市場(chǎng)調(diào)研制度范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)調(diào)研制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們經(jīng)過(guò)對(duì)很多企業(yè)的走訪也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些知名的品牌企業(yè)和正在成長(zhǎng)中的企業(yè)，特別是從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣的企業(yè)，一份好的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃對(duì)未來(lái)一年的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)起著一個(gè)指南針的作用。因此，市場(chǎng)調(diào)研跟廣告一樣，如果能夠設(shè)定好目標(biāo)，制定好計(jì)劃，市場(chǎng)調(diào)研將會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)工作的“火車(chē)頭”和“離合器”。

而如何才能夠制定出有效的具有可操作性和前瞻性的年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃呢？ 一、對(duì)本年度的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行客觀分析和總結(jié)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在考慮制定年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃時(shí)需要清楚以下問(wèn)題：

在即將過(guò)去的一年的營(yíng)銷(xiāo)工作中，哪些工作是經(jīng)過(guò)了縝密的市場(chǎng)調(diào)查后做出的營(yíng)銷(xiāo)決策，最后實(shí)施的策略如何？

哪些工作是需要下一年繼續(xù)進(jìn)行的？

下一年?duì)I銷(xiāo)工作的重心在哪里？

正所謂緬懷過(guò)去，展望未來(lái)，年底企業(yè)將過(guò)去一年的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，將可以評(píng)估出哪些工作需要在下一年通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取相關(guān)的決策支持。然后再根據(jù)這些工作制定出市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃。 二、根據(jù)下一年的營(yíng)銷(xiāo)策略方向確定調(diào)研方向

不同行業(yè)和不同產(chǎn)品的生命周期不同，因此就需要在不同的時(shí)期采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，在總結(jié)即將過(guò)去的一年的營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)上，需要根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期確定出未來(lái)一年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向，例如，對(duì)于需要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)，就需要確定出下一年重點(diǎn)在哪些區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓，對(duì)于本年度拓展了太多的客戶下一年需要看看哪些市場(chǎng)信息是必需的，或者哪些工作需要開(kāi)展市場(chǎng)研究，以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)，防御可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃確定出相應(yīng)的研究?jī)?nèi)容，再綜合評(píng)估哪些是需要委托外面的市場(chǎng)調(diào)查公司來(lái)操作，哪些需要自己來(lái)做。

例如，西部某生產(chǎn)瓶裝純凈水的企業(yè)在2002年他們的產(chǎn)品打開(kāi)了西南和南方市場(chǎng)，同時(shí)在2002年下半年新生產(chǎn)出了果汁飲料，于是在2003年他們的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)將會(huì)放在瓶裝純凈水西南和南方市場(chǎng)的維護(hù)和進(jìn)一步開(kāi)拓還有果汁飲料新產(chǎn)品的成功上市兩大方面。相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃其實(shí)目前就可以予以制定，內(nèi)容如下：

每一個(gè)月都需要從經(jīng)銷(xiāo)的渠道（包括經(jīng)銷(xiāo)商、大賣(mài)場(chǎng)、小超市等終端）對(duì)瓶裝礦泉水進(jìn)入的區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)占有率、鋪貨率進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并收集相關(guān)品牌的促銷(xiāo)信息，并與該品牌進(jìn)行比較，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；

2003年3月前需要針對(duì)果汁飲料要進(jìn)入的幾大區(qū)域市場(chǎng)做消費(fèi)者消費(fèi)行為和需求研究，確定哪個(gè)區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)最低，同時(shí)了解了該區(qū)域消費(fèi)者果汁飲料的消費(fèi)者行為特征后，后面緊接著的廣告投入、促銷(xiāo)等都才能有的放矢。

同時(shí)在2003年夏秋兩季需要研究瓶裝礦泉水進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀和對(duì)該礦泉水的品牌認(rèn)知度和品牌價(jià)值，為品牌價(jià)值的提升和樹(shù)立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度探詢可行策略。

在以上內(nèi)容中，月度的研究是需要企業(yè)的市場(chǎng)人員去了解的，而不同時(shí)期的調(diào)查則需要委托外面的市場(chǎng)調(diào)查公司來(lái)做。 三、需要預(yù)先做好市場(chǎng)調(diào)研年度計(jì)劃的主題

企業(yè)產(chǎn)品不同，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同，調(diào)研的主題也不同，總體看來(lái)，包含以下主題的營(yíng)銷(xiāo)工作需要制定年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃：

(一)顧客滿意度研究

對(duì)于很多市場(chǎng)上品牌繁多并且消費(fèi)者轉(zhuǎn)移成本較低或者競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品和服務(wù)，需要認(rèn)真研究顧客滿意度。就好像購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水一樣，如果買(mǎi)了A產(chǎn)品消費(fèi)者覺(jué)得不滿意，下一次就會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品，而消費(fèi)者所進(jìn)行的這個(gè)行動(dòng)過(guò)程并不會(huì)被企業(yè)所發(fā)現(xiàn)。因此，顧客滿意度可以很好的評(píng)估出您所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)現(xiàn)了您對(duì)他（她）的承諾，同時(shí)您可以在一年當(dāng)中看出您的消費(fèi)者的變動(dòng)趨勢(shì)，從而發(fā)掘出有價(jià)值的顧客群體同時(shí)進(jìn)行細(xì)心的維護(hù)。顧客滿意度是一個(gè)連續(xù)性的跟蹤性調(diào)查，因此僅僅靠一次市場(chǎng)研究并不能解決所有問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)在變，通常會(huì)是每個(gè)季度或者每半年進(jìn)行一次，因此，年度的顧客滿意度研究計(jì)劃能夠更有效指導(dǎo)企業(yè)的顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃的成功。

（二）廣告投放效果研究

很多企業(yè)在年底，通常都會(huì)大張旗鼓的進(jìn)行廣告投放的計(jì)劃和制定廣告預(yù)算，少則幾十萬(wàn)，多則上千萬(wàn)甚至上億，但是并不是所有的廣告都能夠產(chǎn)生預(yù)期的效果，或者說(shuō)有很多廣告投放了純粹就是白白浪費(fèi)，很多企業(yè)都想知道什么樣的廣告投放、進(jìn)行什么樣的媒體組合是最有效，這樣，除了廣告的投放計(jì)劃外，還相應(yīng)應(yīng)該有廣告效果評(píng)估計(jì)劃，這一計(jì)劃應(yīng)該以本年年底為起點(diǎn)，同時(shí)最好是在下一年的廣告投放計(jì)劃前先對(duì)今年投放的各類(lèi)媒體廣告綜合做一個(gè)效果評(píng)估，對(duì)于明年的廣告投放也有參考的作用。通常廣告投放都是分階段的進(jìn)行，因此投放效果的研究也要穿插在不同的階段，以減少不必要的廣告投入。

（三）市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)研究

要進(jìn)入到新的市場(chǎng)，就需要綜合評(píng)估企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，做好SWOT分析，這就需要認(rèn)真深入的研究該區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀，銷(xiāo)售渠道的現(xiàn)狀，分析市場(chǎng)進(jìn)入的障礙和機(jī)會(huì)，以為產(chǎn)品的順利進(jìn)入找到良好的切入點(diǎn)，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)研究的計(jì)劃就需要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間來(lái)制定。

（四）消費(fèi)者動(dòng)態(tài)和潛在需求研究

對(duì)于一些具有品牌地位的企業(yè)，需要定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者和自己的消費(fèi)者進(jìn)行研究，以摸清消費(fèi)者動(dòng)向，挖掘潛在需求，以采取更好的服務(wù)策略，并為產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。通常普通的快速消費(fèi)品（例如食品、飲料等）和部分耐用消費(fèi)品（例如手機(jī)、電信服務(wù)等）每一年都應(yīng)該進(jìn)行一到兩次大規(guī)模的消費(fèi)者研究，才能滿足營(yíng)銷(xiāo)策略的需要。

（五）細(xì)分市場(chǎng)研究

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和消費(fèi)者需求的不同導(dǎo)致企業(yè)不可能抓住所有的消費(fèi)者，因此必然需要市場(chǎng)細(xì)分。例如移動(dòng)通信服務(wù)不斷發(fā)展細(xì)分出的家庭主婦、高校學(xué)生市場(chǎng)，手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)使一些生產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)專門(mén)只做高端的商務(wù)人士市場(chǎng)等等。對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣、所處區(qū)域和生活形態(tài)等進(jìn)一步細(xì)分，是企業(yè)進(jìn)行深度服務(wù)和延長(zhǎng)產(chǎn)品生命力的策略，因?yàn)橹挥醒芯亢眉?xì)分市場(chǎng)，企業(yè)才能夠提供專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)，而不是眉毛胡子一把抓。企業(yè)在年底需要研究本年度消費(fèi)者的變化情況，確定出未來(lái)一年要大力開(kāi)拓的細(xì)分市場(chǎng)，預(yù)先制定好的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃依然是細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒隊(duì)。

（六）品牌價(jià)值評(píng)估

品牌的概念已經(jīng)深入人心，要想長(zhǎng)期獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，塑造產(chǎn)品和服務(wù)的品牌是大勢(shì)所趨，而對(duì)于一些多元化發(fā)展的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和多元化是會(huì)導(dǎo)致品牌價(jià)值的成長(zhǎng)還是萎縮就需要認(rèn)真思考了，同時(shí)，到底品牌是虛是實(shí)，很多企業(yè)并沒(méi)有清晰的思路。因此，分年度進(jìn)行品牌的價(jià)值評(píng)估就很有必要。就好像紅塔山價(jià)值423個(gè)億，但是消費(fèi)者不見(jiàn)得一直認(rèn)同紅塔山一樣，在紅塔集團(tuán)多元化投資的今天，其品牌的綜合評(píng)估就能夠看出紅塔的份量，以隨時(shí)給品牌企業(yè)予提醒，塑造出在各方面都比較健全和健康的品牌。

（七）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然更需要關(guān)注消費(fèi)者的需要，一個(gè)產(chǎn)品能不能有市場(chǎng)有多大的市場(chǎng)，消費(fèi)者是可以說(shuō)了算的，真所謂市場(chǎng)識(shí)英雄。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，需要將模擬的產(chǎn)品給消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，比如其需求狀況，購(gòu)買(mǎi)可能性，價(jià)格接收程度等等，對(duì)于下一年度要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就需要花點(diǎn)時(shí)間在目標(biāo)消費(fèi)者身上了。我們?cè)?jīng)針對(duì)某日用品生產(chǎn)企業(yè)制定過(guò)一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng)研究計(jì)劃，在不同的時(shí)期請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)提供新產(chǎn)品的創(chuàng)意，最后再結(jié)合企業(yè)發(fā)部門(mén)的研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，產(chǎn)品推出后，形勢(shì)一片大好。這都是有效的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)的成果。

當(dāng)然，不僅僅限于以上的領(lǐng)域需要制定科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，每個(gè)企業(yè)還要根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。首要原則是簡(jiǎn)單、實(shí)用、明了，同時(shí)要納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)算的范圍之內(nèi)。 四、制定年度市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的方法

篇2

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈理論；企業(yè)；物資管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）09-0156-01

1供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理特點(diǎn)

供應(yīng)鏈理論下的物資管理，與傳統(tǒng)的物資管理不同，具有其自身的特點(diǎn)。具體表現(xiàn)在訂單化的采購(gòu)方式、注重外表資源管理和解決戰(zhàn)略協(xié)作問(wèn)題三個(gè)方面，其具體內(nèi)容如下：

1.1訂單化的采購(gòu)方式

訂單化的采購(gòu)方式是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理的特點(diǎn)之一。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，與傳統(tǒng)的物資采購(gòu)管理不同，傳統(tǒng)的物資采購(gòu)管理是為了補(bǔ)充物資的庫(kù)存，采購(gòu)方式較為單一，無(wú)法發(fā)揮物資管理職能的作用。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理在采購(gòu)方式上的優(yōu)越性，表現(xiàn)在采購(gòu)按照訂單式運(yùn)行，從而使供應(yīng)鏈能夠根據(jù)生產(chǎn)情況和產(chǎn)品需求的變化進(jìn)行調(diào)整，不僅能降低庫(kù)存成本，而且還提升了物流管理的效率。

1.2注重外部資源管理

注重外部資源管理，是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理有別于傳統(tǒng)的企業(yè)物資管理的特征。傳統(tǒng)的物資采購(gòu)管理模式中，沒(méi)有注重外部資源管理，生產(chǎn)商與供應(yīng)商相互缺少合作，物資管理信息得不到資源共享，難以對(duì)快速變化的市場(chǎng)需求在第一時(shí)間作出回應(yīng)。采用物資供應(yīng)鏈管理模式之后，對(duì)物流管理提出了新的挑戰(zhàn)，單純?yōu)閹?kù)存而采購(gòu)的管理模式需要進(jìn)行徹底變革，以提高市場(chǎng)的反饋能力，增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)企業(yè)之間的合作。

1.3解決戰(zhàn)略協(xié)作問(wèn)題

解決戰(zhàn)略協(xié)作問(wèn)題也是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理新的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的采購(gòu)模式下，供應(yīng)企業(yè)與需求商之間是一種單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，難以觸及到涉及全局和戰(zhàn)略方面的問(wèn)題，這就制約了雙方的進(jìn)一步合作。在物資供應(yīng)鏈管理模式中，采購(gòu)管理的供需關(guān)系由傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系逐步向建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)化。由于建立起新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，就為雙方進(jìn)一步加強(qiáng)合作掃除了障礙。

2供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理策略

2.1實(shí)行集中采購(gòu)模式

實(shí)行集中采購(gòu)模式是供應(yīng)鏈理論下企業(yè)物資管理的有效途徑。集中采購(gòu)可以降低采購(gòu)成本。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，實(shí)行集中采購(gòu)是必然趨勢(shì)。目前，企業(yè)物資管理集中采購(gòu)模式已收到了越來(lái)越多企業(yè)的青睞。首先，與傳統(tǒng)的分散采購(gòu)形式相比，集中采購(gòu)有利于發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模效益，降低整體物資價(jià)格。其次，通過(guò)集中采購(gòu)管理，提升了企業(yè)的整體規(guī)模，加快與質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、實(shí)力相當(dāng)?shù)墓?yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，確保物資產(chǎn)品獲得的可靠性、穩(wěn)定性，減少繁瑣的中間環(huán)節(jié)，提升物流速度。再次，通過(guò)集中采購(gòu)模式，有效避免了重復(fù)采購(gòu)，造成的人力與財(cái)力浪費(fèi)，提高流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)效率，減少庫(kù)存積壓。

2.2健全市場(chǎng)調(diào)研制度

健全市場(chǎng)調(diào)研制度在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下的企業(yè)物資管理中也至關(guān)重要。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理，在健全市場(chǎng)調(diào)研制度方面，要把握好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一是重點(diǎn)加強(qiáng)與個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，隨著公司與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作關(guān)系的穩(wěn)定，可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商途徑獲得更多信息資源。二是主動(dòng)采取營(yíng)銷(xiāo)策略。供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理應(yīng)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低材料價(jià)格，主動(dòng)采取營(yíng)銷(xiāo)策略。三是企業(yè)內(nèi)部由專人做好市場(chǎng)分析與總結(jié)工作，定期向企業(yè)指導(dǎo)價(jià)格，優(yōu)化采購(gòu)模式，以便更好地掌握市場(chǎng)物資動(dòng)態(tài)過(guò)程。

2.3完善采購(gòu)渠道管理

完善采購(gòu)渠道管理在供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)下的企業(yè)物資管理中也不容忽視。渠道的不斷優(yōu)化，是確保物資采購(gòu)穩(wěn)定、降低價(jià)格、提高質(zhì)量的重要手段，同時(shí)也給企業(yè)在買(mǎi)方市場(chǎng)提供了更多可選擇空間，給企業(yè)物資采購(gòu)管理創(chuàng)造良好條件。完善采購(gòu)渠道管理，可以從三個(gè)方面采取措施，一是在諸多采購(gòu)渠道中重點(diǎn)管理主渠道，加強(qiáng)物資采購(gòu)管理工作。二是積極開(kāi)辟新渠道。企業(yè)應(yīng)在現(xiàn)有的采購(gòu)渠道管理基礎(chǔ)上，不斷探索新渠道，加強(qiáng)供貨渠道的拓展工作。三是合理選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商是項(xiàng)目采購(gòu)管理中的一個(gè)重要組成，為確保企業(yè)具有最佳的物資供應(yīng)狀態(tài)，應(yīng)建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便控制采購(gòu)成本，增加企業(yè)效益。

3結(jié)語(yǔ)

總之，供應(yīng)鏈集成下的企業(yè)物資采購(gòu)管理，能有效地提升當(dāng)前企業(yè)的整體管理水平。基于供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性和復(fù)雜性。在以供應(yīng)鏈理論為指導(dǎo)進(jìn)行企業(yè)物資管理時(shí)，應(yīng)實(shí)行集中采購(gòu)模式、健全市場(chǎng)調(diào)研制度、完善采購(gòu)渠道管理，不斷探索供應(yīng)鏈理論下的企業(yè)物資管理策略，只有這樣，才能逐步提高企業(yè)物資管理水平，促進(jìn)企業(yè)又好又快地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]孫洪雨.逆向思維在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011，（07）.

[2]郭增文.運(yùn)用供應(yīng)鏈理論解決異地車(chē)間物資管理的“瓶頸”[J].鐵路采購(gòu)與物流，2009，（01）.

篇3

一、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和日漸成熟，經(jīng)營(yíng)主體迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，壽險(xiǎn)業(yè)率先引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，并很快成為保險(xiǎn)業(yè)的主體。與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的財(cái)險(xiǎn)公司也開(kāi)始著手探索財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制很不完善。可以說(shuō)仍停留在初級(jí)的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷(xiāo)階段，只重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，不僅妨礙了市場(chǎng)的拓展和財(cái)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競(jìng)爭(zhēng)力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國(guó)入世前的承諾，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅要加快對(duì)內(nèi)開(kāi)放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對(duì)外開(kāi)放直到3、5年之后完全開(kāi)放。針對(duì)這一緊迫形勢(shì)，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，迅速與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制接軌，那么，我們?cè)谕瑱C(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)中，必?zé)o招架之勢(shì)及還手之力，只能坐等市場(chǎng)和人才不斷流失。因此，要鞏固市場(chǎng)，占勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須盡快行動(dòng)起來(lái)，向國(guó)外同行及壽險(xiǎn)同行學(xué)習(xí)，不斷完善和創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

再次，啟動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)需求，向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。隨著市場(chǎng)的日益成熟和社會(huì)消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)服務(wù)的要求也越來(lái)越高。只有通過(guò)創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營(yíng)核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、細(xì)分等，開(kāi)發(fā)出顧客需要的保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時(shí)也促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的經(jīng)濟(jì)保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)及社會(huì)目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程。具體包括營(yíng)銷(xiāo)的理念與體制、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與管理，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)與供求關(guān)系分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇及開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與促銷(xiāo)策略、人員的培訓(xùn)與激勵(lì)等內(nèi)容。我國(guó)現(xiàn)行財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認(rèn)識(shí)片面，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。在各財(cái)險(xiǎn)公司，營(yíng)銷(xiāo)觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷(xiāo)售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是把保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣(mài)給顧客；有的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷(xiāo)針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷(xiāo)，而不應(yīng)上營(yíng)銷(xiāo)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說(shuō)。總之，關(guān)于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)可謂五花八門(mén)，眾說(shuō)紛紜；對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的。可以說(shuō)，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺。市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3銷(xiāo)售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高及保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。

4保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，保險(xiǎn)促銷(xiāo)系統(tǒng)性差。多年來(lái)，顧客和市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來(lái)看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險(xiǎn)促銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷(xiāo)售推廣等零星的、不連貫的促銷(xiāo)方式，尚未形成一個(gè)完整系統(tǒng)的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

5培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營(yíng)銷(xiāo)主管，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不足，營(yíng)銷(xiāo)管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險(xiǎn)公司以至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境而言，一是國(guó)家的相關(guān)政策不夠?qū)捤桑s束較多，限制了財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，經(jīng)營(yíng)地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險(xiǎn)公司及人的營(yíng)銷(xiāo)積極性。二是各保險(xiǎn)總、分公司對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。三是保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來(lái)看，也有待深化和完善。長(zhǎng)期以來(lái)，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷(xiāo)售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來(lái)不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開(kāi)通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開(kāi)發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總的來(lái)說(shuō)，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國(guó)外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學(xué)的財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺(jué)維護(hù)顧客利益及社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，其主要內(nèi)容是：通過(guò)科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測(cè)及市場(chǎng)供求分析，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開(kāi)發(fā)顧客滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷(xiāo)售渠道及精干高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵(lì)手段及促銷(xiāo)策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會(huì)及公司的共贏。

2科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)事關(guān)公司未來(lái)發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險(xiǎn)總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團(tuán)”，專司市場(chǎng)宏觀調(diào)研及預(yù)測(cè)，制定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場(chǎng)定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場(chǎng)主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量?jī)?yōu)的保險(xiǎn)公司多為市場(chǎng)主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場(chǎng)份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的定位策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場(chǎng)主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過(guò)低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場(chǎng)主導(dǎo)者。（3）市場(chǎng)追隨者的定位策略。保險(xiǎn)市場(chǎng)上的中小公司多為市場(chǎng)追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競(jìng)爭(zhēng)力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位策略。對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小公司，可避開(kāi)強(qiáng)手，尋找空缺市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)專門(mén)的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體制，適應(yīng)入世需要。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國(guó)情、司情的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，專門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營(yíng)銷(xiāo)資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營(yíng)銷(xiāo)”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營(yíng)銷(xiāo)，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法及各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營(yíng)銷(xiāo)制度可能帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4整合銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)新分銷(xiāo)體系。銷(xiāo)售渠道是公司經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，也是營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素，事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，亟待全面整合僅靠員工直銷(xiāo)及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售方式，及時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷(xiāo)及機(jī)構(gòu)，增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用電子傳媒銷(xiāo)售，利用保險(xiǎn)及經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售，發(fā)展個(gè)人人銷(xiāo)售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷(xiāo)售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時(shí)間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷(xiāo)宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市。保險(xiǎn)產(chǎn)品的研制和儲(chǔ)備是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險(xiǎn)超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險(xiǎn)總、分公司不僅要建立保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“研究—儲(chǔ)備—改造—開(kāi)發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動(dòng)態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲(chǔ)備一批，開(kāi)發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險(xiǎn)超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

篇4

*國(guó)際旅行社

總經(jīng)理：

財(cái)務(wù)主管：

營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理：

公關(guān)部經(jīng)理：

人力資源部經(jīng)理：

主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開(kāi)展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng)。并承辦國(guó)際國(guó)內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票，船票，火車(chē)票，代辦護(hù)照，代訂課房餐飲等服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1。本土優(yōu)勢(shì) 2 。差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

成立時(shí)間：XX年10 月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號(hào)

聯(lián)系電話：-聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

二. 競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研，目前烏魯木齊旅游市場(chǎng)大概有150 個(gè)左右的旅行社，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場(chǎng)的旅行社，要****對(duì)手，應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹(shù)一幟，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：

那些老旅行社的優(yōu)勢(shì)在于，先進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門(mén)比較熟悉。他們大多采取無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷(xiāo)費(fèi)用。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)，以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來(lái)的諸多開(kāi)支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其他市場(chǎng)部門(mén)需求卻未能滿足的后果。

而我們的優(yōu)勢(shì)在于，我社的總部設(shè)在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對(duì)新疆市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢(shì)，會(huì)在價(jià)格上具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性，一般競(jìng)爭(zhēng)者很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。

再者，根據(jù)烏魯木齊旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒(méi)有被滿足意愿的游客群體。我們這次開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營(yíng)銷(xiāo)的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開(kāi)展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來(lái)人口中，來(lái)自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年，對(duì)故土懷有深深的眷念。他們?cè)谛陆布伊I(yè)，穩(wěn)定下來(lái)后，都希望有機(jī)會(huì)攜家?guī)ё樱鼗毓释磷咭辉狻Ｎ覀兙o抓這一目標(biāo)群體，認(rèn)為具有很大的市場(chǎng)潛力。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營(yíng)銷(xiāo)方面做了以下策略：

1。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2。市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本，市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，政策，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法，既保證獲得一定的初期利潤(rùn)，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促銷(xiāo)。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳，吸引，和說(shuō)服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子，或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁(yè)，以方便游客了解最新消息。總之，旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。由于科技的進(jìn)步，以硬件為手段的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收效不大，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競(jìng)爭(zhēng)。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠(chéng)的為游客服務(wù)。

三.旅行計(jì)劃

日程安排 城市 交通工具 觀光內(nèi)容 住宿

第一天 烏魯木齊—重慶 飛機(jī) 北溫泉，重慶人民大禮堂 重慶賓館

第二天 重慶 豪華旅游巴士 瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會(huì)購(gòu)物廣場(chǎng)，南濱路火鍋名吃 重慶賓館

第三天 重慶—永川—大足—重慶 豪華旅游巴士 茶山竹海，重慶野生動(dòng)物園，大足石刻， 重慶賓館

第四天 重慶—奉節(jié) 豪華客輪 酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城 奉節(jié)賓館

第五天 奉節(jié)—武漢 豪華客輪 長(zhǎng)江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰 湖賓花園大廈

第六天 武漢—烏魯木齊 軟臥 賞沿途風(fēng)光 火車(chē)

四. 公關(guān)部計(jì)劃書(shū)

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅(jiān)持“一條龍服務(wù)，隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的24小時(shí)在線服務(wù)熱線為：

我部機(jī)構(gòu)功能主要有：擬訂旅行社公關(guān)計(jì)劃，指導(dǎo)本部門(mén)工作，協(xié)調(diào)部門(mén)與旅行社與外部有關(guān)組織關(guān)系，定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作，提供各種信息咨詢。

我部計(jì)劃共分六個(gè)部分：

(一 )公關(guān)人員素質(zhì)要求：

職業(yè)道德 ：真誠(chéng)，可信，樂(lè)于助 人，無(wú)私，勤奮努力

公共意識(shí) ：具有情感意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，形象良好，公眾人士形象

心理素質(zhì) ：樂(lè)觀，自信，堅(jiān)強(qiáng)，開(kāi)放兼容

溝通能力 ：積良好的口頭，書(shū)面，形體能力于一體

處事態(tài)度 ：堅(jiān)持創(chuàng)造快樂(lè)和諧的工作，處變不驚，臨危不亂

公關(guān)主體個(gè)人化：培養(yǎng)我旅行社的金鑰匙人物

旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來(lái)好的名聲，現(xiàn)在個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)各自的緊鑰匙任務(wù)作為企業(yè)形象代表。

(二.) 公關(guān)客體：

1.與各宣傳媒體和地邊旅行社協(xié)調(diào)發(fā)展，前者加強(qiáng)宣傳，后者共同進(jìn)步

2.新疆旅行社眾多，但主營(yíng)“新--重”游的占少數(shù)，因此，在這條線路上我們有足夠的空間做得更好.

3.支持政府部門(mén)的工作，正常納稅，不違紀(jì)違法，爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策。

4.與酒店，交通，景點(diǎn)，景區(qū)消費(fèi)場(chǎng)所協(xié)調(diào)發(fā)展。

(三.)公關(guān)手段：

1.信息宣傳：大眾傳播媒體，樹(shù)立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。

2.收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在我旅行社進(jìn)行的民意測(cè)驗(yàn)調(diào)查中。72%的人愿意到重慶去游玩，這證明了我們研制開(kāi)發(fā)的路線是可行的。

3.聯(lián)絡(luò)情感：通過(guò)贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客人的好感。

4.優(yōu)化服務(wù)：網(wǎng)上購(gòu)票，咨詢;電話咨詢;各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。

5.服務(wù)社會(huì)：參加公共活動(dòng)，資助社會(huì)福利，提高社會(huì)知名度。

(四).收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.產(chǎn)品信息：主營(yíng)“新-重”“尋根探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”3.公眾信息：

公眾年齡： 18-25 23%;26-40 40

%;41-60 22%;60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%;大專，30%;本科以上，40%

性 別：男，42%;女，58%

4.公眾需要：團(tuán)體游，個(gè)人出行，家庭出游，全包價(jià)，辦包價(jià);對(duì)吃，住，行，風(fēng)俗習(xí)慣的不同需求。

(五)內(nèi)部信息;

1.內(nèi)部指導(dǎo)我社正常運(yùn)行的信息獲取途徑有：網(wǎng)絡(luò);報(bào)表，營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)分析;工作報(bào)告;內(nèi)部行文指示;工作筆記;內(nèi)部刊物;通信工具。

2.外部旅行社發(fā)展指南：公共刊物，統(tǒng)計(jì)資料;旅游貿(mào)易會(huì)，洽談會(huì);旅游信息反饋;各行業(yè)交流;問(wèn)卷調(diào)查

3.堅(jiān)持有效，適用，適時(shí)，真實(shí)，適量，新鮮，及時(shí)的信息原則。

(六) 年度計(jì)劃：

我社屬烏魯木齊重慶分社，成立時(shí)間XX-10-1。下年我公關(guān)部計(jì)劃有下：

1.統(tǒng)計(jì)新疆現(xiàn)有旅行社開(kāi)往重慶游的路線。

2.推廣我社特色路線，(有條件的做一次“新-重”記者游)。

五.

.統(tǒng)計(jì)部門(mén)人員分配，增加總做人員，擴(kuò)大部門(mén)建設(shè)。

(七) 部門(mén)管理：

1.人員管理：人員有三(洪紅 張鵬 王公安)

2.經(jīng)費(fèi)管理： 20萬(wàn)元合理利用

3.信息管理：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，擴(kuò)充實(shí)力。

4.與上游企業(yè)聯(lián)系：和酒店，航空公司，交通部門(mén)，景區(qū)，購(gòu)物部門(mén)等，建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

六. 財(cái)務(wù)部門(mén)分析計(jì)劃：

1、 籌集資本本社總資本300萬(wàn)元，是通過(guò)集資實(shí)現(xiàn)的：

現(xiàn)任總經(jīng)理田科出資80萬(wàn)元,其余7人每人出資30萬(wàn)元。本社主要分4個(gè)部門(mén):財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、公關(guān)部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對(duì)于各社的資本需要量只能是初步的預(yù)測(cè)。

在預(yù)測(cè)之后，對(duì)各社資本的分配是：營(yíng)銷(xiāo)部由于要新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了36萬(wàn)元的資金，公關(guān)部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬(wàn)元，人力資源部15萬(wàn)元，另外還有20萬(wàn)元用于購(gòu)車(chē)，再就是房屋的一年租金一次交清2萬(wàn)元和各種資料以及設(shè)備等的采集共用了30萬(wàn)元。余下的77萬(wàn)元留存財(cái)務(wù)部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有100萬(wàn)元上交莊旅游局作國(guó)際旅行社的保證金。至于預(yù)算方面，初步是：到年末達(dá)到凈收入180萬(wàn)元。

2、 資本運(yùn)用。這就需要各部門(mén)合理運(yùn)用所規(guī)劃的資金做好份內(nèi)的工作。營(yíng)銷(xiāo)部：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研及廣告宣傳和做企劃方案;公關(guān)部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系;人力資源部：招聘和培訓(xùn)新員工;就財(cái)務(wù)部而言就是對(duì)社內(nèi)部的資料、設(shè)備、雜物等進(jìn)行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎(jiǎng)金，對(duì)于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門(mén)經(jīng)理1500元每月，業(yè)務(wù)員1200元每月。獎(jiǎng)金是成本節(jié)約獎(jiǎng)和銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)均為XX元。

3、 股利分配這主要是財(cái)務(wù)部要協(xié)助董事會(huì)處理好股利分配問(wèn)題。我們現(xiàn)在的初步計(jì)劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤(rùn)的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤(rùn)就留作上交稅金、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備資金和公積金。

4、 保管對(duì)旅行社貨幣的收支以及其他財(cái)務(wù)方面的交易活動(dòng)進(jìn)行管理：每次銷(xiāo)售產(chǎn)品后的收入上交財(cái)務(wù)部，企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的費(fèi)用均需開(kāi)示發(fā)票到財(cái)務(wù)部報(bào)賬。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收;二是：應(yīng)收賬款。對(duì)于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點(diǎn)，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個(gè)重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會(huì)占用公司的資金，而且，也會(huì)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。　這就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點(diǎn)，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)直接從收入中支取成本。

5、 信用和收款財(cái)務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結(jié)清帳。

6、 保險(xiǎn)這一點(diǎn)對(duì)旅行社很重要。把旅行社財(cái)產(chǎn)、人員以及組團(tuán)后游客的人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如此把旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，保證了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以更加大膽地進(jìn)行。

7、 團(tuán)隊(duì)核算本社在團(tuán)隊(duì)核算中都已采用了單團(tuán)核算體系，來(lái)進(jìn)行旅游團(tuán)隊(duì)的基本財(cái)務(wù)核算。所謂單團(tuán)核算就是將每個(gè)團(tuán)做為核算對(duì)象，進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過(guò)縮小核算單位，將每個(gè)團(tuán)的盈虧責(zé)任落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個(gè)團(tuán)的具體情況。

8、 最后，對(duì)于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費(fèi)，通過(guò)利用業(yè)務(wù)量來(lái)與航空公司談判;而地接費(fèi)可通過(guò)招標(biāo)等手段來(lái)減低成本。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門(mén)檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要。現(xiàn)在，公司對(duì)成本的控制只是用毛利率來(lái)加以限制，其實(shí)可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)加強(qiáng)控制。

篇5

關(guān)鍵詞：全封閉釉面；高溫素?zé)坏蜏赜詿?/p>

1前言

陶瓷產(chǎn)品在燒成時(shí)，為了節(jié)約空間、提高窯爐的裝載量，往往在坯體施釉前在底足接觸部位涂蠟或施釉后用海綿擦去底足部位釉層，以使摞燒產(chǎn)品之間不易粘在一起，產(chǎn)品出窯時(shí)便于分離。但這種方式生產(chǎn)的產(chǎn)品底足部位因?yàn)槿庇苑浅４植冢沂褂眠^(guò)程中易吸附臟物，且容易劃傷家具。

高溫素?zé)⒌蜏赜詿忾]釉面高檔白瓷具有釉面光澤度高、產(chǎn)品釉面全封閉、產(chǎn)品檔次高（接近骨質(zhì)瓷）、原料成本低、易于機(jī)器洗刷、使用過(guò)程中不易劃傷家具等特點(diǎn)，該產(chǎn)品可能成為國(guó)際高端餐具市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，具有非常重要的開(kāi)發(fā)研究?jī)r(jià)值。

根據(jù)國(guó)際陶瓷市場(chǎng)調(diào)研信息，高溫素?zé)⒌蜏赜詿忾]釉面高檔白瓷由于技術(shù)難度較大、生產(chǎn)操作復(fù)雜，國(guó)際市場(chǎng)只有歐洲個(gè)別工廠掌握此項(xiàng)技術(shù)并小批量生產(chǎn)。但因生產(chǎn)技術(shù)難度較大，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格非常昂貴（接近骨質(zhì)瓷產(chǎn)品價(jià)格），導(dǎo)致市場(chǎng)接受能力有限而不能大范圍推廣。在國(guó)內(nèi)暫沒(méi)有廠家能夠生產(chǎn)。

2 研究方法和技術(shù)路線

生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的瓶頸障礙一是技術(shù)，一是成本，再則是良品率，本研究主要解決以上三個(gè)問(wèn)題。

（1） 一是適當(dāng)提高坯體配方的氧化鋁含量，同時(shí)合理選擇高溫熔劑的種類(lèi)和用量，以降低坯體的高溫變形程度；二是研究膨脹系數(shù)足夠低并能與素?zé)状膳黧w匹配使用的低溫熔塊釉配方，使產(chǎn)品抗熱震性達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求；三是釉燒采用高鋁三角支架承燒，實(shí)現(xiàn)了陶瓷產(chǎn)品的全封閉釉面。

（2） 所有坯釉料配方均采用國(guó)產(chǎn)原材料，以降低生產(chǎn)成本。

（3） 采用高溫素?zé)⒌蜏赜詿に嚕聪葘⑴黧w進(jìn)行高溫素?zé)缓髮a(chǎn)品表面拋光去雜，經(jīng)初步分揀剔除不合格品后再噴釉，然后進(jìn)行釉燒，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低損耗。

3 主要研究?jī)?nèi)容

3.1坯料配方的研制及素?zé)贫鹊拇_定

3.1.1 原料

本試驗(yàn)采用的是高白度、高溫變形度較小的陶瓷坯體，試驗(yàn)所用坯用原料及其化學(xué)組成見(jiàn)表1。

3.1.2 坯料配方的確定

坯用原料所采用的石英、長(zhǎng)石、粘土均為優(yōu)質(zhì)原料，原料雜質(zhì)少、煅燒后潔白，且對(duì)呈色無(wú)不利影響。而且坯料中引入純氧化鋁，坯料中氧化鋁的含量高（達(dá)到30%左右），因此產(chǎn)品的質(zhì)量和白度得到了保證。為了提高產(chǎn)品的透光度，采用少量含鈣、鎂礦物作礦化劑，鈣、鎂分別由硅灰石、滑石引入。本著既能增加產(chǎn)品透光度、又不使產(chǎn)品變形的目的，經(jīng)過(guò)反復(fù)小試中試，最后確定坯料配方見(jiàn)表2，其化學(xué)成分見(jiàn)表3。

按配方準(zhǔn)確稱量后入濕法球磨，泥漿出磨細(xì)度控制在250目篩余0.01%以下，泥漿過(guò)180篩兩遍，經(jīng)3次除鐵，其它工藝與一般日用瓷相同。

3.1.3 素?zé)贫鹊拇_定

經(jīng)過(guò)電爐試燒和車(chē)間中試，素?zé)郎囟瓤刂圃?300~1320℃之間，氧化焰隧道窯燒成，燒成周期16h左右。

3.2釉料配方的研制及釉燒制度的確定

本實(shí)驗(yàn)研制的是一種低膨脹系數(shù)、低高溫粘度、高溫流動(dòng)性好的釉料，由于在坯料中氧化鋁的含量達(dá)到30%左右，坯的熱膨脹系數(shù)低，為了提高坯釉適應(yīng)能力，必須試驗(yàn)一種膨脹系數(shù)較低的釉料。本實(shí)驗(yàn)在傳統(tǒng)長(zhǎng)石釉的基礎(chǔ)上引入了瓷粉、氧化鋁粉，并加入鋰輝石、低溫熔塊等添加劑，加入鋰輝石、低溫熔塊是為了降低釉料的燒成溫度和粘度，克服釉泡等缺陷，使產(chǎn)品的釉面光澤度、平整度等顯著提高。同時(shí)鋰輝石、氧化鋁、瓷粉的加入有效調(diào)整了釉的熱膨脹系數(shù)，提高了產(chǎn)品的熱穩(wěn)定性。經(jīng)過(guò)30多次的反復(fù)試驗(yàn)，確定釉料配方見(jiàn)表4。

采用傳統(tǒng)球磨機(jī)對(duì)釉料進(jìn)行濕式加工，釉料細(xì)度控制在萬(wàn)孔篩余量0.01%以下，采用噴釉法對(duì)素?zé)蟮漠a(chǎn)品進(jìn)行施釉，釉漿比重為1.68~1.70，釉層厚度0.2~0.3mm，燒成溫度控制在1150℃左右。

3.3成瓷的物理性能

燒成后產(chǎn)品的物理性能見(jiàn)表5。試樣的白度達(dá)到80°，抗折強(qiáng)度150MPa，熱穩(wěn)定性能較好。（下見(jiàn)第43頁(yè)）

4 結(jié) 論

（1） 本實(shí)驗(yàn)研究的素?zé)黧w，經(jīng)1300℃素?zé)锥冗_(dá)80°，高溫變形度較小；

（2） 本實(shí)驗(yàn)研究的低溫熔塊釉，釉燒溫度為1150℃，膨脹系數(shù)低并能與素?zé)状膳黧w匹配使用，產(chǎn)品抗熱震性達(dá)到160~20℃水中全通過(guò)；

（3） 采用高鋁三角支架承燒的方式，實(shí)現(xiàn)了陶瓷產(chǎn)品的全封閉釉面；

（4） 陶瓷產(chǎn)品鉛鎘溶出量達(dá)到加州第65條款要求；

篇6

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；精品；策劃；規(guī)劃設(shè)計(jì)；控制

中圖分類(lèi)號(hào)：TU712

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1008-0422(2011)07-0118-02

1　前言：房地產(chǎn)精品的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理是以高效率地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)為最終目的，以項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)工程的觀點(diǎn)、理論和方法，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程按其內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和控制的管理系統(tǒng)。

具體講，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)主要包括成果性目標(biāo)和約束性目標(biāo)。成果性目標(biāo)指投資回報(bào)率、銷(xiāo)售利稅率、自有資金利潤(rùn)率、自有資金流轉(zhuǎn)速度測(cè)評(píng)等投資效益指標(biāo)，以及項(xiàng)目的內(nèi)外部功能要求；約束性目標(biāo)指建設(shè)工期、投資限額、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。除此之外，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目還受城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃等條件制約。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及投資方、監(jiān)理方、勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、建材、設(shè)備、市政、交通、供電、電訊、銀行、文教、衛(wèi)生、消防、環(huán)境等幾十個(gè)部門(mén)，近百個(gè)單位，以及最終用戶消費(fèi)者的相互制約和相互影響，因此，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須要有一整套完整、規(guī)范和科學(xué)的管理保證體系，來(lái)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全過(guò)程和確保總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。規(guī)劃設(shè)計(jì)的品質(zhì)直接決定房產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)榉慨a(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念是通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)得以實(shí)現(xiàn)，并據(jù)此作為施工依據(jù)。

“我們有做好產(chǎn)品的初衷，我們也愿意花代價(jià)，但產(chǎn)品還是差強(qiáng)人意”，這是圍繞很多開(kāi)發(fā)商的困惑。專業(yè)態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)、人才、組織結(jié)構(gòu)、制度化、程序化……這是品牌開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)品質(zhì)控制的要素；也是開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目管理水平的差異所在。

地產(chǎn)項(xiàng)目管理的意義主要體現(xiàn)在計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制四個(gè)方面等。從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)可以看出，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在整個(gè)項(xiàng)目中的管理及控制的好壞，很大程度的決定了房地產(chǎn)精品能否實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目管理是房地產(chǎn)項(xiàng)目管理者運(yùn)用系統(tǒng)工程的觀點(diǎn)、理論和方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)和使用進(jìn)行全過(guò)程和全方位的綜合管理，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在房地產(chǎn)項(xiàng)目上的優(yōu)化配置，為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通過(guò)在項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期，設(shè)計(jì)階段，現(xiàn)場(chǎng)控制等各個(gè)階段的控制作用，才能保證精品項(xiàng)目的形成在各個(gè)階段得以保證。開(kāi)發(fā)商建立公司內(nèi)部的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)專門(mén)的規(guī)劃設(shè)計(jì)管理部門(mén)和控制流程來(lái)整合、統(tǒng)籌、集成及協(xié)調(diào)把控各設(shè)計(jì)階段的品質(zhì)。

設(shè)計(jì)前期主要的工作方面：選址、功能策劃、市場(chǎng)調(diào)研、可行性研究及項(xiàng)目投標(biāo)等，是設(shè)計(jì)工作的一部分。因此好的設(shè)計(jì)前期工作及服務(wù)會(huì)帶給設(shè)計(jì)方表達(dá)思想理念的機(jī)會(huì)，并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益，同時(shí)也會(huì)降低投資方的投資風(fēng)險(xiǎn)。

真正的設(shè)計(jì)階段要明確并懂得設(shè)計(jì)階段程序及注意事項(xiàng)，加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)過(guò)程的控制；此外，對(duì)設(shè)計(jì)的非正常因素，要懂得如何處理。

現(xiàn)場(chǎng)控制是監(jiān)控、調(diào)整、完善設(shè)計(jì)的重要步驟，目的是使設(shè)計(jì)作品的理念得到更完善完整地體現(xiàn)，它需要良好的協(xié)調(diào)控制能力和豐富的現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)。

因此，如何成就房地產(chǎn)精品，關(guān)鍵還是在于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目推進(jìn)的各個(gè)階段能否有效的進(jìn)行控制。

2　前期策劃：成事在謀

20個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)，商品房從熱銷(xiāo)到滯銷(xiāo)再到理性化銷(xiāo)售，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。2003年之后，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策、土地政策、銀行貸款政策的調(diào)整，開(kāi)發(fā)商完全憑借出讓土地使用權(quán)套取銀行資金用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的做法已經(jīng)難以繼續(xù)，開(kāi)發(fā)商必須投入大量的自有資金用于項(xiàng)目的前期開(kāi)發(fā)，其面臨的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大大加強(qiáng)。于是，更加理性和穩(wěn)健將成為整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)新的變化，有限的土地資源價(jià)值最大化將成為房地產(chǎn)業(yè)的最大特征。在此前提下，房地產(chǎn)專業(yè)策劃公司或公司內(nèi)部企劃部介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的運(yùn)作將成為市場(chǎng)的主流。

通常建議房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采取房地產(chǎn)全程策劃模式。該模式以土地價(jià)值最大化策劃為核心，包含市場(chǎng)研究、土地研制、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目規(guī)劃、概念設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)服務(wù)、品牌培植等九個(gè)方面的內(nèi)容。

在現(xiàn)代項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的影響，設(shè)計(jì)單位的工作任務(wù)在不斷地延伸，已經(jīng)打破了以往純?cè)O(shè)計(jì)階段的舊格局，正向兩端逐漸拓展，漸漸深入到項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)計(jì)、可行性研究，滲透到項(xiàng)目前期為項(xiàng)目建設(shè)單位提供可靠的技術(shù)服務(wù)，幫助建設(shè)單位進(jìn)行產(chǎn)品定位和項(xiàng)目立項(xiàng)等。

前期策劃首先要解決的是市場(chǎng)的定位問(wèn)題，如樓盤(pán)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位，即明確項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方向與目標(biāo)。前期策劃必須以開(kāi)發(fā)商為決策主導(dǎo)，設(shè)計(jì)單位和營(yíng)銷(xiāo)策劃單位緊密配合完成。因此，策劃要盡可能收集與所策劃項(xiàng)目有關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，綜合分析項(xiàng)目的技術(shù)內(nèi)容，預(yù)測(cè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)前景，為開(kāi)發(fā)商的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供科學(xué)依據(jù)和參考方案，提出具有較高科學(xué)水平和參考價(jià)值的咨詢報(bào)告和意見(jiàn)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)要盡可能超前，但也不能過(guò)于超前，要掌握區(qū)域客源的預(yù)期接受度。比如地塊確定要造住宅，應(yīng)依據(jù)地塊的特點(diǎn)，結(jié)合大量市場(chǎng)調(diào)研的資料，確定住宅類(lèi)型，比如是多層、高層或其它物業(yè)形態(tài)等。再依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃、風(fēng)格的確立，與周邊樓盤(pán)作比較時(shí)一定要有自己超前且較為鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)，也要讓市場(chǎng)能夠接受。

另外一點(diǎn)是策劃與創(chuàng)意之間的關(guān)系，策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，但策劃不等于規(guī)劃。策劃要有一點(diǎn)新東西，但過(guò)分追求“新、奇”，則效果可能不好，甚至適得其反，這方面是有不少教訓(xùn)的。策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，但策劃更強(qiáng)調(diào)科學(xué)、周密地統(tǒng)籌安排，創(chuàng)意則可能使這種安排更合理或某個(gè)環(huán)節(jié)得到優(yōu)化，但決不是策劃的全部。

開(kāi)發(fā)商尤其要注意整合資源利用外腦、內(nèi)外結(jié)合，不要過(guò)于迷信自己過(guò)去的老經(jīng)驗(yàn)。過(guò)去的盤(pán)子成功了，不代表將未的盤(pán)子也一定能成功，市場(chǎng)是不斷變化的，還有很多是開(kāi)發(fā)商自己不熟悉的、沒(méi)有關(guān)注的，而外腦則可以更客觀地、不受約束地思考、評(píng)價(jià)投資方案。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要重視策劃、理解策劃，策劃專家是開(kāi)發(fā)商的好參謀；要以營(yíng)銷(xiāo)的視野看策劃，而不是以推銷(xiāo)的想法去賣(mài)房子。在策劃階段要注重以下三個(gè)方面：

1)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是指把與市場(chǎng)相關(guān)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客戶等信息收集起來(lái)，加深認(rèn)識(shí)并進(jìn)行分析和監(jiān)控，進(jìn)而解釋信息間的內(nèi)在聯(lián)系及相互關(guān)系變化的規(guī)律。這個(gè)過(guò)程為項(xiàng)目建設(shè)及定位提供決策參考依據(jù)。

2)功能策劃

功能策劃源于對(duì)生活知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的積累，沒(méi)有定式。除我們已知的功能之外，仍然可以

通過(guò)綜合功能不同特征發(fā)展新的功能形式。

對(duì)于具體地塊來(lái)說(shuō)，功能策劃除考慮自我需要之外，還應(yīng)考慮地塊周邊功能的相互作用影響，或借勢(shì)增強(qiáng)周邊功能，或突出互補(bǔ)功能，還要考慮經(jīng)濟(jì)效益因素。功能策劃的細(xì)節(jié)考量，需要對(duì)現(xiàn)有具體功能的配置，基本規(guī)模、投資、對(duì)場(chǎng)地要求及交通狀況等因素有良好的知識(shí)儲(chǔ)備。

整個(gè)策劃過(guò)程基于理性的定性及定量分析基礎(chǔ)之上。初步判斷可以定性為主的專家式論證，決策判斷應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)研的論證(定性及定量綜合)為基礎(chǔ)。

3)產(chǎn)品風(fēng)格形象定位

結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情報(bào)，確立差異化定位目標(biāo)后，就可以論證產(chǎn)品的風(fēng)格定位，也是產(chǎn)品的形象識(shí)別系統(tǒng)的確定。最后通過(guò)設(shè)計(jì)單位在建筑造型藝術(shù)性的創(chuàng)新或原汁原味的塑造未實(shí)現(xiàn)。

3　設(shè)計(jì)優(yōu)選：精品實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)

談設(shè)計(jì)的優(yōu)選，我們通常會(huì)談成本的優(yōu)選。英國(guó)著名項(xiàng)目管理專家梅樂(lè)在1988年對(duì)世界范圍內(nèi)52個(gè)世界經(jīng)典房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的隨機(jī)抽樣研究表明，大型房地產(chǎn)項(xiàng)目的最終完成時(shí)間，平均比預(yù)期的要延期17％，而成本超過(guò)預(yù)算的情況更加普遍，平均達(dá)到88％。我國(guó)近二十年來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)踐也證明了這樣一個(gè)事實(shí)，就是絕大部分項(xiàng)目是在成本超支、工期延長(zhǎng)的情況下完成的。當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目正朝著大規(guī)模、高檔化的方向發(fā)展。如何以最低的成本，在規(guī)定的時(shí)間里開(kāi)發(fā)出能夠滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中需要關(guān)注的重要問(wèn)題。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)踐中，設(shè)計(jì)階段決定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本大格局，也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成本控制的關(guān)鍵與重點(diǎn)，因此，特別需要加強(qiáng)設(shè)計(jì)階段的優(yōu)選。在制定設(shè)計(jì)招標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)積極推行建筑方案與經(jīng)濟(jì)方案相結(jié)合的方法。設(shè)計(jì)評(píng)標(biāo)要考慮專家的不同組合，評(píng)標(biāo)的技術(shù)手段要注意克服專家的片面性。這樣做有利于優(yōu)選好的設(shè)計(jì)單位，促使設(shè)計(jì)方在項(xiàng)目整體布局、建筑造型、使用功能等方面開(kāi)拓創(chuàng)新的同時(shí)，也注重在降低工程造價(jià)上狠下功夫。

設(shè)計(jì)優(yōu)選也是產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在設(shè)計(jì)優(yōu)選過(guò)程中開(kāi)發(fā)商、業(yè)主的素質(zhì)決定了最終能否選取出較為圓滿、完善的精品方案。即使是有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商，在前期項(xiàng)目策劃過(guò)程中與策劃單位能保持較為理性的溝通，策劃也達(dá)到了一定的深度與成果，但卻會(huì)在方案設(shè)計(jì)優(yōu)化選擇時(shí)在價(jià)值判斷上帶有過(guò)多的感性因素或偶然因素，或者片面看中某些要點(diǎn)，導(dǎo)致自己的評(píng)價(jià)理性被蒙蔽，最終導(dǎo)致方案選擇失誤。設(shè)計(jì)方案選擇的失誤時(shí)有發(fā)生，例如，蘇州獨(dú)墅湖邊某大型高層住宅項(xiàng)目，方案想必是經(jīng)過(guò)多方案評(píng)比優(yōu)選出來(lái)的，但是開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)與眼光決定了即便是優(yōu)選出的方案，卻仍然存在著重大設(shè)計(jì)失誤，忽視了市場(chǎng)客戶的需求：比如偶數(shù)層觀景陽(yáng)臺(tái)純粹為了立面造型加上厚重的邊框造型構(gòu)件，而忽視了住戶對(duì)景觀的需求，將臨湖景觀面無(wú)謂地阻擋；比如將大套房型正對(duì)湖景處安排兩個(gè)衛(wèi)生間，卻無(wú)處觀湖景。因此，開(kāi)發(fā)商開(kāi)展設(shè)計(jì)招投標(biāo)時(shí)必須明確項(xiàng)目定位，盡量將評(píng)選依據(jù)建立在正確、理性、客觀的前期策劃成果之上。

4　控制與統(tǒng)籌：開(kāi)發(fā)商主體性

前期策劃獲得成功，一個(gè)樓盤(pán)就成功了一半。但產(chǎn)品的塑造還未必成功。

建筑是創(chuàng)造空間的活動(dòng)，空間形態(tài)是設(shè)計(jì)過(guò)程關(guān)注的焦點(diǎn)，其次，對(duì)照目前設(shè)計(jì)狀況，提倡細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，構(gòu)造措施要先行(設(shè)計(jì)支撐部分要對(duì)材料構(gòu)造邏輯及施工工法有積累與了解)，第三，相關(guān)專業(yè)(建筑、結(jié)構(gòu)、水、電、通)密切并良好地配合(反復(fù)多次且深入細(xì)致)。開(kāi)發(fā)商的思維核心要建立系統(tǒng)概念。

開(kāi)發(fā)商引領(lǐng)品質(zhì)，品質(zhì)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須同時(shí)具備三種能力：整合資源能力，品質(zhì)控制能力，學(xué)習(xí)、借鑒、總結(jié)和創(chuàng)新能力。這三種能力將是衡量開(kāi)發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的坐標(biāo)。同樣的設(shè)計(jì)單位，沒(méi)有開(kāi)發(fā)商品質(zhì)控制的能力，仍然難以達(dá)到高品質(zhì)，至少會(huì)大打折扣。因此，工程營(yíng)造過(guò)程的品質(zhì)控制能力同樣也極為重要。近年來(lái)進(jìn)一步深化質(zhì)量管理體系的覆蓋范圍和執(zhí)行力度，切實(shí)有效地執(zhí)行一整套從規(guī)劃設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、施工、監(jiān)理、材料設(shè)備供應(yīng)及后期維修等施工管理的制度和流程。成功的經(jīng)驗(yàn)如綠城集團(tuán)正逐步建立起一套科學(xué)、優(yōu)化的”立體交叉設(shè)計(jì)“流程，即在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，甚至在方案階段，就開(kāi)始同步進(jìn)行規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)精裝修及各專業(yè)設(shè)計(jì)，各項(xiàng)工作”齊頭并進(jìn)“，以達(dá)到項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性、科學(xué)性、領(lǐng)先性和人性化等方面整體最優(yōu)目的。

現(xiàn)場(chǎng)控制是監(jiān)控、調(diào)整、完善設(shè)計(jì)的重要步驟，服務(wù)的目的是使設(shè)計(jì)作品的理念得到更完善完整的體現(xiàn)，它需要良好的協(xié)調(diào)控制能力和豐富的現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)。首先是材料的選擇，根據(jù)定位選用合適的材料，保證房產(chǎn)品的品質(zhì)，所選材料符合當(dāng)前國(guó)家相關(guān)規(guī)定，并有一定程度的超前。這將決定房產(chǎn)品有沒(méi)有生命力，有多少生命力。其次是施工管理，這是品質(zhì)控制中最關(guān)鍵的一步。其重點(diǎn)在于公共部分，這是最能體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在卻也最容易被開(kāi)發(fā)商忽略的環(huán)節(jié)。大環(huán)境、小環(huán)境的營(yíng)造，景觀、道路、停車(chē)位、園林家具等細(xì)節(jié)都要作為品質(zhì)控制的要點(diǎn)來(lái)抓。最后是對(duì)合作伙伴的控制，開(kāi)發(fā)商要選擇好的建造單位、材料供應(yīng)商等。三者統(tǒng)籌控制，最終實(shí)現(xiàn)客戶使用的方便、尺度的合理、材料的舒適、工藝的精致、視覺(jué)的賞心悅目、活動(dòng)的安全等每一個(gè)細(xì)節(jié)的“體貼入微”的關(guān)注。

5　總結(jié)：精品是市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)走向成熟，不能靠壟斷，只有競(jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)造進(jìn)步。未來(lái)市場(chǎng)，專業(yè)細(xì)分越來(lái)越明確，企業(yè)的”核心競(jìng)爭(zhēng)力”在于最”合理”地整合這些資源，所謂”合理”并不是”最好”，針對(duì)不同的項(xiàng)目選擇不同的規(guī)劃、設(shè)計(jì)公司，選擇不同的物管，讓不同的消費(fèi)者享受最“合適“的物業(yè)。當(dāng)有了市場(chǎng)感知能力和資源整合能力之后，加強(qiáng)控制能力，同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)化體系。房產(chǎn)品本身沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有任何兩套房子是一模一樣的，但建造的過(guò)程可以標(biāo)準(zhǔn)化，建立一系列的標(biāo)準(zhǔn)化流程，如施工過(guò)程中的質(zhì)量管理等；建立控制體系，就是解決問(wèn)題的能力；合理的人才架構(gòu)體系，合適的人用在合適的崗位上；持續(xù)發(fā)展能力，用漸進(jìn)、務(wù)實(shí)的態(tài)度去對(duì)待企業(yè)。

設(shè)計(jì)不精、控制不力是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的一大通病。這也是直接導(dǎo)致工程造價(jià)增加的一大不確定因素。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，更多強(qiáng)調(diào)對(duì)各環(huán)節(jié)的過(guò)程控制，從項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、景觀營(yíng)造和售后服務(wù)等方面著手，追求一流，精益求精，塑造高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品。今后房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)是對(duì)樓盤(pán)硬件品質(zhì)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和提升，更要實(shí)時(shí)保證在樓盤(pán)軟件品質(zhì)上的進(jìn)步，讓更多消費(fèi)者都能在樓盤(pán)中找到歸屬感。

參考文獻(xiàn)：

[1]工程勘察設(shè)計(jì)咨詢業(yè)主知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理導(dǎo)則．

[2]建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)管理?xiàng)l例．2000年9月25日中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第293號(hào)．

[3]建設(shè)工程勘察設(shè)計(jì)市場(chǎng)管理規(guī)定．1999年1月21日中華人民共和國(guó)建設(shè)部令第65號(hào)．

[4]建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理?xiàng)l例．1998年11月29日中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第253號(hào)．

[5]關(guān)于房屋建筑面積計(jì)算與房屋權(quán)屬登記有關(guān)問(wèn)題的通知．建住房[2002]74號(hào)．

[6]建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例．2000年1月30國(guó)務(wù)院令第279號(hào)．

篇7

論文關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，風(fēng)險(xiǎn)，信用政策

 

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)品而形成的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，如何安全、有效的加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高企業(yè)資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。

一、 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

(一)應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占較大比重。根據(jù)有關(guān)部門(mén)調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成應(yīng)收賬款居高不下風(fēng)險(xiǎn)，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的普遍現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的逾期甚至成為壞賬通常成為企業(yè)管理中的難題，且限制企業(yè)現(xiàn)金的流通、阻礙企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款總量呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海證券交易所上市公司截至2009年8月的應(yīng)收賬款為3，594.6億元，比上年同期增加23．63％。這些狀況已嚴(yán)重影響到企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性，造成企業(yè)資金的嚴(yán)重短缺，極不利于企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，因此應(yīng)收賬款已經(jīng)成為制約我國(guó)企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)重要因素。

(三)企業(yè)的管理者缺乏經(jīng)營(yíng)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和觀念。部分企業(yè)管理者沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有的資源和資金進(jìn)行有效的配置和調(diào)度，致使企業(yè)產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，并且也不積極從加強(qiáng)管理的角度去清理應(yīng)收賬款，造成大量資金長(zhǎng)期滯留在外，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展和資金的有效使用。

二、 企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

(一)買(mǎi)方市場(chǎng)是應(yīng)收賬款存在的前提

由于我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加利潤(rùn)，利用建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷(xiāo)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越大，其承受壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越高。雖然賒銷(xiāo)可以減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。但因?yàn)橘d銷(xiāo)而帶來(lái)了巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和高昂的資金成本是企業(yè)所始料未及的。

(二)企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全

首先，企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理制度。有些企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理規(guī)章制度，或者雖然建立了相應(yīng)制度，但卻并不照章辦事，銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)不能及時(shí)溝通，銷(xiāo)售與核算環(huán)節(jié)脫離，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

其次風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制不健全。有些企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，只將銷(xiāo)售人員的工資與銷(xiāo)售工作量掛鉤，而并未將應(yīng)收賬款的回收率納入考核體系。因此銷(xiāo)售人員為了完成工作任務(wù)量，只關(guān)心銷(xiāo)售量的高低，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

再次，績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)。對(duì)銷(xiāo)售人員追求個(gè)人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有建立有效措施要求有關(guān)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

（四）應(yīng)收賬款的日常管理工作不細(xì)致

大部分企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒(méi)有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對(duì)其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時(shí)風(fēng)險(xiǎn)，才被動(dòng)地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至給企業(yè)帶來(lái)破產(chǎn)的威脅。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

(一)增強(qiáng)企業(yè)決策者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)決策者應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)性的意識(shí)，盡量將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的成本控制在最小范圍內(nèi)。決策者在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，不應(yīng)該盲目追求銷(xiāo)量的最大化，要考慮到應(yīng)收賬款所帶來(lái)的成本、費(fèi)用及其風(fēng)險(xiǎn)性，制定合理的銷(xiāo)售政策和激勵(lì)體制，以避免或減少應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的損失。

(二)大力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

1、加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)開(kāi)發(fā)研制新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使生產(chǎn)具有更大的靈活性、更低的成本、更高的服務(wù)水平。另外，企業(yè)應(yīng)有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，要求實(shí)現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過(guò)工藝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、銷(xiāo)售技術(shù)、服務(wù)的提供等方面，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策。加強(qiáng)企業(yè)的信用管理建立合理的信用政策，要著重解決好以下幾個(gè)方面：

1、設(shè)立信用部門(mén)，建立客戶信用資料檔案。集中保存并及時(shí)更新客戶信息，資料應(yīng)該包括企業(yè)與主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)已公布的一些信用等級(jí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來(lái)信函等。

2、制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策。在企業(yè)內(nèi)部從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定信用政策。在信用政策執(zhí)行過(guò)程中，一方面，要嚴(yán)格按信用等級(jí)對(duì)客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，要根據(jù)客戶信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對(duì)其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。

3、建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，通過(guò)賒銷(xiāo)責(zé)任制或者銷(xiāo)售收款責(zé)任制的方式 將銷(xiāo)售和信用部門(mén)的信用管理職能統(tǒng)一起來(lái)。

（四） 強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理

企業(yè)要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的應(yīng)收賬款日常管理工作：

1、加強(qiáng)合同管理，對(duì)客戶執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。了解客戶付款的及時(shí)程度風(fēng)險(xiǎn)，目前尚欠款數(shù)額、企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件、用戶付款的時(shí)間等情況，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。

2、檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。

3、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平 評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。

綜上所述，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)該把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度性的工作來(lái)抓，將各項(xiàng)措施落實(shí)到位，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到最大提高。

參考文獻(xiàn)：

1.陶志勇企業(yè)應(yīng)收賬款管理初探財(cái)會(huì)研究2009年第9期

2.王芝楊企業(yè)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理經(jīng)濟(jì)論壇2009年第13期

3.張海加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益中國(guó)總會(huì)計(jì)師2009年2月刊

4.嚴(yán)澗淺議企業(yè)應(yīng)收脹款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策企業(yè)家天地2009年4月

5.杜新宇企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與對(duì)策中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)2008年第2期

篇8

應(yīng)該承認(rèn)，家族式管理在中小型包裝企業(yè)發(fā)展前期是有它特殊作用的。中國(guó)人傳統(tǒng)上講究“打虎親兄弟，上陣父子兵”，做什么事都覺(jué)得自己人更可靠，實(shí)質(zhì)上是有一個(gè)“情”字在里面維系著。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，“利”的作用就會(huì)超越“情”的影響，再簡(jiǎn)單套用家族式管理模式無(wú)異于作繭自縛。此時(shí)，如果不按照現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念管理企業(yè)，不逐步淡化家族式管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者同管理者分離，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將面臨削弱的危險(xiǎn)。3.人才瓶頸

中小型包裝企業(yè)招人難，留人更難，留住優(yōu)秀的人才難上加難。許多中小型包裝企業(yè)對(duì)人才的管理要么不重視，要么是辦法不夠，形不成一個(gè)良好的人文氛圍，這樣往往會(huì)留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國(guó)公司或大的集團(tuán)公司，在那些地方有好的工作氛圍、競(jìng)爭(zhēng)氣氛、合理的提升制度、誘人的薪水，同時(shí)會(huì)給人一種成就感。要知道，中小型包裝企業(yè)對(duì)于大部分人才是不具備什么強(qiáng)的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會(huì)降低，在千辛萬(wàn)苦招來(lái)人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無(wú)形的，卻是巨大的。但是，中小型包裝企業(yè)也有很多大型企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)：機(jī)動(dòng)靈活、反應(yīng)靈敏、危機(jī)感強(qiáng)烈、富于進(jìn)取等等。因此，中小型包裝企業(yè)應(yīng)積極打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。二、專業(yè)優(yōu)勢(shì)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)目前在包裝行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，中小型包裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻，要走出困境，求得生存和發(fā)展，一個(gè)重要的、有效的途徑就是不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。中小型包裝企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)呢？

（一）針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，在改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制的同時(shí)改革新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，中小型包裝企業(yè)自身能力有限，技術(shù)、裝備力量遠(yuǎn)不如大型企業(yè)，資金緊缺。而目前市場(chǎng)需要功能適用、美觀方便、成本低、質(zhì)量高、設(shè)計(jì)新的包裝產(chǎn)品，因此企業(yè)必須改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品，必須縮短開(kāi)發(fā)周期。不論現(xiàn)在和將來(lái)，各企業(yè)都不得不在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。針對(duì)這些特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)采用與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的開(kāi)發(fā)機(jī)制。⑴成立專門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)部門(mén)的重要職能任務(wù)，作為考核領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員業(yè)績(jī)的主要依據(jù)；

⑵把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與相關(guān)部門(mén)及個(gè)人利益直接掛鉤，提高開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提獎(jiǎng)比率、新產(chǎn)品銷(xiāo)售額提成比率，重獎(jiǎng)新產(chǎn)品工藝攻關(guān)人員和發(fā)表信息情報(bào)人員；

⑶不斷改進(jìn)，全力提高新產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本；盡可能降低銷(xiāo)售價(jià)格，讓利于用戶，并加強(qiáng)售后跟蹤服務(wù)；

⑷以優(yōu)惠政策大力引進(jìn)適用的技術(shù)人才和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目；

⑸調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)施主導(dǎo)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。

（二）改進(jìn)和簡(jiǎn)化傳統(tǒng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序

為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，工廠需要全面修訂新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的質(zhì)量控制程序和進(jìn)度管理辦法，采取遞滾式環(huán)鏈型程序模式，主要抓住策劃、決策、設(shè)計(jì)、試制、設(shè)計(jì)確認(rèn)、產(chǎn)品定型幾個(gè)步驟和市場(chǎng)調(diào)查等13個(gè)環(huán)節(jié)，并通過(guò)調(diào)查研究報(bào)告、可行性分析報(bào)告等技術(shù)文件來(lái)約束、評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況，從而使開(kāi)發(fā)工作扎扎實(shí)實(shí)地快速高效進(jìn)行。

開(kāi)發(fā)過(guò)程的13個(gè)環(huán)節(jié)是：⑴市場(chǎng)調(diào)查；⑵決策層和科技人員專題討論；⑶試制決定；⑷計(jì)劃任務(wù)書(shū)評(píng)審；⑸方案設(shè)計(jì)；⑹方案評(píng)審；⑺產(chǎn)品圖、工裝圖、工藝設(shè)計(jì)；⑻設(shè)計(jì)評(píng)審；⑼樣品試制；⑽樣品評(píng)審；⑾改進(jìn)（在此環(huán)節(jié)中又按設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)評(píng)審、改制、改制評(píng)審，整頓技術(shù)文件的環(huán)鏈運(yùn)行）；⑿產(chǎn)品鑒定；⒀正式生產(chǎn)、投放市場(chǎng)、再調(diào)查。

程序約束技術(shù)文件有：⑴調(diào)查報(bào)告、項(xiàng)目可行性分析報(bào)告；⑵計(jì)劃任務(wù)書(shū)；⑶設(shè)計(jì)方案；⑷輸出試制技術(shù)文件；⑸樣品質(zhì)檢報(bào)告；⑹有效技術(shù)文件；⑺鑒定證書(shū)。

（三）發(fā)動(dòng)職工進(jìn)行全方位市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化媒體廣泛捕捉信息、優(yōu)選開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

⑴采取全員調(diào)研——工程技術(shù)人員重點(diǎn)專項(xiàng)調(diào)研——領(lǐng)導(dǎo)決策的三段式調(diào)研法。全員調(diào)研就是策動(dòng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、工程技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員和全體職工利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集信息情報(bào)；重點(diǎn)專項(xiàng)調(diào)研就是由工程技術(shù)人員有重點(diǎn)地對(duì)用戶、同行業(yè)、相關(guān)部門(mén)進(jìn)行調(diào)查，寫(xiě)出開(kāi)發(fā)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告和可行性分析報(bào)告；領(lǐng)導(dǎo)決策就是在組織專題論證（必要時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親自調(diào)研）后，由企業(yè)決策層當(dāng)機(jī)立斷，做出立項(xiàng)試制的決策。既要避免議而不決，丟掉有利時(shí)機(jī)及挫傷職工的積極性；也要避免盲目拍板，開(kāi)發(fā)失誤。

⑵全方位調(diào)研。企業(yè)要不拘泥于傳統(tǒng)產(chǎn)品，而以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，兼顧開(kāi)發(fā)市場(chǎng)急需的相關(guān)產(chǎn)品。

⑶重點(diǎn)建立與用戶、科研院校的合作開(kāi)發(fā)關(guān)系，要肯讓利于合作伙伴。

（四）重點(diǎn)抓好開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的論證和評(píng)審，保證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量

為了防止片面性，充分發(fā)揮群體的技術(shù)能力，要嚴(yán)格論證和評(píng)審，保證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的科學(xué)性和可靠性。

⑴抓好立項(xiàng)、計(jì)劃任務(wù)書(shū)、方案、設(shè)計(jì)、樣品、改進(jìn)等環(huán)節(jié)的論證和評(píng)審，其主要評(píng)審點(diǎn)是：

①市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)及其經(jīng)濟(jì)性；

②開(kāi)發(fā)研制的組織、分工、進(jìn)度的可操作性；

③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、參數(shù)和科學(xué)性、適用性；

④加工工藝的合理性、繼承性；

⑤輸出技術(shù)文件的正確性、齊全性；

⑥樣品質(zhì)量的先進(jìn)性。

⑵組建高 水平的評(píng)審專家組。按照開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的特點(diǎn)，有目的地聘請(qǐng)企業(yè)內(nèi)部的主要科研人員、非參項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工程師、營(yíng)銷(xiāo)工程師、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)調(diào)度、關(guān)鍵工序操作技師及必要的用戶、工程技術(shù)人員，分別組成各類(lèi)評(píng)審小組。重要評(píng)審由總工程師主持。在評(píng)審中廣泛聽(tīng)取與會(huì)人員意見(jiàn)，有分歧時(shí)充分尊重主要研究設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)。

（五）抓緊設(shè)計(jì)和試制進(jìn)度，確保新產(chǎn)品盡快投放市場(chǎng)產(chǎn)生效益

尋找一個(gè)好項(xiàng)目不易，但研制成功更難，因此，要抓緊設(shè)計(jì)和試制等主要環(huán)節(jié)進(jìn)度的落實(shí)，保證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目按策劃時(shí)間要求盡早實(shí)現(xiàn)，其主要點(diǎn)為：

⑴要做好各環(huán)節(jié)接口的組織協(xié)調(diào)工作，主要接口點(diǎn)應(yīng)指定資金投入、新材料購(gòu)買(mǎi)、工序銜接、外協(xié)加工、工藝試驗(yàn)等部門(mén)和人員，確保人員到位、責(zé)任明確，并規(guī)定完成日期；

⑵由主管領(lǐng)導(dǎo)和主管部門(mén)定期檢查、及時(shí)總結(jié)和解決存在問(wèn)題。

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是有一定難度的。困難既是壓力，又是動(dòng)力，只要認(rèn)真研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和對(duì)策，采取適當(dāng)措施，一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)美好的前景。三、保持中小型包裝企業(yè)長(zhǎng)期旺盛的生命力，使企業(yè)利于不敗之地。中小型包裝企業(yè)如何做強(qiáng)并保持長(zhǎng)期旺盛的生命力成為人們不得不思考的現(xiàn)實(shí)課題。面對(duì)諸多困境，中小型包裝企業(yè)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，傾力打造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以專業(yè)的形象去贏得市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作采用三大策略：

（一）定位準(zhǔn)確作為中小型包裝企業(yè)，不宜將產(chǎn)品線拉得過(guò)長(zhǎng)。一則中小型包裝企業(yè)資源有限，若過(guò)于分散，難以保障每個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的正常需要；二則中小型包裝企業(yè)管理能力相對(duì)較弱，產(chǎn)品太多往往顧此失彼，造成失控局面。在這種情況下，中小型包裝企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)，爭(zhēng)取成為“小池塘”里的大魚(yú)。（二）把握時(shí)機(jī)

篇9

關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 投資對(duì)策

餐飲業(yè)是指從事飲食制作并提供消費(fèi)場(chǎng)所和消費(fèi)服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主的行業(yè)。通過(guò)滿足顧客差異性的需求與期望，并獲得經(jīng)營(yíng)者的特定目標(biāo)與利潤(rùn)的商業(yè)行為。餐飲業(yè)基本上涵蓋三個(gè)要素：一、必須要有餐食或飲料提供；二、有足夠令人放松精神的環(huán)境或氣氛；三、有固定場(chǎng)所。唐山市是一座具有百年歷史的沿海重工業(yè)城市，總面積13472平方公里，人口706萬(wàn)。市區(qū)面積3874平方公里，人口295萬(wàn)，是全國(guó)大城市之一。近幾年全市經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展勢(shì)頭，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到迅速提升；建設(shè)了唐港高速、京唐港、曹妃甸港等30項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，唐山市的餐飲業(yè)，也呈現(xiàn)出了繁榮的景象，同時(shí)帶來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，對(duì)其進(jìn)行分析，將對(duì)唐山經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起重要的作用。

2005年唐山市餐飲銷(xiāo)售達(dá)63.38億元，較上年增幅為19.3％，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11.5％，成為拉動(dòng)內(nèi)需，繁榮市場(chǎng)的重要力量，預(yù)計(jì)2006年、2007年持續(xù)火爆的餐飲行業(yè)仍將保持較強(qiáng)的發(fā)展趨勢(shì)，增長(zhǎng)幅度仍可保持在17―19％之間。

一 唐山市餐飲業(yè)現(xiàn)狀

消費(fèi)主體大眾化。隨著生活水平的不斷提高，百姓消費(fèi)觀念從以“在家就餐”為主向“在外就餐”轉(zhuǎn)變。餐飲企業(yè)也不僅提供商務(wù)、公務(wù)宴請(qǐng)服務(wù)，還提供不同消費(fèi)水平的家宴、婚宴、聚餐等服務(wù)。改變了原來(lái)商務(wù)、公務(wù)宴請(qǐng)消費(fèi)獨(dú)霸餐飲市場(chǎng)的局面，呈現(xiàn)消費(fèi)主體多元化的發(fā)展，這更有利于餐飲業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

餐飲企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大化。餐飲企業(yè)發(fā)展速度的加快，服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)寬以及飲食社會(huì)化，這些外部條件加速了餐飲企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大化的發(fā)展。

菜品交融創(chuàng)新力度加大。唐山市餐飲企業(yè)打破了傳統(tǒng)菜系經(jīng)營(yíng)的割據(jù)，在原有京東菜系的基礎(chǔ)上不斷引進(jìn)其他菜系的菜式、菜品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。特別是粵菜、川菜、渝菜更是勢(shì)不可擋。一定程度上健康美食和綠色餐飲已成為行業(yè)的重要選擇，餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)在這種交叉、融合、創(chuàng)新中發(fā)展。

連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，企業(yè)發(fā)展多元化趨勢(shì)增強(qiáng)。餐飲連鎖通過(guò)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配人員，體現(xiàn)生產(chǎn)的多品種、少批量、低投入、高產(chǎn)出、快周轉(zhuǎn)、高效率、服務(wù)優(yōu)、管理強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。以連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新為特征的餐飲業(yè)，改變了手工隨意生產(chǎn)、單店作坊式經(jīng)營(yíng)、人為經(jīng)驗(yàn)型管理的方式。目前，唐山本土餐飲市場(chǎng)形成一定規(guī)模的連鎖經(jīng)營(yíng)，如唐山鳳凰園美食城，是唐山市餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)成功的典范。

二 唐山市餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及存在問(wèn)題

1.餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)手段千變?nèi)f化，餐飲市場(chǎng)的發(fā)展也從過(guò)去的“淺水經(jīng)濟(jì)”時(shí)代進(jìn)入到了“深水經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，從賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入到了買(mǎi)方市場(chǎng)，從盲目的畸形消費(fèi)進(jìn)入到了理性的大眾消費(fèi)時(shí)期。餐飲市場(chǎng)這一系列變化，帶來(lái)的直接結(jié)果就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。一些新的餐飲企業(yè)盲目追求規(guī)模大、檔次高等特點(diǎn)，造成投資的盲目性和競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性。

從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，文化品位的競(jìng)爭(zhēng)。打折促銷(xiāo)、消費(fèi)有獎(jiǎng)等是餐飲企業(yè)原來(lái)常用的競(jìng)爭(zhēng)手法，為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的餐飲企業(yè)甚至低于成本價(jià)促銷(xiāo)，造成幾敗俱傷。但目前在不同檔次的餐飲企業(yè)中都出現(xiàn)了把菜品、服務(wù)、管理、硬件有機(jī)結(jié)合起來(lái)打造自己獨(dú)特的企業(yè)品牌；凝聚吸引消費(fèi)者就餐的餐飲文化。

從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模看，重點(diǎn)由單店競(jìng)爭(zhēng)、單一業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)積累的結(jié)果下，中高檔餐飲企業(yè)基本都走上餐飲、洗浴、住宿、購(gòu)物娛樂(lè)的多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)；連鎖經(jīng)營(yíng)也不僅限于唐山市區(qū)，還有向外縣區(qū)擴(kuò)展之勢(shì)，乘機(jī)占有餐飲的前沿市場(chǎng)。

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象看，由民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主，發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)在餐飲界立足根基且競(jìng)爭(zhēng)激烈。原來(lái)餐飲企業(yè)之間不規(guī)則、零合競(jìng)爭(zhēng)造成只有資金雄厚的國(guó)有餐飲企業(yè)能夠生存，現(xiàn)在隨著企業(yè)發(fā)展定位的不同，逐漸由零合競(jìng)爭(zhēng)走向企業(yè)間的雙贏競(jìng)爭(zhēng)。在這種雙贏競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下民營(yíng)餐飲企業(yè)顯示了生機(jī)活力，成為競(jìng)爭(zhēng)的主角。

2.餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)存在的問(wèn)題

從餐飲企業(yè)內(nèi)部看：企業(yè)骨干人才匱乏、企業(yè)管理水平不高成為制約競(jìng)爭(zhēng)的主要

內(nèi)患。目前，唐山市餐飲業(yè)的從業(yè)人員，多數(shù)是低文化層次的群體，以初中、高中文化者居多，擁有大專以上學(xué)歷的專業(yè)技術(shù)人員所占比例不達(dá)33%。企業(yè)內(nèi)外培訓(xùn)少，人員流動(dòng)頻繁，導(dǎo)致企業(yè)骨干人才匱乏。唐山大多數(shù)飯店管理層人員文化水平低，缺乏創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；在內(nèi)部管理方面也缺乏全面質(zhì)量管理、成本控制、員工激勵(lì)等意識(shí)和有效管理方法。多數(shù)餐飲企業(yè)仍是傳統(tǒng)的管理辦法，缺乏科學(xué)的管理制度，員工整體素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)亟待提高。這些因素致使餐飲企業(yè)很難在激烈無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)快速發(fā)展。

從餐飲企業(yè)外部看：盲目、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)成為制約企業(yè)發(fā)展的重要不利因素。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致企業(yè)盲目競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)無(wú)定向，跟著潮流轉(zhuǎn)。毫無(wú)根據(jù)地搞裝修，比氣派、爭(zhēng)豪華損害企業(yè)利益，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。尤其是最近幾年發(fā)展較快的唐山餐飲企業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)利潤(rùn)最大化的追求更容易導(dǎo)致企業(yè)盲目投資競(jìng)爭(zhēng)。這些民營(yíng)餐飲企業(yè)高層由于外部因素在短期內(nèi)容易決策失誤，造成投資盲目，效益低下。位于新華道的大班美食城和衛(wèi)國(guó)路的譚氏公府都是豪華裝修、迅速開(kāi)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的情況下，在盲目無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)旋渦中被淘汰。

從餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)看：政府和餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)缺乏有效引導(dǎo)。市場(chǎng)是無(wú)形的手，行業(yè)發(fā)展壯大除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)外還需要有政府這只有形的手去協(xié)調(diào)和引導(dǎo)。但是在唐山市目前餐飲市場(chǎng)政府除衛(wèi)生檢查、稅收征管工作還少有其他的作為，更談不上運(yùn)用引導(dǎo)有序競(jìng)爭(zhēng)的手段和方法。唐山市飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)在菜品制作、廚師技藝交流方面起到一定作用，但在餐飲企業(yè)內(nèi)部管理、外部競(jìng)爭(zhēng)方面的工作還有很大空間提升。政府和餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)的引導(dǎo)作用不夠整體上削弱了餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

三 唐山市餐飲業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策

1.餐飲企業(yè)要以人為本，加強(qiáng)內(nèi)部管理

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是人才的競(jìng)爭(zhēng)。餐飲企業(yè)要得到長(zhǎng)足發(fā)展，就必須樹(shù)立以人為本的人力資本觀念，加快餐飲業(yè)人才的教育培訓(xùn)，不斷提高餐飲從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。

一是決策層：指的是包括董事會(huì)、董事長(zhǎng)和總經(jīng)理在內(nèi)的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層。要加大他們市場(chǎng)調(diào)研、投資分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的能力培養(yǎng)，盡量通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí) 、外出參觀、同行交流經(jīng)驗(yàn)等方式，提高最高管理層的決策、指揮、領(lǐng)導(dǎo)能力。

二是管理層：指的是分店或部門(mén)經(jīng)理等中層骨干。這部分人擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，領(lǐng)導(dǎo)層的決策能否實(shí)施，在很大程度上要依靠中間管理層。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、社會(huì)招聘等途徑選拔任用具有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力的人員到管理層工作；提高管理層薪酬待遇，增加內(nèi)外部激勵(lì)，減少管理人員頻繁流動(dòng)的現(xiàn)象。

三是執(zhí)行層：指的是一般技術(shù)、服務(wù)、行政、后勤人員。這部分人流動(dòng)性比更大，但又在第一線，直接影響著餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。對(duì)待這部分員工要特別加以關(guān)心和愛(ài)護(hù)，按規(guī)范要求進(jìn)行崗位培訓(xùn)，提高他們的能力，解決他們的一些實(shí)際問(wèn)題，解除他們的后顧之憂，使其能以飽滿的熱情投入到工作中去。尤其是需要通過(guò)一些喜聞樂(lè)見(jiàn)的企業(yè)活動(dòng)凝聚員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，塑造良好的餐飲企業(yè)文化。

2.餐飲企業(yè)要切準(zhǔn)市場(chǎng)定位，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一是切準(zhǔn)市場(chǎng)定位。所有餐飲企業(yè)都應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求、周?chē)瑯I(yè)布點(diǎn) 和經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研；根據(jù)自身的資金技術(shù)、硬件設(shè)施、管理水平、人員配備等條件，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，選擇自己的經(jīng)營(yíng)服務(wù)對(duì)象，正確作出市場(chǎng)定位，然后根據(jù)市場(chǎng)定位確定企業(yè) 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)對(duì)象。市場(chǎng)定位時(shí)要注意差異化、細(xì)分化、前沿化，避免趨同化、落后化。進(jìn)行市場(chǎng)定位也可以聘請(qǐng)餐飲企業(yè)資深人士進(jìn)行行業(yè)咨詢分析。

二是進(jìn)行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，餐飲企業(yè)還要發(fā)揚(yáng)特色，不斷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。特色，是擁有不同于他人或優(yōu)于他人的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賴以生存和發(fā)展的重要條件。尤其是餐飲企業(yè)， 一定要有自己的特色才能吸引眾多的消費(fèi)者，才能創(chuàng)出自己的品牌。進(jìn)行經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新可以從新原料、新調(diào)味、新技法、新配制、新款式、新管理等方面進(jìn)行。在評(píng)定創(chuàng)新菜時(shí)，應(yīng)充分考慮地域差別和消費(fèi)群體的口味差別。研制創(chuàng)新菜品需要下功夫，經(jīng)過(guò)反復(fù)試 驗(yàn)，突破實(shí)質(zhì)性變化，深受消費(fèi)者西化和認(rèn)可才能推出。管理創(chuàng)新是推出其他企業(yè)沒(méi)有運(yùn)用的管理方法，加強(qiáng)對(duì)員工管理，通過(guò)提高員工素質(zhì)來(lái)給消費(fèi)者提供不同的服務(wù)，做到服務(wù)的新穎化、人性化。

3.政府和餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)要做好服務(wù)，保障行業(yè)持續(xù)發(fā)展

餐飲行業(yè)平均利潤(rùn)是較高的，競(jìng)爭(zhēng)也是十分殘酷的。這就需要政府和餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)抓規(guī)劃：制訂行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，包括長(zhǎng)期和中期規(guī)劃。重視營(yíng)造餐飲行業(yè)的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)行業(yè)發(fā)展后勁。抓立法：要針對(duì)存在問(wèn)題，逐步制訂和修訂必要的法規(guī)，以提高政府效能，為企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)、個(gè)人創(chuàng)業(yè)提供安全、公平、公正的環(huán)境。抓行業(yè)管理：充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織的作用，當(dāng)好政府和企業(yè)之間、企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶。進(jìn)一步研究調(diào)整餐飲業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，大力促進(jìn)現(xiàn)代餐飲業(yè)的發(fā)展，不斷提高產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

作者單位：河北理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]趙濤.餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)管理[M].北京:工業(yè)大學(xué)出版社,2006.6-16 .

篇10

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)控制，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理的重要手段；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)審計(jì)，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)效益，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)資源；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)審計(jì)，有利于企業(yè)有效地規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)審計(jì)，有利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，適時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)審計(jì)注意的幾個(gè)問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)不是一次臨時(shí)性工作，在工作中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.全面性。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)不只是審查幾個(gè)出問(wèn)題的地方，而是覆蓋整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以至具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面。

2.系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)包括一系列有秩序的診斷步驟，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以及各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有秩序的檢查，在確診的基礎(chǔ)上制訂修正計(jì)劃。

3.獨(dú)立性。通過(guò)自我審計(jì)、內(nèi)部交叉審計(jì)，上級(jí)公司審計(jì)以及聘請(qǐng)外來(lái)專家進(jìn)行審計(jì)等途徑，開(kāi)展獨(dú)立性工作。

4定期性。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是定期進(jìn)行的，面不是出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才采取的臨時(shí)行動(dòng)。定期而持久的營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是公司的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作的組成部分。

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的內(nèi)容

1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)。它主要分析宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境）和企業(yè)任務(wù)環(huán)境（市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商和輔助機(jī)構(gòu)）中關(guān)鍵組成部分的趨勢(shì)。

2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)。它主要審計(jì)企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和戰(zhàn)略，評(píng)價(jià)它們對(duì)當(dāng)前的和預(yù)測(cè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的適應(yīng)程度。它主要包括制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)的審查，選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)型審查，選擇目標(biāo)市場(chǎng)審查以及拓展海外市場(chǎng)戰(zhàn)略與行動(dòng)策略審查。

3.營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)。要求評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)組織在實(shí)施對(duì)預(yù)測(cè)的環(huán)境所必要的戰(zhàn)略方面的能力。主要包括營(yíng)銷(xiāo)組織的審計(jì)準(zhǔn)則、審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的內(nèi)部組織審查、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)審查以及國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)組織的彈性策略審查。

4.營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效審計(jì)。主要包括銷(xiāo)售收入績(jī)效評(píng)核審查、銷(xiāo)售費(fèi)用績(jī)效審查，實(shí)施與計(jì)劃的比較分析、推銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效的審查，貨款回收與成品庫(kù)存績(jī)效評(píng)核分析。

5.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范圍的審查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)具備的要素審查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的特性審查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定程序?qū)彶椤I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案審查。

6.營(yíng)銷(xiāo)效率控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括銷(xiāo)售效率審查、市場(chǎng)占有率審查、比率的分析運(yùn)用審查。

7.獲利能力控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營(yíng)銷(xiāo)成本審查和盈利能力審查。

8.營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)審計(jì)。主要包括設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的審查、使用營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的審查、構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的審查、建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的條件審查。

9.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)審計(jì)。包括檢查企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的觀念、檢查新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方針、檢查新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序、檢查新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃、檢查企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品研制的重視程度、檢查企業(yè)選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、檢查新產(chǎn)品管理程序。

10.營(yíng)銷(xiāo)管理職能審計(jì)。包括營(yíng)銷(xiāo)管理的總體審計(jì)、銷(xiāo)售管理審計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研管理審計(jì)、廣告管理的審計(jì)、實(shí)體分配管理的審計(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的工作程序

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經(jīng)濟(jì)、有效和商效率地開(kāi)展審計(jì)工作，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)一般按下列程序分成四個(gè)階段：

1.初審階段。其主要工作是明確審計(jì)的目標(biāo)、范圍、深度、數(shù)據(jù)來(lái)源及所需時(shí)間；熟悉被審計(jì)單位的情況；審查及測(cè)試營(yíng)銷(xiāo)控制制度，掌握其主要問(wèn)題，從而訂出審計(jì)工作的計(jì)劃和方案。也稱為準(zhǔn)備階段。

2.詳審階段。即計(jì)劃實(shí)施階段。其主要工作是根據(jù)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)一步收集和核實(shí)數(shù)據(jù)，確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、查閱有關(guān)資料，進(jìn)行實(shí)地訪問(wèn)、掌握確切的資料。

3.審計(jì)的結(jié)論階段。即審計(jì)人員在審計(jì)過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和改進(jìn)意見(jiàn)的書(shū)面總結(jié)。