產(chǎn)險(xiǎn)范文10篇

**分行針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融資源匱乏，貸款營銷難的問題，另辟增收蹊徑，大辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不但拓寬了財(cái)源，而且培育了員工保險(xiǎn)競爭和營銷意識(shí)，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。到20*年12月底，全行共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1432萬元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入150萬元，同比多收76萬元，全面完成了省分行下達(dá)全年保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入計(jì)劃的220.35%，手續(xù)費(fèi)收入總量和完成計(jì)劃均名列全省農(nóng)行第一位。

一、主要做法一是轉(zhuǎn)變營銷觀念。*分行是全省農(nóng)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步較早的行，早在20*年初，該行就提出開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的設(shè)想，但是上至縣支行領(lǐng)導(dǎo)、下至一般員工總認(rèn)為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險(xiǎn)是不務(wù)正業(yè)。20*年，市分行針對(duì)轄內(nèi)優(yōu)良客戶稀缺、貸款營銷相對(duì)滯后的實(shí)際，把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提上全行議事日程，并通過在全行開展“營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)劃算不劃算”討論算賬對(duì)比，澄清了部分支行領(lǐng)導(dǎo)及員工思想上的模糊認(rèn)識(shí)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入74萬元。二是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和體系建設(shè)。首先，市、縣行逐級(jí)成立了以分管領(lǐng)導(dǎo)為組長，各機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，堅(jiān)持常年抓、嚴(yán)考核，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，加強(qiáng)了保險(xiǎn)營銷體系建設(shè)，在市分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部下設(shè)了保險(xiǎn)辦公室，各縣支行也分別成立了相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，掛靠客戶經(jīng)理部，進(jìn)一步落實(shí)了營銷責(zé)任和人員，使全行專兼職保險(xiǎn)人員達(dá)到130余名，構(gòu)建了上下對(duì)口的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理組織體系。同時(shí)，市分行按照“分對(duì)分”、“支對(duì)支”的原則，全面建立了與保險(xiǎn)公司的溝通聯(lián)系機(jī)制，在雙方共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，對(duì)主要保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種的營銷進(jìn)行了規(guī)范，有效地避免了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在同一地域的無序競爭。三是整合保險(xiǎn)資源，進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。今年，市分行針對(duì)當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場競爭激烈的情況，在認(rèn)真分析總結(jié)以往保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確立了產(chǎn)品定位，重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)兩大險(xiǎn)種的營銷，實(shí)現(xiàn)了以“規(guī)模為主”向“效益優(yōu)先、兼顧規(guī)模”轉(zhuǎn)變，使壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)綜合費(fèi)率明顯提高。四是加強(qiáng)合作，開展競賽，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)系，先后與市財(cái)險(xiǎn)、人壽公司分別簽訂了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，進(jìn)一步明確了責(zé)任、范圍，規(guī)范了行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，積極開展了為期4個(gè)月的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中營銷競賽活動(dòng)，通過充分發(fā)動(dòng)，全員參與營銷，僅競賽活動(dòng)期間全行就實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1266萬元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入136萬元。五是建立了靈活有效的考核激勵(lì)機(jī)制。年初該行把保險(xiǎn)指標(biāo)就納入經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核，制訂了《*分行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷實(shí)施方案》，并與保險(xiǎn)公司共同研究制定了營銷達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，充分激發(fā)了全行上下營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，市分行還制訂了機(jī)關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷競賽方案，要求機(jī)關(guān)每人必須在競賽期間完成500元保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)，多完成多獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不封頂，調(diào)動(dòng)了市分行機(jī)關(guān)員工營銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強(qiáng)培訓(xùn)，提高了全行保險(xiǎn)人員素質(zhì)。從20*年開始，全行共舉辦保險(xiǎn)培訓(xùn)班6次，培訓(xùn)員工368人次。同時(shí)，市分行還積極鼓勵(lì)員工參加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格考試，共有35人取得了全國保險(xiǎn)資格證書、成為全行保險(xiǎn)營銷骨干。

二、存在的問題

一是思想觀念仍需轉(zhuǎn)變。部分行把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)只作為權(quán)宜之計(jì)，沒有把其作為全行的一項(xiàng)新產(chǎn)品和培植財(cái)源的一種手段進(jìn)行長期拓展，有意識(shí)的培養(yǎng)和引導(dǎo)，個(gè)別行為完成任務(wù)而完成任務(wù)的短期行為依然存在。二是營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品單一。全行營銷的13個(gè)險(xiǎn)種中，其中，非抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)就占87.8%，而頗具潛力的人壽險(xiǎn)僅占0.37%，這種險(xiǎn)種過于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調(diào)整或受微觀環(huán)境制約影響，保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入就會(huì)大幅減少。三是機(jī)制有待進(jìn)一步完善。保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)不健全、人員、責(zé)任落實(shí)不到位，缺少專業(yè)化、精細(xì)化保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。另外，沒有充分發(fā)揮我行的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，綜合營銷能力較差，后勁不足。

三、幾點(diǎn)建議隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮和人民群眾生活的進(jìn)一步改善，預(yù)計(jì)末來10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場將蘊(yùn)藏著具大的潛力。要抓住這個(gè)機(jī)遇，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)抓好三個(gè)方面的工作：一要健全組織機(jī)構(gòu)，盡快建立與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場相配套、與國內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)相銜接的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，加強(qiáng)橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場的深度開掘。二要加強(qiáng)培訓(xùn)，造就一支素質(zhì)較高的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍。要通過專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)崗位自學(xué)、采取行際間、東西部交流學(xué)習(xí)等形式，迅速提高全行保險(xiǎn)人員綜合營銷素質(zhì)，使其盡快成為全行資金組織營銷、貸款營銷隊(duì)伍之后的第三支營銷力量。三要重視現(xiàn)代營銷手段的運(yùn)用。在現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，要抓住各類保險(xiǎn)公司利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的機(jī)遇，積極探索和開辦網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶網(wǎng)上交易提供各類保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拓寬險(xiǎn)種，培植長期財(cái)源，加快保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

[摘要]在我國保險(xiǎn)市場上，之所以壽險(xiǎn)市場份額在1997年就超過產(chǎn)險(xiǎn)，在很大程度上歸功于個(gè)人營銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，無論從服務(wù)對(duì)象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢、還是市場需求來看，推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險(xiǎn)營銷，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷體制自引進(jìn)中國保險(xiǎn)市場以來，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢，這在很大程度上歸功于個(gè)人營銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來，受壽險(xiǎn)個(gè)人營銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營銷路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營銷方式勢在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，目前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國保險(xiǎn)市場發(fā)展的初級(jí)階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來支撐的，正常情況下，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實(shí)現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場份額，在保險(xiǎn)服務(wù)逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時(shí)，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競爭對(duì)手，必然會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)，無疑是解決機(jī)構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。

一、調(diào)整兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，變多家為專屬，以控制手續(xù)費(fèi)

1999年，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)兼業(yè)制度初始時(shí)，基本的指導(dǎo)思想是實(shí)行專屬，即一個(gè)兼業(yè)機(jī)構(gòu)只能為一家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，并照此執(zhí)行。隨后頒布的《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》對(duì)這一制度進(jìn)行了完善。實(shí)踐證明，當(dāng)時(shí)雙方的合作是健康的、有序的，手續(xù)費(fèi)這一合作關(guān)鍵內(nèi)容也是在乎等互利、友好協(xié)商的基礎(chǔ)上達(dá)成的，當(dāng)時(shí)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般很少有突破8%這一上限的。這一模式有效拓寬了業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，使保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了個(gè)人營銷機(jī)制引入的高速發(fā)展階段后又實(shí)現(xiàn)了一次歷史性飛躍。但值得注意的是，當(dāng)時(shí)由于市場主體只有人保、國壽、平安、太保等少數(shù)幾家成立較早公司，在專屬的規(guī)定下，兼業(yè)機(jī)構(gòu)的歸屬很快被瓜分殆盡，“各歸其主”。

2002年始，中國“人世”后，保險(xiǎn)市場主體如雨后春筍般迅速在全國各地延伸、鋪設(shè)。由于兼業(yè)機(jī)構(gòu)已各歸屬于成立較早公司，新設(shè)公司要求放開專屬規(guī)定，允許多家的呼聲日高。為體現(xiàn)國民待遇與公平原則，實(shí)行無歧視對(duì)待，發(fā)揮市場配置作用，各地陸續(xù)放開專屬這一限制性規(guī)定，允許兼業(yè)機(jī)構(gòu)可以多家保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。應(yīng)該說，這一改革體現(xiàn)了市場取向原則，讓雙方自由選擇，通過市場實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、合理有效地配置資源，符合發(fā)展方向。但由于市場尚不成熟，雙方合作缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費(fèi)的簡單維系，合作層次較淺，基礎(chǔ)不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差，業(yè)務(wù)質(zhì)量也不容樂觀，有的甚至出現(xiàn)了誤導(dǎo)客戶等損害保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)的問題。專屬改多家后，原有的平衡被打破，保險(xiǎn)公司在擴(kuò)張規(guī)模的壓力下，有的不計(jì)成本，不管質(zhì)量，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)炒作保險(xiǎn)公司提供了可能，保險(xiǎn)人的主導(dǎo)地位喪失，無奈地接受著兼業(yè)單位不斷攀升的價(jià)碼。于是出現(xiàn)了兼業(yè)機(jī)構(gòu)“不及時(shí)劃轉(zhuǎn)保費(fèi)”、“坐支手續(xù)費(fèi)”、“手續(xù)費(fèi)不入賬”、“要求現(xiàn)金支付手續(xù)費(fèi)”等諸多違規(guī)問題，要求保險(xiǎn)公司管理兼業(yè)機(jī)構(gòu)成為事實(shí)上的不可能。甚至個(gè)別兼業(yè)機(jī)構(gòu)采取招標(biāo)等方式，讓保險(xiǎn)公司自相殘殺，從中漁利。多數(shù)保險(xiǎn)公司除了支付不菲的手續(xù)費(fèi)外，還要以聯(lián)誼、出資旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等多種方式來維系脆弱的關(guān)系和以躉繳費(fèi)為主、不易持續(xù)增長的業(yè)務(wù)，許多保險(xiǎn)公司感覺，兼業(yè)成為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。長此以往，不僅侵害了保險(xiǎn)業(yè)的利益，更影響了公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心，危及到行業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，這一狀況必須徹底改變。

要改變這一狀況，單靠要求保險(xiǎn)公司規(guī)范競爭、合理合法支付手續(xù)費(fèi)是不夠的，實(shí)踐證明效果也是微弱的。根本有效的途徑之一是調(diào)整現(xiàn)行的關(guān)系政策，恢復(fù)兼業(yè)專屬業(yè)務(wù)，讓一家兼業(yè)機(jī)構(gòu)只能為一家產(chǎn)險(xiǎn)公司和一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)。只有這樣，合作的基礎(chǔ)才會(huì)牢固，合作雙方才會(huì)長遠(yuǎn)謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。具體操作方式可以考慮，在限定時(shí)限內(nèi)(如2個(gè)月)，由保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)通過市場自由選擇，并簽定協(xié)議，關(guān)系目錄報(bào)監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案管理。協(xié)議有效期一年，一年后雙方可續(xù)簽，也可重新選擇關(guān)系對(duì)象簽定協(xié)議。之后，凡與無協(xié)議的單位發(fā)生業(yè)務(wù)往來的，不論是保險(xiǎn)公司還是兼業(yè)機(jī)構(gòu)即視為違規(guī)而予處罰。只有這樣，才能保證被公司的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》所提出的，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)兼業(yè)機(jī)構(gòu)的有效管理，杜絕業(yè)務(wù)的違規(guī)問題發(fā)生，降低保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)這一渠道業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展；才能在平等互利的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持久的戰(zhàn)略性合作。

二、統(tǒng)一全行業(yè)的車險(xiǎn)條款費(fèi)率，以控制價(jià)格下滑

車險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的主打險(xiǎn)種，占有70%以上的結(jié)構(gòu)比例，車險(xiǎn)經(jīng)營的好壞，關(guān)乎產(chǎn)險(xiǎn)公司的生存與發(fā)展，關(guān)乎其償付能力的充足與否。同時(shí)，隨著汽車進(jìn)入家庭步伐的加快，汽車消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性變化。過去是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位擁有的車輛占絕大多數(shù)，而現(xiàn)在更多的是私家車。車險(xiǎn)成為與社會(huì)公眾關(guān)系最為密切的保險(xiǎn)產(chǎn)品，關(guān)系眾多的社會(huì)公眾利益。因此，按照《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定，必須保證其充足的償付能力，最大限度地防范可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，屬于嚴(yán)格監(jiān)管的范疇。

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營銷應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，注重營銷隊(duì)伍的管理，制定出具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營銷和營銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場競爭中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越。可以說，產(chǎn)險(xiǎn)營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶的長遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營銷并不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營銷搶占國內(nèi)外市場，傾銷商品，爭奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國改革開放20年來，一些企業(yè)運(yùn)用營銷開發(fā)市場，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營銷，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場的需求來建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險(xiǎn)買方市場的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買方市場在我國已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買方市場處在初級(jí)階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營不規(guī)范，車輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過30％，在農(nóng)村不超過10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”。現(xiàn)在更為深層次的問題是，我國產(chǎn)險(xiǎn)買方市場形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經(jīng)營現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營銷不同，它的經(jīng)營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”。可見，產(chǎn)險(xiǎn)營銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營銷大戰(zhàn)只是時(shí)間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規(guī)律。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)介紹

在衡量財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的效率問題上，以前曾經(jīng)用凈資產(chǎn)收益率、保費(fèi)費(fèi)用率、資產(chǎn)收益率。隨著DEA方法的產(chǎn)生，傳統(tǒng)的方法已經(jīng)過時(shí)。一方面，DEA方法假定每家公司最大化收益并且最小化風(fēng)險(xiǎn)，另外一方面，將各家公司與位于生產(chǎn)前沿面上的各家公司比較來獲得效率值。論文百事通應(yīng)該說，這種方法提供了更加有意義并可靠的效率值，本文將應(yīng)用這種方法到中國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)。

DEA是使用數(shù)學(xué)規(guī)劃模型比較決策單元（DecisionMak-ingUnit，DMU）之間的相對(duì)效率，對(duì)決策單元做出評(píng)價(jià)。各DMU需要具有相同類型的輸入和輸出。通過數(shù)學(xué)規(guī)劃從總體上對(duì)各輸入輸出數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以得出每個(gè)DMU的綜合效率，這個(gè)效率是相對(duì)效率，相對(duì)效率最高的DMU被確定為有效的DMU，其他DMU與這些有效的DMU之間的差距決定了它們的相對(duì)效率。

資料包絡(luò)分析方法起源于Charnes，Cooper與Rhodes（1978），文中所提出的CCR模式，其后Banker，Charnes與Cooper（1984）將CCR模式中要求規(guī)模報(bào)酬固定的限制取消，提出BBC模式。此二模式被學(xué)界公認(rèn)為是DEA領(lǐng)域中最具影響力的（SEiford，1996）。

二、對(duì)國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司技術(shù)效率的研究

1.產(chǎn)出指標(biāo)和投入指標(biāo)的選擇。作為保險(xiǎn)公司特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，最主要的是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分散和轉(zhuǎn)移。投保人通過交納一定的保費(fèi)，將不確定的風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)化為確定的支出。本文選取了“實(shí)際引致?lián)p失（Y1）”這個(gè)指標(biāo)。該指標(biāo)由兩部分組成。第一部分是“賠款支出”，這代表承保業(yè)務(wù)在當(dāng)年的支出情況；第二部分是“準(zhǔn)備金增加”，這代表由于保險(xiǎn)公司當(dāng)年業(yè)務(wù)引起的將來期望損失支出。其中“準(zhǔn)備金增加”應(yīng)為“未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的增加+未決賠款準(zhǔn)備金增加+長期責(zé)任準(zhǔn)備金增加”。

內(nèi)容提要:隨著市場競爭日趨激烈，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不得不面對(duì)為了提高名義收入而造成的大量應(yīng)收款以及日益膨脹的惡意欠費(fèi)。除了加強(qiáng)管理、整改業(yè)務(wù)操作流程以外，保險(xiǎn)人更需要充分利用制定格式條款的能力進(jìn)行自我保護(hù)。本文在現(xiàn)行法律體系下，對(duì)目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司控制保險(xiǎn)單欠費(fèi)的四種手段——不生效、解除、不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除等逐一地進(jìn)行了優(yōu)劣分析，并進(jìn)一步提出了優(yōu)化解決方案，即在保險(xiǎn)合同中依照合同法約定不交費(fèi)則保險(xiǎn)單自動(dòng)失效。

欠費(fèi)保單是指保險(xiǎn)合同已經(jīng)成立，但是保險(xiǎn)人并沒有實(shí)際收入保險(xiǎn)費(fèi)的保險(xiǎn)單。隨著2003年3月24日保監(jiān)會(huì)頒布施行《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，和2003年5月23日最高人民法院公布《關(guān)于審理保險(xiǎn)糾紛案件若干問題的解釋（征求意見稿）》，大量欠費(fèi)保單就如同達(dá)摩克利斯之劍一樣高懸在各財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的頭頂。各公司為了達(dá)到償付能力要求、減輕無謂的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)以及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，都作出了很多努力。但歸結(jié)到底，這些努力對(duì)外都體現(xiàn)為保險(xiǎn)合同的某些約定。

一、欠費(fèi)保單應(yīng)對(duì)措施的現(xiàn)狀

對(duì)于上述存在的問題，目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司采取的方法不盡相同。最常見的是在條款“被保險(xiǎn)人義務(wù)”部分寫明“投保人應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)合同生效前按約定繳納保險(xiǎn)費(fèi)。……被保險(xiǎn)人如果不履行……各項(xiàng)義務(wù)，保險(xiǎn)人有權(quán)拒絕賠償或從解約通知書送達(dá)15日后終止保險(xiǎn)合同”；或“被保險(xiǎn)人在投保時(shí)，應(yīng)一次性繳清約定的預(yù)收保險(xiǎn)費(fèi)”。有的則在責(zé)任免除部分約定：“未按書面約定履行繳納保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)”；有的在保單中寫明“保險(xiǎn)人如需解除保險(xiǎn)合同，需提前十五天通知被保險(xiǎn)人”等等。這些方法歸納起來，可以分為以下四種類型：

1.約定繳納保險(xiǎn)費(fèi)是投保人／被保險(xiǎn)人的義務(wù)，未按約定繳納保險(xiǎn)費(fèi)將導(dǎo)致保險(xiǎn)合同不成立或者不發(fā)生效力；

2.約定繳納保險(xiǎn)費(fèi)是投保人／被保險(xiǎn)人的義務(wù)，未按約定繳納保險(xiǎn)費(fèi)導(dǎo)致保險(xiǎn)人可以解除合同；

我國保險(xiǎn)業(yè)自1980年全面恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，以年均30%的速度發(fā)展，取得了令人矚目的成就。但是，由于產(chǎn)權(quán)制度安排缺陷、信用和市場規(guī)則缺失，導(dǎo)致處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)存在一些突出的矛盾和問題，潛伏著一些存量風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)隱患。

轉(zhuǎn)型期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)

(一)誠信風(fēng)險(xiǎn)

一是個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和部分從業(yè)人員只講保險(xiǎn)責(zé)任和范圍，不講責(zé)任免除投保時(shí)對(duì)客戶欺瞞哄騙，出險(xiǎn)后推諉和扯皮，導(dǎo)致“投保容易，理賠難”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。二是個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員不遵守職業(yè)操守，肆意貶低和詆毀同行，從而導(dǎo)致兩敗俱傷并自食其果的囚徒困境。三是個(gè)別保險(xiǎn)公司條款晦澀或模糊不清，甚至暗藏陷阱，而從業(yè)人員在推薦和介紹保險(xiǎn)條款時(shí)沒有履行明確說明義務(wù)，從而使被保險(xiǎn)人的權(quán)益受到損害，引起保險(xiǎn)消費(fèi)者的不滿。四是個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)招投標(biāo)時(shí)提出一些不符合價(jià)值規(guī)律和實(shí)際操作的服務(wù)承諾，事后服務(wù)和理賠卻大打折扣。五是個(gè)別保險(xiǎn)消費(fèi)者投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)，隱瞞客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)，投保后人為制造或擴(kuò)大保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)賠款，存在一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。

(二)承保風(fēng)險(xiǎn)

一是部分投保人的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為選擇部分風(fēng)險(xiǎn)大的財(cái)產(chǎn)不足額投保，財(cái)務(wù)管理混亂，各類賬冊(cè)不全，出險(xiǎn)后很難判斷出險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)是否屬于保險(xiǎn)標(biāo)的。二是部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不顧風(fēng)險(xiǎn)，不計(jì)成本地接受違背價(jià)值規(guī)律的極低費(fèi)率和承擔(dān)過寬的保險(xiǎn)責(zé)任范圍，存在嚴(yán)重的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。三是由于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場惡性競爭，多數(shù)大項(xiàng)目大工程和特殊風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的費(fèi)率僅僅只有國際市場的1／2到1／3，導(dǎo)致無法在國際再保險(xiǎn)市場上進(jìn)行分保，存在超出自身承保能力的風(fēng)險(xiǎn)。四是部分保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)存在重業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張輕管理和效益的傾向，個(gè)別負(fù)責(zé)人為保“位子和票子”追求任期內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)績，部分業(yè)務(wù)外勤始終受以保費(fèi)論英雄的習(xí)慣思維和以保費(fèi)提費(fèi)用和利益驅(qū)動(dòng)，承保的業(yè)務(wù)質(zhì)量差、風(fēng)險(xiǎn)大。五是部分保險(xiǎn)公司往往靠博弈和運(yùn)氣經(jīng)營，對(duì)承保業(yè)務(wù)缺乏較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、精確的風(fēng)險(xiǎn)分析水平以及量化的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。六是部分保險(xiǎn)公司最高決策層對(duì)把防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展生命線的理念認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)營目標(biāo)、考核機(jī)制和對(duì)策措施搖擺不定，業(yè)務(wù)發(fā)展慢時(shí)強(qiáng)調(diào)加快發(fā)展，虧損時(shí)強(qiáng)調(diào)提高效益，致使基層無所適從。七是部分保險(xiǎn)公司缺乏以效益為核心指標(biāo)的核保機(jī)制和實(shí)務(wù)操作規(guī)程，長期形成的群體效應(yīng)和習(xí)慣勢力嚴(yán)重影響承保質(zhì)量。八是保險(xiǎn)有價(jià)單證風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)鉆出險(xiǎn)大數(shù)法則的空子，采用出險(xiǎn)后再將該單證人賬的做法，通過吃單埋單，達(dá)到侵吞保費(fèi)移作他用的目的，甚至還有極個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)外勤私自印刷有價(jià)單證進(jìn)行銷售。

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場。

銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。

壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。

2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足

據(jù)有關(guān)方面預(yù)測,到2000年,我國產(chǎn)險(xiǎn)市場保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到1000億元(人民幣,下同),2010年將達(dá)到2000億元。對(duì)于這樣美好的市場前景,一方面我們要充滿信心,不懈追求,另一方面,我們也應(yīng)清醒地看到我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在這10多年的發(fā)展中已暴露出來的問題。這些問題如不能及時(shí)得到解決而任其泛濫,必將危及我國產(chǎn)險(xiǎn)市場的進(jìn)一步健康發(fā)展。為此,在世紀(jì)之交我國產(chǎn)險(xiǎn)市場改革與發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,我們要注重分析、研究我國產(chǎn)險(xiǎn)市場已經(jīng)產(chǎn)生和可能產(chǎn)生的問題,規(guī)范管理、穩(wěn)健經(jīng)營,建立和完善我國保險(xiǎn)監(jiān)管體系,促進(jìn)我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

本文僅就那些由于市場主體規(guī)范經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng),現(xiàn)行監(jiān)管不夠完善而產(chǎn)生并可能制約我國產(chǎn)險(xiǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的幾個(gè)問題作一些分析。

一、我國產(chǎn)險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀及存在的問題

(一)我國產(chǎn)險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀

1997年,我國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)總收入為1080.97億元,產(chǎn)險(xiǎn)收入首次低于壽險(xiǎn)收入,產(chǎn)壽險(xiǎn)占總保費(fèi)收入的比重分別為44.47%和55.53%,而在1990年末,產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為壽險(xiǎn)的4倍左右。而且,1997年產(chǎn)險(xiǎn)比例的下降幅度是這兩年中最大的一次。同年,上海市保費(fèi)總收入為87億元,產(chǎn)、壽險(xiǎn)在總保費(fèi)中分別占32.2%和67.8%,產(chǎn)險(xiǎn)所占比重的下降速度更是大得驚人。可見,在短短幾年中,產(chǎn)壽險(xiǎn)比例結(jié)構(gòu)已發(fā)生了質(zhì)的變化。從某種意義上說,我國保險(xiǎn)市場上產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)緩慢的時(shí)期。這一現(xiàn)象的出現(xiàn),既是我國保險(xiǎn)市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物,又是我國產(chǎn)險(xiǎn)市場發(fā)展過程中積淀的種種問題合力作用的必然結(jié)果。這些問題許多是由市場主體規(guī)范經(jīng)營意識(shí)不強(qiáng)、現(xiàn)行監(jiān)管體系不夠完善等原因造成的。因此,只有正視這些問題,解決這些問題,我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)才能重鑄輝煌。

(二)我國產(chǎn)險(xiǎn)市場存在的主要問題

摘要:隨著保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展以及信息化時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，同時(shí)產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的競爭越發(fā)激烈，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的利潤空間越來越小，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)險(xiǎn)公司的營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)通過互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)公司為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變。而在此過程中的銷售費(fèi)用，是產(chǎn)險(xiǎn)公司推進(jìn)營銷戰(zhàn)略的重要保障，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行管理，能夠解決當(dāng)前中小產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理中出現(xiàn)的問題，進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)險(xiǎn)公司更好地運(yùn)行發(fā)展，提高核心競爭力。

關(guān)鍵詞:中小產(chǎn)險(xiǎn)公司;銷售費(fèi)用;管理

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，對(duì)于中小產(chǎn)險(xiǎn)公司造成了較大的沖擊，在整體的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)增速放緩的情況下，中小企業(yè)的產(chǎn)險(xiǎn)份額正在不斷下滑，相關(guān)部門的政策也促使產(chǎn)險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新營銷策略，隨著當(dāng)前的信息化時(shí)代到來，產(chǎn)險(xiǎn)公司的銷售逐漸向互聯(lián)網(wǎng)滲透，推出了更加個(gè)性化的服務(wù)以及精細(xì)化的管理，推進(jìn)從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。加強(qiáng)銷售費(fèi)用的管理能夠起到開源節(jié)流的作用，并且指導(dǎo)企業(yè)更好地防范風(fēng)險(xiǎn)，從而有助于公司的發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)效益增長。

一、中小產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用的管理內(nèi)容

產(chǎn)險(xiǎn)公司的銷售費(fèi)用主要是為了取得保單而發(fā)展出的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，從而產(chǎn)生了相關(guān)費(fèi)用，例如開展活動(dòng)中產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)費(fèi)用，以及保費(fèi)支付的手續(xù)費(fèi)用等等，也包括了與客戶提供的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用。而銷售費(fèi)用的發(fā)生和保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類以及區(qū)域市場之間的關(guān)系，按照費(fèi)用發(fā)生時(shí)間的先后順序以及項(xiàng)目的內(nèi)容，銷售費(fèi)用又可以分為銷售前期費(fèi)用、銷售中期費(fèi)用、銷售后期費(fèi)用。一般銷售前費(fèi)用主要包括了業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)用、推廣及廣告費(fèi)用、公司的培訓(xùn)費(fèi)用、銷售人員的薪酬以及會(huì)議費(fèi)用和手續(xù)支出費(fèi)用等等;銷售后期費(fèi)用包括了保險(xiǎn)的增值服務(wù)、防災(zāi)減損費(fèi)用等等。由此可以看出，銷售費(fèi)用作為全面預(yù)算管理的重要組成部分，需要中小產(chǎn)險(xiǎn)公司，在運(yùn)營過程中針對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行差異化的、規(guī)范化的管理，這樣才能更好地拓展利潤空間，降低費(fèi)用增加利潤，進(jìn)一步降低成本，有效防范企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

二、目前中小產(chǎn)險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用管理過程中出現(xiàn)的問題