促銷策略的內容范文

導語：如何才能寫好一篇促銷策略的內容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、尋求差異化策略。

現在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復雜的市場環境中，如何能保證一個促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅定差異化戰略，也就是賦予促銷活動方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受而關注該促銷活動后面的人員、企業、產品，并進一步與該人員、企業、產品達成互惠的消費行為。

如何找到這個差異點呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應該進行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業的全面了解，各種資訊的豐富及對消費者心理的真實把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個買三贈一，這不叫差異，而是應該從活動的主題、活動內容、活動時間、地點等各個方面綜合評價和思考。這種評價和思考有著本行業的創新，也可以把其他行業的經驗引入本行業。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業也非常重視促銷，譬如節日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結果是活動進行得很混亂、達不到預期的效果，或者是某一時期活動非常多，而其他時期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復之嫌。造成這種狀況的原因在于企業未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個整體性的長期促銷計劃，不能按計劃、有步驟地執行。

明確整體性策略對于一個企業實施成功的促銷活動是非常重要的！因為一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業都能認真思考現在與未來的形勢，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

當然，促銷由于它的特點，每個促銷活動都是階段性的，促銷計劃也有著一定的時效性，它應該根據企業的經營狀況、經濟環境、市場的變化而注意協調和修改。

明確整體性策略不僅體現在一個企業的促銷計劃上，也體現在一個企業對于它的整個市場統一、全面的思考。應該說每個企業的市場都不是一個固有模式和一成不變的市場，具體到細分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現在如何覆蓋最大范圍內的目標市場。這就要求企業的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費者的心理并采取不同的促銷戰術而達成一致的促銷效果。

三、追求規模效應策略。

整體性策略是一個企業對于整個市場的思考，它是自上而下的，而追求規模效應是一個自下而上的策略，它是重點達到細分目標市場的效應最大化而實現整體市場的規模效應。也就是說，在細分目標市場上如何保證促銷活動的內容覆蓋最大范圍內的目標客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個固定的店或其他場所，譬如說海報的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進行立體式的促銷，譬如電視、報刊宣傳、在繁華地帶發放宣傳單、讓老顧客進行口碑宣傳、進行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達到促銷活動內容最大范圍內的最密集的輻射，從而有效地實現規模效應。

追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實用主義策略。

作為一個以實現銷售最大化為目的的促銷活動，理當從消費者的角度來考慮促銷活動的細節。

首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容并愿意參與其中。譬如說消費者獲悉促銷活動的途徑。有的消費者喜歡看電視，有的消費者喜歡看報紙，不同的途徑消費者所付出的成本是不一樣的，而從一個不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費者是否愿意花更大的成本去了解一個信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費者所感覺的卻不是一樣的。有的消費者希望少付一些錢，而有的消費者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計劃中認真地細分消費者的心理并實施之。促銷活動所準備的贈品、折扣、獎勵等，也都應該充分考慮到消費者的心理、消費者的實際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實用。

第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中樓閣，也不可欺騙消費者。有很多促銷活動的海報往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關系戶得到了實惠，讓其他消費者有了上當受騙的感覺。

五、達到資源優化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目地追求目標的實現而造成資源的浪費，譬如說促銷使銷售額增加了，但費用也增加了，結果利潤反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，這也是營銷學中常說的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰；WHEN，何日、何時；HOW，多少，如何。

篇2

傳統的開業慶典促銷模式已經形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經很難有效的吸引目標客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財力，而消費者根本不買帳，根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創造威海餐飲業促銷最新浪潮。

促銷整體策略分析：根據威海餐飲業目前狀況，張家老院子在消費者心目中一家經營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和張家老院子餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，最大限度的和目標消費者互動起來，達到理想的促銷效果。

促銷策略 一、軟文硬做

以張家老院子開業一周年以來，整個餐廳的經營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務承諾，員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。

策略重點：1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內容最好能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

促銷策略二、主題互動。

1、活動方案：評選威海人最喜歡的餐廳

活動目地：暗喻張家老院子的特色性，并提升餐廳的知名度

互動形式：和威海餐飲協會合作，列出威海比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。

2、活動方案：征集張家老院子特色菜肴的名稱

活動目的：創造新聞效應，突出餐廳菜肴的特色性。

互動形式：在媒體上列出張家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來張家老院子消費本菜肴一律實現免費。

3、活動方案：征集威海食客最喜歡的菜肴

活動目的：創造新聞效應，突出張家老院子對消費者的重視

互動方式：通過各種媒體對外公開征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創性，講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由張家老院子作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。

促銷策略三、親和待客

盡管本次促銷活動要避免傳統的促銷手段，但一些切實可行的促銷手段不妨一用。

1、贈品方面：餐廳應有特色的紀念周年慶典的小工藝贈品， 讓顧客覺得到張家老院子吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。 在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。

2、建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系， 使我們有一批穩定的客源。可以這樣計算，若建立有5000客源檔案， 一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外， 安排一兩個人為客人免費洗車（憑餐券或其它手續）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創造效益。

促銷策略四、媒體整合

任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照威海廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙50% 戶外20% 廣播20%電視10%。

建議媒體：

《威海晚報》

戶外、公交站牌

篇3

河南新鄉市牧野區的笑容美容院近日遇到了營銷難題，原來他們的促銷策略是“兩大一小”，即每兩個月做一次大型促銷活動，每個月做一次小型促銷活動。在過去的一年里，顧客對店里的促銷內容開始感覺疲倦了，參與性差。后來，店里又開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優惠折扣越來越大!然而，事與愿違，促銷力度的加太并沒有帶來促銷效果的增加，相反加上全球性經濟危機的影響，美容院銷售業績直線下降。怎樣才能刺激顧客消費成為當前的燃眉之急。經人引薦，笑容美容院的老板劉曉容找到鄭州世紀良謀營銷策劃傳播機構的營銷專家進行診斷。專家經過周密策劃，從促銷內容、形式、過程等方面進行創新，精心推出一系列有效促銷舉措，使其銷售實現了前所未有的火爆。

笑容美容院的以上這種狀況，其實是典型的“促銷疲憊癥”，要迅速改變這種局面，營銷創新是惟一的出路。

創新促銷策略一：免費領取“美容月票”

由于現在各個城市都是推行公交卡月票，既方便了顧客又能讓顧客得到實惠，而且還是一種比較新穎的營銷模式。受經濟危機影響，人們的消費都開始精打細算起來，抓住這種心理，世紀良謀策劃了免費領取“美容月票”的促銷活動。

活動內容

消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體驗護理；

凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；

凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。

效果

活動推出后10天內，美容院共發放“美容月票”90余張，產品銷售額超過10萬元，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。

促銷成本

包括月票制作費、海報、條幅、宣傳單等在內僅2000元，費銷比達到少有的2％。

營銷分析

其實“美容月票”早已有之，不算太大的創新，但是對于“美容月票”的實施操作，卻是一種大膽的創新。

第一，“這月消費領下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現象；

第二，“推薦客戶領下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。

創新促銷策略二：通過男人營銷女人，美容消費贏取大運摩托

“風馳天下，大運摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告，而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉市，名牌摩托對人的吸引還是具有超強力量的。所以，2009年1月笑容美容院舉辦了“美容消費抽大獎”活動。

活動內容

凡在一周內到笑容美容院進行消費達一定額度的消費者，均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛大運摩托車，

效果

一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說妻子一起去參加消費。到活動結束時，笑容美容院在新鄉市聲名遠播，收益頗豐。

促銷成本

包括當地報紙廣告費、獎品、宣傳頁、條幅、海報等在內5000元左右，帶來了8萬元的銷售，費銷比達到了6.25％，雖然比“美容月票”的比例增加了，但是帶來了更大的知名度，也是非常值得的。

營銷分析

這是一個成功的改變消費者習慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業在消費者心目中的形象。其創新優勢在于：

第一，在有限的促銷時間內，增加了消費者重復消費和重復抽獎的機會，并有效地抑制了競爭對手；

第二，由于在促銷活動中加強了服務與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉變為固定客戶；

第三，將此活動與打折扣、優待券等其他聯合使用，效果更是大大增強；

第四，因摩托對于男性的吸引力更大，所以這是一個典型的通過男人營銷女人的策略。

創新促銷策略三：全市征集挑剔顧客，一條意見500元

為了從新鄉市其他美容院爭奪顧客，世紀良謀為笑容美容院策劃了“全市征集挑剔顧客：一條意見500元”的新聞轟動事件。

活動內容

只要你提出合理意見，就能享受一次免費美容和500元優待；

美容院將顧客提出的意見在店內張貼，限期改正：

活動時間一周

效果

一時間美容院熱鬧非凡，共收集意見200余條，進店顧客160余人。由于事前有準備好的促銷政策，產生銷售6萬元，致使當地電視臺對此活動進行了跟蹤報道，笑容美容院的生意又開始持續火爆起來。

促銷成本

此次活動僅有廣告費用5000元，費銷比達到8.3％。

營銷分析

此項活動屬于典型的借勢造勢，巧妙利用媒體和消費者為自己的美容院做了一次大規模的免費廣告，起到了提高美容院聲譽、打擊競爭對手、與消費者建立長期聯系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進步，加強員工的責任感，提高了消費者對美容院的信任。其創新優勢在于：

很多美容院非常害怕挑剔型顧客進門，而笑容美容院反其道而行之，故意吸引挑剔型顧客，讓顧客來挑刺；

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【關鍵詞】 本香集團；冷鮮肉；促銷策略；改進

楊凌本香農業產業集團以肉食品的安全為核心，依托“從源頭到終端”這一完整的安全冷鮮肉產業鏈，向市場推出了營養健康的高品質肉食——本香冷鮮肉。但由于其價格相對較高，在西安市場的銷量卻難以提升，更嚴重的是本香冷鮮肉品牌并不為西安市民所熟知，本香冷鮮肉系列豬肉產品在西安市場上的份額也較小。問題何在？企業如何才能真正有效地把握并滿足消費者對于豬肉產品的消費需求？這是本香集團當前迫切需要研究解決的問題。

一、本香冷鮮肉在西安市場銷售存在的問題

本香冷鮮肉在西安市場所面臨的最為突出的問題是：本香品牌宣傳不夠，消費者對本香冷鮮肉的品牌知曉度和購買意愿均較低。這充分暴露了本香集團在開拓西安市場時所存在的諸多促銷問題。一是對促銷的認識問題：主要表現在對促銷的認識不夠，營銷觀念滯后，認為“肉好不愁賣”，豬肉不用促銷，促銷意識淡薄，促銷活動相對滯后且措施乏力。二是促銷人員隊伍問題：主要表現在本香集團對營銷人員疏于管理，員工能力提升和發展空間較小，致使銷售人員流失率較高，隊伍不穩定。三是促銷人員能力問題：主要表現在銷售人員學歷較低，缺乏系統的營銷培訓，能力和素質較低，不足以支撐高端品牌建設的需要。四是品牌宣傳不夠：促銷措施單一，除了宣傳彩頁和公交車體廣告，尚無其它促銷宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后，沒有形成對產品銷售的拉動，致使消費者對本香品牌的知曉率較低。五是缺乏品牌個性：雖然在產品宣傳中突出了產品品質，但與其他品牌的差異化形象不夠突出，不夠鮮明，沒有形成支撐產品高價定位的品牌宣傳支持，以至于高價策略反倒成了讓客戶流失的原因。

二、本香冷鮮肉在西安市場的促銷策略改進

1、廣告策略的改進

第一，要樹立廣告意識，要打廣告。消費者對本香冷鮮肉的品牌知曉度和購買意愿均較低，其原因就在于本香集團在開拓西安市場時缺乏營銷意識，對促銷的認識不夠，營銷觀念滯后，認為“肉好不愁賣”，豬肉不用促銷。這不僅表現在本香集團沒有對銷售人員進行系統的營銷知識和技能培訓，銷售人員能力和素質較低，不足以支撐其高端品牌建設的需要；也表現在本香集團除了做宣傳彩頁和公交車體廣告外，尚無其它促銷宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后。廣告是競爭性最強的傳播方式，在商品云集、競爭激烈的現代市場，沒有廣告，企業就難以在市場中立足。因此，本香冷鮮肉要想獲得更大的市場份額，就必須打廣告。

第二，要宣傳產品賣點，具有差異化。廣告的核心在于廣告的內容，廣告內容策劃是廣告策略的根本所在。本香冷鮮肉的廣告，究竟應該向消費者告知什么，究竟要達到什么樣的廣告目的，這是本香冷鮮肉的廣告策劃所必須考慮的內容。銷售人員反映，本香冷鮮肉的銷售難點在于價格相對較高。難道真的是價格過高了嗎？實際上本香冷鮮肉的產品價格并不算高，本香冷鮮肉也絕不能走降價促銷的路子，否則就是死路一條。本香冷鮮肉的產品價格并不算高的依據在于：一是本香冷鮮肉品質好；二是本香冷鮮肉成本高。優質當然應該優價，優價才能保障優質。可為什么消費者卻不愿意多掏錢去買本香冷鮮肉呢？實際上，換個角度思考，這個問題便有了答案。也就是說，消費者憑什么要多掏錢去買本香冷鮮肉呢？那么，本香冷鮮肉開拓市場不力的原因有了，那就是本香集團沒有針對其所期望的目標市場進行有效的營銷傳播，面對高收入消費群體，本香的產品雖然具備產品核心層次的高品質肉食屬性，但在產品形式和產品附加利益層面，還不足以支撐高收入群體的消費訴求。高端產品除了產品本身要能夠給消費者提供較好的效用外，更重要的是要通過形式產品和延伸產品，如品牌、包裝、質量、特色、售后服務等，給消費者帶來更多的附加利益。因此，本香冷鮮肉的廣告應突出兩個方面的內容：一是突出宣傳本香冷鮮肉的高品質肉食屬性；二是突出宣傳品質生活、精致美食的內容，引導中高收入群體追求健康且富有品質的生活，積極迎合高收入群體的消費訴求。總之，在廣告創意上，本香的廣告要圍繞“品質肉食、品質生活”這一核心概念展開，以引起目標顧客的注意并產生興趣，促成購買。

第三，要選好廣告媒體，產生影響力。廣告形式策劃是廣告策略的關鍵所在，廣告生命力就在于其表現形式的不斷創新。具體而言，本香冷鮮肉的廣告形式策劃要把握好兩個方面的問題：一是廣告媒體的選擇，二是廣告設計的藝術。

2、人員推銷策略的改進

第一，嚴格選拔推銷人員。本香集團在推銷人員的選拔中，要嚴格按照“申請面談測驗調查體檢安排工作”的選拔程序，從企業內部進行選拔或者從企業外部公開招聘，選賢任能，選拔一批具有勇于進取、知識廣博、求知欲強、文明禮貌、善于表達、富于應變、技巧嫻熟等特點的人員作為企業的戰略銷售代表。

第二，強化培訓推銷人員。人員推銷策略成敗的關鍵就在于推銷人員的能力和素質。本香集團針對冷鮮肉銷售人員的培訓，其內容應當包括產品知識、企業知識、市場知識、推銷技巧、國家方針政策、公共關系及人際關系等。特別是要通過講授、模擬、實踐等培訓方式，讓推銷人員熟練掌握尋找目標顧客的技巧、約見潛在顧客的技巧、推銷介紹的技巧、回答異議的技巧、促成交易的技巧、事后追蹤的習慣等，從而大幅度提高本香銷售人員的業務能力和素質。

第三，科學激勵推銷人員。首先，要建立科學合理的考評標準，既要進行基于成果的考核，也要進行基于行為的考核。其次，要建立完善的考評資料收集渠道，包括推銷人員銷售工作報告、企業銷售記錄、顧客及社會公眾的評價、企業內部員工的意見等。再者，對營銷人員實行混合薪酬制度，使銷售人員充分地發揮其技術和才能，變消極為積極，從而保持工作的有效性和高效率，達到更多售賣產品更好滿足客戶需求的預期目的。

3、對最終消費者的營業推廣改進

第一，建立顧客會員俱樂部。針對購買本香冷鮮肉的顧客成立專門的會員俱樂部，并開展新的銷售促進活動和會員增值服務活動：一是通過會員卡進行消費積分，并推出積分返券活動（該返券可以分為A券和B券兩種，A券可用于沖抵顧客在本香冷鮮肉專賣店的消費額，B券可用于購買與本香集團有合作關系的商家的商品）；二是對消費積分達到一定額度的會員提供優質服務，如組織會員免費參觀本香集團、組織會員參與本香會員聯誼活動，促進會員之間、會員與企業之間的交流和溝通，為會員提供更多增值服務。這既可以對特定顧客群提供更多更好的服務有利于顧客管理，并且使本香集團能夠對顧客有更多的了解，對公司美譽度的提升有很大的幫助。

第二，與其他商家合作，開展聯合促銷活動。通過市場調研發掘一批受西安市中高收入群體歡迎的中高檔產品商家，在充分考慮商品屬性的基礎上，進行合作洽談，開展聯合促銷活動。這樣既可以降低促銷活動成本，促進產品銷售；也可以做到借力使力，借助于合作商家的產品、資源和影響力來達到擴大本香冷鮮肉影響力的目的，可以更好地對本香冷鮮肉進行品牌宣傳，促進本香冷鮮肉高品質肉食屬性的價值傳遞。

第三，適時開展贈品促銷活動。通過提供附加贈品進行搭配銷售，用顧客看得到的實惠鼓勵其購買，既可以吸引新顧客、回報老顧客，促進銷售，也可以避免直接的價格折扣活動對本香冷鮮肉的品牌定位造成負面影響。

第四，積極開展服務促銷活動。通過周到的售前、售中、售后服務使顧客得到實惠，在相互信任的基礎上長期開展交易。特別是要通過良好的服務，通過靈活多樣富有特色的促銷活動，以服務增值、以品牌價值來消除消費者購買本香冷鮮肉時的價格顧慮，讓顧客心甘情愿地接受本香冷鮮肉，并促使其產生持續購買行為。

4、公共關系策略的改進

第一，發現和創造新聞。企業公關人員要善于發現和創造對組織及其產品有利的新聞，以吸引新聞界和公眾的注意，增加新聞報道的頻率，擴大企業及其產品的影響和知名度。如邀請陜西電視臺對本香的 “從源頭到終端”完整的有機豬肉產業鏈模式進行新聞報道，通過新聞報道向消費者傳遞本香冷鮮肉的“5A級”品質。

第二，介紹情況、回答問題和發表演講。企業營銷人員要利用各種場合和機會，介紹企業和產品，或發表演講、回答問題，以提高企業知名度。

第三，參與社會活動。企業積極參與贊助活動、捐贈活動、救災扶貧活動，樹立企業關心社會公益事業、承擔社會責任和義務的良好形象。如贊助西安市每年舉行的萬人越野賽；如在西安市一些知名高校設立“本香勵志獎學金”，資助品學兼優的貧困大學生。

第四，策劃專門性公關活動。通過新聞會、研討會、展覽會、慶典活動等，與公眾溝通信息、交流感情。如通過每年在楊凌舉辦的“中國農高會”，積極宣傳本香集團。

第五，適時開展對顧客的回訪活動。對顧客的定期回訪，跟蹤服務，了解需求。這樣，既可以較早發現問題，同時也是對顧客進行調研和營銷的最好機會，可以提高新產品推薦的成功率，增強顧客的品牌忠誠度。

【參考文獻】

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xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。整理，版權歸原作者、原出處所有。

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1、即時性內容

即時性內容是指內容充分展現當下所發生的物和事。當然，即時性內容策略上一定要做到及時有效，若發生的事和物有記錄的價值，必須第一時間完成內容寫作，其原因在于第一時間報道和第二時間報道的區別比我們想象的大很多，其所帶來的價值更不一樣。就軟文投稿而言，即時性內容審核通過率也有所提高，比較容易得到認可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時性內容時間無論是排名效果還是帶來的流量都遠遠大于轉載或相同類型的文章。

2、時效性內容

時效性內容是指在特定的某段時間內具有最高價值的內容，時效性內容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時效性創造有價值的內容展現給用戶。所發生的事和物都具備一定的時效性，在特定的時間段擁有一定的人氣關注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時間段，創造豐富的主題內容。時效性內容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結果頁面中也充分利用了時效性。

3、持續性內容

持續性內容是指內容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間段內容都不受時效性限制。持續性內容作為內容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續性內容帶來的價值是連續持久性的，持續性內容已經作為豐富網站內容的主打，在眾多不同類型的內容中占據一定份額。就百度搜索引擎而言，內容時間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關注持續性內容的發展以及充實。

4、熱點性內容

熱點性內容即某段時間內搜索量迅速提高，人氣關注度節節攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網站流量的提升，當然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數據進行分析，比如：百度搜索風云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯的利用工具，當然熱點性內容可以根據自身網站權重而定，了解競爭力大小，是否符合網站主題這非常重要。利用熱點性內容能夠在短時間內為網站創造流量，獲得非常不錯的利益。

5、方案性內容

方案性內容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標的把握、主題的確定、、營銷平臺、預期效果等都必須在方案中有所體現，然而這些因素必須通過市場調查，通過數據對比分析，并且需要依靠豐富經驗。作為方案性內容而言，它的價值是非常大，對于用戶來說，內容中含金量非常高，用戶能夠從中學習經驗，充實自我，提升自身行業綜合競爭力。缺點是方案性內容寫作上存在難點，需要豐富經驗的營銷者才能夠很好把握，互聯網上方案性內容相比而言較少，因此獲得的關注更多。

6、實戰性內容

實戰性內容是指通過不斷實踐在實戰過程中積累的豐富經驗而產生的內容。實戰性內容的創造需要營銷者具有一定的實戰功底，具有豐富經驗的營銷人員才能夠做到真實性，內容中能夠充分展現實踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價值的信息，能夠得到學習鍛煉的機會。實戰性內容能夠獲得更多用戶的關注，因為這是實戰，這是真正的分享經驗。

7、促銷性內容

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如何“入門”：你必須清楚的郵件營銷布局

無論是板上釘釘的法定節日，還是“沒事找事“，迎難而上，制造各類郵件營銷“借口”，目前讓品牌利用熱點事件話題去做“活動”郵件營銷已經變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局：

1.利用熱點事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關注度；

2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發送日常的系統/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內容或者產品超鏈接附錄在系統類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉化率。

4.以“熱點事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大不部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標題與郵件的內容需要高度一致。其次，郵件的促銷內容不能過于浮夸，與實際促銷不符的促銷內容會降低用戶的體驗度，進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現促銷的爆點，以進一步激發用戶的興趣。

如何“搶占先機”：互動式多輪次的郵件預熱策略

重要的熱點事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節假日，提前啟動郵件營銷活動預熱可以搶占先機，而預熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領先一步帶來用戶關注和流量，而且如果策略方法得當，將會對整個“熱點事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區教你如何進行郵件營銷預熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預熱策略。避免一波式的群發通知類郵件，而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預熱”中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數封含“熱點、節假日”等元素的郵件提前營造出“熱點事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷熱點元素”的優惠促銷郵件。

第三，注意郵件發送策略及發送時機。一般而言，品牌應該至少提前1個月規劃好整個活動的郵件營銷計劃，預熱郵件可在促銷開始前1-2周發出，能同時起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨立的商家，在郵件內容及發送策略上，應該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機。

另外，由于熱點事件，尤其是節前銷售的市場爭奪比較激烈，在實際操作時還應預留時間與方案，以便根據具體情況來對預熱郵件進行靈活調整。

如何進行郵件設計：提高用戶體驗非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣，設計對于提高用戶體驗非常重要，而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進行統一規范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統一的視覺化設計，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗度。

為了提升用戶體驗，需要在郵件設計上遵循以下統一原則：

1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌以及網站風格、熱點事件的氛圍相統一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設計Landingpage與郵件內容配合，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一“熱點事件“準備多封不同版式的模版設計。同時郵件底部版權信息，建議可以切圖處理。版權文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設備，基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應郵件，是目前最大化滿足移動用戶體驗度的最佳方法。響應郵件即郵件的呈現效果會隨著用戶在不同的設備環境（系統平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動響應和調整，以此實現最優的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設備上都能閱讀到清晰地郵件內容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗度。另外，據webpower中國區的實踐總結發現，相比普通郵件，響應郵件在移動設備上的點擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通

對于不同熱點事件，具體偏重的發送及營銷策略可能不同，但是在熱點事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進行整體策略的規劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據，采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執行：

第一輪對所有郵件用戶列表發送郵件。

同時采取以下4點策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數據細分基礎，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發送策略。

2.對無郵件地址，但是具有手機號碼的用戶，以MMS、SMS發送相關信息。

3.結合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內容信息，線下現場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數據，并針對新用戶及時觸發熱點事件郵件。

4.郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進信息的擴散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進已有郵件用戶eID數據的完善，并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發發送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節，都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件，可以提高用戶體驗度，為互相溝通打下良好的基礎。

第二輪根據第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數據，對用戶進行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發送及推廣，同時逐步刺激及引導其進一步豐富eID數據，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。

另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據從以上階段各個渠道搜集的用戶數據，以及已有用戶數據，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個性化渠道營銷。如對已有手機號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進行MMS、SMS信息的推送跟進。

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品牌網站是其開展營銷活動的平臺，是提品服務的載體。成功的“網絡原創品牌”網站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務等內容，不單是宣傳的平臺，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實現網絡營銷活動的各項基本職能[3]。

1.1網站購物指導

購物指導對每款出售的產品都會附上詳細介紹，顧客可以看見產品的平面效果圖、模特試衣圖、產品搭配效果圖，及產品示意圖等。顧客可根據自己的需求來選擇購買。

1.2實時對談服務

顧客通過購物指導的瀏覽，對產品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進行實時溝通，詢問產品的詳細信息。

1.3完善的售后服務

顧客可通過“網絡原創品牌”網站提供的售后鏈接，表達對本次購物的真實感受。即貨品評價包括實物與描述的符合度、服務質量評價、物流評價等。如果消費者對所購買的產品不滿意，也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

2“網絡原創品牌”網絡營銷的渠道管理策略

2.1“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的功能

“網絡原創品牌”的網絡營銷渠道以互聯網作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結算以及物流配送三大功能。訂貨系統通過店鋪網站給消費者提供貨品信息；同時，也能借此及時了解到顧客的需求，以達到供求平衡。商家合理地整合網絡營銷渠道，加強供應鏈管理完善訂貨系統，從而有效地降低企業庫存，控制運營成本以達到利益最大化。顧客對所選商品進行付款時，可采用的主要結算方式有“支付寶”、網銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網頁成功訂購并且完成結算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的特點“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的主要特點為：一、減少產品從生產商到顧客的中間環節，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產品由倉庫直接發至顧客手中；四、根據顧客訂購量進行生產，減少庫存積壓。

2.3“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的建設

“網絡原創品牌”在建設該企業的銷售渠道時，首先，從消費者的角度去設計銷售渠道，充分考慮網絡消費環境中“虛”的特點，營造出讓消費者易于接受的網絡銷售環境；其次，簡化網絡訂貨系統，減少消費者訂貨過程中的繁瑣環節，保證店鋪訂貨系統的易操縱性和產品信息傳達的準確性；再次，“網絡原創品牌”商家應該設置多種結算方式供消費者自行選擇。同時，還應保證結算系統的安全性及保密性，避免結算過程中的風險；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設便捷、有效地配送系統最直接的保障。

3“網絡原創品牌”網絡營銷的促銷策略

合理地實施促銷策略是企業拓展市場的重要手段之一，企業可以通過選擇合適的促銷策略實現其利潤最大化。“網絡原創品牌”商家應該加強與生產者、經營者和消費者之間的溝通，制定出合適的網絡營銷的促銷策略[5]。

3.1“網絡原創品牌”網絡促銷的主要形式

“網絡原創品牌”商家在進行網絡促銷活動時，必須保證其促銷策略是切實可行的。“網絡原創品牌”實施的BtoC營銷模式事實上是商家對個人的一種個性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網絡營銷活動取得成功的關鍵。網絡促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

3.2“網絡原創品牌”網絡促銷的主要策略

在傳統的促銷活動中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務；間接促銷包括廣告、銷售促進和公共關系。促銷策略主要包括了網絡廣告、站點推廣、關系營銷以及銷售促進四個大類。

3.3合理地實施網絡促銷策略

3.3.1促銷對象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應分析其促銷活動的目標消費群，才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應該是有意愿在網絡市場購買產品或服務的目標消費群體以及潛在消費群體。

3.3.2促銷組合的設計設計合理的促銷組合對商家極為重要，一般以網絡廣告促銷和網絡站點促銷為主。企業依據廣告促銷和站點促銷兩種方式的特點結合自身產品的優勢和特征，根據該企業產品的實際市場情況、促銷對象的情況，合理組合，揚長避短，達到最佳的促銷效果。

3.3.3促銷預算方案的制定商家在開展促銷活動前，首先應制定出合適的預算方案，相對于傳統的促銷活動來講，網絡促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產品的價格等因素都需要企業不斷的摸索，在實踐中比較、學習、總結經驗。

3.3.4促銷效果的衡量促銷活動達到了一定階段之后，商家應當針對已執行的促銷活動進行評價，衡量此次促銷活動是否已達到預期成效。及時對促銷過程中的數據進行統計，這些數據包括企業站點訪問人次、點擊次數及千人廣告成本等。“網絡原創品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進行有效地衡量，能夠確保企業促銷活動的順利進行，當其偏離預期效果時，應根據實際情況對其進行適當地調整，確保整個促銷活動的連續性與成效性。

4結語

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關鍵詞：連鎖超市 促銷策略 顧客導向

促銷是丹東大型連鎖超市經營最重要的營銷手段，為爭奪消費者而進行的超市生存與發展之戰愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。

一、丹東大型連鎖超市促銷的常見類型

1.廣告促銷

廣告是企業以付費的形式，通過一定的媒介，向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法。現代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應把企業與顧客共同的關心點結合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費者注意和參與的信息。

2.折扣促銷

折扣促銷是一種較為直接的降價促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具。現實中折扣促銷的理由通常有：季節性降價、重大節日降價酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷，應用的時機和對象都是超市經營者應該考慮的問題。

3.現場演示促銷

現場演示促銷是大型連鎖超市經營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗商品，通常在進行銷售演示時都會同時提供咨詢服務，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進而讓消費者接受，并達成交易。

二、丹東大型連鎖超市促銷中存在的問題

1.促銷人員的專業水平偏低，服務質量較差

許多促銷員認為，促銷只要做到了就行，態度應該不會有什么。其實不然，從促銷員的服務態度就會影響到顧客對該產品的認識度和接受能力，自然談不上愉快消費了。經常會有這樣的情況發生，當促銷人員熱情的介紹與推銷，但是一旦發現消費者并不購買時，態度立刻發生巨大的轉變，甚至冷言冷語，讓消費者心理不舒服，買或者不買都是消費者的權利，因此不能因為消費者沒有購買產品而在態度上有所表示，讓消費者不滿意，同時影響消費者對超市的印象。

2.促銷缺乏主題，促銷盲目

在完全競爭條件下，商品買賣完全是自主自愿的，超市海報是促銷的載體，但由于沒有相對應的主題，消費者盲目的對著海報發呆，并不是所有人都有那么多的時間觀看你的海報內容，因此這種促銷就缺少了他應該發揮的作用。

3.忽視消費者心理，促銷不到位。

盡管打折降價是超市行之有效的促銷方法，但是促銷時還是需要考慮目標消費者的不同心理，只有迎合消費者的某種心理才能收到預期效果。

4.賣場促銷中的商品指示牌用詞不準，表達不清

在促銷指示牌中用詞不準確，看了以后印象不深刻甚至不太明白，甚至在商品指示牌上標著“不買請勿觸摸”“偷一罰十”等這樣的語言，對消費者是不禮貌的，同時也把城市和消費者對立起來，對于建立超市和消費者之間的良好關系十分不利。

三、丹東大型連鎖超市促銷策略的建議

1.尋找促銷的突破口

對于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導致許多超市重復使用一種方法。他們認為目標顧客群體沒有改變，消費者對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應密切關注消費者的變化，隨時有針對性地調整策略。丹東大型連鎖超市不斷地總結自己和學習他人的成功經驗，創新性地開展有效的促銷活動。我認為，要對促銷員進行專業知識的培訓，還要對他們進行企業文化交流，讓他們接受本超市的文化，是他們的價值觀與企業的價值觀一致，這樣才呢個從本質上提升讓門的工作積極性和熱情。

2.加強促銷的策劃

大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業的促銷隊伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學問，傳統的抽獎、贈券派發等手段固然要使用，但在促銷的表現上，要力爭每一次都有新突破，因為促銷的目的是穩定和發展顧客群，而不是為了不起完成任務。同時，要做到競爭性防御，要防止競爭對手模仿自己的促銷策略，引發消費者的誤解。丹東大型連鎖超市創造一種獨特的持久競爭優勢為目標，形成消費者的不二選擇。其次要創造良好的購物環境。良好的購物環境主要指超市整體的裝潢設計，暖色調布置地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓人留連駐足，呆的時間越長，自然買的東西越多。而超市的燈光布置要選擇能刺激消費者購買欲望的。

3.完善促銷的評估

大型連鎖超市促銷活動完成后，要對其結果進行評估，這是檢驗促銷活動是否達到預期目標以及促銷花費是否合算的唯一途徑，同時確定以后哪些環節是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當地對顧客進行調查，調查他們是否滿意促銷的方式，并請他們提出自己的看法，使促銷活動令顧客更滿意。還要注意把握好鮮明準確的促銷主題。促銷主題的選擇應突出兩點：一是“新”即促銷內容、促銷方式和促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在的得到更多的實惠和利益。超市促銷不能一成不變，要根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。

最后，我覺得.運用商品指示牌加強促銷也是一種很好的促銷方法。通常在商品指示牌上提供商品的品牌，單位售價，折扣等，這種指示牌的促銷作用是很明顯的。另外還可以在指示牌上寫著溫馨提示語，如“小心地滑”“小心碰頭”等，這能給顧客留下良好的印象，很好的拉近超市和顧客之間的距離。

四、總結

促銷是市場營銷的一種戰術，超市作為一種終端市場的載體，對于促銷并不陌生，但是隨著商品經濟的快速發展，市場競爭的愈發的激烈，做好促銷工作十分重要。在促銷過程中，要充分考慮顧客的需要、照顧到顧客的情緒，答到顧客滿意度很關鍵。

參考文獻：

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二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20*年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。