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篇1

[關鍵詞]旅游目的地意象；江南水鄉古鎮；整合營銷傳播；IPA

[中圖分類號]F59

[文獻標識碼]A

[文章編號]1002-5006（2013）09-0053-08

引言

旅游目的地意象（tourism destination image，TDI）指人們對旅游目的地觀念、想法和印象的集合，在旅游者對目的地的選擇與決策中扮演重要角色，相關研究始于亨特（Hunt）。旅游目的地意象是現代旅游研究的熱點命題，是旅游目的地市場細分、市場定位及競爭分析的重要工具。目前，已有不少研究結合案例對旅游目的地意象靜態特征加以分析，但關于旅游目的地意象動態過程的研究仍進展緩慢。從市場營銷角度分析旅游目的地意象傳播機制，能夠為更好地營造和傳播旅游目的地意象提供直接幫助。

江南水鄉古鎮是我國代表性旅游目的地之一。經過多年發展，江南水鄉古鎮整體旅游意象已趨于穩定。本文在質性歸納的基礎上編制調查問卷，在近萬名居民中開展調查，采用“重要性一績效”分析（importance-performance analysis，IPA）工具，分析兩個江南水鄉古鎮（周莊和烏鎮）旅游目的地意象傳播特征，探索旅游目的地意象整合營銷傳播的理論和技術方法，為江南水鄉古鎮旅游地意象整合營銷傳播提供策略建議。

1 研究綜述：旅游視野中的整合營銷傳播

整合營銷傳播（integrated

marketingcommunication，IMC）理論誕生于20世紀90年代，主張通過一整套營銷傳播計劃，充分認識并綜合使用多種傳播手段（廣告、促銷、公關等），向目標市場提供清晰、連貫的信息，實現營銷傳播效果最大化。整合營銷傳播是在傳播高度復雜化和市場高度固化的環境中發展而來，以消費者為導向、運用一切傳播形式、尋求協同優勢、建立持久關系、整合內外傳播、強調戰略管理、重視長期效果是IMC的核心內涵。合理構建服務結構，提升資訊收集、分析能力，加大服務提供中的戰略功能，是現代整合營銷傳播的關鍵。近年來，整合營銷傳播研究領域不斷涌現出諸如“創意傳播管理（creativecommunication management，CCM）”等突破性理論框架，但建立在嚴謹的邏輯推理和翔實的數據支撐基礎上的實證研究仍較匱乏。

旅游業是典型的信息密集型和信息依托型產業，旅游目的地信息不僅結構復雜、形式多元，且具有動態性、多節點性和組合性特征。旅游信息傳播是一個復雜的心理過程和社會過程，是由傳播者、信息、媒介、受眾四大要素相互聯系、相互影響、相互作用構成的復雜系統。隨著新媒體蓬勃發展，旅游目的地意象信息的傳播、接收方式處于急速變革之中，為旅游目的地營銷帶來新的挑戰。在旅游目的地營銷中，大眾媒體、營銷機構、旅行商乃至旅游者共同參與旅游目的地意象信息的接收、篩選、加工和傳播。旅游目的地意象整合營銷傳播就是要通過一套完整的營銷傳播計劃，協調各類旅游目的地意象信息源，根據其營銷傳播媒介特征和潛在旅游者信息接收習慣，在各類傳播媒介有針對性地投放旅游目的地意象信息，通過媒介與內容的雙重整合，實現旅游目的地意象整合營銷傳播的效率最大化。目前，該領域中的理論探討、經驗總結型研究成果較多，結合案例開展的實證性、預測性研究較少。本文結合兩個江南水鄉古鎮案例，采用一種改良的復合IPA工具，探索TDI整合營銷傳播方法。

2 研究方法：“重要性-績效”分析（IPA）

“重要性-績效”分析最早出現于1977年，此后在旅游研究中獲得廣泛應用。IPA方法能夠幫助研究者更好地理解旅游者實際看法，對旅游行業管理者和相關部門進行有效評價，從而有針對性地促進營銷工作逐步完善。一般而言，IPA方法的實施步驟包括：①確定所要考核的觀測變量和考核分值范圍。②分別確立各觀測變量的重要性（I）及其表現（P）的分值，畫出標有刻度的IP圖。③分別求出觀測變量重要性及其表現各自總的平均數（grand mean）或中值（median），并且找出以上兩個平均數（或中值）在IP圖中的確切交叉點。然后，基于該交叉點進一步畫出一個十字架，縱橫軸代表的是重要性軸（I軸），橫軸代表的是績效軸（P軸），此時IP圖的4個象限便清晰地顯示出來。④分別將各觀測變量根據其重要性和績效，逐一地定位在4個象限相應的位置。⑤對4個象限的觀測變量的解釋如圖1a：第Ⅰ象限為高/高區域，可解釋為重點突出，成效顯著，相應的對策為繼續努力；第Ⅱ象限為低/高區域，可解釋為重要性不高，但成效顯著，相應的建議為不要刻意追求，適宜順其自然；第Ⅲ象限為低/低區域，可解釋為表現不好，但重要性低，建議列入“低優先”事項；第Ⅳ象限為高/低區域，可解釋為重要性高，但表現差，對策建議為聚焦此處，下一步需重點改進。

事實上，IPA方法所隱含的信息遠未被充分挖掘使用，研究結合TDI整合營銷傳播，嘗試對IPA方格圖進行改良，采用改良后的IPA方格圖（圖1b和圖1c），對TDI要素吸引力（績效）和重要性、TDI信息來源的感知強度（績效）和感知效果進行復合分析。

3 研究思路、數據來源與分析結果

3.1 研究思路

在TDI研究中，不少學者對非結構化方法與結構化方法進行了比較，結論普遍認為，將結構化方法與非結構化方法結合起來，有助于加深對TDI這一抽象事物的理解分析。本文采用從非結構化到結構化、從定性分析到定量分析、由開放到收斂的歸納法確定兩個江南水鄉古鎮TDI主要屬性指標。全文技術路線如下：①對兩個江南水鄉古鎮旅游者分別進行焦點組訪談，邀請旅游者共同探討其旅游體驗；②對所獲訪談資料進行內容分析，獲取旅游目的地意象的關鍵信息；③結合上述關鍵信息，采用德爾菲法（Delphi method）確定調查變量，編制結構化量表；④開展江南水鄉古鎮旅游地意象問卷調查；⑤采用“重要性一績效”分析探索江南水鄉古鎮旅游目的地意象整合營銷傳播的理論方法；⑥根據旅游目的地意象整合營銷傳播理論方法，為兩個江南水鄉古鎮提供旅游目的地意象整合營銷傳播策略。

3.2 數據來源

首先，研究者采用焦點組訪談，邀請兩組旅游者在輕松、平等的環境下口頭描述兩個江南水鄉古鎮旅游地意象。內容分析顯示，在兩組旅游者（16人）的描述中，有21個關鍵詞被反復提出：江南（32次）、水鄉（30次）、歷史（26次）、建筑（24次）、休閑（22次）、民俗（18次）、活動（17次）、節慶（16次）、娛樂（14次）、文物（14次）、規模（13次）、文化（12次）、環境（12次）、特產（11次）、住宿（10次）、餐飲（9次）、完整（8次）、傳說（8次）、生活（6次）、連接（5次）、設施（4次）。根據專家意見對上述21個關鍵詞進行梳理，經歸類提煉后，21個關鍵詞被修正為16個調查變量，即：面積規模、空間結構、內部完整、江南文脈、古跡歷史、風水建筑、生活方式、生態環境、名人傳說、民俗風情、節事活動、地方特產、娛樂方式、住宿條件、特色餐飲、休閑設施。隨后，研究者對3組潛在旅游者進行訪談，根據對訪談資料的內容分析確定目標受眾對江南水鄉古鎮的信息來源，其中，電視廣告、電視新聞、電視欄目、電臺廣告、電臺欄目、巴士廣告、墻體廣告、報紙欄目、期刊雜志、網絡論壇、旅游網站、個人博客、搜索引擎、QQ群聊等、親友推薦、旅行社推銷16個調查變量納入問卷。

在調查問卷中，TDI要素測量包括16（變量）×2（重要性、吸引力）=32個調查指標，TDI來源測量也包括16（變量）×2（信息強度、感知效果）=32個調查指標，每個調查指標均采用一個5點式李克特量表加以測量，以獲取復合IPA分析所需的全部數據。正式調查采用滾雪球抽樣。調查前，對810名旅游管理專業在校大學生進行培訓，詳細介紹此次調查的方法，要求每名調查人員都能熟悉調查指標的具體涵義，以便在調查對象無法理解調查指標時予以準確解釋。在正式調查中，本研究采取嚴格措施控制調查過程：①制定階段性調查任務，分期管控，確保各階段調查質量；②要求全部調查均在調查者生源地開展，適當控制樣本的地理分布；③要求全部調查對象均為調查者親友，通過調查者與調查對象間的親屬關系保證所有指標均被充分理解或解釋。本次調查共計發放問卷12150份，回收有效問卷9365份（77.08%）。對有效問卷進行信度分析，TDI信息來源的重要性（信息強度）、績效（感知效果）、TDI要素指標的重要性（信息強度）、績效（感知效果）共4個部分的Cronbach's僅系數分別為：0.866、0.870、0.835、0.832，問卷具有良好的內部一致性，具有較高的信度。

3.3 分析結果

3.3.1 TDI信息來源的IPA分析

在江南水鄉古鎮TDI信息來源中（表1），信息強度指標分值從3.0646至3.2867不等，顯示各類傳播媒介在傳播強度方面存在一定差異。其中，TDI傳播強度較大的信息來源（前四位）為：旅游網站、旅行社推銷、網絡論壇、QQ群聊等（即時通訊工具），而強度較小的TDI信息來源（后四位）則包括：墻體廣告、電臺欄目、電視新聞、個人博客。這表明，各類網絡平臺以及旅行社推銷在江南水鄉古鎮旅游傳播中占絕對優勢，向潛在旅游者提供了大量、豐富的旅游目的地意象信息；相對而言，墻體廣告、電臺欄目、電視新聞、個人博客等傳媒受制于前期市場操作和媒體自身屬性，傳播旅游地意象信息較少，對潛在市場的影響較小。在江南水鄉古鎮TDI信息來源中（表1），感知效果指標分值從3.0820至3.2966不等，顯示各類傳播媒介的實際感知效果同樣存在差異。其中，傳播效果好的信息來源（前四位）是旅游網站、親友推薦、巴士廣告、個人博客；傳播效果較差的信息來源（后四位）為墻體廣告、報紙欄目、搜索引擎、電臺欄目。這表明，在江南水鄉古鎮TDI傳播中，網站、巴士等信息傳媒兼具信息內容口碑化和傳播媒介便利性等優勢特征，向潛在旅游市場提供了高可信度的目的地信息服務，形成較好的實際傳播效果；而報紙欄目、電臺欄目、搜索引擎等傳播媒介則常常被潛在旅游者作為“軟廣告”加以對待，在實際傳播中可信度低、效果較差。除此之外，現階段相關墻體廣告不多，在TDI傳播中實際效果不佳?？傮w來看，當前江南水鄉古鎮TDI傳播側重使用與公眾口碑密切相關的網絡媒體，而無論是從實際到達潛在旅游者的信息強度看，還是從對潛在旅游市場的實際傳播效果看，電視、電臺、報刊等傳統媒體在江南水鄉古鎮TDI傳播方面均表現欠佳。

3.3.2 TDI屬性要素的IPA分析

在江南水鄉古鎮TDI屬性要素中（表2），重要性指標分值從3.0682至3.3896不等，這表明，對潛在旅游者來說，各類TDI屬性要素的重要性存在一定差異。其中，較重要的TDI屬性要素（前四位）是：建筑風水、文物古跡、地方特產、休閑設施，而較次要的TDI屬性要素（后四位）是：面積規模、分區連通、生活方式、節事活動。這進一步表明，潛在市場將建筑、風水、文物、古跡視為江南水鄉古鎮旅游目的地意象的關鍵特征，并十分重視當地特產和休閑設施情況；相對來說，潛在旅游者對江南水鄉古鎮的規模、結構等空間要素不太重視，對當地生活方式和節事活動的重視程度同樣不足。在江南水鄉古鎮TDI屬性要素中（表2），吸引力指標分值從3.1941至3.4240不等，顯示TDI各類屬性的吸引力也有所差異。其中，吸引力較大（前四位）的TDI屬性要素依次為：生態環境、建筑風水、文物古跡、娛樂設施，吸引力較?。ê笏奈唬┑腡DI屬性要素則包括：面積規模、節事活動、生活方式、分區連通。這說明，對潛在市場來說，江南水鄉古鎮的建筑、文物等傳統要素和環境、娛樂等新興要素的吸引力，要遠大于其規模、分區等空間要素以及節事、生活方式等精神要素?？偠灾瑵撛谑袌鰧纤l古鎮TDI屬性要素的重要性和吸引力打分情況表明，目前江南水鄉古鎮旅游吸引力主要體現在其景觀、建筑、功能等具象層面，而非其空間結構、文化內涵等抽象層面。

3.3.3 TDI傳播的復合IPA分析

研究隨后將以上數據納入復合IPA分析，所得復合IPA方格圖見圖2。

從TDI信息來源看，旅游網站、親友推薦、網絡論壇、旅行社推銷處于第Ⅰ象限，特征為重要性高、效果好，是江南水鄉古鎮可資持續使用的TDI傳播手段；個人博客、電臺廣告、電視新聞、巴士廣告處于第Ⅱ象限，特征為重要性低但效果好，宜作為江南水鄉古鎮TDI輔助傳播手段配合使用；電視廣告、搜索引擎、電臺欄目、墻體廣告、報紙欄目處于第Ⅲ象限，特征為重要性較低、效果較差，不宜優先選為江南水鄉古鎮TDI傳播手段；電視欄目、期刊雜志、QQ群聊等處于第Ⅳ象限，特征為重要性高但效果差，江南水鄉古鎮TDI傳播需繼續重點對其加以改進使用。從TDI屬性要素看，江南文脈、文物古跡、建筑和風水、生態環境、地方特產、娛樂設施、餐飲條件、休閑設施處于第1象限，特征為吸引力大、重要性高，是蘇州園林TDI傳播需繼續重點呈現的內容；面積規模、分區連通、生活方式、節事活動、住宿設施處于第Ⅲ象限，特征為吸引力較小、重要性較低，不宜作為TDI傳播的重點內容；民俗風情、名人傳說、內部完整處于第Ⅳ象限，特征為吸引力較低、重要性較高，是江南水鄉古鎮TDI傳播需注重改善的主要方面。

3.3.4 TDI傳播的復合IPA定位

根據對江南水鄉古鎮TDI的復合IPA分析結果，對各象限戰略定位見圖3。

第1象限（持續投入：跨媒體信息整合傳播）：對旅游網站、親友推薦、網絡論壇、旅行社推銷等傳播媒體進行持續投入，重點傳播江南文脈、文物古跡、建筑和風水、生態環境、地方特產、娛樂設施、餐飲條件、休閑設施等TDI信息，根據媒體類型、信息類型和傳播特征，整合媒體平臺和意象信息，提高TDI跨媒體傳播的實際效果。第Ⅱ象限（保持關注：泛信息媒體輔助傳播）：保持在個人博客、電臺廣告、電視新聞、巴士廣告等媒體投放非特定TDI信息，利用好這些媒體覆蓋面廣、滲透性強的優勢。第Ⅲ象限（逐步退出：次要媒體、信息回避）：逐步退出電視廣告、搜索引擎、電臺欄目、墻體廣告、報紙欄目等低績效傳播平臺，減少對江南水鄉古鎮面積規模、分區連通、生活方式、節事活動、住宿設施等方面TDI信息的傳播。第Ⅳ象限（加大投入：重要媒體、信息改善）：持續增加對電視欄目、期刊雜志、QQ群等3類媒體的傳播投入，對江南水鄉古鎮的民俗風情、名人傳說、內部完整等進行不遺余力地介紹、宣傳。

4 整合與提升：旅游目的地意象營銷傳播

江南水鄉古鎮旅游地意象復合“重要性一績效”分析為整合旅游目的地意象傳播媒介與內容，提升旅游目的地意象營銷傳播績效提供了依據，研究結合各類傳媒屬性和TDI信息特征，為江南水鄉古鎮“旅游地意象整合營銷傳播（TDI-IMC）”提供策略（表3）。

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[關鍵詞]藥品市場營銷學；教學改革；模塊化教學；案例；課業延伸

藥品經營與管理專業（以下簡稱藥管）的學生畢業后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關專業的畢業生數量呈現10:1（重慶市目前有三所學校設置有本專業，每屆畢業生數量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調查發現，該專業畢業生的能力素質與崗位能力需求差距很大，企業普遍反映學生知識結構不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業素質和能力的培養是個系統工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。

一、強化學生對本門課程在職業能力構建中的重要性的認識

藥品市場營銷學是藥管專業的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，營銷能力需要系統的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業課程中的重要地位，更要注重引用科學數據和現實工作中生動翔實的案例來分析和引導。

二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、商情研究、推銷談判、產品宣講、整體策劃、專業拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內容有所側重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術模塊、三是綜合素質與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

案例教學是營銷類課程教學中經常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風暴方式在培養應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規環境與我們國內的醫藥市場營銷環境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據授課的情況進行編撰，如采用重慶醫藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調查、課后布置相應作業。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內容。

四、融合多方資源，做好課業延伸

營銷類課程的教學不能局限在課堂內，教師必須引導學生做好課業延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務導向的課外調查研究，如調查我市主要商業街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發揮網絡教學的作用，利用互聯網分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式（此項內容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述）。 筆者所在的學校在與企業共建實訓基地的同時，還建立校內ERP沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學”，切實提高實訓教學的效果。

五、改革考核模式，強化目標導向

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關鍵詞：電力營銷管理；營銷稽查；計量裝置；在線稽查

1電力營銷管理中營銷稽查的主要內容

通常情況下，電力營銷稽查的內容主要分為以下4個方面。

1.1用電檢查稽查

在電力營銷稽查管理中，用電檢查稽查工作不僅會監督和檢查電力營銷中供電合同的簽訂過程，從而保障供電合同簽訂的有效性、規范性，還會監督檢查電力用戶的實際用電情況，及時發現用戶電量信息和電費中存在的異常問題。因此，應重視對電力業務發生變更用戶的監督和稽查等。

1.2內控制制度稽查

內控制制度稽查在電力營銷的管理過程中具有重要的作用，具體的工作內容為：對電力營銷管理中電力企業制定內部制度的執行程度、有效性和合理性等進行稽查，并且根據發現的一些問題，及時采取相應的措施進行完善，或者提出一些相應的建議。

1.3計量管理稽查

在電力營銷管理中，計量管理稽查是營銷稽查管理中重要環節，主要工作內容包括：監督檢查電力用戶電能、計量裝置中出現的問題以及后期的處理和改造情況；對電力企業營銷管理過程中不同種類的計量裝置的計量方式以及二次計量情況的檢查；實時監督電力營銷管理中一些重要用戶電能計量裝置的現場運行技術管理情況。

1.4電價電費稽查

在電力營銷管理中，電價電費的稽查也是一項重要內容，不僅包括了監督實際過程中電價的執行情況、檢查電費報表和臺賬核算的正確率，還需要檢查電力企業中電費記錄人員、抄表人員和復核人員等的工作效率。

2營銷稽查在電力營銷管理中的重要性

綜上所述，電力企業中營銷稽查工作中涵蓋了許多方面的內容，可全面檢查電力企業營銷活動中的各種問題，且在電力企業中開展的各種營銷活動。其價格、質量和服務變化都屬于營銷稽查的工作范圍，不僅會稽查電力企業對各項電力營銷政策的執行情況，還要對電力企業中的用電檢查、電價電費、電能計量及供用電合同等營銷業務進行監督和檢查。因此，營銷稽查對電力營銷的相關行為起到了約束作用，并能有效推動電力營銷活動向著正確的方向進行。在電力營銷管理中，做好營銷稽查工作有重要的意義。這樣不僅可以對整個電力營銷業務流程及活動起到監督和督促的作用，還能有效避免出現各種問題，從而提升電力企業的營銷管理水平，提升電力企業營銷的經濟效益。營銷稽查作為電力企業營銷管理中的關鍵環節，其與電力企業的經濟利益有著密切的關系。由于電力營銷過程中涉及到多項業務的開展以及各種各樣的客戶類型，因此，應加強各個業務環節的稽查工作，及時發現業務活動中存在的問題，并采取相應的處理措施。如果沒有營銷稽查管理，則易在業務開展過程中出現各種各樣的問題，進而造成不必要的負面影響。由此可見，在電力營銷管理中做好營銷稽查工作的意義重大。

3營銷稽查工作存在的問題

3.1稽查手段相對落后

由于我國電力營銷稽查工作起步較晚，未形成成熟的體系，在稽查工作中缺乏相關的經驗，因此，在實際工作中，電力營銷稽查工作人員采用的稽查手段較為落后，導致工作人員的工作量過大。

3.2電力營銷系統缺乏在線稽查功能

在電力營銷系統中，稽查工作是營銷管理后期出現的，且隨著電力企業對稽查工作重視程度的不斷提升，稽查工作發揮的作用也越來越大。為了從根本上發現營銷工作中存在的問題，需要對整個營銷系統進行全面監控。而在線稽查能順利完成這一任務。但由于我國的在線稽查功能還不夠完善，導致無法全面、有效地監控營銷系統，進而無法發揮其重要作用。

3.3稽查考核評價體系不完善

由于營銷稽查工作的起步較晚，相應的各項技術還不夠全面，導致當前電力營銷稽查評價體系仍不完善，在開展電力防竊、防漏等方面的工作時易出現問題。此外，由于電力營銷稽查會受到各種因素的影響，導致在考核方面無法準確定量，使電力營銷的業務及營銷管理過程中的“以內促外”作用無法充分發揮。

4電力營銷稽查的強化措施

4.1加強對營銷稽查管理重要性的認識

營銷稽查管理是電力企業中重要的管理形式，電力企業要加強對稽查管理工作的認識，使電力企業的營銷人員都認識到電力營銷稽查管理的重要性。此外，還可以通過組織電力稽查工作的相關活動促進電力營銷行為的規范化，進而減少營銷過程中出現的各種事故，維護電力企業的正常運行。

4.2創新電力營銷稽查的管理方法

在電力企業中，營銷稽查的管理措施需要結合企業內部的監察和外部監察的實際情況，并采用營銷業務的技術協助平臺，運用電力銷售的業務運用體系，對電力營銷進行固定或不固定的監察管理，有效地實現稽查目的。此外，依照電力企業營銷稽查的規劃進行有目的、有步驟的監察工作，從而實現總體稽查過程中的封閉管控。

4.3規范電力企業營銷稽查管理的內容

電力企業要以營銷工作為中心，科學地調整稽查工作的思路和重心，確保稽查工作能夠順利進行；重視稽查過程中存在的問題，并進行專業調查和分析，及時找出存在的問題，并采取相應的處理對策和預防措施；對于稽查管理中的漏洞，稽查人員應及時對其分類和匯總，思考解決問題的有效措施。

5結束語

綜上所述，電力營銷稽查工作是電力營銷管理的重要組成部分，做好電力營銷稽查工作不僅可以促進供電企業服務質量的提升，還能提升電力企業的市場競爭力。雖然現階段電力營銷稽查中依然存在各種問題，但只要在實際工作中結合電力企業的實際，嚴格按照電力企業營銷管理的要求開展工作，相信在不久的將來，電力營銷稽查能更好地提高電力營銷效率。

作者:周燕國 萬媛 馮濤 單位:國網江西省電力公司撫州供電分公司營銷部

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關鍵詞：中醫藥營銷；人才培養目標；應用型；實踐教學體系

中圖分類號：G642.4 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）36-0119-02

醫藥產業在按照國際標準劃分的15類國際化產業中占有非常重要的地位，是公認的貿易增長最快的朝陽產業之一[1]，隨著經濟的發展及經濟全球化的不斷深入，醫藥產業已經成為一個欣欣向榮的產業。近些年，我國醫藥產業發展很快，但存在企業規模小、利潤低、原創藥物少、營銷與研發人才匱乏等諸多問題。而作為我國醫藥產業的一個重要組成部分，中醫藥為我們提供了一條突破國際制藥企業新藥研發技術壁壘的重要途徑。為了加強對中藥現代化工作的指導，加快中藥產業發展，2000年，國務院由國家科技部等八部委起草的《中藥現代化發展綱要（2002-2010年）》，進一步明確了中醫藥產業的重要性。制藥企業在中醫藥領域的競爭已經展開，其中包括在國際醫藥市場上的眾多知名制藥企業，如強生、輝瑞、阿斯利康等等。如果一個企業缺乏市場營銷人員或營銷人員素質不高，該企業就會在市場競爭中被淘汰[2]。因此，無論是本土制藥企業還是國際大型制藥企業，在搶灘中醫藥市場的同時都需要大量的高素質的中醫藥市場營銷專業人才。目前，中醫藥營銷應用型人才比較缺乏，然而由于我國中醫藥市場營銷專業設立時間不長，在人才培養上還存在很多不足，所培養的市場營銷人才無論“質”還是“量”都還不能滿足社會需求。以下僅從三個主要方面對中醫藥營銷人才的培養進行探討。

一、制定合理的人才培養目標

通過對全國11所高等中醫藥院校市場營銷專業培養方案的分析，各學校培養目標大同小異，基本核心內容是：“培養適應我國中醫藥行業需要，德、智、體全面發展，綜合素質高，富有開拓創新精神，具備扎實的中醫藥學、市場營銷等方面的基礎知識，具有較強的分析和解決營銷和管理方面問題的實踐能力，能在醫藥企業、管理部門從事市場營銷策劃及管理的高級專門人才”。這一培養目標表面看來面面俱到，卻沒有充分考慮目前人才市場的實際情況。由于目前國內市場醫藥產品的同質化，導致醫藥企業之間的競爭很大程度上并不是產品質量的競爭，而是營銷能力的競爭。而市場營銷最注重的是實踐能力，因此企業在招聘員工時重點錄取的是應用型人才，要求市場營銷專業畢業生具有較強的適應能力，入職后能盡快投入實際營銷工作。所以中醫藥市場營銷專業培養目標一定要把培養具備較強實踐能力的應用型人才作為著力點[3]。

二、改革課程體系

目前，營銷專業課程體系應該如何建設還處在“摸著石頭過河”的階段。營銷活動本身就是一個“實踐性”的活動，因此營銷人員所具備的知識應以“有效應用”作為評價標準，學校培養的人才也應該突出“應用型”，以適應市場對中醫藥營銷人才知識結構的要求。

1.課程設置。為了培養該專業學生適應市場的相應能力，應采用模塊式教學、強調特色，突出素質，模塊內所設課程“有機組合、合理配合、適度整合”。設置通識教育模塊，加強學生人文素養、思想道德、政治素質、外語及計算機能力等基本能力與素質的培養，包括“中國近現代史綱要”、“思想與思想道德”、“外語”、“計算機”等課程，這是學生應具備的基本能力與素質。設置中醫藥基礎教育模塊，加強學生對中醫藥的基礎知識、基本技能、基本能力的培養，包括“中醫藥學基礎”、“本草概論”、“中藥學”、“藥用植物學”、“中藥鑒定學”等，使學生對中醫藥領域具有宏觀的認識；設置營銷基礎教育模塊，加強對學生市場營銷基礎知識、基本技能、基本能力的培養，包括“社交禮儀學”、“演講與口才”、“商貿談判學”、“西方經濟學”、“市場營銷學”等，使學生在人際溝通、市場分析、營銷活動、貿易行為規則能有較好的掌握；設置專業課程教學模塊，加強學生市場營銷專業知識的培養，包括“消費者行為心理學”、“國際醫藥貿易”、“市場調查與預測”、“廣告學”、“公共關系學”等課程，培養學生營銷專業知識、技能與能力；設置特色教育模塊，加強學生中醫藥特色的營銷與中醫藥專業知識，包括“醫藥市場調查與預測”、“中醫藥營銷策劃”、“中醫藥產品物流管理概論”、“中醫藥營銷渠道管理”、“中成藥學”、“藥事管理學”、“中藥商品學”等課程，培養學生在中醫藥營銷領域應具備的特色專業知識，使學生具備區別于一般營銷專業學生的知識與能力，緊密適應中醫藥市場營銷領域，提高學生的就業能力。

2.課程內容改革。根據中醫藥營銷的特點，教學內容應該主動適應社會經濟的發展，以就業為導向，改變在教學內容上過分注重學科系統性的取向，使教學內容與形式更加貼合中醫藥營銷實際與學生職業選擇，從而更具有針對性。正確處理通識教育、專業基礎教育、專業教育及特色教育之間的關系，使各內容之間互相滲透，形成有機整體。刪除與培養目標不適應或可有可無的部分通識教育課程或教學內容，加大專業課程及實踐課程在教學過程中的比重。通過不斷改革與實踐將中醫藥內容與營銷類課程有機融合使之形成“個性鮮明”的特色課程，如“商品學”改革為“中藥商品學”、“國際貿易”改革為“國際醫藥貿易”、“營銷策劃”改革為“中醫藥營銷策劃”等，通過這一舉措，在不增加學時的情況下，使學生中醫藥知識與營銷知識都能得到加強。

三、強化實踐教學體系

實踐教學體系是培養學生實踐動手能力的重要保障，建立合理的實踐教學體系是培養應用型高級營銷人才的必由之路[4]。實踐教學體系包括實驗教學、見習教學、實習教學、第二課堂等其他實踐教學環節，培養中醫藥營銷人才必須改革并強化以上各個實踐教學環節。

1.改革實驗教學。目前，全國的中醫藥市場營銷專業課程實驗環節都比較薄弱，主要體現在“應設置而未設置、學時不足、實驗條件”等方面。很多課程應當設置實驗課程而未設置，比如“市場營銷學”、“市場營銷調研”、“社交禮儀”等，原因很多，但主要原因是對實驗教學重要性認識不足。因此首先需要深刻理解實驗教學對深化課程理論、提高理論課程教學效果、提高學生實踐能力的重要性。在條件允許的情況下應該將實驗課單獨設置為一門課程，提高實驗課程在課程體系中的地位。對于一些重要的實驗課程還要適當增加學時，不斷加大投入，大力改善實驗教學條件。實際上相比于其他自然科學類實驗室，市場營銷類實驗室的投入還是比較小的，之所以投入不足，還是對實驗課程的重要性認識不足。山東中醫藥大學將以上課程在內的15門課程全部設置實驗課，并設置為一門單獨的課程，并建立專門的實驗室，加大主干實驗課程的課時量，取得了非常好的效果，學生的實踐能力明顯提高。

2.改革見習與實習教學。見習與實習教學使學生親身體驗營銷活動，是實踐教學的最重要的環節，對于學生實踐能力的培養至關重要。見習的主要形式是理論課程結束后，學生到營銷企業或企業的營銷部門對相關營銷活動設計課程教學的部分進行觀摩、了解，往往是走馬觀花很難取得較好效果，山東中醫藥大學近些年來對見習教學進行改革，將幾門緊密聯系課程的見習課程進行整合，使之形成一個比較完整的營銷環節，這樣一方面通過一次見習就可以將幾門課程的任務完成，提高了效率，降低了往返成本，同時還有利于學生對見習內容的融會貫通。

實習教學作為學生參加工作前的最后一個教學環節，是對學生所學理論知識的有效深化過程，對學生實踐能力的培養具有極其明顯的促進作用，可以有效提高學生進入工作崗位以后所需要的各種綜合能力與素質。但是隨著各高校擴招，畢業生逐年增多，實習教學管理難度非常大，很多學校市場營銷實習教學流于形式，成了“放羊式”實習。針對這種情況，山東中醫藥大學通過認真調研并仔細研究，對實習教學進行了改革。一是實行“雙導師制”，即實習單位和學校各出一名導師，實習單位實習教師對學生從事中醫藥營銷活動進行引導，學校導師根據學生實習內容指導學生撰寫畢業論文；二是制定實習單位目錄，按照教學計劃要求審核實習單位資質，符合的進入實習單位目錄，所有實習單位都與中醫藥營銷相關，學生必須從實習單位目錄中進行選擇，保證了實習的效果。

四、結語

中醫藥市場要求市場營銷人員具備很強的實踐能力，中醫藥市場營銷人才的培養要在圍繞中醫藥特色加大實踐教學力度，從人才培養目標、教學內容、實踐教學各方面的配合，強化學生應用知識的能力，培養具備適應市場需求的應用型中醫藥營銷人才。

參考文獻：

[1]司建平.復合型醫藥營銷人才培養模式探析[J].中國醫學教育技術，2009，（4）：98-101.

[2]朱民田，肖晗.中藥市場營銷專業人才培養模式的探索[J].遼寧中醫藥大學學報，2009，（11）：261-262.

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對于歡迎類郵件的營銷，個人覺得很重要。而歡迎消息的重要性不可低估。對于注冊用戶，這將是第一個雙向的交談。是提升顧客忠實度選擇的第一步。及時的電子郵件非常適合在此孵化階段溝通你的品牌的價值觀。對一個新注冊用戶推出有價值的信息同時也體現了品牌的信譽和服務及時性。

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2：確認的內容和頻率的期望

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第一封電子郵件將設定未來對話的基調。開始真誠的“謝謝你?！痹诖蠖鄶档目蛻絷P系一樣，這是禮貌的問題。內容必須有你的品牌的聲音，郵件消息的內容必須是客戶想要獲得的(可以查看客戶在網站的瀏覽記錄)。再次，其目的是啟動關系，變成忠實的客戶和內容傳播的前提，所以給予更多的超過預期內容。其用意是新用戶期待收到下一個電子郵件。每個業務提供不同的價值。隨著時間的要求，這是共同營銷，重新利用現有的常用內容到他們的歡迎消息。在某些情況下，提供折扣或優惠券作為一種特殊的感謝您注冊也是有益的。

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歡迎郵件的成功率高于其它階段，這是一個機會，為營銷上用戶獲得更多的人口和偏好數據。注冊登陸頁面的大部分用戶(65%)只進行一至五年的請求，內容通常僅限于姓名、電子郵件地址、產品服務、公司名稱和推薦等。在創建您的喜好中心的鏈接，將收集更多的數據，以更好地定制您的電子郵件并提供給有需求的用戶。務必告訴他們你的意圖，因為更多的信息來自他們回復的電子郵件，這個郵件的內容將影響客戶的第一次交易。

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6：要求被列入白名單

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論文摘要：隨著農村金融體制改革的深入推進和后金融危機的影響，農信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應對種種壓力，以鞏固農信社的市場地位，促進農信社在新的經濟金融環境下持續發展，是農信社面臨的重大決策，其中，強力打造適合農信社自身發展需要的市場營銷戰略是關鍵之一。

市場營銷((Marketing)是企業以消費者的需求和欲望為考慮的出發點，有計劃地組織經營生產活動以保證能夠提供滿意的產品或服務，從而實現企業目標的過程。隨著市場環境的改變，市場營銷經歷了一系列的理論發展，并因其在企業發展過程中的獨特作用而越來越受到重視。

當今市場上產品供過于求且同質化嚴重，企業面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關系企業經營成功與否的關鍵因素。企業不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。

一、農村信用社市場曹銷現狀

農信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業，必然有著對利潤追求的內在動力，從而決定了農信社市場營銷的必要性。同時，農信社職能的發揮、經營環境的變化及業界競爭的加劇，也凸顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。然而當前我國農信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農信社競爭力的提高和持續發展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農信社不管是從領導層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當前較新的營銷理念和服務知之甚少甚至一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創新和市場意識，缺少走出去進行存貸款的營銷意識。此外，農信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農信社營銷的最終結果。

(二)營銷手段落后

目前，農信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網絡信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經典營銷案例中所體現出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在農信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調研準備及后期的有力執行。農信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產和執行難度，更難以達到營銷目的的實現。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業的重要性不言而喻。企業中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責。而營銷人員素質普遍不高是當前農信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統性的工作，須對當前的市場環境、客戶的需求有深刻的了解與認識，才能對癥下藥。而當前農信社選人、用人機制不健全，直接導致優秀營銷人員的不足。部分農信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統的理論基礎和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農信社與客戶的直接聯系人，營銷人員的專業素養、職業道德的高低將對營銷工作產生重大影響，對農信社的品牌形象建設也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機制不健全

農信社營銷效果不佳一在于農信社用人機制及整體環境導致對優秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善?？冃Э己俗鳛槿肆Y源管理的核心內容之一，是員工進行職位調動或職務升降的依據，也是薪酬和獎勵的確定依據。績效考核機制的不健全，直接導致員工動力不足，工作積極性不高，影響工作質量。總的來說，現在很多農信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展營銷工作。其次，設置的考核指標不當，對營銷人員的考核過于籠統，科學性嚴重不足，難以達到實踐效果。特別是當前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現象，嚴重打擊營銷人員的積極性。 二、農村信用社加強市場營銷的對策

(一)加強宣傳，樹立農信杜良好的杜會形象

農村信用社要充分利用各種媒體，包括當地的主流報紙雜志、電視廣播等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產品，提高在現有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農信社的信心。同時，通過借助專業廣告策劃服務公司進行營銷宣傳或通過在農村當地有重要影響的人員的力量，進行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關系。為此，農村信用社要改變傳統的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農戶家中、企業生產現場調查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產品。同時基于買方市場的大背景環境，做好充分的市場調研工作，進一步增強對市場的敏感性，并及時積極作出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎。

(三)加快營銷人員隊伍建設

農信社要加強營銷人員隊伍建設，全面提高營銷隊伍整體素質及服務水平，為市場營銷提供優秀的人才保障。在傳統競爭要素中，如成本、技術、銷售、制造及產品的特性，或早或晚地都可能被復制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農信社在人力資源管理具體工作中，要加強現有員工的在職培訓，培養出熱愛農村金融事業、專業知識全面、營銷理念先進的營銷人才;要建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優秀的營銷人才充實到農信社的營銷隊伍中來。當前農信社營銷人員隊伍建設，一是專業知識的充實，二是職業道德的提高，_特別要強調服務意識的提高。對客戶來說，金融產品大體上都大同小異，能夠體現產品最大不同的在于產品銷售服務，因而在培訓內容里要特別強調突出服務方式與內容的重要性。

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社會化媒體戰略缺失—社會化媒體的快速興起，眾多企業還摸不著頭腦，前一天還糾結在平面廣告，電視廣告，網絡廣告，現又要接受社會化媒體帶來的挑戰。許多企業咨詢筆者，典型疑惑是：“我們玩微博不知道要玩多久，跟風玩幾個月，不知道2012年要不要玩微博”。社會化媒體不應該僅僅是營銷，其對整個企業運營都帶來巨大挑戰，可怕的是許多廣告，營銷服務公司都在賺快錢，從創意人出發根本不顧及什么戰略不戰略。筆者唐興通建議：建議企業在沒有想清楚之前，社會化媒體活動不如不做，引火上身，不得安寧。

不重視口碑監測—危機往往源自我們不重視網絡輿情的力量，不參與到網民的討論。隨著微博，SNS的沖擊，未來口碑監測的重要性將凸顯。企業現在已不能控制社會化媒體的傳播，對話，如果再不參與到口碑監測和及時回復，那未來將危機百出。

期待“短平快”，即刻收獲—社會化媒體不是一筆買賣，本質是在和網民建立關系，構建消費社區。這就注定需要時間來培養感情和信任；短期的眼光會導致非理性的行為，注水數據，社會化媒體活動不應該成為“偉哥”，那樣不符合科學，不符合邏輯。為什么我們還要那么急功近利？我的觀點：我們應該更多關注KPI，而不是簡單的ROI

資源投入，配比不給力—現在的營銷已從廣告模式轉變成建立關系(relationship)需要投入更多的資源，時間和人力來支撐企業在社會化媒體上的表現。據筆者的觀察在社會化媒體領域做得優秀的企業，往往是那些擁有清晰的目標，活動之初即做過充分的市場調研，過程中調用眾多資源來實現既定的方案。

只關心企業自身–正如筆者經常說的，社會化媒體不是放煙花，其需要聆聽(listen)和互動(interact)，在活動策劃時如果只關心企業本身(如產品，市場，新聞)將不會獲得成功。我們需要為整個社區(community)提供價值，提供樂趣。附圖是思科在內部推行的社會化媒體路線圖：

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一、電力市場營銷新觀念

（一）基于電力市場環境下營銷觀念的更新

電力市場營銷新觀念的發展，離不開電力市場營銷的發展，電力市場營銷水平影響觀念的轉變，同時也在不同程度影響了電力企業社會效益和經濟效益。因此，電力市場營銷觀念的轉變要基于對市場環境的分析，得出符合市場發展的營銷觀念。

（二）樹立營銷人員市場競爭意識

市場是雙無形的手，社會競爭不斷為電力市場帶來不同程度的挑戰，新能源的開發和應用，無形中也影響了電力企業在市場的競爭力。電力市場營銷難度相應了提高，使得營銷人員工作積極性大大降低，營銷人員作為市場營銷的主力軍，缺乏士氣的營銷人員難以為企業帶來營銷所帶來的效果，因此電力企業人員要提高營銷工作人員的競爭意識并且激發營銷人員工作的積極性，提高工作士氣，營銷人員在充滿斗志的工作氛圍中更能夠提高營銷效率。

（三）樹立以用戶需求為導向的新觀念

以人為本的工作理念能夠提高電力市場營銷的針對性，提高對電網改造和建設力度，同時需要電網建設要符合用戶用電發展的觀念，完善供配電網絡，進一步滿足用戶的需要。同時提高通信、網絡、計算機技術方面的操作水平，為用戶提供全面的服務，并且對各項目的業務進行嚴格的監控，提供以消費者消費能力為主的電力產品，這樣才能進一步提高市場營銷的效率。

（四）營銷人員應樹立優質服務的理念

優質服務作為電力企業發展關鍵工作，必須提高員工的優質服務的意識，優質服務的意識可以通過相關的業務培訓，幫助營銷人員樹立優質服務觀念。在優質服務方面，為了確保該項目的順利的進行，需要建立完善的優質服務的考核體系，提高電力企業對業績考核的重視程度，為電力市場營銷工作開展提供便利的條件。

（五）電力企業應樹立系統化、智能化營銷觀念

為了能夠讓電力企業向系統集約化、智能化轉變，需要電力企業在各項業務、資源在原有的基礎上都能得到系統化的管理，提高工作人員的系統業務知識專業程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。

二、電力市場營銷優質服務的應用策略

優質服務對電力市場營銷的重要性不言而喻，優質服務質量好壞更是可以影響電力企業市場競爭力，下面提出幾點優質服務應用策略，便于優質服務日后的開展。

（一）構建系統的市場營銷管理體系

對電力市場營銷管理進行系統化管理，管理內容相對復雜，大體上可以分為業績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內容。因此在實際構建系統的市場營銷管理體系時，構建者能對各部門的任務有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態上對營銷管理的重視。其次，電力企業能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統。另外，電力企業能夠對自身的產品發展各階段有嚴格的控制。最后在業績考核上，電力企業內部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。

（二）合理進行營銷任務分解及制定電力營銷戰略

在電力市場營銷過程中，各部門機構之間的有效的分工合作對提高營銷效率有著重要作用，因此，合理對營銷任務進行分解，使得電力企業項目計劃能夠得到有效的實施，市場營銷管理負責人應該合理對營銷任務中所需要的條件如人力、物力和時間等進行估計和判斷，提高營銷任務分解的科學性，同時也便于優質服務的開展。電力營銷戰略的制定要符合電力市場發展的要求，根據調查結果對數據進行系統的分析和整合?？梢圆扇WOT的方法對信息進行相應的分析和檢驗，使得最終得出的結果具備一定的科學性，符合電力市場發展的營銷戰略可以提高優質服務的針對性，更能滿足客戶的需求。

（三）了解電力用戶的需求更利于優質服務的開展

電力營銷的最終目的是營銷的內容是否符合電力用戶發展需求。電力用戶的需求也是優質服務開展的重要考查面之一。因此，了解電力用戶的需求對電力營銷優質服務的開展至關重要。電力市場中，電力用戶主要是企業、居名、軍隊、學校、政府等其他事業單位，提高優質服務的針對性，就需要制定相應的電力營銷策略和措施，在確保營銷工作順利進行情況下，優質服務可以開展受理、咨詢、維修和安裝等服務。便民利民營銷手段和優質服務更能夠為企業帶來市場，從實際出發滿足客戶的需求，大大提高提高電力市場營銷工作的有效性。

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此外，自從社群媒體崛起後，人們更常選擇觀看社群媒體上朋友們分享的內容，而懶於自行搜尋，舉例來說，比起過往，有越來越多的人把Facebook設為首頁，他們觀看和討論朋友“分享”的網路新聞，而不是自己主動去搜尋而來。因此如果你的預算不夠大，我們的建議是先把內容的基本功做好，只要你能“持續生產出目標顧客喜歡的好內容”，讓人們愿意主動轉分享或推薦，一樣會得到許多流量。

什么樣的內容才是目標顧客喜歡的好內容？

那么，新的問題是什么樣的內容是品牌能做、而目標顧客會喜歡的呢？常見粉絲團分享有趣的笑話或心情小語，的確會造成粉絲分享或回應，可是像這種大家都能分享的內容，誰會記得這到底來自哪個粉絲團？表面上的數字好看，但對品牌認知不會有幫助。營銷3.0的時代，以消費者為尊，處處把消費者利益放在優先考量順序，這也是我們在策劃內容時該考量的——“我能做些什么讓讀者找到有實質意義的內容？”

SearchEngineWatch駐站作者NathanSafran整理出一張表格，說明了新內容典范與過去的不同。過去我們確保自己的利益不被侵犯，現在我們把讀者利益為優先考量；以前我們自己建立有效連結，現在我們透過被分享，賺到更多流量；我們不再只有單一內容，我們寫的內容能被搜尋、能被社群分享，甚至不只是文字，影音、圖文都是內容元素之一。品牌在做的就像是策畫展覽，透過各種多元方式，讓內容擔任告知、教育、娛樂等與讀者溝通的角色。

幾個創造好內容的秘訣

1.營銷先從內部開始

社群經營專家織田紀香常強調，判斷一個品牌會不會成功，可以從內部員工對品牌理念的了解有多透徹、員工是否使用品牌產品來判斷。理念要被深深植入公司文化中，對外說話的口徑才會一致，并在內容創造的過程中落實。理念一致，所有的品牌內容創造者才懂得說出共同的語言，而不會混亂讀者理解品牌理念。同樣的，品牌內容如果連內部都不想分享給朋友，那么這表示你還得加油，還有很長的一段路要走。

2.別急，先來腦力激蕩吧

NathanSafran除了整理出新內容典范表格以外，還非常了解大部分內容創作者的困境─要怎么樣才能持續不斷產生內容？大部分的人都以為創作需要花費許多時間和心力在找資料或是不斷的產出，而忽略了腦力激蕩(Brainstorming)的重要性。為了要持續不斷的產生好的內容，Brainstorming在過程中(尤其是創作的初期)應該要強調其重要性，內容創造者應該要把大多數的時間，花在創造出好的想法，同時在付諸於現實的過程中，不斷的優化和琢磨其概念。試著不靠Brainstorming而生產出好的內容，就像要種農作物卻不給澆水一樣，你必須要給予你的想法適當的養分，否則他們不會生長和結果。以前你花在腦力激蕩的時間比較少，是時候改變了！

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【關鍵詞】營銷管理 有效溝通 溝通模式

營銷的核心內容是產品推廣，是企業運營與管理體系的重要組成部分。溝通在營銷過程中發揮著非常重要的作用，其管理要以營銷管理為中心。當前，在營銷管理的溝通研究方面較少，而且大部分都集中在營銷中的整合營銷溝通領域，是營銷領域的研究課題，對企業內部營銷管理環節之間的溝通問題研究較少。

一、企業營銷管理中溝通的重要性

企業的營銷管理向著復雜化與信息化的方向不斷發展，逐漸成為了企業競爭力的重要組成部分。企業營銷體系的溝通能力與管理水平對企業營銷能力發揮著決定性的作用。從戰略角度進行分析，良好的內部營銷溝通是企業戰略方向正確性的重要保障。企業必須在綜合企業戰略的基礎上制定營銷戰略，因此在營銷戰略制定的過程中必須實現各個部門之間的溝通，通過戰略層面有效溝通了解與掌握企業整體戰略，從而更好地制定部門戰略。從企業運營與管理的操作層面進行分析，良好的營銷系統溝通是部門之間協調合作的基礎，有利于業務流程的合理化與高效化。現代企業內部部門之間溝通不順暢產生了較多的管理問題，只有實現了有效的溝通才能夠實現各個部門之間的良好合作。

二、企業營銷管理中的有效溝通模式

企業內部營銷管理體系存在的不足將會對其正常運轉造成不良影響，最終導致企業核心競爭力降低。更多的企業開始意識到營銷管理體系的重要性，開始探究確保營銷管理中有效溝通的模式。

（一）營造良好的營銷體系內部溝通環境

溝通必須在一定的環境中進行，企業內部管理中部門與部門、部門與員工、員工與員工之間的溝通都受到企業管理環境的影響。因此，企業要營造良好的營銷體系內部溝通環境，為有效溝通模式的建立奠定堅實的基礎。企業營銷體系內部環境主要包括以下幾個方面的因素：

1.企業文化

企業文化是企業進行管理工作的前提與基礎，對企業的管理有著非常重要的影響。企業文化從根本上影響著企業內部的溝通，對內部溝通的主體、信息、渠道等有著決定性的作用，是實現企業內部良好溝通的基礎。企業文化中包含的不同內容對內部溝通的影響方式、程度等都存在一定的差異性，良好營銷管理溝通建立的過程中必不可少的企業文化要點包括：第一，員工平等性。只有在企業中實現了溝通主體高度的平等性，才能夠提高溝通的效率，尤其是在營銷體系內部各個部門溝通的過程中，相互之間應該彼此尊重與配合，才能夠提高溝通的充分性與有效性。第二，企業氛圍和諧性。企業氛圍的和諧性指的是在企業管理過程中對內部關系進行協調與保持，確保企業內容人際關系的和諧。企業中高層管理在氛圍營造的過程中發揮著主要作用，在與其他部門溝通的過程中要注重團結協作意識，確保部門之間能夠保持關系的和諧性，從而提高溝通的效率。

2.利益分配機制

在溝通的過程中，主體主要的動機因素就是利益，主體的溝通行為、方式等都受到利益因素的影響。因此，在營銷體系溝通渠道構建的過程中必須確保體系中各個主體的利益，通過合理的利益分配機制調動主體的積極性，消除溝通中存在的各種障礙。部門之間的利益分配問題主要出現在市場部門與營銷部門中，雖然兩個部門在職能方面存在相似性，但是在利益分配方式方面卻存在較大的差異，只有實現部門利益分配協調，才能夠進一步促進溝通的順暢。

3.業務流程與分工

業務流程是企業內部的正式溝通渠道，指的是企業不同的部門、員工等在業務合作方面的流程。公司的運營管理具有一定的系統性，業務流程則是確保營銷管理體系高效運作的體制之一。只有提高企業內部溝通的有效性才能夠實現業務流程的合理化，進而確保部門與員工能夠更好地明確自身的位置與職責。因此，合理的分工是實現業務流程合理化的重要前提。

（二）提高營銷人員的溝通意識與能力

溝通的主體是企業的員工，需要從員工入手提高營銷體系內部的溝通效率，主要的措施包括加強溝通相關培訓，培養員工的溝通過意識與溝通能力。主要的措施包括：第一，溝通目標策略。溝通的目標具有非常重要的地位，一方面能夠提高溝通工作的目的性，提高溝通的效率，另一方面能夠幫助溝通對象更好地掌握溝通的信息、思路等，提高溝通的互動性。第二，溝通主體策略。溝通主體策略指的是溝通的主體在溝通之前所具備的信心、可信度等方面的準備工作，只有讓溝通對象信任溝通主體，才能夠提高溝通的有效性。第三，溝通對象策略。溝通對象策略指的是溝通的對象在溝通主體進行溝通之前通過各種途徑對溝通對象的喜好、需求等進行了解，進而對溝通的方式、內容等進行有效的調整，提高溝通的有效性。

總結

溝通實際上就是人際之間實現信息、情感等內容的交換、共享等，在企業管理中發揮著越來重要的作用。溝通逐漸成為了企業核心競爭力的重要組成部分，其中營銷體系溝通最為關鍵。營銷體系的績效受到多種應收的影響，其中就包含溝通水平，只有溝通順暢才能夠確保營銷體系高效運行。企業應該構建企業營銷管理中的有效溝通模式，并對其加以正確運用，提高企業營銷營銷管理中溝通的有效性。

參考文獻：

[1]章莉南子.中國企業借鑒Web2.0技術實現有效營銷溝通研究[J].貴州財經學院學報，2012，05（74）.