快消品銷售工作計劃范文
時間：2023-03-26 21:44:18
導語：如何才能寫好一篇快消品銷售工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
課前案例： 明華的苦惱
前幾天，明華——一位在知名快消品集團公司工作的朋友來找我聊天，席間幾次感慨：如今的市場太難了，比以前吃力多了！在我看來，做不好市場的人，通常都有一個很致命的“毛病”，那就是對于現在的市場心里沒有數。這無非就是一個“知者不難，難者無知”的問題。
明華不信。于是，我就問了他如下幾個問題：
1、 你們公司有多少個條碼？
2、 你所在市場在銷售的產品有多少個條碼？
3、 你多少家經銷商？多少家分銷商？多少家鄉鎮二批？
4、 你的產品在XX市區零售網點大約有多少家？你們的鋪市率是多少？
5、 你的產品在商超、BC店、鄉鎮、特通、餐飲等各渠道的銷售占比大約各是多少？
6、 你銷售排前三名的單品各占總銷量的百分比是多少？
7、 你的幾個主要競品各有多少個單品？在XX市場的月銷量大約是多少？他們賣的最好的是哪幾個單品？有沒有各個競品的價格表和市場推廣方案？能不能把你們產品和競品做個SWOT分析？
剛開始，明華對于我的提問尚能爭辯一兩句，漸漸地，他的聲音越來越小，待到我所有的問題提完以后，明華一張臉憋得通紅，坐在那兒一言不發。他終于明白，我所謂的“無知”是什么意思——如今，快消品市場的競爭越來越激烈，做為一名大區經理，做市場僅僅憑經驗、靠感覺，依據著“大概”、“差不多”的數據，套用10年前的推廣方案，無怪乎市場會越來越難做！
課間傳道： 知己知彼
對于一名快消品的區域經理來說，“知己知彼”是必修的一門基本功。
何為“知已”？
區域經理的“知己”包括了九個方面的內容：
首先，了解公司發展史、現有規模、企業文化、核心競爭力、發展方向。
其次，熟悉產品的概念、定位、賣點、規格、品類、價格體系、渠道定位、專業知識、主打產品，新產品開發方向。
第三，熟悉公司部門設置、人事分工、營銷模式及作業流程。
第四，要搞清楚公司給予的市場費用資源、人力資源、促銷資源、智力支持、推廣支持、廣告支持等，以便在今后的工作中能更好的借助公司資源做市場。
第五，理解公司的市場推廣方案，牢記銷售目標，分解銷售任務至季度、每月、每人、每店。
第六，所屬業務團隊現有人員的能力、特長、性格、人際關系、工作履歷、執行力。
第七，整理現有經銷商資料，了解各個經銷商的合主要條款，并對經銷商實力及合作關系進行評估，對于合作中存在問題的客戶要有儲備客戶資料。
第八，掌握分銷商、批發商、零售門店等全部銷售網絡的客戶資料，并按照一定邏輯模式整理，如銷量、規模、區域等，資料越詳細越好。
第九，了解所負責市場公司產品各個品項的銷售狀況，及各個單品的銷售占比，尤其需要關注前三名和后三名。因為銷售最好的單品需要重點培養為拳頭產品在市場上攻城掠地，銷售最差的單品需要促銷扶持以免被下架或清場。
何為“知彼”？
區域經理的“知彼”主要指三方面內容：
首先，了解所屬行業競爭格局，了解行業領導品牌、目標競品、同類產品的企業概況、營銷模式及在當地市場的影響力。
第二，分析所在市場各個競品在各渠道的品牌知名度、美譽度、鋪市率、市場占有率、主打產品、概念品質、價格定位、利潤分配、廣告傳播、終端建設、銷售團隊、經銷商實力等競爭優勢。
第三，隨時關注目標競品的推廣方案、促銷計劃等市場動態，有條件的最好能拿到競品的推廣方案、促銷計劃、產品推廣手冊等競品機密資料，有針對性的制定方案阻擊競爭對手。
課后提點： 如何做到“知已知彼”？
對于區域經理來說，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途徑。
途徑一：企業培訓
如今，有實力有遠見的企業都有自己的培訓機制和健全的培訓體系，可以讓新入職的員工快速的熟悉企業文化、產品知識、業務流程、行業格局，掌握基礎的業務技能?？上壳皣鴥却蠖鄶档钠髽I老板都寧愿花幾十萬帶業務團隊去旅游，卻舍不得投資員工培訓。
途徑二：公司資源
市場管理比較完善的企業通常會提供給新任區域經理一份基礎的市場資料，還會安排前任經理進行工作交接。然而，即使這樣，對于很多二、三線品牌的區域經理來說，即使接手的是成熟市場，大多數還是要摸著石頭過河。
途徑三：網絡搜索
如今網絡非常發達，諸如行政區劃、人口數量、GDP、人均收入、人均消費水平、城鄉人口比例等市場基礎數據，只需鼠標輕輕一點就可以了。
途徑四：員工匯報
市場唯一不變的就是變。盡管很多公司都有自己的銷售報表，然而匯總的資料在更新速度上常常會跟不上市場變化。作為區域經理，完全可以要求手下的業務員按自己的要求，定期整理匯報市場情況及各類資料，如需要更進一步的各市場分析，則可以召開銷售會議，要求員工進行述職并對前期市場工作進行總結分析并做出工作計劃。
途徑五：客戶溝通
很多經銷商都會有多個同類品牌，聰明的區域經理可以從經銷商口中探出很多關于競品的重要信息，甚至可以拿到競品的報價單、促銷方案、產品手冊等資料，通過一些分銷商、二批同樣可以得到競品的市場政策和訂貨會推廣方案等機密資料。
途徑六：終端走訪
區域經理必須深深的扎根于一線市場。正所謂“沒有調查就沒有發言權”，一名有經驗的區域經理在巡場的時候，通常就會了解到很多的市場信息，發現很多的問題。
途徑六：挖競品墻角
如果所在市場競爭對手推廣模式做得非常強勢，單純模仿只能是“東施效顰”。此時，為了快速系統吸取競爭對手的先進理念和成功經驗，高薪挖競爭對手的優秀業務員不失為一條捷徑。
篇2
關鍵詞：快速消費品類；內部審計；風險導向；應用
快速消費品含義就是指那些使用壽命不長，消費者消費較快的商品，其特點就是產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，更加關注其商品的質量、包裝、品牌以及大眾化對這個類別的影響。
一、快速消費品類企業需要風險管理導向內部審計的原因
根據我們對快速消費品及其特點了解和認識，快速消費品屬于沖動型購買產品，即興采購的情況占多數。是非必要購買商品，品牌的忠誠度不高，因此，快速消費品類應該更加注重食品安全和質量安全，所以快速消費品在生產過程中要注重采購環節的質量保障。以糖果公司為例，很多糖果企業都采用較為傳統的賬項基礎審計和制度基礎審計，對風險導向的關注極少，比起傳統的審計方法，風險導向審計的優勢是能夠時刻保持合理的職業警覺，擴大審計視野，不只是依賴于對內部控制制度的檢查和評價，能夠更加科學合理的進行審計工作，更需要采用風險導向審計對采購全流程實施風險監督與管理，需要從以下幾個方面入手：
(一)采購招投標流程需要進行風險管理
在市場激烈的競爭機制下，為了避免采購過程中出現暗箱操作，企業要對采購項目進行三分一統的方法進行管理，三分是指采購、價格、質量驗收分開，一統是指合同簽約、結算付款要統一，這樣就可以有效地避免經辦人與采購商私下操作了。
(二)采購環節需要有效的風險評估
風險評估作為內部審計的前提條件，對審計工作的質量和效果起著決定性的影響。風險導向內部審計工作一定要利用科學的評估技術和專業的評估方法對企業內外部存在的風險進行預測?？梢圆捎玫姆椒ㄓ校簝炔靠刂品治龇?、調查分析法、事件分析法、數據分析法等等。
(三)為采購流程設定以風險為導向的年度計劃
快消品企業應該以輪流原則編制企業的年度審計計劃，即按照風險的大小決定審計的優先級，通過這種形式將審計和風險聯系在一起。對存在較大風險的企業戰略性計劃、管理以及財務風險較大的事項實施及時的監管和審計。
(四)加強采購項目專業審計人才的培養
快速消費品類企業的發展較為迅速，其對應的審計人才缺口就越大。企業應當積極加強對風險導向內部審計領域人才的引進與培養，不僅要通過培訓提高其理論和技能水平，還要增強其對采購環節的信息分析能力、內部控制分析能力及相關經驗，使得內部審計人員能更好勝任采購項目的風險導向審計工作。
二、風險導向內部審計工作在采購項目中的應用
以C糖果公司為例，其主要生產產品有乳糖果，飲用水，碳酸糖果，果汁糖果，休閑食品等六大類產品。它擁有家子公司和多家下屬工廠，公司力圖通過原料采購，生產制造，市場營銷分銷和銷售服務質量管理體系的全過程。通過全過程監控全產業鏈，設定嚴格的測試標準來從而確保產品質量達標。
(一)采購項目計劃階段的應用
風險導向內部審計工作在采購項目計劃階段的應用主要是根據年度審計計劃對快速消費品類的經營環境和存在的風險進行評估和預測，甄別出審計的重點，從而根據風險大小的順序編制對應的審計方案。比如在計劃階段選擇采購目標，在此過程中及時發現采購管理存在的風險和需要改善的地方，并對被審計單位的采購執行及設計問題進行審計，主要包括招標、合同、物資庫存等幾個方面進行審查。在這當中首先采用審計抽樣法，從被審計單位的總體數量抽取一定比例的樣本量進行測試，以樣本數量斷定審計的總體特點，進而通過樣本分析得出審計結論。其次，要仔細審查采購申請的計劃書、招標書及招標結果等，通過風險導向內部審計工作嚴格監察被審計單位采購管理的合理合法性，確保采購項目選擇目標階段的質量安全性。最后，根據審計各個環節的結果來評估是否存在導致采購風險的因素，依據其影響因素及后果提出改善問題的建議。
(二)采購項目實施階段的應用
在采購項目實施階段的風險導向審計應用過程中，根據先目標、后風險最后控制的基本流程對采購項目進行審計。在C公司的經營活動進行風險評估和預測時，要制定科學嚴謹的審計工作計劃和方案。要依據輪流原則對風險的重點區域到非重點區域依次排列好，據此制定審計計劃的先后順序。在進行審計工作以后，對重點審計的風險問題詳細的記錄在審計工作報告中，讓企業管理者能夠根據審計報告關注并了解風險高的項目，并以此做出正確的判斷，制定出對企業有利的戰略措施，降低企業所承擔的風險。例如C公司糖果采購項目中，由于2016年某品牌糖果的“抗氧化劑”添加劑風波導致下架，C公司糖果類銷售大幅下降，盈利照比往年也有所損失，為例避免進一步的銷售損失，所以下架了某品牌糖果產品，C公司的競爭對手同樣也所以受到了該事件的影響。究其原因，雖然有不可預知的外部因素，但是C公司的采購部門沒能仔細分析核對該品牌產品標簽中標注含有食品添加劑“特丁基對苯二酚”(TBHQ)、“二丁基羥基甲苯”(BHT)(正是由于消費者發現了這個問題才引發產品問題風波)，以至于沒有及時對該事件做出反應。C公司應吸取教訓，應當對各糖果供應商的原材料供應商的風險重點在于企業的產品成分、現金流評價，倉儲能力，供貨能力、食品安全等指標事先進行分析評估，以分析各供應商的潛在風險。
(三)采購項目出具審計報告階段的應用
快速消費品類企業的風險導向審計報告的制定階段，企業內部審計部門要依據實際的審計結果和當下的法律法規為準則出具相應的審計報告。C公司應當對糖果采購項目的審計成果寫進相關的審計報告，應當包括糖果采購項目流程、內控是否合規、相關風險分析、采購項目中的數據統計分析，其中有無異常數據出現，審計報告中應當將風險分析作為披露重點。例如糖果下架事件中，C公司在采購環節就缺乏糖果產品成分審核，這說明產品檢驗環節的風險控制點缺失。在審計報告中應當對C公司采購環節是否貫徹執行產品審核分析流程，進行風險導向審計，并在審計報告中加以披露。
(四)風險導向內部審計后續階段的應用
所謂的風險導向內部審計后續階段即內部審計人員必須定期對已經出具的審計報告進行后續追蹤，其主要的目的就是根據審計報告提出的審計建議、改善問題的措施及遵從審計報告產生的實際效果。以C公司糖果釆購耗費審計為例，應追蹤審計方式，對糖果采購業務中的采購量是否滿足銷售需要，采購效率情況、糖果商品銷售情況、采購環節內部控制是否規范等進行跟蹤審計。之后為了共同的問題和風險，應該根據公司的風險管理系統將存在的風險納入風險庫，后續階段風險導向的重點關注的就是沒能實現的內部控制目標和公司治理所帶來的影響和風險，對于其它風險也應當進行持續的監控，一旦發現風險因素發生變化，要讓風險處于C公司風險容量之內，而C公司經營活動中存在的風險越大，則后續審計的范圍就越復雜，所以要加大后續審計的力度，有助于整改情況的監督跟蹤，發現問題及時回饋，及時解決，從而幫助C公司加強管理控制水平?？傊?，目前快消品類企業采購環節普遍沒有應用風險導向內部審計，然而傳統審計方法側重于財務數據審計，導致對于財務處理前發生的采購行為，其審計效果是大打折扣的。風險導向審計能有效彌補這一缺陷，本文以實際案例為分析對象，闡述了風險導向審計的應用價值和具體應用要點，以期能夠對推廣風險導向審計有所幫助。
參考文獻：
[1]肖振東.從審計工作報告看國家審計發展[J].審計研究，2013(05)：17-22
[2]肖振東.略論審計工作報告的功能與特點[N].中國審計報，2014(05)：1-2
[3]李連發.關于審計風險的認識與防范[J].商業文化(學術版)，2009(02).
篇3
營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。今天小編給大家為您整理了營銷部上半年工作總結，希望對大家有所幫助。
營銷部上半年工作總結范文一來到市場部工作已有半年。在這半年的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。半年以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短半年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人2016年上半年工作總結 ，不足之處，請領導指正。
營銷部上半年工作總結范文二上半年在全體員工的共同努力下，__公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為__分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”?；仡櫳习肽甑墓ぷ?，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。
一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰 細分用戶群體 實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合__總經理在2016年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標治理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據04年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了__出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯手，先后和__理工大后勤車隊聯合，成立校區__維修服務點，將__的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學猜測當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成__任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合
新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額__萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車__臺次，工時凈收入__萬元。
二、強化服務意識，提升營銷服務質量
2016年將是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴重的形勢，在年初我們確定了全年為“服務治理年”，提出“以服務帶動銷售靠治理創造效益”的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在治理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部治理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則;在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。
并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送暖和”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態 加強自身競爭實力
對于內部治理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和治理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對__市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4S站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的優點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了熟悉，又明確了目標。
在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業的企業治理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進
一步強化了全體員工的服務意識和理念。
2016年注定是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經營工作取得了全面勝利，各項經營指標屢創歷史新高。
營銷部上半年工作總結范文三一、2016上半年年渠道工作內容回顧及概述:
從2013年11月底接手兩個鎮的BC類商場，至2016年六月底。基本上13年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從14年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖牵捎谖覀€人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從14年1月，公司將我調入KA負責8個鎮的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區KA場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這半年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強(和公司的六強不一樣)。
1、細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事:
賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。
2、勤，一是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。
尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。二是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3、多，一是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。
只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。二是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。三是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。
4、強，一自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。
這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。二洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置。三分析規劃能力強，我進入KA后，對這方面的了解學到了相當多的知識。
對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。四是執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近半年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
3、懶惰
在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常給予指正。
篇4
1．規范各管區、各崗位的服務用語，提高對客服務質量。
為了體現從事酒店人員的專業素養，在20__年元月份，針對我部各崗位服務用語存在不規范、不統一的現象，我部號召各管區搜集本管區各崗位的服務用語，進行留精去粗，后裝訂成冊，做為我們對客交流的語言指南，同時，也將做為我們培訓新員工的教材。自規范服務用語執行以來，我部人員在對客交流上有了顯著提高。但到了后期，很多員工對此有所松懈，對自身要求不嚴，有回來原來的跡象，這也是較遺憾的地方，但好東西貴在堅持，貴在溫故而知新，我部將對此加大督導、檢查方面的力度。
2．為確?？头砍鍪圪|量，嚴格執行《三級查房制度》。
酒店的主營收入來自客房，從事客房工作，首當其沖的是如何使客房達到一件合格的商品出售，它包括房間衛生、設施設備、物品配備等，為了切實提高客房質量合格率，我部嚴格執行“三級查房制度”，即員工自查、領班普查、主管抽查，做到層層把關，力爭將疏漏降到最低，并且還增加了《返工單》分析和《主管查房記錄》，對客房各項指標的檢查用數據來反映存在的問題更直觀，據統計，我部在20__年客房質量達標率為98。
3．執行首問責任制
實施首問責任制要求處在一線崗位如前廳、總機、服務中心所掌握的信息量大，如海陸空的交通信息、旅游資訊、各重要單位的電話號碼等等，還有員工處理事情的靈活應變能力，對客服務需求的解決能力。首問責任制是在正式執行前，已做好各項準備工作，要求各崗位廣泛搜集資料，加強培訓學習，擴大自已的知識面，以便更好的為客人提供服務。首問責任制從今年元月份正式執行以來，工作較去年有了很大的進步，去年有多起因轉手服務而耽誤客人時間使客人生氣、投訴事件，今年無一起。
4．開展技術大練兵，培養技術能手，切實提高客房人員的實操水平。
為了做好客房的衛生和服務工作，管家部從今年8月起利用淡季，對樓層員工開展技術大練兵活動，對員工打掃房間技能和查房技巧進行考核和評定。從中發現員工的操作非常不規范、不科學，針對存在的問題，管區領班級以上人員專門召開會議，對存在的問題加以分析，對員工進行重新培訓，糾正員工的不良操作習慣。通過考核，取得了一定的成效，房間衛生質量提高了，查房超時現象少了。
5．建立“免查房制度”，充分發揮員工骨干力量，使領班有更多時間與精力將重心放在管理和員工的培訓工作上。
為了使員工對客房工作加深認識，加強員工的責任心，今年10月份，管家部與各班組的員工骨干簽定《免查房協議》，讓員工對自己的工作進行自查自糾，并讓員工參與管理，負責領班休假期間的代班工作，充分體現出員工的自身價值和酒店對他們的信任，使員工對工作更有熱情。到目前為止，4人申請免查房中無一人出現過大的工作失誤。如此一來，減輕了領班在查房上的工作量，有更多的時間與精力放在員工的管理和培訓工作上，真正發揮了做為基層管理人員的工作職能。
6．開展各種“興趣班”，豐富員工的業余生活，從而提高員工的素質。
近兩年，隨著我店客源結構的不斷擴展，經常會有一些境外團，如日本團、東南亞一些國家的團隊入住我店，與客人在語言交流上的障礙成為我們做好外賓服務的最大難題。為了與時俱進，我們利用來店實習外語專業的實習生，辦起了“外語興趣班”，給我們的員工進行日常（英語、日語）用語的培訓；考慮到酒店商務樓層的開發增配了電腦以及開通了網線，員工對電腦均很陌生，我們同時辦起了電“電腦班”，還開辦了“美術班”，此舉，一方面體現了有特長的員工在酒店的價值，另一方面，增長了員工的知識面，豐富了員工的業余生活
7．開源節流，降本增效，從點滴做起。
客務部是酒店的主要創收部門，同時也是酒店成本費用最高的一個部門，本著節約就是創利潤的思想，我部號召全體員工本著從自我做起，從點滴做起，杜絕一切浪費現象，同時在員工技能考核中，節能也做為考核項目，目的是加強員工的節能意識，主要表現在：
①管家部一直要求員工回收客用一次性低值易耗品，如牙膏可做為清潔劑使用，牙刷、梳子回收后可賣給廢品收購站。
②每日早晨要求對退客樓層的走道燈關閉，中班六點后再開啟；查退房后拔掉取電牌；房間空調均在客人預抵前開啟等等節電措施，這樣日復一日的執行下來，為酒店節約了一筆不少的電費。
③為了做好物品的成本控制，客房物管針對酒店給部門下發的預算指標，對各管區的物品領用進行了合理劃分，各管區每月申領的物品均有定額，且領貨不得超出定額的85，如確因工作需要需超出的，必由部門經理批示后方可領取，且客用品領用責任到人。
8．堅持做好部門評優工作，努力為員工營造一個良好的工作氛圍。
部門以《優秀員工評選方案》為指導，堅持每月評出5名優秀員工，每人獎勵30元，并在《內部資訊》上公布，以激發員工的工作熱情，充分調動他們的主動性、自覺性，從而形成鼓勵先進，鞭策后進的良性競爭局面，避免干好干壞一個樣。
為了使管家部的管理工作更加規范化和更具創新力，充分發揮領班真實的管理水平，并以帶動班組員工工作積極性為主旨。在今年11月份，醞釀已久的《管家部班組評優 方案》開始實施。通過評優，讓一些先進的班組脫穎而出，一些在隊伍中混日子的人員不再有棲身之地，不再默守成規，而是奮起直追。每月將班組評優結果張榜公布，讓各班組領班、員工更直觀的了解到自己班組的成績和所處的名次。通過一個月的運行，取到了預期的效果。
9.對進行綠化改造，努力為酒店裝扮一幅完美的臉。
我部先后對酒店正門口“店徽綠化帶”、啤酒花園外墻及B、C棟側門處進行全面改造，共栽種了黃金梅500株、七采扶桑300株、九里香200株、紫貝萬年青1000多株、劍麻12株、木瓜樹10株等，使綠化有了一定的改善。
10．建立工程維修檔案，跟蹤客房維修狀況。
從今年開始，服務中心建立了工程維修檔案，對一些專項維修項目進行記錄，便于及時跟蹤、了解客房維修狀況，從而更有力的保障了待出售客房的設施設備完好性，同時更能了解一間客房的設施設備在一段時間內運轉狀況。
11.組織部門內審，使客務部工作逐步向ISO-9001質量管理體系靠近
自從酒店推行ISO-9001質量管理體系以來，我部堅決貫徹執行，要求各分部依據酒店和部門的“質量目標”制定出各分部的“20__年質量目標”，并根據每月服務情況匯總和工作記錄，制作出《每月質量目標分析報告》，為部門和酒店的服務質量分析提供了數據，為服務質量的改進提供了有利的幫助。
我部分別在4月、6月開展了兩次內審，主要目的是檢驗各分部的工作是否按照ISO質量管理體系的要求認真執行，也為酒店認證工作做好準備。審核通過召開首次會議，確定審核目的、依據、范圍，將內審員分成兩組，進行交叉審核，對審核不合格的出具不合格報告，限期整改。兩次內審共查出63項不合格項，均已整改。通過組織實施這樣的活動，對我部內審員是一種鍛煉，同時更是對客務部工作的開展是否按《運行手冊》程序操作的一種檢驗。
在理論與實踐結合過程中，讓我們感到有些運行程序存在漏洞和不規范，不適用于現行工作，如不加以修正，會造成不良后果，在今年6月，管家部對《鑰匙管理規定》做出了重新修訂。同時，也有一些工作程序我們未考慮到的，鑒于此，前廳部根據自身業務的開展，新增了《參觀房管理規定》、《排房的注意事項》、《空房管理制度》、《掃描服務工作程序》、《房間辦理延住的工作程序》，配送中心新增了《客衣核對程序》、《客衣服務中的特殊事項處理》、《客衣核對程序》、《客衣打碼程序》、《送還客衣程序》、《客房、餐廳布草收發程序》。以上工作程序的修訂、出臺，會使客務部ISO-9001質量管理體系工作更加趨于成熟、完善。
12.規范留言服務，使客人感到我們專業的管理水平和酒店服務檔次。
服務體現于細節，小小的一封留言信，寫的恰當、寫的溫馨會給人留下難忘的美好感覺。我部以前的留言存在格式不統一、禮稱不統一、同樣的一件事不同人留言卻是千差萬別，為了規范我們的留言服務，今年，前廳、服務中心集中人員討論如何將“留言服務”做的更好，最后形成了統一的寫作模式，同類型的事，再給不同客人留言時，能保持一致，也許客人察覺不到這一點，但是只有我們自己知道自己的進步。
13.改變以往的開夜床方法，使我們的服務更具個性化、人性化。
在以往開夜床的基礎上，我們又將自做的天氣預報卡片和一些溫馨提示卡片放置在客人的床上，如在歐洲杯、奧運會、歡樂節期間給客人送上一些當日的節目預告片，為在店客人的起居生活和出行提供了方便，多次受到客人的表揚。
總之，為客人提供超出客人期望值的服務一直是我們努力的目標。為此，號召員工做一個有心人，注意留心觀察客人的生活習慣，掌握客人更為詳實的資料，包括哪里人、來的目的、民族等等，才能提供針對性、有特點的服務。同時服務創新需要發散思維，并懂得什么樣的服務才能打動客人。20__年我們這項工作做的雖然比往年有起色，但離創新服務還有距離。
14.提高散客房價，增加客房銷售收入，前臺實施UALL方案。
為拓展散客市場，帶動商務客房的銷售，前廳部出臺了散客增銷方案，得到了店領導的支持，并于今年9月份正式開始實施，由于這鐘銷售方式將接待員的銷售業績直接與獎金掛鉤，員工的積極性很高，截止目前，順利為酒店在散客上額外增銷人民幣18000元。
15.確保查退房及時、準確。
保證查房及時性、準確率高一直是我部的一大難點，如果做得不好，不僅給客人留下不好的印象，而且會給酒店帶來經濟上的損失。我們通過不斷摸索，根據酒店入住的以會議團、旅游團為主的特點，在沒有確切退房時間的情況下，我們會主動找有關負責人或向總機打聽有無叫醒時間，了解客人的叫醒時間后來推算客人的退房時間，提前做好人員安排，每次接到第二天退房量大、且較集中時的通知，中班員工都主動留下和夜班員工一起查房，同時還要繼續當日的工作，工作非常辛苦，但這樣避免了客人投訴辦理退房時間長，也確保了查房的及時準確性，員工豪無怨言，據統計，今年查退房及時、準確性較去年有了明顯提高。
但有些退房上的問題，還未能與前收達成共識，但本著維護酒店利益為原則我們還將繼續努力。
16．與宅急送公司合作，為客人提供更為方便、快捷的郵寄及行李托運業務。
目前客人委托我們郵寄的業務增多，為了使這項業務的開展更方便、更快捷，滿足我店客人需求，我部與廣州宅急送快運公司海口分公司合作，在前廳部設立代辦點為客人辦理各項郵寄、托運業務。自10月底簽訂協議試行一個月以來，效果比較明顯，也隨之為酒店增加了一份額外收入。
17．提倡環保，創綠色飯店。
為提倡環保，創綠色飯店。我店從今年初在客房擺放“環?？ā?，指住店客人若需要更換床上用品，即將“環?？ā狈胖迷谡眍^上或床上；衛生間擺放環?？鹜瑯右鉃槿绱?，這樣即為國家節約了水能源，同時為酒店節約了2.4萬元的布草洗滌費。
二、在20__年里，由于各種原因，還有許多在計劃之內但未完成的工作，他們是：
1．將塑料洗衣袋更換成布制洗衣袋擱淺。
從環保、經濟角度考慮，準備將今年所有客房都換成布制洗衣袋，起初是用報廢床單加工而成，但不耐用，不美觀，若購買新的布制洗衣袋一次性投入會很大。
2．商務樓層客用品未更換。
為提高商務客房的檔次，酒店曾對其商務樓層裝修一番，重新裝修過的客房其配制的客用品還是老式的，原本從現代酒店發展趨勢及經濟角度但又不失檔次的客用品考慮，如將客用洗發水、沐浴液換成盒裝擠壓式，但這一計劃因價格原因未能與供應商談妥而擱淺。
3．技能大賽由于人員變動頻繁，只舉行了管家部。
4．部分酒店崗位制服未更換。
根據計劃，今年預備將餐飲、客務部、銷售部一線部門及保衛部、工程部二線部門的員工制服進行更換，但遺憾的是由于酒店資金問題，根據緊輕重原則，只更換了 餐飲的廚師服、迎賓服，客務部的前臺接待員服、行李服、商務中心文員服，銷售部銷售代表服、文員服，工程部工程人員服裝，剩余的其它崗位未更換。
5．設施設備維保計劃未落實到位文秘家園。
按照工作計劃，今年大型的維保計劃在淡季時節落實，雖然小規模、小范圍的設備保養我部各個管區都在做，如大堂地面的保養、客房不銹鋼制品拋光、馬桶水箱清潔、熱水壺除垢等，但由于客務部的清潔與維護范圍相當廣泛，各項設施設備種類繁多，僅此還是相當不夠的，但是由于歷史原因，年初，我部欠員工累計存休達1562天，如不加以解決，恐會給員工帶來工作上情緒，同時會給酒店帶來經濟上的損失，為此，我部利用淡季時間加緊安排員工補休，目前我部員工累計存休僅為297.5天，消耗掉了1264.5天。
三、工作上的不足之處及體會。
1．“請即打掃”牌數量不夠，造成客人要求打掃無法及時告之服務員；客人洗手時，戒指和飾物沒有專門存放的地方，易造成丟失。
2．員工的受訓面狹窄，只局限于管區和部門，希望能得到更專業、水平更高的酒店人才來培訓。
3．IC制卡系統老化，使接待員的工作效率降低。
4．衛生防疫不得力、不投入、不專業，導致“四害”防治工作不如人意。
5．植物養護不到位文秘家園，室內生擺擺放不協調，品種單調。
四、在20__年里，我們共接待200多個會議，出售客房78234間，接待了150538人次，收到賓客意見信58封，其中對我店的各項設施設備、服務質量給予肯定的有24封，對我店提出意見或建議的有34封，收到賓客表揚信30封，有效投訴20起（截止12月19日）。無論是賓客給我們提的意見又或是表揚，只要我們重視了，以正確對待，理應是我們做為酒店人享用不完的財富，在05年即將到來的日了里，我們又要起航，踏上新的征程。
客務部20__年工作計劃
做完20__年工作總結，我們對05年有了更多的期許，希望一年勝似一年，為此，我們將以前好的方面堅持做下去，對于存在的不足，我們有深省的認識并加以改進，并在05年重點做好以下幾個方面的工作：
一、減少服務環節，提高服務效率
服務效率是服務的一個重要環節，很多投訴都是因為服務缺乏效率而引起?？腿颂岢龅娜魏我蠛头斩际窍Ｍ鼙M快幫助其解決，而不是被推來推去，因此推行“一站式”服務勢在必行。
客人入住酒店以后，對各種服務電話均不清楚，雖然我們在電話上制作了一個小小的電話說明，但大多數客人都不會認真看，需要服務時都是拿起電話隨便撥一個電話號碼，而電話也總會被轉來轉去，如此很不方便客人，使客人對我們的服務滿意度大打折扣。我部將從減少服務環節來提高服務效率。
（一）成立賓客服務中心
目前總機和服務中心均是通過電話為客服務的兩個崗位，有很多客人需要服務都是將電話打到總機或其他分機上，總機或其他分機接到服務后再轉給服務中心，這樣很容易造成服務延緩或服務信息丟失，因為其他崗位根本不了解客人的需求，若手頭工作忙就會將服務指令延緩傳達或忘記傳達，給我們的服務帶來極大的不便，很容易遭到客人的投訴。只有接聽電話的人才了解客人焦慮的心情，清楚客人真正的需求，更清楚哪個服務最急于去辦，合理的去通知服務。為了減少服務環節方便客人，將總機和服務中心合并成立賓客服務中心，酒店所有的服務和查詢只需撥電話“0”，一切均可解決。
1.賓客服務中心的職能
賓客服務中心也是酒店的信息中心，收集酒店所有的信息和外部對酒店有關的信息，并進行分揀、傳遞；統一接收服務信息，并準確傳遞服務指令，確保服務能及時提供。
2.賓客服務中心的工作內容
①接聽電話并提供服務?？倷C和服務中心合并以后，酒店所有的外線電話和服務均由賓客服務中心接轉，特殊情況時可親自為客人提供服務，如此一來不僅提高了服務效率，保證了服務的準確性，還減輕了樓層服務員的工作量。
②接受電話預定和查詢。前臺接待處目前有電話分機3部，據數據統計：9至11月接待處平均每天僅接聽的外線電話的話務量就可達20余起，加上內部打進的電話每天的話務量可達70余起，如此高的話務量使接待員根本無法全力去接待客人?？腿藦耐饷孚s到酒店辦理入住手續時均希望越快越好，但接待員接待客人時，往往要被電話打斷好幾次，使我們的服務無法保障。若賓客服務中心電腦與前網，所有的電話預定和電話查詢均可由賓客服務中心操作，不僅方便了客人，還給前臺接待員更多的時間去對客服務。
③及時更改房態確保房間出租。樓層領班查完房后可致電賓客服務中心進行電話更改房態，賓客服務中心接到通知后可立即更改房態，確保房間能及時出租。
④鑰匙的管理?？头克械蔫€匙均由賓客服務中心來保管、分發，并進行登記。
⑤失物處理。賓客服務中心負責整個酒店遺拾物的儲存保管與招領，并根據規定做出處理。
⑥對電話進行統計分析。賓客服務中心每月對所接的電話進行統計分析，分析我們的不足，更好的了解客人的需求，提高我們的服務水平。
（二）成立禮賓部
目前行李處可給客人提供行李寄存、收送行李、簡單的委托代辦、信件發送等服務，但隨著社會的進步，行業的發展，客人的需求不但提高，這些服務已不能滿足客人的需求。酒店現已有一把金鑰匙，金鑰匙服務應該是服務的最高體現，但單憑金鑰匙一個人的力量很難發揮作用，因此成立禮賓部配合金鑰匙一起做好服務工作，滿足客人合理的需求。
1.禮賓部的工作職能
成立禮賓部不僅可以提供一般的行李服務，而且可以滿足客人更多合理的需求，還可以提供店內查詢工作，可以減輕接待處的工作量，讓接待員能更好的接待客人。
2.禮賓部的工作內容
①行李寄存。為店內所有的客人提供行李寄存服務，并妥善保管。
②收送行李。為店內客人收送行李，并做好登記。
③委托代辦。受理客人合理的需求，并迅速為客人辦理。
④店內查詢。接受客人的查詢。
二、拓展前臺UALL的散客市場，增加散客收入
目前前臺接待員對前臺增銷這方面的操作基本上已熟練掌握，20__年前臺增銷雖然取得了一定的成績，但離酒店的要求相差很遠，主要源于散客客源太單一?，F在的主要客源都是客人自己上門定房。怎樣爭取回頭客，以現有的客源帶來更多客人，是我們的重點工作。
（一）對于初次入住的客人要求誰接待誰負責。接待員在接待客人后要跟蹤服務到底，即自客人辦理入住手續開始，由誰負責接待的，那么客人住店期間就由誰負責跟蹤服務，其他員工配合做好服務工作。具體工作內容：
1.在給客人辦理入住手續時，接待員將自己的工號與工作電話留給客人，告訴客人若有什么需要可撥打電話，隨時可以為客人提供服務，若方便請客人留下名片。
2.客人到房間后，可致電房間征詢一下客人的意見對房間的安排是否滿意（視情況），歡迎客人提出寶貴的意見。
3.客人住店期間，可將酒店的最新活動和地方的最新動態通知給客人，并邀請其參加。迎合客人合理的需求，為客人提供服務。
4.確定客人退房時間，安排行李員為客人下行李，客人在前臺結帳時，主動征求客人意見，請客人為我們提出寶貴的意見和建議，祝?？腿艘宦菲桨?。
5.客人退房第二天，根據客人名片上E-mail地址給客人發一個郵件，問候客人并感謝客人選擇我們酒店，歡迎客人下次光臨。
6.節日時給客人寄一張賀卡，送一聲真誠的祝福，邀請客人到我們酒店做 客。
（二）對于回頭客到店，在接待客人時適時介紹酒店最新動態，推銷我們的特色產品，以最快捷的時間為客人辦理入住手續。通知服務中心，電梯間迎接客人，并可通知餐飲部給客人配送果盤。將客人入住的信息反饋給其他消費場所（如餐廳），使客人到哪里，酒店員工都能用姓氏稱呼客人。節日時或酒店有最新活動時，給客人寄一張卡片，邀請客人到酒店做客。
三、充分利用工資杠桿，調動員工積極性
目前部門工資分500元、600元、700元三個級別，員工工資是根據員工日常表現、業務技能等方面考核后而晉升，一般只升不降，一些員工工資得到晉升后，工作不賣力、懶、散，酒店暫無規定做工資調整，其他員工工作表現好但沒有指標晉升工資，顯得很不公平，容易打擊員工的積極性。為打破傳統做法，更好的利用工資杠桿，調動員工的積極性，部門建議工資不再一成不變，而是靈活調整，實行能者上，庸者下的政策。
（一）員工工資調整方法
1.員工工資基數為500元，技能工資為100元和200元，根據員工的考核成績做工資調整，成績好的技能工資就高，可達200元，往下就是100元，成績差的只能領基本工資500元。
2.部門根據員工日常表現、業務技能、綜合能力等方面，每季度對員工進行一次考核，考核成績公布于眾。拿技能工資的員工若在考核中成績不理想，達不到技能工資的標準，工資即可調整到500元而無技能工資。
3.技能工資的員工若在一個季度出現三次有效投訴，即使考核成績優秀，也不允許繼續享受技能工資。
4.技能工資的員工若連續三個月不在工作崗位，如病事假、孕假，員工不享受技能工資。
（二）領班工資調整方法
1.領班工資基數為700元，崗位工資為200元和400元，根據領班的考核的成績，相應的做崗位工資調整。
2.根據領班的業務水平、員工培訓、團結協作、綜合能力等方面每季度進行一次考核，連續三次考核最差的領班，取消領班資格。
3.連續三個月不在工作崗位的領班，只享受基本工資。
四、培養員工的觀察能力，提供個性化服務，創服務品牌
隨著行業發展，飯店業的經營理念與服務理念在不斷更新，僅僅讓顧客滿意是不夠的，還需讓客人難忘。這就要求在規范服務的基礎上，提供個性化服務。酒店服務講究“想客人之所想，急客人之所急”。服務人員要注意觀察，揣摸客人的心理，在客人尚未說出要求時，即以最快的速度提供服務，就向我們常說的“剛想睡覺，就送來一個枕頭”。試想顧客對這樣的服務是不是難忘？
部門將重點培訓員工如何根據客人的生活習慣，來提供個性化服務。在日常工作中通過鼓勵培養、搜集整理、系統規范和培訓獎勵等，使這成為員工的自覺行動，從整體上促進服務質量的提高。
1．鼓勵培養：對于工作中有優秀表現和受到客人表揚的服務員，部門會將他們列為骨干進行培養，使其服務意識和服務質量更上一層樓，立足本崗位，爭創一流服務。
2．搜集整理：部門管理人員在日常工作中加強現場管理，從一線服務中發現個性化服務的典型事例，進行搜集整理，歸納入檔。
3．系統規范：將整理的典型事例進行推廣，在實踐中不斷補充完善，從而形成系統化、規范化的資料，并做為衡量服務質量的一個標準，使模糊管理向量化管理過渡。
4．培訓獎勵：整理好的資料可以做為培訓教材，讓新員工一開始就了解工作的要求及學習目標，使老員工通過對比找差距補不足，以此提高員工的認識。對于工作中表現突出的員工，部門以各種形式進行表彰獎勵，使員工能形成爭先進、比貢獻的良好氛圍。
商業的核心在于創造產品，酒店的核心在于創造服務。日常服務中要求員工按照簡、便、快、捷、好的服務標準，提供“五心”服務。
簡：工作程序盡量簡化，工作指令盡可能簡單明了，意見反饋要做到簡明扼要。
便：要讓客人從進店到出店，處處感受到方便。
快：客人的需求要以最快的速度得到滿足。
捷：服務員的反應要敏捷，對客人的言談舉止能迅速地理解并作出應對，然后進行服務
好：客人接受服務后要有“物”有所值的感受。物就是酒店產品即：服務。
五心服務：
為重點客人精心服務、為普通客人全心服務、為特殊客人貼心服務、為挑剔的客人耐心服務、為有困難的客人熱心服務。
五、綠化環境整治，室內綠色植物品種更換
自20__年月10月底酒店與興源綠化公司中止合同后，綠化一直是由PA員工自行管理，由于缺乏技術和經驗，有些綠色植物養護的不太好，加上海南今年缺雨水，已出現枯死的現象。明年將更換枯死的植物，盡量種植一些開花的植物，并在范圍內，適當補栽一些南方果樹，給酒店增添一些喜慶。
現在酒店存在室內植物品種單一、檔次不高的問題。明年將聯系一家合適綠化公司，達成協議，徹底解決這一問題。
六、商務樓層客用品的更換
篇5
位于北京亦莊經濟技術開發區的加多寶辦公大樓內，王月貴正在為下一年度的工作計劃做準備。作為加多寶集團品牌管理部副總經理，今年對于他來說是特殊的一年。與廣藥集團的品牌爭奪風波，《中國好聲音》的走紅，都讓加多寶成為媒體和公眾關注的焦點。接待各種采訪記者，也成為王月貴近幾個月來的一項重要工作。
當“正宗好涼茶，正宗好聲音”成為人們耳熟能詳的口號，當加多寶被《中國好聲音》主持人華少以超高的頻次在節目中“呼來喊去”的時候，我們知道，加多寶此役的目的已經達到，之前陷于品牌紛爭漩渦的它幾乎賺足了眼球。
顯然，加多寶的冠名并不僅僅是“加個名字”那樣簡單：除了主持人頻繁重復的“繞口令廣告”之外，現場大屏幕上、舞臺地面上、評委座位旁邊、選手入場的大門上……加多寶的標識和產品幾乎鋪天蓋地，無所不在，甚至連評委、現場工作人員的調侃也離不開加多寶。與此同時，全國幾萬個加多寶終端的海報配合、幾千個產品路演配合，挑起“PK”華少語速“中國好舌頭”的網絡熱潮……加多寶也在利用自己的終端、利用互聯網，“反作用”于這個話題，繼續加熱《中國好聲音》與加多寶的熱度。
隨著《中國好聲音》的持續爆紅，作為獨家冠名的加多寶集團理所當然地成為了大贏家。同時伴隨2012年廣告投放、渠道、供應鏈等一系列的成功運作，加多寶作為“老茶新秀”，不僅最大限度完成了由經典紅罐涼茶到加多寶涼茶的品牌轉換，也實實在在地完成了銷量的提升，續寫著快消品營銷經典案例。
“一拍即合”的合作
加多寶贊助《中國好聲音》，是否如一些媒體所說，是“押寶”的勝利？
王月貴對《成功營銷》記者表示：“我們非常不認可‘押寶’這個詞，因為企業是不可以去賭的，我們肯定會從各個方面去判斷，當初就很看好‘好聲音’”。
一個細節是：對于兩者的合作，基本上是“一拍即合”，從開始接觸到最終確定合作的用時非常短。
5月下旬，王月貴第一次接到浙江衛視方面有關《中國好聲音》的電話，在了解到加多寶的意向后，浙江衛視隨后給王月貴發來一些資料。“看完資料后，我們覺得他們‘正宗版權’的概念很好，正好與我們‘正宗涼茶’的訴求吻合”。
于是，由加多寶高層組成的五人核心團隊誕生，并與浙江衛視約定了面談時間。一個星期后，浙江衛視團隊、燦星（《中國好聲音》節目制作方）團隊到了北京，開始與加多寶溝通。浙江衛視和燦星將這個項目做了詳細介紹，包括節目本身的特性、未來的推廣方式、雙方如何結合等。
《中國好聲音》的節目形式成為吸引加多寶的首要因素。“這么多年以來，中國娛樂類選秀節目都是評委選選手，這種形式已經有點固化，也比較受冷落”，在王月貴看來，《中國好聲音》完全對以前的選秀節目形式進行了顛覆，導師和學員雙向選擇，不但新穎有趣，也使得節目增加了很多戲劇化的情節，沖突和懸念迭出。
再者，節目敲定的四位導師劉歡、那英、哈林、楊坤，都是在音樂界和娛樂界比較有影響力的人，他們的組合搭配本身就非常有話題性；《中國好聲音》的節目制作方燦星不但擁有正版版權，還有成功運營《中國達人秀》等知名選秀節目的經驗；浙江衛視也一直都有音樂類節目的運作基因。這些都為《中國好聲音》提供了良好的硬件基礎。
“硬件是擺在那里的，再加上整個團隊投入的激情，以及浙江衛視、整個廣電集團其他頻道的資源配合，都使我們對這個節目持非常樂觀的態度?！蓖踉沦F表示。
在充分了解項目的基礎上，雙方的討論核心放在了如何推廣、傳播、放大音量，使雙方的利益最大化上面。“畢竟，加多寶是冠名商，在商言商，是一定要考慮投資回報率的。”王月貴強調。幾天之后，加多寶團隊飛往上海，開始與《中國好聲音》團隊進行第二次溝通?！拔覀円恢痹谝Y源，想讓對方拿出更多的資源來做這個節目，同時，我們也告訴對方，我們能拿出多少資源，能為這個項目做什么。”
5月下旬第一次接觸，6月上旬開新聞會，從決定投，包括談判、溝通一共用了十多天時間，而到第一期節目播出，也不過兩個月的時間。如此迅速、順暢的溝通，并能讓加多寶在節目中產生“多觸點”的曝光，是基于以下兩個原因：
其一，自原紅罐涼茶更名為加多寶以來，加多寶集團已采用了一系列組合拳式的營銷手段來提升新名曝光率和認知度，其中選擇強勢電視媒體的強勢欄目，已經成為組合拳重要部分之一。例如湖南衛視的《向上吧，少年》、安徽衛視的《勢不可擋》等欄目也是加多寶冠名。選擇浙江衛視的這檔黃金欄目的黃金節目，也是順理成章的事情。
其二，加多寶品牌運作團隊對于電視冠名節目的成熟能力。在運作紅罐涼茶的時期，該團隊已多次歷練與強勢媒體的節目冠名合作，到了這次《中國好聲音》，應該說是一次加多寶快速、準確作戰能力的軍演體現。
優勢資源配合支持
“我們一直把自己當成一個投資方，而不是簡單的冠名商?！蓖踉沦F表示。
合作敲定的過程，也是冠名方、浙江衛視、制作方，還有版權方的利益平衡過程。而對于加多寶而言，如何在遵循節目商業模式基礎上爭取到盡量多的利益，并讓消費者有一個更好的感受、體驗。這是對整個項目團隊的考驗。
篇6
述職報告是工作中一個很重要的部分，有利于自己的職業發展。下面給大家帶來一些關于加油站站長的述職報告，希望對大家有所幫助!
加油站站長述職報告1
一.經營情況：今年師分公司加強加油站數質量管理，油品統一購進，密度統一執行。嚴把數質量關，給加油站的經營提供了良好的保證，同時也樹立了兵團石油質優量足品牌形象。
進入__年，_加油站在師分公司提供數質量保證的基礎上，積極投身開拓市場中，千方百計挖掘潛力客戶，拓展市場?！案叻ā庇?8輛車，一直在長行加油站加油。我站從__年就看上一這家客戶，他們不僅量大，而且是事業單位，在應收款上沒有風險。我站先后登門拜訪20余次，但都沒有談下來。可我站并沒有因此放棄，我站開始尋找認識“高法”的朋友幫忙，在方方面面的努力下，“高法”已有來我站加油的意思，但擔心我站的油品質量，擔心司機套取現金。于是我站把兵團石油的數質量管理，以及油品進站沒有中轉環節，在經營管理中我們會幫助用油單位管理司機，使用油單位節約成本的管理方式向“高法”作了詳細地介紹。用我站細致的管理工作終于打動了該客戶。通過一個月的試運行，“高法”對我站的油品質量、內部管理、員工的服務都非常滿意。最讓該客戶高興的是，在我站加油后，每月油款比以前降低了5000元?！案叻ā钡能囮犼犻L對我說：“我就是喜歡和兵團人打交道，兵團人實在、講誠信。”
當與客戶簽完協議，不過是表示完成銷售的第一步，而真正的成功是保持住已有的客戶。今年我站一方面積極開拓市場，另一方面建立健全客戶檔案，構建客戶訴求，依托市場調研、電話聯系、登門拜訪等方式，做到客戶的信息及時更新，客戶的需求及時回應，客戶的抱怨及時處理，形成緊密融洽的客戶關系。在加油現場，我站員工熟記來我站加油的記賬客戶。在加油操作中我站一直堅持現場辦公，司機加油、付款、開發票不用下車，坐在車里就可以全部完成，把最大的方便留給客戶。我站就是憑著兵團人特有的吃苦耐勞的精神，贏得客戶的信賴和贊揚。
二.內部管理：
一個加油站的管理水平不僅僅體現在銷售量上，應該反映在多方面、多層次。因此，我站在__年，根據管理需要，進一步建立健全各項規章制度和獎懲管理辦法，并堅持嚴格按制度辦事，做到制度面前人人平等。以規范化管理為基礎，以創新求發展為目的，在管理中牢記“管理創造效益，細節決定成敗”的管理理念，全面理解規范管理的內涵，增強憂患意識。從細節入手，確實抓好加油站的規范運營。
今年是_路加油站和_北路加油加氣站合并的第一年，而我站最大的困擾就是員工隊伍不穩定。于是我站把充分調動廣大員工的積極性、主動性和創造性作為出發點，建立完善的培訓、學習、崗位練兵制度，提高員工的實際操作技能和綜合素質，樹立起“兵油人”的現代形象。我站每周選定一個項目進行崗位練兵，每月辦一次綜合性崗位練兵，培養員工自覺學業務、鉆技術的良好風氣，促使員工苦練基本功，真正提高操作技能水平和職業素質。樹立“以站為家”的凝聚機制，“以站為?！钡膶W習機制和“以站為榮”的激勵機制。努力提高員工以加油站為大家庭的高度責任感，激發了員工的工作熱忱?！加油站是兵團石油公司在烏市建的第一座加油站，備受總公司領導和分公司領導的關注。今年兵團石油總公司的高層領導，中油集團的高層領導多次來_加油站參觀指導工作，并親切地詢問加油站的內部管理情況、銷售量情況以及員工收入情況。高管領導在肯定_加油站工作成績的同時，也指出了工作中的不足之處。_加油站就存在的問題進行整改，并增加綠化帶。
__年_加油站在堅持規范管理的同時，推行“以人為本”的管理方式,在生活上關心員工，想員工所想，急員工所急。_加油站大部分是年輕員工，有些員工家不在本地，為方便員工的日常生活，今年我站又添置了太陽能淋浴器和兩個電暖氣，解決了員工夏天洗澡和春秋季節營業室溫度低的問題，讓員工確實感受到兵團石油的親情無處不在。
為提高員工的凝聚力，_加油站員工過生日，_加油站會給員工買生日蛋糕，集體會餐。在“春節”、“五一”、“十一”等節假日，舉辦各種文體活動、知識競賽等活動。在豐富員工的文化生活的同時，也增強了員工之間的友誼之情。
三.安全管理：
1.今年_加油站一直執行管理人員帶班制度，帶班人員除了要打掃所屬的衛生片區外，還要給員工做飯，加油高峰時幫助加油員加油，晚上遇到來油時卸油，并處理一些緊急情況。
2.牢固樹立“安全第一”思想，落實加油站的各項安全管理制度。
3.抓好員工的勞動紀律、消防安全、安全知識的教育。
4.每周組織一次安全檢查，落實隱患整改，確保加油站的安全。
5.在日常工作中落實安全責任制，經營作業的安全管理、設施、設備的安全管理，安全檢查。做到“以防為主，防消結合”。今年我站未發生一起安全事故。
四.工作中存在的不足之處：
1.今年_加油站未完成分公司下達的銷售指標，其主要原因是;
1).開拓市場的力度不夠。
2).因應收款的問題，我站先后剔出了一批信譽差，回款不及時的客戶。
2.精細化管理工作做得不夠好，各種文本填寫不夠及時和完整。
3.員工隊伍不穩定，給服務工作帶來了一些負面影響。
4.管理人員的服務意識還有待提高。
5.設施、設備的維護和保養工作做的不到位。
五.__年的工作思路：
1.加強市場開發力度，積極開發新客戶，努力提高銷售量。
2.增強管理服務能力。
3.嚴格控制應收款，不再發展紅字客戶。加強帳務帳表管理，做到及時、準確、完整。
4.加強員工的思想教育工作，制定完善的考核制度和崗位練兵活動。
5.健全應對突發事件的管理機制，培養員工應對突發事件的能力。
6.加強設施、設備的管理，定期對加油站的設施、設備進行保養和維護。
7.在管理上推行5s管理方式和5s服務法，把管理工作做精做細。爭取來年取得好成績。
加油站站長述職報告2
各位領導，同事們大家好：
我叫__，現任油站站長工作，在2011年4月我從計量的崗位競聘為中心站站長?；貞涍^去的一年，對于我來說，就像是一本厚厚的書，書中所有的故事都是那么讓我回味無窮。當我回過頭來，看看走過的這一年，雖然在這一年里有過許許多多，酸甜苦辣和不如意不順心的事。但是，我知道人正是在經歷了這些之后才能夠茁壯成長成熟。所以我告訴自己“我的選擇無怨無悔，我會更加的努力工作，開創新的局面”。一年來，我在公司的各級領導下，緊緊圍繞公司的經營理念，開拓市場，促進銷量。同時也受到全站員工的大力支持和共同幫助，使我盡心、盡職、盡責的完成好每一項工作任務?，F在我把近一年來的學習、工作和體會，等各個方面的情況匯報一下。
一.加強學習，注重思想和業務素質提高:
自從2008年競聘為和平站站長助理之后，深感自己肩上的職責，確認自己該怎么做，在這短短的幾年期間，在分公司的嚴格要求下幫助指導下，無論在政治上還是在思想上都有很大的提高，明確了一個奮斗目標，一個如何打開市場，搞好經營理念的目標。我作為一名加油站管理人員，以身作則積極投身到，加油站如何加強安全管理，提高經濟效益中去，我時刻嚴格要求自己，以高度的政治責任感，認真履行工作職責，積極向老黨員老員工學習，要帶頭學，主動學充分利用業余時間刻苦學習安全管理和消防知識，油品知識，不斷完善自己，使自己成為一名合格的加油站站長，
二.盡職，盡責，努力工作：
1.抓住安全教育，抓好安全管理。加油站是經營易燃易爆場所，要是員工的安全意識不強，操作不正確都可能有危險，因此我在平時的管理中，十分重視安全工作，一是要提高員工的安全意識，時刻注意互相提醒，每月要消防演練培訓并教育。二是每位員工在上班之前要有警惕心，不能疏忽車輛不熄火加油，顧客在站內打手機和塑料桶加油等;三是檢查上，要做到勤檢查，勤保養，杜絕隱患，發現加油機和加油槍有滲漏及時處理。對設備保養一定要達到重維護，保養，維修并檢測做好每一項安全工作。
2.采取靈活性的手段抓經營工作。去年4月我剛接上站上的重任，我就緊緊的抓住優質服務，努力爭取更多的顧客，要求員工要對每一位來站的顧客，來有迎聲，走有送聲，做到熱情周到微笑服務，對于有困難的顧客一定要幫助。努力實現加大輕油的銷售量。就在6月底我站所屬地段，道路擴建施工，道路泥濘塵土飛揚，每天站上污染太大，沙塵就像霧一樣大，站內的衛生比平時加強了好幾倍，站外修路的時間又比較長，差不多三個月才能竣工，然而員工還是認真清掃衛生保持站內的加油機設備整潔如一，四個月的和平路終于修好了。站要開業了，站內員工都像清理自己家里東西一樣，男生把從上到下的墻壁全部清洗，女生把所有的加油機從里到外的擦拭清理，準備迎接新的開業，今年站上目標的輕油銷售3200噸，實際銷量2538噸，其中持卡銷量903多噸，非油銷售114274.2元，就在這8個月中我站每月都能按時完成上級下達的任務，平均每月都超額完成任務，到了每年的冬季柴油進入油荒期間，我及時調理工作思路，在努力保護老客戶的同時，做好了限量和客戶的解釋工作，再解釋中，要耐心細致的對客戶講清楚，要排好隊，限量加油?？傊?，我站在2011年根據不同的市場形勢和上級的要求，較好的完成站內的輕油和非油任務。
三：團結、融洽和諧
和諧的工作氛圍是我們都希望的，只有團結融洽才能體現出，全站員工親如一家。如：10月22日的那一天站上要開業了，計量局來站檢測加油機，查到4號機的時候，4號機計量器壞了，郭經理速把維修員叫來修理，就在維修的那一刻突然把汽油噴出，噴到楊站長和我的頭部留到了眼睛里，當時我什么都看不見，只是捂著眼睛流淚，當時臉部燙的就好像在火爐里烤著，站上同事迅速把我護理到水龍頭幫我清洗，清洗的時候汽油把我嗆的換不氣來，休克了幾秒中，就在暈倒迷迷糊糊時候聽到郭經理正在打120急救中心，楊站長和同事們扶著我喊我名字，醒來看見同事們的擁護，讓我感覺我是世上最幸福的人，讓我深深體會到只有和睦相處，取長補短，互相幫助，才能步調一致把效益搞上去，團結就是力量。
四：自己對2012年的工作計劃和打算，
1.我認為加油站作為銷售企業的終端，最終的目標就是提高銷售效益，增強市場的競爭力，在確保加油站安全的前提下，作為站長肩負著油品營銷和站內管理的雙重任務，站長是站里的第一責任人，成敗都取決于影響公司的利益和員工的切身利益，要想增加今年比去年的銷售量，主要還的抓住管理是否到位，提供優質的服務，為顧客營造一個安全，舒適，整潔，溫馨的加油環境，這樣就能鎖住新老顧客，只要自己工作讓員工滿意了，員工讓顧客滿意了，以誠相待每一個顧客，銷量一定會增加。
2.要對油品的一定要自己把關，卸油前一定要檢驗油品是否合格，數量是否相對，要對計量員嚴格執行每天測量罐內核算，校準加油機的精確度，努力把油品降到最低損耗。
3.督促收款員要按時把銷售金額交回銀行，把賬表單當日做好。做到賬賬相符，表里如一。
五：另外我還有許多不足之處及努力方向。一年來本人盡了自己最大的努力，做了一些工作，這一切都離不開公司的正確領導，同時也離不開每天和我朝夕相處的站上每一位兄弟姐妹，與她們大力支持和團結奮斗，是分不開的，俗話說“上下齊心，其力斷金”，相信只要我們共同努力，我們中心站加油站，一定能再上一個臺階，打造出完美的高績效團隊!在此我深深地感謝，成績屬于過去，可是挑戰還在未來，我清醒的認識到，只有自己的自身素質提高，才能積累更多的工作經驗，同時在工作方面也有了更大的轉變，促進業務水平，擴展與進步。今后我一定要多學習，多思考發揚優點，克服不足，堅持干中學，學中干，不斷提高業務知識和自身素質的能力。在今后工作中繼續努力，得到大家的指點和幫助。以上有不妥的述職請領導批評指正。謝謝大家
加油站站長述職報告3
進入加油站這個行業快兩年了，我從加油員、計量員到站長，一步一個腳印的走了過來，從中初步積累了一些工作經驗，個性是經過中國石化公司的幾次培訓，使我思想素質有了質的飛躍。中國石化
規范的服務，先進的管理，整潔的站容站貌，和諧高效的團隊，讓我深受啟發，對今后的工作也有了基本的輪廓。總結來說主要有以下幾點想法;
一、抓落實
作為基層管理人員，要將上級的指示精神宣貫到基層，堅決執行，保質保量完成上級下達的各項指標任務，同時將加油站的問題及時反饋到上層。要不斷總結加油站的各項工作狀況，經常為員工通報這些狀況，鼓舞士氣，推動油品銷售工作。
二、抓銷售
1、要深入研究本地油品市場客戶需求特點，對市場進行深入調查和理性分析，不斷捕捉市場機會，擴大油品銷售，一是固定客戶群。這個群體是加油站的“鐵桿”合作伙伴。他們是加油站的義務宣傳員和編外
營銷員，為加油站形象起到必須傳播作用。所以對固定客戶群，要定期溝通以了解狀況，經常交流以完善服務，增進了解，促進友情，鞏固合作。二是零散客戶群。他們雖然不是固定客戶，卻應受到個性關注。
因為只有關心他們的利益，以熱情的服務感動他們，才能使他們逐漸成為加油站的常客，由零星加油的散戶發展成為新增的固定客戶。三是新增客戶群。隨著私家車和商務車的增加，這個客戶群每一天都在擴大。
這個群體有著選點咨詢、選站加油的迫切需求，正需要加油員耐心指導，熱心幫忙和真心服務。他們一旦認可你的產品和服務，就很有可能成為固定客戶，對提升加油站的經濟效益大有好處。四是潛在客戶群。
這是一個不容易看出來的客戶群，他們這天飄過加油站，也許明天就到那里加油。也許他們不加油，卻可能影響著家人、同事和朋友們的選取。所以，要贏得這個群體，首先要保證整潔的站容站貌，熱情規范的
服務，要使服務被全社會贊許，贏得所有人滿意。
2、深入研究競爭對手優缺點，明確自己的主要競爭對手，了解競爭對手的主要營銷策略，做到知己知彼揚長避短，對市場進行深入調查和理性分析，制定詳細具體的實施，制定有針對性的營銷策略，取長
補短，不斷捕捉市場機會，擴大油品銷售，切實把終端銷售搞好，
3、充分結合石化品牌的質量優勢，品牌優勢，管理優勢，服務優勢，塑造自身獨特優勢來更好的滿足消費需求。一是縱向創新，對現有市場的挖掘和深化，并用心開拓新市場，全面提高油品的市場滲透率，二
是橫向創新，對非油品業務的重視與開展，主動引導消費，以便利店的非油品經營激活加油站油品經營，實現兩項業務的相互促進。
三、抓管理
一是規范操作和規范服務，按標準按流程規范操作，不但能保證安全經營，還能樹立良好的企業形象。二是示范作用，自身業務過硬，才能更好地指導站上其他員工，管好員工，首先要成為工作的榜樣，打掃衛生，引導車輛，提槍加油……樣樣能行，為員工樹立一個學習的好榜樣，長此以往，才能帶動員工逐漸養
成良好的習慣。三是以人為本，要經常關心員工的身體健康、生活和家庭，培養與員工的感情，用情動人，只有和員工建立起真誠的感情，才能充分調動員工的用心性。那么管理效果將會明顯提高。四是安全第
一，嚴格安全管理，嚴格操作規程，堅持勤檢查，及時處理，及時匯報，牢固樹立安全第一的思想，務必把安全管理工作做深、做細、落到實處。
四、主要工作方法，一是依靠骨干，發揚民主，統一思想，行動一致。二是切實發揮帶頭作用，“喊破嗓子，不如做出樣貌”，凡是自己提倡或要求員工做到的事情，自己都要身體力行，帶頭去做，并努力做好，才能有說服力和號召力。
作為基層管理人員，除了以上的一些不成熟的想法，在今后的工作中，我還要不斷完善提高，首先要嚴于律己做到公正廉潔，實事求是，有全局大局觀念，要有強烈的事業心、職責心、進取心和實干精神，
時刻牢記自己的職責，樹立以站為家的思想，以高度的事業心和職責感，全力以赴抓好各項工作。努力學習，不斷提高業務潛力、營銷潛力、決策潛力、管理潛力和組織協調潛力。
我相信，做一個優秀的基層管理人員并不是多難的事，難的是堅持，難的是持久地用心經營、用心管理，把中國石化的成品油銷售事業當作我自己的事業，做一名優秀基層管理人員的目標將不會遙遠。
加油站站長述職報告4
公司領導、各位同仁大家好：
我于__年被聘為___加油站長，一年來在_分公司領導的指導和培養下，在各位同仁的熱情幫助和積極配合下，自己在思想政治、管理能力、工作能力、協調能力等方面有了較大的進步與提高。同時也找出自身存在的不足與差距，從而更好地為今后的管理工作打好基礎。下面我就這一年的所作的工作及今后的工作思路作以下匯報：
一.思想與品德：
自從20__年被聘為___加油站站長之后，在這一年期間，在師分公司的嚴格要求和幫助教育下，無論在政治上，還是在思想上都有很大的提高。明確了一名基層管理者必須擁護黨得政策。目前我們正處在教育改革時期，作為加油站的管理人員，就要積極投身到加強加油站管理，提高經濟效益中去，為企業的發展做出貢獻。明確了當一名合格的基層管理者，必須提高自己為人民服務的本領。在日常工作中，我時刻嚴格要求自己，以高度的政治責任感，認真履行工作職責，積極向黨員同志學習，充分利用業余時間刻苦學習油品知識、油知識、消防知識，不斷完善自己，使自己成為一名合格的加油站站長。
二.素質與能力：
一滴水只有融入大海才能永不枯竭，一個人只有投身集體才能迸發出勃勃生機。作為加油站的一名基層管理者，如何才能帶領全站人員為公司爭光?如何才能更好提高銷售量?如何降低應收款?是每時每刻縈繞在我腦海中的一件大事。為此我在一站在手，寫作無憂!]日常工作中，嚴格執行《兵團石油公司規章制度》、《加油站規范服務》。強抓內部管理，努力使加油站的管理工作步入規范化、程序化的軌道，進一步提高加油站的經營管理水平和服務質量。
三.“內強素質，外樹形像”。
人才成就企業，企業造就人才。當今石油產業突飛猛進的新形勢下，沒有遠大的理想就要掉隊落伍。所以必須學習、學習再學習，創造、創造再創造，是擺在我面前的首要任務。今年是___加油站和___北路加油加氣站合并的第一年，而我最大的困擾就是員工隊伍不穩定。于是我要把充分調動廣大員工的積極性、主動性和創造性作為出發點，建立完善的培訓、學習、崗位練兵制度，提高員工的實際操作技能和綜合素質，樹立起兵油人的現代形象。我站每周選定一個項目進行崗位練兵，每月辦一次綜合性崗位練兵，培養員工自覺學業務、鉆技術的良好風氣，促使員工苦練基本功，真正提高操作技能水平和職業素質。樹立“以站為家”的凝聚機制，“以站為?！钡膶W習機制和“以站為榮”的激勵機制。以全面實現維護和發展廣大員工的經濟利益、政治利益和文化利益為落腳點，增強員工戰勝困難的信心，消除零售過程中的不利因素，努力提高員工以加油站為大家庭的高度責任感，堅持以人為本的管理方式，做到政治上相信他們，工作上支持他們，生活上關心他們，并做出表率帶動他們。把本職工作做好做扎實，激發了員工的工作熱忱。在工作中盡量以真誠、寬容、理解的態度處理好工作、生活中的點點滴滴，關心和幫助站內員工在工作和生活中遇到的困難，融洽處理與新員工的關系，并謙虛謹慎的感悟和學習中國石油的先進管理理念和工作作風，使日常工作正常高效的發展。
四.以身垂范，努力奉獻
人們常把成功歸為三要素“天時、地利、人和”，說到底是凝聚力的問題。我總認為“人心齊，泰山移”，因此我從“以人為本”的管理做起，從自身垂范做起，在工作中倡導集體主義，團隊協作精神和愛崗奉獻精神，自律，垂德、垂范，常常從我做起。要求別人做的我自己先做。在這一年中，每逢過年過節我都會帶頭值班，并給本站當班員工準備一頓豐盛的晚餐。一年來我從未和家人過過一個節假日。遇上員工的生日，會給員工買蛋糕，開生日party。今年我站又添置了太陽能淋浴器和兩個電暖氣，解決了員工夏天洗澡和春秋季節營業室溫度低的問題。為結束___加油站零綠化的歷史，我自己動手建綠化帶、栽花、育花、上肥，使我站室外有了綠色亮點。盆花也由去年的20盆增加到80盆。
五.工作中不足之處
1.精細化管理工作中做還不夠。各種文本填寫不夠及時和完整。
2.今年___北加油加氣的銷售量不理想，未完成分公司下達的銷售任務。其主要原因是我缺乏開拓市場的主動性。
3.員工隊伍不穩定，給服務工作帶來了一些負面影響。
六.20__年的工作思路
1.加強市場占有率，積極開發新客戶，努力提高銷售量。
2.嚴格控制應收款，不再發展紅字客戶。加強帳務帳表管理，做到及時、準確、完整。
3.在管理上推行5S管理方式和5s服務法，把管理工作做精做細。爭取來年取得好成績。
印度詩人泰戈爾曾經說過“果實的事業是偉大的，花的事業是甜美的，而葉的事業是平凡的?！奔佑驼镜墓ぷ骶褪且环N平凡而艱辛的職業。在這平凡的職業中，不知不覺已過了6年多時間?！肮ぷ髦敲篮玫摹薄．敼ぷ鬟M展順利，獲得一些成功的時候，我覺得“工作著是美好的”;當克服了困難取得成功以后，我更覺得“工作著是美好的”。追求人生的完美，盡管那伴著的是千辛萬苦，可我還是沒有放棄我的追求。為之我付出了幾乎我的全部。但是，看著加油站天天有變化，員工天天有進步，我覺得自己活得很踏實，活著很有質量?！爱敽弥魅宋?，為零售做貢獻”，是我的出發點和落腳點。當前，開放的市場給了我們施展本領的寬廣空間，我們要在創精品油站，在數量、環境、優質服務、人員素質上多下功夫，苦練內功，全方位參與市場競爭，樹立公司品牌，為企業做出更大的貢獻。
加油站站長述職報告5
20__年年初，按公司要求我被調至加油站任站長一職，這一年里在上級領導的正確指導和幫助下，通過全站員工的共同努力，截止到11月，我站共銷售成品油5525、02噸，完成全年任務的69%，較去年相比減少0、92%，其中汽油3094、73噸，柴油5424、65噸，汽柴比1：2，非油品共銷售26259元，較去年相比增加4、31%，IC卡共發卡330張，現就近一年的經營和管理工作各方面情況匯報如下：
一、抓好經營工作
今年我站憑著中國石化質優量足的品牌形象，并在站領導的正確管理下，緊緊圍繞公司的營銷策略，加油站用熱情的服務打動來來往往的每一位顧客。春耕時節，站內提前進行春耕油品供應市場調研，走到村屯詢問顧客需求，發放“春耕惠農”的宣傳單，并根據實際情況，提前進行油品調配，有效控制了銷售節奏，保證了春耕油品供應平穩，給站內帶來了銷量的提升和顧客的好評。同時，發動站內每一位員工喊著人人都是推銷員的口號，在業余時間也不忘宣傳油品，發動每一位員工挖掘潛在客戶，建立客戶檔案，按照客戶消費情況進行分類，維護老客戶、拉攏新客戶。在IC卡上線之際，站內每一位員工都積極向顧客宣傳IC卡的優惠政策，提高發卡量，也為員工贏得獎金提高了收入。
二、抓好安全教育和安全管理
加油站經營的是危險化學品，可以說安全是最重要的，在這一年里站內新增員工的安全教育是尤為重要，員工的安全意識不強、操作不正確都可能釀成大災難，在增強員工安全意識方面，經常貫徹落實“七想、七不干”、《現場九條禁令》等，讓員工在工作中養成良好的安全習慣，保證站內安全;勤檢查、重整改、杜絕隱患，堅持每日交_檢查安全，發現加油槍、加油機內部或計量孔等部位有滲漏情況時及時處理，杜絕了各種隱患;此外，站內的安全防火設備設施的維護和保養也是很重要，從設備設施的維護保養上，重保養、重維護、重防范，做好各項安全工作，著重做好了防火、防靜電、防雷擊、防洪、防凍、防搶等安全工作。
三、抓好數質量管理
堅持按照“卸油十步法”進行卸油，認真核對來油品號和數量，避免“跑冒滴漏”，每日計量庫存數量及溫度，每月進行加油機自校保證加油機的準確度，總之，加強計量管理，明確計量員責職，發現問題立即查找分析，不隔夜，建立健全計量分析制度，努力確保將油品損耗降到最小。
四、工作中存在的不足
1、站內經營策略不明確不靈活，未能充分發揮地理優勢，未能完成經營指標。
2、員工隊伍不穩定，給服務工作帶來了一些負面影響。
3、員工規范服務意識還有待提高。
4、設施、設備的維護和保養工作還做的不到位。
5、站內衛生清掃不夠及時，存在衛生死角。
五、下一步工作計劃
在剩下的一個月里積極聯系客戶銷售成品油、發放IC卡、銷售非油品，努力完成經營指標，加強站內的管理和監督工作，內務管理、環境衛生、賬務及各項記錄等方面規范要求、細致要求，及時清理衛生改善站容站貌，加強數質量管理和安全管理，團結員工、關心員工、以人為本、多與員工進行溝通，帶好隊伍。
篇7
1體制改革取得的主要成效
1.1各項改革有序推進
1.1.1切實加強了領導，為醫改有序推進提供組織保障2009年5月，我省成立了深化醫藥衛生體制改革領導小組，并于同年11月明確了發改委、財政廳、衛生廳等16個成員單位職責，省政府加強了對醫改工作的組織領導和統籌協調，各市、州、縣、市、區也相繼成立了醫改領導機構和辦事機構，形成了上下聯動、部門協調配合的醫改工作新格局。根據中央精神，在充分調查研究的基礎上，先后制定出臺了醫改實施方案、醫改重點工作安排以及18個配套文件，大部分市、州出臺了醫改實施方案，有力地推進了醫改工作。
1.1.2加大了醫改投入，為醫改有序推進提供財力支持2009年撥付醫改五項重點資金144.1億元(含基數和新增數，下同)，2010年撥付165.6億元，2011年1至4月省級財政已撥付69.6億元。按中央和地方已明確的投入政策和預算安排看，年底肯定將超額完成三年新增425億元的投入任務。落實公辦基層醫療衛生機構的建設發展經費、人員經費、運行經費以及突發公共衛生事件處置經費，創新經常性收支和建設發展支出管理方式，進一步規范了補助方式和補助標準，采取“以獎代補”方式推進村衛生室建設，以政府購買服務方式保障鄉鎮衛生院和村衛生室運行經費。
1.1.3堅持試點先行，為醫改有序推進提供制度基礎重點抓了國家公立醫院改革聯系試點城市株洲市的改革試點工作。株洲市推行資產重組、整體轉制、公私混合經營、功能轉換、聯合體、托管與合作、成立醫院集團等多種改革模式；進一步完善績效考核制度，實行領導年薪制、全員聘用合同制、職稱評聘分離制、會計委派制、后勤服務社會化等改革舉措；初步建立董事會和院務會領導下的院長負責制，為自主經營和科學決策奠定了較好的制度基礎和運行環境。在全省公立醫療機構逐步開展了網上掛號、預約診療、“一卡通”、無假日彈性工作制等服務，積極推行同級醫療機構檢查結果互認，推廣臨床路徑管理、住院醫師規范化培訓、電子病歷等多項試點。1.2四大體系基本建成
1.2.1全民醫保的目標基本實現據統計，2010年全省新農合平均參合率達95.37%，與2005年相比較參合人口增長8.25倍；共籌集資金172.70億元，累計補助7168.06萬人次，補助支出162.11億元；次均住院補助由2006年的685.25元增加到2010年的1294.48元，實際住院費用補償率也由29.16%提升到了49.81%。同時，2010年湖南農村五保對象在縣、鄉級新農合定點醫療機構住院基本醫療費用全額減免。2011年我省城鎮職工醫保、居民醫保參保人數達到1822萬人，新農合參合率穩定在90%以上，基本解決關閉破產企業退休人員和困難企業職工參保問題。城鎮職工醫保、城鎮居民醫保80%的統籌地區實現醫療費用即時結算（結報），新農合在100%的統籌地區、80%的省、市級定點醫療機構實現醫療費用即時結算（結報）。并且做好農民工等流動就業人員基本醫保關系跨制度、跨地區轉移接續工作，推行以異地安置退休人員為重點的異地就醫結算服務。在補助城鄉所有低保對象、五保戶參保的基礎上，對其經醫保報銷后仍難以負擔的醫療費用給予補助。對農村五保戶在縣、鄉醫療機構住院實行基本醫療費用全免政策。另外，開展了兒童白血病、先天性心臟病等重大疾病醫療保障試點，取得明顯成效。
1.2.2基層醫療衛生服務體系日趨完善進一步健全基層醫療衛生服務體系，使老百姓就醫看病更為方便。2009年總投資22.76億元，在實施1195個基層醫療衛生項目建設的基礎上，2010年啟動1100個建設項目，其中縣級人民醫院43個、社區衛生服務中心64個、鄉鎮中心衛生院65所、村衛生室920所、精神衛生服務機構8所，極大地改善了基層醫療衛生機構硬件條件。在加大硬件建設的同時，積極加強軟件建設，特別是基層醫療衛生人才隊伍建設。重點為鄉鎮衛生院招收400名定向免費醫學生、招聘70名執業醫師、安排870名基層醫療衛生機構在崗人員進行全科醫生轉崗培訓，鞏固完善40個三級醫院與120個縣級醫院對口協作關系，安排264名縣級醫院骨干人員到三級醫院進修學習，在崗培訓鄉鎮衛生人員9276人次，村衛生室衛生人員4.439萬人次、城市社區衛生服務人員3892人次。全省2010年為鄉鎮衛生院人員培訓3.14萬人次，村衛生室衛生培訓5.25萬人次，社區衛生服務人員培訓5545人次。同時，為提高基層衛生人才的待遇，省里投資3000萬元在150所鄉鎮衛生院建設公轉房1500套。通過強化硬件建設和軟件建設，進一步明確基層醫療衛生機構的功能定位和服務模式，全面增強基層醫療衛生機構服務能力，逐步使基層醫療衛生機構成為群眾就醫的首選之處。
1.2.3基本公共衛生體系趨于完善，基本公共衛生服務朝著均等化的目標邁進在2009年人均15元的基礎上，2010年按人均17.5元的標準安排基本公共衛生服務經費，2011年的標準進一步提高到24.5元；在城鄉組織實施了9類基本公共衛生服務項目和6個重大公共衛生項目，并免費向城鄉居民提供，惠及上千萬居民。全省兒童一類疫苗免費接種由6種擴大到14種，完成了1056萬個兒童的麻疹強化免疫和300萬個15歲以下補種人群的首針接種。在76個農村縣市區開展了常見婦科疾病免費檢查，啟動了國家下達的20個縣區宮頸癌、乳腺癌檢查項目和123個縣區農村育齡婦女孕前和孕早期免費補服葉酸項目。從2009年4月1日開始，全省農村婦女在縣鄉醫療機構平產分娩實行免費。為1.1萬例貧困白內障患者免費開展了復明手術，完成2.2萬戶農村無害化衛生廁所建設以及13萬戶地氟病區改灶，并在全省率先啟動了新農合兒童先天性心臟病救助試點。開展城鄉居民健康檔案建檔工作，實行健康檔案信息化管理。截至2010年11月底，全省城鎮居民健康檔案平均建檔率達到44%，農村居民平均建檔率達到21%，超額完成了國家規定的目標任務。
1.2.4國家基本藥物制度建設穩步推進，基本藥物體系全面實行建立了基本藥物集中采購、統一配送、優先配備、合理使用制度。成立了藥品采購交易中心，建成了全省統一的藥品采購網絡交易平臺，實行網上采購交易。除國家確定的307種基本藥物外，還將省內增補的198種非基本藥物經專家遴選后也納入集中采購程序。組建編制為30人的省藥品集中采購服務中心，明確為財政全額撥款事業單位，負責全省基本藥物的集中采購和配送工作。1.3衛生服務公平性基本實現從衛生資源配置的角度，實現了村村有衛生室，鄉鎮有衛生院，社區有衛生服務站，各地、州、市城鄉居民每千人口醫生數、每千人口病床數等指標的區域差別不斷縮小。從衛生資源利用的角度來看，改變了應就診未就診率、應住院未住院率較高的狀況，基本實現城鄉居民“病有所醫”。據統計，2005年年末，長沙、衡陽、懷化三市每千人擁有醫生數分別為2.11、1.38、1.22；而截止2010年年末分別為2.8、1.31、1.34；2005年年末每千人口病床數分別為4.41、1.93、2.31，2010年年末分別為6.53、2.77、3.47。除長沙市外，其他地市的資源配置水平差異明顯縮小，其中，2010年末的每千人口醫生數接近全省平均值1.56，每千人口病床數接近全省平均值3.29。1.4居民醫療費用負擔明顯減輕居民醫療費用負擔明顯減輕，這得益于基本藥物制度的實施。基本藥物實行以省為單位的網上藥品集中招標采購，其價格比省基層醫療機構原零售價平均下降了47.12%，比國家發改委公布的基本藥物零售指導價平均下降了53.21%。據統計，2010年上半年，36個試點縣（市、區）基層醫療衛生機構次均門診費用為50.33元，同比下降39.42%，次均住院費用為780.92元，同比下降16.9%。各級政府對新農合和城鎮居民醫保補助標準從2009年人均80元提高到2010年人均120元，2011年已提高到人均200元。城鎮居民醫保、新農合統籌區域內門診統籌率達到100%；2010年全省城鎮職工醫保、城鎮居民醫保、新農合政策范圍內住院費用報銷比例分別達到82.8%、60%、65.1%，2011年城鎮居民醫保、新農合政策范圍內住院費用報銷比例將不低于70%。所有統籌地區城鎮職工醫保、城鎮居民醫保的統籌基金最高支付限額分別提高到當地職工年平均工資、居民可支配收入的6倍以上。新農合統籌基金最高支付限額提高到全國農民人均純收入6倍以上。
2存在的主要問題
2.1基本醫療保障運行效率有待提高
2.1.1“四分問題”導致醫保運行成本過高“四分”指制度分設、城鄉分割、管理分離、資源分散。全省城鎮職工及居民醫保系統歸屬于人力資源和社會保障廳，新農合系統歸屬于衛生廳，各自擁有一套獨立的管理和經辦服務機構。據統計，全省城鎮職工醫保系統共有在崗職工3502人，新農合系統在崗職工2800余人（2009年數據），按人均5萬元/年的標準計算人頭經費和辦公經費，每年分別需要1.5億元左右。在調研過程中，兩個系統均表示編制不足，經費緊張；各自需要一套費用不菲的信息系統，尤其是新農合急需投巨資建設自己的信息系統，如此高昂的管理和建設、運行成本，極大地影響了基金運行效率。此外現有城鎮與農村兩個醫保體系，政策差異較大，信息平臺不同，不僅造成病人之間的誤會和不平衡，而且大大增加了醫院與醫師的工作量，醫療機構和醫務人員苦不堪言！隨著參保人數增多，基金規模擴大，人口流動速度快，加上新醫改提出了醫保跨地區轉移接續、制度之間有效銜接、異地就醫及時結算、統籌層次提高等一系列新問題，建立城鄉統籌、平臺統一、一體化管理的基本醫療保障制度勢在必行。
2.1.2醫保支付范圍及方式單一、結算明顯滯后、引發連鎖反應（1）醫保支付重住院輕門診，造成“住院難”?，F行醫保制度在統籌資金極其有限的情況下，一方面醫保支付范圍太寬，只有住院基本上可以報銷；另一方面門診控制太嚴，除特殊病種之外，門診費用不能報銷，使得參保病人舍門診擠住院的現象十分嚴重，縣以上醫院人滿為患，病床使用率多數超過100％；（2）醫保支付按項目不按病情，誘導“過度醫療”。現行的按項目付費方式易誘導過度服務及“過度醫療”，造成醫療總費用的不斷上升，成為“看病貴”的原因之一；（3）醫保結算明顯滯后，引發“三角債”。醫保管理機構與醫保定點醫院就經費結算事宜本有協議約束，實際操作中由于費用審查費時、經辦人員不足、服務意識不強等多方面原因，一般要3個月才能結算，有的還更長。由于結算周期長，支付不及時，造成醫院資金周轉困難，影響醫院正常運轉，醫院只好延后支付藥品及材料、設備供應商的資金，一般延后半年以上，造成企業資金運轉困難，引發新的“三角債”。
2.1.3醫保基金籌措困難，個人帳戶沉淀積壓一是醫?；鹫骼U沒有建立合理的動態機制，基金征繳不能足額到位，影響了醫保的支付能力。醫?；鹬Ц兜脑瓌t是“以收定支，收支結余，略有盈余”。據了解，我省醫保基金繳付比例是1998年確定的，至今已十多年，這期間物價指數、城鎮居民收入也上漲，由于醫保基金來源不足、籌措困難，醫?；鹬Ц斗秶鷧s越來越廣、支付標準越來越高，造成醫保基金明顯不足，長此以往將難以為繼！據統計，2010年全省醫?；鹉晔杖朐鲩L21.2％，年支付卻增長31.8％，收支相抵，虧損8個億。二是職工個人帳戶資金沉淀，不能發揮應有的效益。據統計，目前全省醫?；鹨幠?33億，其中個人賬戶上的資金就有70多億，占52.6％，所以實際醫?；鹂捎觅Y金是嚴重不足的。由于對醫保個人資金缺乏有效的使用、監督措施，有的被用于在零售藥店購買生活用品，不能發揮其醫療保障的功能。
2.2基本藥物難以滿足用藥需求
2.2.1基本藥物品種不足在我省已確定的505個藥物品種中，約有30%的品種由于毒副作用較大或耐藥性等原因在大醫院已基本淘汰?？股仡愃幤酚捎陂L期以來濫用普遍，相當部分病人對目錄中的主要抗生素產生了耐藥性。在農村，心腦血管疾病、高血壓等已經成為影響農民健康的重大威脅，屬于慢性病防治的重點病種，緩釋劑需求量大且療效持續穩定，但目錄內該類藥品很少。
2.2.2基本藥物制度實施形成“鄉鎮孤島”目前，基本藥物制度僅在鄉鎮衛生院一級實行，上至縣及縣以上醫院，下至村衛生室都沒有實施，對于轉診病人形成明顯的用藥差別。鄉鎮衛生院難以執行上級醫院回轉病人的醫囑，不能滿足轉出機構的處方要求，或者不能保證病人治療的連續性，或者因為病人自購藥物帶來嚴重的醫療安全隱患。
2.2.3基本藥物制度受到了社會藥店的沖擊社會藥店普遍采用價格競爭的辦法來爭奪藥品市場，以低于鄉鎮衛生院招標采購價向農民出售基本藥物，給鄉鎮衛生院帶來了一定的沖擊。
2.3基層醫療衛生服務體系運行機制不健全
2.3.1村衛生室條件差，功能不健全所調查鄉鎮的村衛生室從業人員素質差，60%以上沒有經過系統培訓；衛生人員服務過程中存在嚴重陋習，特別是無菌觀念差，醫用材料、藥品、醫用廢棄物等隨意堆放，甚至有一次性注射器重復使用的現象；實行鄉村一體化后，村衛生室沒有編制，衛生人員沒有“五險一金”，鄉鎮衛生醫療缺乏有效的激勵和約束措施。
2.3.2鄉鎮衛生院補償機制不健全我省各地財政狀況差別很大，對鄉鎮衛生院的縣財政補償受到當地財政狀況的制約，在補償標準、補償資金到位的及時性等方面差異明顯。
2.3.3鄉鎮衛生院用人制度不完善，激勵機制不健全（1）鄉鎮衛生院人員編制標準滯后，影響基本公共衛生服務項目的開展和相關醫改任務的落實。目前我省鄉鎮衛生院的編制仍沿用上世紀七、八十年代的編制標準，但目前鄉鎮衛生院承擔的任務與當時有較大區別，現在的鄉鎮衛生院除承擔基本醫療衛生服務外，還提供了大量的公共衛生服務、衛生監督、對村衛生室的管理和業務指導等工作，其編制標準應適時調整。2009年省編委出臺文件規定：鄉鎮衛生院人員編制按每1000人服務人口配備0.8~1.2人的標準核定，但如何根據各地實際，將鄉鎮衛生院的編制落實到位、落實到人則還有很多工作要做；（2）專業衛生技術人員聘用制度不完善。在許多鄉鎮衛生院的在崗人員中，自籌經費的聘用制人員占較大比重。這些自籌經費的聘用制人員，都是近年來新招的工作人員，往往呈現學歷較高、技術能力較強等特點，是目前各個鄉鎮衛生院開展業務工作的生力軍。但由于政策限制，難以入編，影響了這部分人的積極性。此外如果只對在編人員實施績效工資，將會引起新的矛盾，一方面導致非在編人員工資無法解決，另一方面導致那些停薪留職人員重新回鄉鎮衛生院領取績效工資，從而造成基層醫療衛生隊伍的不穩定；（3）醫改后，一方面由于藥品提成等隱形收入受到了約束，較之沒有實施基本藥物制度和績效工資制度的其他醫療機構，鄉鎮衛生院醫務人員待遇下降明顯。
2.4公立醫院改革進展緩慢
2.4.1公立醫院“看病難、看病貴”問題依然突出樣本醫院調查顯示，縣級以上公立醫院門診“三長”(掛號候診時間長、檢查排隊時間長、劃價取藥時間長)現象依然嚴重，病人住院等候時間長，醫療費用水平并無明顯下降。
2.4.2公立醫院體制機制改革無突破從試點的情況來看，目前改革大多圍繞較易推動的項目來進行，如住院醫師培訓、醫療服務質量管理、醫療服務信息化、集團化等，對深層次的關鍵問題，如管辦分離、法人治理結構和人事制度改革等卻并未從根本上予以觸及，以藥養醫的模式沒有打破。
2.4.3公立醫院規模擴張迅速，債務負擔沉重且繼續增加2008~2010年，我省累計批準醫院基建項目24505個，實際完成投資額2181838萬元。3年內累計房屋竣工面積1197818平方米，新增固定資產606722萬元，因新擴建增加床位13169張。公立醫院規模擴張反映出政府和醫院的投資需求膨脹，也反映出區域衛生規劃對醫療衛生資源配置缺乏應有的指導作用和約束力，同時醫院的規模擴張帶來了沉重的債務負擔。
2.4.4公立醫院管理惰性嚴重，改革動力不足在現行的體系中，由于缺乏有效激勵，再加上供給誘導需求所帶來的持續回報，使醫院產生了管理惰性，突出表現在對成本控制的不力和對知識資源的開發不夠。由于藥品和物化技術手段給醫院帶來了豐厚的盈余，使醫院獲得了“發展”的物質基礎和經驗，從而產生了對藥品和物化技術手段的依賴與迷信。所以，盡管醫療機構與醫務人員作為遭受公眾輿論批評最為強烈的一個利益集團，他們缺少改革動力，另外，在醫改過程中，醫院和醫務人員被作為改革對象而使其對醫改缺乏熱情，表現“兩頭熱、中間冷”的狀態。
2.5醫藥定價機制急需改革
目前我國的藥品價格采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種管理形式，分別占已上市藥品數量的0.8%、22%、77%?，F有醫藥定價機制存在以下主要問題。
2.5.1藥品價格管理政府不占主導地位70％的藥品品種由企業自行定價，不在政府價格管理部門管控范圍，為藥價“虛高”開了方便之門。醫院用量極大的醫用材料及耗材也由企業定價，為商業賄賂及回扣留下較大空間。
2.5.2管控品種價格審定缺少客觀依據我國目前實行分級管理，國家及省價格主管部門任務重，人手嚴重不足，同時，缺乏醫療服務和藥品生產流通的成本信息，因而也難以制訂出科學合理的醫藥價格，基本上以企業報價為基礎，或以此備案。此外還允許處方藥品在進價基礎上收取差價，導致多開藥、開貴藥很自然就成了醫院的“常規行為”。
2.5.3醫療服務價格不符合市場規律（1）最基本的常規服務項目收不抵支。改革開放以來，醫療服務收費價格指數變化不大，大約只是消費價格指數變化的1/4，湖南省醫療服務價格自2002年制定后，一直未調整。導致最基本的常規服務項目收不抵支，如診查費、護理費、注射費、針灸推拿費、手術費等；（2）定主項目不定細目引發分解收費。尤其是一些新項目，初期物價部門提供的收費標準缺乏明確的界線，僅規定了主項目，但沒有對服務項目包括的醫療用品和輔助服務作出明確規定，而醫院的反應是分解收費，將更大的注意力和熱情轉向藥品和能夠增收的項目等；（3）高新服務項目收費收大于支。物價部門容許“新設項目新定價”，這些項目所定的價格基本上收大于支，如早期CT、MRI等的過高收費，后期則起到了鼓勵醫院想方設法增加新的服務項目的作用，即使是過去的一些常規項目也以更新的儀器設備重新定價。所以，我國CT、MRI等高新尖設備按人口配置密度，不亞于西方發達國家。
2.5.4缺乏合理的價格浮動機制藥品價格只降不升，而且一降再降，有的已接近或低于成本，其結果是降一次價格，死一批藥品，老百姓很難享受到藥品降價帶來的實惠。藥品作為一種商品，它的原材料是受市場價格波動而變化的，尤其是中成藥，原材料屬農產品，價格波動非常大，以常用的幾種中藥材為例，2011年與去年同期比較：太子參漲價600％，黨
參漲價400％，漲幅之大出人意料！如果不管原材料價格，一味強調降價或采用行政干預不準漲價，其結果是藥廠停止生產，市場無藥可賣，最終受影響的還是消費者和患者。2.6中醫藥在醫改中的作用未得到充分發揮
2.6.1中醫藥在醫改中具有明顯優勢，但遇到了發展難題中醫藥“簡、便、驗、廉”的特色在降低群眾疾病的經濟負擔、促使健康觀念的轉變，在治療、調理慢性病，健康飲食，營養搭配等預防保健領域有著不容置疑的優勢和前景。中醫藥在緩解“看病難、看病貴”方面應當可以發揮非常重要的作用。我們對湖南中醫藥大學第一附屬醫院張滌教授一周(2011.8.7~2011.8.14)的全部門診病歷計1078例小兒常見病例的分析，結果顯示，次均費用95.98元，其中掛號費50元，中草藥費43.26元，西藥費0.29元，中成藥費0.04元，檢查費1.84元，治療費0.50元，去掉掛號費，實際次均費用僅45.98元。可見，發展中醫藥有利于節約降低醫療費用，有利于醫療收費價格的合理化，也必將有利于節約醫療保險基金的支付水平。但是，中醫發展面臨巨大困難，過去中醫藥在基層，尤其在農村廣受歡迎，現在的情況卻不容樂觀，以寧鄉某衛生院為例，年藥品銷售收入600多萬元，其中飲片收入僅10萬元，而且全靠一個兼通中西醫的老醫生在門診使用。其原因主要在于：一是中醫藥診療服務收費標準低，補償機制不健全；二是中醫特色發揮不夠，“簡、便、驗、廉”的實用技術和方藥推廣不力；三是中藥材大幅度漲價所帶來的中藥生產成本提高，使中藥企業的生產面臨諸多難題。
2.6.2缺乏過硬的、實質性的扶持政策對于中醫如何在醫改中發揮積極作用，如何制定既能鼓勵醫療機構提供，又能引導患者選擇中醫藥服務的基本醫療保障制度、醫療機構補償機制，如何完善鄉村、社區中醫藥服務網絡，探索發揮中醫藥“治未病”優勢的途徑和方法等方面，并沒有明確的意見和具體的措施。
3對策與建議
3.1加強領導、堅定信心、當好保障者
3.1.1增強全局意識善于從全局的高度，宏觀的角度，準確地分析當前衛生事業發展面臨的機遇和挑戰，善于捕捉各種有利于醫改發展的良機，緊密結合工作實際，進一步理清發展思路，統籌謀劃整體工作。各級領導干部努力提高思想境界和理論素養。勤于實踐，提高駕馭復雜局面、處理復雜問題的能力和水平。
3.1.2增強責任意識，樹立強烈的責任感和使命感醫改是時代賦予我們的重任，各級政府要強化對深化醫改的組織領導，細化分解工作指標，層層落實責任。完善組織領導體系，構建分工明確、上下暢通、運轉高效、執行有力的工作機制，使各項醫改任務和政策措施能夠及時有效地落實到基層。充分調動每一位干部的積極性、主動性和創造性。做到在其位謀其政、行其權盡其責，勤勤懇懇、兢兢業業，殫精竭慮、真抓實干求實效。
3.1.3增強效率意識要統籌兼顧，注重效率，突出重點，狠抓不放。高度重視抓好落實，落實重于一切。堅持把督查考核作為推動醫改的重要抓手，建立健全逐級督查、定期督查、隨機抽查等制度，加強對改革進展和效果的考核評價，對各項任務進行動態監督管理，及時查找不足，落實整改措施。結合醫改目標任務的落實，查找并解決管理不嚴、執行不力、效率不高等問題，通過治庸治懶，改進作風，優化服務，提能增效，創優爭先，使管理和服務水平明顯提升，辦事效率和服務效能明顯提高。
3.1.4加強輿論宣傳醫改是一項民生工程、民心工程，最終要看老百姓是不是滿意，看病難、看病貴的困難有沒有實質性的改觀。應該做到“人人知曉，個個參與”，各級宣傳部門和新聞媒體要堅持正面引導，廣泛宣傳醫藥衛生體制改革的成績，及時解答群眾關心的問題，科學引導社會預期，讓老百姓知道惠從何來、惠在何處，增強群眾的改革信心，消除群眾疑慮，增強群眾信心，使社會各方面和廣大民眾理解、支持并積極參與改革。充分發揮企業，慈善機構，社團團體，非政府組織，民間自助組織，宗教組織的作用，匯聚民力。重要制度設計應該充分論證，多方征求意見，匯聚民智。
3.2突出重點、化解難點，當好改革者
3.2.1建立健全基層醫療衛生機構績效考核制度在考核導向上，要突出公益性，堅持社會效益優先，促進服務質量和水平的提高。在考核內容上，要突出服務效率，合理量化，綜合評價，實現多勞多得、優勞優得；在考核方式上，要突出群眾參與，將行政部門考核與群眾滿意度調查結合起來，將專業評估與群眾感受結合起來；在考核結果運用上，不僅要把考核結果作為財政核撥補助經費和績效工資的依據，而且要作為基層醫療衛生單位負責人評價、任用的依據。同時，指導基層醫療衛生機構做好內部績效考核工作，形成以崗位責任和績效為基礎的獎懲機制。
3.2.2建立健全城鄉基層醫療衛生服務體系通過技術支持、專家定期坐診、人員培訓等方式，帶動城鄉基層醫療衛生服務機構發展；通過合作、托管等方式促進醫療資源合理配置，逐步實現分級醫療和雙向轉診，加快建立社區首診制度和雙向轉診制度，努力形成公立醫院與基層機構之間長期穩定的、制度性的分工協作機制，建立上下聯動、城鄉一體的醫療衛生服務體系。探索建立家庭醫生制度，以家庭醫生式服務模式起步，逐步形成家庭醫生首診制和醫保預付制，使家庭醫生真正成為居民健康的守護人。
3.2.3高起點規劃和推動衛生信息化建設一是要認真研究制定區域衛生信息化建設的總體方案，根據醫改的目標和方向，按照整體設計、系統集成、分步實施、突出重點、實用高效的原則，提出切實可行的建設目標和任務；二是要加快建設以居民健康檔案為基礎的區域衛生信息化平臺，逐步將疾病控制、醫療服務、醫療保障等業務系統整合、聯通起來；三是要同步推動醫療衛生系統的縱向和橫向合作，對醫療管理與服務等進行整合規范，促進分工協作、雙向轉診等機制的建立，有效降低醫療成本，提高醫療服務質量效率和公平程度；四是統一各醫院就診卡，建立病人唯一號，實現醫院間就診卡通用。將醫?？?、身份證等與就診卡捆綁，多種形式并存，實現城鎮居民一卡通?！耙豢ㄍā惫こ桃院鲜趧雍蜕鐣Ｕ喜块T發放的醫?？榛究ǎ院鲜⌒l生信息中心為平臺，以各醫療機構自行研發的多功能自助服務機為載體，以整合醫院、預防保健機構、社區、社保、銀行信息資源為突破口，實現區域內居民在不同醫療機構與預防保健機構個人健康信息的實時共享。
3.2.4加快培養使用農村衛生人才一是加強培訓工作。組織鄉鎮衛生院醫生到縣醫院、縣醫院醫生到三級醫院層層進修，提高在職人員技術水平；二是大力培養一批人才。做好農村定向免費培養大專生工作，并積極為農村基層免費培養本科層次醫學人才；三是構建人才培養使用長效機制。建立和實施住院醫師規范化培訓制度，制定完善基層衛生人才培養、使用、評價和激勵辦法，努力用好的制度和機制留住人才、用好人才。
3.2.5扎實推進公立醫院改革試點（1）著力解決衛生行政部門與公立醫療機構管辦不分的問題。這是因為：第一、由于管辦不分，盡管公立醫療衛生機構名義上是法人，但其法人治理結構根本沒有建立起來，其法人代表根本不能自主決策，更難以獨立承擔民事和刑事責任；第二、由于管辦不分，衛生行政部門必然要保護公立醫療機構的利益，在其履行醫療衛生行業監管職能時，必然會不公平地對待非其下屬的或民間資本舉辦的各類醫療機構；第三、還是由于管辦不分，醫療衛生事業行政管理體系支離破碎。目前醫療衛生事業可謂九龍之治水，而相當一部分政府部門實際上缺乏對醫療衛生事業進行公共管理的專業知識、專業信息和專業技能。在管辦分離得到落實的前提下，醫藥衛生行政部門應該也必須成為醫療衛生事業全行業的監管者，因此，醫療衛生監管體系的整合必須提上議事日程。這一整合的必然選擇就是“大衛生制”，而“大衛生制”的可行組織形式可能是“湖南省健康委員會”之類；（2）建立協調統一的公立醫院管理體制。界定公立醫院所有者和管理者的責權，明確政府對公立醫院的發展建設、投資補償、資源調配和衛生行政部門對公立醫院的宏觀調控、依法監督職能；落實公立醫院法人地位，建立以醫院管理委員會為核心的醫院法人治理結構。制定公立醫院院長任職資格、選拔任用和以公益性為核心的績效考核管理制度；建立公立醫院院長激勵約束機制，推進公立醫院院長職業化、專業化建設。成立隸屬于衛生行政部門的公立醫院管理中心，履行對公立醫院的績效考核、重大事項審批和相關事務管理職能。建立公立醫院所有權和經營權相互分離，決策、執行、監督相互制衡的政事分開、管辦分開的有效形式；（3）建立高效規范的公立醫院運行機制。建立公立醫院內部決策議事機制和規范化管理運行體系，推進醫院管理的民主化、制度化、規范化、科學化。嚴格執行《國家基本藥物目錄》制度，切斷醫院與醫藥銷售之間的利益聯系，促進醫院合理用藥，減輕群眾用藥負擔?？茖W合理地核定公立醫院人員編制，改革人事、分配制度，建立健全以聘用和崗位規范化管理為主要內容的合同用人機制；完善醫護人員以專業技術能力、醫療服務質量、業績成果和醫德醫風為主要標準的考核評價和職稱評定制度；實行崗位績效工資制度，探索注冊醫師多點執業，充分調動醫務人員工作積極性。嚴格醫院預算和收支管理，加強成本核算與控制，落實醫院內部審計制度和引入現代會計管理制度。堅持以病人為中心，優化服務流程，規范用藥、檢查和醫療行為，實行同級醫療機構檢查結果互認制度，控制醫藥費用不合理增長。嚴格醫院內部準入制度，健全診療規范標準和常見疾病檢查路徑，逐步實行統一的醫院電子病歷。強化醫療安全管理，構建和諧醫患關系。全面實施醫院信息公開制度，加強醫德醫風建設，不斷提高群眾的滿意度。鼓勵醫院參加醫療意外、醫療責任等多種醫療執業保險，減少公立醫院的醫療事故責任風險。
3.2.6建立保障有力的公立醫院補償機制政府主要承擔公立醫院基本建設和大型設備購置、重點學科發展、符合國家規定的離退休人員費用和政策性虧損補償等，對公立醫院承擔的公共衛生任務給予專項全額補助，對政府指定的緊急救治、救災、援外、支農、支邊和支援社區等公共服務經費給予保障，對急救中心、中醫院（民族醫院）、傳染病院、精神病院的人員經費和工作經費予以全額補助。逐步將公立醫院補償由服務收費、藥品加成收入和財政補助三個渠道改為財政補助和服務收費兩個渠道。逐步取消公立醫院藥品加成后，醫院由此減少的收入或形成的虧損通過增設藥事服務費、調整部分醫療服務收費標準和增加政府投入等途徑解決。藥事服務費納入基本醫療保障報銷范圍。但政府補貼必須要把握：第一，政府的財政補助不能過多地干預醫療服務市場；第二，財政補助必須要透明、公開，不能是一筆糊涂賬。如由于醫院管理經營不善而導致的虧損不應屬于財政補貼的范圍，否則醫院依然沒有脫離原有的靠政府吃飯的行政管理體制。
3.3政府為主、市場為輔、當好監管者
3.3.1切實保障政府發揮主導作用堅持有所為、有所不為的原則，強化各級政府在基本醫療衛生制度中的責任，強化政府在制度、規劃、籌資、服務、監管等方面的職責，維護公共醫療衛生的公益性，促進公平公正。轉變衛生行政管理部門職能，實行衛生全行業管理。按照“行業管理、統一規則、培育主體、市場監管、維護公平”的職責要求，實行管辦分離，通過法律、行政、經濟等手段，建立與社會主義市場經濟相適應的高效、透明、廉潔、公正的醫療衛生市場監管體制。堅持政府主導與發揮市場機制作用相結合。注重發揮市場機制作用，動員社會力量參與，滿足群眾多層次、多樣化的醫療衛生需求。研究制定公立醫院設置規劃，合理確定公立醫院數量和規模，優化結構和布局。實行政府宏觀調控與市場配置資源有機結合，推進我省國有醫療衛生資源戰略調整。各級政府不再新辦國有獨資或國有控股的公立醫療機構，重點資助一定數量的能確保提供基本醫療服務及體現區域水平的綜合性醫院。引導多元投資主體在新區、遠郊新建多元化多層次的醫療機構。推進城區社區衛生機構的規范化建設。各級政府在新建小區的公共建設配套設施中，應設置社區衛生服務用房，確保社區衛生服務機構的工作需要。各區、縣(市)要加大鄉村醫院建設的力度，加快鄉鎮衛生院逐步向社區衛生服務中心轉變。在深入調研的基礎上，完善各項配套政策。著重研究“管辦分離”、“寬進嚴管”、“醫藥分家”、營利性醫院和非營利性醫院“兩條腿”走路等重點、難點問題。針對“產權”和“人”等改革癥結，解放思想，與時俱進，大膽探索，突破不利于醫藥衛生事業發展的條條框框，以改革創新的理念，制定符合湖南省實際的醫院改制、醫藥分離、公共衛生、藥品流通、醫療補助、醫療救助、農村合作醫療、企業退休人員門診醫療費社會統籌等具體的實施細則和方案。
3.3.2著力構建新型醫療服務體系形成以公有制為主體、多種所有制醫療機構并存的新型醫療服務體系，建立以高水平的綜合性醫院為龍頭、以特色?？漆t院為骨干、以提供“六位一體”服務的社區衛生服務機構為基礎的醫療服務網絡；建立科學、協調、靈敏的公共衛生管理體制，保障有力的公共衛生專業機構，應對突發公共衛生事件的應急機制;形成具有多元組織形式、規模結構、所有制成分，符合群眾防病治病健康要求，適應市場機制運行的藥品消費格局;構建城鄉一體化、覆蓋全社會的醫療保險救助制度。以小病不出社區、大病確有保障為目標，構筑滿足人民健康需求的較為完善的現代醫藥衛生和醫療保險救助體系，讓群眾享有價格合理、質量優良的醫療服務，解決群眾“看病難”問題，提高人民健康水平。設立慈善醫院。按照“一套班子，兩塊牌子，兩項任務”的運行模式，依托現有非營利性醫院興辦慈善醫院，由衛生行政主管部門實施行業管理，對全省城鄉低保戶、特困戶和困難戶等提供基本醫療服務。慈善醫院在掛號、診療、護理、住院等方面為基本醫療救助對象實行優惠減免措施。取消市場準入限制，制定政策鼓勵社會力量對慈善醫院進行投入，凡企事業單位、社會團體、個人通過各級慈善機構向慈善醫院捐資贈物的，在年應納稅所得額3%以內(個人30%以內)的部分給予稅前扣除。
3.3.3充分發揮民營資本在醫療衛生體制改革中的作用（1）開放醫療市場，構筑多元化投資興辦醫療機構的新格局。一是鼓勵湖南省以外的境內醫療機構或民資、外資在湖南興建中外合資、合作醫院；二是鼓勵境外資本、民資投資收購或興建護理院、老年病院、康復醫院、精神病院、傳染病院等公益性非營利性醫療機構；三是鼓勵境外資本建立專門為來湘商人提供醫療服務并連接境外醫療保險體系的營利性醫療機構；四是設立公開、公正的游戲規則，一方面允許甚至鼓勵醫療服務領域的多元競爭，另一方面通過指導或引導（例如提供配套資金或補貼等）來防止有害的過度競爭。（2）鼓勵興辦營利性醫療機構。堅持“政府不舉辦營利性醫療機構”的基本原則，制定相應政策引導、鼓勵境外資本、民營資本興辦營利性醫療機構。一是營利性醫療機構不受區域和數量限制均可申辦，并且享受工業企業招商引資優惠政策；二是凡新辦的醫院，前3年取得的醫療收入直接用于改善醫療衛生條件，對財務制度健全、核算準確的，可考慮給予特殊優惠政策，如申請免征營業稅及房產稅、城鎮土地使用稅、車船使用稅和自產自用制劑的增值稅等;按照前3年繳納的企業所得稅地方留成部分的額度(含計稅工資的納稅調整)，通過單位申請，由財政給予專項資金補助。后3年參照企業有關政策所繳納的各種稅收(地方留成部分)，通過單位申請，由財政給予減半補助；三是符合條件的營利性醫療機構經申請核準可為醫保定點單位。政府要進一步完善醫保定點醫療機構的準入標準和考核辦法，加強監督管理，強化并完善考核機制，實行動態管理；四是新辦營利性醫療機構用地采取出讓和租賃兩種方式供地。采用出讓(租賃)方式供地的，按市政府批準的醫療衛生設施用地價格受讓(租賃)土地，并按“收支兩條線”返還一定比例土地出讓金(租金)。（3）加快公立醫療機構產權制度改革。鼓勵民資、境外資本以收購、兼并、重組等方式，參與公立醫療機構產權制度改革，改革后設置為營利性醫療機構的，3年內不減少原有經常性財政撥款。制定公立醫療機構改革的總體方案。需轉制的公立醫療機構，按照國有資產管理的有關規定，認真清產核資，嚴格資產評估，遵循公開、公平、公正原則，可以通過投標掛牌拍賣等形式公開整體出讓。出讓過程中，要注重投資者的信譽與資質，不以簡單的出價高低為選擇標準，注重醫療機構的無形資產，避免國有資產流失;對規模較大的公立醫療機構，可吸收境外資本、民資投資參股，進行股權多元化改造。原則上國有資本退出控股地位，鼓勵經營者持大股，不提倡租賃承包、委托管理、分立改制等做法?，F有公立醫療機構轉制過程中，可享受改制企業的土地出讓政策，土地出讓金允許在3~5年內分期付清。公立醫療機構改制后，國有醫療衛生資產管理，組建一個獨立的國有醫療衛生資產管理委員會，承擔法人化后的公立醫療機構所有者職能，代表出資者參與其法人治理。這個機構最好隸屬于財政部門或國資委，以確保國有資產的保值增值。
3.3.4建立嚴格有效的醫院監管機制管辦分開是當前公立醫院改革的最大難點，也是改革的主要瓶頸之一。目前改革試點中所出現的許多嘗試大多囿于形式，并未真正突破管辦合一的局面，一些法人治理結構也大多是議事性組織而非決策性機構，其人事制度改革也與所有事業單位改革一樣面臨著諸多障礙。必須徹底轉變傳統管理理念和政府的行為方式，實現辦醫機構的真正“獨立”———相對于政府的獨立，而對“獨立”后的醫療機構的管理也必將從傳統的行政化管理向專業化管理過渡。對衛生部門來說，管辦分開意味著轉型上的困難，必須要從原有上級主管部門命令式的管理方式向現代意義上的依法監管轉變。實踐中許多衛生部門對此并未有充分的準備和認識，因此始終無法突破。衛生部門的行業監管需要依法而行，因此要求相關法律規則的建立、細化與可操作性。全省所有醫療衛生機構不論所有制、投資主體、隸屬關系和經營性質，按照屬地化原則，均由衛生行政部門統一規劃、統一設置、統一準入，依法實行全行業監管。建立對醫療機構、人員、技術、設備的準入和退出機制。嚴格控制公立醫院建設規模、標準、大型醫用設備配置和信貸行為；控制公立醫院特需服務范圍，明確提供特需服務的比例不超過全部服務的10%；控制公立醫院非國家基本藥物使用比例。完善公立醫院管理評價制度和醫療質量安全評價體系，加大公立醫院財務和資產監管，建立健全公立醫院財務決算審計和醫院院長經濟責任審計制度。實行財務公開，接受有關部門監督。發揮商業保險等社會多方和醫療行業協會對公立醫院的評價監督作用。
3.3.5充分發揮商業保險在醫改中的積極作用在我國醫療保障體系中，商業健康保險和基本醫療保障、多種補充醫療保險共同構成了覆蓋城鄉居民的多層次醫療保障體系。其中，商業健康保健的作用主要是滿足人民群眾不同層次的醫療保險需求。市場銷售的健康保險產品達到上千種，包括疾病保險、醫療保險、長期護理保險等。此外，保險業還以委托管理等方式開展了新農合、城鎮職工和居民基本醫療保險等經辦管理業務。保險業提供經辦管理服務，建立了“征、管、監”互相分離、互相制約的運行機制，提高了服務水平和保障質量，節約了政府成本，拓展了保險業服務領域，取得了政府、群眾、醫療機構和保險業多方共贏的局面。本次醫改明確提出要積極發展商業健康保險，鼓勵企業和個人通過參加商業健康保險解決基本醫療保障之外的健康保障需求。建議從3個方面來推動商業健康保險的發展：一是要開發個性化的健康保險產品，提供優質的健康管理服務。滿足廣大群眾多層次、多樣化的醫療保障需求；二是開發補充醫療保險市場。根據基本醫療保障對象和保障范圍的變化，及時開發與其互為補充的健康保健產品，與基本醫療保障形成良性互補，滿足人民群眾更高的健康保障需求；三是積極穩妥地參與基本醫療保障經辦管理業務，提高經辦管理服務質量，確保基金安全，服務國家醫療保障體系建設。
3.4轉變觀念、創新機制、量入為出不冒進，當好購買者
3.4.1加大衛生投入，建立投入機制設立醫藥衛生發展資金，加大政府對公共衛生事業的投入，各級財政對衛生事業的投入不低于同期財政支出增長比率，強化政府對公共衛生資源的配置。公共衛生事業投入主要用于公共衛生基礎設施建設、設備添置、業務項目開展、疾病預防控制和衛生監督機構人員經費及經常性經費。婦幼保健、精神衛生等其他公共衛生機構按其工作性質、承擔的任務，財政予以一定比例的補助；新增衛生投入重點用于公共衛生、農村衛生、城市社區衛生和城鄉困難群眾基本醫療保障。按分級包干的原則合理劃分市、區、鄉鎮各級政府的投入責任及機制。對境外資本、民資興辦的醫療機構從事公益性醫療活動，給予一定的財政補助和優惠政策；對興辦的非營利性醫療機構，將采用與公立非營利性醫療機構同樣的稅收、價格政策和財務制度。慈善醫院的資金除通過各種渠道募集捐贈外，不足部分由政府用醫藥衛生發展資金資助。
3.4.2更新管理理念，健全多渠道籌資機制創新公共財政機制樹立公共財政理念，探索公共衛生“政府出資，企業化運作”的市場機制，破除國家單一投資的觀念，建立穩定政府主導的多元投入機制，明確政府、社會和個人投入分擔責任和比例。力爭用2~3年的時間，建立合理的政府、社會和個人投入分擔機制，確保政府籌資在衛生總費用中的比重達到40％，穩定社會和人民群眾個人投入，使得社會和人民群眾個人投入在衛生總費用中的比重各保持在30％左右，并按國內生產總值（GDP）增長速率同步增長。采取國際上通行的“政府購買服務”方式，建立“養事不養人”機制，制定政策鼓勵多元化產權的衛生機構參與公共衛生體系的建設，節約資源，提高效率。
3.4.3擴充醫?；?，完善基金管理解決百姓“看病難、看病貴”問題，一個重要基礎條件是要增強醫?；鸬墓矟捅Ｕ夏芰?，以讓更多百姓獲得醫療保障的機會，并通過提高基本醫療保障水平，減輕百姓看病負擔。加大基本醫療保險擴面和基金征繳力度，切實妥善解決破產國有企業退休人員參加城鎮職工基本醫療保險問題。實行“投資少回報多；特殊困難人員不需繳費，無門檻參保；擴大門診特殊病種范圍；實行直報，方便就醫”等惠民利民措施。保障的范圍也要從保大病為主，逐步向門診的多發病、常見病擴展，逐步解決保障水平從低到高的問題，并且均衡城鄉和地區之間的待遇。完善相關醫保的管理辦法、提高基金統籌層次、最大限度地發揮基金使用效率。加強制度銜接，人力資源和社會保障部門與衛生部門都有各自的醫?；鸸芾黻犖椋瑑蓚€部門應合作建立統籌城鄉醫療機構保險基金的專業管理機構，有效降低行政成本。
3.4.4改革付費方式，提高基金效率目前，我國主要采用的“按服務項目付費”的支付方式雖然對每一個醫療服務項目有明確的收費標準，但整個診療過程中該使用哪些項目、每個項目該使用多少次，并沒有加以規定。醫務人員受利益驅動，無依據用藥和擴大高值耗材使用的現象時有發生，加重了患者和醫療保險部門的負擔。醫保支付方式的改革已勢在必行。按病種支付方式（DRGs）在美國正式頒布實施后，大大減緩了醫療費用增長速度，減少了醫療服務中的不合理消費，降低了平均住院天數，提高了醫院經營能力及管理效率，并對世界范圍的醫療費用控制產生了深遠影響，目前發達國家的醫保付費正在逐步統一地向DRGs模式轉變。但病種支付方式（DRGs）是以臨床路徑為前提，是一項非常復雜的系統工程，既要減輕企業和個人的醫療負擔，又要照顧醫院利益，不能降低醫院收入，不是短期內可以實現的事情。推行病種支付方式（DRGs）這項改革觸及政府各部門深層次體制性和機制性問題。在我國普遍實行現代的單病種付費制度還有很多工作要做，有很長的路要走，單純依靠衛生部門協調單病種付費項目很難取得重大進展。因此，需要政府宏觀主導，推行基于臨床路徑的單病種付費項目試點及以后的實施工作。我省醫保支付方式改革發展方向：一是建立多元化、混合的費用支付體系；二是“預付制”代替“后付制”，逐步實施DRGs；三是醫院采取有效的舉措適應醫保支付方式改革。