藥品營銷范文10篇

1醫藥產品的營銷策略

醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。

1.1藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。

1.2提升醫藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。

一藥品營銷策劃策略

1．目標營銷

如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現出多元化、差異化的趨勢，因此企業可以利用目標營銷策略，在科學、深入的市場調查基礎上，對消費者群體進行劃分，發展出多個在產品策劃、廣告活動、包裝設計、分銷規劃以及價格定位等方面都不同的產品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

2．品牌營銷

積極樹立良好的品牌，利用品牌效應取得競爭優勢也逐步被醫藥企業所使用。由于有關規定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

3．連鎖營銷

摘要：藥品不同于其他商品，它的好壞關乎人的生命健康。而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價、強制推銷等不良行為。從而使得藥品市場混亂，消費者權益得不到有效保障。因此，醫藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準，才能取得企業和社會的長期效益。

關鍵詞：不正當行為藥品營銷虛假廣告

由于我國藥品經濟市場由這幾年剛剛起步發展，很多法律法規還沒有相當完善，因此有些醫藥企業的營銷道德觀念還很淡薄，更有些醫藥企業的行為還嚴重違背法律與道德，所以國家也越來越重視藥品企業在營銷過程中應注意的行為因素。

1、藥品營銷過程中應當注意不正當的競爭行為

1.1以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權、商業機密等

很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業安插“偵查員”，使用“商業間諜”非法手段獲得技術設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經濟發展。

1、藥品營銷過程中應當注意不正當的競爭行為

1.1以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權、商業機密等

很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業安插“偵查員”，使用“商業間諜”非法手段獲得技術設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經濟發展。

1.2惡性競爭

企業都離不開同業競爭。如果站在整個市場的高度，這種同業競爭對企業的發展是大有裨益的，它能使不少企業在市場競爭的壓力中迅速完善自己，提升競爭實力。但經過市場的大浪淘沙后幸存下來的畢竟是少數。因此很多企業在營銷過程中，常常通過詆毀，攻擊對手的產品來惡意貶低、損害競爭對手的形象，然而殊不知這樣同時也在客戶面前降低了自己的檔次。甚至有的客戶會因此而產生厭惡的心理，這是一種得不償失的行為。

而有的企業經常采用低價競爭手段，以低于成本的價格銷售。這樣就會使得價值規律在市場機制中的作用被扭曲，甚至被扼殺。所以，低于成本價銷售行為是被禁止的，更是藥品營銷過程中應注意的行為。惡性同業競爭儼然已經從無序的市場競爭跨過了道德底線而開始向法律挑戰，使得同行者成為敵對冤家。這樣競爭的必然結果是行業中綜合實力強的企業大獲全勝，而眾多企業則在惡性拼殺中幾敗俱傷。

開展了市場醫藥零售終端網絡的建設、各區級批發單位的鞏固、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現將這一年來，營銷部在公司的指導下。營銷部年度工作所取的效果、所存在問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

總而言之。問題亟待解決，三句話：效果不可忽視。建議僅供參考。

一、鋪開、建設并鞏固了一張批發企業所必需的終端營銷網絡

市場現有醫藥零售終端共690家。依照這些終端客戶的規模實力、資金信譽、品種結構、店面大小，通過深入實際的調查與交往。將這690家零售終端進行了abc分類管理，其中a類包括“中聯”內的25家；b類有94家；c類210家。這690家終端客戶中，直接或間接與之建立了貨款業務關系的有580家；終端客戶掌控力為84%

所擁有的這些終端客戶。提供了扎實的營銷網絡保證，為提高產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領這一重點市場。這一點正是公司的上線客戶—藥品供應商所看重的

二、培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的終端直銷隊伍

摘要:目的探討“兩票制”實施以來，在國家醫療保障局成立的大環境下企業發展的短期及長期營銷戰略。方法比較“兩票制”前后生產企業營銷戰略的被動轉變情況，對比外企全球成熟營銷戰略理念的變化和差距。結果藥品的特殊商品屬性區別于其他商品的市場營銷，藥品營銷具有專業性和學術性的高標準要求，且是連接生產企業與醫生及患者的重要環節，是藥品知識和醫學知識相互鏈接的重要媒介。隨著醫藥衛生體制改革進入“深水區”，國家對醫藥市場提出了“兩票制”、國家醫療保障局等統籌的戰略規劃，要求改變傳統的藥品營銷模式，找到適合企業發展的短期及長期營銷戰略，且需要企業對研發部、市場及銷售部、政府事務部制訂更加清晰、明確的戰略規劃。結論學術化是藥品營銷戰略的方向。

關鍵詞:營銷戰略;兩票制;國家醫療保障局;國家監察委員會;醫藥衛生體制改革

隨著老齡化社會的快速到來，加劇了醫療資源的短缺現狀，低出生率所催生的“優生優育”現狀對醫療保障提出了更高要求，傷醫事件的增多及醫患矛盾的增加促使醫患關系畸形化。為解決社會和民眾的民生需求，國家在2018年推進醫療行業的改革，適時推出了“兩票制”這一決定性改革措施，以及后來的“三醫聯動”即國家醫療保障局的成立及國家監察委員會的設立，對醫藥企業的研發、生產、銷售產生了深刻影響，對企業的傳統營銷模式帶來了更高挑戰。因此，藥品生產企業建立長期且符合行業發展趨勢的營銷戰略規劃顯得尤為重要。本研究中對企業面臨的困難和挑戰進行剖析，并借鑒國外企業成功的營銷方案，提出適合中國國情的解決方案。

1國內企業“兩票制”前后營銷模式對比

1．1“兩票制”實施前的營銷模式。國內生產企業大多采用制招商模式，配合當地商做好藥品招標及當地醫保價格的維護，僅保留生產企業生產成本及相應利潤，即所謂的底價發貨模式[1]。商按底價給生產企業打款發貨，商則按政府的招標價銷售，生產企業賦予商絕對的權利，商還可進行分區分銷，同時完全掌握當地配送商資源，即商在底價批發形式拿到藥品后，委托商業公司進行配送，指定商業公司返款賬戶，同時自行進行臨床推廣。這種模式于20世紀80年代興起，于90年代日趨完善，在我國醫療事業缺醫少藥、百廢待興的階段，很大程度上促進了我國醫藥事業的快速發展，誕生了不少大企業[2]。模式為藥企原始資本的快速積累奠定了基礎，從而使企業有實力將高比例資金投入到研發和生產硬件改造上，使企業有動力提高生產質量管理規范(GMP)管理水平，提高藥品質量，有資金去研發新產品。但負作用也非常明顯，如發票管理混亂、偷稅漏稅時有發生，不能很好追蹤藥品流通流程;同時不注重藥品本身“治病救人”的價值體現，單純追逐利益，導致輔助用藥銷量巨大，藥品價格居高不下，對有限的醫療資源造成巨大浪費。1．2“兩票制”下企業營銷模式正在變革。我國2018年初推出了“以產品為中心”的“兩票制”的實施，減少了流通環節的成本，提高了藥品的可追溯性，便于監督管理;同時，提高了商的營銷成本，縮減了利潤空間，提高了生產企業的話語權?！皟善敝啤蓖瑫r帶動了行業的變革，對于市場覆蓋率較大、銷售額較好的產品，生產廠家大多會鼓勵合同銷售組織(CSO)推廣，或收回市場權，建設直營隊伍及推廣。醫藥CSO公司可提供多個品種的市場推廣工作，包括產品定位推廣、區域市場快速覆蓋、醫院開發、培訓等，還能替制藥企業分擔風險，協助處理產品各類公關事務。對于市場推廣力度較弱的小型生產企業，還要和商成為利益共同體，輔助商做好學術推廣，逐步深入市場終端，熟悉市場，掌控市場[3]。由于國家金稅三期軟件上線及稅務的調整，后一種模式給生產企業及商帶來了巨大的財務處理票據難度。以產品為中心的營銷模式使生產企業承擔的風險則更大。

2國內企業在變革中面臨的困惑

一、理論教學的改革探索

（一）教師隊伍的雙師型高水平的教師隊伍可以為教學改革的成功進行提供良好的基礎，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學院的教師雖然學歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經驗匱乏，很多教師都沒有企業任職的經歷，因此要加強教師隊伍的建設，構建復合的雙師型隊伍結構。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫藥企業的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰經驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓，了解醫藥企業的發展動向及運作方式。通過實踐的學習，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學素材，并為其提供了實踐技能訓練的平臺。（二）教學內容的實用型醫藥營銷策劃是一門應用性很強的交叉學科，本課程的教學目標重在培養學生綜合應用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學生市場調研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準確地預測決策分析能力的培養。市場上的教材并不是很貼近我們學校的教學目標，根據實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓理論基礎上，設計了一系列實訓操作模塊。如醫藥市場調研模塊、醫藥市場定位模塊、醫藥市場推銷模塊、醫藥市場商務談判模塊等，以實訓模塊為中心，理論知識圍繞實訓模塊有目的性地講解，擴展學生的綜合素質和實踐操作水平。（三）教學方式的多元型改變教學方式的多元化，讓課堂真正成為學生學習和演練的重要陣地。1.互動式教學：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學生參與部分章節的講課，學生根據自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結自己的體會，其他學生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調動了學生參與課堂的主動性，真正做到以學生為主的課題教學，加深對知識的理解；2.案例法教學，通過經典案例講授、分析，結合學生所學知識，展開小組討論并代表發言，最后任課老師評價總結。通過此形式，可以充分調動學生主動學習的積極性，鍛煉學生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學，聘請學校的合作企業及當地一些知名企業的銷售經理和醫藥代表做兼職教師，親臨課堂、現身說法，加強學生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現了理論和實踐的對接。

二、實踐教學的改革探索

經過理論知識的學習，需要學以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學中，以校內實踐為例，運用校內的社會環境，模擬地將學生放置在真實的醫藥營銷環境里，才能有效地培養學生藥品營銷策劃的能力。（一）實踐方案的流程設計將目標教學班86人，學生自愿組合分為8人左右一組→確定小組組長、完成組內分工→制定調研方案、設計問卷、實地調研→確定小組實踐營銷藥品定位→尋找醫藥企業、洽談醫藥營銷項目合作→制定藥品營銷策劃方案、促銷方案→校內實踐→撰寫實踐總結、ppt匯報→師生參與評價并建議。（二）實踐過程的內容要點每組根據各自的營銷策劃方案，在校內某個點進行設攤銷售。教師、企業的營銷專家適時地進行現場指導，在校內實踐活動中起到引導和指導的作用，全部工作由學生自己完成。在調研階段，學生自己設計問卷、發放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學生收集信息的能力，還培養了學生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學生主動是了解醫藥企業、醫藥產品，從理性的角度，增加對醫藥產品知識及市場競爭情況的認識，并有企業的參與，是一次很好的實踐教學的“對接”；在最后的匯報總結階段，先由學生自評，然后教師及企業營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學及學生的工作都有幫助。

三、總結

我們總共運用了150課時一學年的時間，在藥品營銷策劃的課程教學中，以工學結合的思路，進行教學改革的探索。從學生的反饋信息來看，說明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實踐經驗，課堂教學方式的多樣化，能大大減少學生對課程的抵觸心理，調動其學習的熱情和積極性，促進學生主動學習。校內的實踐活動，綜合訓練了學生的分析與解決問題能力、交流與溝通能力、團隊協作能力和應急應變能力等。這些理論與實踐的探索改革，很大程度上改善了醫藥營銷策劃的教學現狀，增強了教學效果，提高了教學質量。

通過調研我們發現，人們時常出現這樣或那樣的疼痛問題，如頭痛、腰酸背痛、牙痛等等。但中國人通常認為“是藥三分毒”，特別是在西藥止痛藥領域，副作用更是被過分夸大，如服用止痛藥可能會損及大腦，或者說止痛藥會上癮等等。這樣，就在消費者中間形成了一種對西藥止痛藥的畏懼心態。而從消費者心理分析，中國人的歷史傳統和文化內涵造就了人們對任何苦痛都持以“忍受”的態度，即使出現各種疼痛癥狀，多數人也會將疼痛視為不值一提的小事，所以他們會“忍痛”而不是及時治療，非到不可忍受的地步才會尋醫問藥。沒有主動性去了解產品和疾病知識。然而，市場上散落的止痛藥產品的滯后發展及與多種本土藥品的矛盾，在加上中國藥品市場競爭環境紛雜，而非流體類抗炎藥和止痛藥市場似乎是其中發展更慢的領域。在有限的市場上充斥著很多非品牌的本土產品，進口藥的比例則更小。從使用角度看，甚至連醫生都缺乏足夠的產品類別和疾病知識來對消費者和患者進行正確的教育和推薦，就更不用說普通人了。而當時中國媒體環境發展滯后，消費者也很少有機會從大眾傳媒上得到任何的影響和知識。既給消費者的選擇帶來困擾，同時也給新品牌芬必得的進入提供了良好契機。

確立品牌定位

特定的市場環境，我們為芬必得此階段的發展確定立了清晰的發展策略：首先定位在，即有效針對各種肌肉骨骼疼痛，12小時持續緩解疼痛。芬必得的定位不僅給予品牌一個清晰的形象，更利用其產品特性形成了獨特的競爭關系。同時，也為消費者教育方面打下了一定基礎，以擴大市場份額和增加消費者使用，為品牌以后的發展打下堅實基礎。

作為當時市場上惟一的西藥止痛產品，芬必得的“入市”必須從教育入手：逐漸改變消費者對待疼痛和止痛藥的固有觀念，從而在市場上創造并強化對止痛藥的潛在需求。把芬必得作為溝通載體，創造并鼓勵對產品的試用，并逐步在消費者腦海中占據一席之地。由于當時中國OTC藥品和處方藥尚未分家，以及醫療體制中關于藥品報銷的規定，使消費者獲取藥品的主要渠道為醫院，而很少來自藥店。所以，醫生的推薦以及媒體的曝光將在很大程度上影響消費者對藥品的選擇并進一步決定藥品的成功與否。

結合當時對市場和受眾的了解，芬必得上市的初期從對專業領域的溝通入手，教育醫生芬必得成分布洛芬的功能和功效，開始建立產品“持續有效止痛”的定位；同時，通過大眾媒體與普通受眾溝通，影響他們的認知，將芬必得建成消費者心目中的首選止痛藥品牌。

整和營銷傳播策略

關鍵詞：不正當行為藥品營銷虛假廣告

摘要：藥品不同于其他商品，它的好壞關乎人的生命健康。而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現利用不正當的競爭、虛假廣告、虛假定價、強制推銷等不良行為。從而使得藥品市場混亂，消費者權益得不到有效保障。因此，醫藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準，才能取得企業和社會的長期效益。

由于我國藥品經濟市場由這幾年剛剛起步發展，很多法律法規還沒有相當完善，因此有些醫藥企業的營銷道德觀念還很淡薄，更有些醫藥企業的行為還嚴重違背法律與道德，所以國家也越來越重視藥品企業在營銷過程中應注意的行為因素。

一、藥品營銷過程中應當注意不正當的競爭行為

2.1以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權、商業機密等

很多醫藥企業為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業安插“偵查員”，使用“商業間諜”非法手段獲得技術設計，甚至有的還采用商標的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經濟發展。

摘要：目的：為我國藥品零售連鎖企業制訂市場營銷戰略提供參考。方法：通過對我國藥品零售連鎖企業組織機構及經營模式的分析，探討其市場營銷戰略的可應用性。結果與結論：我國藥品零售連鎖企業應根據自身情況，制訂行之有效的市場營銷戰略，提高市場競爭力。

我國藥品零售業從20世紀90年代中期開始引入連鎖經營模式，目前已有藥品零售連鎖企業400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經營模式能夠方便藥品企業監督和認證，有利于規范藥品購銷渠道和保證藥品質量，還能有效地提高企業的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經營將成為我國藥品零售業發展的趨勢。隨著我國加入世界貿易組織，2003年將開放藥品分銷服務行業，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業主宰，我國的企業欲與進入我國市場的國外企業相抗衡，要想擴大經營規模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發展的市場營銷戰略。

1市場營銷戰略的概念和分類

11市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略是企業成長、發展的總設計和總規劃，由相互聯系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業一切市場營銷活動中。

市場營銷戰略的目的在于動員企業資源在營銷戰術上先聲奪人，并把企業的全部資源納入統一的戰略軌道，這有助于企業營銷戰術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發揮。