電話銷售話術范文

導語：如何才能寫好一篇電話銷售話術，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)我們已經有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)我現在很忙，沒有時間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

篇2

說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他溝通的時候說話不夠簡潔。

雖然大的客戶少之又少，第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來。但是自己還是盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的客戶雖然已經簽下來了之前感覺萬事大吉了其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了話，以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我這個行業來說有旺季和淡季。而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

而自己真正找的客戶很少，第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶。這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

不善于主動請教領導，第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候。并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

會在今后的工作當中加以改進，綜合以上幾點是今年的工作中不足之處表現。有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我一個人有錯誤不怕，怕的不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

主要工作職責是電話銷售，今年整整的一年變化不大。顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我這一年里也主要是公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

并且飽滿熱情的迎接每一天，相信通過自己在工作上的努力。終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，2011年甚至更長一段時間里，能讓我各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業務量能夠達到質的飛躍。

如下：第一：每周每天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃。每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。

做好詳細而又明了客戶跟進情況，第二：每天做好客戶報表。并且分好abc級客戶。以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把abc級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結。第三：每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯系一個意向強烈客戶。

少說多聽，第四：加強業務知識和專業知識。跟客戶溝通交流的時候。準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。

每天不斷開拓新客戶每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，第五：每周跟進重點客戶。投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。

篇3

一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態

三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法

六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃 遵循銷售規律有計劃扎實推進工作

二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高

篇4

奇怪的壓力

提起魔術我們會首先想到大衛科波菲爾，他的魔術表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變為可能。我們知道魔術并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術的熱情，這就是魔術的魅力。看看大衛?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認為談判有時也像魔術一樣的神奇，明明是你占據著絕對的優勢，可等到談判結束后卻發現你付出了更大的代價;明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發現你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對手比你更有經驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業。你作為重點客戶經理，需要經常同他們談判以及處理突發事件。某天上午對方的采購總監給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關規定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關部門協商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業生涯的發展。這時你已經是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發現其實并非想象中的那般復雜。依據歷史銷售數據可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢?

他們的秘密是：安全庫存出現了問題!一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協調出現了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發現這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業務經理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責人建立了良好的私人關系，對于工作得心應手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業的產品經理卻突然向你發難他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產車間，否則該生產線會因無包裝而全部停產!這家企業的酸奶品質超群，是本市的產銷大戶，停產所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責任?在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執行中對方卻只提前了一天，以對方的經驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環節出現了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責任關系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。

讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復雜。其實不然，首先因為此案例已經比較清楚的擺在眼前，做出結論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

電話談判

優勢：

一、直接找到負責人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;

② 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場巡價，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?

在溝通學中第一印象是非常重要的環節，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的 談判已經開始了，你做好準備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準備：

1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作，對方有什么損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。

在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態，很難辨別對方面對每個議題的態度，所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一后再進入另一個環節，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經理

宋衛東：華惠(化名)大型連鎖超市采購經理

周一晨，王玉松撥通了陳經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我是M乳品公司大客戶經理王玉松，想和您談一談我產品進店的事宜，請問您現在有時間嗎?(通過前期了解，王玉松已經知道賣場的負責人姓名及電話)

宋衛東：我現在沒有時間，馬上就要開部門例會了。(急于結束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣)

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)

宋衛東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。(明天也是在電話里溝通，但明天見可以拉近雙方的心理距離)

周二晨，王玉松再次撥通了宋經理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫)

宋衛東：你要談什么產品進店?

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經準備結束談話了)

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當然了解消費者在同等價格范圍內肯定更愿意購買保鮮奶;其次我產品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費;我公司采用高價格高促銷的市場推廣策略，所以我產品給您的毛利點一定高于其他乳產品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結束談判)。

宋衛東：(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產品?(對方已經產生了興趣，但他需要一些數據來支持自己的想法)

王玉松：現在已經有100多家超市已經在銷售我們的產品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數據。(通過事實情況的述說增強對方的信心)

篇5

一、應用電教媒體，創設情境，激發興趣

興趣是兒童學習的動力，是整個教學過程的前提，一節課開始的導入就像教學樂章的前奏，精心設計好這個開端，使學生從新課開始就產生強烈的求知欲望，對于學生學習新知是至關重要的。

在美術教學中，利用多媒體教學課件的圖形、聲音、動畫等多種形式，創設情境，把教學內容呈現給學生，會極大地調動起學生學習的熱情。如上《茂密的花》一課時，為調動學生的興趣，使之貫穿與整堂課中，用多媒體出示幾朵漂亮的花，而后以逐漸增加的方式最終呈現花的茂密。這種動態畫面演示既能將學生引導到豐富多彩的花的世界，又能直觀的展示花的前后遮擋關系，激發了學生繪畫的興趣。教師也可以利用音樂為美術教學創設情境，烘托氣氛，充分調動學生的各種感官，激發學生的情趣，陶冶學生的情操，提高對美術的感受能力，激發他們的學習興趣。

二、利用多媒體，把握好切入時機，突破重點，解決難點

在美術課中運用多媒體技術，是實現形象教學的最好選擇。它能清晰形象地展示優秀的美術作品，把簡單靜態的圖像以動態的過程展示出來，從而改變學生學習的單調性，使學生在歡樂愉悅的形式和氣氛中得到知識。

比如，教授民間藝術剪紙時，只是通過教師的板書和示范，學生也很難理解陰刻和陽刻的不同，而運用多媒體動畫軟件就很容易解決這個問題。把紙的折疊過程，設計過程，剪刻過程進行模擬，即便是遠距離的學生，制作細節的變化都會看得清清楚楚。

三、運用多媒體集中學生的注意力，循序漸進掌握知識

隨著基礎教學的改革與發展，美術學科基礎教學內涵越來越豐富，而每周兩節的教學課時已經遠遠不能滿足課堂教學之用。新課型教學形式的多彩，使傳統單一的教學方法更加顯得蒼白無力。如何解決這些問題，其核心在于提高課堂效率，使美術教學真正達到短時高效，豐富多彩。遠程教育環境下，教育信息得到快速傳播，網絡資源展示教育風采、聚焦教學亮點、升華教學理論、豐富教學經驗、激蕩教改浪花。想要利用遠程教育資源優化課堂，首先要真正解決小學生在美術學科認知過程和創新過程中所必須要解決，而傳統教學難以解決的能力培養問題。傳統教學的短處，恰是信息化教學的長處所在。

教學中，教師可以借助多媒體的優勢，根據學生的身心特點創設情境，引導學生對所學內容產生濃厚的興趣，激發、喚醒學生的情感以及內在的求知欲、好奇心，造成“心求通而未得”的憤悱心理，從而使學生主動地參與學習，并進入自主式學習的最佳狀態之中。所以要維系學生的好奇心是至關重要的。比如，在一年級《動物的花衣裳》一課中，一開始利用多媒體資源給學生看一些動物的圖片，看完讓學生說說自己對動物的認識。通過視頻播放孔雀的生活習性錄像，大家的興趣越來越高，我就趁熱打鐵讓他們說說孔雀的外形特征，引出孔雀的花衣裳，并讓學生一邊說一邊在黑板上畫出來。一節課下來學生的學習氛圍都很濃，這都是“興趣惹的禍”。

四、應用多媒體直觀形象地進行評價

篇6

【關鍵詞】

老年人;上消化道穿孔;臨床特點;手術方式

上消化道穿孔是常見的急腹癥。老年人因合并多種內科疾病,如糖尿病、高血壓、肺病及心腦血管疾病等疾病,病情重，進展快，如得不到及時有效的處理，可并發嚴重并發癥而危及生命［1］。我院普外科根據老年人上消化道穿孔的臨床特點并采用不同的手術方式進行治療。現報告如下。

1 資料與方法 

1.1 一般資料 抽取2007年1月至2012年1月我院普外科共收治了60歲以上的上消化道穿孔患者46例為研究對象，其中男女比為10.5∶ 1(男42例，女4例)；年齡60～81歲，平均73.6歲；經手術及病理檢查證實胃潰瘍穿孔、十二指腸球部潰瘍穿孔及胃癌穿孔分別為24例、16例、6例；穿孔直徑0.5～3 cm；其中有明確的消化道潰瘍病史32例(69.1％)；發病時間0.5～36 h；穿孔距手術時間2～12 h18例(39.1％)、12～24 h 16例(34.8％)、超過24 h 12例(26.1％)。

1.2 臨床特點 惡心、嘔吐者12例；伴有上腹部劇烈疼痛者34例；入院時局限性及彌漫性腹膜炎、中毒性休克分別為14例、32例、12例；腹透及腹平片陽性者38例(82.6％)；合并有高血壓、糖尿病、癡呆、冠心病、慢阻肺分別為10例、4例、2例、6例、4例。

1.3 手術方式 單純修補術、姑息性切除術、胃癌根治術分別為26例(56.5%)、4例(8.7%)、2例(4.34%)，胃大部切除畢Ⅱ式及畢I式分別為12例(26%)、2例(4.34%)。

2 結果 

死亡6例(13%)(2例死于術后感染性休克，2例死于心肌梗死，1例死于腎衰，1例死于呼衰。)痊愈40例(87%)，其中Ⅱ期愈合者4例。

3 討論 

診斷上消化道穿孔主要的輔助檢查依據是腹透或腹平片發現膈下有游離氣體。據研究上消化道穿孔腹透及腹平片陽性率約為82.6％。但老年人上消化道穿孔由于對病史敘述不詳細，對疼痛不敏感，癥狀及體征常不典型，且部分穿孔部位很小，發病時間長短不等，造成腹內游離氣體太少或部分氣體被吸收，腹透或腹平片陰性改變，往往造成診斷困難及延誤治療。因此對于老年人懷疑上消化道穿孔的，應根據詳細詢問病史，系統查體及相關的檢查，并結合臨床綜合考慮，及早做出科學正確的診斷，杜絕以傳統的思維方式、典型征象，等待其出現作為診斷的指征來判斷。必要時可選用超聲下診斷性腹腔穿刺，進一步提高確診率，減少誤診、漏診［2］。

上消化道穿孔中發病率最高的是消化道潰瘍穿孔，占穿孔的3/5～3/4。但近年來60歲以上老年人發病率呈上升趨勢，且發病年齡的大小與死亡率的高低相平行，其中胃潰瘍的死亡率是十二指腸潰瘍的2.5倍。故早期診斷，及時有效的治療是老年急性上消化道穿孔的關鍵。消化道急性穿孔時胃腸內容物經穿孔部位流入腹腔，由于老年患者反應性差、耐受性低，合并一種或多種內科疾病，更易導致局限及彌漫性腹膜炎，嚴重時導致敗血癥及中毒性休克而危及生命。由于潰瘍穿孔自行閉合的機率較小，且大量的腹腔積液無法完全吸收。故臨床上首選手術治療。在術式選擇上，嚴格掌握手術適應證，并根據患者的個體情況，腹腔污染的嚴重程度，穿孔時間等綜合考慮，選擇適合患者的最佳手術方式［3］。對年齡偏小，穿孔時間短，身體狀況較好，腹腔污染輕，或合并反復出血或幽門梗阻、巨大潰瘍引起的穿孔要首選胃大部切除術，這樣既切除了潰瘍及穿孔的病灶，解決原發病引起的幽門梗阻、大出血等并發癥，并降低了術后胃酸量及手術復發率。但對高齡患者，身體狀況差、穿孔時間長，穿孔小，潰瘍組織軟，腹腔污染嚴重，合并多種內科疾病的患者應選用單純修補術，且單純修補術具有創傷小、手術操作簡單，術中出血少，麻醉時間短、術后康復快，并發癥少等優點，可簡單快速有效，搶救生命。但對懷疑胃癌引起的穿孔需在術中取活檢，對胃癌穿孔機體狀況許可情況下，癌灶局限或僅局限轉移，應盡可能行胃大部根治切除。對晚期胃癌且合并廣泛遠處轉移的穿孔患者，因機體多合并惡病質，各種免疫力低，不能耐受大手術者，應以挽救生命，進一步提高生活質量為原則，難以達到根治，可選用單純的穿孔修補術。穿孔大難以修補，或局部已浸潤，周圍組織僵硬，不符合根治條件的，行姑息行切除術來緩解癥狀［4］。 

圍手術期的治療也是老年上消化道急性穿孔治療的成功的關鍵所在，術前應盡快完善各項檢查，掌握病情并系統評估，積極地糾正水電解質及酸堿平衡，選用足量、廣譜有效抗生素積極控制及預防感染，術后監測心、肺、肝、腎功能，預防并發癥，合并貧血的患者給予輸注紅細胞懸液，糾正貧血，低蛋白血癥的患者補充白蛋白，并加強營養，同時對于合并糖尿病、高血壓、心腦血管疾病的患者，采用有效的治療措施，促進吻合口及切口愈合［5］。

綜合考慮，選用合理的手術方式，并加強圍手術期的良好治療，可明顯提高挽救生命的有效率，同時降低死亡率。

參 考 文 獻 

［1］ 趙建國,蔡 兵,吳鳴宇,等.老年上消化道穿孔的臨床特點和外科治療.中國現代醫學雜志,2010,20(1):120.

［2］ 戴永勝，周鵬.消化道穿孔的超聲檢查與x線檢查的臨床診斷價值.醫學影像,2009, 47(1):128,142.

［3］ 宋洪光,趙永峰.子宮炎性壞死穿孔誤診為急腹癥2例分析.中國誤診學雜志,2010,10(10): 2284.

篇7

第一， 不斷地找更合適的電話銷售人員

第二， 不斷地策劃新的促銷和市場活動

第三， 在保證企業數據準確率達到70%的前提下，繼續增大直郵的發行數量

但實行了三個月，效果卻不好。并且，還造成了很多負面的影響。

第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因為人頭數目是被集團人力資源控制的。如果進來一個新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢？而在電視購物行業，由于前端的電視廣告活動在開發客戶方面起到的作用非常大，對于人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業的經驗，并非解決的正道。

第二：不斷的策化新的市場活動，出發點是好的，但如果執行不力，沒有耐心，你怎么能判斷活動是否有效呢？這一點，和電視購物完全不同。電視購物的一個很大特點就是刺激客戶的第一反映，利用時間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備，并且一旦執行，不能隨便更動。一般遇到這樣的情況，應使銷售人員在前段發力，而不能養成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。

第三：增加直郵的發行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經濟背景下，恐怕不得長久。一方面要增大數據的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個比較長線的操作手法，短期內很難起到很好的作用。

于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

根據他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設計的買贈活動，都還是不錯的。看來，最主要的問題還是出在了前線的銷售人員上。

基于不能有過多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。

1、保證基本的現場電話工作量，不能只靠組員的感覺和口頭匯報，而要親自進行走動管理。

2、名單的質量是提高業績的重中之重。不光要清洗，還要測試反饋率。優先撥打反饋高的數據庫。

3、要改善和統一銷售的話術，并完善相關考核和激勵，以形成真正的應用

前兩條不必多說，在這里我重點說說容易被大家忽視的第三條。

話術在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執行，那么電話銷售人員脫口而出的話術（或叫腳本）就是最直接的產品表現形式。

一般來說，“話術”有三層含義，企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果

第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。我們大部分的中小企業電話銷售都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。

第二層含義：“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現在通常理解的層次。表現形式一般為統一的銷售流程分成模塊，在每個模塊里寫進優秀的話述，更好點的，在每句話的旁邊寫出應用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般電話銷售的流程包括：1、開場白；2、產品說明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團隊所應用的話述目前停留在這個層次上。

第三層含義：“話術”。術乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對我的學員說，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷售人員的話術，提高銷售效率，進而激發銷售的信念。那么，就一定要好好探討到底應該說什么話，以及為什么要說這樣的話。

我給他做了如下的建議。

第一步：分析產品線的價值屬性

不論你通過電話銷售任何產品，對于每一個企業來說，都要分析產品線的價值屬性，即產品賣出去會給企業帶來的價值貢獻。這一點在平臺購物類的企業最需重視。如電視購物、目錄購物，電子商務購物等。衡量價值的產品屬性一般包括產品的毛利率，銷售額，周轉率，支付方式等等。在辦公用品這個行業，雖然產品包羅萬象。但總的來說，還是可以分成如下的產品線。一般包括：

紙張線：包括復印紙和打印紙；

耗材線：包括墨盒，硒鼓，色帶等；

辦公文具類：種類最多；

辦公設備類：包括打印機，復印機等；

辦公家具類；

日常生活類：種類雜；

……………………………………………………………..

在這些類別里。有些產品是必需品，但不能為企業帶來很好的回報。比如紙張，每個企業都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產品同時是必需品，同時也能有很好的回報，比如環保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時單體價格也不錯。所以應該是重點銷售的對象。

James一聽我的分析，馬上意識到問題的嚴重。無論是在直郵渠道還是電話銷售人員渠道，他們銷售產品都沒有任何重點，只是簡單地在DM上按大類羅列他們能的產品，然后銷售人員先發DM給客戶，接下來機械地詢問“您看了我們的目錄之后，最近想訂購哪些產品呢？”或者“您是否對參與我們的活動感興趣呢？”為推促銷而推促銷，而忘記了最根本的產品銷售，更談不上銷售哪些產品最為有利了。

第二步：明確電話銷售的產品重點

DM羅列的產品也是非常有講究的，要搭配銷售的媒介來進行組合。如果你要設計一本目錄是給電話銷售使用的。那么，毫無疑問，你在電話目錄上的產品都應該是適合電話渠道的產品。像一些需要定制的家具，大型的機器設備。由于要求復雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個渠道來展示。

同時，明確電話渠道銷售的產品還要和部門設置的目標有關系。James所在的公司有大客戶部與呼叫中心兩個銷售部門。其中大客戶部門是做月結的部門。而呼叫中心主要是做現結的部門。那么，你所銷售的產品一定比較適合做現結的產品。比如中小企業的紙張，耗材、購買零星，單價低的辦公間用品等。

第三步：明確引導客戶的產品銷售思路，變被動為主動

明確了各條產品線的價值和適合電話銷售的產品重點，讓每個銷售知道賣什么產品對公司有較大的貢獻，再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合，使企業與員工達成共識。James的團隊成員明顯士氣大振。接下來，就是設計一套銷售的思路，引導客戶購買，變原來的被動為現在的主動。

首先，確立一個“敲門磚”。比如，在辦公產品線類別中，紙張產品就是“排頭兵”和“敲門磚”，任何公司都會需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價，很多公司都會考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷售，當他利用開放式的問題詢問過客戶“最近有什么購買的需要”或者“對目錄上的促銷活動有沒有興趣后”，如果客戶沒有任何反應，就直接以紙張的問題開始詢問。比如“貴公司使用的是什么牌子的復印紙”？“70G還是80G”？“價格多少”？只要經過一定的簡單電話技巧培訓，客戶都會有所反映。然后根據客戶的反饋，推薦性價比更好的紙張。

其次，確立后續產品推薦類別

如果客戶覺得你的“敲門磚”有價值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續推薦產品，但產品要有推薦的優先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續可以推薦設備及生活用品等。每個公司可以根據自己產品的特點來進行優先順序的設計。

最后，每類產品之間要設計過渡和串聯的方法

比如，當你推薦完紙張后，你如果要后續開始推薦耗材，就要設計一個過渡。比如你可以先詢問客戶紙張量的大小，然后說“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應該很大吧，你們那里現在用的是什么品牌的耗材呢？”

如果當你推薦完紙張后，你如果要后續開始推薦打印機。你可以這樣過渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機器性能一定很不錯吧，您公司現在的是什么機器呢？”

實際應用當中，還有很多例子，在此就不在贅述。

在這三步做好的前提下，話術的整理和調整，以及根據市場的變化及時修訂才有作用。James的團隊業績在引入這些建議之后，在不到2個月的時間里。人員的平均出單量提高了30%，對公司重點產品線的毛利滲透率也從原來的15%擴大到現在的38%。最可喜的是，James和員工養成了一個研究和優化銷售思路的好習慣，但這僅僅是開始。

篇8

制定工作計劃前,要分析研究工作現狀,充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的,是依據什么來制定這個計劃。下面是小編為大家整理的關于電話銷售工作計劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售工作計劃模板1一、保持學習

提升自己銷售要預約技巧，明白什么是電話銷售。可以問有經驗的人。

二、有足夠的的客戶資料

找資料，沒有足夠的，優質的資料，是很難邀約到好的客戶。

三、熟悉自己的銷售內容

了解自己所要銷售的產品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因對客戶的問題。如果自己對產品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會讓客戶產生懷疑。

四、有良好的心態

銷售過程中要保持良好的心態，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。

五、保持自信

自信，銷售的產只是和客戶進行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。

六、認真對待每一個客戶

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個客戶，挑資料很可能會丟失掉一個資源。

七、堅持才是勝利

客戶的拒絕是很正常的，任何一個陌生人無緣無故給你打電話推銷產品你也會反感的。所以不能因為拒絕而氣餒。

八、提高溝通能力

學會說話的藝術，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。

電話銷售工作計劃模板2電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;

3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。

由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是--公司---，之前我們聯系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如：您好，張總，我是早上果業有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話銷售工作計劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式

1、網絡、電話營銷相結合;

這種方式目前來看丟不得，這屬于時尚型營銷方式，特別是網絡營銷，許多企業也在不遺余力的采用和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。

2、經銷商;

擁有很強勢的地域性優勢，滲透性很強，大部分經銷商手中都有一定數量的固定客戶。發展一定數量的經銷商對于我們來說是必要的特別是在我們弱勢或空白地區。但對經銷商我們必須采取一定的.監管手段。首先一定要給他地域保護的承諾，同時提供盡可能多的他所在區域的新客戶讓他開發，以提高他的合作積極性，這中間要及時做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經銷商施加一定的銷售壓力(可定任務)，因為他們對產品的可選性太強，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時候也可能會做貼牌的產品。所以我們要通過各種渠道及時了解經銷商的動態，以杜絕嚴重的后果發生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對大區域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)

二、對于老客戶和固定客戶，要保持聯系。

經常電話或短信回訪，及時了解客戶對產品的使用情況。在適當條件下，可登門拜訪客戶，當面溝通以便穩定與客戶關系。宴請不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個大點的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。

現在市場上能夠長期穩定發展的客戶并不多，特別對于這個看似成熟完善而且競爭強烈的化工設備行業(包括泵、閥)，一年發展個幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認為有時候應該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。

四、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化

形式，把熟悉業務與交流技能相結合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)

電話銷售工作計劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售工作計劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

三、對此，我做出了月份的工作計劃：

1、盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。2、深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：

(1)了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。

(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3、加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強自身的時間管理和勵志管理措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。

篇9

電話銷售和上門銷售是傳統銷售中最主要的兩種模式。當然，這兩種模式的優劣勢同樣明顯：

電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴散的今天，成功率能達到10℅就算你能耐;而上門拜訪，由于面對面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。

如何揚二者之長、避二者之短？

如何在新加坡把產品賣給中國？

丁女士是比利時某公司中國區總經理。為了提高香港地區的銷售運營效率，公司決定采購一套CRM系統用作客戶管理。作為CRM領域的老大，美國SF公司當時卻僅在亞洲的新加坡設立了一個辦事處。

決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓和應用需要落地。丁女士決定先看一場戲：看看SF如何把東西賣給她？

得到丁女士的采購需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個電話。電話內容很簡單，就是約她方便時在線體驗SF公司的產品;體驗方式也很簡單，登陸SF公司發給丁女士郵件中的一個鏈接，輸入密碼即可。

丁女士在登陸對方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對方拉近了心理距離。

女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網絡上給丁女士介紹起SF公司的產品，效果就像當面講解、交流一樣。

之后，女孩把更多的時間留給了丁女士自己去操作、體驗，并且通過屏幕共享觀看和指導丁女士的每一步操作，有任何疑問時及時給予解答，同時記錄了丁女士對軟件的特殊要求和改進建議。

幾天之后，女孩再次邀請丁女士及香港員工登陸新的網絡界面，體驗按照他們的需求已經重新配置過的系統。這一次，香港公司員工和丁女士同時在香港和北京試用了網絡上的這套新系統，雙方都覺得相當滿意。

一筆大額采購就這樣一次面沒見成交了!

其實，這種以網絡體驗(Web Touch)為核心，融合了視頻、網絡分享、文檔演示、電話會議為一體的網絡銷售，早已流行于美國營銷界。

替代50℅的上門拜訪

在國內傳統的復雜項目銷售中，我們發現：其中50℅是在做客戶的關系，而另外50℅則只是產品、技術等知識或方案的傳遞。

在傳統觀念里，溝通這種專業問題，就必須帶著公司的全套授權文件以及產品和技術人員，然后當面去拜訪客戶，因為電話或其他方式很難說清楚。

但是，這樣卻有三個非常嚴重的問題：1.客戶以及自己公司專業技術人員的時間都很難約;2.這一階段的專業溝通以及簽單之后的培訓等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務成本大幅增長，而羊毛出在羊身上，最終都會轉嫁給客戶;3.由于一般公司技術人員有限而項目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術專家很有可能并不是最優秀的，而專業上一旦有所紕漏，結果很可能會功敗垂成。

如何解決這個問題？在網絡銷售興起后，對于技術和知識方面的傳遞，其實完全可以通過網絡替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網絡體驗，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產品和技術。

這樣還有一個好處，因為是遠程解決，技術人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優秀技術人員的時間。甚至，當有多家客戶時，可以約定時間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業性得到了有力保障，實際效率也明顯提高。

所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進入到產品、技術等專業溝通階段，完全可以利用網絡提供大部分乃至全部的遠程支持。未來采購越透明，網絡遠程支持的優勢將越發明顯。

簽單率如何提高了2.5倍

不可否認，電話銷售目前仍然被企業廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險公司在內的許多企業，甚至建有上千人的電話銷售團隊——呼叫中心。

眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。

前一點我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語氣盡可能真誠，話語盡可能簡短。而第二點，我們利用網絡及視頻，讓客戶看到公司甚至產品實景，同時通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗操作等，強化客戶的直觀了解，進而增強客戶的信任感。

國內有一家此前以電話銷售為主的C企業，在經過反復的話術培訓之后，整體簽單率達到了10℅。后來在引進網絡銷售后，公司改變了銷售策略：在市場部通過廣告、活動、公關等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進時，不再強行推銷產品，而是簡略而有針對性地介紹產品和回答問題后，重點轉到邀請客戶到網上做體驗。

客戶一旦接受邀請開始體驗，則可以在網頁上看到C企業銷售人員的視頻，同時可以看到銷售人員遠程展示的PPT以及軟件實際操作。之后，銷售人員會通過遠程屏幕共享介紹產品、展示公司實景及獲獎證書等，并配合專業技術人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗中的各種疑問，最終增強客戶的信任感。

如此，由于態度真誠、內容簡短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時，成功率提高到50℅;而客戶參與網絡體驗后，由于對產品有了相當的信賴，簽約率往往高達70℅～80℅。因此，最終的成單率為50℅×70℅=35℅，叫此前電話銷售10℅的成功率，提高了2.5倍還多。

為什么？根本原因就在于網絡銷售和體驗解決了電話銷售中的信任度問題。

不可取代的上門拜訪

不難預見，網絡銷售因為兼顧了電話銷售和上門拜訪兩者之長，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業歡迎。

但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對部分大客戶的拜訪，二是對某些客戶高管的拜訪。

上門能產生一種強烈的信任感和親切感。對很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？

篇10

電話銷售崗位個人工作總結范文一

歲月如梭，不知不覺我來xxxxx已經有半年了，一直在客服部電話銷售工作。現在回顧當初應聘來我們公司客服部還像昨天發生的事情一樣，可是在這段時間里，我學到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會認為客服部工作很簡單，枯燥，定義為售后服務，其實不然，xxxxx的客服人員，也需要了解多方面的知識，如營養、xx及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會影響到個人的性格，提升心理素質。不論以前是學過什么專業，從事過什么樣的工作，來到我們這個群體都應從頭學起。站在同一個起跑線上，才能真正明白學無止境的道理。

定期對明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每天必做的工作。面對每天重復的工作，我們的電話銷售人員要把自己的工作做好。首先應持有耐心和真誠的工作態度，在這個信息時代，市場競爭激烈，競品公司也會對顧客進行電話回訪，并不會讓人覺得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對方對我們的服務感興趣呢?

首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是面對面的，但我們的語氣和表情，對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話，結果可能是對你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務讓對方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應抓住顧客較關心的話題。

相對于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時候面對顧客的情緒發泄，剛開始的時候都承受不了。自己的情緒也會隨著顧客的責罵，甚至臟話，情不自禁的激動，有時就會提高嗓門。

漸漸地，我更學會了從顧客的角度出發，多站在對方的立場想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時候顧客也只是想發泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實，并沒有顧客所表達的那么嚴重的。應持著平靜的心態，先學會耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時間解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應學會和同事就事分析總結經驗，互相鼓勵，一來可以讓自己放松一下，二來還可以讓同事有個準備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長，慢慢成熟，學會調整自己的情緒，用積極向上的樂觀心態對待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動力。

xxxxx市場越來越大，選擇xxxxx的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業與深奧了。此時此刻，我們迫切需要自己學習更多的東西，更專業的東西。因此我們利用了業余時間去學習相關書籍，以及查閱相關的母嬰網站，充實自己。而接下來顧客打進熱線，尋求的不僅僅是指導，有更多是關于市場今后服務的內容、產品、活動、服務態度等引起的投訴和建議。經過不斷的充電我們才會做的更好。

我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個大家庭里，感受到領導的關愛和同事們的團結。在這個大學校里，我們鍛煉了自己， ，提高了自己，互相學習，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進的步伐，相信我們客服部會越來越出色。

電話銷售崗位個人工作總結范文二

回憶起我20xx年x月xx日進的公司一直到現在，已經工作有了半年多。工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。

領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性，那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。

而自己開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且下半年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

今年整整的半年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到xxx公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟xxx公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售崗位個人工作總結范文三

現在進入公司已經將近有半年的時間，這半年的學習過程對我來說是至關重要，在這段時間里我學到了很多新的東西，比如業務上的談判，產品知識的實際運用以及新環境下同事之間的和睦相處等等，現就本周的一些心得與體會寫一下。

總結：

X月份截至目前出了六單的成績，完成了自己的初步任務目標，在這里我要感謝XX，XX的幫忙。沒有她們的幫助這個單子是不會這么順利拿下來的。

經過半年的電話銷售，自己也總結了一下小小的心得經驗：

1.首先確定產品的使用目標，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因為我自己認為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側重講不同的內容，正如每個人的心態不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認自己某方面缺陷，因此他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費人群，我們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動人。

2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權,要出電話與姓名,這時需要的我的說話藝術,對大數的人來說,他(她)們在不是很忙的情況下會很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時會很暴,這時就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

3.再者要有積極地心態和正確的話術。雖然平時會受到許多質疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調節好個人情緒的變化，每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態,用你的熱情去打動對方。

4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時及時的跟蹤，堅持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個。我認為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。

5.但經過長期的訓練，本人認為要做到取舍。對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒，心態擺正，賣不出，不一定永遠賣不出。

計劃

接下來的時間，每天還要繼續的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學習經驗。爭取能夠全額完成目標。

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