茶葉營銷策略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：茶葉；批發(fā)店鋪；營銷

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發(fā)店鋪進行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎(chǔ)。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢（SWOT―S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發(fā)揮時差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達到提高流通效率提升營銷效果的目標。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢（SWOT―W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)模化發(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設(shè)以及營銷競爭都是劣勢。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機會（SWOT―O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營銷機會在網(wǎng)絡(luò)時代主要表現(xiàn)在兩個方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來的新機遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運營技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機遇，國家對農(nóng)業(yè)投入進一步增加，茶葉地理保護標志更加規(guī)范，對中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會失去話語權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會對茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發(fā)店鋪營銷的實效性構(gòu)成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實際情況，制定對應(yīng)性的營銷策略，取得市場競爭優(yōu)勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個方面進行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價格營銷策略

價格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場非常激烈，所以價格營銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產(chǎn)品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據(jù)自身、市場和競爭對手的定價，跟進競爭價格，但要盡量避免價格戰(zhàn)。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫不能過遠，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場流通的一個環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略

客戶關(guān)系管理是今天市場營銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進行營銷管理，將客戶關(guān)系維護放在店鋪營銷的重要地位。

參考文獻

[1]李丹霞等.2014年廣東茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢與對策建議[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2015，（13）.

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1.1我國中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢

首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險較低，對市場的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因為企業(yè)規(guī)模小，各職能部門結(jié)構(gòu)相對簡單，經(jīng)營決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對更強，經(jīng)營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業(yè)化經(jīng)營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業(yè)化經(jīng)營不斷改進產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內(nèi)很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術(shù)因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚。可以說茶飲料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在未來國內(nèi)外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國內(nèi)市場競爭激烈。市場的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的開發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。

2我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析

美國學(xué)者麥卡錫提出了4P理論，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4P理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場營銷學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個方面來體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗來看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產(chǎn)品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調(diào)研，尋找市場上口味獨特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠流長，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1L、550ML、500ML多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識別系統(tǒng)(CIS)是品牌差異化的切入點。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統(tǒng)時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價格差異化策略

在4P營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦•科特勒有一個經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產(chǎn)生動搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產(chǎn)品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實現(xiàn)價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產(chǎn)品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價”。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內(nèi)高端消費呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費者更加堅信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場價格的絕對控制權(quán)。價格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習(xí)慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發(fā)消費者產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點設(shè)在社區(qū)，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業(yè)帶來大量的習(xí)慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤空間。

2.4促銷差異化策略

篇3

××家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，，全國公務(wù)員公同的天地由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規(guī)模或市場定位都屬中檔樓盤。

從小環(huán)境看，××家園所處區(qū)域競爭激烈，500米范圍內(nèi)在售項目6個，70米處有一個競爭樓盤，

這幾個樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭奪相同的客戶群。

大環(huán)境看，××消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。

定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；2002年××市在售住宅項目總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個普通項目而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。

由于××人的消費習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理

處于低級向高級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個月左右，消費者會反復(fù)比較各項因素以區(qū)分項目優(yōu)勢；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢。價格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。

二、實效促銷、效果良好

“××家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進程中，在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

在2003年10月，××房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在××家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭通過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。

（一）市場不利因素

1．在××家園北側(cè)約1.5公里處有一個大型項目在2003年開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。

2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩余房源約180套，總計約2萬平米。

3．周邊競爭項目紛紛出臺促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單

價中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

（二）對策分析

××房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項目剩余15%左右時，才公開說自已進入清盤階段而××家園對“尾

盤”的認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤。

1．尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區(qū)

域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內(nèi)的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。

2．分析客戶的購房心理的兩點重要收獲：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老

人準備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個重要特點。第二當(dāng)周圍可選擇的項目較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時，哪個項目能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

（三）方案制定

在對競爭項目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

在整個促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

1．制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項目1公里范圍內(nèi)進行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。

2．加2003年秋季房展會，預(yù)定一個標準展臺（3m×3m）,且在大廳進門右側(cè)，這為在展會上出盡

風(fēng)頭做下鋪墊。

3．制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上

面寫著“您還剩？？個選擇機會，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動起來。

（四）房展會上出風(fēng)頭

在房展現(xiàn)場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地

游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到項目現(xiàn)場和售樓中心進行詳細講解。

參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。

（五）實效促銷見真功

房展會上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。

在4個月的時間里，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670余萬元。其中2003年11月份銷量最高達到66套。

三、收獲與思考

1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時，最終目標是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費者買到適使自己、性價比最高的房子；通過策劃、實現(xiàn)自身的價值。

2．并不是有了一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關(guān)鍵在于促銷中實際內(nèi)容。

3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月

的銷量是不可能完成的。

4．大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個目標

消費者手中。

5．銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；

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關(guān)鍵詞：水利勘察設(shè)計企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；社會營銷

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

原標題：水利勘察設(shè)計企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

收錄日期：2013年11月6日

當(dāng)今社會，企業(yè)越來越傾向于以社會營銷觀念來指導(dǎo)其市場營銷工作，即在服務(wù)客戶的同時注重第三方群體對其所提品給社會帶來的影響。水利勘察設(shè)計企業(yè)因其所提供技術(shù)產(chǎn)品以及依據(jù)此技術(shù)產(chǎn)品所建設(shè)工程的基礎(chǔ)性和公益性，不單單受到直接業(yè)務(wù)客戶對其提供技術(shù)產(chǎn)品的質(zhì)量、工期等要素的評價，更受到來自項目區(qū)域范圍內(nèi)人群以及社會公眾等第三方力量的影響。因此，如何有效傳遞價值信息、提高社會認知度和美譽度，是水利勘察設(shè)計企業(yè)所需要重視的。但受到專業(yè)性限制，此類企業(yè)的社交范圍窄，更多的是在專業(yè)性技術(shù)單位、水行政主管機構(gòu)和業(yè)界同行內(nèi)部，社會認知度不高。因此，此類企業(yè)在進行市場營銷工作時，需要加大其關(guān)系營銷、社會營銷的工作力度，提高社會公眾認知度。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)社交軟件的廣泛應(yīng)用，信息的發(fā)生、分配和接收方式受到了極大的改變，現(xiàn)實社會中的人越來越多的受到了來自虛擬網(wǎng)絡(luò)的影響。隨著人們對媒體選擇的多樣性擴展以及消費者價值觀的改變，企業(yè)也越來越傾向于通過新的技術(shù)應(yīng)用進行企業(yè)的宣傳和產(chǎn)品推廣。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有傳統(tǒng)渠道不可比擬的低成本性、及時性和高擴散性特點，使得基于信息技術(shù)應(yīng)用和市場學(xué)理論的綜合的網(wǎng)絡(luò)營銷，也成為了企業(yè)進行市場營銷的有效手段之一。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷總體特點

（一）進行網(wǎng)絡(luò)營銷較之傳統(tǒng)渠道成本大大降低。水利勘察設(shè)企業(yè)由于其具有較高的專業(yè)技術(shù)性特點，其客戶群體范圍較窄，第三方受眾群體不具備較高的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)。因此，對其進行的宣傳和營銷往往要耗費較大的時間、人員和資金。而通過網(wǎng)絡(luò)進行的市場營銷及企業(yè)宣傳，減少了在信息傳遞過程中的其他環(huán)節(jié)，減少了與客戶一對一聯(lián)系中的過程消耗，降低了在向第三方受眾群體的宣傳過程中的成本消耗，使企業(yè)在同等消耗下能夠向更多的個體進行企業(yè)的宣傳。

（二）能夠直接將企業(yè)表達訴求傳遞給受眾群。水利勘察設(shè)計企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)將相關(guān)的聲像、圖文等資料以更為簡便的方式予以公布，使受眾群體以自主方式進行主動的查閱和獲取。同時，較之傳統(tǒng)的紙質(zhì)材料，聲情并茂的演示資料、視頻材料更加直觀有效，有利于企業(yè)正面形象的傳播。

（三）企業(yè)營銷的受眾群體分布廣泛、且具有一定的傳播性。基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠?qū)⑵髽I(yè)信息無差別地展現(xiàn)給受眾群體，使受眾群體的自主性、平等性和在信息獲取中的主導(dǎo)性得到了極大的尊重，使企業(yè)的宣傳更易被人所接受和理解。同時，借助網(wǎng)絡(luò)的無目的擴散和傳播，將企業(yè)的正面形象向其他群體輸送，易在較短時間內(nèi)形成良好的口碑效應(yīng)。

（四）企業(yè)信息及時有效、且無時間限制。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)能夠超越時間和空間的限制進行企業(yè)信息的和展示，這使得企業(yè)有更大的可能進行企業(yè)信息的擴散。而在短時間內(nèi)獲得第一手信息的受眾群體同時也可以根據(jù)對某些信息的興趣程度，借助網(wǎng)絡(luò)進行信息的反饋，使企業(yè)和受眾群體進行互動式的溝通交流，更加直觀地傳遞企業(yè)價值信息，以此同受眾群體建立起長期的、互信的交流機制。

二、水利勘察設(shè)計企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)注點

針對此類企業(yè)的特點和客戶群劃分，基于互聯(lián)網(wǎng)模式的網(wǎng)絡(luò)營銷，在目前及近段時間的發(fā)展趨勢下，水利勘察設(shè)計企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用仍局限于進行企業(yè)宣傳及形象展示，主要目的以提高水利勘察設(shè)計企業(yè)知名度和社會認知度為主。對于業(yè)務(wù)范圍的擴大、經(jīng)營收入的增長以及交易方式的改變所起到的作用有限。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷不能替代其他營銷方式的使用。水利勘察設(shè)計企業(yè)的客戶群體特征決定了傳統(tǒng)的營銷方式和渠道仍將占據(jù)重要的位置。且在復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境下，客戶的選擇渠道和關(guān)注方式多種多樣，而企業(yè)所能進行市場營銷的策略和渠道也應(yīng)是多種多樣的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷只能是在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在整個營銷方案的框架下，與其他營銷方式的配合和協(xié)調(diào)。不可過分依靠網(wǎng)絡(luò)營銷而忽略其他營銷工具的使用。

只有通過多方位的營銷措施，才能夠使希望加入市場競爭的水利勘察設(shè)計企業(yè)在目標客戶那里得到較高的關(guān)注度和美譽度，從而改變目標客戶長期以來所形成的觀念，進而嘗試改變自身的固有選擇。

（二）第三方受眾群對網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息的接受程度較低。人們受教育程度的普遍提高和自主判斷能力的不斷增強，使得社會個體對自己所獲得的信息有一定的價值判斷，而不是全部接受。同時，個體對商業(yè)信息的判別比較謹慎，對企業(yè)信任門檻也在不斷提高，且水利勘察設(shè)計企業(yè)較高的專業(yè)技術(shù)性，都決定了此類企業(yè)進行營銷活動時要對需進行的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息進行細致的甄別。

三、水利勘察設(shè)計企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）建立科學(xué)的營銷理念。水利勘察設(shè)計企業(yè)需要建立一個充分適合長期發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)營銷觀念，以客戶需求和社會長遠利益為出發(fā)點，通過充分的市場調(diào)研，掌握可提供技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展動向，以不斷進行技術(shù)創(chuàng)新增強企業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的生命力，制定科學(xué)的營銷決策，選擇最適合的營銷手段組合方案，同時持續(xù)提高管理人員素質(zhì)，進行管理創(chuàng)新來提升企業(yè)發(fā)展活力。

（二）明確網(wǎng)絡(luò)營銷的主要功用。信息技術(shù)的飛速發(fā)展給社會帶來了劇烈的變化，水利勘察設(shè)計企業(yè)要充分意識網(wǎng)絡(luò)給現(xiàn)代社會帶來的沖擊和便利，借助網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過建立適合的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，充分發(fā)揮企業(yè)的整體實力，以此來最大限度地拓展市場，提高社會認知度和美譽度，從而達到最佳的市場營銷目標。

在目前的階段內(nèi)，水利勘察設(shè)計企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道仍在經(jīng)營工作中占據(jù)著主導(dǎo)地位，網(wǎng)絡(luò)營銷更注重的是企業(yè)宣傳、客戶服務(wù)以及提高第三方群體對企業(yè)的認知度和接受程度。

（三）借助網(wǎng)絡(luò)建立完善的溝通體系。借助信息網(wǎng)絡(luò)進行市場營銷工作克服了傳統(tǒng)意義上由于服務(wù)客戶的時間及空間限制而造成的地域性局限和成本限制，方便了企業(yè)同客戶之間的溝通聯(lián)系。實現(xiàn)了傳統(tǒng)營銷渠道所不能完成的客戶實時服務(wù)和信息實時。在目前階段，企業(yè)可以借助自建網(wǎng)站，建立企業(yè)微博、設(shè)置企業(yè)官方網(wǎng)絡(luò)通訊等方式與客戶、第三方群體進行雙向交流并如實獲取相關(guān)信息。同時，將企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)微博等打造成為企業(yè)的官方信息平臺，是企業(yè)價值信息及其衍生的行業(yè)內(nèi)專業(yè)技術(shù)知識的平臺。

信息技術(shù)的應(yīng)用不僅改變了單個個體的生活方式，也同時改變著企業(yè)的生存和發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用將會從生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源、項目管理等各個方面對水利勘察設(shè)計企業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。作為傳統(tǒng)行業(yè)的水利勘察設(shè)計企業(yè)，只有順應(yīng)歷史發(fā)展，在開放、競爭的環(huán)境下積極利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，進行全方位、多方面的營銷工作，才能發(fā)展壯大。

主要參考文獻：

[1]瞿彭志.網(wǎng)絡(luò)營銷.北京：高等教育出版社，2004.

[2]艾略特·艾登伯格著.文武，穆蕊，蔣潔譯.4R營銷.北京：企業(yè)管理出版社，2006.

篇5

從同質(zhì)化競爭中發(fā)現(xiàn)差異化機會

價格戰(zhàn)就像一把雙刃劍，既讓企業(yè)很喜歡，又讓企業(yè)很受傷。

裝載機是我國工程機械行業(yè)在加入WTO之后極少數(shù)沒有被外資品牌大規(guī)模侵入的領(lǐng)域，國產(chǎn)裝載機產(chǎn)品的市場占有率高達95％以上，而國產(chǎn)挖掘機產(chǎn)品的市場占有率僅有5％左右，二者之間形成鮮明對比。究其原因，盡管國產(chǎn)裝載機技術(shù)含量相對較低，但行業(yè)發(fā)展比較成熟，整機制造企業(yè)和配套企業(yè)數(shù)量比較多，使得產(chǎn)品價格優(yōu)勢非常明顯，并成為擁有先進技術(shù)的外資品牌也難以逾越的市場屏障。但是，不容回避的是，國內(nèi)裝載機生產(chǎn)企業(yè)大多是“總裝模式”，即依靠外采零部件及總成組裝產(chǎn)品，缺乏核心技術(shù)。2000年，被稱為國產(chǎn)裝載機兩大巨頭之一的廈工發(fā)動價格戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)主要品牌迅速跟進，包括業(yè)內(nèi)另一大巨頭——柳工，使價格戰(zhàn)迅速波及整個裝載機行業(yè)。在這種情況下，山工面臨兩難選擇：參與價格戰(zhàn)可以提升產(chǎn)品銷量，但能否抵消因降價而損失的利潤卻難以預(yù)料；不參與價格戰(zhàn)，產(chǎn)品銷量肯定會受損失，一樣會損失利潤。當(dāng)時，筆者陪同山工決策者一道深入到市場一線進行了為期半個多月的調(diào)研。在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)：參與價格戰(zhàn)的企業(yè)并沒有從價格戰(zhàn)中獲得預(yù)想的市場效果，反而損失相當(dāng)部分利潤，且整體市場競爭格局也沒有太大的變化；而沒有參與價格戰(zhàn)的山工，由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬和服務(wù)及時，銷量還略微增長。這時，一個大膽的想法逐漸顯現(xiàn)出來：既然不降價也可以維持相同的銷量，那么山工能不能不參與價格戰(zhàn)也可以提升銷量呢？我們注意到，客觀方面，當(dāng)時的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過100家，而市場年需求總量僅3萬來臺，平攤到每個企業(yè)只有區(qū)區(qū)300臺，不僅談不上什么規(guī)模效益，而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象相當(dāng)嚴重，很多品牌甚至就是“孿生兄弟”，圖紙一樣、工藝一樣、配置也一樣。主觀方面，山工即使銷量增加一倍，所獲得的規(guī)模效益也并明顯，不能形成競爭優(yōu)勢。與其降價銷售，不如讓利給商，提高商的銷售積極性。另外，山工裝載機屬于國產(chǎn)裝載機產(chǎn)品中的異類，其定軸式傳動系統(tǒng)屬于“少數(shù)派”，本質(zhì)上有別于采用行星式傳動系統(tǒng)的絕大多數(shù)競爭對手。經(jīng)過深入探討，我們從山工產(chǎn)品與主要競爭對手的比較中挖掘出產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等三大方面的差異。浮出水面的差異化競爭策略，就像一把熊熊燃燒的大火，指明了山工未來市場競爭方向的同時，還極大地鼓舞了大家的信心。

差異化競爭“鐵三角”

2001年下半年，山工開始全面實施差異化競爭策略，即通過差異化產(chǎn)品打開市場、差異化銷售推進市場、差異化服務(wù)占領(lǐng)市場，實現(xiàn)三者之間的互動，最終將山工塑造成為一個個性化品牌（即差異化品牌），如下圖：

作為一種工業(yè)產(chǎn)品，裝載機的購買是一個理性選擇的過程。在這個過程中，吸引用戶的往往是產(chǎn)品的某一個特性，而促使用戶下決心購買的則是產(chǎn)品各方面特性在用戶心目中的綜合得分。對于山工裝載機而言，產(chǎn)品差異化是用戶最感興趣的地方，也是最具吸引力的產(chǎn)品特性。用戶通過差異化產(chǎn)品可以非常直觀地看到山工產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間的差異，這個差異恰好是用戶非常需要而普通裝載機產(chǎn)品所不能提供的。因此，在山工差異化競爭策略中，產(chǎn)品差異化是三個差異化之中最突出的“一極”，也是必須突出的“一極”！

山工的“鐵三角”差異化競爭策略完全是針對國內(nèi)裝載機市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的狀況而設(shè)計出來的。在這個“鐵三角”中，差異化產(chǎn)品被認為是差異化競爭策略的龍頭，是帶動整個差異化競爭策略的先決條件，而差異化銷售和差異化服務(wù)則被視為差異化競爭策略的兩翼，發(fā)揮輔助與支持作用。但是，單一的差異化產(chǎn)品并不能決定差異化品牌的成功建立，原因在于國產(chǎn)裝載機技術(shù)水平與小松、卡特彼勒等世界知名品牌的產(chǎn)品之間存在較大的差距，現(xiàn)階段山工差異化產(chǎn)品所采用的技術(shù)只是淺層次的，產(chǎn)品本質(zhì)（如核心技術(shù)、配置等）并沒有什么不一樣，從根本上并不足以支撐一個差異化品牌的建立。如果，我們把產(chǎn)品稱之為“硬件”，那么，一個缺乏“獨門絕技”的硬件被模仿的可能性大大超過銷售、服務(wù)等“軟件”。所以，山工差異化競爭策略沒有選擇單極化的差異化產(chǎn)品，而是“突出硬件，軟硬結(jié)合”，選擇了“鐵三角”這樣一個穩(wěn)定的策略模式。

從山工差異化競爭策略可以看出，工業(yè)產(chǎn)品的差異化與消費類產(chǎn)品的差異化有著很大的區(qū)別。消費類產(chǎn)品的差異化往往是突出某一個點，而不會強調(diào)一個面、一個體系，因為消費類產(chǎn)品對售后服務(wù)的依賴性較弱。工業(yè)產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具，無論是使用強度，還是連續(xù)使用的時間，都是消費類產(chǎn)品難以相比的，售后服務(wù)不可或缺。

用差異化產(chǎn)品獲得相對競爭優(yōu)勢

由于技術(shù)水平和經(jīng)濟實力的差距，國內(nèi)很多企業(yè)在產(chǎn)品研制方面幾乎是全面采用“拿來主義”，用仿制替代研制，什么產(chǎn)品暢銷就仿什么。于是，大廠跟著國外跑，小廠跟著大廠跑，個體戶跟著小廠跑，這就是工業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭產(chǎn)生的根源。

山工是國內(nèi)最早生產(chǎn)裝載機產(chǎn)品的專業(yè)制造商，也是最早將斯太爾發(fā)動機引入工程機械領(lǐng)域的廠家。“敢于第一個吃螃蟹”的山工曾經(jīng)因為大膽采用斯太爾發(fā)動機，而在裝載機市場大出風(fēng)頭，斯太爾發(fā)動機成為山工產(chǎn)品的最大賣點，也是與競爭對手之間最大的差異點。隨著斯太爾發(fā)動機被越來越多的裝載機品牌采用，山工產(chǎn)品的相對優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯，發(fā)掘新的差異點就成為山工開發(fā)差異化產(chǎn)品的前奏。最初，山工差異化產(chǎn)品的開發(fā)是受到煤場用戶的啟發(fā)。有用戶反映，山工裝載機的力量要比同等配置的其他品牌裝載機產(chǎn)品大不少，如果換上一個容量更大的鏟斗，就能大大提高作業(yè)效率。順著這條線索，山工研發(fā)部門迅速組織人員進行論證、開發(fā)、試制，很快就拿出了第一個差異化產(chǎn)品——山工“裝煤王”，實地使用之后，效果非常好。“裝煤王”的成功，使山工認識到差異化產(chǎn)品的開發(fā)必須是將自身產(chǎn)品的特點與市場的需求緊密結(jié)合，為了迎合市場需求而不顧自身產(chǎn)品特點開發(fā)出來的產(chǎn)品往往“中看不中用”。為了加快差異化產(chǎn)品的開發(fā)速度，山工不僅將研發(fā)部門一分為二，在銷售公司專門設(shè)立市場開發(fā)處，負責(zé)差異化產(chǎn)品的研制；還出臺激勵政策，鼓勵銷售人員和商深入市場調(diào)研，尋找差異化產(chǎn)品線索。在很短的時間里，山工先后成功推出“巖石王”、“掘土王”、“裝砂王”、“高原王”、“高卸王”等差異化產(chǎn)品，特別是ZL50F“巖石王”，因其力大耐磨而成為石料場、采礦場等用戶的首選產(chǎn)品。2002年，在山工全年銷售量中，差異化產(chǎn)品所占比例已經(jīng)接近40％，被銷售人員親切地稱之為“攻城拔寨的急先鋒”。不止如此，山工差異化產(chǎn)品的推出，還帶動整個裝載機行業(yè)開發(fā)差異化產(chǎn)品的風(fēng)潮。

與研制全新產(chǎn)品相比，差異化產(chǎn)品研發(fā)的速度要快得多，而且市場接納速度也快得多，能夠給企業(yè)迅速帶來經(jīng)濟效益，是一種“短平快”式的市場競爭策略。需要指出的是，現(xiàn)階段差異化產(chǎn)品實際上是常規(guī)產(chǎn)品的變形產(chǎn)物，還不是真正意義上的差異化產(chǎn)品。企業(yè)在實施差異化產(chǎn)品開發(fā)的時候，不能“因噎廢食、逐本求末”，必須將新產(chǎn)品的研發(fā)與差異化產(chǎn)品的研發(fā)同等重視。當(dāng)然，如果企業(yè)實力雄厚，完全可以考慮研發(fā)真正的差異化產(chǎn)品，從產(chǎn)品實質(zhì)上尋求差異性，避免同行競爭對手在短時間內(nèi)進行仿制。

用差異化銷售落實相對競爭優(yōu)勢

所謂“差異化銷售”，指的是產(chǎn)品銷售模式的差異化。山工是國內(nèi)工程機械行業(yè)中最早實施制銷售模式的企業(yè)之一，當(dāng)很多同行還停留在產(chǎn)品直銷階段的時候，山工已經(jīng)在全國各地設(shè)立了數(shù)十家商，通過商銷售山工產(chǎn)品。2000年前后，隨著國家市場經(jīng)濟程度的深化，工程機械用戶發(fā)生了很大的變化，由原來的以國有企業(yè)用戶為主體轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€體用戶為主體，企業(yè)直銷模式顯然難以適應(yīng)這種形勢的變化，特別是裝載機這樣需要量比較大的工程機械產(chǎn)品，必須通過商進行銷售。

當(dāng)時，以柳工、廈工為代表的裝載機生產(chǎn)廠家都采用多家模式，即在一個區(qū)域市場同時設(shè)立多個商。多家模式對廠家提高銷量有一定好處，也便于廠家控制商，但弊病是商之間很容易形成惡性競爭，拼殺價格。由于裝載機產(chǎn)品屬于高度同質(zhì)化產(chǎn)品，價格戰(zhàn)已經(jīng)讓商進入微利狀態(tài)，同一品牌的商之間再拼價格，商基本上就無利可圖了，甚至連年終返利都會提前預(yù)支用來拼價格。山工在制定差異化競爭策略的時候，就充分考慮到商的利益保障問題。山工認為，商是整個產(chǎn)品價值鏈中十分重要的一個環(huán)節(jié)，如果商沒有銷售企業(yè)產(chǎn)品的意愿和積極性，企業(yè)即使有再好的產(chǎn)品也難以獲得滿意的銷量，只有商獲得滿意的利潤，企業(yè)產(chǎn)品才會占領(lǐng)市場。因此，山工果斷地對全國的商進行了重新調(diào)整，將銷售模式進一步界定為區(qū)域獨家銷售模式，每一個區(qū)域市場只設(shè)立一家商，嚴格劃分市場范圍，禁止跨區(qū)銷售，從體制上避免了商之間的惡性競爭。區(qū)域獨家銷售模式解除了商的后顧之憂，明確了責(zé)任與義務(wù)，商的利益得到保障。這樣一來，商對銷售擁有絕佳賣點的山工差異化產(chǎn)品就不僅有熱情，更有動力！事實證明，山工商的單臺利潤水平遠遠超過競爭品牌，差異化銷售不僅給商帶來了實惠，也直接提升了山工產(chǎn)品的市場競爭力。

山工的差異化銷售并沒有因此而止步。2002年，山工本著“突出重點，精耕細作”的市場原則，將全國市場劃分為重點區(qū)域市場與一般區(qū)域市場，并細分重點區(qū)域市場，杜絕空白市場。2003年，山工向商推出“大額買斷制”銷售方式，進一步讓利于商的同時，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。為了繼續(xù)強化精耕細作，山工還積極鼓勵和引導(dǎo)商開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在用戶集中的地方設(shè)立二級銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶能夠“就近購買、就近維修”。

市場營銷的核心思想就是“滿足顧客的需求”，差異化銷售正是這種思想的具體體現(xiàn)。人們對廠商關(guān)系的認識存在極端化傾向，有的人認為廠商之間是水火不容的對立關(guān)系，有的人認為廠商之間是密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。差異化銷售則是以一種十分務(wù)實的態(tài)度看待廠商關(guān)系，將商視為廠家的利益共同體，用市場共識和利益保障來打動和激勵商，使商的銷售工作成為一種自覺行為。在山工的差異化銷售中，我們不難看到，銷售模式的每一個變化都是緊緊圍繞市場和產(chǎn)品來進行的。因此，差異化銷售并不是指形式上的差異，而是“立足自我、服務(wù)自我”所帶來的差異。

用差異化服務(wù)保證相對競爭優(yōu)勢

從事工業(yè)產(chǎn)品銷售的人可能都知道，第一個產(chǎn)品是銷售人員賣出去的，從第二個產(chǎn)品開始都是服務(wù)人員賣出去的。由此可見，售后服務(wù)對于工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性非同一般。

在山工，無論是服務(wù)理念“滿足用戶的需求是我們的最低工作標準”，還是服務(wù)口號“山工服務(wù)、全力以赴”，都表明山工始終將用戶服務(wù)放在最重要的位置來考慮。山工認為，售后服務(wù)盡管是屬于滯后環(huán)節(jié)，但在下一次銷售過程中又會變成前置環(huán)節(jié)，服務(wù)是保證競爭優(yōu)勢的最重要手段。因此，山工在設(shè)計差異化服務(wù)的時候，只考慮一個問題：如何讓用戶得到更快更專業(yè)的服務(wù)？山工服務(wù)的差異化主要體現(xiàn)在兩個方面，一是服務(wù)模式，二是服務(wù)承諾。

前面也曾提及，裝載機行業(yè)由于發(fā)展比較成熟，無論是維修服務(wù)人員，還是配件供應(yīng)，都比較充足。大多數(shù)裝載機生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)工作基本上都是委托商負責(zé)，甚至委托社會專業(yè)維修機構(gòu)負責(zé)。山工的售后服務(wù)則顯得有些“另類”，不僅全部服務(wù)都是由廠家自己來承擔(dān)，而且建立具有獨立法人資格的維修中心，使服務(wù)開始超更加專業(yè)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。對此，山工有自己獨特的見解：商只負責(zé)銷售，發(fā)揮的是專長，還能更加專注，把銷售這一件事情做到最好也是很不容易的；廠家負責(zé)售后服務(wù)，不僅服務(wù)更快捷、專業(yè)，還能在最短時間將產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題反饋回來，提高廠家的市場反應(yīng)速度；另外，用戶對廠家服務(wù)人員的信任度更高，這也從側(cè)面促進了商的銷售。目前，山工已經(jīng)在全國各地設(shè)立數(shù)十家維修中心，其中大多數(shù)是與當(dāng)?shù)厣毯腺Y建立的，這種全新的服務(wù)合作模式將廠商利益關(guān)系緊緊綁在了一起。

除了服務(wù)模式的創(chuàng)新之外，山工在服務(wù)承諾方面也處于行業(yè)領(lǐng)先水平。以質(zhì)保期為例，國內(nèi)裝載機生產(chǎn)廠家普遍承諾“3個月”或“半年”，而山工卻率先承諾“質(zhì)保一年”，被許多同行認為是冒險之舉。其實，山工在推出“質(zhì)保一年”之前，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，很多人認為山工“質(zhì)保半年”的服務(wù)承諾已經(jīng)居于行業(yè)領(lǐng)先水平，再提高承諾標準，只會給自己找麻煩，增加服務(wù)費用。經(jīng)過激烈的爭論之后，大家逐漸形成共識：山工產(chǎn)品質(zhì)量完全可以支持“質(zhì)保一年”，而不至于導(dǎo)致服務(wù)費用大量增加；好的產(chǎn)品質(zhì)量也是一種營銷資源，可以通過服務(wù)承諾標準的提高來轉(zhuǎn)化成為一種競爭力；而且，這樣的服務(wù)承諾對于山工來講是新的競爭力、新的賣點，對于大部分競爭對手來講是一種難以超越的競爭壁壘（質(zhì)量難以保證半年以上）；利用新行業(yè)標準打擊競爭對手，同時還能有效避免競爭對手模仿。

服務(wù)在很多工業(yè)產(chǎn)品制造商眼中，仍然停留在“服務(wù)是銷售的補充”的認識水平上。山工的差異化服務(wù)非常明白地告訴我們，服務(wù)也可以成為一種強有力的競爭手段，更關(guān)鍵是告訴我們要學(xué)會用系統(tǒng)整合營銷資源，制造差異，就是制造競爭優(yōu)勢。

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【關(guān)鍵詞】耐磨管；競爭戰(zhàn)略；差異化

一、差異化營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

根據(jù)“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾?波特提出的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略是一個企業(yè)在同一使用價值的競爭上采取進攻或防守的行為。對于企業(yè)來說一般有以下策略可供選擇，分別是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。其中差異化戰(zhàn)略是通過企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的差別化，在行業(yè)范圍內(nèi)塑造具有本企業(yè)特點的產(chǎn)品。最理想的狀況是企業(yè)在品牌形象、專利技術(shù)、產(chǎn)品性能、配套服務(wù)、營銷渠道等方面都具有自己獨特的方式。差異化營銷戰(zhàn)略需要企業(yè)建立起區(qū)別于其他企業(yè)的差別優(yōu)勢。而差別優(yōu)勢包含兩個方面：一是與其他競爭者的不同之處，體現(xiàn)了企業(yè)的個性；二是優(yōu)勢，即不僅要和競爭對手區(qū)別開來，還需要是這種差別成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，這也就要求企業(yè)選擇差異化競爭策略的時候一定要具有競爭價值且具有資源能力實現(xiàn)它。一般可以通過產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化、銷售差異化、服務(wù)差異化等方面來實現(xiàn)。如果成功的實施差異化策略，就能夠為企業(yè)取得行業(yè)中較高的收益水平，并且能夠建立起自身的防御機制應(yīng)對市場的競爭。

二、西安中星材料有限責(zé)任公司概述

西安中星材料有限責(zé)任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大學(xué)耐磨材料研究所。中星公司依附于技術(shù)力量雄厚的高等學(xué)府，公司匯聚了一大批高等院校的教授、專家和專業(yè)技術(shù)人員。中星公司先后承擔(dān)了國家863計劃項目、“十五”科技攻關(guān)項目、國家科技型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目以及省市級地方科研項目，獲得了國家專利30余項，建成了占地300余畝的中星材料產(chǎn)業(yè)園。中星公司通過近年來的發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的集團化高新技術(shù)企業(yè)，公司擁有多項居國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進水平的專利技術(shù)和產(chǎn)品，并且先進的生產(chǎn)設(shè)備和化驗檢驗設(shè)備使得公司的各項產(chǎn)品已經(jīng)廣泛地應(yīng)用與煤炭、電力、化工、石油、冶金、礦山等行業(yè)的耐磨防腐領(lǐng)域。公司已通過ISO9001:2000國際質(zhì)量認證體系認證，產(chǎn)品遠銷海外，并且成為“西部大開發(fā)優(yōu)勢企業(yè)500強”。

目前，中星公司的產(chǎn)業(yè)化基地主要開展集成化工程技術(shù)研發(fā)、科技成果轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。已建成面積24000平米的鋼結(jié)構(gòu)車間以及較為完善的水、電、吊裝等配套設(shè)施，建成了“消失模真空吸鑄復(fù)合機械化生產(chǎn)線”、“自動化離心復(fù)合生產(chǎn)線”、“合金粉芯絲材自動成型生產(chǎn)線”、“陶瓷燒結(jié)生產(chǎn)線”、“自動堆焊復(fù)合生產(chǎn)線”等規(guī)模化工藝裝備， 主要的生產(chǎn)工藝有消失模真空吸鑄復(fù)合工藝、離心鑄造復(fù)合工藝、堆焊復(fù)合工藝、陶瓷貼片復(fù)合工藝、自蔓延離心復(fù)合工藝、雙液澆注復(fù)合工藝、高強度絲網(wǎng)復(fù)合工藝等，形成了以生產(chǎn)“雙金屬復(fù)合耐磨管道”、“高效復(fù)合耐磨旋流器”、“復(fù)合耐磨襯板”、“堆焊復(fù)合磨輥”、“陶瓷貼片復(fù)合管”為主，其他衍生產(chǎn)品為輔的多品種系列化經(jīng)營格局，年生產(chǎn)能力達到20000噸以上。中星公司在發(fā)展初期是將自己的專利技術(shù)，由自己生產(chǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的產(chǎn)品。這在本世紀初，與一般高校的專利轉(zhuǎn)讓的做法相比已經(jīng)是相當(dāng)先進了。其中，消失模真空吸鑄復(fù)合機械化生產(chǎn)線和雙金屬復(fù)合耐磨彎管的產(chǎn)品和技術(shù)推廣至今，已應(yīng)用于國內(nèi)外電力、冶金、礦山、建材等行業(yè)領(lǐng)域100余家廠礦企業(yè)，累計實現(xiàn)產(chǎn)值超過5億元，間接社會經(jīng)濟效益可達20多億元，經(jīng)濟效益和社會效益顯著。中星公司還多次與日本三菱重工、英國巴布科克公司、英國克萊德公司等跨國企業(yè)合作，得到了用戶的廣泛好評，也得到了國家和政府的高度認可。

三、中星公司耐磨管業(yè)務(wù)差異化營銷戰(zhàn)略分析

營銷策略是對營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的有力保障。中星公司要實現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略目標，就需要實施核心資源儲備策略、專利策略、品牌策略、市場改進策略以及數(shù)據(jù)庫營銷策略，在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、市場等方面實現(xiàn)差異化，從而實現(xiàn)公司的營銷目標。

1.核心資源儲備策略

對于中星公司這樣的創(chuàng)新型企業(yè)來說，人才就是公司的核心資源之一，依托于科研力量雄厚的高等學(xué)府，充足的人才儲備也使得中星公司的技術(shù)創(chuàng)新源源不斷。然而由于中星公司對于績效評估體系不完整，激勵機制不健全，造成了嚴重的人才流失，沒有充分利用這一資源。并且隨著《教育部關(guān)于積極發(fā)展、規(guī)范管理高校科技產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意見》（教技發(fā)〔2005〕2號）的出臺，高校的投資退出校辦企業(yè)可以更好的實施科技成果產(chǎn)業(yè)化，這也是高校企業(yè)轉(zhuǎn)制是規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。除了技術(shù)人員外，銷售人員在企業(yè)中也是重要的資源，他們的工作直接影響著產(chǎn)品的銷售。中星公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)該在自己負責(zé)的地區(qū)處理好與用戶企業(yè)的客情關(guān)系，提供完善的售前服務(wù)和售后服務(wù)，發(fā)展與客戶的關(guān)系，實現(xiàn)關(guān)系營銷。

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關(guān)鍵詞： 地方高校 英語專業(yè)學(xué)生 課外閱讀 調(diào)查分析 策略研究

1.引言

許多國內(nèi)外語言學(xué)者都重視大量的語言閱讀， Krashen在輸入假說中認為，決定第二語言習(xí)得能力的關(guān)鍵是接觸大量有意義的、有趣的相關(guān)的第二語言輸入材料；國內(nèi)語言學(xué)家吳古華認為，大量閱讀易上口的、地道的英語閱讀材料或書籍對提高英語水平很有裨益。可見大量的閱讀是重要的。然而地方普通高校有其自身的地方性特點，那么受這種特點影響的地方高校英語專業(yè)學(xué)生的課外閱讀情況又如何？他們能否積極、有效地進行課外閱讀？這些是值得我們重視和研究的。

2.調(diào)查與分析

2.1調(diào)查對象及內(nèi)容。

為了了解地方普通高校英語專業(yè)學(xué)生進行課外閱讀的基本情況和現(xiàn)狀，我對江西省宜春學(xué)院外國語學(xué)院“英語師范”和“英語翻譯”兩個專業(yè)4個班級的學(xué)生進行問卷調(diào)查。共發(fā)放了170份問卷，收回169份，其中有效問卷163份。回收問卷后，我任意選取了10名被調(diào)查者分別用中文進行了面談，請他們就問卷調(diào)查內(nèi)容進行具體說明。

2.2調(diào)查結(jié)果及分析。

總體來看，大部分學(xué)生對課外英語閱讀感興趣，但用于課外閱讀的時間較少，沒有掌握好閱讀方法，也沒有養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣。從調(diào)查結(jié)果可以看出，雖然大部分學(xué)生進行課外閱讀的目的是明確的，但是地方高校英語專業(yè)學(xué)生在課外閱讀活動中也普遍存在以下現(xiàn)象和問題。

2.2.1地方高校學(xué)生方面的問題

學(xué)生的閱讀興趣較強，但閱讀水平低，閱讀量較少。相關(guān)的問卷顯示，71.8%的學(xué)生喜歡課外閱讀， 93.8%的學(xué)生認為課外閱讀作用大，這些說明學(xué)生有較強的閱讀興趣和動機，并看重課外閱讀的作用。盡管學(xué)生重視課外閱讀，但調(diào)查顯示閱讀時間非常少，有72%的學(xué)生每天課外閱讀時間不超過半小時。我分析原因有兩個：一是學(xué)生沒有養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，閱讀有很大的盲目性；二是大部分學(xué)生來自農(nóng)村，調(diào)查中有50%以上的學(xué)生來自農(nóng)村，這也是地方高校生源地一個特點。而他們英語閱讀水平較低，信心不足，方法不夠，這些抑制了他們閱讀行為的養(yǎng)成。可見較好的英語基礎(chǔ)、適當(dāng)?shù)淖孕判募傲己玫拈喿x習(xí)慣和閱讀方法等一系列因素都是良好的課外自主閱讀習(xí)慣養(yǎng)成的重要條件。

2.2.2地方高校閱讀資料方面的問題

地方高校學(xué)生能獲取閱讀資料的途徑單一狹小。地方高校所在城市較小，少有相關(guān)的英語閱讀資料出售，因此學(xué)生主要是通過學(xué)校或院圖書館和校內(nèi)書店攤點等途徑獲取英文閱讀資料。但地方高校的圖書館的書籍類型也相對固定，且更新慢，故不能滿足大部分學(xué)生的需求。另外，校內(nèi)英文資料的銷售點少，所售書籍類型少，且大部分都是應(yīng)考資料。因而在這種情況下，學(xué)生能閱讀的資料類型很有限，很難獲取適合自己水平和口味的材料。調(diào)查顯示39.3%的學(xué)生平常閱讀英語報紙雜志，39.9%的學(xué)生閱讀教材內(nèi)容及配套材料。面談中，學(xué)生說雜志和報紙內(nèi)容面寬、貼近現(xiàn)實、豐富有趣，他們更愿意閱讀，但是卻很難獲取。而圖書館的書籍，有50%以上的學(xué)生認為很多書老舊、無趣，語言和思想不好理解，閱讀有一定難度。由上可知，由于所處地域等的局限，地方高校學(xué)生獲取課外閱讀資料的途徑較為單一，且難于找到適合自身水平的閱讀資料。

2.2.3地方院校閱讀環(huán)境方面的問題

學(xué)生閱讀交流的氛圍并不濃厚，有95%的學(xué)生表明只會個人閱讀，有2.5%的學(xué)生會雙人閱讀或集體閱讀，可見學(xué)生之間沒有什么交流，只是自顧自地閱讀，遇到問題不會交流解決。而面談中，學(xué)生表示教師在閱讀交流方面亦未有相關(guān)要求，他們也不知道用怎樣的方法去交流，可見教師對這方面缺乏重視，未能有效地引導(dǎo)學(xué)生交流閱讀。

2.2.4教師方面的問題

問卷顯示，86%的學(xué)生認為需要老師進行閱讀指導(dǎo)。他們反映教師有做過一些閱讀方法方面的指導(dǎo)，但還是不夠解決他們遇到的問題，可見教師在這方面并未有全面而系統(tǒng)的指導(dǎo)，加上學(xué)生本身是二語學(xué)習(xí)者，閱讀困難本來就多，僅有一些指導(dǎo)是不能解決問題的。

3.策略研究

調(diào)查分析表明，地方高校英語學(xué)生在課外英語閱讀上存在一系列的問題，而這些問題有的來自學(xué)生自身，有的來自外部環(huán)境，內(nèi)因和外因共同作用，影響了學(xué)生的課外閱讀效果。我根據(jù)調(diào)查分析中總結(jié)出來的問題，試圖找到一些更有效的途徑來增強課外閱讀效果。

3.1幫助學(xué)生樹立信心。

教師幫助學(xué)生樹立自信心，英語是一門語言，和中文一樣，我們能學(xué)好中文，就能學(xué)好英文，因此，就算后進生，也可以通過廣泛閱讀各種課外讀物，積累豐富的詞匯、語言知識、背景知識，提高閱讀水平。這樣從心理上給予學(xué)生鼓勵，樹立信心。

3.2幫助學(xué)生養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣。

一個良好的閱讀習(xí)慣能讓學(xué)生終生受益。教師可以幫助學(xué)生制訂課外閱讀計劃，并要求學(xué)生按此計劃進行課外閱讀。在該計劃中，教師列出閱讀書目，并對閱讀目的、要求、時間和評估方式做出要求。教師列出的閱讀書目應(yīng)涵蓋書籍、雜志、報紙等各種類型的讀物，做到既有知識性、趣味性，又符合學(xué)生的認知水平。在要求方面，規(guī)定每天有一定的閱讀量，要求學(xué)生做筆記，摘錄重要的詞匯和句子；在閱讀方法方面，強調(diào)以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，教師則起到對學(xué)生課外閱讀活動的指導(dǎo)和組織作用。學(xué)生按照此計劃進行閱讀，便能逐漸養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，從而提高課外閱讀質(zhì)量和水平。

3.3豐富閱讀資料獲取途徑，幫助學(xué)生閱讀合適的資料。

針對地方高校學(xué)生獲取閱讀材料 有限的情況，學(xué)校或院圖書館應(yīng)加大圖書擴充和更新力度，補充一些版面新穎、內(nèi)容有趣的書籍，滿足學(xué)生的需求。另外，書店作為圖書館的補充，應(yīng)及時為學(xué)生提供新鮮豐富的資料，因此，學(xué)校可鼓勵校內(nèi)書店和報刊攤點引進更多的英語閱讀書籍和報紙雜志，并鼓勵學(xué)生購買，從而使店主和學(xué)生都能受益。除了圖書館和書店等主要途徑外，教師還可以鼓勵學(xué)生通過其他途徑，如網(wǎng)上閱讀、網(wǎng)上購買、相互借閱來豐富閱讀資料、獲取途徑。

英語畢竟是第二外語，不少讀物對中國學(xué)生來說難易度相差甚大。因此，學(xué)生應(yīng)該根據(jù)自己的實際水平選擇閱讀資料，選擇那些有趣的，且詞匯、語言、文化適合自己的閱讀資料。教師也應(yīng)向?qū)W生提供必要的指導(dǎo)和咨詢。

3.4注重課外閱讀交流，營造良好的閱讀氛圍。

學(xué)生的課外閱讀帶有很強的自主性，也帶有著很大的盲目性。學(xué)生需要交流來取長補短、促進閱讀。良好的閱讀氛圍更能促進閱讀交流，增強閱讀效果。學(xué)生應(yīng)該積極閱讀各種類型的資料，并定期開展總結(jié)和匯報，如開展閱讀心得交流活動，分享收獲、匯報閱讀內(nèi)容、總結(jié)思想體會等。

3.5教師應(yīng)該系統(tǒng)發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督作用。

教師應(yīng)系統(tǒng)教授學(xué)生閱讀方法，如構(gòu)詞法，從而積累詞匯的方法；找觀點句、關(guān)鍵詞、信息詞的技巧；找關(guān)鍵詞，并分析句子、段落和文章結(jié)構(gòu)的技巧；略讀和尋讀的技巧，等等。此外，“授人以魚，不如授之以漁”，教師應(yīng)該鼓勵學(xué)生自主學(xué)習(xí)和掌握更多閱讀技巧，以此提高閱讀水平。教師還應(yīng)監(jiān)督學(xué)生，從學(xué)生閱讀計劃的制訂、執(zhí)行情況和作業(yè)檢查中，規(guī)范學(xué)生的閱讀行為，使閱讀能夠科學(xué)、持續(xù)地進行下去。

4.結(jié)語

英語課外閱讀是英語專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)。地方高校專業(yè)學(xué)生在這方面存在著閱讀時間少、缺乏科學(xué)的閱讀方法和習(xí)慣，難以充分獲取適合的閱讀材料，缺少良好的交流氛圍和監(jiān)督機制等問題。教師應(yīng)該針對這些問題，促使學(xué)生樹立信心，培養(yǎng)閱讀習(xí)慣，幫助選材，促進閱讀交流，并系統(tǒng)地對學(xué)生進行指導(dǎo)和監(jiān)督，從而全面提高學(xué)生的閱讀水平。

參考文獻：

［1］劉連娣.認知負荷理論及其在外語教學(xué)設(shè)計中的應(yīng)用［M］.語言教學(xué)與研究，2006，（02）.

篇8

關(guān)鍵詞：全球化文化營銷 中國文化飲品 敲門磚

茶與酒，歷史文化源遠流長，滲透于整個中華五千年的文明史中，不僅是一種飲品，更是與中國的政治文明、詩詞文化、武藝舞蹈文化共生共存的。飲酒、品茶也是在飲文化、品文化。我們應(yīng)該為承載著中國文化的飲品找到一條通往世界的路，那就是全球化的文化營銷。在本文中，我們主要研究買賣茶葉的企業(yè)和釀酒、賣酒的白酒企業(yè)，而不是開茶館、開酒坊的直銷企業(yè)，此外我們將把中國的茶葉企業(yè)和白酒企業(yè)視作一個整體，而他們的對手則是國外的同類競爭者。

一、中國文化飲品的市場競爭力分析

1、國外現(xiàn)有競爭者的威脅很大。洋酒與洋茶在國外早已深入人心，占據(jù)著大量的市場份額和忠實的消費者，渠道建設(shè)也很完善，我國企業(yè)進入外國市場面臨著與之搶奪客戶、新建渠道等困難。

2、國外消費者的議價能力不高，機會大。首先，國外消費者更容易接受新的飲品、且認為高價意味著高檔次，會樂意嘗試中國文化飲品。其次，民族文化更容易進入國際市場，我們打著中國文化飲品的旗號更容易吸引消費者的眼球。

3、替代品的威脅很大。國際市場上充斥著各種各樣的飲品，光酒的種類和紅茶的種類就不在少數(shù)，由此可見，光從品名上看，消費者的選擇很多，我們難以獲得差異化優(yōu)勢。

4、供應(yīng)商的威脅程度不大。雖然世界糧價波動起伏，但白酒釀造往往用的是中國某地方特有的糧食和氣候，所以酒價受世界糧價波動影響不大。而茶葉的產(chǎn)量一向比較穩(wěn)定。

5、潛在進入者的威脅不大。在國際市場上，酒市場比較飽和，不會再出現(xiàn)有很大競爭力和威脅的新進入者，但可能會有現(xiàn)有洋酒品牌再推出新產(chǎn)品的威脅。而茶葉呢，隨著最近幾年立頓袋裝茶的推行，出現(xiàn)了一批跟隨者，會對中國傳統(tǒng)的原料茶生產(chǎn)銷售模式構(gòu)成一定的威脅。

二、中國文化飲品現(xiàn)有營銷模式的困境

1、傳媒營銷：廣告+贊助

其中，電視廣告最受白酒企業(yè)的青睞，見效也最快。其次，各種娛樂節(jié)目、活動的贊助也是常見做法。而因為茶葉本就在中國盛行，茶葉企業(yè)往往不屑于做廣告。

2、會議營銷：會展+指定飲品

現(xiàn)在的糖酒會，知名白酒企業(yè)和茶葉企業(yè)是必不會缺席的

3、網(wǎng)絡(luò)營銷：博客+主題論壇

網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷越來越受歡迎。我們可以再各大網(wǎng)站上見到白酒企業(yè)的身影。

4、文化營銷：神話故事+悠久的歷史

沒有哪一個白酒企業(yè)不運用文化來打造知名度的。一般做法有二：第一，編一段神話故事，以彰顯該企業(yè)的歷史悠久、來歷神秘。第二，包裝古典精美、宣傳時不離古樂、古典舞等。這樣的表面文化營銷實際上帶來了許多弊端。第一，文化“泛濫成災(zāi)”。目前，絕大多數(shù)的中高端白酒都是進行的文化定位，而真正有意義的文化價值的卻不多。獨特的核心價值不多，能真正滿足消費者文化需求的就更少。第二，迷信“文化”，忽視產(chǎn)品質(zhì)量。一些白酒企業(yè)成功的挖掘了一個文化價值訴求點，便專注于使用各種傳播手段進行狂轟濫炸，獲取顧客的認同，忽視產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。第三，盲目進行文化概念炒作。一些白酒企業(yè)在進行核心文化訴求點挖掘時，忽視消費者的文化需求和精神需求，進行盲目的概念操作。

三、中國文化飲品的文化營銷怎么做

1、首先 ,文化營銷必須以堅實的企業(yè)文化為基礎(chǔ)。企業(yè)文化是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的靈魂 ,沒有良好的企業(yè)文化氛圍 ,就談不上文化營銷。

2、要有合適的文化營銷戰(zhàn)略。任何一個品牌在市場上都要有一個賣點 ,這個賣點是它做

市場的平臺。

3、重視品牌文化營銷。主要包括社會對品牌的信任，顧客對品牌的價值選擇 ,廠家和商家對品牌的保護和完善，品牌文化通常借助于品牌名稱、 標記和符號體現(xiàn)出來。

四、中國文化飲品的全球化文化營銷

民族的才是世界的。我國文化飲品走入國際市場，不必刻意去迎合外國人的口味和文化習(xí)慣，應(yīng)該實現(xiàn)自身的全球化營銷。所謂全球化文化營銷就是把整個世界看成一個統(tǒng)一的市場，而不是不同的國家視為不同的市場。然后用統(tǒng)一的一種文化營銷策略打入市場。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況采用不同的其它營銷組合策略。

1、全球化營銷。好萊塢那么成功，并不是每拍一部片子誰都去迎合世界不同文化，而是用著一種文化去影響著全世界，那就是美國人的自由主義文化。由此可見，民族的才是世界的。而中國茶葉企業(yè)和白酒企業(yè)也可以用中國文化去打動世界消費者。

2、借助“中國風(fēng)”飄洋過海。現(xiàn)在全世界正在刮起一股中國風(fēng)。茶與酒作為中國文化的一部分，完全可以借勢進軍海外。

3、與其它營銷策略搭配使用，構(gòu)成全方位的營銷策略。請注意，我們在這里討論的是市場開辟策略，在打入國際市場時采用全球化文化營銷。然而在進入市場后，還是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況采用不同的其它營銷組合策略。

參考文獻：

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[2]潤鋒.白酒企業(yè)2010年營銷的“三板斧”[J].市場觀察,2009

[3]魯強,莊愛玲,余偉萍.白酒企業(yè)文化營銷策略應(yīng)用研究[J].商場現(xiàn)代化,2008

篇9

“茶文化”三個字在中國茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營銷”也在中國茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個“文盲營銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。

于是，不少專家在未認真了解“文盲營銷”內(nèi)涵的情況下，就開始發(fā)表觀點，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來談一談茶葉品牌的“文盲營銷”。

1問：茶葉品牌“文盲營銷”是什么？

中國茶文化有千年之久，底蘊深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時，未能把握“七寸”，形式大過內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

“文盲營銷”，是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式，其倡導(dǎo)營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

2問：茶葉品牌“文盲營銷”為什么重要？

就茶葉營銷現(xiàn)狀而言，“文盲營銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識普遍增強的今天，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，“文盲營銷”至少有三大作用。

其一，“文盲營銷”可以讓更多的消費者了解茶葉的種種好處，從而認清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。

其二，“文盲營銷”可以大幅降低消費者的購買成本，從而讓更多的消費者喝得起茶，或者說喝得起好茶。

其三，“文盲營銷”簡化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強。

當(dāng)然，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點關(guān)注精神功效的消費者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。

3問：茶葉品牌“文盲營銷”的關(guān)鍵在哪里？

深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點很重要。

不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價值結(jié)合在一起。

例如，腦白金的營銷就可以說是典型的“文盲營銷”，“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰都聽得懂，誰都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個不停，但是，腦白金的營銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場。

具體說來，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，茶葉品牌進行“文盲營銷”，要努力抓住以下五個關(guān)鍵。

關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時勢，挖掘并結(jié)合競爭狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機結(jié)合起來。

關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來的市場拓展打下堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡化品牌的外延，用目標消費者最能接受的方式與消費者進行溝通和傳播，促進消費者對品牌的理解和認可，同時，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨一無二的核心價值。

關(guān)鍵四，即使是要針對部分茶文化愛好者進行營銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實質(zhì)還是想讓目標受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨運”。

關(guān)鍵五，必須強調(diào)，茶葉品牌的“文盲營銷”絕對不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國文化，不研究茶文化，不研究消費者的心理特征，而是強調(diào)茶葉品牌的營銷要與時俱進，簡單化、通俗化，直插目標受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動目標受眾的心弦。

4問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，要拒絕“文化營銷”嗎？

“文盲營銷”是茶葉品牌營銷的一種方式，其倡導(dǎo)營銷要審時度勢、與時俱進，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時暫停過度的文化渲染，或者說“淡化”茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

不難理解，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，“文盲營銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營銷”，“文盲營銷”就是空中樓閣、無本之木。

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營銷”的茶葉品牌不會成功。

5問：茶葉品牌實施“文盲營銷”，要遵守哪些步驟？

與一般的營銷策略相似，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，實施“文盲營銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過周密的市場調(diào)研、品牌定位、品牌支點提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機管理、各類促銷等步驟。

其中，茶葉品牌實施“文盲營銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營銷”的實質(zhì)，而不能陷入營銷的形式主義。 　　6問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？

品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實施“文盲營銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實施“文盲營銷”，否則，“文盲營銷”必然是“盲人營銷”，找不到方向，死路一條。

茶葉企業(yè)老板才是真正的營銷總監(jiān)，我們必須認識到這一點。所以，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認真研究茶葉消費者，認真研究茶葉經(jīng)銷商，認真研究茶葉的各類競爭對手，切實洞察茶葉消費的本質(zhì)，為“文盲營銷”做開路先鋒。

7問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府可以做什么？

與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府第一步也是把握大勢，解放思想，從實際出發(fā)，認真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費者特征，認真研究茶葉行業(yè)的主要競爭對手及本區(qū)域茶葉品種的主要競爭對手，看到茶葉消費的各類實質(zhì)問題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營銷”搭建各類平臺，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺、咨詢實踐的平臺、交流提升的平臺等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢，這一“文盲營銷”事件，對于整個安吉白茶行業(yè)來說都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動“白茶娶妃”的進程，擴大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強做大，為更多消費者提供更為健康的茶葉飲品。

8問：茶葉品牌怎樣開展“文盲營銷”，才不會降低茶葉品牌的檔次？

茶葉品牌“文盲營銷”是一種營銷策略，茶葉企業(yè)在運用的時候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營銷”理解為沒有文化、沒有檔次、沒有品位、沒有個性的營銷。

例如，勞力士手表和寶馬汽車給國人的感覺就是貴，或者說，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實質(zhì)上與腦白金的營銷一樣，也是“文盲營銷”，簡單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。

茶葉品牌開展“文盲營銷”要抓住目標受眾的心理特征，順應(yīng)消費者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，茶葉品牌一定不能忘記對茶文化的巧妙運用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對瑞士手表文化和德國制造文化等多種文化的認可。

我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營銷”，這一點地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。

9問：茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是什么？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠。經(jīng)濟在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費上就是，消費者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。

所以，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，當(dāng)前茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是，一種基于競爭和消費者需求的經(jīng)營回歸策略。茶葉品牌實施“文盲營銷”，就是緊扣大勢、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢和品牌特征，一針見血、通俗易懂地展示給目標受眾，快速獵取消費者的芳心，直接促進銷量增長和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰說明了這一點。

10問：茶葉品牌“文盲營銷”要不要利用“文化營銷”？

茶葉品牌搞好“文盲營銷”，不僅不能拒絕“文化營銷”，而且要認真分析和利用“文化營銷”。我在講茶葉品牌營銷課的時候經(jīng)常說，“文化營銷”的一個境界就是“文盲營銷”。

篇10

這種做法不僅可以節(jié)省資源，降低成本，把事情簡單化，更能體現(xiàn)出一種樸素且真實的世界觀。更值得反省的是，謝付亮認為一個人在“包裝”上走得越久，就會距離自己的心靈越遠。當(dāng)一個人距離心靈越來越遠的時候，幸福一定是海市蜃樓，看起來觸手可及，卻永觸摸不到。

中國茶葉行業(yè)的包裝的確有大問題，四年前我們在《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》分析說：“過分重視包裝，就會本末倒置，促使茶葉包裝越來越精美，越來越奢侈，越來越‘臃腫’。低碳經(jīng)濟漸成主流的今天，這不僅與低碳環(huán)保的理念大相徑庭，直接造成大量資源浪費，而且，過度包裝的費用最終都只能是轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，無形之中讓消費者的消費成本大大增加。”

例如，我們經(jīng)常看到一個個茶葉禮盒，雖不至于買櫝還珠，但一兩茶配上一斤包裝，就像一個小茶杯外面用一只水桶來“包裝”，以彰顯其“分量”！這種“包裝”雖然顯得“高大上”，卻著實令人十分心痛，為何要這般浪費資源？其中的原因自然有很多，最核心的莫過于面子以及面子背后的各種虛榮。

所以，我想做一次嘗試，做一次徹底的改變，同時也算是做一次研究消費者心理的小實驗。2013年年初，我把幾十袋簡單封口的極品黃茶送給了天南地北的老同學(xué)、老朋友。送出去后，我一邊喝茶，一邊回想那些簡單得不能再簡單的茶葉包裝，反而覺得有點兒“難為情”，好像這些茶葉“拿不出手”，盡管薄薄的茶葉袋里，包裹的是最好的黃茶。

既然是老朋友、老同學(xué)，為什么還會有這樣的心理呢？這就是社會習(xí)慣的巨大力量。天長日久，我們已經(jīng)習(xí)慣了贈送經(jīng)過精心“包裝”的茶葉，一旦徹底去除了“包裝”，告別了精美禮盒，這種天壤之別，不僅有可能給對方帶來一些不適應(yīng)，連我們自己也會有一定程度的不適應(yīng)。

這是一種非常重要的消費者心理，就像把茅臺放在礦泉水瓶里送人，只有徹底知道并相信其價值的人才會快速消除疑慮。但是，親朋好友圍坐在一起，喝著礦泉水瓶里的茅臺，消費者的心理一定會很多微妙的改變。要做強茶葉品牌，提高茶葉銷量，這些微妙的改變我們不能不重視，也不能洞察其深層原因，更不能沒有應(yīng)對之策！

當(dāng)然，若是大家都把茅臺酒放到礦泉水瓶里，我們也會感覺好一點；就像大家都送簡包裝的茶葉，都只看重茶葉質(zhì)量，不看重包裝，我們就不會在送出極品黃茶之后，還“難為情”。這實質(zhì)上是一種從眾效應(yīng)，人是社會的人，活在“人際關(guān)系”中，很難特立獨行，都會在一定程度上自覺或不自覺地拿別人的標準來衡量自己，以便向大家“看齊”，向整個社會“看齊”。

這種從眾心理有負面作用，也有正面作用。謝付亮認為我們不能苛求消費者馬上改變習(xí)慣，而是要站在一定的高度上，用心去引導(dǎo)消費者的消費習(xí)慣，逐漸改變消費者的消費習(xí)慣。現(xiàn)在，政府厲行節(jié)儉，反對奢靡，正是中國茶產(chǎn)業(yè)革新包裝、謀求跨越式發(fā)展的大好良機。

例如，遠卓品牌策劃公司的不少老客戶通過包裝簡化，運用《點茶成金——快速賣茶72招》中的賣茶方法，銷量不僅沒有下降，反而一天比一天好。順應(yīng)大勢，才能順水行舟，做好大事。這個簡單的道理，茶企茶店乃至地方政府都值得去做，以帶動茶葉銷量增長，走出賣茶困境。

必須強調(diào)，我們不能否認面子和虛榮的積極意義。倘若沒有面子，沒有虛榮，很多人就會失去前進的動力，但我們也不能否認，過于看重面子，過于看重虛榮，很多人不僅會在最終失去前進的動力，而且會失去一生的幸福。謝付亮認為一個人要有正確的信仰，要有自己的終極追求，盡力做到不為外物所累，竭力做到不以物喜不以己悲，若能如此，則每天都是天堂般的生活。

中國歷史上有很多與此相關(guān)的故事，很有警示意義。魏文侯是戰(zhàn)國時期一位聰明的君王。有一次他出去游玩，在路上看見一個人反穿著一件皮裘，也就是毛朝著里面穿，背著柴小心翼翼地行走。魏文侯很好奇，就客氣地攔住他問：“你為什么要反穿著皮裘背柴呢？”那人說：“因為我太愛惜皮裘上的毛了，怕它被薪柴磨掉了。”文侯說：“你難道不知道皮裘的里子要是被薪柴磨壞了，皮裘上的毛就會失去依托了嗎？”