餐飲春節營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇餐飲春節營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據目前山莊情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；，全國公務員公同的天地為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施

×一、目標任務

、客房目標任務：萬元年。

、餐飲目標任務：萬元年。

、起止時間：自年月—年月。

二、形勢分析

、市場形勢年全市酒店飯莊還會增加，競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；對我山莊來說會議市場潛力很大。

三、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。

、會務客源促銷

（）促銷時間：下半年至月上半年至月

（）促銷對象：（）政府各職能部門（）廠內各有關部門（）其它關系戶

（）建全制，組織廠內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

、散客客源

散客市場客源的開發，是我們山莊追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。

（）加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

（）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

（）根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

（）大力發展長住客戶制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

（）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

、餐飲促銷

（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（）每天前臺都給餐飲提供一份住客姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。

、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、不同季節營銷策略

根據淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點：

年月份：

、加強對“高考房”市場調查。

、加強署期師生活動促銷。

、加強商務促銷。

年月份：

、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

、中秋節月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

年月份：

、加強署期師生活動促銷。、加強“學生謝師宴”促銷。

、加強商務散客促銷，制定出月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

、國慶節客房、節后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

年月份：

、加強會務促銷。

、加強商務促銷。

、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

、制定“圣誕”活動方案。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強商務促銷和協議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節客房”、“家宴或年夜飯元宵節情人節”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節客房”、“家宴或年夜飯元宵節情人節”廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

年月、月份：

、加強對春節市場調查。

、加強會務促銷。

、加強商務促銷和協議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

、加強會務促銷。、加強商務促銷和協議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強“三八節”活動促銷。

年月份：

、加強會務、商務客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。

年月份：

、加強會務、商務客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節以“獻給母親的愛”為主題進行餐、組合銷售。

年月份：

、加強對六月份市場調查，六一兒童節以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

篇2

搶在節日里發財

1.中秋節的月餅。吃月餅吃的是傳統，吃的是那股團圓的味道。作為傳統節日中秋節的象征，月餅已不僅僅是一種特殊的食品，而漸漸發展成一種文化，成為人們傳遞情感、表達祝福的方式，月餅文化被賦予了更高層次的內涵和韻味。中國人對傳統佳節，總是寄托著一種情思，需要一些如端午的粽子、中秋的月餅這樣的商品，來幫自己找到一種寄情的感覺。

2.國慶節擺地攤。出來游玩的人多，在大型商圈擺地攤是個不錯的選擇。到批發市場批點貨，就可以到步行街，夜市去賣了。可以買時尚女裝，也可以賣圖書雜志，還可以賣手機配件，賣小飾品等。

3.春節賣民俗風情配飾。春節，正是中華民族民俗得以張揚的季節，國人對民俗風情配飾的需求旺盛。所以開這樣一間店經營利潤一定豐厚。原料采購：可從格爾木、拉薩或西寧采購銀銅餉飾品、半寶石首飾、珊瑚飾品、掛在脖子上的轉經輪、尼泊爾彩織包等；也可托膠東及南通的朋友購買當地的大紅牡丹土布、藍印花布、蠟染花布，托云南的朋友采購各式苗繡背包、苗繡黑長褲、苗繡花邊等。

4.清明節的特色食品。小生意當然少不了餐飲食品，白酒、糕點、甘蔗、糖果、水果都是清明節祭掃、聚會不可缺少的食品。清明自古以來就有寒食文化。然寒食節日漸遠去，但精華仍保留在各地民間的清明食俗上。此外，白菊、扎紙、風箏等，也走貨很快。

5.端午節的食品和飾品。除粽子外，咸鴨蛋、炸糖糕、五毒餅以及綠豆糕，都是端午節必備的食品。很多商鋪抓住這一機會，以最顯著的位置和廣告開始銷售端午節的時令食品，也有不少消費者陸續購買一些端午節傳統的食品。此外，五彩線、小符，在人群密集的地方擺個地攤賣，也能小賺一筆。艾草、艾灸用品，在農村大家一般是親自去采摘。不過現在大家都在城市中，不僅人們沒有這個時間，也沒有多少地能夠讓人親自去采艾草、菖蒲了，但需求還是一樣的在。一些有條件的上班族就可以利用下班的時間做兼職，成本基本上沒有，但要付出時間和勞力到郊外去采，短短幾天的時間也能賺上一筆。

節日營銷提前準備

節日營銷是瞬間的繁榮，節后市場無盡疲軟。所以，萬事提前。僅僅在節假日來臨前才開始準備“節假日營銷”那就錯了，節假日營銷是一個系統工程，如果平常不做好基本功，而單憑節假日前臨時抱佛腳，可能會非常混亂。所以，創業者們要做好節假日營銷的研究，做好自己優勢和劣勢的分析。

要點一：明確目標。根據節假日的不同，要有針對性做好營銷工作，正確分析消費者的節日訴求，分析消費者對產品的傾向程度、節日消費行為，必須制定出一個量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。如做餐飲業的創業者春節可以準備有喜慶氛圍的的餐飲食品，端午節可準備粽子饋贈消費者等。

要點二：突出主題。促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，給消費營造一個輕松、愉悅的消費氛圍。有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；有吸引力，讓消費者產生興趣；主題詞簡短易記，印象深刻。如光棍節，淘寶推出“相約雙11，五折促銷”活動。“賣家承擔運費”、“選購快樂單身禮物”等標語層出不窮。購物狂歡節也大獲全勝，成為一大促銷點。

要點三：促銷手段。促銷的方法很多，如開展現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。選用何種促銷方式，根據自己從事項目的具體情況而定。

要點四：抓住特色。根據節假日的風格特色，盡量營造歡樂的節日氣氛。從假日特點看，春節、”五一”、“十一”這三個長假也有不同特點。春節是傳統的喜慶節日.“五一”、“十一”則是休閑假日。在經營時就要抓住這個特點。

要點五：要有方案。要事先準備充分，把各種因素考慮周到。差異促銷是個好拌飯。節日里到處都是“全場特價”、“全場幾折”，消費者對此并不感冒。不妨換一種方式，在促銷品上寫上“數量有限，售完為止”，一定期限后就把商品撤下，讓消費者產生“先下手為強”的心理。

善用價格戰

這里的價格戰不是一味壓價，在折扣上用一點小技巧，也可以很好地在價格上打勝仗。

方案一：錯覺折扣。人們總是普遍認為打折的東西質量會差一點，要打消這種心理暗示就要讓買家覺得商品其實是原價的，但是我花了更少的錢買到了，賺到了。比如"只要100元就可買到店里130元的商品"。都是讓利，但給買家感覺完全不一樣，130元打個7.7折，買家感覺就值100，質量也就是100的質量。但是改稱"花100元就可以帶走價值130元的商品"，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，但是我花100塊錢就得到了，質量還是130元的。

方案二：超值一元。就是活動期間，顧客花一元錢買到平時十幾元的商品。或許很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本嗎？其實不然，表面看，這種商品確實賺不到錢，但是通過這些商品吸引很多人流，一個客戶購買一件1元商品，他同時再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的。

方案三：臨界價格。就是在視覺上和感性認識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個策略已經被用濫，但也說明了這個方法屢試不爽。

篇3

迎國慶活動方案【酒店】

一、活動目的：

秋高氣爽迎國慶，花好月圓過中秋;舉目九州展風采，放眼中華萬家興;煙花紅旗揚喜氣，皓月照耀中華地;國慶中秋兩節遇，雙份祝福甜如蜜;祝福祖國永昌盛，祝福友人闔家歡!為感謝長期以來社會各界朋友對酒店的關心與支持，特制定本方案。

二、活動時間：

20xx年9月1日——20xx年10月31日

三、活動內容：

充值活動

四、免費入住客房活動：

凡參加此次活動充值的'客人每介紹五位新客，之前所充值金額全部返還，免費入住所充金額房間數

五、針對散客使用積分卡活動：

累計住房五次免費住客房1/天/間

餐飲部促銷

一、針對秋季推出特價套餐：

標準 388元/桌 588元/桌

688元/桌 888元/桌

二、活動期間在餐廳消費滿500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一張，滿1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二張，此券客房餐廳均可使用，日期不限。

三、活動期間預訂包桌兩桌以上(含兩桌)送尼雅專供水2件，以此類推

四、活動期間使用會議室者均贈送尼雅專供水1/人/瓶

五、活動期間指定尼雅紅酒八折優惠

六、最終解釋權歸酒店所有。

執行標準：

1、所有員工應本著對酒店客人負責的態度，認真執行本方案。

2、本方案執行過程中如發生疑問應及時向上級匯報，迅速解決。

3、本方案自20xx年9月1日起執行，截止20xx年10月31日。

迎國慶活動方案【酒店】

20XX年國慶節即將到來而每年國慶黃金周后至年底前，餐飲業都將出現了“短期休眠”，那么，如何做好旺季與淡季之間的營銷策略轉換呢?筆者認為，節后要根據時令和消費口味，變換營銷主題，達到“旺季取利，淡季取勢”的目的，讓淡季不淡，好戲連連。

面對餐飲經營淡季，各企業老板各有招數。有些餐飲企業似乎找不到“北”，只好從開源節流方面想辦法自救;有些餐飲店老板卻不以為然，只是適當控制支出，而不會采取減人減薪，認為元旦、春節等假期的營業額會賺補回空缺;有些老板則利用這個時機內強素質，外樹形象，砍柴磨刀兩不誤……那么，餐飲淡季還有哪些實用的營銷策略呢?

一、用特價菜，彌補不足

“淡季”這段時間，大多數餐飲店的營業額都會有不同程度的下滑，但是，要認清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客。

“寶業酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單、學生和教師優惠5元。每日數款特價菜，不僅可以籠絡人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補。

不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負責人透露，11月海鮮的進價猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

二、策劃美食節，帶旺人氣

人為地造節又是食肆應付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節相當頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節”、澳門街舉辦“滋味羊節”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優惠活動。“買二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節的目的，旨在吸引客流，提升營業額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應，總會有人欣賞。根據消費者的心態，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。

三、數字促銷，帶動年青消費

為了讓食客來多幾次，變為熟客，經營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優惠、送果盤等慣例外，經營者還可瞄準新勢力--針對經常上網的年青消費群的生活方式，在網絡上搞促銷，如網絡訂餐、電子優惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優惠活動。“東都大世界”每到淡季，物業與企業聯手推出網上電子優惠券，打印出來后就可以憑券去消費，可當作現金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。

四、淡季整修翻新，增加時尚元素

不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進行局部改造，有的甚至是全面翻新，準備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負責人認為，現在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環境相當看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業中的流行元素，順利完成的企業轉型，這樣才能讓企業立于不敗之地。

五、體驗消費，完善不足

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了，再輔助符合餐廳現狀，以及受當地消費者熱衷的營銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力，受消費者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優勢，怎樣才能保增長?于是有的就打起“文化牌”，“經濟搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯，當下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯，在城中引起不少關注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見，老板還專門請來大學教授做評委。這種方式，借題發揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。

淡季營銷不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產品、瞄準廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

迎國慶活動方案【酒店】

對于酒店來說，每年的國慶節是促銷的絕佳時機，加上十月份又是婚慶，只要酒店找準自己的`位置，就可以在這場促銷盛宴中旺中取利。為了保證國慶節促銷活動的順利開展，制定一份實用的酒店國慶節促銷活動方案很有必要。下面是一份《酒店國慶節促銷活動方案》，供參考。

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節，回家團聚，走新訪友是中國人過節的傳統習俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環境來做促銷。

二、活動時間

9.20-10.10

三、活動主題

與國同慶，共譜天倫

四、活動內容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前預定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達萬元以上，贈送價值達千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯合促銷，指定旅游點，發贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得XX旅游景區門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網站，報紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。

六、人員培訓

篇4

然而今年春節前后，高端餐飲業的營收似乎出現了大幅的下降。各路專家學者一擁而上，百家爭鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實在業內人士看來，高端餐飲業轉型升級的契機到了。

結構單一，醞釀升級

北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來都將自身定位為中高檔品牌，店內人均消費700元以上的高端消費，占集團營銷總量的30%左右。去年年末相關禁令出臺之后，湘鄂情受挫嚴重。在剛剛過去的2月底，湘鄂情了2012年年度財報預告，該公司當年營業收入為13.79億元，同比增長11.66%；凈利潤1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤僅為1005萬元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會出現大規模裁員現象，不過公司負責人董事長孟凱對此公開予以否認。

無獨有偶，之前受董事長張蘭移民風波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節期間回吞大批訂單，僅上海地區退單率就高達30%，北京方面退單情況可能更嚴重，營業額恐將大幅下滑。俏江南市場公關部副總裁杜薇也于近日公開辟謠，質疑數據的出處，并表示該公司已經完成各月的既定目標，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚翅銷量下降了70%，對此杜薇氣憤地說：“作為一家零魚翅餐廳，已經3年沒有賣過與魚翅相關的菜品了！”

雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對坊間的猜測予以否認，更多低調的高端餐飲企業也并不愿意提及業績受政策影響下滑，但是無風不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發生的事實。高端餐飲經歷了數十年的繁榮后，已略顯疲態。商務部近期公布的全國餐飲抽樣調查結果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業的營業額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過了20%。

上海餐飲烹飪行業協會為核實這一現象并進一步采取措施，曾于近期先后召開了2次大型企業座談會和會長會議多方聽取意見，調研結果并不樂觀，絕大多數高端餐飲企業表示節前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現象；春節期間營收相對平穩，而節后則較往年提前進入了淡季。

據報道，目前餐飲行業已經進入微利時代，經營成本居高不下，是餐飲企業發展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結構本身也為行業帶來內部壓力，國外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現金字塔架構的，這與國內的高比例大相徑庭。與此同時，國外星級酒店餐飲和客房的營收比通常是4∶6，在中國則是餐飲發展得更好，營收比往往是6∶4，在投資時也會建設更多的餐飲設施。這一點上，上海一家精品酒店負責人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項目會定址在蘇州陽澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣。”

針對這些現象，上海餐飲烹飪行業協會會長沈思明表示，目前高額的經營成本、日趨激烈的競爭、日益挑剔的消費者都成為餐飲企業發展的壓力，餐飲行業已經進入微利時代。同時，對那些長期服務于人脈關系的高端餐飲企業而言，本身的市場結構就存在一定的問題，所以此次中央號召厲行勤儉節約反對鋪張浪費才會對他們造成這么大沖擊。如果不改變經營模式，不單會影響他們的營業額，更是關乎他們的生存大計。所以，這次新規所帶來的不能說是寒冬，也不能說是洗牌，而是一個極佳的轉型契機。

挑戰中的轉型機遇

高檔餐飲的轉型似乎已經是箭在弦上，不得不發耳。2月15日，在京召開了百余家全國知名餐飲企業家出席的全國餐飲業重點企業轉型升級經驗交流會上，發改委資源節約和環境保護司節能減排處呂侃副處長希望餐飲行業在為大家提供優質可靠安全服務的同時，進一步把節能環保降耗的工作做的更好。商務部服務貿易與商貿服務業司萬連坡副司長則表示，隨著餐飲行業社會貢獻率的逐年提升，國家越來越重視餐飲業的發展，盡管當前餐飲行業面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對餐飲業刷卡費率的下降看，表明行業協會和企業的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業的企業家們要更加充滿信心，更加團結在行業協會周圍，形成凝聚力。建議企業家們開闊思路，從早餐工程、社區餐飲、科技園區和大學城供餐等方面尋求發展機會。

據全國烹飪行業協會相關負責人介紹，今后行業組織將重點支持大眾化餐飲，引導高檔餐飲企業轉型升級；支持更多的餐飲企業研發更符合大眾消費能力的新型菜品，積極調整市場營銷定位，科學引導合理消費，倡導餐飲企業更好地提供便民服務，鼓勵連鎖餐飲企業到社區建店設點。星級酒店餐飲應當開發更多的商務消費和大眾消費尤其是市場前景廣闊的婚慶消費。同時，過去一些高端餐飲企業所熱衷于高價菜、天價菜，今后在菜品開發也需要作出一些調整。

而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業協會攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國等50余家餐飲集團（公司）近千家餐飲門店向全市餐飲企業發出“反對浪費，厲行節約”倡議書。協會會長沈思明表示，高檔餐飲企業應該推廣剩菜打包服務，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調整經營結構，推出早茶或午茶項目；適當調整高檔餐飲品種，開發增加中低檔品種，豐富營銷手段，開辟諸如團購、網上訂餐和社區大眾化餐飲等新興業務，高檔餐飲單位也可以主動降低身價，適當轉向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學習德興館、光明、鴻瑞興這些老字號，逐步發展半成品外賣、成品外送、食品加工業等。

為了響應中央政府與各級行業協會的號召，從今年初至今，總市值蒸發近3億元的湘鄂情現已開始轉型，將完全停止銷售人均價格超過200元的單品及每斤超過300元的海鮮，同時取消服務費，允許客人自帶酒水，而店內酒水價格與平價超市一般。此外，現有酒樓業務將全部取消，酒樓轉型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費。

另一家高端餐飲行業的典型企業，總部設在上海的小南國餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實惠，小套餐”活動，吃300送100，也就是75折的大幅優惠，而旗下的五星級酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優惠，鎖定高端白領市場。

由此看來，中高端餐飲應該由以前政府顧客為主導的市場結構轉型到以大眾顧客為支撐上來，從高消費轉型到普通民眾消費水平上來。這并不是一次十分簡單的轉型，尤其是一些高檔會所，因為它們的餐飲品種比較單一、裝修豪華、成本又高，轉型空間較小。此外，有學者認為，高端餐飲企業可以利用自身的資金優勢，嘗試加大產業鏈的發展。如上游的海鮮養殖、蔬菜種植、調味品買賣等，通過建立企業的基地開發副產品來控制成本。實現產業鏈的整體運作，增加抗衡風險的能力。

向低延伸或加劇競爭

如果說高端餐飲今年春節前后是門可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場店實地調研，發現當天晚上客人爆滿，而且還有許多前來預訂年夜飯的客人。隨機采訪了其中幾位，他們均表示現在過年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價格適中，菜的味道也不錯，所以選擇到這里來吃年夜飯。而據餐廳負責預訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。

而記者在初六前往調研的滬蝶連鎖餐飲發現，該店狀況也同樣如此，不過與豐收日不同的是，這家餐廳的價格更為實惠，因此在開設了6點與7點半兩個檔期之后，依然出現了爆滿的情況。或許這正是高端餐飲紛紛向中低端轉型的初衷之一，這一市場的確有著十分廣闊的發展空間，但是這一市場同時也有著更為棘手的同質化競爭難題和“四高一低”的現象，即原料價格高、人力成本高、運營成本高、房租高、利潤低，這些難題和現象都制約著整個餐飲行業的健康發展。

“所謂同質化也就是同行內的所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導致產品價格越來越低，最終完全沒有利潤可言。”經濟學家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經影響著日本經濟長達二十年的現象，今天也在影響著中國的大多數企業。要破解這一難題，答案似乎非常簡單，就是做到差異化。這個概念其實在上海著名購物中心來福士的地下一樓已非常普及，如果細心的人，就不難發現，這個充斥著30余家各色餐飲產品的廣大空間內，竟然沒有一家提供的餐飲產品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點咸咸的關東煮來解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關東煮，往往只有前者價格的一半，這種差異而又富有人性化的競爭關系，才能保證產品本身的利潤。

而“四高一低”現象則更是由來已久，畢竟這是所有勞動密集型產業的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業可以用規模化來避免這一現象，而他們入市后所帶來的競爭，勢必也會淘汰一批落后的餐飲企業。3月初，上海市召開食藥監管大會，公布的一組相關數據稱，去年本市共核發《餐飲服務許可證》6898張，而注銷餐飲企業達到7308家。上海餐飲企業數量據此減少3%，這是近年來餐飲企業總量首次出現下降拐點。由此可以看出，淘汰落后產能的進程雖悄無聲息，但卻已經開始。

篇5

長春市是吉林省的省會，吉林省的綜合服務中心，市區人口315萬。全市擁有眾多的商貿、餐飲等服務機構，其中，星級賓館、酒店50多家;餐飲業比較發達，有A類店80多家，B類店400多家，C類及以下5000多家;具有一定規模的商場、超市40多家;酒類批發企業700多戶;煙酒專賣店800多家。

二、葡萄酒市場狀況

長春市葡萄酒消費市場起步比較晚，但是發展速度比較快。吉林省是全國重點葡萄酒生產地區之一，應該說，地產葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費。中國名牌產品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種通化和長白山，一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運作長春市場，加上張裕等全國性品牌的逐漸滲透，長春市葡萄酒消費量每年都以兩位數的速度遞增。據不完全統計，去年長春市葡萄酒消費量達到了1.3億元左右，比10年前增長了10倍以上。

(一)、根據近期對長春葡萄酒市場的調查發現，目前該市葡萄酒市場呈現以下十個特點:

2.商超是主要購買場所，家庭是主要飲用場所。調查顯示，有65%以上的消費者選購葡萄酒在信譽較好的大型商超，在煙酒專賣店購買的不足20%，這說明消費者的消費意識在加強。消費葡萄酒場合中有60%在家里，10%左右在夜場，餐飲占了30%。家庭消費葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識增強，追求時尚的消費理念正在逐步形成;夜場消費主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價格和消費習慣的影響，在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢，價格在50130元之間的干紅是餐飲店的主流消費。絕大多數消費者認為，目前餐飲場所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍，所以不情愿花大頭錢在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費量較小的主要原因。

3.干紅消費超過甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產企業的產品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習慣，因此長時間以來，長春市消費者對甜酒的認可度比較高。2004年以前，甜型酒的消費量要遠遠高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業三精一水現象的暴光，加上一些廠家對葡萄酒消費知識的宣傳引導，干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費者對干酒的喜愛逐漸加深，對甜酒則開始挑剔，使多數甜酒的銷售出現下滑趨勢。由于口味習慣原因，雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只是認可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產品。這一方面是因為消費者對甜酒質量的懷疑態度增加;另一方面，一些甜酒企業調整市場策略，開始開發干酒以謀求更大利潤和發展，加強對消費者干酒意識的培養，從而激發了干酒消費，導致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費量能占到67%，主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%，主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費者是干紅的主要消費群體。

自從通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來，在商超和團購消費領域樹立起了較高的品牌知名度和美譽度。市場推廣方面，通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持物以稀為貴的原則，提出了稀有只為非凡人生的廣告語，制作精美的冰酒手冊附贈在產品中以體現其高端品位，并同時在售后服務方面積極跟進。新華聯收購通化葡萄酒公司后又推出兩款冰酒，即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒，市場建議零售價為398元/瓶。據廠家介紹，通化冰酒2006年在長春市場銷售達900多萬。應該說，長春消費者對冰酒的認知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續上市，冰酒已經成為長春市場高端葡萄酒的典型代表，銷售態勢良好。

4.國產品牌集中度越來越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國內知名品牌不斷進入長春市場，并且加大了終端市場的宣傳推廣力度，一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調查表明，消費者對于葡萄酒品牌的認知度、美譽度和最終的實際購買行為存在一定的相關性。長春葡萄酒消費市場中，品牌消費比較集中，國產的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農大紅認知度較高，其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費者普遍認可的四大首選知曉品牌，市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。

(2)長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業骨干企業和知名品牌，一直很重視長春市場的渠道開發建設，多年來不斷通過地方強勢媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費者開展參觀企業活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春，總經理親自抓長春市場，在原有干酒、甜酒基礎上，自主研發的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是，長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨放，出現供不應求局面，目前市場價格一漲再漲，供應價格已超過百元，但并沒有阻擋住消費熱情，單品銷售額也在千萬以上。

張裕:調整產品主推方向，增加商超產品陳列

(4)長城葡萄酒三個產地品牌在長春都有銷售，其中以華夏長城銷售最好，年實現銷售在400多萬。這與其市場開發力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運作由北京紫禁紅商貿公司完成，2004年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個渠道入手，通過細化市場結構的方式進行滲透，并側重于對消費者的引導和習慣培養。煙臺長城主要依靠經銷商運作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒有市場投入，因此渠道過于單一，市場覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產地相比市場表現要遜色許多，年銷售也就100多萬，主要原因在于廠家和經銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團正處于渠道整合期，許多經銷商都表現出觀望的態度，市場動作較少，銷售額增長幅度不大。，

(5)洋葡萄酒品牌在長春市場較少，市場上也比較鮮見，主要散落于個別夜場和個別商超，暫時還難以形成氣候。

5.中檔產品是消費主流。從價位來看，在商超和煙酒零售店等零售場所，消費者主要選擇價位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調查中56%的人認可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費產品。喜歡甜酒的消費者有83%的人選擇價位在1030元之間，而且會選擇品牌知名度較高的產品，通化、長白山、農大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認可度較高。10元以下產品主要是老年人和收入較低消費群體，而且以桶裝為主。

6.社區便利店和農貿市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區便利店和農貿市場酒類攤床發現，這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產品為主，塑料桶裝比較常見，而且100%為吉林省地產品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產品號稱全汁，售價極低，三精一水不乏其中，欺騙消費者，牟取暴利。盡管價格便宜，但銷售狀況并不理想。

7.淡旺季銷售明顯。長春是四季分明的城市，酒類消費季節性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節期間啤酒消費量較大;春、秋、冬三季是白酒消費旺季;葡萄酒消費主要集中在春節、端午節、中秋節、情人節、母親節等重要節日期間，而以春節期間最為集中，能占全年消費量的30%以上。春節期間除了個人消費外，作為禮品酒和團購用量較大，并呈逐年上升趨勢，首選禮品裝和整箱購買是顯著特點。

8.葡萄酒經銷商分散且銷售規模較小。目前長春市酒類批發企業中，經營葡萄酒的不足40戶，而且專營葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過1000萬的經銷商幾乎沒有，多數在100萬以下。大多數經銷商都是以經營白酒為主，以葡萄酒經營為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。

9.各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張裕、長城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業，在長春采取的是直營、、分銷三者結合模式，因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張裕、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好，能達到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊，多數葡萄酒消費量比較好的A類和B類店都被一些包店商買斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進入這些酒店由包店商決定。由于進店門檻較高，加上帳期、促銷、消費量低等因素，因此許多葡萄酒經銷商對酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少，價格較高。相對來講，通化、張裕、長白山在餐飲場所比較常見，長城、王朝也有銷售;而威龍、白洋河、農大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。

10.營銷人才匱乏，營銷手段相對落后。葡萄酒消費是需要長時間培養和引導的，在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前，長春市各葡萄酒廠商的銷售隊伍建設還有待提高，營銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業知識是葡萄酒市場開發和宣傳推廣方面普遍存在的問題。促銷和宣傳也僅停留在傳統的的手段上，缺乏創新;在促銷上普遍采用的是搭贈、買贈、降價、堆頭、開瓶費等手段;宣傳上除了地產的通化和長白山經常利用電視等媒體進行廣告拉動外，其它品牌鮮見。所有品牌對酒店服務員的培養上都欠缺，大多數品牌只注重給予酒店服務員開瓶費促進其銷售積極性，忽略了栽培、幫助、教育其學習葡萄酒專業知識，比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開酒等。

(二)影響消費者選擇葡萄酒品牌的主要因素:

調查表明，影響其購買葡萄酒的因素有許多種，但最重要的是口感和產品知名度。在被調查者中，有75%的人認為口味是主要因素，它也是決定消費者是否重復消費的重要條件，好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅，是一種美的享受;有73%的消費者認為，知名度高的品牌其產品質量有保證，尤其是商務人士和公務員比較突出，在選擇品牌上通化、長白山、張裕、長城提及率最高;調查中對價格敏感的占43%，這部分消費者主要是中低收入人群而且主要是個人消費。許多消費者表示，葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的，隨著社會的發展，人們生活水平的提高，以及保健意識不斷增強，葡萄酒越來越被認知。這兩年媒體上經常報道某些葡萄酒不合格，讓消費者無所適從。因此，口感、品牌和價格是影響葡萄酒消費的三大因素。

(三)小結

篇6

【關  鍵  詞】假日經濟/假日營銷/營銷理念

一、假日經濟的出現

經過50周年國慶、新千年的元旦和千禧龍年春節三個重大而獨特的節日，假日經濟給人們留下了深刻的印象。節日期間，全國各地，假日經濟亮點紛呈，商場火，超市爆，酒店餐館家家爆滿，旅行社更是忙得不亦樂乎。據報道，去年國慶期間，上海旅游購物人數日均達到680  萬人次，同比增長150％，商場營業額平均增長近五成；  杭州四湖風景區于10月1日～7日共接待中外游客135萬人次，  游客在杭州服務行業的消費達數億元之多；新千年元旦三天，武漢市各大商場銷售均突破了千萬元，武商、中商、漢商、中百四大商業集團銷售達到1.2億元，  同比增長40％以上；新千年的第一個春節，僅年前年后的十來天里，武商集團的零售額就突破了1.25億元；武漢市知名的湖錦、小藍鯨、三五等酒店需提前幾天預訂。

假日經濟流金淌銀的財富效應使百姓樂了、商家樂了、政府樂了。假日經濟生成的原因是多方面的。為解決有效需求不足的難題，政府相繼出臺了一系列政策：加薪、降息、開征利息稅、延長節假日時間、帶薪休假等，這些政策的實施帶來了假日經濟的繁榮。加薪，使人們手中的錢增多了，支付能力增強了；降息、開征利息稅，使人們對存錢失去了興趣；近年來國家積極的財政政策和金融政策對刺激消費起了作用，今年的節假日銷售明顯高于往年；加之中國人過節的內俗習慣是帶上禮貌走親訪友，看望老人，這也刺激了節假日消費；而延長節假日時間則為人們消費提供了閑暇，直接催生了假日消費的市場繁榮。由于生活節奏加快，平時大家都忙于工作，無暇消費，雙休日、節假日才有時間購物，因此雙休日、節假日商場客流量明顯增多。并且，延長節假日不僅帶來零售業節假日市場的繁榮，更重要的是促進了文化娛樂、旅游業的繁榮。

人們對假日經濟最為明顯的認識，恐怕就是火爆的消費場面了。假日經濟的主要特點是集中消費的趨勢越來越明顯。自去年實行延長節假日的規定之后，一年之中，有元旦、春節、五一、國慶等社會公眾節日，加上其它節日和平時的雙休日，休息時間大約有120天左右，  占全年的1／3。也就是說，工作兩天，就有一天休息，人們自然會把購物時間選擇在休息的時間，所以商業出現了平時銷售較淡、節假日銷售火爆的場面。據許多商家介紹，雙休日營業額大約要比平時增加1倍，春節、  元旦、國慶等重大節日比雙休日更高，節假日時間創造的營業額占全年的1／2。這是一個非常關鍵的時期，廠商應認真研究節假日消費的熱點，盡力做好前期的準備工作，把握好商機，不要讓機會從我們身邊悄悄地溜走。

二、假日經濟營銷理念——假日營銷

面對消費向節假日集中的趨勢，面對假日經濟越來越熱的趨勢，廠商應樹立全新的假日經濟營銷理念——假日營銷，假日營銷注重研究節假日消費心理、消費方式、消費趨勢，將假日意識貫穿于整個營銷過程的各個環節，以最好地滿足消費者節假日需求為手段，充分把握好節假日商機。具體而言，假日營銷要求廠商注意做好以下一些工作：

（一）仔細選擇可供利用的節日

企業主管不妨把一年中所有的節日都列舉出來，仔細地加以分析、篩選和研究，看看是否有切入的機會。在對此分析中，應結合企業自身的情況、產品類型、消費習慣等選準時機，以便有利于發揮企業的優勢，充分利用一切可能的商機。

最擅長“過節”的恐怕要數武漢廣場，其策劃部有世界各國、各民族節假日的“大全”，咱們自己的“土節”自然不會放過，諸如情人節、圣誕節、母親節等“洋節”也通通拿來大做文章。武漢廣場僅在去年圣誕平安夜，就銷售了1000萬元，而千禧之夜的銷售高達1500萬元。

（二）擬定節假日促銷方案

企業應針對不同節假日的特點，事先做好銷售策劃工作，因為真正的成功往往只屬于那些能準確地捕捉商機、有備而來者。

1.做好節假日前的廣告宣傳。很多消費類產品，如家用電器、服裝、酒類、食品等都是一個節日消費觀念，但這種節日消費并不只是短暫的一兩天，而是在一段時期內均具有銷售潛力，因此一定要事先發動先期的廣告宣傳攻勢，引導消費者節假日的消費，促成銷售旺勢的形成。

2.舉辦節假日產品展銷會。企業應選定合適的節假日，在商場門前或商場活動廳內舉辦產品展銷會。展銷會的形式要生動活潑、觀賞性強、參與性強，這樣才能吸引過往的顧客駐足觀看。在產品介紹中穿插歌舞表演、時裝表演等，進行現場有獎問答，讓消費者在積極的參與活動中了解產品，認知產品，激發購買興趣。

3.布置詳和、熱門的購物環境。良好的購物環境與氛圍也是促成購買決策形成的一個因素，應對商場進行精心裝扮，統一布局店面廣告，商品陳列整齊美觀，獨具匠心地使用裝飾品，如氣球、燈籠、彩旗、霓紅燈等，烘托出詳和、熱鬧的節假日氣氛。

4.恰當地選用各種促銷手段。節日前，顧客們都持幣待購，貨比三家，指盼著能在節假日里花最少的錢買到稱心如意的商品，得到最好的服務。假日的銷售總量雖比平時多，但也有一定值。而且目前是買方市場，顧客挑選的余地非常大，誰家的優勢大，顧客就會選擇誰。這優勢當中，價格是最敏感的因素，為了吸引顧客，廠商可以審慎地選用降價、優惠、打折、贈送等促銷手段，把節假日的銷售做得紅紅火火。

（三）開拓農村市場

在假日經濟帶來的消費潮中，農民也是一支不可忽視的消費大軍。以彩電為例，近年來隨著價格不斷下調，一臺29英寸平面直角彩電如今售價僅2000多元。春節期間，在各大商場農民大量購買29英寸平面直角彩電，以致出現脫銷。由此給我們一個啟示，在關注農民消費水平提高的同時，也要關注他們的消費觀念、消費方式悄然發生的變化。許多農民在購買大件商品時，往往愿意舍近求遠到大城市的大商店里購買，因為這在農民們看來意味著享受某種檔次、質量和售后服務。農民雖然沒有放假的概念，但許多農民也喜歡在國慶、元旦、春節等喜慶節日里進城購物，假日營銷不能忽視農民這個潛力巨大的消費群體。

假日經濟這條巨龍更應“舞”到農村這片廣闊天地中去。農民過節的意識比城里人更強，廠家、商家在節日期間應組織銷售人員送貨下鄉，在廣闊的農村市場找到應有的位置。為此，企業應調查分析農村市場的需求特點、收入水平、消費觀念、消費習慣，并據此組織貨源。農民朋友們喜歡的是經濟實惠、耐用性好的產品，應把農民真正喜歡的商品送到農民手中，滿足農村市場的需求。

（四）開發新的消費項目

節假日到了，人們在學習、娛樂、健身等方面的消費需求增加了，為假日營銷提供了市場機會。近幾年，在武漢市也逐漸興起了一些休閑娛樂行業，如陶吧、健身房等，到了節假日，這些地方都是處處爆滿。現代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休閑、健身娛樂，因此假日營銷在這些方面還需進一步開拓。就商家來說，可以發展休閑商業，積極挖掘現有設施的潛力，適時增加新的服務項目，促進商業與文化活動和休閑娛樂的結合，不斷完善購物、餐飲、娛樂等多項服務功能。

（五）挖掘節日文化

每一個節日都有自己豐富的文化內涵，仔細挖掘節日文化一定能創造出無限商機。拿春節來說，今年春節一些精明的商家在春節文化上大做文章，取得良好的經濟效益。中國過年風俗講究年年有余（魚），洋快餐麥當勞便在今年春節推出“年年有魚——麥香魚”，凡購買麥香魚組合套餐的顧客可獲贈一套優惠卡，內含24張優惠券，優惠截止日期是6月30日，那么要把24張優惠券用出去，顧客就需在2000年上半年24  次惠顧麥當勞餐廳，手握著麥當勞優惠券，一般就不會邁進肯德基或其他土快餐店了，聰明的麥當勞在“年年有余”上真可謂放長線釣了一條大魚。

傳統的春節是以老人為尊敬的核心，作為兒女不論身在何處春節一般都是要回家看望父母的，“常回家看看”是春節文化的主旋律，武漢三五酒店順應這一旋律，打出“母親不用辛苦了，年飯請到三五吃”，除夕夜的年飯訂單早在數日前就已告罄。春節文化和其他節日文化確實是篇大文章，仔細研究它一定大有“錢”途。

一年四季都有節日，每星期還有雙休假日，廠商應樹立假日營銷理念，細心研究消費者節假日消費心理、消費方式和消費趨勢，使假日經濟成為擴大內需，拉動經濟增長的良好手段。

收稿日期：2000—03—27

【參考文獻】

〔1〕景素奇.如何享用假日經濟“套餐”〔N〕.中國經營報，2000—02.

篇7

春季糖酒會緣何聚集人氣？

營銷策劃專家任立軍認為，春季糖酒會不同于秋季糖酒會。首先，春季糖酒會每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經驗，在各種展會資源的配置上非常完善，企業一定要學會跟各個資源提供者進行談判并合理有效地利用資源；其次，春季糖酒會是在每年春節剛過舉辦，無論是廠家也好還是經銷商也好，都處于春節旺季之后的淡季期，大家開始有時間思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒會類似于開年大戲，全年的食品飲料酒水的市場趨勢和營銷新動向基本可以一覽無余，對于中小企業和中小經銷商來說，是一次難得的學習機會；最后，春季糖酒會距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時間，在旺季來臨之前，進行一些新品的引進和市場營銷工作，可以避免旺季到來時的臨時抱佛腳，錯過一年當中的黃金銷售期。正是因為這四個方面的原因，春季糖酒會歷來是廠商、商家必爭之地。好產品，區域內的商家競爭激烈，有的經銷商在成都現場就打款；不好的產品，想盡各種辦法招攬經銷商，吸引經銷商的駐足關注，有的廠家甚至用進貨贈汽車等超常規手段拉攏經銷商。所以營銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡單，其中蘊含著的商業競爭元素是平常企業和商家根本無法體會到的。那么究竟誰會成為這場年度食品大戲的主角呢？那就要看哪家企業能夠看透和做好具體工作，從而占據競爭有利位置。

參展企業春糖營銷攻略十原則

面對如此重要的成都春季糖酒會，營銷策劃專家任立軍總結出參展企業春糖營銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會分成三個階段，每個階段擁有不同的原則，來保證參展企業達到參展效率最大化。

第一階段，參展前——不打無準備之仗

原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會營銷策劃必不可少，企業要把春季糖酒會看成是從元月開始到六月底的市場營銷運營持久戰。在參展方案的制定上，要做精細化的參展方案，同時，對于參展方案的各項內容進行有效細化，形成細分的可執行的方案。比如參展前的經銷商邀請方案，比如參展前的區域招商規劃和招商政策，比如參展過程中的住宿餐飲，比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經銷商的跟蹤，比如展后打款經銷商的區域市場運營支持與服務等等，都要求企業做好通盤考慮，并形成可執行的方案。

原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說，營銷策劃專家做什么都講定位，其實不然，但在春糖參展方面，這個定位企業不得不做。這里面包含著如下一些內容：在什么區域招商、期望招到什么樣的商家、新經銷商對于企業的營銷網絡布局發揮什么樣的作用等，企業必須做出科學的布局與思考，避免盲目招商給企業營銷網絡體系帶來隱患和動蕩。

原則三：春糖參展前期傳播堅持定向性原則。很多企業不做展前傳播，認為展會期間經銷商眾多，一定會達到預期效果，事實上，常常導致招到的銷商達不到企業的要求。為了避免展會期間在數萬家經銷商當中進行大海撈針式地招商，在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播，這種傳播一定要堅持定向性原則，選擇專業性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業的食品招商網站等專業招商媒體就能夠很好地對接到經銷商，針對目標區域的經銷商進行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請經銷商的有效辦法。當然，最有效的辦法就是對于目標區域市場進行提前銷售布局，派駐銷售隊伍提前進駐，對區域市場情況和經銷商情況進行提前摸底，然后再對重點經銷商進行邀請。

第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業怎么整合

這個階段是最考驗企業的資源整合能力的時候，也是最考驗企業市場營銷功力的時候，要在短短的十天之內，針對全國數萬經銷商做營銷，與同行數百家數千家企業做競爭，與全國各路食品營銷人士打交道，企業如何做？

原則四：現場資源整合的最有效性原則。春糖現場擁有企業應該利用且可以利用的一切市場營銷資源，面對如此眾多的市場營銷資源，要么企業視而不見只關注經銷商，要么企業眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業，一定要清楚參展這十天當中，企業能夠利用什么樣的資源，企業準備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業參展的目標達成。然后，就是進行合理的人力資源配置，爭取把各項分散的資源利用起來，整合到企業的整個糖酒會進程當中。

原則五：現場招商的吸引力原則。絕大多數企業往往認為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰，由于參會時間長、體力要求強度大，這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然，企業不兜圈子。待到經銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六：現場招商展現實力的原則。企業的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現出一部分企業實力，但真正地企業實力并不為經銷商所知。如何在短短十天里向經銷商展現出企業的實力呢？參加一些品牌論壇和營銷論壇活動，不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動，企業完全可以贊助或者參與進來，會起到很好的展現企業實力的作用。

原則七：現場招商策略的差異化原則。春糖現場招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會讓企業成為眾多參展企業當中的亮點。近些年來，包括現場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現場導展人員、宣傳材料等方面企業做得很多，但往往因為差異化缺失，導致絕大部分參展企業的參展元素都淹沒在眾多企業當中，無法顯現出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業的別具一格，有的導展小姐成為一景，有的手提袋成為經銷商的手提包，有的企業展位成為經銷商和現場人員的景觀。

第三階段，參展后——經銷商“追蹤戰”

拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復了往日的平靜。然而，企業的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方，糖酒會的參展就如春季的種植，遠未到收獲的時候，而眾多企業都想著收獲，就看誰先下手了。

原則八：參展后對于經銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結束后的一周內拜訪經銷商，你會發現，大部分經銷商正處于焦頭爛額的狀態，大量的樣品，無以計數的名片，還有紛繁復雜的宣傳頁，以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同，使經銷商處于一種極度迷茫的狀態。這時候，一個身經百戰的廠家業務人員的出現，顯然你會迅速成為該經銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會使你的產品占有優勢。

篇8

想在節日市場搶占一席之地的深圳各美容院又使出了渾身解數，各種促銷方法俏麗登場，如花朵“爭奇斗艷”，吸引愛美人士的眼球。雖然以往的產品演示會、顧客答謝會、有獎競猜、周年志慶、積分拿獎等促銷活動還在繼續，但新式促銷以其獨特、簡單、有效等特點而成就美容市場一派繁花錦簇的市場圖景，究竟誰能“艷壓群芳、占盡春光”？

“手機短信”溫情促銷

“短信”現在可說是炙手可熱，從一種人際傳播工具迅速飆升為營銷新貴，商家看中的是短信覆蓋面大、信息接受率高、感彩濃厚、費用較低、執行簡單等特點。在目前的商業活動中，短信廣泛應用于與客戶聯絡感情、預約、發送促銷信息等。據了解，人們對短信促銷還是比較認可，特別是看到非常正規、能給自己帶來優惠、有親和力關于促銷活動的文字，感覺自然不錯。加上短信促銷字數少、商家少，正所謂“物以稀為貴”，因此對促銷活動的內容記憶深刻。

精明眼：快捷、明晰，的信息通常是最新儀器、產品或最優惠價格的介紹，善加利用，可以占到不少便宜。但要小心，如果真要嘗試，最好到熟悉的美容院，這也可能是美容院“小魚釣大魚”的伎倆。

曲線促銷“推廣套裝”

這種促銷方式通常由連鎖美容機構推出。總店先整合出“推廣套裝”，通常包括潔面乳、按摩膏、面膜、爽膚水、面霜等這些美容院基本護理必需的產品，單品規格一般在100克左右，整套價格也比較便宜。然后總店向其它連鎖網絡派出大量營銷人員，通過聯系女性職工較多的公司等渠道，向沒有使用過該品牌的潛在顧客宣傳，包括公司及品牌簡介，產品及技術服務特色，推廣套裝賣點，當地加盟店情況等。由于推廣套裝一般比日化線同類產品價格便宜，而且還能享受到專業的美容服務，這其實是一種曲線促銷方式，最終目的當然是實現成功吸引顧客提升銷售業績。

精明眼：從宣傳介紹購買推廣套裝到該品牌當地最近的加盟店享受美容服務，絕對物超所值，讓人心動。但小心，別買了沒有生產許可證的偽劣產品。

“餐巾紙袋”促銷美容

將品牌信息印在餐巾紙袋上進行宣傳，這種方法被許多行業尤其是餐飲業普遍采用，已不算新鮮。但如果在上面印上促銷活動，代替美容院常發的傳統宣傳卡，這就很有宣傳效用了。餐巾紙袋制作簡單，成本低，沒有想象的那么復雜，即使中小型美容院也可以操作。據一些采用過這種促銷方法的美容院透露，“餐巾紙袋”宣傳的回卡率很好。

精明眼：女人愛貪小便宜，因為里面有餐巾紙，附加值高，一般不會看也不看就丟掉，會保留一段時間，因此增加了傳遞促銷活動內容、產生興趣進而促成購買行動的機會。如果因此讓你產生了購買沖動，先仔細研究促銷美容。

曾幾何時，美容院成為了各大廠商必爭的膏腴之地，隨著深耕營銷時代的到來，美容院逐漸成為了決勝成敗的關鍵所在，誰掌握了美容院終端的號令權，誰就可以號令市場。因此，每到年末歲尾，稍具規模的美容院都會接到廠商的邀請函，更多的企業收到的是廠商的年末促銷方案。

每年的歲末，不僅是廠商的招商良機，更是美容院經營最好的時機。對于廠商來說，在年底之前推行一套好的促銷方案，促使美容院營業額快速增長至關重要。美容院年底經營業績的好壞，直接影響廠商明年的計劃。

每逢年底，廠家都會推出大型的促銷活動來刺激市場，一是針對美容院的招商促銷，例如開大型的訂貨會和年終的聯誼會，通過豐富多彩的活動展示實力，從而吸引美容院經營者的眼球，促成現場訂貨，一是聯合美容院共同開展美容院促銷活動，通過提升美容院的業績從而使得廠商銷售額實現增長。

美容行業受節假日的影響非常之大，比其他行業有過之無不及。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節日大多是美容院消費的旺季，據一項表明，美容院在節假日的銷售額比例高達30%以上。因此無論對于廠商，還是美容院，如何將節假日促銷做好顯得至關重要。

篩選客戶群體

目前國內大多是中小型的美容院，在如今促銷手段日益雷同的今天，這些美容院如何在日益激烈的競爭中脫穎而出？折扣，折讓，特價，禮品促銷，會員促銷，免費試用等促銷手段日益普及，如何在節假日里使自己的促銷活動一枝獨秀，一鳴驚人呢？做好促銷計劃是決定促銷成功的前提條件。

90年代初期，美容行業還是一個新興行業，美容服務還是一種稀缺服務，在服務營銷尚未激活的狀態，并不需要促銷就能達到良好的銷售。而今天，隨著美容行業的快速發展，中國出現了154萬家美容機構，這些機構價格、服務內容大多相同或相近，促銷手法也大多大同小異。所以如何進行差異化促銷就成為了美容院成敗的關鍵所在。

美容院的客戶群體是最重要的資源，一般上規模的美容院，其促銷活動針對的是會員，按照二八法則，20%的有消費能力的固定消費者給美容院帶來了80%的銷售額。制定美容院節假日促銷方案，需先對美容院自身的客戶資料進行有效的分類。首先按照消費習慣、消費能力、消費重點和職業收入等特性進行分類，篩選出重點消費者，然后通過對此類人群的以往節假日消費特性進行全方位分析，確定相應的促銷針對人群。一些高檔美容院掌握著上萬個消費者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進行歸類，從其過往的消費行為進行判定分析是制定促銷活動的關鍵點。

一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點需規范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業績，那么則應根據銷售季節來制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節、情人節、五一、國慶。其中最關鍵的一點，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時少不了讓送給顧客一次免費的護理。這種促銷往往可以達到出其不意的效果。

根據節日的不同，有針對性地對根據20%的消費者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費者的促銷就是好的。

選擇正確的促銷方式版權所有

最近許多整形機構實行了免費人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會很大的轟動。整形機構的這種促銷方式不僅吸引了媒體關注的目光，而且也獲得了良好的經濟效益。在促銷期間，這些整形機構的營業額增長率高達500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營業額，更能提升知名度，從而節省一大筆宣傳費用。

美容院的促銷方式大致有三類，一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現在會員制美容院上，不少美容院通過積分制來實行價格折讓。二是贈送護理和禮品。這種贈送往往和節假日促銷聯系在一起的，比如圣誕節期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規模較大的美容院。

選擇一個合適的促銷方式至關重要。在節假日期間，大多美容院都會進行促銷，每個店有每個店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動效應的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產品，在社會上公開選拔雀斑美女進行改造，后來由于其祛斑產品有反彈現象，后來導致了美容院銷售額的直線下降。因此，對大多數的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。

根據自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節假日促銷所應考慮的重點問題。例如，有些美容院剛剛開張，就要實行大規模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會影響今后的經營。

宣傳是促銷的關鍵一環，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性。節假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發傳單這種方式進行宣傳。對于普及型大眾消費，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩定的客戶群和忠實的消費者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會達到效果。

節假日促銷講究的是有針對性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費者中形成影響，從而提升營業額。促銷不僅針對的是消費者，更應該是美容院的產品和項目。如果美容院推出新的產品或項目，最好在節假日通過促銷進行帶動，通常采用的方法是，通過成熟的產品和項目來帶動新產品和新項目的銷售，同時配送一定的禮品或贈品。

一般來說，在節假日期間，產品供應商也會提供相應的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時，盡量通過產品供應商的促銷來提升美容院的知名度、帶動其他產品和項目的銷售。這種借力而上的手段，往往會達到事半功倍的效果。

進行有效的促銷組合

促銷的目的是為了提升營業額，因此對于美容院而言，只要是能促進營業額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進行。一些美容院通常在進行折扣促銷的同時，而且有禮品贈送，并且舉行相關主題活動。

節假日的贈送促銷，要根據美容院的實際情況，確定合適的贈送禮品和服務。美容院大多采用的是消費一個美容項目，贈送不同的美容服務。消費者選擇美容院項目是具有針對性的，因此贈送的美容項目也應該有所針對性，否則，促銷就會失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈送美容服務項目的同時，往往會配送一些精巧的小禮品，如在圣誕期間，贈送圣誕禮物，春節期間給消費者紅包等。這樣的促銷才更具有吸引力。

篇9

鐘情都市類紙媒

粉佳人的營銷推廣，應該講是比較立體的。從電視、報紙、雜志、戶外到新媒體都會涉及，但王剛表示，在粉佳人的媒體推廣大蛋糕中，報紙廣告切去了很大一塊。石家莊都市類報紙主要是兩家《燕趙晚報》和《燕趙都市報》，粉佳人在這兩份報紙上都有不同程度的廣告投放，更多的是投放在《燕趙晚報》上。一般情況下，每年粉佳人都會買下《燕趙晚報》30―40個通欄。

究其原因，王剛認為，由于紙質媒體本身有權威性，粉佳人可以借助這個平臺來進行企業文化的傳播，盡情彰顯粉佳人在行業內的實力，另外，地方性的都市類紙質媒體一般都為日報，可以比較快捷地一些促銷類的廣告信息來配合企業階段性的營銷推廣，如促銷優惠信息的告知、企業的最新動態等。粉佳人在刊登報紙廣告時．有一個特點，那就是在廣告創意上有一定的連載性。比如這期可能配合一些粉佳人自己的影視作品，在文案部分表明“你愿意嫁給我嗎，”，在下一期的廣告中，主題就改為“我愿意”，接下來的廣告投放就是“讓我們在一起”。這樣，從創意的角度來講，廣告創意圍繞著神圣的婚姻展開，有一定的故事情節，讓人們對婚姻充滿期待，傳播過程可以配合圖片讓消費者把對婚姻的美好期待轉嫁到粉佳人身上。

兩大標準定義好紙媒

王剛表示，針對媒體選擇，粉佳人有自己的標準首先，媒體的品牌為粉佳人的品牌建設增彩。

粉佳人定義的好媒體，第一這個媒體要有非常好的品牌形象，在受眾心目中比較有權威性，粉佳人在這家刊物上刊登廣告，能夠帶來品牌搭建效應。如本店的服務人員看到自己企業的廣告出現在報紙上時，要有一種自豪感。第二，這家媒體要重視廣告主的需求。媒體可以利用自己的資源定期為廣告主提供一些市場信息的反饋。

其次，媒體的讀者群要和粉佳人的消費群有較大交集。

媒體的品牌形象要和粉佳人時尚、新潮的定位相吻合。媒體讀者群是不是和自身的目標消費群體或者是相關的利益群體有一個很大的交集，關乎企業是否能夠達到非常有效的傳播。比如，粉佳人的黃金客戶群體大概分為兩類，一類是年輕人自身，他們到了結婚的年齡，有這方面的需求，自身會比較關注婚紗攝影方面的信息，他們是婚紗攝影的決策者，另一類是年輕人的父母，他們的兒女大都到了要結婚的年齡，一般而言，現在是獨生子女比較多，父母對兒女的婚姻大事業投入更多的心血，對于婚紗攝影方面的信息，他們可能會比較關注。《燕趙晚報》擁有龐大的中老年讀者群和年輕讀者群，這個群體和粉佳人的消費群體有很大的一個交集。

廣告投放存在淡旺季

婚紗攝影行業在7、8月份由于天氣太熱的原因，進入自己營銷的淡季，粉佳人的策略是淡季停止在各大媒體的投放。但在旺季，比如五一、十一、春節等。粉佳人會加大廣告投放的力度。尤其是春節這個中華民族喜慶的日子，會有很多在外工作人員回家團聚，而且相對而言，大家普遍都有一個假期，所以在春節前從陰歷28開始，粉佳人啟動春節營銷方案，在報紙上亮出自己的廣告。

熱度再升溫的策略

粉佳人了解到在都市類紙質媒體上投放廣告，對于受眾而言，存在一個24小時熱度的問題，就是廣告信息可以在消費者心目中存留24小時，這24小時的熱度出現還需要企業在活動推出前，提前2―3天就開始在媒體上對活動進行預熱。隨著活動到達高峰之后，就會出現一個跌落的現象，廣告效果就會被打折扣，這種現象的出現同擁擠的媒介環境有很大的關聯。受眾的注意力是有限的，大量的信息充斥著受眾的眼球，爭奪注意力。當企業的信息通過各種預熱達到最佳狀態時，廣告效果也就開始隨之從波峰跌向波谷。這個時候，需要企業在紙質媒體上有所行動，使得廣告效果的熱度可以再升溫。

整版廣告彰顯實力

在紙質媒體的投放策略中，粉佳人的廣告通常都是整版廣告，大版面更能展現企業的實力。對于都市類紙質媒體的使用，粉家人更多地采用是連載式的，系列爆炸式的版面設計比較直觀地傳遞給目標受眾。在視覺沖擊力上，粉家人要求廣告在消費者面前，能夠迅速抓住消費者的眼球。

自有紙媒和都市紙質 媒體遙相呼應

報紙雖然有自身的權威性，廣告的靈活性。但是報紙對于婚紗攝影行業還有一個品質不夠的問題。因為報紙采用新聞紙，相對銅版紙而言圖片的效果會大打折扣。婚紗攝影行業，圖片是打動受眾的最重要的因素，圖片感染力、視覺沖擊力不夠的話，勢必影響廣告效果。

粉佳人于是積極地開發自有紙質媒體。到目前為止，粉佳人擁有3本內刊，《新婚時尚》、《新娘世界》、《結婚最美》，這些刊物的印刷都非常精美，很好地彌補了報紙廣告圖片感染力弱的問題。

《新婚時尚》是一個家居類的報紙，專門給要步入婚姻殿堂的年輕人和年輕人的父母所準備。該刊提供一些家具、家電、富含生活情調的信息，當然也用很大的篇幅對粉佳人的婚紗攝影進行推介。

《新娘世界》是粉佳人婚紗攝影的一本小冊子，12開，銅版紙印刷，非常精美。

《結婚最美》是粉佳人推出的異業聯合的一個活動，聯合很多和新婚夫婦家居生活相關的行業，聯合推出優惠券，用戶可以享受比如餐飲、家電、家具類一些企業的折中折。

粉佳人經過嚴格的篩選來確定目標受眾，如粉佳人的VIP客戶等，通過直投的方式將自辦紙媒送到目標消費群。這些刊物一方面更好地為粉佳人的目標消費群體服務，另一方面也和都市紙質媒體的廣告形成呼應。

自建效果評估體系

粉佳人的服務人員會對每天來店咨詢的人員征集一些信息，對來訪客人的信息渠道進行了解，并填寫市場調查回饋表，另外粉佳人的VIP客服中心也會對廣告的效果進行調查和統計。粉佳人開通過800免費電話，通過來訪電話記錄，對消費者的信息渠道進行統計分析。通過這些方式，粉佳人對媒體的廣告效果會有一個比較直觀的概念。

紙質媒體廣告投放在下降

2005年，粉佳人在都市類紙質媒體的投放有一個下降的趨勢。原因在兩個方面，一是新媒體形勢對傳統媒體的沖擊。另一方面，在紙質媒體自身也存在一些因素。粉佳人積極開發自有媒體――內刊，從圖像品質上彌補了報紙廣告不足的同時，也分走了原來在都市類紙質媒體上的一部分營銷推廣費用，現在新興的手機短信，價格便宜，8000元就可以向固定的用戶發送手機短信來傳遞企業的信息，針對性強。

篇10

第一，互聯網是最大最好的客源地。

現在旅行行業都知道，營銷必須將線上的資源都占上。大家以前很熟悉OTA，熟悉攜程、去哪兒。大家聽說過A站(Acfun)、B站(Bilibili)嗎?這兩個二次元網站，很多90后上這兩個網站看動畫。新的客源網站不斷誕生，要善于利用新的互聯網平臺獲取客源。

對于旅游行業來說，O2O平臺所積累的海量生活消費數據具有獨一無二的價值。如果將美團、大眾點評視作一個客源地，則其中居民超過兩億，分布在中國的一二三四線城市和眾多縣城，他們在吃、住、行、游、購、娛各領域的數據在平臺上滾雪球式積累。

而依托餐飲、酒店、旅游、電影等多條業務線的深度滲透，讓美團、大眾點評擁有跨界的計算能力，這也成為它超越其他平臺的一種獨家優勢。而越來越多的景區也發現，利用在美團、大眾點評等本地屬性較強的APP上積累點評和銷量數據，可以變成景區的一面金字輿論招牌，為景區的精準營銷提供決策幫助。

第二，O2O的本質是“ONE 2 ONE”。

今天這個時代，最好的服務就是他要什么就給他什么。這要求旅行服務商能給用戶提供豐富的旅行產品，來滿足不同用戶不同需求。例如在烏鎮住宿，從4-5星級的酒店，到小民宿家庭小店，有的還在旅游景點內。吃住行等等旅游產品每一個環節都有多種選擇后，旅游產品會呈現指數級的增長，要把供給做好。

在線上整合碎片化的旅游資源、建立一條龍購買平臺成為大勢所趨。美團、大眾點評等O2O平臺在整合了一二三四線城市的服務資源后，也將服務拓展至更多旅游目的地，為景區提供涵蓋住宿、交通、門票、餐飲、購物、演藝票務、線路游等產品的一站式解決方案。

今年春節，浙江橫店影視城里每天上演近百場演藝活動，接待游客超百萬人次。美團橫店影視城頁面上，景區導覽圖、演出時間、景點介紹一應俱全，頁面上還有每日劇組和每周劇組時間表，不斷更新游客們最關心的明星動態。

在同一頁面上，不僅能購買景區門票、演出票，還可以瀏覽周邊美食和周邊酒店，進行一鍵預訂。未來還會將交通接駁和導游服務放入頁面，真正做到一站式購買，把供給做好做豐富，進而釋放出游客的新需求，真正做到“ONE 2 ONE”服務。

第三，從“時長的角度”規劃旅行產品。

以前用距離來區分旅游品質，劃分國內游、國外游。隨著交通的發達，距離已經不是考慮的關鍵因素。現在人旅行，第一個考慮要素是有幾天的時間旅游。建議旅游景點在規劃自己的產品的時候，可以策劃半天游、一日兩日游，讓游客根據自己的時間來結構化組合。

比如今年5月，新美大酒店旅游事業群再推農旅結合的創新服務產品，與千島湖旅游集團合作上線“千島湖農戶深度體驗票”。“千島湖農戶深度體驗票”倡導“當一年農民，交一戶農民朋友”。

旅客花500元即可獲得一張象征意義的“農業戶口證”，并根據個人需求在浙江省杭州市淳安縣姜家鎮附近的千島湖龍川灣認領一塊田地，交一戶農民朋友，在一年時間內，利用節假日帶家人一起耕種。

認領田地的游客不在的時候，當地農民會幫助照看，還會不定期通過微信方式，實時報告農產品種植的情況，最后將種植出來的農產品快遞到游客手中。

消費者既可以旅游享受美景，還可以獲得味美的當地農作物，更重要的是可以帶家人孩子體驗農業勞作的辛苦，最后還幫助了當地農戶脫貧做了公益。這不僅僅是一種新旅游體驗，更是為廣大公眾(尤其是附近城市居民)提供了一個新穎的生活方式，可以用靈活的時間來安排自己的旅行行程。

第四，做宣傳要遵守“講故事、說人話、用真情”的原則

己所不欲勿施于人。有一個東北旅游景點宣傳片，用了一個男孩在雪地里推倒女孩，女孩倒在松軟的雪地中，畫面很溫馨，效果也很好，這要比用航拍體現高大上的效果更好，因為沒有人會真的飛起來。