應收賬款激勵機制范文

導語：如何才能寫好一篇應收賬款激勵機制，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、目前企業應收賬款管理中存在的問題

市場經濟本質上是信用經濟，信用銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經營規模的最有效手段，以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現金結算而占主導地位的企業間交易形式。但是越來越多的企業發現：雖然利潤表上的盈利數額非?？捎^，但實際上現金流量表上可供支配的自由現金流卻捉襟見肘。企業無法將盈利轉變為可供支配的現金流，從而無法把握投資機會，限制了企業的發展，甚至于影響到企業的生存。就中國的企業群體而言，這個問題更加突出。

企業能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業利潤，而且還直接影響到銷售業績和市場競爭力。但是，我國企業在應收賬款的管理中存在著許多問題。

1．應收賬款管理責任沒有落實

在許多企業中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

2．銷售部門考核扭偏

由銷售部門承擔收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上給企業帶來更大的拖欠風險，因為銷售業務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業務人員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。

3．財務部門難以控制信用銷售和收賬

由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理，但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發生。

二、應收賬款管理的目標

應收賬款管理的目標，就是要在賒銷收益率和應收賬款持有成本兩者之間進行權衡，進而采取科學有效的措施，保證應收賬款的流動性，并最終使企業的效益和價值得到最大程度的提高，實際上，也就是追求最好的流動性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是提高應收賬款的流動性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定合理的規模上，以便既能實現較高的銷售收入，又不至于發生太高的持有成本。而且，應收賬款發生之后應該及時催收，以免形成壞賬損失。

三、建立企業信用管理機制

在我國，企業信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內企業現在已經越來越認識到信用管理的重要性，并且大都采取了相關舉措，比如：設置信用部門或者明確相關部門的信用管理職能、制定信用管理目標和政策、對應收賬款加強監管和催收的力度等。但總體而言，信用管理的職能還是相對薄弱。因此，筆者認為應該從以下幾個方面加強企業的信用管理。

1．建立切實可行的信用管理目標

首先需要對企業戰略目標進行層層分解，并對企業目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深入的分析?？蓮囊韵聨c入手，建立信用管理目標：①確保快速收回應收賬款；②維持公司利潤和銷售的最大化；③維持和客戶的關系；④提高公司的形象。

2．建立客戶信用資料檔案

信用部門集中保存并及時更新客戶信息，不能再零散無序。這些資料應該包括企業與銀行及主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營業執照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業務人員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部門應逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。

3．制定嚴格統一的信用政策，并在企業信用部門內部嚴格執行

從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業的信用政策。在制定時，應依據自身的實際情況、考慮成本收益原則和客戶信用狀況，制定出準確、規范的信用政策。在信用政策執行過程中，一方面要嚴格按信用等級對客戶執行不同的信用標準，同時要根據客戶信用狀況的動態變化隨時調整對其的信用額度，從動態上保持信用政策執行的一貫性。另外，在信用政策制定時，要區別對待不同產品，不能采取一刀切的信用政策。

4．建立信用管理人員的獎懲激勵制度

通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統一起來?？梢圆捎娩N售人員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售人員業務流程的重要環節，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

5．加強客戶信息反饋工作的力度

一方面，企業應制定客戶信用等級評級標準，另一方面，業務人員要對在具體業務過程中反映出來的客戶信用情況進行及時總結。對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結；對新客戶和零散業務客戶，應該在每筆業務結束后對客戶信用情況進行總結，并且按相應標準，由業務人員對客戶的信用狀況進行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業應該把客戶以后的表現和業務人員的總結進行及時的比較，加強考核力度。

四、加強應收賬款管理的措施

應收賬款從其存續的時間上劃分，可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款，企業關心的是能否或有沒有必要提前變現；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。

1．應收賬款的動態管理

企業的財務部門應配合信用部門的工作，設立專人負責應收賬款的管理。通過設計和填報各種表格，隨時掌握企業應收賬款的動態情況。財務部門應根據銷售部門上報的銷售記錄進行匯總，然后寫出分析報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部門的主管經理。同時，財務部門協助有關部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。

2．對應收賬款進行分析

信用部門應根據財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業有關部門還應分析收回應收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務信息，防止客戶轉移資產和抵押物。

由應收賬款賬齡分析表，企業可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的催收仍是必要的。②有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業應采取不同的收賬方法，制定出經濟可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3．逾期應收賬款的催收工作

企業在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發票、往來傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證明企業對應收賬款具有權利的文件。

（1）逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業維持市場份額的關鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續保持業務往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信用期，不能輕易得罪客戶。

（2）逾期應收賬款的收款方式。企業的收款方式并無明確標準，企業信用部門應根據具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業利益，減少企業損失，又要盡可能地維持與客戶的關系。企業向客戶追收貨款必須講究方式，才能達到收回貨款的目的。

（3）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業應盡可能采取最低的收賬成本，將企業的損失減少到最小。

以下一些收款方式可供借鑒：

第一，由企業內部業務員直接出面：因為業務員親自參與業務交易，對客戶情況最熟悉。一般情況下，業務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。

第二，由企業內部專職機構出面：優點是可以集中多數人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業務員的配合和支持。

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［關鍵詞］應收賬款；成因；影響；控制對策

［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0119-01

1 應收賬款的本質及成因

應收賬款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因,應向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款。應收賬款的周轉速度會直接影響企業的經營活動。它雖然在會計上形成了收入,但其與交易相關的經濟利益是否已經流入企業,這是關鍵問題,從而這部分“收入”暫時脫離了企業的資金周轉,降低了企業資金的利用效率,增加了財務成本,給企業帶來了風險,嚴重的會形成壞賬,導致資金鏈斷裂和經濟損失,使企業面臨巨大的危機。

2 應收賬款管理存在的問題

2.1 會引發財務危機

較高數額的應收賬款將直接導致企業現金流的減少,長此以往將會導致資金短缺、流轉不暢,甚至會引發財務危機。

2.2 將引發贏利水平下降

應收賬款的壞賬風險將直接引發企業贏利水平下降。逾期應收賬款對企業的危害直接體現在壞賬風險上。

2.3 易造成企業不良資產和負債的增加

企業應收賬款不斷增加,不僅增加了企業的財務費用使經濟效益下降,而且也增加了企業產生不良資產的概率。

2.4 現款回收率過低

陳欠貨款的回收多為非現款方式,造成企業財務費用的增加,為了能及時回收貨款,不得不以承兌匯票或是以物抵債方式來回收陳欠款。

3 加強應收賬款管理的控制對策

3.1 加強企業的信用政策管理

第一,制定合適的信用標準。信用標準,是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。若顧客達不到信用標準,就不能享受企業的信用或只能享受較低的信用標準。側重以下三點考慮：①同行業競爭對手的情況。對于其競爭對手強的企業,采取較低的信用標準,反之,則用較高的信用政策。②企業自身承擔客戶違約風險的能力。企業承擔風險的能力強,則可選擇較高的信用標準,反之,則選擇較低的,以最大限度減低違約的風險。③客戶的資信程度。為每一位客戶建立一個信用檔案,詳細記錄其有關資料,以便實施人員的查驗方便和控制人員對資料收集的完整記錄。

第二,實施具體的信用條件。一旦企業決定以合理的信用標準給予客戶信用優惠時,就需要考慮具體的信用條件。①信用期限。延長信用期限,會使銷售額增加,產生有利影響；但與此同時,應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,會產生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。②折扣期限。是指客戶享受現金折扣優惠的付款期限。該期限的確定主要取決于折扣的損失是否小于銀行同期貸款利息而定。③現金折扣。是指企業對客戶在商品價格上所做的扣減。

第三,不斷完善收賬政策。企業除了要適時地使用現金折扣、適度利用擔保制度外,還應確定合理的收賬程序和討債方法以及銷售回款責任制。①對于收賬程序和討債方法,禮節性的通知信函,電話催收,直接與客戶面談,以便收回較多的應收款。若客戶故意拖欠,則有必要采取法律行動提請有關部門仲裁或提訟等。②對于銷售回款責任制,企業可與業務人員簽訂賒銷業務貨款回收責任書,由業務人員對賒銷業務的全過程負責,同時嚴格貨款回籠考核制度。

3.2 謹慎選擇結算方法

企業通常的結算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于贏利能力較強、資信度較好的客戶,企業可適當的放寬政策,采取委托收款、托收承付等結算方式；反之,則應該選擇支票或銀行承兌匯票。

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一、地質單位在進行應收賬款管理的時候存在的主要問題

（一）地質單位領導沒有真正的認識到應收賬款管理的重要性 在之前，我國的地質單位往往是國家事業單位，其資金來源往往是國家財政方面的撥款，并且其服務的對象也是一些國家大型企業，所以，在應收賬款方面存在的問題不大。但是隨著社會的時代的發展，地質單位也進行了一些改變，很好的參與到了市場競爭中去，這也導致了很多之前沒有重視的問題，不斷的出現，比如說應收賬款回收的時候比較困難等。但是很多領導還是僅僅重視企業利潤的增加，而對應收賬款的回收不甚重視，甚至還是認為回收應收賬款是財務部門的工作，和企業沒有直接的關系，這種觀點本身便是錯誤的。

（二）市場競爭的時候，信用機制不夠良好 在進行市場競爭的時候，為了得到項目，很多競爭者都放寬了自己的條件，對客戶本身的商業信譽不夠重視，甚至有些時候還會先行墊付資金，這樣在項目結束之后，回收資金便會比較的困難，這也會給地質單位更好的經驗造成一定的風險，不利于地質單位的長遠發展[1]。

（三）地質單位的考核機制不夠完善 很多地質單位在進行考核的時候，往往僅僅重視賬面方面的收入，對財務賬面比較的重視，而沒有關注應收賬款是不是真正的收了回來，這也會導致大批壞賬的出現，但是出現壞賬之后，沒有根據實際情況來進行相關管理人員責任的追究，這樣的考核體系本身便存在一定的問題，無法將其作用真正的發揮出來。

（四）地質單位企業內控管理制度不夠完善 在地質單位中，其涉及的項目往往金額會比較的大，并且應收賬款加在一起，數額也會非常的大，有些應收賬款本身拖欠的時間便比較的長，回收的時候也會比較的困難，很容易壞賬，而壞賬的存在會給地質單位運營的正常造成嚴重的影響，所以，我們必須認識到企業內部控制管理制度的重要性，并采取措施對其進行完善，降低壞賬出現的幾率，給地質企業的發展奠定良好的基礎。

（五）催賬的時候，手段比較單一 地質單位在去一些單位討要欠款的時候，可以依賴的手段比較少，經常是依靠自己和對方的一些交情，并且在這個過程中還會考慮到將來進行合作的可能性。地質單位很少愿意會和對方撕破臉，通過法律手段來對自己的經濟利益進行維護。此外，由于人情關系的存在，很多時候，手續都不夠健全，這也給法律取證更好的進行造成了一定的阻礙，對應收賬款的收取非常不利。

二、地質單位做好應收賬款管理的手段和措施

應收賬款收取對于地質單位的長遠發展非常重要，這便要求相關的領導必須認識到應收賬款收取的重要性，在思想上加強對其認識，這樣才能夠根據需要采取一系列的措施，確保措施的有效性和合理性。

（一）對客戶信息進行完善，進行信用額度的建立 地質單位應該全面的了解客戶的信息，比如說企業成立的時間，實際的注冊金額以及銀行給其的信用評價等等。這樣能夠大概的對目標客戶本身的還款能力進行評估，全面的了解應收賬款可能出現的風險。并且還應該根據需要建立客戶風險檔案，這樣能夠針對客戶的不同，進行有差別的對待，這樣能夠降低應收賬款壞賬的幾率。

（二）重視自身業務能力的提高，對于應收賬款必須及時的進行催繳 地質單位項目本身的周期便比較的長，并且核算應收賬款的時候，程序也比較的繁瑣，這樣很容易出現工程結束之后，拖欠應收賬款一年或者兩年的情況，甚至有時候，拖欠的時間會更長。這種情況的存在，也在一定程度上加大了收取應收賬款的風險，給應收賬款的收取造成了很大的阻礙。這便需要地質單位必須認清實際的情況，這樣才能夠更好的做好自己的工作。比如說根據需要進行科學控制體系的建立，做好工程的跟蹤工作，做好原始資料的保管工作。此外，還應該及時的核算應收賬款的數目，及時的進行應收賬款的收取，這樣能夠給應收賬款的收取奠定良好的基礎，降低壞賬情況出現的概率，維護地質單位的經濟利益，幫助其更好的發展。

（三）平時也應該做好應收賬款的管理工作 地質單位的財務部門必須認識到自身工作的重要性，并根據需要做好應收賬款的實際記錄，并且還應該定期的進行追蹤，并且工作的實際進度及時的報告給相關部門的主管領導，然后由主管領導根據實際的情況來制定合理的解決方案。此外，財務部門還可以根據時間定期的和欠款的企業進行一定的溝通，避免差錯的出現，這樣能夠給應收賬款的收取提供一定的方便。

（四）地質單位應該進行壞賬風險制度的建立 企業在參與到商業經營中去的時候，壞賬風險便是存在的并且是不能夠避免的，在壞賬之前，企業便必須提高自身的風險意識，這樣能夠給壞賬的出現，做好相關的準備。地質單位可以根據還賬的實際年限，來進行壞賬風險的設置，對于那些時間比較長的，特別是在三年之上的，便應該做好完全還賬的準備工作，降低壞賬給企業造成的影響。

（五）完善內部考核制度，做好內部控制 以往在進行考核的時候，往往比較關注工作情況，而對工作的結果不夠重視，而為了更好的收取應收賬款，便必須改變這種考核制度，切實將每一個項目的實際應收賬款，加入到實際的績效考核中去，并且，還應該將績效考核情況和地質單位員工的工資掛鉤，并且和工作人員的工作業績結合在一起，在出現問題的時候，必須進行一定的懲罰。對于出現的壞賬，地質企業可以采取一定的非常手段，任何員工若是能夠將壞賬追回來，那么便可以得到一定的分成。若是還不能收回應收賬款，那么必須考慮將法律手段使用進去，來維護地質單位的實際利益。在實行內部考核制度的時候，必須重視實際的效果，絕對不能夠打擊到員工本身的工作熱情，否則很容易給企業的業務開拓造成嚴重的影響，從而影響地質企業的長遠發展。

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一、企業財務信息化概述

1.企業財務信息化的概念

企業財務信息化是將財務進行一種系統化的管理手段，是指利用現代化計算機技術以及通訊技術等信息化手段對企業的財務進行一定的控制和管理，具有一定的復雜性，財務信息化的重點是推動企業內部的資金、技術、人才等方面的融合力度，以實現提高財務管理水平，保證企業財務的準確性和利用率的目的。

2.企業財務信息化的作用

第一，企業財務信息化能夠為企業降低產品的成本，優化企業資源的配置；第二，財務信息化促進了企業財務管理的高效性；第三，企業的財務信息化有利于提升企業形象；第四，財務信息化是企業適應外部環境的必要條件。

3.企業財務信息化存在的問題

第一，基礎財務在實際的企業運營中的實用性不強；第二，企業缺乏專業的財務信息化管理人員；第三，由于人員的專業性不強，不能夠很好的使用一些財務軟件。

二、企業應收賬款概述

企業的應收賬款是指企業為了更好讓經營活動的順利進行，需要向購貨單位或者接受勞務單位收取一定的款項，其中主要包括對企業所銷售的產品、提供勞務等應該向相關的債務人收取的價款、購貨單位所墊付的運貨費以及包裝費等。目前，我國企業應收賬款的賒銷比例每年以上升的姿勢增長，在企業流動資金的占有比例較高，由此造成了企業的流動資金不足，企業與企業之間的拖欠資金的現象愈演愈烈。

三、內部控制制度概述

近幾年來，企業的內部控制制度逐漸成為了促進企業管理的良好工具。企業內部控制是在企業目標的要求下，嚴格的安裝企業制定的政策進行企業生存和發展的管理。就目前來看，我國大部分企業的員工以及領導對內部控制的重要性認識程度不深，執行內部控制的員工的積極性不高，內部控制體制的建立不能適應時展的要求，執行過程中的監督力度也不足，一些中小企業為了節約成本和企業的經濟效益，還未建立相對應的企業內部控制制度。

四、財務信息化對企業應收賬款的作用

1.財務信息化可以隨時追蹤應收賬款的動態

傳統的手錄式記賬方法已經不適用于企業之間的競爭需求，很難對企業的應收賬款進行及時的分析，而利用財務信息化的管理手段，只要將每個客戶的財務信息輸入到相對應的財務軟件中，然后在客戶將款項打過來的時候及時的將款項輸入一定的系統中，與相對應的賬款進行匹配，根據收賬款報表的分析功能就能夠清楚的知道與收賬款相關的任何信息。財務管理人員就可以通過收集和分析的信息將結果反饋給銷售人員，就能夠及時有效的進行催款。

2.可以減少企業的放賬風險

與傳統的手工記賬相比，財務信息化可以根據每個客戶信貸額度和信貸期限的不同，分析每個客戶的信譽及信貸情況，對已經沒有信用額度的客戶能夠及時的停止放賬，科學的控制客戶的放賬信貸額度，防止一些由于工作人員工作繁忙或記錄不及時造成的放賬額度超過最大的額度的情況，以及對沒有信用額度的客戶繼續放賬的情況發生，極大的減少不能及時的回款的風險，降低企業的放賬風險。

3.提高企業應收賬款的工作效率

應收賬款是一項繁瑣的工作，企業日常的賬務運營情況以及客戶的賬款記錄都需要詳細的記載或分析，財務信息化管理通過財務的相關軟件不僅可以記錄繁瑣的應收賬款信息，還能夠準確的分析企業每一個客戶的應收賬款的相關動態，在減少企業的放賬風險的同時，大大提高了工作人員財務管理的效率。隨著企業財務信息化的深入使用，企業可以根據員工的不同業務要求為其設置對應的查詢財務信息的窗口，例如，銷售人員可以申請查看客戶的付款信息，這樣就能夠方便員工主動及時的了解企業財務管理的相關動態。

五、企業應收賬款內部控制制度案例分析

1.跨國公司的應收賬款內部控制制度案例分析

（1）A跨國公司基本情況分析

A跨國公司成立于1851年的夏威夷島，新鮮水果、新鮮蔬菜和包裝食品是企業主要的三個業務領域，發展至今，已經成為了全球最大、質量最好的水果、蔬菜公司。由于美國經濟危機的影響，A跨國公司看到了中國的廣闊前景，轉入中國的市場，相應增加了市場部、財務部、銷售部等部門以及相關人員。但是在實際的中國市場中，企業并沒有設立獨立的財務部門，財務工作還是沿用以往的外包制度，將企業內部的財務工作包給內部的果蔬業務部的在華公司，財務負責人也重新制定了新的應收賬款和放款制度。由于企業內部的外包財務人員沒有具體實施內部的控制、管理功能，只是單一的記賬，開具的發票以業務部門的指示為標準而不是以商品的出庫數量或者客戶的確認單，沒有及時的與客戶進行核對賬目，客戶沒有一個準確的賬務，企業也沒有相對應的應收賬款分析表，導致財務部不能及時提交給總部財務分析表，總部也無法對客戶催收賬款，使得公司的逾期應收賬款越來越多。此外，應收賬款的是否能夠及時回收與員工的實際利益沒有很大的關系，也造成員工財務管理的工作積極性不高，大大影響企業的經營效果和企?I利益。

（2）跨國公司對應收賬款加強控制之后的情況分析

針對此情況，A跨國公司對企業的財務管理進行了進一步的控制，主要分為以下三步：第一步，在對客戶發放款之間進行控制；跨國公司制定了明確的部門分工與責任，在選擇合作客戶時，充分評估客戶的資金信譽情況，看看客戶是否有不如期付款的記錄、是否具有還款的能力、是否具有其他負債項目以及在困難時期的付款歷史，只有符合審批條件的客戶才會放款，否則不得放款。第二步，客戶收賬控制；A跨國公司將商品送到客戶手中后，嚴格的要求客戶進行數量和質量的驗收，然后客戶進行簽名蓋章，以此作為跨國公司的供應商向客戶收款的依據，讓客戶清楚的了解自己的債款情況，方便公司進行收款。第三步，催促客戶付款；財務部門在每月結算一周前，將應收賬款的明細表發給相關的銷售人員，然后銷售人員以此往日依據向未及時還款的客戶進行催款，在收到客戶的款項后，也及時的將收款信息記錄到回款表中，以便以后審核客戶的信貸情況。經過對應收賬款的控制管理，跨國公司及時的將逾期的應收賬款收回，解決了企業的賬目問題，為公司以后的發展開辟了廣闊的道路。

2.中小企業的應收賬款內部控制制度案例分析

我國中小企業的公司規模小，資金也不充足，在這種情況下，經不起逾期應收款的折騰，在計算機時代未到來之前，我國中小企業的應收賬款的現狀不是很好，由于一些員工的資質和專業水平比較低，人力資源相對較少，加上企業內部控制需要一定的資金，考慮到成本的問題，對企業內部的控制管理不予重視。隨著市場經濟體制的到來，為了在市場競爭中占有一席之地，進一步打開市場，在計算機通信網絡發達的基礎上，中小企業及時的吸取大公司財務信息化下的應收賬款的企業內部控制的優秀經驗，將計算機財務管理技術代替原始的人工財務管理手段，加強對企業應收賬款的管理。為了進一步促進企業的資金管理，滿足市場和客戶的需求，一些有能力的中小企業制定較為完善的財務部門，嚴格分析客戶的資金信譽情況，在回款之后制作回款表了解企業的回收款情況以及客戶的付款信譽，制定員工工資與應收款項目相結合的制度，對一些半年以上沒有回收款的客戶及時的向經理報備，合理的扣除員工的工資，以此來加強對企業內部應收款的管理。

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關鍵詞：應收賬款;風險;激勵機制

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年11月22日

一、應收賬款風險成因

（一）企業盲目追求市場競爭，缺乏風險防范意識。在市場競爭激烈的環境下，企業為了盡可能地擴大市場占有率，大量運用商業信用的手段促銷。但是，有些企業缺乏風險防范意識，根本未對應收賬款進行事前風險防范，采取與客戶簽訂短期的一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，這種現象屬于經營者的短期行為。為了擴大銷路，在市場上占有一席之地，有些企業事先未對付款人資信情況作出深入調查，對客戶的經營狀況、管理層的品格等信息缺少基本的了解，同時也沒有及時對應收賬款風險進行正確的評估，就盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，最終形成了逾期應收賬款，甚至產生壞賬。

也有許多產品的銷售人員，甚至是企業高層管理人員往往一意孤行，他們片面地認為：在激烈的市場競爭中，只有銷售才是硬道理，把產品賣出去才是一切工作的王道。而回款則是以后要干的事情，是財務部門的事情，和自己沒有多大的關系。受到這種銷售至上觀念的影響，企業的應收賬款風險必定會居高不下，問題越積越多。

（二）企業缺乏應收賬款風險轉移意識。到目前為止，國內很多企業根本不懂得轉化應收賬款形式去轉嫁壞賬風險。企業缺乏風險轉移意識主要是因為企業缺乏創新意識和法律意識。許多企業缺乏法律保護意識，不懂得使用法律的武器保護自己的合法權益，對回收比較困難的款項，沒有在法律時效內及時提請訴訟。也有很多企業非要等到最后的付款期才到銀行辦理收款業務。在發現客戶信用狀況出現問題后，擔心失去后續業務不愿意催收欠款，所以在出現壞賬時，企業不愿意盡早通過法律手段維護自己的合法權益，喪失了訴訟的最佳時機。在現實生活中，由于從、受理、調查取證、開庭審理到判決、裁定與執行有一個時間過程，同時需要花費很高的成本，即使勝訴了，法院執行困難，也使企業逾期的應收賬款長期掛賬，變成呆賬、壞賬。此外，在制定銷售合同時，也沒規范合同內容及明確付款結算條款，容易引起經濟糾紛，導致貨款不能按合約收回，造成不應有的困難和損失。

（三）企業內部激勵機制不健全。在絕大部分的企業中，真正的銷售完成是以回收資金為標準的。但是，很多企業為了完成銷售任務，達到賬面上的高利潤，實行銷售人員的工資與個人薪金掛鉤的制度，利用這樣的激勵機制來充分調動銷售人員的積極性。但是，應收賬款占銷售額的比重大小對銷售人員的銷售任務是沒有影響的。這樣就促使銷售人員為了達到個人利益，采取賒銷、回扣等手段促銷商品，片面地極大限度地追求銷售任務的完成。銷售額的增長也會使得應收賬款相應的同比例增長。對這部分形成的應收賬款，企業又沒有專業的人員進行管理，未責成相關部門和經銷人員負責追款。這種沒有將應收賬款的追繳回收納入員工的考核體系導致應收賬款大量沉積，使企業在經營上陷入了僵局，制約企業經濟的發展。

二、應收賬款風險控制措施

（一）進行合理的市場競爭，提高風險防范意識。進行合理的市場競爭，應從以下兩方面入手：

首先，要提高產品的質量。質量是銷售產品的保證，它使產品的價值真正得以實現。提高產品質量，要做到以下三個方面：第一，要先從普通生產員工抓起，提高員工的素質和生產技能。同時要制定獎懲條例，對及時發現質量問題的員工給予獎賞;對那些工作態度不認真或者經常出現質量事故的員工給予處罰;第二，要從管理人員抓起，管理人員必須履行好監督職責，樹立產品質量第一位的意識。要嚴格監督生產工人是否按照自己所做工序的標準進行產品的生產;第三，要從制度上抓起，企業應建立簽收制度，公司發出的各項通知均應進行簽收，這樣就避免了只有管理人員知道而員工不知情的情況，提高了員工的緊迫感和責任感。

其次，要具有創新意識。在行業產品出現嚴重同質化即功能相同的時候，企業就應該具有良好的創新意識，對產品進行更新換代，符合消費者的心理需求，從而提升產品的內涵。因此，產品在質量和創新方面如果得到保證，就會有更多的客戶愿意購買該產品，產品銷量大，有可能會出現供不應求的局面。這時，企業就會先同支付能力強的客戶進行產品交易，最后考慮支付能力弱的客戶。這樣，企業就會很少出現賒銷的情況，應收賬款風險相應地也會減少。

在銷售過程中，企業應該重視應收賬款的存在，提高風險防范意識。企業應該設立專職人員進行應收賬款的風險識別和管理，同時要對客戶的資信情況進行深入了解。在設定某一客戶的信用標準時可以運用“5C”法：借款人的品質（Character）、經濟環境（Condition）、資本（Capital）、經營能力（Capacity）、擔保（Collateral）。通過這種方法，可以全面地評價客戶的資信程度，從而提高了企業的風險防范意識，對降低應收賬款風險起到了重要的作用。

（二）增強應收賬款風險轉移意識

首先，采取靈活的結算政策，轉移應收賬款風險。為了防止客戶拖欠銷售貨款，企業應根據自身不同的情況采取不同的結算方式收取貨款。企業可以采用銀行匯票、銀行承兌匯票、信用證等結算方式來降低應收賬款風險。企業可根據客戶的信用狀況及營運能力選擇靈活的結算方式，如對信用等級高且償債能力強，發展前途較好的客戶，可選擇商業匯票結算方式，這樣有利于企業之間建立一種相互信任的良好合作關系，這對企業的長遠發展是很有利的。對信用等級低且有風險的客戶，應當采用銀行匯票的結算方式，這樣可以避免或減少其所帶來的應收賬款的風險。同時，對資金暫時有困難，但資信狀況較好的客戶，應加強同金融機構的合作，以買方信貸方式銷售產品，這樣既規避了風險，又保證了產品順利銷售。另外，可以將應收賬款改為應收票據，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險。

其次，可以進行信用保險轉移應收賬款風險。信用保險是指權利人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業用于風險管理的保險產品。其主要功能是保障企業應收賬款的安全，把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。所以，企業不應該只停留在應收賬款的催收上，而應通過這樣的方式加速其變現。

（三）完善企業內部激勵機制

首先，制定嚴格的資金回款考核制度。每一個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金的全過程負責，業務主管對此承擔連帶責任。要按照“誰銷售誰負責”的原則，實行過錯追究制度，對應收賬款實行終身負責制。同時，市場部負責人根據銷售計劃及銷售訂單核定應收賬款的月度占有定額及年度平均定額，將定額拆分成對應銷售人員的應收賬款占有定額。這樣使得業務管理人員一定期限內的應收賬款發生額保持在一定限額之內，從而使公司的總體風險被控制在一定范圍之內，不至于對經營造成巨大影響。

其次，要提高管理層對激勵機制的重視程度。企業科學有效的激勵機制，直接關系著企業的生存與發展。管理層要對與應收賬款相關的工作人員進行物質方面的激勵，如提高獎勵數額、調整物質激勵發放方式等。除了物質激勵，還應該重視員工的精神激勵，比如業務人員在銷售過程中將應收賬款的發生額保持在一個較低的限額內，或者財務人員及時發現企業將要發生壞賬的可能性并對其采取了有效控制，避免了應收賬款風險的加大時，對這些工作表現突出的員工進行表彰，在企業和員工當中樹立良好的榜樣，更能長遠地激勵受表彰的員工。

主要參考文獻：

[1]董煥萍.關于應收賬款內部控制的思考[N].中國貿易報，2011.4.12.

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隨著第三產業的發展，酒店業也迅猛發展起來，市場競爭日益激烈。為了贏得市場份額，酒店的賒銷經營不斷增長，應收賬款余額不斷增加，財務風險也日益加大，對此，我們既不能因賒銷具有吸引客源的良好效果而一味地任其發展，不計后果，也不能因其具有一定的風險性，而因噎廢食，丟失客源，重要的是認識其風險性，并能有效地控制、防范。

一、酒店應收賬款的風險

對于酒店來說，應收賬款就是指因酒店提供服務而獲得的要求客戶付款的權利，為客人提供了服務，付出了成本、費用，但款項卻沒有得到及時的回籠，對于酒店來說就容易形成以下風險：

（一）消費結算環節占用資金較多，影響酒店資金周轉

客戶賒賬消費形成后，表面上增加了酒店的營業收入，增加了收益，但實際卻增加了應收賬款，虛增了資產，易造成虛假的繁榮。因未得到及時兌付，酒店經營資金不能完全到位，久之將影響酒店經營性資金周轉，降低了酒店資金的使用效率。

（二）收賬成本加大，管理費用增加

應收賬款形成后，酒店一般都要指派專人負責追催、清理，付出大量的人員工資、電話費、車輛費、訴訟費等，增加了酒店對應收賬款的管理成本。

（三）賬齡時間過長，易造成呆死賬，形成損失

應收賬款催收、清理不及時，長期掛賬，很容易形成呆賬、死賬，最終導致無法收回，形成壞賬損失。

二、酒店應收賬款風險形成的原因

（一）部分酒店片面追求收入指標，重“銷售”，輕“清收”

許多酒店一味強調營業收入指標的增加、經營市場的擴大而不顧及賬款的回籠，孰不知僅有賬面的高收入、高利潤而沒有資金保障的酒店不一定能生存、發展下去。

（二）酒店應收賬款管理不力

有些酒店對應收賬款的管理沒有設立一套行之有效的規章制度，有些雖有，卻形如虛設，執行不力、管理不嚴，互相扯皮推諉，催收清理不及時，致使應收賬款余額居高不下。

（三）酒店內部激勵機制不完善

許多酒店在與各部門進行績效考核時只考慮到收入、利潤等指標，而對現金流量不予以重視，導致銷售部門只關心收入指標的完成，款項究竟能不能到位與他們無關，催款人員又只顧及追催，不講究方式、手段，導致惡性循環，這些不完善的考核、激勵機制給應收賬款的管理造成了一定隱患。

三、建立有效的應收賬款全程管理模式

面對應收賬款存在的風險，我們不能視而不見、放任自流，必須充分地認識，并規范、控制它；必須在事前、事中、事后三階段中建立有效的管理模式，加強對應收賬款風險的防范與控制。

（一）事先準備階段

1.明確應收賬款催收、管理的部門及其責任。首先酒店應統一思想，認識到營銷、服務、收回款項是一個消費的全過程，明確應收賬款的催收應由各經營部門負責，應收賬款的統計、分析由財務部門負責；其次，成立往來清收工作小組，由經營部門、財務部門相關人員組成，全權負責整個酒店應收賬款的管理，負責應收賬款管理制度、操作流程的制定，信用政策的制定，客戶信用等級的評估等事項。

2.制訂合理的信用政策。往來清收工作小組根據當地的經濟狀況、客戶的消費情況、酒店的承受能力等制定合理的信用政策，包括信用標準、信用條件和信用額度三方面，為客戶信用等級評估做準備。

3.進行有效的客戶信用等級評估。往來清收工作小組對賒銷客戶進行信用評估，對客戶的信用品質、償債能力、在店消費情況、付款情況等進行調查、分析、評估、審核，按一定標準劃分等級。

4.制定消費欠款管理制度、流程，并貫徹執行。制定一套行之有效的管理辦法、操作流程，并明確誰違反規定，誰承擔責任，下發至各部門認真學習、貫徹執行。

（二）事中控制階段

1.酒店各經營點的賒銷業務都經收銀臺掛賬形成，所以各收銀臺必須嚴格把關，規范操作，對需掛賬單位應仔細核對簽字卡，鑒別字樣，按章辦事，誰越權出了問題由誰來負責。

2.接待散客住宿時要求客戶全額預付房租，餐飲婚壽宴請的預訂金原則上不少于就餐總額的30%，經酒店經理助理以上人員擔?？上葤熨~，簽定承諾書，保證就餐后3日內付清全部余款，逾期不結賬，按日加收利息，并追究擔保人責任。

3.稽核員每天認真審核往來單據，檢查各收銀臺報賬是否有依據、手續是否齊備，審核后及時登記客戶明細臺賬，賬單交于營銷員追催款項。

4.財務部為每位賒賬客戶建立明細臺賬，所有消費欠款的發生、收回都明細登記在冊，并加強信息溝通，建立風險預警機制，對超額度、超期限的客戶及時通知各經營部門，以防患于未然。

（三）事后監督階段

1.財務部做好應收賬款的明細賬登記工作，并做好賬齡分析，檢查催款進度，充分發揮財務的監督職能。

2.往來工作小組每月就客戶信用情況進行回頭看，及時進行調整。

3.完善激勵機制，營銷員的經營業績與收回款掛鉤，以在賒銷期內收回的款項作為銷售提成基數，對銷售人員考核的最終焦點是收現指標，使營銷人員將收回消費欠款視為已任。

4.往來工作小組將超過賒銷期的消費客戶作為重點催收對象，采取積極的收賬政策和方案。一是對經辦人按章予以罰款，二是加大催款密度和力度，必要時通過司法程序解決，并將此類單位列入酒店黑名單，取消簽字權。

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【關鍵詞】施工企業 應收賬款 商業風險 對策

應收賬款是施工企業因提供建筑、安裝勞務而應向建設單位收取的工程款項。我國目前建筑市場競爭異常激烈，一方面施工企業為了拓展市場，常常墊支承攬工程；另一方面建設單位長期拖欠工程價款，占壓企業大量流動資金，使企業面臨巨大商業風險。因此，施工企業應加強應收賬款管理，加快企業資金周轉，提高資金利用效率，降低壞賬風險。

一、施工企業應收賬款管理現狀及成因

（一）施工企業應收賬款居高不下，賬齡普遍過長

據統計，我國建筑施工企業應收賬款占流動資金的比重達50%以上，遠遠高于西方發達國家20%的水平。我國施工企業應收賬款賬齡普遍過長，半年以上，甚至三年以上十分常見。

（二）施工企業生產經營的多元化，形成大量三角債

隨著市場經濟的發展，越來越多的施工企業，逐步實現了生產經營多元化，即在進行專業化施工承包的同時，將業務拓展至生產經營、物流運輸、材料供應等方面，多元化經營在創造更多利潤的同時也帶來大量三角債。

（三）社會信用環境欠佳，企業領導風險意識淡薄

近年來由于建筑行業市場供不應求，僧多粥少，競爭激烈，施工企業為了生存，在承攬工程時不得已降低合同條件，承接一些巨額墊資項目。而我國目前的市場環境是市場經濟體制還不夠完善，企業誠信、企業信用管理和約束機制還不夠健全。施工企業在承接墊資項目時，如果未對對建設單位資信程度進行深入調查，未對應收賬款的風險進行正確評估，工程開始后，就會出現建設單位資金不能按期到位，甚至長期拖欠工程款的現象。

（四）企業內部機制不健全，應收賬款管理職責不清

1、企業領導對應收賬款重視不夠。許多施工企業領導不懂財務管理，只重視企業規模、產值和利潤的增加，卻看不到應收賬款長期拖欠給企業造成的損失。

2、企業內部激勵機制不健全。有些施工企業為了調動工程項目管理人員的積極性，只將工資報酬與完成工程量掛鉤，忽略應收賬款產生壞賬的可能性，未將能否收回工程拖欠款及應收賬款回收質量納入企業項目管理的考核體系中，結果是項目管理人員只顧工程進度、安全、質量的管理，忽視工程現場簽證及進度結算，導致應收賬款大幅度上升。

3、企業應收賬款管理職責不清。有些企業對應收賬款管理缺乏規章制度，或有章不循，使應收賬款管理責任人不明確，財務人員只管埋頭做賬，不了解合同的簽訂、工程簽證、工程進度、付款條款等情況，管理責任模糊，經營與核算脫節，導致應收賬款不能及時核算，進而造成施工企業的應收賬款始終居高不下，賬齡老化。

二、應收賬款對施工企業的影響

（一）應收賬款余額過大增加了企業的財務風險

施工企業對應收賬款管理不到位將使大量資金被在建項目占用，資金不能及時回收，影響了資金的使用效率，為維持正常生產，施工企業只能靠增加貸款來維持正常的生產經營活動，貸款的結果是企業將背負沉重的貸款利息，這就加大了財務風險。

（二）應收賬款余額過大增加了施工企業成本

施工企業應收賬款成本主要包括四個方面：一是籌資成本。如果施工企業承攬了需墊資的項目，企業就要承擔墊資貸款所形成的貸款利息。二是管理成本。應收賬款管理成本就是調查建設單位信用狀況的費用、收集各種有關信息的費用、應收賬款的核算費用、應收賬款的收賬費用等。三是機會成本。過多的應收賬款被占用，停留在非生產環節上，影響了企業資金循環速度，限制了企業進一步投資擴大再生產的能力，增加了企業的機會成本。四是壞帳損失成本。應收賬款逾期不能收回，形成呆賬、壞賬，這些壞賬損失一般與應收賬款的多少成正比，應收賬款越多，發生壞賬損失的可能性越大。

（三）應收賬款余額過大虛增了施工企業利潤

1、應收賬款可能虛增了施工企業利潤。企業按權責發生制核算經營成果，只要具備收入確認條件的一律計為當期的收益，但企業賬面收益的增加并不意味著一定能如期實現現金流入。企業會計制度規定企業必須對應收款項提取壞帳準備，核算可能發生的資產損失，會計報表上反映的盈利不是真實的盈利，其中包含著一部分潛在的盈利甚至是損失?？梢姂召~款的大量存在，虛增了企業的收入，一定程度上夸大了企業的經營成果，隱含著一定的風險。

2、應收賬款的壞賬風險虛增了企業利潤。 逾期應收賬款對企業的危害直接體現在壞賬風險上，據統計逾期應收賬款在一年以上的，其收回的成功率在50%以下，我國企業尤其是施工企業，逾期應收賬款已達到60%以上。大量實際已成壞賬的應收賬款長期掛賬，未作相應的賬務處理，這樣無形中就虛增了企業利潤。

（四）應收賬款余額過大增加了社會不安全因素

施工企業應收賬款清收不力，應收賬款余額過大，說明企業資金嚴重短缺，導致企業長期不能按時、足額支付職工工資、醫藥費、養老保險金和失業保險金，農民工勞動報酬無法支付，下崗職工的基本生活費和失業保險金沒有保證，增加了社會不安定的因素。

三、施工企業應收賬款的管理策略

（一）樹立風險意識，加強應收賬款風險控制

施工企業項目管理人員、公司各部門以及公司高管人員，應樹立應收賬款的風險意識，在抓好工程進度、質量、安全及效益的同時，應充分認識到應收賬款給企業帶來不可估量的損失，要求全體管理人員從日常工作中培養對工程項目全面管理的風險意識。

1、應收賬款發生前控制。施工企業應在承攬工程項目之前必須對建設單位的資信狀況、工程項目的施工環境、項目的資金來源等情況進行全面調查，中標后的工程項目應加強合同的管理，中標合同中除對建筑施工的一些常規行為進行規范外，還應對工程應收賬款、工程墊資，尤其是工程價款的支付與結算及延期付款的具體違約責任等做出具體規定。

2、應收賬款管理控制。一是建立應收賬款臺賬管理制度。在中標合同簽訂以后，施工企業應按建設單位建立應收賬款臺賬，詳細反映企業與建設單位之間應收賬款的發生、增減變動、余額和每筆賬齡等財務信息，對債務人執行經濟合同情況進行跟蹤分析，預防壞賬的發生，減少經營風險。二是關注建設單位的經營狀況。了解建設單位的經營、財務狀況及人員的變動情況，以防止由于對方的突變或有關人員的變動可能造成應收賬款無法回的風險。三是分析應收賬款賬齡應對每一筆應收賬款還應編制賬齡分析表進行賬齡分析，了解每一筆應收賬款的掛帳期限和增減動態，合理估計有多少欠款會帶來機會成本和壞賬成本，有多少會造成壞賬。

3、應收賬款催收控制。一是建立應收賬款清欠制度，將應收賬款清欠的責任明確到人，領導帶頭，使應收賬款的清欠回收落到實處。二是分析拖欠理由，必要時可以采取法律手段。三是建立應收賬款核銷制度，對無法收回的應收賬款應及時進行核銷。

（二）建立健全內部管理機制，明確應收賬款管理職責

1、提高企業領導的業務素質。施工企業領導必須有財務風險意識，明確企業償債能力、盈利能力與營運能力之間的關系，提高應收賬款的周轉率，減少應收賬款的占用，提高資金的利用效果。

2、建立企業內部激勵機制。將能否完成工程量、工程進度、工程安全、工程質量，以及能否收回工程拖欠款及應收賬款回收質量納入企業項目管理的考核體系中，將項目管理人員工資與完成的工程量及工程價款收回掛鉤，對工程項目實行從建筑施工、安全、質量到工程款回收等全方位的跟蹤管理，以提供企業及工程項目的管理水平。

3、明確應收賬款管理職責。對企業已經形成的應收賬款，在管理上領導要重視，分清職責，明確責任，建立清收責任制，實行“誰經手、誰負責、誰形成、誰清收”的原則，將應收賬款的壞賬損失降低到最低限度。

【參考文獻】

1.施工企業應收賬款管理淺析 葛翠云 《商業文化》2012.2

2.施工企業應收賬款管理存在的問題及對策 喬玉君 《現代農業科技》2011.13

3.淺談施工企業應收賬款管理問題及對策研究 侯獻廉《現代經濟信息》2011.23

4.淺析施工企業應收賬款的管理現狀及策略 黃天球《科技致富導向》2010.20

5.施工企業應收賬款管理的問題及對策 王輝 《現代商業》2011.21

6、淺析建筑企業潛在的應收賬款管理 徐建青《建筑經濟》2007.S2

【作者簡介】

王瑞蓮，女，1971.6，陜西寶雞人，漢族，會計師。研究方向為財務會計

通訊地址：陳倉區千河橋東寶雞中遠預應力工程有限公司

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關鍵詞：應收賬款；規范；應收賬款管理

一、企業應收賬款管理中存在的主要問題

1.對應收賬款管理不嚴

企業在進行銷售活動中，往往只是片面的注重企業的銷售額的增長以及賬面實現的利潤，而對應收賬款管理不夠重視，忽視了應收賬款占用資金的機會成本。企業對銷售人員制定了銷售收入和獎金掛鉤的激勵政策，銷售人員在自利原則的驅使下，往往偏好采用賒銷方式進行產品的銷售，通過這種資金機會成本的讓利行為來促使客戶購買企業產品，這種銷售導向下，企業在銷售實現快速增長的同時，應收賬款也不斷的增加，導致企業的應收賬款結算風險增加。另一方面，企業應收賬款的管理主要是通過財務部門和銷售部門進行管理的。銷售部門主要是爭取訂單和進行發貨管理，而財務部門主要是進行結算和收款，應收賬款的發生時銷售部門進行決策，而應收賬款的事后管理和收賬交由財務部門負責，這種責權分離的管理體制導致了應收賬款內部管理協調機制不健全，由于財務部門缺乏應收賬款的事前管理和事中管理，把管理權交由財務部門行使，勢必在對應收賬款控制的目標、方式和力度都會出現問題。

2.考核制度不合理，約束機制不健全

一是財務部門和銷售部門之間缺乏必要的工作銜接，財務部門和銷售部門之間應收賬款信息不能及時進行共享，對銷售部門重點是考核銷售情況和到賬率，但并沒有對應收賬款事后回收情況進行必要的考核，而對財務部門由于并不是形成應收賬款的主體部門，對企業應收賬款收款情況并不進行考核，因此，難以形成有效的考核約束機制。二是企業內部激勵機制不健全。企業往往對應收賬款和現金銷售并沒有嚴格的比率規定，企業銷售人員在考核導向的引導下，最大限度的實現銷售增長，而不去考慮收款情況。同時，企業并沒有將應收賬款納入考核指標，導致企業的應收賬款居高不下。銷售人員在自利原則的趨使下，往往關注銷售完成情況，偏向采用信用銷售來進行銷售增長。導致應收賬款大幅度上升。

二、對企業應收賬款的規范與管理的對策思考

1.建立健全企業應收賬款各項管理制度

一是要強化企業內部控制的有效性。要建立賒銷審批制度，企業發生的任何應收賬款都應該由企業的董事會批準或者是通過董事會授權給總經理或其他部門批準后才能辦理相關賒銷業務。企業在應收賬款日常控制環節中，銷售部門要通過建立應收帳款定量預警分析法。該方法主要是通過實際數據來分析預測公司的應收帳款發生壞債的可能性，由于該方法可以通過量化的手段來進行預測分析，具有客觀性特征，實際上已經構成了應收帳款預警研究的主體方法。在建立應收賬款的限額后，要求企業嚴格控制應收賬款的交易量，不得人為突破，確需修改限額的，必須通過嚴格的審批程序批準后方可。以避免銷售人員在自利原則驅使下，憑主觀判斷進行盲目銷售，導致應收賬款不能及時收回造成企業的現金緊張，甚至是出現了壞賬損失。二是企業要進行合理的分工，確保內部控制中的牽制制度得以全面落實。對銷售環節的各崗位進行明確的分工，要設定各崗位的職責，并監督崗位職責落實情況。三是企業要對進行賒銷管理的專業人員以及其他管理人員進行控制，并設置獨立的信用部門進行應收賬款的管理。并將信用管理信息通過公司內部信息平臺實現資源共享，讓財務主管也參與到企業的銷售信用管理中來，提高信用管理的內部崗位的牽制作用。

2.完善應收賬款考核和約束制度

會計部門也應對己注銷的壞賬進行備查登一記，并加強監督，并定期將賬單郵寄給客戶，防止銷售人員在對方已經付款情況下不按照規定上繳單位，既出現銷售舞弊行為。如果是應該購貨方經營惡化而導致的到期無法償還欠款，由于購買方的惡化是逐步形成的，可以通過事前的評估進行檢查，出現這種情形，應該要追究信用部門的責任。如果信用部門已經將購貨方的經營惡化狀況通知了銷售部門或單位領導，而銷售部門或單位管理高層沒有采納信用部門的意見，仍給其賒銷政策的，應追究相關審批人的責任。如果是因為會計人員進行賬務處理時，沒有及時核對或串戶等行為，導致的沒有進行應收賬款清收的，那么要追究會計人員的責任。對各環節、各部門的責任界定，可以有效的提高各環節、各部門的責任意識，強化其對應收賬款的管控主動性。同時，企業要加強內部控制制度建設，對相關內部控制中的關鍵風險點進行檢查監督，對薄弱環節及時的進行糾正和完善。

3.建立全面的信用風險防范制度

信用部門必須要對客戶進行全面的風險管理，提高單位應收賬款的風險管理控制能力。企業可以采用分類法進行應收賬款的細化管理。對于重要的客戶和金融比較大的客戶，應動態的對其進行管理，了解其日常的信用情況，并建立客戶信用檔案，對于信用水平高的客戶，可以建立一定的信用門檻，在信用額度內，可以簡化審批手續進行賒銷，以提高銷售工作和應收賬款管理效率。企業也可以委托社會中介機構協助其完成這種應收賬款的日常和清收工作。對銷售的主要客戶要進行動態的信用調查活動，以提高其風險防范能力，信用調查主要包括了銷售客戶的基本情況，以及實地經營情況的考察。調查內容主要包括了客戶的信用品質，經營狀況、資本情況以及抵押品情況。同時還要分析企業所在行業的發展情況、行業風險以及發展前景。

參考文獻：

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關鍵詞：應收賬款；產生原因。解決對策

應收賬款是企業對外銷售產品，價讓材料，提供勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的資產。只有變為現金流入企業后，才能參與本企業再生產過程中為企業創造新的收益。而這一過程的長短，對企業的經營效果來說影響較大，歷來令企業管理者感到棘手，難于操作。為了科學、全面地認識應收賬款，有效化解壞賬風險，本人將通過對應收賬款全面的分析和探討，以期對應收賬款的實際操作者和管理者有所啟發和借鑒。

應收賬款是現代營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，有利于加快資金周轉，提高其利用效率，也有利于防范企業經營風險，維護投資者利益，使企業財富最大化。應收賬款的發生和存在有其客觀性和必然性。其存在的特點是數額大，無期限，清欠難，壞賬多并由此造成了不良后果，加深企業資金供需之間的矛盾，引起收支嚴重失衡，使企業資金缺口越來越大，直接威脅著企業的動脈神經，嚴重影響和制約企業的經濟效益?？梢姡瑧召~款在企業中占有舉足輕重的地位。

通過學習和工作實踐，我認為在市場經濟條件下，促使企業應收賬款發生的原因主要有以下四個方面：

第一，商業競爭。利潤最大化的本性促使企業之間發展和競爭，這樣銷售方式必然走向多樣化。這是應收賬款產生的根本原因。

第二，銷售和收款的時間差。這里包括賒銷和貨到付款兩種方式形成的應收賬款在時間上的拖延。

第三，對外投資。企業為了分散風險和開拓經營空間，往往會參股相關企業，或者委托金融和非金融機構投資理財，這樣形成的債權和股權也構成應收賬款。

第四，缺乏有效而完善的內部管理制度，部門與部門之間缺乏溝通。首先企業應收賬款要及時回籠，要求銷售部門和財務部門必須緊密而有效的配合。但在實際工作中，財務部門與銷售部門往往缺乏溝通，各行其是，沒有形成必要的約束機制和激勵機制，造成出現問題在部門之間互相推諉。另外企業財務部門在對應收賬款管理方面制度不全，賬目不清，長期不與客戶對賬和溝通。一旦遇到客戶發生人員或名稱變更等情況，拿不出有力的證據追討欠款，而且長期賬目不清，易形成欠款超過訴訟時限，使企業利益得不到法律保護，給企業帶來不應有的損失。也有一些企業對討賬人員缺乏管理，讓一些素質不高的人鉆了空子，使收回的資金長期滯留在個人手里，致使企業資金安全性受到嚴重威脅。

產生了應收賬款，就要加強對應收賬款的管理和清欠工作。一個企業應收賬款積累過多，會影響企業財務狀況和正常經營，單純地事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應收賬款對企業各方面的消極影響，同時催收和控制本身也將給企業帶來諸如費用增加、市場喪失、內部失衡等新的麻煩，這就要求企業把眼光投向事前控制。

一、應收賬款的計劃管理

在年度計劃中明確規定應收賬款的年末余額；設定一個相對積極的平均收賬期，允許每個平均收賬期在指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃明確當年的平均收賬期；設定一個應收賬款占流動資產總額的比例，對應收賬款的總額實行彈性。

二、要做好責任管理

針對應收賬款經常出現的情形，以制度的形式將債權責任明確下來，規范有關人員的行為就是責任管理。其主要內容有：明確劃分責任范圍，對某一家客戶在某個時段的欠款應由業務經辦人員負責，對公司全部的客戶盡可能落實到個人；明確規定應收賬款收回之前，責任人不得調離公司；明確規定對超越權限形成應收賬款和壞賬應負的各種責任明確規定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任明確規定不按程序辦事形成應收賬款和壞賬應負的各種責任；明確規定責任的監督部門，防止責任管理流于形式。

三、做好合同管理

從應收賬款事前控制的角度看，合同管理應該強調以下幾項重要內容：公司除現金收入之外的供貨業務都應簽訂合同；公司主要的供貨業務應使用統一的合同范本；公司對外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任等應清楚、準確地載于合同條款，公司對外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序要求，確?？旖莺桶踩还緦ν夂炗喌匿N售合同的執行、跟蹤和檢查要有明確的制度規定，以防止賬期延長和客戶賒銷突破額度。

四、銷售政策的制定

從控制應收賬款的角度出發，企業的銷售政策大致可以分為以下幾種：對資信差的客戶一律采取現款交易；對資信一般或資信較好但尚未進一步證實的客戶，在現款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結算方式；對資信好、實力強、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計金額上應有明確規定，并應堅持清舊款、發新貨的原則。

五、預警機制

預警機制作為風險管理的一種新手段目前還處于萌芽階段，但移植到企業管理中卻有很高的價值。建議設定兩項預警指標：

1.最高賒銷額。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內；

2.最長賒銷期。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限，由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。

應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何按時足額收回欠款而不是消極地等待對方付款，應該經常對所持有的應收賬款進行動態跟蹤分析。

(1)加強應收賬款內部管理，主要體現在：

①劃分賒銷制度，審批權限，分別確定責任人的權限范圍。②實行專門負責制。③明確劃分企業銷售部門和財會部門在應收賬款管理中的職責。④健全企業內部激勵機制，將應收賬款余額與相關人員的工作業績掛鉤。

(2)制定切實可行的信用政策，選擇對企業有利的結算方式。

企業可以通過多種渠道取得可利用的分析資料，對客戶的品質、支付貨款的能力、財務狀況等信用狀況進行客觀公正的評估分析，以此為基礎判斷客戶的信用等級，制定合理的信用政策，減少信用同險帶來的壞賬損失。

(3)建立完善的應收賬款壞賬準備制度。

企業的應收賬款，可能會因購貨人拒付、破產、死亡等原因而無法收回產生壞賬，按照新的企業會計制度規定，企業因壞賬而遭受的壞賬損失，采用備抵法，即企業可按余額百分比法、銷貨百分比法、賬齡分析法等按期估計壞賬損失，計入當期費用，同時建立壞賬準備，等壞賬實際發生時，沖銷已計提的壞賬準備和相應的應收賬款，這樣體現了會計的配比原則，又避免了企業的明盈實虧。

(4)制定合理的收賬政策，采用恰當的清欠方法。

應收賬款政策是當客戶違反信用條件時，拖欠甚至拒收付款時企業所采取的收款策略與措施。對于信用記錄較好的客戶，采用電函方式或派人去直接溝通，探明原因，視情況采用恰當的方法解決拖欠問題。如果溝通仍不能解決問題，則可通過法律程序來解決。企業在制定收款政策時，一定要權衡利弊掌握好寬嚴界限。

(5)定期對賬。加強應收賬款的催收力度，要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，并對因產品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方面出現的誤差進行核實。對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優先收賬的對象。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。

(6)控制應收賬款發生，降低企業資金風險。在購銷活動中，要盡可能地減少賒銷業務。要盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低企業資金風險。一般情況下應要求客戶還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，如果發現欠款過期未還或欠款額度加大，企業應果斷采取措施，通知有關部門停止供貨。

(7)建立健全公司內部監控制度。完善的內部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內容應包括：建立銷售合同責任制，設立賒銷審批職能權限；建立貨款和貨款回籠責任制?？傊?，企業應健全應收賬款的內部控制制度，努力形成一整套規范化的應收賬款的事前、事中、事后控制程序。

篇10

關鍵詞：商砼企業；貨款回收；應收賬款管理

隨著國內經濟增速放緩，經濟下行壓力加大和國家對房地產項目持續調控，商砼銷售市場剛性需求萎縮，競爭更加激烈，各商砼企業為爭奪市場份額，賒銷越來越嚴重，應收賬款急劇增加，貨款回收率低下已成為眾多商砼企業的共同癥結。要擺脫這種資金惡性循環局面，各商砼企業要嚴格管理，多措并舉，切實提高貨款回收率，實現銷售與回款雙贏。

一、提高思想認識，重視貨款回收

貨款回收工作關系企業的生死存亡。企業生產的產品通過銷售并及時回收資金，才能組織再生產，如果疏于管理導致貨款回收不及時，應收賬款累積過大，將會危及企業的再生產甚至生存，因此，貨款回收工作是企業各項管理工作的重中之重。

各商砼企業應將貨款回收當做頭等大事來抓，牢固樹立“現金流轉化最大化、最快化、最優化”的根本指導思想，把貨款回收當做營銷業績評價的重要內容，盡快清理舊欠，防止新欠。同時加強對銷售員回款信心及技巧的培養，讓銷售員明白：回款是正當的商業行為，不要怕催款而失去客戶，要采取諸如用情催款、以利催款等多種方式，確保資金的安全，真正形成“產出來、銷出去、拿回來”的良性循環格局。

二、合理使用法律武器，嚴格簽訂銷售合同

規范銷售合同是確保貨款安全的第一道屏障。銷售部門應會同財務部門、生產部門和法律部門共同評審銷售合同，完善合同內容，明確各方的責任和義務，尤其是結算方式、付款方式及違約條款的相關規定，以避免日后糾紛。例如：在實商砼合同簽訂中，常見有“主體封頂三個月后結清所有貨款”的條款，“三個月后”究竟指多久，含糊其辭，對付款期限表達不明確，以此為由故意拖延付款時間；“主體封頂”作為付款節點不合理，如果是非商砼原因造成主體不能封頂，但也造成商砼的貨款催要困難。

三、根據賬齡劃分應收賬款風險等級

要加強貨款回收管理，就必須建立貨款風險管理機制，使得應收賬款管理工作制度化、規范化、系統化，通過風險管理來減少和避免損失。商砼企業應定期對所有賒銷客戶應收賬款進行賬齡分析，并按照賬齡、金額、客戶信息、客戶資產狀況將應收賬款風險劃分為A、B、C、D四個等級，A級風險最低，D級風險最高，需馬上或頂賬辦理。針對不同風險等級的客戶采取不同的收賬政策，確定優先收賬對象，盡量在發生欠款的初期就采取有效的收賬措施。同時分清債務人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款能力。對惡意欠款的客戶應采取合理的討債政策，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，努力提高應收賬款收現率；對于愿意付款卻沒有付款能力的客戶，要看債務人暫時出現資金周轉困難，還是其財務狀況發生嚴重危機，如果債務人財務狀況惡化無力還款，要從一開始就采取強有力的追收措施，切勿坐失良機；對尚未到期的應收賬款也不能放松監督，以防止發生新的拖欠。

四、引入激勵機制，實施獎懲措施，提高回款積極性

制定詳細的貨款回收考核制度，以實際收到的貨款數作為銷售部門的一項重要考核指標。首先是對銷售人員的激勵，每個銷售員必須對每一項銷售業務，從簽訂合同到回收貨款過程全負責，對自己的回款任務進行詳細科學分解，明確回款重點，獎勵措施也區別對待：比如全款提前到位獎勵，權衡老貨款與預付款的比例，對于舊欠款的獎勵額度大，對于新欠款的獎勵額度適當小一些，激勵銷售員對回款目標有所側重。其次是對主管部門的激勵，回款工作的督促與落實，主要依靠銷售主管部門，因此在獎罰措施上給予體現。銷售主管負責人要確立銷售工作的戰略導向，對本部門的回款工作做出通盤考慮，善于根據每筆欠款的性質和特點，指導督促銷售員做好回款工作。

五、甄別客戶信用，增加現金散戶比例

商砼企業在開發新客戶時要注重搜集信息，對其信用和資金狀況進行調查分析，選擇性的簽訂訂單，可有效降低貨款風險。首先是要了解客戶過去的信用狀況，即通過當面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料；其次，是要評估客戶目前和將來的信用狀況，通過一定的評估方法了解客戶的財務情況和償還能力，根據這種信息再決定是否對其采用賒銷政策。相比之下，現金散戶混凝土客戶雖然用量較少，但款到發貨，無欠款風險，操作靈活，商砼公司可采取靈活措施積極開發小建筑點、小工地、居民用混凝土等散戶，積少成多，提高現金散戶的比例，補充資金鏈現金流。

六、加強行業自律，協同一致。

由于商砼產品對運距要求嚴格，銷售半徑在50千米以內，因此各商砼企業應注重溝通協作，加強行業自律。商砼企業貨款回收需要企業、行業及社會各方力量攜手一致，共同加強對應收賬款的管理與重視，企業方應當將它作為一項長期的、制度化的工作來抓，力求將應收賬款控制在合理水平上。從源頭上加以控制，減少賒銷比例，對于逾期應收賬款加大催收力度，最大限度降低企業資金風險，有效增強企業競爭力，促進整個行業的健康有序發展。

參考文獻：