經銷商范文10篇

一級經銷商是廠家、二級經銷商和零售商之間的橋梁,在流通領域占據重要地位。一方面,雖然廠家都在追求渠道的扁平化,但從目前來看,廠家的銷售網絡建到縣級城市基本已達到極限,廠家無力再向鄉鎮市場拓展,或者說廠家若在鄉鎮直接設立經銷商已不經濟,因此,一級經銷商對廠家來說仍然是不可或缺的。

另一方面,二級經銷商和零售商無論從資金、銷量、配送能力等各方面都不能達到廠家的要求,不可能直接從廠家進貨,故也難以擺脫對一級經銷商的依賴。但隨著競爭的加劇,一級經銷商同時面臨著廠家的壓榨和終端的擠壓,生存現狀不容樂觀。

1一級經銷商的生存現狀

1.1廠家的控制力度加大,經營風險劇增

當前,我國的制造業基本實現了向大品牌集中的趨勢。大品牌廠家為了更好地實現對終端客戶的服務,爭取更大的市場份額,就會利用它的品牌的強勢地位,對經銷商進行嚴格的管理和控制。廠家會要求經銷商更加專注于它的品牌,極力排斥競爭品牌,還會從銷量、資金、人員、配送車輛等方面提高對經銷商的要求。于是,一級經銷商經常被廠家壓貨,造成資金緊張、庫存加大,經營風險劇增。

1.2分銷商議價能力提高,經營利潤銳減

拜訪幾位經銷商，他們經營沒有什么秘訣，只是生意常識的深刻落實。

第一、經銷商一定要選擇一個好的品牌。

經銷商成功法則是，不是因為自己努力所以成功了，而是因為自己選對了產品，所以成功了。

一個好的品牌，對經銷商的價值不只是在于能讓他們發財，而且能夠讓他們發展。

第二、經銷商一定要與品牌進行長期合作。

幾位經銷商在剛剛創業時，就開始經營安琪的產品。隨著安琪公司的發展而發展。

目前，我省各縣（市）鹽業公司根據國家發改委促進食鹽流通現代化和省公司營銷網絡建設實施意見的要求，對傳統的食鹽批發銷售形式進行改革，打破了行政區劃的限制，對原有的食鹽轉批站（點）進行整合，設置了跨鄉鎮的食鹽配送站，建立了“歸我管理、由我調控”的食鹽營銷網絡。面對一個配送站人口少則10多萬人，多則20多萬人，小包裝碘鹽年銷售量少則500多噸，多則上千噸的食鹽配送站來說，食鹽特許經銷商如何做好營銷工作，本人結合工作實踐，談點個人看法。

一、食鹽特許經銷商要注重信息反饋

食鹽市場復雜多變，作為特許經銷商必須積極了解市場變化，掌握市場動態，研究市場趨勢，才能做好營銷工作，因此及時收集、更新和維護市場信息是特許經銷商的一項重要工作。

一是要建立廣泛的信息網，要使自己耳聰目明，就要有自己的信息渠道，特許經銷商要通過日常的市場巡查走訪，物色信得過、靠得住的碘鹽零售戶，或在轄區內利用親朋友好關系，選擇盯得住、看得緊的“線人”，為其提供市場信息，使自己擁有“千里眼”、“順風耳”；二是對信息進行篩選，市場信息有時表現為只言片語甚或雜亂無章，特許經銷商要具備洞察力和分析加工能力，要遵循多聽勤思原則，從中捕捉和提煉出有用的，為正確決策提供可靠依據；三是提高信息的質量，信息的可用性，一定程度上取決于特許經銷商對零售戶的感情，你把零售戶當親人，零售戶就把你當家人，因此特許經銷商要力所能及地幫助零售戶解決實際困難，如對破損的小包裝碘鹽及時更換，減少零售戶的損失，這樣你所收集的信息價值就越來越高了。

二、食鹽特許經銷商要提高服務質量

有的特許經銷商認為配送鹽品是簡單的機械重復，只要每天沿著固定的配送線路送鹽、記賬、收錢，保證碘鹽及時送到鹽款安全收回就萬事大吉。我認為現階段市場經濟條件的食鹽專營，特許經銷商不是簡單意義上的送鹽工，也要強調營銷服務，而提供優質規范的服務，是增強客戶對公司信任度的重要保證，其中的關鍵是用心服務，用特許經銷商的愛心換來碘鹽零售戶的真心。

三、男：還有我這個才子主持人，開個玩笑，下面就請我們北方出租樂隊的才子們為大家演奏一曲（5分鐘）

四、男：不愧是才子呀，奏出來的曲子就是成調。

女：那還用說，你這是什么意思？

男：我是說他們表演的好。

女：他們是彈得好的才子，還有唱得好的才子呢，我們市場可是藏龍臥虎的地方，04年底北方市場舉辦了第一屆“迎新春心連心”卡拉ok大賽，平時里他們車賣得好，唱得更好，俗話“說的不如唱的”就是這么來的。

男：有這話嗎？好了，不說廢話了，今天我們特別邀請了豐臺區豐臺鎮派出所警官劉澤宇先生來參加我們的新春聯誼會，下面有請劉澤宇警官為我們宣布北方市場第一屆“迎新春心連心”卡拉ok大賽紀念獎、第三名、第二名的獲獎者名單，并為他們頒獎。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

內容摘要：服務營銷時代已經到來，提升服務水平是汽車經銷商獲取競爭優勢的關鍵，但目前國內的汽車經銷商的企業文化大部分還處在以推銷觀念為核心的階段。本文結合企業文化和服務營銷理論，提出了以顧客滿意為價值目標，以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化體系和ONSIC實施戰略，為汽車經銷商提升服務營銷水平提供了一種新的思路。

關鍵詞：汽車經銷商服務營銷企業文化

隨著中國汽車產業的不斷發展，中國的汽車經銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經銷商經過了幾年的發展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業文化。因為企業文化是企業的靈魂，良好的企業文化是企業生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。但是，通過對國內部分大型汽車經銷商的調研發現，很多汽車經銷商的企業文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經銷商的進一步成長，服務營銷文化的凝聚、導向、激勵和約束功能將會發揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經銷商自身特色的、科學合理系統的企業文化的問題日益突現。

汽車經銷商企業文化與服務營銷研究綜述

企業文化的概念與特征

企業文化一般意義上是指企業全體員工在長期的經營管理與生產實踐中形成的共同的價值標準、基本信念、思想作風和行為規范等。它是企業理念形態文化、制度形態文化和物質形態文化組成的復合體。作為一種現代企業管理模式，企業文化具有四個顯著的特征：企業文化的核心是企業共同的價值觀；企業文化的本質是一種以人為中心的人本文化；企業文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業文化的終極任務是營造和諧融洽的環境氛圍，增強群體內聚力，提高企業效益。

為加強管理，提高銷售水平，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，全面完成銷售目標任務，根據福人集團有限責任公司中纖板銷售工作精神和工作部署，中纖板地區經銷商特制定以下銷售企劃方案。

一、銷售地點和銷售對象

中纖板地區經銷商銷售地點為省市，自有資金600萬元，在市村鎮擁有約3000平方米的倉庫，共有員工XX人，具有較高文化，口才較好，熟悉電腦，能夠全面做好中纖板的銷貨、配貨、送貨和售后服務工作。中纖板地區經銷商銷售地點地處閩浙贛三省交界處，共有門廠約200多家，是中纖板地區經銷商主要銷售對象，銷售量每年約2萬方。根據市場調查，現有中纖板經銷商五家，豐林、麗人為一人，現有品牌及每立方到貨價：豐林約1960元、吉象約1940元、永林約1940元、東盾約1930元，大亞約1980元，結款方式為月結，各經銷商中纖板每立方銷售價：豐林約在2000元，吉象、永林約在1980元，東盾約在1970元，大亞約在2030元。相比于這五家經銷商，中纖板地區經銷商擁有資金、場地、人員上的優勢，能夠比這五家經銷商取得更好的銷售業績。

二、創新經營方式

中纖板地區經銷商要始終積極拓展中纖板銷售業務，保證中纖板銷售業務增長，創造良好經濟效益。在經營方式上著重抓好以下3項工作：

1、做好市場分析工作。要銷售中纖板，必須做好市場分析工作，要廣泛收集200多家門廠的市場信息，知道中纖板市場在什么地方，有那些門廠需要使用福人集團的中纖板，那些門廠已經在使用，那些門廠還沒有使用，可以進行開發，在此基礎上制訂銷售工作計劃，按銷售工作計劃開展工作，確保取得銷售實際成效。

德勤華永會計師事務所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)調查研究推出的《2011中國汽車經銷商風險調查報告》，日前正式。<?xml:namespaceprefix="o"ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office">

本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。我們將分三期與您共享詳細的調研成果及德勤中國作為風險管理行業專家的獨到見解。

導言

隨著近幾年中國經濟的飛速發展，中國汽車市場正以前所未有的速度迅猛擴張，2010年全年汽車銷量超過1800萬輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國市場鼎盛時期產銷記錄，穩居全球第一大汽車消費市場。

中國汽車市場的迅猛發展，很大程度上是建立在國家為應對金融危機出臺的一系列強有力的拉動政策，以及非理性消費群體部分透支未來汽車消費的基礎之上。可以預見，2011年的中國汽車市場必將面臨著增長率放緩及產銷規模理性回歸的巨大挑戰。目前來自汽車廠商及經銷商的各項數據表明，中國汽車經銷商在“資金流動性”，“庫存水平”及“融資成本”等方面均出現一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統汽車銷售淡季的到來進一步放大。2011年，中國汽車經銷商面臨的運營風險有多大，將是獨立經銷商，經銷商集團及廠商需要了解的首要問題。一直以來，作為全球領先的專業服務機構，德勤華永會計師事務所有限公司(以下簡稱為“德勤中國”)高度關注中國汽車市場的發展，并與汽車經銷商及汽車廠商一起致力于中國汽車市場的可持續增長及健康發展。《2011中國汽車經銷商風險狀況調查報告》旨在了解在當前的經濟形勢及市場環境下，中國汽車經銷商在日常經營過程中面臨的主要風險，并為汽車廠商，汽車經銷商集團，以及獨立經銷商在今后的運營管理中實施有效的風險管理措施提供信息基礎。

本次調研針對中國大陸地區主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經銷商，通過獨立調查問卷的方式進行。德勤中國對調研問卷結果進行系統的整理和分析，最終形成汽車經銷商在“宏觀市場分析”，“營運資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風險暴露的相關見解。調查報告分為三期。

內容摘要：服務營銷時代已經到來，提升服務水平是汽車經銷商獲取競爭優勢的關鍵，但目前國內的汽車經銷商的企業文化大部分還處在以推銷觀念為核心的階段。本文結合企業文化和服務營銷理論，提出了以顧客滿意為價值目標，以“五心”為核心的汽車經銷商服務營銷文化體系和ONSIC實施戰略，為汽車經銷商提升服務營銷水平提供了一種新的思路。

關鍵詞：汽車經銷商服務營銷企業文化

隨著中國汽車產業的不斷發展，中國的汽車經銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經銷商經過了幾年的發展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業文化。因為企業文化是企業的靈魂，良好的企業文化是企業生存和發展的源動力，是區別于競爭對手的最根本標志。但是，通過對國內部分大型汽車經銷商的調研發現，很多汽車經銷商的企業文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經銷商的進一步成長，服務營銷文化的凝聚、導向、激勵和約束功能將會發揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經銷商自身特色的、科學合理系統的企業文化的問題日益突現。

汽車經銷商企業文化與服務營銷研究綜述

企業文化的概念與特征

企業文化一般意義上是指企業全體員工在長期的經營管理與生產實踐中形成的共同的價值標準、基本信念、思想作風和行為規范等。它是企業理念形態文化、制度形態文化和物質形態文化組成的復合體。作為一種現代企業管理模式，企業文化具有四個顯著的特征：企業文化的核心是企業共同的價值觀；企業文化的本質是一種以人為中心的人本文化；企業文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業文化的終極任務是營造和諧融洽的環境氛圍，增強群體內聚力，提高企業效益。