新能源市場營銷范文

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現在我國天然氣市場競爭日益激烈，過去的城市天然氣企業壟斷行業的局面已經不復存在，面臨日益激烈的市場競爭，我國的天然氣企業應該轉變思想，改變傳統的企業經營模式，了解現在的天然氣市場，天然氣與電力等新能源的市場競爭也會越來越激烈，要想在新能源的日益強烈的競爭占有一席之地，天然氣企業必須進行新的營銷策略的推行。

二、天然氣市場營銷存在的問題

天然氣的價格傳導機制沒有建立健全，我國的天然氣企業主要賺取的是價差，依據我國目前天然氣的發展趨勢，國家相關主管部門并沒有制定出相關的管理制度來完善價格傳導機制，所以在很長的一段時間內，我們的天然氣價格還會出現，價格倒掛的現象，這樣的現象在一定程度上會對天然氣的市場營銷產生不良的影響。其次，我國天然氣企業長期的處于計劃經濟時期的壟斷經營模式，天然氣企業的經營模式和管理理念都是計劃經濟的產物，計劃經濟的弊端就是輕視市場的需求，不在乎客戶的需要。但是隨著市場經濟取代計劃經濟，人們意識到了市場營銷的好處與作用。但是對于市場營銷的經營理念還是不是很了解，對于市場營銷的必要性還是沒有清楚，有許多企業的經營理念還是停留在壟斷階段的經營模式，必須要正確的引道他們，改變傳統的經營管理模式，以市場為中心，把市場營銷的經營理念深入到企業的領導心中，增強企業的市場競爭能力。最后，就是不良市場競爭手段，隨著市場競爭的日益激烈，大多數的天然氣企業都能夠進行正當的市場競爭。但是也有少數的企業進行不正當的競爭，對客戶的服務態度比較差，工作不認真，對用戶帶來很多不良的影響。

三、天然氣市場營銷中的管理問題

在天然的市場營銷的管理上不到位，對于市場營銷不夠重視，對于新進人員的市場營銷培訓不到位，由于天然氣企業對市場營銷的不重視，導致市場營銷的人才流失，儲備不足。總之，現在天然氣企業的市場營銷人才還是不足，對于市場營銷的培訓計劃和培訓活動做得都不是很到位。對天然氣的使用新技術還是儲備不足，天然氣的使用已經有一段時間了，對于我國的天然氣技術也應該是比較好的，但是面臨日益激烈的市場競爭，我們對新技術的儲備還是不足的，例如燃氣熱點和聯供項目的技術就是不足，缺少確實有效的好的案例，這樣也會阻礙我國天然氣在市場營銷中的競爭能力。

四、樹立新的天然氣市場營銷理念

在營銷的理念中，營銷必須與市場相結合。只有時刻的了解市場和掌握市場變化的信息并做好市場調查，只有完全的掌握市場才能進行市場營銷策略的制定，只有依據市場制定天然氣供應和銷售計劃才是可行的。制定營銷策略時要根據市場變化而變化，提高企業的經營效率和管理理念，只有這樣才能擴大天然氣的銷售市場。市場營銷要以市場的需求為理念。要做好市場營銷就應該做到誠信為重，客戶是上帝的營銷理念，提供好的天然氣商品。天然氣廠家也應該為客戶提高優質的服務，堅強用戶的負擔。

五、天然氣市場營銷策略探析

(一)加快天然氣的管網建設，提供安全可靠的天然氣運輸管網

由于天然氣管道陳舊回導致管道的漏氣和破損，對人們的安全造成威脅。因此，我們應該加強天然氣管信息化系統的管理，保證能夠為人們提供安全可靠的運輸管道，這也是加強市場競爭能力的一個方面。其次，要提高天然氣企業對外的形象，優質的服務會給企業帶來很大的競爭力，現在的人們生活不僅僅需要品質，更需要的是優質的服務。天然氣企業要想提高自己的銷售量必須提高企業的服務意識，服務不僅僅是指提供售前和售后服務，還包括其他的可以便民的服務項目，只有贏得了消費者才能贏得市場，這是市場營銷的主要手段和策略。

(二)加強營銷團隊的技術水平

天然氣市場營銷需要的是營銷方面技術性人才，因此企業應該加強市場營銷人員的技術培訓，對于培訓的內容進行認真的考核。通過對營銷人員的市場營銷策略的培訓，使得他們更加了解市場營銷的理念和策略，在培訓的過程主要是加強營銷團隊的技術培訓，只有過硬的技術才能在面臨問題及時的發現問題及時的解決問題。

(三)建立健全市場營銷激勵體制

企業應該建立營銷的獎勵機制，必須將市場營銷人員的利益與企業的銷售掛鉤，才能激勵員工的工作熱情，好的獎勵機制可以在很大程度上刺激銷售人員，使得銷售人員更加努力的工作，除了完備的獎勵機制外還應該給銷售人員提供升值的發展空間，這樣銷售業績會更加可觀。

六、結束語

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［關鍵詞］市場營銷人員；工作職責；核心技能；能力體系

［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）49-0125-02

1 核心技能

核心技能,指的是除了具體的專業技能和專業知識以外,從事任何一種職業都必不可少的基本技能。它強調的是,當職業發生變化時,從業人員所具備的這一技能依然起作用。從業者的這一基本素質能使他們在變化的環境中心獲得新的職業和(職業)技能,所以有人形象地稱之為“可攜帶的技能”。它在勞動者未來的發展中起關鍵作用,故而又被稱為“關鍵技能”。

國內外核心技能的相關研究如下表所示：

根據以上各國對核心技能的研究,對于該問題有共同的認識,即核心技能是各行各業的共同技能,是從業者的綜合技能。核心技能所包含的內容并不僅僅是心理學意義上個體的一般智力技能(包括日常生活中的觀察、記憶、比較、分析、抽象、概括和解決問題等技能)和特殊智力技能(如學習活動中的閱讀、寫作、計算技能),它還包括與人交往的技能、組織管理的技能等社會技能,它體現了現代社會對個體全面發展的要求,是對“能力本位”教育思想的進一步發展。

2 市場營銷人員及其工作職責

企業市場營銷活動包括：市場營銷研究、市場需求預測、新產品開發、商品市場投放策劃、物流、廣告、直接營銷、銷售促進、售后服務、市場信息管理、公共關系等。形象地講,營銷意味著企業先開市場,后開工廠。市場營銷不同于推銷或銷售,推銷或促銷只是一種營銷手段,而營銷是企業的全面戰略。營銷人員的職業含義是指在各類企業、事業組織市場營銷管理活動中從事市場調查、市場預測、商品(產品)市場開發、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系等專業管理人員。

市場營銷部門的工作職責主要有以下六個方面：第一，營銷組織結構建設,包括銷售組織的建立、銷售人員隊伍的建設、培訓、考核和銷售渠道的建立和維護。第二，市場管理制度建設,包括制訂市場營銷戰略計劃、制訂年度銷售計劃管理制度、制定銷售管理制度、制定產品管理以及定價管理制度、制定品牌管理制度、制定促銷管理制度、制定廣告管理制度和建立客戶管理制度。第三，市場調研和預測管理,包括市場調研管理、市場預測與決策管理、營銷信息系統的建立與管理、促銷管理和廣告管理。第四，產品管理,包括產品組合管理、產品定位管理、新產品開發管理、產品定價管理、產品品牌管理和產品包裝管理。第五，銷售管理,包括銷售目標制訂、銷售實施計劃的制訂、銷售費用預算與控制、銷售執行管理、客戶管理、訂貨發貨管理、備用金管理、回款管理、銷售提成管理、銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理和應收賬款的催收。第六，營銷管理,包括風險管理、市場秩序管理和銷售控制管理。

3 市場營銷人員能力體系

市場營銷人員核心技能的研究在國內外還是比較少的,美國科特勒營銷集團中國區高級營銷顧問、美國培訓與發展協會(ASTD)資深會員孫路弘先生,根據行為科學開發出銷售人員的應具備的七項核心技能,即行業知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關系和壓力推銷。本文認為市場營銷人員的能力體系由三層構成，即關鍵能力、專業核心能力、綜合能力與素質。

3.1 關鍵能力

市場營銷關鍵能力是指營銷人員所應具備的非專業的、普遍適用的、現代人的核心性能力。關鍵能力是一種不受行業和崗位限制的通用能力,是人們從事任何工作都需要的能力,而且應當是人們各種能力中最主要的能力。市場營銷專業主要包括以下四種能力：①心理適應能力,是指營銷人員在心理范疇所應具備的自信、勇氣、意志、容忍、調節、樂觀等心理品質與能力；②創新與應變能力,是指營銷人員應具備的創新精神、創新思維、創新方法以及能動適應環境、應付緊急或突發事件等能力；③交際與溝通能力,是指營銷人員應具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語言表達、感情融通、交涉訴求等能力；④分析與解決問題能力,是指營銷人員應具備的觀察事物、分析環境、科學思維、籌劃對策、解決難題、謀求成功等能力；⑤信息處理能力,是指營銷人員應具備的信息收集、信息處理、信息儲存、信息運用、數據運算等能力。

3.2 專業核心能力

市場營銷專業核心能力是指營銷人員在職場上從事營銷活動、謀取營銷成功所需要的最重要的職業技術與能力。主要包括如下技能：①市場調研、環境分析、目標市場選擇的能力;②營銷策劃的能力;③廣告宣傳能力;④客戶關系能力;⑤人員促銷能力;⑥柜臺服務與銷售能力;⑦營銷績效評估能力。

3.3 綜合能力與素質

綜合能力與素質在實際營銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質。除上述所講的關鍵能力與專業核心能力外,還包括自我管理、思想境界、職業道德、人格魅力、將理論知識應用于實踐的能力、將單項知識與能力綜合起來的能力等。

參考文獻：

張焱,朱永貴,張銳.企業核心技能的系統開發策略［J］.現代企業管理,2002(5).

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一、安徽省級電力設計院（以下簡稱安徽院）市場營銷現狀

（一）火電勘察設計方面。雖然安徽省是大型煤電基地，火電投資較為豐富，但受電力行業整體影響，省內火電設計市場復雜混亂，爭搶激烈，各大院在安徽都有各自傳統客戶群體，致使我院火電設計市場萎縮，近幾年承接的大型火電項目基本上都是同大院合作，缺乏獨立承接火電項目業績，且合作份額有限。同時，由于隨著國內總承包模式的不斷推進，部分投資方逐漸傾向采取該類建設模式，在選擇總承包時，中電工程及其六大院優勢及勢力較為明顯，省院難以與其競爭參與。

（二）新能源勘察設計方面。主要指光伏及其風電項目，光伏項目雖然行業規模較大，但市場較為混亂，進入門檻低，良莠不齊，行業標準、驗收及監督都不甚規范，在項目承接過程中，競爭較為無序，價格較低，利潤較低；風電方面，雖然省內入國家核準計劃名單的風電項目較多，但投資方基本上都擁有集團所屬設計單位，僅在項目前期對我院有所依賴，后續的設計基本上都由其集團制定設計單位承接。

（三）電網勘察設計方面。國網500kV及以上項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，省內的電網市場形勢不容樂觀。要高度重視與維護省電力公司關系，進一步做好省內220kV電網工程的項目承接工作，并加大省外市場拓展力度。項目統籌管理能力偏弱，生產任務日趨繁重也凸顯了人力資源不足和人員結構配置的矛盾，要搭建合理科學的人才梯隊，為市場開發提供強有力的項目管理和人力保障。

二、市場營銷面臨的問題

（一）火電勘察設計市場。項目競爭激烈，相互拼搶，安徽作為全國主要煤炭生產基地，傳統火電項目一直都較為活躍，但隨著全國火電項目的緊縮，設計行業整體設計實力的增強，設計企業之間競爭開始加劇，群雄角逐，從項目前期到項目后期，從電廠到分公司，從分公司到其總部等，都全力爭搶，導致整體設計合同價格降低，業主服務要求提高，市場秩序紊亂，市場利潤下降，公共維護成本加大，市場經營壓力加大。同時，高層公關及長久關系維護尤為凸顯，火電項目投資一般都較為巨大，因此，投資決策主要由各集團公司總部主導，各分公司及電廠僅有建議權而已，而作為省院，在該方面非常缺乏相應的人脈和高層公關能力，更談不上對其關系的長久維護了，在項目前期的獲取處于劣勢。

（二）電網勘察設計市場。國網500kV及以上輸變電項目已面向全國公開招標，省公司經研院也正積極籌備資質升甲，今年以來省公司經研院、地市公司經研所已承攬4項220kV輸變電項目，小電源及用戶變的接入系統也大量分流至地市公司經研所，傳統省內電網市場形勢不容樂觀。

（三）新能源勘察設計市場。今年我院加大新能源方面的市場開拓力度，積極跟蹤項目信息，全力承接風電及光伏項目，使我院新能源項目業績不斷的獲得新的突破，同時也逐漸成為我院業務中不可缺少的一部分，但在項目設計過程中，由于業主的嚴格要求及我院設計任務繁重等諸多因素，新能源項目設計總結不夠，標準化程度較低，協調難度較大，存在設計隊伍和水平無法滿足市場需求的情況，難以打造新能源設計品牌。

三、市場營銷策略建議

（一）產品策略。（1）有形產品。徽院具有高素質的設計人員及先進的設計軟件，能為客戶提供高質量的圖紙成品文件，并根據項目的實際情況進行高效率的設計深度優化，不但讓生產的各項指標都能達到國內先進水平，并能通過設計優化使項目投資總額減到最少，為客戶減少資金負擔。（2）無形產品。項目實施前期，安徽院能派遣擁有較好業績的高級技術人員為業主提供咨詢服務，并積極參加業主組織的各項評審會，為業主出謀劃策。

（二）價格策略。價格的合理與否是一個企業能否獲得訂單，更好的參加市場競爭的重要因素之一。安徽電力設計院應該在充分考慮市場現狀、品牌價值、顧客的認知價值以及地域性物價水平等因素的基礎上，按照競爭取向定價原則制定科學、合理的定價策略。應該合理、客觀的完成市場細分和服務產品細分，進行區別定價。

（三）促銷策略。首先，積極參與集團公司文化體系建設，在思想上、行動上全面融入中國能建文化體系。加強新聞宣傳工作，樹立內宣重引導、強化凝心聚力，外宣重策劃、強力推介品牌的理念，擴大中國能建安徽院品牌影響力。其次，加強同政府部門間的溝通聯系，多方引導相關投資業主前往安徽院咨詢與洽談，關注客戶隱性需求，跟蹤培育潛在市場；承接項目后，盡心盡力全方位的為業主服務，加強回訪與溝通，樹立服務品牌，擴大安徽院的品牌影響力。最后，做好電網、火電、新能源項目的標準化設計，電網項目積極參與國家電網及南方電網組織的設計競賽，全面推廣我院的標準化設計成果，及時的應用于項目的勘察設計中去，火電及新能源項目要多方面為業主考慮，努力爭取得到業主認可，運用到其項目中去，圖紙的標準化設計不僅為項目的建設爭取時間，也為設計院節省人力、物力，提升人均產值率。

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【關鍵詞】電力企業 市場 營銷策略

隨著我國新能源產品的廣泛應用，電力產品在市場占有率方面出現危機。目前，我國的電力企業處于壟斷經營狀態，電力流通于市場依然是一種商品，在不斷遇到市場競爭的沖擊的情況下，電力這種特殊的市場商品規律越來越會受到重視。電力是新的歷史階段社會與經濟發展必需的基礎性產品。隨著我國經濟發展方式的內涵和外延的重大轉變，電力營銷已經成為擺在電力企業面前的重要問題，這直接導致我國電力企業的憂患意識一定要加強，在我國經濟體制改革的進程中，有競爭才會有創新。我國提出優先發展基礎產業政策，尤其注重能源等資源的可持續利用，并在產業結構上作出相關調整，使得電力企業很快步入深層次的發展階段，推動電力事業的快速發展。電力企業應當以此為契機，適應市場經濟的企業制度在不斷完善，堅持以經濟效益為中心，并制定有效的營銷策略幫助企業在市場競爭中能占據有利地位，積極調整市場營銷機制和營銷辦法，把電力市場營銷工作變為思考研究的中心，以獲取市場主動權和市場份額，最終才能實現企業可持續發展。

一、電力企業營銷過程中存在的問題

（一）供電企業電煤供需矛盾。由于電力企業的負荷需求持續高位運行，導致電網電煤庫存整體呈下降趨勢，電廠電網都存在比較嚴重的電煤供需矛盾。這些矛盾關系并非是單方面因素造成，由歷史發展隱藏的各種自然因素演變成了今天的電煤供需矛盾，特別是東北地區的冬季，由于雪災等惡劣天氣引發的運輸不暢，加劇了電煤的緊俏。

（二）市場營銷手段有限。受不同因素的影響，電力企業營銷策略跟不上經濟發展的腳步。對優質服務的熟悉僅限于發傳單、微笑服務，資金投入和建設上都明顯落后于當地的經濟發展，設施更新做表面文章，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性等深層次方面的新問題。還有就是營銷水平依然比較落后，客戶基礎信息不完整，對用戶需求、心理預期等探析不夠，無法及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，電力市場開發廣度還欠缺。

（三）市場營銷意識淡薄。我國供電企業的經營思想還停留在壟斷意識中，市場觀念比較淡薄，很多問題要依靠上級來處理和解決。這就使供電企業的工作人員缺乏獨立處理問題的能力，在激烈的市場競爭中很容易喪失改革的決心和勇氣，使供電企業處于不利地位，出現服務體系不健全和供電服務質量落后的問題。

二、電力企業營銷策略

（一）要不斷適應市場競爭。為了穩固市場份額，面對電網建設落后這一特點，要求供電企業采取靈活有效的電力分銷渠道策略：對離電網公司較近的地理位置采用直接供電的方法；而距離電網公司較遠的地理位置采用躉售的策略；對于其他是省份城市，可根據用電市場提供的相關條件，采取專一供電的方式來提高自身的競爭力和盈利能力。

（二）穩固市場份額。隨著新能源再生能源技術的廣泛應用，供電企業面臨同行業區域供電競爭，面對用戶自由擇供電單位的狀況下，供電企業不能再局限于原有的單一供電方式，要穩固市場份額。做好服務。因為服務態度是一個企業的形象面貌。

（三）更新營銷理念。建立完善的客戶服務中心，為更好的信息需求服務態度走向市場，樹立以用戶需求為中心的發展方向，及時掌握客戶的服務需求，可提供更全面的電話咨詢和電費查詢系統，方便客戶對供用電技術和業務方面的咨詢。并將企業的生產經營活動轉入營銷體系中，設立可供客戶隨時訪問的因特網站和建立現代營銷理念的電子信箱。創建低能耗、高技術的消費觀念，

在穩定市場份額的同時保持其良好的發展狀態。電力企業必須從上至下轉變行政手段的觀念， 樹立提供優質服務，進一步拓寬企業的市場份額，最大限度地爭奪市場和客戶。

（四）創新供需矛盾下的電力營銷策略

1.用電價格策略。價格是電力市場營銷中的導向，用電價格是最為重要的一項營銷策略，它關系到客戶的接受能力和市場占有率。電力企業要規范電價，取消不合理的電價加價。各電力企業要積極推行新的電價政策。根據基本電價和電度電價的比例關系，采用靈活的電價政策，這是保持電價穩定，深化電價改革，擴大供電銷售的重要保證，建立起具有彈性的電價體系。

2.完善新型的營銷體制。電力企業的生產經營活動要服務于市場營銷的各種需求，利用一條龍銷售形式，樹立以市場為導向的營銷理念。把握需求側管理，充分挖掘電力市場的潛力并做出一定程序的評估，及時制定售電生產經營目標及時調整電力營銷策略，有效開拓市場，不斷促進電力營銷工作的順利開展。

在不斷拓寬電力企業營銷思路的情況下，為保證電力企業營銷目標的實現，電力營銷要在競爭中做好預先準備，不斷適應市場競爭趨勢。在保證經濟發展方式的內涵和外延大的前提下，提高電力企業的競爭力。

3.建立以經濟發展為核心的新型營銷體制。隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局的變化，經營觀念不斷適應新的經濟形式的需要，從企業內部思想觀念入手，制定特色的市場營銷手段。促銷手段要豐富多樣，以人員推銷和公共關系促銷為主，不斷滿足電力客戶的需求，建立和完善各種社會關系，拓寬電力市場份額，以廣告促銷為輔，采取多方位促銷方式，增強用戶對電力企業的好感，塑造電力公司與用戶之間的信息溝通，建立一支更好地為客戶提供質優的電力能源隊伍，提高電力企業的經濟效益。

參考文獻：

[1]鄭東平.淺談當前電力營銷管理存在的問題及解決措施[J].廣東科技，2009（4）：92-93.

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電力行業屬于國家壟斷行業。在過去的計劃經濟體制下，電力生產企業的生產、營銷計劃都根據國家相關部門的統一要求部署而制定，缺乏變化。在市場經濟體制下，市場情況千變萬化，傳統的營銷模式遲鈍、僵化、缺乏靈活性的缺點暴露無疑。盡管采取了一些措施，實現了一定的發展變化，但和市場需求相比進展相對緩慢，再加上管理體制、運行機制和人員素質等方面的負面影響，我國電力企業用電營銷工作還有很多需要改進的地方。現階段，我國電力企業在用電營銷管理工作中存在如下主要問題：

1.1對市場營銷管理缺乏足夠的重視

電力是現代社會人類生產、生活基礎性戰略資源，在國民經濟發展體系中發揮著重要的基礎保障作用。長期以來，電力市場始終處于供不應求的情況中，由此導致電力生產企業管理者和工作人員對市場營銷管理工作缺乏足夠重視。電能不愁賣的思想廣泛存在于電力企業員工之中。致使電力企業生產經營模式長期停留在計劃經濟時期，和現代市場經濟的實際需求相脫節。

1.2電力銷售體系不健全

由于電力行業屬于壟斷型行業以及電力市場“賣方市場”的長期存在，使得電力企業缺乏對電力營銷工作的研究與實踐，營銷渠道狹窄，營銷機制運行不暢，電力銷售必要功能缺失，體系建設嚴重不健全等現象長期存在，致使電力企業市場營銷工作發展遲緩。

1.3電力民用市場受到新型能源的嚴峻挑戰

隨著科技水平的不斷提高，新型能源種類不斷出現。在電力民用市場，特別是居民用電市場方面，新能源的大規模進入使得電力企業受到極大挑戰，太陽能、天然氣等能源近幾年發展迅猛，紛紛進入居民家庭，不斷挑戰電力的傳統地位。由于長期對市場變化缺乏足夠的重視和敏感，使得電力企業面對新能源的挑戰無法及時作出有效反應，無論是產品設計，還是營銷策劃等方面都呈現出變化遲緩，應對能力不足的現象。

1.4供電合同的使用與管理規范性有待提高

供電合同是電力企業向用戶提供點服務的法律文書，是甲乙雙方履行義務和行使權力的基礎性文件。在電力市場長期處于賣方市場的環境下，供電企業對供電合同缺乏足夠重視，合同的使用和管理極為不規范。電力企業供電合同管理往往由其他崗位的工作人員兼職負責，負責人員缺乏足夠的專業知識和業務技能，同時由于是兼職負責，所以責任感往往不強。同時，合同管理人員經常性調換，也使得合同管理工作較為混亂。在合同使用方面，供電企業同時和多個企業簽訂一份供電合同的情況時有發生，由于涉及的用戶太多，有時會發生區別對待的情況。另外，由于供電企業處于壟斷地位，供電合同的編制和簽訂往往由供電企業單方面管理，缺乏應有的監督。

1.5營銷人員業務素質低下

由于長期缺乏挑戰，電力企業營銷人員的學習精神普遍不強，面對新形勢下的新情況，特別是對于新技術、新設備的了解和熟悉程度不夠，限制了營銷工作的順利高效開展。另一方面，電力企業管理模式僵化，績效管理激勵機制缺位，進一步削弱了營銷人員的工作積極性。這些都對營銷隊伍的建設和營銷工作的開展造成了很大的負面影響。

1.6電費回收管理效率偏低

電費回收管理方面的問題包括如下幾個方面，首先電費收繳人員責任感不高，主觀能動性欠缺，對于用戶的收款力度不夠，電費拖欠現象時有發生。其次，電力用戶流動資金不足，難以及時支付電費。然后，電力用戶中有相當一部分屬于臨時用電，電費收繳難度大。再次，中小企業用戶經營不善，虧損嚴重，無力支付電費。最后，對于用戶欠繳電費的情況在法律層面缺乏應有的制約，致使拖欠電費現象頻發。

2改進用電營銷管理的相關策略

（1）提高對電力營銷工作的重視程度

面對新的市場和新的挑戰，電力企業必須扭轉計劃經濟時代的思想觀念，充分認識到電力營銷工作在企業生產經營和生存發展過程中發揮的重要作用。電力企業員工要積極轉變工作作風，樹立為客戶服務的工作理念不斷強化市場意識，要學會經營策略以市場為轉移，了解市場需求，研究市場動態，積極開展市場營銷，不斷改進市場營銷方式。

（2）建立健全市場化的電力營銷體系

電力市場影響因素眾多，每一個因素發生變化都有可能對電力企業的營銷工作產生重要影響。電力企業要在充分調研的基礎上，不斷探索新的市場營銷模式，完善營銷體系建設。要充分利用手中資源優勢和技術優勢等有利條件，建立較為完善的用戶服務機制，采用專人負責、一條龍跟蹤式服務等方式為用戶提供高效、便捷服務，廣泛聽取用戶建議和意見，不斷改進工作質量，改善用戶體驗，建立起用戶與供電企業間的緊密聯系。充分利用已有的銀行、商店、互聯網等公共服務資源，增設繳費網點，拓寬繳費渠道，提高繳費便捷性。

（3）提高營銷人員業務水平

人才是21世紀最寶貴的財富。我國電力企業要想在激烈的市場競爭下勝出，必須擁有一只高素質營銷人才隊伍。企業可以通過外部招聘、內部選拔等方式打造業務過硬的營銷人才隊伍，通過科學合理的績效管理機制調動營銷人員工作積極性，提高營銷工作質量。

（4）切實做好電費收繳工作

電費是電力企業經濟效益的主要來源。要保障電力企業發展，就必須做好電費收繳工作，切實保障電費回收效率。電力企業要加大電費回收力度，既要對收費人員進行考核，促使其增強收費責任心，還要通過技術手段，利用高科技先進設備對用戶用電情況進行管理與控制，減少電費回收難度。同時要積極爭取政府行政支持，對欠繳電費單位予以有力約束。

3結束語

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[關鍵詞]電力企業；電力市場營銷；策略；研究

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1009-914X（2018）05-0078-01

1電力市場營銷概述

1.1電力市場營銷內涵

電力企業在激烈的行業競爭中，要不斷提升自身的管理水平，通過開展一系列市場調查和分析工作，以便于更好地滿足市場競爭的發展需求。是一種極其重要的管理手段。

1.2電力商品的特征分析

第一，無形性。電力是一種特殊的商品，與日常選購的商品有所不同，任何人都很難具體描述它的真實情況，只有通過相應的儀器設備來感知到電力的存在。第二，廣泛的使用性。電能是我國較為關鍵的基礎能源之一，涉及到社會發展的方方面面。城市化建設的迅速發展，對電能的需求量也在逐漸增多，而且也具有著其他商品不具備的使用功能與價值。

2電力市場營銷中存在的不足之處

2.1企業銷售人員欠缺著高度的市場營銷觀念

營銷工作是電力企業發展過程中不可或缺的一部分，是供電企業的收入途徑之一，進一步明確了電力企業的發展方向。因此，供電企業要將電力市場營銷作為經營管理活動的重要對象，要通過銷售人員的推銷不斷擴充企業的用電人數。然而，現階段，銷售人員并沒有積極延伸對外市場，營銷人員相應的補貼和優惠政策比較多，銷售人員的競爭意識普遍較低。電能直接由國家進行直屬管理，營銷管理意識的嚴重缺失成為了阻礙供電企業營銷管理工作順利進行的重要因素。

2.2缺乏完善的管理結構

目前，供電企業管理結構的不完善主要體現在服務體系的不合理、服務體系的不健全以及管理機制等方面，很難發揮出管理的理想效果。在實際管理工作中，一些供電企業雖然設置了電力市場營銷部門，但是市場部門和售后部門很難充分地結合在一起，電力市場營銷活動欠缺著整體的規劃，供電營業規則的可執行性與可操作性難以充分地體現。

2.3價格競爭愈演愈烈

在電力體制改革的影響之下，供電企業的壟斷地位受到了相應的威脅和控制，一些企業有著高度的市場占有率。隨著新能源的不斷涌現，新型能源走進了人們的生活之中，對電力市場產生著極其深遠的影響，加劇了整個能源市場的競爭局面。而社會大眾則會選擇價格較為優惠低廉的電力能源，進而使電力市場營銷活動的價格競爭愈演愈烈。

2.4管理制度的信息化建設有待于進一步提升

根據我國用電業務流程來分析，具有較為復雜繁瑣的程序，很難順應信息化的建設趨勢，一些用電用戶的基礎營業資料較為單一化、片面化，無法實現信息資源的實時與共享目標。與此同時，電力市場營銷調查較不完善、不合理，一些電力企業營銷管理觀念較為落后，以往傳統的營銷管理觀念較為根深蒂固，管理者決策失誤的現象屢禁不止，不利于電力企業的穩定發展。供電企業的電能是一種特殊的商品形式，營銷服務的地位不可估量。但是一些供電企業的電力市場營銷服務較為被動，并沒有對供電企業實際情況和優勢之處進行主動地參與和推廣，銷售人員沒有堅持“顧客之上”的服務原則，也沒有對電力市場進行拓展和延伸，進而使企業的銷售服務的漏洞越來越大，在與其他行業對比中差距過于懸殊，很難取得良好的工作效率。

3做好新形勢下電力市場營銷工作策略

3.1不斷創新，樹立較強的營銷管理觀念

供電企業要想不斷創新電力市場營銷策略，就必須要樹立較強的營銷管理觀念，以市場作為重要的戰略導向，將用戶服務納入進營銷標準的制定中，深入分析市場經營的實際情況，保證營銷活動的順利進行。同時，供電企業要形成高度的創新營銷管理理念，發揮其技術優勢，盡可能地達到用戶服務的滿意程度，構建全新的用電制度，避免用電高峰階段的發生。此外，供電企業要不斷降低用電成本費用，將用電利用效率與創新營銷理念充分結合在一起，使二者更好地融為一體，注重關注市場最新發展動態，確保電力市場營銷活動的順利進行。

3.2建立新型完善的營銷管理體系

新型、完善的營銷管理體系就是要按照國家電網公司提出的“一部三中心”框架，以電力客戶為根本出發點，以實現精細化管理為根本目標，以市場發展為導向，建立有序、高效、新型的營銷管理工作體系。其職能也需從簡單的銷售服務轉變到市場開發與策劃、需求預測與管理、業務決策與發展、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、抄表收費與電價電費管理等方面管理，全面展開電力商品的售前、售中、售后的精細化管理。供電營銷易受到市場、社會等方面的影響，精細化管理要結合自身實際情況，具備創新性和靈活性，對管理的方式、過程及達到的效果，進行細致分析，以更加方便快捷的服務，為電力客戶提供安全、可靠、經濟的電力。

3.3提升電能計量裝置信息的技術水平，加大電力技術改革力度

在電力市場營銷策略中，要加強反竊電控制，加大竊電管理和檢查力度，認真檢查互感器與連接線，深入分析所存在的安全隱患，及時制定相應的解決策略。用電檢查工作者要不斷實踐、不斷探索，開展一系列的培訓指導與業務活動，充分掌握用電設備的基本信息，研發出更為先進科學的反竊電方法。此外，要充分利用各種高科技的應用優勢，不斷研發和制定具備高度的電量分析監控作用的控制系統，將反竊電電能計量設備加以必要的改造與更新。互聯網信息技術的迅速推廣與應用，極大地推動了電力企業營銷管理工作的順利實施，要開展以計算機網絡技術為主的營銷管理工作，融入一定的創新因素，促進電力市場營銷電子商務技術的發展。在具體的營銷管理中，電力企業可以將信息管理系統適當地融入進電子營銷業務之中，實施營銷環節電子化流程管理模式。同時，也可以推行電子網絡的付費形式。在客戶需要交費時，會做出相關的提示，以便于提醒用戶及時進行交費。

3.4確保電力企業較高的服務水平

現階段，一些電力企業已經對分時電價策略加以廣泛地應用，不斷完善電力系統，盡可能地達到用戶的滿意程度。電力企業還要格外注重農村用電量的使用，不斷改造和調整農網，提升農村用電量的合理配置與優化，適度增強農村用電量。電力企業要不斷完善相應的服務體系，嚴格規范工程項目流程，提供更為良好的電費繳納平臺。其次，實行智能化計量方式。智能用電服務系統包括遠程計量與遠程計量兩種方式。利用現場傳感器與智能電表，并借助于光纖專網與無線網絡進行全新的電能計量采集設備的構建，這樣不僅可以采集現場的信息，更可以進行信息的遠程控制與傳輸。通過智能化計量裝置的應用，可以整理與收集與電網運行狀況相關數據，并將信息及時的反饋至智能管理系統，以便于系統實時把握電網線損與運行狀況，而后以智能電表所反饋出來的數據合理的調整供電技術，這樣一來，在節約電力資源的同時，更可以推動電網管理質量與水平的提升。

3.5創新價格機制

目前，一些供電企業對大型工廠普遍實施二部制電價制度，而分時電價主要是針對居民用戶而言，可以確保電價的合理性與規范性，有力地推動了電力企業的穩定發展。在新能源的不斷推動力之下，供電企業必須要對價格機制進行創新和優化。供電企業可以對一些大型工廠實施超額優惠制，提高工業用電市場份額。針對居民電價而言，供電企業可以在一定范圍內將用電高峰期電價進行提升，不斷降低用電低谷期電價，盡可能地錯開電價時間差，實現我國供電企業的合理化目標。

作者：江敏

    參考文獻 

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關鍵詞：電力企業；市場營銷；精細化管理

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-00-01

一、引言

“精細化管理”是屬于一種管理技術和理念，主要是通過規則的細化和系統化，采用標準化、程序化、信息化及數據化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續、協同、高效、精確的運行。

“精細化管理”中的“精”的含義就是管理要擊中重點，主要是抓住營銷管理的關鍵部分；“細”具體來講就是將管理的標準進行具體的量化考核、執行及監督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責，以此來形成良好的企業營銷管理體系。

二、電力企業營銷的精細化管理定位

（1）面對當前的市場機制，電力企業的市場營銷必須要結合市場導向的營銷管理模式，其市場營銷定位屬于電力企業的核心工作，整個電力企業的生產經營戰略都要服務并服從于電力企業市場營銷的需要。

（2）現代電力企業的市場營銷必須要遵循“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。要充分利用當前“兩網”的改造時機，迅速解決限制電力企業供配電網的“瓶頸”，以此來滿足電力企業客戶的基本需求，不斷運用先進的網絡、計算機技術來為客戶提供全方位、高效的優質服務，同時以規范、嚴格的營銷管理手段對電力企業市場營銷的各項業務進行監管，這樣才能使電力企業實現其營銷目標。

（3）建立新型的電力營銷理念。我國未來的電力營銷市場將會是一個買方市場，這已成為一個不爭的事實。電力企業應該轉變以往的建立在賣方市場體系上的電力營銷方式，積極尋求建立一個能夠適應新的市場需求，并充滿市場活力的電力營銷機制和體系。

（4）實行商業化運營，推動法制化管理。在將政企分離以后，我國的電力企業仍需要接受政府的監管，所以，電力企業在實現商業化運作的時候，還必須遵守上級政府相關規定的營銷政策進行市場營銷工作。

三、電力企業營銷的精細化管理策略

電力企業的市場營銷工作關系到整個企業的市場占有率和效益的有效增長，最終將直接影響到電力企業的生存與發展。隨著市場形勢的變化和社會經濟發展，電力企業運用現代化的精細管理模式代替以往的粗放式的管理模式已經是大勢所趨。在企業內部推行精細化管理，實現管理的現代化、科學化及規范化進程，以此來提升企業的核心市場競爭力，增加電力企業的經濟和社會效益，同時提升企業的提升服務水平和整體素質，擴大電力企業的市場份額，實現電力企業的可持續發展。

1.樹立良好的企業形象

目前新能源的開發及應用范圍正在不斷擴大，電力企業要捍衛自己在能源市場的一席之地，就需要積極樹立良好的企業形象來開拓市場的理念，以此與客戶長期保持共同發展的新型供電關系，努力做到“真誠、規范、方便、優質”的服務方針。

（1）不斷提升電能質量。現在是商品經濟時代，沒有好質量的商品，那么電力企業的優質服務及良好的企業形象就無法樹立。因此，電力企業的電能質量的好與壞，是企業樹立良好的企業形象的前提和基礎。

（2）積極構建優質服務體系。電力企業的優質服務是一個系統工程。其中不僅包括與客戶面對面的營業窗口，還有電網整體規劃和建設、運行、維護、故障搶修等一系列環節，其中任何環節的工作質量都直接關系到企業的服務質量。

（3）樹立良好營銷服務形象。要積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，讓客戶感受到企業發自內心的服務，并多渠道地讓客戶了解電力企業的服務理念，以此來提升電力企業的營銷服務形象。

2.靈活運用價格政策，努力占據市場份額

根據電力市場的不同需求運行彈性價格，把整個的電力市場細分為價格彈性市場、價格敏感市場以及價格剛性市場。積極運用“價格”戰略擴大營銷的目標市場，如高能耗工業用戶等。

（1）在大工業的電力市場中，積極調整電價，對其實施豐水期季節折扣電價和超基數優惠電價，以此穩定大型工業的電力市場。（2）不斷拉大時段的電價差。充分利用價格杠桿均衡時段的用電市場，尤其對居民生活用電實施時段電價，積極引導居民的合理用電。（3）健全實施時段優惠電價的覆蓋范圍，如：蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調以及其他蓄能設備等等。（4）完善電力市場的細分原則，針對不同用電性質的客戶要采取差別定價策略，如節假日電價、可停電電價負、荷率電價等。（5）全面落實同網同價政策，直接將電力供應到農戶占領農村市場。

3.積極開拓用電市場

（1）努力推廣用電，增加電能的使用率。在現代城市的管理理念中，對于環境質量的要求越來越高。電力企業應當積極聯合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，積極鼓勵居民使用電炊具、電空調、蓄熱電鍋爐等電器，引導科學消費，以求以電的消費逐步取代燃氣和燃煤，同時還要研究和制定節電服務方案，不斷開展節能服務活動，以增加電力在能源消費中的占有率。

（2）積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業要根據不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，尤其是在居民生活用電方面，重點促銷熱水、暖氣、空調、烹調等電氣設備的使用，大型的能源消費市場主要是大型的耗電企業。與此同時加強對農村電力市場的拓展，積極改善農村電網質量，全面占領農村電力市場。

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[關鍵詞] 節能與新能源汽車 網絡營銷 營銷策略

一、節能與新能源汽車的概念與市場現狀

1.節能與新能源汽車的概念

節能與新能源汽車是指采用非常規的車用燃料作為動力來源(或使用常規的車用燃料、采用新型車載動力裝置), 綜合車輛的動力控制和驅動方面的先進技術,形成的技術原理先進,具有新技術、新結構的汽車。節能與新能源汽車包括:混合動力汽車、純電動汽車、燃料電池汽車、氫發動機汽車、其他新能源(如高效儲能器、二甲醚)汽車等。

2.節能與新能源汽車市場現狀

兩會通過一號提案“關于推動我國低碳經濟發展的提案”,汽車業中低碳節能環保和能源問題被高度重視起來。國家高技術研究發展計劃(863計劃)現代交通技術領域“節能與新能源汽車”重大項目已啟動,節能與新能源汽車行業未來的發展越來越成為當今社會的熱門問題。

2009年1月14日,國務院會議通過《汽車產業調整和振興規劃》,明確提出把新能源汽車作為中國汽車產業今后三年的戰略發展目標,中央財政安排補貼資金,支持節能和新能源汽車在大中城市示范推廣。隨后,財政部、科技部聯合發出了《關于開展節能與新能源汽車示范推廣試點工作的通知》,規定在全國l3個城市開展節能與新能源汽車示范推廣試點工作,以財政政策鼓勵在公交、出租、公務、環衛和郵政等公共服務領域率先推廣使用,我國節能與新能源汽車進入了市場推廣應用階段。隨著行業政策標準的不斷出臺,企業產品的爭相亮相,真正的產業化和規模化也就不再遙遠了。

二、網絡營銷與傳統營銷的區別

1. 網絡營銷的涵義

電子商務的發展引起了企業營銷方式的變革,中國的營銷學家們漸漸開始了對網絡營銷理論的研究。從1999年開始,中國企業網絡營銷理論研究進入了實質性發展階段[1]。網絡營銷是指以現代營銷理論為基礎,運用Internet技術和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加贏利為目標的經營過程。實際就是一個客戶的需求管理過程,即如何利用自己企業的網站來抓住客戶,分析客戶以及滿足客戶的需求。根據現代營銷理論來看,網絡營銷是一種直接市場營銷的技術推動力,將傳統的以推銷自己產品為中心的模式轉變到現代營銷理論中的強調溝通的新模式上來。

2.網絡營銷與傳統營銷的區別

網絡營銷作為建立在互聯網基礎上的新的營銷模式,必然有其不同于傳統營銷的優勢和特點。

(1)受眾群體不同。網絡營銷的目標客戶是眾多的網民,網民作為一個特殊的消費群體具有不同于其他消費群體的特點。首先,能進行網上購物的人一般都具有較高的文化素質,對于網絡和產品有著自己獨特的認識。其次,經常上網的人大都有一定的經濟基礎,有能力為自己喜歡的產品買單。

(2)營銷方式不同。網絡營銷的營銷方式是多樣化的。不但適合傳統營銷所有的營銷策略,而且在各個方面都有其突出的特點。在廣告上,網絡所具有的獨特的媒體優勢使廣告效果更加逼真,更加適合消費者的口味。在公共關系方面,網絡營銷面對的溝通主體不像傳統營銷那么復雜,公關策略的運用更加方便靈活。人員促銷方面,由于網絡市場和客戶群體的特點,很多產品不需要強勢的促銷活動,只需要創造條件使顧客容易獲得即可。

(3)更加高效和迅速。網絡營銷可使瀏覽商品信息至收款、售后服務一氣呵成,構成一種全程的營銷活動;另一方面,企業可以借助互聯網將不同的網絡營銷活動進行統一規劃和協調實施,以統一的傳播資訊傳達給消費者;電腦存儲的大量市場和商品信息遠遠超過其他媒體,企業通過網絡可以及時更新產品或調整價格,快速了解并滿足顧客需求。

顯然網絡營銷不可能完全替代傳統營銷,現在的消費者大多還是有“眼見為實”的心理,網上購物硬件和軟件設施還不是很完善,許多問題無法得到有效解決,傳統營銷作為網絡營銷的基礎還將在很長時間內發揮它的作用。

三、節能與新能源汽車網絡營銷優勢分析

據2010年1月的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2009年12月30日,中國網民規模達到3.84億人。其中商務交易類應用的用戶規模增長最快,平均年增幅68%。 (見表3-1)

表3-1 商務類網絡應用使用狀況及用戶增長表

類型 應用 2008年使用率 2009年使用率 用戶增長率 使用率排名 增長率排名

商務交易 網絡購物 24.8% 28.1% 45.9% 12 5

商務交易 網上銀行 19.3% 24.5% 62.3% 13 4

商務交易 網上支付 17.6% 24.5% 80.9% 14 1

商務交易 網絡炒股 11.4% 14.8% 67.0% 15 3

網絡的媒介特性和節能與新能源汽車環保、時尚、新穎的特性決定了二者之間的接合和關聯,進而形成了節能與新能源汽車網絡營銷獨特的銷售特點。這些鮮明的特點為節能與新能源汽車更快更深更廣的開展網絡營銷業務發揮著優勢。

1.以人為本,真正做到以消費者為中心。

在汽車市場競爭日趨激烈的今天,企業比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產品等顧客需求信息。尤其是節能與新能源汽車這個環保、時尚的新概念,消費者更加需要對它有個全面的認識和系統的了解。網絡營銷為節能與新能源汽車的推廣提供了便利,也為其進行市場調研提供了一個全新的通道,汽車企業可以借助于它更方便迅速地了解全國乃至全球的消費者對這一產品的看法與要求。與此同時,網絡技術為汽車企業建立其客戶檔案,與客戶充分討論其個性化需求,為客戶關系管理也帶來了很大的方便,給予消費者前所未有的參與和選擇自由,極大地強化了消費者的核心地位。

2.營銷宣傳的形式多樣、內容豐富,便于消費者獲取大量信息

汽車產業鏈條的多環節以及與產業的交叉,決定了汽車消費的多樣性和復雜性。除了購車消費,汽車的消費可以延伸到維修、養護、美容、配件、保險、信貸等等,這就決定了消費者有所需求的時候便可以方便登陸網絡站點,享受網絡平臺提供的各種資訊和服務,網絡廣告可以利用文字、聲音、圖像、動畫等多種手段,將產品全面、真實地提供給網絡用戶。節能與新能源汽車屬于高價耐用商品,消費者在選擇購買商品之前所投入消費成本比較高,消費決策一般是反復均衡的。網絡行銷平臺高度的信息延展性和閱讀便捷性,極大地方便了消費者認識、了解節能與新能源汽車,減少了消費成本。

3. 易于消費者之間的互動交流

網絡窗口式互動使得網民有針對性地選擇廣告的內容、詳細程度、觀看時間和次數。同樣的消息,來自現實消費者的比來自官方渠道的可信度更高,網絡的互動性恰恰給網友們提供了這樣一個交流溝通的平臺,方便他們的消費決定。節能與新能源汽車是汽車行業未來的前景這一趨勢尚未在汽車消費者中達成共識,只有讓已購買節能與新能源汽車的車主分享其購車經歷、獲得的政府補助等等信息才能讓其他潛在消費者建立購買的欲望和沖動。這種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式,能迅速拉近節能與新能源汽車與消費者的情感距離。

4. 搜索功能方便消費者定位目標產品,信息傳播迅速即時

網絡媒介的檢索功能和超連接使得快速比較產品信息成為可能,消費者在購買節能與新能源汽車之前,可以充分比較普通汽車和節能與新能源汽車的各種指標參數,也能夠及時了國內外汽車行業市場行情,國家對節能與新能源汽車的財政補貼及優惠政策,第一時間掌握最新的促銷信息、降價信息、新的車型等。通過點擊進入的基本上是對節能與新能源汽車感興趣的,可以通過程序跟蹤客戶的來源和興趣。對于廠家和經銷商來說,能夠及時把市場動態和競爭對手狀況,積極調整營銷策略,促進市場競爭。

四、節能與新能源汽車網絡營銷策略建議

基于節能與新能源汽車市場的現狀和網絡營銷的優勢所在,本文認為,企業應采取以下策略來發展節能與新能源汽車的網絡營銷。

1.樹立品牌網絡營銷觀念

網絡的特性正在使網絡用戶的消費心理,消費習慣發生變化,而且越來越多的人開始在網上尋找交易機會[4]。品牌在企業營銷中起著重要的作用,據美國Jupiter市場調研公司對網上購物用戶的調查,超過半數的被調查者說他們首先會選擇知名企業的網站。在市場上受消費者認可的可信賴的品牌,具有不斷控制潛在消費者的能力。汽車品牌在很大程度上代表著一種的質量保證,包括過硬的產品質量,符合市場要求的設計,完備的服務體系。著名汽車品牌更應該借助這一優勢將節能與新能源汽車推向市場,贏得一些忠實客戶的信賴。

2.培養以客戶為中心的營銷隊伍

客戶不僅決定了市場規模與市場類型,也決定了市場命運和市場趨向,客戶是企業利潤的真正來源。在互聯網上消費者極容易進入或離開一個頁面,只要輕輕的一點,沒有時間和空間的限制,這就使留住客戶成為一項極其艱難的工作,同樣由于互聯網上的海量信息使得消費者在大量信息上搜索,當有一個符合消費者需求的站點出現時,為了節約時間成本,消費者往往會首選這個站點,進而成為其忠實用戶,這也就是互聯網的粘性。以客戶為中心的營銷隊伍的建設,是我國汽車企業重點努力的方向。目前的現實情況是:營銷人員素質偏低,營銷手段過于粗放。現代營銷人才必須具備現代化的網絡營銷專業知識和較高的語言交流能力、較強的計算機應用操作能力,了解市場決策對企業組織的影響,能控制和避免可能出現的問題。企業應充分利用各種途徑和手段培養、引進并合理使用素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及營銷管理的專業人才,為成功開展網絡營銷奠定人才基礎。

3.實施有效的網絡營銷策略

以網絡為中心制定有效的網絡營銷策略組合十分重要。無論是4C還是4P策略都要樹立以顧客為中心的意識,這一點對于中國汽車企業的網絡營銷十分重要。企業可利用網絡雙向互動的特性,使顧客能直接與公司對話,由傳統的單向顧客服務變為雙向的顧客整合,從而使企業對顧客的了解越來越深刻,顧客對企業也越來越信任。這樣一來企業就能建立起“一對一”的顧客長期服務,為企業培養一個穩定、忠實的消費群,給企業今后的長遠發展打下堅實的基礎。

節能與新能源汽車網絡營銷的4P策略

鑒于節能與新能源汽車網絡營銷處于起步階段,本文認為中國汽車企業網絡營銷的重點仍然在傳統的4P領域。價格、渠道、產品和促銷將在節能與新能源汽車的網絡營銷中發揮相當重要的作用。

(1)價格策略。價格對汽車企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,尤其對節能與新能源汽車前期市場定價的合理性起著至關重要的作用。許多網民要求汽車企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,但是基于節能與新能源汽車高額的研發成本,本文認為汽車企業在這一商品上不應打價格戰,而打服務戰。更多用戶關心的是產品的質量以及收取貨物的方便性。我國汽車企業對于節能與新能源汽車的網上定價應該以價格適中為原則,過高則會令顧客擔心支付不起而放棄瀏覽詳細信息,過低則會給顧客低質的壞印象。

(2)渠道策略。網絡時代的格言是:誰最快,誰就會賺錢。說到底,渠道的存在是網絡營銷企業的生命線。有完善的渠道,網絡營銷的信息查詢、付款、售后服務才會變成一個整體。隨著互聯網的發展,加之WTO對中國經濟的沖擊,更多的中國企業將會在網絡配送渠道上開展競爭。汽車企業應建立自己的網絡營銷配送渠道,以降低物流成本,實現長期效益。節能與新能源汽車是高科技的產物,購買者大都是有一定的社會地位,關注層面比較高的群體,因此渠道的選擇最好不要經過中間商或者商,而采取一對一直銷的方式。汽車企業還可以結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡車展。目標顧客一經上網,即可飽覽節能與新能源汽車的各種信息,從而增加上網意愿與消費動機。

(3)產品策略。一份來自臺灣的資料指出:不同產品類型對于消費者網上購物的影響不同,實施的營銷策略也有所區別。首先,提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通,讓消費者在網絡上充分展示自己的需求,企業據此為消費者提品與服務,比如對汽車的外觀、色彩等均可運用該種方式。其次,在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對汽車的維護與保養、性能、使用和注意事項等。

(4)促銷策略。企業應把促銷的重點放在與顧客的溝通上。網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與節能與新能源汽車的營銷活動中來。通過企業站點顧客可以被企業的獨特內容所吸引,同時還可以與企業進行交流;企業進行網絡促銷活動,可以獲得顧客的反饋信息,不斷的改變企業的經營方法和進行產品創新,滿足顧客的需求,使企業在競爭上處于優勢地位。汽車企業通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷。

節能與新能源汽車網絡營銷的4C策略

結合節能與新能源汽車網絡營銷處于起步階段,發展4C策略還需要很長的路要走。本文通過圖4-1簡要敘述4C策略的運用。消費者與汽車企業是兩個不同的營銷主體,要實現兩個營銷主體信息、產品以及資金的雙向流動,必須使用合適的媒介和載體。考慮消費者的需求、愿意付出的成本、購物的便利性等因素,企業在充分了解這些信息的同時,與消費者進行有效的溝通,從而實現整個網絡營銷活動。4C策略還是要融合在4P策略之中,結合節能與新能源汽車發展現狀,在傳統營銷領域發揮網絡的巨大作用,等到時機成熟,4C策略才會發揮自己巨大的作用。

五、結論

綜之,我國汽車企業應該根據自己的情況以及網絡營銷的優勢,結合實際具體應用這幾種網絡營銷策略的組合。當然,基于節能與新能源汽車新穎、獨特、環保的特性,開展網絡營銷的策略遠不止這些。在實踐中會發現和使用更好的、更有利自己的網絡營銷策略,以其營銷工作做得更好,更有利于我國汽車企業的發展。

參考文獻:

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[5] 齊敏:企業網絡營銷的策略分析[J]. 現代企業教育,2006.5:47-48.

篇9

天然氣作為一種清潔能源，在能源領域中占有較高的地位，其自身具有雜質含量較少，燃燒時產生的二氧化碳少于其他化石燃料，造成溫室效應低，能夠從根本上改善環境質量，呈現出環保性較強的作用，符合當前清潔能源的發展要求，能夠有效促進節能減排。本文主要是針對燃氣企業市場的發展現狀及存在的問題進行分析，以便能夠了解到當前燃氣市場發展的具體情況，結合存在的問題，提出了改進的建議，為燃氣市場的發展創造了良好的條件。

關鍵詞:

燃氣企業;市場發展;現狀;建議

天然氣作為一種清潔能源，更是生產和生活上的重要能源，對社會經濟的發展和改善生態環境都具有重要的作用。市場是燃氣企業得以生存和發展的關鍵，也是企業發展的命脈，離開了市場的支持，燃氣企業就無法順利的發展下去。當前燃氣行業在市場經濟中，各地燃氣企業圍繞燃氣市場發展特許經營權界限，加大力度擴張供氣服務區域，優先埋設燃氣管道搶占燃氣市場，市場競爭尤為激烈，CNG、LNG新能源市場及燃氣空調和燃氣鍋爐等市場發展緩慢，受替代能源等因素影響，同時制約著燃氣企業的發展。

一、燃氣企業市場的發展現狀

當前的燃氣市場在發展過程中，全國正全面建成更加合理完善的全國性管網系統，努力實現國產氣與進口氣，常規氣與非常規氣等不同屬地、不同氣源間的聯通。各地燃氣企業不斷完善城鎮管網規劃建設，確保天然氣的及時供應，保證天然氣輸送的安全可靠。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平得到了極大的提高，天然氣在人們的日常生活中被廣泛使用，并且使用的數量呈現逐年上升的趨勢。據不完全統計，在重慶地區，取得《燃氣經營許可證》的燃氣企業近百家，具有規模以上供氣能力(年供氣量在億立方米以上)的近十家，市場競爭呈白熱化［1］。

二、燃氣企業市場發展中存在的問題

隨著社會的發展，人們的生活質量得到了極大的改善，在燃氣企業發展的過程中，鼓勵社會資金和外國資本參與到燃氣企業的建設中來，形成了多元化的投資結構。當前已經有大多數城市實現了天然氣的使用，眾多燃氣企業取得了天然氣的特許經營權，政府通過加強對天然氣的管理，促進了燃氣市場的發展。但是由于當前燃氣企業數量的急劇增加，導致燃氣企業的許可經營數量呈現出擴張的趨勢，致使競爭日益激烈，基礎設施呈現建設重復情況，缺乏統一的規劃和管理，出現較多的問題，影響著用戶的使用，對燃氣的發展帶來影響［2］。

三、對燃氣市場發展的幾點建議

(一)對燃氣管網實施統一的規劃建設隨著社會的發展，促進了燃氣行業的誕生，燃氣被廣泛使用于人們生活的各個部分，當前天然氣管網的新建數量呈現出快速增長的情況，并且相關的燃氣管網系統已經覆蓋了人們生活的各個方面，但由于在實際的建設過程中，燃氣的經營范圍呈現出不斷擴大的局面，缺乏對燃氣的統一規劃和管理，導致應急氣源的選址出現不合理現象的產生，并且氣源的選址也呈現出重復的情況，存在著較多的弊端。為了解決這一問題，促進燃氣行業的發展，應該建立統一的管理部門，對燃氣管網進行合理的規劃，結合實際的燃氣使用情況，堅持科學規劃的理念，促進燃氣行業的創新和發展，形成完善的燃氣管網系統，能夠實現管網與用戶之間的協調發展，能夠保障燃氣市場的有效發展，能夠確保燃氣管網的統一規劃建設，確保管網的安全運行［3］。

(二)對小型燃氣企業進行整合燃氣企業作為一項公共企業，能夠給人們的生活提供良好的服務，能夠滿足用戶的燃氣使用需求。在燃氣企業的發展中，應該堅持“優質服務、高效保障”的工作目標，需要樹立做大做強的理念，促進城鄉的統籌發展，加強城鄉的經濟服務能力，加快向周邊地區的輻射力度。在燃氣企業的發展過程中，應該促進燃氣企業間的相互的交流和合作，建立完善的企業經濟規模，實現統一的服務，可以通過兼收并購的形式，促進企業合作戰略的整合，為統一管道燃氣經營，保障全市的能源供應提供良好的基礎。

(三)加強與油氣企業的合作石油行業、石化行業和燃氣行業是我國能源行業的支柱產業，為了促進燃氣行業的發展，應該建立完善與中石油和中石化等油氣企業的合作機制，為油氣行業的建設提供良好的基礎，提供基礎性的條件。為了確保城市的穩定供氣，燃氣行業在發展過程中，應該加強與油氣企業的合作，結合當前企業發展的實際情況，與油氣企業建立緊密的合作關系，借鑒油氣行業的發展經驗，促進燃氣行業的發展，為用戶提供良好的服務。通過與油氣行業的合作，學習油氣行業發展中的良好發展思路和發展方法，不斷完善燃氣體系，優化自身的產業機構和產業布局，對促進燃氣市場的發展，拓展市場的客觀環境具有重要的作用［4］。

(四)建立現代化的市場營銷管理理念為了促進燃氣行業的發展，應在做好傳統管道燃氣發展的基礎上，積極發展CNG、LNG等新能源市場及燃氣空調和燃氣鍋爐等市場。優化燃氣企業的組織結構，加強政府的引導，全方位促進燃氣行業的發展。在燃氣行業的發展過程中，采取有效的措施，推進燃氣行業的發展，讓更多的用戶認識到燃氣行業是促進經濟發展，提高生產效能的關鍵，進一步確保清潔能源的全面發展，保證燃氣使用的安全。同時，還應該在燃氣的發展中融入市場營銷理念，打破以往被動的局面，完善燃氣企業的工作步驟和工作方式，大力挖掘潛在市場，轉變服務理念，將用戶需要服務變為主動為用戶服務，努力為用戶提供良好的服務［5］。

四、結論

天然氣是我國清潔能源的重要組成部分，影響著人們的生產生活，以其自身具有清潔性的優點，得到了人們的喜愛和廣泛運用。天然氣已經成為城市生活的主要燃氣，燃氣的消費量呈現逐年上漲的趨勢，自身具有效能高和綠色環保的優勢，具有較多的客戶群，方便人們的生活。必須要對當前燃氣行業的發展現狀進行了解，明確在燃氣行業發展中存在的主要問題，通過對燃氣管網實施統一的規劃建設，對小型燃氣企業進行整合，加強與油氣田企業的合作和建立現代化的市場營銷管理理念等方式，解決制約燃氣企業發展中的瓶頸問題，促進燃氣行業的持續健康發展。

參考文獻:

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［3］王成慶．燃氣企業市場發展的現狀與建議［J］．工程與建設，2013，05:711－712．

［4］戴嗣英．拓展市場是燃氣企業發展的根本———“十二五”期間上海市南地區燃氣市場發展思考［J］．城市公用事業，2011，01:24－26+55．

篇10

摘 要 人類進入近代社會以來，營銷逐漸成為一門獨立的學科日益受到企業的重視。在電力企業中，由于產品的特有性質，電力營銷在企業的經營中占據著重要的地位，直接關系著企業的生存和發展。電力營銷應該立足于電網，做好供電的技術和服務工作，以滿足現代社會對電力的需求。本文對電力營銷管理做了準確、科學的思想定位，同時分析了供電企業實施電力營銷管理的總體策略。在此基礎上，提出了具體的實施規劃。希望本文的觀點能為我國的電力營銷管理提供一些借鑒。

關鍵詞 電力企業 營銷管理 策略 供電

一、思想定位

1.在現代的市場經濟中，一切市場主體必須圍繞市場這個中心，電力企業也不例外。電力的營銷管理要以市場為導向，一切活動都圍繞營銷這個中心來進行。在電力企業中，由于電能這種商品的特殊性，營銷活動顯得更為關鍵。

2.確立電力營銷的原則。電網是聯系企業和用戶的紐帶，是電力營銷的基礎；技術和服務是產品的重要組成部分，要做好技術支持和服務工作。對于原有的不合理的配電網絡要加大改造力度，使得廣大用戶的用電需求得到滿足。在日常工作中，要引入現代的辦公系統。如通過計算機、網絡、先進的通訊技術，減少故障處理時間，更好地滿足客戶的需求。

3.根據買方市場的基本特征，轉變電力營銷理念。由于傳統的營銷模式是以賣方市場為基礎的，對客戶的服務比較被動，沒有形成積極的服務意識。在新的形勢下，這樣的營銷理念很難滿足客戶越來越高的要求。要想改變這種現狀，必須樹立以買方市場為主體的服務理念，主動滿足客戶的需求，以適應市場競爭。

4.要做到運營商業化和管理制度化。政府機構改革后，電力企業實行了政企分離，擁有了獨立的法人地位。然而，由于電力企業的特殊性，還會受到政府有關部門的嚴重制約。所以在電力企業進行營銷活動時，要嚴格遵守政府的有關規定，在政策允許的范圍內，制定合理的營銷管理策略。

二、總體策略

隨著國家對基礎設施投資的加大，電力的生產得到了很大的改善。在當前，曾經的“拉閘、限電”幾乎成為歷史，供需逐漸趨于平衡。在社會經濟的壓力下，我國加強了對可持續發展的引導，各種新能源出現在能源供應的市場上。在電力的營銷中，可以把電力資源打造成清潔無污染能源的代表。隨著傳統能源如石油、煤炭的逐漸枯竭和新能源的飛速發展，調整我國的能源結構勢在必行。根據我國的能源利用規律，做好電力需求的預測工作，為客戶提供優質的服務。拓寬電力營銷的范圍，穩定好工業用電，同時積極開拓居民、商業、市政用電等市場。營銷的總體目標就是擴大電力的市場份額，增加電力在終端能源消費市場中的比例。電力營銷管理的總體策略包括：

1.加強清潔能源的品牌建設。電能具有清潔的特征，不會產生廢棄物等垃圾，是一種清潔能源。在巨大的環境壓力下，推廣電能勢在必行，也成為我國政府的一項長期措施。在這種形式下，加大對電能的宣傳，推廣電能這個清潔能源的品牌，是電力市場營銷的一個良好切入點。

2.在電力的市場營銷中打好提前量。在這一方面，要做好下面的兩個方面：第一，擴大基礎設施建設，完善電網建設，為市場營銷活動的進行營造良好的物質條件。第二，對未來市場做好預期，提前做好電能取代傳統能源的準備，尋找合適的場地，建設服務于全社會的充電站。

3.提供優質可靠的產品。產品的質量是客戶滿意的基本要求，更是市場營銷的前提。為了提高市場占有率，要狠抓電網的建設和電能的質量，來提高供電可靠性。

4.提供優質的服務。為了增加電能在市場中的份額，提高服務水平是其中重要的一環。供電企業的服務應該貫穿于所有的生產經營活動中，以增加客戶的滿意度為己任。企業的所有部門和員工要樹立客戶第一的理念，全員都要重視客戶的訴求，接受現代的營銷理念。在為客戶服務時，要為企業樹立良好的形象，和客戶建立起新型的供用關系。

5.發揮電價的激勵作用。在電能的定價方面，要做到科學、合理、透明化。在當前的電價中，包括基本電價和電度電價，基本電價包括網耗等方面的內容。這種電價政策，是否合理很難衡量，給客戶一種疑惑之感。要改革電價政策，取消各種額外收費，讓客戶明明白白消費。在制定電價時，要充分考慮市場的實際情況，建立起靈活的電價變動體系。

6.建立合乎市場的營銷管理模式。人類進入近代以來，營銷理論日新月異，發展迅速。通過吸取國外的先進經驗，結合我國的實際情況，在進行電力營銷管理時，必須改進企業的營銷管理模式，以便使得營銷策略能正確反映市場的變化。制定合理的管理措施，在具體的工作中樹立良好的企業形象。

7.推廣實用安全的新技術。在營銷活動中，要大量加入新技術，發揮新技術的優勢，使得自動化水平在電力企業的銷售中得到提高。在推廣新技術的時候，一定要看推行新技術在應用中的效果。在信息化快速發展的今天，要充分運用現代通訊技術和計算機網絡技術，完善營銷管理系統，完善電力客戶數據庫，為營銷活動提供軟件上的保證。

三、實施規劃

1.建立新型營銷體系

供電企業，不能緊抓原有的陳舊理念不放，要與時俱進，根據市場的需求，建立科學合理的營銷部門。在具體工作中，原有的用電管理工作不能放松，還要轉變職能，使得電力營銷落到實處。新的營銷部門，要具備現代營銷的基本特征，具有開發產品和咨詢、合同管理和電力銷售、品牌管理和市場推廣、方案策劃和客戶支持等職能。科學設置有關營銷的各個系統，真誠地為客戶服務，做好客戶的咨詢、售后服務工作。

2.積極拓展市場份額

第一，電價的變動要靈活，努力加大市場的份額。市場對產品的需求彈性是不同的，電力也存在著這種情況。價格剛性市場，對電價的變動影響不大；而價格彈性市場對電價的變動有很大反應，而價格敏感市場在電價提高后，會尋找替代的能源。在市場細分的基礎上，做好產品定價方案能更好地擴大電力企業的市場份額。具體措施有：面對大工業企業客戶，供電企業應該給與一定的優惠措施，以穩定工業用電的市場；利用價格杠桿，實行分時定價的方案，使得不同時期的電價有所差異；增加對居民用電情況的了解，引導居民合理用電；在市場經濟的條件下，市場細分原則是一個有效的原則，在電價制定中也可以使用，如負荷率電價、節假日電價等；響應國家“三農”方針，降低農村電價。

第二，推廣電能的使用范圍，增加電能的用量。隨著工業化進程的推進，城市污染日益嚴重，解決城市的污染問題十分迫切。而電能作為一種清潔能源，有利于城市環境的控制，提高人們的生活質量。供電企業應當加強宣傳力度，向人們宣傳使用電能的好處，力爭占領傳統能源的市場。

第三，細分市場，重點突破。根據市場不同的需求，制定不同的營銷策略，抓住重點。在今后5年內，可以重點把握居民生活用電和企業產業結構升級。在居民生活方面，重點促銷有關加熱等電氣設備；企業結構升級主要促使企業更多地應用電鍋爐。在農村要加大宣傳力度，改善農村電網，擴大市場占有率。

四、結束語

綜上所述，在現在的電力企業中，營銷直接關系著企業經營的效益，直接決定著企業市場的占有率。供電企業，必須改變原有的理念，根據市場的需求，設置能適應市場的營銷機構。在供需逐漸趨于平衡的形式下，在電力的營銷中，可以強調電力清潔無污染的特點。根據我國經濟的發展，電力企業以市場為導向，做好電力需求的預測工作，為客戶提供優質的服務。

參考文獻：

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[2]畢世宗，馬君紅.淺談縣級供電企業電力營銷管理.中國科技信息.2010（11）：15-17.