房產(chǎn)中介的盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇房產(chǎn)中介的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網(wǎng)絡(luò)信息平臺與傳統(tǒng)中介雙方，矛盾根源在雙方合作模式。前者向個人提供后者的房源，按點擊量收費，即“賣端口流量”。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代前者的快速崛起，上不封頂?shù)母們r排名、端口收費不斷提高，都成為其提高盈利的手段，這些舉動直接導致傳統(tǒng)中介成本高企。如鏈家地產(chǎn)，其近年來在互聯(lián)網(wǎng)的年投放均過億元，2013年的數(shù)據(jù)相較前一年直接翻倍。與此同時，由于中介向個人收費的比例未改變，因此互聯(lián)網(wǎng)投放成本提高的同時，其渠道效果卻在下降。

其實，早在2008年，搜房網(wǎng)就曾計劃提高端口收費標準，彼時受到三家傳統(tǒng)中介抗議才打消想法。但近年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展伴隨中國房產(chǎn)市場的火爆，令搜房網(wǎng)、安居客等網(wǎng)絡(luò)平臺的話語權(quán)不斷提升，對傳統(tǒng)中介的收費也日益加大。一個明顯的對比是：目前中國房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的平均利潤率為3%-5%，而已上市的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)利潤率往往高達30%以上。

但搜房網(wǎng)們的好日子似乎要結(jié)束了。由于二手房交易市場的萎靡，傳統(tǒng)中介不堪重負，開始聯(lián)合反擊。網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)平臺盈利模式簡單而脆弱，無非是向傳統(tǒng)中介販賣流量；同時，受益于房產(chǎn)經(jīng)紀公司提供的海量房源帶來的點擊率。因此，遭遇反擊的搜房網(wǎng)、安居客，幾乎被一招制服：一夜之間，北京安居客原來掛牌的45萬套房源已經(jīng)只剩下6萬多套，上海安居客上的50多萬套房源則剩下17萬套。

篇2

從出境旅游、跨境購物到海外教育、海外醫(yī)療，“境外”正在成為新的熱門概念。只要與境外相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，總能吸引市場與資本的目光。但“境外”天然的地理隔閡，又讓這一產(chǎn)業(yè)充滿了挑戰(zhàn)與艱辛。

2014年中國個人海外房產(chǎn)投資總額為165億美元，與2013年相比增長了46%。2015年中國人僅在美國房產(chǎn)投資額就達到300億美元，占到投資海外房產(chǎn)市場份額的50%。巨大的行業(yè)消費潛力和不飽和的市場環(huán)境，催生了一大批聚焦于境外房產(chǎn)的企業(yè)。

熱門的境外概念，巨大的市場前景，讓跨境房產(chǎn)經(jīng)紀成為了資本混戰(zhàn)的新領(lǐng)域。在資本和互聯(lián)網(wǎng)的雙重作用下，也讓這個本身存在眾多弊端的行業(yè)面臨改革和轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。作為新進入者的有路，看中的不僅僅是巨大的行業(yè)機遇，更看到了重塑市場規(guī)則的可能。

好產(chǎn)品自己會說話

有路2015年誕生于北京。作為一家年輕的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)投資交易平臺公司，在基因上和許多做法上也有著鮮明的互聯(lián)網(wǎng)烙印，這與幾位聯(lián)合創(chuàng)始人不無關(guān)系：COO王皓是馬蜂窩的創(chuàng)始團隊成員；CTO盧超博是租車幫前CTO，曾在酷訊、易車工作；副總裁張議文也“出身”于財經(jīng)金融門戶網(wǎng)站金融界，負責投資人關(guān)系管理事務(wù)。

海外房產(chǎn)投資熱的第一波市場紅利已經(jīng)過去，有路如何將以往的經(jīng)驗和現(xiàn)有的資源連接到一起，去找到市場上第一個用戶？有路創(chuàng)始人黃曉丹對此并不擔心，反而慶幸有路沒有出生得太早，這讓他有機會認真地去思考，有路的商業(yè)價值究竟是什么，而不是享受市場紅利帶來的增長速度，做一個隨波逐流的“偽先行者”。

在國內(nèi)，房產(chǎn)交易的競爭優(yōu)勢往往體現(xiàn)在房產(chǎn)經(jīng)紀人的服務(wù)和對客戶資源的把控能力上。房產(chǎn)中介需要建立與客戶長期線下的交流才能更好地掌握客戶真實情況。壟斷房源、賺取差價，并提供所謂的金融服務(wù)……武俠小說中吸納百家所長的人，并不都會成為絕頂高手，也有可能走火入魔。當房產(chǎn)交易被變成了賣方市場，消費者處處被動的用戶痛點愈發(fā)清晰，新的行業(yè)規(guī)則需要被重新定義。

市場在哪里？這些潛在用戶又在哪里？

就在有路App剛剛上線運營后不久，黃曉丹偶然在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一條關(guān)于有路海外房產(chǎn)投資方式與方法的文章，引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士熱評與朋友的爭相咨詢。黃曉丹才發(fā)現(xiàn)，原來大部分詢問的人都苦于找不到安全、優(yōu)質(zhì)的渠道進行投資，這些問題恰恰代表了有路的定位人群――中產(chǎn)階級的痛點。他們都在國內(nèi)有較好經(jīng)濟基礎(chǔ)，但市場上關(guān)于購房欺詐的買賣套路已經(jīng)太多，各種不安全因素也讓投資者和中間商“友誼的小船”沉淪，再加上市場上的產(chǎn)品線路大多都單一、模糊，沒有一個真正精準定位海外房產(chǎn)服務(wù)配置的產(chǎn)品。

有路的第一個客戶，就是來自于這條看上去過于專業(yè)的分析型文章。這也堅定了黃曉丹的看法，為專業(yè)用戶提供專業(yè)價值，而不是為所有人服務(wù)。聚焦的另一面，意味著要放棄大量的非專業(yè)市場。

用戶群逐漸擴大后，黃曉丹開始為有路的種子用戶畫像，結(jié)果印證了他的想法。有路的第一批用戶都是專業(yè)用戶，他們思想非常開放，并且有較強的信息收集、分析能力，是典型的“信息對稱”追求者。

有路要做的，就是消除他們對信息不對稱的擔憂，讓產(chǎn)品自己說話。

紐約現(xiàn)在最熱的是買房還是買倉庫，歐洲和東京現(xiàn)在熱衷的是普通型房產(chǎn)投資還是豪宅投資，中國投資者對此一頭霧水，他們甚至找不到更合適的渠道去了解、關(guān)注相關(guān)的信息動態(tài)。

有路通過“四 - 四 - 二”的標準化產(chǎn)品――“四”聚焦養(yǎng)老度假的中檔用戶，“二”針對100萬單量以上的高凈值用戶，其余的針對需求端旺盛的“非標”客戶，將三個標準化產(chǎn)品展示在平臺上，讓用戶更清晰直觀地看到產(chǎn)品形態(tài)。

當前，市場上的海外房產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品都存在定位模糊的問題，并沒有一家真正滿足中國用戶海外投資房產(chǎn)需求的平臺公司，都是按照既有的產(chǎn)品打發(fā)再開發(fā)用戶。例如，“海外租房”主要針對海外留學生用戶，鏈家網(wǎng)的海外房產(chǎn)業(yè)務(wù)是面向二手海外房產(chǎn)用戶需求，世聯(lián)則通過營銷的模式在抓取用戶，以及眾多的移民公司，也僅僅是針對移民房產(chǎn)客戶。因為用戶需求和體驗都沒有得到專業(yè)、精確的指導，也并未解決用戶的核心痛點。于是，這片市場空白給有路留下了足夠的創(chuàng)新空間來運作自己的產(chǎn)品。

重新定義行業(yè)規(guī)則

對于有路這樣的創(chuàng)業(yè)公司而言，搭建平臺從商業(yè)模式的角度來說，就是一個去中心化的產(chǎn)物。而有路更多是以面對C端的態(tài)度來進行平臺建設(shè)。

對于海外房產(chǎn)投資企業(yè)而言，想要獲得持續(xù)盈利生長的能力，需要在價格與交易過程中做到“透明化”，并不斷從B端抓取到C端用戶。這不僅關(guān)系到交易多方的利益分配，更是整個房產(chǎn)交易過程中最重要的一環(huán)。

國內(nèi)房產(chǎn)交易與海外房產(chǎn)交易的差異化一直存在，這也是國內(nèi)交易市場的尷尬所在，為了消除這種交易過程中的“不對稱”，有路從三方面入手：

第一，單方負責。在國內(nèi)，房產(chǎn)交易機構(gòu)負責買賣雙方。交易機構(gòu)同時是買家和賣家的經(jīng)紀人，既負責買家，也承接賣家。成功交易后，交易機構(gòu)收取傭金，相關(guān)業(yè)務(wù)員會有一定的分紅。

有路簽約的海外房產(chǎn)經(jīng)紀人，只從事單方委托，負責在不同地區(qū)為有路的用戶尋找房源，整個交易過程經(jīng)紀人直接對接買家，只對買家的權(quán)益負責。

目前，有路與全球300多家優(yōu)質(zhì)開發(fā)商建立了合作伙伴關(guān)系。在美國、澳洲和歐洲等地設(shè)立了專職的資產(chǎn)團隊，同時與1 000多位當?shù)氐姆慨a(chǎn)顧問達成合作。

第二，提升經(jīng)紀人素質(zhì)。國內(nèi)交易機構(gòu)從業(yè)素質(zhì)良莠不齊，而有路專門找職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人，從業(yè)人員必須持證上崗。此外，有路也直接對接國外房產(chǎn)商，將中國買家的真實需求直接“嫁接”當?shù)刭Y產(chǎn)方，然后由有路自有的服務(wù)體系來完成后續(xù)服務(wù)。

第三，風控服務(wù)。有路平臺通過自有風控體系的保障，會對開發(fā)商的經(jīng)營背景、證件執(zhí)照、房產(chǎn)真實情況等 12 項主要指標進行盡調(diào)，以保障用戶的投資安全。

傳統(tǒng)上用戶通過房產(chǎn)中介購買資產(chǎn)，常會被不良中介收取高昂的溢價。與“亂象叢生”的國內(nèi)房產(chǎn)交易相對比，有路自成一派的“游戲規(guī)則”立刻突顯出了競爭優(yōu)勢。在其平臺上，用戶可以完成選房、交易的過程，并且可以將房產(chǎn)托管給有路進行管理。

與此同時，分析團隊還會利用大數(shù)據(jù)定期跟蹤最受歡迎的 30 個城市的房價指數(shù)，通過分析房價趨勢、租售比、利率等因素，來評估各地房產(chǎn)的投資價值，為用戶提供投資決策的依據(jù)，并為用戶提供全球各地區(qū)最優(yōu)質(zhì)的房源。

當輿論大眾都在談?wù)摗捌脚_陷阱”的時候，一如當初一腳跨進海外房產(chǎn)投資領(lǐng)域一般，有路不但沒有“身陷圇圄”，反而將自身優(yōu)勢發(fā)揮出最大化，跳脫出陷阱，給行業(yè)樹立了一個標桿性的平臺典范。

篇3

戈壁上的阿甘

如果沒有2009年5月那四天110公里的戈壁大徒步，段毅的人生可能還未走到那個臨界點。他依舊會在江蘇某房產(chǎn)公司做著股東，身家千萬，閑時踢踢足球、陪伴妻兒，盡管這樣的生活在他看來是可怕的――一種沒有變化的靜是可怕的。

房地產(chǎn)行業(yè)不缺變化，2009年尤為劇烈。上一年的“經(jīng)濟寒冬”冰凍了年初的房地產(chǎn)交易，但自3月起樓市逐步回暖，隨后不但沒有“倒春寒”反而一路上揚，新房和二手房交易都迎來大爆發(fā)，“躺著就能賺錢”的好日子仿佛有回來的跡象。但段毅卻在這一輪樓市調(diào)整中看到了大問題：商也好，中介公司也好，當市場“過冬”經(jīng)紀人就變得多余，提供不了任何價值；而樓市“入夏”，經(jīng)紀人也做不大：成交效率提不上去，交易成本降不下來。

多年前，房產(chǎn)經(jīng)紀人借助信息不對稱賺錢，反正消費者了解到的都是來自公司或中介的“二手”定價和房源信息，他們說怎么賣就怎么賣，這是一種惡性循環(huán)。購房是大宗交易，消費者不滿意肯定會延長決策周期，這就會降低成交效率提高經(jīng)紀人的交易成本，同時推高了開發(fā)商的營銷成本，房價提升，消費者更要慎重了。一個商業(yè)鏈條中，參與多方都不能滿意，這在樓市景氣時問題還不大，大家“躺著就能賺錢”。但隨著信息越來越透明，即便樓市短暫入夏，問題也依舊擺在那里。

在戈壁上，段毅時不時會有焦慮，而另一個對自己人生同樣產(chǎn)生了焦慮的人和他成為了朋友。這個名叫李建成的人曾在騰訊公司擔任深圳研發(fā)中心總經(jīng)理，雖然在職場已算成功，但依舊難掩創(chuàng)業(yè)的沖動。放眼2009年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，BAT三分天下大勢已定，純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很難擺脫巨頭的陰影。段毅對他說，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多行業(yè)，唯獨沒怎么改變房地產(chǎn)，我想改變這個行業(yè)。李建成技術(shù)出身，不知段毅想怎么變，但他表示如果現(xiàn)在再搞一款游戲肯定干不過騰訊。

這是一次奇妙的一拍即合，一個傳統(tǒng)企業(yè)人和一個互聯(lián)網(wǎng)人，在不同的人生焦慮中達成了某種一致：一起來折騰一下。一起折騰的還有曾熙，他是段毅的大學校友，當時他們讀的是蘇州科技大學的房地產(chǎn)專業(yè)。曾熙畢業(yè)后先是在臺資背景的房地產(chǎn)公司新聯(lián)康做了兩年，后來就加入到段毅的公司。

2008年時，曾熙跟萬科談生意，嘗試做外場渠道，也就是在售樓中心之外組織隊伍幫萬科拉客。他在與段毅討論有沒有其他方法賣房的時候，一直認為做渠道是有價值的，能不能用什么辦法幫開發(fā)商導客？三個人一折騰，方向也就基本清晰了：幫開發(fā)商拉客，幫經(jīng)紀人提效，用互聯(lián)網(wǎng)做平臺。形成一個三方共贏的商業(yè)模式。2011年，段毅轉(zhuǎn)讓了自己在公司的股份，獨自背包南下，與曾熙、李建成會合。三人在深圳匯景豪苑小區(qū)租了一間民房――距離房多多現(xiàn)在的辦公室不過一條街。房多多就此誕生了。

三個人值兩個億

段毅在公司里為自己取了“阿甘”的花名。電影《阿甘正傳》里的阿甘花了兩年多時間穿越美國，只因為“我想跑步”。房多多里的阿甘們，注定有一場更艱難的長跑。

創(chuàng)業(yè)一年以后的2012年夏，三個人坐到騰訊的五大創(chuàng)始人之一曾李青面前。曾李青問：模式是什么？段毅也不知道，他開始談現(xiàn)象：信息不對稱、效率低下，買房賣房的人都不爽……我們希望改變這種現(xiàn)象。曾李青又問：估值多少？段毅還是不知道，他開始談團隊：我們?nèi)齻€人坐在這兒就值兩個億。接著段毅侃侃而談：人才是一家創(chuàng)業(yè)公司的價值所在，在中國這種復制成風的大環(huán)境下，模式也不是壁壘。他相信只有團隊能把一個錯的東西做對，把對的東西做成。

無論是因為曾李青曾經(jīng)做過李建成的領(lǐng)導對下屬有所了解，還是段毅的說辭打進了曾李青的心里。總之，僅僅20分鐘后，作為天使投資人他給房多多投資了2000多萬元。

作為CEO的段毅每天的工作是找人、找錢、找方向。找人是排在第一位的，所以他也直管房多多的HR部門。行業(yè)牛人稍有風吹草動，他就馬上湊上去“先見了再說，再想辦法把他們弄過來”。

最成功的“挖角”當屬萬科原副總裁肖莉。作為以王石為核心的萬科“夢一代”成員，肖莉曾擔任萬科董秘14年，先后出任萬科集團董事、高級副總裁，是萬科高管團隊中唯一一位女性。

2014年3月，萬科總裁郁亮重新組閣后，關(guān)于肖莉?qū)⒁x職的傳聞便甚囂塵上。當時萬科已經(jīng)是房多多的老客戶，肖莉與段毅又是中歐商學院的同學。求才若渴的段毅很快就忍不住把“肖莉?qū)⒁x職”的帖子發(fā)給她看：這是不是真的？肖莉說：假的假的，你不要相信。段毅說：好，你什么時候回來我請你吃飯？結(jié)果這頓飯之后，假的變成了真的。肖莉向萬科請辭，轉(zhuǎn)而成為“一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司的一個小小合伙人”。肖莉也是戈壁上走過一遭的人，也有點“阿甘精神”：“我認可移動互聯(lián)網(wǎng)，我就去了，不需要想那么多。”不過她的這次選擇已經(jīng)被業(yè)內(nèi)看作房地產(chǎn)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標志性事件。

另外，還有谷歌的原產(chǎn)品總監(jiān)，后離職創(chuàng)業(yè)的崔崧。段毅為了吸納這個人才，不惜重金收購其創(chuàng)業(yè)公司的整個團隊。這意味著金融和更完善的產(chǎn)品體系已經(jīng)向房多多敞開了大門。“作為行業(yè)的資深人士，他們能感受到這個世界在發(fā)生很多快速的變化，所以他自己也會想變。”在段毅看來，這并不意味著房多多有多好，而是一群愿意擁抱變化的人，因為時代的機遇而聚集在一起。

目前房多多已形成由15個合伙人組成的決策委員會，各自分管不同業(yè)務(wù)。這樣華麗的組合，是如何把一個“不存在”的模式做出來的呢？

房多多矩陣

段毅曾經(jīng)到阿里巴巴參觀了一次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那種快速的、動態(tài)的、開放的節(jié)奏徹底震撼了他。至今他也毫不諱言阿里巴巴對他的啟發(fā)：改造房地產(chǎn)，做房地產(chǎn)行業(yè)的阿里巴巴，甚至現(xiàn)在房多多深圳總部的一面墻上，掛著一個顯示房多多實時數(shù)據(jù)的大屏幕，也是從阿里巴巴學來的。

段毅是一個會在復制中尋找變化的人。他堅定的核心是，用互聯(lián)網(wǎng)做平臺。2011年時的開發(fā)商們根本就沒有電商或平臺的概念，移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，唯一能參考的“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”是搜房網(wǎng)，而搜房當時的盈利模式就是賣廣告。

段毅比較確定的是他們絕不賣廣告，而是做交易。房多多最早的產(chǎn)品是一個線上的“購房者俱樂部”，李建成覺得，段毅和曾熙對房子的各種細節(jié)非常了解，如果搞一個類似“房子評測”的內(nèi)容，會讓用戶覺得很專業(yè)。而段毅和曾熙則認為，互聯(lián)網(wǎng)是個工具，而房地產(chǎn)是重度垂直的地域化行業(yè)，讓建成弄一個系統(tǒng)，他們負責在各地建隊伍，把開發(fā)商和中介放上去就行了。

“購房者俱樂部”很快就被淘汰了。因為賣房不像賣手機，用戶不是在網(wǎng)上看了評測之后就會下單，這還不如有人帶他們到現(xiàn)場邊看環(huán)境邊解說有感覺。于是，他們的第二代產(chǎn)品聚焦到了經(jīng)紀人身上。一方面，經(jīng)紀人手上有客源，這個隊伍就是曾熙一直看好的開發(fā)商賣房的“外場渠道”；另一方面，購房最重要的體驗環(huán)節(jié)，就是經(jīng)紀人去完成的，段毅想如果我們提供真實的房源信息，讓經(jīng)紀人專注于服務(wù)，不就能提升成交效率嗎？

國內(nèi)房產(chǎn)銷售的基本劃分是，新房由開發(fā)商在售樓處銷售，公司提供策劃促銷服務(wù)；二手房由各地大大小小的中介公司、房產(chǎn)經(jīng)紀人收集服務(wù)半徑內(nèi)的房源信息，并負責銷售。而借助經(jīng)紀人來賣新房，其實就是上世紀90年代已經(jīng)實踐過的“一、二手聯(lián)動”銷售模式。

但體現(xiàn)在產(chǎn)品上應(yīng)該是什么樣子呢？在B2B（開發(fā)商到經(jīng)紀公司）的大框架下，房多多App首先是一個信息平臺，展示真實全面的開發(fā)商房源信息；然后它是一個交易平臺，幫助中介公司在上面搜索購房者。交易的所有環(huán)節(jié)都被搬到了房多多系統(tǒng)中，比如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度等等，業(yè)主和購房者可以對經(jīng)紀人進行好評和差評（差評需說明原因）。中介公司的服務(wù)半徑擴大了，還可以做增量（賣新房）；開發(fā)商免去了很大一筆推廣費用，只需要按效果付費成交之后，房多多從交易中抽取傭金，其中大部分會分給經(jīng)紀公司――多贏模式由此建立。

2012年2月，房多多開始推向市場。段毅和曾熙從熟悉的蘇州出發(fā)，一口氣推到了十個城市。當年平臺交易額就達到40億元，2013年增長了10倍，達到400億元。

在推進的過程中，段毅還根據(jù)自己的經(jīng)驗不斷豐富工具，App也多多：比如房拍拍App，相當于經(jīng)紀人專用的美圖秀秀，給房子拍藝術(shù)照；比如他還設(shè)想要做一款App，類似于實景地圖，當人們拿著手機對準一套房子，就可以看到所有的房屋交易信息。另外，地產(chǎn)交易鏈條非常復雜，根據(jù)不同的角色定位，房多多對App進行了細分，比如服務(wù)開發(fā)商的精準營銷App“房點通”，服務(wù)經(jīng)紀人的“新房經(jīng)紀人”App和“二手房經(jīng)紀人”App，服務(wù)業(yè)主和買家的“房多多”App。目前產(chǎn)品已累計達6～7款。

“房多多”App矩陣與多多合伙人一樣，也是開放的，以后可以有無限的產(chǎn)品連接進來。現(xiàn)在我們回過頭可以輕松總結(jié)，房多多的產(chǎn)品其實解決了兩個問題，一是信息不對稱導致的資源錯配，二是重構(gòu)行業(yè)價值鏈條讓多方共贏。套用現(xiàn)在流行的概念，就是提升了效率，改善了服務(wù)體驗。但“多多矩陣”并不是段毅和小伙伴們坐在辦公室想，就能構(gòu)思出來的，線上模式的迭代，往往來自于線下團隊的抱怨。

“邊重構(gòu)邊生活”

段毅仍然記得當年走出蘇州，開赴重慶的那場硬仗。那一次，他帶了四個人回到熟悉而又陌生的山城。早上敲定辦公樓，下午租到宿舍，僅僅一個月內(nèi)就招到幾十號人正式進入打仗狀態(tài)。

房多多的地推策略是，先找中介公司，把經(jīng)紀人拉到平臺上注冊，再以此到開發(fā)商那里拿項目。他們的第一個樣板市場――蘇州，就是這樣一步步做起來的。當時還沒有這么多員工，段毅和曾熙就親自出門掃街：只要看到街上有門店就先拍照，把店的位置、規(guī)模等基本信息錄入系統(tǒng)，然后進門去找老板談合作――只要簽一個戰(zhàn)略合作協(xié)議，中介公司的經(jīng)紀人就被拉到平臺上注冊。

哪怕段毅和曾熙在蘇州的房產(chǎn)中介圈子里頗有名氣，房多多彼時卻是一家名不見經(jīng)傳的小公司。掃街的過程中冷板凳沒少坐，結(jié)果人家老板下樓一看：喲，這不是業(yè)內(nèi)名人嘛！

名人也不能當飯吃，老板們總擔心互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是不是想“干掉”自己，都非常謹慎。段毅也是在這時候深切體會到：人人都愛說經(jīng)營人脈資源，但只有能為對方創(chuàng)造價值，資源才能夠真正被調(diào)動起來。

2012年的時候，中介行業(yè)已被前一年的房市持續(xù)低迷搞得元氣大傷，不少中小型中介公司有了嘗鮮的動力。而房多多的產(chǎn)品是工具化的，讓經(jīng)紀人更方便干活，比如以前每天晚上都要回店里做報表，但通過房多多的App就可以實時操作，效率很高。于是一些中介公司的老板就當“賣面子”給段毅和曾熙，“注冊一下也不吃虧”。

但開發(fā)商又憑什么拿項目給房多多做呢？曾熙做銷售出身，知道用什么打法容易出效果。他一到開發(fā)商那里談，就是簽對賭協(xié)議：多少天完成多少套銷售，達不到效果認罰。第一個開發(fā)商拿了兩百套房子給房多多，通過App平臺很快推送給了經(jīng)紀人，竟在兩個月內(nèi)一售而空。段毅松了一口氣，“成了”。當銷售效率可以預測之后，房多多的另一個收入模式就是團購券。開發(fā)商不用付傭金，但給出一個優(yōu)惠，讓房多多以團購券的形式讓利給消費者。“三個月賣完500套”，這樣的效率正是房多多能夠在與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺的混戰(zhàn)中拿下中海地產(chǎn)、萬科、綠地集團等開發(fā)商的殺手锏。

模式是試出來的。曾熙在重慶帶著二十來人的團隊，一個星期就把山城“掃”了一遍，第二周就是經(jīng)紀人注冊和培訓，讓經(jīng)紀人們學會使用房多多的App。這個過程中，地推團隊的能力就顯得非常重要。房多多需要的既是懂行的銷售人員，但同時也是服務(wù)經(jīng)紀人的客服人員。在曾熙的篩選下，各個城市的地推團隊主要是由老的二手房經(jīng)紀人、原阿里巴巴的地推運營人員，還有肯學肯干的年輕人組成。而讓傳統(tǒng)經(jīng)紀人們，甚至是房多多自己的地推人員養(yǎng)成App的使用習慣，也不是一件簡單的事，因為他們會有很多抱怨：這個功能不好用，那個功能浪費時間。一旦有這樣的反饋，李建成七天之后一定推出新版本。這是一個互相折騰的過程，但最后所有的流程都在App上得到梳理，變成工具。線上的程序化和評價體系，也約束了線下經(jīng)紀人行為，他們必須得管理自己的誠信，用“真服務(wù)”來獲得更多客戶。而客戶有了真房源和真服務(wù)，當然就容易產(chǎn)生“真交易”。購房交易體驗也就產(chǎn)生了良性的循環(huán)。

李建成常常引用他在騰訊學到的一句話：邊重構(gòu)邊生活。線下的問題和需求，是產(chǎn)品優(yōu)化的動力，而團隊的不斷提升，也會推進產(chǎn)品的進步。

這正是房多多模式與其他中介電商的最大區(qū)別：不賣廣告，服務(wù)交易；也不“干掉”誰，而是各方都能從中找到位置。在這樣的模式下，房多多自己的現(xiàn)金流也一直為正。

篇4

對于不以房地產(chǎn)為主業(yè)的大型國企來說,掌握豐富現(xiàn)金流的同時又看好房地產(chǎn)業(yè),是可以考慮多元化投資的。在參與房地產(chǎn)開發(fā)和運營方面,大國企或采用委托經(jīng)營方式,或借助房地產(chǎn)信托、基金等方式曲線進入產(chǎn)業(yè)鏈條,這么做都是相當理性的,本無可厚非。畢竟,在一個領(lǐng)域已經(jīng)相當成功的企業(yè)將自有資金投入看好的新領(lǐng)域,實現(xiàn)經(jīng)營范圍的橫向、縱向,甚至跨越式延伸,都是對社會總體福利水平的提升,也是企業(yè)的自主行為,旁人無緣置喙。

但是,在今天國際油價在高位波動、而國內(nèi)房地產(chǎn)領(lǐng)域正處在爭議焦點的時候,中石油這家國字號石油巨頭的行為就很值得仔細研究了。問題的核心在于,身處石油、石化等“厚利”壟斷產(chǎn)業(yè)的大國企干嗎要把資金投入產(chǎn)業(yè)秩序混亂、企業(yè)素質(zhì)良莠不齊的房地產(chǎn)領(lǐng)域？

對房地產(chǎn)的偏愛由來已久

在國內(nèi)籌劃巨資投資房地產(chǎn)的大型企業(yè)中,中石油并不是第一個。2001年6月,聯(lián)想控股旗下注冊2億元人民幣的融科智地公司就已經(jīng)成立,并將提供住宅產(chǎn)品作為主要發(fā)展方向,隨后融科和順馳合作,在京津兩條線開花。至今,聯(lián)想控股的房地產(chǎn)部門不僅已經(jīng)實現(xiàn)了物業(yè)、住宅、寫字樓的多業(yè)并舉、滾動發(fā)展,還通過關(guān)聯(lián)公司逐步完成了在全國的土地儲備布局,據(jù)稱總量已經(jīng)達到了200萬平方米。而在國內(nèi)大型科技企業(yè)中,聯(lián)想也并不是第一家,實際上清華紫光、華為等都已先后涉足房地產(chǎn)領(lǐng)域。

對于國內(nèi)企業(yè)對房地產(chǎn)的熱衷,經(jīng)常“閑評”財經(jīng)的郎咸平先生曾經(jīng)說過一句話:“國際大公司里面很少有房地產(chǎn)公司,現(xiàn)在內(nèi)地很多做得很好的專業(yè)企業(yè)去做地產(chǎn),這是中國企業(yè)的悲哀。”

確實是悲哀,筆者怎么看高科技企業(yè)、石油巨頭進入房地產(chǎn)領(lǐng)域,都覺得有些委屈他們。看看《福布斯》雜志公布的2005年度全美富豪排行榜,前5名的富豪中有4人為高新技術(shù)企業(yè)的高級管理人員。今年這個排行榜最引人關(guān)注的兩個人是Google創(chuàng)始人塞吉?布林(Sergey Brin)和拉里?佩奇(Larry Page),兩人總資產(chǎn)均超過110億美元,由去年的第43位提升至16位,是榜單上排名進步最快的人。2005年8月,當時的Google完成了首次公開招股,布林和佩奇的總資產(chǎn)一下子達到40億美元,從而首次入選福布斯美國富豪排行榜。根據(jù)美國證券交易委員會公布的數(shù)據(jù),Google首次公開招股后布林和佩奇總資產(chǎn)的增長速度超過了當初微軟上市后的蓋茨。之后,Google又經(jīng)過有趣的“圓周率增發(fā)”（募股數(shù)量是14159265股,恰是圓周率小數(shù)點后八位）,公司創(chuàng)始人財富再次膨脹,從而完成了在財富榜上的“跳躍前進”。

這里舉這個例子,是想說明Google所代表的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)及科技企業(yè)在美國仍保持著上世紀90年代初的成長勢頭,包括房地產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的諸多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相形之下已趨沒落。而在東方,中國的許多資源壟斷企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)卻紛紛操弄起了磚頭瓦塊,不得不讓人感慨。

房地產(chǎn)為何有如此大的吸引力

中石油可不是缺錢的主兒,這樣的大國企進軍房地產(chǎn)業(yè)只有一個合理理由,就是它覺得蓋房子比挖石油更掙錢。地球人都能看到,最近兩三年的石油價格連續(xù)攀高,從20美元附近一路連躥帶跳到近70美元,估計最近幾個月至少還能保持目前的水平。這一背景下,國內(nèi)外的石油巨頭大賺特賺,點錢點到手抽筋。2005年8月24日的中石油公告顯示,上半年中石油共實現(xiàn)銷售收入2525億元,同比增長41.5％,實現(xiàn)經(jīng)營利潤855億元,同比增長33.1％。而當年上半年所有國有及國有控股企業(yè)實現(xiàn)凈利潤為3099億元。可見,僅中石油一家創(chuàng)造的利潤,就相當于中國所有國有及國有控股企業(yè)上半年凈利潤的1/5。

“印鈔”倥傯,中石油還能想起為人民的居住事業(yè)添磚加瓦,實在也是用心良苦。更何況,對于去年就宣布啟動集團內(nèi)地上市計劃的中石油而言,還需要數(shù)十億乃至更多的資金與精力去回購相當部分集團內(nèi)部上市企業(yè)資產(chǎn)來達到“競業(yè)禁止”的要求。從這個角度看,石油主業(yè)的超額利潤都不足以令中石油這樣的大國企做到“心里只有你沒有他”,仍然要在宏觀調(diào)控的大背景下高調(diào)進軍房地產(chǎn),這從一個側(cè)面印證了國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的利潤空間之大。

利潤預期推動產(chǎn)業(yè)投資增加,這是放之四海而皆準的規(guī)律,也是推動和支撐目前中國房地產(chǎn)業(yè)繁榮的主因。自從1998年我國實行房改以來,房地產(chǎn)業(yè)進入新一輪發(fā)展,產(chǎn)業(yè)投資持續(xù)快速增長。平心而論,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,對擴大內(nèi)需,拉動經(jīng)濟增長確實做出了重要貢獻。2004年,中國國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資仍然保持了較高的增速,當年房地產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)投資超過1萬億元,占固定資產(chǎn)投資18.3%,直接拉動GDP增長1.3個百分點。如按照“到2020年中國城市化水平將提高到55%,城鎮(zhèn)人口達到7億以上”的社會經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃,按人均住房10平方米計算,僅城鎮(zhèn)新增人口每年就將凈增需求1億平方米以上,

產(chǎn)業(yè)景氣其實并不是一個理由充分的投資動機,至少從目前來說,沒有哪個行業(yè)比能源產(chǎn)業(yè)、科技產(chǎn)業(yè)更景氣,更具成長性,房地產(chǎn)業(yè)對資金的吸引力在于房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式相當簡單。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi),“地”領(lǐng)先于“房”是整個產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié),開發(fā)商本質(zhì)是“地主”,作為地主只要名副其實、手中有地就能夠左右逢源、呼風喚雨,所有開發(fā)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都在圍繞“土地開發(fā)”進行價值鏈構(gòu)造和增值操作。國內(nèi)的開發(fā)商在提品的過程中盡管聯(lián)合了多個產(chǎn)業(yè)進行協(xié)作,令房地產(chǎn)業(yè)表面上顯示了極強的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度,但整個房地產(chǎn)業(yè)的中心仍是掌握土地的開發(fā)商,它可以沒有錢,但是金融機構(gòu)會給資金;它可以不懂建筑工程,但是包工頭寧可被欠薪也樂意為之服務(wù);它可以不懂銷售,但是房產(chǎn)中介屁顛屁顛地揮之不去;更可笑的是,在房產(chǎn)廣告誘惑下,媒體也會服從它的臉色,軟文廣告鋪天蓋地,忽悠得老百姓心里直犯嘀咕,最后整得像上世紀80年代搶油鹽醬醋一樣搭帳篷排隊買房子,哭著喊著要求“付出現(xiàn)金得到債務(wù)”。

專注比渾水摸魚更有價值

在如今的房地產(chǎn)市場環(huán)境下,成為開發(fā)商是很神氣的事情。在產(chǎn)業(yè)鏈條上,房地產(chǎn)開發(fā)商依托土地成為價值增值核心,開發(fā)企業(yè)左手拿土地,右手賣房子,自身雖是整合資源的一個“殼”,但給它一個億,實際上可以做幾個億、十幾個億的生意。在產(chǎn)業(yè)高峰期,居民有購房需求、政府能夠通過提供土地實現(xiàn)公建規(guī)劃,方方面面都樂意搭順風車,這一價值鏈條只要還能夠維持,搞房地產(chǎn)業(yè)的賺錢效應(yīng)絕對比老老實實開礦找油、規(guī)規(guī)矩矩開發(fā)信息技術(shù)要大得多。這個時候,內(nèi)地福布斯、財富100家之類的排名,一準兒有大批地產(chǎn)“精英”混跡其中,誰會去想房地產(chǎn)企業(yè)的“劣跡”:開發(fā)企業(yè)對拆遷戶的蠻橫、對施工單位農(nóng)民兄弟的白條、對輔助產(chǎn)業(yè)的資金拖欠、對政府移交土地的撂荒、對銀行的欠賬。

房地產(chǎn)業(yè)掙錢并不復雜,又確實能給有“神通”的開發(fā)商施展拳腳提供空間:“地”的取得有賴于開發(fā)商所掌握的資源,包括資金資源、人際資源,“房”的建成取決于開發(fā)商協(xié)調(diào)建工、設(shè)計等輔助部門的能力,最終形成“業(yè)”完成價值實現(xiàn)過程則需要開發(fā)商與營銷、物業(yè)機構(gòu)的合作……偌大中國當然不缺少長袖善舞的“能人”,于是各地就有了大大小小開發(fā)商,也有了更多希望把資金投入房地產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)、銀行、個人。這樣的情勢,不由得令人想起上世紀90年代中期的股市,那時候,銀行職員挪用資金炒股、企業(yè)用生產(chǎn)資金投入股市、市民投入全部家當,農(nóng)民甚至賣掉拖拉機和耕牛來開戶的情景屢見不鮮,物極必反、盛極而衰,所以,這個時候來湊熱鬧,國內(nèi)的大企業(yè)要三思而后行。

房地產(chǎn)的虛火來自中央和地方政府的思路不一致,眾所周知,正是中國的土地政策為地方政府利用出讓收入填補“國地稅分流”后的財政虧空創(chuàng)造了條件;誰都承認,目前中國房地產(chǎn)市場正處于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、生產(chǎn)者不規(guī)范、購買者非理性、行業(yè)秩序混亂的極端時期,那么,“時窮節(jié)乃見”,作為一個有社會責任感的企業(yè),是跟著大大小小的“過江龍”一擁而上,心滿意足地抓一把就走,還是扎扎實實立足主業(yè),積極參與國內(nèi)國外兩個市場的競爭,勵精圖治地成為受人尊敬的大公司,就成為了考察企業(yè)及其經(jīng)理人成熟度的一把尺子。

2004年,部分大城市空置率已經(jīng)超過30%,占壓銀行資金、重復抵押、違規(guī)炒賣樓花的現(xiàn)象已經(jīng)逐漸嚴重,這個時候,控制著國家經(jīng)濟命脈的國有大企業(yè)依然“迎難而上”,從小的方面講,容易使企業(yè)錯失發(fā)展機遇,在未來發(fā)展中喪失核心競爭力,對于國有企業(yè)、高科技企業(yè)本身不利;從大的方面講,可能會幫助非理性資金把房地產(chǎn)市場的泡沫越吹越大,對國家的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略全局不利。