商務談判明示禮儀

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開局以后，談判雙方將話題轉入有關交易內容的正題，向對方提

出自己的所有要求。由于在這一階段雙方互提問題、互擺觀點，所以

容易產生分歧，鑒于此，談判雙方應特別重視說話語氣平和親切，講

究說話技巧，不可把提問、查問變成審問或責問，引起對方反感。還

要注意所提問題或意見應與談判內容密切相關，最好事前有所準備。

不能突如其來地貿然查問，或是問與談判內容不相干的問題。應當

認真聽取對方提出的問題和意見，一般不要中間插話打斷人家，可在

聽完之后有禮貌地發表看法，如果對方說了什么“外行話”或不得體

的話，也不能說“這個問題簡單得很”、“那是最起碼的常識”、“沒有遇

到像你這么談問題的”之類的話，這樣會傷害對方的自尊心。

不同性格、不同文化素養、不同心理素質的人，在洽談中會有不

同的表現，其對禮儀水準的敏感程度也不相同。在談判桌上，進攻型

的人以取得成績為滿足，對禮儀的敏感程度弱一些；關系型的人，以

與人保持良好的關系為滿足，對禮儀方面的敏感程度比較強，并以對

方的禮儀周全與否來判斷其誠意并決定與其親疏的程度；而權力型

的人，習慣于對別人和談判形勢施加影響，這種人往往會從禮儀著

手，通過禮儀所攜帶的信息來軟化和改變對方態度。因此，在談判明

示階段，不要急于戰勝對方，而應設法給對方施加某些影響。