歷史小論文范文

導語：如何才能寫好一篇歷史小論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、認清題型

議論文又叫說理文，它是一種剖析事物、論述事理、發表意見、提出主張的文體，作者通過擺事實、講道理、辨是非等方法，來確定其觀點正確或錯誤，樹立或否定某種主張。議論文應該觀點明確、論據充分、語言精練、論證合理、有嚴密的邏輯性。歷史小論文正是議論文中的一種。

歷史小論文題是近幾年高考，特別是新課改之后出現頻率很高的題型之一。高考中的歷史小論文一般是通過對某段給定的材料談談個人的觀點看法，從而考查學生論由史出、史論結合的批判、分析能力，體現了歷史新課程改革后的教學導向。當然，它的命題特點也是以自主研究性學習為方向，以論由史出、史論結合為答題的原則，以開放性的答題形式，對學生的歷史能力進行全方位、多角度、多層次的考查。歷史小論文一般沒有標準答案，言之成理即可，允許學生根據自己的知識水平自由作答。

自從2001年在上海高考歷史試卷中首次出現小論文題型之后，其有效考查學生歷史學科素養、“以考促教”、促進自主學習、引領教學改革、助推課程改革及其保持試題必要的區分度等考查功能的優勢逐漸更多地被考試命題者所認同，并逐步成為越來越多省份歷史高考試題的必選題型。然而，對于該題型，學生們的答題卻總不盡如人意。究其原因，既有思想認識的不夠重視，更有對該類題型缺乏應有的理性分析而導致針對性復習舉措的無力、低效使然。為攻克這一復習難題，我認為歷史教師必須客觀審視小論文題型的考查意義及其命題特點與規律，積極探索行之有效的解題方法。

二、日常訓練

在歷年高考試卷中，歷史小論文題主要有兩種類型，一種是史論題，要求考生論證說明某一歷史觀點，另一種是史料題，要求考生從給出的史料中提煉文章的主題，自擬題目，撰寫論文。正常來說，歷史小論文的寫作水平可以反映出學生歷史基本素養和綜合能力的水平，與大學歷史專業課考試題型接近，對高中學生而言，具有較高的挑戰度。

歷史小論文寫作既要符合寫“論文”的正常要求，又要體現“歷史”的固有特點。所謂“正常要求”，就是要具備小論文的三要素：論點、論據和論證。所謂“歷史特點”，即要言必有據、論從史出、史論結合，做到觀點與材料的統一。論點要尊重史實，它是對歷史資料進行分析研究后得出的判斷；論據要務實求真，要選擇能證明論點的典型史料；論證就是運用論據來說明論點的過程。

在日常歷史學習過程中，教師要有意識地引導學生學習小論文的寫作，就像語文作文的寫作一樣，把它當成長期性的一個學習任務來完成，讓學生熟悉這一題型，在規范化的訓練之后，能夠有效運用所學習的知識進行分析評價，中肯地表達個人的觀點。

教學生寫歷史論文，要讓學生能透過歷史事物的現象看到歷史人物或者事物的本質。比如評價秦始皇，我會首先讓學生思考、討論這幾個問題：有人評價秦始皇建立了中國歷史上第一個統一多民族的中央集權的國家，北筑長城，南鑿靈渠，統一貨幣和度量衡，“書同文，車同軌”，所以，秦始皇對中國的歷史發展功勞蓋世，你贊同這種觀點嗎？同時，陜西西安出土的“秦始皇兵馬俑”舉世聞名，你怎么看待這一浩大工程？為什么秦王嬴政自稱“始皇帝”？大秦帝國到了二世就亡國了，他的目的為什么沒有實現……由上述問題，你怎樣評價秦始皇這個人？通過一系列的問題分析使學生懂得這樣的道理：歷史發展自有其所屬的客觀規律，秦始皇滅六國是歷史發展的大勢所趨。這樣，學生寫起論文來就會觀點明確，有理有據。

三、解題技巧

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關系營銷也稱關系市場營銷，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來的，20世紀的80年代是美國經濟的滯緩時期，當時企業之間的競爭異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會”（科特勒語）。基于以上認識，關系營銷的發展就成為歷史的必然。

那么，關系市場營銷與傳統的交易市場營銷相比有哪些區別呢？它為何能使企業更具盈利性，從而使企業獲得持久的競爭優勢呢？下面就二者的區別進行比較：

1、主要營銷職能

交易營銷：傳統營銷職能（如廣告、推銷、訂價、產品構思等）為主，企業經常通過大規模傳統營銷活動吸引顧客購買，并經常降價促銷。

關系營銷：交往營銷職能為主，交往營銷的效果是由兼職營銷人員的工作實績、服務體系適應顧客需要程度、顧客與服務人員合作的愿望和能力等因素決定的。

2、顧客對價格的敏感程度

交易營銷：顧客對價格相當敏感，除了提高產品和企業形象之外企業很難采取其它有效措施來維持彼此持久的關系。

關系營銷：通過與顧客建立長期穩定的合作關系作為主要競爭手段，因而競爭對手很難破壞這種關系，顧客對價格不太敏感。

3、客源構成

交易營銷：強調市場營銷，以吸引現實和潛在客戶為主，同時一定程度上重視與老顧客的關系。

關系營銷：重視保持老顧客，必要時開拓新客戶。

4、營銷職能與其它職能的關系

交易營銷：專職營銷人員負責營銷工作，營銷與其它職能無重要聯系。

關系營銷：專職營銷人員只完成營銷計劃與執行工作，兼職營銷人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營銷職能與生產、人事職能緊密結合。

從以上對交易營銷與關系營銷區別的分析，我們大致可以了解到交易營銷只是把顧客作為交易的對立面，把雙方關系當成單純的商業往來，至多強調了交易過程中應當幫助、滿足顧客。而關系營銷則認為，企業應同顧客在平等的基礎上建立互利互惠的“伙伴關系”，在更大范圍內以伙伴關系的發展推動交換的實現，所以賣方必須隨時與顧客聯系，對他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務，所以“公司不是創造購買，它們要建立各種關系。”從這個意義上說關系營銷較交易營銷更好地抓住了營銷的實質，是真正的營銷導向思維方法：深入分析當前的營銷環境，明確本企業應使用哪些資源，進行哪些營銷活動才能與具體的顧客建立市場，保持并發展相互之間的長期互惠關系，從而使企業與顧客之間贏得長久的競爭優勢。

承前所述，關系營銷為何能提高顧客對企業產品的忠誠度呢？筆者認為，關鍵在于關系營銷能堅持以下兩條原則：

1、堅持對顧客有選擇性、個別式的溝通。

2、通過增強買賣雙方之間相互依賴性和不可更換性發展和加強企業與顧客之間的長期關系。因而，其營銷策略有長遠規劃。

具體闡述如下：誠如杰克遜所述：“交易營銷更適合于短淺眼光和低轉換成本的顧客，如商品購買者，而關系營銷則用于具有長遠眼光的和高轉換成本的顧客，如辦公用品的購買者。”可見關系營銷并不適合所有客戶，但對于那種專門使用某一特定產品系統和期望得到一貫和及時服務的顧客卻有效。因而，企業應該通過市場環境分析，提出對企業銷售有重大影響值得并必須建立關系管理的主要客戶，建立起主要客戶個人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業、教育程度、居住地以及愛好、興趣等各種資料，分類管理，以便與顧客進行聯絡和溝通。

在激烈競爭的市場環境下，企業要保持長期盈利能力，買賣雙方之間的關系應該是長期合作的關系，而長期合作關系的建立有賴于企業與顧客之間的連續往，即創造“更親密的工作關系和相互依賴關系”。既然關系營銷在于長期發展同顧客的連續性關系，那么，它通過人員、商品等載體向客戶表達對其利益的關切之心，隨時提供各種建議，有針對性地提供各種服務，因而能夠充分滿足客戶個性化、多元化的需求，由于買賣雙方都為這一交往的建立和發展投入了大量的時間和金錢，寄予了很高的期望，同時由于企業對于一般性的廣告、人員推銷、公共關系等關系交易手段的組合運用，也能相輔相成地創造更有效、更經濟的方法來爭取顧客，因而即使處在買方市場，買賣雙方的相互依賴性也會增強，使顧客認識到保持與企業聯系，雙方受益；中斷聯系，雙方受損。

企業與顧客之間的相互依賴性，決定了企業營銷必須有長期戰略規劃并按照規劃與顧客進行溝通和聯系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對象傳播不同信息的原則，根據資料庫所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習性，通過不同的方式和渠道，分別傳遞專門信息。

那么，如何建立健全關系營銷機制呢？

首先，轉變管理人員和服務人員觀念，使其認識到保持老顧客、形成顧客對本企業的忠誠度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務人員是企業與關系顧客聯系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業與關系顧客之間關系的穩定與否。

要建立、保持并加強企業與顧客之間的關系，企業的營銷過程應包括以下幾個階段：與顧客初次接觸，建立關系；保持現有關系使顧客愿意繼續購買本企業的產品或服務；發展持久關系，使顧客愿意擴展雙方之間的關系，大量購買本企業的產品和服務，或購買本企業新推出的產品或服務，企業必須搞好買賣雙方相互關系各個階段的營銷計劃和執行工作。否則，企業與顧客之間的關系就會破裂，失去老顧客，不僅會引起口頭的不利宣傳，而且會迫使企業花大量的人、財、物去吸引新顧客。企業應該使這一觀念在管理人員、服務人員心中生根，企業管理人員不僅要重視傳統營銷因素組合中的競爭手段如廣告、推銷、訂價、產品構思，而且要有真正營銷導向的思維方法，開展關系營銷的實踐活動。

第二，培育員工對企業的忠誠度，使員工僅僅在觀念上認識到關系顧客的重要性是遠遠不夠的，企業必須使員工愿意做好關系顧客的工作。企業應該創造良好的內部環境，建立公平合理的獎懲、晉升制度，針對員工多方面的精神需求，為其創造良好的工作環境和人際關系以及文化環境，同時為適應員工自我成就的需要，企業應經常聽取員工的意見，吸引有能力的員工參與企業管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機會，企業員工能在企業獲得充分滿足，自然而然就會增強對企業的歸屬感，忠誠度必然會隨之提高。

第三，強化服務意識，加強對服務人員的培訓，建立健全的服務體系，服務人員包括專門營銷人員和兼職營銷人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業與顧客之間的關系就會增強；相反，就會失去顧客。因此，應該加強對服務人員的培訓，激勵服務人員做好服務工作和其它營銷工作。建立健全的服務體系，應該以顧客需求為核心，根據顧客需求制定整體規劃，及時調整企業營銷、生產、人事管理等職能。同時，對關系營銷對象即每一主要客戶，指派專人負責，明確每個專業服務人員負責的關系對象、目標、責任和評價效果的標準，并通過反饋與追蹤系統，掌握產品與顧客、銷售與成本之間的關系，并規劃預測下期的策略和效果。

第四，樹立產品信譽，企業產品作為企業與顧客溝通的媒介物，對增強顧客與企業合作的愿望最具影響力，企業的產品信譽體現在設計過程中；企業的產品設計應充分滿足主要關系顧客個性化、多樣化的需求，從而有針對性地提供各種服務，并使產品質量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時，應該運用先進技術，不斷開發新產品，保持產品的先進性，滿足客戶的高期望值；企業的產品信譽還體現在其售后服務中，企業應該為主要關系顧客提供安裝、維修、送貨、技術培訓等服務，并保證服務及時高效。

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對于現階段的電力市場營銷的分析而言，筆者從三個方面對大家進行簡單的介紹，主要是服務質量優質策略，差異化服務策略等。電力企業實施相關的管理重要意義主要在于供電企業作為電力能源消費過程中的中間環節，很多的重要的核心的地方就是廣大的客戶，很顯然現階段的一些問題主要是對其中的一些客戶的服務以及相關市場的進一步的開拓等，就現階段而言，能夠比價好的將現階段的問題進行整合，如何進一步提升企業與客戶之間的關系等，都是非常重要的。就當前而言，電力企業的主要任務就是進一步地實行客戶關系管理，其重要的意義在于：為客戶提供智能化；個性化服務，更好地為現階段的客戶進行服務。

1.1服務質量優質策略對于現階段的電力市場營銷的服務策略的提出，是非常有必要的。良好的，優質的服務質量，一定會給現階段的電力營銷市場加分的，對于當前的電力營銷市場而言，提高服務質量，對于一些問題盡可能地解決，對于一些建議要中肯地接受，讓普通的用電消費者，可以享受自己的權利，在使用之后，有一些問題，可以找到相關的部門進行反應，這些就是對于現階段的電力營銷市場的一個建議。為客戶服務的一個重要的方面在于相關服務人員的服務質量，很多的人，對于現階段的問題有著很多的疑議，對于客戶的一些問題不認真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比較難的問題，這都是可以理解的。但現階段需要進一步地發展，就需要進行更好的服務，對于一些需要改進的地方，就要盡可能地進行整改，這樣才能更好的為大家服務。

1.2差異化服務策略對于現階段的用電群體而言，其中的差距也是非常大的，在這樣一個有著強大差異的群體中，怎樣更好的將電力市場的營銷進行下去，怎樣處理好與客戶之間的關系，這方面就顯得非常重要。很顯然，現階段的問題就是很多的人在用電，而人群的分類是非常不一樣的。怎樣將現階段的客戶進行分類，如何將這么多類型的客戶進行系統的服務，就顯得尤為重要。差異化的服務策略是非常重要的。很多的人都在消費群體中，要切實為每類用戶進行考慮，將一些問題想到最細，最能反映出人們內心的期望，盡可能地滿足更多人的需要。對客戶進行分析，從多個方面為客戶考慮，向大客戶提供其日負荷曲線;著重從峰；平；谷電量比例；變壓器負荷率情況；功率因數情況等方面加以分析，使客戶不僅能夠清清楚楚地了解各項電費支出，更加讓客戶能夠以最合理的消費支出，這樣可以最大限度地滿足客戶的需求，為進一步的推廣以及進一步的發展有著非常好的前提。

2相應的管理對策

現在的電力營銷市場中，很多的問題都暴露出了一些工作人員的整體素質問題，下面筆者將對于現階段的一些解決與相應的管理方案進行簡單的提出，對于現階段的一些生產力相關的問題，需要進一步的進行完善其中的信息化，以及生產力，還要加強對于客戶以及潛在客戶的分析能力。

2.1提高相關工作人員的業務精度以及整體素質目前電力企業開展客戶關系管理的研究已經展開，但是各地電力企業還沒有很好的掌握運用現代先進的客戶關系管理技術和方法。現階段的問題也主要集中在這個方面。如何更好的將現階段的生產力解放出來，或者是更好的將現階段的生產方式以及生產設備進行更新，也是非常重要的一個方面。對于提高工作人員的整體素質而言，加強相關工作人員的整體素質培訓是非常重要的。只有當現階段的問題得到一個較為完善的解決辦法之后，才能進一步的進行下去。現在主要的問題就是如何對工作人員的整體素質進行提高。對于當前的一些工作人員而言，只需要定期對其進行培訓，并且實行淘汰制。最大限制地保證工作人員的積極性。對于招新的工作而言，適當地提高門檻，對整個的工作人員的素質進行前期的把控是非常重要的。對于其中的一些規定，一定要非常明確地進行規定。這樣的話，整個后期工作的開展就會非常順利。對于工作人員的整體培訓也是要相對嚴格的。防止有些人工作積極性不高，對于培訓也是不認真對待。這樣直接造成了整個的工作態度問題。實行淘汰制，只要表現不合格的，都可以進行淘汰，保證整個團隊的活力。

2.2對現階段的生產力進行進一步的提升提高現階段的生產力，對于現階段的生產力水平進行進一步的提升，可以在很大程度上將其中的成本降低，而其中的利潤也會越大。對當前的現狀也是一個很好的緩解。提高了生產效率的同時，也對現階段的客戶進行了最大限度的拉攏。可以發展一些潛在的客戶。對于現階段的客戶需要以及需求進行分析，對于現在的問題進行重視，盡可能滿足大多數人的想法。也可以開啟客戶的評議體制，對一些有問題的地方，讓大家來評價，這也是一個非常好的方面。

2.3加強其中的分析能力對于客戶的用電量以及潛在的客戶進行分析，對于當前的問題進行考究，將一些客戶的心理需求以及對于市場中的一些潛在情況的發生，潛在趨勢的走向等，都需要進行良好的把控，相關的工作人員對各分類客戶日用電量；最大負荷；負荷率；業擴新增容量等數據的挖掘，結合氣候條件變化和經濟周期變化規律來進行趨勢分析，預測月度；年度的電量及負荷的需求情況，制定電量平衡計劃和錯峰用電計劃。

3未來的發展前景

對于現階段的電力市場營銷中，不難發現，當前的問題有很多，很多的人都在積極投身于其中的改進方面。所以我預測，未來的發展前景是非常樂觀的。當然安全問題一直是前提。在安全生產的前提下，盡快提高效率，完成任務，滿足人們的需求。只要認真將現階段的電力市場進一步地拓寬，才能滿足人們的需求，而滿足人們需求也是電力市場營銷的最終目標。也只有做到了這幾點兒，未來的路才會一馬平川。

4結束語

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作為復雜的大系統，大學擁有諸多利益相關者。根據利益相關者所依存空間的不同，又有外部利益相關者和內部利益相關者之分。大學的外部利益相關者。伴隨現代大學逐漸由社會邊緣走向社會中心，影響大學生存、發展的外部利益相關者主要有政府、社會和學生家長。首先，政府是大學外部首當其沖的利益相關者。在我國，現代大學的產生具有鮮明的政府介入因素。近年來，雖然政府對高校的管理方式正逐漸由“傳統的壟斷式全能管理，轉變為賦予學校一定自的有限管理”。但政府作為利益相關者，對大學的生存發展發揮至關重要的作用，這始終是毋庸置疑的事實。其次，社會是大學外部十分重要的利益相關者。在當代，大學與社會已日漸形成深刻的互相“嵌入式”關系。一方面，大學的發展離不開社會，企業、社會的參與和捐助是大學獲取資源的重要渠道;另一方面，社會的發展也離不開大學，社會需要大學源源不斷地為其提供政治、經濟、文化發展所需要的各類高級人才，需要大學直接為其提供知識、技術和咨詢等服務，以解決社會生產與社會生活中的重大現實問題。再次，學生家長是大學外部重要的利益相關者。學生能進入大學就讀，家長是主要的“買單者”。作為高等教育產品的實際出資購買者，學生家長自然十分關心產品的性價比問題，即與自己所付出的學費相比，子女在大學的求學能否“學有所值”。大學的內部利益相關者。大學是學校管理者與廣大師生員工共同工作、生活的場所。在大學場域內，管理者、教師和學生是最主要的三大利益群體。管理者是指在組織中通過協調其他人的活動，達到與別人一起或者通過別人實現組織目標的人員。大學的管理者主要包括學校機關及下屬二級學院的管理人員。教師是大學職能的踐行者，是影響大學生存與發展的首要因素。因此，教師理當是大學內部十分重要的利益相關者。學生是大學教育的對象，是大學賴以存在的根本。在我國，隨著所有高校基本完成招生并軌和學生繳費上學改革，成本回收制度逐漸全面推行，學生繳費開始成為大學發展的重要的、可靠的資金來源。學生成為大學的買方市場，使其作為大學利益相關者的地位日趨凸顯。

二、大學利益相關者的實踐立場

大學組織的不同利益相關者由自身的利益訴求出發，往往具有不同的理念認識和實踐取向。他們對大學為何存在、大學應如何發展等一系列問題的回答，正是其實踐立場的具體表現。社會與政府立場。在我國，政府與社會的立場應具有較高一致性。理由在于，政府內生于社會，是代表統治階級實行政治統治和管理社會公共事務的機構，而我國的國體又是人民民主。因此，從本質上講，為社會服務是政府的根本宗旨，政府與社會的理念認識、價值取向是一致的。眾所周知，自19世紀末以來，政治論哲學開始成為高等教育合法存在的重要根據。高等教育機構在理解與解決社會現實問題中發揮的巨大作用，以及其隨著自身規模的膨脹而表現出的對資源的渴求，促使大學與政府、社會之間形成了前所未有的合作關系。在大學的辦學過程中，政府與社會以政策干預、資源投入等為手段，充分展示自己對大學為何存在的理解。就總體而言，政府和社會立場具有鮮明的社會本位特征。在他們看來，大學存在的根本依據是以社會需要為導向，為社會解決發展中遭遇的各種問題。從當前來看，發展經濟是國家的第一要務。因此，政府與社會的高等教育立場更側重于大學必須為社會經濟發展服務的特性。學生及其家長立場。從利益視角來看，家長與學生理當屬同一陣營。雖然從廣義來說，學生家長也是社會公眾的組成部分，學生家長與社會公眾存在角色重疊，但顯而易見，一切為了子女的心態，促使其作為學生家長的立場要遠甚于其作為社會公眾的立場。學生及其家長對大學為何存在、如何發展等一系列問題的立場，主要源自他們對大學教育的期望。從理性視角分析，學生的需求是多方面的，其對學校教育的期望也是多方面的。對于學生而言，接受教育的最完美結果，無疑是成為百科全書式的人物，不但上知天文下知地理，而且最好琴棋書畫無所不能。當然，這只是一種理想層面的人才培養目標。由于學校教育以及個人智能結構的局限性，真正的百科全書式人物實在屈指可數。因此，對于大多數學生家長或學生來說，接受教育還有更現實的立場，那就是為未來的生活做準備。從實踐層面審視，較完美的未來生活首先取決于獲得較理想的職業，而大學教育本身就帶有明確的職前教育性質。換言之，借助于大學學習，發展職業技能，以在未來獲取理想職業，是學生及其家長的主流認識和基本實踐立場。大學管理者立場。大學管理者肩負著大學生存、發展的重任。在計劃經濟時代，政府對高等教育的壟斷式全能管理，致使大學成為行政部門的附屬機構，政府直接主導著學校的運營。管理者在事實上扮演著政府代言人和指令執行者的角色，政府立場與大學管理者的立場具有高度一致性。這也就意味著，政府有關大學為何存在、大學如何發展的立場，事實上也就是大學管理者的立場。

自20世紀80年代中期，我國推行高等教育管理體制改革以來，政府對大學的管理逐步由傳統的事務管理轉變為宏觀管理，大學開始成為具有相對自的辦學主體。大學自主辦學地位的增強，意味著大學管理者立場的部分調整。大學管理者無須再緊跟政府指令亦步亦趨，可以在一定范圍內有權決定大學的發展方向。然而，即便在當前市場經濟的時代背景下，學校教育的公益性和公共性，依然決定了政府的高等教育投入是大學最重要的資源保障。因此，出于組織生存發展的需要，大學管理者往往會基于理性最大化的視角，對政府的高等教育投入政策做出一種有利于自己的解讀。即以如何實現自己所在組織的資源最大化為出發點，來確定自己的實踐立場，進而安排自己的行動。由此可見，大學管理者的立場并不完全代表政府的立場，而是一種相對功利主義的，帶有一定“投機行為”的立場。教師立場。從學理上講，大學教師應與政府和社會持相同立場，因為在相關教育理論中，教師往往被視為社會的代言人，教育活動據此經常被解析為“社會通過學校對學生所施加的有目的、有計劃、有組織的活動”。然而，從實然層面看，受傳統教育理念和教師個人主義利益視角的影響，教師對于“大學為何存在”的認識和行動，并不與政府和社會相一致。具體說來，教師立場，尤其是關于大學人才培養的立場，通常呈現兩大鮮明特征。第一，認識上的素質取向。近年來，在提倡素質教育的時代背景之下，大學教師對培養什么樣的人的認識，經歷了從知識取向到能力取向，再到素質取向的轉變。在當前，大多數教師已充分認識到大學所培養的人才，應注重智力因素與非智力因素，知識、能力與情感、態度、價值觀的均衡發展。第二，行動中的知識取向。作為傳統教育體制下培養出來的人才，多數大學教師習慣于把知識的獲取作為他們學習的根本任務。大學教師的這種學習經歷，深刻地影響到他們的教育行為。由此，在教育過程中，多數教師依然堅守“知識至上”的實踐立場。

三、利益相關者理論視角下的高校教師教學評價

高校教師的教學評價活動是大學的重要事務，必然會引發眾多利益相關者的關注。為提高評價活動的效能，進而有效地推動大學的可持續發展，教師教學評價的領導者和組織者必須考慮眾多利益相關者的利益或接受他們的約束。從利益相關者理論觀之，合理的高校教師教學評價應秉承以下一些思路。確立并保障所有利益相關者的利益。在利益相關者視角看來，社會組織的發展有賴于各種利益相關者的投入或參與，任何利益相關者的消極和抗拒都可能給組織發展帶來負面影響。因此，高校應把利益相關者的整體利益作為追求目標，而不僅僅是個別或某些主體的利益。在高校內部，各項管理活動不是單純的高校管理者的管理事務，而是高校內外部的各種利益相關者的共同職責，高校的運行和發展，最終取決于不同利益相關者所集聚的“合力”。基于上述認識，作為指引高校教師發展與改進教師教學活動的教學評價，同樣不能只追求部分人的局部利益，而應該確立整體利益觀，保障所有利益相關者的利益。同時，力求通過教師教學評價的實施或調整，促使高校所有利益相關者的利益得到維護或進一步的滿足。唯有這樣，教學評價活動才可能獲得最為廣泛的認同和支持。創設不同利益相關者參與評價的平臺。現代大學已不是純粹的象牙之塔，而是更多被人們認為是僅次于政府的社會服務站和社會變革的工具。換言之，現代大學已非社會的孤島，它正在走進社會的中心。鑒于大學與社會的關系如此密切，有關大學的改革活動絕不是社會的孤立事件。人才培養是大學的中心工作，而教學是人才培養的主要路徑和手段。因此，教師教學評價改革理應是大學改革活動的重大事件。

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漢字是音、形、義三要素構成的統一體。識字教學的方法應從教學的內容音、形、義三方面來闡述。

1．字音教學的方法。

字音教學是識字教學的第一步，除借拼音學字音以外，字音教學方法還有三種：

（1）形聲字找聲旁

在常用漢字中，形聲字占85％左右。掌握了學習形聲字的方法，就解決了學習絕大多數生字的問題。教學時，要利用形聲字聲旁表音的特點，先讀準作為聲旁的獨體字，再學形聲字。若形聲字與聲旁讀音完全相同（同音字），讀準了聲分就讀準了字音，如：“遞”、“柿”。若不完全相同，要進行聲旁與形聲字字音的比較，弄清什么不同，然后再讀準形聲字字音。如米──迷（聲調不同），朱──殊（聲母不同），回──徊（韻母不同）。

（2）音近字比較辨析

有的音近字是形聲字，如：“媽”、“螞”、“罵”；有的是形近字，如：“巳”、“已”、“己”；有的字形完全不同，如：“身”、“深”。教學時要找出它們在字音上的差別，結合字形、字義分析，放到詞語中多讀多練，幫助記憶。

（3）多音字據詞定音

多音字教學，要依靠字義作為分化字音的手段，把它們放到語言環境中，據詞按義定音。如“幾個茶幾”，“還不還錢”。

2．字義教學的方法。

字義教學是識字教學的核心，是培養學生理解能力和寫作能力的起點，對字形教學的影響很大，可以使學生減少機械識記，增強意義識記。常用方法有以下幾種：

（1）直觀演示法

朱智賢教授在《思維發展心理學》中講到，小學生的思維特點是：“從具體形象思維為主要形式過渡到以抽象邏輯為主要形式，但這種抽象思維在很大程度上，仍然直接與感性經驗相聯系，仍然具有很大成分的具體形象性。”所以教師在字義教學中，要把抽象的文字符號代表的意義，用直觀演示法形象生動地展示出來，以便于學生記憶。對表示具體事物的名詞、數量詞等，可用實物、插圖、板畫、模型、投影等來直觀說明；對動詞、形容詞和方位詞等可用手勢、動作、表情來演示。

（2）組詞造句法

這是幫助低年級學生了解字義常用的簡便方法。如教“認”的字義時，可讓學生擴成詞“認識”，再造成句子：“與人說話就算認識了。”像這種用字組詞造句進行字義教學的方法叫組詞造句法。

（3）聯系實際法

也稱舉例說明法。如教“認”的字義時，老師可引導學生組成詞語“認真”后，出示兩份作業，一份寫得認真，一份寫得潦草，讓學生觀察比較。這不僅用了直觀的方法，而且也聯系了學生的作業實際，使抽象的概念具體化了，加深了學生的理解。

（4）結合課文法

這是隨文識字最常用來理解字義的方法。如一位老師在教《植物媽媽有辦法》一文時，這樣引導學生理解“更”字。

師：剛才我們學習了植物傳播種子的3種不同的方法。蒲公英要靠風來傳播，蒼耳要靠動物來傳播，而豌豆呢，只要太陽一曬就能傳播。同學們比比看，誰的辦法最好，最容易？

生：豌豆的傳播方法最好。

師：書上是用哪個字來說明豌豆的辦法比其它兩種好的呢？

生：更。

師：對呀，“更”就是越發，愈加突出的意思，所以我們讀“更”字時，要突出它，讀重音。

（5）利用規律法

古人用“六書”造字，確為一大創舉。我們可利用造字規律教學字義。如象形字要抓住字形與實物相似的特點，用分析字形或展示實物圖畫的方法來揭示字義。如會意字要從分析字形各部分意義入手理解字義。例“三人為眾”，“三木為森”，“不正為歪”，“小土為塵”。如形聲字，要抓住形旁來理解字義。例“有水方說清，用言去邀請，麗人留倩影，日出天氣晴，有目是眼睛，有心情更濃，有蟲是蜻蜓，有米人精神”。

（6）比較辨析法

教形似的形聲字與近義詞、反義詞均可用比較辨析的方法，使學生較深刻地理解生字。一位教師在教小語一冊《畫》時，先用直觀演示的方法，幫助學生理解詩句中的“遠──近”，“有──無”，“來──去”的意思，最后又用找反義詞的練習，集中比較辨析三組反義詞，效果很好。

（7）同義替換法

這是一種既能使學生認識同義詞，又簡便易行的好方法。如學習小語一冊24課《小山羊》最后一句“小山羊和小牛一同吃青草”，教師引導學生理解生字“同”組成的新詞“一同”時，請學生用替換法，即換一個詞語幫助理解，但不改變原意。學生用“一塊兒”、“一起”等來替換。然后教師話鋒一轉，告訴同學們，我們的漢語詞匯豐富，變化多樣，是其它語言無法比擬的，從而又進行了熱愛祖國語言文字的思想教育。

3．字形教學的方法。

（1）筆畫部件法

這是字形教學的最基本方法。筆畫部件是構成漢字字形的基本要素。開始教簡單的獨體字，一般用按筆順分析筆畫的方法識記字形。如九──丿乙，先教學生念筆順，掌握了筆順后再指導學生在課本的四字格中描寫、仿寫。教合體字或結構復雜的獨體字，要用分析部件或分析筆畫、部件相結合的方法來學習字形。

（2）利用規律法

漢字的構成有規律可循。在字形教學中教師要根據構字規律和學生心理特點，激發學生的想象，把無意識記變成有意識記。如一位教師教象形字“山”、“水”時，利用字形和實物的相似點學習字形。他先請一位學生在黑板上豎的畫一條小河，連著畫三座小山，接著教師因勢利導，把小河演變成“水”字，把小山演變成“山”字，然后再按筆順分析筆畫，識記字形。

（3）兒歌字謎法

根據學生的認知特點和漢字的構字規律編一些兒歌、字謎進行字形教學，既有趣味性，又有思考性，學生喜聞樂見，識字效率高。

如兩則兒歌：“雙人十四一心，‘德’字永記我心。”“中間有點仔細辨，中間有言來分辨，中間有瓜長花瓣，中間絲線扎成辮。”

字謎：重逢（又見）；好女子（娘）；又在村中（樹）；十字尾巴彎彎，算算比十少三（七）。

（4）直觀形象法

根據兒童形象記憶占優勢但知覺不精確的特點，教師的字形教學中可運用直觀形象法。如一位教師教“看”字時，手搭涼棚放在眼上方，向遠處望，問學生：“老師在干什么？”學生紛紛說：“老師在學孫悟空看遠方呢。”教師邊寫邊告訴學生：這是一個“看”字，上面是一個“手”字，下面是一個“目”字。這位教師抓住字形的特點，身體力行地作直觀表演，集趣味性與形象性于字形教學之中，使學生產生了良好的無意識記。

（5）形近比較法

在字形教學中，可以將形近易混字，通過以熟字帶生字辨析比較，區別異同。如學《難忘的潑水節》中區別“辛”、“幸”二字時，可以抓住“辛”、“幸”上半部分的不同，用“一點”和“十分”辨析字形；用“辛苦”和“幸福”兩詞體現字義，并編成兒歌“辛苦一點，幸福十分”，溝通形、義聯系。這樣不僅讓學生清楚地區別了字形，也受到了深刻的思想教育。

篇6

安徽財貿職業學院楊建平

目前，全國大部分高校的食堂都實行了社會化管理，由于各企業管理水平的不同，各校的實際情況千差萬別，經營狀況也各有千秋。高校食堂的經營管理者，如果能根據企業自身的條件和該校的具體情況，結合企業外部的機會和威脅以及企業自身的優勢和劣勢，制定明確的經營管理戰略思想，就能達到經營的目標。

一、戰略思想

（一）、成本領先戰略

成本領先要求堅決地建立起高效規模的生產設施，在經驗的基礎上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費用的控制，以及最大限度地減小研究開發、服務、推銷、廣告等方面的成本費用。為了達到這些目標，就要在管理方面對成本給予高度的重視。盡管質量、服務以及其他方面也不容忽視。但貫穿于整個戰略之中的是使成本低于競爭對手。你公司成本較低，意味著當別的公司在競爭過程中已失去利潤時，你公司依然可以獲得利潤。

贏得總成本最低的有利地位通常要求具備較高的相對市場分額或其他優勢，諸如與原材料供應方面的良好聯系等，或許也可能要求產品的設計要便于制造生產，易于保持一個較寬的相關產品線以分散固定成本，以及為建立起批量而對所有主要顧客群進行服務。

總成本領先地位非常吸引人。一旦公司贏得了這樣的地位，所獲得的較高的邊際利潤又可以重新對新設備、現代設施進行投資以維護成本上的領先地位，而這種再投資往往往往是保持低成本狀態的先決條件。

當企業達到一定規模時，就要尋找戰略合作伙伴，實現定單農業，從而達到穩定價格的最佳境界。

（二）、創新戰略

創新是企業在激烈的市場競爭中求生存，求發展的一種必然選擇，為求得企業的生產經營與社會經濟發展要求的合理同步，創新就更顯得迫切和重要。創新是一項系統工程，制度創新、產品創新、管理創新等，全面創新是企業發展的必由之路。

制度創新是企業創新的前提。企業發展需要充分合理、有效的配置企業的內部資源，充分調動企業所有者、經營者、勞動者的積極性，發揮其創造性。要做到這一點，就需要科學的制度安排。因此，企業要發展，就必須進行制度創新。產權制度、經濟制度的改革，管理制度的完善，就顯得尤其重要了。

產品創新是企業是企業創新的核心。企業在生產經營中，如果不能跟上技術的發展步伐，就會使企業在市場競爭中處于被動。企業只有通過產品創新，使所產生的產品不斷更新換代，滿足市場不斷變化的需求，才能在競爭中獲勝。

管理創新是企業創新的保障。管理創新中處于綜合統籌、指導協調的地位。無論產品創新、技術創新都需要經過企業的管理職能逐步實施，都需要經過管理的各個層次具體執行。管理要以“物”為中心的“鋼性管理”向以“人”為中心的“柔性管理”轉變，要實施戰略管理。

（三）、品牌戰略

品牌是所有競爭優勢當中最持久而且最有價值的，它把商品、服務和顧客緊密地連接起來。品牌的建立就是要使產品能激發顧客的忠誠與熱情。只有精心管理的品牌才具有競爭優勢。

一個企業要實現長遠的發展目標，就一定要樹立品牌意識，只有這樣才能擴大知名度，企業才會有大的發展。企業要做“名牌企業”，產品要做“名牌產品”，服務要提供一流的服務。

嚴格質量管理。名牌產品首先是質量過硬的產品，因此，要樹立名牌產品形象，質量是第一關鍵因素。實施全面質量管理，嚴格按IS09002質量體系標準要求，規范企業的生產經營活動，強化員工的質量意識，是企業名牌戰略的基礎。

提供一流的服務。一流的產品需要一流的服務。同時，企業要加強全體員工的品牌意識，產品做品牌，企業同樣要做品牌。要維護好品牌，宣傳好品牌，只有這樣，企業才能長久的發展下去。

二、戰略實施的措施

（一）、全面創新，增強競爭力

1、制度創新

飲食的安全在兩塊，一是生產安全，一是食品衛生安全，為了把一切不安全因素消滅在萌芽狀態，確保在校師生的人身安全，應成立專門的安全生產領導小組，管理成員之間條塊結合，層層簽定安全生產責任狀，制定各種應對突發性事件的處理預案。2、為促進管理者與同學的溝通，設立處理學生意見的專門管理機構。該機構應該認真收集、聽取學生們的意見和建議，形成建設性意見，下發到學生食堂執行。工作的方式可以在學生就餐大廳設立意見簿、向就餐的大學生發放滿意度調查問卷、與學生代表座談等方式進行。3、設置專門的食堂管理員，在食堂設置專門的管理員，對學生食堂的一日三餐進行監督和管理。學校一日三餐次，每年開飯1000餐次，即使是99的師生滿意，那也有10餐次以上不滿意，出人意料的重大不安全事件就往往發生在這里。一定要明確食堂管理員的崗位職責，加強日常管理。

2、產品和服務創新

不少高校的大學生基本來自祖國的四面八方，不同的地方有不同的飲食口味，我國有菜系，川菜、徽菜、魯菜、閩菜、蘇菜、湘菜、粵菜、浙菜，它們無論是從口感還是色澤、烹飪技巧上來看都各有千秋。公司應該認真分析所承包的食堂所在學校的學生來源，針對學生數量的多少，認真進行菜肴的研發，研發出價位適中、營養豐富、口感鮮美的可

口各種地方菜。同時，還可以針對大學生年輕，好奇心重的特點，在賣菜窗口增設全國地方的名小吃，每隔一段時間就更換小吃的品種，并且，在有條件的高校，在周末或重大節日期間可以開設自助餐，盡最大的努力吸引客源，以此與其他的食堂展開競爭并取得經濟效益最大化。

可以采取靈活多變的措施，在可提供的服務內容方面進行拓展：

（1）、開展就餐包月服務，大學生學習緊張，又正處于生長發育期，營養非常重要，但他們多以自己的口味為主，不懂營養搭配。餐廳可以設計出每周不同檔次的食譜，以供學生選擇，按月結算。既保證學生營養，又為學生節約了寶貴的時間。

（2）、成立面向學生的餐廳工作崗位，為貧困生提供兼職機會，使他們得以完成學業；為希望畢業前有工作經驗的學生提供工作機會，讓他們增強就業的信心。

（3）、每個學期和學校學生會生活部開展學生美食大賽，比賽可以分預選賽和決賽兩個階段，內容是愛好烹飪的學生親自掌勺，烹出可口菜肴由評委打分，評委可以由主要學生和萬友的廚師組成，評出一、二、三等獎并頒布獎金和紀念品，以此來增加大學生對公司品牌的好感并豐富了大學生的業余文化生活。

（二）、現場管理創新

加強對食堂廚房操作間的管理尤為重要，作為一種優秀的現場管理技術—5S活動已經越來越被中國的企業所認識，其內涵是“規范現場、挑戰自我、提升素養、塑造形象”。

篇7

要解決市場營銷問題的答案在于要強調流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡單、快捷、省錢更令人愉快）以及關系利益（對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買行為的顧客給予他們回報）換言之，創建成功營銷戰略的基礎已經從一維變成了三維。

麥肯錫專家在四個行業中展開了市場營銷的課題研究，它們分別為汽車工業，化妝品，信用卡以及長途電信服務。研究表明：跟只注重功能利益相比，當今的消費者對這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。我們的調查研究同時還表明，根據這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個更多元化，更直觀的消費者偏好取向分布圖。在我們所調查的四個行業當中，主要消費者群的容量和特性均有著很大的區別。只有在汽車行業，才能找到真正意義上的“都需要”的消費者群，這或許反應了這么一個事實：汽車工業是一種高價值的買賣。要不然，在其他的許多行業，不同的顧客群體對這三種利益有著不同的取向組合，我們認為，這是一種各行業普遍存在的市場模式。替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關系利益對顧客轉變購買經驗的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務公司，至今，他們的業務已經從發源地波士頓擴展到了華盛頓。該公司的業務代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產品情況，制定購物清單，主要包括每星期需要自動補充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購，這些產品將通常送達由STREAMLINE公司提供并安裝在消費者車庫內的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業務。STREAM-LINE公司為價值定位是：“生活變得如此簡單！”。

在利用STREAMLINE快遞服務的同時，消費者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關系利益。本著“會員優惠”的宗旨，該公司率先推出即時更換遺失或被竊信用卡以及取消預設的消費額度等這些利益服務，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時候，AMERICANEXPRESS又推出了一個“會員積分”的計劃，對那些忠誠的顧客給予購買積分的獎勵，顧客可以在許多航空公司使用這些購買積分。這個計劃后來一直擴展到一系列的關系利益，包括特別的服務、專項活動以及項目。例如，高消費的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區欣賞重要的高爾夫以及網球重要比賽。SATURN，通用汽車集團屬下的一家汽車公司，因同時提供流程利益和關系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購買壓力以及采用固定的產品定價，使得顧客在購買過程獲得了更大的自由度。他們邀請顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個人之間便建立了關系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測驗表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個特殊的團體，而更加信任經銷商。在美國，汽車行業的經紀人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調查研究發現，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關系利益取向高于功能利益的消費者類型。與通用汽車同類產品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。其他公司是否也應該在現存的服務基礎上開始增加流程利益和關系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠見的市場營銷者已經推出了數以百種計功能利益，過程利益和關系利益之間的組合，識別一系列性質不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調查表明，僅僅美國的信用卡市場，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場營銷者，將被那些一開始就定位在極其細分的顧客群體的市場營銷者擊敗。

“打破平均化”的關系

三維市場營銷要打破平均化的客戶關系。市場營銷專家之所以能夠獲得更多的機會，是因為其他許多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務來服務于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費用，其實只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務，那么以上的問題就可以避免了。美國航空公司（AA）的經驗表明，這種途徑確實有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網站來吸引顧客，游客們可以在網站上很便捷的找到旅行路線、時間，然后自動查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機票情況以及票價。AA的網站在時間上自動地調整對用戶的回應，于是公司的重點更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價商品的消費者、希望削減差旅費或需為雇員提供出差補助，在這里均能得到適合的服務。你花費越多，服務就越個人化。關系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎勵積分，顧客可以利用這些積分獲得免費的旅行和艙位升級，這個計劃同時還給予顧客租車優惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計劃以及其他有利于增強顧客與公司關系的服務內容。優先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務，在機場的加快服務，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務，AA保留了有利的價值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項目，AA不斷地在進行革新，繼續走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競爭對手，如聯合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩定的營運利潤，股東們因此也獲得了更多的回報。市場營銷的三條規則我們的研究表明，每一家領先的企業都遵循三條規則：建立一個三維的營銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。

建立一個三維的營銷體系對于某一特定的行業，獨特的競爭環境決定了其自身獨特的三維市場體系。但是，有一點卻是普遍相同的：每一種新的細分市場總是根據不同客戶群體的大小與性質來進行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關系利益方面的需求。建立三維市場營銷體系的工具包沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個三維體系，然而，一些公司成功的經驗或許能夠給你一些啟示。建立市場機會的理念：強生公司（J＆J）建立了一個名副其實的點子實驗室。該公司不僅認真聽取市場營銷規劃人員，顧客以及產品發展網絡中無數的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應用和推廣。加強與顧客的聯系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會購物兩次。每年，即使外部的經理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。

收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購業務超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項的信息，從購買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細致的模型與模式分析經常能夠給公司帶來一些新的市場機會。建立一個革新的合作伙伴網絡：強生公司持續發展的合作伙伴網絡使得該公司在自身實力不足的領域里也能擴張發展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業務，強生公司收購了兩家公司并與另一家聯盟。FIRST－USA在得知戴爾計算機公司客戶的需要后，及時推出了即時信用的計劃。運通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴展了三維市場體系，推出一種聯合信用卡用于購買合作資金。提高科技含量：例如，寶潔公司的市場營銷者就經常光臨一些最重要的科技博覽會，吸納好的觀念用于消費品上。

讓我們來看看信用卡行業。盡管許多公司將競爭的重點都放在了功能利益方面，獨創性的市場營銷者已經開始同時為顧客提供一系列的流程利益和關系利益。在這一方面最成功的要數FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購，在這短短的期間內，股東們總共獲得了2000％的回報，相比之下，MBNA只有620％，標準普爾排出的金融500強總計也平均不過257％。FIRSTUSA利用結盟推出發行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業高爾夫聯盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購買高爾夫商品時便可以經常得到優惠。還有與E*TRADE的聯合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時還能賺取免費的上網時間。除此之外，對一些經營高價值商品的公司，FIRSTUSA還為他們提供顧客信用系統。例如，DELL計算機公司被授權可以為他們的顧客提供即時授信，發放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費。另外，盡管其他大多數信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預約和租車保險等等的關系利益，FIRSTUSA走得更快更遠，他們開始為顧客提供管家服務，例如幫助預定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價商品等。通過提供廣泛的服務項目，FIRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關系利益的顧客的需求。

FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場營銷在化妝品行業創造出的市場機會。對于那些認為流程利益與關系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業市場分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務顧客，我們的定量研究證實了這一點。這一發現與傳統的市場營銷觀念發生了沖突，傳統的市場營銷觀念認為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關系利益方面的需求，而大眾化市場的顧客則只關心低價格的實用型產品。

如果化妝品生產廠家能夠通過創建流程利益和關系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現了三維市場的機會，大眾化品牌市場將有可能發展成為在質量和服務方面與高檔品牌市場具有同等水平。這種觀念實際上是以下幾個方面的組合：一種中等價格（功能利益）高質量的產品，在INTERNET的藥品和折扣商場中開設的“個人電子顧問”（流程利益），根據電子顧問建立起來的顧客個人購買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續關系的營銷計劃。結果呢？一個新的市場機會出現了，在能夠為更大范圍的顧客群體提供更大利益的同時，也極大地改變了原有的經濟框架。

三維品牌的建立

二維市場營銷同時也意味著三維的品牌，對于某一品牌來說；這將是一個擴展狹隘的產品功能的機會，并以此形成一定的優勢。研究表明：在一系列業務上有影響力的優勢品牌的回報比工業平均值要高出五個百分點。品牌空間的擴展代表著許多的市場機會。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個低成本的零售商，它吸引的是一個巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關系利益，如因特網投資和互助資金“超級市場”，SCHWAB從一個以功能利益為基礎的品牌發展成為一個三維品牌。通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價值取向通常十分復雜，而且往往非常昂貴。如果將目標市場定位在個別的細分顧客群體上面，那么就能取得成本優勢。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場營銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應地為他們制定服務內容，鑒別并定位價值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場策劃、銷售以及顧客關系方面的成本。

例如，MATTli公司利用萬維網上的個性化的個人主頁，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據他們各自的需要來確定購買清單——100％的價格優惠。協的過濾和購買習慣識別軟件幫助網絡公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）來個性化定制的內容。一家不知名的工業肥皂公司，STATION，通過仔細分析顧客的需求，生產出一種特制的混合產品，然后通過一個有計量功能的泵，輸送到一個由公司供給、監視以及自動補貨的儲存庫里。領先的市場營銷者同時還利用科技開發小群體占公司利潤主體的顧客，并為之提供相應的服務。對經常性的小業務類型顧客（營利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準了少人問津但營利性很高的小業務顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務內容，在短短的三年內，該公司小企業信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對高利潤汽車（如跑車和大型卡車）的重購顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務。公司將顧客撥打的l－800免費服務熱線電話技顧客的價值類型進行分類，對高價值的顧客，業務代表有時還可以給予一些規則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產品的保修服務。計算機行業是最多利用科技手段來降低成本的行業。戴爾計算機公司的直銷模式，重新塑造了計算機工業生產和分配的經濟模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統移到了互聯網，從而節省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務方面，高達5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務只需要20名開發人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業務從分銷商和內部銷售渠道轉移到在線支持的服務模式之后，市場營銷和銷售成本節約了2億美元。

許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動關系處理成本。如今，除了將顧客從勞動力密集型渠道轉移到以萬維網為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場份額，以爭取更大的利潤。例如，E＊TRADE公司低成本的貿易模式所爭取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要認為非得等到龐大的新型信息系統建成才可以采取行動。其實，領先的市場營銷者認為在信息數據庫和顧客反應系統完全建成之前，便可以開始自己的客戶關系管理計劃，并進一步改善自己的服務。在那些正準備采納新科技手段的市場營銷者中間，這種誤解十分普遍。

把資金用在最需要的地方

有效的三維市場營銷戰略要求：資金應有效地流向最有意義的地方。具體應分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產生巨大利潤（見圖示4），第一步就要根據顧客目前和將來的贏利能力，而不是營業收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉移到潛在贏利能力強的部分。通過這樣的途徑，每一個大分銷商的利潤便可增加10％（見圖示5）。第二步便要確定三維營銷中各種支出合適的比重。對大多數公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉移到一個目標明確的交流渠道。拿汽車工業來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場營銷方面。既然總人口中只有1％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網絡電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數據預測哪些顧客對價格優惠感興趣以及他們期望的優惠是多少，那么，為什么不對每位購買顧客提供1000美元價格上的優惠，包括有些即使沒有優惠也將購買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場的模式。但是，毫無疑問，汽車工業正處于一種轉變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強有力的顧客檔案，包括顧客的個人數據，車輛的注冊信息、銷售和服務的滿意度調查，車輛性能和服務歷史以及他們的財務行為。這種做法的目的在于預測什么時候顧客可能需要購買新車，該汽車品牌和他們的競爭同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購買或租賃的方式等等。通過利用這些預測模型的技巧、交互式的網站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據顧客的不同需要來制定生產計劃。當制造商將投資轉移到最大限度地提供流程利益和關系利益時，用于EMAIL、交互式網站、客戶服務和銷售中心等方面的投資就需要相應地增加了。將這些新的宣傳媒介加入到市場營銷計劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費用應該可以保持在現有的水平，也許會更低一些。但是，市場營銷戰略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統地檢驗現有的媒介支出開始：我們的經驗是，在不嚴重影響業績的前提下，可以將原來的各部分費用削減10％一15％。

篇8

當我們看到國際品牌的櫥窗時，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時還傳遞著品牌的價值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統一的視覺形象，無論是在哪一個國家，哪一間店鋪，同一時間完全相同的櫥窗布置，反復而鮮明地表達著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國際品牌成功的視覺營銷手段。因此，品牌的陳列設計師扮演著至關重要的角色，一個優秀的陳列師除了具有扎實的美術知識和藝術修養外，還要對品牌風格、服裝設計、顧客心理、及公司營銷戰略有足夠的認識，并且將上述相關因素全盤整合，制定出與服裝設計、營銷戰略一樣具有明確的主題和目標，用豐富的手法講述一個完整的故事，演繹一部動人的夢想之作。在視覺營銷方面，服裝業競爭的焦點已經從服裝展示、陳列的技術與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設計大方案，達到提升服裝品牌形象的目的，視覺營銷大方案是指與服裝產品設計方案及品牌營銷戰略計劃同步的品牌形象策劃案，通常以時間季節為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設計的整體計劃時間同步。涵蓋的內容有方案主題：充分體現這一季產品的設計風格。勾畫出設計夢想。以服裝設計師的產品設計理念和風格為來源。表達何種情感，對主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達何種情感和人文關懷。

二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素

保證這一季品牌、產品形象的統一和故事的完整性。流行元素在當今的傳媒時代或許是國內時尚媒體應用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據服裝設計師產品的色彩構成來策劃和實施陳列設計的色彩，是影響陳列設計成敗至關重要的因素，櫥窗設計及陳列設計與國際流行色同步，目前，在國內還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業績。櫥窗應該符合若干原則，這些原則旨在體現櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達到鼓動其進入店鋪的目的；櫥窗要與產品的尺寸比例相協調，避免消費者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據品牌特征和個性，視覺營銷負責人或負責設計櫥窗的內裝設計師發揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現品牌形象，根據個人感性的認知為產品帶來生命。櫥窗的實現確確實實是一項專業人士完成的工作，它要求的質量與銷售所要求的是同樣高的。從遠處很難辨別櫥窗的構成材料和展示的商品，因此，櫥窗設計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運用的材料的質地闡釋了櫥窗設計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊含一種感覺，是物質的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環境的協調和制造誘惑力至關重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術品來構建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業性的，強調品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強調品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學性都已經經過了漫長的演變；模特本身要與商品相協調。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標顧客群體喜歡的氛圍情調，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發現它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風景。很多公司都發現，建筑和店面設計對商品銷售起著非常重要的作用。

三、總結

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調節教學以和諧教育思想為指導，滲透愉快教育、成功教育和創造教育，以系統論、信息論和控制論為科學依據，使教學系統優化運行、教學信息優化傳遞、教學過程優化控制。

發揮小實驗在物理學科調節教學中的作用，符合調節教學以教師為主導、學生為主體、思維為核心、訓練為主線、調節為關鍵、能力為目標的原則，能有效地提高物理教學質量。

一、充分發揮小實驗的作用，降低自學釋疑環節中學生遇到問題的難度。

學生在預習和自學過程中常會遇到一些疑難問題，對某些新的物理概念似懂非懂，對某些物理規律將信將疑，有時想不通就會產生畏難情緒，影響自學效果。怎樣幫助學生克服困難呢？指導學生做個小實驗就是好辦法。例如小實驗“筷子提米”，學生通過親自動手實驗，確信了摩擦力的存在，認識了摩擦力與壓力的關系。小實驗可以起到“引導”、“解惑”的推動作用，幫助學生認識和理解物理知識，降低學習難度，通過對實驗的制作、研究、討論、改進和提高，幫助學生逐步掌握一定的學習方法，調動學生的學習積極性和主動性，教學效果會大幅度地提高。

二、充分發揮小實驗的作用，更好地發揮學生在訓練操作中的主體作用。

訓練操作就是要學生把學到的知識轉化為能力，操作是檢驗能力的關鍵。小實驗從開始設計到制作，從演示實驗到觀察現象，從總結規律到運用理論解決實際問題，都是學生親身實踐，通過耳聽、眼觀、腦想、語言表述和動手操作練習來完成的。例如在學習導體和絕緣體時，學生用導線將電池（三節）、小燈泡和兩個鱷魚夾組成一個檢驗物體是否導電的實驗組。當鱷魚夾夾住鉛筆芯部分時，小燈泡發光，說明電路連通，碳質導電是導體；當鱷魚夾夾住鉛筆木質部分時，小燈泡不發光，說明干木材不易導電是絕緣體；當用兩手各握一個鱷魚夾時，小燈泡亮了，說明人體導電是導體；當松開一只手時燈泡熄滅，這說明空氣不易導電是絕緣體。通過實驗，學生認識了導體和絕緣體。知識在訓練中鞏固，能力在實踐中提高，思維在訓練操作中也得到發展。

三、充分發揮小實驗的作用，在反饋環節中查缺補漏。

調節教學中最重要的環節是反饋矯正。只有在教學中及時接受反饋信息，根據反饋信息調節教學內容、進度，改進教學方法，盡快糾正偏差，才能做到講課有的放矢，從而提高教學效率、提高教學質量。而學生在學習過程中由于受到來自生活習慣的“前概念”的干擾，受前面所學知識中的“負積累”及知識綜合難度和抽象思維能力等多種因素的影響，學習新知識時會有障礙。充分發揮小實驗的作用，抓住反饋及時矯正，學生便容易接受。如為了幫助學生區分熔化和溶解兩個概念，我便讓一個同學親自動手做兩個小實驗，其他同學當參謀。實驗一是把一勺白糖放入盛水的試管中，觀察白糖有什么變化？思考試管里有幾種物質組成？實驗二是把一勺海波放入空試管中，用酒精燈均勻加熱，觀察海波有什么變化？試管里有幾種物質組成？然后引導學生比較兩個實驗有什么區別，再用熔化概念去對照分析哪種屬于熔化現象，最后讓學生討論。可見，借助小實驗可以形象、具體、直觀地說明問題，使學生能夠盡快彌補知識和技能上的欠缺。

四、充分發揮小實驗的作用，使學生在延伸遷移環節中舉一反三，觸類旁通。

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1．人事管理理念滯后

傳統人事管理是一種靜態的管理，是對人的過去進行管理和評價，這種管理缺乏激勵、引導作用，忽視了以人為本的先進理念，忽視了對人的潛能的開發，是一種消極被動的管理，缺乏開發的積極主動性。目前，一些高校人事管理還停留在這一觀念上，不重視人力資源的開發與利用。同時一些高校人事管理思想中帶有濃厚的舊體制色彩，管理者與被管理者之間有著明顯的痕跡，還沒有從傳統對人對事管理的觀念中走出來。管理人員還采用傳統的監督方法，導致教職工的主體地位被削弱，不利于教職工積極性的調動，不能充分挖掘教職工的潛能。

2．用人制度存在問題

高校是知識型人才密集的地方，有著豐厚的人力資源。現階段，我國高校的人員是按照教育規模引進的，主要有教育教學人員、教學輔助人員、專業技術人員、管理人員、后勤服務人員等。不管在哪個崗位上，高校用人還是終身聘任，使得優秀的人才難以施展才能，不合格的教職工又占有職位。在高校用人機制方面，評職稱是一個難題，雖然當前職稱評定進行了變革，出臺了一些積極的政策，給優秀的人才提供了上升的機會。但職稱評定中還存在論資排輩的現象，完全適應市場的用人機制沒有真正建立起來，這樣就沒有了競爭，沒有競爭就沒有壓力，使一部分安于現狀、不思進取，同時還會影響一部分年輕職工的積極性，不利于廣大教職工創新精神的調動。有的在評定職稱后滿足于現狀，不再積極進取，科研能力、教學質量下降。有的在升職后，不求有功但求無過，缺乏改革創新精神，影響高校人事管理質量。總的來說，高校用人制度還停留在靜態層面上，對人才的任用還停留在注重文憑、重職稱，而輕能力、輕水平。

3．人才流動機制不暢

過去高校人事制度僵化，人事管理實行的是計劃分配，統一管理的過死、過嚴，尤其是有的學校缺乏自，無法調入急需的人才，多余的人才又無法調出，進入人才積壓同時又人才匱乏的怪圈，這也暴露出高校人才準入與退出機制的不完善。現在高校引入人才時，不管學歷和專業，基本上定的是一個準入標準，只要符合基本要求，經考試和面試合格后就能進入。但進來后一些人員不作為，又沒有實行完全市場化，很難向企業那樣辭退教職工，導致人才流動機制僵化。

4．考評體系有待完善

人事管理中離不開考評，當前教職工積極性不高，很大程度上是因為考評評價體系不完善。考評走過場、形式化現象嚴重，考評內容沒有針對性，由于摻雜著人情，績效高低不能正確評定。考核評價方面，有的學校過分注重成果，如科研論文，考核時看重數量忽視質量。同時考核忽視師德，這是最為嚴重的。高校人事管理的最終目的是發現人才，而人才是要德才兼備的，所以高校人事管理應在考評中融入師德。另外考評結果與獎懲不掛鉤，導致教職工的積極性受挫。

二、高校人事管理的對策

1．創新人事管理觀念

高校人事管理工作要順利開展離不開探索、創新，如果沒有創新，就缺乏生機活力。一般來說，工作中出現了新問題，管理人員勇于迎接挑戰，以創新的方法去分析、去探索，往往能取得較好的效果。因此要從傳統的人事管理中走出來，注重以人為本，考慮教職工的自尊、情感，多鼓勵、多授權。傳統人事管理把人當作是一種工具，還停留在行政范疇內，這種制度缺乏積極性，不能充分發揮人事管理的效益。現代人事管理注重能力開發，把人作為最重要資源，強調人盡其責，人職匹配，重點是開發教師潛能，使廣大教師積極主動、創造性地開展工作。這有利于調動教職工的積極性，從而推動高校的發展。

2．建立人事制度

人事制度是社會化服務的一種方式，有關的人事業務，這是向現代人力資源管理的轉變。實行人事，單位與聘用人才之間是聘用合同關系，這打破了人事管理與人員使用的分離，打破了傳統人事管理的限制，這是一種社會化管理。對人才自身來說，實現了由“國家人”向“單位人”、“社會人”的轉變。建立人事制度能將一些人事關系交給社會上專門的服務機構去做，不僅能節約人力資源成本，還能使高校人力資源管理部門從煩瑣的工作中解脫出來，致力于學校的核心工作。

3．健全人才配置機制