外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

何為長(zhǎng)尾？

長(zhǎng)尾理論，是指那些原來(lái)不受重視的銷(xiāo)量小、種類(lèi)多的冷門(mén)產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來(lái)的總收益超過(guò)主流產(chǎn)品的現(xiàn)象（見(jiàn)圖）。

如圖，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求集中在紅色部分――頭部。無(wú)疑，這部分需求是銷(xiāo)售的主流。而分布在黃色部分――尾部的銷(xiāo)售需求雖是零散、小量的，但卻符合消費(fèi)者切身利益的“個(gè)性化”需求，這少量的需求會(huì)在銷(xiāo)售曲線(xiàn)上形成一條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴。長(zhǎng)尾理論就是利用這長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，把這些非流行的市場(chǎng)份額累加起來(lái)，形成一個(gè)比流行市場(chǎng)還大的市場(chǎng)份額。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，由于受到物理空間的限制，實(shí)體店內(nèi)只能放最熱賣(mài)的和最熱銷(xiāo)的商品，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中卻完全不同。銷(xiāo)售場(chǎng)所完全不受物理空間限制，一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)就能存放超大量的產(chǎn)品，這意味著商家能把所有產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷(xiāo)售，為商品通過(guò)低成本渠道獲得高利潤(rùn)提供了可能。

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，廠(chǎng)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的只是少數(shù)幾個(gè)“VIP”客戶(hù)。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們可以用很低的成本關(guān)注銷(xiāo)售曲線(xiàn)的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的整體效益甚至?xí)^(guò)“頭部”的效益。某著名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，卻沒(méi)有一個(gè)大客戶(hù)，收入完全來(lái)自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)，這就是“尾部”的驚人作用。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是關(guān)注“長(zhǎng)尾”、發(fā)揮“長(zhǎng)尾”的時(shí)代。長(zhǎng)尾理論帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”、“客戶(hù)力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，也就是要賺很少的錢(qián)，但是要賺很多人的錢(qián)，強(qiáng)調(diào)以量取勝。前亞馬遜公司某員工精辟地概述了公司的“長(zhǎng)尾”本質(zhì)：現(xiàn)在那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比現(xiàn)在那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。這些“冷門(mén)”書(shū)籍的銷(xiāo)售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來(lái)可占整體書(shū)市的一半。

長(zhǎng)尾是一種長(zhǎng)期且有效的手段

在SEO技術(shù)中，網(wǎng)站上非目標(biāo)關(guān)鍵詞但也可以帶來(lái)搜索流量的關(guān)鍵詞，稱(chēng)為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的特征是比較長(zhǎng)，往往是2～3個(gè)詞組成，甚至是短語(yǔ)，搜索量很少，并且不穩(wěn)定。目標(biāo)關(guān)鍵詞則是指經(jīng)過(guò)關(guān)鍵詞分析確定下來(lái)的主關(guān)鍵詞。通俗地講，目標(biāo)關(guān)鍵詞是指網(wǎng)站產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)可能用來(lái)搜索的關(guān)鍵詞，短且熱，但其客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向并不明確。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞帶來(lái)的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)站產(chǎn)品客戶(hù)的概率比目標(biāo)關(guān)鍵詞高得多。從眾多客戶(hù)案例數(shù)據(jù)分析來(lái)看，用戶(hù)搜索時(shí)輸入的關(guān)鍵詞越來(lái)越長(zhǎng)尾了。目標(biāo)關(guān)鍵詞擴(kuò)展出來(lái)的大量長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞可以帶來(lái)以下好處：

好處一：優(yōu)化長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，可全面提高有效流量

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常為冷門(mén)的詞語(yǔ)或短語(yǔ)，甚至是一個(gè)句子。當(dāng)眾多用戶(hù)使用搜索引擎搜索時(shí)，都可能會(huì)輸入一些你意想不到的東西。比如led行業(yè)，用戶(hù)有可能會(huì)輸入“12伏特led燈泡”、“車(chē)用led燈”，甚至“去哪里買(mǎi)車(chē)用led燈”等這樣的短語(yǔ)或句子。很多時(shí)候，關(guān)鍵詞的優(yōu)化要結(jié)合模版的修改和鏈接結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及頁(yè)面結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而使所優(yōu)化的關(guān)鍵詞及頁(yè)面更加符合搜索引擎的計(jì)算規(guī)則，同時(shí)擁有更好的用戶(hù)體驗(yàn)。經(jīng)過(guò)整站優(yōu)化后，再通過(guò)項(xiàng)目流量的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)反饋，使得網(wǎng)站流量大增，甚至數(shù)倍上翻。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化的最大特點(diǎn)不是指定某個(gè)關(guān)鍵字，而是隨著內(nèi)容的增加并合理地使用長(zhǎng)尾，搜索引擎會(huì)自動(dòng)提取很多的關(guān)鍵字進(jìn)行排序。

好處二：從用戶(hù)角度出發(fā)，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞可全面提高轉(zhuǎn)化率。

無(wú)論流量多高，提升轉(zhuǎn)化率才是最終目的。假設(shè)你是一家led燈公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣12伏特的led燈，通過(guò)長(zhǎng)尾詞“12伏特led燈”搜索的客戶(hù)比點(diǎn)擊目標(biāo)關(guān)鍵詞“l(fā)ed燈”的客戶(hù)搜索的信息更加詳細(xì)。很顯然，前者的需求與網(wǎng)站呈現(xiàn)的內(nèi)容更加匹配，因此前者客戶(hù)點(diǎn)擊過(guò)來(lái)后進(jìn)行下訂單的可能性更大，提升轉(zhuǎn)化率的可能性也更大。

好處三：對(duì)于競(jìng)價(jià)排名,長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化可合理控制廣告成本，提高ROI（投資回報(bào)率）

一方面，SEO長(zhǎng)尾優(yōu)化戰(zhàn)略可以為網(wǎng)站帶來(lái)可觀的流量和轉(zhuǎn)化率；另一方面，做競(jìng)價(jià)排名時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能花費(fèi)更多的精力去琢磨幾百個(gè)長(zhǎng)尾詞，因此大大降低了惡意點(diǎn)擊的可能性。惡性競(jìng)爭(zhēng)減少了，投資回報(bào)率就相對(duì)地提高了。

長(zhǎng)尾戰(zhàn)略讓外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)更容易

在目前的商業(yè)領(lǐng)域里，“二八定律”一直是用來(lái)界定企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的主流，從計(jì)算投入到產(chǎn)出效率，幾乎貫穿了整個(gè)生活和商業(yè)社會(huì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，為了提高效率，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們習(xí)慣于把精力放在那些有80%客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)的20%的主流商品上，并著力維護(hù)這20%的主流商品。長(zhǎng)尾現(xiàn)象提醒我們，原來(lái)我們認(rèn)為的20%的主流商品已經(jīng)不能帶來(lái)80%的收入。并不是關(guān)鍵客戶(hù)和主流商品的銷(xiāo)售變少了，而是不受重視的“長(zhǎng)尾”變得更長(zhǎng)了，更“肥”了，“邊緣化”的產(chǎn)品所占的份額在悄然增加了。用“冰山理論”來(lái)形容長(zhǎng)尾部分的巨大價(jià)值是再合適不過(guò)了。長(zhǎng)尾的世界就好像是一座海上冰山，露出海面的部分就是主流，但在海下面的是巨大的冰山基層，它遠(yuǎn)比海面上的部分大得多。在SEO優(yōu)化中，除了熱門(mén)關(guān)鍵詞，恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞策略能為外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，帶來(lái)更高的流量與轉(zhuǎn)化率。

第一步：選擇一些輔助關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞作為擴(kuò)展，以便帶動(dòng)主關(guān)鍵詞。增加合適的修飾詞作為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化或者挖掘行業(yè)用語(yǔ)或?qū)Ｓ行吞?hào)，抓住潛在客戶(hù)。得到的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞未必都有搜索量，因此長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的選擇一定要合適。

第二步：做好長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的布局，遵循一般規(guī)律，不能堆砌太多，也不可亂用，但是采用“頭－中－尾”來(lái)突出長(zhǎng)尾是很有必要的。

第三步：并非所有長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞都能源源不斷地帶來(lái)流量，做好長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的跟蹤，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行價(jià)值分類(lèi)，找出已經(jīng)沒(méi)用的關(guān)鍵詞替換它，節(jié)省網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成本并提高效應(yīng)。

篇2

相對(duì)于搜索引擎競(jìng)價(jià)排名來(lái)說(shuō)，SEO是一個(gè)成本低，且有效能夠提高企業(yè)在各大搜索引擎中的排名的，穩(wěn)定性較好的工具，因此是目前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要組成部分。A公司SEO的優(yōu)化，主要目的是使訪(fǎng)問(wèn)者能夠利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索直接查找到企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站了解產(chǎn)品，加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度、忠誠(chéng)度，拓展外貿(mào)銷(xiāo)售渠道。以下為A公司SEO現(xiàn)狀分析。第三方平臺(tái)是外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最普遍選擇的渠道之一。A公司目前主要通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站()拓展國(guó)際市場(chǎng)。應(yīng)用現(xiàn)狀分析如下：通過(guò)關(guān)鍵詞搜索、類(lèi)目搜索、Buy頻道搜索、中國(guó)供應(yīng)商專(zhuān)區(qū)頻道等搜索公司信息，并與公司取得聯(lián)系。通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站店鋪產(chǎn)品信息，同時(shí)阿里巴巴還為中國(guó)供應(yīng)商企業(yè)會(huì)員提供多語(yǔ)種的企業(yè)網(wǎng)站。與企業(yè)自己的官網(wǎng)相比，阿里巴巴贈(zèng)送的企業(yè)網(wǎng)站最大的優(yōu)勢(shì)容易被搜索引擎收錄。使用在線(xiàn)即時(shí)溝通工具TradeManager企業(yè)與買(mǎi)家溝通方便。公司利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能檢測(cè)推廣效果與操作情況，查詢(xún)和掌控與同行的對(duì)比情況；實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)買(mǎi)家重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品，以掌握海外最新采購(gòu)需求。

2主要問(wèn)題

2.1企業(yè)網(wǎng)站問(wèn)題

2.1.1網(wǎng)速慢主要原因是企業(yè)網(wǎng)站托管于中國(guó)境內(nèi)的服務(wù)器，營(yíng)銷(xiāo)海外買(mǎi)家的瀏覽速度；首頁(yè)主題廣告以FLASH格式展示，圖片大而影響網(wǎng)站的啟動(dòng)速度。打開(kāi)頁(yè)面或等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)是訪(fǎng)客流失的主要因素。2.1.2無(wú)線(xiàn)上交易功能創(chuàng)建網(wǎng)站的主要目的就是幫助企業(yè)有效贏得訂單，提高利潤(rùn)，A公司現(xiàn)有系統(tǒng)有產(chǎn)品展示區(qū)、在線(xiàn)留言功能，但沒(méi)有在線(xiàn)下單及支付功能，這使得有購(gòu)買(mǎi)意向的潛在客戶(hù)無(wú)法在線(xiàn)進(jìn)行交易。2.1.3線(xiàn)上溝通不及時(shí)目前該網(wǎng)站沒(méi)有即時(shí)溝通工具，不能及時(shí)有效進(jìn)行溝通，雖有在線(xiàn)留言功能，但回復(fù)較慢，最快的回復(fù)速度平均也在一天之后，這種溝通的延遲很不利于客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)和時(shí)間成本的控制。2.1.4無(wú)產(chǎn)品搜索功能A公司產(chǎn)品較多，雖然網(wǎng)站中設(shè)有明確的產(chǎn)品目錄，但沒(méi)有站內(nèi)產(chǎn)品搜索功能，客戶(hù)不能有針對(duì)性的方便搜索自己所需的產(chǎn)品，進(jìn)而導(dǎo)致訪(fǎng)客的流失率較大。2.1.5語(yǔ)種少A公司外貿(mào)客戶(hù)主要分布在歐美、俄羅斯、墨西哥、印度尼西亞、中東地區(qū)等國(guó)家，雖然英語(yǔ)是主要語(yǔ)言，但也有相當(dāng)部分客戶(hù)使用其他語(yǔ)言，如俄語(yǔ)。開(kāi)發(fā)多語(yǔ)種的企業(yè)網(wǎng)站，一方面能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，贏得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，另一方面也在一定程度上樹(shù)立良好的企業(yè)形象。2.1.6產(chǎn)品信息更新不及時(shí)從網(wǎng)頁(yè)的新聞欄可以看出，自網(wǎng)頁(yè)建設(shè)完成，網(wǎng)站新聞欄內(nèi)容一直未有更新。搜索引擎每天在互聯(lián)網(wǎng)上找新的內(nèi)容，但如果網(wǎng)站內(nèi)容長(zhǎng)期沒(méi)有更新，勢(shì)必導(dǎo)致網(wǎng)站被訪(fǎng)問(wèn)的頻率降低。

2.2SEO優(yōu)化問(wèn)題

2.2.1關(guān)鍵詞設(shè)置不合理該公司第一個(gè)關(guān)鍵詞為公司的名稱(chēng)，第二個(gè)關(guān)鍵詞是主營(yíng)產(chǎn)品之一。陌生客戶(hù)很少通過(guò)公司名稱(chēng)來(lái)訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，絕大多數(shù)是通過(guò)產(chǎn)品詞或產(chǎn)品的主要屬性詞來(lái)搜索供應(yīng)商信息。同時(shí)網(wǎng)站的標(biāo)題和網(wǎng)站的描述也沒(méi)有設(shè)計(jì)公司的主要產(chǎn)品詞，完全不符合訪(fǎng)問(wèn)者搜索習(xí)慣。從SEO各參數(shù)設(shè)置來(lái)看，該公司只是為了建網(wǎng)站而建，完全沒(méi)有考慮網(wǎng)站的SEO優(yōu)化，這樣的網(wǎng)站不可能給公司帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)效果。2.2.2首頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理該網(wǎng)站的主要內(nèi)容是四件套、珊瑚絨毯等家紡產(chǎn)品，為了讓搜索引擎能收錄更多的頁(yè)面，就應(yīng)該讓客戶(hù)更容易的根據(jù)網(wǎng)站的各個(gè)鏈接來(lái)進(jìn)行索引，一級(jí)一級(jí)地檢索網(wǎng)站鏈接。蜘蛛索引網(wǎng)站的順序是從左到右，從上到下，所以建議把商品分類(lèi)欄目放在最上面。2.2.3沒(méi)有外部鏈接根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)得知，目前網(wǎng)站的PR值很低，在沒(méi)有外部鏈接的情況下，很難獲得網(wǎng)站的整體排名。

2.3阿里巴巴運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

2.3.1產(chǎn)品點(diǎn)擊率較低產(chǎn)品點(diǎn)擊率是指定時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品點(diǎn)擊量與曝光量的比值。根據(jù)阿里巴巴后臺(tái)資料顯示，A公司點(diǎn)擊率為6%，行業(yè)TOP10平均點(diǎn)擊率為50%，整個(gè)行業(yè)平均為10%，可見(jiàn)，A公司的產(chǎn)品點(diǎn)擊率明顯低于行業(yè)平均水平。主要原因是：產(chǎn)品標(biāo)題不夠吸引人，信息傳遞不夠詳細(xì)；產(chǎn)品圖片不夠清晰、美觀，不能激發(fā)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望；產(chǎn)品簡(jiǎn)要描述不夠?qū)I(yè)和具有特色；產(chǎn)品價(jià)格和最小起訂量是買(mǎi)家最關(guān)注的信息；TradeManager是否持續(xù)在線(xiàn)，以保證隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。2.3.2產(chǎn)品反饋率較低產(chǎn)品反饋率是指定時(shí)間內(nèi)獲得的反饋量與點(diǎn)擊量的比值。大數(shù)據(jù)顯示A公司最近一個(gè)季度的產(chǎn)品反饋率為0.8%，行業(yè)TOP10平均為10.5%，行業(yè)整體平均為4.67%。可見(jiàn)，A公司的產(chǎn)品反饋率低于行業(yè)平均水平。主要原因如下：阿里巴巴國(guó)際站店鋪裝修沒(méi)有體現(xiàn)形象設(shè)計(jì)，凸顯企業(yè)特色；公司介紹不夠完整和專(zhuān)業(yè)；店鋪導(dǎo)航少，不能較好地引導(dǎo)買(mǎi)家瀏覽企業(yè)信息和產(chǎn)品；產(chǎn)品詳細(xì)描述不夠吸引人；產(chǎn)品分組不夠清晰；TradeManager是否在線(xiàn)以保證買(mǎi)家可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)到賣(mài)家。

3各渠道優(yōu)化方案

3.1企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化

3.1.1完善企業(yè)網(wǎng)站的功能首先，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)有站內(nèi)搜索功能。與國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)站不同的是，國(guó)外企業(yè)網(wǎng)站幾乎都具有站內(nèi)搜索功能。站內(nèi)搜索功能強(qiáng)，能幫助買(mǎi)家在網(wǎng)站中迅速找到其關(guān)注的產(chǎn)品。建議站內(nèi)搜索功能使用模糊搜索，可以使用推薦產(chǎn)品的窗口使海外買(mǎi)家在找到合適他的產(chǎn)品。其次，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)有購(gòu)物車(chē)功能。根據(jù)人的消費(fèi)心理，在瀏覽產(chǎn)品時(shí)，及時(shí)顯示購(gòu)物車(chē)信息，是一個(gè)給客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的心理暗示，提升成交轉(zhuǎn)化率。最后，完善詢(xún)盤(pán)功能。海外消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選好統(tǒng)一詢(xún)盤(pán)，統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，因此詢(xún)盤(pán)功能可以針對(duì)多個(gè)產(chǎn)品詢(xún)盤(pán)，也可支持單一產(chǎn)品詢(xún)盤(pán)。3.1.2網(wǎng)站管理優(yōu)化首先，提升網(wǎng)站瀏覽速度。目前導(dǎo)致A網(wǎng)站瀏覽速度的慢的主要原因有兩個(gè)：一是網(wǎng)站托管在國(guó)內(nèi)的服務(wù)器上，二是首頁(yè)有flash效果。因此，建議將服務(wù)器托管在主要海外市場(chǎng)的國(guó)家。首頁(yè)以靜態(tài)主題圖片展示，取消flash效果，以提高網(wǎng)站的瀏覽速度。其次，優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，增加網(wǎng)站內(nèi)鏈設(shè)置，以服務(wù)于搜索引擎友好的識(shí)別。網(wǎng)站一級(jí)頁(yè)面可以分為企業(yè)概況、產(chǎn)品中心、服務(wù)中心、信息反饋、新聞中心、聯(lián)系我們六大板塊，每個(gè)板塊之間以及板塊內(nèi)的二級(jí)頁(yè)面均設(shè)置好內(nèi)鏈。再次，網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)體現(xiàn)人性化，以適應(yīng)不同客戶(hù)的需要。建議開(kāi)發(fā)多語(yǔ)種頁(yè)面，適應(yīng)不同客戶(hù)的需求。增加企業(yè)外鏈，獨(dú)立網(wǎng)站和第三方B2B平臺(tái)相互鏈接，以提高站點(diǎn)的流量。最后，重視網(wǎng)站的維護(hù)，確保網(wǎng)站的活躍度。建議及時(shí)上傳及更新產(chǎn)品信息；定期更新企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；及時(shí)反饋客戶(hù)的留言；關(guān)注網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)需求及時(shí)升級(jí)。

3.2SEO優(yōu)化

3.2.1關(guān)鍵詞優(yōu)化不同國(guó)家搜索產(chǎn)品的習(xí)慣不同，所用的關(guān)鍵詞也不同。A公司主營(yíng)產(chǎn)品為四件套、毯子等產(chǎn)品。應(yīng)該根據(jù)A公司主要銷(xiāo)售國(guó)家客戶(hù)搜索產(chǎn)品的習(xí)慣，分析關(guān)鍵詞，同時(shí)買(mǎi)家在不同階段的搜索關(guān)鍵詞也不同，一般情況下購(gòu)買(mǎi)初期主要以熱搜詞為主，比如毯子的關(guān)鍵詞blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding等。主要通過(guò)這類(lèi)關(guān)鍵詞找到供應(yīng)商信息，成交轉(zhuǎn)化率比較低。有直接購(gòu)買(mǎi)意向的買(mǎi)家多數(shù)以產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、尺寸等屬性搜索產(chǎn)品，比如關(guān)鍵詞coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets等。綜上所述，建議A公司在不同的階段使用不同的關(guān)鍵詞。熱門(mén)關(guān)鍵詞：blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding、throws、cobertorcasal。直接需求詞：coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets、4pcsbeddingset、100%cottonbeddingset。3.2.2站內(nèi)SEO優(yōu)化網(wǎng)站標(biāo)題要與公司主營(yíng)產(chǎn)品相結(jié)合，突出重點(diǎn)，避免過(guò)長(zhǎng)。同時(shí)每個(gè)頁(yè)面的標(biāo)題應(yīng)和網(wǎng)頁(yè)本身的主題相關(guān)。網(wǎng)頁(yè)內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)要考慮其關(guān)聯(lián)性，利用導(dǎo)航模式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的操作。網(wǎng)頁(yè)中的圖片要結(jié)合網(wǎng)站整體布局進(jìn)行設(shè)計(jì)。

3.3B2B店鋪優(yōu)化

阿里巴巴國(guó)際站中國(guó)供應(yīng)商店鋪是A公司外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，該平臺(tái)店鋪的每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定著該渠道的效果，本文主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。3.3.1優(yōu)化產(chǎn)品類(lèi)目類(lèi)目是產(chǎn)品在平臺(tái)品類(lèi)中的歸類(lèi)，類(lèi)目放錯(cuò)會(huì)在很大程度上降低產(chǎn)品信息的相關(guān)性，從而影響搜索結(jié)果。在自己明確產(chǎn)品類(lèi)目的情況下，自己通過(guò)類(lèi)目列別自行選擇類(lèi)目，如不明確產(chǎn)品類(lèi)目，可以使用系統(tǒng)推薦的類(lèi)目，以避免類(lèi)目放錯(cuò)。同時(shí)，填寫(xiě)時(shí)不要放在Others下，這樣買(mǎi)家在類(lèi)目瀏覽時(shí)有可能無(wú)法找到訪(fǎng)產(chǎn)品。3.3.2優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題在B2B平臺(tái)上，買(mǎi)家一般都是通過(guò)搜索框來(lái)搜索產(chǎn)品，因此產(chǎn)品標(biāo)題與買(mǎi)家搜索關(guān)鍵詞是否相關(guān)，直接決定著產(chǎn)品是否被搜索出來(lái)。產(chǎn)品標(biāo)題一般按照核心詞+屬性詞+高流量詞來(lái)組合設(shè)置。同時(shí)注意產(chǎn)品名稱(chēng)不能羅列和堆砌，否則會(huì)降低公司的產(chǎn)品與買(mǎi)家搜索詞匹配的精度，從而影響搜索結(jié)果，還要慎用特殊符號(hào)，特別是“&“”/”等符號(hào)，可以適當(dāng)使用英文語(yǔ)法中的介詞，如with、of等連接各種特征。3.3.3優(yōu)化關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞是對(duì)產(chǎn)品名稱(chēng)校正，目的是便于系統(tǒng)快速識(shí)別準(zhǔn)確獲取匹配產(chǎn)品。在阿里巴巴國(guó)際站上，每條產(chǎn)品可以最多有三個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，主關(guān)鍵詞必填，使用產(chǎn)品名稱(chēng)的中心詞，但不能羅列，這樣對(duì)搜索結(jié)果不利。另兩個(gè)關(guān)鍵詞是在產(chǎn)品有多種名稱(chēng)的時(shí)候使用，如果沒(méi)有則不用一定設(shè)置。3.3.4優(yōu)化產(chǎn)品主圖產(chǎn)品主圖是直觀展示產(chǎn)品的主要窗口，產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)品圖片可以設(shè)置6張，不同角度的整體圖2～3張，不同細(xì)節(jié)的圖3～4張。圖片要做到背景簡(jiǎn)單、圖片清晰、主體突出，讓買(mǎi)家第一眼就有正確的判斷。為保護(hù)知識(shí)產(chǎn)品，建議可以設(shè)置水印，但水印的位置要選擇合適，不能影響圖片的整體形象。3.3.5優(yōu)化產(chǎn)品屬性屬性是對(duì)產(chǎn)品特征及參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化提煉，便于買(mǎi)家按屬性篩選時(shí)快速找到需要的產(chǎn)品。屬性設(shè)置的原則是完整、真實(shí)。屬性不全，會(huì)影響產(chǎn)品信息的完整度，從而影響搜索結(jié)果，填寫(xiě)不真實(shí)會(huì)影響后續(xù)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。同時(shí)要注意自定義屬性的設(shè)置，自定義屬性是在系統(tǒng)屬性不能滿(mǎn)足需求的情況下，供企業(yè)自行設(shè)定產(chǎn)品特征而用的，在自定義屬性中可以設(shè)置產(chǎn)品個(gè)性化的屬性，以滿(mǎn)足買(mǎi)家搜索的相關(guān)性。3.3.6優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)面產(chǎn)品詳情頁(yè)面是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多維度介紹，是全面展示產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度的重要途徑。要從不同的維度體現(xiàn)產(chǎn)品的行業(yè)特征，吸引買(mǎi)家的關(guān)注。在產(chǎn)品描述頁(yè)面中，不要用圖片代替文字描述，因?yàn)橄到y(tǒng)是無(wú)法閱讀圖片的。建議合理使用表格，將重要的參數(shù)簡(jiǎn)單明了地羅列在表格中。3.3.7優(yōu)化櫥窗產(chǎn)品櫥窗位置是提升產(chǎn)品曝光量的主要窗口，根據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)分析，櫥窗產(chǎn)品的曝光量是非櫥窗產(chǎn)品曝光量的8倍。所以充分利用好櫥窗產(chǎn)品，能讓產(chǎn)品獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，從而更好地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣。設(shè)置櫥窗產(chǎn)品時(shí)盡量使產(chǎn)品分布均勻，避免過(guò)于集中，將每類(lèi)主打產(chǎn)品至少設(shè)置一款櫥窗產(chǎn)品，以爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品能得到曝光。除此之外，要定期更新櫥窗產(chǎn)品。

4結(jié)語(yǔ)

篇3

關(guān)鍵詞：蘇州造；網(wǎng)絡(luò)；外貿(mào)

中圖分類(lèi)號(hào)：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2015）04-0059-01

對(duì)于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，本地企業(yè)和外企共同發(fā)展的蘇州而言，為進(jìn)一步擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道、培育多元化市場(chǎng)、建設(shè)公共服務(wù)平臺(tái)和打造自主品牌，推動(dòng)蘇州高端制造業(yè)與電子商務(wù)的融合發(fā)展，由蘇州市商務(wù)局組織推動(dòng)的“蘇州造”內(nèi)外貿(mào)一體化網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。更多的外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)展示自己的品牌特色，減少很大一部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本。而對(duì)于外貿(mào)一體化網(wǎng)站“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就更加重要，可以吸引更多商機(jī)，開(kāi)拓更大范圍的市場(chǎng)。

一、“蘇州造”外貿(mào)平臺(tái)的建設(shè)

（一）“蘇州造”的外貿(mào)服務(wù)范圍

“蘇州造”平臺(tái)建設(shè)以“政府推動(dòng)，企業(yè)為主，市場(chǎng)運(yùn)作”為原則，結(jié)合蘇州產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，通過(guò)信息、企業(yè)認(rèn)證、產(chǎn)品展示、品牌推廣、網(wǎng)上銷(xiāo)售等方式，全面推動(dòng)蘇州企業(yè)升級(jí)，其主要銷(xiāo)售方式包括B2B、B2C和跨境電子商務(wù)三部分。經(jīng)過(guò)一年的精心籌劃，截至目前，上線(xiàn)銷(xiāo)售的企業(yè)一百二十家，通過(guò)平臺(tái)展示企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的近二百家，涉及電子電工、機(jī)械機(jī)電、高端設(shè)備、家居用品、紡織服裝、食品等11個(gè)行業(yè)四十多個(gè)品類(lèi)，約三千余種商品，后續(xù)會(huì)有更多企業(yè)加入該平臺(tái)，在加快自身發(fā)展的同時(shí)惠及民眾。

（二）“蘇州造”的網(wǎng)站建設(shè)

一個(gè)成功的外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須具備的是其網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，特別是對(duì)“蘇州造”這種基本完全依附互聯(lián)網(wǎng)去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，這兩點(diǎn)則格外重要。

在網(wǎng)站建設(shè)上，“蘇州造”的基本模式與京東類(lèi)似，頁(yè)面模式都是參照了京東的頁(yè)面設(shè)置。如在最上方的是用戶(hù)登錄提示以及客服電話(huà)、我的訂單、我的收藏以及客服服務(wù)。接著下方的界面就是“蘇州造”的品牌Logo，值得注意的是Logo的下方的字樣為“madeinsuzhou”，清晰地告訴了大家該外貿(mào)網(wǎng)站主要銷(xiāo)售的商品均來(lái)自于蘇州，在品牌logo旁邊的是搜索引擎，下面亦有熱門(mén)搜索推薦。往下再可以看到網(wǎng)站所銷(xiāo)售的商品的分類(lèi)，值得注意的是“蘇州造”有鏈接特色的頁(yè)面，如網(wǎng)上電博會(huì)、優(yōu)秀供應(yīng)商和特色產(chǎn)業(yè)帶。“蘇州造”大致將商品分為八類(lèi)，分別是手機(jī)數(shù)碼電腦辦公、家用電器生活電器、食品飲料蘇州特產(chǎn)、服飾鞋帽禮品箱包、家居廚具家紡家裝、美妝日化個(gè)護(hù)健康、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外汽車(chē)用品和加工貿(mào)易產(chǎn)品供應(yīng)。網(wǎng)站的最后是幫助中心、店主之家、支付方式、售后服務(wù)、客服中心和關(guān)于我們。商場(chǎng)給顧客最低的保障――保證正品、七天包退和閃電發(fā)貨被放在了很顯眼的位置，網(wǎng)站也緊跟潮流推出了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

（三）“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

作為一個(gè)剛剛成立的外貿(mào)一體化銷(xiāo)售平臺(tái)，“蘇州造”在剛上線(xiàn)時(shí)新聞就出現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)等知名報(bào)刊和網(wǎng)易、新華網(wǎng)等點(diǎn)擊量高的網(wǎng)站新聞上，借由新聞首先打響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，讓大家對(duì)“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。“蘇州造”亦在微博上開(kāi)通了自己的官方微博，在微博分享網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的一些商品的活動(dòng)，舉辦的一些特色活動(dòng)以及去普及穿衣打扮原則吸引更多顧客光顧。

二、“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站存在的問(wèn)題

作為一個(gè)剛剛起步的企業(yè)，問(wèn)題一定會(huì)存在，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就有助于解決問(wèn)題，也就能做得更好。

（一）“蘇州造”的網(wǎng)站設(shè)置與知名電商過(guò)于相似

“蘇州造”網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)置與京東等知名電商太過(guò)相像，消費(fèi)者可能會(huì)由此覺(jué)得企業(yè)似乎不看重創(chuàng)新，在實(shí)際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁(yè)面設(shè)置在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改版就非常重要，用一個(gè)嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售網(wǎng)站而言，讓消費(fèi)者能夠?qū)λ枰呢浳镉兴私猓谑酆罂梢苑答伿种匾热缣詫殹Ｔ谑畮啄昵埃苌儆腥藭?huì)相信還沒(méi)拿到商品，就能把自己的錢(qián)交到別人的手上，是因?yàn)樘詫毜恼麄€(gè)購(gòu)買(mǎi)流程的完善推動(dòng)了電商的發(fā)展，所以對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電商而言有售前與售后的留言回復(fù)就十分重要，最基本的東西一定要注意。

（二）“蘇州造”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度不大

除了在網(wǎng)站建設(shè)方面的問(wèn)題，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)力度并不給力。“蘇州造”的理念是把蘇州生產(chǎn)的商品賣(mài)到蘇州以外的地區(qū)甚至于國(guó)外。所以在營(yíng)銷(xiāo)定位上就不應(yīng)該單純的立足于造福蘇州市民，而應(yīng)該將“蘇州造”打造成一個(gè)品牌，就像蘇州作為一個(gè)十分優(yōu)秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個(gè)包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個(gè)企業(yè)的形象定位非常重要。

（三）“蘇州造”的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)與其他電商合作

“蘇州造”應(yīng)該積極與網(wǎng)絡(luò)上與蘇州旅游有關(guān)的綜合電商平臺(tái)合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網(wǎng)站“去啊！”等主打旅游的網(wǎng)站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對(duì)于那些來(lái)蘇州旅游沒(méi)有買(mǎi)夠特產(chǎn)或者愛(ài)上蘇州美食而自己的所在的地區(qū)并未銷(xiāo)售的游客來(lái)說(shuō)，“蘇州造”簡(jiǎn)直是他們的私人訂制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作為集二百多個(gè)品牌于一身的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，有必要主推幾個(gè)重點(diǎn)品牌。各大電商品牌都以主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打出自己網(wǎng)站“便宜”“正品”的口號(hào)，所以“蘇州造”勢(shì)必要最先爭(zhēng)取到蘇州優(yōu)秀的外貿(mào)企業(yè)并將其發(fā)展成特有品牌，并借品牌發(fā)展自身平臺(tái)。

三、對(duì)“蘇州造”外貿(mào)網(wǎng)站的發(fā)展策略

一是中國(guó)目前的外貿(mào)網(wǎng)站越來(lái)越多，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈的情況下，“蘇州造”應(yīng)堅(jiān)持自我，在不斷進(jìn)步中深深扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

二是國(guó)際化腳步不能停，越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上做生意，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)量十分巨大。

三是正規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)售，一個(gè)好的企業(yè)離不開(kāi)他最基本的產(chǎn)品，中國(guó)作為世界市場(chǎng)，要注重穩(wěn)定發(fā)展，有一個(gè)好的基礎(chǔ)才能在整個(gè)市場(chǎng)里站穩(wěn)腳步。

四是開(kāi)發(fā)有關(guān)“蘇州婚紗”銷(xiāo)售渠道，聯(lián)系更多的廠(chǎng)家，蘇州的婚紗市場(chǎng)是全國(guó)兩大婚紗產(chǎn)地之一且價(jià)格略低，格外適合在網(wǎng)上進(jìn)行國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售以及和外國(guó)企業(yè)合作發(fā)展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發(fā)展道路的產(chǎn)品發(fā)展“蘇州造”外貿(mào)一體化網(wǎng)站。

“蘇州造”目前而言還是一個(gè)很年輕的企業(yè)，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現(xiàn)有的從業(yè)人員無(wú)論在理論上還是在經(jīng)驗(yàn)上都存在不足，在很多時(shí)候都只能摸著石頭過(guò)河，但是只要企業(yè)內(nèi)部積極面對(duì)，認(rèn)真研究對(duì)策解決已有的問(wèn)題，在進(jìn)行中讓“蘇州造”越來(lái)越好。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏的市場(chǎng)和商機(jī)無(wú)限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也極具發(fā)展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿(mào)企業(yè)的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國(guó)范圍內(nèi)有一定知名度和相當(dāng)銷(xiāo)售量的電商銷(xiāo)售網(wǎng)站。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

渠道建設(shè)最重要

企業(yè)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道的建設(shè)，因?yàn)橹挥行藓寐凡拍軐?shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的暢通，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的操作。但對(duì)于外銷(xiāo)企業(yè)來(lái)講，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道絕非易事：一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商此前是一片空白。

渠道模式的設(shè)計(jì)將是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的主要支撐，同時(shí)也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)、治理的前提，針對(duì)模式來(lái)確定有效的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類(lèi)切入、品牌定位的基礎(chǔ)上一定要弄清楚產(chǎn)品通過(guò)哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類(lèi)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，一旦渠道模式解決了，內(nèi)銷(xiāo)落地也就邁出了第一步。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)助力內(nèi)銷(xiāo)

近年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量在不斷的增加，網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)突破3.84億，并且保持著快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。中國(guó)工業(yè)和信息化部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)凈增超過(guò)8000萬(wàn)，達(dá)到3.84億，位居全球首位。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，中國(guó)寬帶網(wǎng)民數(shù)占網(wǎng)民總數(shù)已超過(guò)9成，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量超過(guò)1億，有2.33億人通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)。

龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)群體，讓我國(guó)家居建材行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，眾多商家紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也為企業(yè)謀求了可觀的銷(xiāo)量。隨著我國(guó)居民消費(fèi)能力的不斷提升，內(nèi)需持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段有助于企業(yè)增加銷(xiāo)售量，同時(shí)也為企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域打好基礎(chǔ)。

篇5

有人認(rèn)為這是一種顛覆，它正以“光速”改變我們的購(gòu)物觀念、生活方式甚至行為方式。

業(yè)內(nèi)人士指出，一個(gè)成功的企業(yè)會(huì)不斷地發(fā)現(xiàn)新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而在未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將是一個(gè)大趨勢(shì)，成為建材企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利器，讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼，為企業(yè)和客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

其實(shí)，在家居建材業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)似乎已經(jīng)成為了一種不得不趕的潮流，越來(lái)越多的企業(yè)正在加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大軍，以圖在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)購(gòu)改變生活

周小姐就屬于一個(gè)不折不扣的“網(wǎng)購(gòu)狂”，在她剛剛裝修不久的家里，幾乎所有的家具、裝飾材料都是通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。

據(jù)周小姐介紹，她家里那些高檔、時(shí)尚的家具其實(shí)都不貴，客廳過(guò)道的燈70元，飯廳的燈60元，寬大、氣派的書(shū)桌市場(chǎng)上原價(jià)700多元，而通過(guò)網(wǎng)上家具店300元就買(mǎi)到了。她家里一套家具店需要10000多元的真皮沙發(fā)，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)也4000多元就“搞定”了。

她的房子有100多平方米，如果全部都到裝飾城和家具店去買(mǎi)，是一筆很大的開(kāi)銷(xiāo)，她作為普通的工薪階層也難以承受。裝修之前，周小姐先在各個(gè)裝飾城和家具店挑東西，只挑不買(mǎi)，挑中后就上網(wǎng)去搜，然后對(duì)比價(jià)格。“我們臥室那個(gè)墻紙，商場(chǎng)里賣(mài)500元一卷，同一個(gè)牌子一模一樣的，我們?cè)诰W(wǎng)上買(mǎi)成220元一卷。房子裝修好后，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)，我們至少省了4萬(wàn)元。”

網(wǎng)購(gòu)大軍里，像周小姐這樣的人不計(jì)其數(shù)。事實(shí)上，男性消費(fèi)者也是這個(gè)隊(duì)伍里面一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。據(jù)了解，淘寶注冊(cè)用戶(hù)54%以上是男性，而且他們選擇的大多是手提電腦、數(shù)碼相機(jī)、液晶電視等大宗物品進(jìn)行交易。

佛山的陳先生也是一位資深的網(wǎng)購(gòu)高手，3個(gè)手機(jī)、2臺(tái)手提電腦、家里的2臺(tái)空調(diào)等都是網(wǎng)上淘來(lái)的。不過(guò)在網(wǎng)購(gòu)之前，他也會(huì)慎重地先去商場(chǎng)看好型號(hào)、價(jià)格，再到網(wǎng)上去淘。“比如諾基亞一款手機(jī)，商店賣(mài)3000多元，網(wǎng)上2000多元就能搞定。”而為了買(mǎi)得放心，他都會(huì)細(xì)心地看賣(mài)家的每一個(gè)信用評(píng)價(jià)，然后根據(jù)其他買(mǎi)家的評(píng)價(jià)來(lái)判斷這家店靠不靠譜。如果中評(píng)、差評(píng)多了，即使價(jià)格標(biāo)得再便宜，陳先生也不會(huì)出手。

記者了解到，2009年，單淘寶網(wǎng)上的銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)了2000億元，而在2003年，這個(gè)數(shù)字僅為2000多萬(wàn)元。2009年上半年，淘寶的交易額已經(jīng)占到整個(gè)社會(huì)零售消費(fèi)品的1.4%，而在2007年前，這個(gè)比例還不到1%。

其實(shí)，這個(gè)比例在全球來(lái)說(shuō)并不算高，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比例在社會(huì)零售消費(fèi)品中占到8%，而韓國(guó)占到了10%。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，未來(lái)將會(huì)有更多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，18歲到35歲的人群是網(wǎng)上購(gòu)物的主流消費(fèi)對(duì)象。他們選擇網(wǎng)購(gòu)的原因很簡(jiǎn)單，方便、快捷、價(jià)格便宜以及可以買(mǎi)到更多的個(gè)性化產(chǎn)品。

另外，網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)的更多的是對(duì)社會(huì)消費(fèi)模式和人們生活方式的轉(zhuǎn)變。上述的周小姐說(shuō)，她以前至少每周要逛一次街，可自從開(kāi)始網(wǎng)上購(gòu)物后，這個(gè)頻率從每周一次逐漸減少到每月一次，后來(lái)甚至兩三個(gè)月才去逛一次。就算逛商場(chǎng)，看到心儀的東西也絕不出手，而是回家到網(wǎng)上搜搜，看有沒(méi)有看中的商品。如今，就連買(mǎi)瓶醬油，她都習(xí)慣先到網(wǎng)上對(duì)比價(jià)錢(qián)。

“網(wǎng)上購(gòu)物肯定是在逐漸改變?nèi)藗冊(cè)攫B(yǎng)成的生活習(xí)慣。”淘寶網(wǎng)的一位工作人員說(shuō)，由于大多數(shù)人平時(shí)工作忙碌，壓力巨大，周末逛逛街其實(shí)是緩解壓力的一種方式，但即使再愛(ài)逛街，也不一定有時(shí)間每天都去商場(chǎng)，并且能買(mǎi)到稱(chēng)心的東西。網(wǎng)購(gòu)的出現(xiàn)，打破了人們傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，只要你愿意，再特別再個(gè)性化的東西都能買(mǎi)到，而且沒(méi)有時(shí)間和地域限制。另外，出門(mén)逛街還需要經(jīng)歷乘車(chē)難、停車(chē)難等麻煩，但是在網(wǎng)上永遠(yuǎn)不會(huì)有。“方便又快捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，對(duì)于現(xiàn)代人忙碌的生活來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是一種好的選擇。”該工作人員說(shuō)道。

家居產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)售

事實(shí)上，許多家居企業(yè)都意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)蘊(yùn)藏的巨大市場(chǎng)空間。但是多年來(lái)，即便很多家居企業(yè)都逐步加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的力度，不過(guò)大都停留在“營(yíng)”的層面，“銷(xiāo)”的任務(wù)仍然落在實(shí)體店上。而這一局面在2009年被兩個(gè)家具企業(yè)所打破，家居產(chǎn)品的B2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也得以實(shí)現(xiàn)。

首先高調(diào)宣布網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的是曲美家具。2009年6月25日，曲美家具e世界網(wǎng)絡(luò)商城正式上線(xiàn)。在這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，消費(fèi)者不僅可以瀏覽家具產(chǎn)品的圖片，還可以直接下訂單購(gòu)買(mǎi)，此舉打破了在店面買(mǎi)家具的傳統(tǒng)消費(fèi)方式，開(kāi)啟了家居企業(yè)從事電子商務(wù)的先河。經(jīng)過(guò)將近半年的運(yùn)營(yíng)，曲美e世界網(wǎng)絡(luò)商城業(yè)績(jī)表現(xiàn)不俗。

目前曲美家具在北京、上海等一線(xiàn)城市的銷(xiāo)售額有40%來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)商城，二三級(jí)城市的比重更高達(dá)60%。在自身搭建的B2C電子商務(wù)平臺(tái)初見(jiàn)成效之時(shí)，曲美家具乘勝追擊迅速作出反應(yīng)，并于12月初正式入駐淘寶商城，期望借助淘寶網(wǎng)更加成熟優(yōu)秀的平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)渠道、推廣產(chǎn)品。

9月15日喜夢(mèng)寶家具就正式與淘寶網(wǎng)展開(kāi)了合作，目前喜夢(mèng)寶的淘寶店單月銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)了50萬(wàn)，不少產(chǎn)品都賣(mài)到了斷貨。據(jù)了解，為了保證淘寶店的順利運(yùn)營(yíng)，喜夢(mèng)寶做了一年多的前期市場(chǎng)調(diào)研，目前安排了十多位工作人員組成電子商務(wù)部專(zhuān)攻此方向。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居電子商務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，所需的只是人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。“三五年前，很多人對(duì)于在網(wǎng)上買(mǎi)衣服還不能接受，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都是以一些小飾品為主，而今年淘寶網(wǎng)服裝的成交數(shù)量超過(guò)了一億件。所以我相信家具也是一樣，人們會(huì)逐步認(rèn)可網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的方式。”與此同時(shí)，中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，作為家居業(yè)發(fā)展的參照行業(yè)，家電業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了成功的電子商務(wù)案例，因此未來(lái)家居業(yè)電子商務(wù)的潛力不容小覷。

面對(duì)勢(shì)不可擋的家居電子商務(wù)，傳統(tǒng)渠道難免感到岌岌可危。不過(guò)，曲美家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)楊洋認(rèn)為兩者并不沖突，網(wǎng)絡(luò)拓寬了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而擴(kuò)大品牌市場(chǎng)份額。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道相得益彰。據(jù)了解，目前曲美網(wǎng)絡(luò)商城的產(chǎn)品與專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)陳列的不盡相同，而喜夢(mèng)寶網(wǎng)上銷(xiāo)售的也多半是一些出口產(chǎn)品。為了更好地延續(xù)兩種渠道產(chǎn)品差異化的發(fā)展思路，曲美和喜夢(mèng)寶都表示今后會(huì)為網(wǎng)絡(luò)渠道量身定制更多適合80后、適合電子商務(wù)的家具產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)開(kāi)放、高效的平臺(tái)上，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信度、售后服務(wù)等各項(xiàng)考察指標(biāo)都在無(wú)數(shù)消費(fèi)者的監(jiān)督之下，因此電子商務(wù)對(duì)家居企業(yè)提出了更高的發(fā)展要求。喜夢(mèng)寶家具副總經(jīng)理?xiàng)钪緩?qiáng)就認(rèn)為，并不是每個(gè)品牌都能做電子商務(wù)的。

實(shí)現(xiàn)家居電子商務(wù)，品牌是第一基本要素。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺認(rèn)為，品牌不僅指企業(yè)要具備一定的品牌知名度，同時(shí)還要有較高的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的售后服務(wù)等多方面信譽(yù)保障。只有這樣的“品牌”才能在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中長(zhǎng)久地立足。

此外，電子商務(wù)意味著企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理。目前曲美、喜夢(mèng)寶等不少家居企業(yè)都已經(jīng)通過(guò)ERP管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品庫(kù)存、訂單進(jìn)程、銷(xiāo)售信息、財(cái)務(wù)狀況等信息實(shí)時(shí)查詢(xún)功能。在曲美e世界網(wǎng)絡(luò)商城啟動(dòng)儀式上，曲美總裁趙瑞海就明確表示：“沒(méi)有2004年曲美ERP的全面上線(xiàn)，就沒(méi)有電子商務(wù)的順利開(kāi)通，ERP 給了電子商務(wù)一個(gè)有力的保障和支持。”

同時(shí)，配套的物流也是保證電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的重要條件。喜夢(mèng)寶電子商務(wù)總監(jiān)告訴記者，當(dāng)初與淘寶合作初期，喜夢(mèng)寶就發(fā)現(xiàn)淘寶并沒(méi)有適合于家具運(yùn)輸?shù)囊?guī)則條例，因?yàn)榧揖邔儆诖蠹矣幸欢ǖ纳a(chǎn)周期，淘寶網(wǎng)已有的物流體系并不能滿(mǎn)足家具產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的需要，因此喜夢(mèng)寶原有的物流體系對(duì)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)起到了充分的支撐作用。

僅品牌保障、ERP系統(tǒng)、物流配套這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)就粉碎了不少家居品牌的電子商務(wù)之夢(mèng)。不僅如此，在曲美家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)楊洋看來(lái)，“家居行業(yè)的電子商務(wù)并無(wú)前車(chē)可鑒，因此前方充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)，只能慢慢摸著石頭過(guò)河。”不過(guò)，有家電網(wǎng)購(gòu)門(mén)戶(hù)“世紀(jì)電器網(wǎng)”、 專(zhuān)業(yè)母嬰網(wǎng)上商場(chǎng)“紅孩子”等其他行業(yè)的成功案例可參考，中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺等眾多行業(yè)專(zhuān)家都非常看好家居業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展前景。

陶企的網(wǎng)銷(xiāo)之路

據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2009年底，我國(guó)已有3.38億網(wǎng)民、8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，有人預(yù)計(jì)，5年內(nèi)這個(gè)數(shù)據(jù)將達(dá)到5%。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也引起了陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的高度重視，它也將成為陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

“根據(jù)我們調(diào)查，近兩年來(lái)家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物每年以300%在增長(zhǎng)，既然家電在網(wǎng)絡(luò)上如此暢銷(xiāo)，那么瓷磚呢？作為網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)主體的80后，結(jié)婚買(mǎi)房裝修迫在眉睫。對(duì)于這個(gè)熱愛(ài)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的群體，是否也可以去引導(dǎo)他們?nèi)ゾW(wǎng)上買(mǎi)磚呢？”

對(duì)于陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，以及陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)情景，廣東南海東軟信息技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)教研室的資深講師莫定宏有著幾年的研究。除了大學(xué)講師的身份外，他的頭銜還有“佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中心創(chuàng)始人”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師”、“建材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一人”等，并且擔(dān)任多家知名陶企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

莫定宏指出，家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物每年在以300%在增長(zhǎng)，而陶瓷行業(yè)的增長(zhǎng)卻只有15%，并且在2500億元的交易額中所占份額不到一成，這說(shuō)明陶瓷行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是一片空白，沒(méi)有任何壟斷性品牌，市場(chǎng)范圍還很大。另外陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式成本太高，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低，對(duì)商家來(lái)說(shuō)盈利更容易。

事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為陶企出口的有效渠道。根據(jù)2009年9月1日的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在國(guó)外，美國(guó)科勒的網(wǎng)站日流量已達(dá)到24600人次，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國(guó)內(nèi)，深圳一家外貿(mào)公司的日流量可達(dá)到660人次，其中99%為國(guó)外瀏覽者。

盡管如此，他認(rèn)為國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展仍處于初級(jí)階段。佛山陶瓷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究中心曾對(duì)國(guó)內(nèi)外50家外貿(mào)陶瓷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，國(guó)內(nèi)大多數(shù)外貿(mào)網(wǎng)站與國(guó)外差距甚大，即便是業(yè)內(nèi)知名的陶瓷企業(yè)也仍然很不專(zhuān)業(yè)。

對(duì)于目前國(guó)內(nèi)的陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)為什么大多沒(méi)有充分利用起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一有效渠道，莫定宏給出了幾個(gè)方面的詮釋。

首先，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的實(shí)踐性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，包括如何策劃一個(gè)可以帶來(lái)訂單的外貿(mào)網(wǎng)站，如何選擇與利用外貿(mào)B2B平臺(tái)，如何充分利用郵件營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、外貿(mào)ebay平臺(tái)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)等方面，而目前的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)大多數(shù)人沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

此外，對(duì)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)有限，沒(méi)有意識(shí)到外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)成本最低、效果最好的一種方式，進(jìn)而投入的資金與人力不足，也不具備外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行能力。再者，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功案例較少，雖然已有一些陶企取得了較大的成功，但宣傳較少，進(jìn)行案例研究的更少，“或許需要有一兩個(gè)有影響力的企業(yè)在這方面取得巨大成功，并廣為宣傳，其它企業(yè)才會(huì)紛紛效仿。”

在莫定宏看來(lái)，其實(shí)有不少外貿(mào)人員也意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前景，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供商的鼓動(dòng)下，也進(jìn)行了嘗試，但由于欠缺系統(tǒng)的規(guī)劃以及選擇與評(píng)估機(jī)制，開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大多效果不佳，投入產(chǎn)出比不高，因而最后只能放棄這一渠道。”

不過(guò)，國(guó)內(nèi)外陶瓷企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面取得成功的事實(shí)，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。較早掌握并有效運(yùn)用的企業(yè)將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中取勝，而當(dāng)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)有效開(kāi)展時(shí)，跟風(fēng)的企業(yè)往往將會(huì)付出更大的成本，取得的成效也將趨于下降，這幾乎是每一種新渠道的共同特點(diǎn)。

“利用互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有它的問(wèn)題，但都會(huì)有它的方式去解決。既然其他行業(yè)都能推出成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，陶瓷行業(yè)也行。巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體給陶瓷企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間，但同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的跨時(shí)空性無(wú)疑是一‘重型炮彈’，未來(lái)將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的沖擊。”莫定宏如是說(shuō)。

事實(shí)上，對(duì)于家居建材企業(yè)而言，原材料的價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本的提升、銷(xiāo)售額的不穩(wěn)定等因素，已經(jīng)成了不得不面對(duì)的重要問(wèn)題。如何突破困局，已成為家居建材行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

實(shí)際上，越來(lái)越多的材料供應(yīng)商開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，越來(lái)越多的供應(yīng)商加盟家居建材行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。一位企業(yè)人士表示，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有強(qiáng)大的作用，在參與網(wǎng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)的成本減少了40%左右，但是收入和品牌推廣一點(diǎn)也不比傳統(tǒng)市場(chǎng)少，甚至在某些方面已經(jīng)超過(guò)該品牌幾個(gè)店面的總和。還有一些建材商家表示，在現(xiàn)在的環(huán)境下企業(yè)必須堅(jiān)定的加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與投入。當(dāng)前家居建材企業(yè)打開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維，升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)已經(jīng)成為必然的選擇。

時(shí)下，互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，最經(jīng)常的用途就是搭建平臺(tái)，而最普通的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為就是建立企業(yè)網(wǎng)站，從而為企業(yè)在網(wǎng)上建造出一個(gè)“根據(jù)地”。建材企業(yè)也往往建有自己的企業(yè)網(wǎng)站，然后可能會(huì)通過(guò)第三方的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，而為數(shù)不多的生產(chǎn)商則已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)隱藏在家居建材B2C領(lǐng)域的金礦——建材網(wǎng)上超市、建材網(wǎng)上賣(mài)場(chǎng)，以及攤位制的網(wǎng)上建材市場(chǎng)，它們已經(jīng)為消費(fèi)者和建材商家之間搭建了一個(gè)省時(shí)省力的交易平臺(tái)。所有這些，無(wú)非是為企業(yè)的產(chǎn)品搭建出一個(gè)貿(mào)易的平臺(tái)，進(jìn)行展示和交易。

百度等幾家搜索引擎不僅影響著3個(gè)多億的網(wǎng)民，而且在建材的目標(biāo)消費(fèi)群體中也有很深刻的影響，大多數(shù)70后、80后的購(gòu)買(mǎi)群體在購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的建材產(chǎn)品前，越來(lái)越多的人已經(jīng)習(xí)慣了搜索與建材相關(guān)的信息，比如陶瓷品牌、瓷磚價(jià)格、地板排名、廚衛(wèi)十大品牌等。

篇6

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；KAB；電子商務(wù)；外貿(mào)網(wǎng)商；校企合作

中圖分類(lèi)號(hào)：G710　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1009-4156(2012)07-045-02

隨著海外微經(jīng)濟(jì)大潮的來(lái)襲，以小單多頻率為特色的在線(xiàn)小額外貿(mào)交易將呈現(xiàn)火暴景象，這也意味著一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。將KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目和敦煌網(wǎng)在線(xiàn)外貿(mào)交易平臺(tái)引入校園，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班，校企合作培養(yǎng)外貿(mào)網(wǎng)商人才是解決高校大學(xué)生就業(yè)難、以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的一種有益嘗試，對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生和社會(huì)的“多贏”局面具有重要意義。

一、KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目簡(jiǎn)述

KAB，英文全稱(chēng)Know About Business，意思是“了解企業(yè)”，是國(guó)際勞工組織為培養(yǎng)大中學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力而專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)和推廣的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，目前已在全球30多個(gè)國(guó)家開(kāi)展，2005年8月由、全國(guó)青聯(lián)引入中國(guó)。

“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程共36個(gè)課時(shí)，七大模塊。模塊一：為什么發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神；模塊-：誰(shuí)能成為創(chuàng)業(yè)者；模塊三：如何成為創(chuàng)業(yè)者；模塊四：如何找到商業(yè)機(jī)會(huì)；模塊五：如何組建企業(yè)；模塊六：如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)；模塊七：如何準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。圍繞該課程，學(xué)生還可以參加KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部、創(chuàng)業(yè)大講堂等課外實(shí)踐活動(dòng)。KAB創(chuàng)業(yè)教育突出以學(xué)生為中心的教學(xué)思想，體現(xiàn)出更多的參與特點(diǎn)，不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)，掌握初步創(chuàng)業(yè)技能，而且對(duì)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，提高其畢業(yè)后職場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力都具有重要作用。

據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育網(wǎng)顯示，截至2011年2月，KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目已培訓(xùn)來(lái)自850所高校的2931名師資，在100所高校創(chuàng)設(shè)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部，20萬(wàn)多名大學(xué)生參加了學(xué)習(xí)實(shí)踐。在清華大學(xué)等600多所高校開(kāi)設(shè)了“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程，受到師生廣泛歡迎。根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的需要和學(xué)生的要求，該項(xiàng)目將繼續(xù)在全國(guó)各高校推廣。

二、創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)網(wǎng)商人才培養(yǎng)的方案

1.申報(bào)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地，營(yíng)造校園創(chuàng)業(yè)氛圍。根據(jù)KAB全國(guó)推廣辦公室的要求，大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有：(1)至少有2名參加過(guò)KAB項(xiàng)目師資培訓(xùn)班并取得結(jié)業(yè)證書(shū)的教師；(2)將“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程納入學(xué)校公共選修課體系，每學(xué)期授課時(shí)間不少于32學(xué)時(shí)；(3)采用小班授課形式，每班學(xué)生人數(shù)不超過(guò)35人；(4)提供KAB培訓(xùn)大綱中要求的教學(xué)場(chǎng)地、設(shè)施及必要的教輔材料；(5)在課程結(jié)束后，根據(jù)學(xué)校規(guī)定給予考試合格的學(xué)生相應(yīng)學(xué)分；(6)積極參與和配合測(cè)評(píng)中心的質(zhì)量監(jiān)督與效果評(píng)估工作。大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地和KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部的建立，為高職院校創(chuàng)業(yè)教育提供了師資和平臺(tái)，大大提升了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，在校園內(nèi)營(yíng)造大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的濃厚氛圍，吸引了更多具備創(chuàng)業(yè)能力的大學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)。

2.簽訂校企合作協(xié)議，引進(jìn)敦煌網(wǎng)培訓(xùn)課程。敦煌動(dòng)力營(yíng)是敦煌網(wǎng)創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)網(wǎng)商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在多年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，敦煌動(dòng)力營(yíng)不斷總結(jié)成功人士經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃出了一系列課程，將一部分課程植入高校課程體系，幫助有志于成為外貿(mào)網(wǎng)商的大學(xué)生，快速掌握外貿(mào)知識(shí)、成功開(kāi)店、巧妙經(jīng)營(yíng)。最終能夠與國(guó)外買(mǎi)家順利成單，做到學(xué)有所成、學(xué)有所用。敦煌網(wǎng)還為大學(xué)生提供在線(xiàn)外貿(mào)交易創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)和孵化服務(wù)，在有效提升學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的同時(shí)更促進(jìn)了高校畢業(yè)生就業(yè)。高職院校應(yīng)抓住敦煌網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)百校行”、“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造百萬(wàn)新就業(yè)”就業(yè)促進(jìn)試點(diǎn)培訓(xùn)等活動(dòng)時(shí)機(jī)，與敦煌網(wǎng)簽訂校企合作協(xié)議，充分利用學(xué)校和企業(yè)資源，培育更多優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)商人才。

3.選拔優(yōu)秀生源，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班。創(chuàng)業(yè)班的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有外語(yǔ)、外貿(mào)優(yōu)勢(shì)的學(xué)生掌握在線(xiàn)外貿(mào)交易實(shí)戰(zhàn)技能，使學(xué)生能夠結(jié)合自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)做到學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生成為外貿(mào)網(wǎng)商人才。校企雙方應(yīng)在充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上制定創(chuàng)業(yè)班人才培養(yǎng)方案、設(shè)置特色課程體系；根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況，配備由創(chuàng)業(yè)教育講師、敦煌網(wǎng)培訓(xùn)講師、敦煌網(wǎng)優(yōu)秀網(wǎng)商等構(gòu)成的優(yōu)秀師資團(tuán)隊(duì)；制定創(chuàng)業(yè)班學(xué)生選拔制度，由校企雙方根據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育要求挑選優(yōu)秀學(xué)生組建創(chuàng)業(yè)班，并在每年級(jí)第二學(xué)期開(kāi)班；制定創(chuàng)業(yè)班班級(jí)管理制度，由創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師任班主任。利用各種大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策，爭(zhēng)取校友企業(yè)或本地企業(yè)贊助，為創(chuàng)業(yè)班實(shí)施教學(xué)和外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)提供必要的軟硬件設(shè)施。

4.組織實(shí)施教學(xué)，邊學(xué)習(xí)邊做在線(xiàn)外貿(mào)交易。開(kāi)班時(shí)開(kāi)設(shè)KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)、商品生產(chǎn)與采購(gòu)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等專(zhuān)業(yè)課程，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)，為創(chuàng)業(yè)做好前期鋪墊。從大二開(kāi)始開(kāi)設(shè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓、國(guó)際商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等后續(xù)專(zhuān)業(yè)課程，同時(shí)利用敦煌網(wǎng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，邊學(xué)邊用，邊用邊學(xué)。作為在線(xiàn)外貿(mào)交易領(lǐng)域的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國(guó)際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，為國(guó)際貿(mào)易的操作提供專(zhuān)業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡(jiǎn)便的物流等服務(wù)，這為大學(xué)生利用課余時(shí)間從事在線(xiàn)外貿(mào)交易成為可能。創(chuàng)業(yè)班學(xué)生個(gè)人或團(tuán)隊(duì)選定產(chǎn)品，尋找供應(yīng)商，落實(shí)貨源，注冊(cè)敦煌網(wǎng)賬號(hào)，完成拍攝產(chǎn)品、翻譯信息、上傳產(chǎn)品、店鋪管理、推廣營(yíng)銷(xiāo)、議價(jià)磋商、下單配貨、物流發(fā)貨、買(mǎi)家收貨、賣(mài)家收款、糾紛處理等全套在線(xiàn)外貿(mào)交易流程。

篇7

那么，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)自己的網(wǎng)站，讓它在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)立足呢？這就是接下來(lái)要探討的問(wèn)題：什么是高效的外貿(mào)B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略？

從流量的源頭下工夫

目前，很多外貿(mào)企業(yè)對(duì)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)僅是停留在搜索引擎優(yōu)化方面，而沒(méi)有嘗試過(guò)搜索引擎付費(fèi)推廣。因?yàn)槠髽I(yè)熱衷于免費(fèi)的關(guān)鍵詞的自然排名，而對(duì)付費(fèi)推廣的方式抱有質(zhì)疑的態(tài)度。有這種想法是正常的：既然有免費(fèi)的渠道可以使用，為什么我還要花錢(qián)買(mǎi)競(jìng)價(jià)排名？而從Google過(guò)去10年的廣告收益可以看到，企業(yè)對(duì)搜索引擎廣告的資金投入越來(lái)越多，這也證明了搜索引擎付費(fèi)推廣的方法得到了越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可。

既然搜索引擎付費(fèi)推廣能夠幫助企業(yè)網(wǎng)站快速獲得流量，那么如何將這些流量轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的詢(xún)盤(pán)和訂單呢？這就需要我們從流量的源頭下工夫。

在付費(fèi)推廣中，關(guān)鍵詞的作用非常巨大，它決定著什么類(lèi)型的人群可以看到網(wǎng)站。比如，當(dāng)網(wǎng)友搜索“相機(jī)”這個(gè)詞時(shí)，可以分析出該網(wǎng)友對(duì)相機(jī)的相關(guān)信息感興趣，他可能想購(gòu)買(mǎi)相機(jī)，也有可能是想看看相機(jī)行業(yè)的信息，也有可能是看相機(jī)的圖片；當(dāng)他搜索“佳能相機(jī)”時(shí)，可以分析出他對(duì)相機(jī)品牌有一定的了解，而且偏愛(ài)佳能相機(jī)；當(dāng)他搜索“佳能相機(jī)600D”時(shí)，則可以判斷他已經(jīng)對(duì)佳能相機(jī)的產(chǎn)品比較熟悉，而且他比較喜歡佳能600D這個(gè)型號(hào)的相機(jī)。所以，用戶(hù)使用什么關(guān)鍵詞搜索，就代表著用戶(hù)有什么樣的需求。也就是說(shuō)，關(guān)鍵詞分析準(zhǔn)確與否決定著付費(fèi)推廣效果的好壞。所以，在做付費(fèi)廣告時(shí)，就需要花大量的精力放在對(duì)關(guān)鍵詞的分析上。

通過(guò)分析關(guān)鍵詞挖掘國(guó)際需求

首先，需要對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。通過(guò)分析產(chǎn)品功能、用途、賣(mài)點(diǎn)等信息，結(jié)合本土化的語(yǔ)言分析出核心關(guān)鍵詞，并對(duì)這些詞進(jìn)行組合與擴(kuò)展以得出關(guān)鍵詞。其次，運(yùn)用關(guān)鍵詞分析工具對(duì)核心關(guān)鍵詞進(jìn)行擴(kuò)展，并結(jié)合數(shù)據(jù)對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分析、評(píng)估。再次，需結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放的關(guān)鍵詞和競(jìng)價(jià)情況對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行有策略有目的的投放，從而保證在控制成本時(shí)獲得最大效益。

當(dāng)做好了以上步驟后，最關(guān)鍵的是要對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行維護(hù)。關(guān)鍵詞的維護(hù)包含對(duì)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)投放的監(jiān)控、分析和調(diào)整，這些維護(hù)分析都需要基于廣告投放賬號(hào)、用戶(hù)在網(wǎng)站的行為情況及詢(xún)盤(pán)訂單等數(shù)據(jù)的積累。比如，一個(gè)做LED燈泡的供應(yīng)商，他投放的關(guān)鍵詞是“l(fā)ed light bulbs”和“l(fā)ed light”。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)通過(guò)關(guān)鍵詞“l(fā)ed light bulbs”點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽的頁(yè)面數(shù)量和最終留下買(mǎi)家信息的數(shù)量都比“l(fā)ed light”的多，假如這兩個(gè)詞的點(diǎn)擊費(fèi)用相同，那么他應(yīng)該要加大對(duì)“l(fā)ed light bulbs”這個(gè)詞的廣告預(yù)算來(lái)提高廣告效果。

當(dāng)通過(guò)關(guān)鍵詞劃定潛在的買(mǎi)家人群后，接下來(lái)就需要結(jié)合區(qū)域來(lái)精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，這樣做的目的是為了節(jié)省廣告投放成本。因?yàn)橥瑯拥年P(guān)鍵詞，無(wú)論是在哪里，都會(huì)有買(mǎi)家搜索。假如不使用區(qū)域定位屏蔽某些國(guó)家和地區(qū)，將會(huì)浪費(fèi)大量廣告費(fèi)。而如果根據(jù)企業(yè)以往合作過(guò)的采購(gòu)商所在區(qū)域的數(shù)據(jù)來(lái)精準(zhǔn)定位投放區(qū)域，這樣不僅可以節(jié)省廣告成本，還可以快速獲得該區(qū)域新采購(gòu)商的信息。廣告投放的區(qū)域定位可以精確定位到某個(gè)城市的某個(gè)區(qū)域，還可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐墓ぷ鲿r(shí)間決定哪個(gè)時(shí)段投放廣告，哪些時(shí)段不投放廣告，以此提升廣告的效果。

提升流量的轉(zhuǎn)化率

做好了以上步驟后，就可以把高質(zhì)量的潛在買(mǎi)家吸引到網(wǎng)站上，但如何將這些潛在買(mǎi)家轉(zhuǎn)化成訂單客戶(hù)呢？這就需要提升流量的轉(zhuǎn)化率了。

篇8

中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了探索、啟蒙市場(chǎng)的十年，進(jìn)入到飛躍的新階段。在電子商務(wù)的挑戰(zhàn)之下，在政府大力扶持電子商務(wù)發(fā)展的大背景下，對(duì)外貿(mào)易企業(yè)開(kāi)始自我調(diào)整，大力發(fā)展電子商務(wù)，以求跟上其快速變革的步伐，從而在今后的貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。以廣東為例，珠三角地區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，從事外貿(mào)的中小企業(yè)數(shù)量多，其中大量的企業(yè)已經(jīng)完全或者大部分業(yè)務(wù)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。面向外貿(mào)企業(yè)輸送專(zhuān)業(yè)人才的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)更應(yīng)該抓住這一契機(jī)，及時(shí)調(diào)整實(shí)踐教學(xué)體系，緊貼市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，構(gòu)建以電子商務(wù)為平臺(tái)的外貿(mào)實(shí)訓(xùn)架構(gòu)，使人才的技能儲(chǔ)備同步或者略微超前于市場(chǎng)需求。只有這樣，商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)才能得到社會(huì)的認(rèn)可并長(zhǎng)足發(fā)展。目前，廣東部分院校的商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與基于電子商務(wù)的外貿(mào)流程脫節(jié)，在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的選擇、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的規(guī)劃、實(shí)訓(xùn)流程的構(gòu)建等方面存在著諸多不合理的地方。舊的商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)基于傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易的模式，已經(jīng)落后于市場(chǎng)的新形勢(shì)。因此，商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)訓(xùn)應(yīng)該基于電子商務(wù)平臺(tái)，從物色貿(mào)易伙伴、咨詢(xún)、洽談、訂購(gòu)、支付，到交易管理，創(chuàng)新一系列外貿(mào)工作實(shí)訓(xùn)任務(wù)，以使人才培養(yǎng)跟上時(shí)代的潮流和市場(chǎng)的變化。

二、電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語(yǔ)人才職業(yè)能力要求的變化

要順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展需求，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)進(jìn)行改革和重新設(shè)計(jì)，就必須分析電子商務(wù)背景下商務(wù)英語(yǔ)所培養(yǎng)人才的職業(yè)能力的變化，厘清需要強(qiáng)化的外貿(mào)業(yè)務(wù)能力，從而進(jìn)行實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)。國(guó)際貿(mào)易的典型工作流程一般可以劃分為交易準(zhǔn)備階段、交易磋商階段、交易履行和善后處理階段，我們將以此對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語(yǔ)人才職業(yè)能力要求的變化進(jìn)行一個(gè)分析和比較。（一）交易準(zhǔn)備階段：涉外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力交易準(zhǔn)備階段的典型工作任務(wù)是市場(chǎng)開(kāi)拓，即進(jìn)出口企業(yè)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)尋找貿(mào)易伙伴、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。具體體現(xiàn)為通過(guò)各種渠道搜集或關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品信息，跟蹤客戶(hù)、供方以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)信息，掌握國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)等。電子商務(wù)環(huán)境下，買(mǎi)賣(mài)雙方均可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的和收集，交換開(kāi)展各種商業(yè)活動(dòng)前所需的信息，如企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等。由此，如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是商務(wù)英語(yǔ)人才在交易準(zhǔn)備階段所必須具備的職業(yè)能力，具體概括如下：（1）熟悉網(wǎng)絡(luò)操作和國(guó)外搜索引擎，能使用互聯(lián)網(wǎng)尋找、篩選客戶(hù)信息；（2）能熟練使用阿里巴巴、e-bay等國(guó)際貿(mào)易常用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)；（3）能維護(hù)面向國(guó)際市場(chǎng)的外貿(mào)網(wǎng)站信息，能使用英語(yǔ)、更新產(chǎn)品信息等。（二）交易磋商階段：在線(xiàn)磋商談判能力在交易措施階段，進(jìn)出口雙方通過(guò)詢(xún)盤(pán)-發(fā)盤(pán)-還盤(pán)-接受等多個(gè)環(huán)節(jié)的往復(fù)，就合同標(biāo)的、價(jià)格、貿(mào)易條件、支付方式、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、爭(zhēng)議的處理等交易細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商。在電子商務(wù)條件下，傳統(tǒng)的郵寄、傳真等信息交流手段逐漸被帶有安全措施的電子郵件以及新聞組和實(shí)時(shí)討論組（MSN、SKYPE等）所替代，EDI（ElectronicDataInterchange）也可以實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)單、訂單等商業(yè)文件的傳遞；當(dāng)磋商達(dá)成一致時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)形成電子訂單而不必簽訂紙質(zhì)合同。因此，商務(wù)英語(yǔ)人才在這一階段所應(yīng)具備基于電子平臺(tái)進(jìn)行在線(xiàn)磋商談判的能力:(1)能熟練運(yùn)用E-mail等電子平臺(tái)與外商進(jìn)行詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受等業(yè)務(wù)洽談；（2）能通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換（EDI）進(jìn)行簽約，以電子文件形式簽訂貿(mào)易合同。（三）交易履行和善后處理階段：在線(xiàn)辦理外貿(mào)流程業(yè)務(wù)能力合同一旦簽訂，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。履約過(guò)程主要包括審證、備貨、商檢、租船訂艙、投保、報(bào)關(guān)、裝船及制單結(jié)匯等，交易中要涉及到銀行、海關(guān)、商檢、保險(xiǎn)公司、稅務(wù)、貨代公司等，涉及的業(yè)務(wù)有申請(qǐng)?jiān)S可證、辦理保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)報(bào)檢、尋找承運(yùn)人、租船訂艙、跟蹤單證與貨物等。在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易模式中，進(jìn)出口企業(yè)需要逐一同各單位打交道，需要耗費(fèi)大量人力、物力和時(shí)間。而電子商務(wù)環(huán)境下，進(jìn)出口企業(yè)可以通過(guò)政府專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站辦理出口退稅、聯(lián)網(wǎng)申領(lǐng)進(jìn)出口許可證、進(jìn)出口貨物原產(chǎn)地證、出口收匯、進(jìn)口付匯核銷(xiāo)、電子報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)，或者通過(guò)EDI進(jìn)行發(fā)票、提貨單、進(jìn)貨單、報(bào)關(guān)單、進(jìn)出口許可證等商業(yè)文件與單證的交換與傳遞，大大節(jié)約了時(shí)間成本和文件處理成本。因此，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與相關(guān)部門(mén)交換電子數(shù)據(jù)并在線(xiàn)辦理各種業(yè)務(wù)，也是電子商務(wù)環(huán)境下商務(wù)英語(yǔ)人才需要具備的職業(yè)能力：（1）能利用計(jì)算機(jī)制作和處理各種電子單證，能開(kāi)立、審核、修改電子信用證；（2）能通過(guò)EDI方式與銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司等進(jìn)行電子票據(jù)和電子單證交換；（3）能通過(guò)國(guó)際在線(xiàn)商務(wù)平臺(tái)辦理貨代業(yè)務(wù)，能通過(guò)電子商務(wù)服務(wù)器對(duì)海運(yùn)、空運(yùn)和快遞進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤；（4）能利用Pay-Pal等國(guó)際貿(mào)易支付平臺(tái)執(zhí)行在線(xiàn)支付，能借助電子銀行賬戶(hù)執(zhí)行在線(xiàn)支付與收匯業(yè)務(wù)。

三、基于電子商務(wù)環(huán)境的商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

篇9

外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的本質(zhì)是由交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)外貿(mào)出口是訂單式的交易營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)進(jìn)口商的需求來(lái)組織生產(chǎn)即可，重視產(chǎn)品的銷(xiāo)售；而內(nèi)銷(xiāo)更注重的是識(shí)別和開(kāi)發(fā)最終顧客的需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商等建立并保持長(zhǎng)期關(guān)系。現(xiàn)代中國(guó)社會(huì)，消費(fèi)者需求多元化、個(gè)性化成為市場(chǎng)主流，外貿(mào)企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)找到自己的顧客并獲得成功，就必須以一種更好的方式將某些具有共同需求特點(diǎn)的群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后對(duì)自己的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，使目標(biāo)市場(chǎng)能夠識(shí)別出公司獨(dú)特的產(chǎn)品和形象，這就是市場(chǎng)定位。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)。一個(gè)成功的市場(chǎng)定位，不僅能在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特的位置，還有利于企業(yè)制定有針對(duì)性的差異化戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的盲目性，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本獲得更高的銷(xiāo)售收益。相反，如果一個(gè)公司定位不清晰、不明確，市場(chǎng)就會(huì)感到迷惑，消費(fèi)者也就找不到購(gòu)買(mǎi)該公司產(chǎn)品的理由。許多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)不做市場(chǎng)區(qū)分、不進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性改良就大規(guī)模鋪貨、大張旗鼓促銷(xiāo)、低價(jià)拋售，最終偃旗息鼓的原因就是沒(méi)有對(duì)顧客進(jìn)行需求差異性研究、沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)品和形象進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

二、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)面臨的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析

盡管外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)會(huì)面臨國(guó)內(nèi)外品牌激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，還會(huì)遇到?jīng)]有營(yíng)銷(xiāo)渠道、沒(méi)有產(chǎn)品知名度等困惑，但是相比而言，外貿(mào)企業(yè)也面臨著巨大的機(jī)會(huì)，也擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

1、金融危機(jī)后，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)熱情持續(xù)增長(zhǎng)，需求空間依然廣闊金融危機(jī)后，我國(guó)2008、2009、2010年社會(huì)消費(fèi)品零售總額分別為108488億元、132367億元、156998億元，比上年分別增長(zhǎng)21.6%、22.3%、18.3%。商務(wù)部將采取措施力促十二五期間社會(huì)消費(fèi)品零售總額比十一五翻一番。消費(fèi)者信心指數(shù)是一個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)，往往預(yù)示著將來(lái)一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，在金融危機(jī)期間一直處在比較高的位置，并且經(jīng)歷了一個(gè)短暫的調(diào)整之后開(kāi)始上升，而這個(gè)指數(shù)在美國(guó)2009年10月只有47.7，如圖1所示。2010年3月以來(lái)，該指數(shù)在國(guó)內(nèi)達(dá)到了100以上。這兩組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示了我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情沒(méi)有被金融危機(jī)冷卻，國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)客觀上為外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)提供了廣闊的發(fā)展空間。

2、國(guó)內(nèi)居民正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)較快、消費(fèi)需求層次提高的時(shí)期國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)緊緊追隨西方發(fā)達(dá)國(guó)家的步伐，正由溫飽向發(fā)展、享受轉(zhuǎn)變，由物質(zhì)需求向服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，由吃、穿向住、行方面發(fā)展，住房、醫(yī)療、旅游、教育以及享受型的汽車(chē)、家電、家居建材、電子產(chǎn)品等消費(fèi)熱點(diǎn)頻現(xiàn)。不僅如此，消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了越來(lái)越高的要求。近年來(lái)相繼發(fā)生的“毒奶粉、瘦肉精、地溝油、彩色饅頭”事件引起全國(guó)的高度關(guān)注，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求。越來(lái)越多的媽媽到香港、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)嬰兒奶粉，客觀上迫使國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)要向發(fā)達(dá)地區(qū)看齊，也為那些長(zhǎng)期按照歐美發(fā)達(dá)國(guó)家制造標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)提供了機(jī)會(huì)。

3、外貿(mào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中形象比較好由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者比較信賴(lài)出口質(zhì)量檢驗(yàn)，同時(shí)也比較向往歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)的高品質(zhì)生活，從而對(duì)能向發(fā)達(dá)地區(qū)提品出口的企業(yè)擁有了比較好的印象，一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者覺(jué)得出口商品質(zhì)量會(huì)比國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的好，出口商品在他們心目中成了高質(zhì)量的代名詞，有些消費(fèi)者認(rèn)為外貿(mào)產(chǎn)品具有設(shè)計(jì)新穎、功能獨(dú)特、異域情調(diào)等特點(diǎn)，能夠滿(mǎn)足自己生活豐富多樣的需求。2009年商務(wù)部在南京主辦的首個(gè)全國(guó)外貿(mào)商品巡回展上，全國(guó)各地的采購(gòu)商及大批南京市民慕名而來(lái)，不少設(shè)計(jì)新穎、功能獨(dú)特的外貿(mào)出口產(chǎn)品，像裝有攝像頭的自動(dòng)打掃機(jī)器人、自動(dòng)感應(yīng)式垃圾桶等新奇的產(chǎn)品，都很受采購(gòu)商青睞。這充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)能夠提供滿(mǎn)足差異化需求特點(diǎn)的外貿(mào)產(chǎn)品充滿(mǎn)了期待。這種期待是外貿(mào)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)在進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)中的外在表現(xiàn)，這說(shuō)明了外銷(xiāo)企業(yè)在某些子領(lǐng)域已經(jīng)擁有了傳統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)質(zhì)的群眾基礎(chǔ)。

4、外貿(mào)企業(yè)在產(chǎn)品管理上的優(yōu)勢(shì)我國(guó)歷年出口到日美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品占總出口的比重都在50%左右，在向發(fā)達(dá)國(guó)家供貨過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)培養(yǎng)出了優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)管理的能力、巨大的生產(chǎn)能力和科學(xué)的生產(chǎn)成本控制能力。許多企業(yè)擁有良好的生產(chǎn)設(shè)備和精湛的加工工藝，并且在產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保方面擁有ISO9000系列和ISO14000國(guó)際認(rèn)證；一些出口企業(yè)還具備了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能夠針對(duì)市場(chǎng)的需求變化提供豐富的高質(zhì)量產(chǎn)品。這些將成為企業(yè)成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

三、揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理選擇市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

1、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)市場(chǎng)定位選擇：“專(zhuān)家”

為了能更好地發(fā)揮外貿(mào)企業(yè)在研發(fā)能力和品質(zhì)管理上的核心優(yōu)勢(shì)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)外貿(mào)產(chǎn)品的期待，同時(shí)根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)及對(duì)自身在內(nèi)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)可以將自己定位成為產(chǎn)品專(zhuān)家、市場(chǎng)專(zhuān)家，以起點(diǎn)較高的專(zhuān)家形象給目標(biāo)市場(chǎng)留下深刻印象，這樣可以有效避免在不同細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)作戰(zhàn)的不利局面。這種專(zhuān)家型的定位可以通過(guò)企業(yè)為顧客提供的差異化的產(chǎn)品價(jià)值、人員服務(wù)價(jià)值、差異化的渠道體現(xiàn)出來(lái)。如果市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品需求差異并不明顯，定位成產(chǎn)品專(zhuān)家的外貿(mào)企業(yè)可以利用自身品質(zhì)管理和大規(guī)模低成本生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)集中生產(chǎn)和銷(xiāo)售一類(lèi)產(chǎn)品，并在該行業(yè)內(nèi)迅速樹(shù)立起優(yōu)良的形象。如點(diǎn)鈔機(jī)、煮水器、電燈泡等電器，家庭與機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行餐館等企事業(yè)單位之間的需求差異并不明顯，只要產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再配合一定的促銷(xiāo)宣傳，分銷(xiāo)渠道和顧客口碑會(huì)比較容易建立起來(lái)。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求趨向很容易隨著時(shí)間推移而改變，或者目標(biāo)市場(chǎng)需要一整套的產(chǎn)品和服務(wù)才能達(dá)到某種功效，這時(shí)以研發(fā)見(jiàn)長(zhǎng)的外貿(mào)企業(yè)可以將自己定位成市場(chǎng)專(zhuān)家，專(zhuān)注于該目標(biāo)市場(chǎng)的長(zhǎng)期和整體需求。如時(shí)裝、各種消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品等能代表消費(fèi)者某種個(gè)性的產(chǎn)品，其需求很容易隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化；而家紡、家具等產(chǎn)品，新成立的家庭往往會(huì)成套購(gòu)買(mǎi)。因此，定位為市場(chǎng)專(zhuān)家的外貿(mào)企業(yè)可以借鑒西方流行趨勢(shì)，并加入東方文化的元素，成為時(shí)尚潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)定位層次高，且能更好滿(mǎn)足顧客的需求，才能提升顧客的回頭率。

2、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的“專(zhuān)家”形象的塑造

專(zhuān)家型的定位可以通過(guò)企業(yè)為顧客提供差異化的產(chǎn)品價(jià)值、人員服務(wù)價(jià)值、差異化的渠道體現(xiàn)出來(lái)。

（1）產(chǎn)品差異化增進(jìn)顧客對(duì)外貿(mào)企業(yè)定位的認(rèn)可。研究表明，高品質(zhì)的產(chǎn)品往往可以獲得高的投資收益，因?yàn)橹袊?guó)居民收入的提高和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者愿意為高質(zhì)量產(chǎn)品支付高價(jià)格，會(huì)保持比較高的回頭率、顧客忠誠(chéng)度，并且還會(huì)積極的口頭傳播。不同的產(chǎn)品和服務(wù)可以從產(chǎn)品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格和設(shè)計(jì)，以及訂貨、交貨、安裝、客戶(hù)培訓(xùn)、客戶(hù)咨詢(xún)和維修保養(yǎng)等方面著手進(jìn)行差異化。外貿(mào)企業(yè)可以憑借自己在研發(fā)、品質(zhì)管理以及出色的供貨能力上的優(yōu)勢(shì)將自己定位成為“最佳的質(zhì)量”。

篇10

相對(duì)電子商務(wù)，外貿(mào)電子商務(wù)主要有以下幾種模式:外貿(mào)B2B模式、外貿(mào)B2C模式、外貿(mào)C2C模式和外貿(mào)服務(wù)提供商模式。

(一)外貿(mào)B2B模式

這種模式是外貿(mào)企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)接單方法，也是外貿(mào)企業(yè)利用電子商務(wù)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的最主流、最成熟的外貿(mào)電子商務(wù)模式。外貿(mào)企業(yè)通過(guò)將供應(yīng)信息在外貿(mào)B2B平臺(tái)上，然后國(guó)外采購(gòu)商與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行詢(xún)盤(pán)、還盤(pán)，最后交易雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)磋商后達(dá)成交易。這類(lèi)模式代表性的外貿(mào)B2B平臺(tái)有阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源等。目前外貿(mào)B2B平臺(tái)主要是以會(huì)員制收費(fèi)形式為主。

(二)外貿(mào)B2C模式

外貿(mào)B2C模式打破了國(guó)際貿(mào)易中間進(jìn)出口商環(huán)節(jié)，使中國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)與國(guó)外小批發(fā)商或終端消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，使得交易更加有效率，價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

1．自建網(wǎng)站對(duì)外模式

如果外貿(mào)企業(yè)資金實(shí)力比較雄厚，就可以通過(guò)組建自己的外貿(mào)網(wǎng)站開(kāi)展外貿(mào)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在自建的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站上產(chǎn)品供應(yīng)等信息，并要針對(duì)海外市場(chǎng)推廣該網(wǎng)站。由于自建網(wǎng)站缺乏外貿(mào)B2B平臺(tái)的知名度和行業(yè)整合力，外貿(mào)企業(yè)要想獲得接單機(jī)會(huì)，除了有一定的資金自建網(wǎng)站外，還要利用搜索引擎排名優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、在線(xiàn)客服的改進(jìn)等來(lái)提升自己的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

2．B2B2C跨國(guó)在線(xiàn)零售代銷(xiāo)模式

對(duì)于國(guó)內(nèi)規(guī)模、資金實(shí)力有限的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，B2B2C跨國(guó)在線(xiàn)零售代銷(xiāo)模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿(mào)企業(yè)不需要每年繳納會(huì)員費(fèi)，也不需要耗費(fèi)大量資金和精力來(lái)自建網(wǎng)站和進(jìn)行海外推廣。外貿(mào)企業(yè)只需要把自己企業(yè)的產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品信息上傳到該平臺(tái)上，利用該外貿(mào)平臺(tái)自身的統(tǒng)一的國(guó)外宣傳推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)海外代銷(xiāo)。當(dāng)海外消費(fèi)者在線(xiàn)下單后，訂單會(huì)被及時(shí)反饋到外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)，外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)按照訂單完成生產(chǎn)。

(三)外貿(mào)C2C模式

外貿(mào)C2C模式通過(guò)提供統(tǒng)一的貿(mào)易平臺(tái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)作為賣(mài)方可以與海外買(mǎi)方的消費(fèi)者直接在該平臺(tái)上進(jìn)行商品交易。例如:敦煌網(wǎng)、阿里速賣(mài)通、易唐網(wǎng)都屬于該類(lèi)型的外貿(mào)C2C交易平臺(tái)。外貿(mào)C2C模式中的第三方平臺(tái)的提供方的盈利方式是在交易價(jià)格的基礎(chǔ)上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)。

(四)外貿(mào)服務(wù)提供商模式

外貿(mào)服務(wù)提供商也稱(chēng)外貿(mào)零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類(lèi)企業(yè)通過(guò)部分或全部流程參與企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)，以賺取外貿(mào)企業(yè)所支付的服務(wù)費(fèi)用為盈利模式，主要以幫助傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展外貿(mào)零售業(yè)務(wù)為宗旨。

二、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)瓶頸問(wèn)題

電子商務(wù)作為一種新興的銷(xiāo)售渠道和貿(mào)易形式，突破了傳統(tǒng)外貿(mào)銷(xiāo)售模式所受到的制約，使外貿(mào)發(fā)展進(jìn)入了新階段。在外貿(mào)電子商務(wù)飛速發(fā)展的同時(shí)，亦面臨著匯率不斷波動(dòng)、通關(guān)便利化受阻、相關(guān)法律滯后、商業(yè)數(shù)據(jù)亟待保密等制約問(wèn)題。事實(shí)上，由于外貿(mào)電子商務(wù)涉及到發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)、國(guó)稅、外匯、檢疫等多個(gè)部門(mén)，對(duì)于外貿(mào)電子商務(wù)過(guò)程中的通關(guān)、退稅、融資、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)還需要國(guó)家層面的推進(jìn)，通過(guò)出臺(tái)相關(guān)政策來(lái)建立“綠色通道”。

(一)運(yùn)營(yíng)模式概念不清晰

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，當(dāng)下很多外貿(mào)企業(yè)也都在進(jìn)行著所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的變革，紛紛布局電子商務(wù)。無(wú)論是自建外貿(mào)電商平臺(tái)還是與第三方電商平臺(tái)合作，很多外貿(mào)企業(yè)根本沒(méi)有弄清楚電商平臺(tái)對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構(gòu)建一個(gè)適合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)化線(xiàn)上渠道，而只是增加了線(xiàn)上的企業(yè)和產(chǎn)品展示頁(yè)面，或是在多種運(yùn)營(yíng)模式面前搖擺不定，這種線(xiàn)上拓展和模式概念的混淆沒(méi)有根本意義，無(wú)法從戰(zhàn)略上優(yōu)化外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

(二)推廣渠道單一

外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)首要解決的問(wèn)題就是要讓海外客戶(hù)知道自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品、能夠搜索到自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)投入電子商務(wù)領(lǐng)域往往因缺少精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念而采用較為粗獷或單一的方式進(jìn)行推廣，并且過(guò)度依靠免費(fèi)推廣及低層次推廣。目前很多外貿(mào)企業(yè)在推廣過(guò)程中，由于時(shí)間、預(yù)算以及業(yè)務(wù)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)或?qū)嶋H操作能力掌握的不足等原因，對(duì)單一推廣渠道尤其是B2B電子商務(wù)平臺(tái)過(guò)度依賴(lài)，例如，選擇一些免費(fèi)的B2B平臺(tái)，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶(hù)找上門(mén)來(lái)。由此可見(jiàn)，外貿(mào)電商企業(yè)的線(xiàn)上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類(lèi)目錄登錄等一兩種簡(jiǎn)單的方法，這將無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，大大制約了外貿(mào)企業(yè)拓展其在海外市場(chǎng)的影響力。

(三)跨境物流發(fā)展滯后

外貿(mào)電子商務(wù)交易中，物流配送的及時(shí)性和安全性直接影響著境外買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，也直接關(guān)系到賣(mài)家的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。外貿(mào)電子商務(wù)的快速發(fā)展讓跨境物流運(yùn)輸服務(wù)未能及時(shí)跟進(jìn)和變革。商品運(yùn)輸途中損壞、物流費(fèi)用高、遞送時(shí)間長(zhǎng)、退貨退款流程太復(fù)雜等問(wèn)題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時(shí)間和物流費(fèi)用的影響更大。跨境物流缺乏綜合性的供應(yīng)鏈解決方案，在庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務(wù)。因此，沒(méi)有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(四)高級(jí)復(fù)合型人才的缺乏

人才是外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的核心。外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)的同時(shí)急需大量既熟悉電子商務(wù)又懂得外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。與此同時(shí)，外貿(mào)電商企業(yè)的人員配置大多中國(guó)化，缺少?lài)?guó)際元素的融合，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多樣化需求，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)即使利用電子商務(wù)打開(kāi)國(guó)門(mén)，走向世界，卻難以為國(guó)際市場(chǎng)提供符合目標(biāo)市場(chǎng)的本土化服務(wù)。

三、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)策略

(一)構(gòu)建適合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

外貿(mào)企業(yè)要想跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的步伐，通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)提高貿(mào)易的新增長(zhǎng)，選擇、構(gòu)建一個(gè)適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要，不要盲目跟從。首先要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和自我評(píng)估，結(jié)合外貿(mào)企業(yè)自身特點(diǎn)與實(shí)際情況，制定出適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃;再依據(jù)其構(gòu)建一個(gè)科學(xué)有效的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。外貿(mào)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，可以使外貿(mào)業(yè)務(wù)流程電子化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)作效率，靈活應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。因此，外貿(mào)企業(yè)還要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)自身的發(fā)展，不斷調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略思維、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理模式，以營(yíng)造一個(gè)良好的外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。

(二)重視線(xiàn)上推廣及效果監(jiān)測(cè)

外貿(mào)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)中，有大量有效的推廣策略和方法，線(xiàn)上的推廣需要向?qū)I(yè)化發(fā)展，而不是停留在免費(fèi)信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿(mào)電商企業(yè)需根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠(chǎng)型企業(yè)，可以選擇如阿里巴巴、中國(guó)制造、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)等外貿(mào)平臺(tái)推廣;B2C模式的外貿(mào)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以通過(guò)GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式推廣。值得注意的是，在推廣過(guò)程中不要過(guò)于單一依賴(lài)某一種方法，要結(jié)合使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所開(kāi)辟的各種方法，如視頻營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、博客推廣、Facebook、Twitter社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應(yīng)該做必要的跟蹤管理和效果監(jiān)測(cè)工作。充分利用搜索引擎優(yōu)化效果檢測(cè)、關(guān)鍵詞廣告效果檢測(cè)、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析、Alexa訪(fǎng)問(wèn)量統(tǒng)計(jì)等方法來(lái)跟蹤推廣效果，并適時(shí)調(diào)整推廣策略。

(三)加強(qiáng)跨境物流服務(wù)建設(shè)

伴隨著外貿(mào)電子商務(wù)的進(jìn)一步成熟，外貿(mào)電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉(cāng)儲(chǔ)為核心的跨境電子商務(wù)全程物流服務(wù)已成為一個(gè)解決外貿(mào)電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉(cāng)儲(chǔ)，集中發(fā)貨，到了當(dāng)?shù)卦龠M(jìn)行分發(fā)。此外，中外運(yùn)在2013年7月30日推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)跨境物流電子商務(wù)平臺(tái)，全面開(kāi)啟了“物流電商”時(shí)代。該平臺(tái)是對(duì)傳統(tǒng)跨境物流業(yè)的一次電商式改造，為外貿(mào)電商的發(fā)展創(chuàng)造了更便捷的物流環(huán)境。由于物流成本一直以來(lái)都是外貿(mào)電子商務(wù)最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿(mào)行業(yè)的整體利潤(rùn)。未來(lái)通過(guò)各種新技術(shù)的融入來(lái)加強(qiáng)跨境物流體系的建設(shè)，外貿(mào)電商物流難題將會(huì)得到解決。

(四)建立全球協(xié)作的一體化