藥品推廣策劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇藥品推廣策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

病因之一：招商成本過高

由于首批進貨額定得比較高，而企業在業內毫無影響力，因此生肽紅顏為了展示實力以增強合作者的信心，選擇在全國性媒體上投放廣告。這些廣告雖然達到了說服商的目的，但是對消費者卻沒有多大的作用。投入資金1500萬元，而招商金額僅為1200萬元，二者顯然不成比例。之所以會如此，是因為對市場預測不準，沒有考慮到當時醫藥行業嚴峻形勢下招商的難度。

病因之二：對招商期望過高

生肽紅顏項目團隊成員主要來自于化妝品行業，他們完全是按照化妝品的市場操作模式來運作藥品。化妝品行業市場運作的成功很大程度上依賴于渠道招商，能否招到第一桶金往往是企業成敗的關鍵。而藥品則不然，招商對于企業而言只是萬里的一小步，最關鍵的是后期的市場啟動和品牌傳播。與化妝品依靠強大的渠道和終端加之以少量的形象廣告就可以打通市場不同，藥品需要就產品的功效和消費者的需求與消費者進行艱苦的溝通，兩者的差別是，前者依賴渠道，后者依賴推廣。但是生肽紅顏團隊把重要的資源都消耗在渠道建設上了。

病因之三：核心團隊隔行如隔山

常言說“隔行如隔山”。事實上，從其他行業轉入醫藥行業而大獲成功者微乎其微，而醫藥界人士轉入其他行業成功者卻不乏其人。生肽紅顏團隊把操作化妝品的市場套路搬過來推廣藥品，結果必然是隔山打牛效果不佳。生肽紅顏操盤者以自己的老部下組成核心團隊，固然可以提高建立組織的效率，降低成本，并有助于形成共同的企業文化，但操盤者卻忽略了一點：內部同質化往往會導致決策思路狹隘，最終釀成群體悲劇。

病因之四：市場推廣不當

生肽紅顏在招商活動中能夠讓商一擲百萬，其整體市場策劃方案還是有可取之處的，然而其市場推廣卻多有失誤。

首先，廣告策劃是一大敗筆。生肽紅顏選擇電視和報紙這兩種媒體做廣告，其中電視廣告的分量尤重。生肽紅顏的電視廣告風格與一般的化妝品廣告別無二致，表現了女性的生活態度和對時尚的追求，這一廣告在一定程度上提高了品牌知名度，但是對產品的功效宣傳卻沒有多大作用，這就在無形中延緩了市場啟動的步伐。生肽紅顏的報紙廣告后，專業服務卻沒有及時跟上，導致廣告效果流失。生肽紅顏的廣告雖說在一定程度上建立了品牌形象，但是缺乏強大功效訴求的形象只能是蒼白的。

其次，廣告投放失誤。生肽紅顏在廣告投放時沒有遵循集中資源原則，廣告媒體分散，雖然受眾面增加了，但是影響力卻下降了。在個別市場上，生肽紅顏的廣告投放從數量上不能算少，但是出于各種原因，廣告投放一直是斷斷續續，沒有形成影響力，消費者剛剛有點兒感覺，廣告就不再投放了，把市場做成了一鍋夾生飯。華衛藥業其實并不缺乏資金，但是由于指導思想的偏差，操盤者認識不到藥品宣傳需要重火力覆蓋，導致分散用兵，最終無法啟動市場。

篇2

2003年的下半年的肝藥市場，是硝煙四起，群雄逐鹿的戰國時代。患者剛剛經歷了“非典”這場沒有硝煙的戰爭的考驗，又不得在魚龍混雜，混水一片的肝藥市場中提心吊膽的選擇讓人放心的品牌。肝藥市場呼喚著一位掃平四野，終結紛爭的王者出現。結束品牌的競爭，讓患者不再為品牌的選擇而猶豫不決。

蟻王出手、肝病沒有

吳志成先生是我國研究“螞蟻治乙肝”的泰斗。吳志成教授在長達半個世紀的研究中深入民間考察，持之以恒的實驗研究，經科學研究證實，經螞蟻提取的“蟻元”進入機體后，一方面能選擇性覆蓋在游離態乙肝病源的DNA上，使核內DNA不復制，從而隨細胞的程序性而消失，整體上可促使HBV-DNA及HbeAg轉陰，不僅如此，億干王在其轉陰后還不反彈，因為機體在蟻元的激活下產生保護性抗體，免疫系統視“乙肝病源”為“異己”，從而啟動免疫清除機制，最終消滅殘存的乙肝病毒DNA，并修復受損的肝細胞。

聽完頤海制藥公司負責人的介紹，職業的敏感意識告訴我們，這是一種不同于目前肝藥市場上任何一種肝病治療的新方法，可以顛覆肝藥市場的舊格局，成為肝藥市場上的一匹“黑馬”。

緊接著，我們和頤海制藥公司領導有了幾次深入接觸。由于受到市場利好的預期的鼓舞，我們開始日以繼夜的討論“螞蟻治乙肝”的策劃方案，同時，經過我們調查研究，肝藥市場最新數據浮出水面:中國的肝藥市場高達1.3億，其中3000萬已轉化為慢性乙肝，每年有28萬人死于乙肝導致的肝硬化、肝癌。乙肝的自然感染率達58%，攜帶病毒率達10%。

王者形象，橫空出世

在調查中我們了解到，由于當前肝藥市場魚龍混雜，各種大小品牌肝藥充斥市場，患者心中的強勢品牌還是一個空位，迫切需要一位能安撫患者眾生，終結肝藥市場紛爭的王牌產品出現。

有了這樣一個定位，給這個由螞蟻為原料研制而成的肝藥之王的命名成了我們長達兩年的策劃之路的起點，激烈的爭論中我們喊出過“肝藥之王”、“王牌肝藥”、“天王甘”等名字，但終究都因市場或消費者的原因被否決，想來想去，還不如“乙肝王”這三字簡潔、明了、直接。最后考慮到市場宣傳的需要，最終取其諧音“億干王”。

光有一個好名字是不夠的，決定其神奇功效的是它的配方和成分，發明配方的醫學家才是真正的用藥之王。考慮到醫藥產品消費的特殊性和肝病患者對名醫的信任和依賴，我們還必須適時的推出發明億干王的醫生吳志成教授，吳教授嘔心瀝血的投身于螞蟻科學研究50年余，先后發表了有關螞蟻治食療的論文50余篇，并在國內外報刊發表了科普文章400余篇。先后出版了《中國螞蟻療法》、《螞蟻與乙肝》、《螞蟻治療乙肝》、《螞蟻世界傳奇》等十余部螞蟻療法專著，填補了國內外螞蟻食療專著的空白。對螞蟻的生活習性，食用藥用價值等可謂了如指掌，將他推舉為“螞蟻王”，可謂實至名歸。問題在于由誰來擁舉他為“螞蟻王”，才能具有權威性，才能產生轟動效應。

2001年，香港亞洲電視臺專程找吳老拍攝《尋找世界隱秘藝術》，2003年11月，中央電視臺又全程報道了螞蟻療法世界第一人吳志成教授50年研究螞蟻的最新成果。吳教授的傳奇人生和研究成果正是通過這些媒體的影響而廣為人知。如果能通過大家耳熟能詳的媒介人士的包裝，吳教授“螞蟻王”的稱號必定能不脛而走。鑒于數以百萬計的肝病患者和億干王的神奇功效，在我們的再三誠意拜訪下，我們請到了某著名主持人趙老師出席我們的專題片，專題片中，當趙老師用他那大眾熟悉的富有磁性和魅力的聲音深情的向吳志成教授喊出“螞蟻王”三個字的時候，吳教授“螞蟻王”的桂冠立刻隨著趙老師的聲音一夜間穿遍神州大地。隨著吳教授的“王冠”加頂，億干王的雙王策略由此開始肝藥市場新演義。

王牌八度，顛覆格局

單從市場調查數據上來看，肝藥市場是樂觀的，市場容量大，患者數量多，利潤率高。但對于消費者來講，一些肝藥品牌并不能受到青睞，具體來說，一些肝藥將肝細胞與病毒一并殺死，對肝傷害很大，一些肝藥殺死了病毒，卻無法將病原體殺死，停藥后，無法將病原體殺死。而億干王以蟻元作為用藥精髓，完全顛覆了乙肝用藥的傳統弊病，患者服用億干王后，不僅能使乙肝轉陰，而且能使其轉陰后不反彈，這是因為機體在議元的激活下產生保護性抗體，免疫系統視“乙肝病源”為“異己”，從而發動免疫清除機制，最終消滅殘存的乙肝病毒DNA，并修復受損的肝細胞。這些治療機理完全不同于傳統的肝藥品牌。這樣億干王不僅能起到修復細胞、清楚病源，還能起到治肝養肝的作用。在避免同質化和尋求差異化的今天，我們在治療肝病的基礎上進一步提出養肝護肝的功效，不僅可以擴展潛在市場，還可以為肝病患者消除后遺癥的苦惱，無疑為我們的市場切入加分。

光靠機理說明去包裝產品是遠遠不夠的，不同的患者有不同的信任點，要贏得市場的大滿貫，就需要用八度包裝理論來樹立億干王的市場中的王牌形象，建立消費者心中的信任因子。

充分考慮到久病成醫的乙肝患者對肝藥市場的了解，以及乙肝患者重視自己患乙肝的隱私權，對專家有極大依賴和信任的特點，我們確立了以下八度包裝理論來塑造億干王的王牌形象。

政府支持度：我們選擇了原全國政協副主席萬國權和愿衛生部部長錢信忠對吳教授肝病研究的肯定。

專家認可度上：3T團隊傾力邀請了中國醫學科學院、中國肝炎防治基金會、中華肝臟疾病學會、中國中西醫結合學會肝病專家委員會、中國醫療保健國際交流促進會肝病專家委員會、北京協和醫院和衛生部中日友好醫院專家的對螞蟻治乙肝的證言，成立了肝病專家顧問組，為后續市場推廣活動做了充分的準備。

患者證明度：苦心人，天不負。經過3T團隊在全國范圍內千百度的搜尋后，終于找到這樣一家經由“億干王”擺脫不幸人生的家庭。本來該家庭是一和諧美滿的三世同堂的家庭，可后來由于免疫力差的老人感染了乙肝病毒，患趕病去世外，緊接著兩口子和小孩都換上了肝炎，生活一下子蒙上了陰影，大人失業、小孩失學、親朋斷交等不堪忍受的生活痛苦紛至踏來，該家庭由于吳教授的及時救助和服用億干王口服制劑等，最終全轉陰了，重新過上了幸福美好的生活。通過將該患者的事例拍入專題片，感動了無數肝病患者，咨詢信函雪片般飛來。

與此同時，還利用各地報刊及時報道當地乙肝患者服用億干王治愈疾病的案例，用患者來說服患者，使得億干王贏得了廣大患者的尊敬。

機理可信度：通過“生物鉆石”蟻元的穩定性、親核性、靶向性和識別性來討論揭示治療機理的可信可靠。

質量可靠度：通過吳教授幾十年如一日的嘔心瀝血的研究，選料用非洲野生擬黑多刺蟻，采取CO2萃取技術提煉工藝等全制品過程來保證其質量的優質可靠。

品牌可信度：由于考慮該藥品本身的科學特點和發明人已有的社會聲譽，我們在品牌經營上就主打吳志成這張牌。

療效對比度：除了突出產品的治肝養肝外，我們還強調產品和同類產品相比具有根除病源的功效，在銷售終端利用軟文進行深度渲染，不比不知道，一比嚇一跳，讓患者毫不猶豫的選擇我們的品牌。

經過八度包裝后，通過媒介我們逐步樹立了億干王的品牌形象，但是我們并沒有就此停滯，通過會議營銷和事件營銷環環相扣，不僅要吸引消費者的眼球，還要緊緊抓住消費者的心。最后我們八度合一，濃縮為專題片，通過兩位中國肝病泰斗崔振宇和王寶恩教授以及趙忠祥等老師共聚一堂，聚焦螞蟻治乙肝，專題片整合傳播手段讓億干王在全國的銷售一路暢通。

螞蟻營銷，未完神話

值得一提的是，在億干王的銷售活動中，我們還總結出了別具一格的螞蟻營銷。在研究螞蟻群體間的信息溝通中，認識到螞蟻是通過一對一的方式復制式傳播信息，這種信息穿遞的高效率高保真的模式使群體在很短的時間內獲得可靠的信息。這種模式給了我們很好的啟示，如果億干王產品的療效能夠像螞蟻傳遞信息那樣散播，那么億干王的品牌效應將會不可思議的擴張，依據此原理，我們創造了一些膾炙人口的螞蟻故事。比如：螞蟻為什么要搬家？你知道螞蟻會開會嗎？知道螞蟻的戰爭嗎？你知道螞蟻的戰爭嗎？你知道螞蟻也有情感嗎？通過這些趣味盎然的故事的交口相傳讓患者在不知不覺中記住了“螞蟻治乙肝”的乙肝王。

通過這些軟硬兼顧的形象塑造、八度立信、專題挖掘、深度說服等策劃的手法。 在試探性的市場銷售中，有了出人意料的市場反響，山西缺貨、太原缺貨、濟南缺貨、武漢缺貨，時間就是金錢，效率就是生命，面對扶搖直上的市場銷量，我們沒有絲毫喘氣，借勢發力，在軟文、廣告、專題片的策略的同時，通過終端掌控模式，在藥店培訓建立一支高效率的精干營銷隊伍，在醫院的肝病專科和肝病專科門診建立激勵銷售聯系，通過價格體系、渠道政策、促銷策略、預警機制等設立科學的專科規劃，以足夠的資金儲備量和促銷方式和有效的開發方案推進全方位多模式下的全國市場，實現市場全線彩旗飄揚。二月余，銷售爆棚。

到2004年的春天，3T感覺應該為億干王的良好市場反響而松一口氣了，然而天有不測風云， 由于該著名主持人涉入某案件，億干王的市場行情也因此波動，原來的專題片和宣傳材料不得不忍痛拋棄。這個時候，頤海制藥公司的老總在春暖花開的日子卻愁苦不堪的敲響了3T團隊的大門，試看3T團隊有何高招如何力挽狂瀾，讓億干王的王牌形象屹立不倒？且聽下回分解。 （下）

經過3T團隊王牌八度的可信包裝，在趙忠祥老師和吳志成教授的點石成金后，億干王螞蟻養肝膠囊以其高科技的品質內涵和家喻戶曉的品牌形象得到了社會和市場的廣泛贊譽，市場銷量也是節節攀高。可天有不測風云。因為專題片中著名主持人趙老師涉入某案件而成為全國媒體的焦點，一些媒體為了迎合大眾的欣賞趣味，也開始捕風捉影的傳播流言，就因為趙老師在我們的節目中介紹了一些螞蟻的特性，一些媒介也開始不辯是非的借機批判，沒料到卻在億干王的銷售市場中引起了軒然大波，億干王的銷量也因此大受影響。

頤海制藥老總反應的情況讓我們在春意盎然的歲月里感受到了寒意。我們也立即判斷出我們面臨著突發事件的危機公關，時間就是金錢，效率就是生命，如果我們不立即采取措施挽救市場，現代社會發達的傳媒和資訊能夠將象瘟疫一樣傳染的流言迅速傳遍市場的每個角落，這將可能毀掉整個市場。在強大的市場壓力下，我們開始了日以繼夜的起草策劃方案。

經過三天三夜的閉門斟酌和思考，策劃方案逐步浮出了水面。

在考慮到億干王市場一時受損的現狀，還必須考慮到在此前的一年多是銷售中，億干王贏得了非常不俗的業績，銷售額突破兩個億，有近十萬患者成功被治愈的臨床病例，在廣大患者心中贏得了非常好的口碑，這無疑是億干王依靠其優勢的品質積累起來的巨額的資本財富和品牌財富。基于這兩點考慮，我們制定了“螞蟻行動”計劃，確定了兩套方案，執行了四步計劃，其一是建立“億干王”公益營銷體系，具體來說，包括啟動“中國螞蟻療法肝病康復工程”，召開啟動儀式及新聞會，讓媒體廣泛傳播螞蟻療法，同時通過權威專家的論證，進一步驗證并充分認識螞蟻療法的科學性、有效性和徹底性。其二就是成立“北京+地區+發明人吳老”三位一體的全國肝病專家巡訪團，通過全國巡診，用看得見、摸得著的方式來收集患者數據。強化“億干王”公益為民的親民形象，力挽狂讕，在銷售市場中重振雄風。

面對危機不畏懼，而且歷經風雨更可以讓患者、讓市場充分認識億干王的王者魅力。策劃方案主要包括了四步。

回首歷程，輝煌依舊

為了消除億干王市場的不良影響，在專題片的宣傳報道中，如果單純試圖去規勸或指責患者沒有品牌忠誠度，容易被媒體左右，必將更容易被誤解。但是我們的策劃方案可以讓一期銷售中的患者說話，用事實說話，讓真實的一幕在患者心中留下刻骨銘心的記憶。

不僅如此，策劃小組還塑造了吳志成的全新形象，在一期的億干王市場推廣活動中，為了讓消費者充分理解醫理、藥理，吳志成教授不辭辛苦，日夜奔波全國各地給患者診斷病情，臨床治療，確保每一位求醫的肝病患者都能徹底完全的康復，以及吳教授因為出色的工作在世界范圍的嘉獎。對“螞蟻治乙肝”的發明者“螞蟻王”吳志成教授的可信度包裝也為億干王增色不少。

不僅如此，我們還特別在專題片中還特別以科學的方式介紹了螞蟻的生物特性，螞蟻與人類生活的密切關系，我國食用螞蟻、螞蟻入藥的歷史，點明了螞蟻食用和藥用的巨大價值，通過這些渲染和鋪墊，畫龍點睛的指出了億干王肝藥中核心成份“蟻元”的神奇功效，喻示其“生物鉆石”的超凡價值。

患者話語，市場風云

為了進一步說明患者，我們采取用患者來說明患者的方式，當然在表達方式上，我們也采取了分類，其一是選取典型病例，通過和吳教授的熱線對話，讓吳教授為患者臨床指導，在表達“螞蟻王”精湛的醫術的同時，為“螞蟻王”增添人格魅力。

不僅如此，考慮到全國各地不同層次的患者，我們還從青年白領、中年醫生、中年孕婦、老年家庭等不同身份的康復患者中尋找案例。讓他們用自己的聲音來告訴患者是如何服用“億干王”戰勝肝病的，在廣大肝病患者心中產生了良好的示范作用，取得了積極的效果。

康復工程，公益回訪

在億干王的市場推廣活動中，不僅我們的肝病治療熱線經常能聽到肝病患者感激不盡的聲音。而且經常有全國各地的肝病患者不遠千里慕名來求見吳志成教授，送匾額，贈錦旗。為廣大患者的真情實意所感動，為中國龐大的乙肝患者群的病痛所牽掛，應廣大患者的請求，經過精心策劃和準備，我們啟動了“億干王”肝病康復尋訪團計劃，該計劃旨在建立肝病患者建立數據庫，根據患者的全面康復情況提供終生服務，為患者的最終肝病的消除全心全意的盡責。

后來的“億干王肝病康復工程尋訪團”走訪全國踏遍千山萬水接見的一批批肝病康復患者的生動事例也告訴我們：億干王的療效在全國范圍內，無論是在農村還是在城市，得到了有力的證明，有一批曾經苦不堪言，過著見不得光的生活的患者為“億干王”的神奇療效而創造了康復奇跡。在我們的尋訪過程中，遇到這樣的一個情況，在河北的一個農村，村里不少人都感染了乙肝病毒，有一家三口甚至得了乙肝重度病癥，因為從我們的一期策劃宣傳中看到億干王的宣傳廣告，服用后，肝病得到了很好的控制，肝化驗也轉陰了，受到這家的啟發，全村人都開始服用億干王，整個村的乙肝病情都得到了控制，肝化驗也轉陰了，該村的代表在受到吳教授接見時甚至感動得當場下跪，泣不成聲的說道：“億干王就是我們的再生父母！”

螞蟻之歌，贊美螞蟻

篇3

婁向鵬一直信奉“有溝通，就有可能”，也經常用中美互訪這樣典型的歷史事件例子告誡下屬，在他看來，只要努力和外界溝通就有希望成功，做政治、做企業、做人都是一樣。1996年，婁向鵬畢業，發誓要混出點名堂出來。為了把戶口留在省城，年輕氣盛的他把自己的檔案從地方人事局提了回來，丟到角落里。為了歷練自己，婁向鵬甚至找到了一份賣礦泉水的生意，在沒有任何廣告和知名度的情況下，天天蹬著自行車，東奔西走搞推銷。

“車子上象飛機炸彈一樣的礦泉水箱壓得我幾乎喘不過起來，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機一樣對街頭小巷進行地毯式的轟炸。”婁向鵬回憶說。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個時候開始的，之后去了當時如日中天的三株集團作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時的婁向鵬已經小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對這段經歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時俱進，恐龍也會被淘汰。營銷更是如此！你必須要在巨人醒來之前出發，不然只有死路一條！”

營銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術，不是保健按摩，不是純粹美術，不是文學，不要自我陶醉，不要熱衷于獎賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對于企業來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場反應速度命中市場的靶心。企業沒有太多的時間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。

婁向鵬坦言醫藥保健品是一個比較專業的行業，但專業不等于其營銷也只能走專業化道路。為此他曾經把化妝品當作藥品賣，獨樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風濕骨病產品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內人士大跌眼鏡，這種異類的營銷操作手法他戲稱為“雜交營銷”。“雜交水稻養活了十幾億中國人，解決了中國人吃飯的問題；同樣雜交的營銷思想和操作手法才能養活和壯大中國企業，營銷只有跳出行業看行業、跳出產品看產品，才能解決中國企業營銷難題。營銷人要善于借鑒和運用不同領域、行業的先進營銷思想、方法、手段和經驗來營銷突破自己、發現機會，整合和突破，讓產品迅速突破入市難題，使企業快速發展。”

婁向鵬認為自己不是一個喜歡理論框框的營銷人，“我們在操盤石藥果維康的時候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補充維生素C的含片，按常理應該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場、超市等快速消費渠道為主的生活常備時尚保健品。就近靠近消費人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果。”

而婁向鵬最近服務的中金黃金客戶，則通過醫藥保健品的營銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調的營銷模式和工業品的傳播思路進行了大膽突破，成為中國黃金營銷史上的標桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經歷。”婁向鵬曾先后涉足飲料、醫藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個領域，“做過甲方也當過乙方，因為體驗和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產品利益點訴求，直觀明了的產品訴求風格，同時向消費者傳播產品蘊含的品牌訊息，婁向鵬習慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運用品牌效應拉動產品銷售，采用中國本土的實效營銷手段實現產品銷售，反哺品牌保鮮。同時“品牌功效化”也是一種檢測標準，直接檢測傳播活動各個環節是否產生偏差，檢測傳達給消費者的品牌信息是否忽略產品的切實利益點。 在婁向鵬看來，產品必須有鮮明打動消費者的利益核心點，“華龍金麥郎彈面就是一個絕佳的例子，勁道是北方人對方便面最高的評價，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質感，可以很好表現面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實和質感、口感并沒有本質的聯系，但是他絕對是產品最大的差異化賣點，在其他競爭對手關注產品的色香味的時候。我們幫助華龍開創了一個新品類，是對消費心理的深入研究和準確把握，成就了華龍現在方便面市場的市場地位！”

婁向鵬認為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對應，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠矚，要為日后的品牌塑造預埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產品利益點信息的同時向消費者灌輸產品蘊含的品牌訊息，所以對產品功能訴求體系的制定提出了極其嚴格的標準，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養品牌忠誠持續打基礎。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營銷就是如何讓這個產品成為社會熱點，形成主流聲音，跟社會的主流價值觀、整個產業的發展趨勢相吻合。新聞營銷不是一種簡單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念。”婁向鵬一直把新聞營銷看作21世紀福來傳播機構的主要營銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競爭泛濫的環境下，要實現營銷突圍，必須在營銷手法和傳播模式上進行創新，否則就會被淹沒在信息的海洋里，占領和改造媒體傳播平臺非常重要！產品的地面戰爭代替不了新聞傳播的火力配合，非常規的銷售成績必須依賴非常規的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經聯合《北京晨報》，推出營銷資訊傳播專刊《健康周刊》，創導新聞營銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時效性和新聞性結合起來，捆綁企業、策劃機構和媒體的三位一體資源，推進新銳媒體和營銷策劃機構、品牌客戶共贏合作。 “事實證明，這種新聞營銷的方式非常利于引導市場消費，在較短時間內可以快速提升產品知名度，塑造品牌的美譽度和公信力。”婁向鵬回憶說。

可采眼貼膜就是其中的一個絕佳的案例。“我們絕對開創了一種嶄新的營銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報道賽事，同時推廣“新絲路”和“可采”品牌，實現雙贏結果，事實上的傳播費用很低。”婁向鵬的新聞造勢集中把可采產品特性知識和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產品特性結合起來提升產品形象.。為了實現效果，婁向鵬甚至請了國際著名美容師吉米現場演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創導的新聞營銷的又一經典項目。他們把純粹的商業地產項目，提升到武漢商業振興和中部崛起的高度，借助新聞輿論的力量，探討武漢商業崛起的機會、模式和途徑，尋找中部崛起的支點，并通過組織高端會議，與紐約第五大道建立戰略聯盟，整合政府、行業、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項目的地位和價值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營銷的全新理念和操作手法：在營銷活動中有效地綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補充、協同作戰，創造最佳傳播效能。新聞報道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業文化、品牌內涵、產品機理、利益承諾，傳播行業資訊，引領消費時尚，指導購買決策；工商廣告則突出品牌形象，強調產品核心賣點，并附加促銷、價格、售點等其他基本廣告信息。

堅持中國特色營銷和實戰

“我最在乎的是兩點，一個是創新營銷，另外一個是實戰！我們福來的理念是堅持用中國特色的營銷智慧來解決中國企業營銷難題，只作最具中國特色和銷售力的實戰營銷！在中國離開國情談營銷是不可能獲得成功的。” 婁向鵬強調說。

21世紀福來傳播機構的服務理念一直是用中國特色的實戰營銷幫助客戶成功，為此它一直很注重本土化實戰經驗，婁向鵬解釋說：“中國擁有占全世界近四分之一人口的廣大市場，經濟發展速度最快、經濟發展不平衡、市場經濟體制不完善、95％的企業是中小企業、地區消費差異大、消費者缺少品牌忠誠度等現象，構成了這個市場的主要特色。中國的行業發展、企業需求，以及消費者、渠道等方方面面的狀況，都與國外有很大的差異。正是基于這樣的分析，我們為客戶服務的時候，強調中國特色的營銷，運用中國式的理論、手段和方法，去發現和解決大多數中國企業的實際營銷難題。”

篇4

本土化妝品企業要想在專營店系統抗衡外資品牌，只有給專營店帶來豐厚而且持久的贏利才能贏得專營店支持，因此我們只能以小博大、以四兩博千斤的終端促銷技巧來取勝了。

說到終端促銷，外資品牌也是強項，如巴黎歐萊雅“魅力聯盟”開通專門的項目網站及400專線電話予以跟進，也是很管用的促銷方法。我們如果師夷長技以制夷，應用網絡技術進行遠程集客促銷，必須要超越外資品牌才能湊效。譬如配合實體專營店，將數據庫營銷與數字娛樂營銷結合，開發網游型的購物網站、建立會員管理數據庫中心等，但這非一般本土化妝品企業所能承受。所以我們要揚長避短，發揮本土特長，利用本土化妝品企業對國人購物心理及民族劣根性的切身體會和揣摸，在終端專營店經常開展一些低投入高產出、立馬見錢的博采娛樂促銷活動。

早在2003年時，在東莞清溪桃花島化妝品專營店，筆者策劃了一場投入極少而銷量驚人的促銷活動。活動主題是“天下還真有免費的午餐！”，活動現場僅四張促銷臺，兩張海報，一條橫幅，6個導購促銷員，還是借了一套音響；促銷范圍主要是本土品牌中低檔洗發水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化產品；活動方式是讓顧客選好所需商品，然后站隊按件自已拋硬幣，正面買單、背面免費，如此簡單而已。沒想到，創下不足百平米的日化小店在不足萬人的小工業區日銷三萬的銷售奇跡。

活動后對照策劃預測進行了分析，得出以下結論：嗜賭和喜歡湊熱鬧也是中華民族的兩大劣根性，難怪拉斯維加斯和澳門賭場居然是并不富裕的中國人最多；貪婪和嫉妒是人性的共同弱點，可在中國表現得更為淋漓盡致，收到銷售款三萬，實際上是賣出了六萬差一點的貨，其中很大部分是顧客第一支中獎免費后，再次、再再次的重復購買，還有相當一部分是一個顧客中獎后，同來的伙伴眼紅，跟風購買；第三，在當今社會信用崩潰的道德環境下，假作真來真亦假，顧客的疑慮很重，所以一定要用原始、簡單、透明的操作方法，之前用的簡陋轉盤，是同樣50%的免費概率，可不管如何直觀，顧客總懷疑暗箱操作，以為我們遙控著那個轉盤，所以做了幾次也沒火起來，沒想顧客自身摸出的一枚硬幣，卻火得人山人海了。

這種方法是否對品牌資產形成傷害，姑且不論，但當時對于大眾必需日化品的新品推廣、短突促量和清理陳貨可是很管用。外國人盡管可能對國人消費心理也頗有研究，但他們不是中國人，怎么也摸不透國人心態，所以這也是我們本土化妝品的優勢，可以在促銷上進行頭腦風暴、發散思維、盡情發揮，老外只有望塵莫及的份。

上面的促銷方法可能因為隨機性很強，無法定型量化，對品牌供應商雖然總體上大致會形成預算平衡，但大面積推廣復制有難度；在大講科學營銷、品牌打造的老外眼中可能還是下三濫。那下面再講一個終端促銷活動案例，老外就會刮目相看了。

還是在更早的2000年，在東莞黑宇白化妝品公司，一批護膚品新上市，為了在終端打開局面，筆者策劃了一場在深圳、惠州等終端大賣場的美容廵回義診促銷活動，讓很多自認為促銷專家的專業線品牌嘆為觀止。

護膚品有美白、保濕、去痘、去斑、抗皺等系列產品。活動人員有主持人、美容導購數名，還有一色白大褂放著桌牌的美容師，分別是醫學美容師、生活美容師、營養美容師、運動美容師，心理美容師，道具就是幾張促銷臺、易拉寶、條幅、數碼皮膚測試儀，放大鏡等。活動方式也就是先免費診斷，然后銷售產品，就是所謂門診式服務、處方式銷售，但這種個性化營銷，在細節功夫上卻讓顧客非常滿意。如對長痘的青年，先皮膚測試，由醫學美容師診斷定性，是微粉刺，還是白頭粉刺、黑頭粉刺，或者是丘疹性座瘡、膿皰性痤瘡、結節性痤瘡、囊腫性痤瘡等，然后給出可用藥品處方并說明負作用，第二步由生活美容師給出好用化妝品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，還忠告顧客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由營養美容師給出針對長痘的食譜和食物禁忌，第四步由運動美容師給出針對性的運動處方和防曬事項，第五步由心理美容師安慰長痘青年不要自卑云云，然后綜合形成會診書交給顧客。通過充分的前戲醞釀，水到渠成，顧客欲罷不能、只有買單的份了，由訓練有素的導購促銷員負責最后的臨門一腳。

篇5

為什么這么講呢？藍哥智洋團隊曾為許多家企業做過市場調研。從實踐中得出的結論就是：調研在一定程度上，不是為客戶提供調研報告，也不是調研工作的一部分，而是市場策劃工作的一部分，調研目的只針對下一步的市場策劃工作和為企業決策者提供決策的根據和信心。

對藍哥智洋團隊來說來說，調研是為策劃服務的，調研是為決策服務的，我們從來都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅持這一信念！

在調研中，我們除了要去展現市場的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場中的閃光點和一些有意義的發現，同時我們也歡迎客戶參與我們調研中的每一個環節，一是客戶可以監督我們的工作，提高市場調研的質量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調研項目。調研對一個企業來說，是一個基礎的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍哥智洋為客戶服務的宗旨！

我們所做的市場調研從傳統意義上講有兩個方面，一是保健品的市場調研；一是藥品的市場調研。那么，通過桌有成效的工作如果給企業結出金蘋果呢？

從OTC（藥品）調研來看：

市場調研是為企業的決策服務的，那么OTC企業的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開發的新產品是否推向市場？什么樣的產品？為哪些患者服務? 在什么地區銷售？產品的特點是什么? 價格怎樣定? 如何促銷？花多少錢做廣告？利用什么媒體做廣告？通過什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動？如何與對手競爭等等。

我們要做的就是用科學的方法，有計劃地收集并分析與OTC企業管理決策或藥品營銷決策相關的市場信息及數據，以此作為公司各級經營管理決策的參考依據。

OTC的調研范圍有多大呢？

主要包括新產品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產品價格研究，產品包裝設計研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過醫院終端流通，醫生處方態度研究也是OTC企業經常委托的主要研究內容。目前OTC市場研究的范圍越來越廣，從各企業的實際出發，其活動內容的側重點有所不同，但以下幾種調研活動是比較常見的。

① 市場需求研究（OTC產品市場機會評估）

1. 市場狀況（規模、供需等）：現有市場對產品的需求量和銷售量，是供不應求還是供大于求。

2. 不同的細分市場對某種產品的需求情況，以及每一細分市場的飽和點和潛在能力。

3. 本企業的產品在市場上的占有率、哪些細分市場對企業最有利。

4. 競爭評估（直接競爭、間接競爭）:同行競爭者的地位和作用、優勢和劣勢。本企業如何揚長避短，發揮優勢。

5. 治療發展方向

6. 市場營銷組合的研究，包括產品、價格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

7. 分析市場的進入策略和時間策略，從中選擇和掌握最有利的市場機會。

8. 分析研究國內、外市場的變化動態和趨勢，制定企業開拓市場的規劃。

9. SWOT分析（潛力、趨勢、機會、風險等）

② OTC消費者/患者研究

1． 患者的具體特征、經濟現狀，以及他們的變動情況和發展趨勢。

2． 不同地區類型的患者，他們的生活習慣和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的購買動機，包括理智動機、感情動機和偏好動機，以及產生這些動機 的　原因。

4． 患者對特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫院）產生偏好的因素.條件和原因。

5． 具體分析購買的決定者、使用者和購買者是誰，以及他們之間的關系。

6． OTC消費者喜歡在何時、何地購買，他們的購買習慣和購買方式，以及對產品的要求和反應有哪些。

7． 患者對OTC產品的使用次數和購買次數，以及每次購買的數量？

8． 新產品進入市場，哪些患者最先購買？其原因和反應是什么？

③ OTC產品營銷策略研究

1． OTC產品上市前研究 ：市場細分及目標市場識別、產品定位策略研究、產品定價策略研究、產品推廣策略研究、產品渠道研究

2. OTC產品上市后：跟蹤研究、新適應癥開發、產品重新定位、競爭監控

④ 競爭策略研究

1． 防御策略研究，包括陣地防御、側翼防御、先發制人防御、運動防御或收縮防御，在防御戰中，保護自己的市場和削弱對方的力量。

2． 進攻策略研究，包括正面進攻、側翼進攻、繞道進攻或游擊進攻，干預、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對方和取而代之。

3， 市場追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競爭，跟在市場領導者之后，但有時又走自己的路。

4． 市場補缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補缺基點上開展專業服務，使公司有利可圖和逐漸發展。

⑤　廣告研究

1． 廣告對象研究，企業OTC產品是廣告宣傳的客體，當然各種無產品實體的商業也屬于這一基本要素。

2． 廣告媒體研究，離開了報刊雜志、廣播電視和廣告牌等媒體，廣告就不可能為廣大消費者所接受。

3． 廣告受眾研究，包括對人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 廣告行為研究。 即調查研究廣告宣傳人員與廣告受眾在整個廣告宣傳過程中的行為，當然這些行為也受其他各種因素的促進和制約。

5． 廣告技術和作品研究。主要是廣告創意研究、廣告作品的測試研究如廣告傳達力測試、廣告說服力測試等。

6． 廣告效果研究。即分析廣告宣傳投入與實際效果的關系。

⑥ 價格研究

1． 產品的比價研究。調查分析同一市場和時間內相互關聯的各種產品的關系。如：OTC原料與制成品，進口OTC與國內OTC的比價。同類OTC產品中的高、中、低產品比價。

2． OTC的差價研究。包括質量差價、地區差價、季節差價、購銷差價、批零差價等。

3． 價格與產品供求關系研究。

4. OTC定價研究。主要指企業的新產品投放市場時的定價策略和方法研究。

⑦　公共關系研究

1． 媒介關系研究。報紙、電視、廣播、互聯網是四種最重要的媒介，如何與它們保持融洽的關系，使其成為公共關系工作的延伸和擴展。

2． 職工關系研究。著重研究企業的領導與員工信息交流的現狀，讓員工參加企業的決策過程和為企業競爭出謀獻策。

3． 消費者關系研究。調查本企業產品消費者的權利的現狀，把企業與消費者的關系作為公司的生命線。

⑧　市場銷售與渠道研究

1． 企業現有的銷售力量在結構和數量上是否適應需要，如何控制和調節銷售力量。

2． 現有的銷售渠道是否暢通，如何調整銷售渠道，減少中間環節，以減少銷售成本，增加銷售額和銷售利潤。

3． 怎樣正確運用促銷手段，以刺激消費，創造新的功能需求，開拓新的市場。

4． 終端研究， 如醫院終端研究、藥店終端研究、終端促銷研究等

此外，由于醫院仍為OTC主要終端之一，盡管是非處方藥，醫生處方行為和態度研究也是常見的OTC市場調研活動之一。

保健品市場調研方面：

保健品市場調研與OTC大致相同，只不過在內容上略有出入。

從內容上業看，保健品調研內容包括：

①　產品策略部分的調研內容

1：當地市場上的競品現況；

2： 主要競爭對手的產品在當地市場的競爭力;

3：通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競爭對手的策略區別。

4：預測當地市場上的產品發展趨勢

②　價格策略部分的調研內容

1、當地市場上，消費者購買競品的主要價格區間；

2、自身產品在當地的價格優勢；

3、競爭品牌在當地的價格優勢；

4、通過縱向和橫向比較，推算產品在當地市場上的升降幅度；

5：調查當地消費者和經銷商對自身產品的心理價位；

③　渠道策略部分的調研內容

1：各主要競爭對手的網絡資源的數量和質量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通過銷量和市場占有率來判斷）；

3：當地市場上主要渠道商的規模、信譽以及有無合作的前景；

④　促銷策略部分的調研內容

1：競品產品上柜情況；

2：競品產品陳列情況；

3：競品各個賣場售點的POP放置；

4：競品業務員和促銷員的銷售能力；

5：競品促銷活動的頻率和效果；等等。

⑤　服務策略方面的調研內容

1：主要競爭對手的售后服務政策的競爭力；

2：競品公司服務人員的服務態度和服務質量；

3：競爭對手的服務態度和服務質量；

4：公司在當地市場上進行的有關服務方面促銷或義務活動；

⑥　競爭對手部分的調研內容

篇6

看到招商凋零的局面，很多廠家和總不由地生出無限寒意：“現在的經銷商怎么了，怎么招商變得這么難呀？”想當年，內蒙藥交會上，是個產品幾乎就能招到商，經常爆出這個產品招商超億元，那個產品招商上千萬的狂熱局面。“招商怎么這么難呢？” 行業內人士、各大專業媒體都在探討這個問題。有些人說：“現在的經銷商變得理性了。”有些人說：“內蒙藥交會現在只是一個廠家和經銷商的見面會，交易的實際功能在逐漸消失。”還有些人說：“現在招商，光忽悠是不行的了，產品要實實在在有好的療效，產品好，招商才有戲！”總之，眾說紛紜，理由千奇百怪。其實，這次內蒙藥交會招商難的現象只是一個表面問題，就如同浮在海上的冰山，露出水面的部分不到整體冰山的20%，招商難就如同這浮出海面的20%的冰塊，它只是一種現象，其本質是藥品炒作營銷開始走向末日。

內蒙藥交會，作為“全國保健品第一會”，雖被看作是中國保健品市場變化的晴雨表，但其實質是一個藥品炒作營銷者的大會，本次藥交會上，四千多個產品中補腎壯陽產品就將近兩千個，而補腎壯陽產品幾乎全是炒作產品，加上心腦血管、糖尿病、減肥、增高、益智、美容等炒作產品，整個炒作產品總數量超過參展產品數量綜合的2/3。眾所周知，中國的保健品總與炒作營銷攪拌在一起，一個毫不起眼的產品，經過莊家的包裝設計，就如同灰姑娘一夜之間變成了白雪公主。這種炒作營銷一直采用一套固定的程序：首先根據功能主治進行引申，抓住一兩個亮點；然后進行機理設計，將一個很普通的技術要么說成什么國際高科技，要么說成是多少代的祖傳秘方，要么說成來自某某神秘的民族或地域；其次，從產品包裝、價格體系進行整合，將包裝要么設計成抓眼球的另類，要么就刻意設計成高貴形象，使得包裝盒比藥品本身還貴，為了獲取暴利，將幾塊錢的藥品人為拔高到100多；最后，為了解決消費者的信任，就請出一幫明星專家，在某某地方如人民大會堂開個會，就整出電視片的帶子，再找幾個人關在房子里寫出幾篇報紙廣告。有了這些道具，就開始招商，以前，經銷商看到哪個產品忽悠的厲害，不管產品好不好，就立馬簽定合同打款。莊家招到商后，就開始數錢，看自己賺了多少錢，也不太在意經銷商在市場上的死活。經銷商現金買貨后，為了快速收回投資，就采取往死里做宣傳的營銷方法，俗稱“爆炒”。一個月內就在電視、報紙上狂轟亂炸，想一棒子將消費者打暈，賣前，就一古腦的亂承諾，一個止痛膏也是高科技，也能速效治療百病，賣完產品后，就拍起屁股走人什么保證有效、無效退款，什么24小時專家服務，這些承諾早就全忘了。通過這種炒作營銷模式，一個藥品的生命周期極其有限，往往一兩年內就將產品做死了。于是，莊家又換一個產品，再進行同樣的營銷運做。

以前，這種炒作營銷手段屢試屢爽，可為什么，這種炒作營銷將日漸走向末日呢？藥品炒作營銷終結后，藥品的真正營銷出路在哪里呢？藥品炒作營銷終結后，廠家和經銷商的出路在哪里呢？藥品炒作營銷終結后，藥品招商的成功之路在哪里呢？圍繞這些問題，筆者做了如下分析。 藥品炒作營銷為何將走向末日

藥品炒作營銷日漸走向末日，主要原因有四：1、藥品連鎖零售業日漸成為保健藥品銷售的主渠道，宣告暴利時代的逐漸終結；2、國家對市場環境的規范管理，媒體的過度發展，使得炒作成本越來越高；3、消費者認識水平的提高，對藥品的性價比越來越重視；4、藥廠、莊家、經銷商的矛盾越來越突出，短線營銷處于崩潰邊緣。

1、藥品連鎖零售飛速發展，暴利鏈條斷裂

藥品炒作營銷的一個關鍵因素是必須具備高額的利潤空間，否則，這條暴利鏈條將斷裂。這幾年，藥品連鎖零售企業從產生起，就保持著高速發展。據國家統計局統計，目前我國藥品零售企業已達到12萬家，銷售額高達數百億。比如武漢，藥品零售連鎖化開始的時間較晚，但發展速度很快，短短兩三年內，全市連鎖藥店就有20余家，分布在全城，很多大店年銷售額已有數千萬元，武漢市藥品零售業的年銷售總額在5億元以上，其中連鎖企業的銷售額就超過50%。

為了規范藥品零售市場，國家對藥品零售企業的管理也越來越嚴格。隨著GSP認證制度的推廣，很多經營不善、規模偏小的藥品零售企業將退出歷史舞臺，而很多藥品連鎖經營企業將憑借營銷模式的先進、管理的規范日益強大，據行業內專家介紹，未來的藥品零售企業80%以上將是連鎖經營模式。

眾所周知，連鎖模式的核心優勢是平價，它們實行的是總成本領先策略。也就是說，連鎖企業為了獲得低于競爭對手的領先成本優勢，它們會時刻與廠商進行談判，并會千方百計地縮短流通渠道環節，從而將成本降下來。這種趨勢已經在家電連鎖企業中產生，前段時間，家電連鎖零售巨諤國美和空調巨頭格力就發生了一場較量，格力的模式是廠商一體制，國美進貨必須通過當地的經銷商，而國美的經營模式是直接從廠家進貨，兩者的較量實質上是營銷模式的較量。其實，明眼人都知道：適應市場，才能獲得長期穩定發展。國美的營銷模式是符合市場發展趨勢的，事實已經并將繼續證明，連鎖經營將成為很多行業的主流銷售渠道。

藥品炒作營銷的經營模式是與連鎖零售的經營模式背道而馳的。藥品炒作營銷模式，需要為流通的各個環節預留足夠的利潤空間，比如某炒作產品，廠家抵稅后的成本價為5元/盒，總的拿貨價格為10元/盒，經銷價格為25元/盒，批發價為86元/盒，零售價為126元/盒，從5元到126元，經歷了總、一級、二級、藥店四個流通環節，每個環節都必須有豐厚的利潤支持，否則，渠道鏈條就斷裂。而連鎖零售企業，它們需要的是降價再降價，時下，不是經常有不少連鎖零售企業打著“平均降價25%-40%”的促銷廣告嗎？降價其實就是在減少流通環節，連鎖零售企業將逐漸繞開各級經銷商直接從廠家進貨。一般來說，廠家是不贊成“爆炒”的，只有莊家（總）和經銷商對“爆炒”情有獨鐘。能繞開經銷商與連鎖零售企業進行交易，也是多數廠家的必然之路。

2、廣告管制加強，媒體泛濫，炒作成本越來越高

藥品炒作營銷的一個重要環節是廣告炒作，也就是行業內人士所說的“敢忽悠”。十年前，誰的膽子大，誰敢忽悠，誰就能賺到暴利。這幾年，國家對藥品的監管越來越嚴，廣告限制也逐漸加強，很多經銷商深有體會：“一不小心，就越過黃線，就挨罰！”從炒作本質來說，不越黃線是很困難的，所以，現在經銷商在打廣告時，就已經準備好被罰的錢了，實質上，這就加重了炒作成本。但隨著廣告的深入規范，這種依靠地方良好行政關系的局面也將難以維持了，炒作力度將大大削弱，從而變相地增加了炒作成本。

現在的媒體越來越多，消費者可選擇的信息渠道也越來越廣。就拿報紙來說，廣告費是越來越高，比如北京晚報，前幾年一個整版只需要幾萬，現在是一個整版需要十來萬，廣告費用上去了，廣告效果反而降下來了。不少經銷商說：“以前，打個小豆腐塊，一天也能接它幾十個電話，也能賣它幾十盒藥，現在打一個整版，也就百來個電話，只能賣十幾盒藥，廣告費升了一大把，廣告效果卻降低了一大堆！”還有不少經銷商說：“以前，我們發小報，一天也能賣百來盒，現在，小報沒人看，消費者這手接小報，轉身就把它丟在垃圾箱內了。”更有些經銷商說：“做廣告，是找死，不做廣告吧，那是等死！”

藥品炒做營銷的另一個主要特征是喜歡找明星和專家權威。前幾年，明星的價格還不是很高，幾萬元就可以找到一個知名度很高的明星，現在可好，只要是個腕兒，出費就幾十萬。這無形中就大大加大了炒作成本。

3、消費者認識水平的提高，對藥品的性價比越來越重視

藥品炒作營銷最后成功的前提是消費者不知道其真實的價值，從而不能正確評價產品的性價比。以前，炒作產品靠違規廣告來欺騙誘惑消費者，但隨著國家廣告管制力度的增加，藥品宣傳越來越趨向規范，消費者也開始學會真正衡量產品的性價比。以前，消費者只是看廣告說辭，看誰的產品說得有道理，現在，老百姓不但要看藥品機理，還要比較每天的用量及每天所需的價格，看看哪種藥品既好又實惠。

其實，消費心理的逐漸成熟也是藥品炒做營銷培育出來的。一些經銷商說：“現在消費者可精了，藥品一上市，他們就要求打折，你不打折，他們就不買。”一些做糖尿病藥品的經銷商說：“你一搞促銷活動，消費者就過來買貨，你一停促銷活動，消費者就不買貨，所以，我們只好靠搞促銷活動來維持銷售！”現在，在大大小小的藥店，消費者會拿著幾個競爭產品在比較：“這個藥每天合3塊錢，這個合5塊錢，還是買這個吧！”據行業人士說過一個有趣的事情，事情的經過是這樣的：南京，一個新的美容產品剛上市，開始在報紙上做連續整版廣告，做了三個整版，市場上沒反應。經銷商馬上做了一個調查，發現消費者在等待：“你看，這個產品做了兩個星期廣告了，他們快撐不住了，過不了幾天，這個產品就得搞促銷，咱們到時再去買！”沒辦法，經銷商只好順應民意，第四版加了個促銷活動，果然，消費者陸續開始購買，市場才逐漸拉起來。

4、藥廠、莊家、經銷商的矛盾越來越突出，短線營銷處于崩潰邊緣。

目前，藥品炒作主要選擇非連鎖零售渠道，炒作藥品為什么要選擇這樣的渠道呢？說白了，這些零售企業可以不需要增殖稅票，而所有的藥品連鎖零售企業幾乎都需要增殖稅票。為什么增殖稅對炒作產品的影響有這么大呢？，這就需要從廠家、總的利益處說起。

還拿前面提到過的某炒作產品來說，廠家抵稅后的成本價為5元/盒，總的拿貨價格為10元/盒，經銷價格為25元/盒，批發價為86元/盒，零售價為126元/盒，增殖稅票由廠家提供。如果經銷商全部走連鎖零售，假定銷售100盒。我們來看看各方的利益關系。

連鎖零售企業屬于規范企業，一般獲得10%左右的純利潤，為1260元。

經銷商按規定承擔超額稅費后，獲利情況如下：回款為8600元，廣告納入成本為8%，其他費用為20%，則增殖部分為（86—25—86*28%）*100=3692元，而實際的廣告成本不低于30%，按照廣告費用規定，經銷商有1892元廣告費用不能攤入成本，即使經銷商不交納企業所得稅，他實際的利潤不到1800元（3692—1892）。

總按規定承擔超額稅費后，獲利情況如下：回款1500元，納入成本費用10%，增殖稅為（25—10—25*10%）*100*17%=212.5元，其利潤為37.5元（1500—1000—250—212.5）。

廠家除了要承擔增殖稅（自己實際應承擔的和經銷商轉嫁的），還要承擔33%的企業所得稅。企業實際收入為1000元，帳面收入卻為8600元，其交納增殖稅為1377元（8600—500）*17%，有形資產攤入成本為500元，企業用其他方法攤入費用率為30%，則企業帳面盈利為5520元（8600—500—8600*30%），應交納企業所得稅為1821.6元，而企業實際收入為1000元，除掉500元成本，在除掉10%的管理費用，廠家實際虧損1421.6元（1000—500—1000*10%—1821.6）。

從上面，我們不難看出，這時，藥廠、總、一級經銷商處于尖銳的利益沖突面上。廠家為了自己的利益，堅決控制開票金額。總為了轉嫁風險，就鼓動下面的分銷商少開票，于是，整個分銷渠道就盡量避開連鎖零售企業。但隨著連鎖零售的崛起，避開此渠道是不可能的了，巨額差價帶來的財務危機必將導致各方妥協，但炒作營銷的模式決定了這種妥協只是暫時的，分裂才是必然的。 炒作營銷終結后，營銷的出路在哪里

藥品銷售最核心的是什么？不可置疑，贏得消費者的信任是藥品銷售的核心所在。消費者為什么購買你的藥品，而不購買別人的藥品，因為你的藥品值得他們信賴。連鎖零售為什么發展這么快，因為他們讓消費者放心，因為他們擁有規范的管理、體貼的服務、良好的性價比。藥品要怎樣才能贏得老百姓的信賴呢？我想，這樣的藥品應該具備如下條件：1、產品的療效確切；2、價位適中；3、售后服務好。綜合一點，就是要往品牌化發展。

為什么要做品牌了，我舉一個例子。人總會生病的，我們的經銷商也是，很多善于炒作的經銷商生病了，他們往往不使用自己經銷的藥品，雖然他們將這些藥品捧上了天，據可靠消息透露，他們一般選擇同仁堂。他們本身是經銷藥品的，自然對藥品的質量也較為了解，所以，他們清楚知道同仁堂的藥才是的的確確的好藥，讓人值得信賴。

炒作營銷終結后，廠家和經銷商的出路在哪里呢

炒作營銷終結后，藥品營銷逐漸向品牌化發展，那各級經銷商的角色該如何發生轉變呢？在這里，我談談個人的見解。

廠家的出路：現在國家在實行GMP認證，很多小藥廠因此倒閉了，而很多中型藥廠雖然已經達標了，但由于產品品種老化，市場前景暗淡，所以很多藥廠說：“不過GMP，馬上死，過了GMP，是在等死！”為了能把產品包出去，藥廠也只好選擇炒作模式，沒有莊家去包產品，這些藥廠馬上就會倒閉。一個藥廠要想獲得持續發展，就必須擁有自己的拳頭產品。那怎樣才能擁有自己的拳頭產品呢？主要辦法只有兩個：1、壟斷產地資源，實行壟斷保護品種開發；2、加大科研投入，實現品種的更新換代和新品種的開發。目前，我國的大多數藥廠的研發力量極其薄弱，根本不具備所謂的核心優勢。很多藥廠十來年就生產幾個老產品，甚至劑型也是老式樣，就談不上新開發了。炒作營銷終結后，廠家應該苦練內功，實實在在提高產品療效，才是唯一的出路。

莊家（總）的出路：馬上丟掉暴利心態，能平和地對待自己和廠家的關系。可能的情況下，這些總應該和廠家真正達成風險聯盟，將自己變成廠家的營銷部門，與廠家進行長期穩定的合作。很多總總罵廠家忘恩負義，其實，這些人沒有好好的反思自己，你將產品價格賣得那么高，廠家能和你長期合作嗎？如果雙方本著長期發展的誠意，你的價格還那樣制定嗎？所以，我認為這些總應該放棄以前的初放經營模式，應該沉下心來，扎扎實實地做好一兩個長期產品。

經銷商的出路：微利時代已經到來，那種靠打廣告賣貨的時代過去了。現在是一個服務的年代，這些經銷商應該認識到自己的歷史使命即將完結，他們應該及時進行角色轉換，他們應變成產品的物流配送和售后服務商。以前，這些經銷商幾乎不做什么服務，因為他們拿現金進貨后，所有的風險就從總身上轉移到自己身上，面對著倉儲費、人員費、終端費、辦公費，他們就采取殺雞取卵的短線做法，根本不會去做什么售后服務，全是一桿子買賣。 目前，藥品招商的成功之路在哪里

篇7

5月26日，剛剛上任不久的科隆國際展覽有限公司首席執行官格拉德?博森首次亮相北京，與多年來與科隆展覽保持著良好合作關系的數百位中國會展業同仁們進行了一番友好和諧的交流。

博森先生從事會展工作已逾20年，期間曾多次到訪中國，而剛剛于今年4月1日赴科隆開始新工作的他首次以科隆國際展覽有限公司首席執行官的身份赴京，反映出科隆公司對中國市場的重視。

“我不知道大家是否聽過德國的一句至理名言――吃讓我們身心和諧，但是我相信身心融合也符合中國人心目中對愜意的夜晚的理解。出于這個原因，加上我非常喜歡中餐，我不想過多地耽誤大家享用面前的美酒佳肴和彼此間的交談。”博森先生充滿幽默和智慧的開場白贏得在場會展人的熱烈掌聲。

“在中德兩地，科隆展會已經發展得相當完善，但是我們有決心做得更好。我們的業務涉及約70個展會，其中40余個在科隆舉辦。我們的展會在25個行業展覽中都具有世界主導地位，并且是相關經濟門類中最重要的活動。其中一些領域，尤其是工具、家具及室內裝飾、兩輪車和電器等領域，中國參展商都占有很大比重。來自中國大陸、香港和澳門的4000多個供應商定期參加科隆展會。他們以此代表了―個非常重要的供應商國家，而且是我們重要的顧客。此外，有近6000名中國參觀者定期光臨我們的展會。我們還有很大發展潛力，我希望科隆展會海外業務份額由現在的10％～15％提到高25％。”博森先生毫不避諱對科隆公司發展前景的信心，他表示，科隆展會具有的潛質再加上他本人的豐富從業經驗可以確保科隆的展覽業務再現榮景。因為科隆的展會場館也與幾年前有所不同，完全具備國際競爭的水準。科隆國際展覽中心憑借28.4萬平方米的展覽面積不僅排名世界第四位，而且在服務質量方面具有優勢。(田)

勵展收購中東鋁展，全球鋁展增為5個

作為中東經濟和貿易中心的迪拜，是中東地區鋁工業發展最快的市場，也是全球鋁加工及提煉中心之一。目前海灣地區的鋁產量占世界的4％，并有望在2010年增加到10％。勵展看好中東市場，將收購的中東最大的鋁工業展ALUMEX重新整合后，將更名為迪拜國際鋁工業展(ALUMINIUMDUBAI)，于2009年3月29～31日以嶄新面孔亮相迪拜世貿中心。收購重整后的迪拜鋁展將加重其國際化的特色，吸引世界各地最新最全的鋁工業產品、技術、供應商和生產企業齊聚中東市場。

至此，迪拜鋁工業展成為繼德國鋁工業展、中國鋁工業展、巴西鋁工業展、印度鋁工業展后的第五個勵展全球鋁工業系列展的成員。

Interphex系列制藥展入駐加拿大

勵展博覽集團近日宣布，將把其INTERPHEX全球系列制藥展引入全球第藥品市場的加拿大，至此勵展全球系列制藥展將增至10個。

加拿大國際制藥工業展(INTERPHEX CANADA)將由勵展美國制藥展團隊聯合加拿大中心區國際藥品工程協會聯合舉辦。首展將于2008年9月24-25日在蒙特利爾舉辦。

勵展INTERPHEX全球系列制藥工業展成員包括美國制藥工業展，波多黎各制藥工業展，加拿大制藥工業展墨西哥制藥展，英國制藥展，印度制藥展，新加坡制藥展，中國制藥展和日本制藥展。

“綠色產品展區”閃亮美國五金展

剛于5月8日在美國拉斯維加斯落幕的美國國際五金工具及花園用品博覽會(NHS)今年特別為支持環保而設立了“綠色環保型產品展示區”。這個被美國室內設計協會評價為“行業發展新力量”的“綠色產品展區”緊鄰展會熱點的“新產品世界”，主要展示各種節能、環保、創新的五金、花園及家居產品。

羅素(展會高級副總裁)指出：“美國五金展向來都是世界家居用品發展的風向標，展會上展示了很多面對普通消費者的環保新產品。這些綠色的環保產品作為一些普通同類產品的替代品將通過我們的展會展示給民眾。越來越多的人會開始使用這些節能環保的替代產品，從而提高社會的環保意識和責任感，減少污染和浪費。”

勵展健美健身博覽會(FIBO)成功不忘做慈善

4月13日，勵展旗下大展世界健美健身博覽會(FIBO)在德國艾森落下帷幕。為期三天的展會大獲成功：參展商數目再破歷史紀錄，47300名觀眾前往參觀，同時展會期間也創造了超過百萬歐元的訂單量，博得企業和貿易商極高的贊譽。

展會期間，主辦方同樣舉辦了一年一度的FIBO“希望之行”室內腳踏車慈善比賽，包括展覽會項目組的9名成員，以及眾多德國本地及外國公司都派代表踴躍參與。籌集到超過5000歐元的善款將全部捐贈給需要幫助的癌癥病童。

英國首相親臨倫敦書展

英國首相布朗4月16日親臨第36屆倫敦書展，與英國著名小說家塞巴斯蒂安?福克斯(SEBASTIANFAULKS)一同參加了倫敦書展最后一天的讀者見面會。

倫敦書展項目總監本恩肖指出：“出版業是英國最大的創意型產業，而倫敦也是世界出版業之都。作為全球圖書版權交易第一大展，我們不但重視展會本身的商業化的發展，更是從出版業國際化的角度出發，努力提高展會的政治影響力以及政府的號召力。”

本屆展會的年度聚焦’“阿拉伯文學”，也大獲成功：22個阿拉伯國家的共同參展，以及40多名阿拉伯作家也受邀前往。不但吸引了眾多翻譯類文學作品需求者的眼球，更為參觀商們展示了新的商機。

印度國際紡織機械展引領行業未來

印度新德里紡機展在2009年4月15―18日在新德里PRAGATI MAIDAN展覽中心由IMAG公司與印度本土的印度FDI-展覽設計公司共同舉辦，本屆展會繼承首屆的優勢，不僅獲得印度紡織工業聯合會歐洲主要紡機協會的大力支持，還增租了一個展館，更好地適應了迅速增加攤位申請的需求，也進一步擴大了展會在行業中產生的巨大影響。

作為國際紡織機械行業展會的新標桿，2009年印度國際紡織機械展致力于為參展商與觀眾提供更多服務于增值，是專門為紡織機械市場打造的最新貿易與交流的平臺，其觀眾來源覆蓋印度各地乃至整個東亞地區。觀眾中包括大量紡織廠決策人員、高級管理人員和高級工程人員。

此次展會展品范圍包括：各類紡織機械、輔助機械、配件及相關服務，涉及領域包括：前方機械、紡紗、卷繞、非織造部成網、包裝工業等等。

iba 2009落戶德國工業之都――杜塞爾多夫

“1ba 2009”于明年10月3日－9日在德國魯爾工業區的“心臟”杜塞爾多夫開幕，以123000平的展覽面積打造“世界烘焙食品貿易中心”，iba大會特地設立了業內唯一的iha杯，自1949年至今在國際烘焙

業處于絕對領導地位的權威展iba每三年在德國杜賽爾多夫和慕尼黑交替舉辦。

作為iba2009的主辦機構及德國烘焙行業最高政府機構，德國聯邦烘焙業聯合會將舉辦主題廣泛的教育活動，向來自世界各地的觀眾介紹烘焙技術、質量管理及市場推廣等各方面的發展現狀，致力提升業界經營水平，人們正消費越來越多的烘焙產品對特色產品的需求更是增長迅速iba 2009將展示市場之需，和未來的飲食潮流。環保與節能也將成為iba 2009所展示最新設備與機械的功能亮點。

阿布扎比建筑展推出“在線商洽程序”

近日，依托母展BATIMAT巴黎國際建材展的成功模式而植入海灣地區的阿布扎比建筑展正式宣布在其網站上開通“在線商洽程序”。展會參觀商只需要在展會網站上注冊并登陸，即可進入此商洽系統，在瀏覽和了解所有參展商的公司及產品信息后，即可輕松的選擇業務對口的企業并與其建立線上實時的商務洽談或預約展會現場的會面。商洽系統中的時間日期管理程序會幫助展商和觀眾各自提出的會晤時間作出自動的調配，迅速的為雙方安排好最佳的洽談機會。

2008年巴黎國際食品展又玩新花樣

食品界的環球之旅――巴黎國際食品展，于2008年10月19～23日將在巴黎北維勒班展覽中心閃亮登場。葡萄酒行業將大規模亮相巴黎國際食品展，為葡萄酒采購商“量身定制”一系列專項活動。

法國SIAL國際食品和飲料展覽會創建于1964年，每兩年一屆，迄今已有40多年的歷史，現已成為全球食品和飲料行業最大的展覽貿易盛會。自1997年實行國際化戰略后，先后舉辦三個系列子展，它們分別是：在中國上海的SIAL CHINA國際食品和飲料展；在阿根廷的布宜諾斯艾利斯的SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利爾的SIAL MONTREAL。

葡萄酒專區創建于2006年的展會，專區的開辟獲得觀眾的普遍贊同，53％參觀該區的觀眾表示對葡萄酒行業很感興趣。喜報傳出：新開辟的葡萄酒專區，75％的面積已經預定了出去。主辦方為2008年的觀眾安排“量身定制”一系列活動：為專業人士安排的“最佳采購”活動繼續舉辦，將設立一個新的評選級別：“出窖”價在“6到10歐元”的葡萄酒，從而使這項活動的種類有原來的“2歐元以下”、“2到4歐元”、“4到6歐元”三個級別增加到四個；2008年的“最佳采購”入選酒，將由知名人士組成的獨立評審團通過現場品嘗評出最佳。展會將開辟一個不同葡萄品種、不同品牌的區域，展，示行業中處于上升態勢的葡萄酒、安排品嘗、現身說法。

SIAL金獎――這項對全球范圍內最受歡迎食品的大檢閱活動同樣開辟了葡萄酒專項，將評選參評國家在本國市場獲得成功的本國創新葡萄酒產品。評委會由來自29個國家的專業媒體的記者組成，中國食品報記者首次代表中國參評。2008年展會的主題詞將通過一系列的新的展會活動得以體現，譬如，“零售世界”這一完全為經銷領域和某些行業的新形式安排的中心活動。

紐約動漫展動漫發燒友提供超值參觀套餐

在4月18-20日在美國紐約舉辦的紐約國際動漫博覽會(NEWYORK COMIC CON)近日宣布將在本屆展會推出面向動漫發燒友級別的專業觀眾的豐厚的免費參觀套餐，其中包括一張VIP參觀套票和眾多現場超值體驗卡，憑這些套票和體驗卡可以享受到嘉賓級待遇：優先獲得名人簽名，并可參加限定200人的夜間巡游狂歡活動。展會負責人范斯特曼指出：“這些VIP參觀套票和超值體驗卡的發放是有限定的，只有在展會網站上方可進行申請，且每一個名額都只限發燒友級別的專業觀眾。”當然，憑普通的參觀券也可以參與現場的活動。為期三天的紐約國際動漫博覽會屆時將聚集全球動漫行業人士和愛好者，再次燃點動漫狂潮!

2008年國際玻璃技術展凸現新能源主題

將于2008年10月在杜塞爾多夫舉辦的國際玻璃技術展覽會(GLASSTEC)上，太陽能主題將相應地顯現出其高度重要性。尤為明顯的是，在兩年前所舉辦的上屆展覽會上，超過30％的觀眾對太陽能主題有著濃厚的興趣。除了激光技術、功能涂料、技術玻璃、曲面玻璃以及特種玻璃等傳統領域外，今年的GLASSTEC將緊緊圍繞著光電和太陽熱能主題。就在這場一流國際博覽會舉辦前的約六個月，來自這些領域的展商在數量上已經翻倍。參展單位包括德國CENTROSOLAR集團，索勒瓦太陽能公司(SOLARWATT)、舒頓太陽能公司(SCHEUTEN SOLAR)或瓦克肖特太陽能有限責任公司(SCHOTT SOLAR)。機械工程領域的代表性參展單位包括格林策巴赫公司(GRENZEBACH)、德國萊斯機器人公司(REIS ROBOTICS)、德國LENHARDT機械制造公司以及瑞士百超集團(BYSTRONIC)。

玻璃技術現場特別展示框架內的專家研討會將現場對太陽能主題進行詳細探討，并首次在五個會議日中安排了兩天時間專門就光電及太陽熱能主題進行探討。其中涉及的主題包括太陽能玻璃、太陽能電池模塊以及建筑一體化方法。高端的專家研討會僅在2006年舉辦的上屆GLASSTEC上就吸引了4500多名參與。

Automechanika 9月再度登臨法蘭克福

連續舉辦了20屆的世界最大規模專業汽配展――法蘭克福國際汽車零配件及售后服務展覽會(AUTOMECHANIKA)將于9月16～21日再度登陸法蘭克福展覽中心。

AUTOMECHANIKA每兩年一屆，展品范圍涉及部件及系統：汽車驅動、底盤、車身、電氣設備及電子系統的部件及組件、汽車內部、外部、驅動、駕駛動力及電子操控的系統及模塊；附件及改裝：汽車附件、特殊設備、改裝系統、性能系統、精裝飾；維修及保養：汽車服務和維修設備、車身維修及涂漆、維修站建造及管理；IT及管理：IT產品、車輛交易所、保險、金融、租賃管理、破損管理、車輛檢測服務、經銷商管理系統、權的計劃與設計、權市場；加油站和洗車房：加油站設備、汽車保養及清洗等方面。

作為汽車行業的國際盛會，2008年的AUTOMECHANIKA展覽會上，將展出推動汽車工業向前發展的每一個元素。作為汽配行業全球領先的展覽會，它將展示汽車工業、汽車配件、組件和系統、汽車電子、維修保養及售后服務的最新動態，同時也將體現未來環保及能源回收主題的發展趨勢。如今，AUTOMECHANIKA逐漸成為一個汽車行業卓越的、創新的企業交流的平臺。法蘭克福公司利用其全球強大的銷售網絡，在150個國家推廣該展覽會。每年，80％的參展商與40％的觀眾都來自于德國以外的國家，它的國際影響力，為這一行業的發展提供了廣闊的機遇。AUTOMECHANIKA憑

借著一貫的深度和廣度，憑借其展商和觀眾的國際化程度和專業化程度，憑借其在行業內的影響力，毋庸置疑地成為了國內外業內人士參加全球汽配展覽會的首選。展會同期將舉辦“AUTOMECHANIKA學術研討會”、“BODY REPAIR＆COLORTEC 2008”、“AUTOMECHANIKA創新獎”等配套活動，以滿足不同展商及觀眾的要求。

2006年的AUTOMECHANIKA展創下了130個國家、166,000多名觀眾的新紀錄，這個數字比上屆展覽會增加了1.6％。其中超過60,000以上的觀眾來自于德國以外的國家，國際化程度達到了40％(2004年時國外觀眾比例為39％)，此外，觀眾的中高級管理人員數量也大大超過上一屆。來自72個國家的4,658家參展企業在300,000平米的展區內展出了其最新的產品和創新理念。96％的觀眾對展出的產品及展覽會現場服務非常滿意。德國觀眾對這一行業的經濟前景的看法明顯好于2004年，有90％的被訪者對目前的經濟發展表示滿意(2004年時，這一數字為77.2％)，來自國外的企業管理者們也同意這一觀點。參展商對經濟發展的期望值也好于兩年前：90％的制造商對目前的經濟發展態勢表示滿意乃至非常滿意，而兩年前這個數字為80％。

“AUTOMECHANIKA”是法蘭克福公司在全球推廣得最為成功的品牌之一。該展最初于1971年誕生于德國美茵河畔的法蘭克福。經過法蘭克福公司三十多年來的不懈努力與追求，終于把它培養成為汽配行業世界領先的品牌。使其不僅成為全球汽車零配件及售后服務業專業人士不容錯過的聚會場所與交流平臺，更是產業巨頭最新趨勢、中小企業推陳出新的大舞臺。AUTOMECHANIKA已經當之無愧地成為了行業內影響力最大的國際頂級展覽會。同時，法蘭克福公司從上個世紀九十年代陸續把該品牌移植到全球汽配市場最具戰略性地位和發展潛力的地區。目前，根植于四個大洲的10個展覽會都被烙上了AUIDMFEHANIKA這一象征品質保證的封印，發展成為當地汽車零配件行業內的頂級展覽會，對當地市場有著強大的影響力，并因此為國外企業進入當地市場提供了絕佳的立足點。

Orgatec 2008報名情況火爆

將于10月21-25日亮相科隆國際博覽中心的德國國際辦公家具及管理設施展覽會(ORGATEC2008)報名情況火爆，根據良好的報名回饋顯示，整個行業將全部呈現在展會中，包括家具、照明、地板、聲學以及媒體技術方面的企業。目前已有眾多對展會表示感興趣的相關行業。

本屆展會開始前的八個月，ORGATEC 2008展會中超過90％的展位已經被預訂。一些新的參展商如AOS AKUSTIK，FLETCOTAEPPER，GERAMOBEL，GLAS TROSCH，GWINNER INTERNATIONAI，HILLEROBJEKTMOBEL，RENZ SOLUTIONS，SVEDESE以及THINKINGERGONOMIX將來到科隆參展。主辦方科隆國際展覽有限公司表示，眾多展商表現出來的對ORGATEC的濃厚興趣以及展位預定要求，都反映出ORGATEC作為服務于該行業的最重要的專業展覽會的地位。這肯定了展會按家具、照明、地板、聲學四大主題去劃分主要產品展區的舉措是成功的。同時也從側面反映了行業良好的經濟發展狀況，促使整個行業的提升提前到來。

據悉，ORGATEC 2008將調整展館布局，啟用所有北部展館，包括6、7、8和9號館，以及南面10號館。展館的調整為參展者提供了近127,000平方米的展出面積。這些展館都由科隆國際博覽中心的主軸――博覽大道串連，這將大大縮短觀眾往來各展館間的距離，使進出更加快捷。北入口、南入口與東入口的同時開放也方便了人們從各個方向進入展館。特別是毗鄰火車站的南人口，更是使得經鐵路前來的人士能直接快速地進入博覽中心。

在內容方面，ORGATEC正如其所宣稱的那樣，展品類別涵蓋了行業中的所有價值鏈以及相關課題；其名稱“辦公家具與管理設施”也同時明確了這一點。展會呈現了辦公室與業務構建的整個工作流程，從籌劃、裝修到管理。籌劃包括了初期辦公室開展業務之前所需的各種服務以及各項資產，即設計、選址、籌資與咨詢等方面。裝修與安裝不僅提供傳統的辦公家具和組織布局，還涵蓋了地面鋪設、墻面與天花裝飾等方面。管理指的是辦公財產的供應和使用涉及到的相關服務，特別是辦公設施的管理。

在以人為本的前提下，籌劃、裝修與管理這三方面都應旨在為員工創造最佳的工作環境。這也是ORGATEC 2008配套活動以“辦公環境―一成功起點”為主題的―個關鍵原因。這個活動重點闡述了工作環境的設計是如何影響雇員的生產效率，從而影響到整個公司的生產力。此外，參與配套活動的專家們將再次討論行業中的其他重要議題。

作為世界辦公家具領域的專業盛會，科隆國際辦公家具及管理設施展不斷為該行業的持續發展和可觀的投資前景注入新的動力。展會憑借其顯著的國際視野和一流的觀眾素質，不斷鞏固其作為世界辦公家具領域的頂級貿易展覽會的地位，并不斷為該行業的持續發展和投資前景注入新的動力。

主要參加企業有：ASSMANN、BENE、BRUNNER、DAUPHIN、HAG、HAWORTH、HUND、INTERSTUHL、KVADRAT、PALMBERG、SAMAS、SEDUS、SPIEGELS、SIDI GROUPTHONET、VITRA、WALDMANN、WALTER KNOLL與WINI等。“辦公家具與管理設施”為主題呈現了辦公室與業務構建的整個工作流程，從籌劃、裝修到管理。籌劃包括了初期辦公室開展業務之前所需的各種服務以及各項資產，即設計、選址、籌資與咨詢等方面。裝修與安裝不僅提供傳統的辦公家具和組織布局，還涵蓋了地面鋪設、墻面與天花裝飾等方面。管理指的是辦公財產的供應和使用涉及到的相關服務，特別是辦公設施的管理。

據統計，上屆展會面積達170,000平米，吸引了847家企業參展，其中國外參展商512家，占展商比例的60，4％，中國參展商為23家；展會現場有54,000名專業觀眾參觀，其中海外觀眾27500名，占觀眾比例的50.9％。

科隆將辦歐洲最大游戲展

萊比錫游戲展(GAMESCONVENTION)2009年起將移師科隆并更名為科隆國際游戲展(GAMESCOM)。此項決定已由聯邦互動娛樂軟件協會(BIU)總裁OLAF WOLTERS和科隆國際展覽有限公司執行副總裁奧立弗?庫爾特

(OLIVERP.KUHRT)在柏林達成共識并發表聯合聲明。“我們對這一決定的公布感到很高興，舉辦如此大規模專業展會，對科隆展覽公司，對科隆市，以至于對整個北威州來說都是一件令人激動的事情。我們的目標是與BIU共同成功舉辦這個歐洲地區最大最權威的頂級展覽會。”庫爾特先生表示。

GAMESCOM將自2009年起每年舉辦一屆，首屆展會將在2009年9月9-13日在科隆國際展覽中心舉辦。

BIU是基于德國東部城市不完善的基礎設施和07年不令人滿意的觀眾數量做出的這項決定。GAMESCONVENTION是歐洲一年一度規模最大、專業性最強的綜合性游戲展會，移師后的新游戲展將更名為GAMESCOM，由科隆國際展覽公司與BIU聯合舉辦。

創辦于2002年的GAMES CON-VENTION是德國第一個交互式游戲娛樂展，也是歐洲地區最大最權威的電腦及電視游戲博覽會，每年都有大批軟、硬件廠商參加展覽，是游戲廠商和歐洲玩家及媒體交流信息的主要平臺。據悉，GAMES CON-VENTION與萊比錫展覽中心的合約將于2008年12月截止。

對這一最新決定，科隆國際展覽有限公司監事會主席、科隆市市長弗里茨?施拉瑪先生(FRITZSCHRAMMA)在興奮之余還說到：“我們對聯邦協會的這一決定感到相當高興，同時，我們也會全力支持科隆展覽公司舉辦的GAMESCOM。科隆是一個集合媒體、文化和展覽為一體的多元素城市，它在積極推動整個經濟發展的同時，也必將帶動游戲休閑產業的繁榮。”

此次BIU決定與科隆國際展覽有限公司共同舉辦GAMESCOM得益于四個方面，一是科隆國際展覽中心完備的基礎設施和優越的地理位置；二是科隆國際展覽有限公司的國際化戰略和遍布全球的營銷及服務網絡；三是科隆國際展覽有限公司具備多年舉辦大型國際展會的豐富經驗；四是科隆市的自身優勢為GAMESCOM提供了一個良好的發展空間。

GAMESCOM是歐洲最專業的綜合性互動式游戲軟件、信息軟件和硬件設覽，它也是德國唯一一個集中了游戲軟件、硬件、娛樂設備、信息軟件和設備的國際展會。展會上游戲行業中的著名企業，如SONYCOM PUTER、UBI SOFT，KONAMEUROPE，ELECTRONIC ARTS等都將攜最新的技術和產品參展。參展范圍主要涉及個人電腦，游戲機，電信設備，DVD，掌上電腦，數碼相機，MP3，電子玩具，游戲軟件，教育軟件。家用及其他軟件，認證機構，維修保養機構，網上游戲，移動游戲、媒體、開發商等。

為了能夠進一步擴大GAMESCOM在國際游戲產業的影響力，科隆展覽公司借由海外11個子公司和分布在80多個國家和地區的代表處組成的強大網絡拓展GAMESCOM的國際市場。一與眾不同的新元素將引入到了這個面向軟件、游戲和計算機行業的專業展會。

GAMESCOM期間，從科隆國際展覽中心到科隆市動物園，從現代化的會議中心到俱樂部和體育場所，科隆市的各個地方都將舉辦針對游戲展的各種精彩配套活動，令人耳目一新。BIU總裁WOLTERS先生表示，選擇科隆舉辦這個展會并不是針對萊比錫，而是考慮到整個產業在德國的發展，希望GAMESCOM從2009年開始成為科隆展會中觀眾數量最多的一個專業展會，繼續為歐洲玩家獻上游戲盛宴。

巴黎車展“世界出租車”特別展示活動廣邀中國出租車“代言人”參展

作為2008年巴黎車展的主題活動之一，10月4日至19日，“世界出租車”特別展示活動將與車展同時亮相，屆時，經過精心挑選的來自世界各地的40輛具有代表性的出租車將在巴黎凡爾賽門展覽中心8號館5000多平方米的展區內得以展示。車展主辦方日前表示，中國是全球旅游大國，希望中國的旅游城市或地區選拔當地有代表性的出租車作為“代言人”參展，通過這一全球性的平臺進行國家或城市旅游形象的宣傳。

據悉，“世界出租車”特別展示活動的策劃方案得到了法國旅游部的大力支持。在為期16天的展會上，將有60萬參觀觀眾(按總觀眾人數的40％估算)參觀這一特別展區，并通過這個窗口了解世界各國的出租車文化與歷史。

展會主辦方表示，當人們到達一個國家的時候，最先接觸的通常都是出租車司機和他的出租車。而巴黎車展“世界出租車”特別展示活動的目的就在于通過出租車這一特殊的旅游交通工具，來展示各個國家的旅游形象。在這個國際化的平臺上展示中國的出租車無疑會更好地提升國家或城市的旅游形象。機會難得，而最終將只有一家單位能代表中國參展。

該特別展示活動展位及展臺設計搭建的費用、參展的全額保險費都將由展會主辦方承擔，參展單位只需支付參展出租車的往返運輸費以及參展人員的相關費用即可。參展要求主要有三方面，一是能代表中國的條件較好的出租車；二是提供高清晰的參展出租車照片(行駛在路上的照片)，以便放大用以裝飾展位；三是提供詳細的中國高質量出租車的發展歷史。

這一屆巴黎車展首次推出以“世界出租車”為主題的特別展示活動。屆時，經過精心挑選的來自世界各地的40輛具有代表性的出租車將在8號館5000多平方米的展區內得以展示，60萬參觀觀眾(總觀眾數的40％)將參觀這一特別展區，并通過這個窗口了解世界各國的出租車文化與歷史。目前，中國出租車已被列入參展名單。

充滿期待的2008年巴黎世界汽車展

10月4-19日，全球5大車展之一的巴黎世界汽車展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，將在法國巴黎凡爾賽門展覽中心隆重舉辦。到目前為止，已有來自23個國家的300多個品牌報名參展，面積達80000平方米，比上屆同期數字有所增加，其中追加了一個展廳用于展示特別車輛。

法國AMC PROMOTION展覽公司逢雙年秋季舉辦全球5大車展之一的巴黎世界汽車展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，逢單年秋季舉辦巴黎國際兩輪車展(包括巴黎國際自行車展和巴黎國際摩托車展)，另外，該公司還成功地在阿根廷、智利、墨西哥和羅馬尼亞分別舉辦國際汽車展。AMC分別是法文：AUTOMOBILE汽車、MOTO摩托車、CYCLE自行車三個單詞的首字母，PROMOTION則是促進的意思。可以說，AMC PROMOTION是名副其實的從兩輪車到多輪車展覽會的專業組織者。

在2008年展會上，根據車商的眾多全球首發計劃，也將有眾多的新款車面世。另外，一些車商如：INFINⅢ和FIATABARTH是首次在巴黎車展亮相。其它一些車

商，如MATRA或LOUTUS，又重新回到巴黎車展。概念車、混合動力車、生物燃料、電動車一系列廣泛多樣的新車輛將展現在百萬觀眾的面前。

每一屆巴黎車展都有―個廳用于“專題展館”。今年的主題是“世界的出租車”，主辦方表示，一次穿越全球核時代的旅行讓人們發現或再次發現來自31個國家的40輛出租車。這些來自世界各地的歷史財富，為了巴黎車展特別地匯聚到唯一并且相同的地方；讓觀眾跟隨著歷史的車輪了解從1912年至今的出租車的演變。

在5.1館，一個“威望角”專區將展示汽車行業十幾個最豪華的品牌汽車。在巴黎車展的歷史上，這些人們夢寐以求的愛車第一次匯聚在一起展示，使觀眾得以發現高檔轎車天地里最新的趨勢。四輪驅動車道位于靠近7.1號館的露天場地，觀眾可以現場試駕巴黎車展上展出的最新款四輪驅動。在這個幾百米長的跑道上，將設置一座高12米的大橋、一個亂石區、一座擺動橋和―個盆地等不同的地理環境，由專業人士駕駛，觀眾可以在幾近真實的條件下領略好幾家廠商的四輪驅動車的風采。

在7號館1層的中心區域，法國運動汽車聯合會推出了電動卡丁車車道。這些清潔、安靜并且無味的車輛可以讓所有人領略駕駛卡丁車帶來的樂趣和感官享受。

西歐發達國家歷來是汽車制造和消費大國，近年來，波蘭等東歐國家的加入使得歐盟的汽車消費能力更加強大。目前全球有8.5億輛汽車正在使用當中，其中歐盟25國便占有2.5億輛，這一數字超過美國，使其成為世界第一大汽車消費地區。2005年，歐盟15國平均每1000位居民擁有583輛汽車，其中每1000位法國居民擁有597輛。

巨大的消費市場使得全球的汽車生產廠家都緊盯這塊寶地，利用各種機會打造品牌、展示新品，力求在歐洲市場上占有一席之地。歷史悠久、影響力廣泛的巴黎車展無疑為志在開拓歐洲市場的中國汽車企業提供了一個廣闊的平臺。

盡管隨著汽車行業的迅猛發展，全球大大小小的車展不盡其數，巴黎車展卻依然保持著朝氣、活力和不斷發展的勢頭。展會組織的專業化、完善的展會配套設施及服務、法國人特有的創新精神、巴黎作為國際大都市的吸引力加之歐洲汽車業的健康發展使得巴黎車展成為全球最受媒體關注、西方世界參觀觀眾最多的車展。

品牌才是硬道理

張改紅

在四萬多平米的偌大展廳里，天南地北的商家云集匯聚，熙熙攘攘的人群正津津有味地仔細欣賞著被包裝得花枝招展五花八門的商品，在這里你可以看到：五彩繽紛、各式各樣口味的冰淇淋向參觀者“拋眉眼”，奇形怪狀的蛋糕使勁勾引著路人的腸胃，來自天南地北的“泊來”紅酒優雅地站在櫥窗里吸引著來客……這就是第九屆中國國際食品和飲料展覽會――SIAL CHINA2008。

在展會上，國外西餐大師高超的烹飪技術演繹丹麥令人垂涎的面點誘惑、里昂肉丸帶著西土的芳香叫醒東方人的腸胃、糖點藝術別樣的情懷抒寫餐桌上的盛宴、葡萄酒的清爽沁人喚醒人類對美的享受、果酒絲滑般的感覺禁不住牽腸掛肚的思念、烈酒的甘醇酷香叫人引人入夢的留戀，也有不少人鐘情于東方古韻中國黃酒的清雅……這里是應有盡有，精彩紛呈，引人入勝。

翻開此展的背景資料，不得不提到它的母展――法國SIAL國際食品和飲料展覽會。

法國SIAL國際食品和飲料展覽會創建于1964年，每兩年一屆，迄今已有40多年的歷史，現已成為全球食品和飲料行業最大的展覽貿易盛會。SIAL國際食品展自1997年實行國際化戰略后，先后舉辦三個系列子展，分別是：在中國上海舉辦的SIAL CHINA國際食品和飲料展；在阿根廷的布宜諾斯艾利斯舉辦的SIAL子展SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利爾舉辦的SIAL子展SIALMONTREAL。這是巴黎食品展的獨特性。自2000年SIAL展移植中國以來，已成功舉辦了八屆，每年，SIAL CHINA展會引領亞洲乃至全球買家來到上海，共同搭建中國食品行業最有影響力的商貿平臺，已成為中國規模最大、層次最高、效益最好的國際食品展，中國國際食品和飲料第一展。也是中國唯一吸引如此眾多國家和地區參展商的綜合性食品貿易盛會!巴黎食品展與其子展互動關系很強。就上海展來說，每年有很多參展商是原來的巴黎參展商，與此同時，也有很多上海展的參展商前去巴黎參展。

在展會上，我們恰好遇到了法國高美愛博集團食品部總經理、法國國際專業展促進會董事塞希爾?巴索(Cé Cí LEBASSOT)，她向我們透露了怎樣打造一個成功展會的秘密。

巴黎食品展及其子展為什么會這么成功9塞希爾?巴索(C é C íLE BASSOT)一再強調品牌建設是很關鍵的因素。巴黎食品展十五年來花了很多功夫建造他們的全球性品牌和全球性場所網絡。它在全球的五十多個國家，通過法國國際專業展促進會向各國的參觀團、參展團進行推廣這個品牌。塞希爾?巴索(c é c íLE BASSOT)微笑著說：“這不是一蹴而就的，需要時日和積累。”據統計，在第一屆中國國際食品和飲料展覽會中，中國參展商只有30％，這一比例持續很長一段時間，而今年中外參展商各占50％，這一數量的提高除了說明中國展商越來越習慣于參加國際性展覽會外，也體現了SIAL和SIAL CHINA這個品牌，在中國行業越來越深入人心。

在怎樣打造―個成功展會的問題上，她還巧妙地用了個形象的比喻：一個展會就像是請客吃飯，你要做一桌美味佳肴，首先要有齊全優質的材料、營養豐富的菜譜、精湛嫻熟的廚師、優美良好的環境，還有一點，要有懂得品嘗佳肴的食客，有了這一切展會就會成功。

“綠色出展行動”寫在美國五金展上的第一份答卷

唐曉兵

自“綠色出展”倡議提出以來，三方主辦機構在五月份的美國五金展展上進行了首期“綠色出展企業”評選活動，參展商對于“綠色出展”這個嶄新的概念是怎樣理解的又是怎樣行動的呢?記者撥響了該展中方組織單位的項目負責人的電話……

中國機電進出口商會展覽中心主任 王貴清

展會之前，我們在國內做了大量的準備，包括印刷品的宣傳資料、大量的“綠色筷子”及很多紀念品，我們把這些東西分發到每一個中國參展商的手中，并在中國展團的公共區域內很顯眼的位置，放置宣傳圖片，還在一些企業中作了一些調查問卷。

值得欣慰的是，國內的參展商都很支持我們，并且很贊賞我們的活動，大家都覺得這是一件好事。以前都說會展經濟是“無污染、高效益”的綠色產業，但是仔細想想很多展會尤其是大型展會往往會造成大量的垃

圾，特別是在搭建展臺方面，中國做展會太奢侈，一個展臺可以蓋幾棟樓。這是對中國企業展臺花費最形象的比喻。

較之國內參展臺，國外的參展臺布置的普遍很簡潔，新產品、新技術成為了主要的展示內容，所需要的費用相當于國內的三分之一。而國內展臺的定位更多是吸引眼球，跟風現象普遍，這種跟風趨勢也體現在產品上，新產品新技術的展示并不多。

參展是一個系統工程，不僅僅是宣傳產品本身，而且與其相關的活動、宣傳品、展臺都是展覽的一個組成部分，任何一個環節出了問題，都會影響到展會的質量，影響企業的自身形象。所以企業在參展之前，要有目的地做好策劃，避免惡俗化宣傳，環保是多方面的，這是一個長期的系統工程，不能急功近利，首先我們要加強宣傳，從意識上進行提高，然后再從局部進行改進，比如設計搭建，印刷品等等。同時隨著一些技術水平的提高，在展會的各個環節中也會有所提高的。

勵展博覽集團國際銷售部(中國)

王　芳

當我們把在國內準備好的宣傳資料、“綠色筷子”等一些東西運到美國發放到國內參展商的手中時，大家都感到很新鮮，特別是對“綠色出展”這一全新的概念，但是大家都很支持我們的活動，以前大家都意識到了環境污染，但是對于在展會中的污染倒不是太在意，這次我們的活動給大家是一個很大的提示。在展會結束后，大家都把“綠色筷子”裝進了旅行包，帶回國內，表示在以后的展會活動中將“綠色”進行到底。

采用非環保、不可循環材料布展對參展商本身和觀眾都無裨益。許多時候參展商為突出定位、引人注目，在展臺布置上費盡心思，不惜花大血本將展臺裝扮得美輪美奐。可當展會一結束，那些賞心悅目、美感十足的展臺在短短數小時內“土崩瓦解”，另外，展會舉辦一般只有幾天時間，大多數非環保布展材料還沒有度過“有害期”，其所含的甲醛等對人體有害的毒素并未完全釋放，這容易危及與其長時間親密接觸的參展商和觀眾的身體健康。