門面銷售計劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇門面銷售計劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場分析

新鮮食品是現代人們的最愛，開家甜蜜蛋糕店，投資額不高，操作簡單，占地面積小，非常適合小本經營者。只要你的蛋糕和甜點口味新鮮獨特，價格又能獲得眾人信賴的口碑，很容易吸引各個階層消費者。那么開家蛋糕店，需要多少投資并注意哪些?

在蛋糕的消費過程中，顧客都會有“先入為主”的心理。如果第一次購買后，覺得這家蛋糕店的產品不錯，就會認定這家大學生蛋糕店創業計劃書模板大學生蛋糕店創業計劃書模板。因此，對新開張的蛋糕店而言，必須要留住顧客。特別注意，現在人們都追求健康，不太喜歡高熱量的食品。所以，打造健康蛋糕概念，會增加對顧客的吸引力，我們可以在每一款蛋糕或面包上注明原料、生產日期以及對健康的好處等。

二、設備投資：模擬方案以10平方米左右的小店為例，啟動資產大約需9.5萬元。

1、房租5000元（娛樂酒吧創業計劃書范文）

2、門面裝修約20xx元(包括店面裝修和燈箱)

3、貨架和賣臺投入約1500元

4、員工(2名)統一服裝需500元

5、機器設備最大的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)

三、首期進貨款：

1、面粉、奶油等原材料，約6000元。

2、設備購買過程中，要特別注意質量，因為是長久使用。蛋糕的制作方法可購買光盤自學，這樣可以節省不少成本費用。目前市場上《全套蛋糕制作教學光盤》一般17盤含70項目技術共200元/套。

四、績效益估算

1、月銷售額(平均)：21000元據有關內行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經營在走上正軌以后，每月銷售額可達21000元

2、每月支出：14033元房租：最佳選址在居民較密集的小區、社區商業街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場附近)，約5000元大學生蛋糕店創業計劃書模板工作計劃。

3、貨品成本：30%左右，約5000元人員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務員1名，工資共計20xx元。

4、水電等雜費：700元設備折舊費：按5年計算，每月1333元

5、月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

裝修風格：

A, 連鎖店的名字為：橙，黃，綠，青，藍，紫等，用水鉆打造夢幻的感覺，水鉆給人靜心，典雅，精致的感覺，利于吃糕點時的小憩，享受內心的恬淡，以及夢幻般的美好，不同顏色為主色的店，給人的感覺不同，這樣有利于將“蛋糕”做大!

B, 歐式風格，典雅，紳士的環境，特別上海是個有文化修養較高的城市，歐化的生活也逐漸被人所接受!比較小資情調~

C, 拓谷一樣的感覺，讓人忽然從上海的小資情調轉移到谷地一樣的好地方，清晰，自然，給人一種灑脫!裝修材料多用天然的石頭和特殊自然造型的東西，因為買的是自然加稍微人工的造型，所以成本比較高。

篇2

作為一家直銷專賣店的店主，您有沒有充分利用店鋪的資源，隨時來擴大知名度和影響力呢？

通常店主的誤區：

“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰還看不到??？”

“有很多顧客大老遠的跑過來買產品，應該都知道我的店了！”

“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過來呢！”

事實果真如店主說的那樣嗎？我們來看調研后的結果：50~60%沒有進店內了解過，但對產品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購買產品需求；5~10%已購買過。

事實證明：區域需要深耕細作、主動出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！

當您有這樣的想法時：

為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進店呢？想什么辦法來招攬顧客呢？

經過銷售現場反復驗證，簡捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動，但是會發現一些商家做起來因缺乏專業性，很難達到預期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們全方位的來了解一下：

一、什么是派單

派單是專賣店向區域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發宣傳單、優惠券、活動邀請卡、體驗演示等方法，與目標顧客溝通，并有技巧地引領客人進店的銷售活動。派單的目的是提高進店人數，保證店內的客源，同時提高專賣店在區域內的知名度。

派單的準備

·制定派單方案

1.店員獎勵方案的制定。派單回店一個新顧客，制定相應獎勵方案；派單回店新顧客購買產品總額可額外提成給派單人員。

2.顧客促銷方案的制定。購物可參加抽獎，100%中獎；購買正常產品一件可送禮物1份。

·召開店員會議

溝通獎勵計劃，店員的派單、回店目標的設立；店員分工輪流的安排。

·陳列店內產品

營造購買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價位的促銷禮物，讓顧客感受到優惠的時機不可多得，可用爆炸簽標出優惠限購，如高價位——饋贈好禮，低價位——限時搶購。

·陳列顧客分享集

目的：增強購買信心，在顧客猶豫時可翻看顧客的使用分享感受，用事實說話，刺激和推動購買需求。同時要做好每位顧客購買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來的效果。

·選擇派單地點

醫院、超市、車站居民區、店鋪門口、辦公大樓、小學或幼兒園、工作單位、地鐵站口……

要點：距離專賣店不要超過100米，步行到達專賣店的時間不要超過3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對面最好路中間不要有隔離帶。

·備齊派單物品

宣傳單頁、禮品贈券。

·調整積極心態

每一個派單員都是提供健康機會的人、提供事業機會的人。

·規范儀容儀表

規范的著裝、胸卡、自信、微笑。

·運用巧妙語言

第一句：自我介紹；第二句：簡單的介紹公司；第三句：介紹店內活動，強調好處；第四句：“我帶您去看看吧！”

當遇到對方拒絕時，不要表現出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁：“沒關系！這是我們的宣傳頁，上面有產品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時間您一定要來看看！謝謝！再見！”

·規范專業行為

尋找目標顧客時：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁，站在店門外，自信地觀察來往行人。

發現目標顧客后：手拿單頁，從側面45度角，面帶微笑迎著對方走上前，在距離目標顧客2~3米時，與對方目光接觸，當距離目標顧客一臂距離時停下腳步，微笑著跟對方做自我介紹，或停下來轉身與對方放慢腳步同行，語言親切自信地與目標顧客對話，在接近店門口時引領顧客進店。

引領方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領顧客進店。

切記：在與對方語言交流時一定不要先遞上單張，否則會影響對方的注意力！

建議話術：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過嗎？為了給更多的人提供健康的服務，我們店今天專門給附近的居民免費做產品演示及講解，因場地和時間有限，我們一天只能安排10個名額前來觀看，不知您是否感興趣？”

如感興趣：參照“引領方法”引客入店。

如不感興趣：謝謝您，有機會來店坐坐，到時給您安排名額，還有驚喜等著您！

·規范注意事項

尋找目標顧客，不浪費單頁；派給愿意接受的客人；客人不愿當場去，應重復品牌與店址；說話語速不宜過快；不要有拉扯動作。

·店內產品演示

熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業的答疑解惑。

·填寫顧客檔案

認真引導填寫顧客信息，掌握顧客資料。

以上是派單的全過程，行動之前店主需引導店員在店內反復演練、突破心理和語言障礙，才能達到預期的效果！經過持續的派單后我們會發現，專賣店的顧客增加、銷售增加、會員增加、店員技能提升、店主利潤增加、經營更趨良性化發展。

值得關注的是，派單也會有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當時接過宣傳單，因沒有目視到產品而放棄了進店了解的機會，如果派單的同時引客到產品前，邊介紹產品邊演示，銷售業績就會有所增加，這就是派單+路演的完美結合。

二、什么是路演

路演是在專賣店門前與派單等相結合吸引顧客進店的一種銷售活動，即戶外的促銷演示活動。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發出的一種新的銷售方法；從經營的角度看，路演是擴大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現銷售人員價值的活動（創造更多銷售機會）。

路演的準備

·店外物品

遮陽傘、 桌椅、宣傳單頁、促銷海報、易拉寶等。

·店內陳列

產品區、贈品區、演示物品區。

·店外：匯集人流——派單/叫賣

迎接顧客，店員的統一行為，微笑站立，整齊擊掌，統一語言：**（品牌名稱）限時售賣！

·引導顧客“近”店——引人

引導顧客的語言：店里正在舉行產品演示，只需兩分鐘的時間，會帶給您意外的驚喜！此時依照派單中的“引領方法”引導顧客進店。

·店內：產品介紹

詢問顧客家用的產品，確認需求，根據需求推薦產品，同時將產品帶給顧客的具體好處說明。

·產品演示

運用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認感受，演示前后結果的比較；隨時對比試用前后的效果。

·成交結單

1.直接法。我現在就給您拿一件吧；2.時限法。超實惠產品每天使用，早一天帶來不同，本期特殊優惠，禮品有限，送完即止；3.總結法?？偨Y購買的好處；4.假設法。我幫您帶回去一件，您和家人就有了健康的開始。

·推薦會員計劃

公司目前對老顧客特別推出了非常誘人的會員計劃，不僅可得到價格的優惠，還可享受產品積分，兌換會員禮物、不定期地收取健康知識信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優先預知新產品上市信息；可享受會員尊享產品。

·派貨開封驗貨——提供使用指引

配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購買產品。

·顧客檔案的使用

1.已購買顧客后續的跟進，1-3-7跟進使用法則：顧客購買第1天：跟進是否使用；顧客購買第3天：分享顧客感受，引導向身邊人分享；顧客購買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請回店，產生連帶銷售。

2.未購買顧客后續的跟進。利用顧客沙龍邀請參加，增加回店購買機率。

三、舉行當天工作總結會

篇3

很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統的從這些方面來進行分析總結，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產生的根源。做為管理者，就可以比較重點的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區 3、 商業區　 4、 學校 5、 新居民區 6、 城鄉結合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內） 8、 購物不方面地帶 9、 醫院 10、專業市場

二、門店經營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數據得出：

1、因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區門店雖然客流量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區、商業區、交通要道結合地門店綜合數據較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析應該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。

首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業并顧客自選商品的業態，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產生營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題；員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由于“二百五”效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，更何況內地民營企業員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協調，店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現。表現出人家無法競爭和對比的優勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。并且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。

11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關聯陳列”。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規章制度的培訓、服務態度、技巧安排全體員工的相關培訓，同時商品部安排相關的商品內容培訓，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓完后進行考核，重點針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導部：

A、最重點對5、7、11、13門店，在一周內拿出調整方案，進行商品布局、陳列的調整；

B、重點對4、6、7、11、13、14店加強服務質量、推銷技巧方面的督導；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；

5、配送中心，加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規范填寫，便于更好的掌握庫存；

篇4

賣包子的青年們

2013年四月的一個夜晚，郭立恒、程棟、韓俊、袁青蔚在一個路邊攤小聚，待業半年的郭說想開一家包子鋪，并邀請其他三人入伙。這不是他第一次向好友們提及此事，在前半年，他們每個月都會聚會，談論創業。不同的是，這一次他鄭重其事地拿出一份包子鋪計劃書攤到大家面前。這份計劃書贏得了其他三人的認可，觥籌交錯間最終拍板，隨后，其他三人陸續辭職。

在過去的三年中他們都在一家武漢知名的面粉公司供職，每人每年的銷售額可達到1000萬，平均年薪10萬左右。商機往往出現在市場一線，而非辦公室里閉門造車。當這個決定被正式提上議事日程后，四個人分頭行動。

程棟是武漢人，對武漢三鎮較為熟悉，成為店面選址的不二人選。韓俊負責招聘大師傅，他通過網絡，或者跑到門店和人閑聊，套取店里師傅的信息情況。

而產品方面，則交給了袁青尉，由于之前的工作經歷，袁對武漢各大糧油市場十分熟悉，并擁有很多老客戶，借此資源希望拿到最精良實惠的進貨。郭立恒作為決策者，除了門面選址和師傅招聘，還要忙于各種開店的手續辦理。

偷師學藝的逆襲

隨后郭立恒去上海做了一些簡單的市場調研――每天蹲在包子鋪門口計算人流量，購買數量，觀察產品品類，產品結構，總結分析購買群體，“就是一個很有心機的路人。”他這樣形容當時的自己。

回武漢后，從沒拿過菜刀的郭立恒開始拜師學藝，先是去職校學習做包子，不見成效。后來又前去天門找大師傅拜師學藝，先是跟著師傅打下手，后來學和面、揉面、調餡等技術，其間也會主動去嘗試不同餡料的調制?！斑€是成效不大，做出的包子口感不穩定?！惫⒑阏f。

這就有了后來他所說的“卑鄙的學習方法”：面試大師傅的時候，大師傅用料之前，比如醋，會稱重，用完之后再稱一次，用前者減去后者，就可以得出一次用量。然后口感不錯的包子，進行用料數據保留，自己再根據這一用量配料。

按照計劃書中的步驟，尋找大師傅被放在首位，想象中，他們覺得這是最難的事情，產品次之，門面選址排在第三位。

“我們以為找門面很容易，找大師傅很難?！痹辔嫡f，行動之后，發現事實完全本末倒置。為了找到一個合適的門面，大家不得不傾巢出動，四人每天早晨出門選擇街道蹲點，觀察人流量、人群特質，然后拿筆記在小本子上，晚上開會研究，對一個店面的考察和分析完成需要兩天時間?！昂貌蝗菀卓春靡患?，準備簽合同時才發現不出幾個月這個地方會拆遷。”韓俊說，各種層出不窮的狀況讓他們跑了20來天，才完成選址工作。

45天后，每人各出資兩萬，總計八萬元的蒸好7試驗店開張。 “三個月的房租押金7500元，裝修材料及人工3000塊錢左右，門頭100多塊錢，加上設備等費用，啟動成本不到三萬塊?！惫⒑闼愠杀荆┝?，他說：“不要多少啟動資金啊，就算我不是富二代，我們四個人去搬磚，不出幾個月也能掙到三萬塊。”

偷師“甘其食”：

能不能把包子鋪做成電商模式？

從一開始，他們就準備下一盤大棋，這從四人合伙的方式初現端倪。他們具有嚴格的紀律管理機制，在工作管理條例中，明確寫著上班時間不許進行任何影音游戲。遲到一次罰半個月工資（目前，每個合伙人的工資為1000元），遲到第二次開除，并清算個人全部股本;為此，他們還建立了一套完善的股東退出機制。工作時間不許發生爭吵，所有人必須服從郭立恒的意見，如有異議，可申請公議，公議自申請后在兩個工作日內完成。在這個議會上，股東可暢所欲言，通過舉手投票方式，郭立恒一人擁有兩票，其他三人分別持有一票的權利，少數服從多數做出最終決定。

“電影《中國合伙人》中有句臺詞說，千萬別和兄弟一起做生意，我不這么認為，反正團隊利益大于一切，為了團隊利益如果需要我退出，我照樣走！”末了，郭立恒補充一句：“你不讓我做這個夢，我還有很多夢可以做?！?/p>

員工的管理細節上十分考究

相比對合伙人的嚴苛管理，對待店內的三名員工――1個大師傅，1個中工，1個學徒，管理則人性化許多。郭立恒仔細研究了“甘其食模式”，并力求改進。

比如為了能夠保證員工的良好休息環境，加固員工的架子床，以免翻身發出聲響;每個店面配備為員工做飯阿姨，創始人童啟華笑稱“甘其食的做飯阿姨加起來足以開一家中等規模的家政公司”，阿姨們保證每頓飯四菜一湯，且一個星期內每天的葷菜不能重復，當阿姨做不到這一點時，童啟華便會提醒甚至親自陪同前去菜場買菜，“員工很辛苦，每天三點起床，晚上六點下班，我要讓他們生活在一個備受尊重的環境中?！边@是童啟華的管理哲學，蒸好7雖然目前只有三個員工，但是郭立恒也在向此靠攏，比如將架子床改為單人床。

他坦言，這方面他還做得不夠，這份工作的辛苦和農民工差不多，這一點四個人感同身受，每天他們和員工同處在沒有風扇和空調的9平米房間中做工?！八麄兊臋C制設計和對商業模式的慎重，絕對不是一個小作坊的做派。”一個對蒸好7有所了解的咨詢管理公司經理說，具體到實際操作中，郭立恒對自己的要求是踏踏實實，步步為營。

除了這些，如何將第一個試驗店做出品牌來，是他們極為慎重的問題。

精益求精打造品牌包子

郭立恒做的包子的選料在參照他人的基礎上自成體系，大到肉的選擇，“我們只選用全國排名前二的五花肉，注意是前二，絕對不是前三?！惫⒑闾貏e強調，小到蔥這種調料，袁青蔚每天凌晨四點準時去菜場挑選最新鮮的那撥。

雖然選料上乘，但在成本上郭則十分“計較”。這幾個“數據狂”在計算成本模型時，精細到每個包子用鹽幾克，包子的重量誤差是正負兩克?！耙话愕陌愉佒粫嬎愦致猿杀?，今天進賬多少，刨除成本，剩下的就是利潤?！北M管如此精打細算，開業兩個月來，蒸好7的盈利微乎其微。

做包子的師傅說，一般情況下，若只算原材料成本，一個牛肉包子的毛利潤可以達到50%，而他們一個牛肉包子的毛利潤卻不足20%。如此計算，在開張的第一個月，雖然有近5萬元的營業額，但分攤給高昂的原料成本和財務管理成本后，所剩無幾。郭立恒不在乎，對他們而言，試驗店的意義在于品牌立足。

篇5

在泉城建立數量眾多布局合理的連鎖便利店，讓我們的消費者在體驗優質服務的同時享受到生活的便利。這是一項為民辦好事、辦實事的民心工程。 企業形象設計系統（CIS）即運用視覺設計，將企業的理念與特質視覺化、規范化以及系統化，以塑造具體的企業形象與發揮組織體制上的管理。它是以商標為造型，以色彩計劃為核心，將企業的經營理念、管理特色、社會使命感、產品風格及產銷策略等，運用整體性傳播行銷——特別是運用視覺溝通技術——傳達給企業周圍的關系者，以塑造良好的企業形象，使他們對企業產生一致的認同感與價值觀，以贏得社會大眾及消費者的依賴和肯定，從而達到產品銷售的目的，為企業帶來更好的經營績效 統一管理是指對企業重大問題的管理。它包括企業文化、企業形象、企業動作模式、服務標準、營銷促銷管理、企業信息管理系統（IS）、企業員工七大方面的管理 企業形象，指各店的店名、門面裝修、店內裝修風格等，必須按照企業的CIS手冊中DI部分的“實用裝修指示”來進行裝修，以保證統一形象。 企業運作模式，各店在業務流程上按照放心加盟工程管理有限公司的規定進行。 服務標準，嚴格按照放心加盟工程管理總部CIS手冊中的BI部分和專項服務標準執行，使各店的服務水準整齊劃一。 連鎖促銷管理，加盟工程管理總部研究和制定營銷策略和促銷手段，由各店統一時間、統一方式予以實施，但也要尊重單店自身獨特的營銷環境，由放心加盟工程管理總部參與或審批各單店的營銷、促銷方案，然后再予以實施。 企業信息管理系統，放心加盟工程管理總部是信息的發送樞扭，信息流的暢通是現代經營活動的必備條件，由管理總部到各分店，通過POS機點對點實現信息共享。建立現代化的信息系統，是管理總部重要的責任之一。放心加盟工程網絡中心是向各經營公司及其下屬各分店傳遞信息的重要職能部門。隨著電腦技術的不斷進步，CRM等技術將廣泛應用到餐飲連鎖企業之中。 連鎖便利超市工程加盟的統一形象要達到以下效果或標準: 1、 企業徽標統一： 徽標形狀統一、徽標尺寸統一、徽標顏色統一、 徽標字體統一、徽標與文字比例統一。 2、著裝統一： 款式統一、顏色統一、標示統一 3、店亭統一： 店亭標識統一、店亭裝潢統一、貨柜貨架統一、制作統一、式樣統一、規格統一、功能統一。 4、品牌標志統一： 廣告牌統一、標志牌統一、識別牌統一、價格牌統一。 5、食品商標統一： 商標印貼方式統一、商標印貼方位統一。 6、服務標準統一： 服務語言統一、服務程序統一、服務內容統一、儀表形象統一。 （一）、連鎖便利店（亭）VI設計 1、連鎖便利店外觀設計 連鎖便利店外觀設計是指連鎖店的建筑外形、立面、尺寸、線條、色彩設計。如門臉造型、門窗裝飾、招牌、人物造型、廣告牌、霓虹燈、招貼畫等。制作精美的外觀裝飾是美化營業場所、裝飾店鋪、吸引顧客的一種重要手段。 （1）、招牌設計 招牌是連鎖便利店十分重要的宣傳工具。招牌應醒目地顯示店名及連鎖標志，具有可見性。在夜間，還應有燈光照明。連鎖便利店的招牌在導入功能中起著不可缺少的作用與價值，要彩用各種裝飾方法使其突出。如用霓虹燈、射燈、彩燈、反光燈、燈箱透光彩等來加強效果，或用彩帶、旗幟、鮮花等來襯托?；蛘咧苯佑镁逕o霸的實物造型等。 A、 牌的質地選材。招牌可以選用薄片大理石、花崗巖、不銹鋼板、薄型涂色鋁合金板等材料。石材門面顯得厚實、穩重、高貴、莊嚴，金屬材料門面顯得明亮、輕快，富有時代感。 B、 牌的文字設計。除了店名招牌以外，一些以標語口號、隸屬關系和數目字組合而成的藝術化、立體化和廣告化的招牌不斷涌現。在這些文字設計上應注意： ①招牌的字型、大小、色彩應統一協調，美觀大方。懸掛的位置要適當，可視性強。 ②文字內容必須突出連鎖便利店經營的特色產品。 ③文字要精簡，內容立意要深，且易于辨認和記憶。 ④美術字書寫要大眾化，且注意文化格調和品味。

招牌的種類很多，常見的有：懸掛式招牌、直立式招牌、霓虹燈招牌、人物動物造型招牌、壁式招牌等。 （2）、店門設計

店門設計的目的是誘導人們的視線，激發起顧客想進門看一看的參與意識。

篇6

通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。以下是為大家整理的房產銷售員年度述職報告資料，提供參考，希望對你有所幫助，歡迎你的閱讀。

房產銷售員年度述職報告一

尊敬的領導：

您好!

不知不覺中，__年已經接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經驗，鍛煉和提高了業務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在建華的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾個方面總結。

一、 學習方面

學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、 心態方面

剛進公司的時候，__項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入__之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發現、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態決定一切的道理，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、 完成的主要工作任務

1、__共計銷售__套，銷售面積__平米，銷售額__元，回款額__元;

2、到__后，對項目人員重新系統培訓了房地產專業知識和銷售技巧。

3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。

4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。

5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯系團購單位，選房、簽約，最終成交__套，銷售額__元，回款額為__元;

四、工作中存在的不足

1、 對業務監督執行力度不夠

2、 對項目整體把控有待于提高。

3、 需要進一步增加管理方面的經驗。

4、 與甲方缺乏有效溝通。

在學習公司完善的操盤經驗，發掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、 進一步提高自己的管理水平;

2、 及時完成領導交給的各項任務;

3、 與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正?；?

4、 不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成;

5、 同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。

6、 加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強團隊的執行力。

7、 制定月可行的銷售計劃分級管理，執行目標確立到個人，分工和責任明確，使銷售工作系統化和正規化，提高團隊工作效率。

8、 工作從細致性出發，做到掌握銷售上的一切相關事務。

_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來__公司時間不長，但是在這里真正體會到了團結協作，互幫互助，共同創業的一種精神，同時感謝各各領導、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發展，項目在公司的領導下，會以更好的業績回報公司。

預祝：__公司明天更加輝煌!!!

述職人：___

_年_月_日

房產銷售員年度述職報告二

尊敬的領導：

您好!

歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年_月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要?，F就個人一年來的工作情況做以下述職：

一、工作思想

積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

二、在開發公司的日常工作

我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。_月底開始__商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃__小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

4、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

三、一些感想

通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密方面的工作，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊?？蛻魧Ξa品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

7、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

1)傳播媒體報紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置：___的主要干道，主要客源__職工、__職工、__職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;

第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

房產銷售員年度述職報告三

尊敬的領導：

您好!

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。

在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎。

最后以_個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。

面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

述職人：___

篇7

一、店長的使命與工作職責

餐飲企業門店的全體員工是一個有機協作的工作團隊，而作為這個團隊的帶頭人——店長，有著非常明確的使命和工作職責。

1.店長的使命：

(1)全面落實貫徹公司的營運規則，創造優異的銷售業績，提供良好的顧客服務。

(2)領導、布置門店各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘揚連鎖經營企業的企業文化。

(3)最大限度地激發員工的積極性和創造性，從而營造一個令全體同事心情愉快的工作環境，使自己成為一名企業文化最基層的執行者和捍衛者，最大可能地為企業的集體和長遠利益服務。

2.店長的工作職責：

(1)了解連鎖企業的經營理念;

(2)完成公司下達的各項指標;

(3)制定門店的經營計劃;

(4)督促各部門工作人員貫徹執行經營計劃;

(5)組織員工進行教育培訓;

(6)監督門店的原料進貨驗收、原料的庫存管理、菜品生產和銷售服務等;

(7)監督檢查門店的財務管理;

(8)監督人事部門的職員管理以及業績考核;

(9)執行公司下達的促銷活動與促銷計劃;

(10)了解并掌握本店的銷售動態，及時調整菜肴品種和完善菜品質量;

(11)監督檢查本店的門面、標識、菜品陳列柜等，維護本店的清潔與衛生;

(12)負責處理顧客的投訴與抱怨;

(13)處理日常經營中出現的例外和突發事件;

3.店長的基本素質要求：

(1)指導能力：能拓展下級的視野，畫龍點睛，高瞻遠矚，使其人盡其才，提高業績的指導能力。

(2)培訓的能力：按已有的規范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職盡其責、勝其任;同時還要有找漏補缺，幫助下級盡快改正并培養他們迅速成長的能力。

(3)資訊、數據的駕馭能力：信息資料、數據的整理、分析，并使之運用到實踐中去，以揚長避短、查漏補缺，加強管理，提升業績的能力。

(4)組織領導能力：能有效、合理地組織下級，調動員工的積極性，共同完成總公司的既定目標。

(5)正確的判斷能力：對問題、對事件要客觀地評判、正確地分析，并快速解決問題。

(6)專業技能：經營餐飲企業(飯店)的必備技巧和使顧客滿意的能力。

(7)企劃能力：能有計劃地組織人力、物力、財力，合理調配時間和利用空間，整合資源，提高效率。

(8)管理能力：不斷地找出隱患問題，加強管理，防患于未然，使分店整體運營結構更趨合理。

(9)自我提高、自我完善的能力：不斷學習和更新專業知識，在餐飲企業發展過程中能跟上時代的步伐和企業一起成長，不斷充實自己，完善自己的能力。

10)誠信的職業道德：有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。

(11)榜樣和承擔責任的能力：領導是榜樣——;遇事要不推諉、劃清責任、勇于承擔。

二、店長的工作流程

1.布置當日工作任務

(1)每天中午開餐前組織員工例會，主要對前一天的工作情況進行總結，及時指出各部門工作中的不足，表揚典型的先進事例;布置當日的工作任務。

(2)傳達公司新的工作理念和工作要求。

(3)宣布對昨天一些事情的處理結果，并提醒各部門防范的具體措施。

2.檢查、督促各部門工作完成情況

(1)定期和不定期地檢查、督促各部門的工作完成情況(或當時的工作秩序情況)，并對典型的事例作詳細的記錄。

(2)及時提醒各部門何時應完成哪些工作。

3.了解客人對菜肴、服務質量的評價

(1)及時了解客人對菜肴質量的評價，并及時與行政總廚進行溝通和交流。

(2)及時了解客人對服務質量的評價，并及時與餐廳經理進行溝通和交流。

(3)督促行政總廚對廚房菜品進行創新，并組織相關人員進行評價和驗收，同時組織相關人員對服務人員進行創新菜品知識方面的培訓工作。

4.總結當日工作情況并及時匯報

(1)總結當日的工作情況并及時向總公司相關人員進行匯報。

(2)主動與總公司相關人員進行聯系，詢問是否有新的工作精神，并作詳細的記錄。

5.根據本店的經營管理情況向公司提出建設性的建議

(1)對公司的工作計劃提出自己詳細的意見。

(2)如果需要開展新的工作或對原先的工作進行改革，提出詳細的工作計劃書。

三、店長的考核內容

對店長的考核，主要是從“德、能、勤、績”四個方面進行。

1.“德”：具體包括門店店長的政治思想、個人品質、職業道德和工作作風，這方面的體現主要是在日常的管理工作和為人處世的方面。例如，因為連鎖化的特點，很多店長可能面臨要培養新的門店的店長的情況，這樣就要求店長能很好地做到言傳身教，將自己的工作經驗和所知告訴新人，培養新人，為連鎖餐飲企業的發展做出一個店長應盡的義務。

2.“能”：主要指人的能力，既包括知識能力和學識水平，又包括實際工作能力、組織能力和身體的耐力。例如分店在一些緊急情況下，遇到的突發事件的如何處理和應對，以及在分店的發展過程中怎樣為總部獻計獻策，提出有利于分店擴張和發展的方案和計劃等。

3.“勤”：反映出的是店長的工作態度，包括其工作的積極性、主動性、創造性及紀律性等各個方面。例如對連鎖餐飲企業來說，雖然講究統一化的經營行為，但是，因為餐飲企業是集生產、銷售、提供消費場所和服務為一體的行業，基于行業的特殊性，要求分店的菜品和服務應具有創新、變化，相應的店長也應當能在變化的市場中隨時把握商機，與時俱進，帶領分店做好生產和銷售服務工作。

4.“績”：主要指工作實績。工作實績是德、能、勤、績的綜合反映。對連鎖餐飲企業店長的考核和評價，“績”是非常重要而又容易考核的內容。組織分店的菜品生產并穩定其質量、擴大菜品的銷售、提高服務

質量，擴大分店對外的影響，是一個連鎖餐飲企業分店的基本經營任務和社會責任。連鎖分店在一定時期內所實現的菜品銷售量或銷售額大小，一方面反映該餐飲連鎖分店經營機制是否有效運行，另一方面也說明它求生存、求發展的能力大小和其經營前景的好壞。顯然，在商業利潤相近的條件下，各餐飲連鎖分店之間相比較如果要創造較好的利潤，就一定首先要創造較高的銷售額。因此，銷售目標包括銷售量目標和銷售額目標是連鎖分店最基本的經營目標。

一般來說，門店經營業績的考核可以從以下幾個方面進行：

1、營業額和利潤總額的同步增加;

2、門店人員素質和服務水平的上升;

3、原料、半成品庫存量和管理費用的降低;

4、采購成本的降低;

5、市場占有率的擴大;

6、菜品周轉加快，資金利用率提高;

7、企業知名度提高;

篇8

“紅星”方便面誕生于1993年，這家起步較早的方便面企業，曾經創造過驕人的業績，在巔峰時期，“紅星”曾是河南省三大方便面品牌之一，是名噪一時的區域性強勢品牌。然而，隨著近年來市場競爭日趨激烈，康師傅等方便面巨頭競相在河南建廠，“紅星”曾經的本地化優勢日漸消弭，其在大本營河南尤其是豫南地區的銷售每況愈下，就是在這種情況下，李新臨危受命，到豫南地區擔任區域經理，負責該地區的市場重啟工作。

把脈市場，擬定方案

面對陌生的市場該如何人手呢？李新深知“不打無準備之仗”的道理，他上任后首先奔赴市場一線進行走訪、調研，對產品的市場覆蓋率、銷售網絡、客戶情況做到胸中有數。經過李新一個多月的調研和思考，他終于找到了銷量下滑的癥結所在。

1，經銷商老化現象嚴重?！凹t星”80％的經銷商是老經銷商，他們曾經為“紅星”當年的輝煌立下過汗馬功勞，然而隨著市場格局的變化，他們開始不思進取，有些經銷商甚至自恃勞苦功高，只是一味地向廠家索要政策。

2，利潤分配不合理，經銷商積極性不高。由于近年來“紅星”的產品研發工作相對滯后，很多產品一上市就是好幾年，相應的價格體系也日趨透明，這使得經銷商以及二批商利潤空間越來越小，導致他們的積極性不高。許多“紅星”的老經銷商因此放棄了“紅星”，轉而銷售其他品牌。

3，整個營銷團隊人心渙散，士氣低落。由于“紅星”的銷量連年下滑，一些銷售人員開始考慮另尋出路，一些銷售人員甚至直接投奔競品，導致整個銷售團隊士氣低落，如同一盤散沙。

時不我待，在發現了上述問題之后，李新決定趁熱打鐵，立即制訂市場重啟計劃。為此，他草擬了《豫南大區市場整合方案》，并通過swOT矩陣等分析工具深入剖析了企業的面臨的市場環境、存在的問題以及市場機會，并制訂了解決方案：

1，在管理架構上，增設一名副經理，負責較為成熟的南陽、許昌兩個區域市場。這樣，李新就可以集中精力開發駐馬店、信陽兩個空白市場。新任的副總經理則負責南陽和許昌兩個相對成熟的市場，著力于在現有的渠道上做好深度分銷工作。新任的副經理從現有的營銷人員中擇優錄取，以起到穩定軍心，鼓舞士氣的作用。

2，打造一支高效的銷售團隊。針對銷售人員素質不高，營銷服務意識差等問題。從選人、用人、培訓三個方面入手。在選人方面，綜合考察應聘者的人品、能力。在用人方面盡量做到用人所長、人盡其才。除此之外，業務員能力的強弱，將直接影響企業的經營業績，因此，要想打造一支高效的銷售團隊，培訓必不可少。李新從公司總部請來營銷專家為業務人員講授團隊建設、目標管理、時間管理、財務管理、營銷管理等營銷知識和技能。其中，銷售技能是重點，這方面的培訓包括談判技能、溝通和推銷技巧等。

3，考慮到豫南市場處于下滑狀況，在穩定老經銷商的同時積極開發新渠道，以保證過渡時期的銷量不會有大的波動。

上述方案得到總部的肯定和支持后，李新立即帶領新組建的營銷團隊奔赴豫南市場。

“蛙跳”戰術，步步為營

兵貴神速，李新上任后即刻“沙場點兵”，他決定采取“蛙跳”戰術，先攻下市場機會較大且競品較為薄弱的區域，然后再鞏固戰果，做好市場的深度開發工作，以避免前面開發，后面丟失的“狗熊掰玉米”似的不利局面。待站穩腳跟后，其他市場再側翼跟進、實現全面突破。

誠信拜訪，首戰告捷

李新把“第一戰”定在了汝南市場，抵達汝南市場后，恰逢陰雨連綿。李新等人沒有絲毫的準備，路途中一下子就被淋成了“落湯雞”。怎么辦？去還是不去？去吧，有點狼狽，不去吧，就會給客戶留下不守時、違約的壞印象。因此，李新果斷地做出了如期赴約的決定。見面后，經銷商感動地說：“就憑你們這種守信行為，我決定做你們的產品了?！钡诙欤蛻舻?萬元貨款就順利打到公司賬上。首戰告捷，極大地鼓舞了營銷團隊的士氣。

“海選”優秀經銷商

汝南市場成功開發后，李新又把目光鎖定在了遂平，此地距離駐馬店僅20余公里，如果能成功拿下遂平市場，則可以聯合汝南、確山對駐馬店形成合圍之勢。在遂平，李新帶領銷售團隊在2天的時間里，拜訪了當地幾乎所有的經銷商，權衡他們的實力和經營思路后，選中了一家位于城鄉接合部的經銷商。李新親自出馬與該經銷商談判，經過雙方兩個多小時博弈，這個客戶就答應打款做“紅星”方便面，遂平市場正式啟動。

鄉鎮市場覓商機

在遂平市場取得成功后，泌陽又逐漸進入李新的視線，泌陽位于駐馬店西南，是一個較為封閉和偏遠的縣級市場，之所以從這里入手，因為這里競品也較為薄弱，可以更快捷地啟動市場。可令李新失望的是，在縣城整整轉了兩天，還是一無所獲。于是，他決定到鄉鎮碰碰運氣，幸運的是在鄉鎮尋訪和調研的當天，就有一個新客戶浮出水面，客戶信息是一個大二批提供的，他告訴李新，這個經銷商是縣城里的，不過為了合理降低運營成本，他沒有設立門面，僅僅依靠3輛貨車對外配送，目前，他正想找一個方便面產品做。李新得知此消息后馬上跟這個經銷商聯系，最后雙方約定，傍晚在某批發市場見面洽談。這是一個很刁鉆的客戶，經過談判桌上的幾次交鋒，該經銷商決定正式“紅星”方便面，后來的市場業績證實，李新這次釣出了當地的一條“大魚”。

鍥而不舍，贏得客戶

為了拿下另一個市場――信陽，李明首先選擇了信陽周邊的淮濱，淮濱市場潛力巨大，競品白象和華龍每月有著將近50萬元的銷售額，為了鍛煉新人，李新派出新業務員小劉負責開發淮濱市場。半個多月過去了，駐馬店新啟動的市場運作得如火如荼，淮濱市場卻一直沒有動靜，李新打電話詢問小劉，小劉回答說他正在緊鑼密鼓地洽談。三天后，李新接到小劉電話，說客戶已經搞定，五萬元貨款已經打到了公司賬上。這個經銷商成為了“紅星”在信陽的第一個客戶。事后李新通過該經銷商了解到，小劉為了讓他做“紅星”方便面，在淮濱整整跟著他隨車跑了半個多月，不僅把淮濱的市場情況摸得一清二楚，而且幫忙裝貨、卸貨。小伙子的敬業精神贏得了客戶的好感，于是他決定做“紅星”產品。小劉依靠鍥而不舍的精神贏得了客戶，也為“紅星”方便面進軍信陽市場開了一個好頭。

在開發新市場的過程中，李新還善于巧妙借力。比如，在開發上蔡市場時，李新就是利用平輿老客戶的推薦，從而快速取得了客戶的信任，贏得了新的訂單。開發確山市場則巧妙通過借用了飲料產品的渠道“借船出?！保瑢崿F銷量增長。

在不到四個月的時間里，李新和他的團隊就快速啟動了包括信陽市、駐馬店市在內的所有空白市場，從而

為整個區域的快速上量奠定了堅實的基礎。同時，伴隨著市場的擴大，營銷隊伍也不斷壯大，“紅星”在豫南市場開始步入正軌。

營銷四式，打造“示范田”

在空白市場開拓工作取得初步成功之后，建立樣板市場的計劃也在有條不紊地同步進行著。經過一番精心規劃，李新決定把樣板市場設在駐馬店和信陽地區。因為兩地是新興市場，更容易起勢、造勢，一鼓作氣取得市場的新突破。在建立樣板市場過程中，李新總結出了打造樣板市場的四個步驟：

1，定區域，戰略布局

定區域就是確定把樣板市場這顆“棋子”放在哪里才更合適。李新之所以選擇駐馬店和信陽兩地，因為兩地屬于新市場、可塑性較強，更易于培育和打造。具體選定樣板市場時，李新充分考慮了以下因素：第一、市場是否具有區位優勢，是否具有輻射和帶動作甩第二、市場資源是否曾遭到破壞，一個嶄新的市場更容易打造成優秀的樣板市場：第三、該市場經銷商實力是否雄厚，流資、人員、倉庫、車輛是否充裕；第四、經銷商是否擁有豐富的網絡資源，銷售渠道是否暢通。第五、經銷商與廠家是否有共同的愿景，是否有共同打造樣板市場的強烈愿望和激情。經過以上幾個標準進行綜合篩選后，李新最終把將駐馬店的汝南、西平、泌陽以及信陽的光山、固始、息縣定為首批樣板市場。

2，定目標，樹起靶心

樣板市場打造計劃必須落實到各項量化的指標中去，因此，針對每一個具體的市場，還要制訂具體的營銷目標，設計達成方案，達成時間，以及最終所要達到的效果等。在總目標確定后，還需進一步細化、量化為以下這些更具體的指標：第一、網點開發目標。即在規定的時間內，預計開發的批發及各級零售網點數。第二、鋪貨率及占有率目標。即在計劃時間內，所必須達到的鋪貨率，比如，在樣板市場運作的前期，要求城區市場鋪貨率要達到80％，鄉鎮市場要達到70％。第三、銷量目標。即按照開發計劃，制訂一個逐月遞增的銷量目標，并逐級分解給各級營銷人員及經銷商。第四、利潤目標。即在樣板市場的打造過程中，所要達到的綜合利潤指標或單品利潤指標等。

3，定產品，鑄造“兵工廠”

樣板市場的打造，不論是銷量目標，還是利潤目標，最終都要落實到產品上，即銷量應該由哪些產品組合來完成。李新在打造樣板市場過程中，主要考慮了以下因素：1，產品定位。即產品以哪個檔次和形象出現，是以高檔產品切入，還是以低檔產品“沖鋒”。2產品定性。按照產品功能的不同把產品分為“形象產品”，“盈利產品”、“沖量產品”(微利產品)和“炮灰產品”(非盈利產品)。3產品的搭配比例。即“形象產品”、“沖量產品”和“炮灰產品”的各自所占的比例。不同的樣板市場，要有不同的產品組合，其比例應根據市場實際情況確定。比如，在市場啟動初期，“炮灰產品”的比例要大一些，盈利性產品的比例要相應少些。按照以上原則，公司選定了“鹵面”、“京味面”、“好兄弟”這些代表三個類型、三種檔次的產品來完成樣板市場打造的使命。

4，以人為本，鑄就營銷勁旅

樣板市場的順利打造，必須要有嚴密的組織體系來保障。特別是要塑造一支能征善戰，執行力較強的樣板市場“鐵鷹”團隊。在這方面，李新的做法是：1建立、健全營銷組織，成立樣板市場指揮部，并制訂相關管理制度，通過定期舉行例會來交流開發進程和經驗。2，每個樣板市場的具體目標都要責任到人，明確責權利，立下“軍令狀”，實現管理扁平化，并層層落實目標細分計劃，確保目標落實到位，政策實施到位，避免因信息溝通不暢，貽誤戰機。3制訂嚴格的獎懲政策，做到賞罰分明，同時，對表現突出的人員予以獎勵或晉升，充分發揮激勵機制的作用和榜樣的作用。通過以上舉措，不僅明確了樣板市場打造計劃中的各成員的職責，而且還增強了業務人員的使命感，責任感。

有了以上措施和制度作保證，樣板市場打造計劃得以順利推進，不僅極大地鼓舞了營銷人員以及經銷商的信心，銷量也得到了快速提升。最終90％以上的市場都達到了既定目標，遂平市場更銷量創造了單月銷量307)-元的公司銷售記錄。

旺季沖刺，收獲成功

至此，李新開發樣板市場啟動工作告一段落，接下來的工作是利用方便面的銷售旺季為契機，鞏固新開發市場。對方便面而言，一年當中不外乎三個旺季――麥收季節、中秋節和春節。李新充分利用銷售旺季提升品牌和銷量，他在2006年的中秋節前夕策劃了“經銷商聯誼會”。

在中秋節即將到來之際，在駐馬店驛都大酒店，中秋節“紅星”新產品推介會以及經銷商聯誼會在這里隆重舉行，來自駐馬店以及信陽的近20位經銷商共聚一堂，共同商討中秋節產品銷售事宜。這次經銷商聯誼會旨在達到三個目的。1新品推介。在這次廠商聯誼會上，“紅星”公司重點向客戶展示了兩款禮品裝產品，“京味面108雙面塊禮品”以及“紅星促銷裝”，這兩款產品全部是用帶有喜慶色彩的紅底黃字包裝，且有古字暗紋。值得一提的是，在當時禮品箱都還是塑料提手的時候，“紅星”推出了帶有緞帶提手的產品，不僅讓產品提升了一個檔次，而且還得到了經銷商的青睞。這次會議取得以下三個方面的實際效果。

1，爭取訂單。此次聯誼會主要目的之一便是開展訂貨，圍繞著新產品以及原有產品，現場召開訂貨會。為了鼓勵經銷商現場訂貨，公司規定，凡是訂購一定數量的產品，皆可以享受一定的折扣政策，并給予省內3日游的獎勵，并以此為契機，給經銷商創造一個相互交流的機會。李新還鼓勵與會經銷商在廠家營銷人員的指導下，自行召開對下游客戶的訂貨會，從渠道上進行節前占倉，最大限度地搶占市場份額。

2，廣告。對于前半年的市場表現較好，按照廠家要求操作，各項指標達標且具有很大潛力的優秀經銷商，“紅星”還與他們現場簽訂了廣告投放協議，以全方位配合經銷商開拓市場。此舉讓經銷商們非常振奮。沒有簽訂的經銷商，一看廠家動真格的了，也紛紛表態，回去后一定努力銷售，爭取早日能夠爭取到廠家的廣告資源。

篇9

3車白菜1萬元

蘇南的富庶天下人共知，然而，從小在蘇北農村長大的玲家里卻比一般的貧困人家還要貧窮。家庭的重負迫使勤奮好學的玲不得不高中輟學，外出打工。

玲隨二表姐到了上海，在一家皮鞋廠當工人，工作辛苦且收入微薄。一年后鞋廠倒閉了，二表姐去了南京，玲開始回家幫助體弱多病的父母照顧田地里的莊稼。頗有遠見的玲曾多次勸父親改種經濟作物，在玲的苦勸下，父親終于同意將大部分土地改種大白菜。一天，南京的二表姐在電話里對玲說：“南京人可喜歡吃白菜了。這里的白菜很貴，比家里的價格要貴好幾倍呢?！毖哉邿o意，聽者有心。玲心中一閃念：既然南京白菜銷路這么好，以后就把白菜運到南京去賣。

天氣漸漸寒涼，大白菜上市的旺季到了。玲說服父親雇了3輛貨車，滿載著全部希望一路顛簸到了南京的白云亭蔬菜批發市場。一下車，玲傻了，批發市場的門前到處都是滿載著大白菜的卡車。白菜沒有銷路，小商販趁火打劫壓價格。玲愁了：今年寒流來得頻繁，要是天氣突然變冷，3車大白菜就會全被凍壞。好的大白菜賣不掉，壞的大白菜就更完了。

回到小旅館，玲偷偷地在房間里抹眼淚，突然她心里一激靈又有了精神，馬上給二表姐打電話，讓她明天有空過來幫忙。第二天，二表姐趕到菜場門口的時候，卻見玲的車旁圍了一群人，車上掛著一塊白底紅漆的大牌子：“愛心大白菜，免費贈送”。

玲把大白菜贈送給普通市民，每人限領3棵，主要是防止小商販哄搶。3車白菜免費送是個猛料，很快引起了媒體的關注，電臺和報社的記者甚至電視臺的攝像記者都來了。隨著媒體的關注，領大白菜的人越來越多，但是很少有人不付錢白拿走的，3車大白菜在短短的3天里全部銷售一空。千里迢迢賣白菜，本是一個賠本的生意，經玲這么一折騰，竟然賺了。3車白菜賣了整整1萬元，這1萬元使玲備受啟發，也成了她生意的開始。

一次演講融資百萬元

賣完大白菜，玲留在了南京，她想在南京尋找商機，做點小生意。但究竟做什么生意，她心里也沒底兒。每天她就在南京的大街小巷轉悠，希望能夠尋找到創業的好路子。

一天，玲路過板倉街的時候，見路兩旁一家挨著一家的汽車裝潢店，顧客盈門。板倉街地偏東郊，車流量不大，生意卻出奇地好，玲深感好奇地來到一家小門面，想多看看這行的門道。小門面的小老板是位中年人，樂于與別人攀談。當玲小心翼翼問到生意利潤時，小老板表情輕松地說道：“唉，我這是小打小鬧，小本生意，賺不了幾個錢，一年下來也就賺個三兩套房子吧，一兩百萬這個樣子?！睅资矫椎男〉昃尤挥羞@么大的賺頭，汽車要美容要“洗臉”，玲腦際突然閃過一個詞“亮臉”?！昂?，就干汽車亮臉這一行?！绷嵯胫唤站o了自己的拳頭。

投資需要資金，可是龐大的資金在哪呢？靠自己打工積累？這無異于是天方夜譚。一個兩手空空的黃毛丫頭，誰會借巨額資金給你？玲卻把前途看得很美好，她相信只要讓想投資者知道自己的想法，知道有錢賺，然后再憑三寸不爛之舌，動之以情曉之以理，肯定會有人愿意投資。可是如何讓別人知道自己的想法呢？玲想到了讓她在賣白菜的過程中初嘗甜頭的媒體。不幾天，南京幾家有影響力的平面媒體上出現了一則顯眼的小廣告：免費講座，給想投資的人一個金點子，演講主題《商業奇謀：千萬富翁從天而降》。由于貧窮，玲對經濟有著特殊的敏感，她一直在自學經濟學方面的課程，讀了許多財富方面的書籍。她的知識積累這次派上了用場。在暫時租借的一所學校的禮堂演講那天，前來聽講的人爆滿整個禮堂。玲激動異常，她講得聲情并茂，臺下不時爆發熱烈的掌聲。演講結束后，玲向所有聽講者發了自己的名片，希望能夠尋找到合作者。第二天，就有幾位有投資意向的人給她打來電話，約她詳談。幾經篩選，玲最終選擇了一位在市場上倒賣雞蛋的暴發戶。這位有“倒蛋大王”之稱的暴發戶十幾年下來已積累了近千萬元的財富?！暗沟按笸酢痹谏虉雒罎L打，有自己獨到的眼光，也非常欣賞玲的膽識和才華，與玲一拍即合。幾次暢談，“倒蛋大王”慷慨墊資百萬元，與玲合伙創業。幾個月后，玲有著自己獨特創意的“亮臉”汽車美容公司營業了。

妙計擦鞋收攏巨額投資

“亮臉”汽車美容公司開業后蒸蒸日上，玲自是喜上眉梢，”倒蛋大王”更是心花怒放。但是，時隔不久，玲就覺得市場需要如此巨大，而自己的”道場”又實在太小了。她敏銳地意識到必須乘大好時機，擴大規模，走規模經濟的道路。

玲把自己的想法告訴“倒蛋大王”，“倒蛋大王”卻頗感為難，因為他又玩股票又炒房子，攤子鋪得太大，實在無力再出資，他讓玲再等等，等手上資金充裕了再作打算，不急在一時。玲卻十分著急，“等面包被別人拿光了，你就只能撿一些面包屑吃了。做生意有時候也必須與時間賽跑，與時間賽跑就是與財富賽跑，誰跑得快，誰掘得的金子就越多?！?/p>

就在玲一籌莫展的時候，韓國一家汽車用品公司的中國市場部楊經理來南京考察市場，玲聞風而動，決定前往游說。在楊經理下榻處，玲侃侃而談，但楊經理卻仍不為所動。這是一位久經沙場的老生意人，面對這樣的老手，玲有些心灰意冷。

臨走的時候，玲執意要為楊經理擦一次皮鞋，楊經理驚呆了，這位風雅善辯并且事業有成的女老板怎么會肯彎腰給別人擦鞋呢？玲見楊經理不解，笑著說：“我在皮鞋廠打過工，跟一位老師傅學了一手擦鞋的手藝。我招進來的每一位員工，我都會為他們擦一次鞋?！睏罱浝硇α诵Γ骸澳氵@是憶苦思甜呢，還是籠絡人心呢？”玲爽朗地回答：“兩者都有?！?/p>

其實，玲當時也只是死馬當作活馬醫，一時突發奇想，想出擦鞋這一令她自己也有些哭笑不得的一招。沒想到這次臨場發揮，拉近了她與楊經理的距離。半個月以后，楊經理陪同公司總部的大老總登門“拜訪”，玲喜出望外，向這位大老總捧出了自己的計劃書。在計劃書上，玲分析了以南京為中心所輻射的都市圈蘇錫常及杭州等城市的市場容量，提出了迅速占領市場，攻城掠地的策略。當然，玲因為上次的臨場發揮，表演了一出擦鞋”鬧劇”，這次也只得將計就計給這位大老總也擦了鞋。時隔不久，楊經理帶來好消息，韓國總部認為玲是一位有能力有潛力并且值得信賴的合作伙伴，決定投資1500萬元。

現在，玲的亮臉汽車美容服務公司正在呈遍地開花之勢奮力發展。昔日的農家女早已脫胎換骨，成了遠近聞名的“金鳳凰”。

財務分析

借“勢”融資

中小企業規模小、可抵押物少、風險大，容易受到經營環境的影響。而且,中小企業類型比較多,資金需求一次性小，這加大了融資的復雜性,增加了融資的成本和代價。反觀金融業的特殊性,它所實行的謹慎原則,不利于風險性較高的中小企業。而且,從銀行融資的手續繁瑣,影響了中小企業的融資積極性。金融企業“嫌貧愛富”喜歡“批發”,不喜歡“零售”,使中小企業融資處于不利地位。

那么，如何解決這些問題呢？借“勢”融資是解決中小企業融資的有效手段之一。

所謂借“勢”融資，就是通過依靠信用度高、保證能力強的企業、機構，或者聯合若干弱勢中小企業形成聯保體的方式，有效解決中小企業獨立融資中存在的信用度低、保證能力弱的根源問題。以下通過幾個案例說明借“勢”破解中小企業融資問題的要點。

案例1：廠商銀業務

某企業是醫藥銷售公司，經過多年經營建立了較大的銷售網絡。目前藥品市場處于買方市場，因為具有龐大的市場銷售網絡，對大型醫藥廠家具有十分重要的意義，大藥廠對其依賴程度越來越高。雖然各藥廠對該公司的賬期及賒銷比例方面給予了充分的優惠，但隨著各大藥廠銷售規模的擴大，該企業在銷售網絡上占用的流動資金需求也不斷擴大，而該企業由于屬于流通企業，沒有更多的固定資產可用于抵押貸款。經過了解，對與該企業合作的某大型制藥企業及銀行充分溝通后，策劃公司建議并協助該企業從銀行申請辦理了額度為3000萬元的廠商銀業務，極大地緩解了該企業流動資金需求上的壓力。

案例2：保理融資

某中小企業是為某大型特種鋼鐵企業提供原材料的供應商，他們有著長期友好的合作歷史，目前特鋼廠對該企業提供的原材料依賴程度非常高。由于特鋼廠產品的市場需求量持續增長，也給作為材料供應商的企業帶來很大的商機。為此該企業急需融入資金擴大生產經營規模。因沒有充足的抵押物等原因，該企業很難在銀行獲取流動資金貸款。策劃公司接受融資策劃服務委托后，發現由于結算模式的原因，導致該企業的應收賬款平均余額長期維持在4000萬元左右。因此為該企業策劃并協助向銀行申請辦理總額度為2000萬元保理融資業務。

案例3：合理利用動產資源

“有多少錢就能做多少錢的生意”，中小物資經營企業主經常抱怨說，由于資金全都“卷”進生意里去了，沒有錢投資固定資產。依靠專業化管理的大型倉儲公司以倉單質押融資是中小企業借“勢”融資的另一條途徑。策劃公司利用某大型專業化的倉儲公司倉儲管理和信譽優勢，為倉儲公司和銀行牽線搭橋，共同建設中小企業倉單質押融資平臺。把企業沉淀的動產盤活，利用金融杠桿把生意做大。倉儲公司增加倉儲規模，增加了收入，穩定了客戶。由于有倉儲企業提供的回購保證，銀行降低了業務成本，規避了中小企業的信用風險，形成了穩定的業務渠道。

案例4：質押庫存變現金

篇10

摘 要 主要針對通信行業市場環境和需求的不斷變化，分析優化戰略資源、降低戰略成本的緊迫感；從投資、付現（銷售費用、維護成本、動力電費等）等方面展開如何優化戰略資源、降低戰略成本。

關鍵詞 戰略資源 戰略成本 投資結構

通信信息技術的不斷演進，市場環境和需求的不斷變化，企業的資金投向，經營策略、管理模式、人員經構等勢必發生深刻的變化，如果不順應行業趨勢、把握行業發展規律，合理調配并挖掘有限的資源價值，難以支撐企業的持續發展。重點項目存在一定的偏差，最終會出現投資方向的偏差。如果銷售費用的規范或營銷結構不合理、后期成本管控不到位，造成成本管控不到位，造成營銷費用高投入，但未造成相應的收益，給企業造成極大的經營風險?；谝陨系脑?，我們需要我們優化戰略資源，降低戰略成本。

一、優化投資結構，支撐企業戰略轉型

投資方向優化：停止有源節點建設工作，逐步關停低效益節點。采用FTTH及C進手段替代銅纜用戶，推進網絡轉型。

投資結構優化：大力推進接入型網絡建設，大力發展FTTH建設覆蓋工作，提供優質的，他網運營商無可比擬的網絡優勢。

投資效益優化：嚴格控制ICT類投資，實施嚴格的項目效益評估流程。重點確保聚類、門面等高價值用戶的網絡能力提供。

二、關停并轉，加速網絡轉型

年初提前規劃：2012年確定了當年網絡建設的思路，其中明確本年不再實施有源節點建設類項目，叫停了200個有源節點建設，節約投資資金880萬元（增量投資成本4.40萬元/點）

替換解決方案：叫停了有源節點建設，同時必須保證能力提供，分公司專門下文明確了有源節點停建后能力解決方案，制定了包括FTTH及C進等多種替換方案。

關停并轉、加速網絡轉型：對已在網運營的有源節點，針對每個節點實施效益分析，制定寬帶占用10戶、語音占用200戶及以下的有源節點關停計劃，逐步在2013年年底之前完成本地網低效益有源節點關停退網工作。

關停并轉有源節點效益分析：

A：新增有源節點一次性投資11.15萬元，退出銅纜收益6.75萬元，增量一次性投資4.40萬元，月折舊的影響為4.40*10000/120=367元

B：增量月運營成本合計425元：接入網間接維護成本50元、電費350元、機房維護費20元、寬帶維護5元

C：增量收入為5*60=300元（注：因語音業務是負增長，故未考慮語音的增量收入，只考慮寬帶的增量收入）

月運營效益合計為300-367-425=-492元

為優化成本管理，前后端對前5項重點成本制定了相關的管理辦法： 手機終端管理辦法、代辦費管理辦法、裝移機材料管理辦法、節能減排工作實施細則。強化銷售費用的管理， 制定了《中國電信安慶分公司銷售費用管理辦法（試行）》、《中國電信安慶分公司代辦費管理辦法（試行）》，《手機終端成本管理辦法》、《關于在部分新入網用戶中推廣收入分成的通知》。實施效果：銷售費用1-7月月均完成率為10.80%，8-12月月均完成率為7.31%，下降3.49PP；1-7月累計手機終端成本占收入比27.66%，10月累計占收入比22.59% ，下降5.07PP。為防范客戶離網帶來的損失風險，調整了ITV促銷政策，制定了《視頻業務終端管理辦法（試行）》：實施效果：通過對前期ITV業務發展情況的清查2010年-2012年9月機頂盒使用率不足80%，造成成本（或收入）損失約570萬元，資源浪費較嚴重。政企客戶部發展手機的協議期由二年改為三年，按每年政企手機終端成本1600萬測算，年相對節約成本267 萬元。

強化維護成本的管理，制定了裝移機材料管理辦法、銅纜管理辦法等。維護成本1-7月月均完成率為11.77%，8-12月月均完成率為7.58%，下降4.19%

（一）從6月份開始積極推進C進銅退，原則上停止電纜采購。11年維護電纜213萬米，翻新價值為27.46萬元，12年電纜實際使用量僅67萬米，翻新價值為13.6萬元，按電纜原值計算節省1386萬元，估算節省維護工費793萬元。

（二）從6月份開始維護電話線按實際核定量一半采購，每縣分公司原則上不超過2萬米。11年全年電話線使用量為 672.5萬米，12年前10月份使用334萬米，全年使用量約370萬米，按每米0.52元計算，將節省157萬元。為進一步降低維護材料費用，從9月份開始電話線由原來銅芯雙絞線改為普通雙絞線。

（三）積極爭取地方政府支持，力爭最大限度收取線路遷改賠補費用，目前已到帳沖減維護成本163萬元。

（四）對原來的電纜外包模式進行變更，由原來的線對模式外包，改為自維，預計節約維護成本80萬元。

三、強化動力電費管理，制定了節能減排實施細則

（一）嚴格執行每個用電計量點的實際月耗電量和供電電費單價收費規范，按實際消耗電量和標準統一電價繳納電費，杜絕高估電量和高價電費現象。

（二）嚴格控制有源網點的數量，加快現有低效益、低寬帶端口占用的有源網點的關停并轉。

（三）嚴格控制空調的使用范圍，對窄帶 200 線以下的有源網點的空調一律拆除，并登記造冊備用；對窄帶 200 線以上 400 線以下的有源網點的空調一律封存，關閉電源，拔下空調電源插頭，收繳遙控器，并登記造冊。

（四）加強民營化營業廳電費的收取管理，民營化營業廳的電費原則上電信公司只支付到 2013 年 1 月，各單位可依據不同情況適當延續到 2013 年 6 月份，2013 年 10 月 1 日以后，電信公司將一律不支付民營化營業廳的電費；各民營化營業廳須加裝電表，要求 2013 年一季度完成；電費由承包人支付，電價按當地供電部門電價執行，與供電部門電價同時聯動。

（五）加快高能耗設備的網絡演進和退網工作，特別是貝爾1240 設備退網后要進行大電源設備及大空調的更換，杜絕電能的無謂消耗。

參考文獻：