藥房管理細(xì)則范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥房管理細(xì)則，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

IgA腎病是最常見的原發(fā)性腎小球疾病，目前發(fā)病機(jī)制尚不明確，西醫(yī)亦無特效的治療措施，中醫(yī)治療本病有一定的優(yōu)勢。本研究運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘方法分析本院腎病科聶莉芳教授治療IgA腎病的用藥經(jīng)驗(yàn)，并探索名醫(yī)經(jīng)驗(yàn)整理的方法。

1 對(duì)象與方法

1.1 研究對(duì)象

病例來自2006年10月－2009年2月聶莉芳教授專家門診就診的IgA腎病患者，共計(jì)251例，285診次。

1.2 西醫(yī)診斷標(biāo)準(zhǔn)

參照全國腎活檢病理診斷研討會(huì)擬定的診斷標(biāo)準(zhǔn)[1]。光鏡：各型腎小球病如腎小球輕微病變、系膜增生性病變、局灶性病變、毛細(xì)血管內(nèi)增生性病變、膜增生性病變、新月體性病變、增生硬化和硬化性病變的病理類型均可出現(xiàn)。以系膜增生性病變?yōu)樽疃嘁姟Ｃ庖卟±恚篒gA和C3高強(qiáng)度沉積于系膜區(qū)，可伴有基底膜內(nèi)側(cè)的沉積，其他免疫球蛋白雖可沉積，但強(qiáng)度較弱。電鏡：系膜區(qū)和(或)系膜旁區(qū)可見高密度的電子致密物沉積，有時(shí)可伴基底膜內(nèi)側(cè)沉積。

1.3 納入標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)腎活檢確診為IgA腎病且血肌酐＜442 μmol/L者，年齡不限；穿刺腎組織光鏡下腎小球數(shù)在10個(gè)以上者；病理報(bào)告包括免疫熒光者；臨床資料(包括發(fā)病誘因、既往病史、臨床表現(xiàn)、理化檢查及中醫(yī)理法方藥等)齊全者；服用中藥湯劑治療者；治療后病情緩解者。

1.4 排除標(biāo)準(zhǔn)

繼發(fā)性(如紫癜性腎炎、乙肝相關(guān)性腎炎、狼瘡性腎炎等)IgA腎病患者；血肌酐≥442 μmol/L的IgA腎病患者；合并其他器官(如心、腦、肝等)嚴(yán)重病變者。

1.5 數(shù)據(jù)分析及統(tǒng)計(jì)方法

按照IgA腎病病例調(diào)查表所包含的內(nèi)容收集臨床資料，用Excel建立數(shù)據(jù)庫，并對(duì)相應(yīng)字段進(jìn)行統(tǒng)一處理，如“山萸肉”皆統(tǒng)一為“山茱萸”，“納呆”、“食欲不振”皆統(tǒng)一為“納差”等。運(yùn)用Weka3.4數(shù)據(jù)挖掘軟件，采用Apriori算法對(duì)藥物藥物、處方癥狀、癥狀藥物進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則分析，設(shè)定最小支持度(support)為5%，最小置信度(confidence)為60%。

2 結(jié)果

2.1 常用藥物分析

本次研究納入病例251例，285診次，共285張?zhí)幏剑瑧?yīng)用中藥118味，5 200頻次，其中使用頻率＞10%的中藥見表1 表1常用藥物使用分析。其中最常用的前5種藥依次為太子參、金銀花、生黃芪、生地黃、芡實(shí)，主要體現(xiàn)了益氣養(yǎng)陰固精、疏風(fēng)清熱涼血的治療大法。

2.2 藥物關(guān)聯(lián)規(guī)則分析(見表2～表6) 表2二藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)表3三藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)表4四藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)表5五藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)表6六藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)表7七藥關(guān)聯(lián)規(guī)則分析結(jié)果(略)

從二藥關(guān)聯(lián)來看，兩藥間多為相須配伍，如茯苓和澤瀉、生黃芪和太子參、知母和黃柏、當(dāng)歸和白芍、梔子和金銀花等。其次尚有補(bǔ)瀉相結(jié)合的配伍，如山茱萸和澤瀉、生地黃和金銀花、太子參和金銀花、生黃芪和丹參、白術(shù)和陳皮等。

三藥關(guān)聯(lián)主要為益氣藥、養(yǎng)陰藥、清熱藥、涼血藥、止血藥之間的配伍，主要體現(xiàn)了3種治療大法：①扶正補(bǔ)虛，如太子參＋生黃芪＋生地黃、太子參＋生黃芪＋紫河車、生地黃＋山藥＋山茱萸等；②扶正祛邪：如生地黃＋山茱萸＋金銀花、太子參＋生黃芪＋金銀花、當(dāng)歸＋白芍＋梔子等；③祛邪法：如生地黃＋梔子＋金銀花、金銀花＋小薊＋仙鶴草、墨旱蓮＋金銀花＋生地黃等。

四藥關(guān)聯(lián)主要體現(xiàn)了益氣養(yǎng)陰清熱、益氣養(yǎng)陰和血、益氣養(yǎng)陰固精及滋陰和血涼血等治法，多為正邪兼顧，攻補(bǔ)兼施之配伍。

五藥關(guān)聯(lián)主要以益氣養(yǎng)陰藥為基礎(chǔ)，與補(bǔ)血和血藥、疏風(fēng)散熱藥、涼血止血藥、益腎固精藥之間的隨機(jī)配伍。

六藥關(guān)聯(lián)與七藥關(guān)聯(lián)則出現(xiàn)了成方六味地黃湯的經(jīng)典配伍，并在六味地黃湯基礎(chǔ)上加太子參而成氣陰雙補(bǔ)之劑；另一方面，則在五藥關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上，將益氣養(yǎng)陰、疏風(fēng)清熱、涼血和血、益腎固精等法集合于一方，使其更加符合IgA腎病的病機(jī)。

3 討論

數(shù)據(jù)挖掘就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的，但又是潛在有用的信息和知識(shí)的過程。關(guān)聯(lián)規(guī)則是數(shù)據(jù)挖掘中最活躍的研究方法之一，關(guān)聯(lián)規(guī)則分析就是從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)項(xiàng)集之間有趣的關(guān)聯(lián)、相關(guān)關(guān)系、因果結(jié)構(gòu)以及項(xiàng)集的頻繁模式。關(guān)聯(lián)規(guī)則是形如AB的蘊(yùn)涵式，置信度和支持度是關(guān)聯(lián)規(guī)則的兩個(gè)重要概念。支持度描述了A和B這兩個(gè)項(xiàng)集在所有事務(wù)中同時(shí)出現(xiàn)的概率，置信度表達(dá)的是在出現(xiàn)項(xiàng)集A的事務(wù)集中，項(xiàng)集B也同時(shí)出現(xiàn)的概率[2]。

藥物關(guān)聯(lián)分析結(jié)果充分體現(xiàn)了聶教授治療IgA腎病所用藥物之間的配伍關(guān)系。聶教授臨床治療IgA腎病比較重視氣、血、精之間的關(guān)系，補(bǔ)血不忘益氣，常以生黃芪配伍當(dāng)歸，取其“氣旺血生”，“陽生陰長”之意；生黃芪配伍丹參，以氣能行血也；白芍配伍紫河車，以精血同源也；養(yǎng)陰生津，以生地黃易熟地黃者，避其阻礙氣機(jī)也。相須配伍，增強(qiáng)藥效，太子參配伍生黃芪以補(bǔ)氣；當(dāng)歸配伍白芍以補(bǔ)血柔肝；生地黃配伍墨旱蓮以養(yǎng)陰清熱、涼血止血；知母配伍黃柏以滋陰清熱等。補(bǔ)瀉配伍，扶正祛邪，補(bǔ)而不滯，瀉而不過，常以白術(shù)配伍陳皮以健脾理氣；生地黃配伍金銀花養(yǎng)陰透熱。

從二藥關(guān)聯(lián)至七藥關(guān)聯(lián)的配伍演變來看，聶教授臨床治療IgA腎病有3個(gè)特點(diǎn)：①益氣養(yǎng)陰的主旨越來越明確；②強(qiáng)調(diào)扶正補(bǔ)虛，但同時(shí)認(rèn)為人體氣血貴在通調(diào)，故非一味蠻補(bǔ)，常補(bǔ)中有通，補(bǔ)瀉結(jié)合，以使補(bǔ)而不滯，常在益氣養(yǎng)陰方中加入金銀花清透郁熱，加丹參以和血；③喜用金銀花，在五藥關(guān)聯(lián)中幾乎每個(gè)配伍組合中均有金銀花。聶教授認(rèn)為金銀花可疏散上焦風(fēng)熱，解毒利咽，可預(yù)防風(fēng)熱外感，現(xiàn)代藥理研究亦表明金銀花有抗病原微生物的作用，對(duì)多種細(xì)菌、真菌、病毒均有抑制作用；IgA腎病濁瘀內(nèi)阻日久，必然郁而化熱，故常喜用金銀花、竹葉清透郁熱，注意給邪以出路。

本次研究主要利用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則來分析聶教授治療IgA腎病的處方用藥規(guī)律。關(guān)聯(lián)規(guī)則應(yīng)用有如下功能：①利用關(guān)聯(lián)規(guī)則的頻繁項(xiàng)集探尋處方用藥中的高頻藥組，進(jìn)而挖掘常用藥對(duì)；②多藥的關(guān)聯(lián)，既可優(yōu)化配伍組合、總結(jié)配伍規(guī)律，又可為創(chuàng)制新方提供依據(jù)，因方劑就是在相應(yīng)治則、治法的指導(dǎo)下，按照一定的組方原則，針對(duì)主治病證的基本病機(jī)，按照藥物性味功能及配伍關(guān)系，將多味藥物通過醫(yī)生處方形式組合擬就，并在長期醫(yī)療實(shí)踐中逐漸固化而形成的[3]。

參考文獻(xiàn)

1 全國腎活檢病理診斷研討會(huì).腎活檢病理診斷標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見[J].中華腎臟病雜志，2001，17(4)：270－275.

篇2

【關(guān)鍵詞】藥房 優(yōu)化 服務(wù)

隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，必將對(duì)醫(yī)療單位產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊和影響，尤其是各級(jí)醫(yī)院藥房。藥房作為醫(yī)院重要組成部分，是提升醫(yī)院整體服務(wù)水平的重要部門，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量高低直接影響醫(yī)院的形象和聲譽(yù)。作為本市三級(jí)甲等綜合型醫(yī)院，尤其在“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”當(dāng)中如何加強(qiáng)服務(wù)措施，優(yōu)化藥房服務(wù)流程，使患者在最短的時(shí)間里得到最有效的藥品和最佳的藥學(xué)服務(wù)，應(yīng)是我們共同探討的話題。

1 制定完善的規(guī)章制度是強(qiáng)化藥房管理的前提條件

藥房工作制度的完善是提高藥房服務(wù)水平的保障。醫(yī)院藥房擔(dān)負(fù)重要的藥品供應(yīng)，在管理上必須制定出科學(xué).規(guī)范且可行的規(guī)章制度。如崗位職責(zé).調(diào)配工作制度.差錯(cuò)事故登記制度.藥品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)工作細(xì)則等，以規(guī)范好工作人員的行為，使各項(xiàng)工作開展做到有章可循。

2 提高處方調(diào)劑質(zhì)量，健全獎(jiǎng)懲機(jī)制

處方調(diào)劑是藥師最基本又是最重要的工作，處方調(diào)劑質(zhì)量直接體現(xiàn)藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量，“四查十對(duì)”是調(diào)配人員的基本原則。門診藥房嚴(yán)格執(zhí)行雙人核對(duì)制度，一個(gè)拿處方在里間調(diào)配，一個(gè)在柜臺(tái)間電腦上核對(duì)由調(diào)配人員遞過來的藥品。按質(zhì)按量完成處方的調(diào)配，這需要大家團(tuán)結(jié)分工協(xié)作，互相提醒，互相把關(guān)。藥房人員的工作量是通過每月電腦統(tǒng)計(jì)，在保證質(zhì)量的情況下，誰完成得多，誰拿報(bào)酬就更多，并且誰就能評(píng)上本月的服務(wù)之星。這樣一來基本上杜絕了消極怠工的現(xiàn)象，還大大地激發(fā)了員工的工作積極性。對(duì)服務(wù)態(tài)度不好，或由發(fā)藥引發(fā)的患者投訴，經(jīng)查實(shí)后根據(jù)情節(jié)輕重，扣發(fā)一定的勞務(wù)報(bào)酬。如果經(jīng)科室質(zhì)控檢查不到位的，必須及時(shí)整改，按質(zhì)控細(xì)則扣分項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行，并且藥房負(fù)責(zé)人也要連帶按比例扣分。實(shí)施績效考核管理，有效地強(qiáng)化了優(yōu)化服務(wù)流程，調(diào)動(dòng)了大家的工作積極性，提高了工作效率和服務(wù)質(zhì)量。

3 加強(qiáng)藥師綜合素質(zhì)的培養(yǎng)

3.1 加強(qiáng)與患者的溝通技巧，提高滿意度。目前，三甲醫(yī)院門診藥房普遍面臨著人員緊，工作強(qiáng)度大，差錯(cuò)事故不斷增加的壓力，并且患者來藥房取藥基本上是最后一站，一般都經(jīng)歷了掛號(hào)，候診，交費(fèi)等，已經(jīng)耗費(fèi)了不少時(shí)間和精力，所以藥房工作人員要具備良好地服務(wù)態(tài)度，尊重患者，學(xué)會(huì)換位思考。面對(duì)各種不同人群做到隨機(jī)應(yīng)變，直到讓患者弄懂點(diǎn)頭為止。想盡一切辦法讓患者滿意，讓患者放心，收到了良好甚至事半功倍的效果。

3.2 加強(qiáng)員工的學(xué)習(xí)，提升專業(yè)素質(zhì)。隨著醫(yī)藥科技水平的不斷發(fā)展，新的藥物及新的制藥技術(shù)不斷涌現(xiàn)，藥房工作人員的專業(yè)能力和水平的提升是做好藥學(xué)服務(wù)的基本條件。人們物質(zhì)條件的改善和生活水平的提高，自我保健自我藥療意識(shí)逐漸增強(qiáng)，這就要求我們藥師的專業(yè)知識(shí)必須不斷提高。為此，我科定期組織主管藥師以上的專業(yè)人員輪流講課，鼓勵(lì)大家多寫論文，積極投稿。通過學(xué)術(shù)講座，學(xué)術(shù)交流，藥學(xué)方面知識(shí)競賽，參加“品管圈”活動(dòng)，安排藥師外出學(xué)習(xí)進(jìn)修等，營造了較好的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)氛圍。藥學(xué)人員的專業(yè)水平也有大幅度提高，而且在本院科技成果方面的影響也越來越大。

4提升服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收

4.1 開設(shè)藥學(xué)咨詢窗口:由于門診藥房工作量大，任務(wù)繁重，藥師僅靠發(fā)藥過程中短暫的時(shí)間往往不能給患者詳細(xì)的用藥解釋。因此，開設(shè)藥學(xué)咨詢窗口為患者提供藥物咨詢是藥學(xué)服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措。我們醫(yī)院安排臨床藥師或高年資的藥學(xué)人員輪流在門診藥房提供藥物咨詢，解答患者及其家屬關(guān)于藥物方面的各種疑問，耐心細(xì)致地指導(dǎo)患者正確使用藥品。并結(jié)合具體情況，做好咨詢記錄，必要時(shí)留下電話號(hào)碼，已備反饋信息，保證藥品安全有效合理地使用。

4.2 加強(qiáng)與醫(yī)院各部門的聯(lián)系，快捷便利地為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù):由于藥品存在一品二規(guī)，有些藥名只差一個(gè)字，加上一年一度的招標(biāo)采購，藥品在過渡期或多或少會(huì)發(fā)生一些改變，醫(yī)生處方可能還是按老規(guī)格老劑型處方，勢必造成收費(fèi)人員輸不進(jìn)電腦，患者跑來跑去。這就需要我們加強(qiáng)與其他部門之間的協(xié)調(diào)與溝通，如果遇到新品種新規(guī)格及時(shí)通知臨床科室和收費(fèi)處及本科人員，并將藥品及時(shí)送到臨床。高峰期送藥工顧不過來藥房人員也參與送藥，快捷便利地為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5 借助電腦平臺(tái)，更快更好的服務(wù)于患者:藥房實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，且與整個(gè)醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了藥房與藥房，醫(yī)師與藥師及護(hù)士等資源共享，給醫(yī)務(wù)人員帶來了極大的方便。電子處方的實(shí)施極大地縮短了患者的取藥時(shí)間，也提高了處方的書寫質(zhì)量，減少了因收費(fèi)劃價(jià)而導(dǎo)致的差錯(cuò)。在診療過程中，醫(yī)生通過藥品查詢系統(tǒng)，就能全面掌握藥品的所有信息資料，大大地方便了醫(yī)生。每月定期檢查對(duì)于不太正常的藥品銷量及抗生素等濫用情況。如果此月銷量已到預(yù)警時(shí)，藥劑科將通知藥房暫停使用，患者病情必須使用完一個(gè)療程的，要求經(jīng)管醫(yī)師提出申請(qǐng)，科主任簽字，藥房方可發(fā)藥。避免不正當(dāng)競爭，保證合理用藥，減少院內(nèi)抗生素濫用，延緩抗生素耐藥的發(fā)生，讓老百姓安全放心地使用藥品。

綜上所述，優(yōu)化藥房藥學(xué)服務(wù)，不僅能夠提升醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量，更為臨床工作帶來了便利，提高了患者對(duì)醫(yī)院的滿意度，促進(jìn)了醫(yī)患關(guān)系和諧發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］ 高慧萍，王翠蓮。 新形勢下門診藥房服務(wù)的優(yōu)化與思考 浙江中西醫(yī)結(jié)合雜［J］，2009.12（19）

篇3

[關(guān)鍵詞] 門診；藥房；差錯(cuò)；防范措施

[中圖分類號(hào)] R952[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C[文章編號(hào)] 1674-4721（2012）05（b）-0161-02

醫(yī)院門診藥房是直接面對(duì)患者開放性的服務(wù)窗口，其服務(wù)質(zhì)量的好壞關(guān)系著患者的健康與安全，也直接影響到醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量和社會(huì)聲譽(yù)等[1]。本文根據(jù)作者在門診藥房工作的長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探討門診藥房調(diào)配發(fā)放中容易出現(xiàn)差錯(cuò)的類型及原因，并提出有效地防范措施。

1 藥品差錯(cuò)的特點(diǎn)

藥品差錯(cuò)是由多方面原因造成的，涉及醫(yī)師、藥師、收費(fèi)人員以及患者等，其中藥師發(fā)藥是產(chǎn)生差錯(cuò)的重要環(huán)節(jié)，輕則延誤患者的治療，增加患者醫(yī)療費(fèi)用，重則危及患者生命，因此如何將醫(yī)療差錯(cuò)控制到最低，避免失誤是門診藥房工作的重點(diǎn)[2]。

2 藥品差錯(cuò)的類型

2.1 醫(yī)師處方的差錯(cuò)

（1）處方書寫不規(guī)范、字跡潦草，甚至?xí)鴮戝e(cuò)誤，如將藥物劑量、劑型、用法用量、給藥途徑、給藥次數(shù)等指標(biāo)寫錯(cuò)，使藥劑人員產(chǎn)生誤解。（2）醫(yī)師詢問病情不詳，造成錯(cuò)誤用藥。如未仔細(xì)詢問過敏史，而造成的患者過敏。

2.2 收費(fèi)處劃價(jià)差錯(cuò)

本院尚未實(shí)行電子處方，處方由收費(fèi)處統(tǒng)一劃價(jià)、收費(fèi)，由于收費(fèi)人員不是藥學(xué)人員，劃價(jià)收費(fèi)不時(shí)有誤。如將頭孢氨芐片劃成頭孢氨芐膠囊，復(fù)方丹參滴丸劃成復(fù)方丹參片。

2.3 藥師方面差錯(cuò)

2.3.1 藥名相似導(dǎo)致差錯(cuò)藥名相似導(dǎo)致差錯(cuò)是最多的一類，尤其是治療某些疾病的藥物種類繁多，名稱相似，如注射用胰島素按作用時(shí)間分超短效、短效、中效、預(yù)混、長效，以丹麥諾和諾德生產(chǎn)廠家為例，我院有諾和銳、諾和銳30、諾和靈R、諾和靈N、諾和靈30R、諾和靈50R等，一旦錯(cuò)發(fā)輕則延誤治療，給患者造成經(jīng)濟(jì)上的浪費(fèi)，嚴(yán)重的會(huì)給患者帶來不良的治療效果。

2.3.2 同名但不同劑型藥品差錯(cuò)目前存在多種劑型的藥物很多，如阿莫西林克拉維酸鉀片和阿莫西林克拉維酸鉀顆粒、百瑞膠囊與百瑞顆粒、辛伐他丁片和辛伐他丁滴丸、六味地黃丸（水蜜丸）和六味地黃丸（大蜜丸）、消炎痛片與消炎痛栓，如不注意劑型區(qū)別，造成發(fā)放藥品劑型和應(yīng)用劑型不一，就可能達(dá)不到應(yīng)有的治療效果，甚至造成傷害。

2.3.3 同名但規(guī)格不同藥品差錯(cuò)本院降血脂藥辛伐他丁片有5、10 mg兩種規(guī)格，抗高血壓藥硝苯地平緩釋片也有10、20 mg兩種規(guī)格，若調(diào)配錯(cuò)誤就會(huì)造成一次服用劑量過大引起不良反應(yīng)或劑量過小達(dá)不到治療效果。

2.3.4 藥品外觀包裝相似的差錯(cuò)同一廠家的不同品種往往包裝相似，顏色接近，如石家莊以嶺藥業(yè)生產(chǎn)的通心絡(luò)和參松養(yǎng)心，陜西步長制藥生產(chǎn)的腦心通膠囊和頭痛寧膠囊，藥師調(diào)配此類藥品時(shí)，需要小心謹(jǐn)慎。

2.3.5 數(shù)量差錯(cuò)取藥高峰時(shí)，藥師可能會(huì)同時(shí)接受幾張?zhí)幏剑瑤讉€(gè)患者都在等待取藥，若未認(rèn)真確認(rèn)患者，也會(huì)造成或多或少發(fā)藥甚至發(fā)錯(cuò)藥。目前本院醫(yī)保病號(hào)較多，造成大處方很多，若藥品未配齊就開始發(fā)藥，非常容易造成少發(fā)、漏發(fā)及患者落藥。

2.3.6 習(xí)慣印象造成的差錯(cuò)某些處方藥品的劑量、常用量甚至配伍恒定，但患者因病情變化醫(yī)師改變了藥品或用量時(shí)，若不認(rèn)真核對(duì)處方，仍按慣例就會(huì)出錯(cuò)。另外藥品擺放位置變動(dòng)時(shí)，憑印象取藥也會(huì)造成差錯(cuò)。

2.3.7 用藥指導(dǎo)造成的差錯(cuò)如醫(yī)師醫(yī)囑為每次1.5 mL，每日3次，藥師由于書寫不清，導(dǎo)致患者誤為每次15 mL，每日3次；某患者取雙歧桿菌四聯(lián)活菌片由于未交待該藥應(yīng)于0～8℃避光保存，致使患者一直放于室溫，其療效就會(huì)大大降低。

3 差錯(cuò)原因分析

藥師責(zé)任心不強(qiáng)，工作不認(rèn)真，未嚴(yán)格按照操作規(guī)程調(diào)配處方是其重要原因，其次是部分藥師沒有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和較高的業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)水平的高低也是影響處方調(diào)配差錯(cuò)的因素之一[3]，由于本院是一家綜合性醫(yī)院，藥品種類繁多，年輕藥士業(yè)務(wù)欠熟練，取藥人多時(shí)手忙腳亂，容易發(fā)生差錯(cuò)，另外我國藥劑師普遍工作負(fù)荷較大，藥房環(huán)境雜亂，噪音大，干擾多，也是造成處方調(diào)配差錯(cuò)的因素之一，如患者等候取藥時(shí)在窗口前相互擁擠及對(duì)發(fā)藥人員的催促甚至態(tài)度欠佳等。

4 防止差錯(cuò)的措施

4.1 建立及落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度

門診藥房應(yīng)嚴(yán)格按照衛(wèi)生部門頒布的操作規(guī)范條例，根據(jù)本醫(yī)院的工作特點(diǎn)，制定適宜完善的各項(xiàng)規(guī)章制度及規(guī)范服務(wù)實(shí)施細(xì)則，諸如崗位責(zé)任制，處方調(diào)配管理制度，品、一類調(diào)配及管理制度，差錯(cuò)登記制度等并嚴(yán)格執(zhí)行。藥師應(yīng)當(dāng)按照《處方調(diào)配管理制度》調(diào)劑藥品，認(rèn)真審核處方，準(zhǔn)確調(diào)劑藥品，正確書寫藥袋或粘貼標(biāo)簽，調(diào)劑處方時(shí)必須做到“四查十對(duì)”[4]，嚴(yán)格執(zhí)行一人調(diào)配，另一人核對(duì)發(fā)藥制度。

4.2 建立差錯(cuò)報(bào)告制度

發(fā)生差錯(cuò)事件及時(shí)進(jìn)行差錯(cuò)原因分析，使全體調(diào)劑人員從思想上充分認(rèn)識(shí)到發(fā)生差錯(cuò)的后果及危害性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出切實(shí)可行的改進(jìn)辦法，進(jìn)一步建立有效的防范措施。

4.3 加強(qiáng)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平

藥師應(yīng)具備扎實(shí)的藥學(xué)知識(shí)和較高的業(yè)務(wù)水平，積極參加藥學(xué)專業(yè)的繼續(xù)教育，積極參加醫(yī)院組織的各類學(xué)術(shù)講座，擴(kuò)大知識(shí)面，經(jīng)常閱讀醫(yī)藥期刊雜志，了解醫(yī)院藥學(xué)新動(dòng)向，對(duì)新進(jìn)的藥品要仔細(xì)閱讀說明書，掌握其藥理作用、注意事項(xiàng)和儲(chǔ)存條件等[5]。

4.4 藥品擺放要有序合理

藥品應(yīng)按劑型、用途等進(jìn)行分類定位，整齊擺放，每種藥品的存放位置應(yīng)相對(duì)固定，易錯(cuò)藥品應(yīng)盡量分開擺放，并建議統(tǒng)一貼上醒目標(biāo)識(shí)，以引起調(diào)配人員的高度重視。經(jīng)常更換模糊不清的瓶簽，內(nèi)服和外用液體制劑要用顏色不同的標(biāo)簽，還應(yīng)分柜擺放，品要專人、專柜、專方、專賬管理，最大限度地減少差錯(cuò)的發(fā)生。

4.5 加強(qiáng)與醫(yī)師、收費(fèi)人員的溝通

醫(yī)師處方不合格往往容易導(dǎo)致差錯(cuò)事故，調(diào)劑處方前藥師應(yīng)認(rèn)真審核處方，遇到不合格處方或處方字跡潦草都應(yīng)及時(shí)與醫(yī)師聯(lián)系，待醫(yī)師更改或確認(rèn)無誤后再行調(diào)配。實(shí)行計(jì)算機(jī)劃價(jià)后，藥師配藥時(shí)還必須把計(jì)算機(jī)中該處方藥品名稱、數(shù)量再次與手寫處方核對(duì)后再發(fā)藥，如發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)與收費(fèi)人員溝通并加以更改。

4.6 加強(qiáng)與患者的溝通，重視發(fā)藥交待環(huán)節(jié)

藥師應(yīng)對(duì)患者叫名發(fā)藥，對(duì)照處方逐一向患者交待用法用量及注意事項(xiàng)，也是對(duì)手中藥品的再次核對(duì)，同時(shí)也保證了患者安全有效用藥。

4.7 開設(shè)用藥咨詢窗口

門診藥房每天應(yīng)有一名經(jīng)驗(yàn)豐富的藥師為患者提供藥物咨詢和用藥指導(dǎo)，解答患者用藥方面的疑問，詳細(xì)說明服用某些藥物時(shí)的注意事項(xiàng)及最佳服用方法等等。同時(shí)年輕藥師發(fā)藥遇到問題時(shí)，咨詢藥師可幫助解決和溝通，既確保了患者用藥安全又增加了患者用藥的依從性，從而更好地構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系。

綜上所述，醫(yī)院門診藥房藥品差錯(cuò)有多種類型，其原因也比較復(fù)雜，但可以通過建立、健全各種規(guī)章制度，提高藥師的責(zé)任心及業(yè)務(wù)水平，重視取藥調(diào)配環(huán)節(jié)，認(rèn)真做好發(fā)藥交待等一系列綜合防范措施，就一定可以有效減少發(fā)藥差錯(cuò)及其隱患的產(chǎn)生，確保患者真正獲得安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)乃幬镏委煛?/p>

[參考文獻(xiàn)]

[1]劉翎，孫亞紅，張愛琴. 門診藥房避免差錯(cuò)的探討[J]. 中國藥物與臨床，2004，4（5）：397-398.

[2]蔡凌，胡晉紅. 美國醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥師學(xué)會(huì)對(duì)醫(yī)院預(yù)防藥物治療差錯(cuò)的指導(dǎo)原則[J]. 藥學(xué)服務(wù)與研究，2005，5（2）：206.

[3]韋潤蓮，鐘小斌，楊玉芳. 門診處方調(diào)配差錯(cuò)情況分析與防范[J]. 廣西藥學(xué)，2007，29（7）：1062-1064.

[4]中華人民共和國衛(wèi)生部. 處方管理辦法[S]. 2007.

篇4

年輕的我們，在接受著生活的五味，品味著獨(dú)特的味道，我們點(diǎn)燃青春之火，在我們的信念里，什么都算不了，我們懷揣夢想，在屬于自己的天地間任意飛翔馳騁，我們相信青想掌握在我們自己手中，需要我們?nèi)?chuàng)造!下面是小編為大家整理的自我鑒定藥劑科五篇，希望對(duì)您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

自我鑒定藥劑科1__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和全院臨床相關(guān)科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點(diǎn)和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟(jì)、有效的原則，共同拼搏，以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的工作作藥劑科__年工作在院長高度重視和主管院長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和全院臨床相關(guān)科室的大力支持下，緊緊圍繞全院的工作重點(diǎn)和要求，全科室人員本著安全、經(jīng)濟(jì)、有效的原則，共同拼搏，以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，順利的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將__年工作鑒定如下:

一、經(jīng)濟(jì)方面:

1、藥品收入11月為止西藥銷售額利潤元;

中藥銷售額，利潤，純利潤比去年同期增長12.0.58。

2、嚴(yán)格藥品入庫、出庫、銷售的對(duì)賬工作，每月和財(cái)務(wù)對(duì)賬，半年一次盤點(diǎn)，帳物相符率超過99.9%。

3、重視藥品有效期管理，建立效期記錄卡，每月底都進(jìn)行效期藥品自查，將近期藥品及時(shí)調(diào)換或報(bào)告臨床。

全年沒有破損情景上報(bào)財(cái)務(wù)，給院里減少了損失。

二、服務(wù)方面:

1、完善工作流程，提高工作效率，方便患者。

藥劑科是直接應(yīng)對(duì)患者的重要窗口，是樹立全院良好形象的重中之重。如何方便患者、如何提高工作效率，成為科室工作的重點(diǎn)。合理設(shè)置崗位、機(jī)動(dòng)配備人員，全體工作人員齊心協(xié)力，克服困難，提高工作效率，保證、方便了國內(nèi)外患者24小時(shí)的藥品供應(yīng)。

2、在日常繁忙的工作中，不拘形式，結(jié)合科室的實(shí)際情景安排學(xué)習(xí)和討論，全科人員認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹執(zhí)行藥政管理的有關(guān)法律法規(guī)，以提高窗口服務(wù)為己任，以質(zhì)量第一、服務(wù)取勝的理念全心全意為中外患者服務(wù)。

3、不斷加強(qiáng)專業(yè)、理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)俄語學(xué)習(xí)，并在工作中不定稿版斷吸取新的知識(shí)來提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

從而，以更加專業(yè)、精湛的服務(wù)技能贏得中外患者的一致好評(píng)。

三、業(yè)務(wù)方面:

1、做到采購?fù)该鳌①|(zhì)量透明、臨床用藥透明，及時(shí)了解各臨床科室藥品需求動(dòng)態(tài)，確保臨床藥品的合理性、安全性、患者滿意性供應(yīng)。

2、對(duì)滯銷、近期藥品及時(shí)與臨床溝通，以便及時(shí)合理應(yīng)用，減少藥品的浪費(fèi)。

對(duì)新進(jìn)藥品及時(shí)掌握使用的適應(yīng)癥，以便指導(dǎo)臨床使用。廣泛開展臨床藥品不良反應(yīng)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)，避免藥品不良反應(yīng)的重復(fù)發(fā)生。

3、重視藥品儲(chǔ)備工作，加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理，在購進(jìn)驗(yàn)收、入庫等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行國家藥監(jiān)局《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品使用質(zhì)量管理暫行規(guī)定》的要求，保障患者用藥安全。

4、加強(qiáng)衛(wèi)生清潔工作，做好防塵工作，保證發(fā)出的藥品整潔。

5、提高了麻醉藥品、精神藥品的管理工作，每一天交接班制度，做到帳物相符，保證麻醉藥品安全合理使用。

四、其他方面:

1、隨著國家藥政法規(guī)相繼頒布，為適應(yīng)藥事管理工作的要求，在認(rèn)真鑒定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)法規(guī)和醫(yī)院評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)科內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行了補(bǔ)充，完善了制度，以制度管人，以制度規(guī)范服務(wù)。

2、全科人員進(jìn)取響應(yīng)院里各項(xiàng)號(hào)召，踴躍參加各項(xiàng)文體活動(dòng)和義務(wù)勞動(dòng)。

認(rèn)真學(xué)習(xí)院有關(guān)會(huì)議文件精神，進(jìn)取參與推進(jìn)全院各項(xiàng)改革措施的落實(shí)和實(shí)施。回首這一年我們藥劑科日日夜夜，所獲得的感受是欣慰，每個(gè)人都深切體會(huì)到我們療養(yǎng)院對(duì)社會(huì)所負(fù)的使命，都自覺充實(shí)自我，不斷向上。

總而言之，藥劑科在__年的工作中也存在不足之處，在新一年的工作中我們努力改善、改善，提高完善服務(wù)質(zhì)量，全心全意為患者服務(wù)，困難面前迎難而上，成績面前驕傲備戰(zhàn)，為我院的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展保駕護(hù)航，為療養(yǎng)院的興旺發(fā)達(dá)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益。

自我鑒定藥劑科2轉(zhuǎn)瞬間20__年就要過去了，即將迎接新的一年，回首這一年來的工作，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難挫折時(shí)的惆悵，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心下，在同事們的幫忙支持、密切配合下，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)工作精益求精，能夠較為順利地完成自我所承擔(dān)的各項(xiàng)工作，業(yè)務(wù)工作本事有了很大的提高，也有更好的心態(tài)去應(yīng)對(duì)挫折。現(xiàn)將這一段時(shí)間的住院藥房個(gè)人鑒定匯報(bào)如下:

一:工作方面:

在這一年里，自覺加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)同事交流，不斷理清工作思路，鑒定工作方法。一方面，我在實(shí)踐中掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)，以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位提高，經(jīng)過觀察和實(shí)踐鍛煉完成任務(wù)。另一方面，不斷豐富知識(shí)掌握技巧，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙下，不斷提高，更好的完成工作，對(duì)工作精益求精，不斷完善。“沒有，僅有更好。”對(duì)工作有更深入的了解和掌握。

二:思想方面

一年來，我始終嚴(yán)于律己，始終樹立正確的世界觀，人生觀，價(jià)值觀。并用這些指導(dǎo)自我的的學(xué)習(xí)，工作和生活實(shí)踐。認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，為加快社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)認(rèn)真做好本職工作。工作進(jìn)取主動(dòng)，勤奮努力，不畏艱難，盡職盡責(zé)，在平凡的工作崗位上作出力所能及的貢獻(xiàn)。

三:生活方面

在住院藥房的二年多，我和同事們建立的深厚的友誼和感情，就像一個(gè)大家庭一樣。在工作中，我們遇到了難題，大家就一齊商量討論，交流改善。工作之余，還一齊參加體育活動(dòng)，不僅僅鍛煉了身體，也很好的促進(jìn)的感情。更重要的是為以后的努力工作打好了堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

自我鑒定藥劑科37月1日-31日，我在西門藥店中醫(yī)館進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)踐鍛煉。雖然僅有短短一個(gè)月，可是對(duì)藥理知識(shí)、為人處事和經(jīng)營管理等方面的認(rèn)識(shí)都有了必須的提高。

藥理知識(shí)有所豐富。中藥是我們國家特有且博大精深的一門學(xué)問。對(duì)我們這一代來說，接觸中藥的機(jī)會(huì)是比較少的，即使在自我生病的時(shí)候也是西藥主治，所以，對(duì)中藥進(jìn)行基本的藥理知識(shí)學(xué)習(xí)和藥物實(shí)體認(rèn)識(shí)是十分必要的。從生活上而言，平常的小痛小病能夠自行處理，并且中藥的藥性比較溫和，沒有西藥那么大的副作用;從思想上而言，有助于中藥這項(xiàng)國粹的繼承和發(fā)揚(yáng)。經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)能分辨一些常用的藥物，如黨參、生曬參(西洋參)、麥冬、蒼術(shù)等，并對(duì)其藥性和作用有必須的認(rèn)識(shí);能看懂一部分藥方，對(duì)一些需要先煎、后下、灌紗布袋的藥物都能確定;對(duì)于藥物的包裹也有必須的技術(shù)熟練度。

為人處事有所成熟。中醫(yī)館是一個(gè)向外開放的窗口，所以在做好撮藥這項(xiàng)工作的同時(shí)還要和顧客、坐堂專家和同事進(jìn)行必須的交流。對(duì)中醫(yī)館而言，顧客群比較大，可是年齡特征比較明顯，大部分是老年人。老年人由于生理上處于衰退期，所以必須對(duì)他們多一份耐心、多一點(diǎn)關(guān)心、多一些愛心。另外，也要區(qū)別對(duì)待患有某些異常病癥的病人，如精神上的疾病，這并不是說對(duì)他們抱有歧視的心理，但由于其所患病癥的特殊性，往往伴隨出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們需要對(duì)其多加關(guān)注。突發(fā)事件其實(shí)十分能鍛煉一個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變本事，可是必須把握原則。拿藥店來說，就必須堅(jiān)持顧客第一的原則。比如由于工作人員的估計(jì)錯(cuò)誤，一位患者拿不到代煎的中藥，并且此時(shí)正好碰到藥店停水，這位患者十分憤怒，一向指責(zé)藥店不信守諾言，那么此時(shí)，我們能夠斷定職責(zé)方是我們，需要彌補(bǔ)顧客的時(shí)間和精力，所以我們提出了藥煎好后送貨上門的對(duì)策，并且得到了患者的認(rèn)同。

管理經(jīng)驗(yàn)有所積累。在經(jīng)營管理方面，西門藥店給我的感覺是嚴(yán)格要求、顧客第一。作為一家藥店，嚴(yán)格的要求是必須的，因?yàn)榻?jīng)營的是藥材，關(guān)系病人的健康，甚至生命，所以不能有絲毫差錯(cuò)。進(jìn)貨，有專門的正規(guī)渠道(蕭山醫(yī)藥公司);驗(yàn)貨，由資深的老藥師帶領(lǐng)倉庫部門人員對(duì)每一袋進(jìn)店的藥品進(jìn)行形、味、色的嚴(yán)格審核;出貨，由一套電腦系統(tǒng)控制，每次出貨都需要登記，并在每個(gè)星期一進(jìn)行盤倉。在撮藥時(shí)，經(jīng)理嚴(yán)格要求營業(yè)員間不得相互嬉笑，以免因分心而造成藥物種類或劑量的差錯(cuò)。作為一家店，顧客的要求和利益應(yīng)是第一位的，在工作和解決問題上都必須牢記這一點(diǎn)。比如，一次幾位黃巖來的患者到藥店抓藥，撮完藥，一位患者發(fā)現(xiàn)自我的藥撮多了十付，于是，硬要退，一向堅(jiān)持自我只要抓十付。但當(dāng)時(shí)，店里刷醫(yī)保和收銀臺(tái)的工作人員發(fā)現(xiàn)該患者藥量比較多、數(shù)額比較大，都異常跟她確認(rèn)過。顧客一向堅(jiān)持是店員的失誤，堅(jiān)持要退，最終經(jīng)過調(diào)解，還是給她們退了，讓她們滿意的回去。由此，我得到啟示：有時(shí)候，一點(diǎn)小利是不足掛齒的，像西門藥店這樣名聲響亮的百年老店，信譽(yù)和形象才是最重要的。

可是，在實(shí)習(xí)期間，我覺得藥店人員分工不是很明確。刷醫(yī)保和收銀的人員是不固定的，撮藥的工作人員會(huì)被輪流安排操作，異常是刷醫(yī)保的人員，很多時(shí)候是誰有空就去。所以，我提議各班次應(yīng)當(dāng)明確人員分工，落實(shí)職責(zé)，將刷醫(yī)保和收銀的人員固定下來。這樣能夠避免因人員流動(dòng)頻繁，交接-班時(shí)交代不清楚而發(fā)生錯(cuò)誤;避免代刷醫(yī)保而產(chǎn)生的職責(zé)不清現(xiàn)象;減少員工經(jīng)常需要幫忙加班刷醫(yī)保的現(xiàn)象。可是中藥師的專業(yè)認(rèn)證還是要同步進(jìn)行，因?yàn)榧词故撬⑨t(yī)保和收銀工作也需要必須的藥理知識(shí)。

在西門藥店實(shí)習(xí)的一個(gè)月，讓我看到了萬豐“大氣經(jīng)營，精細(xì)管理，開放合作，誠信發(fā)展”的現(xiàn)代化科學(xué)管理理念，讓我相信，萬豐是我們社會(huì)新人鍛煉本事的良好途徑、踏入社會(huì)的堅(jiān)實(shí)橋梁、自我發(fā)展的平臺(tái)。

自我鑒定藥劑科420__年工作中我們將以創(chuàng)立二級(jí)甲等醫(yī)院為契機(jī)，健全完善相關(guān)制度，結(jié)合實(shí)際踏踏實(shí)實(shí)開展工作，以下是藥劑科20__年度工作計(jì)劃:

一、加強(qiáng)藥品質(zhì)量管理、確保有效供應(yīng)

加強(qiáng)藥品的購進(jìn)驗(yàn)收，庫養(yǎng)護(hù)等環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理。嚴(yán)格執(zhí)行藥品采購制度做到計(jì)劃及時(shí)準(zhǔn)確，按需供應(yīng)，確保臨床用藥需求，保證合理庫存。對(duì)藥品庫進(jìn)行全面盤點(diǎn)。

二、加強(qiáng)醫(yī)療安全管理

重新對(duì)藥局藥品架進(jìn)行區(qū)域劃分，進(jìn)行科室成員分片管理，職責(zé)到人頭。做到成員職責(zé)心增強(qiáng)，安全意識(shí)加強(qiáng)，認(rèn)真調(diào)劑，定期自查，杜絕差錯(cuò)事故。

三、加強(qiáng)科室環(huán)境建設(shè)

持續(xù)執(zhí)行衛(wèi)生制度，保證調(diào)劑室、休息室、小藥庫的環(huán)境衛(wèi)生

四、完成二甲后續(xù)工作

繼續(xù)進(jìn)行二甲創(chuàng)立后續(xù)的相關(guān)整理工作，爭取在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)少扣分，重點(diǎn)工作主要為1、查找抗生素病志，健全抗菌藥物相關(guān)要求資料，2、開展門診中藥局重點(diǎn)工作，完善中醫(yī)科醫(yī)生工作平臺(tái)。

五、做好抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)工作

建立抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)小組，按照《抗生素臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》等相關(guān)規(guī)定，完善抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)工作，到達(dá)點(diǎn)評(píng)處方的目的，并按藥事管理委員會(huì)對(duì)抗生素使用特殊規(guī)定，按照相關(guān)文件監(jiān)督管理抗生素的購進(jìn)和臨床合理使用。

六|、申請(qǐng)籌建開展臨床藥學(xué)工作

根據(jù)藥劑科現(xiàn)有人員及科室配置情景，申請(qǐng)開展臨床藥學(xué)相關(guān)工作，選用

貼合相關(guān)要求、職責(zé)心進(jìn)取心強(qiáng)的藥師進(jìn)修學(xué)習(xí)，取得相應(yīng)資質(zhì)。力爭一年后將臨床藥學(xué)的各項(xiàng)工作步入正軌，填補(bǔ)目前此項(xiàng)工作的空白。

七、協(xié)同臨床科室做好藥事管理工作

1、定期召開《藥事委員會(huì)》，并做好相關(guān)記錄，審核醫(yī)院用藥目錄，解決效期藥品問題，做好臨床科室的藥事管理工作，做好科室及個(gè)人抗生素使用數(shù)量排序及藥品使用量公示。

2、進(jìn)一步加強(qiáng)毒麻藥品的管理工作，根據(jù)安全管理要求，對(duì)現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整

3、加強(qiáng)效期藥品管理工作，制作臨床急救及常備藥品效期回訪工作表，嚴(yán)防差錯(cuò)事故出現(xiàn)。

4、進(jìn)取收集藥品不良反應(yīng)，加強(qiáng)藥品不良反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上報(bào)工作，完成藥監(jiān)部門下發(fā)的工作任務(wù)。

八、完善抗菌藥物監(jiān)測平臺(tái)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目

根據(jù)抗菌藥物臨床應(yīng)用督導(dǎo)檢查評(píng)分細(xì)則要求，有望醫(yī)院完善抗菌藥物信息化建設(shè)體系包括電子化抗菌藥物處方點(diǎn)評(píng)，住院患者抗菌藥物使用強(qiáng)度統(tǒng)計(jì)，一類切口手術(shù)抗菌藥物相關(guān)使用率統(tǒng)計(jì)等。令抗菌藥物的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更加簡潔化、準(zhǔn)確化，到達(dá)檢查部門的要求。

自我鑒定藥劑科5201_年度全院工作已盡尾聲，藥房工作也不例外，作為藥房管理人員，對(duì)于藥房的工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)，流程性的工作也更加細(xì)致與及時(shí)。同時(shí)隨著玉門市藥監(jiān)局與市衛(wèi)生局質(zhì)量互查工作的開展及督導(dǎo)，我院藥房的系統(tǒng)化工作也已完善并擁有了屬于自我的模式與體系。在這一年中，藥房認(rèn)真貫徹執(zhí)行藥政管理的有關(guān)法律法規(guī)，在上級(jí)部門和院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和領(lǐng)導(dǎo)下，在有關(guān)職能部門和科室的大力支持下，緊緊圍繞衛(wèi)生院的工作重點(diǎn)和要求，體員工以團(tuán)結(jié)協(xié)作、求真務(wù)實(shí)的精神狀態(tài)，順利完成了各項(xiàng)工作任務(wù)和目標(biāo)。限將20__年度衛(wèi)生院藥房工作鑒定如下：

一、完善工作流程，提高工作效率，方便病人。門診藥房是藥劑科直接應(yīng)對(duì)病人的重要窗口，如何方便病人、如何提高工作效率，是藥房工作的重點(diǎn)。1、我藥房的藥劑人員固定為三人，但隨著日門診量的增加，藥劑人員配備也逐漸緊張，工作也隨機(jī)加大，為了完善藥房工作，提高工作效率，也為了方便病人，在滿足其要求的前提下，首先做好與病人的溝通，告知其耐心等待，藥?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浜轄?a href='//xuexila.com/yangsheng/fangji/' target='_blank'>方劑盡快調(diào)配;其次在門診飽和的情景下，與病人進(jìn)行商議，留取病人的聯(lián)系方式，告知病人我們將盡快調(diào)配處方并電話通知取藥，以免增加其在醫(yī)院內(nèi)等候時(shí)間。2、經(jīng)過完善工作流程、機(jī)動(dòng)配備人員、與病人溝通等一系列措施，保障了藥房工作的正常運(yùn)作，提高工作效率，有效改變了取藥排隊(duì)、取藥難等現(xiàn)象，為病人供給方便。也充分體現(xiàn)了全體人員的進(jìn)取性，齊心協(xié)力，克服困難。3、做好每周提藥、每月藥品檢查工作。把每一項(xiàng)工作做實(shí)做細(xì)，為下一步的工作開展打好基礎(chǔ)。每一天當(dāng)班人員進(jìn)行藥品整理和收支核算。為保證信息系統(tǒng)藥品運(yùn)行數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，隨時(shí)核對(duì)計(jì)算機(jī)。嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程和處方制度，年度檢查工作進(jìn)行順利，庫存藥品做到電腦數(shù)與賬本相符，賬物相符，無差錯(cuò)事故發(fā)生。且檢查藥品做到了心里有數(shù)、擺放合理、整齊。

二、做好藥品管理。藥品入庫后，認(rèn)真做好進(jìn)藥的查對(duì)和驗(yàn)收，藥品的效期管理和藥品的日常養(yǎng)護(hù)。在工作中根據(jù)季節(jié)的變化和門診的用藥情景及時(shí)調(diào)整進(jìn)藥計(jì)劃少量多次進(jìn)藥，做到藥品常用常新，同時(shí)還能節(jié)省很多的進(jìn)藥資金。

三、做好財(cái)務(wù)對(duì)賬工作。1、根據(jù)醫(yī)院的統(tǒng)一管理及要求，于每一天進(jìn)行結(jié)賬并及時(shí)上交金額及財(cái)務(wù)報(bào)表。特殊情景理解財(cái)務(wù)室的統(tǒng)一安排及時(shí)結(jié)賬并上交金額及財(cái)務(wù)報(bào)表。盤庫結(jié)束后及時(shí)匯總相關(guān)信息送交財(cái)務(wù)，做到藥房帳物相符，本年度財(cái)務(wù)工作基本做到了結(jié)賬及時(shí)、準(zhǔn)確。2、20__年我院開展醫(yī)保刷卡實(shí)時(shí)結(jié)算工作，截止20__年12月1日，共計(jì)進(jìn)行門診刷卡結(jié)算交易肆千多人次，數(shù)據(jù)上傳做到了及時(shí)、準(zhǔn)確，登記詳細(xì)、及時(shí)。上報(bào)及結(jié)算、對(duì)賬工作及時(shí)、準(zhǔn)確，未出現(xiàn)異常。

四、規(guī)范抗菌藥物管理。嚴(yán)格處方管理，按照藥劑人員處方調(diào)配操作規(guī)程調(diào)配處方，嚴(yán)格比對(duì)。每日與醫(yī)生進(jìn)行處方檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)更正。加強(qiáng)抗生素藥物的合理使用的管理，每季度開展例會(huì)，檢查處方用藥情景，作來源方點(diǎn)評(píng)工作，每月做好抗菌藥物動(dòng)態(tài)監(jiān)測，了解抗菌藥物的使用情景。

五、規(guī)范特殊藥品管理。對(duì)毒麻精神藥品嚴(yán)格按“一雙四專交接班”管理，即：專人、專柜、雙鎖、專賬、專用處方、并嚴(yán)格執(zhí)行交接班制度。本年度院內(nèi)做到了處方、藥品、庫存的統(tǒng)一，未出現(xiàn)無處方藥品的發(fā)放、及藥品缺失等問題。

篇5

第一章 基本方針

為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動(dòng)，重點(diǎn)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營銷手段

主要手段：報(bào)紙、電視、終端攔截

重要手段：公關(guān)、促銷、折頁，電臺(tái)、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)

第三章 市場啟動(dòng)步驟

論證階段：

1、外部環(huán)境論證

2、媒體價(jià)位論證

準(zhǔn)備階段：

1、產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件

2、市場調(diào)查

3、制定當(dāng)?shù)厥袌鰡?dòng)計(jì)劃

4、營銷隊(duì)伍組織建設(shè)

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導(dǎo)入階段：

1、電視、電臺(tái)廣告

2、適量報(bào)紙硬廣告

3、銷售通路建設(shè)與完善

4、終端、促銷

5、公關(guān)

6、折頁、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺(tái)廣告

2、適量報(bào)紙廣告

3、公關(guān)、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析

一、 市場綜述：

1、冒藥市場概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時(shí)也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。

6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。

2、 感冒藥市場的發(fā)展趨勢：

目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對(duì)于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。

又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會(huì)選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個(gè)巨大的市場和發(fā)展空間，人們對(duì)以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點(diǎn)越來越肯定了。更多的消費(fèi)者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對(duì)付感冒的要求。

可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、 消費(fèi)者分析：

1、消費(fèi)者基本特征分析：

1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。

2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。

部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。

4）、女性對(duì)待感冒比男性對(duì)待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素分析

1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷?duì)于感冒藥來說，消費(fèi)者在購買它時(shí)目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。

2）、口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對(duì)于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。

三、競爭者分析：

1、競爭者層次劃分：

根據(jù)整個(gè)感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對(duì)手劃分為主要競爭對(duì)手和次要競爭對(duì)手，其中主要競爭對(duì)手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對(duì)手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競爭對(duì)手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較

廠家

規(guī)格

售價(jià)

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟(jì)生 5g×20包 18.00元

江西濟(jì)民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點(diǎn)：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設(shè)計(jì)一般，難以引起消費(fèi)者注目

（4）、價(jià)格差別較大，多在15元左右、已被消費(fèi)者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個(gè)體運(yùn)作，實(shí)力相對(duì)較弱。 次要競爭對(duì)手分析：

B類競爭者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點(diǎn)：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對(duì)多種感冒有很強(qiáng)的適用性；

（4）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競爭者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點(diǎn)：

（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對(duì)多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點(diǎn)；

（3）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結(jié)構(gòu)：

廠家-----經(jīng)銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會(huì)與藥店經(jīng)理有過多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。

藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會(huì)把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會(huì)關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會(huì)想：柜組長肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營業(yè)員就更不會(huì)促銷這個(gè)品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會(huì)把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營業(yè)員也會(huì)盡量多推銷這個(gè)品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會(huì)盡力推薦某一品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會(huì)把這些保健品推薦給顧客，對(duì)于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。

第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。

五、SWOT分析：

1、 優(yōu)勢：

1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識(shí)和市場拓展的決心；

2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；

3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；

4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個(gè)重要突破點(diǎn)。

2、 劣勢：

1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價(jià)明顯高于市場平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受；

2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時(shí)，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶；

3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者；

3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。

4、 機(jī)會(huì)：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；

2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對(duì)手較少;

3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動(dòng)提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動(dòng)方案

一 、市場推廣戰(zhàn)略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競爭對(duì)手、市場的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促銷活動(dòng)與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心， 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。

2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動(dòng)的輿論影響作用，利用公關(guān)活動(dòng)給社會(huì)造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對(duì)上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長，再以品牌成長帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

二、產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產(chǎn)品功效：

板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運(yùn)用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對(duì)各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）

3、產(chǎn)品四大特點(diǎn)：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）

（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產(chǎn)品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。

5、產(chǎn)品規(guī)格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價(jià)格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。

2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場同時(shí)啟動(dòng)，

4）、其他地區(qū)招全國總商或招各地商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。

2、通路結(jié)構(gòu)：

先期：

生產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院)

后期：

生產(chǎn)廠家終端終端

經(jīng)銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營業(yè)員每盒返利xx元。

操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營業(yè)員結(jié)算。

2）、時(shí)段特價(jià)：

使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。

操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過時(shí)恢復(fù)原價(jià)。

使用時(shí)機(jī)：銷售旺季到來之前。

說

明：一般在市場沒有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時(shí)段特價(jià)的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）

3）、大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持：

活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。

1、終端布點(diǎn)：

a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；

b．劣“點(diǎn)”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。

2、終端陳列點(diǎn)：

a．對(duì)傳統(tǒng)終端：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)；

b．終端促銷時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。

3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。

4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道為第一選擇。

5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。

6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，庫存充足。

7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。

5、結(jié)算方式

1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動(dòng)要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)。

2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。

6、終端培訓(xùn)：

1）途徑：

業(yè)務(wù)員

營業(yè)員

柜臺(tái)組長

營業(yè)員（a類）

2）內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設(shè)：

通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。

1） 促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。

說明：各個(gè)藥店?duì)I業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會(huì)。

3） 促銷培訓(xùn)：包括對(duì)營業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈(zèng)送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。

8、終端導(dǎo)購：

1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時(shí)與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易并接受。

2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰(zhàn)略：

通過對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。

采取高空媒體（電視、電臺(tái)廣告）與地面媒體（平面報(bào)紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。

傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，來創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統(tǒng)一性、集中性

3、獨(dú)特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關(guān)鍵語：

預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對(duì)付流感，預(yù)防比治療更重要。

板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實(shí)效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動(dòng)期過慢、資金壓力大。爭取用2個(gè)月的時(shí)間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時(shí)為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充；

2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創(chuàng)意：

略

8、電臺(tái)廣告腳本：

略

9、報(bào)紙軟文

略

七、公關(guān)與促銷策略：

A、公關(guān)策略：

（一）、營銷資源

在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個(gè)以“消費(fèi)資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動(dòng)權(quán)。“消費(fèi)資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個(gè)銷售制勝的關(guān)鍵。“宣傳資源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。“促銷資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店，醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。

縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。

（二）、關(guān)系資源：

1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。

2）、與社會(huì)賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭取得到社會(huì)各方的支持。例如到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。

2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。

3）、要找到問題的關(guān)鍵。

3、公關(guān)工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關(guān)工作三字經(jīng)：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；

送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

5、公關(guān)對(duì)象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。

（2）廣告審批處。

2）、衛(wèi)生局

治法辦

3）、報(bào)社

（1）主編或社長。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。

4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。

6）、消協(xié)。

7）、電視臺(tái)總編室。

8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺(tái)廣告部。

10）、醫(yī)院、診所。

11）、病種協(xié)會(huì)。

特別提示：

我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷時(shí)可采用優(yōu)惠銷售或贈(zèng)送禮品等方式，在保證銷量的同時(shí)，帶動(dòng)品牌的成長。

3、 多次促助銷活動(dòng)可有利于消費(fèi)者接受產(chǎn)品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動(dòng)、促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計(jì)銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。

3、 消費(fèi)者促銷：可采用“優(yōu)惠活動(dòng)日”、會(huì)員制、積點(diǎn)返利銷售等方式進(jìn)行促銷。

（三）、促銷活動(dòng)類型

1、 終端促銷活動(dòng)

時(shí)間：每周1—2次及節(jié)假日。

標(biāo)準(zhǔn)：

（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動(dòng)。

（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個(gè)月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時(shí)切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。

（2）促銷活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力，人力，物力。

（3）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺(tái)負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。

（4）折頁、促銷品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營業(yè)員的關(guān)系。

2、 戶外促銷活動(dòng)

時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。

執(zhí)行要點(diǎn)：

A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。

B媒體炒作，借機(jī)造勢。

C現(xiàn)場售貨，便利為名。

選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。

注意事項(xiàng)：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關(guān)工作做好。

（3）活動(dòng)當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。

當(dāng)月要求：

（1）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。

（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當(dāng)日活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應(yīng)。

總結(jié)：每次活動(dòng)結(jié)束后，要寫出活動(dòng)總結(jié)上報(bào)給營銷中心。

（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：

公關(guān)活動(dòng)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時(shí)啟動(dòng)市場，達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷活動(dòng)則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對(duì)于板藍(lán)根口服液來說，純粹的單個(gè)公關(guān)活動(dòng)或促銷活動(dòng)不能有效的對(duì)各時(shí)期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長流式的促銷又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長流式的促銷與局部熱點(diǎn)相結(jié)合，以線串點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，繼而起到即能有效對(duì)各時(shí)期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場效應(yīng)。

故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動(dòng)策略，即以兒童、老人為市場啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動(dòng)家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。

公關(guān)與促銷活動(dòng)備選方案:略

八、培訓(xùn)

（一）、培訓(xùn)目的：

培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會(huì)造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實(shí)戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅(jiān)韌不拔、堅(jiān)強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)。

（二）、培訓(xùn)對(duì)象

1、 新員工。

2、 新的市場策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。

3、 開發(fā)新市場人員。

4、 跟不上市場發(fā)展需要的員工。

5、 其他需要培訓(xùn)的員工。

（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 企業(yè)文化。

2、 工作制度、工作紀(jì)律。

3、 產(chǎn)品知識(shí)。

4、 營銷知識(shí)。

5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。

（四）、培訓(xùn)形式

1、 全員培訓(xùn)。

2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營銷中心計(jì)劃、分階級(jí)、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場言傳身教）

4、 周培訓(xùn)例會(huì)

5、 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示

（五）、培訓(xùn)的要求

1、培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。