商務(wù)談判協(xié)議禮儀

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談判是一門藝術(shù)，它體現(xiàn)在整個(gè)談判過(guò)程的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)

節(jié)，以及談判的方法和策略上。在談判中出現(xiàn)僵局或分歧，不要輕易

放棄，要尋找一切途徑和方法，達(dá)到預(yù)期目的。一般說(shuō)來(lái)，有誠(chéng)意地

適當(dāng)調(diào)整自己的目標(biāo)，作些必要的妥協(xié)讓步是十分有益的。

讓步，是談判中常用的技巧。運(yùn)用時(shí)要有理、有利、有禮、有步，

雙方讓步的幅度要對(duì)等，所謂“投桃報(bào)李，來(lái)而不往非禮也”，讓步是

為了達(dá)到己方談判目的的手段。當(dāng)談判目標(biāo)已達(dá)到或?qū)Ψ浇^無(wú)進(jìn)一

步讓步的可能時(shí)，應(yīng)主動(dòng)轉(zhuǎn)入妥協(xié)，不要究追不舍，咄咄逼人，要給對(duì)

方留有一定的余地，把談判對(duì)手逼入死角是不禮貌的行為，也不利于

進(jìn)一步的合作。很重要的一點(diǎn)是，讓步的幅度要適當(dāng)，讓步幅度太大

或太快，反而會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生疑問(wèn)，不利于談判的成功。當(dāng)然，也不能

過(guò)于吝嗇，讓步幅度要足夠，才能使對(duì)方受到鼓勵(lì)，增強(qiáng)成交的信心。

讓步是有條件的。有時(shí)，堅(jiān)持自己的談判條件，不等于無(wú)禮，在

沒(méi)有得到對(duì)方相應(yīng)交換條件時(shí)，作出輕易的讓步甚至無(wú)條件的讓步，

不但不會(huì)讓對(duì)方滿足，反而會(huì)刺激對(duì)方更加苛刻的要求。在談判桌

上，禮儀只是一副溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。所以，如果

對(duì)手接受了你的讓步，不必感到不好意思。如果你的對(duì)手讓步了，要

控制自己的情緒，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析對(duì)手讓

步的用意，要稱贊對(duì)手的讓步是如何明智，讓對(duì)手感到他的讓步給你

帶來(lái)了極大的面子和滿足。

有時(shí)，雙方會(huì)各持己見(jiàn)，毫不妥協(xié)，這是因?yàn)椋勁姓咄碇?/p>

一個(gè)社會(huì)組織，因而不會(huì)輕易改變自己的立場(chǎng)，否則有損于他及其所

代表的組織形象和尊嚴(yán)。

談判中不能變來(lái)變?nèi)ィ@是一種猶豫不決、缺乏魄力的表現(xiàn)，即

使作出讓步，也是在不損害根本利益和尊嚴(yán)的前提下。有人說(shuō)，談判

桌上沒(méi)有輸家，只有贏家，是有一定道理的。凡成功的談判，應(yīng)是各

方都對(duì)結(jié)果感到滿意，各方站在各自的角度都認(rèn)為達(dá)到了理想的結(jié)

果。即使生意不成，但溝通了信息，交流了感情，認(rèn)識(shí)了朋友，也是一

種令人滿意的結(jié)果。

雙方經(jīng)過(guò)磋商、讓步，最終達(dá)成協(xié)議，這是談判的結(jié)果。一般來(lái)

講，協(xié)議一經(jīng)達(dá)成，就要舉行簽字儀式，以便對(duì)談判成果加以確認(rèn)。

在安排簽字儀式的同時(shí)，還要為對(duì)方安排好游覽、參觀、購(gòu)物及返程

票等。作為談判客方，在條件許可的情況下，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)、參

觀、游覽等活動(dòng)，不過(guò)前提一般是尊重主人的安排，既不要強(qiáng)人所難，

給對(duì)方增加麻煩，又要盡量避免全盤拒絕，不給對(duì)方面子。