職務(wù)消費(fèi)范文

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篇1

職務(wù)消費(fèi)貨幣化應(yīng)采取如下措施：

一、調(diào)查研究，制定制度

對(duì)現(xiàn)有的職務(wù)消費(fèi)要進(jìn)行全面深入地調(diào)查研究，摸清底數(shù)，掌握實(shí)情，了解存在的問(wèn)題，明確貨幣化重點(diǎn)，對(duì)癥下藥，提出一套符合實(shí)際的制度．在制定制度時(shí)，既要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和財(cái)政狀況，量入為出，適度從緊，切不可盲目攀比，相互仿效，又要從便于工作出發(fā)，不可一味求低，制定符合實(shí)際、切實(shí)可行的消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。制度主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是職務(wù)消費(fèi)要從公務(wù)用車費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)和學(xué)習(xí)考察費(fèi)等項(xiàng)目入手，逐項(xiàng)細(xì)化管理，對(duì)各項(xiàng)目的范圍、對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)等作出規(guī)定；二是制定配套制度，規(guī)定職務(wù)消費(fèi)項(xiàng)目的使用原則和審批程序，明確職務(wù)消費(fèi)貨幣化的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)行管理、監(jiān)督獎(jiǎng)懲辦法。

二、科學(xué)測(cè)算，核定標(biāo)準(zhǔn)

科學(xué)測(cè)算的目的就是要尋求合理的職務(wù)消費(fèi)貨幣化的標(biāo)準(zhǔn)，因此，核定標(biāo)準(zhǔn)是職務(wù)消費(fèi)貨幣化的關(guān)鍵。核定標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)是前三年職務(wù)消費(fèi)基數(shù)，核定的標(biāo)準(zhǔn)所反映的職務(wù)消費(fèi)總體水平應(yīng)比前三年實(shí)際消費(fèi)平均值下降8％以上，其中開(kāi)支較大的消費(fèi)項(xiàng)目，如招持費(fèi)、公務(wù)用車費(fèi)等應(yīng)有較大幅度的下降．核定不同單位、不同職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要綜合考慮消費(fèi)基數(shù)、工作性質(zhì)、職責(zé)范圍等因素，單位之間、職務(wù)之間應(yīng)有所區(qū)別，有所側(cè)重，并適當(dāng)拉開(kāi)距離，以滿足特殊工作、特殊崗位的職務(wù)消費(fèi)需要．在認(rèn)真調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，要充分發(fā)揚(yáng)民主，廣泛征求意見(jiàn)，反復(fù)討論研究。職務(wù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)確定，應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定，不得隨意變動(dòng)．在核定的公務(wù)用車費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)和學(xué)習(xí)考察費(fèi)等項(xiàng)目中，把這些項(xiàng)目費(fèi)用分成個(gè)人部分和公共部分，個(gè)人部分定額到人，包干使用，超支自負(fù)．公共部分總額控制，集中管理，審批使用。

篇2

關(guān)鍵詞職務(wù)消費(fèi)剛性預(yù)算績(jī)效考核貨幣化

職務(wù)消費(fèi)是指行政機(jī)關(guān)工作人員在履行公務(wù)的過(guò)程中所發(fā)生的費(fèi)用，如交通費(fèi)、接待費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、考察費(fèi)等。正常的職務(wù)支出是保障公務(wù)活動(dòng)正常進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是行政成本的重要組成部分。長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏有效的行政職務(wù)消費(fèi)約束機(jī)制等原因，我國(guó)政府的行政成本居高不下，職務(wù)消費(fèi)實(shí)際上已成為腐敗滋生的溫床。從1978年至2003年25年間，我國(guó)行政管理費(fèi)用增長(zhǎng)87倍，占財(cái)政總支出的比重由4.71%上升到19.03%，比日本的2.38%、英國(guó)的4.19%,韓國(guó)的5.06%、法國(guó)的6.5%、加拿大的7.1%、美國(guó)的9.9%分別高出多少，但投入與產(chǎn)出并沒(méi)

有出現(xiàn)相應(yīng)的“倍數(shù)效應(yīng)”。[1]建立更為完善的行政職務(wù)消費(fèi)約束機(jī)制，已經(jīng)成為刻不容緩的事情。

一、職務(wù)消費(fèi)現(xiàn)狀透視

(一)公務(wù)接待——一年一個(gè)三峽

在業(yè)務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中，領(lǐng)導(dǎo)宴請(qǐng)和陪同吃工作餐是一項(xiàng)交往中的禮儀。但在現(xiàn)實(shí)中，一些領(lǐng)導(dǎo)干部把它擴(kuò)大化了，不僅業(yè)務(wù)請(qǐng)、工作請(qǐng)，而且典禮請(qǐng)、來(lái)訪請(qǐng)、交誼請(qǐng)，熱衷于鋪張浪費(fèi)，吃喝之風(fēng)屢屢不止，老百姓曾有著許多生動(dòng)地形容，如“一桌酒飯一頭?！?。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的《中華人民共和國(guó)*年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，*年全國(guó)餐飲業(yè)零售額7486億元，而根據(jù)相關(guān)材料分析，其中至少有50%是公款開(kāi)支，全國(guó)大中型飯店賓館60.7%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自公款宴請(qǐng)，每年公款吃喝不下3500億元。[2]

(二)公務(wù)用車——一年的全國(guó)財(cái)政赤字

在我國(guó)，公務(wù)用車是職務(wù)消費(fèi)開(kāi)支中最大的一部分，也是問(wèn)題最多的領(lǐng)域。一是有的地區(qū)公款購(gòu)車的檔次越來(lái)越高；二是公車私用十分普遍；三是公車維護(hù)費(fèi)用持續(xù)攀升。據(jù)全國(guó)第二次基本單位普查，截至2001年末，全國(guó)共有從中央到地方的黨政機(jī)關(guān)和事業(yè)單位102.6萬(wàn)個(gè)，按每個(gè)單位至少配備2輛公車，全國(guó)公車總量約為205萬(wàn)輛，每輛費(fèi)用按6萬(wàn)元/年均計(jì)(維護(hù)、保險(xiǎn)、養(yǎng)路、燃油等費(fèi)用)，合1230億元；按30萬(wàn)公里5年更新，每年新購(gòu)公車41萬(wàn)輛，每輛平均25萬(wàn)元，合1025億元。以上兩項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)，全國(guó)每年公務(wù)用車支出公款約為2255億元。加司機(jī)工資獎(jiǎng)金，每年國(guó)家因公車支出的費(fèi)用為3000億人民幣，相當(dāng)于全國(guó)一年財(cái)政赤字的總規(guī)模。[3]

(三)差旅考察——巧立名目

隨著改革開(kāi)放的不斷深入，一些地方的外出公務(wù)活動(dòng)明顯增多，各地都加強(qiáng)了相互之間的交往交流，一些地方甚至走出國(guó)門，加強(qiáng)與國(guó)外的聯(lián)系。對(duì)于外出公務(wù)中的職務(wù)消費(fèi)問(wèn)題，國(guó)家和各地方都有規(guī)定，但總有一些部門和個(gè)人，無(wú)視這些規(guī)定。一是食宿出行超標(biāo)。在差旅中大吃大喝不說(shuō)，還經(jīng)常出入高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，造成差旅費(fèi)用嚴(yán)重超支。二是借考察學(xué)習(xí)之名，公款旅游現(xiàn)象比較嚴(yán)重。一些單位和個(gè)人以工作需要為由，“借學(xué)習(xí)考察之名，行公費(fèi)旅游之實(shí)”，把公費(fèi)旅游巧妙地隱藏在公務(wù)活動(dòng)之中。

二、職務(wù)消費(fèi)存在問(wèn)題的制度分析

臺(tái)灣學(xué)者張金鑒曾提出影響行政的環(huán)境因素主要包括社會(huì)生態(tài)、文化生態(tài)、心理生態(tài)及生理生態(tài)四個(gè)方面。[4]其基本結(jié)論是當(dāng)這些因素發(fā)生變化時(shí)，行政行為必然受到影響。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致這種消費(fèi)成為可能的因素應(yīng)包括以下方面。

(一)官員的自利性追求

官員權(quán)力范圍的擴(kuò)張，使職務(wù)消費(fèi)成為一種特權(quán)進(jìn)入官員的生活，并加以制度化。行政官員在經(jīng)過(guò)一定的法定程序獲得權(quán)力的同時(shí)也獲得了相應(yīng)的權(quán)利。權(quán)力與權(quán)利之間、權(quán)力與責(zé)任之間都是對(duì)等的關(guān)系，雙方內(nèi)在意蘊(yùn)的平衡是權(quán)力實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)?？陀^上說(shuō)，權(quán)力的使用既需要官員承受因此做出的種種犧牲，還要銘記自己的責(zé)任，體力和精神兩方面都存在壓力，為此，官員渴望用一種方式來(lái)補(bǔ)償自己的損傷，分享權(quán)利或特權(quán)正是這樣的一種補(bǔ)償。然而，由于人性的貪欲或不滿足，官員便傾向于擴(kuò)大權(quán)利分享的范圍而忽視應(yīng)該承擔(dān)的義務(wù)，甚至放棄一切義務(wù)，從心理上不斷認(rèn)可和放縱，使權(quán)利不斷擴(kuò)大，職務(wù)消費(fèi)就在漸變中成為權(quán)利而深入官員的生活之中。

(二)財(cái)政預(yù)算制度編制粗糙，不符合實(shí)際

現(xiàn)行財(cái)政管理體制存在的缺陷，權(quán)力運(yùn)行的無(wú)秩序和監(jiān)督缺乏是導(dǎo)致職務(wù)消費(fèi)泛濫成為可能的重要因素。正是由于財(cái)政管理體制存在的不規(guī)范、不透明、缺乏剛性等因素的影響，使腐敗分子可以利用信息不對(duì)稱的便利，在公務(wù)接待中搞各種違規(guī)動(dòng)作。預(yù)算執(zhí)行不到位，實(shí)際上是首長(zhǎng)決定制。在公務(wù)接待方面，沒(méi)有在預(yù)算上把各部門及部門內(nèi)各單位的接待費(fèi)、差旅費(fèi)、考察費(fèi)等定額明晰。[5]財(cái)政部門規(guī)定的出差住宿標(biāo)準(zhǔn)為:省部級(jí)干部60元/晚，廳局級(jí)干部50元/晚，縣處級(jí)干部40元/晚，科級(jí)及科級(jí)以下干部30元/晚，而伙食標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為12元/天。這些標(biāo)準(zhǔn)脫離了現(xiàn)行賓館、酒店住宿和用餐消費(fèi)的實(shí)際，導(dǎo)致可執(zhí)行性不強(qiáng)。此外，預(yù)算經(jīng)人大批準(zhǔn)后，在執(zhí)行中往往變動(dòng)很大，在實(shí)踐中預(yù)算的變動(dòng)是政府首長(zhǎng)或財(cái)政部門決定。預(yù)算執(zhí)行的這種彈性大、易變通的特點(diǎn)，使一些部門和單位領(lǐng)導(dǎo)在工作中不計(jì)成本，消費(fèi)無(wú)度，在一定程度上方便和縱容了公務(wù)接待中的違規(guī)行為甚至腐敗行為。

三、職務(wù)消費(fèi)改革的基本原則和制度選擇

(一)市場(chǎng)化

即要在公務(wù)接待中引進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制，凡是能夠由市場(chǎng)提供的消費(fèi)盡可能由市場(chǎng)提供，將市場(chǎng)能做的都交給市場(chǎng)，政府只做市場(chǎng)不想做或想做但做不了、做不好的事。按照市場(chǎng)化原則，由各地或各部門的賓館、招待所、培訓(xùn)中心等提供的服務(wù)，完全可以引人市場(chǎng)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，由效率更高、服務(wù)更好的社會(huì)化的賓館、酒店等來(lái)提供，哪里價(jià)廉物美、服務(wù)周到就去哪里。甚至公務(wù)會(huì)議的后勤服務(wù)，也可采用政府采購(gòu)方式，向社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)。政府機(jī)關(guān)經(jīng)營(yíng)的大量樓堂館所、培訓(xùn)中心等一些行政服務(wù)，能推向市場(chǎng)的都推向市場(chǎng)，形成社會(huì)化服務(wù)體系；公務(wù)車可以由汽車租賃公司提供服務(wù)，等等。

(二)系統(tǒng)化

協(xié)同推進(jìn)，至少包括上下協(xié)同推進(jìn)、橫向協(xié)同推進(jìn)、不同項(xiàng)目協(xié)同推進(jìn)、職務(wù)消費(fèi)和與其相關(guān)的非職務(wù)消費(fèi)改革配套協(xié)同推進(jìn)等幾個(gè)方面。要有一個(gè)能夠協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)因素、相關(guān)部門、相關(guān)環(huán)節(jié)的機(jī)構(gòu)來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃整體的改革方案。要理清系統(tǒng)內(nèi)部各要素以及與外部的相互聯(lián)系、相互影響，分出主次關(guān)系，分出輕重緩急，分出先后順序。在明確由誰(shuí)、由哪些或哪個(gè)部門制定哪類或哪個(gè)制度的基礎(chǔ)上，論證、選擇制定出什么樣的制度，然后按已經(jīng)制定出來(lái)的制度編制預(yù)算、執(zhí)行預(yù)算，并進(jìn)行決算、審計(jì)預(yù)算執(zhí)行情況，之后嚴(yán)格追究責(zé)任，最終達(dá)到規(guī)范職務(wù)消費(fèi)的目的下是分類制定規(guī)范，適當(dāng)適度貨幣化。職務(wù)消費(fèi)系統(tǒng)中的各個(gè)支出項(xiàng)目性質(zhì)不同，費(fèi)用發(fā)生的依據(jù)不同，與系統(tǒng)外因素的聯(lián)系也不同；處在不同職務(wù)上的不同級(jí)別、不同職位的消費(fèi)需要不同，衍生腐敗的基礎(chǔ)和可能性不同，社會(huì)的認(rèn)識(shí)和接受程度也不同。因此，必須分類制定規(guī)范。不能籠統(tǒng)地說(shuō)職務(wù)消費(fèi)貨幣化，有的能貨幣化，有的不能貨幣化，如差旅費(fèi)用貨幣化的方法就不合適，只有制定嚴(yán)密的報(bào)銷制度。

(三)制度化

徹底嚴(yán)密規(guī)范化規(guī)范職務(wù)消費(fèi)需要強(qiáng)硬的制度約束，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。社會(huì)化也好，貨幣化也好，基礎(chǔ)都是制度。規(guī)范職務(wù)消費(fèi)的制度體系要覆蓋從中央到地方的各級(jí)政府的各個(gè)職務(wù)，覆蓋從人員支出到事務(wù)性支出及設(shè)施支出的所有項(xiàng)目，覆蓋依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、方式、程序、監(jiān)督等所有環(huán)節(jié)。應(yīng)該承認(rèn)不同地區(qū)同級(jí)別職務(wù)消費(fèi)差異的合理性，但職務(wù)消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)必須是公開(kāi)透明的，要經(jīng)當(dāng)?shù)亓⒎ú块T和人民群眾的同意。

(四)透明化

應(yīng)明確所有的職務(wù)消費(fèi)都要用預(yù)算內(nèi)資金支出，納入預(yù)算框架之內(nèi)，不能游離于預(yù)算之外；在安排所有的公務(wù)時(shí)都要充分考慮到預(yù)算的可能，必須量入為出，嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算；預(yù)算必須是公開(kāi)的、透明的，必須接受立法機(jī)構(gòu)與公眾的監(jiān)督。

參考文獻(xiàn)

[1]顧華.一比嚇一跳[J].經(jīng)濟(jì)與管理，2006；(9)

[2]焦建國(guó).規(guī)范職務(wù)消費(fèi)：辨析、探源與改革建議[J].地方財(cái)政研究，2005；(9)

[3]王天敏.芻議行政職務(wù)消費(fèi)貨幣化改革[J].經(jīng)濟(jì)師，*；(9)

篇3

關(guān)鍵詞：公務(wù)員；職務(wù)消費(fèi)；制度規(guī)范；貨幣化改革

Abstract：Post-relatedconsumptionisthecostforthegovernment’snormaloperation.Likeadouble-edgedsword，theconsumptionisgoodforthesoundrunningofthesocietyifproperlymanaged.Ifnot，itmayleadtothegreatlossoffinancialfund.Thus，thereformationofthepost-relatedconsumptionsystemwaitsnotime.Toeffectivelyconstraintheconsumptionofpublicservants，sothattheadministrativecostcanbeloweredwhileefficiencyimproved，thereformationneedssystemization，monetizationandstandardization.

Keywords：publicservants；post-relatedconsumption；reformation；monetarizationreform

職務(wù)消費(fèi)是指公務(wù)人員為履行公務(wù)所必需的、適度的消費(fèi)，包括招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)等，它構(gòu)成政府運(yùn)行成本的主要部分，是維持政府機(jī)構(gòu)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的費(fèi)用支出。但是，職務(wù)消費(fèi)與權(quán)力緊密相關(guān)，對(duì)職務(wù)消費(fèi)的范圍及標(biāo)準(zhǔn)既無(wú)允許的規(guī)范，又無(wú)約束的規(guī)定，往往會(huì)導(dǎo)致行為主體的“自由裁量權(quán)”過(guò)大，使得必要的消費(fèi)供給不足、腐敗現(xiàn)象普遍存在。要保證財(cái)政資源的使用不偏離公共利益，就必須將職務(wù)消費(fèi)納入制度化、貨幣化、規(guī)范化的軌道。

一、當(dāng)前公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域存在的主要問(wèn)題

1.職務(wù)消費(fèi)不透明、不規(guī)范，滋生腐敗

職務(wù)消費(fèi)中的腐敗是腐敗最集中、最常見(jiàn)的表現(xiàn)。由于對(duì)職務(wù)消費(fèi)的范圍、標(biāo)準(zhǔn)等基本問(wèn)題缺乏明確的規(guī)定，使得實(shí)際工作中缺乏合理、規(guī)范的制度性約束，形成了“職務(wù)消費(fèi)是一個(gè)筐，什么都往里裝”的局面。制度剛性的缺失和消費(fèi)的不透明又使得假公濟(jì)私的個(gè)人消費(fèi)、過(guò)度的職務(wù)消費(fèi)以及故意的奢侈浪費(fèi)層出不窮。與貪污、受賄等其他的腐敗行為相比，職務(wù)消費(fèi)中的腐敗有其自身的特點(diǎn)，它幾乎天天在人民大眾面前發(fā)生，很容易導(dǎo)致民心的流失。

2.職務(wù)消費(fèi)管理口徑不一，隨意性大，并呈擴(kuò)大化趨勢(shì)，加重了政府財(cái)政負(fù)擔(dān)

職務(wù)消費(fèi)的主要資金來(lái)源是預(yù)算外資金，由于我國(guó)對(duì)職務(wù)消費(fèi)的管理口徑不一，存在很大的地域、部門差異，隨意性較大，因此，在一些地方、一些部門，職務(wù)消費(fèi)項(xiàng)目越來(lái)越多。另外，“實(shí)報(bào)實(shí)銷”的財(cái)務(wù)報(bào)銷制度使得公務(wù)員只要有合法的票據(jù)，就可以由政府為其“埋單”，這些行為必然會(huì)加重政府負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致行政經(jīng)費(fèi)的過(guò)快增長(zhǎng)和財(cái)政資金的嚴(yán)重浪費(fèi)。

3.供給制和實(shí)物分配制廣泛存在，導(dǎo)致了高行政成本

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)及福利待遇由政府大包大攬：其住房、用車、通訊工具等實(shí)行實(shí)物配給，差旅費(fèi)、招待費(fèi)等采取“實(shí)報(bào)實(shí)銷”的財(cái)務(wù)報(bào)銷制度。當(dāng)前的職務(wù)消費(fèi)制度雖然進(jìn)行了試點(diǎn)改革，卻依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)全面貨幣化分配，大部分地區(qū)繼續(xù)實(shí)行實(shí)物供應(yīng)，并且對(duì)供應(yīng)對(duì)象也缺乏嚴(yán)格的控制。1995年，全國(guó)行政事業(yè)支出占財(cái)政總支出的比重為11%，如今已經(jīng)達(dá)19%～20%了。2006年，31個(gè)省市自治區(qū)的行政事業(yè)支出超出財(cái)政支出部分，高達(dá)5780多億元[1]。

4.監(jiān)督主體不合理，有效監(jiān)督少

公務(wù)員既是職務(wù)消費(fèi)政策制定者，又是職務(wù)消費(fèi)政策執(zhí)行者，并且是最后的受益者[2]。行為主體的一致性使得監(jiān)督過(guò)程中暴露了兩方面的問(wèn)題：一方面，由于上級(jí)“鞭長(zhǎng)莫及”難以監(jiān)督、同級(jí)“怕惹非議”不愿監(jiān)督、下級(jí)“怕穿小鞋”不敢監(jiān)督，最終導(dǎo)致內(nèi)部監(jiān)督失靈；另一方面，由于公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)在制度上缺乏透明性，使得公眾和輿論等外部監(jiān)督獲得信息的渠道不暢通，獲得的信息量也不對(duì)稱而難以實(shí)行監(jiān)督。政府既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員，職務(wù)消費(fèi)制度難以達(dá)到節(jié)約資金、防治腐敗的目的。

二、公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)制度中存在問(wèn)題的成因分析

1.缺乏完善的公務(wù)員薪酬制度

目前職務(wù)消費(fèi)的諸多問(wèn)題與薪酬制度的不合理有著直接聯(lián)系。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)實(shí)行的是低工資的薪酬制度，雖然從20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，國(guó)家給公務(wù)員加過(guò)幾次薪，但由于幅度不大，公務(wù)員工資偏低的狀況并沒(méi)能得到根本的改觀，與其社會(huì)地位、工作需要和工作強(qiáng)度難以匹配。在這種情況下，職務(wù)消費(fèi)就變相成為公務(wù)員工資的補(bǔ)充。由于我國(guó)缺乏公務(wù)員工資加福利的薪酬體系，各種津貼和補(bǔ)助游離于工資之外，公務(wù)員的福利待遇也缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，較低的工資以及不規(guī)范、不透明的各種補(bǔ)貼又加大了公務(wù)員的實(shí)際收入差距，刺激了部分官員的腐敗行為?？梢哉f(shuō)，低工資是造成當(dāng)前職務(wù)消費(fèi)混亂、公私不分的根本原因。

2.制度建設(shè)方面的缺失

①預(yù)算約束的缺失。硬性的預(yù)算約束的缺失，是導(dǎo)致職務(wù)消費(fèi)異化最根本的原因。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的財(cái)政預(yù)算制度，預(yù)算沒(méi)有細(xì)化，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一，只重投入、不重產(chǎn)出，必然導(dǎo)致不計(jì)行政成本，不講行政效率。近年來(lái)，我國(guó)對(duì)預(yù)算制度進(jìn)行了多次改革，但是實(shí)際執(zhí)行中隨意性大的問(wèn)題依然沒(méi)有得到根本解決，預(yù)算難以從經(jīng)濟(jì)根源上規(guī)約職務(wù)消費(fèi)。目前，我國(guó)的預(yù)算制度還未完善，還存在大量的預(yù)算外資金，預(yù)算的法律效應(yīng)也不強(qiáng)，沒(méi)有任何約束力。

②職務(wù)消費(fèi)范圍界定模糊。由于職務(wù)消費(fèi)與公務(wù)員所擁有的權(quán)力有直接關(guān)系，有人據(jù)此把職務(wù)消費(fèi)同權(quán)力消費(fèi)等同起來(lái)，認(rèn)為只要與手中權(quán)力沾邊的消費(fèi)，都可以找公家報(bào)銷。有一些消費(fèi)雖然與權(quán)力沾邊，卻介于職務(wù)消費(fèi)和非職務(wù)消費(fèi)之間，這種消費(fèi)既不違反職務(wù)消費(fèi)的規(guī)定，卻又超出職務(wù)消費(fèi)的范圍。比如，一些無(wú)明確目的的會(huì)議被安排在高檔賓館甚至是旅游度假區(qū)，有些領(lǐng)導(dǎo)為了彰顯自己的權(quán)力空間，提高接待的檔次并且擴(kuò)大邀請(qǐng)的范圍。正是由于職務(wù)消費(fèi)的范圍規(guī)定不明晰，導(dǎo)致職務(wù)消費(fèi)惡性膨脹。

③職務(wù)消費(fèi)制度在執(zhí)行中大打折扣。我國(guó)現(xiàn)行的職務(wù)消費(fèi)制度在設(shè)計(jì)的時(shí)候就不合理，缺乏系統(tǒng)、全面的研究，執(zhí)行起來(lái)很難達(dá)到預(yù)期的效果。究其原因，主要有兩點(diǎn)：其一，有些制度規(guī)定脫離實(shí)際，缺乏可行性，造成職務(wù)消費(fèi)在制度和執(zhí)行上嚴(yán)重脫節(jié)，比如差旅費(fèi)制度；其二，公務(wù)員既是職務(wù)消費(fèi)制度的制定者，又是職務(wù)消費(fèi)的直接受益者，很難排除自身利益的干擾，執(zhí)行起來(lái)難以真正到位。

④對(duì)職務(wù)消費(fèi)違規(guī)行為處罰不力。由于目前對(duì)大吃大喝、公車私用、公款旅游等職務(wù)消費(fèi)中出現(xiàn)的問(wèn)題難以量化，對(duì)職務(wù)消費(fèi)違法違紀(jì)行為尚無(wú)明確的規(guī)定，鮮有人因?yàn)槁殑?wù)消費(fèi)而受到制裁。低風(fēng)險(xiǎn)及消費(fèi)“攀比”效應(yīng)的廣泛存在，很容易促使一些公務(wù)人員不必?fù)?dān)心后果地過(guò)著奢侈的生活。

3.政府機(jī)構(gòu)臃腫，人員嚴(yán)重超編

目前，我國(guó)依然沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下制定的機(jī)構(gòu)設(shè)置框架，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其弊端已經(jīng)越來(lái)越明顯，主要表現(xiàn)為：機(jī)構(gòu)臃腫、人員嚴(yán)重超編，特別是直接為領(lǐng)導(dǎo)干部服務(wù)的人員日益增多。2005年8月10日，安徽省出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部身邊工作人員管理監(jiān)督的暫行規(guī)定》，取消了省轄市、縣(市、區(qū))領(lǐng)導(dǎo)干部的專職秘書(shū)配備。兩年前，四川省也做出了類似的規(guī)定，但是改革的阻力很大。目前，全國(guó)大部分地區(qū)還沒(méi)有進(jìn)行此項(xiàng)改革，不僅市縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有專職秘書(shū)，就連一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部也普遍有秘書(shū)跟班。自1982年以來(lái)，國(guó)家雖然先后對(duì)政府行政體制進(jìn)行了五次較大的調(diào)整，但政府機(jī)構(gòu)人員膨脹問(wèn)題依然十分嚴(yán)重。人越多，官越多；官越多，事越多；事越多，又刺激人更多，如此，陷入帕金森定式。官多，必然導(dǎo)致與此相關(guān)的職務(wù)消費(fèi)過(guò)度膨脹[3]。三、公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)制度改革的思路

要徹底清除公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)中出現(xiàn)的問(wèn)題，就必須進(jìn)行改革，將其納入制度化、規(guī)范化、貨幣化軌道，用制度來(lái)規(guī)范、約束職務(wù)消費(fèi)行為；同時(shí)，根據(jù)職務(wù)消費(fèi)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，將部分職務(wù)消費(fèi)貨幣化，從制度根源、經(jīng)濟(jì)根源上規(guī)約職務(wù)消費(fèi)。

1.加強(qiáng)思想建設(shè)，強(qiáng)化職業(yè)自律

推行公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)貨幣化改革，首先要解決公務(wù)員思想認(rèn)識(shí)上的種種問(wèn)題，引導(dǎo)其破除利己思想，樹(shù)立行政成本意識(shí)，強(qiáng)化職業(yè)自律；同時(shí)，加強(qiáng)公務(wù)員對(duì)腐敗的認(rèn)識(shí)，提高其思想覺(jué)悟，從而實(shí)現(xiàn)從源頭上預(yù)防和治理腐敗。

2.加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范職務(wù)消費(fèi)行為

①實(shí)現(xiàn)公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)制度化。這就要求按照政府運(yùn)行規(guī)律和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，逐步建立起一套機(jī)制完善、運(yùn)作規(guī)范、措施得力的管理制度，徹底清除職務(wù)消費(fèi)“灰箱”，降低公務(wù)成本，提高行政經(jīng)費(fèi)利用率。為此，要做好以下四個(gè)方面的工作：

首先，壓縮職務(wù)消費(fèi)的范圍，嚴(yán)格區(qū)分個(gè)人消費(fèi)與公務(wù)消費(fèi)。職務(wù)消費(fèi)應(yīng)該主要限于在職人員的公務(wù)消費(fèi)，要堅(jiān)決杜絕私人消費(fèi)由政府“埋單”的現(xiàn)象。

其次，分類制定職務(wù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。職務(wù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)既不能搞一刀切，也不能一成不變，要充分考慮各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同水平和不同部門的工作需要，承認(rèn)不同地區(qū)同級(jí)別職務(wù)消費(fèi)差異的合理性，分級(jí)、分類核定地方政府職務(wù)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到既能滿足公務(wù)員的正常公務(wù)消費(fèi)，又能降低公務(wù)成本、提高政府行政經(jīng)費(fèi)利用率的目的。同時(shí)，為了保證標(biāo)準(zhǔn)的有效執(zhí)行，制定消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的單位必須是獨(dú)立于執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)單位、個(gè)人之外的“第三方”[4]。

再次，改革公務(wù)員的薪酬制度。職務(wù)消費(fèi)惡性膨脹的一個(gè)主要原因是我國(guó)公務(wù)員的法定工資較低。借鑒西方公務(wù)員薪酬制度的經(jīng)驗(yàn)，公務(wù)員工資應(yīng)該包括滿足其生活方面的支出以及履行公務(wù)的必要支出。在財(cái)力支持的條件下，應(yīng)給有消費(fèi)需求的職位設(shè)立一定的金額，并將其納入公務(wù)員薪酬之內(nèi)，其職務(wù)消費(fèi)部分結(jié)余歸己超支自付。同時(shí)，要根據(jù)各地不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制定不同的工資標(biāo)準(zhǔn)，允許合理的工資差距。通過(guò)逐步提高公務(wù)員的工資，使其工資水平略高于社會(huì)平均收入水平。

最后，充分利用市場(chǎng)的調(diào)節(jié)機(jī)制。配合建設(shè)有限政府和節(jié)約型政府的要求，政府要將市場(chǎng)能做的還給市場(chǎng)去做，政府只做市場(chǎng)不想做或者做不好的事。政府機(jī)關(guān)的一些行政服務(wù)能推向市場(chǎng)的應(yīng)當(dāng)交由市場(chǎng)去做，例如：公車可以通過(guò)成立汽車租賃公司來(lái)提供服務(wù)，取消專職司機(jī)隊(duì)伍；機(jī)關(guān)后勤服務(wù)也可以進(jìn)行社會(huì)招標(biāo)。政府管的事情少了，職務(wù)消費(fèi)的范圍和耗費(fèi)自然就會(huì)有所下降。

②實(shí)行部分職務(wù)消費(fèi)貨幣化。職務(wù)消費(fèi)的貨幣化改革，主要是對(duì)職務(wù)消費(fèi)中票據(jù)報(bào)銷部分進(jìn)行的改革，在管理方式上實(shí)行核定標(biāo)準(zhǔn)，包干到人；在支付方式上，實(shí)行貨幣化[5]。

將職務(wù)消費(fèi)全部貨幣化是不現(xiàn)實(shí)的，很多指標(biāo)難以量化衡量，要避免出現(xiàn)“泛貨幣化”的傾向。在實(shí)際操作過(guò)程中，可將易量化的職務(wù)消費(fèi)(如交通費(fèi)、通訊費(fèi)等)以貨幣的形式直接發(fā)放給公務(wù)員，超支自付、節(jié)余歸己，以強(qiáng)化其成本和效率意識(shí)。有的用貨幣化的方法就不合適，比如差旅費(fèi)，對(duì)此只能依靠建立嚴(yán)密的職務(wù)消費(fèi)報(bào)批制度。

③硬化預(yù)算約束。職務(wù)消費(fèi)主要來(lái)自于預(yù)算外資金，職務(wù)消費(fèi)問(wèn)題存在的主要根源在于預(yù)算的軟約束，因此，抑制職務(wù)消費(fèi)問(wèn)題最根本的措施是預(yù)算制度的有力約束。具體來(lái)說(shuō)，在預(yù)算的編制層面上，要做到全面、及時(shí)、合理，加大預(yù)算外資金的清理力度，所有的職務(wù)消費(fèi)都要用預(yù)算內(nèi)資金支出；在預(yù)算的執(zhí)行層面上，要使廣大公務(wù)員認(rèn)識(shí)到預(yù)算的本質(zhì)就是法律，一旦被批準(zhǔn)，就不能隨意更改，必須不折不扣地執(zhí)行，違反預(yù)算即是違法。

3.加大監(jiān)督處罰力度，維護(hù)制度的權(quán)威性

職務(wù)消費(fèi)中出現(xiàn)的腐敗問(wèn)題，與監(jiān)督處罰不力、政務(wù)透明度不高有直接的關(guān)系。進(jìn)行職務(wù)消費(fèi)制度改革，就必須將政府的公務(wù)活動(dòng)置于“陽(yáng)光”下，接受外部的監(jiān)督。

①實(shí)行政務(wù)公開(kāi)，提高公眾的參與度。由于政府政務(wù)不透明、公開(kāi)程度不高，公眾對(duì)公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)最基本的知情權(quán)都得不到滿足，更談不上監(jiān)督。而且我國(guó)現(xiàn)行的制度安排缺乏必要的保障機(jī)制，公眾揭發(fā)官員腐敗的行為得不到應(yīng)有的激勵(lì)和保護(hù)，公眾參與度比較低。建立職務(wù)消費(fèi)公示制度，定期公布政府行政經(jīng)費(fèi)使用信息，有利于職務(wù)消費(fèi)透明化、公開(kāi)化，把領(lǐng)導(dǎo)干部職務(wù)消費(fèi)行為置于公眾的監(jiān)督之下，降低職務(wù)消費(fèi)腐敗的發(fā)生率。

②以外部監(jiān)督為主，嚴(yán)懲違法違紀(jì)。由“內(nèi)部人”制定改革規(guī)則容易導(dǎo)致職務(wù)消費(fèi)貨幣化程度過(guò)高，從而引發(fā)“變相腐敗”：一方面享受職務(wù)消費(fèi)補(bǔ)貼，另一方面又暗中報(bào)銷費(fèi)用，因此，必須加強(qiáng)對(duì)改革過(guò)程的監(jiān)督檢查。內(nèi)部監(jiān)督的失靈啟示我們將監(jiān)督的重心轉(zhuǎn)移到依靠外部監(jiān)督上來(lái)，形成以紀(jì)檢、監(jiān)察、司法、輿論、公眾等組成的外部監(jiān)督合力。對(duì)于官員的違法違紀(jì)行為，要暢通渠道，鼓勵(lì)群眾舉報(bào)、媒體曝光；紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)要通過(guò)開(kāi)展專項(xiàng)檢查，及時(shí)查處違紀(jì)人員；司法機(jī)關(guān)要對(duì)職務(wù)消費(fèi)中的違法違紀(jì)行為加大懲治力度，切實(shí)維護(hù)制度的嚴(yán)肅性。

4.加快各項(xiàng)配套改革，提高政府行政效率

改革是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要多方面的配合。職務(wù)消費(fèi)制度改革的順利實(shí)施，需要精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、預(yù)防轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)、完善考評(píng)機(jī)制等相關(guān)措施保駕護(hù)航。

①進(jìn)一步推進(jìn)機(jī)構(gòu)改革。臃腫的機(jī)構(gòu)、超編的人員必然導(dǎo)致政府財(cái)政不堪重負(fù)。為了切實(shí)降低行政成本、提高政府行政效能，公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)改革必須配合機(jī)構(gòu)改革才能有效進(jìn)行。合理規(guī)定職務(wù)消費(fèi)適用人群的范圍及額度，遏止“公共地悲劇”。在保證行政作為的前提下，改革最終要達(dá)到減人、減事、優(yōu)化職務(wù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的目的。

②建立轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)的預(yù)防機(jī)制。當(dāng)前進(jìn)行的職務(wù)消費(fèi)貨幣化改革并沒(méi)有全面鋪開(kāi)，只是在少數(shù)地區(qū)的黨政機(jī)關(guān)和事業(yè)單位搞試點(diǎn)，改革還沒(méi)有深入到垂直部門和企業(yè)，這就為部分官員利用職權(quán)轉(zhuǎn)嫁改革的成本提供了機(jī)會(huì)。由于目前尚未對(duì)此有明確的懲罰措施，出現(xiàn)問(wèn)題處理起來(lái)很棘手，因此，必須針對(duì)這種行為豎立起“警戒線”。

③完善公務(wù)員績(jī)效考評(píng)機(jī)制。職務(wù)消費(fèi)貨幣化改革必須與完善公務(wù)員績(jī)效考評(píng)機(jī)制相結(jié)合，防止因職務(wù)消費(fèi)緊縮導(dǎo)致公務(wù)員行政不作為，影響政府行政效率。要將是否利用職務(wù)消費(fèi)搞腐敗、是否在職務(wù)消費(fèi)中奢侈浪費(fèi)作為考核公務(wù)員廉潔自律情況的重要內(nèi)容和晉升的重要依據(jù)。對(duì)于那些拿了補(bǔ)貼不好好履行職責(zé)的，要有專門的懲罰辦法，將異化的公共權(quán)力重新引導(dǎo)到“公共”的大道上來(lái)。

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[2]張永剛，邸平玲.從公務(wù)員職務(wù)消費(fèi)看當(dāng)前腐敗[J].云南行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2006(6)：126-128.

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篇4

對(duì)大學(xué)畢業(yè)生而言，業(yè)務(wù)員這個(gè)在經(jīng)濟(jì)體系中承上啟下的獨(dú)特工種，是個(gè)不錯(cuò)的擇業(yè)選擇。這份工作對(duì)應(yīng)試者從不挑剔，它并不在乎你的出身，也不關(guān)注你的學(xué)科專業(yè)。它最關(guān)注的，是你能否將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶。

雖然業(yè)務(wù)員門檻低，但未來(lái)發(fā)展極其廣闊，世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO有70%是從業(yè)務(wù)員做起的。國(guó)內(nèi)新一代經(jīng)銷商中，有50%也是源于公司的業(yè)務(wù)人員。所以，你想創(chuàng)業(yè)、磨練自我，或者想成為未來(lái)的CEO，業(yè)務(wù)員絕對(duì)是一個(gè)明智的選擇。

話又說(shuō)回來(lái)，雖然業(yè)務(wù)員未來(lái)發(fā)展很廣闊，但工種也有高下之分。特別對(duì)于消費(fèi)品而言，業(yè)務(wù)工種的選擇，會(huì)影響自己將來(lái)的發(fā)展。下面就讓我們一起探索一下，消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的晉升之路。

一般情況下，消費(fèi)品業(yè)務(wù)分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道兩大類別。別小看這兩種渠道細(xì)分，在很多企業(yè)看來(lái)，他們代表了“土八路”與“正規(guī)軍”的層級(jí)之差。

“土八路”：傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)

對(duì)于歐美企業(yè)而言，傳統(tǒng)渠道代表了第三世界的原始狀態(tài)。原因很簡(jiǎn)單，在歐美部分國(guó)家，經(jīng)過(guò)了400年的資本主義浪潮洗禮，干雜店、夫妻店、批發(fā)市場(chǎng)都已消失殆盡，取而代之的是沃爾瑪、家樂(lè)福、7-11等連鎖零售商。世界500強(qiáng)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理們，早就習(xí)慣了與專業(yè)的國(guó)際賣場(chǎng)進(jìn)行年度合約談判，對(duì)于亞洲市場(chǎng)上零售店的討價(jià)還價(jià)，他們還真是聞所未聞。所以，國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)渠道被他們視為“土八路”，也就不足為奇了。

但在中國(guó)，就是這群“土八路”們帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。中國(guó)的傳統(tǒng)渠道覆蓋了零售店、個(gè)體超市、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的專業(yè)零售商等多種商業(yè)模式，在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)里，70%以上的業(yè)績(jī)?cè)醋栽撉馈Ｓ捎趥鹘y(tǒng)渠道方式多樣，且覆蓋面積廣，所以，此類業(yè)務(wù)人員的職位需求數(shù)量最多。

助代――業(yè)務(wù)員

傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)新人進(jìn)入公司后，第一個(gè)職位通常是“助代”，即助理業(yè)務(wù)代表，聽(tīng)聽(tīng)這名字就知道自己干什么活兒了，就是給偉大的業(yè)務(wù)員們打雜的，輔助業(yè)務(wù)員完成銷售。在此，我先介紹一下傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員的工作流程。首先，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商談判，然后，經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨，再由業(yè)務(wù)員向分銷商們推銷產(chǎn)品。此時(shí)，整個(gè)商品流通的上半部分就算完成了。要使商品賣到消費(fèi)者手中，完成商品的最終流通，就該“助代”們閃亮登場(chǎng)了?！爸钡闹饕ぷ?，是將產(chǎn)品從經(jīng)銷商、分銷商的庫(kù)房賣到干雜店等零售終端。

為了加快整個(gè)產(chǎn)品流的運(yùn)作速度，企業(yè)將“助代”們的工作分解的十分詳細(xì)，比如著名的“拜訪八步驟”、“銷售七要素”等。別以為這只是一些簡(jiǎn)單的工作指令，實(shí)際上是由于“助代”的工作特性而定的。由于這個(gè)工種需求人數(shù)龐大，公司不可能對(duì)全部人員進(jìn)行高密度培訓(xùn)，同時(shí)為了保證工作的績(jī)效，設(shè)定了類似于生產(chǎn)流水線的管理制度，通過(guò)此類制度教會(huì)初級(jí)業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行簡(jiǎn)單銷售。為保證執(zhí)行過(guò)程中的質(zhì)量，公司上規(guī)定了“助代”每次銷售的基本流程，如到了門店如何檢查產(chǎn)品庫(kù)存、計(jì)算合理安全進(jìn)貨量等。

從工作性質(zhì)而言，“助代”只能稱得上庫(kù)存消化員，他們的工作要求就是勤奮，不斷重復(fù)同樣的工作。在這個(gè)階段的職場(chǎng)新人，主要鍛煉的是與人溝通的基本要領(lǐng)，以及對(duì)渠道、消費(fèi)者的基本認(rèn)知。在比較大的公司，通過(guò)兩年左右的鍛煉后，“助代”就可以晉級(jí)到下一個(gè)階段――業(yè)務(wù)員。

如上面所講，業(yè)務(wù)員的主要工作是讓經(jīng)銷商進(jìn)貨。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的工作，包含了兩方面能力：

1．銷售技術(shù)能力。銷售技術(shù)能力是做業(yè)務(wù)的基本功，職場(chǎng)新人做“助代”時(shí)，基本已經(jīng)掌握了這種能力。

2．溝通技巧。很多人認(rèn)為業(yè)務(wù)員吃喝玩樂(lè)樣樣精通，只要把客戶陪高興了，就能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。但事實(shí)并非如此，溝通也沒(méi)那么簡(jiǎn)單。溝通，首先是通過(guò)“溝”，把雙方的困難、問(wèn)題都提出來(lái)，再通過(guò)“通”，解決這些問(wèn)題。

要做好溝通，首先就要讓客戶開(kāi)口，把問(wèn)題講出來(lái)。正所謂林子大了，什么鳥(niǎo)都有，每個(gè)客戶都有自己的談判喜好。業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的不同特征，選擇正確的溝通方式，該喝酒時(shí)就喝酒，該正式時(shí)就正式。

“通”上的功夫同樣不可缺失。有了問(wèn)題，就要把問(wèn)題給理順了，把對(duì)方思想做通，讓客戶想得通、愿意做。事實(shí)上，“通”字背后所代表的，就是業(yè)務(wù)人員的綜合規(guī)劃能力。比如怎樣協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，如何開(kāi)發(fā)新分銷渠道以增加經(jīng)銷商銷量，如何幫助經(jīng)銷商解決團(tuán)隊(duì)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……這些都是幫助客戶提升銷量的辦法，也只有協(xié)助客戶提升銷量，并幫助他們賺到錢，才是業(yè)務(wù)精英們的核心價(jià)值所在。

業(yè)務(wù)員――業(yè)務(wù)主管

職場(chǎng)新人晉升為業(yè)務(wù)員，并通過(guò)了2～3年的業(yè)務(wù)員工作磨練后，便迎來(lái)了職場(chǎng)上的第一個(gè)分水嶺。優(yōu)秀者將晉升為業(yè)務(wù)主管，統(tǒng)領(lǐng)大家一起完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，平庸者則會(huì)繼續(xù)做業(yè)務(wù)員。

在市場(chǎng)上摸爬滾打多年的業(yè)務(wù)員，銷售基本功都大同小異，是否能被提升為主管，競(jìng)爭(zhēng)的核心在于個(gè)人的統(tǒng)籌能力。這種能力課本上學(xué)不到，要靠自己在平時(shí)的業(yè)務(wù)中慢慢摸索，逐漸積累，主要包括以下兩個(gè)方面：

1．分析能力

分析能力就像醫(yī)生給病人看病，要能找到市場(chǎng)問(wèn)題所在，這樣才能對(duì)癥下藥。如何提升自己的分析能力？我向大家介紹兩種辦法：

（1）親自了解市場(chǎng)。很多業(yè)務(wù)員從經(jīng)銷商口中了解市場(chǎng)信息，經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，又最為接觸市場(chǎng)終端一線，從經(jīng)銷商處了解的信息一般情況下最為“真實(shí)”。但是，這只是一般情況，為了給自己爭(zhēng)取更大的利益，經(jīng)銷商也會(huì)精心“編輯”出來(lái)一些市場(chǎng)信息，以套取更多的公司資源。所以，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)辨別信息的真?zhèn)?，最為?jiǎn)單的辦法就是多下市場(chǎng)。

（2）學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)是市場(chǎng)表現(xiàn)的證據(jù)，很多人看到密密麻麻的數(shù)字就會(huì)頭大。剛開(kāi)始不習(xí)慣也很正常，但如果你能堅(jiān)持將每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)都記錄并進(jìn)行整理，不出一年，你就會(huì)找到其中的規(guī)律，比如，什么樣的促銷對(duì)什么樣的產(chǎn)品或客戶更有效，哪個(gè)客戶有較高的成長(zhǎng)空間等。

2．360°評(píng)價(jià)

業(yè)務(wù)技巧和市場(chǎng)診斷能力只能說(shuō)明你有才，但從古至今，將帥之人都是德才兼?zhèn)渲浚?60°評(píng)價(jià)就是觀察業(yè)務(wù)員的品德。

所謂的360°評(píng)價(jià)，就是你的上級(jí)、下級(jí)、同級(jí)、經(jīng)銷商對(duì)你的評(píng)價(jià)，說(shuō)白了，就是你平常的為人如何。業(yè)務(wù)新人一定要記住一點(diǎn)，千萬(wàn)不要把善于阿諛?lè)畛挟?dāng)作自己的主要目標(biāo)，恰恰相反，要堅(jiān)持自己的獨(dú)特性格，比如你剛毅，那就在正義的前提下剛毅下去。為了追求奉承而改變自己的性格，反而會(huì)讓自己感覺(jué)不自在，他人也會(huì)感覺(jué)你古里古怪，這樣反倒會(huì)影響自己的職場(chǎng)發(fā)展。

“正規(guī)軍”：現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)

現(xiàn)代渠道（簡(jiǎn)稱KA）的從業(yè)人員相對(duì)較少，并且多集中在大中城市。從目前各公司的管理范疇來(lái)看，二三線城市的現(xiàn)代渠道，絕大部分是依靠當(dāng)?shù)貙I(yè)的現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)營(yíng)。所以，現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)員的職位并不多，再加上連鎖賣場(chǎng)逐漸成為主流，所以KA業(yè)務(wù)員就成了職場(chǎng)香餑餑。

理貨員――KA業(yè)務(wù)

一般情況下，70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司招募的，30%是從公司內(nèi)部提拔的。我們來(lái)看看公司是如何從內(nèi)部提拔KA業(yè)務(wù)的。

與傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)一樣，KA業(yè)務(wù)也有自己的助理――理貨員?？纯催@名字！好歹“助理業(yè)代”還可以跟“業(yè)務(wù)員”沾點(diǎn)邊，理貨員壓根算不上業(yè)務(wù)，只能算是比導(dǎo)購(gòu)稍微高一點(diǎn)點(diǎn)的職位，待遇收入大家可想而知。所以，公司一般招募此職位的要求都比較低，通常初中、高中的學(xué)歷就湊合用了，因此，大學(xué)畢業(yè)生大多不會(huì)應(yīng)聘此職務(wù)。如果你偏偏只能從這個(gè)職位開(kāi)始，那也別灰心，因?yàn)槿绻龅没緷M足領(lǐng)導(dǎo)期望，1～2年后轉(zhuǎn)為KA業(yè)務(wù)也是常事。

相比KA業(yè)務(wù)，理貨員的工作顯得有點(diǎn)辛酸。他們的主要工作就是把超市的產(chǎn)品進(jìn)行整理，按照公司要求將產(chǎn)品排列順序進(jìn)行調(diào)整（調(diào)整的學(xué)問(wèn)可大了，在此不做詳細(xì)說(shuō)明），并把貨架補(bǔ)齊。如果說(shuō)助理業(yè)務(wù)代表是打雜的話，理貨員只能算是苦力了。如果大學(xué)畢業(yè)選擇了這個(gè)職務(wù)，能堅(jiān)持1～2年的人也是鳳毛麟角。如果能堅(jiān)持下來(lái)，公司有KA業(yè)務(wù)空缺，就會(huì)首先考慮到你，畢竟你對(duì)超市體制、流程已經(jīng)相當(dāng)熟悉。

另一種內(nèi)部提拔就是從傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員中選擇，因?yàn)樗麄儗?duì)公司產(chǎn)品熟悉，所以優(yōu)先考慮也合情合理。

KA業(yè)務(wù)員如此緊缺，是受多種因素制約的結(jié)果。首先，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的文化結(jié)構(gòu)不同。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商絕大部分都由基層出身，如從小商小販、蹬三輪、拉板車創(chuàng)業(yè)至今。而KA就完全不一樣了，KA管理者一般都是大學(xué)畢業(yè)，更為專業(yè)。要對(duì)付KA管理，最起碼要有共同語(yǔ)言。

其次，是因?yàn)轶w制不同。連鎖賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境最為激烈，經(jīng)過(guò)多年的優(yōu)勝劣汰，留下來(lái)的連鎖賣場(chǎng)都已形成了相對(duì)完善的管理體制。熟悉各賣場(chǎng)的管理體制需要較長(zhǎng)的時(shí)間，而且并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)適應(yīng)這種管理，所以理貨員能夠晉升為KA業(yè)務(wù)，主要原因之一就是對(duì)服務(wù)對(duì)象的體制相當(dāng)了解。

最后就是人脈。連鎖賣場(chǎng)的管理者也是打工仔，面對(duì)同樣條件的廠家業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)熟悉的人當(dāng)然會(huì)相對(duì)優(yōu)待了。

因此，KA業(yè)務(wù)除了專業(yè)外，還要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的人脈關(guān)系，這些都是需要靠時(shí)間進(jìn)行累積的。這樣也就不難理解，為什么70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司挖過(guò)來(lái)的。

KA業(yè)務(wù)――KA主管

和傳統(tǒng)渠道不同，如果KA業(yè)務(wù)想晉升至主管級(jí)別，需要在業(yè)務(wù)崗位上做3～5年。其晉升考核的標(biāo)準(zhǔn)也與傳統(tǒng)渠道不同，主要是專業(yè)性和教育能力。

1．專業(yè)性。由于KA業(yè)務(wù)長(zhǎng)期與專業(yè)的連鎖賣場(chǎng)打交道，耳聞目染，也會(huì)相對(duì)注重自己專業(yè)性的培養(yǎng)。職位級(jí)別越高，要面對(duì)賣場(chǎng)專業(yè)性層次也更高，比如在上海等一線城市，談判的對(duì)象可能就是外國(guó)職業(yè)經(jīng)理人。所以專業(yè)性是KA業(yè)務(wù)晉升的敲門磚。

2．教育能力。KA主管如果無(wú)法完成自己團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，而全部依靠外部招聘，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性就會(huì)比較差，而且眾多外來(lái)人員的加盟，多少都會(huì)腐蝕原本的企業(yè)文化。所以，KA主管自身教育能力要強(qiáng)，能夠快速培養(yǎng)出自己的中堅(jiān)力量。

晉升經(jīng)理

主管級(jí)別再往上晉升，就是省級(jí)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，但這一層次的晉升，與供職的地域有很大關(guān)系。由于各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，不同銷售渠道的發(fā)展情況也有很大差異。一般而言，在華東、華南等沿海地區(qū)，KA主管的晉升幾率要高于傳統(tǒng)渠道主管，因?yàn)檠睾５貐^(qū)的連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展速度快、業(yè)績(jī)占比高，更容易出成績(jī)。而在西南、西北等地區(qū)，經(jīng)銷商的勢(shì)力比較強(qiáng)大，主要業(yè)績(jī)?cè)从趥鹘y(tǒng)渠道，所以這些地區(qū)的傳統(tǒng)渠道主管更容易晉升。

篇5

自2013年入冬以來(lái)，我國(guó)北方地區(qū)出現(xiàn)了大面積的霧霾天氣，不僅給人們的出行帶來(lái)了安全隱患，更對(duì)人的身體健康造成危害。

或許是被霧霾嚇怕了，人們陸續(xù)為自己和家人置辦起抗霧霾裝備。動(dòng)輒數(shù)千元的空氣凈化器真的可以防PM2.5嗎？口罩是不是一定要帶“豬鼻子”？抗霧霾食品有根據(jù)嗎？在這些問(wèn)題面前，人們還來(lái)不及考慮答案，就已經(jīng)把大把的銀子扔了進(jìn)去。為抵御霧霾做些投入無(wú)可厚非，但是你的所有花費(fèi)都是值得的嗎？在抵御霧霾面前，大多數(shù)人不差錢，差的是花錢的方法——怎樣才能將錢花到點(diǎn)子上呢？

防霧霾口罩怎么挑？

點(diǎn)評(píng)：更重要的是貼合面部

防霧霾口罩近日在網(wǎng)絡(luò)上熱銷，很多網(wǎng)店打出“PM2.5過(guò)濾率大于99%”等宣傳字樣。防霧霾是否得戴專業(yè)口罩？

市疾控中心表示，市民在霧霾天應(yīng)減少出行，出行要佩戴口罩。北京當(dāng)代醫(yī)院專家提示，抵抗霧霾最有效的防護(hù)辦法只能是戴口罩。目前，最有效的是醫(yī)用N95口罩，不過(guò)大家在選擇口罩時(shí)不要只關(guān)注口罩種類，還要講究佩戴是否合適，一定要選擇能夠緊緊貼合面部的，與自己鼻型、臉型匹配的口罩，否則留有縫隙，吸進(jìn)去的還是臟空氣，起不到防護(hù)作用。

空氣凈化器越貴越好？

點(diǎn)評(píng)：不聽(tīng)忽悠，看參數(shù)

空氣凈化已逐漸成為很多家庭的必備家電之一，從百元到數(shù)千元，空氣凈化器的質(zhì)量到底相差在哪兒？

空氣凈化器，也叫空氣清潔器、空氣清新機(jī)，是指能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化各種空氣污染物的凈化裝置。空氣凈化器性能的優(yōu)劣，是由潔凈空氣輸出比率決定的，潔凈空氣輸出比率越大，凈化器的凈化效率（CADR）越高。

就目前來(lái)言，CADR的數(shù)值仍是消費(fèi)者在挑選凈化器時(shí)應(yīng)主要參考的數(shù)據(jù)。通常情況下，CADR越高表明凈化器的凈化功能越強(qiáng)。此外，必須保證室內(nèi)空氣達(dá)到一定的換氣次數(shù)，即要求空氣凈化器內(nèi)置的風(fēng)機(jī)有一定的風(fēng)量。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是要保證“在適用面積里每小時(shí)換氣5次”。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我國(guó)各類室內(nèi)空氣凈化器還處于起步階段，行業(yè)內(nèi)缺乏統(tǒng)一的檢測(cè)和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，很多產(chǎn)品在宣傳中提到“對(duì)空氣中PM2.5的凈化率可達(dá)99%”，但數(shù)據(jù)來(lái)源卻并不統(tǒng)一，且缺乏依據(jù)。因此提醒消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中，不要被其夸大的廣告語(yǔ)所誤導(dǎo)。

食療就能防霧霾？

點(diǎn)評(píng)：沒(méi)科學(xué)依據(jù)

黑木耳、梨、豬血、五花肉、胡蘿卜等紛紛被冠以防霧霾食品的名頭，其作用究竟幾何？

PM2.5是一種由多種化學(xué)物質(zhì)組成的細(xì)顆粒物，各地PM2.5成分也很復(fù)雜，并沒(méi)有專門針對(duì)防治PM2.5的食品，“某種食品可以防PM2.5”的說(shuō)法沒(méi)有科學(xué)依據(jù)。當(dāng)代醫(yī)院專家表示，中醫(yī)所說(shuō)的“清肺”，實(shí)際是潤(rùn)肺去肺火的意思，與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的清除肺部污染物不是一個(gè)概念。

不過(guò)，霧霾天的飲食也不是毫無(wú)講究。北京當(dāng)代醫(yī)院醫(yī)生建議，霧霾天飲食宜清淡，多吃維生素和抗氧化食品，可以幫助清除PM2.5攜帶的致癌物在體內(nèi)形成的自由基。少吃辛辣食物，多吃水果和蔬菜，補(bǔ)充體內(nèi)維生素，還可以潤(rùn)肺除燥，祛痰止咳。此外可以自制一些含羅漢果、百合、金蓮花的潤(rùn)肺茶，緩解嗓子干癢、咳嗽，并減少污染空氣對(duì)肺部的刺激。

柚子皮能做防毒面具？

點(diǎn)評(píng)：沒(méi)作用，反而會(huì)呼吸不暢

日常生活中，人們習(xí)慣用煮過(guò)的茶葉、橘子皮去異味，近日在網(wǎng)上，有網(wǎng)友取一大塊柚子皮，根據(jù)個(gè)人的臉型進(jìn)行裁剪，并在臉頰兩側(cè)各穿一個(gè)孔，制作防霧霾面具。

目前過(guò)濾空氣的產(chǎn)品都有活性炭的成分，口罩也好、空氣凈化器也好，應(yīng)用的都是這個(gè)原理。而柚子皮并不含有活性炭，起不到過(guò)濾空氣的作用。而且柚子皮本身也不透氣，人們佩戴會(huì)造成呼吸不暢，對(duì)于凈化空氣絲毫作用也沒(méi)有。柚子皮的清香味道也許只能給人一種心理安慰。

篇6

林蔭小路上,“史酷比SHOOL”的學(xué)生們都在議論著同一個(gè)話題--轉(zhuǎn)校生.

路人甲:“聽(tīng)說(shuō)咱們學(xué)校要來(lái)幾位轉(zhuǎn)校生耶! ”

路人乙:“隊(duì)呀!我也聽(tīng)說(shuō)了呢!!”

路人丙:“好像張的都還蠻炫的哦!

話音未落,只看見(jiàn)四輛豪華型的轎車停在了學(xué)校門口,引來(lái)了很多人的“ 注目禮”陸續(xù)出來(lái)了清純的羽泉 、可愛(ài)的曉溪、帥氣的薇雪、冷酷的林翔飛和俊秀的際無(wú)涯.

周圍立刻傳來(lái)一陣陣“ 美妙”的啦啦隊(duì)聲和一片議論聲,校長(zhǎng)殷勤的來(lái)迎接他們可謂“ 百年難得一見(jiàn).這時(shí)薇雪感到背后有一道怨恨的目光盯著她,心里

直發(fā)毛,薇雪回過(guò)頭一看,只見(jiàn)一個(gè)清秀美麗的女孩子de女孩子倉(cāng)惶而逃.“她!是她!真的是她嗎?”薇雪心想“怎么可能,應(yīng)該是我花了眼吧!”“喂,發(fā)什么呆?”曉溪問(wèn)道“沒(méi),沒(méi)什么!”薇雪慌亂的答道.“咦,她今天怎么哪?奇怪!轉(zhuǎn)性啦~　”曉溪想道.人群 已向前涌去了,曉溪趕緊追上他們...........

篇7

【關(guān)鍵詞】服務(wù)企業(yè)，消費(fèi)者，感知風(fēng)險(xiǎn)，維度，營(yíng)銷措施

消費(fèi)者的大部分購(gòu)買行為，可能都無(wú)法確知其結(jié)果怎樣，購(gòu)買決策是否正確，而某些購(gòu)買行為的結(jié)果可能令消費(fèi)者不愉快。所以，消費(fèi)者購(gòu)買決策中隱含著對(duì)結(jié)果的不確定性，這種不確定性就是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的感知，這就是感知風(fēng)險(xiǎn)的含義。

感知風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，從而影響企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的比重日趨提高，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，在許多經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的地區(qū)，銀行、保險(xiǎn)、醫(yī)院、教育和民航等成熟服務(wù)行業(yè)正被市場(chǎng)增長(zhǎng)變緩和生產(chǎn)能力過(guò)剩所困擾。服務(wù)企業(yè)欲獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不要盲目采取營(yíng)銷舉措，可以從研究消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)入手，繼而研究化解消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)的措施，贏得消費(fèi)者信賴。

一、服務(wù)業(yè)消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)的維度

感知風(fēng)險(xiǎn)維度也就是感知風(fēng)險(xiǎn)的種類或角度。服務(wù)業(yè)消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)主要有以下六個(gè)方面。

（一）效用風(fēng)險(xiǎn)。效用風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競(jìng)爭(zhēng)品差所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。如消費(fèi)者擔(dān)心旅行社導(dǎo)游的景點(diǎn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有達(dá)到合同要求；金融服務(wù)機(jī)構(gòu)出于某種目的沒(méi)有履行告知義務(wù)而給消費(fèi)者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)等。

（二）人身風(fēng)險(xiǎn)。人身風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品可能對(duì)自己或他人的健康與安全產(chǎn)生危害的風(fēng)險(xiǎn)。例如，飯店菜品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)者的此類擔(dān)心均屬于人身風(fēng)險(xiǎn)的范疇。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指擔(dān)心產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高或產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題招致經(jīng)濟(jì)上的損失所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）社交風(fēng)險(xiǎn)。社交風(fēng)險(xiǎn)是指因購(gòu)買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。例如，家人、朋友如何看待我的選擇？我買的服務(wù)是否會(huì)被我所渴望加入的群體人員所接受和欣賞？對(duì)這類問(wèn)題的關(guān)注和擔(dān)心屬于社交風(fēng)險(xiǎn)。

（五）心理風(fēng)險(xiǎn)。心理風(fēng)險(xiǎn)是指因決策失誤而使消費(fèi)者自我情感受到傷害的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)所購(gòu)買的服務(wù)是否適合自己，是否能體現(xiàn)自己的形象等一類問(wèn)題的擔(dān)心即屬于心理風(fēng)險(xiǎn)。

（六）時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)是指消費(fèi)者在購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品可能浪費(fèi)時(shí)間。服務(wù)出問(wèn)題，消費(fèi)者可能花大量的時(shí)間和精力維權(quán)，退賠或修正。

二、服務(wù)業(yè)消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

服務(wù)購(gòu)買的感知風(fēng)險(xiǎn)一般大于有形產(chǎn)品購(gòu)買的感知風(fēng)險(xiǎn)，這是由服務(wù)消費(fèi)的特點(diǎn)決定的。

（一）服務(wù)消費(fèi)依賴更少的購(gòu)前信息。這是服務(wù)消費(fèi)最為顯著的一個(gè)特征。首先，服務(wù)的很多元素看不見(jiàn)，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)。其次，顧客在購(gòu)買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述。第三，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺(jué)或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。

（二）差異性。是指服務(wù)消費(fèi)每次服務(wù)帶給顧客的效用及顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異，因此，服務(wù)消費(fèi)缺乏比較和維權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。

（三）除很少的情況，一般服務(wù)沒(méi)有擔(dān)?；虮Ｕ?。不滿意的顧客不能退回一項(xiàng)服務(wù)，當(dāng)他意識(shí)到不滿時(shí)，他已經(jīng)消費(fèi)了這項(xiàng)服務(wù)。因此，服務(wù)消費(fèi)退賠維權(quán)的難度比較大。

（四）許多服務(wù)具有高度技術(shù)性或?qū)I(yè)性。消費(fèi)者甚至在消費(fèi)服務(wù)之后，也不具備相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)他們是否滿意。

（五）服務(wù)的引發(fā)集小于有形產(chǎn)品的引發(fā)集。引發(fā)集是消費(fèi)者在購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所能想起的，認(rèn)為可以選擇的企業(yè)或品牌。消費(fèi)者光顧一個(gè)服務(wù)消費(fèi)場(chǎng)所，無(wú)法同時(shí)比較其他品牌的服務(wù)，同時(shí)，由于相對(duì)缺乏搜索性能，在購(gòu)買服務(wù)之前，消費(fèi)者難以充分了解各個(gè)服務(wù)提供者的情況。因此，消費(fèi)者很可能選擇第一個(gè)遇到的并可接受的服務(wù)品牌。這就加大了消費(fèi)者服務(wù)消費(fèi)的盲目性。

（六）服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價(jià)更為困難。服務(wù)商品價(jià)格的上限和下限之間的定價(jià)區(qū)域一般要比有形商品的定價(jià)區(qū)域要寬，最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距極大。這種情況使消費(fèi)者更容易承受財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（七）和有形產(chǎn)品消費(fèi)不同，服務(wù)消費(fèi)通常表現(xiàn)為銷售、生產(chǎn)和消費(fèi)同步進(jìn)行的過(guò)程，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品不存在處置行為，同時(shí)也談不上所有權(quán)。這樣消費(fèi)者相對(duì)缺乏安全感，比如接受培訓(xùn)公司的一項(xiàng)培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)消費(fèi)者沒(méi)有處置權(quán)，所以在接受某項(xiàng)培訓(xùn)之前甚至其中存在風(fēng)險(xiǎn)感。

三、服務(wù)企業(yè)化解消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷措施

基于上述研究，服務(wù)企業(yè)應(yīng)該采取多種策略降低消費(fèi)者所感知到的各種風(fēng)險(xiǎn)，才能提高銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

1、加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的雙向溝通，4Cs營(yíng)銷。整合營(yíng)銷傳播之父唐·舒爾茨指出：“營(yíng)銷的核心概念已經(jīng)從交換向溝通轉(zhuǎn)變，即由4Ps向4Cs轉(zhuǎn)變。在新的營(yíng)銷環(huán)境中，趕緊把產(chǎn)品先擱到一邊，先去研究顧客的需要與欲求，不要再賣你所制造的產(chǎn)品，而要賣顧客需要的產(chǎn)品；暫時(shí)忘掉定價(jià)戰(zhàn)略，快去了解顧客為了滿足自己的需要與欲求所愿意付出的成本；忘掉渠道策略，應(yīng)當(dāng)考慮如何給顧客以購(gòu)得商品的便利性；最后請(qǐng)忘掉促銷，20世紀(jì)90年代的正確新詞匯是溝通?！彪S著整合營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，與消費(fèi)者的雙向溝通不僅可以了解消費(fèi)者不斷變化的需求，還可以讓消費(fèi)知道你為滿足他的需求所做出的所有真實(shí)的努力。

2、廣告不能夸大?，F(xiàn)在企業(yè)的廣告，做出來(lái)的效果大部分夸大其詞，不論是電視廣告還是平面廣告，所展現(xiàn)出的產(chǎn)品作用是非常誘人的，其實(shí)消費(fèi)者在用過(guò)或吃過(guò)之后，覺(jué)得并沒(méi)有廣告中那樣的效果，經(jīng)過(guò)多次體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)廣告乃至商家會(huì)有不信任感。要想降低消費(fèi)者的這種感知風(fēng)險(xiǎn)，我們要避免使用夸大不實(shí)的廣告。

3、加強(qiáng)企業(yè)的道德建設(shè)。企業(yè)的成敗在于細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)掌握在每位員工手中。一個(gè)員工的不良行為會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的整體形象，從而加大消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感。因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，必須在內(nèi)部實(shí)施誠(chéng)信教育，提高企業(yè)全體員工的道德素質(zhì)。

4、準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)造消費(fèi)時(shí)尚。服務(wù)企業(yè)需要認(rèn)定市場(chǎng)中最有吸引力的部分，有效為他們服務(wù)從而創(chuàng)造利潤(rùn)。同時(shí)，消費(fèi)者的社會(huì)關(guān)系對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策會(huì)產(chǎn)生很大影響，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須精心營(yíng)造出對(duì)銷售自己產(chǎn)品和服務(wù)有利的消費(fèi)觀念，并調(diào)動(dòng)各種手段來(lái)強(qiáng)調(diào)這種消費(fèi)觀念，使之變成一種社會(huì)時(shí)尚。

5、加強(qiáng)有形證據(jù)管理。要切實(shí)做好有形要素的管理工作，如服務(wù)環(huán)境、地理位置、價(jià)格、員工、店徽、商標(biāo)和服務(wù)設(shè)備等。以便能有

效地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，吸引目標(biāo)客源，因?yàn)榱己枚暾挠行我啬軌蛩茉炱髽I(yè)優(yōu)秀的市場(chǎng)形象；給消費(fèi)者營(yíng)造高享受的氛圍；給消費(fèi)者以深刻的印象；使消費(fèi)者信任企業(yè)；提高消費(fèi)者感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量；促使企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者滿意。

參考文獻(xiàn)：

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為非遺傳承在高職校有一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制，特別成立了“蘇扇技藝傳承研發(fā)教學(xué)基地”?；叵碛袑Ｓ媒虒W(xué)場(chǎng)地，三個(gè)功能教學(xué)區(qū)。同時(shí)行業(yè)企業(yè)成為了學(xué)校實(shí)訓(xùn)的校外基地，蘇州工藝美術(shù)博物館成為了蘇扇傳承教學(xué)的合作伙伴，同時(shí)也是學(xué)生參觀學(xué)習(xí)的基地。本基地的主要功能體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收藏展示、交流合作、聚集示范、展示展覽、研發(fā)孵化、教育培訓(xùn)、創(chuàng)新探索。此外，組建了一整套完善的管理機(jī)制。有《基地建設(shè)目標(biāo)和內(nèi)容》、《基地管理辦法》、《基地管理人員及職責(zé)》、《旅游工藝品實(shí)訓(xùn)室基地規(guī)章制度》、《基地教學(xué)研討記錄》、《基地活動(dòng)手冊(cè)》等。從日常細(xì)節(jié)到宏觀組織，都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫炔⒄J(rèn)真執(zhí)行，使基地真正成為一個(gè)校內(nèi)外合作交流的良好平臺(tái)。

2實(shí)施高職課程教學(xué)，專業(yè)課程凸顯地方特色

高職課改從未停下腳步，各專家學(xué)者對(duì)高職課改有眾多的認(rèn)識(shí)和研究。從宏觀到微觀，從理論到實(shí)踐，無(wú)不體現(xiàn)出現(xiàn)代教育對(duì)職業(yè)教學(xué)中的人才培養(yǎng)的重視。高職課改的人才培養(yǎng)從技術(shù)型人才到技能型人才的模式轉(zhuǎn)變。蘇扇藝術(shù)的課程落實(shí)，主要采用單元化課程設(shè)計(jì)模式在課堂教學(xué)實(shí)踐。高職校采用項(xiàng)目化模塊式的課程體系，把蘇扇藝術(shù)課程在藝術(shù)專業(yè)的各個(gè)有關(guān)課程中進(jìn)行了教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)課時(shí)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)教案、教學(xué)反思的各個(gè)環(huán)節(jié)的課程設(shè)計(jì)。蘇扇藝術(shù)的教學(xué)在主要是在corelDRAW課程、中國(guó)工藝美術(shù)史課程、線描課程、工學(xué)一體畢業(yè)創(chuàng)作設(shè)計(jì)課程等進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)踐。從專業(yè)教師的集體備課，對(duì)校本的教材分析、課程性質(zhì)和重難點(diǎn)、學(xué)生情況分析、使用的教學(xué)模式和策略、引發(fā)興趣、深化思維、學(xué)法指導(dǎo)和重難點(diǎn)解決的方法等等，教學(xué)中的各個(gè)環(huán)節(jié)中從理論到實(shí)踐的認(rèn)真落實(shí)。課程的單元化研究性學(xué)習(xí)要求有嚴(yán)格的教學(xué)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)難點(diǎn)，不同課程嵌入的時(shí)間長(zhǎng)短根據(jù)本課程的總體要求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。通過(guò)本地高職校開(kāi)展蘇扇課程，彰顯了地方文化和高職辦學(xué)特色。

3編寫蘇扇校本教材，落實(shí)理實(shí)一體高職課改

教材的編寫是為了適應(yīng)高職教改的前提下進(jìn)行的一套全新的高職藝術(shù)設(shè)計(jì)類專業(yè)的“理實(shí)一體化”的教材，確定了教材編寫與出版的宗旨。蘇扇教材的編寫要突出本地傳統(tǒng)文化的深厚沉淀，力爭(zhēng)在非遺繼承與傳揚(yáng)上有所突破。教材主要是參考了原有企業(yè)編制的論文集以及網(wǎng)絡(luò)資料，其次是通過(guò)訪談求教學(xué)習(xí)，對(duì)多位行業(yè)專家的意見(jiàn)整理。通過(guò)對(duì)蘇扇行業(yè)專家以及非物質(zhì)文化遺產(chǎn)蘇扇傳承人的訪談，進(jìn)一步了解和掌握目前蘇扇的狀態(tài)。然而現(xiàn)有關(guān)非遺蘇扇前身今生后世的資料并不多，所以編著相關(guān)教材難度特別大。再次，通過(guò)收集和整理其它地方的非遺項(xiàng)目的著作，例如《杭州像景》、《南京云錦》等平行項(xiàng)目的研究進(jìn)一步指導(dǎo)蘇扇的教材編制。校本教材中還附有一張?zhí)K扇教學(xué)輔助的光碟。這本教材的編著填補(bǔ)了目前國(guó)內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域的空白。

4建立蘇扇名師工作室，加強(qiáng)行業(yè)交流與探討

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第1站：中環(huán)國(guó)際金融中心商場(chǎng)

地址：香港中環(huán)金融街8號(hào)　交通：港鐵香港站F出口

作為香港的國(guó)際地標(biāo)，如果僅用時(shí)尚來(lái)形容ifc，遠(yuǎn)不足夠。場(chǎng)內(nèi)逾200個(gè)國(guó)際頂級(jí)品牌及名店，聚集了各大品牌的時(shí)尚文化內(nèi)涵，營(yíng)造出絢爛流光溢彩。在香港，如果您還未曾感受到那種繁華與高尚之感的完美融合，那么這個(gè)圣誕節(jié)您一定不能不前來(lái)香港ifc商場(chǎng)，在圣誕音樂(lè)中，您的每個(gè)轉(zhuǎn)身，都將是一場(chǎng)華麗的邂逅。

在ifc，每個(gè)轉(zhuǎn)身都是一場(chǎng)華麗的邂逅

位于3樓的連卡佛是全港最大的旗艦店，去香港ifc一定不要錯(cuò)過(guò)Lane Cravvford的化妝品牌，這里擁有近90個(gè)個(gè)人護(hù)理品牌，Chantecaille、JoMalone、La Mer、Lancome、M.A.C Cosmetics等知名國(guó)際大牌云集此處。在ifc旗艦店里您還能一次過(guò)搭配齊備配飾及香水，讓您變身圣誕街頭的摩登女郎。

在運(yùn)動(dòng)中透露優(yōu)雅，在張揚(yáng)中展示含蓄，淋漓盡致地表現(xiàn)當(dāng)代女性的優(yōu)雅女人昧。線條及色彩的碰撞為今季ESCADA Sport擴(kuò)張了都市女性的摩登感，德國(guó)著名女裝品牌EBCADA Spart將優(yōu)雅與運(yùn)動(dòng)完美結(jié)合，讓典雅的女人穿出精致的運(yùn)動(dòng)感覺(jué)。

時(shí)裝世界充滿奇想，意大利設(shè)計(jì)師Brunello Cucinelli更是當(dāng)中非凡的顛覆者。他于1978年自組公司，主要生產(chǎn)女裝開(kāi)斯米毛線衫(開(kāi)斯米是克什米爾山羊的毛，是嚴(yán)寒地區(qū)動(dòng)物天賦自保的絨毛)；憑新穎搶眼的彩色毛線衫改變了整個(gè)茄士咩針織衣工業(yè)，并深得年輕、富裕消費(fèi)者的寵愛(ài)。來(lái)自意大利的Brunello Cucinelli最讓人傾心的想當(dāng)然是名揚(yáng)時(shí)裝界的縫紉手藝，精湛的手工是今季層次搭配的品質(zhì)保證。

Hugo Boss ifc新店通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)讓整個(gè)空間感看起來(lái)更強(qiáng)，從而賦予系列更富感性與藝術(shù)性的沖擊，本季Boss Black在都市風(fēng)情轉(zhuǎn)向源于悉尼的自由態(tài)度，設(shè)計(jì)優(yōu)雅卻又略顯隨意，正與場(chǎng)內(nèi)的節(jié)日氣氛相呼應(yīng)。

說(shuō)起日本珍珠世家MIKIMOTO(御木本珠)，絕對(duì)是女人的最愛(ài)，臻致圓潤(rùn)的珍珠是對(duì)女性最優(yōu)雅的贊頌，日本MIKIMOTO御木本珠寶的創(chuàng)始人御木本幸吉先生享有“珍珠之王”(The Pea rl Klng)的美譽(yù)，以他創(chuàng)造的人工培育珍珠方法歷代傳承，已有一百多年的悠久歷史。

除了駐場(chǎng)的品牌以外，得天獨(dú)厚的地理位置，為香港ifc商場(chǎng)帶來(lái)一道與眾不同的亮麗風(fēng)景。ifc毗鄰維多利亞海港，駐場(chǎng)餐廳可以觀賞迷人的維港美景。米其林推薦的美食料理店如H one、LSOLA bar+grill及國(guó)金軒等均可以在享用美食的同時(shí)欣賞悅心海景，而新開(kāi)的Greyhound Cafe和Bettys Kitschen為您帶來(lái)跨國(guó)界新派料理。在ifc，偶遇任何一個(gè)品牌或食肆，都能給您一番別具奢華感的享受。

第2站：尖沙咀新太陽(yáng)廣場(chǎng)

地址：尖沙咀廣樂(lè)道28號(hào)

交通：新太陽(yáng)廣場(chǎng)交通網(wǎng)絡(luò)完善，港鐵尖沙咀站C出口

選擇在圣誕赴港，藝術(shù)游覽、優(yōu)惠折扣、國(guó)際品牌、矜貴美食缺一不可，如何在人潮中一站式網(wǎng)羅以上需求?新太陽(yáng)廣場(chǎng)能夠滿足以上一切需求。

在商鋪林立的尖沙咀，只有那些有著明確游購(gòu)目的的人，才能贏得時(shí)間，飽覽薈萃全球的精品。毫無(wú)疑問(wèn)DFS正是首選，位于新太陽(yáng)廣場(chǎng)的環(huán)球免稅店是全港最大國(guó)際名牌一站式購(gòu)物店。

以夢(mèng)想的名義網(wǎng)羅全球圣誕驚喜

新太陽(yáng)廣場(chǎng)三層的空間涵蓋香水、衣衫配飾、珠寶腕表等超過(guò)100個(gè)奢侈品牌，單是是妝品就有逾干套產(chǎn)品供選擇，琳瑯滿目的圣誕特備套裝必定能打動(dòng)您的心。

Angelababy背書(shū)的a+ab潮流中又不失個(gè)性，一件短身紅色棉服就可以讓圣誕氣氛濃烈至極。世界潮牌匯聚的買手店TOPICKS想必就不用多介紹了，齊全的產(chǎn)品線足以讓您一次過(guò)入手“新歡舊愛(ài)”；態(tài)度決定品位，香港本土原創(chuàng)品牌：CHOCOOLATE的獨(dú)特設(shè)計(jì)與剪裁風(fēng)格最合適展現(xiàn)真我個(gè)性。

圣誕節(jié)也要保證皮膚時(shí)刻都是容光煥發(fā)的，日本知名護(hù)膚品牌FANCL攜各類明星產(chǎn)品幫你打造圣誕妝容。這個(gè)圣誕，新太陽(yáng)廣場(chǎng)特意準(zhǔn)備高達(dá)18米的巨型圣誕彩蝶，寓意為大家?guī)?lái)一場(chǎng)獨(dú)特的“圣誕飛翔の旅”。這個(gè)圣誕，來(lái)新太陽(yáng)廣場(chǎng)網(wǎng)羅全球圣誕驚喜，過(guò)一個(gè)充滿藝術(shù)與夢(mèng)想氣息的圣誕節(jié)。

搜購(gòu)?fù)戥h(huán)球時(shí)尚精品，是時(shí)候犒勞一下自己，不妨到來(lái)自日本關(guān)東櫪木縣的回轉(zhuǎn)壽司店干面，品嘗一道由日本空運(yùn)至港的極品藍(lán)鰭吞拿魚(yú)壽司，高素質(zhì)的食材配以精湛的手握壽司技術(shù)，口感堪稱完美。最后在日本超人氣品牌FANCL為自己選購(gòu)齊備的護(hù)膚套裝，為疲憊的肌膚做好無(wú)添加的滋養(yǎng)，為這趟圣誕驚喜之旅畫(huà)上完滿的句號(hào)。

第3站：尖沙咀彌敦道26號(hào)

地址：尖沙咀彌敦道26號(hào)

交通：港鐵尖沙咀a站D1／E出口或港鐵尖東站L1出口

在車水馬龍間尋覓流傳的經(jīng)典可謂是對(duì)彌敦道最真實(shí)的寫照。站在熙熙攘攘的街頭，下一個(gè)街角，您會(huì)邂逅一場(chǎng)經(jīng)典的時(shí)尚之旅――例如聚集眾多歷史悠久大牌的彌敦道26號(hào)。

在繽紛圣誕中私享尊貴靜謐時(shí)光

來(lái)自瑞士的Bally用簡(jiǎn)潔的模特架子凸顯品牌的設(shè)計(jì)張力，其店鋪的櫥窗總是能夠出人意表地吸引眼球，本季添加了圣誕氣息的櫥窗也許正是誘惑您推開(kāi)臨街玻璃門的原因。與門外的熱烈的氣氛不同，走進(jìn)Bally一層店面即走入一個(gè)別具瑞士風(fēng)情的時(shí)尚領(lǐng)域，紅藍(lán)相間的包包正是圣誕著裝搭配的典雅之選。

同樣商場(chǎng)位于一層的英皇珠寶鐘表則因?yàn)榕R街的大玻璃門而能夠?yàn)榈陜?nèi)收納更多的圣誕氣息，百達(dá)翡麗、蕭邦、伯爵、江詩(shī)丹頓等世界名表薈萃在這里，坐在店內(nèi)欣賞和挑選名表的時(shí)候還能一邊與店外閃爍搖曳的光線互相輝映，兼享尊貴的私人時(shí)光和圣誕的迷人格調(diào)，也只有在彌敦道26號(hào)可以體驗(yàn)得到。

想把這種奢華的專屬感再延長(zhǎng)一點(diǎn)?到全球最大牛排連鎖餐廳Outback Steakhouse稍歇一下，品嘗一客美味的燒羊扒吧!圣誕大餐少不得地道道的西式美食，講求質(zhì)素的Outback連伴菜的面包也堅(jiān)持自家烘制，新鮮香軟、讓人回昧無(wú)窮。如果是單身前往，美國(guó)風(fēng)情十足的吧臺(tái)您一定會(huì)喜歡。

第4站：ICC Sky Dining 101

地址：香港九龍柯土甸道西1號(hào)環(huán)球貿(mào)易廣場(chǎng)101樓

交通：港鐵九龍站

香港新晉奢華體驗(yàn)新秀ICC Sky Dining 101最近備受矚目，在這里能夠讓您同時(shí)品味到視覺(jué)和味覺(jué)雙重頂級(jí)享受。在香港之巔，用香港日夜的璀璨景致佐以超凡精致的美昧佳肴，將是赴港過(guò)圣誕前所未有的尊貴體驗(yàn)。

在香港最“高”品質(zhì)食府品味圣誕

ICC Sky Dining 101的奢華體驗(yàn)是香一無(wú)二的，就好象港島太平山頂?shù)奶缴讲蛷d，五星級(jí)酒店的米芝連三星，ICC Sky Dining 101觀景臺(tái)所在的ICC地標(biāo)當(dāng)然也不乏頂級(jí)食府，尤其是在絢麗的圣誕之夜，彷如置身云端被萬(wàn)干星輝的港島所簇?fù)淼莫?dú)特感受，不容錯(cuò)過(guò)。除了品獨(dú)特視覺(jué)風(fēng)景，更難能可貴的是賞超凡佳肴美饌，全因位于ICC Sky Dining 101的4家食府均是香家的高品質(zhì)食府。

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[論文摘要] 目的 分析研究長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑治療晚期非小細(xì)胞肺癌(NSCLC)的臨床療效及不良反應(yīng)。方法 對(duì)52例晚期非小細(xì)胞肺癌患者給予長(zhǎng)春瑞濱與順鉑聯(lián)合化療。其中長(zhǎng)春瑞濱30mg/m2靜脈滴注，第1、8天;順鉑20mg/m2靜脈滴注，第1~5天，21d為1個(gè)周期。并輔以瓊沙奧、生脈注射液、肝泰樂(lè)等預(yù)防消化道反應(yīng)、肝功能損傷及骨髓抑制。結(jié)果 完全緩解2例，部分緩解24例，穩(wěn)定18例，進(jìn)展8例，總有效率50%。初治組有效率為54.16%，復(fù)治組有效率為46.43%，兩組間比較有效率差異無(wú)顯著性(P>0.05)。最常見(jiàn)的不良反應(yīng)為骨髓抑制、白細(xì)胞和血小板下降，其余不良反應(yīng)均輕微可耐受。結(jié)論 長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑治療晚期非小細(xì)胞肺癌均有較好的療效，不良反應(yīng)及毒性可以耐受。且已經(jīng)用過(guò)一種或兩種全身化療方案的復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移性患者是有效的，值得臨床進(jìn)一步推廣應(yīng)用。

肺癌是發(fā)病率和死亡率最高的癌癥，而非小細(xì)胞肺癌占肺癌總數(shù)的80%~85%，其死亡率高達(dá)80%~90%。近幾年來(lái)肺癌的發(fā)病率明顯呈上升的趨勢(shì)，發(fā)病率及死亡率在我國(guó)正在逐年上升。肺癌確診時(shí)約86%已處于中、晚期，化療成為肺癌治療的主要手段之一。近4年來(lái)我們應(yīng)用長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑治療晚期非小細(xì)胞肺癌56例，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 材料與方法

1.1病例選擇

均為經(jīng)病理或細(xì)胞學(xué)證實(shí)的晚期NSCLC，KPS評(píng)分≥70分，預(yù)計(jì)生存期>3個(gè)月，血常規(guī)、肝腎功能正常，年齡

1.2一般資料

本組2003年2月~2008年6月52例晚期NSCLC中，男40例，女12例;年齡30~75歲，平均54歲;病理分型為腺癌32例，鱗癌16例，腺鱗癌4例;TNM分期:III A期19例，III B期22例，IV期11例;初治24例，復(fù)治28例。

1.3治療方法

先長(zhǎng)春瑞濱30mg/m2用生理鹽水稀釋至50mL，于短時(shí)間(6~10min)內(nèi)經(jīng)靜脈輸入，然后用250~500mL生理鹽水沖洗靜脈，第1、8天靜脈滴注，30min內(nèi)滴入，然后給予水化，4~6h后將DDP 20mg/m2加入生理鹽水250mL中滴入，連用5d，DDP滴入半小時(shí)后給予速尿20mg靜注利尿?；熐敖o予瓊沙奧6mg靜推預(yù)防消化道反應(yīng)，化療后給予生脈針靜點(diǎn)、肝泰樂(lè)口服預(yù)防肝功能損害。化療后48~72h監(jiān)測(cè)血常規(guī)，21d為1個(gè)化療周期，全部病例至少化療3個(gè)周期。

1.4評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)[1]

療效評(píng)價(jià)按WHO實(shí)體瘤客觀療效標(biāo)準(zhǔn)，分為完全緩解(CR)、部分緩解(PR)、穩(wěn)定(SD)和進(jìn)展(PD)，CR+PR為有效。不良反應(yīng)按WHO標(biāo)準(zhǔn)分為0~IV度。

2結(jié)果

2.1療效

52例患者均化療3個(gè)周期以上，可評(píng)價(jià)療效。全組CR 2例(3.84%)，PR 24例(46.15%)，SD 18例(34.61%)，PD 8例(15.38%)，CR+PR為26例，總有效率50%。初治組24例，其中CR 1例(4.16%)，PR 12例(50.0%)，SD 11例(45.83%)，PD 2例(8.33%)，有效率為54.16%(13/24);復(fù)治組28例中，CR 1例(3.57%)，PR 12例(42.85%)，SD 8例(28.57%)，PD 5例(17.85%)，有效率為46.42%(13/28)。中位緩解期7.5個(gè)月，中位生存期11.8個(gè)月。

2.2不良反應(yīng)

最常見(jiàn)的不良反應(yīng)為骨髓抑制，尤其是白細(xì)胞和血小板的減少。其中白細(xì)胞減少39例占75%，Ⅲ度血小板減少2例占3.84%，未見(jiàn)IV度血小板減少。消化道反應(yīng)13例占25%。神經(jīng)毒性反應(yīng)2例占3.84%，表現(xiàn)為四肢末梢麻木，但多在10~14d恢復(fù)。皮疹2例，脫發(fā)16例。

3討論

3.1長(zhǎng)春瑞濱與順鉑的藥理作用

長(zhǎng)春瑞濱為長(zhǎng)春堿的半合成衍生物，作用機(jī)制為微管蛋白結(jié)合，抑制微管聚合，從而使紡垂絲不能形成，細(xì)胞有絲分裂停止于中期，屬于細(xì)胞周期特異性藥物，主要作用于M期細(xì)胞，此外，還以干擾蛋白質(zhì)合成和RNA多聚酶，對(duì)G1期細(xì)胞也有作用[1]。順鉑為二價(jià)鉑同兩個(gè)氯原子和兩個(gè)氨基結(jié)合成的金屬配合物。進(jìn)入人體后，先將所含氯解離，然后與DNA鏈上的堿基形成交叉連接，從而破壞DNA的結(jié)構(gòu)和功能，屬于細(xì)胞周期非特異性藥物，具有抗瘤譜廣、對(duì)乏氧腫瘤細(xì)胞有效的特點(diǎn)[2]。長(zhǎng)春瑞濱適合于與破壞DNA的藥物順鉑聯(lián)合使用[3]。長(zhǎng)春瑞濱靜脈給藥后，終末相平均半衰期為40h，入血后，肝臟濃度最高，肺其次。肺中含量比其他長(zhǎng)春堿類藥物高，因此長(zhǎng)春瑞濱對(duì)非小細(xì)胞肺癌的療效優(yōu)于其他長(zhǎng)春堿類藥物。

3.2療效分析

長(zhǎng)春瑞濱單藥化療治療NSCLC有效率達(dá)31%，順鉑是公認(rèn)的治療NSCLC基礎(chǔ)化療藥物之一，單藥治療NSCLC有效率為16%，DDP與NVB有明顯的協(xié)同作用[3]，張相茹等[4]以同樣方法治療42例，有效率為47.6%，中位生存期8.5個(gè)月，本組中位生存期11.8個(gè)月，與之相比，有所提高。藥物動(dòng)力學(xué)研究表明NVB可在肺內(nèi)呈持續(xù)性升高[5]，國(guó)內(nèi)外研究報(bào)道[6-10]，NP方案治療晚期NSCLC的有效率為33%~57%。本組采用NVB+DDP治療52例晚期NSCLC患者，可評(píng)價(jià)例數(shù)52例，總有效率50%，其中初治病例為54.16%、復(fù)治病例為46.42%，兩組有效率差異無(wú)顯著性，與文獻(xiàn)報(bào)道基本一致。由于本組例數(shù)較少，對(duì)于療效的判定還有待于大樣本多中心臨床研究繼續(xù)觀察。

3.3毒副作用

本方案主要毒副反應(yīng)為骨髓抑制，白細(xì)胞下降發(fā)生率75%，其中Ⅲ~Ⅳ度3.84%，用粒生素治療后均可恢復(fù)。神經(jīng)炎發(fā)生率3.84，比文獻(xiàn)報(bào)道[3，5，6]的16.3%~89.6%明顯減少。長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑化療的不良反應(yīng)輕微，大多無(wú)需特殊處理。全組僅2例出現(xiàn)1周期Ⅲ度血小板下降，占化療周期的3.84%，明顯低于文獻(xiàn)報(bào)道的32.7%(血紅蛋白、白細(xì)胞下降也有明顯差異)[4]。惡心、嘔吐較輕，無(wú)Ⅲ度以上病例，可能與采用順鉑小劑量5天方案有關(guān)。而2例過(guò)敏反應(yīng)，僅表現(xiàn)為皮疹，為首次應(yīng)用長(zhǎng)春瑞濱后10h內(nèi)發(fā)生，經(jīng)抗過(guò)敏治療皮疹消失，再次使用長(zhǎng)春瑞濱時(shí)先抗過(guò)敏處理，未再出現(xiàn)皮疹。這提示皮疹僅是長(zhǎng)春瑞濱引起的一過(guò)性過(guò)敏反應(yīng)，不影響繼續(xù)用藥。

總之，對(duì)于晚期非小細(xì)胞肺癌，無(wú)論初治還是復(fù)治，長(zhǎng)春瑞濱聯(lián)合順鉑方案療效確切，不良反應(yīng)較輕，且具有可逆性，是目前值得推廣的治療晚期非小細(xì)胞肺癌的方案之一。

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