壽險范文10篇

一、創建期戰略：以生存目標為決策核心

“創業生存期”是每一個壽險公司發展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創業生存期的管理內涵和經營關鍵，科學而藝術地把握創業生存期的經營重點和經營節奏，是關系公司能否立足的大事。

(一)建立行業視野，為未來的發展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩步發展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業視野”，以行業高標準來布局謀篇，以現代企業管理的根本準則來設計公司經營管理的發展藍圖，從大處和長遠發展著眼，從小處著手。

(二)明確發展業務是創業生存期的首要任務。沒有一定的業務量，公司就談不上以后的發展，應該緊緊圍繞做大業務量這個核心，充分調動人、財、物等資源建立高效的運營體系。由于是經營初期，各個方面都處于創建階段，因此，在這一時期，必須有打持久戰的思想準備，培育艱苦奮斗、勤儉節約、不畏艱難的創業思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發展成為公司的文化。

(三)依據發展業務這個主題，從“隊伍、架構、制度”三大基本要素出發來構建體系化的管理平臺。隊伍建設要從公司的“生存、成長、發展”整個過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實現人才匹配?怎樣合理解決當前和未來隊伍建設標準的沖突問題?怎樣實現“當前”與“未來”發展的對接?未來的人才梯隊如何在變革中轉軌及搭建?

搭建公司的組織架構要堅持“簡便、直接、高效”的原則，每一個部門的人員都應具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環節的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進行具體的工作操作，實現管理工作的一步到位。

1壽險信托的內涵及其在中國的發展

所謂壽險信托，是被保險人作為委托人，將人壽保險金債權作為信托財產，在信托公司設立信托，在保險事故發生或保險金給付時，由信托公司根據保單向保險公司申請保險金，交付給受益人或領取保險金后繼續留存在信托帳戶中加以管理運用，以達到保險金保值增值的目的[1].

壽險信托傳入中國是在19世紀末20世紀初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設立分行，主要業務除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業務。其中就包括人壽保險信托。1921年以后保險信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機構還有保險信托業務，但那時的中國信托業已經走上了畸形的發展道路，使得保險信托最終夭折。解放后，新中國的保險事業在建國初期曾經取得了快速的發展，但是到1958年出現，使得幾乎所有的保險產品被迫取消，保險信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標志著中國信托業歷經五次整頓后已經邁入了一個新的發展階段。近幾年，一些信托投資公司不負厚望，在傳統信托業務的基礎上陸續推出了創新型的信托產品，獲得了良好的經濟效益。但令人遺憾的是，隨著保險業的蓬勃發展，與之相關聯的壽險信托卻未受到重視。據調查，現階段資本市場上，除已經進入大陸市場的外資保險公司擁有保險信托產品外，國內信托機構目前只有少數幾家在發展戰略上考慮到了保險信托。所以時至今日，中國真正意義上的壽險信托業務仍未推出。

2現階段中國開展壽險信托的必要性

（1）開展壽險信托是保險業同信托業互動發展的必然要求從保險公司的角度來看，壽險信托業務的推出將豐富保險資金的運用渠道。保險資金可以通過對保險金設立信托的方式進行保值和增值。這種安排可以使得壽險信托的開發不僅有利于受益人對保險金進行有效管理，還可能衍生出更多的保險產品增值服務，提高保險資金的運用效益。

從信托投資公司的角度來看，壽險業的迅猛發展為壽險信托的發展提供了良好的業務來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關稅制的建立和完善，人壽保險信托作為一種良好的投資理財方式肯定會獲得很大的發展。

從理賠看壽險營銷

山東分公司核保核賠部岳書鋒

國際壽險行銷研究協會（即limra）在壽險行銷行為準則中寫到：“保險是一個服務、銷售、再服務的行業。”我們知道，壽險營銷是一種文化，公務員之家，全國公務員公同的天地具有高度的開放性，它所體現出來的是一種壽險市場共同的文化價值觀；同時保險的保障功能最終體現在理賠上，是檢驗保險是否誠信的試金石，也是檢驗壽險營銷是否成功的很重要的一個方面。2003年吳定富主席在“世界經濟發展與企業信用論壇”上演講時說：“從某種意義上說，保險公司經營的產品實際上是一種以信用為基礎以法律為保障的承諾。”這也說明了理賠與壽險營銷是密不可分、互相促進的。關國亮董事長說過：保險業最重要的兩個字，一個是“信”字，一個是“責”字。從壽險營銷到理賠都離不開這兩個字，從理賠的工作來看壽險營銷，可以在新的角度發掘壽險營銷的本質和作用，提高壽險營銷的意境，把營銷服務與理賠服務合二為一，提高保險公司的服務范圍和水平，才能在保險業國際化的背景下立于不敗之地。不難發現，在目前競爭激烈的保險市場中，無論是中資保險公司，還是外資、合資保險公司，大家都使出渾身解數，以各自特有的營銷理念，切分保險市場這塊大“蛋糕”。

一、壽險營銷重在專業

“保險人”營銷模式是十幾年前由美國友邦保險帶入中國的，并成為目前壽險業營銷主渠道，眼下“人”業務已占整個壽險保費規模的80％。信誠人壽的ceo謝觀興曾說過，中國保險業已經進入了這樣一個時期：你必須要專業，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關系或者賣新產品，你在保險這行里都不會做長的，你要根據每個人的需求為他們做出專業化的規劃。

那如何做到壽險營銷的專業化呢？其中最重要的一條就是壽險營銷員要懂得一些必需的壽險理賠知識，知道如何在理賠的基礎上為客戶提供最佳的產品規劃方案，專業理賠產生的是專業的壽險營銷體系。

從理賠看壽險營銷

山東分公司核保核賠部岳書鋒

國際壽險行銷研究協會（即limra）在壽險行銷行為準則中寫到：“保險是一個服務、銷售、再服務的行業。”我們知道，壽險營銷是一種文化，公務員之家，全國公務員公同的天地具有高度的開放性，它所體現出來的是一種壽險市場共同的文化價值觀；同時保險的保障功能最終體現在理賠上，是檢驗保險是否誠信的試金石，也是檢驗壽險營銷是否成功的很重要的一個方面。2003年吳定富主席在“世界經濟發展與企業信用論壇”上演講時說：“從某種意義上說，保險公司經營的產品實際上是一種以信用為基礎以法律為保障的承諾。”這也說明了理賠與壽險營銷是密不可分、互相促進的。關國亮董事長說過：保險業最重要的兩個字，一個是“信”字，一個是“責”字。從壽險營銷到理賠都離不開這兩個字，從理賠的工作來看壽險營銷，可以在新的角度發掘壽險營銷的本質和作用，提高壽險營銷的意境，把營銷服務與理賠服務合二為一，提高保險公司的服務范圍和水平，才能在保險業國際化的背景下立于不敗之地。不難發現，在目前競爭激烈的保險市場中，無論是中資保險公司，還是外資、合資保險公司，大家都使出渾身解數，以各自特有的營銷理念，切分保險市場這塊大“蛋糕”。

一、壽險營銷重在專業

“保險人”營銷模式是十幾年前由美國友邦保險帶入中國的，并成為目前壽險業營銷主渠道，眼下“人”業務已占整個壽險保費規模的80％。信誠人壽的ceo謝觀興曾說過，中國保險業已經進入了這樣一個時期：你必須要專業，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關系或者賣新產品，你在保險這行里都不會做長的，你要根據每個人的需求為他們做出專業化的規劃。

那如何做到壽險營銷的專業化呢？其中最重要的一條就是壽險營銷員要懂得一些必需的壽險理賠知識，知道如何在理賠的基礎上為客戶提供最佳的產品規劃方案，專業理賠產生的是專業的壽險營銷體系。

一、傳統個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業務恢復開辦以來，我國壽險業便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業務持續高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業超常發展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發展到現在的140余萬人。經過展業中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業發展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業的長期健康發展打下了堅實的基礎。

二、傳統個人壽險人體制改革的必然要求

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態度。

1問題的提出

經過20多年的洗禮,陜西保險市場在改革開放和西部大開發的推動下,逐步建立和完善了新時期的保險體系,呈現出保險市場主體向多元化邁進的可喜局面,其中壽險市場取得了長足的發展,保持了25%以上的年均增長速度,高于同期GDP的平均增長速度(見表1)。截至2006年12月底,陜西省保險機構實現保費收入116.2億元,壽險保費收入85.2億元,比上年增長17.3%,但保險密度和保險深度均低于全國431.3元/人和2.8%的平均水平。

國務院于2006年6月26日頒布了《國務院關于保險業改革發展的若干意見》,放松了保險資金的投資渠道,加上國家對西部經濟發展的政策支持,陜西省保險業面臨著良好的宏觀發展環境,因此進一步探求陜西壽險需求的影響因素顯得尤為必要。

2文獻回顧

在壽險需求的研究方面,大部分學者使用國家層面的宏觀數據,既有對特定國家的分析,也包括多國的比較研究。在國內有許多學者運用多元回歸方法對人壽保險需求進行研究。卓志在2001年對我國壽險業的影響因素進行研究,得出經濟發展是影響我國壽險需求的重要因素,我國較低的人口教育水平阻礙了壽險的發展。吳江鳴和林寶清2003年提出了加權個人可支配收入對壽險保費收入具有十分重要的影響,均呈現正相關關系。閻建軍、王治超2002年用取對數的形式建立多元回歸模型分析GDP、名義利率對壽險需求的影響。陳之楚和劉曉敬實證了國內生產總值、個人可支配收入對壽險需求具有影響。2002年徐愛榮建立多元線性回歸模型,表明國內生產總值對保險需求的正面影響以及物價指數對保險需求的負面影響。楊舸等在2005年運用自回歸分布滯后模型進行分析,表明國內生產總值的增長是壽險需求增長的根本原因,而通貨膨脹率、老年贍養率對壽險需求的影響并不顯著。張偉通過對保險發展的規模、深度、密度進行分析,發現地區間保險發展不平衡的主要原因是經濟水平、開放程度和社會保障水平。

3模型與數據

一、壽險產品實施服務營銷的必要性

銷售企業在不斷發展．有很大一部分是因為消費者的需求在不斷變化產品在不斷的跟新換代,除此之外就是需求的創新,這部分的需求創新,無外乎就是產品售前、售中、售后的服務。在當今的時代,服務不單單是創新的需要,服務還是一種企業外在形象和品牌。隨著社會的發展,這部分的服務,隨著消費者的消費觀念也在不斷更新,對服務行業的要求越來越高,這對保險服務行業的服務管理提出了更高的要求和標準。面對競爭日益激烈的壽險產品市場,國內壽險產品銷售企業由單一資源競爭轉向品牌、服務、價格、管理的綜合競爭。客戶資源成了當前銷售企業生存發展的第一資源。準能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險產品服務營銷策略

(一)服務的差別化管理

由于服務企業的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務,形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務人員的服務技能和知識,并形成有個性特點的服務;2.環境(PhysicalEnvironment)即在服務場所布置、所提供的服務設施方而,增加企業自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務作業方法,并進行嚴格的流程管理來穩定服務質量,減少因操作者個體因素所導致的服務水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務程序使服務具有企業特色和穩定的服務質量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監控產品質量,簡化操作,降低成本為客戶服務。

(二)服務質量的管理

壽險個人是一項充滿無限機遇的工作，壽險個人人收入水平高，工作時間自由，提升機會多，但由于壽險個人人身份的特殊性,即其與保險公司之間是較為松散的委托-關系,而不是雇主-雇員關系,人普遍缺乏對保險業和保險公司的認同感和歸屬感，組織承諾偏低。導致其流失率和跳槽率居高不下。為了在激烈的市場競爭中求生存、謀發展,許多保險公司都意識到開拓和保持市場的關鍵在于提高個人人的組織承諾水平，增強其對公司的認同感和忠誠度。

一、壽險個人人組織承諾低的成因分析

1.壽險個人人制度決定了個人人組織承諾水平偏低

在個人人制度下,個人人和保險公司的關系不是勞動關系,而是關系,也就是伙伴關系。目前保險公司將其營銷員定位為個人人，并與他們簽訂保險合同。但是根據《保險法》和《工商登記管理規定》，個人保險人必須由保險監管部門頒發經營保險業務許可證，必須依法進行工商登記，辦理營業執照。很顯然，現在各保險公司管理的保險人不完全具備這些性條件。而且，現在的壽險個人人也不是法律意義上的保險公司員工。在現行管理模式下雖然壽險個人人是保險公司招聘的，在保險公司提供的場所內活動，保險公司也對人實行員工式的管理，但是按照《勞動法》的要求，雇員應與公司簽訂勞動合同，公司要向其提供社會保險保障，但我國的壽險個人人不具備《勞動法》規定的這些要件。因此，很多壽險個人人剛進入壽險公司工作,并不知道自己所處的地位,只知道自己在保險公司工作,通過承攬業務,得到了報酬。

2.壽險人的組織承諾偏低與壽險公司的薪酬激勵模式密不可分

壽險人與壽險公司之間是關系，壽險人沒有勞動合同中規定的各類相關職業保障，這使得人們對壽險公司普遍缺少歸屬感，只是在壽險公司“掙自己的錢”。目前我國壽險個人人的主要收入來自于個人營銷的傭金收入。個人人沒有固定底薪，傭金收入為首年度保費傭金和以后幾年的續保傭金。首年度傭金計提比例較高，續保傭金一般計提3-5年且逐年遞減。這種分配方式助長了個人人急功近利的心理，一部分人往往置各種律條于不顧，把主要精力傾注在簽訂新契約上，而不管后期服務，更不會考慮這樣引發的信用風險對保險公司和人行業帶來的惡劣影響。其次是開展一些勞動競賽和常規的獎勵；三是給員工購買一些意外傷害保險。除此之外，人無法享受公司的其他激勵政策和福利政策。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

[摘要]壽險公司的成長一般要經歷創業生存期、品牌經營期和創新發展期三個階段，在每一階段制訂正確的經營策略，是壽險公司穩步發展的關鍵因素。在創業生存期，應建立行業視野、明確首要任務、構建體系化管理平臺、強化隊伍塑造、管理好基本經營單位、創造良好的外部環境、樹立公司品牌；在品牌經營期，要做好經營格局的規劃、打造公司的獨特文化、突出主業、抓好人才升級、管理范式的變革等工作；在創新發展期，要著重提升哲學思維能力、組織學習能力、組織變革能力、創造機會能力、需求挖掘能力、創新文化能力等。

[關鍵詞]壽險公司；階段性戰略；創業生存期；品牌經營期；創新發展期

壽險公司的成長大體上可以分為三個階段：創業生存期、品牌經營期和創新發展期，公司高層正確地把握每一個階段的形勢，做出正確的戰略決策，是壽險公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創建期戰略：以生存目標為決策核心

“創業生存期”是每一個壽險公司發展歷程中一個不可逾越的階段。正確認清創業生存期的管理內涵和經營關鍵，科學而藝術地把握創業生存期的經營重點和經營節奏，是關系公司能否立足的大事。

(一)建立行業視野，為未來的發展夯實基礎。決策的第一步是要認清形式，明晰自己的起點，要反復理清自己現在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實現自己的使命及目標?只有從認識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個更高的、更堅實的平臺上穩步發展。同時，要注意到這個階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發展伊始，一定要樹立高遠的標準，要建立“行業視野”，以行業高標準來布局謀篇，以現代企業管理的根本準則來設計公司經營管理的發展藍圖，從大處和長遠發展著眼，從小處著手。