促銷方法及策略范文

導語：如何才能寫好一篇促銷方法及策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

促銷時機要把握得當 促銷時機雖不是影響活動的決定性因素，但一定是決定能否開展促銷活動的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個月是當地傳統(tǒng)的鬼節(jié)，居民對此非常信奉，甚至達到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門購物，如在這個時期內開展宣傳與促銷活動，無異于落花流水，屬于無效促銷。除不可抗因素外，對于可預見的元素，則須確保考慮周全并有應對措施。

促銷禮品要得體 眾所周知，選擇促銷品是非常講究，也是很有學問的。恰當的促銷品能準備傳達促銷活動宗旨和訊息，達到促銷目的。再好的促銷禮品如不能為市場所接受，同樣屬于無效促銷。如某地消費者習慣性接受特定的促銷禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費市場趨于成熟，消費者趨于理性。某知名品牌采用購車送禮活動，市場反饋的竟然是認為其促銷等同于雜牌車促銷，沒有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷行為之列。

故爾，筆者認為，開展促銷活動前，一定要進行消費者習性調查。此舉雖然對統(tǒng)一的促銷活動有一定的難度，但適當參考與借鑒，也不失為一種明智。

促銷策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應與當地用戶可接受方式及習慣相吻合。如用戶認為直接的促銷禮品更具吸引力，則采用禮品促銷更為妥當；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當大力推廣并為主流促銷措施；如現(xiàn)場賣點展示廣受好評并能直接刺激消費需求、達成購買行為的，則定期、深入在銷售終端開展現(xiàn)場促銷活動，應該是堅持的常規(guī)促銷策略。此外，以服務的形式開展活動抑或是公關方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略。總之，促銷策略要與市場需求同步。

篇2

【關鍵詞】房地產；營銷；策略；市場

與一般商品市場營銷相比，房地產營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等。因此，房地產營銷既有其特點，同時營銷的一般原理也能在房地產領域得到良好運用。以下將對房地產營銷的策略進行研究。

一、產品策略

房地產企業(yè)首先要做好產品，產品是營銷的基礎[1]。根據營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為以下三大層次：

1.核心產品。它是購房者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感、安全感。

2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、式樣、特點以及質量等。

3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種服務，如物業(yè)管理和公共設施配套等。

然而當前，消費者購房心理逐漸成熟，理性消費意識明顯加強，這加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度[2]。在新的形勢下，房企究竟選擇何種營銷策略就顯得尤為重要。因此，在開發(fā)新的樓盤時，房地產企業(yè)必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買房人所關注的的安全感、家庭感是大多數開發(fā)商都能滿足的，因此在核心產品的競爭上，所有的房地產商幾乎處于同一條起跑線上；而有形產品和延伸產品才是真正能吸引消費者的東西。就當前的房地產市場情形而言，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產營銷需要注重以下三點：

1.賦予名稱韻味。給項目取一個婉轉動聽的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預示著追求一種浪漫、古典的高雅。

2.提升物業(yè)品質。營銷時，如能充分利用物業(yè)品質來進行營銷宣傳，將會是一項獨特而有效的競爭策略。因為現(xiàn)在的購房者更為看重的是房屋的外觀、內部格局以及裝飾裝修。因此，開發(fā)商應當采用新技術、新材料，使項目具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

3.營造文化氛圍。目前普遍的做法是通過含有豐富藏書的圖書館、高端私人會所、祥和溫馨的鄰里中心、設施齊全的中小學與幼兒園來打造高品位的小區(qū)文化氛圍。

二、價格策略

開發(fā)商為了調控整體銷售節(jié)奏，通常把價格作為調控的重要杠桿[3]。制定科學合理的價格，靈活運用定價策略及技巧，對項目的成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有重要意義。

1.定價方法。在房地產市場營銷的定價方法中，定價的方式主要有需求導向定價、競爭導向定價和成本導向定價。簡而言之，在定價時應綜合考慮項目成本、顧客可接受的價格、樓盤情況、競爭對手因素、裝修、房屋設計以及配套設施等多個方面，進行合理定價。

2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：

一是分期付款。為了避免購房者因資金壓力過大而放棄購買，有的房企允許購房者分期付款。通常購房者在簽約時支付1/3的購房款，施工過半時再付1/3，完工時再行支付1/3。有的公司則采取預付定金的辦法，同時允許余額在某個規(guī)定的期限內分幾次付清。

二是折扣優(yōu)惠。房地產企業(yè)為了加速資金回籠，常常會根據客戶付款方式的不同，給予他們不同的價格優(yōu)惠。例如，如果客戶分期付款房價須全額支付，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣。

三是“試探性”定價策略。房地產開發(fā)商根據銷售情況進度表不斷地調整售價的一種定價方法。這是開發(fā)商通過分析目前市場上同類型商品房銷售情況之后，先以較低的價格吸引消費者以累計足夠的人氣，而后根據銷售情況適當地調整商品房售價的一種方法。

四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對房地產業(yè)的影響越來越大，絕大多數房地產企業(yè)開始借助銀行的金融資本展開商品房按揭業(yè)務。所謂按揭，指的是由購房者繳納房價百分之三十的首付款，取得商品房買賣合同，然后憑商品房買賣合同向銀行申請抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購房者每月向銀行支付一定數額的房款，直到付清本息時方可取得完全產權。

三、促銷策略

促銷是為了刺激以及增加消費者的購買量。目前我國房地產市場經常采用的促銷方法有以下幾種：

1.人員促銷。這是一種比較傳統(tǒng)的促銷方法，是指房企促銷人員根據所掌握的客戶信息，向目標顧客進行一對一地促銷。這種促銷方式的優(yōu)點在于，互動性強、促銷力量集中、目標顧客明確等。此外人員促銷這種方式所面向的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業(yè)務素質，還得具備較高的個人素質。

2.廣告。房地產廣告具有費用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點。房地產廣告所訴求的重點包含開發(fā)商的聲譽、地段優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、交通優(yōu)勢以及等。開發(fā)商應結合自己樓盤的具體特點選擇起啊大的廣告策略和廣告類型，以達到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產企業(yè)的公共關系指開發(fā)商通過其獨特的溝通方式樹立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷售的目的。這一點可以通過具體的活動形勢來實現(xiàn)，如參加慈善活動、召開項目啟動會、舉行項目封頂儀式，或通過危機公關及時化解對自身不利的因素，達到提高企業(yè)知名度的目的。公共關系先對來說傳播面較廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這種促銷方式主要通過短期誘因來鼓勵消費者進行購買并鼓勵商和推銷人員銷售的營銷手段，效果比較顯著。例如購房者在某個時間段可享受買房送冰箱、送空調、或者送儲藏室、送書房、地下室、室內設施、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

在目前的房地產行業(yè)中，營銷渠道策略大致包含直銷、委托以及近年興起的網絡營銷。

1.直接銷售。這種渠道策略指房企培養(yǎng)一支自己的營銷團隊對房地產產品進行直接銷售。目前我國絕大多數房地產開發(fā)商都偏愛這種銷售渠道。通常的做法是派出銷售人員，駐守在一個固定的場所，即售樓部現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是反應最迅速、銷售渠道最短、控制也最為有效。

2.委托銷售。這種渠道策略指開發(fā)商通過委托房地產商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過商介紹知曉并購買物業(yè)的銷售渠道。委托銷售不僅降低了開發(fā)商的風險，還使得開發(fā)商更易于把握市場機會。

3.網絡銷售。這種渠道策略指通過現(xiàn)代的電子商務手段，實現(xiàn)房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產公司的銷售成本，并實現(xiàn)零距離和全天候的服務，與消費者進行更便捷的溝通，樹立房地產企業(yè)信息完備、服務全面、意識領先的良好形象。

五、結語

各房地產商在整體市場都在衰退的情況使出各種營銷手段來吸引顧客，以便爭取在房價大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來看很多房地產商的銷售業(yè)績仍然不容樂觀，因此在這種情況下，未來的營銷手段會更加多樣化，同時也會進入價格戰(zhàn)的白熱階段。

參考文獻：

[1]謝和書.金融危機對房地產市場的影響分析及營銷策略[J].特區(qū)經濟，2011，（1）： 231-232.

篇3

網絡推廣作為現(xiàn)時主流的推廣手段，被大多數企業(yè)所使用。賽立信競爭情報認為，企業(yè)的市場營銷推廣人員，對競爭對手網絡推廣工作進行監(jiān)測，不但能從中獲取一些有價值的競爭對手經營策略，也能對自身的網絡推廣方式及策略作出及時調整。

一、及時了解有價值的競爭對手營銷策略

由于網絡推廣方法的公開、及時和容易監(jiān)測等特性，通過監(jiān)測對手的網絡推廣工作，能及時知道對手推出的新品情況、促銷活動、價格調整、網絡廣告費用及投放情況等信息。從而窺探競爭對手的產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略。

需對競爭對手作出迅速反應、需對地域進行細分的企業(yè)要重視競爭對手微博信息的收集。一般企業(yè)官方微博會該企業(yè)的一些經營政策和新品、促銷活動、重大新聞信息，我們通過定期查看其官方微博，發(fā)掘有用信息，可根據這方面的信息來預測這些企業(yè)的動向并制定相應應對措施。最明顯的例子就是三大通訊運營商的地市公司，只要定期查看各地方運營商的官方微博，便可以收集競爭對手推出的最新優(yōu)惠、套餐、促銷活動等重要信息。

注重研究競爭對手產品、價格策略的行業(yè)企業(yè)，要重視對企業(yè)網站、電商網站、行業(yè)門戶網站信息的收集。例如家電企業(yè)，新產品的介紹信息，通常會到自身的網站上，還會通過家電行業(yè)門戶網站以軟文（或新聞）的形式。定期的瀏覽該類網站，可以收集到競爭對手新產品信息。而各類電商的家電板塊，有公開透明的價格信息、聯(lián)合促銷信息以及消費者購買、評價信息等，不失為研究競爭對手某些產品的價格策略、促銷策略、用戶情況的有利途徑。

二、方便統(tǒng)計對比競爭對手的推廣效果

網絡推廣手段的效果統(tǒng)計方便，根據競爭對手某些推廣方法產生的效果，可以評估該方法的有效性。從而對企業(yè)自身的網絡推廣手段進行調整：有效的方法，我們可以借鑒優(yōu)化；效果甚微的方法，我們避免盲目投入推廣成本。

以微博作為重要推廣渠道的企業(yè)，可以在競爭對手的官方微博尋找“蛛絲馬跡”。該企業(yè)微博的“粉絲”數量、粉絲簡介、重要微博的轉發(fā)次數、互動情況、相關微博活動的參與人數等等，都是公開的數據信息，通過這些數據，可以了解到該品牌、產品、促銷活動的受歡迎程度，并對其消費者進行一定的分析。

其產品或服務適合做搜索推廣（關鍵詞競價排名）的企業(yè)，需關注行業(yè)及競爭對手的“關鍵詞”搜索情況。如，通過“Google Trends”、“百度指數”“百度熱榜”等工具，了解本行業(yè)中的熱門搜索關鍵詞，捕捉流行趨勢，發(fā)現(xiàn)新的商機，挖掘企業(yè)新的增長點。如果這些關鍵詞還沒成為你網站的關鍵詞，你要適當地添加進去了。而通過Google、百度等搜索引擎廠商提供的競價排名關鍵詞工具、競價排名價格以及關鍵詞被搜索次數等統(tǒng)計工具，來了解該關鍵詞在行業(yè)內的競爭程度，不但能掌握核心關鍵詞競爭對手的排名狀況，還可以從側面反映競爭對手目前搜索引擎優(yōu)化的程度。如果該關鍵詞競爭對手的排名比你靠前，相關產品的銷量比你多，那你要考慮是否通過競價等方式，提高關鍵詞的排名，從而提高產品的銷量了。

要進行大量網絡廣告投放的企業(yè)，同樣需要監(jiān)測競爭對手的廣告投放行為。例如，從競爭對手最新的產品廣告投放情況可以了解其產品策略，分析研究競品營銷組合，確定行業(yè)競爭標桿等。又如，根據競爭對手廣告投放媒體、廣告形式、投放版塊等，了解競爭對手的廣告策略。再如，根據收集到的競爭對手推廣費用情況，推算出其銷售收入……誠然，網絡廣告投放的媒體平臺、廣告形式、投放數量多種多樣，單靠人工收集不太靠譜。因此，網絡廣告（或其他媒體廣告）投放的監(jiān)測與效果的評估，一般借助一定的監(jiān)測工具和統(tǒng)計軟件完成。這樣就可以比較全面的監(jiān)測到競爭對手的網絡廣告都有哪些形式、投放到哪些媒體的哪些板塊位置、廣告推廣的是什么產品、投放的費用等信息，也可以預估其廣告效果，優(yōu)化自身企業(yè)的廣告策略計劃和決策。

三、有助于對競爭對手進行公關傳播監(jiān)測

篇4

一． 基本思想

作為一種短期有效的區(qū)域攻防武器，促銷與價格的組合使用，其本質是為了打擊對方的主要盈利點，乃至主要的盈利機會。迫使對方在獲利無望的情況下放棄對我方的進攻或放棄原有市場。

值得注意的是：在品牌的支持下，運用漲價策略與價值促銷相結合的方法也可以創(chuàng)造出新的消費區(qū)隔，獲得新的區(qū)域盈利空間。

二． 如何攻防

如何進攻

除非你有多出對方二倍的現(xiàn)金，（一倍用來消耗對方的銷售盈利；一倍用來應付對方的反攻）否則千萬不要發(fā)動正面的價格競爭。

方法一：全面進攻

對于依賴渠道分銷的對手，我們首先采取的進攻方法是：運用與對手一致或略高的價格體系，其中，零售價不要高過對手5%、銷售商結算價與對手一致。（研究發(fā)現(xiàn)：除非糧油等價格敏感產品，消費者對于5%以內的價格變動幾乎沒有反應）給予渠道進貨優(yōu)惠促銷，給予消費者興趣性的價值促銷。這樣做可以滿足兩個方面的需求：銷售商追求利潤空間的需求、消費者追求增值的需求。

案例：1998年在四川、重慶兩地不凡帝糖果旗下的“比巴卜”泡泡糖向“大大”泡泡糖發(fā)動進攻。當時采取的策略就是，給予渠道買五贈一的促銷，同時對消費者開展“樂手”主題促銷活動，“比巴卜”的零售價每合19元，高于“大大”每合0.5元。三個月下來，“比巴卜”的市場銷售份額由原來的25%上升為87%，而“大大”的市場銷售份額由原來的91%降至43%?！按蟠蟆北黄炔扇×艘幌盗写胧?，包括撤換當地主要業(yè)務經理，但為時已晚。在此后的三年里，“比巴卜”一直勝過“大大”一籌。

分析：在1998年的8月，“比巴卜”在當地市場已經死了三回。當時采取這種價格加促銷的手段，從事后的回饋情況來看有如下的啟示：

1． 消費者促銷的成功使得市場釋放出巨大的采購能量，而針對渠道的價格促銷使得銷售商產生難得一見的銷售熱情。

2． 最值得借鑒的是，促銷與價格體系的完美結合。如果當時采取比“大大”低0.5元或持平的價格體系，那么首先銷售商就沒有很大的銷售熱情，而只是將其作為一種常規(guī)的促銷活動。對于消費者而言0.5的差價他們根本就“感覺”不到。反其道而行之，一進一出，運用一次主題促銷活動，將消費者能量巧妙地轉接到銷售商熱情，將兩者激活，造就了一役定乾坤的局面。

3． 主題促銷具有短期不可模仿性，可以攻其不備，更無法用價格來應對，等到促銷的塵藹落定，你的對手已經千瘡百孔了。

方法二：局部進攻

局部進攻的基本思路是：采取價格手段使消費者對產品產生被動區(qū)分，同時通過促銷增加消費者對產品的嘗試而最終產生對于產品的主動區(qū)隔，作為進攻的一方就通過占據被區(qū)隔出來的低端或高端市場來達到局部占領對方市場的目的。

局部進攻分為兩種：搶奪對方低端市場與搶奪對方高端市場。中國的本土企業(yè)雖然在其產品線的設置中也分高中低檔產品，但由于消費者主要通過品牌進行檔次區(qū)分，所以在眾多產品中只有銷量最大的產品才反應出企業(yè)產品的檔次，其他的都形同虛設。

1． 高價搶奪高端市場

案例研究：“魯花”成功搶奪食用油高端市場

在競爭激烈的小包裝市場上，有三個主要的品牌。它們是：金龍魚、福臨門和魯花。在前兩者全品系產品的包圍下，“魯花”僅以一款花生油在短短三年不到的時間內就突破包圍將自己打造成花生油的第一品牌、食用油的第三品牌直逼位居地二的“福臨門”，曾經一度高居食用油品牌的利潤老大，如果不是花生大幅漲價的話位列老大也不是不可能的事。

與“金龍魚”、“福臨門”采取價格戰(zhàn)競爭不同的是“魯花”打的是高質高價的高端品牌策略。他們的基本價格及促銷組合策略是淡季進行渠道促銷，一般以買贈或價格優(yōu)惠的方式鼓勵渠道進貨；旺季在終端搞促銷拉動銷售幫助渠道消化庫存。同時，值得一提的是“魯花”品牌塑造也是相當成功的。各種手段的相互配合，硬生生地將中國食用油消費者切割出“花生油”一族，并通過推出“40%花生調和油”打造出一個圍繞“魯花”品牌的高端消費群。

需要說明的是小包裝食用油是一個特殊的營銷領域，是一個兼具貿易與營銷特性的商品。所以，只要有散裝油出售的油種往往很難樹立品牌附加值，比如說：色拉油。而調和油、花生油等就具有較高的品牌附加值?！棒敾ā焙芎玫匕盐樟诉@一點，搶占花生油這個定位，而“金龍魚”僅占據了調和油定位，“福臨門”則占據了利潤最少的色拉油定位。

高價成為“魯花”分割并占據高端食用油市場的手段，當然過硬的質量、強有力的促銷保證了分割的成功。

2． 低價搶奪低端市場

案例研究：“非常可樂”成功搶奪可樂低端市場

“非常可樂”以相對于可口可樂及百事可樂較低的價格、不錯的品質把“兩樂”無法顧及的低端市場搶到了自己的手里。廣大的農村及相對貧窮的地區(qū)人們一樣喜歡可樂這種飲料，然而“兩樂”較高的價格還是讓很多人窘迫?！胺浅？蓸贰弊プ×诉@個機會，利用其完善的小包裝水渠道，將低價的可樂送到了千家萬戶，填補了“兩樂”留下的低端空間。

然而，需要注意的是如果非?？蓸芬悦科?元以下的低價競爭的話反而會導致失敗。因為消費者認為可樂至少3元錢一瓶。

如何防守

防守的方法實質上只有一種：堅守你自己的價格定位，不要盲目跟隨對方的價格策略也不要為對方的促銷所迷惑。任何的攻守雙方對消費者而言就好比辯論的雙方，跟隨對方觀點的辯手永遠是落敗的一方。只要你的產品還符合消費者心目中的價格定位，你就無須改變他。而其他的區(qū)隔本來就不屬于你，讓別人拿去也無妨。如果，確實威脅到你的安全，唯一的方法只有另外建立一個品牌了，同時還不能讓消費者知道那是你的。

三． 注意事項

1． 一個人從5歲開始就已經懂得區(qū)分事物的檔次；一個成年人的更加知道價格與檔次的關系。所以，以低價只會產生一個較低的區(qū)隔，在消費者的心目中還是會期望有一個新的產品品牌來填補原有的這個價格區(qū)隔，而不會放棄。一味的低價只會給新的競爭者進入較高的價格區(qū)隔創(chuàng)造條件。

篇5

事實上，利用產品周期做促銷，通過限定各周期內庫存量，能使產品周期波段的促銷執(zhí)行變得系統(tǒng)而完整（見圖）。

我們不妨看看：生產、銷售洗潔精的B企業(yè)，如何結合產品生命周期，把促銷玩得風生水起？

引入期促銷：保證庫存充沛

B企業(yè)推出一款強效洗潔精，潔凈和環(huán)保效果比市場同類產品要強20%以上。B企業(yè)為此支付了巨額的廣告及市場推廣費用，可銷售效果并不理想。原因非常簡單：斷貨。

為什么會斷貨？

其實，這也是很多企業(yè)經常碰到的庫存銜接問題。在引入期，倉庫并沒有充足的常備庫存，而在做營銷活動時，大量成本投入到營銷推廣而非生產環(huán)節(jié)，所以產品庫存時常不足。

這也正是產品生命周期促銷方法具有戰(zhàn)略意義的價值所在。在引入期做促銷，最重要的是保證市場的庫存充沛，而非其他問題。

成長期促銷：直接打折，庫存飽和

在經過艱辛的產能調整和補貨后，這款強效洗潔精順利地轉入成長期。

成長期的產品促銷是最為嚴峻的，此時競爭對手紛紛進入。比對手強20%的潔凈效果的市場優(yōu)勢迅速被打破。此時促銷策略尤其帶有戰(zhàn)略目的――成功的產品促銷必須在引入期就開始預測到成長期的競爭行為。

B企業(yè)遭遇到各路日化霸主的阻擊，所以迅速確定了“擴大超市堆頭、打折促銷”的策略。

在對手高價銷售、企圖收回成本時拉低市場售價，以更低價的促銷策略打擊對手，擴大銷售規(guī)模，才能順利走到成熟期市場。

這個時期的庫存情況是非常飽和的。在整個成長期，市場對補貨總是如饑似渴。

成熟期促銷：變相降價，控制庫存

在大家都有20%的增強效果時，產品高度同質化時代已經來臨，B企業(yè)這款強效洗潔精也進入成熟期。

這個時期，產品進入緩慢增長和滯銷階段，此時的促銷逐漸失去魅力。

B企業(yè)采取更換更大產品包裝的方式進行隱性降價，此時庫存要逐步緊縮，因為不僅經銷商不愿壓貨，廠商同樣不愿也不能壓貨。

衰退期促銷：作為引入期新產品的贈品

產品處于衰退期時，促銷策略考慮的不再主要是贏利問題，而是安全退出。

此時必須保持較低庫存，隨時應對市場上出現(xiàn)“增強50%潔凈環(huán)保效果”的產品，同時將企業(yè)現(xiàn)金流投入新產品的引入期。

篇6

關鍵詞：連鎖超市；促銷策略；捆綁促銷；返券促銷；問題與對策

一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀90年代，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經營、專業(yè)市場等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經營方式和經營理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽、低廉的價格和值得信賴的商品等特點深受消費者的青睞。

根據生活經驗，我國很多超市都在搞促銷，同時他們也被促銷困擾著。成本越來愈高，效果卻越來越差；商家做的促銷活動大同小異；為了賺取更多的利益，一些商家會加大促銷力度，其競爭對手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質，僅僅把促銷當成是取悅經銷商的手段。因此相應員工閉門造車，搞促銷活動。他們沒有以產品為基礎，從消費者購買行為的角度。有針對性、創(chuàng)新性地設計促銷方式。

二、促銷的概念及作用

促銷是大型連鎖超市經營最重要的營銷手段，是超市與其目標客戶或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關信息傳播給目標客戶的同時，試圖在特定目標客戶中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標客戶的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。所以，對于有關促銷的研究，更重要的是要關注不同的促銷方式與不同特征消費者之間的關系不同特征消費者對不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實踐中的應用。

三、超市促銷的分類

1.廣告促銷

這種促銷旨在向潛在的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進購買，因為，對購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動購買的情況，而且人群中有相當部分購買者屬于沖動型購買者，就是說，他們的購買行為常常屬于沖動購買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費者到來并產生沖動購物的效果。

2.商品打折促銷

打折促銷是一種較為直接的降價促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運用起來并不簡單，現(xiàn)實中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價；b.重大節(jié)日降價酬賓；c.慶典活動酬賓。不管對何種形式的打折促銷，應用的時機和對象都是超市經營者經常考慮的問題。

3.返券促銷

返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價格策略，為打折銷售方式的一種，是指對消費者金額達到一定標準消費者以返還購物券的方式打折。返券促銷作為一種營銷方式在國內各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長，是一種相對新型的促銷方式。

返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實惠，所以能迅速找來大批顧客；有了贈券，顧客會不止一次的來超市進行消費，而且還有可能帶來更多的同伴，既增加了同一顧客的重復購買率，又增加了新顧客的隨機購買率。

4.捆綁促銷

捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實生活中非常常見的市場現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來實現(xiàn)廠商和消費者的雙贏目標。意大利經濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經不可能在損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢互補的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會資源的配置得到了進一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實現(xiàn)品牌互動。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，讓消費者感覺到這是強強聯(lián)合，更加信賴其產品。

四、超市促銷存在的問題

1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意

由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的”洋節(jié)”在國內漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒有更多的吸引力。

2.注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關系的促銷形式，效果會更好。

3.促銷未分析消費者心理

打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是還是需要考慮目標消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預期效果。因此在采取促銷手段時應先做市場調查，分析大部分目標消費者對商品最看重的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性的開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。

4.促銷出現(xiàn)價格欺詐

打折、特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市請來的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取各種價格手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，及時增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經營的原則，家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。

5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市經營中經常會遇到這樣的情況，當促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對顧客關于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。

五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

1.開展以消費者為中心的服務促銷手段，如售前服務，售中服務，售后服務。

2.科學規(guī)范的招聘培訓管理促銷人員，促銷人員實施規(guī)范化需要用5項選擇來管理：（1）必要的崗前培訓。（2）促銷人員的管理做到獎懲得當。（3）調動促銷人員的積極性和主動性。（4）合理制定薪酬發(fā)放原則。

3.制定合理準確的促銷商品定價方法，超市不僅向消費者提供合理促銷產品，還需要制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

4.完善促銷贈品的管理方法，要想提升促銷贈品在市場上的利用率，讓贈品充分發(fā)揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。

超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費者為中心的指導思想，真正從消費者利益出發(fā)、有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關鍵法寶。

參考文獻：

[1]蔣劍平.系統(tǒng)有效的促銷活動管理[J].銷售與管理，2005（9）.

[2]李光偉.連鎖超市營銷[M].清華大學出版社，2009.7.

[3]顧建國.超級市場營銷管理[M].立信會計出版社，2009.7.

篇7

促銷的概念

就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。

企業(yè)所從事的這種市場營銷活動叫做"促銷"。企業(yè)的促銷活動與其他的市場營銷活動如產品決策、價格策略的選定、分銷策略等有所不同。上述一些市場營銷活動主要是在企業(yè)內部進行或者在營銷者與營銷者之間進行。而在促銷活動中，要向消費者宣傳或介紹其產品，說服和吸引顧客來購買其產品，所以參與促銷活動的雙方是營銷者與購買者或潛在的購買者。

美國著名營銷學者特倫斯A辛普認為，促銷是指商家用以誘使批發(fā)商、零售商和消費者購買一個品牌的產品，以及鼓勵銷售人員積極銷售這種產品的激勵措施。他同時強調："這種激勵手段是對品牌的基本利益的補充，并在短時間內改變了這種產品在消費者心目中的價格和價值。"

但在實際操作中，當企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記促銷的本質，造成對企業(yè)品牌的巨大損害，從過去所說的4P理論，即產品、價格、分銷、促銷，到現(xiàn)在商家所普遍推崇的4C理論，即顧客滿意、顧客成本、顧客方便、顧客交流，都沒有把促銷作為品牌資產增值的重要手段，以致很多促銷活動不僅沒有為企業(yè)帶來利潤，反而使企業(yè)失去了運作市場的主動和從容。

戰(zhàn)略性促銷：又稱積極性的促銷方式，在提高產品銷量的同時，還能在促銷中培養(yǎng)品牌忠誠度和知名度。

在化妝品行業(yè)，絲寶能在外資強大品牌包圍下凸顯出來，跟他們在最初打市場時采用穩(wěn)健的市場營銷策略有關。在洗發(fā)水行業(yè)寶潔、聯(lián)合利華等強勢品牌在終端占據絕對優(yōu)勢，絲寶公司決定在終端上采用跟進策略，不搞單一的降價促銷活動，他們在優(yōu)勢終端緊貼寶潔公司系列產品做陳列，時間久了，很多顧客認為絲寶公司一定是個實力雄厚的公司，從而在市場站穩(wěn)腳步，直到現(xiàn)在，絲寶公司也是少說內資企業(yè)能跟外資抗衡的品牌。

農夫山泉公司這段時間可以說過的并不是很輕松，續(xù)去年康師傅礦物質水出現(xiàn)問題，今年有媒體報道，農夫山泉的水源有問題，要知道，農夫山泉的賣點一直是具有無可競爭的水源地優(yōu)勢。水源出了問題，那對農夫可以說是非常致命的。農夫公司立刻啟動尋找水源地的活動，讓媒體全程采訪，讓消費者考察水源地及產品在車間內的生產工藝，讓消費者現(xiàn)身說法，農夫山泉采用的是天然水，就像他的廣告所說的那樣："我們沒有生產一瓶水，而是做大自然的搬運工"。

在一次給美容院的培訓現(xiàn)場，我發(fā)現(xiàn)主辦方給每個走進會場的朋友每人發(fā)放公司資料、宣傳海報、新品試用裝，另外還有某高檔女性會所的優(yōu)惠券，在活動現(xiàn)場顯要位置打出活動協(xié)辦方：ⅹⅹ女子會所，她們采用了聯(lián)合促銷的方式來相互推廣。

戰(zhàn)術性促銷：戰(zhàn)術性的促銷能刺激銷量上升但往往沒有提升品牌力，甚至有損品牌價值

中國企業(yè)最擅長的是決戰(zhàn)終端與促銷。加量不加價，買一送一，大量的贈品不管花樣如何翻新，其實都有一個共同點，那就是這種簡單的促銷，誰都會做。面對市場競爭，我們要謹記，其實任何策略只要是沒有個性的、很容易模仿或跟進的，都是沒有太大價值的。所以這種單純的讓利促銷，最終變成純粹比拼實力，比誰的資金實力強。你必須比競爭品牌送出的實際物質利益高于競爭品牌才能吸引消費者。

某葡萄酒品牌在好又多系統(tǒng)做了一次驚爆價9.9元/瓶（原價21元/瓶），這次促銷效果非常明顯，銷量大增。賣場看到效果做的非常不錯，就時常要求企業(yè)給其促銷支持。在接下來的多次促銷中，效果并不如以前的好，只要促銷一停，銷售立馬下來，這個產品對企業(yè)來說是個無利可圖的商品，對賣場來說，只能作為沖量的商品。

篇8

一、選址篇

終端解密：服裝店位如何選取

關于對終端的考察

1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以，在選取商場婆家時一定要注意以下幾點：A、資金實力;B、信譽度;C、美譽度;D、終端經營者。

2、在設立店中店前，各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如，對于VERSACE、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺;而對于一些中小品牌而言，進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費用，一般經營者無力承擔。

3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關于位置的選取主要取決于以下幾要素：A、空間;B、樓層;C、其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。4、終端的硬件設施也是構筑良好購物環(huán)境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。分析敵我，知己知彼在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候，還應根據自有條件與周邊對手形成有效區(qū)分，才能克服由于距離過近造成的互相影響，使自己脫穎而出!這其中首先要做到：

1、了解競爭對手定位;2、了解競爭對手產品;3、了解競爭對手銷量;4、了解自己。

二、陳列篇

服裝品牌多種陳列技巧

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用：

主題陳列，是給服飾陳列設置一個主題的陳列方法。主題應經常變換，以適應季節(jié)或特殊事件需要。

整體陳列，是將整套商品完整地向顧客展示，它能為顧客作整體設想，便于顧客購買。

整齊陳列，指按貨架尺寸，確定商品長、寬、高的數值，將商品整齊地排列，突出商品的數量感，從而給顧客一種刺激。

隨機陳列，就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。

盤式陳列，實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。

定位陳列，指某些商品一經確定陳列位置后，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客。

關聯(lián)陳列，指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。

比較陳列，將相同商品按不同規(guī)格和數量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。

分類陳列，是根據商品質量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質量、價格之間挑選比較。

島式陳列，是指在店鋪入口、中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。

三、加盟篇

加盟品牌特許經營的五個問答

1、該產品或服務是否和其他同業(yè)有差異，具有許多不同或明確而易辨認的特色?

答案選擇：有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。提示：為了避免激烈的同業(yè)競爭，加盟總部之產品或服務，應該有特殊之處。

2、目前提供該項產品或服務的加盟系統(tǒng)與獨立開店者之間的競爭，是否相當激烈?

答案選擇：非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示：競爭狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經營風險的重要指標，應具有某些優(yōu)勢時(產品或價格等)，才能降低失敗風險。

3、在所欲開店的區(qū)域內(加盟總部規(guī)定的經營區(qū)域內)，是否已有多家同業(yè)態(tài)競爭業(yè)者?

答案選擇：競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示：加盟者開店時可能面臨整體的區(qū)域競爭，此時應特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務態(tài)度。

4、一般人對于該加盟店販賣的產品或服務的品質評估如何?

答案選擇：優(yōu)良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示：加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷，對其整體品質作五等級分類，差與極差兩者都不用考慮。

5、該加盟店的產品或服務，是否經常有投訴、質量問題紀錄?頻率是否高于其他同業(yè)?

答案選擇：頻率很高、一般水準、頻率很低。

提示：投訴與質量問題發(fā)生頻率是品質最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時，往往不易得到答案或只能得到較保守的數字，因此宜從現(xiàn)有消費者經驗中去估計。此外，加盟總部是否設置售后部門或穩(wěn)定的服務渠道，也必須加以考慮。

四、進貨篇

如何確定你進貨的價格高低?

首先，如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西，好的衣服能讓人感到一種氣質，高雅或者干練等等，這就是服裝所帶來的附加值，這個不是你用多少成本可以算出來的。

進貨的時候，拿到一個款式，你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢?我認為這個才是你進貨的根本。有的零售店里有的衣服進價才十幾、二十幾但是卻能賣到一百多的高價格，這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可;相反，有些進貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進的價格很低，但是你賣的也很低，利潤同樣的低。

只要覺得自己這個款式能賣出價格，那么也可以和供貨商談談是否可以便宜點，因為到哪里都是熟客才有一些折扣的，時間做長了、大家了解了，他的價格也會有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長遠。

另外，進貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選，這個已經是很多零售商的經驗了?！拔疫M的貨就是按照我的審美來進的，又和別人的不一樣，為什么卻賣不出去?”請一定要看看你的市場，不然你的衣服最后都是自己穿了!

五、營銷篇

適用中國本土的五大營銷策略

1、功效優(yōu)先策略

從目前營銷工作做得好的產品來看，首先都是功效好，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略

合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

3、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。

4、刺激源頭策略

營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略

現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報內刊、宣傳活動、案例電視專題等。

六、管理篇

服裝防盜防偽、物流一體化解決方案

品牌服裝行業(yè)由于其特性，決定了它是目前最適合應用RFID技術的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術來提高獲益：

在服裝的生產過程中，利用電子標簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如：名稱、等級、貨號、型號等寫入對應的電子標簽，并將該電子標簽附加在服裝上。這樣，可以有效地避免假冒服裝的行為，解決品牌服飾的防偽問題。

由于RFID技術非可視性閱讀和多標簽同時識讀特性，數十件附加了電子標簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準確地讀取其全部物流數據，極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術來實現(xiàn)的話，則可以實現(xiàn)“店鋪補貨需求——配送中心——制造商”整個供應鏈過程的最優(yōu)化的管理。

在零售店鋪，目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術無一例外的都會受到干擾而產生誤鳴，而采用RFID技術的EAS，則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況;更主要的是，如果竊賊同時偷盜了多件商品，系統(tǒng)會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外，在零售店鋪使用RFID技術，還有一項非常重要的作用就是可以實現(xiàn)非接觸快速查找貨物，及時將顧客所需要的商品交給顧客手中，避免因為人為的“缺貨”而導致散失銷售機會，從而增加銷售收入。

七、促銷篇

促銷的出路：三個一工程

新時期的促銷概念應該是：促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，并建立起品牌的忠誠。為此，筆者提出了“三個一”工程，讓促銷成為促進溝通、提升銷售、維護品牌的新工具：

·一個核心：促進溝通，建設品牌

促銷是在價格、贈品等基礎之上的溝通工具，在這一過程當中，除了通過各種促銷形式，與消費者進行深度溝通、促進銷售之外，還必須促進消費者對品牌的理解與關注，并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。

·一個系統(tǒng)：科學高效、循序漸進的促銷系統(tǒng)

首先我們必須認識到，促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價，它需要一個科學高效的促銷系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的問題，同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通，建立起消費者對品牌的關注與理解，進而維護品牌，促進品牌營銷，真正讓促銷成為一個獨立系統(tǒng)的工具，并為營銷服務。

·一個信息：與品牌的核心價值相對位

一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位，是指在進行促銷系統(tǒng)的建設與規(guī)劃時，所有的促銷形式與促銷組合，都告訴消費者一個統(tǒng)一的信息，并使這一信息與品牌的核心價值相對位，從而促進消費者在享受促銷的利益承諾的同時，加深對品牌的理解與認識，提升品牌忠誠，積累品牌資產。

八、導購篇

讓導購成為你的品牌代言人

眾所周知，導購身處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。

在實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這是營業(yè)員;二是了解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調研員。

要做好以上雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產品之外，可以從幾個方面入手：第一，培養(yǎng)市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面，均對自己某利益點提出，當這種現(xiàn)象不是孤立單獨的時候，那就是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企業(yè)可以根據導購所提供的信息迅速彌補。

第二，善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系，有為享受更大優(yōu)惠而推托競爭品牌好的，有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的，凡此種種，都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來，導購更是要對消費者心理進行分析，從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。

總而言之，賣場是品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導購是互動的，而導購員主觀能動性的發(fā)揮直接影響到品牌建設，甚至是品牌競爭優(yōu)勢。一個企業(yè)，擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。

創(chuàng)業(yè)的方法途徑還是很多的，生活中每天都在上演著一個一個創(chuàng)業(yè)的奇跡，只要你有一雙善于發(fā)現(xiàn)商機的眼睛，創(chuàng)業(yè)對于你，也就成功了一半。一份好的創(chuàng)業(yè)計劃書，更能夠讓你如虎添翼，早日邁上創(chuàng)業(yè)成功的征途。

服裝店創(chuàng)業(yè)策劃書（二）

一、介紹

主要經營韓版服裝、飾品，兼賣韓國風格設計獨特的生活用品。采用網絡、店面相結合的方法，利用21世紀網絡技術蓬勃發(fā)展的大前提，根據網絡購物熱潮推出的購物新理念，旨在帶動新一代年輕人的購物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的特點。

二、店面選址

為了減少資金投入，直接用靠近公園，霍家村口對面的2個相連車庫位，剩下租金。

三、店面裝潢

店面裝潢關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象。在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

1、要緊扣韓國風格，在店面的裝潢上一定要下工夫，給人強烈的視覺沖擊力和感染力，有耳目一新的感覺。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光冷暖結合，空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的！預計花費5000元。

四、選貨及進貨的渠道

1、選貨：首先和韓國的品牌商交涉網上的相關事宜，爭取最小代價，爭取更多的貨源。其次瞄準韓國漢城的散貨批發(fā)市場，選擇精品。再次瞄準韓國購物網，直接掛到我們的網上，低買高賣。

2、進貨渠道：韓國進貨直接郵遞回中國，必須談好物流公司，建立良好的合作關系，爭取最低成本。

五、人力規(guī)劃

創(chuàng)業(yè)初期減少成本，鍛煉個人能力。不準備雇服務員，由我（安陽店面裝潢、開業(yè)收銀等注：提倡顧客用支付寶等支付，但不排斥顧客現(xiàn)金交易）、董羽（網頁維護、到韓國后進貨）、王碩（進貨）、張維佳等同學（店面服務員）負責。贏利后才用投資分紅的方法。

六、投資金額分析，每月費用分析

1、裝修費5000；2、店面擺放衣服，飾品，小東西等3000；3、其他店面內費用1000元；4、員工工資在贏利后的月底結，暫不算在投資內；5、余下4000做流動資金使用。

共計：13000元

七、營銷策略

1、開幕促銷

當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

2、長期發(fā)展營銷策略

（1）、原則：堅持走自己的路線，網絡更新要快，如果運營得當可以慢慢適當拓寬銷售范圍。（2）、方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制。（3）、服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。（4）、方法：

篇9

關鍵詞：營銷策略；熱力企業(yè)；營銷；應用

一、營銷策略理論的提出

在市場營銷活動中，影響企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的因素可分為賣方可控因素和不可控因素兩大方面。單就可控因素方面而言，也包括很多不同的內容。企業(yè)可控的價格方面的因素有：基本定價、價格折扣、調價、付款方式、商業(yè)信用等；企業(yè)可控的銷售渠道方面的因素有：中間商，銷售方式等；企業(yè)可控的促銷方面的因素有：廣告、營業(yè)推廣、人員促銷、公共關系及其他促銷方式。

二、城市集中供熱市場

置身于城市集中供熱的熱力市場中，熱力企業(yè)的主要產品是蒸汽，終端產品是廣大市民所享受到的服務。在這一特殊的營銷環(huán)境中，如何使我們的熱力市場更為廣闊？是值得熱力從業(yè)人員思考的一個重要問題。我們可以將以上可控的產品因素進行有機結合，制定合理有效的營銷策略，并在實際的企業(yè)生產經營中以合適的價格，通過適宜的促銷方式，用有效的銷售渠道向顧客提供最優(yōu)的商品；并且在實施應用后加以評估總結，查遺補缺，以最佳的服務方式滿足顧客需求。只有這樣才能不斷提高熱力企業(yè)自身的市場營銷能力，從而提高企業(yè)效益，加快熱力企業(yè)更快更好地發(fā)展。

三、營銷策略在熱力企業(yè)中的應用

1.熱力企業(yè)的產品策略

適銷對路的產品是企業(yè)經營成功的基石，企業(yè)制定經營策略，應明確要提供什么樣的產品去滿足消費者的需求，也就是要解決產品策略問題。前者的特點主要是受一些物理性質的限定以及安全性，后者的特點體現(xiàn)出一種舒適性、及時性、方便性和有效性。針對這些特點，所以熱力企業(yè)營銷中的產品策略需要考慮以下問題：

首先，就生產而言，生產蒸汽時，應嚴格按照規(guī)范進行操作，努力做到節(jié)能降耗，提供出符合標準的蒸汽，供用戶安全使用。其次，是調度，要保證對用戶正常需求的供應調度；遇到用戶有特殊合理需求時，盡力滿足用戶需求；遇到停汽，保證按時恢復供汽。再者，是管網運行管理部門，在巡網過程中發(fā)現(xiàn)問題及時上報，積極組織搶修，盡力減少用戶用汽的損失和公司的耗損。最后，是供汽服務，就是讓用戶享受到冬暖夏涼，對用戶這方面的需求要加以正確引導和使用指導，讓用戶能正確操作家中裝置；接到用戶的報修要求，要及時組織工作人員上門服務，有效地為用戶解決用汽困難，讓用戶安心用汽；特別是冬季供暖期間，要擴大維修隊伍，以便更好地滿足用戶報修需求。只要熱力企業(yè)能切實為用戶提供優(yōu)質的服務， 一定能達到用戶和企業(yè)的雙贏發(fā)展。

2.熱力企業(yè)的價格策略

企業(yè)通過等價交換的方式提供給顧客的產品就是商品，價格是商品交換的尺度。如今市場競爭的一個側面就是價格的競爭，合理的定價既能激發(fā)消費者的購買欲又能實現(xiàn)企業(yè)的高效盈利。而對于從事城市集中供熱的熱力企業(yè)而言，其企業(yè)性質是市政公用事業(yè)企業(yè)，其定價措施的實施有其自身的特點；政府性、穩(wěn)定性、統(tǒng)一性，服務性。

針對以上的定價特點，熱力企業(yè)營銷中的價格策略可以考慮以下幾點：首先，對熱力服務收費標準進行統(tǒng)一公示。熱力企業(yè)的產品是蒸汽和服務，收費價格是由政府物價部門統(tǒng)一規(guī)定的，在工作中，熱力企業(yè)應該將收費標準進行統(tǒng)一公示。其次，在執(zhí)行收費標準時，熱力企業(yè)必須嚴格統(tǒng)一，公正公開。

由于，這種行業(yè)的產品價格標準是由政府物價主管部門制定的，每一次調整都要經過嚴格的法定程序，所以保持一定的穩(wěn)定性是必須的，不能輕易變動。這樣的定價，使熱力企業(yè)在進行價格調整時，就非常被動。但熱力企業(yè)可以從管損的標準上來間接調整價格：一是采用邊際效用遞減的方法，來讓用戶分用量段承擔管損，用量越高，管損越低，可以促進用戶多用汽，以降低熱力企業(yè)供熱主管網的管損，提高熱力企業(yè)的公司效益；二是分商業(yè)經營用戶、政府公用事業(yè)單位、普通居民等不同的用汽客戶類型給予不同的管損標準；三是采用先進的分時段計量，以提高用戶在低谷時段的用汽量，從而降低管損。結合以上價格標準，通過直接調整管損的間接調價方法來實施公用事業(yè)企業(yè)的價格策略，一定能達到企業(yè)利潤的最優(yōu)化。

3.熱力企業(yè)的銷售渠道策略

市場營銷中的銷售渠道指的是一種產品或服務由生產方到達目標顧客所經歷的一系列過程方式。這一過程的起點是生產者，終點是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、零售商、商等。廣義上來看，這其中的生產者與顧客不受時間地域的限制，但就熱力企業(yè)來說，企業(yè)本身是主營產品蒸汽的生產者，同時又是銷售者，而企業(yè)到目標顧客是隨著城市供熱管網敷設的區(qū)域而確定的。

目前，所熱力企業(yè)正在進行的銷售渠道是客戶經理制，通過企業(yè)設置的客戶經理與用戶進行一對一的接觸和向顧客提供全程式的服務來進行公司主營產品的銷售。前期由客戶向熱力企業(yè)市場部門提出用熱需求或由客戶經理通過市場調研，發(fā)掘潛在用戶，主動聯(lián)系客戶用熱。通過客戶經理向客戶宣傳集中供熱的優(yōu)勢以及給用戶進行實際的測算來向用戶明確展示集中供熱的建設及使用情況。繼而與用戶達成集中供熱一致意見，簽訂熱力建設合同。之后進行設計施工與安裝，待工程竣工后，由熱力企業(yè)組織相關部門進行工程驗收和調試，達到用熱條件后，熱力企業(yè)與用戶雙方簽訂《供用熱合同》，熱力企業(yè)按合同約定向用戶供應合格的蒸汽。實踐證明，這正是銷售渠道策略在熱力企業(yè)市場營銷中的成功應用。通過客戶經理制）這一銷售渠，讓更多的市民了解了集中供熱，熟悉了集中供熱，不斷開拓熱力企業(yè)新的供熱市場。

4.熱力企業(yè)的促銷策略

市場營銷中的促銷是指企業(yè)以各種有效方式向目標市場及潛在顧客傳遞有關商品信息，影響、啟發(fā)顧客對企業(yè)商品和服務的需求并激發(fā)其潛在的購買和消費欲望，最終達到購買行為的發(fā)生等一系列綜合活動。常見的促銷方式有價格讓利促銷、有獎銷售及贈品促銷、服務促銷、演示促銷、免費試用促銷、廣告宣傳促銷、公共關系促銷等。針對城市集中供熱市場而言，熱力企業(yè)可以通過廣告宣傳促銷和服務促銷等策略來推動熱力企業(yè)在市場營銷活動的發(fā)展。首先，在廣告宣傳方面，熱力企業(yè)應著重介紹城市集中供熱的優(yōu)勢，不僅可以節(jié)能降耗，減少環(huán)境污染，更能夠消除分散使用低型號鍋爐的安全隱患。從而突出集中供熱的安全、節(jié)能、環(huán)保的特點，以便更好地消除潛在用戶的憂慮。其次，服務促銷是熱力企業(yè)營銷中的重中之重，用戶選擇使用城市集中供熱， 最擔心的就是是否能夠隨時使用上合格的供熱服務，以及在使用城市集中供熱中遇到問題能否及時得到解決。這就給熱力企業(yè)的服務提出了更高的要求，要求熱力企業(yè)必須有完善的運行服務措施，保證用戶及時用汽。服務促銷策略主要就是要求熱力企業(yè)做好管網運行維護及險情搶修工作，確保管網正常供汽及用戶維修服務工作。通過宣傳產品及服務促銷方式，讓用戶能夠更好了解集中供熱，同時在使用集中供熱時消除顧慮，這樣可以有效拓展熱力企業(yè)的新市場。

綜上所述，在熱力企業(yè)的營銷工作中，根據熱力企業(yè)的行業(yè)特點，綜合運用產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略等，強化服務意識，提高服務質量，一定能促進企業(yè)不斷前進，推動熱力市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]李景泰.市場學[M].南開大學出版社，2000.

[2]張宗成.現(xiàn)代市場營銷學[M].華中理工大學出版社，1996.

[3]周萬森.物流配送管理[M].北京大學出版社，2000.

篇10

老產品維護工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會診、對癥下藥等四個步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產品經理要對自己管理的產品線進行動態(tài)跟蹤，建立重要品類的產品信息庫。信息庫的內容主要包括月度各類銷售數據、月度各類上期和去年同期銷售數據、市場各渠道價格信息、主銷市場的重點客戶信息、競品信息、各類促銷活動信息、消費變化趨勢信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有：銷售部門的銷售數據查詢、通過《市場信息調研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產品經理定期到主銷市場調研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會等五種形式。對收集的信息要即時分類整理，認真研究。產品經理要做到對產品銷售動態(tài)、市場競品動態(tài)、消費變化趨勢熟知于胸。

定期分析：產品經理對收集的各類信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據具體情況掌握。分析的主要指標包括：銷售趨勢分析（同期比、上期比）、銷售結構分析（產品貢獻率、單品貢獻率）、客戶結構分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長性、客戶穩(wěn)定性）、市場流向分析（主銷市場排名、重點客戶排名）、價格波動分析（重點市場渠道價格體系同期比、價格異常情況）、市場份額分析（重點市場占有率同期比）、促銷信息分析（競品及本品同期單品促銷力度比、競品及本品同期促銷方式和內容、競品及本品促銷對象、競品及本品的促銷效果）、消費變化趨勢分析（消費升級信息、習慣口味變化信息）、相關指標分析（質量投訴、市場串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售）等九個方面。產品經理依據上面九個方面的指標對日常收集的信息進行整理分析，并總結評價產品的銷售狀況，指出存在的問題，以《產品分析報告》的形勢上報給公司的營銷決策層。

病例會診：產品經理召集相關人員一起對產品分析中發(fā)現(xiàn)的問題進行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產品維護項目計劃書》，按照項目計劃書展開對老產品維護管理工作。

對癥下藥：《產品維護項目計劃書》一般根據產品在銷售過程中出現(xiàn)或預計有可能出現(xiàn)的問題，提出解決問題的策略，并通過對策略的論證，形成一個可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來推進落實老產品的維護工作。一般常見的老產品銷售中出現(xiàn)的問題有一下幾個方面：

產品與品牌方面：一般來說老產品在一定區(qū)域市場暢銷一定時期后，一方面會有大量競品進行跟進模仿，另一方面如果企業(yè)在產品包裝、公關宣傳、終端形象維護、售后服務等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費群的逐步流失，產品逐步衰退。對此，我們在實踐工作中采用的一些措施有：在保持產品主體視覺形象不變的情況下，適時的更新產品的包裝，使產品的包裝跟上時展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強產品在終端的形象維護，產品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴格管理維護；除良好的媒體宣傳外，有計劃的不定期開展與目標消費群的公關互動活動，比如可以圍繞時代焦點話題開展辯論活動、萬人簽名、社區(qū)公益等等活動，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標消費群的關系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產品包裝設計、品名設計、產品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨特的地方，盡量減少競品模仿跟進的機會，與同類產品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產品銷量大，市場占有率高，銷售渠道一般較長，一般包括總經銷商、二批商、終端商三個層面。在總經銷商層面容易出現(xiàn)的問題有：a、許多經銷商屬于開拓型，即開發(fā)市場的能力強，而維護市場的控盤能力差。這類問題的處理措施就是加強對經銷商的引導和改造（組建市場維護隊伍、推行深度分銷），實在不行就要考慮換一些維護市場能力強的客戶來經銷老產品。b、老產品的利潤低，沒有足夠的利潤支撐市場維護工作。這類問題解決的措施就是不與競品比絕對力度，而是利用老產品的規(guī)模銷售優(yōu)勢整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護工作，適時的搶占渠道的資金和庫存，遏制競品的導入和拓展。同時，總經銷商要適時引進新品，以老產品價格為基點向上和向下推展高利潤新品，以產品的系列化銷售遏制競品的進攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問題是由于經營老產品利潤低，因此銷售老產品的積極性低，易受到競品的拉攏。有時，受自身資金和庫房緊張的緣故會排斥老產品的銷售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫容，壓貨后要控貨提價。另外，加強對二批商的業(yè)務跟蹤、開展經營培訓、開展階段性銷售競賽等活動均可提高二批的積極性；在終端層面常見的問題是終端形象維護不力、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對此方面的問題常用的改進措施有加強銷售隊伍的管理何培訓、針對終端開展陳列競賽創(chuàng)造第一暢銷產品氛圍、針對終端開展多樣銷售競賽和促銷活動等。

價格方面：穩(wěn)定的價格和合理的渠道利潤是老產品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產品在價格方面常面臨的問題是：a、渠道的利潤低，遭受競品攻擊時，反擊的能力弱。對此問題我們在實際工作常用的策略是，加強對市場的預測和競品信息的搜集，搶在競品前面開展促銷壓貨工作，盡量減少競品的機會，同時階段性引進促銷力度大、利潤空間大的策略性產品來打擊競品的攻擊；b、促銷政策、促銷方式、促銷執(zhí)行等有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，會引起價格體系的崩盤，甚至導致產品迅速衰退。所以，在制定促銷方案時，應堅持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對價格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價的市場串貨，引起市場價格的波動。此類問題主要加強兩個方面的控制，產品流向的嚴格管理、串貨行為的嚴格懲罰。