談判技巧分析范文
時間：2023-12-29 17:51:24
導語：如何才能寫好一篇談判技巧分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
關鍵字：法律談判、心理分析
法律談判，并非單純依賴經驗累積，是有其深厚的理論基礎的，而且談判追求的目標絕不是要對對方予求予取，而是要通過談判創造價值，讓參與談判的雙方都因此得利。當然，想成為一個好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經驗，又能認識到談判的真正目的是創造價值，則為最優。其中對于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對于達成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。
談判實為溝通，溝通是一種意識的交流。在談判過程中，各方參與者其實就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達訊息，因此在談判過程中對各方參與者的一舉一動都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進行的各式信息。這其實就是一種對對方心理分析的一種表現。[1]
對對方進行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個人風格與談判策略，這是正確分析對方心理的基礎。在確定了對方的談判風格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進行談判，主要有以下幾個方面：
一、信息保護
眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對方相關信息外，保護自己的信息不被對手知悉是相當重要的。這樣會給對方造成一定的心理壓力，讓對手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關信息卻被己方掌握，這一點會在談判中為己方建立起有利基礎。而如何在談判中避免泄露己方的相關信息，以下方法可供借鑒：
（一）"顧左右而言他"，把討論導向其他話題
其實這是讓談判者直接忽視對方的問題，比如繼續回答其他的問題或者直接反問對方一個問題，將自己轉成主動地位。
（二）直接告訴對方回答這個問題已超越了自己的權限
這個技巧在律師執行談判的情況下十分實用，如果不愿回答對方的問題，又想維持較友好的的關系，這樣的回答就會是個很恰當的答案。
（三）只回答問題的一部分
有時對方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對自己認為可以回答的方面給出答案。
（四）給出正確但并不完整的答案
這種方法針對的是整個問題，只是答案的內容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當的隱瞞。
上面的一些小技巧可以適當的保護己方的信息不因對方的提問而泄露，但要注意的是實際的運用上要避免因為使用這些方法而成為一種欺詐行為，因為這對誠信來說可能是一種打擊。
二、談判地點安排
在談判地點的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時有著很巧妙的作用，可能會影響談判者談判時的心理狀況。在座位安排時若展現較強勢的作風，一般人在心理上就會有像去別人家做客的感覺，會較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優勢。[2]
三、確定談判主題的基調，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進行
（一）以合作方式為主要策略
以合作為目標的談判，可以雙方情感交流為主線，表現出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關系、形成情感共鳴，開局氣氛則會較為融洽，有利于雙方達成一致的協議方向。
（二）以競爭性方式為主要策略
對于競爭性的談判，談判剛一接觸時，雙方往往十分謹慎，目的在于彼此試探。此時若拋出直接指向對方核心利益的訴求時，會使得對方猝不及防，己方則會較之對方贏得心理優勢，使得談判整體處于主動地位。
（三）采取保守的策略
采取保守策略的情況下，關鍵在于要認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進而制定詳細戰略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運用是相對的，而不是絕對的，應根據內容的需要有側重的選擇談判策略。
四、減少犯錯
即使是經驗豐富的律師，也無法保證自己在談判場上絕不會犯錯。若是犯錯，談判可能難以按自己既定的方案進行，也可能給自己造成心理壓力，給對方以喘息的機會，使得對手從中抓到有利于其翻盤的機會。[3]所以，減少犯錯的機會不只是對自己專業能力的要求，更是談判中使自己在心理戰上取得優勢的技巧。
（一）發現錯誤，立即改正
據統計，案件發現的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發現錯誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會讓自己陷入被動，使得對方在心理上更添信心，導致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。
（二）勇于承認錯誤
如若在談判中犯了性質較嚴重的錯誤，對方可能會由此懷疑律師的信譽和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯誤，越晚被發現對己越不利。因此，在談判中必須隨時保持高度的警覺性，一旦發現自己犯了錯，或者被對方指出了錯誤，應該立即坦白承認，并向對方道歉，而后提出正確的觀點，這么做信譽不但不會受損，對方也將會因律師的"勇于認錯"對其更加信任和賞識。這是在特殊環境下的一種心理談判技巧。
當然，在對手犯下錯誤的情況下，己方可借此給對方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。
五、注意身體語言
談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實上，眼神、手勢或者姿勢可能比言語傳達更多的信息。[4]因此，留意并研究對手的身體語言對探析對手當前的心理狀態是極有價值的。
在談判場上，每個人都須相對偽裝，不能讓對手洞悉自己內心真實想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會表現出一定的心理活動，所以要有極大的耐心觀察細節和行為的細微差別，關心對手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當對手摘眼鏡擦拭時，這即是應當停止的信號。同時還應注意咳嗽、彈指、轉筆以及其他不耐煩和緊張的信號，對此進行分析了解對手當前心理狀態，采取相應對策，使得談判按己方步調進行。
在法律談判中有很多實用技巧，心理分析至關重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進行，甚至可以通過利用對方心理狀況扭轉整個局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運用其他談判技巧的能力，這時心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個談判活動的最終勝利。
參考文獻：
[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。
[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。
[3]參見，最后訪問時間：2011年12月3日。
篇2
一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。
參考文獻
[1]李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經貿，2011（07）.
篇3
《商務談判》；課程實習；成績評定；談判技巧
《商務談判》是國際經濟與貿易專業中一門專業必修課程，同時也是實踐性和行動力很強的理論實踐相融合的綜合學科。日常商務談判的授課主要是介紹了商務談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應該注意的其他情況和內容。在《商務談判》的實習過程中，緊緊圍繞實習目的，要求學生除掌握商務談判的基本理論、程序應用和技巧實踐等，還著重強調危機事務處理中對復雜事情的風險控制、平衡方式、利益關系處理等，著重培養學生對商務談判策略在實際案例中的運用，為今后的工作生活打下堅實的基礎。
1.《商務談判》實習內容設定
傳統實習方式，是將學生集中到教室，觀看與商務談判相關的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學理論知識，在實踐模式上仍以“填鴨式”教學方式為主導，學生的學習模式屬于被動接受型。
此次教學實習共計5天，采取校外實踐和課堂討論相結合的方式，將班級學生分組，每組6～8人，共分四組。實習內容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實踐，形成有機結合，分組實施商務談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結和信息反饋等，培養學生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力，達到從素質要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應社會對學生綜合發展的要求。具體設定如下：
2.實習過程的把握
實習定位。學生通過認真的思考、溝通咨詢和調查，確定了實踐定位為產品的銷售，目標對象鎖定附近在校學生或其他人群，銷售商品主要選擇目標對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當的利潤。
資金籌集。筆者從控制學生的投入成本入手，每組啟動資金共計200元，先提供給學生每組50%的資金費用，剩余50%的費用由每組學生分擔。既減輕學生的資金壓力，也更好的讓學生將實習時間投入到商務談判中去，多聯系供貨方，尋找消費者。而且，因為資金中有50%的學生墊資，作為學生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學生的被動實習為主動進取。
過程監控。在實習中，采用集中匯報、跟組調查等方式及時掌握和了解學生的具體實習情況。并及時對學生的實習情況進行分析和調控，協助學生更好的和供貨商、購買方溝通、聯系。
3.商務談判技巧和策略的運用
供應商的選擇。每組學生，對供應商選擇上都很好的利用了商務談判的專業知識，發揮了商務談判的技巧應用。供應商的選擇有兩種情況：
情況一：兩組學生對學校學生的情況進行調查的基礎上，最終供應商選擇了學校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學生很好的運用談判技巧，挑選精兵強將和攤位老板協商最后達成口頭協議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應商，零成本運作的同時，帶給學生的感覺是比較輕松；一組學生選擇直接用資金從攤位老板那里進貨，然后再根據目標顧客的需求和目前相關市場上供給的情況制定價格進行銷售，在銷售的過程中很好的發揮了商務談判的技巧、運用商務談判的策略。
情況二：另外兩組同學選擇到附近或遠一點的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學生在進貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務談判的策略、技巧、風險控制、利潤把握等方面進行了實踐。
目標顧客群選擇。學生受實習時間、交通便利、資金額度、商務談判能力等方面的影響，決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標顧客群的選擇上，他們全體出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續。有些同學擯棄了等客上門的傳統銷售方式，將目標顧客群選擇為附近院校的學生，利用學生下課和就寢的時間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。
銷售途徑的選擇。實習過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導致目標顧客群相同、銷售產品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。
第一種是同學主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產品進行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機、正確談判，最后實現銷售。第二種是選擇人群集中地進行銷售。此組學生選擇了食堂附近、利用中午和下午學生到食堂吃飯的時間進行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強售后服務（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產品；拉近了與購買者的距離，很好的運用了商務談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設點銷售。此組同學充分利用實習的時間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務、多樣的產品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進銷售。此組同學很巧妙的利用了商務談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設計的廣告，熱情的交流，獨到的手段，吸引了周圍的同學們，效果最為明顯。
4.實習成績評定方法的改革
篇4
關鍵詞：溝通 談判 技巧
據統計，現代商務人士在職場中出現的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務談判溝通的技巧。實用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談談如何進行有效溝通。
一、溝通前的準備
商務談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進行有效的溝通就必須提前進行相應的準備，同時自己還需具備一定的條件。
（一）了解談判雙方關系
商務談判溝通往往受談判雙方已經存在的關系狀態的影響。如要雙方以前曾經有過愉快的合作，那么現在的關系就應該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關系是冰冷，則必然對溝通不利。
（二）明確利益問題
如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。
（三）發現談判對象的特點
在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點，這樣才能制定出相應的談判策略。談判對象的特點主要包括談判對象的資歷、地位、談判風格、談判經驗、談判團隊人員的知識結構及其從業經歷等。
（四）設計自己的談判目的
設計自己的談判目的是個非常關鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進行系統的設計，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構設計要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設計出來。
二、如何提問
（一）一般式提問技巧
當談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點是不限定答復的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：
"貴公司對我公司的電腦產品在質量方面有什么需求？"
"目前女式西裝的銷售市場轉移，對此貴方有什么看法？"
（二）選擇式提問技巧
當談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達時做出適當的考慮或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點是談判一方把自己的意志強加于對方，迫使對方在限制的范圍內做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運用不當很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現有的價格實行分期付款，還是愿意支付現金，享受優惠價格？"
（三）探索式提問技巧
當談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發問方針對對方的答復，要求對方進行引申述說或舉例說明。運用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應該給出比較合理和符合實際的解釋，如何？"
（四）做出結論提問技巧
做出結論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結論。例如，"我還不應該采取行動嗎？"
（五）誘導式提問技巧
當談判一方需要強調己方觀點的合理性，促使對方認同時，就可以采用誘導式提問的形式。誘導式提問是一種對答案帶有強烈暗示性的問句，在問句中已經含了己方的觀點，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發問者所設計的問句做出回答。例如：
"已經到期了，對不對？"
"買賣不成情義在，我們不能為了一點小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"
三、如何傾聽
傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。
（一）察言觀色
聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應該注意其體態語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達出談判對手復雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
（二）聽"弦外之音"
每聽完對方講話的一個段落，都應該立即進行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達什么意思？他的真實意圖是什么？比如，我們經常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經心的話，不過是故作姿態而已。
（三）有效反饋
在傾聽對方講話時應該主動地對對方的話進行反饋。例如，運用點頭、微笑、應諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向對方表達你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進行總結，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進一步加以解釋。切記漫不經心，顯出不耐煩的樣子。
四、如何陳述
陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務談判中傳達大量信息、溝通感情、控制談判進程的一種方法。恰當的陳述在雙方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應該遵循以下原則。
（一）用語簡明
無論向對方提供書面資料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達準確。如果對方情況不甚了解，應推遲答復，或者實事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運用專業術語時，應注意因人而異、適度掌握。
（二）主題明確
陳述主題要明確，不要隨便發表與主題無關的意見。最好能就所談問題進行表述，不要東拉西扯、不著邊際。
（三）重視結束語
每個陳述的結束語應為小總結或結論。做小結語時，應對陳述的內容進行歸納，以便讓對手更加明白你所表達的意思；還應對陳述的立場及觀點予以明確，讓對方準確無誤地了解你的態度與觀點。
（四）及時糾正錯誤
在陳述過程中，如果發現有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。
五、如何答復
在談判過程中，通常都會遇到如何答復對方的問題。要想使答復取得好的效果，必須在談判前就預測可能要做出答復的各種情況并構思好相應的對策，同時在具體的答復時，注意運用以下技巧。
（一）延緩答復
運用延緩答復技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。
（二）模糊答復
模糊答復技巧的特點是借助一些寬泛模糊的語言進行答復，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當的時候使用模糊答復技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進行的作用。同時也有助于保護己方機密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。
（三）"答非所問"
當對方提出的問題不好回答時，回避答復的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實際上并未對這個問題表態。答方談論的其實是對與原題相關的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進行下去。
在商務談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運用溝通技巧，這樣就會讓談判達到事半功倍的效果。
篇5
關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧
1商務談判概論
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
篇6
商務談判的傾聽技巧：多聽少說多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
商務談判的傾聽技巧：六個有效傾聽方法做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續?中途話，對方會怎么想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導致談話方向偏離。
舍棄成見，客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結論，很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠的心態。
用YES聆聽與客戶共鳴。與對方產生共鳴的同事，要贊同對方的話，比如當客戶抱怨|采購了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點兒都賣不出去，你絕對不能說不會呀，其他店都賣瘋了，一旦對客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。
用拿手表情表明態度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽，如果沒有眼神的交集、應答的語言、贊同的姿勢和手勢等，對方就無法知道你正在聽他們講話。
篇7
議價談判技巧一、明確所談價格的種類一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之后，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現金價
現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧愿利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.凈價
凈價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續費用等。
7.現貨價
現貨價就是拿現貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的余地。
10.實價
實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。
議價談判技巧二、搜集大量相關的信息企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，知己知彼，百戰不殆。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。
產品與服務的歷史資料
訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或采購稽核可發現要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導原則
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況
從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以占據優勢。
誰有權決定價格
訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之后，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關鍵原料或關鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網絡
訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應來源(包括海外)
采購方通過尋求更多的供應來源，做出另攀高枝的姿態，逼其就范。
運用成本、價格資料進行分析
采購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的采價系統
根據供應商的采價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應商的談判能力
即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂以其人之道還治其人之身。
了解供應商的價格底線
談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。
成本分析
成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
議價談判技巧三、談判取勝的九條規律總體來說，談判取勝主要有九條規律：
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出非他莫屬，這樣在定價時就會失去優勢。作為采購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生我需要你的強烈意愿，供應商就會主動把價格往下調。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說非常好，我完全同意你的觀點，我也是這么認為的等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。
5.注意禮節
談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環境
一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。
議價談判技巧四、獲取對方價格底線的妙招談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。
價格探底有如下九招：
1.假設試探
采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。
2.低姿態試探
低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。
3.派別人試探
采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。
4.以次轉好試探
采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。
5.規模購買試探
采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。
7.合買試探
合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。
8.威脅試探
用別的企業的價格威脅該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。
9.最后價試探
提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。
通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。
議價談判技巧五、談判藝術的七個音階談判藝術主要有以下七個音階：
1.漫天要價
訂購方談判時，砍價要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。
砍價要狠
砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。
讓價要慢
與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。
2.虛與委蛇
低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。
6.投石問路
投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。
7.讓步策略
讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。
議價談判技巧六、談判七項邏輯方法談判時要注意邏輯方法，主要包括：
1.明確回答法
談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。
篇8
【關鍵詞】法律談判；合同糾紛
法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起著非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其余95%都是通過非訴方式解決的。我認為這里所說的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關有爭議的焦點進行細致的溝通和商談，由當事人或者人，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能的后果進行分析，并運用談判技巧進行洽談的過程。
在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標。談判目標是律師在談判前和談判過程中根據其所了解的影響談判的因素和當事人的要求，經過分析評估后，所追求的談判結果。談判目標是確定談判過程的核心內容，談判的其他內容都是圍繞著談判目標進行的，只有先明確談判目標，談判工作才能更好的開展和進行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應該更多的根據客觀情況，從實際出發，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協或者讓步。競爭型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發，采取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發生在針對性較強的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。
在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當的選擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進行，甚至會陷入僵局或者癱瘓的狀態，最終很難維護談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達到預訂的談判目標。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩中求進的態勢，從談判雙方的目的和利益出發，本著實事求是與互諒互讓的態度，在溝通中了解，在競爭中協作，堅持平等互利，適當讓步，力求把對方的利益考慮進去，堅持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結果，也保證了雙方的利益需求。
法律談判在合同糾紛中是占據重要地位的。選擇法律談判代替向法院或者向仲裁機關申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優勢的。主要是表現在以下幾個方面：第一，談判能夠提高辦事效率，盡快達到案結事了。如果當事人選擇訴訟或者仲裁是需要經過很多復雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時間負擔，還會增加財務負擔。這樣會嚴重影響甚至耽誤雙方當事人合同的履行，不利于交易的達成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會節省很多時間、財力、物力、人力。最關鍵的是談判主要是基于雙方意思一致的基礎上進行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，說明合同雙方當事人是帶有誠意來解決糾紛的，那么談判應該是在一個相對訴訟或者仲裁來說比較輕松的、相對平和的環境中進行的。在這樣的環境中解決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機會進行進一步的經濟往來。如果選擇訴訟一般是雙方當事人達到了彼此不能容忍和調和的地步，從而不利于以后的經濟交流，合作與發展。因此，談判在解決合同糾紛中起著不可忽略，同時也在經濟發展中具有是十分重要的促進作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風險。如果選擇訴訟解決糾紛，那么一方必定需要承擔敗訴的風險，所以為了避免風險，雙方當事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。
篇9
關鍵詞：商務談判 技能培訓
在經濟一體化和全球化的今天，面對廣闊的市場空間和紛繁復雜的市場需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進行溝通和協商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。
1 商務談判培訓的現狀
隨著經濟一體化的深入和我國市場經濟的不斷發展，商務談判作為各類工商企業經營與發展的一部分，對企業的發展起到了至關重要的作用，因此各個企業都開始重視商務談判技能培訓。在國內培訓市場上，商務談判技能培訓經歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業發現這種花費大量資金、高薪聘請專業培訓機構開展的專業培訓，收效并不是很讓人滿意。很多培訓機構的課程設置不合理，理論觀念教學不能夠滿足商務談判人員的業務技能提升的需要；另外一些培訓機構的培訓老師，講課案例分析的有理有據，課堂組織生動精彩，可是培訓后卻發現，與自己企業的實際情況差距太大，沒有現實工作中可以利用的東西。由于這些培訓不能真正起到提高商務談判人員談判技能水平的培訓效果，這是商務談判技能培訓由熱到冷的重要原因。
2 商務談判技能培訓的內容
商務談判技能培訓是一項集理論和技能操作與一體的培訓，其培訓內容包括如下幾個方面：
2.1 產品知識的培訓。許多企業在對商務談判人員進行培訓的時候，第一項就是進行產品知識的培訓。商務談判人員對產品知識了解地越多，在與對方進行談判的時候就越能展示己方的優勢，揚長避短。
2.2 競爭知識與競爭優勢。企業在培訓商務談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進行客觀地評估，目的是要找出自己的優勢和不足。商務談判人員可以針對競爭方格圖進行討論，交換各自所掌握的有關競爭優勢方面的信息，實現信息共享，達成一致共識。
2.3 談判技巧的培訓。談判技巧培訓是商務談判培訓重點。商務談判準備階段的技巧，包括心理準備，信息準備，談判方案的制定等；商務談判的實質性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務談判策略等。
2.4 談判者心理訓練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務談判技能培訓中的加大了談判心理學的培訓力度。成功商務談判的基礎是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優勢，誠心應當存于談判的全過程與各個環節中，耐心是從心理上戰勝談判對手的一種戰術與策略。心理訓練就是要加強談判者在這三方面的素質，以及不同談判階段的心理戰術和策略。
2.5 談判禮儀訓練。談判開局階段打造良好的職業形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進展。禮儀訓練將從儀表，儀態、服飾、人際交往禮儀、語言藝術等方面對談判者進行包裝。
3 商務談判技能培訓的方法
3.1 講授法。講授法是培訓中一直使用的方法，由培訓講師通過語言表達，系統地向受訓者講授理論知識，產品知識，實戰技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓方法。培訓講師在制定培訓課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發給所有受訓人員，大家進行無領導小組討論，暢所欲言，最后達成共識。
3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現實生活中的真實場景，所有的受訓者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓者可以在玩中學，學中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運用。
4 商務談判技能培訓問題
目前商務談判培訓經過將近20年的發展呈現如下問題：第一，企業的培訓管理落后，商務談判培訓缺乏科學的計劃性和系統的培訓機制，沒有將商務談判培訓納入到企業的整體發展戰略當中。第二，商務談判技能培訓的內容陳舊，培訓方法不得當。培訓企業目前的培訓內容不能及時更新，尚采用的是系統性培訓，培訓的內容多屬于理論性的，培訓內容沒有特色。另外，培訓的方法不得當是目前商務培訓效果不佳的主要原因。因此，研究開發一種有效的商務談判技能培訓方法是改善和提高目前商務談判技能培訓現狀的重點所在。第三，商務談判技能培訓缺乏有效的考評機制。培訓效果評估是檢驗培訓效果的重要環節，任何培訓都要接受效果評估，否則培訓將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務談判培訓缺乏有效的培訓考評機制。
參考文獻：
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篇10
關鍵詞：高職 商務談判 實踐教學 技能
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
在全球化的今天，國際間的貿易往來越來越頻繁，對專業化技能型人才的需求，特別是有一定實戰經驗，熟悉國際商務談判知識、了解各國商務談判風俗的人才越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養學生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學已經不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，還需要加大情境模擬、任務驅動等實踐教學法在商務談判課程中的運用。浙江廣廈建設職業學院開設的國際商務談判課程結合談判的理論和實踐，受到了學生的歡迎。下面以浙江廣廈建設職業技術學院《國際商務談判》課程的實踐教學為例，分析其可行性以及調查相應的教學效果。
1國際商務談判教學改革探索
1.1教材的選用
首先，在教材的選用上，應將案例是否實用、恰當，技能訓練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務談判教學中應給學生一個清晰、系統的知識構架，因此內容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務談判教材整體水平不高且偏重于理論教學的現狀，筆者結合外貿行業對國際商務談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿行業商務談判成交技巧》講義，以外貿行業整個談判工作流程為主線，根據這條主線設計了七個學習情境，分別是：商務禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。
1.2教學方法改革
教學方法是提高教學效果、完成教學目標的重要手段。圍繞培養學生專業技能為目標，筆者不斷探索以技能訓練為主的教學方法。在長期的教學改革實踐中，主要運用了以下教學法：
1.2.1案例分析法
在教學過程中，不斷引導學生結合教學內容進行談判案例的分析、評論，從而達到培養學生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業，具有真實性和可參照性。
1.2.2情境模擬教學法
情境模擬教學法的主要特征是以國際商務談判內容為載體，創建一個高度仿真的談判情境來創造氛圍；學生模擬談判中相應的角色，通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。其目的是讓學生通過全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑，并能夠調動學習的積極性，有助于培養學生的談判能力，提高談判技巧。
1.2.3商務談判實訓
要求學生在一周的實訓中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓任務如下：任務一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經營項目，同時制定出實施方案。任務二：組織各項目組前往義烏國際商貿城進行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據營銷方案進行銷售訓練。任務四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進行交流，收集其主要產品、貿易方式、主要市場、產品的銷售渠道等信息。任務五：針對項目組的活動情況進行總結交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進行總結。
商務談判實訓要求學生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓練，使其真實地領會商務談判的精髓，從實訓中感受到成就感，以完成實訓內容為主線，在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結。
1.2.4“談判高手”模擬商務談判大賽
組織學生進行商務談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結等階段，全過程由校內主講教師和校內企業專家擔任評委，評委從商務禮儀、團隊合作、專業知識、口才、談判技巧及效果等方面進行評判。通過競賽，能增強學生的心理素質，提高團隊協作能力以及商務談判技能。
以上的2、3、4屬于商務談判實踐教學活動。
1.3完善考核制度
應用型專科人才的培養，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學生實踐能力轉變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學生的應知應會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿業務談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，
2國際商務談判實踐教學效果調查
為了驗證商務談判實踐教學的教學效果，我們對不同的培養方法下談判能力的提升效果進行了對比。我們將09級各專業的學生進行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務談判課并以報告方式作為考核成績的同學45人，上過談判課并參加過商務談判實踐活動的同學16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學97人，只參加比賽沒有上過課的同學43人，既沒上課也沒參加商務談判實踐活動的同學38人，所有問卷全部回收。
本次調研采用問卷調查法和人物訪談法進行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學生的綜合談判能力進行測試，表中每個選項都給以相應的權重進行打分，最后將每個學生的得分加總起來測量學生的綜合談判素質，總分越高綜合談判素質越強。為了進一步研究不同培養模式對學生談判素質各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質、談判技能、談判特質分別進行分析。
從表1可以看出，在這幾種商務談判培養模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學得分為218；再次是模擬談判的同學，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學分值最低，分別為160和152分。結果表明，無論是模擬談判還是商務談判比賽對于提高學生的商務談判能力都有顯著的效果。對于不同培養模式對學生各方面談判素質的影響，我們做了進一步分析。
從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學的心理素質最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠高于沒有參與實踐活動的兩種方式。可見，參與到實踐活動中能有效提高學生的心理素質。
從談判技能來看，我們發現，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進行了實戰模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。
關于學生的談判特質，從表2中可以看出，參加實踐活動的學生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學生的得分，可見，特質是與生俱來了，是不能通過后期進行培養的。
以上調研分析可以證明，實踐教學環節的確可以提高學生的談判技能和心理素質，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質，而這方面是只有自己親身經歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環節可以讓學生認真自己是否具備這樣的特質，認清自己是否適合從事這樣的工作。
3國際商務談判實踐教學中應注意的問題
1、實踐活動應以學生練為主，以教師引導為輔。
2、實踐活動中成立項目組，項目經理由組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高參與度。每項實訓任務的分組可根據情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。
4結語
實踐教學方法的運用和探索，能使學生主動地將課本知識與實踐相結合，自覺地尋找解決問題的方法，培養學生系統的商務談判思維過程和職業崗位商務談判職業能力。
參考文獻
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