，加大了經營風險。一旦監管部分放松對這兩項業務的管制，給予其他金融機構這兩項業務資格，中國證券行業的僅存的競爭優勢將徹底消失。
2.傳統盈利模式不合理
2002年后，證券經營環境發生了很大的變化，傳統盈利模式不合理的問題愈顯突出。一是盈利結構不合理。在證券公司的業務收入中，來自經紀、證券投資和承銷業務的比重一般高達90%以上，其中經紀業務又占到60%以上。二是利潤總額表現出較大波動性，受到證券市場行情和交易量的極大影響。這種傳統盈利模式抵抗系統性風險的能力較弱。三是粗放式經營。由于過去的十多年中國證券業受到較高壟斷傭金政策的保護，證券公司逐步形成了一種“高成本、高收益”的經營模式，因此，長期以來，證券公司對提高企業經營管理水平和加強成本控制的必要性認識不足和準備不足。
3.各家券商之間特色不鮮明，導致行業內競爭過度
國內證券公司，無論是大券商還是小券商在服務模式和產品上有非常強的趨同性。目前券商服務內容和產品架構基本相同，服務的方式和渠道均以短信、電子郵件、QQ客戶群為主。目前券商的客戶關系管理系統缺乏客戶長期價值實現和客戶細分，基本都是圍繞產品、服務和業務構建的，相同的產品和同質化的服務造就各證券公司客戶關系管理系統雷同，過多的競爭者在同一市場上，導致價格戰越打越激烈，很難形成獨立的競爭力。
（二）業務受到來自行業外部的滲透和擠壓
證券公司三大主要業務已面臨或將面臨來自如銀行、保險和信托業的滲透和擠壓。隨著銀證轉賬、“銀證通”等銀證合作業務的開展，在銀行業網點優勢的沖擊下，證券公司經紀業務收入將受到影響。商業銀行可介入到財務顧問業務等原先屬于證券公司投行業務的領域；商業銀行還可以申請從事短期融資券承銷業務，從而進入發行承銷領域。信托公司的證券投資信托產品、保險公司的投資連結型保險等理財產品不斷推出，對證券公司資產管理業務構成競爭壓力。因此，來自行業外的競爭者的滲透和擠壓使得證券公司業務發展空間進一步收窄。
（三）缺乏專業后備人員，不重視人才引進和培養
我國證券業缺少經驗豐富的業務骨干、科研技術人員以及能充當領軍人物的高層管理人才。證券行業缺乏人才，不完全是絕對數量上的缺乏，更多的是質量上的缺乏。即面對金融業的飛速發展，沒有足夠的高質量人才與之相匹配。人才短缺已經構成了我國券商發展的瓶頸，使其在業務創新、市場開拓上面臨困難。
三、我國證券業的發展對策
（一）實行多元化的盈利模式
從通道盈利模式向服務盈利模式轉變后，證券公司的理念、規則、產品、利潤結構、收益風險匹配機制都將發生變化。服務盈利模式的理念是為客戶提供適合其需求的最佳服務，通過多樣性、個性化的服務提供來實現公司的成長。在產品上需要在以下幾個方面加強創新：第一，重組現有的經紀服務模式，向以經紀人服務為核心的模式轉變；第二，加強承銷發行服務；第三，積極探索資產管理服務的新模式；第四，嘗試創新性的服務產品，如投資咨詢、財務顧問、項目融資、兼并收購等。
（二）培養后備人才，提高公司競爭力
首先，要通過多種途徑招聘所需的人才。既要爭取有豐富經驗的業務骨干和高層管理精英，也要吸納具有發展潛能的大學畢業生和學成歸國的留學生，形成年齡結構互補、專業互補、優勢互補的人才隊伍。其次，完善激勵機制留住人才。成熟的激勵機制不僅僅指高薪，還包括良好的工作環境、能充分展示才能的舞臺，以及對人才不拘一格賞識和重用的領導。最后，加強對公司員工的培訓。對員工進行各種在職培訓，更新其知識體系、強化業務技能、培養團隊合作意識，從而提高員工綜合素質。
（三）完善公司內部控制和外部監管，降低公司風險
l.建立證券公司風險監控與預警體系
通過建立風險監測預警指標體系，對證券公司的風險進行及時監控，這樣才能有效防范和化解風險。建立風險預警與監控指標，以綜合類券商為例，其風險監測預警指標體系主要由制度與管理風險監測指標、資本風險監測指標、流動性風險監測指標、經營風險控制監測指標四個子指標體系組成。同時要建立一套監測預警的工作制度，才能確保預警的科學性和準確性。
2.建立健全證券公司內部風險控制制度
建立和執行內部風險控制制度，是證券公司防范風險、強化管理、規范經營的基礎。建立適當的責任分離制度和規范的崗位管理措施。明確各部的職能和各崗位的職責，分解業務環節，做到業務操作程序化，達到各項業務活動都有相應的部門責任；每一項風險決策和業務風險都能找到相關責任人，每一崗位在自己的權限內承受各類風險并對這些風險負責的目標。
3.加強對證券公司的監管
完善監管組織體系，建立以證券監管部門的風險監管為主導，以證券業協會、國債協會等行業自律組織的同業監督、證券公司的內部控制為基礎，以注冊會計師和律師等中介機構的社會監督為補充，綜合運用法律、自律、中介等手段的全方位的風險監管網絡體系。完善監管程序，證監會內部要成立專門的風險監管部門，把行政管理、業務管理、證券法規和風險管理等工作結合起來，把機構審批、業務管理和監督稽核統一起來，自上而下形成協調運作、目標一致的風險監督網，對可能出現的風險和可能出現風險的券商的經營行為進行有效分析研究、監督、約束和控制，增強監管的有效性和針對性。
（四）完善法律制度，提高行業自律性
必須建立完善的證券法律制度來保障防范證券市場的風險。完善法律制度的重點不在于多立法，而在于必須要有配套的法律來保障已有法律的可實行性。
發揮中國證券業協會的作用，加強行業自律。證券業協會要依靠自身優勢，在規范證券機構的經營行為、推進證券業務創新、強化風險控制、加強證券機構之間的交流和與國外同行交流、提高證券從業人員素質等方面進一步發揮積極作用。
參考文獻：
[1]王倫.我國證券業的現狀及走出困境的思考[J].河北企業,2007(2):24.
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為了剎住違規攬儲這股歪風，2000年，人民銀行專門下發了《關于嚴格禁止高息攬存、利用不正當手段吸收存款的通知》，要求各金融機構必須嚴格執行央行規定的存款利率，嚴禁擅自提高利率或以送禮等各種名目變相提高存款利率。與此同時，央行還對一些嚴重違規攬儲的單位和個人予以曝光和處罰。此風一剎，收斂了許多，但到了2005年，又有少數銀行將理財產品轉化為準儲蓄存款產品，變成高息攬儲和規模擴張的一種工具，一方面變相突破國家利率管制，另一方面進行不公平競爭。為規范理財業務活動，保護客戶合法權益，銀監會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，規定商業銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。由于管制得當，違規攬儲之風偃旗息鼓，平靜了一段時光。
不知從什么時候起，違規攬儲又死灰復燃，卷土重來。特別是今年以來，少數銀行業金融機構利用不正當手段吸收存款。于是銀監會及其派出機構充分利用非現場監測、舉報、媒體披露等渠道。加大對各類違規攬存行為的明察暗訪，并采取措施嚴肅查處了一批違規機構和個人。有效發揮了威懾和遏制作用。9月17日，銀監會還向公眾通報了廣東發展銀行上海分行等數起違規攬儲行為的機構。
違規攬儲手法多多
分析當前的違規攬儲現象，雖然發生在少數地方、少數銀行業金融機構。但其手法多多，更為直接，較上世紀90年代有過之而無不及。歸納起來有這么幾種：
手段之一是擅自提高利率。少數銀行為了攬到存款，在利率上予人以惠，加大吸引力，有的在規定利率基礎上提高百分之幾十，甚至翻倍。不知這些銀行攬得如此高息存款還能創造多少利潤。
手段之二是瞞天過海。或暗記高息，或上套利率檔次，或開展有獎儲蓄，或減免、報銷其他業務手續費，或贈送紀念品，或贈送現金(包括提貨卡、有價證券等)，或提供境內旅游，或支付存款大戶子女出國學費，或安排親屬就業。少數銀行就是通過這些名目繁多的方式變相提高利率。搶存款人行。
手段之三是巧用“跳板”。這主要是向幫助自己拉來存款的中介支付費用。這些費用也稱謂各異。有的叫吸儲費，有的叫協儲費，有的叫手續費，有的干脆叫中介費。
手段之四是變換花樣。有的銀行害怕明目張膽地給錢被上級部門查出，便變換花樣，借辦信用卡、購買理財產品、第三方存管等業務名義向存款戶返還現金，可謂不是高息勝高息。
陰風重起事出有因
也許有人要問，中國入世已這么多年，中國諸家銀行進入商業化運作也有了不少時日，況且不少銀行都已成功上市，怎么還在違規攬儲呢?這次被銀監會通報的幾家銀行大多是上市公司，按理說，上市公司應有嚴格的財務制度，講求成本和效益的精確核算，進行合規經營。絕不應做出與經營理念格格不入的事來。那么是什么驅動十幾年前卷旗而去的“存款大戰”會在今天重演呢?
深究起來，當今銀行違規攬儲有淺層次和深層次兩大原因。分析淺層次的原因，可能與銀行目前面臨的貸款比例有直接關系。近年來，為了控制信貸風險，上級監管部門對銀行業嚴格控制貸存比指標上限。這本來是對的，是實實在在為銀行業筑起一道“防火墻”。然而，由于一些商業銀行去年以來在貸款上實行高投放，使商業銀行資本充足率達不到要求，面臨很大的資金壓力。如果不能吸納充足的存款，就不能達到監管部門的存貸比例要求。而為了達標就必須收緊信貸規模，但一旦貸款規模減小，就會影響銀行盈利水平，將帶來總體收益的減少。這樣，面對完成存貸比指標必須擴大存款量和銀行實現盈利也要存款的兩難處境。銀行便不得不飲鴆止渴，做出一些不愿干又不能不干的事情來。
如果分析銀行違規攬儲的深層次原因，我們不能不說它與銀行目前的盈利模式有關。
目前，在我國商業銀行的經營中，利息收入仍是銀行收入的主要來源。在國內商業銀行的盈利結構中，主要還是依靠傳統的存貸款利差。利息收入占據了大部分份額，最新公布的銀行半年報顯示。上半年上市銀行利息凈收入占營業收入的比例在75％以上，中間業務與資產業務、負債業務只占20％左右。這和國際上的先進銀行如花旗、匯豐等形成了明顯的反差，國際上的先進銀行的收入結構中，非利息收入即普遍意義上的中間業務收入是主要的收入來源。據有關資料報道，在國外，中間業務與資產業務、負債業務共同構成了現代銀行業務的三大支柱，中間業務收入一般占到總收入的40％～50％。從品種上看，盡管我國商業銀行中間業務品種已達260多種，但主要以技術含量較低的結算類、匯兌類業務為主，業務新品種少，業務份額小，無法滿足社會對金融服務日益增長的需求。在一些非傳統經營領域上如投資銀行，金融衍生工具等技術含量較高的中間業務，發展速度同樣緩慢，和國外銀行存在很大差距，商業銀行盈利模式轉型可以說勢在必行。
盈利模式亟待轉型
古人云“揚湯止沸。不如去薪；潰癰雖痛，勝于養毒。”其意是說，解決問題不要著手于表層，要從它的根本人手。目前雖然對銀行業違規攬儲采取了各種處罰查禁措施，但還是沒有從根本上解決問題。根本問題在哪里呢?前面說了。就在于銀行業目前的盈利模式還在重復著昨天的故事，沒有走進新的天地。所以，改變銀行業的盈利模式便成了解決銀行業違規攬儲問題的“牛鼻子”。
要改變盈利模式，各商業銀行首要一環就是轉變觀念，要從“銀行從來就是吃利息蟲子”的傳統觀念中解放出來，把加大中間業務、資產業務、負債業務收入作為擴展收入來源、調整收入結構的突破口，大力發展投資銀行、債務融資工具承銷、銀行類理財、企業年金、銀行卡以及電子銀行等新興中間業務，改變傳統盈利模式，推進商業銀行的健康和可持續發展。
在銀行加速改變盈利模式上，目前外部因素也在催促。據報道。近日銀監會正與商業銀行商討按照貸款總額計提減值準備，即出臺新的撥備新規，初步商議大型銀行的撥備／總貸款的比率要達到2.5％，股份制銀行要求達到2.4％。對此，專業人士測算，對股份制銀行來說，如果要求在年底前將撥備率提高至2.5％及以上，那么今年凈利潤的五成可能就此被吞噬掉。撥備率假如設定為2.5％，那么商業銀行提高撥備之后，就會使存貸差縮小大約1％左右，而目前的存貸差為3.06％。以后新增100元貸款，原本有3.06元的毛利，但現在將2.5％變成計提準備金，毛利變成只有0.56％。
據國泰君安測算，如果銀行的核銷力度不變，在2010年底實現撥備率達標。對2010年上市銀行凈利潤的影響為－15％。預計銀行2010年凈利潤增速將由28％下降至8.7％。這樣一來，吃利差的盈利模式將被顛覆，哪家銀行貸款增速越快，2.5％的撥備計提勢必越高，對利潤的侵蝕和影響也將越大。撥備新規一來。使得商業銀行的貸款壓力增大，商業銀行的貸款擴張沖動將從根子上得到抑制，這種壓力將逼迫商業銀行盡快實現盈利模式轉型。
為了從根本上制止銀行違規攬儲，除了促使商業銀行自覺盡快轉變盈利模式。還要用鐵的紀律、制度去規范銀行的行為，要督促商業銀行進一步加強內部控制，完善公司治理結構，建立科學有效的考核制度，切實審視正在實行的考核標準。
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對比高盛和摩根士丹利等國際大投行的收入結構可以發現：純承銷并非綜合性券商的主流業務，承銷收入僅會占券商總業務收入的10%-20%左右，財務顧問等非通道業務的收入占比將持續上行；股權承銷與債券承銷收入旗鼓相當，投行在債券市場仍有收入成長空間；券商資本中介業務的蓬勃發展，正指引投行試水新三板、資產證券化等創新業務。而創新的基石是提高產品設計、定價與自主配售能力，從產品為中心轉向客戶為中心，如何重構內部平臺與激勵機制，增進這一能力，各家投行都在求索。
對于多數投行而言，2012是頗為慘淡的一年。下半年IPO節奏放緩，使得券商投行業務收入大幅萎縮。中國證券業協會的數據顯示，國內114家證券公司2012年未經審計的營業收入合計為1294.71億元，同比下降4.77%，其中，屬于狹義投行業務范疇的證券承銷與保薦業務凈收入177.44億元、財務顧問業務凈收入35.51億元，較2011年的241.38億元下滑11.78%。高度依賴IPO業務收入的投行更受重創。
弱市之中，投行降薪、裁員之說不絕于耳，曾被視為稀缺資源的保薦代表人也難以幸免。種種疑問彌漫投行業內外：傳統的承銷等通道業務是否已經式微，其有無繼續成長空間？非通道業務的拓展從哪里著手？投行部門的創新，如何與券商轉型的大戰略相配合？在各家券商的探索中，我們嘗試找尋答案。
單一業務模式風險畢露
如果說，在2010、2011年的IPO熱潮中，投行業最大的風險來自職業操守，那么2012年，其最大的風險則在于盈利模式。IPO業務曾大放異彩的平安證券，為我們提供了一個典型案例。
在資本市場上一輪周期中，平安證券抓住2009年6月IPO重啟和當年9月創業板啟動的先機，在前總裁薛榮年的帶領下，投行業務實現飛躍式發展，2009-2011年的投行業務收入達到8.67億元、24.06億元和19.32億元，占總收入的比重高達35.03%、62.57%和63.22%（表1）。其3年的主承銷收入更居各大投行之首，IPO承銷對投行收入的貢獻率最高達到80%以上。相比之下，中信證券的承銷收入占比一直維持在15%左右（圖1）。
平安證券、國信證券等南方系投行在中小企業IPO市場的逆襲，使得在很多人眼中，投行=IPO。從對IPO業務的依賴度來看，平安證券越來越變成一家保薦承銷行。一些老牌券商也承認，平安證券投行業務的興起確實有許多成功經驗值得借鑒。
然而，愈是高度依賴承銷甚至IPO承銷的券商的投行業務，面對市場的變化，業績波動越大，尤其是二級市場低迷，IPO大幅收縮的年份，所受沖擊更為明顯。2012年，平安證券實現營業收入24.02億元，較2011年的30.26億元下降20.62%；凈利潤7.5億元，同比下降22.77%。在2012年所承攬股權融資金額排名前十的券商排行榜上，已不見平安證券身影（表2），債券承銷榜上，平安同樣無緣前十。
2012年，平安證券的投行業務之所以快速滑落，一方面緣于2012年9月后的新股發行暫停，導致這家以IPO承銷業務為主的投行迅速衰敗；另一方面是薛榮年等投行團隊成員的出走，令其雪上加霜。如今，IPO業務曾獨放異彩的平安證券，已為單一盈利模式付出學費。
事實上，平安證券面臨的依賴IPO承銷等通道業務的盈利模式困境，在各家券商中不同程度存在。而談及未來承銷等傳統投行業務收入的成長空間，國泰君安證券副總裁劉欣直言不會有深刻的變化：“純粹的證券承銷收入比例，我認為目前在15%左右，不會有太大的提升。如果從國際投行的視角來看，則承銷收入在整個投行收入中以及整個公司收入中的占比還存在著降低的可能。比如高盛、美林（被美國銀行收購前）的證券承銷收入占投行業務收入的1/3強一點（近2/3的收入來自于財務顧問收入和債券產品設計收入），而投行業務收入又占整個公司收入的15%左右，也就是說，它們的證券承銷收入占公司總收入的5%左右，而2012年我國整個行業中，保薦承銷收入占投行業務總收入的比例達80%多，占整個行業總收入的比例近15%，高盛、美林的承銷收入則比我們現在的收入占比要低很多。
無疑，投行必須顛覆通道業務模式，往非通道業務轉向勢在必行。那么，其調頭的大方向應指向哪里？
券商收入模式重構帶來投行創新空間
作為券商棋局中的重要一子，投行業務的變革，正是當前轟轟烈烈的券商轉型大戲其中一折。而投行的業務創新，同樣需要基于券商的新定位而展開。
2012年，無論IPO暫停導致的投行收入下滑11.78%，還是市場低迷、競爭白熱化之下的傭金大戰導致經紀業務收入下滑近三成，均凸顯券商傳統的通道業務模式已至末路。2012年5月的券商創新大會之后，以資本中介為核心的創新業務日益為券商所重視，各大券商紛紛發力這一領域，投行部門也可望從中拓展新的業務空間。
中國證券業協會的數據顯示，國內114家證券公司2012年未經審計的營業收入合計為1294.71億元，主要包括買賣證券業務凈收入504.07億元、證券承銷與保薦業務凈收入177.44億元、財務顧問業務凈收入35.51億元、投資咨詢業務凈收入11.46億元、受托客戶資產管理業務凈收入26.76億元、證券投資收益（含公允價值變動）290.17億元、融資融券業務利息凈收入52.60億元。由此看，買賣證券的經紀業務仍是主流，收入占比39%；屬于狹義投行業務范疇的證券承銷與保薦、財務顧問業務，收入加總占17%（圖2）。
這一結構與美國投行差別甚大。近年，美國投行的收入結構已發生質變，變化最大的兩項是交易和資產管理業務。摩根士丹利的財務數據表明，其承銷等投行業務收入和傭金所占比例在18年間并無質的變化，而交易收入占比從1993年的21%增長至2011年的38%，資產管理收入占比從1993年的12%增長至2011年的26%（圖3）。
高盛的數據也呈現同樣的趨勢。1997年，高盛來自承銷和財務顧問等投行業務的收入為26億美元，來自交易和直接投資的收入為29億美元；2006年，其投行業務收入為56億美元，而交易和直接投資的創收則迅猛躥升至256億美元。可見，十年間，美式投行的盈利模式已經發生了根本變化。
高盛收入結構變化的轉折點是1999年。這年5月，其通過IPO擴充資本，實現了資本與利潤的良性循環。1998到2010年之間，高盛資本從63億美元增至743億美元；凈收入由85億美元增至392億美元；凈利潤由24億美元增至77億美元，其中2009年為122億美元。1999年，其交易和直接投資業務占凈收入的比重從28%躍升至43%，2004年達65%，2010年更為75%，絕大部分由資本中介業務所貢獻。
雖然中國券商不可能完全效仿美國經驗，但仍可據此探尋方向。對此，劉欣的觀點在業內頗具代表性：經紀業務是基礎，資本中介業務是突破方向。“我個人覺得，雖然券商業務在轉型，資產管理等業務收入占比在擴大，但未來一段時期內，若傳統經紀業務的牌照依然在券商手中，經紀業務將還是最主要的收入來源之一，綜合類券商的經紀業務收入比例平均應該在40%-50%左右，雖然國內有經紀業務收入占比在35%以下的券商，但不具有代表性。如果資本金大、網點尚可的綜合類券商，其經紀業務收入比例滑至30%多，那可能在一個側面反映了其客戶基礎比較薄弱，今后在資產管理業務、融資融券業務以及正在試點的柜臺交易業務等方面也將缺乏競爭力。”
劉欣眼中，券商業務中最具成長性的是資本中介業務。事實上，自2011年12月中信證券首倡券商轉型資本中介業務后，這一話題已在業內被熱議一年多。所謂資本中介業務，大致指券商為投資者提供所需的融資中介服務，并以自有資本金提供流動性支持。這與過去券商無須動用自有資本的通道型中介業務迥然不同。據劉欣介紹：“廣義的資本中介業務包括融資融券、柜臺交易（三板的做市商）、固定收益產品、資產證券化及衍生品如CDO、CDS等。”這些業務未來空間巨大，也正在大大拓展券商的業務外延，“比如融資融券，實際上為券商增加了類似于銀行信貸的業務模式”。2012年，由于轉融通試點開啟，券商兩融業務成倍增長，“國泰君安這一業務的收入比例接近10%了”。“資本中介業務肯定會有大的發展，券商將首先是產品的創造者，其次是流動性的提供者，第三是整個資本金的風險管理者。”劉欣表示。
此外，資產管理業務的逐步放開，也為券商收入模式帶來了深刻的變化。自2010年7月東方證券率先成立資產管理公司后，國內券商相繼通過集合理財等業務發力這一領域，與銀行、信托、基金、保險、陽光私募等機構爭搶財富管理蛋糕。華泰證券更將財富管理定位為業務發展抓手，整合資源全力以對，有統計顯示，國內券商資產管理規模如今已達2萬億元。
中國資本市場的發展歷程中，每一次調整都會帶來券商格局的洗牌。如今，無論中信證券、國泰君安證券等大型券商，還是平安證券等特色業務型券商，都已把提供全方位、一站式金融服務列為方向，作為綜合金融服務商的多元化業務模式已為多數券商所認同。與此同時，不同券商則聚焦并購、債券、跨境業務、資管等領域，打造優勢業務，實現差異化競爭。劍指資本中介業務的中信證券，已開始大舉融資補充資本金，繼2012年融資230億元、2013年1月15日發行50億元短期融資債后，2013年1月21日又了400億元的融資計劃。
管理層也在不斷放松政策，助力券商由交易通道商向資本中介、資產管理服務商轉型。2012年證監會《證券公司客戶資產管理業務管理辦法》，將集合理財計劃的審批制改為備案制；2013年2月《資產管理機構開展公募證券投資基金管理業務暫行規定》，允許券商、保險資產管理公司、私募直接開展公募基金業務，2013年由此被認為將成券商資產管理元年。這一背景下，資深資管人士也取代保薦代表人成為2013年券商挖角目標。
券商的轉型，尤其是資本中介業務的發展，正在促使狹義的投行向產品、收入多元化的大投行轉型。
聚焦大投行戰略，轉型非通道業務玩家
在券商發力的各項業務中，債券承銷已成為投行2012年的業務亮點。其中，中信證券以所承攬債券融資項目總融資額2153.92億元排名第一，占據了5.13%的市場份額。國開證券更依托大股東國家開發銀行，企業債承銷業務一枝獨秀，華麗地躋身債券承銷榜第三名。與此同時，債市中也不斷有創新產品推出，2012年6月面世的中小企業私募債，廣發證券推出的可投資中小企業私募債的理財產品，都彰顯了弱市下投行的創新熱情。
將承銷業務從主板、中小板、創業板IPO，向新三板乃至場外市場延伸，也成為諸多投行發力點。除了占據50.5%市場份額的申銀萬國，西部證券、中原證券等中小券商也紛紛利用地域優勢掘金新三板。場外市場等多層次資本市場的建設，為投行提供了更廣闊的空間。
2012年重啟的資產證券化業務，則將為投行帶來更大的空間。中信證券設計的歡樂谷入園憑證計劃，推出兩天便銷售一空。未來，各種金融衍生品如CDO、CDS等的推出，也在投行的計劃中。不過，在著眼衍生品收益的同時，投行的風險控制建設更值得重視，華爾街衍生品所釀成的危機至今仍未消散。
篇10
從中國物業管理行業的發展來看，大體上經歷了引入期、提升期、轉型期三大階段，當前大部分物業企業面臨著進一步提升轉型的挑戰。在轉型期這個階段，競爭更加激烈，客戶要求更高，傳統物業管理利潤被壓縮，對于物業費的收取。受地方政府、業主承受能力等限制，傳統的“四保”業務不可能為物業企業帶來很大的利潤，同時，人工成本的增加以及其他各種維護成本的增加也提高了物業企業的運作成本，物業管理公司開始關注社區增值服務，從多方面滿足業主的需求，尋找新的盈利點。所以，物業管理企業應該轉變思維，尋求新的盈利模式和管理方式，進行開源和節流，為企業創造更高的收益。
物業管理企業要清晰認識到，傳統的“四保”服務已經由過去的能夠滿足業主的全部需求，變成了現在只能滿足小區業主的最基本需求，物業管理企業要走出紅海，奔向藍海，需要充分選目前已經對經營模式和管理模式進行創新的企業進行學習，并結合自身能力和資源。重新定位發展模式。
傳統物業管理企業應充分學習業內標桿企業的創新模式，找對自身定位：
案例1：深圳花樣年物業
一個企業盈利的基礎在于如何控制成本和拓展獲利空間渠道，而目前花樣年物業倡導和推行的“彩生活物業管理模式”正是基于這個理解而提出的。花樣年從服務內容創新和管理手段上進行創新，在滿足客戶需求的同時，起到了開源節流的良好效果。
在控制成本方面，花樣年物業通過服務與管理標準化，結合已有的成熟物業管理模式，根據物業項目的特點，運用現代網絡智能技術，摸索出了一整套低成本運營、高效率服務的管理模式，井在其他項口中推廣。此外，花樣年通過優化流程，優化商品和服務的流通環節，降低服務和產品的流通成本，如成立專業的維修保養公司、以技術防范代替人防和通過提升內部管理來節約人手等。最后，花樣年由內部資源整合向外部資源整合，通過對開發商、業豐(住戶)、供應商、物業公司本身的優勢資源進形整合，創造物業管理費的下降空間，如集體采購，提高議價能力等。
在開源方面，深圳花樣年通過拓寬傳統意義上物業管理的概念，賦予其全新的內涵和發展空間，發掘業主的潛在需求。
在滿足客戶需求上，花樣年物業自主發出了一套社區物業管理電子商務平白――“彩生活”網，將常規物業管理服務項目和各項居家生活便利服務內容通過網絡科技的手段融合在一起，為業主提供多層次、全方位的居家生活服務，使業主址不出戶就可以享受到集訂購，配送、服務于一體的一站式服務。其次，他們還拓腱贏利點，創新盈利模式：通過提供形式多樣的居家生活便利服務，彌補物業管理費的不足，創造物業管理費下調的空間。最后是賺錢和服務小沖突，沒有專門請人做增值服務，而是通過獎勵和提成的辦法，讓小當班的保安和管理人員來給業主提供配送服務。
通過對花樣年案例的剖析，傳統物業企業可以學習到：1)服務產品創新和整合、服務平臺搭建與運營才拉動物業企業收入和利潤的持久動力。2)通過建立標準化進行內部組織資源和外部上下游價值鏈的整合已經在物業行業顯現。3)組織架構應體現行業價值鏈的專業分工。
案例2：深圳萬科物業
作為一個成功的企業品牌，萬科物業是伴隨著萬科房地產開發業務的產生而產生，并一步一個腳印地發展起來的。經過十年的發展。萬科物業管理已發展成為國內同行業中的知名品牌。
萬科的成功和以下4個方面的關鍵因素是分不開的：
1) 集團內部的資源共享和整合
2) 主副業經營并舉
3) 服務意識一尊重客戶，讓客戶滿意，以及以客戶為中心的服務體系――客戶接觸點管理
4) 通過第三方客戶滿意度調查，時刻監督服務水準和準備服務改進提升。
從集團內部資源共享和整合方面來看，首先，單獨成立集團物業管理部，在制度上和組織架構上確立了一個強有力的管理核心。其次，建立了規范的物業管理體系，建立了高效的業務共享機制和共享平臺，一方面不但加強了組織管控手段，另一方而實現了集團內部在資金、人力、信息、技術等資源的共享和合理流動，確保管理資源最有效和最大限度的利用。再次，為了給客戶更專業的規范服務，萬科進行了行業調研，逐步建立了統一、規范的業務操作流程指引。要求和督促各地公司嚴格貫徹實施，從而完成對各地公司的業務整合和戰略協同。
從主副業經營并舉方面來看，首先，物業管理服務是萬科物業的主營業務，但是物業管理是個微利行業，不準外接項目的政策又限制了向規模要效益，萬科只能靠拓展副營業務，來支持公司發展與管理能力的提升。其次，依托主營業務積累的品牌效應和客戶資源，圍繞物業管理服務這個中心，通過產業鏈的延伸開發副營業務。主要涉及：前期物業介入、房屋中介服務、物業管理業務咨詢、顧問培訓服務、物業智能化設計、汽車美容等項目。多元化經營取得了明顯的經濟效益，副營業務良好的“造血補血”功能反過來有力地支持了主營業務的發展。
