上行下效范文

導語：如何才能寫好一篇上行下效，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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上行下效的下一句是俗將成。上行下效是一個成語，屬于中性詞，意思是說上面的人怎么做，下面的人就學著怎么干，出自于漢朝班固的《白虎通義》：教者，效也，上為之，下效之。

《白虎通義》又稱《白虎通》，是中國漢代講論五經同異，統一今文經義的一部重要著作。班固等人根據漢章帝建初四年（公元79）經學辯論的結果撰集而成。因辯論地點在白虎觀而得名。

（來源：文章屋網 ）

篇2

為什么直銷平臺化如此之有吸引力？

2016年，傳統直銷模式在微商的沖擊下，整體業績增速放緩。很多人驚呼“微商將干掉直銷！”萬萬沒有想到，進入2017年，兩家敢為天下先的直銷企業：德家和中脈，憑借直銷牌照，前者推出7mall社交電商平臺，后者推出脈寶云店，吸收了微商模式的打法和技術，用社交電商的名義，結合直銷獎勵制度，迅猛地反攻了一把！且大有所向披靡的勢頭！

第一是獎勵制度比微商刺激，微商模式因為沒有直銷牌照，獎勵上不敢超過3級，而直銷卻可以多層級掛鉤獎勵，明顯要刺激得多。

第二是直銷平臺化之后，直銷公司把銷售“直銷產品”聚攏過來的人員都變成了店主，一起開微店，銷售“日常用品”，與直銷產品相互補充，相互引流。這種模式，大大降低了日常用品的營銷推廣成本，又憑借直銷公司人氣規模讓廠家壓低進貨價格，在產品品類和性價比上又狠狠地挑戰了微商一把！

如果你是一個普通微商，請問你會選擇哪一個？過去兩三個月來，德家7mall和脈寶云店所到之處，微商團隊損兵折將！很多微商大咖不得不主動加入這些直銷平臺，以變被動為主動。

更可怕的是，7mall和脈寶云店是符合法律法規的，那么可以預料，擁有直銷牌照的另外90家直銷企業，完全有可能迅速推出類似的平臺和模式。如果真的那樣，微商會不會在財力雄厚的直銷平臺互相PK之中“躺槍”？

直銷公司的轉型成功，宣告了微商依靠層級激勵模式去獲取快速成長的制度紅利時代，基本上一去不復返了。

重壓之下，微商如何轉型？

微商模式是否會因此變得暗淡和衰退？恰恰相反！在直銷平臺的刺激下，微商行業將會告別野蠻生長的時代，走上更加良性發展的軌道。

在過去幾年中，大部分微商品牌明顯更看重激勵模式而不是產品品質。而現在，直銷的模式和制度更有誘惑力?？梢哉f，在直銷平臺化面前，微商制度毫無優勢可言，勢必迫使微商品牌更加注重產品品質！進而回歸移動社交電商的根本――用戶體驗與產品創新。

既然無法和直銷平臺比制度，就不如靜下心實實在在做品質。模式是可以模仿的，制度是容易超越的，唯獨品質和技術才是真正能與歲月同增長的競爭門檻。微商未來能夠抵抗直銷的，就是產品品質和工匠精神。

通過深耕行業，聚攏粉絲，互動粉絲；通過不斷創新顛覆，追求極致體驗；通過在產品品質和用戶口碑上沉淀競爭門檻，才是微商品牌運營真正光明的未來。

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一、抓改革創新，小城市體制機制不斷激活

一是強鎮擴權改革深入推進。36個試點鎮均擁有所在縣（市、區）52%的行政審批權限，鎮均實際開展綜合執法事項達109項，服務周邊114個鄉鎮。二是農民市民化改革深入推進。著力開展農村承包地流轉和農村宅基地確權登記，推進農村勞動力解放，試點鎮農村承包土地流轉率和宅基地確權登記率分別達63.8%、81.8%，有效推動3.27萬名農民進城落戶。三是要素利用改革深入推進。積極開展盤活存量，試點鎮存量用地占全部用地的30%。創新專業人才傾斜支持機制，有效緩解試點鎮人才不足的制約。四是建設方式創新深入推進。靈活運用BT、BOT、PPP、慈善捐資等模式，推進一批學校、醫院、文化設施等建設項目，加速了小城市功能設施的提升完善。五是國家中小城市綜合改革試點深入推進。浙江省有8個地區列入國家中小城市綜合改革試點名單，其中包括東陽橫店鎮、樂清柳市鎮、云和縣城3個小城市培育試點對象，成為全國鎮級試點最多的省份。

二、抓投資建設，小城市實力持續增強

一是建設項目積極推進。2015年36個小城市培育試點鎮共實施5954個項目，總投資達2277億元。二是有效投資持續提升。2015年，36個試點鎮共引入社會資本投資1785億元，綠城、銀泰、普洛斯、嘉凱城等知名企業集團，紛紛到小城市投資興業。小城市試點投資占全省比重達8.48%，有7個鎮投資超100億元。三是綜合實力不斷增強。2015年，GDP超100億的試點鎮數量達到14個，財政總收入超10億元的試點鎮18個。36個鎮平均稅收收入均為10.5億元，農村常住居民收入達2.61萬元，比全省平均高0.5萬元。

三、抓聯動發展，小城市發展質量不斷提高

一是科技投入不斷加大。36個試點鎮加快發展高新技術產業，高新技術產業增加值占規上工業比重達32.6%。二是環境治理力度不斷加大。大力推進“五水共治”、“三改一拆”，加大節能減排、大氣治理、交通治堵等工作力度，43個試點地區共投入181.7億元用于生態環境治理。三是生態環境不斷優化。36個試點鎮81.4%的污水處理廠標準達到一級B以上，農村生活污水治理農戶受益率達79.7%，7個重點生態功能區縣城全年空氣質量指數（AQI）優良天數達342天以上。

四、抓內涵提升，小城市生活品質不斷提升

一是社會事業有了新進展。36個試點鎮新增教師和衛技人員數分別達183人、346人，普高及中等職業學校在校學生人數增加了1524人，千人床位數增加了0.13張。等級幼兒園在園覆蓋率達92.7%。二是商貿服務有了新提升。全年新增金融機構60家，新增三星級以上賓館床位1069張，鰲江萬達廣場、店口嘉凱城城市客廳、塘棲嘉凱城城市客廳等一批商貿綜合體建成投用。三是城市面貌有了新改善。

五、抓經驗總結，典型模式得到肯定推廣

始終堅持因地制宜，鼓勵小城市試點地區從實際出發，大膽探索，勇于創新，涌現了“民資建城?橫店模式”、“產城融合?織里模式”、“小縣大城?云和模式”、“建管并重?柳市模式”、“古鎮新城?塘棲模式”、“以人為本?店口模式”、“生態主導?開化模式”、“均衡發展?姚莊模式”等八種典型。目前，浙江省已在省級中心鎮全面推廣這典型模式。

篇4

一、機會識別戰略

環境是銀行生存的空間，是衍生銀行機會和威脅的基本源泉，環境包括總體環境、行業環境和競爭環境三個層次。商業銀行必須善于偵測和分析營銷環境，從環境分析中去識別機會，把握機會。對環境的偵測是開發成功的營銷戰略的第一步，也是最關鍵的一步。而環境分析必須明確“知彼”，即銀行所面臨的商機、需求在哪里？機會蘊藏于環境變動之中，具有增值性、風險性、時空分布的非均衡性以及不穩定性、易消失性等特質。商業銀行面臨的機會一般有兩種類型：一種是顯在型機會。在現有條件下易被人觀察到，一般與某一時期特定的經營環境變動相聯系，如資金價格的時空變化；另一種是潛在型機會。它不易直接觀察到，銀行必須以深邃的洞察力去發掘方能發現。商業銀行市場營銷中一般包含三種基本關系：競爭者、顧客需求和銀行自身。與此相應，商業銀行在識別和把握市場機會時必須采取如下三個法則。

1．基于競爭對手的競爭法則。當眾多銀行角逐同一機會，渴求機會利得時，不僅會使市場機會迅速到來，而且會導致市場在低需求水平上飽和，原來的機會價值將越來越低，甚至貶值，進而成為一種“機會”陷阱。清醒的機會競爭者不應跟隨競爭者一哄而上，而應放棄主流上的機會，尋求派生機會或另尋機會。商業銀行應超越競爭，和其他銀行做同樣的產品或服務，但要做得比別人早，比別人做得好；和其他銀行做不同的產品或服務，要提供獨占性的價值——人無我有，人有我專。

2．基于顧客需求的趨勢法則。顧客需求是在不斷發展變化的，但其變化也總是有內在的動因和一定趨向，商業銀行能夠順應這一趨勢，會事半功倍，應針對顧客需求變化“因勢利導”。機會是未來發展的趨勢性狀態，商業銀行只有審時度勢，順應市場變化趨勢，才能在未來處于有利地位。但要注意區別“流行”與“趨勢”。流行只能短期“造勢”，而趨勢才是真正符合經營者的長期需要。銀行要從顧客需求發展趨勢中，挖掘和培育出滿足其現實或潛在需求的產品或服務，擴展自身市場空間，獲得可持續發展的主動權，而非追求一種短暫的流行時尚。

3．基于銀行自身的權變法則。市場環境千變萬化，帶來了銀行識別機會的不確定性，這就要求銀行要因時、因地、因變化而變，要見機行事，爭取主動，這就是權變。權變法則強調銀行要適時應變，選擇合適的時間、地點、場合切入市場，使市場機會變成銀行的機會。把握機會在于臨機時的應變能力。需要注意的是，市場機會并不等于銀行機會，將市場機會變成銀行機會，要滿足兩個條件：一是市場機會符合銀行戰略目標；二是銀行有足夠資源或實力去利用市場機會。機會總是為有準備的銀行所獲，也總是為有實力的銀行所獲。市場機會可以源于對時間、空間資源的開發和利用，還可以通過創造優良的產品和服務為顧客提供美好的生活情趣來實現。但市場環境變化帶來機會的同時也有威脅，威脅是對銀行造成危害的負面力量，對其進行防范和預警十分必要（劉紅忠等，2009）。商業銀行必須對市場機會和威脅進行認真仔細和充分的評估，以趨利避害，并建立起預警防范體系，正確識別需求的變化，重視識別潛在需求，根據市場導向和以客戶為中心進行銀行營銷策略的篩選。

總之，市場在變、規則在變，客戶需求在變，競爭者在變，自己也在變，所有這些變化，都會對銀行營銷產生影響。受變化的影響越大，銀行越要有變動的準備，越要主動應變，這是商業銀行機會識別戰略的真諦所在。當前，中國商業銀行面臨的市場機會很多，概括起來主要有以下四個方面。一是加入WTO后給我國商業銀行拓寬了國際金融市場。商業銀行可以輕松地進入國際市場并避開國內金融管制的限制進行金融產品的開發與創新，以滿足國際市場的客戶需要。國際市場蘊藏著豐富的獲利機會，實力較雄厚的國有商業銀行更不容錯過。二是非公有制企業（包括個體私營、民營）獲得與公有制企業同等的國民待遇和發展機會。民營企業和廣大中小企業已被賦予同等的法律地位與國民待遇并寫入憲法，2005年2月國務院頒布《國務院關于鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的若干意見》(非公經濟36條)、2010年5月《國務院關于鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》（國發〔2010〕13號）（非公經濟新36條）相繼出臺，國家采取財政信貸等系統優惠政策措施大力扶持其發展。可以預料，該兩類企業在未來很長一段時間將獲得長足的發展并成為中國經濟新的亮點，它們在發展進程中需要大量的金融支持，這種金融需求蘊藏的金融風險遠低于以前國民待遇未取得的時期。所以，非公有制企業群體將是未來中國商業銀行難得的市場機會。三是新興市場的發育。外商來華投資規模不斷擴大，外資和中外合資企業將成為商業銀行的重點客戶群。教育科研、文化衛生和新聞出版等事業單位的信貸需求持續擴大，IT產業和高新技術產業正日新月異，對金融產品或服務的需求也與日俱增，等等，這為中國商業銀行的市場擴容提供了難得的機會。四是居民個人消費市場。隨著收入的不斷增加，居民個人對高層次的金融服務的潛在需求正在變成現實需求，住房、汽車、耐用消費品的貸款需求和家庭個人理財服務需求正在迅速擴大，也為中國商業銀行的發展提供了寶貴的市場機會。

二、市場定位戰略

市場定位是銀行營銷戰略的重要組成部分。市場定位的根本問題是明確商業銀行的戰略使命。戰略使命是正確判定營銷戰略的指導思想和價值取向，它回答的是“銀行究竟為什么而存在？銀行在今后一段時期內怎樣存在？”等事關銀行發展的重大問題。清醒、理智、具有遠見卓識的銀行家是決不會在銀行出現危機時，才開始考慮市場定位的戰略使命問題，而是居安思危，把最關鍵的市場定位事先運籌好。反思市場定位的最佳時機，應該是銀行經營最成功之時，因為成功的喜悅最易使人驕傲自滿，甚至忘乎所以，而將大好的銀行經營形勢葬送掉。所以，成功的銀行應該在最成功之時就開始對使命和戰略作出重新思考，以明確銀行進一步發展的方向和目標（張玉霞，2007）。完整的銀行市場定位戰略應包括如下六個要素。

1．生存目的定位。這需要說明銀行要滿足或創造顧客的某些需求，而不是說明銀行要提供哪種具體的產品和服務。它要解釋“銀行的業務是什么？”、“銀行未來的業務應是什么？”的問題，這是戰略使命定位最基本的問題。

2．經營哲學定位。銀行經營哲學是對銀行經營活動本質性認識的高度概括，包括銀行的價值觀、行為準則及銀行共同的信仰等在內的管理哲學。例如花旗銀行的“勇創一流，大膽創新”。

3．銀行形象定位。對公眾重視形象的定位反映了銀行對環境影響及社會責任的認識。從公共關系理論角度看，銀行運營包括員工、股東、顧客、政府、競爭者和社會輿論者等基本公眾。每一個銀行在其特定公眾心目中，都應有自己的形象位置。銀行形象的定位需要通過理念識別、視覺識別和行為識別三部分體現，基本途徑是向公眾傳遞品牌產品、良好的服務質量和現代化通訊手段等信息。

4．顧客定位。顧客定位是對商業銀行自身服務對象的選擇。國有商業銀行和中小商業銀行在定位顧客上應有所差異。實力雄厚的大銀行一般傾向于定位大中型企業和尖端客戶，中小銀行傾向于民營優質企業和私營個體戶。總體上講，中國商業銀行應將所有的市場經濟主體均納入顧客定位的范圍，只要業務符合安全性原則，均應擴大顧客定位。

5．產品定位。商業銀行應根據客戶需要設計出區別于競爭對手的具有鮮明個性的產品或服務，讓其產品在客戶心目中找到一個恰當的位置。

6．價格定位。我國商業銀行產品價格可在一定范圍內浮動，各銀行應根據不同細分市場上的價格敏感性來確定價格，這依賴于準確的市場調研、市場預測和市場細分。在實踐中，國內商業銀行市場定位的關鍵是消除對客戶所有制的偏見。目前，中國商業銀行重點客戶市場往往選擇大規模、高資產又具有抵御風險和完全擔保的客戶，但現實的客戶市場卻很難達到這些條件。從長期經濟發展趨勢來看，中小企業和民營企業都是我國經濟體系的重要組成部分，雖然規模和資金實力趕不上大型企業，但發展潛力巨大，體制、技術和管理水平先進，理應成為國內商業銀行市場定位的對象。當然，中國商業銀行在選擇這些客戶并運作金融業務時并不具備成熟的經驗，需要依賴于制定完善的方案和制度來監控風險。我國目前還處于市場經濟的未成熟階段，市場熱點不斷涌現，如房地產業、計算機軟件業、網絡業、新型材料業、基因生物工程業和通訊業等此起彼伏。根據2010年9月8日的《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》，從我國國情和科技、產業基礎出發，現階段選擇節能環保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個產業后，商業銀行基本上都立馬跟蹤定位。實際上，任何行業的發展都有風險。商業銀行應根據不同類型的行業發展制定不同的服務政策，并有效參與到行業發展之中，對于不熟悉的行業或風險監控不易操作的行業適當引入限制性定位策略，以盡量減少銀行損失，同時還應制定長期的持續性發展目標，而不是被動地追蹤市場熱點。冷靜地對中低端客戶市場進行分析，選擇優質的信譽良好的中低端客戶定位，也是擴大國內商業銀行客戶市場的重要途徑。

三、市場競爭戰略

市場競爭戰略包括市場領先戰略、市場進攻戰略和市場防御戰略等。我國商業銀行應該結合自身業務特點和經營品種，選擇不同的競爭戰略。如國有商業銀行應在傳統的存貸業務等方面利用自己的網絡優勢采用市場領先戰略和市場防御戰略；要在與中國商業銀行內部競爭中采取市場領先戰略，要在與外資銀行爭奪傳統的存貸業務中采用市場防御戰略，而在中間業務的開發與發展上大膽采取市場進攻戰略。國有商業銀行實力雄厚，網絡健全，只要改善經營管理，激活經營機制，就可以在傳統業務上繼續領先，并在與外資銀行的較量中保持特有的競爭優勢。中國中小商業銀行由于資金實力不雄厚，網絡不健全，但管理機制靈活，體制和制度完善，治理結構符合現代企業制度的要求，完全可以在傳統的存貸業務上采用市場進攻戰略。同時，由于中小商業銀行在中間業務方面起步比國有商業銀行早，因此，在與外資銀行相抗衡時必須采取防御與進攻并重的戰略，提高金融服務質量與水平，提高金融服務的創新能力，改善經營管理，在中間業務領域爭得一席之地。今后銀行業的競爭可能集中在如下三個方面。

1．人才的競爭。優秀的銀行管理人才和業務人才沒有十年八年的時間是培養不出來的，銀行業對熟練人才的需求有巨大的缺口，中外資銀行間對人才的競爭會加劇。從目前來看，外資銀行爭奪的人才對象主要有四類：現職國有商業銀行業務骨干（有業務經驗的，有客戶關系和社會關系的）；由銀行外派的歸國人員；受良好教育的大學畢業生、研究生；學成歸國的中國留學生。人才競爭是全球性的，中國銀行業之間的人才流動將會加快。中國商業銀行必須高度關注人才價值并采取吸引人才、留住人才的競爭戰略，如改善工作和居住條件、提高工資福利待遇、搞活用人和提拔機制，充分調動員工的積極性、主動性和創造性。

2．業務的競爭。外資銀行受本幣吸存能力限制，本幣授信業務很難迅速突破，而各類中間業務受各種政策、資源限制相對較少，而自身經驗豐富、品種多，故業務重點會放在中間收費業務上，諸如有公司顧問、衍生工具交易、替信用評級較低機構發行高息債券、組織包銷銀團貸款、在國際資本市場組織安排債券包銷發行等單筆獨立業務，有資產管理、信托業務、資金清算和管理、投資者服務（如證券托管、證券借貸等）、外匯買賣、其他銀行中介服務等有常年收益的業務，有貸款和貿易融資等與信貸相關的業務。頭兩類業務收益高、風險小，是外資銀行優先爭奪的業務。中國商業銀行應該提早采取措施，在這些業務上采取進攻和防御戰略。

3．客戶的競爭。外資銀行進入中國后的發展重點主要集中在大中城市，尤其是東部沿海城市，競爭的核心是客戶。外資銀行在中國爭奪的優質客戶主要有三類：第一類是公司客戶，包括重要行業的大企業、跨國公司和有規模的民營企業；第二類是機構客戶，包括銀行、保險、證券和投資基金等；第三類是個人客戶，如中高端人士。不難想象，三資、中資的外向型企業、高新技術企業和經營情況良好的大型國企，部分私營、零售業務中的高端客戶成為中外資銀行極力爭奪的對象。隨著外資銀行本土化趨勢的成熟和經營文化的調整，客戶在國有商業銀行、中資中小股份制銀行、外資銀行三大板塊中將重新分化，相互滲透，銀行之間的客戶競爭更加激烈。另外，資本市場、貨幣資金市場、銀團貸款市場、外匯市場、沿海市場和電子商貿市場也是外資銀行極力爭奪占領的主要市場。中國商業銀行必須改變過去的所有制歧視政策，重新定位客戶市場，保住自己的客戶群體并盡早采取措施搶先奪取優質新客戶。

四、組織聯盟戰略

金融全球化加速了國際銀行業的轉型，使得集團混業經營成為主要模式，網絡銀行與傳統銀行有機融合，銀行重組并購浪潮廣泛掀起，服務深化帶來的綜合理財模式成為潮流。為提高競爭力，中國商業銀行可以選擇戰略聯盟的方式參與國際銀行業的競爭。戰略聯盟可以有三種模式。

1．合資聯盟。中國商業銀行最大的優勢是有完備的網絡和廣大的市場客戶，外資銀行最大的優勢是管理經驗、技術和產品。這兩者均不可能在短期內克服自己的缺點，形成絕對的競爭優勢，唯有選擇最理想的合作伙伴進行合資才是中國商業銀行迅速提高競爭力的有效途徑，也是外資銀行進入中國市場的最短途徑。合資參股既有利于中國商業銀行，又有利于外資銀行，是一種雙贏的戰略聯盟。

2．合作聯盟。中國商業銀行之間、中外資銀行之間采取合作聯盟，可以揚長避短，在保持自己特性的前提下爭取較快的發展。這種聯盟符合優勢互補的原則。中外資金融企業在核心業務領域競爭，在非核心領域合作；在對手的弱勢領域競爭，在強勢領域合作。通過合作盡可能地共享資源，對價值鏈的所有環節盡可能地進行經濟、優化的設計，理所當然成為銀行的戰略選擇。銀行之間可以探索組織之間的互補性、各自產品的互補性、各種服務的互補性，建立起交易的策略聯盟。銀行與非銀行金融機構，如保險、證券、基金組織之間也應大力發展各種交易聯盟，如互相，讓彼此的客戶從合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．銀行并購戰略。在時機成熟的情況下，實力雄厚的國有商業銀行可以采取與國內外中小銀行間實施重組并購戰略，迅速地積聚資本，提高自身經營實力。在機構設置、經營管理體制和銀行文化等軟硬件方面面向國際化建設，努力提高核心競爭力。但需注意的是，銀行并購重組可能受到來自中外各國反市場壟斷等方面法規的限制，商業銀行在采取該戰略時應予以適當的考慮，采用政治權力組合策略搞好與市場主管部門的關系，爭取得到政府主管部門的支持。

五、國際化發展戰略

中國商業銀行必須努力適應WTO的規則，廣泛開辟國際市場，采取國際化發展戰略，走國際化發展之路。這主要包括六個方面。

1．銀行機構國際化。理論上，我國銀行機構國際化應在國際上采取分行或代表處的形式，但從我國銀行業的現狀以及金融管理體系分析，我國的跨國銀行在發展方式上宜采取因行而異的戰略。對于實力雄厚、海外機構多、國際化經驗豐富的銀行可一步到位，直接采取以獨資的代表處和分行為主要方式、多數股權控制的附屬銀行為輔的戰略。而海外分支機構較少、國際化經驗不足的其他銀行，則應分步到位，先采取以多數股權控制的附屬行為主、合資的代表處和分行為輔的“滲透”戰略，然后過渡到以獨資的代表處和分行為主的組織方式，最終達到便于總行對海外機構進行管理的目的，使我國銀行機構國際化（蔡續，2010）。

2．銀行業務國際化。首先，我國應促使銀行業務的多元化和全能化，加快業務戰略調整。其次，積極推進業務創新。一方面，要提供更為多樣化的金融產品和服務，包括儲蓄、信貸、投資基金、各種保險、股票和債券等；另一方面，要加速中間業務的創新?，F階段應從結算業務、信托業務、現金和資產管理、信息咨詢業務和銀行自動化服務等方面重點創新。此外，對于傳統的存貸業務應力求范圍的多層次化和品種的多樣化，面向消費者的零售業務要大力拓展市場，銀行的大量資產負債業務可實現雙向證券化等。

3．銀行業務區位化。銀行業務區位化要求在全球經營戰略下加速重點市場的開拓。銀行全球經營戰略就是將所有能經營獲利的業務在全球范圍內進行最優配置。全球化下的重點市場開拓，具體而言就是根據東道國的法律環境和金融管制程度以及海外金融機構所處位置是否為國際金融中心、離總行客戶的遠近和進出口的便利程度等方面選擇重點市場，確定海外機構的地區分布。我國銀行實行全球經營戰略下的重點市場開拓戰略應向國際金融中心和與我國有密切貿易往來的國家傾斜。

4．資本融合化。資本融合是指金融資本與產業資本的融合。我國跨國銀行的發展可以有兩條途徑：一是銀行向非金融領域擴展，通過銀行向工商業領域的滲透，實現金融資本向產業資本的融合；二是企業向金融領域滲透，跨國企業或企業集團設立金融性公司或兼營銀行業。因此，在培育跨國經營的大型金融機構基礎上，加快金融資本和產業資本的融合以協同拓展國際空間，應成為我國銀行業跨國經營的現實而可行的選擇。

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關鍵詞：營銷策略電子商務

1聚鑫不銹鋼有限公司簡介

聚鑫不銹鋼有限公司（以下簡稱“聚鑫”）是專門從事生產特種合金鋼的專業廠家，本廠技術設備先進，測試手段齊全，多年來被泰州市評為重合同守信用企業。主要產品有建材系列、精密鑄造、標準件、波紋管、沖壓件、扶手、型鋼等。此公司是專業生產鉻不銹鋼材料的企業，特從國家大型企業聘請享受國務院津貼的高級工程師長期專業指導生產，生產各種規格的盤元、直條、光圓、絲材、型材、帶材等產品，產品暢銷全國各地。產品廣泛應用于汽輪機葉片、刃具類、噴咀、閥座、閥門、量具、軸承等，本公司以優質的產品、稱心的價格、周到的服務為廣大用戶所認可。公司本著以質量求生存、以信譽求發展的思路愿與新老客戶共創美好的明天。

2聚鑫在傳統市場營銷環境下的不足

2.1信息不通聚鑫產品不僅暢銷國內，而且走出了國門，在海外享有一定的聲譽。面對著全球這個大市場，聚鑫原有的銷售手段和銷售渠道就顯得很不適應了。其中最主要的一點是信息的不通暢，采購商和生產商之間不能聯系上。畢竟聚鑫只是一個小公司，知道的人不多，沒有上海寶鋼那樣的名聲，經常聯系不到購買商。

2.2銷售環節不暢企業傳統銷售通過層層批轉的中間商來完成。聚鑫銷售自己的產品，總得有銷售人員到處跑，找需要的地方，或者在某些城市設門面店鋪或代銷點，還有就是等人上門采購。然后是看樣品、洽談、簽合同、運輸、結算等這些環節，消耗了大量人力、時間和資金，效果卻不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫傳統的交易支付手段，給公司帶來很大的不便。傳統的交易和支付是一手交錢一手交貨形式，花費很多不必要的時間和精力。公司人員在清算公司的盈利時也花費很多時間，工作效率很低。

2.4溝通渠道和信息傳播形式單一聚鑫傳統的溝通渠道和信息傳播形式主要是以文字傳播為主，形式很單一。在報紙、電視、電臺進行對產品的廣告宣傳，花費了大量的資金。對于一個剛剛起步的公司而言，這些開銷對于公司而言還是一項不小的資金，很有可能造成公司資金鏈的斷裂。

3聚鑫在電子商務環境下營銷策略的改變

3.1市場的全球化電子商務的出現幫助了聚鑫。電子商務通過網絡來進行，由于網絡的開放互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。所以聚鑫創辦自己的網站，在網上搜索求購信息，銷售信息，競標或初步洽談，不僅節省了資金、時間和人力，最重要的是擴大了銷售渠道，這是企業發展的生命線。

3.2銷售環節的簡化電子商務的產生使聚鑫可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節，比如洽談、簽合同和結算等環節。由于中間環節的減少導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格,這不僅有利于上網企業擴大銷售量,而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動降低生產成本，最終也使消費者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在電子商務環境下通過網絡直接進行產品銷售，改變以往的交易支付手段，通過電子貨幣進行支付，這既為國家發行貨幣節省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。

3.4信息傳播和溝通渠道的增加聚鑫在電子商務環境下，進入了新的信息傳播渠道——網絡。網絡既不同于傳統的只進行文字傳播的報紙，又不同于只進行音頻傳播的電臺，也不同于只進行視頻傳播的電視，它是三者的有機統一和結合，是一種多媒體信息傳播模式。其傳播效果當然也是傳統傳播工具無法比擬的。它將信息溝通從單向溝通變為雙向溝通，從而一改往日的單向信息傳播模式?？梢姡埚我噪娮由虅兆鳛橐环N商業工具或平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優勢。

3.5消費者及其行為的變化電子商務不僅影響企業的營銷環境，而且影響著企業的目標市場。這種影響具體體現為消費者及其行為的變化上。網絡環境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產品開發與研究、進入工廠和營銷部門，成為對企業有幫助的合作者，要求每件產品都要根據他們的需要定做，要求全球范圍內的最優價格。聚鑫網絡環境下的各類搜索引擎讓消費者無須走出家門就可作到“貨比三家”，讓消費者經常大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質量最好。若市場上的產品不能滿足其需求，可以主動向廠商表達自己的想法，并參與到企業的新產品開發等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產品形成鮮明對照；消費者通過網絡來滿足需求，這種行為使企業明確其真正的目標市場——主動上網搜尋信息的人，使企業的行為更有針對性，從而避免了傳統營銷中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。

3.6營銷理念的轉變營銷環境和消費者及其行為的變化必然導致營銷理念的變化。傳統營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。聚鑫通過電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地。在這種時代背景下，聚鑫只能以“客戶”為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展。為此，企業必須適應這種變化，對其營銷理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念，轉向整體最優的理念，具體體現為營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動向，更好的識別和把握市場機會，從而在電子商務環境下立于不敗之地。

4聚鑫運用電子商務的成果以及前景

聚鑫由于認識到了電子商務的優勢并及時運用于企業的經營，取得了巨大的成功。它從剛開始注資只有200多萬，經過近十五年發展到現在擁有總價值10多億的總資產，尤其是后五年在運用了網絡銷售的方式后，增長速度是前十年的兩倍。公司從200多萬發展到近5億資產用了十年時間，而從5億發展到10多億只用了五年，可見網絡營銷實在是功不可沒。

5結束語

總之，隨著全球經濟一體化進程的加快，IT技術特別是Internet技術的出現與廣泛應用，人類社會將從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代。電子商務時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和忠誠度，體現對客戶的關懷并實現對客戶個性化需求快速響應的企業才是這個時代最有活力的企業、最有發展前途的企業。

參考文獻：

[1]邵兵家主編.《電子商務概論》，高等教育出版社，2006.P45-73.

[2]屈冠銀主編.《電子商務物流管理》，機械工業出版社.2007.P61-66.

[3]（美）特伯恩（Turban，E.）等著，《電子商務》第二版，王理平、張曉峰譯，電子工業出社.2008P103-129.

篇6

十七屆三種全會召開后，農村土地流轉會加速，政府會加大推進力度，擺在我們面前的是，土地會更加集約化，且速度會越來越快。因此，2009年我國農資行業的整合步伐也會隨著政策的引導而加快，其程度也會更深。筆者認為，經過新一輪的行業整合之后，資源向更具優勢的企業集中了，尤其是傳統的農資流通領域的經銷商及終端門店數量也將會越來越少，同時也會促使優勢經銷商企業實現快速擴張。作為農資市場進程中的尖兵——經銷商，我們必須看到這個行業發展的必然趨勢，也需要將信心建立在對市場的理性分析基礎上，積極參與到行業整合運動中來，通過各種各樣的營銷管理方式或手段，著力打造起自己的強勢渠道品牌，這樣才有可能在競爭日益激烈的市場“淘汰賽”中順利晉級。這也是農資經銷商在此這個特殊時期的最佳選擇。

一、把握市場行情?，F如今農資市場波動幅度越來越大，經銷商的盈利空間和虧損空間都也大幅增加，因此對市場進行分析與預測之后再做出正確決策就顯得尤為重要。市場分析預測主要包括兩個方面：一是對整體農資市場的分析預測?，F在我國農資市場的整體性很強，任何一個區域性的農資市場都不可避免的要受到整體市場的影響。所以作為農資經銷商，要對國家相關政策、農產品價格、能源價格、生產成本、農資產品的產量、市場需求量、國際市場走勢等都要有個基本了解，并對農資市場的下步態勢有個基本判斷。二是對當地農資市場的分析預測。要結合當地市場容量、農民用肥/藥特點、競爭對手動態、本地生產廠家動態以及近段時間當地市場走勢等各種因素，對本地市場進行認真的分析，預測下一個用肥/藥旺季時產品價格是個什么樣子，然后再結合自己的實力情況，確定自己到了什么樣的價格可以大量進貨，什么樣的價格只能部分進貨，什么樣的價格則不進貨或者一定要生產廠家保底時才進貨。

二、創新經營模式。經營模式是農資經銷商的發展根本。農資市場的競爭已趨于白熱化階段，愈來愈多的經銷商開始感受到傳統經營模式的尷尬，開始認識到：要想打造自己的渠道品牌，必須適應時展，不斷創新思路，設計一種適合自己企業特點的營銷模式和盈利模式。其實，好的經營模式其實本身并不復雜，操作起來也不難。好的經營模式的設計要能發揮和放大企業自身的優勢，又充分占領了行業先機；要能整合上游生產供應鏈和銷售渠道并最終掌控終端，共同獲得新的利益增長點；要遵循‘終端商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源；要必先整合人，再整合網絡，最后整合上游風投資金，形成獨特的核心競爭力。如果在經營模式上固守窠臼，那你永遠都不可能做大做強。今年，國家提倡推進化肥流通體制改革，允許各類投資者進入農資流通領域，鼓勵和扶持發展大型農資流通企業，各種各樣的農資經營模式涌現了出來，尤其是“股份合作＋連鎖經營”這種渠道經營模式最受業內人士關注和追捧。嚴格意義上，每個模式都有其優缺點，所以說經營模式本身并無好壞之分，關鍵是看是否適合經銷商自身發展，是否適應市場需求。

三、調整產品結構。農資行現已漸漸進入微利時代，加之現在經濟危機的影響日益顯現，經銷商的經營更加困難，大多數產品是微利，有些產品甚至是虧損的，那么在這樣的情況下，調整經營產品的結構，適應市場變化就顯得非常重要。建議農資經銷商在操作產品時，一定要合理調整自己的產品結構，一些專業化運作、互補性較強、差異化明顯、少而精的產品；在產品經營的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問題的主要矛盾和矛盾的主要方面。另外，農資經銷商要對產品線進行合理的分類，把產品分為戰略型產品、利潤型產品、潛力型產品、邊緣型產品、品牌型產品等，這樣，產品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標利潤核算也就明確了。

四、強化內部管理。原來做市場，很多農資經銷商習慣于大手筆：大投入、大產出、大流通，但是無論是投入還是管理，都是粗放式的，也許有不錯的收獲，但是無謂浪費也不少。但是，現在的市場條件不同了，市場逼迫經銷商要在經營上轉型，否則有可能在新市場條件下出現虧損，甚至更嚴重的會危及生存。農資經銷商一方面要對經營中的各個環節、細節、時段精打細算，嚴格控制各項費用和投入，以各種措施使成本最低化，利潤最大化；二是要強化科學管理，轉變粗放的管理模式，嚴格執行標準化體系管理，建立清晰的部門組織結構，明確責、權、利，從提高管理效率來獲得更多的市場收益。當然，在經濟危機時代，農資經銷商別指望在某個階段、環節、時段快速獲取高利，必須把賺錢思路調整到整體、持久的綜合獲利上來。農資經銷商必須眼睛向內，從尋找發展機遇到做好內功，深度挖掘自身潛力。

五、與上游深度合作。“你能走多遠，取決于你與誰同行”農資經銷商要想在未來大有作為，就要善于整合利用一切可以利用的資源為自己的生意服務（跟上游做深層次的戰略合作，對下游門店網點實行牢固掌控），否則憑借一己之力是很難支撐下去。經銷商介于上游供應商和下游終端零售商、消費者中間，在生產廠家和消費者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經銷商始終不能脫離上游供應商單獨存在。農資經銷商和生產廠家之間的聯合，能充分優化資源配置，形成供銷聯盟，成為利益共同體，以增強抵御風險的能力，真正實現互惠雙贏。吉林升華農資公司在吉林的規模實力名列第二位，一年能賣38萬噸化肥，而且淡季時收購糧食。吉林升華做得那么大，還在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型農資經銷商為什么不考慮與上有廠家進行深度戰略合作呢？農資經銷商做到一定規模的時候，就不能再考慮賣多少貨的問題了，而是要考慮未來往哪里走的問題。

六、鞏固渠道資源。經銷商只是一個寄生的角色，他是依賴廠家的產品來發展壯大自己，但真正賴以生存的基礎還是自己的渠道和網絡。其實，從嚴格意義上講，經銷商沒有真正屬于自己的東西，品牌不是經銷商的，產品也不是經銷商的。有些經銷商說他有網絡，其實網絡也并不真正屬于經銷商，下面的經銷商只是幫你賣農資，僅存在業務上的關系。當市場劇激波動時，經銷網絡根本不具備號召力，或者說很難風雨同舟。也許你的下級經銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競爭對手的產品了。網絡根本不可靠，尤其是在市場大幅度波動的時候。因此，農資經銷商必須考慮如何加深與下級門店的關系，在鞏固渠道資源上狠下功夫。

篇7

【關鍵詞】情感體驗 學為中心

新課標指出應采用多種形式引導學生積極參加音樂體驗，引發他們的聯想和想象。尊重學生的獨立感受和見解，鼓勵學生勇于表達自己的審美體驗，以利于激發學生聽賞音樂的興趣，逐步培養聆聽音樂的良好習慣，積累感受與欣賞音樂的經驗。

一、喚起學生的情感體驗。學生個體的聆聽經驗、音樂基礎、成長經歷不同，音樂體驗也會存在差異。差異是個性的源點，是風格的雛形，音樂的不確定性和多維特征恰恰呼喚“一千個哈姆雷特”的產生。課堂變革期望每位學生能成為一個獨立的、獨特的“音樂評述者”，從而改變當前學生在音樂課堂中盲目聆聽、機械聆聽、被動聆聽的不良現狀，真正將自主聆聽的樂趣、自由表述的權利、自發研討的生機交還給學生。我們應建立一種民主平等的師生關系，消除教師“一言堂”現象，使得教學相長?！霸u述”過程輕松愉悅，互動親密頻繁，既有個人靈感的迸發，又有集體智慧的分享，師生共同創設和諧、活潑的學習氛圍。

【案例】：

師把古箏曲《漁舟唱晚》播放了一次，點了一位男生，他說他覺得這首曲子像是“無盡的等待”。

師：“為什么會這么認為呢？”“它的旋律很緩慢。”

“嗯…是的，《漁舟唱晚》的第一段是慢板。但是后面部分有沒有變化呢？”

師又播放了一遍《漁舟唱晚》的后半部分。

他聽后，想了想說，“后面的速度加快了?！?/p>

“那你的感受如何呢？”

“開始好象很悲傷，后來就感覺越來越焦急?！?/p>

“對的，音樂在悲傷的情況下，往往會用一些較緩慢的曲調去表達。但是大家仔細想想，是不是只有在悲傷的情況下曲調才會是緩慢的？有沒有其他情況？”（學生不吱聲了。）

師在黑板上在寫有“漁舟唱晚”的下面分別寫上“愉快”、“悲傷”，中間用一個小問號隔開。

“為什么同一首曲子，有同學說是“愉快”的，有同學說是“悲傷”的呢？學生們都睜大著眼睛，好像還沒完全理解老師的意思。

坐在鋼琴前，師隨即用很慢的速度彈了一段《仙女的豎琴》，學生立刻反應說是“安靜的”、“輕柔的”、；師又彈奏《大海啊，故鄉》，他們輕聲哼唱，說是，“舒服的”，“寂靜的”。

“看，假如是緩慢的曲調，可以表示…“

“安靜的，輕柔的，舒服的…”學生接道。

“還有剛才那位男孩子說的悲傷的，對吧？”師補充，學生點頭。

“同樣的，速度快些的曲調也不僅僅代表快樂的，也有可能代表興奮的，還可以表示焦急的情緒。我想問問那位同學，今天心情怎么樣？”

他不好意思地說：“今天英語聽寫不及格。”

師笑了，說：“每個人在欣賞音樂時的心情都會不一樣，就像這位同學，今天心情不太好，那么一些傷感的歌詞，或者一些緩慢的曲調都會觸動他心里的不愉快，這也是音樂的魅力之所在?！?/p>

師把黑板上愉快和悲傷之間的問號去掉，加上一些形容詞：悠閑、輕柔、安靜。

師問：“除了這些，還有沒有？”“有！”

“對的，所以同學的感受跟你不一樣，并不奇怪?！?/p>

我想，之所以學生會聯想到《漁舟唱晚》是“無盡的等待”，是他僅僅把注意力停留在樂曲的速度上，而卻沒留意到樂曲中隱含了很多描述流水的動機。

“《漁舟唱晚》描寫的江南水鄉晚霞輝映下，漁人載歌而至，月光如水、萬家燈火的動人畫面。與剛才那位同學說的不一樣的是，重點在‘水’及‘唱晚’的心情。”

師把樂曲重新播放，在曲子表現“流水”的一些地方用肢體語言給予提示，比如在五聲音階回旋環繞技法彈奏時，以及后來用遞升遞降的旋律進行音型模進和變奏手法的多次反復演奏，并逐漸加快的地方，師提醒學生，可以模仿流水怎樣的一個感覺？是安靜的，還是層涌跌宕的？學生從音樂中立即聽到了用箏彈奏出的形象的流水變化。

二、優化課堂設計

以學為中心彰顯新課程理念，“以學定教”即是以學生的“學”為中心，以課前學案學習為抓手，合作、探究學習為主要形式，通過教師敏銳的視覺與聽覺，及時感受學生的實際狀態，并能適時調整和設計教學。

【案例】聽《單簧管波爾卡》音樂，提問：1、音樂帶給你怎樣的感受？2、你最想做什么動作？

生：我想做跑的動作。

生：我在蹦蹦跳跳

師：下面我們跟著音樂一起做動作，但你只能選三種動作，聽到相同旋律的部分必須做同一種動作。

全體學生跟著音樂開始律動。（學生做炒菜、洗碗、彈琴、跑步、跳繩的動作）

再一次聽音樂，讓學生從凳子底下取出畫紙，根據音樂的旋律，在紙上畫出自己喜歡的圖形或線條。請了兩位學生上黑板前畫。

學生甲乙畫完。

師：他們畫的怎么樣啊？

生：畫的好！……

師：那你們想不想知道老師是怎樣畫的？（師邊聽音樂邊在黑板上畫圖。）

“學”是指以學生的學習為主體，針對學生的內容認知定目標和學生對新知識的接受水平把握重難點。教師要了解學生已有的知識水平、自主學習能力、合作探究能力，根據學生的能力特征，在教學設計中，有針對性地合理安排培養學生能力發展的教學環節?！疤煜聸]有一片相同的樹葉”，一個班就是幾十片不同樹葉的集合體，音樂教師一般要上幾個平行班，所以同一目標和教學方法在不同班級會產生不同的教學效果。教師可以在課后反思中予以備注。

音樂教學過程中學習既是教育的客體，也是教育的主體，其不僅在教學活動中以客體的身份能動地作用于教師，激發教師的教學思維，影響教學內容、教學方法；同時，學生在自我教育過程中直接充當教育主體，將音樂知識外化為能力，內化為素質，從而起到主體作用。因此，改革現行音樂課堂教學模式，使教師善教、學生樂學、真正地做到以音樂審美為中心，注重每一位學生的個性發展，使音樂課堂發揮燦爛的光芒！

篇8

一、專研教材，把握知識要點

相對來說，美術學科與語文、數學等學科不同，沒有嚴謹的知識體系、沒有緊密的上課密度，但其知識點不容易把握，這就需要教師合理的把握“度”，良好的教授和培養學生美術知識與技巧，否則難以達到事半功倍的效果?；诖耍谛抡n改形勢下，要想上好美術課，需要教師在教學準備階段，認真鉆研教材，明確教學目標，準確把握知識要點。也就是教師注意深入了解學生，如年齡、生理、心理等方面的特點，明確學生的認知能力、思維能力、注意力持久性等方面，進而合理的設置教學目標，結合教材，準確把握知識點。例如某教師在組織學生學習《春天的色彩》美術課的過程中，因知道學生好奇心較強，且對大自然充滿興趣，因此教師設置的教學目標是讓學生用手中的畫筆表現出春天美麗色彩，在此基礎上，教師結合教材，確定讓學生了解春天、相關優秀作品欣賞很是重要，所以教師將學生帶到學校小公園中，讓學生感受春天，觀察藍天、白云、綠樹、小路等，從熱加深學生對春天的認識，激發學生的繪畫興趣，之后將學生帶回課堂，組織學生進行關于春天的繪畫作品的欣賞，讓學生了解“春天的美”繪畫方式，鼓勵學生進行“春天的美”的繪畫，學生能夠很自然的進行美術創作。

二、選用適合的學習方式

新課改形勢下上好美術課，需要教師轉變教學觀念，選擇適合的學習方式來引導學生正確學習美術知識與技巧。從新課改角度來看，學生學習過程中，教師的作用重在組織、指導及適時參與，以便調動學生參與，鼓勵學生思考、引導學生學習。而要想在美術教學中，良好的調動、鼓勵、引導學生，教師最好教授學生不規則的繪畫形式、繪畫風格，讓學生可以自行的學習、琢磨、探索、試驗繪畫方式、繪畫步驟、繪畫手法等，總結經驗，收獲知識，增強繪畫技巧、美能力等?；诖?，教師應當根據教學需要及學生的實際情況，在合作式、開放式、探究式等學習方式，選擇最為適合的學習方式，引導學生輕松、愉悅、自然的學習美術知識，最終收獲知識、技巧、能力的同時，養成良好學習習慣。

三、創設情境，激發學生興趣

因美術學科本身就不是一門“嚴肅”的學科，教師在美術課堂上過于嚴肅、刻板，那么將會大大削減學生的美術興趣，致使學生難以融入到課堂教學之中。為了避免此種情況的發生，在新課改背景下開展小學美術課教學，應當注意創設情境，激發學生學習興趣。創設情境，可以營造輕松的、自然的、愉悅的氛圍，將學生帶入到情境之中，調動學生良好的情緒，進而激發學生的學習興趣，積極主動參與課堂學習。當然，要想使創設情境發揮作用，則需要教師在創設教學情境時，注意了解學生的年齡、性格特點、興趣愛好等方面，結合教材，創設貼近學生的教學情境，如此可以很容易激發學生的學習興趣，讓學生在興趣趨勢下參與美術知識學習、思考及探索，以此來強化學生的美術知識、審美能力、審美素養。

四、鼓勵藝術表現，激發藝術創造

美術作品的美具有多樣性，需要從不同的視角去欣賞和評判。基于此，美術教師在教授學生美術課程的過程中，應當注意運用欣賞的眼光來看待學生的作品，激發學生的潛能，如若教師設置條條框框來限制學生，將會使學生思維固化，難以創作出有活力、有個性的美術作品?；诖耍谛抡n改形勢下，要想良好的開展美術課程教學，教師應當注意多鼓勵學生，尤其是在評判學生美術作品時，應盡量放大學生作品中的閃光點，以此來激發學生的創造美、表現美的欲望，那么學生將更加大膽的運用色彩或想象來進行美術作品創作，這對于激發學生藝術創作非常有幫助。

篇9

關鍵詞：中小商業銀行；戰略發展；風險管理

二十幾年來的發展，中小商業銀行已成為現代國家金融體系不可或缺的組成部分，是銀行業體系健康穩定發展的基礎，對經濟發展和金融體制改革發揮著重要的促進作用。當前形勢下，我們認為作為中國中小商業銀行一定要明確發展方向，不斷提升中小商業銀行的內在質量，優化資產配置。注重風險管理，強化自我約束。具體發展戰略是在業務規模上適度擴張，在競爭策略上特色經營，在服務功能上積極創新，在風險控制上嚴格謹慎。

1.中小商業銀行的戰略發展

1.1順應經濟周期是中小城市商業銀行業務擴張的戰略定位

在當前國際經濟形勢下，我國加大了產業轉型和結構調整的進程，中小商業銀行應認真研究國家產業政策，全面跟蹤產業調查和振興規劃，及時調整信貸政策，堅持外向形企業和內需型企業同時并重，確保信貸政策與國家產業政策相一致。對現有客戶進行調查，積極做好對危機影響較大的外向型企業、貸款集中度過高行業以及落后企業排查；根據客戶實際經營情況，區別對待，有保有壓；鼓勵企業走節能減排之路，努力實現資源共享，優勢互補，有序競爭。

1.2立足中小企業，是中小城市商業銀行客戶選擇的戰略定位

中小商業銀行應該始終堅持“立足地方經濟，立足中小企業，立足城鄉居民”的市場定位，牢固樹立因市場而變，因客戶而變的服務理念，充分發揮銀行的信息資源優勢，嚴格執行各項操作流程，提高優質高效服務，積極創新融資方式，積極穩妥發放各類貸款，全力支持中小企業上檔升級，進而實現銀企雙贏。

1.3差異化競爭是中小城市商業銀行特色經營的戰略定位

中小城市商業銀行要立足經濟區域，不與大銀行進行針鋒相對的競爭，而是以本地區城市居民、中小企業為營銷和支持的重點，堅持揚長避短、錯位發展的原則，充分利用自身靈活、高效的優勢，不斷打造和強化自身的競爭優勢。

一要發揮本土化、區域化經營的地緣優勢。中小城市商業銀行大多地處于經濟相對發達的中心城市，這些中心城市歷來是各類銀行競爭的主戰場，城市商業銀行恰恰具備了所在城市的市場優勢和客戶優勢。

二是要靈活發揮高效的機制優勢。中小城市商業銀行管理層次少，決策鏈條短，既有力的提升了單個網點的資源價值，又提高了銀行整體的決策效率，同時經過多年的持續創新，運行機制相對靈活，建立了比較市場化的激勵約束機制。

2.中小商業銀行風險管理

2.1當前中小商業銀行風險管理現狀

由于我國中小商業銀行風險管理起步較晚，風險管理人員在風險管理理念方面尚不能滿足業務發展變化的需要。體現在全面風險管理的理念還不到位，對市場風險和操作風險的管理重視不夠；另一方面是缺乏實施差別化風險管理的理念，忽略了不同業務、不同地區之間存在的差異。風險管理手段比較重視定性分析，風險量化手段欠缺。

2.2中小商業銀行發展戰略中的風險

2.2.1自身系統風險

近年來，國內中小商業銀行，尤其是城市商業銀行實現高速異地擴張，為其帶來資產規模的快速膨脹和新利潤增長點。然而，城市商業銀行急速跨區域經營卻隱藏著很大的自身系統風險。首先，城商行此前實異地擴張后變為三級管理，經驗不足；其次，城商行的風險控制能力正是其薄弱環節之一，和上市股份制銀行之間的差距較大。

2.2.2利率市場化風險

隨著我國利率市場化的推進，中小商業銀行將面臨利率風險管理難度加大的壓力。市場化進程中，影響利率水平的因素眾多，利率波動頻率和幅度的提高，利率的期限結構也更復雜，與管制下的利率相比，市場利率的波動對于商業銀行經營的影響更大，尤其中小商業銀行在利率管理人才與技術工具方面對利率風險的識別和控制更難，信貸風險和定價風險進一步加大。

2.2.3流動性風險

中小商業銀行擴戰略發展，隨之而來的便是資本金補充。然而目前，銀行業金融機構資本金補充渠道較窄，資本金壓力過大將導致中小商業銀行信貸被迫緊縮，在銀行信貸業務是銀行盈利主力的情況下，這將嚴重影響其業績和其可持續發展。

3.當前中小商業銀行的風險防范策略

3.1完善產權制度，改善治理結構

首先，政府逐漸從作為中小商業銀行最大的投資主體角色上淡出，也是完善商業銀行法人治理結構不可或缺的一個外部條件。其次，建立規范的股東大會、董事會、監事會及高級管理層相互制衡的機制，明確劃分董事長、監事長和行長（總經理）職責，并規范其運作。第三，完善激勵機制、約束機制和監督機制。主要任務是激勵管理層維護股東利益，努力提高股東價值，在激烈的市場競爭中，吸引和留住高素質的管理人才。

3.2健全風險控制體系，保持風險控制的獨立性

這種獨立性不僅表現在風險控制要獨立于市場開拓，還表現在程序控制、內部審計和法律管理三個方面。從程序控制上看，包括：控制和管理政策的確立，控制程序完備性的測試，確認銀行內部的操作辦法符合外部監管的要求。從內部審計上看，包括：采用合適的會計政策，確定合適的呆賬準備金比例，內部報告和外部報告。從法律管理上看，包括：銀行活動符合法律要求，與監管部門保持聯系，為業務活動提供合同文本、警告違約風險等。

3.3提高風險度量水平，完善系統工程

中小商業銀行要適應外部監管思路和內部風險管理效益，提高風險管理能力，首先必須建立風險評級預警系統，對現行風險管理流程進行整合和再造，從系統性角度為風險管理提供框架，確保銀行有效、高效、系統、持續的開展內部控制活動。其次是建立報告和詢問制度。再次是完善系統內“電子監管”和“電子預警”功能，實現“異常信號報警制”。

3.4優化風險管理制度，完善運營機制

信用風險依然是我國中小商業銀行所面臨的最大風險，其中最主要的信用風險是信貸風險。應加快監測信用風險的構成，制定各類客戶的總體風險水平和貸款限額，跟蹤客戶評級結果的變化情況，確定準備金規模、貸款定價和利潤等。

4.結束語

操作風險貫穿于銀行經營活動的全過程，是商業銀行整個組織體系和全體員工的職能，是一個系統性的管理工程。對操作風險實施有效的管理，是商業銀行當前較為迫切的一項工作。（作者單位：中國建設銀行青島高雄路支行）

參考文獻：

[1]鄒朋飛.我國城市商業銀行規模擴張的動因與效應研究[J].南方金融，2008.10.

[2]朱建武.中小商業銀行規模擴張的動因與行為邏輯.經濟管理，2007.8.

[3]周振海.加快建立存款保險制度[J].中國金融，2009.7.

篇10

【關鍵詞】生態位；城市商業銀行；戰略聯盟

一、經濟體生態位的基本理論

生態學概念產生于二十世紀初，最早由美國學者J.Grinell（1917）在生態學中提出，它是指在生態系統中物種間相關聯的特定時間位置、空間位置和功能地位，生物可利用的資源種類越多，則生態位越寬，對周圍環境的適應能力越強。而當兩個或兩個以上具有相似生態位的物種并存于同一空間并利用相同的環境資源時，就會出現生態位重疊，從而引發物種間的競爭。生態位重疊越多，物種間競爭越激烈，并可能導致某一物種遭受排擠而滅亡，或者通過生態位分化得以共存。而分布位不同的物種，其生態位往往會彼此分離，物種之間不存在競爭。這就是所謂的生態位重疊和分離理論。

自然生態系統中生命體的生存斗爭與經濟生態系統中經濟體的經濟活動十分類似，由此衍生出經濟體生態位的概念。經濟體生態位是指在一定的時空內，不同經濟體為爭奪環境資源而發生相互作用和相互影響，經濟體的生態位寬度指一個經濟體所利用的各種環境資源的總和，即對環境資源適應的多樣化程度。兩個生態位完全重疊的經濟體會為爭奪環境資源而發生激烈的競爭，競爭的結果有兩種，某經濟體被淘汰出局；或發生生態位的分離，消除競爭的強度，從而實現共存。

二、中小型城市商業銀行的生態位特點

20世紀90年代中期，中央以城市信用社為基礎，組建城市商業銀行。城市商業銀行是在特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風險的產物。截至2010年底，我國城市商業銀行數量達到147家，共有從業人員20.66萬名，絕大部分是中小型城市商業銀行。雖然出現了上海銀行這樣躋身于全球銀行500強行列的優秀銀行。但是，中國大部分城市仍然是中小型城市，這些城市商業銀行的規模還是比較小，無論是存貸款資金量、中間業務量，還是網點的數量，都比不上四大行（工商銀行、農業銀行、建設銀行、中國銀行）和全國性股份制銀行，作為城市金融體系中的新生力量，要想盡快融入城市金融生態系統這個大環境，就必須避免與原有金融機構生態位重疊，在價值創新的基礎上獲得發展機會。

（一）規模特征

中小型城市商業銀行的資產總量和資本金規模遠遠小于四大行和全國性股份制銀行，而從資本金的補充渠道來看，劣勢更加明顯。以平頂山銀行股份有限公司（以下簡稱平頂山銀行）為例，該行是一家具有獨立法人資格的區域性股份制商業銀行，其前身為平頂山市商業銀行，2010年11月17日經中國銀監會批準更名為平頂山銀行。地處平頂山的四大行可以利用財政資金和發行債券等渠道補充資本金，交通銀行等全國性股份制銀行可以通過股票市場得到有效的資本金補充；而平頂山銀行只能通過私募擴股、留存收益、股東注資等渠道補充資本金，在監管當局越來越重視資本充足率、資產規模等指標的情況下，城市商業銀行在新業務的申請與對大型客戶的支持等方面都受到了很大的限制，從而很難獲得這些優質客戶。

（二）業務品種特征

目前中小型城市商業銀行的發展還是主要依靠傳統的存貸業務，中間業務占收入和利潤的比例仍然偏低，且大多數業務品種都和四大行和全國性股份制銀行一樣，對所在城市金融市場的細分程度不夠，業務創新嚴重缺乏。同時，由于自身規模較小，很多新型業務難以有效開展，平頂山銀行在銀行卡發行中僅有佛泉卡和如意卡兩種，顯然不能滿足客戶的多樣化需求。如信用卡、汽車信貸、投資銀行等業務，沒有足夠龐大的客戶群，因而不能分攤研發和營銷成本，也導致了業務品種和盈利來源單一，缺乏綜合市場競爭力，風險不能有效分散。

（三）資源特征

在客戶資源方面，中小型城市商業銀行由于地域上的限制，不僅不能滿足區域外優質客戶的金融需求，對于本地區一些經常有跨區域業務往來的客戶，也很難滿足。作為平頂山市經濟支柱的幾家大型企業，如中平能化集團、平高集團、舞陽鋼鐵公司、天瑞集團、姚孟發電有限責任公司等，旗下很多分公司位于開封、洛陽、濮陽、武漢等地，并經常有進出口業務往來，這些企業都選擇四大行，平頂山銀行目前除市區幾家網點外，僅在寶豐、舞鋼、鄭州各有一家網點，因而根本無力滿足這些客戶的需求。隨著電子商務的擴展和人員流動的加強，中小企業及居民個人涉及跨區域支付和資金往來的需求量越來越多，中小型城市商業銀行業也很難爭取到這部分客戶。在人才資源方面，中小型城市商業銀行因為脫胎于信用社，人員總量比較大，但其在薪酬待遇與內部激勵機制方面無法與其他大銀行相比，因此很難吸引大量專業型人才，結構不合理問題很難在短時間內解決。

三、發展中小型城市商業銀行的生態位策略

（一）深耕細作本地市場

城市商業銀行屬于地方性金融機構，對本地市場較為了解，與當地企業、政府關系密切，能夠最大限度地減少由于信息不對稱帶來的逆向選擇與道德風險，與當地企業建立穩定長久的業務伙伴關系；而且由于銀行的大部分資源都用來服務本地客戶，在本地市場的把握上，中小型城市商業銀行能夠投入足夠多的精力，細分市場提供差異化服務，形成區域集中優勢，與四大行和全國性股份制銀行分離開生態位。平頂山銀行就提出了“服務地方經濟、服務中小企業、服務城市居民”的市場定位，貼近市場、貼近客戶，形成了自身的經營特色和競爭優勢，能夠為客戶量身定制金融產品，不斷滿足客戶的服務要求。

中小型城市商業銀行因為網點少且集中，組織結構高度扁平化，決策層與經營一線高度貼近，決策鏈短，對市場變化具有反應靈敏，對于資金需求頻繁而急迫的中小企業來說具有很強的吸引力。中小企業是城市經濟中最具活力和潛力的元素，中小型城市商業銀行應該定位于服務中小企業，形成與中小企業的密切合作關系，吸引中小企業中的優質客戶，建立自己獨特的生態位。平頂山銀行為中小企業開通了綠色通道，開展中小企業委托貸款，由委托人提供資金，根據委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發放、監督使用并協助收回的貸款。此業務為客戶拓展了投資渠道，將閑散資金以客戶確定的條件對確定的對象發放，并代客戶監督貸款使用情況、協助客戶回收，減少客戶工作程序，降低投資費用，免除客戶后顧之憂。

（二）聯合與重組，建立戰略聯盟

中小型城市商業銀行普遍規模較小，抵御市場風險的能力較差，對市場變化的反映也較遲緩，區域性聯合與重組是它們在未來發展中實現優勢互補、資源整合和共同發展的首選路徑。中小型商業銀行具有相同的歷史背景、相近的管理機制和發展模式，加之客觀存在的行政區域或經濟區域，特別是近年來形成的具有內在聯系的經濟圈，能夠把相關的城市商業銀行凝聚在一起。如河南省的中原經濟區，就為平頂山銀行和鄭州、開封、洛陽、商丘、安陽、南陽等地的城市商業銀行合作提供了有利條件。

中小型商業銀行的合作還可以采用戰略聯盟的方式，各銀行在一個或幾個具體領域里以協議方式進行合作，各方保持獨立的法人地位和組織機構，以協議形式就聯合的內容和權利義務達成共識，如新產品開發、聯合貸款、資金拆借、匯兌業務、人員培訓等，從而擴寬業務發展的空間，在合作平臺發展良好的基礎上，還可以搭建銀行卡、理財、通存通兌等業務所需的平臺，從而對各種業務提供更好的支持。

參考文獻

[1]陳偉,黃濤.西方商業銀行差異化戰略及對中國的啟示[J].廣東外語外貿大學學報,2009(1).