業務模式范文

導語：如何才能寫好一篇業務模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互聯網搜索引擎公司有多強勢?

Twitter的一個信息讓我們看到它的彪悍:Google和微軟的Bing每年至少付費1000萬美元給Twitter,從而得到搜索Twitter微博內容的允許。同時,Twitter也提供廣告服務給業主,但是,Twitter允許用戶屏蔽這些廣告。

相比之下,百度曾經的消息更彪悍。

2007年初,中國第一大視頻門戶酷6網發現,競爭對手優酷網與Baidu達成參股協議。優酷網用300萬元人民幣現金以及贈送價值300萬左右股份(不到1%),獲得了百度在視頻方面獨家合作伙伴的資格。酷6網立刻開始跟Baidu接觸,最后以600萬元現金和3%的贈送股份獲得Baidu合作資格。有意思的是:酷6網隨后決定召開新聞會,但百度告訴酷6,此消息不能公布。作風強硬的酷6網并未理會百度,但在會即將舉行之際,百度將酷6網從搜索結果中屏蔽,導致該網站流量大幅下跌。24小時之后,李善友被迫收回了本已向媒體發出的會邀請函。

Google與微軟的強悍,比起Baidu來當然只高不低。但在跟Twitter合作時,Google和微軟在付錢。給錢的手永遠高于拿錢的手,因此Twitter通知付錢的廣告業主“這些廣告將可能被屏蔽”就顯得尤為有意思。

Twitter為什么敢這么做?原因真的如Twitter創始人Biz Stones說的“不以商業為導向”嗎?還是說,Biz Stones抓住了商業的某些本質?

只有盈利模式賺利潤

業務模式,是你如何吸引用戶的模式。比如,我是Google的用戶,我用他的搜索引擎和地圖,但我不會付一毛錢給Google。他只是如慈祥的圣誕老人,費盡心思地討好我,讓我免費地用。

盈利模式,是你如何吸引客戶獲取利潤。比如,付錢投廣告的公司才是Google的客戶。

現在很多互聯網公司費勁心思地琢磨從用戶身上掙錢,這可能是個誤區。業務模式可如Biz Stones所說的,不考慮賺錢。讓用戶用得舒服是第一要義,用戶對網站的最大貢獻不僅在點擊率,更在使用時自然而然產生的信息。盈利模式,才是企業真正的利潤來源。比如,我在使用Google時輸入的關鍵字、上網習慣等等,這些寶貴的信息才是Google針對性廣告這種盈利模式成功的真正前提。又如,阿里巴巴替網商牽線銀行提供免抵押的小額貸款業務,而自己現在卻不收一分錢;不是馬云學雷鋒,而是馬云要通過這種方式讓網商真正依賴阿里巴巴工作。積累用戶群、培養用戶習慣才是馬云當前的首要任務。

開放的業務模式隱蔽的盈利模式

Twitter的業務模式很簡單:搭建平臺讓用戶發微博。Google的業務模式也很簡單:做搜索引擎。

好的商業公司,從來不把盈利模式裸地展示給別人看。讓客戶了解自己究竟怎么賺錢,恐怕沒這個必要;同時,客戶也關心的是自己需要的價值如何兌現,而非提供方盈利模式的過程。

比如,我們只知道Google做廣告掙錢。但究竟他如何吸引廣告業主的,甚至,Google理解的廣告究竟是什么。有幾個人能真正講明白?

篇2

其實我關心的問題簡單來說就是兩個，一是產品品類是否會有效拓展，降低品種單一風險以及擴大利基，二是渠道資源會否進一步利用，促進銷量及提高終端盈利能力。從交流可知，公司已意識到這些問題，準備推出藥食同源類產品，據說試銷效果不錯。

雖然藥食同源的思路有待商榷，但至少是個改善，畢竟一個品類沒有分散風險的能力，多品類可分散風險，而且可以進一步發揮渠道資源，提高單店盈利。

個人認為公司有兩大價值來源，一是棗類產品的做大做深，如控制上游棗源或向下游進行深加工，這方面深度有限，公司在棗類行業浸多年，對上游已經做到很深程度，但即使如此，除非自建棗園，否則難以規避上游的價格風險，但自建棗園需要較長時間及大規模資金，顯然短期難以改善。而做棗類深加工，可能更難，一不小心就落入食品行業的領地，以公司的工業化程度，恐難以與成熟的食品企業競爭，比如要做棗飲料，可能競爭者就是娃哈哈、康師傅、匯源等，可能沒什么勝算。

而關于擴大以外的品類，如引進其他干果類產品，進入門檻低，能分散品種單一風險，也能擴大經營范圍，最重要的是擴大品類的邊際成本低，因為占成本重要比例的門店租金成本沒有增加。目前，公司在做的品類拓展一是允許加盟店賣當地土特產，這種方式個人覺得不靠譜，因為地方土特產在當地基本都不太受歡迎，只有外地人才有興趣，這是一個我們生活中的直觀感受。二是公司所說的藥食同源類產品，這個有待市場驗證，至少目前看，似乎過于重視概念，尚沒有深入細節中，如藥食同源產品可能依然是打包銷售，這與小袋零售的零食類公司恐怕難以競爭。我所感興趣的它的品類拓展，是類似于拓展到其他干果這樣的運營模式幾乎不變，拓展成本低的品類，說到這里我總是想到“來伊份”模式。

第二個問題是公司終端眾多，直營店、加盟店、一級、二級經銷商，但直觀感覺看，人氣較弱，實地調研也讓人對單店盈利很擔心，單店客流量很弱，有網絡消息說省外加盟基本屬于失控狀態，賣煙賣燒雞賣其他土特產的都有，公司也無法管控，只能放任。對此公司解答是上市前管理較為粗放，只要有加盟商要求加入，基本不會拒絕，而現在會比較謹慎，去年開店三百多家，關閉一百多家，表明其終端正在進行較大的震蕩調整，有能力盈利的留下，沒有能力的關閉，適者生存。

另一方面，也通過擴大品類改善加盟商盈利條件，藥食同源的概念也主要出于這個目的。

其實公司終端的調整，也表明粗放型的、外延式擴張方式遇到了瓶頸，開店容易盈利難，管理問題與產品問題并存。所以我個人還是覺得，其在產品品類方面的擴展,要比終端的擴張更為重要，即使公司在棗類領域沒有空間，但總是可以通過品類拓展進一步挖掘其渠道價值的吧。

我的想法就是兩個挖掘，一是挖掘主營業務，比如棗的深加工，這個很難。后者進行品類的拓展，這個個人認為更容易。二是挖掘渠道價值，多賣一種產品，渠道成本不會增加，而渠道也會產生價值，在這方面深挖或有機會，同時也要提高對終端的精細化管理與運營。

篇3

當物資從一個國家流向另一國家，設立離岸公司將其放在買家和賣家之中間。其主要優點如下：

（1）使得買家和賣家的資料保密

（2）大規模集中購買而降低購買成本

（3）在稅收有利的國家或地區積聚盈利

（4）作為中介收取傭金

例如某企業A的業務模式主要通過制造子公司B生產產品，銷售子公司C通過購買B公司的制造產品向外出售來實現利潤。由于兩個子公司要分別向所在國繳納大量的所得稅而使A的利潤受到影響。因此可以通過在離岸綠洲建立貿易中介公司，以此逃避跨國公司內部制造公司和銷售公司需要繳納的公司所得稅。于是A在開曼群島注冊了一家D中介貿易公司，B制造公司今后將產品以接近成本的價格先賣給D開曼中介貿易公司，再由貿易公司D把產品以接近市場正常的售價賣給A海外各國的銷售公司。這樣，制造公司和銷售公司由于產品的買賣差價都很小，所以，各自的銷售利潤接近于零，其負擔的公司所得稅自然大大降低了。由于開曼免征所得稅，因而大量的利潤留在了開曼的中介貿易公司，由此實現了A公司避稅的目的。

2、控股及投資活動

離岸公司經常被用來作為公司融資和投資控股的工具。世界上許多大型跨國企業都通過海外離岸公司來進行跨國投資，而境內許多海外上市公司為了更好的顯示其清晰的公司治理結構，往往也通過設立海外離岸公司來連接境內實體運作與境外資本市場。該種業務操作的主要優點是

（1）控制向海外分公司或相關企業的投資

（2）將下屬分公司或相關企的盈利與虧損平均而達到較低的實際稅率。

（3）向離岸轄區當地本身享有優惠稅率的借貸機構借貸，因其借貸利率一般相對較低，從而使得借貸代價降低。

（4）擁有在海外的房產

（5）持有海內外股票和債權

例如某企業A的業務模式主要是通過向其控股子公司B投資，由控股子公司B具體從事基礎公用設施運營來實現利潤。由于公用事業所需啟動資金大，而且國家禁止外商控股，因此A公司的融資渠道相對狹窄。于是A在百慕大注冊了一家C投資公司，使C成功在美國上市，并由C控股A公司，再由B分別與目標市場的當地公司組建合資公司（由B控股）。這樣，A不但擁有了大量海外資金，而且可以獲得離岸轄區本身借貸機構（享有離岸地區的優惠稅率）的低息貸款，更為重要的是，通過A公司來控股，可以成功規避《外商投資產業指導目錄》關于禁止外商控股公用事業的限制。

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【關鍵詞】 商業銀行； 私募股權投資（PE）； 模式

當前，中國的私募股權投資（以下簡稱PE）市場正進入高速發展時期。面對激烈的同業競爭，商業銀行作為我國資金實力最強的金融機構，在履行社會責任，支持國家經濟可持續發展的同時，也在不斷開辟業務藍海，積極投身PE市場。本文從商業銀行參與PE業務的模式這一角度，分析當前商業銀行的直投策略。

一、商業銀行參與PE業務的背景

2010年我國PE市場迎來了本輪經濟危機后的首次爆發性增長，募資、投資數量均創下歷史新高。據清科研究中心的數據顯示，2010年共有82支可投資于中國大陸地區的PE基金完成募集，募集金額276.21億美元，全年共發生投資案例363起，交易總額達103.81億美元①。在當前我國加快經濟結構調整和推動產業升級的關鍵時期，PE在拓寬融資渠道、提供資金支持和加快科技創新、培育新興產業方面發揮了重要作用。

但是由于PE業務的高風險性，當前我國仍然禁止商業銀行直接進行PE業務。1995年《商業銀行法》的出臺，標志著我國金融分業經營體制的建立。《商業銀行法》第四十三條明確規定，“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或向非銀行金融機構和企業投資”。然而，隨著金融環境的不斷變化和金融改革的不斷深入，進軍PE市場已成為商業銀行的必然選擇。近年來，商業銀行逐步獲準進入基金、租賃、信托和保險領域，正在走上綜合經營的道路。面對唯一尚未開閘的直投業務，商業銀行也在不斷探尋政策空間，通過各種途徑和方式頻頻試水。這一方面有利于商業銀行保持和提升自身競爭力；另一方面，我國的PE市場也急需大型機構投資者的介入，商業銀行在帶來資金、技術以及營銷渠道等多個資源的同時，也有利于規范PE行業的發展。

二、商業銀行參與PE業務的模式

近年來，商業銀行開拓PE市場的模式主要包括以下三類。

（一）迂回“直投”模式

如果商業銀行可以直接組建自己的直投部門，則可以利用自身資金優勢和信息優勢，直接尋找優質投資項目進一步建立銀企關系，從而實現業務的轉型與效益的提升。但是，面臨當前的法制壁壘，商業銀行還只能采取迂回方式，通過設立全牌照的境外子公司或收購信托公司等方式曲線開展PE業務。

1.通過境外子公司開展PE業務

商業銀行通過在境外設立投行子公司開展PE業務，是當前法律環境下行之有效的業務模式。通過這種方式，一方面可以規避《商業銀行法》的限制，同時也可以滿足銀監會的監管規定。2007年，工行通過工銀亞洲投資阿里巴巴被認為開創了商業銀行曲線PE的先例。目前，工行、建行、中行、農行、交行等都在香港設立了從事直投業務的子公司。由于在境外設立子公司，首先要獲得批準，其次要符合境外的注冊和納稅要求，又增加了銀行的營運成本，因此這種方式主要為大型商業銀行參與PE業務的路徑選擇。

近年來，借道產業投資基金成為商業銀行介入PE業務的便捷之路。各商業銀行均積極通過在港子公司參股具有地方政府背景的產業基金管理公司，開展相應投資。由于產業基金有產業政策導向，與純粹商業化的PE投資相比，風險較低，但是基金的設立需經過國務院、發改委和銀監會三部門的審批，往往也只有大型商業銀行可為。例如，中國銀行通過中銀國際投資渤海基金管理公司，通過在其2億元注冊資本中占比48%達到控股，中行既可以作為出資人獲得收益分配，又可以作為基金管理人實際控制基金的投向和運作。再如，建設銀行通過建銀國際在國內設立了建銀國際資產管理(天津)有限公司，專門從事人民幣股權投資基金業務，已設立醫療基金、文化基金、航空基金等，PE基金業務成為建銀國際未來業務的重要增長點。2009年，工行與江西省政府合作設立鄱陽湖產業投資基金，雙方各自出資50%，以合資模式主要圍繞鄱陽湖生態經濟區建設進行大型基礎設施項目投資。如果商業銀行直投業務首先從產業基金做起不失為一種有效的探索模式。

2.通過收購信托公司開展PE業務

由于其受托財產種類繁多且其產品及可投資范圍最為廣泛，信托公司素有“金融百貨商店”之稱。銀監會規定，信托公司可以通過發行信托計劃募集資金投資于未上市企業股權、上市公司限售流通股或銀監會批準的其他股權類信托產品。因此，通過收購信托公司，商業銀行開辟了一條從事PE業務的途徑。商業銀行可以通過尋找收購對象，擴展自身混業經營的平臺。2007年，交通銀行首個獲批重組湖北省國際信托投資有限公司，組建“交銀國際信托有限公司”。此后，建設銀行也成功收購合肥興泰信托并更名為建信信托，而招商銀行與信托也順利聯姻。2010年，興業銀行也成功控股聯華信托取得信托牌照，加快了綜合經營的步伐，也為銀信合作業務奠定了基礎。

2009年《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》出臺，未來保險資金股權投資管理辦法出臺后，商業銀行進軍PE市場又將增加新的路徑。

（二）間接模式

1.與有關機構合作

商業銀行可以分別與私募基金管理公司、信托公司等合作開展PE業務。在私人銀行業務下，商業銀行可以聯合私募基金管理公司或信托公司針對其高凈值客戶發售理財產品參與PE業務。如，光大銀行聯手北京星石投資等5家私募基金管理公司針對高端客戶推出的“陽光私募基金寶”理財產品以及中信銀行與中信信托發售的“錦繡一號”私募股權信托計劃等。私人銀行部門所擁有的高凈值客戶已成為當前中國股權市場基金募集的重要LP（有限合伙人）群體之一。銀行通過代表客戶開展盡職調查挑選優秀的投資管理機構，將投資風險、特點、投資對象信息及時傳達給客戶，在投資后期監督機構投資行為符合規范并及時披露信息，借此留住優質客戶，防止大額存款流失。

同時，商業銀行憑借其獨有的網絡和客戶資源正在以強勢間接LP的身份謀求與GP（普通合伙人）的長期合作。銀行通過對所掌握高凈值客戶的資產總量、風險承受能力以及風險偏好等方面進行篩選，推薦合格投資者完成資金募集，通過掌握的中小企業客戶資源，為基金篩選推薦投資項目，作為中介獲得相應的傭金和利潤分成。比如，2009年初，工行首推“PE主理銀行”計劃，作為財務顧問，工行既為GP提供項目資源和LP，又為其高端客戶提供了增值服務。工行在基金投資項目決策中參與意見，確保大客戶的收益，同時將GP管理費中的兩成作為自己的收益，當回報率超過20%時，工行還享有優先分紅權。

2.提供綜合服務

商業銀行可以為PE機構和成長型企業提供一體化的PE綜合金融服務，在分享PE市場高收益的同時，也為將來參與PE業務儲備人才、積累經驗。例如，商業銀行可以憑借其豐富的客戶資源主動為PE推薦投資項目，利用其廣泛的信息儲備為PE投資者提供全面的企業資信評估服務，此外，銀行還可以開展投資評估、財務顧問和資金托管等形式多樣的中介服務，豐富中間業務品種、推進金融創新。2008年7月，浦發銀行成為首個推出PE綜合金融服務方案的商業銀行，以“財務顧問+托管”的方式，陸續與多家基金展開合作。雖然商業銀行以這種模式參與PE業務獲利有限，但由于無須承擔較高的股權投資風險又可為將來深入開展PE業務打下基礎，所以這種模式當前被商業銀行普遍采用。

（三）創新模式

雖然商業銀行開展PE直投業務獲得放行尚需時日，但現行政策框架還是為其預留了一定空間，利益驅動下的商業銀行也在不斷探索出新的業務模式。

1.設立FOF

商業銀行雖然被禁止直接從事PE業務，但是可以投資集合資金信托計劃，因此可以通過設立FOF（基金中的基金）參與PE市場。設立FOF后的具體運作方式，取決于相關的客戶群體、投資對象以及投資主體的資源和能力。對于比較熟悉的產業領域，設立的FOF可以直接投資于信托公司的私募信托計劃；對于不太熟悉的領域或者資金來源于穩健投資者及中小投資者的，可以投資于其他FOF。

2.提供跟進貸款和期權貸款

隨著資本市場的不斷完善，直接融資所占比重在不斷上升，銀行作為傳統的資金融通媒介作用在逐步弱化。因此，商業銀行也在積極探尋傳統信貸業務與PE業務的有機結合。實踐中，有些銀行（如，工行的鄱陽湖產業投資基金）在PE股權投資項目中提供了跟進貸款的設計，在提供股權投資資金的同時，根據項目進展情況，通過發放貸款，為企業提供信貸支持，從而實現了股權和債權的結合，有效降低了銀行的投資風險。此外，在當前我國加快產業重組步伐的形勢下，符合條件的商業銀行允許開辦并購貸款業務也為商業銀行資金進入股權投資領域提供了空間。

當前，一種叫做期權貸款的創新金融工具正在銀行業內悄然興起，具體操作方式為：銀行牽頭與私募股權基金展開合作，共同為銀行的優質中小企業客戶提供資金；在貸款協議中約定把貸款作價轉換成相應比例股票期權，由私募機構持有，在行權期內行權；待客戶成功IPO后，私募拋售股票，銀行按之前約定比例分享一級市場股權溢價收益。在這種方式下，如果銀行議價能力強的話，獲得的收益將十分可觀。

三、商業銀行參與PE業務的建議

雖然充足的資金儲備和豐富的項目資源使商業銀行發展PE業務具有得天獨厚的優勢，但是商業銀行還是不應貿然激進，應該充分認識到PE市場的風險，反思2008年金融危機帶來的啟示。尤其當前我國PE市場還處于初創期，相關立法和制度安排還不完善，現階段商業銀行開展PE業務應該未雨綢繆審慎推進，結合自身實際制定清晰而明確的發展戰略。

（一）流程與制度設計方面

相對于銀行傳統的信貸業務，PE是一項風險相對較高的新興業務。如何制定科學的業務管理流程，將風險控制在可控范圍之內，是商業銀行大力發展PE業務前首先應解決的問題。只有在投資前的項目篩選、投資組合的構建、投資后的管理與退出等各個環節制定嚴格的業務監督和運營控制體系，及時進行風險評估和預警，恪守“風險第一”的原則思想，商業銀行才能真正從PE業務中獲益。而這又需要制定有效的人才戰略，引進、培養一批精通財務、法律和技術的投資管理人才，并且制定相應的薪酬和激勵制度。

（二）業務模式選擇方面

在具體項目投資模式上，銀行應結合自身實際，循序漸進地選擇合適的投資方式，盡量與專業的投資機構合作，盡量回避風險極高的早期啟動階段投資，結合國家產業結構調整政策，選擇促進國家經濟、社會可持續發展的新興產業進行投資，充分利用國家和地方的扶持和優惠政策，切實降低投資風險。

（三）資金托管方面

股權投資周期一般較長，收益存在不確定性且資產流動性較差，因此，流入PE市場的商業銀行資金需得到有效隔離和嚴格監管。私募股權投資基金中托管人一般由商業銀行充當，但是當商業銀行自身充當基金管理人時，如果仍然由其托管，則存在“監守自盜”的風險；如果由其他商業銀行托管，又會出現交叉托管相互勾結的情況。面對這種兩難，就需要引入新的獨立托管人。央行作為“最后的借款人”，可以作為托管人起到有效監督作用，在保障商業銀行資金安全的同時提高資金運行效率。

【參考文獻】

［1］ 李佳音.我國商業銀行參與PE基金的前景分析［J］.中國金融，2010（17）：51-52．

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[摘要]在《關于從事相關創新活動證券公司評審暫行辦法》的指引下，國內券商必將出現分化。作為券商業務重頭戲的經紀業務，如何適應這一形勢，本文提供了具體的操作辦法——以市場細分和營業部分類為前提，開展錯層競爭和差異化營銷，這是證券經紀行業未來的戰略方向。

[關鍵詞]經紀業務；市場細分；營銷策略

我國證券經紀業務發展至今，尚處于低水平無序競爭狀態，主要表現在產品無差異、業務結構雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關于從事相關創新活動證券公司評審暫行辦法》體現了政府樹立行業品牌，引導資源合理配置，推動證券業創新的政策意圖。在此形勢下，證券經紀業務行業如何順應政府的改革要求對營業部進行合理定位，并進行市場資源的優化配置，是監管層、業界和學術界共同關注的話題，也是本文所要探討的問題。

關于證券經紀業務的突破和創新，現有文獻大多從證券經營機構本身尋求答案。吳曉求(2004)指出，國內證券經紀業務創新的必由之路是從現有的“通道贏利模式”轉向“服務贏利模式”，使證券業的收入與二級市場走勢的相關性大幅降低，以改善證券業現存的風險收益結構，增強行業的抗風險能力。潘偉明(2004)總結了部分券商的改革經驗，提出了幾種經紀業務創新贏利模式：理財顧問模式、網上交易模式、全員經紀人模式和金融控股集團的金融超市模式。蔡世鋒(2006)認為，經紀業務創新是一個系統工程，應當從制度創新、產品創新、技術創新、管理創新等多方面共同推進。

本文從市場角度來探求經紀業務的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經紀業務的證券營業部都定位于某一城市或地區，在一些政治、經濟相對發達的大中城市，往往聚集著為數眾多的證券營業部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現出產品無差異、定價能力差、技術壁壘低等特點。本文試圖從市場細分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業的贏利能力，給出客觀的分析和合意的答案。

一、證券經紀業務市場細分

邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出了競爭的三大基礎戰略一一低成本、差異化和目標聚集。證券經紀業務發展至今，各家營業部互相競爭、彼此模仿，使得產品無論從品質上還是價格上都越來越接近，同質化現象嚴重，價格戰連綿不絕。因此，差異化戰略就顯得尤為重要，它是企業沖出價格戰重圍的必經之路。對證券經紀業務而言，差異化是指營業部根據自身資源優勢，采用不同的銷售業態，并通過市場細分，在各自的細分市場中保持競爭優勢。

實現差異化戰略的前提是市場細分，即把市場劃分為各次級單元。關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。(1)產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業態來看，各家營業部的經紀業務結構雷同，產品無差異。對此，理論界和業內都寄希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。由此，我們把證券經紀產品分為兩類：有增值服務和無增值服務，簡稱“有增”和“無增”。(2)買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者，通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應當根據各地區市場的實際情況而定。(3)銷售渠道。經紀業務目前的銷售渠道有兩種：營業部直接銷售和經紀人代銷，簡稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。這里的中心城區一般指地級市以上行政區域，營業部數量眾多，投資者聚集；而周邊地區一般指縣級市、鄉鎮、農村等。

在辨識出上述相應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。

在被細分的市場中，每家營業部都可以根據自身的特點和優勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經紀業務市場細分下的營業部分類

雖然有了市場細分這個前提，但是營業部要找到適合自己的子市場進行業務開拓，從而實現該地區整個證券經紀行業的有序競爭，還必須對營業部進行分類。毫無疑問，任一產業內的企業都有經營業績的優劣之分。對處于同一地區的證券營業部，其經營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業部之間的優劣之分不僅相當明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區營業部分類提供了可能。

筆者建議運用多元統計的聚類分析法，對證券營業部進行統計分類。(1)分類目標。以經營業績和實力水平為主要依據，將同一地區內的所有營業部按照從優到劣分成三個等級。(2)變量選擇。變量的選擇應當與聚類分析的目標密切相關。據此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認為，這些變量能較好地反映營業部的經營業績和實力水平。(3)數據來源和樣本選擇。數據選擇距離研究時間最近的連續三年年度數據(以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數據)。之所以選取三年，是因為不同年份的數據所得到的分類結果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業部在三次分類結果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級(在一個較穩定的市場中，一般不存在一個營業部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級)。樣本選擇統計期內正常營業的所有營業部。(4)分析軟件：SPSS11.5－聚類分析(HierarchicalC1uster)。

三、基于市場細分的經紀業務營銷策略

市場細分和營業部分類的目的是為了引導各家營業部在不同的子市場拓展業務。

第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展“現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。

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    關鍵詞:電子商務;網上購物;保險業務

    一、引言

    近些年我國電子商務發展速度極為迅猛,電子商務的消費金額呈現快速上漲的趨勢。僅僅在2013年淘寶雙十一促銷活動的三天就完成了超過200多億的銷售金額。另外2013年中國互聯網中心的網絡購物市場研究報告中也指出,近些年普通消費者用于網絡消費所占全國總消費比重呈現快速增長趨勢。這一方面意味著傳統銷售模式受到互聯網電子商務的沖擊,另一方面也展現了電子商務所具備的市場潛力。但是由于網購型電子商務屬于一種相對虛擬的消費,所以不可避開會出現各種理由,比如假貨橫行,退貨換貨困難,售后服務質量差等。而造成這些理由的根本理由還是沒有相應的保險保障,所以在電子商務行業引入商業保險業務模式,就能夠很好的為買賣雙方提供全面的保護,這對于解決當前電子商務所面對的理由無疑具有積極的推動作用。

    二、當前網上購物售后服務保險業務所表現的理由

    1.目前網上購物售后服務保險方式分析。目前網上購物在售后服務保險方面主要有兩種:其一是訂單保險。這是一種為了解決商品再物流運輸過程中可能出現的理由進行保險,這種保險費用相對較低,通常為0.8元,因此這項業務一般都是有網店為消費者免費提供。如果在物流過程中出現理由,消費者可以通過保險公司獲得10到30元不等的退換貨運輸費用。實現消費者減損目的。其二,就是客戶服務。客戶服務是目前很多大型購物網站常用的服務模式。從本質上來說,這種售后服務并不是一種保險業務,而是購物網站或者電子商城約定成俗的一種服務模式。客服服務主要是為了解決客戶的疑難理由,對于客戶退貨或者換貨的申請通過協商給予解決。在這個過程中,客服人員會和消費者進行認真溝通,從而解決相應的理由。

    2.當前保險方式的理由分析。上面分析的兩種保險方式都不同程度的出現相應的理由。其一是訂單保險方式的理由。這種方式只能夠解決商品運輸過程中可能出現的損失理由,也就是說所投保的范圍極低,僅僅為運輸費用提供補償,而對于退換貨過程中涉及到的其他費用則不給予保險。另外消費者對于這方面的服務也服從得知。其二是售后服務方式的理由。在商品消費過程中,消費者只能夠通過互聯網和客服人員進行聯系,從而解決在售后中所遇到的各種理由。比如當用戶想要退換貨,那么只能夠通過客服獲得退換貨的途徑,然后根據這些途徑自我處理,假如需要商家返還運費補償,還需要通過互聯網向商家申請,通過客服溝通交流之后,獲得審核才能夠獲得相應補償。而這些流程往往會花費消費者大量的時間以及其他方面的物力和財力。甚至有的程序相對繁瑣,導致不少消費者甚至放棄之前的要求。而且隨著網上購物發展的不斷深入,用于售后服務的管理投入也呈現逐漸增加的現象。

    三、實施網上購物實體保險模式的必要性分析

    1.網上購物實體保險的相關概念分析。所謂網上購物實體保險指的是保險公司和網店店主簽訂協議,并在協議的基礎上為網店商品售后服務提供一種保險業務。消費者能夠通過保險公司投保,就能夠獲得這些商品的售后保險服務,而保險的范圍主要包括了運輸保險、質量保險以及退換貨等項目內容。這種保險業務模式和目前實施的訂單保險服務存在著不同,網上購物實體保險服務范圍更廣,從發貨到售后換貨所有周期,只要你購買的商品存在著理由,只要是在保險協議規定的范圍之內,然后向保險公司申請,保險公司在一個限定的期限里進行調查,符合協議要求就能夠完成理由的解決。這樣實體保險業務就具備了下面幾種屬性。

    第一,方便性。消費者所在的城市開通了這樣的保險業務,那么就可以進行投保。然后簽訂一定期限的網購保險合同,而且用戶能夠在保險公司的網站相關頻道上直接在線購買,不需要在線下到保險公司****。保險合同也是通過快遞送到家。

    第二,安全性。只要消費者拿到了保險合同,那么對后續的售后服務的維權就有了合法的依據,這樣就會更加安全,而且保險公司的處理也    會更加公平公正。

    第三,快捷性。消費者只需要通過電話或者郵件,就能夠將自己遭遇的網購理由提交給保險公司,然后保險公司根據消費者的理由,然后在限定的期限里給消費者作出滿意的答復。所以整個服務過程變得更加快捷。

篇7

[關鍵詞]3G終端 定制模式

一、2G時代的終端定制模式

從全球范圍來看,終端定制發端于2G時代,先后經歷了三個階段:

階段一:品牌定制階段。運營商只是對手機的LOGO、接口和配件規格等制定簡單的規范,終端定制只是作為一種支持性的營銷手段。

階段二:業務與功能定制階段。2.5G市場啟動后,運營商為提高數據業務的互通性,針對手機菜單、快捷鍵等進行規范,并將某些新業務或特色業務捆綁到定制終端。

階段三:差異化定制階段。由于移動用戶對網絡技術并不敏感,大多只關注終端和業務,因此,隨著3G時代的到來,運營商開始通過排他性的定制手段探索差異化的終端定制模式。終端定制發展趨勢如圖1所示。

圖1 終端定制發展趨勢目前終端定制的基本模式已經成熟,在未來3G業務的發展過程中,運營商應更多地根據市場發展變化及客戶需求,采取差異化的終端定制策略。

通過手機定制模式,運營商可以實現差異化競爭,強化用戶忠誠度。還可以通過定制手機統一服務界面、使用體驗,從根本上解決不同廠商的終端之間業務互通不暢的問題,打破服務難以推廣的瓶頸,提升用戶體驗的舒適度。此外,通過業務應用定制和全面定制模式,手機終端與業務的結合更緊密,從而有助于培育并滿足用戶需求,更好地向消費者提供服務。

二、目前終端定制三大模式

手機定制可以被看作是運營商緊密聯系移動終端制造廠商,促進自身業務發展的有效手段。運營商將特色增值業務植入手機,提高用戶對業務的使用量,保證促進新業務的開展,提高APRU值。諾達咨詢《3G發展報告系列――3G終端產業發展與定制研究報告2009》認為3G終端定制主要可以分為三種模式。

1.簡單定制模式

該模式的最大特點就是終端生產市場與移動業務市場處于相對獨立的發展狀態。運營商可以更專注于其移動業務發展領域,并只向用戶提供與業務相關的服務網絡兼職務。而終端廠商則根據市場需求以及運營商的要求來決定產品的研發與生產方案。

對運營商來說,這種模式簡化了其業務內容,使之能夠全力開發和推廣3G業務,降低了運營成本。而對終端廠商來說,只需負責生產,而無需考慮銷售問題。

2.合作定制模式

在該模式下,運營商對終端的功能、業務內容提出要求,并與廠商共同商討制定終端技術規范。如在終端上預設各項參數,運營商標識或統一的待機畫面等。這種模式可以讓用戶更方便地使用各種增值業務。終端產出后,由運營商或與運營商關聯的經銷商統一進行采購和銷售,價格由生產廠家和運營商協商制定,品牌所屬仍是終端廠家。如日本的KDDI,就一直采用這種終端定制模式。

與前一種模式相比,該模式中,運營商與終端廠商更傾向于一種合作的關系。運營商參與到終端的研發、設計、規范及功能等眾多環節。由于運營商更接近消費者,容易發現消費者的需求,因此生產出的定制終端更符合消費者的需求。對運營商來說,該模式的優勢在于有利于運營商推廣其捆綁業務,而對終端廠商來說,運營商的參與無疑減少了廠商的研發成本。

3.排他性定制模式

在該模式中,除了制造由廠商實現之外,運營商主導終端的研發、設計,提出包括協議、功能、軟件和硬件等要求,并使用自有品牌。在終端營銷方面,運營商可以選擇在自有營業廳或合作伙伴的渠道銷售,由于完全定制,運營商可以在其價格策略上采取多種形式。如不同程度補貼購買新機、套餐贈送終端等。

這種模式使運營商有了更多產業鏈的主導權,使其能夠自如地控制上下游產業,并通過終端定制推廣其數據業務。排他性的定制使運營商能夠差異化其產品,捆綁并推廣新業務,從而提高客戶黏性。而對終端廠商來說,這種定制模式雖然簡化了其業務內容、降低了成本,但卻限制了其業務發展,使其品牌被邊緣化,這恐怕是終端廠商不愿看到的。

三、未來3G時代的定制發展模式

1.基本業務定制模式

指運營商將基本數據業務捆綁到定制終端上,以實現數據業務的廣泛推廣。

2.單業務定制模式

指運營商根據某一類用戶群的需求或針對用戶的某種特定需求而定制相應的業務并捆綁在定制終端上。這種定制方式具有很強的針對性,能夠吸引石家莊論壇特定用戶群的眼球,同時避免了捆綁業務過多、用戶無所適從的尷尬局面。此外,單業務定制還方便運營商對特定業務的管理及開發,并能有效率地采集該用戶群的信息。國外3G運營商廣泛使用該業務定制模式。

3.新業務定制模式

篇8

【關鍵詞】私家車 保險 發展模式

近年來，寧波經濟一直保持了平穩較快的發展。2012年全市實現地區生產總值6524.7億元，按可比價格計算，比上年增長7.8%。全年市區居民人均可支配收入37902元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長9.4%。財富的快速積累，居民消費從“溫飽型”向“小康型”升級，經濟發展由“衣食”拉動向“住行”拉動轉變。經濟的發展和財富的積累為寧波保險業務快速發展創造了良好的外部環境，特別是居民收入和財富積累達到一定程度后，家用轎車開始越來越快速地進入家庭，必然推動私家車車險業務的快速發展。

一、寧波市2012年私家車保險業務發展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬，跨入“百萬車城”的行列。時至2012年，據寧波市車管所的相關數據顯示，2012年，寧波全市的機動車保有量達185.54萬輛，汽車保有量已達123.83萬輛，僅私家車就有89.52萬輛。也就是說，僅一年多的時間，寧波的汽車就猛增了23萬多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區，目前已有汽車66.59萬輛。2012年寧波市區私家車猛增15萬輛，同比增長20.20%。據統計，目前寧波市私家車擁有量達到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險業務的經營情況

1.寧波市2012年私家車保險業務的整體規模

目前寧波財產保險市場共有27家中資保險公司經營私家車保險業務，主要包括人保財險、太保、平安、大眾、天安、中華聯合及人壽財等公司。2012年寧波地區財產保險保費收入83.61億元，其中機動車輛保險保費收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數量89.52萬輛，比2011年增長14.83%；承保金額6502.35億元，保費收入38.60億元，比2011年增長14.95%，占全市機動車保險總保費的61.96%；車均保費約4000元；賠案件數52.23萬件，比2011年增長36.43%，占車險總案件數的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長42.77%，占全市機動車保險總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業務簡單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個百分點。

2.2012年寧波市私家車保險業務的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來，車險電銷以成本低、收益好、管控強等特性，始終保持快速發展，電話車險銷售服務基本涵蓋了絕大多數的中資產險公司，也早已成為寧波地區私家車保險業務銷售的主要渠道。以寧波地區人保財險公司為例，2012年通過電話車險購買保險的私家數量多達13.45萬輛，保費收入達5.52億元，占了公司整個私家車保費的54.76%。

車商渠道保險銷售的兼業模式是私家車特別是新車保險業務的一個主要銷售模式。保險公司通過與寧波地區的車商合作，由車商作為機構銷售私家車保險產品。以寧波地區人保財險公司為例，2012年在寧波老三區范圍內，車商模式的私家車保險業務承保數量達5.08萬輛，保費達2.73億元，占了公司私家車保費的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過傳統直銷、柜臺上門、銀行、汽車修理廠兼業、個人、專業以及網絡銷售等模式購買私家車保險產品。

二、寧波市私家車保險市場的現狀及存在的問題

以寧波地區為例，在我國的保險市場特別是財產保險市場，機動車輛保險占據了極其重要的位置；同時，在汽車保險市場中，由于私家車保險業務數量眾多、保費豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險市場的“香餑餑”，成為眾多財產保險公司搶占的主要目標市場。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險市場的搶奪戰也將是愈演愈烈，當中存在的問題與缺陷也逐步顯露出來。

（一）目前私家車保險業務的競爭仍處于以“價格戰”為主的低水平競爭階段

無論是私家車車主還是保險公司，對于車險價格都保持高度敏感性和警覺性。目前，各家保險公司的競爭始終圍繞“價格”做文章，各種“拼價”方式層出不窮，行業自律雖已執行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費、貼費等問題仍時有發生。價格大戰，不僅降低了保費充足率，增加了私家車保險的銷售成本，而且削弱了行業整體的盈利能力，與此同時也使部分保險公司在經營的過程中忽略或喪失了提升保險理賠服務與其他相關服務質量的重要性和能力。

（二）對私家車保險業務銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業務，特別是新車業務，約半數以上保費來源于車商兼業機構。車商渠道銷售保險這一銷售模式在初期對于挖掘汽車保險市場潛力、滿足保險消費者服務需求、促進保險業與汽車銷售行業深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險公司索要較高的手續費或傭金。除了以高額手續費進行同業競爭外，保險公司也常常束手無策。二是車商兼業機構業務管理不嚴，從業人員素質參差不齊，誠信觀念缺失，存在較多侵害消費者利益的情況。

（三）私家車電（網）銷業務迅速發展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網）銷與傳統渠道銷售的車險價格存在15%的“剪刀差”，給傳統業務帶來了很大的沖擊，從長期而言，不利于整個產業的發展。另一方面，電（網）銷車險只為私家車車主提供了一個新的購買渠道，它的理賠、服務依然依賴整個保險公司的服務保障體系。電（網）銷渠道單一的價格優勢，是難以支撐保費實現長期快速增長。此外，車險電（網）銷市場是新建立的車險市場，仍存在的問題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費低，保費充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統渠道業務為主，業務增速存在泡沫；變相貼費、宣傳內容不實、存在消費陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險創新意識不強，競爭領域集中化

一方面，雖然各保險公司保險產品種類繁多，但在整個私家車保險市場主要還是承保較為傳統領域的車險產品，品種比較單一，產品同質化問題嚴重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險產品條款的存有差異，容易存在消費誤區，并影響車險的業務結構。統一條款、細化責任也已成為私家車保險業務亟待解決的問題。

三、促進私家車保險市場健康發展的建議與舉措

（一）監管部門和保險行業協會應該繼續完善私家車保險領域的相關制度，積極促進私家車保險領域的合法合規化進程

1.對于電（網）銷業務的監管。一是按照“同質同價”的原則，監管部門應逐步放松對電（網）銷產品的價格監管，允許各公司根據電（網）銷業務將承保質量、保費充足率等因素作為車險費率調節因子，自主定價，使之與傳統渠道、兼業渠道的私家車保費業務齊頭并進，共同發展。二是嚴格落實現有各項電銷法規制度，尤其是對客戶信息來源的合法性、電銷業務真實性等問題，加大查處力度。三是加強對擾民問題的監管，重點規范“呼出”業務，對于投訴中反映的擾民、誤導問題，嘗試實施公司舉證責任倒置，強化公司的管控責任。2013年1月，保監會下發《關于規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業務監管的重要指標，對多次查證屬實的電銷擾民投訴，將責令停止對新客戶的呼出業務。

2.對于以車商渠道業務為代表的兼業業務的監管。首先，要對涉嫌違法違規的車商兼業機構加大查處清理力度，同時強化保險公司管理責任，提高保險公司高管人員守法合規意識。其次，要完善相關監管法律法規，對車商專業中介模式提供政策支持。前期保監會起草了《關于支持汽車銷售和維修企業設立專業機構從事汽車保險（經紀）業務的指導意見》（征求意見稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎上著手制定兼業專業化改制指導意見。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業，為車商專業化改革掃清障礙。鑒于兼業模式在很多方面存在先天不足的問題，應當提高車商渠道模式的專業性要求，限制并逐步取消現存的車商兼業模式。2012年以來，保監會暫停金融機構以外兼業機構設立的許可，這一舉措無疑也是為車商向專業化方向發展打好基礎。

（二）各家保險公司應轉變經營模式，建立公平競爭、健康有序的私家車保險市場

1.在私家車保險市場競爭白熱化和客戶保險服務意識逐步增強的外部環境下，傳統的“價格+手續費”的競爭方式已經無法在市場上獲取競爭優勢，競爭已經升級為“品牌+價格+手續費+渠道+服務+資源整合”的綜合能力競爭，提高行業內私家車保險服務的整體素質，擴大服務范圍，提高服務標準。根據國際著名咨詢機構羅蘭?貝格對車險客戶消費者調查顯示，車險作為一個持續服務性產品，客戶對服務質量的關注始終高于對價格的關注，無論選擇渠道還是選擇保險公司，理賠服務都是排在第一位的。消費者對于車險的需求不僅僅是車險價格便宜，得到保障和服務，更重要的是基于客戶價值鏈環節能夠創造更多的價值，從買保險到體驗保險風險保障服務。國內保險公司可以探索和嘗試國外保險公司的方法，從客戶的角度出發，將消費者對于家庭用車、家庭財產和人身等風險需要進行整體規劃和專業安排，為客戶提供一攬子的風險解決方案。

2.私家車保險業務發展中要續穩定鞏固車商業務的發展，并在此基礎上尋求新的發展模式。建立資源共享機制，與車商建立共同的服務平臺，依托互補的服務資源，推動客戶主動選擇在保險公司投保，提升新車業務續保率。組建保險服務顧問隊伍，優化客戶服務界面，逐步建立客戶價值管理體系。要繼續推進廠商深度合作，不斷提高響應效率，密切合作關系，積極擴展業務合作范圍。統一車商業務的手續費標準，實現過程化管理，充分合理利用送修資源，達到保險公司與車商雙贏的經營效果。

3.私家車保險業務發展中要加強與銀行的合作關系，深度介入汽車金融領域，積極拓展汽車金融保險市場。制定實施汽車金融保險戰略規劃，開發完善汽車金融保險產品，與車險產品緊密融合，從簡單滿足客戶車險需求逐步轉向為不同層次客戶提供一站式的“終身用車解決方案”，延長保險續航能力，提升保險服務價值鏈，建立差異化競爭優勢。

4.私家車保險業務發展中要完善電（網）銷業務發展方式，實現電（網）銷產品從目前單一車險銷售為主的業務經營模式，向多險種產品組合營銷的聯合推動模式轉變。當前，電（網）銷已成為80、90后年輕消費群體購買車險的主要渠道，要以客戶需求為導向，細分客戶消費類型，不僅要在車險產品中體現差異化產品組合，如險種組合、保險金額、配套服務等方面，而且還要注重對個人或家庭其他潛在保險需求挖掘，實現家財險、意外健康險等保險產品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網（銷）保險銷售渠道。

參考文獻

篇9

關鍵字：加油站 非油品業務 配送模式 分析

一、加油站非油業務在配送方面存在的問題和不足

隨著我國石油行業競爭越來越激烈，油品業務的利潤日漸微薄，這就迫使我國很多加油站改變原有的經營策略，大力發展非油品業務，而其中非油業務配送模式的好壞是非油經營的重要保證，是非油業務效益實現的關鍵。選擇最佳配送模式是公司實現降本增效的有效途徑，對降低成本、優化結構、整合資源、降低費用、促進非油業務發展，都具有重要意義，但現今由于種種原因，我國加油站在非油品配送上面存在很多的問題和不足。

（一）配送需求較小，配送成本較高

企業要想降低成本就必須提高技術水平或者是進行規模經營，我國加油站非油品業務由于發展時間較短，還很不成熟，加油站主要還是以油品業務為主，非油品業務種類也比較少，價格也相對較貴，加上我國居民去加油站主要是進行油品消費，沒有到加油站購物的習慣，使得加油站非油品業務的配送需求量很少，進貨需求也就自然很少，物流企業無法進行集中配送，運輸成本難以降低，從而造成了我國加油站非油品業務配送成本居高不下，影響了非油品業務的快速發展。

（二）配送時間長，服務水平低

由于我國加油站非油品業務配送成本較高，有些加油站非油品業務單位為了降低成本往往選擇非專業的物流企業來進行貨物配送，非專業的物流企業由于實力技術等原因，無法做到及時跟蹤、查詢，貨物也難以及時送到顧客手中，造成了配送時間過長，降低了非油品業務單位的服務水平，從而影響了顧客的購物體驗。

（三）管理不完善，沒有建立完整的物流體系

由于我國非油品業務發展剛剛起步，加上非油品業務具有點多面廣、流程復雜以及專業性強等特點，使得非油品業務管理難度較大。我國多數從事非油品業務經營與管理的人員多從油品業務經營與管理崗位轉過來的，沒有進行多少業務培訓，缺少必要的專業技能，更為嚴重的是很多的非油品業務工作人員還是用油品經營與管理的觀念來進行非油品業務管理，沒有形成完整的非油品業務管理體系和經營理念，使非油品業務發展明顯滯后。同時，有些加油站的非油品業務單位由于覺得配送費用較高，沒有什么利潤可圖，很多加油站便利店寧愿商品品種少、缺貨斷貨等現象發生，沒有建立完善的物流體系。

二、加油站非油品業務配送模式選擇分析

加油站的業務不管是油品業務還是非油品業務都是為了服務廣大人民群眾，其規模大小、配送模式等都與其所在的地理位置以及經濟發展水平息息相關，哪么加油站如何根據自身所在的區域位置及經營規模來選擇適合自己的配送模式呢？

（一）加油站大規模連鎖超市

加油站附近建立大型連鎖超市受到多方面的制約，但也有可能成功。匯集人流、物流、車流和信息流于一體的加油站區域是建立大型連鎖超市的天然位置，但一般來說市郊區或者無大型購物中心的縣級區域是建立大型連鎖超市的首選地區。目前我國在加油站附近建立大型購物中心還處在嘗試階段，因此，我國加油站要想更好的發展自身的非油品業務，提高加油站的利潤，就應該加強與連鎖超市等第三方物流公司的合作，充分利用第三方物流企業在長途運輸、區域倉庫等方面的優勢，做到信息共享，加強彼此之間的協作，降低交易成本，提高自身的服務水平，從而可以更好的促進自身非油品業務的發展。

（二）中小規模連鎖便利店

現階段，我國加油站從事非油品業務經營的單位主要是中小規模的連鎖便利店，這些便利店廣泛分布在高速公路、國道等地方，由于受加油站地理位置及當地的經濟發展水平影響，這些中小規模的便利店可以基本滿足顧客需要，但中小規模的便利店，由于受到人員、資金等方面的限制，沒有建立完整配送渠道，因此，便利店的配送管理效率就難以得到提高，從而影響了顧客的購物體驗，不利于促進便利店的長遠發展，因為便利店受到人員、資金等方面的限制，便利店不可能建立完整的配送渠道，但提高配送管理效率是加油站便利店生存與發展必須要做到的，這就需要便利店加強第三方物流配送模式、供應商配送模式和共同化配送模式的結合利用，如第三方物流企業專業的物流管理能力，良多價優的實惠是中小規模便利店的最佳選擇，還有規模較小或者店面較少的連鎖超市可以采用共同化配送模式，采用這種模式的好處是既可以減少連鎖便利店的配送設施投入，又可以將各個分散的便利店設施集中使用，提高設施的利用率，總之，加油站的便利店采用這些配送模式，可以充分利用這些模式在人員管理、資金以及配送服務質量等方面的優勢，克服自身的弱點，促進加油站非油品業務更好更快發展。

（三）鄉鎮山區等偏遠地區的加油站非油品業務的配送模式選擇分析

在鄉鎮偏遠等地區由于加油站位置以及當地經濟發展水平的影響，這類加油站都是一些規模很小的加油站，由于沒有什么利潤可圖，多數加油站都沒有開設連鎖便利店，來加油站消費的顧客只要是加油的顧客，油消費是顧客的主要目的，購物的顧客主要是附近的居民，而且購買的商品主要也是一些日用品或者汽車配件，這類商品的配送應該要更加注重實用與成本，這些商品在地級市的供應商采購就可以了，當然，這類加油站的非油品業務單位也可以適當利用第三方物流來促進自身業務的發展，總之，選擇何種配送模式應該從自身的實際情況出發，只有適合的配送模式才可以促進非油品業務的發展。

三、總結

配送模式的選擇與利用對加油站發展非油品業務運營節約成本、提高效率和增加效益有著不可估量的作用，加油站應該根據自身實際情況來選擇配送模式，采取靈活多變的配送模式，以促進加油站的更好更快發展。

參考文獻：

篇10

 

直運業務是指商品無需入庫即可完成的銷售業務。客戶向本公司訂購商品，雙方簽訂購銷合同;本公司向供應商采購客戶所需的商品，與供應商簽訂采購合同;供應商直接將商品發送給客戶，結算時，由購銷雙方分別與企業結算。直運業務包括直運銷售業務與直運采購業務，沒有實物的出入庫，貨物流向是直接從供應商到客戶，財務結算通過直運銷售發票，直運采購發票進行。企業、客戶與供應商的供銷關系如圖所示：

 

二、直運業務處理流程

 

1、相關設置：

 

ERP子系統啟用——基礎設置：同時啟用采購管理、銷售管理、應收管理、應付管理、庫存管理、存貨核算、總賬管理系統;

 

銷售管理系統——銷售選項設置：報價不含稅、有直運銷售業務;

 

基礎設置——存貨屬性設置：將直運業務所涉及的存貨設置有內銷、外銷、外購屬性;

 

2、業務執行

 

案例：

 

2009年8月10日，陽光公司銷售部接到業務消息，客戶華宏公司欲購買智能空調10臺，雙方商定以單價4000元/臺成交，增值稅17%，隨后，銷售部填制銷售訂單;

 

8月10日銷售部聯系供應商興華公司，發出采購訂單，以單價3000元/臺成交，增值稅17%，并要求興華公司直接將貨物送到華宏公司;

 

8月10日，興華公司將貨物送至華宏公司，并根據采購訂單開具一張專用采購發票給陽光公司; 

8月10日，銷售部根據銷售訂單開具一張專用銷售發票給華宏公司; 

8月10日，財務根據銷售部交來的采購發票、銷售發票結轉采購成本、銷售成本并確認銷售收入。

 

操作步驟：

 

(1)錄入銷售訂單和采購訂單

 

在銷售管理系統，執行“銷售訂貨”︳“銷售訂單”命令，進入“銷售訂單” 窗口，單擊“增加”按鈕，必須選擇“直運銷售” 業務類型，錄入銷售單價等信息生成銷售訂單，保存并審核; 

在采購管理系統，執行“采購訂貨”︳“采購訂單”命令，進入“采購訂單”窗口，單擊“增加”按鈕，必須選擇“直運采購”業務類型，單擊“生單” 按鈕，選擇“銷售訂單” 命令，將銷售訂單相關信息帶入“采購訂單”，錄入采購單價等信息生成采購訂單，保存并審核;

 

(2)生成專用采購發票和專用銷售發票

 

在采購管理系統，參照采購訂單生成直運專用采購發票并保存; 

在銷售管理系統，參照銷售訂單生成直運專用銷售發票，保存并復核;

 

(3)直運送貨后結轉采購成本、銷售成本并確認銷售收入

 

模式A：在應付款管理系統審核應付單，確認采購成本并生成憑證;

 

在存貨核算系統對直運銷售發票記賬結轉銷售成本，并生成憑證;

 

在應收款管理系統審核應收單，確認銷售收入并生成憑證;

 

在總賬管理系統查看直運業務生成的三張憑證：

 

模式B：在應付款管理系統只審核應付單，操作同模式A;不生成憑證;

 

在存貨核算系統對直運采購發票和直運銷售發票記賬;

 

在存貨核算系統同時結轉采購成本和銷售成本并生成兩張憑證;

 

在應收款管理系統審核應收單，確認銷售收入并生成憑證，操作同模式A;

 

在總賬管理系統同樣可以查看到直運業務生成的三張憑證。

 

三、結論

 

直運業務采購與銷售實物均不入庫，中間商直接以采購成本結轉銷售成本;

 

采購成結轉前必須先在在應付款管理系統對應付單進行審核;

 

采購成本結轉可在應付款管理系統實現，并生成憑證，然后再在存貨核算系統結轉銷售成本并生成憑證，在應收款管理系統確認銷售收入并生成憑證，即A執行模式;

 

如果不在應付款管理系統生成結轉采購成本憑證，則采購成本和銷售成本的結轉可同時在存貨核算系統實現，并生成兩張憑證，再在應收款管理系統確認銷售收入并生成憑證，即B執行模式;

 

無論執行哪種模式，在總賬系統均可查詢到直運業務生成的三張憑證。

 

【注】本文系順德職業技術學院教改項目，項目編號：2012—SZWLKC21

 

參考文獻

 

1.王新玲，汪剛主編.會計信息系統實驗教程.北京：清華大學出版社，2012