促銷活動案例分析范文

導語：如何才能寫好一篇促銷活動案例分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售工作是一個長期的、有計劃的、有步驟的工作，沒有所謂的捷徑，如果有的話，也只能是優質的產品和卓有成效的策略。促銷活動可以使銷售如虎添翼，但不能視促銷為銷售，它就象一種催化劑可以加快或阻止一種產品在市場上的反映。有的促銷對各種產品都適用，有的促銷只對特定產品有效。所以在考慮一種產品的促銷時一定要具體情況具體分析，實事求是。目前，促銷普遍不成功的原因，筆者認為有三： 第一、缺乏整體促銷思想。

一個成功的方案往往是一個促銷主管的精心構思和全面考慮，更是與總公司整體營銷的完美配合。一個公司的促銷工具無非是一些道具、贈品、獎品、抽獎卡、海報、廣告等有限的資源。促銷主管的職責是如何將這些有限的資源進行搭配，使得促銷活動有效的利用各種資源，吸引顧客的眼球，吸引顧客的參與，引導顧客購買你的產品。配合公司整體的銷售任務。但事實情況又是如何呢？往往是公司的銷售指標下達以后，地區經理把銷售指標給促銷主管，讓其編制促銷計劃以完成銷售任務，這時，促銷主管往往不知道公司的整體營銷策略，缺乏整體性，無法充分利用公司的資源。在這一方面，雀巢公司的做法就值得借鑒。雀巢公司一般在年末就將公司第二年的年度促銷計劃提交當地各大賣場，與大賣場就明年促銷達成共識。相互配合完成促銷的工作。

[案例分析一] 樂天食品公司口香糖新品于5月8日在濟南全面上市，上市之際，樂天公司濟南辦事處拿出15000份試吃品進行大力度試吃促銷以擴大品牌知名度，但總公司卻在5月18日在地方電視臺黃金時段做廣告。結果，這次促銷活動對市場幾乎沒有反映。由于缺乏整體配合，不僅造成廣告資源的浪費，而且促銷的效果不大。沒有顯示出剛上市的氣勢。解決的辦法是：要求地方促銷主管應是善于溝通的人，與地區經理溝通以解決當地具體的實際情況，與總公司及時溝通以解決整體的問題。試想，如果促銷主管在5月20日左右再進行試吃活動，其效果會相當明顯。試試看做一個善于溝通的促銷主管，一定會起到事半功倍的效果。

[案例分析二] 健力寶公司在經過重組以后，在世界杯期間連續在央視的黃金時段播出第五季的廣告。健力寶的愿望是好的，就是搶在世界杯之際，通過央視的廣告占領市場，且不說廣告沒有什么新意，筆者在5月底對濟南的大街小巷第五季的市場鋪貨率的調查中顯示，第五季全品項的鋪貨率僅為4.5%；而康師傅僅冰紅茶一個品種的鋪貨率就高達65%。同在世界杯期間的央視做廣告，康師傅的廣告使銷售一浪高過一浪；而健力寶的廣告幾乎沒有作用。即使公司有整體營銷的戰略，但沒有足夠的執行力，也趨于無效。可見沒有整體的合作，造成的浪費是巨大的。 第二、缺乏為消費者服務的思想。

在現在激烈的商戰中，只有走消費者路線，全心全意的依靠消費者才能取得勝利。促銷中的差異化理論也無非是通過差異化來取悅于消費者，從而達到好的銷售。促銷是否成功，就看你的方案是否取悅消費者，是否與消費者產生互動，以加深與消費者的溝通。消費者參加你的活動是想得到額外的、有價值的、有意義的東西，至少能夠樂一樂。如果參加促銷活動以后覺得有上當的感覺，或覺得沒有意義，得不到快樂。甚至覺得浪費時間，那你的促銷一定不成功。永遠記住消費者是你的衣食父母。

篇2

案例（一）：

一日，某啤酒廠商的年初銷售會議上，銷售部經理陳芳與各片區主管對競品的市場戰術及防守策略進行討論。

陳芳：前幾日，競爭對手Q啤對市場政策做了局部調整。對某些市場逐步淘汰630ml白瓶裝酒，換之以590ml精裝綠瓶酒，價格一律漲價為3.5元/瓶，定位于中端，目的在于與市場跟隨著形成有效區隔；同時，在市場上一律取消12支箱裝酒，換之以9支膜裝酒；再有以有限期限內提高經銷商及分銷商的月返利形式迫使經銷商多進貨，大范圍的鋪貨活動正在進行。這三招招招要命，使我們陷入了被動地位。所以，今天召開的市場開發會議，正是想征詢大家的意見。

片區A：就目前的形式來看，我們的確是處于不利的地位。這幾天，我們組織了不少的經銷商進行鋪貨，可是效果都不是很好。原因是競品Q啤的月返利太高，足足高了我們的15%，很多的零售終端拒絕接貨。因此，我以為，我們在短期內應及時跟進，申請跟多的促銷品，舉行更大力度的促銷活動，抵抗競品的侵蝕。

片區B：我不同意A主管的看法，前段時間我們剛組織了一次促銷活動，盡管促銷活動已經接近了尾聲，但是很多經銷商還有不少的庫存，倉庫里還有不少的促銷品。這樣連續性的促銷活動，對于市場長遠發展來說是不利的，所以我覺得舉行促銷活動的建議不行。

片區C：陳經理，對于競品Q啤的市場政策調整，我們已經處于被動地位。如果在短期內決定跟隨，我覺得我們必須在其他的環節上下功夫，跟著競品的政策走，正好中了他們的計了。論市場，XL市是Q啤的老市場，區域網絡成熟；論資源，Q啤是市場的老大，我們資源太少；論業務素質，Q啤的銷售團隊久經沙場。無論如何，我們都是占不到多少便宜的。我覺得我們應該想辦法向渠道多壓貨。

陳芳：……

案例分析：從以上案例中，我們不難看基地打造完成后并不是萬事大吉的，還要防守競爭對手的大反擊。而很多廠家在面對競爭對手的反擊時采取的主要手法通常有以下幾種：

1、向渠道壓貨。基地市場打造完成之后，市場的渠道已經正常運營。為保護自己的市場份額，通常情況下會迫使經銷商打款多進貨。主要手段有優惠的配送政策、提高年終返利、擴大銷售區域、更多的費用支持等等。這樣的做法在短期內的效果會比較好。

2、舉行促銷活動。這已經成為了眾多廠家的共識，無論是要銷量、要市場份額、要打擊競品，促銷活動已經成為短期內奏效的良藥法寶。主要的手段有優惠的配送政策、陳列獎、堆頭費、促銷小姐、燈招店招的制作、揭蓋有獎等主要促銷手段。

3、提高產品操作空間，化被動為主動。其實，這種做法就是根據競品的市場政策而相對應的，就是跟隨政策。常見的跟隨策略有強硬跟隨策略、半跟隨策略這兩種。通過提高單品的銷售價格或通過打產品組合拳等形式提高產品的銷量，達到四斤撥千兩的效果。

4、大規模鋪貨。在快速消費品行業中，大規模的鋪貨殺傷力大且容易組織，很多廠家對此種做法屢試不爽，達到了不錯的效果。在大規模的鋪貨中，不僅可以提高銷量，而且可以反擊競品的侵蝕。常見的手法主要伴隨了誘人的進店政策，提高月返利或者配送政策。

縱觀以上幾種市場防守方法，無論采取哪一種方法，只要運用得好，對市場的防守都是有效的，也是最成功的。可是，在市場操作中，我們經常可以注意到這么一種情況：如根據競品的市場戰術舉行的促銷活動，銷量上去了，但市場份額卻減少了；向渠道過分的壓貨，導致了市場發生竄貨或者不少分銷商“反水”做競品；為什么在市場維護的緊要關頭，不斷有業務員辭職而去等等問題，而這些問題也是困擾很多廠家的問題。

那么，在基地市場維護的過程中，應該注意哪些問題呢？在此，筆者就自己的想法提出以下幾點建議：

1、摸清競爭對手的“作戰”意圖。在基地市場的建設或者基地市場的防守過程中，遇到競爭對手的阻擊或者破壞是很正常的。這時，決策指揮層要保持清醒的頭腦，對競品的意圖進行分析，明確后再制定行之有效的“作戰”計劃。無論是“規模戰”還是“局部戰”，競品都會有自己的戰略意圖，如提高市場份額、局部市場的佯攻、防止“入侵者”的市場蠶食等等。如果沒有進行詳細分析，很容易陷入競品所設置的“圈套”而無法自拔。

2、制定有效的“作戰”計劃。何所謂有效，即是明白競品的戰略意圖后，以最少的代價粉碎競品的“陰謀”。不是說今天競品促銷政策是10送1，你明天的促銷政策是8送1；今天競品說提高月返利，你明天說要提高年終返利；而是想想在競品的促銷活動中，我以什么樣的方式能快速減少競品的影響，或者我該采取什么樣的措施跟進，保證市場份額不被蠶食。這樣的市場策略對于競品的反擊中才最有效，也是最穩固的。

3、合理分配資源。在市場攻防戰中，面對競爭對手的反擊，銷售經理一個很重要的任務就是合理分配資源。根據每個區域市場的基礎、經銷商實力、業務代表素質、競品的薄弱程度進行資源的合理分配。對于競爭對手進攻的“重災區”，如果是不惜一切代價防守的，在資源和人力方面多一些投入；如果有必要舍棄的，不妨集中資源投入那些對基地市場具有重要意義的區域市場，打造堅固的防線，縮小競品的市場蠶食。

篇3

喜歡挑戰的客戶不安現狀，不滿足于平穩的生活，喜歡從事具有挑戰性的工作，這類群體性格活潑，熱情，不安分，敢于冒險，有責任感。她們的活動范圍不局限于本職工作，喜歡迎接外界的挑戰，也經常對自己提出積極的挑戰，進取心強。

2、案例介紹：

1980年，奧迪公司為開發Quattro四輪驅動系統投資了數十億美元，經過25年的不斷改進，Quattro全是四輪驅動可供全系列車型選裝，在S/RS車型和all road Quattro車型號上已經系列化。

許多高檔轎車普遍采用發動機前置、后輪驅動的方式。因為這種驅動方式使得車輛中心分配比較均衡，一般可以達到50:50的最佳比例，過彎的極限值更高，所以在加速轉彎時，司機就會感到有更大的橫向握持力，操作性能變好。但是，奧迪公司卻挑戰這項技術，開發了引以為傲的Quattro全時四輪驅動系統。這種驅動方式通過托森差速器，有效實現驅動力的動態分配，附著力大的車輪承擔較大的驅動力矩，同時其他車輪可以承擔較多的側向力，這樣即使是車輛遇到冬季雪路面等復雜路況，或加速轉變，也可迅速地自動實現各個車輪理想的動力分配。因此，對于駕車者來說，Quattro全時四輪驅動系統提高了車輛在路面附著不佳情況下的行駛能和駕駛的穩定性。為了進一步優化轉向性能，奧迪還采用了ESP電子穩定性程序控制系統。

該技術研發成功后，奧迪又進行了一次具有挑戰性的試車實驗。裝配該系統的奧迪A6 4.2Quattro轎車成功爬上芬蘭開普拉速降滑雪跳臺坡度為37.5度的滑雪道。

目前，國內的高檔轎車大都采用后輪驅動的方式，如奔馳、寶馬、凱迪拉克、雷克拉斯等，惟獨國內高檔豪華車市場份額最高的奧迪，一直沒有后驅車型，而是采用了Quattro全時四驅形式。

3、案例分析：

喜歡挑戰的客戶總是喜歡對現有最佳標準進行挑戰，認為“沒有最好，只有更好”。奧迪公司正是迎合了他們的這一心理，同時自己也遵循了挑戰最高峰這樣一種風格，因而得到客戶的信賴和支持。

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【關鍵詞】教學做一體化，課堂教學組織，科學化

一、高職院校工學結合課堂教學模式科學化的意義

中國高等教育步入大眾化階段后，高職教育作為高等教育發展中的一個類型，人才培養目標定位是生產、建設、服務和管理一線需要的高素質技能型專門人才，需要具備良好的技術應用能力和實際操作能力，但傳統教學模式導致學生的學習系統與未來的工作系統二元割裂，不利于培養學生勝任工作并奠定持久職業生涯發展所需要的綜合職業能力。因此，實施工學結合的人才培養模式改革，促進課堂教學組織科學化是解決目前高職教育教學中存在的問題，促進高職教育健康發展的有效途徑。

二、高職院校工學結合課堂教學模式的設計方案

（一）“工學結合、教學做合一”的教學過程組織方案

“工學結合、教學做合一”的教學過程組織，要充分考慮學生已有的知識水平和接受能力，在學習內容、教學組織、教學評價等方面要給教師和學生提供較大的選擇和創新的空間， 并圍繞核心能力的培養，與相關行業企業聯合，不斷地開發新的課程、任務及社會認可的考核評價標準，努力為學生提供體驗完整工作過程的學習機會，增強學生適應企業的實際工作環境和解決綜合問題的能力。

要把“做中學”貫穿到教學領域的各個主要環節中，教學過程、教學方法、教學組織形式等，都應以“做中學”的要求為基礎，同時，還要重視科學的方法，要把科學方法作為教育的基本目標，作為“做”的依據和程序。

教學過程組織方案，要突出以下六個基本環節：1.設置一個或若干個問題情境；2.將設置的問題或疑難明確為一個或若干個有待解決的問題或有待完成的任務；3.講解與完成任務相關的理論知識；4.提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；5.實施解決問題或完成任務的方案、辦法；6.總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。

（二）案例分析

以“營銷策劃與實施”課程為例說明該教學過程組織方案的科學性和效果。《營銷策劃與實施》是高職院校市場營銷專業核心課程，包括營銷策劃認知、調研策劃、營銷戰略策劃、企業形象策劃、目標市場策劃、產品策劃、價格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營銷策劃創意、策劃實施與評估等十一個項目。下面僅以促銷策劃項目為例解釋“教學做一體化”教學模式的實施過程。

1.教師“教”。（1）設置問題情境：為河北能源職業技術學院源動力超市進行促銷策劃。（2）將設置的問題明確為若干個有待解決的問題。（3）講解與完成任務相關的理論知識。

本次活動涉及到的理論內容包括營銷策劃認知、營銷調研策劃、促銷策劃和營銷策劃書的撰寫等。教師主要結合教材運用案例教學法、情境教學法、角色扮演法、模擬策劃等方法進行理論知識講授。

2.學生“學”，教師指導。

（4）提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；將2011級市場營銷班67名學生分成10-11人/組，每組選出兩名組長，由小組組長組織再次復習本次活動所需理論知識，以小組為單位撰寫“源動力超市促銷活動方案”。教師主要對學生進行指導，最后確定本次促銷策劃活動的具體方案。

3.學生“做”，教師指導。

（5）實施解決問題或完成任務的方案、辦法；結合本次需要實施的源動力超市促銷活動策劃方案，提前與學生進行溝通。學生以小組為單位負責賣場布置、提貨、備用金準備、組織促銷活動、人員分工與管理、入庫和結算等工作內容。通過本次促銷活動共實現營業收入400余元，大大提高了源動力超市的知名度，完全實現本次促銷目標。

（6）總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。通過本次活動實現了《營銷策劃與實施》課程以源動力超市為平臺的“教學做”一體化教學模式的實施，學生通過實踐更深刻的理解了所學理論知識，培養了學生的營銷策劃、活動組織和方案實施等專業能力，取得了很好的教學效果。

通過“教學做合一”的教學過程組織，完成上述課程設計方案，可以實現高職課堂教學組織的科學化。該課堂教學組織模式可以讓學生高度參與、自主學習，培養其學習的能力，這與高職高專人才培養目標是相符合的。學生在完成任務的過程中真正做到了“做中學，做中練”，通過親身實踐掌握理論知識，調動了學生學習的積極性，利于高職高專人才培養目標的實現。

三、高職院校工學結合課堂教學模式實施應注意的問題和發展方向

（一）教學過程組織方案實施過程的幾點注意事項

1.強調教師是學生的領導者。教師應以他的淵博知識或成熟的經驗贏得學生的尊重和信賴。“做中學，做中教”，強調學生的本能和興趣，要排除由于外部強制或命令的行動。把教學過程看成是“做”的過程，也是積累“經驗”的過程。

2.教師要懂得學生的需要和可能。教師要能夠科學客觀地計劃和指導學生的工作，并通過給學生創設一個充滿了要做的有趣的事的環境來達到學習目的， 必須允許每個學生自由、創造性地去做，而且按照各自特有的個性方式進行“做中學”。

3.讓學生通過“做”獲得經驗和能力。“做”就是行動，就是實踐，就是人與環境的相互作用。使學生在“實戰”的崗位上，“真學、真做”，工作的過程，就是教學和學生學習的過程。因此，要“工學結合、教學做合一”。

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為什么小小的五毛錢就能產生這么強烈的促銷效果？筆者就該促銷案例分析一下其成功的幾個關鍵因素。

1、產品品質不打折扣

店鋪老板的新工藝酒的質量和口感是有所保證的，至少和競爭者的不相上下，而不是以次充好。如果白酒的質量不好，再便宜顧客買了一次下次也不會再買。

營銷啟示：產品促銷首先是質量過硬。現在的消費者都趨于理智，有分辨產品品質的能力。為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本，不會得到消費者的認可。如某電風扇促銷，價格從原來50元降到了25元，可這些風扇并非原來賣50元的正品貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費者原本以為買了便宜，結果是后悔“便宜沒好貨”也就不再相信廠家的促銷活動了。

2、促銷產品要讓消費者眼見為實

酒鋪老板還喜歡用酒度計“玩”酒度，以保證顧客買的酒足夠度數。而傳統酒師傅鑒定酒度是通過品嘗，憑感覺而定，這樣必然產生誤差，口口聲聲說50度的酒，實際只有40多度，顧客會怎么想？新工藝酒鋪老板用酒度計測量，度數就擺在眼前，一度不少，顧客又會怎么想？

營銷啟示：品質好并不意味消費者能夠認同，還要讓消費者眼見為實認同這個品質。如果是知名品牌，它的品牌就是品質的象征。如果不是，就應該給消費者深入了解你產品的機會。譬如要驗證洗發水是否真有效，就要給顧客免費試用……再如促銷贈品，不能只是裝在盒子里看不見，而是要在消費者購買前就能清楚的知道是什么樣的贈品。眼見為實，消費者才不會心生疑慮。

3、促銷誠實可信

如果店鋪老板的白酒價格本身就定的比旁邊競爭者的高，然后再通過讓利的方式就是虛假的促銷。為了吸引顧客故意報低價，在賣的時再抬高價格都不會贏得顧客的信任。作為小本生意的散裝白酒，是什么價格就是什么價格，一定要實實在在。

營銷啟示：產品促銷不能拿信譽開玩笑，那些靠“耍花樣”促銷的，消費者自然心知肚明。比如商場的買多少送多少活動，原來的商品價格在促銷期間普遍上調，這種打折完全是一個噱頭，把價格提上去再折下來的手法消費者早就能拆穿了。再如常見的“買一贈一”、“清倉處理”、“賠本甩賣”等五花八門的手段，無非是讓消費者再給商家送錢而已。

4、硬件過關，掌握促銷主動權

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《財會通訊(綜合上)》2009年第11期刊登了王麗娟同志撰寫的《商業促銷活動會計核算淺探》一文，讀后受益匪淺。然而文中涉及的返券活動會計核算有待商榷。

對返券銷售，原文建議增設“未確認銷售折扣”和“代金券”賬戶。并舉例：某商場促銷活動為“滿200返100”，顧客消費458元購買了一件毛衣(成本為260元)，商場返還200元代金券，賬務處理如下：借：銀行存款458，貸：主營業務收入――毛衣458。借：主營業務成本――外套260，貸：庫存商品――外套260。同時，對返還的代金券進行處理：借：未確認銷售折扣200，貸：代金券200。此后，該顧客又購買了一條褲子，標價為380元(成本為230元)，使用了200元代金券，補付180元現金：借：庫存現金180，借：購物券200，貸：主營業務收入――褲子380。結轉成本：借：主營業務成本――褲子230，貸：庫存商品――褲子230。同時，確認銷售折扣：借：主營業務收入――褲子200，貸：未確認銷售折扣200。

新設的兩賬戶，反映了代金券的未確認銷售折扣的實質，也對代金券的發放和收回進行了單獨反映。但存在以下三個問題：一是不符合謹慎性原則。如果本月銷售商品、發放代金券，下月消費者使用代金券購物，則本月收入虛增，不符合謹慎性原則。二是返券促銷業務一般是在零售企業開展，零售企業對庫存商品的核算，一般采用“售價核算法，實物負責人制”。主營業務收入、主營業務成本等應按柜組或實物負責人設明細賬戶，且售后是按含稅售價轉銷庫存商品(或結轉主營業務成本)，另外還涉及商品進銷差價的核算。三是對新設賬戶的性質、余額在報表上的列報未予說明。

二、返券促銷會計處理建議

根據返券銷售的實質，返券既可理解為尚未確定的銷售收入一未來消費者棄用購物券；也可以理解為銷售折扣一消費者支付同樣相同的款項，可購買更多的貨物。銷售折扣是銷售收入的抵減。因此對返券，使用“遞延收益”賬戶核算比較恰當。遞延收益是指企業尚待確認的收入或收益，也即暫時未確認的收益，它在以后期間內分期確認為收入或收益，帶有遞延性質。具體核算中，在返券時，應將歸屬購物券的貨款計人“遞延收益”，待使用購物券消費時由“遞延收益”轉為收入。

[例]某零售企業是增值稅一般納稅人采用“售價記賬、實物負責人制”的核算方法。2009年12月末A柜組庫存商品賬戶借方余額為60萬元，商品進銷差價賬戶貸方余額為25萬元。2010年1月A柜組購入商品進價20萬元，增值稅3.40萬元，含稅售價40萬元。1月份實行返券促銷，“購100返10”，返券有效期至2月末。1月份A柜組銷售55萬元商品，取得55萬元現金并發放5，5萬元購物券。2月份B柜組銷售30萬元商品，取得25萬元現金并收回5萬元購物券。

1月份賬務處理如下(金額單位：萬元)：

(1)采購商品

借：商品采購　20

應交稅費――應交增值稅(進項稅額)3.40

貸：銀行存款等　23.40m

(2)商品驗收入庫

借：庫存商品――A柜組　40

貸：商品采購　20

商品進銷差價――A柜組　20

(3)銷售商品并發放購物券

借：銀行存款　55

貸：主營業務收入――A柜組　49.5

遞延收益――A柜組　5.5

同時，結轉主營業務成本：

借：主營業務成本――A柜組　55

貸：庫存商品――A柜組　55

(4)月末按主營業務成本計算分攤“商品進銷差價”：

差價率＝(25＋20)÷(70＋30)＝45％

已銷商品應承擔的商品進銷差價＝主營業務成本×差價率＝55×45％＝24×75(萬元)。

借：商品進銷差――A柜組　24.75

貸：主營業務成本――A柜組　24.75

(5)月末對含稅銷售收入進行價稅分離：49.5-1.17×0.17＝7.19(萬元)

借：主營業務收入――A柜組　7.19，

貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)7.19

2月份賬務處理如下：

(1)2月份銷售30萬元，取得25萬元現金并收回5萬元購物券

借：遞延收益――A柜組　5

銀行存款　25

貸：主營業務收入――B柜組　30

同時，結轉主營業務成本：

借：主營業務成本――B柜組　30

貸：庫存商品――B柜組　30

(2)活動結束，消費者棄用購物券0.5萬元，將“遞延收益”余額轉為收入。

借：遞延收益――A柜組　0.5

貸：主營業務收入――A柜組　0.5

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關鍵詞：市場營銷學案例教學教學模式

隨著醫藥市場經濟的發展，醫藥市場營銷越來越受到企業的重視，對專業人才的需求日益增大，《醫藥市場營銷學》也就成了醫藥類院校管理專業的主要課程。但是，由于受到長期傳統教學模式的影響，《醫藥市場營銷學》的教學依然是以理論講授為主，忽視了實踐操作能力的培養，從而影響了《醫藥市場營銷學》的教學質量。因此，更好的運用案例教學法對于培養適應行業發展需要的應用型營銷人才，具有十分重要的意義。

在《醫藥市場營銷學》的教學過程中，案例教學起著非常重要的作用。這種教學方法既能激發和引導學生的學習興趣，又能培養和提高學生理論聯系實際、運用理論分析具體問題的能力。但是，案例教學法的運用對師生都提出了更高的要求，值得需要我們去認真地研究和注意分析。

一、充分認識掌握案例教學法的操作方法

指導教師在教學過程中，以真實的班級生活情境或事件為題材，提供學生相互討論之用，以激勵學生主動參與學習活動的一種教學方法。案例教學法的過程，大致可以歸納如下：

（一）教師陳述法

教師陳述法主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學的早起，此時剛剛開始課程學習，市場營銷的理論對學生而言比較陌生，案例教學既可以引起學生學習興趣，又可在案例中簡介營銷的理論知識和分析問題的方法，使學生產生初步的認知。如在醫藥市場營銷總論的理論教學結束后，選取當今具有代表性的企業成功與失敗案例，講述營銷策劃的整體概念，引入市場環境調查、價格戰、廣告策略、終端建設、服務營銷、整合營銷傳播等重要知識，并與學術分析醫藥產品營銷活動中體現出來的各項特點。

（二）分組辯論法

分組辯論法主要用于沒有標準答案的案例探討，將學生分成正反兩方辯論。如對云南白藥創可貼突破邦迪壟斷市場成功案例的探討中，在分析了云南白藥上市調查、消費者需求、產品定位、宣傳策略等知識點后，提出了“你認為云南白藥創可貼如果不含藥能成功嗎？”引起兩方觀點討論，激發學生綜合運用知識進行辯論，激勵學生不固守已有概念，積極探索，這不僅能活躍課題氣氛，更能完善學生思考能力。

（三）小組討論法

小組討論法是分組對案例教學進行探討，因為涉及背景資料查找、問題分析和總結等，需要組員之間分工合作，有利于形成團隊精神，提高學生的組織協調能力。小組討論法較分組辯論法更能提高學生的思維能力和表達能力。

（四）角色扮演法

角色扮演法對于情節性較強的案例，可根據不同的教學內容設計一定的角色，讓學生假扮當事人融入案情來分析和解決問題。在教學環節中，將學生組織成為某醫藥企業的市場推廣部，分別成為部門經理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關藥品推廣策劃會議，制定藥品促銷政策，然后再虛擬醫院和虛擬藥點向學生扮演的醫生和店員、顧客開展促銷活動。通過這種角色扮演活動，既提高了學生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實踐操作水平。

二、案例教學法的要點探討

（一）案例教學服從于理論教學，服務于營銷實踐活動。不能把案例教學當作故事會來吸引學生，要把案例教學和營銷的基本理論緊密聯系起來，讓學生加強對理論知識的認識，逐步提高實踐操作的能力。

（二）案例教學對教師提出了更高的要求

1.不能照本宣科，要尋找適合醫藥營銷教學的案例，案例選擇要注意相關性、時效性、典型性，并精心設計問題，留下足夠的空間給學生

2.注意以學生為中心開展案例教學活動。以學生主體實踐活動為主，以培養學生創新素質，特別是創新精神和創新能力為基本價值。

3.注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發學生創意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關營銷知識和技能。學生發言過于繁瑣或離題萬里時，教師要適當提示。學生辯論激烈，氣氛較為緊張時，教師要適當穿插和總結，緩和氣氛，而對學生沒有顧及到的方面，教師也要做適當提示，以使討論更為深入。

（三）案例教學對學生也提出了更高的要求

1.認真閱讀營銷案例資料，了解營銷環境、企業狀況、競爭對手狀況等，挖掘相應的理論支撐。

2.有效收集與問題相關背景資料，需要發揮積極性和主觀能動性，從書本、網絡、訪談人群等多種渠道有效收集資料。

3.要有團隊合作意識，與同學共同完成資料收集、案例分析等。

4.在分析問題、講解策略、角色扮演等活動中得到提高實踐能力和表達能力。

一般來講，實施案例教學的效果與學生掌握理論知識的程度成正比。因案例教學法要與其他教學法互相配合補充，在學生掌握醫學、藥學、心理學、管理學等前期學科知識的基礎上，以案例教學方法才能有效地達到培養目的。

參考文獻 

[1]林軍.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報 

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[論文摘要]企業在促銷活動中,往往采取各種各樣的折扣方式。在不同的折扣方式下,其稅負會有所不同。這就為企業選擇不同的折扣方式提供了稅收籌劃空間。納稅人應當依據稅法相關規定,在達到促銷目的的同時,對折扣方式進行合理的選擇,以實現最大的經濟效益。

1 折扣方式選擇的稅收籌劃綜合案例分析

案例分析:甲企業是增值稅一般納稅人,2008年1月為促銷擬采用8種方式:一是商品八折銷售;二是按原價銷售,但購物滿800元,當天贈送價值200元的商品(購進價格為140元,均為含稅價,下同);三是采取捆綁銷售,即“加量不加價”方式,將200元商品與800元的商品實行捆綁起來進行銷售;四是購物滿800元,贈送價值200元的購物券,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物券被使用,剩下的10%作廢;五是購物滿800元,可憑800元的購物發票領取價值200元的商品,且規定購物后的下一個月內有效,估計有效時間內有90%的購物發票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價銷售,但購物滿1 000元,返還200元的現金。另外,甲企業每銷售原價1 000元商品,便發生可以在企業所得稅前扣除的工資和其他費用60元。問:對顧客和企業來說,同樣是用800元人民幣與原價1 000元的商品之間的交換,但對甲企業來說,選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費附加對結果影響較小,因此計算時不予考慮)

方案一:這實際上相當于折扣銷售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:銷售800元商品應交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元商品視同銷售,應交增值稅=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合計應納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費者在購買商品時獲得的額外商品屬于偶然所得,應該繳納個人所得稅,按照現行個人所得稅管理辦法,贈送額外商品的企業應該在贈送環節代扣代交。因此公司在贈送額外商品的時候,應該代顧客交納個人所得稅。具體操作環節應將其換算成含稅所得額。

其應代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于贈送的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=43.59+50+36.28=129.87(元);

稅后利潤額為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顧客現在只花800元可以買到原價值1 000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四:銷售800元商品應交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元購物券視同銷售,2008年2月應交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計應納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈送購物券應代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:銷售800元商品應交增值稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

憑購物發票領取商品時視同銷售,由于只有90%的購物發票被使用,2008年2月應交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計應納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購物發票領取商品應代扣代交個人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應納稅合計=42.7

2+45+36.28=124(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:銷售1 000元商品應交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客交個人所得稅50元(同上);

應納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應納稅合計=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的稅收負擔比較見表1。

方案一實質上屬于折扣銷售方式,即直接下調銷售價格,這既未違反稅法,又擴大了銷售額,收到了雙重效果。

方案二實質上屬于實物折扣銷售方式,是在發生銷售額的基礎上進一步贈送商品,稅法上屬于視同銷售行為,不僅增加了增值稅稅收負擔,而且還應對個人的偶然所得代扣代交個人所得稅,從而進一步增加了稅收負擔。

方案三實質上屬于折扣銷售方式。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。與方案一相比,其結果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四實質上屬于實物折扣銷售方式。但由于規定購物后的下一個月內有效,且有效時間內有90%的購物發票被使用,所以降低了贈送成本。但由于贈送未及時兌現,會降低促銷效果。

方案五實質上屬于實物折扣銷售方式。與方案四相比,沒有贈送價值200元的購物券,而是憑800元的購物發票領取商品,可降低增值稅和個人所得稅。

方案六實質上屬于返還現金方式。不僅需代扣代交個人所得稅,而且將自己的凈利潤也都贈送出去了,這種促銷行為必然會產生虧損。

綜上所述,假設購貨方一般會按企業要求及時付款,著重考慮企業稅后凈利潤,同時兼顧考慮各項稅負及其他因素,則方案一最優,其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

2 折扣方式選擇時須注意的問題

企業在選擇折扣方式時,除了考慮稅收因素外,還應注意其他因素,例如購買方對折扣方式的心理偏好、折扣的及時性、折扣商品的選擇范圍、折扣商品的質量、折扣服務人員的服務水平、薄利多銷后利潤總額的增減等。若只考慮稅收因素,卻導致達不到促銷目的,結果會得不償失。

所以,企業在選擇折扣方式時不能盲目,而應當全面權衡,綜合籌劃,選擇最佳的折扣方式,以便降低稅收成本,實現價值最大化。

參考文獻

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關鍵詞:主題連鎖;快餐企業;營銷策略

中圖分類號:F270.7 文獻標識碼:A

主題連鎖快餐企業同時兼有兩方面的行業優勢:一方面,快餐企業具有搭配簡易,顧客等候時間短,方便快捷的特點,另一方面,主題連鎖企業容易塑造品牌,累積口碑,迅速形成規模經濟效應,是都市餐飲業中的一支不可忽視的力量。本文針對主題連鎖快餐企業的特征,在4PS框架下對該類行業的產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略進行營銷策略分析和案例分析,以期為該類餐飲企業的營銷策略做出探索和研究。

一、主題連鎖快餐企業營銷策略4PS框架

營銷策略主要是企業根據目標市場的需求、競爭情況對主要要的營銷要素進行戰略運用的一種方式。基于市場營銷策略對企業經營的重要性,不少專家學者提出了各種各樣的策略模型,包括4PS,4CS,4RS等。在眾多的營銷模型中,4PS出現的時間的最早,應用性也最廣,能對主題連鎖快餐企業的營銷策略做出全面有效快捷的分析,是本文主要選取的分析模型。4PS模型中所包含的要素為產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。下面結合主題連鎖快餐業針對各個要素做出分析。

(一)產品策略

成功的主題快餐連鎖企業必須把產品質量放在重要的地位,以便贏得持續良好的口碑。在產品策略上,企業必須從以下方面下工夫:其一、產品組合是否科學合理。對于顧客而言,選擇快餐企業往往是為了節省選餐點餐時間,因此企業的產品組合是否能符合客戶均衡膳食的要求,在最大限度上節省客戶考慮的時間是企業設計套餐組合的重要著眼點。其二,產品壽命是否可控。在營銷中,產品壽命可控包括兩層意義:第一層意義是產品在送到顧客手中的時候必須確保質量。企業應當通過標準化管理確保產品的色香味以最佳狀態呈現給客戶,在這里標準化管理必須同時考慮店內食品質量和外賣食品質量兩個方面。第二層意義是產品在銷售實踐中應當通過周期安排保持顧客對該企業的新鮮度。銷售時間過長的產品容易引起客戶的審美疲勞,必須通過更換產品種類,變換產品組合的方式確保;其三、產品的包裝和品牌能否引起消費者的信賴感和購買欲?在連鎖快餐業經營品種越來越同質化的今天,企業主題的選擇和品牌的經營是企業在激烈的競爭中脫穎而出的法寶。

(二)銷售渠道策略

對于主題連鎖快餐企業而言,銷售渠道策略包括兩個方面:店址選擇和外賣路線安排。主題快餐連鎖企業的主要客戶群為寫字樓白領和部分高校學生。這類人群對飲食的要求與該類企業定位非常符合:衛生、干凈、快捷,這正是主題連鎖快餐企業優于其他快餐店的地方:在食物質量和送貨速度上都有較高的保證,并且具有一定的品牌號召力,比較符合白領和高校學生的身份要求。因此銷售渠道應當依托高檔寫字樓和高校而鋪設,選擇各處客源距離之和最短的地點開設店鋪,方便外賣與實體店銷售工作的開展。對于主題連鎖快餐企業而言,外賣業務需要重點考慮,因為在整個訂餐送餐過程中產品的所有權一直沒有發生轉移,客戶隨時可能因為等待時間的問題取消訂餐,造成企業的損失。在運送時間的控制上,主題連鎖快餐業往往具有更大的優勢,因為其下屬的連鎖店面較多,可以根據客戶所在地隨時安排距離最近的連鎖店送餐,確保食物及時送到客戶手中。在這個過程中,企業所要考慮的是如何根據機動送餐任務安排人員的問題。但是這種便利僅僅相對于規模較大,網點覆蓋面較廣的企業而言。對于區域性企業而言,必須同時考慮送餐時間的控制和機動送餐任務問題。如果這個問題難以解決,必須考慮舍棄一部分業務以減少成本損失。

(三)價格策略

價格策略關系到企業目標利潤和目標成本的實現,對于飲食業而言,銷售額的實現具有即時性特點。對于資金鏈比較緊張的企業而言,采用合理的價格策略有利于資金的迅速回籠并投入再生產。一般來說,針對新上市的,較為熱銷的產品使用成本定向定價和差異性定價較為合適,而對于銷售周期較長,對顧客吸引力日益降低的產品,可以采取折扣定價、優惠等方式出售商品,最大限度實現零庫存。對于較為知名的主題連鎖快餐企業而言,還可以在價格中添加一定數量的品牌附加值,為目標利潤和目標成本的實現留下較為寬松的空間。

(四)促銷策略

在快餐連鎖企業中,促銷策略主要從兩個層面考慮:

其一、全體性促銷,即針對某一特定區域內的所有消費者實行相同的促銷手段,如聚眾式廣告投放,相同商品相同折扣以及企業認為適合面向區域內所有的消費者的促銷活動。

其二、差異性促銷。基于消費者的年齡、消費特征、所在區域等等因素而采取有針對性的促銷手段。

二、基于4ps框架案例分析――以肯德基為例

(一)產品策略

在中國主題連鎖快餐業中,肯德基是領軍人物之一。其對產品的重視程度高是他贏得消費者青睞的重要原因。首先,肯德基的產品組合非常講究搭配。這種搭配是充分結合中國消費者的飲食特點而確定的。在肯德基餐廳中,香辣雞翅和雞腿堡是最受歡迎的食品。但是為了符合中國人的文化觀念和消費習慣,肯德基研發了鮮蔬湯、老北京雞肉卷、四川嫩牛、稀飯等富有鄉土氣息的食品來推廣,很快就虜獲了消費者的心。

在產品壽命的控制方面,肯德基采用嚴格的程序化機器操作模式控制食品的色澤、熟透度、熱度,確保食品處于最佳狀態的時候送到店內就食的客戶手中。

在外賣食品控制方面,肯德基的著眼點主要在運送設備方面,運送包裹中裝有加熱板,包裹外部有便攜式電源,以確保熱飲和食物的熱度。對冰凍飲料的裝備主要用帶有泡沫內芯和尼龍布的包裹包裝,通過泡沫固定冷飲,但是沒有相應的冰凍措施(如冰袋),這是美中不足的地方。

(二)銷售渠道策略

在銷售渠道策略選擇中,肯德基主要采取跟進策略,根據它的競爭對手麥當勞的選址而確定選址。這種銷售策略在業內較為少見,但是對于肯德基而言,這是成本最低,見效最快的方式。首先,肯德基免去了劃定商圈,選擇地皮的調研成本,間接利用了競爭對手的調研資源。此消彼長之間,肯德基增強了自身的優勢。其次,肯德基和麥當勞同時出現在馬路兩旁有助于形成快餐連鎖企業的聚合效應,可以迅速吸引人流,帶旺附近的商業,形成獨具特色的麥當勞-肯德基商圈。最后,兩家店在同一個區域同時存在有助于發現對方的競爭策略改變,有助于戰略計劃的及時反饋修正。與此同時,兩家店同時存在有助于企業員工之間相互激勵,相互競爭,通過提升服務質量吸引消費者,對雙方的信譽都是極大的提升。

(三)價格策略

肯德基由于品牌附加價值較高的原因,在價格的制定上主要采用成本導向定價和差異化定價的手段,極少采用隨行就市的方式進行產品定價。這主要的原因在于,肯德基往往把價格的注意力從商品本身轉移到用餐經驗和體驗上,使得顧客在用餐的時候往往忽略了肯德基超出其他相等質量快餐店價位這個情況。一方面,肯德基善于發掘客戶的興趣點,以向客戶提供平時難以品嘗到的食物為己任。例如在內陸城市推廣大多數消費者難以吃到的蛋撻就是其中一例。在蛋撻的推廣中,肯德基刻意增加里面的文化與審美附加值,如天然紫薯蛋撻――融雪篇、百香果蛋撻――逐香篇等等,給商品賦予美的感受,自然就可以實現以店方主導的價格策略。

(四)促銷策略

肯德基的優惠打折促銷手段主要采用消費群體差異性和消費時段差異性兩種方式進行。每當肯德基推出優惠活動的時候往往以學生為目標人群。在發送優惠券的同時特意為學生開辦學生卡,通過學生卡,學生可以用較低的價格購買漢堡、雞翅和飲料套餐,把最多的優惠讓給學生。在每個重要的中國傳統節假日或者消費者的生日中,肯德基也往往采用提供特殊套餐、折價、新品推介的方式,讓客戶感到實惠和店家濃濃的人情味。

三、結論

成功的營銷策略不僅能為企業建立有效的防御機制,還能提升企業的競爭優勢。對于主題性連鎖快餐企業而言,在4PS框架內切實加強對營銷策略的深入研究,全面加強營銷創新工作,積極探索獨具特色的營銷思路和策略,是主題連鎖快餐企業的成功之道!

參考文獻:

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篇10

[關鍵詞]行為導向教學模式 職業行為能力 課程項目 自主學習

隨著我國經濟和社會的發展,對職業教育培養目標提出了更高的要求。要求職業教育與國民經濟的發展相適應,不斷提高教學質量和辦學效益,不斷加強學生的社會適應能力和創新能力的培養,即全面職業行為能力的培養。因此,在高職經濟管理類課程教學中應用“行為導向”教學模式,是培養高職經濟管理類專業學生職業行為能力所采取的一項有力措施,也符合現代職業教育培養目標的要求。

一、行為導向教學模式的內涵及形式

行為導向教學,是指以行為或工作任務為主導方向的職業教育教學。它倡導學生參與教與學的全過程,圍繞某一課題、問題或項目開展教學活動,重視學習過程的體驗,創造一種學與教、學生與教師互動的社會交往情境。在教師的精心設計下,引導組織學生心、手、腦并用,教、學、做結合,身體力行獲取知識與技能,自行完成學習任務,自行進行反饋和評價,激發學生強烈的學習興趣,培育學生的學習主動性,全面提高學生的職業行為能力。

行為導向教學法關注學生的綜合職業能力與全面素質的培養,日益被世界各國職業教育界專家所推崇。目前我國有人稱其為職業活動導向教學法,即以就業為導向,以國家職業技能標準為依據,以職業活動的領域為學習內容,運用行為引導教學方法組織教學,培養具有綜合職業素質的技術應用型人才的教學形式。兩者在本質上是一致的。

行為導向教學法主要有項目教學法、案例教學法、模擬教學法、角色扮演法等教學形式,在高職經濟管理類課程教學中,可根據課程和課程項目的不同,采用相應的行為導向教學形式。

在現實教學過程中,經濟管理類專業學生參與頂崗實習的難度較大。因為在競爭十分激烈的市場經濟條件下,經濟管理類員工的任何失誤都有可能造成無法挽回的經濟和社會損失。因此,經濟管理類課程應用行為導向教學模式來提高學生的職業行為能力,是教學過程中的現實選擇。

二、按行為導向要求制訂教學計劃

按職業行為能力組合行為導向模塊,由行為導向模塊、認知水平螺旋上升特點制訂實施性教學計劃。課程設置內容必須以職業活動范圍為導向,理論課程是服務和支撐實踐課程的,以夠用為限,突出實踐課的本位特征。所有課程的教學內容都應采用行為導向教學法教學,圍繞著按職業行為能力組合的行為導向模塊,在專業知識體系框架基礎上,突出基本觀點和工具的應用,把理論教學和實踐教學完全融為一體,把職業崗位技能訓練與職業通用能力培養融為一體,把個人的知識、技術、素質培養與團隊的交往、合作、配合等職業綜合素質的培養融為一體。

三、以行為導向模式來確定學習領域和課程項目

行為導向模塊決定了學習領域和課程項目。學習領域中應融合理論與實踐,按照職業崗位和崗位群的實際要求來設計各種課程項目。可分為單項小項目、綜合性大項目、個人項目、團隊項目。以企業營銷崗位為例,其主要任務是開發市場,推出產品。那么《市場營銷學》課程項目的設置就應按崗位任務,圍繞“市場開發能力”的培養來設置相對獨立的教學課程項目。市場開發能力應包括市場調研技能,目標市場定位技能,產品推廣技能,產品定價技能,產品分銷技能和產品促銷技能。此外,還要根據教學資源特色和專業培養方向來設置。如果具有商貿特色,還要立足商貿業的營銷活動,聯系商貿企業的的營銷實際來設置本課程的課程項目,把“商場開發定位”,“商場促銷活動策劃”、“商業分銷策劃”、“商場營銷計劃”等作為重要的課程項目來設置。

四、行為導向教學的具體操作過程

行為導向教學模式主張師生雙向互動,整個教學過程需要學生和教師積極熱情的參與投入。教師的角色和作用發生了變化,由原來傳統教學中的知識傳授者轉變為教學組織、知識傳授、問題咨詢與技術倡導者,甚至是主持人;同時學生的角色也發生了變化,從原來知識的接受者轉變為學習活動的主體和自主學習者。

行為導向教學模式的手段和形式有角色扮演、啟發引導、項目模擬、案例分析等,都可以在教學過程中根據不同課程的不同項目選擇運用。

行為導向教學模式把教學過程凝結為講解、示范、模仿、練習四個操作步驟。我們在具體教學過程中可根據不同課程項目、不同學生情況靈活掌握,目的就是要引導學生使其成為主動的學習者。

(1)布置項目(作業)。教師向學生提出明確的學習任務和要求,限定學習任務的時間,提示或指出完成任務的基本路徑。

(2)講解和示范。講解理論知識,介紹解決問題的方法和工具,所講解的理論知識應圍繞項目(作業)來進行,講理論知識是為了促進專業崗位技能的訓練,應具有很強的針對性。在這一步的引導教學中,教師尤其注意激發學生的認知興趣、學習動機和探究欲望。教師在講解的同時,應設置情境,或通過實物展示、案例分析等在實訓現場進行示范和操作。教師要讓學生明確本次學習的目標,即應掌握的知識和技能;從“做什么、怎么做、為什么這樣做”等三個方面來實施教學,安排教學內容。

(3)模仿和練習。在學生動手模仿操作做項目(作業)的過程中,教師與學生不斷互動、交流,教師給予個性化的指導和適時點評,并通過小組活動、個別交流等形式來解決問題,從而獲得交往、合作、配合等職業綜合素質的培養。通過不斷練習達到對知識的完全掌握和熟練運用。再由學生自查、自評,教師對整個教學活動進行歸納、評價和總結。在這樣的教學過程中,學生處于自主學習的主動地位,而教師則是組織者、參謀者、評價者、指路人,指引學生走上掌握知識和職業能力的“高速公路”。

參考文獻:

[1]項玉欣,高秀蘭.淺談行為導向教學模式在高職教學實踐中的應用[J].中國科教創新導刊,2008,(8).