商務(wù)開局談判禮儀

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開局是談判的起點。它起著引導(dǎo)談判的作用，關(guān)系到能否取得

談判的控制權(quán)和主動權(quán)。開局要注意以下幾個方面的禮儀：

首先，雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員

的有關(guān)背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹

身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致

禮。如果對方是外商，要尊重對方習(xí)慣和風(fēng)俗；作為客方，也要注意

入鄉(xiāng)隨俗。

其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優(yōu)秀的談判

者總會利用談判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方

的合作興趣。如談一些有關(guān)氣候和季節(jié)的話題，談?wù)勱P(guān)于體育、文

藝、新聞等共同愛好方面的話題。若對方是熟悉的客戶，則可回顧以

往愉快的合作、成功的經(jīng)歷等。這些話題具有積極向上、令人愉快的

特點，容易被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌

離題萬里地夸夸其談，也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應(yīng)注

意的是，開頭的寒暄不能時間過長，以免沖淡談判的氣氛。

再次，談判要及時切入正題。雙方應(yīng)各自說明自己的基本意圖

和目的。說明己方的觀點時應(yīng)簡明扼要，突出重點，要讓對方感到己

方的坦率和真誠，不要拐彎抹角地繞圈子，應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)脑~句，恰如

其分地表達自己的想法和態(tài)度，盡量不要引起對方的不滿和不安。

在對方陳述時，要認真傾聽，并注意記錄和分析。不能漫不經(jīng)

心，左顧右盼。認真傾聽是對對方的尊重，同時，在投石問路、探聽虛

實的階段，應(yīng)特別謹慎留心。認真傾聽，還可以在獲取對方信息資料

的同時，給對方造成一種心情愉快、樂意繼續(xù)講述的氣氛。為此，可

適當(dāng)采取一些點頭之類的形體語言，以表示對對方講述的理解和贊

同。

陳述時間不宜太長，一般兩三分鐘即可。若要連續(xù)陳述，一般需

征得對方的同意。發(fā)言的時間雙方要平分秋色，切不可挾地主之便

造成獨霸江山的局面。談判的語氣要輕松愉快，要盡量滿足對方的

合理需要，創(chuàng)造一致感，為繼續(xù)談判奠定基礎(chǔ)，不能在這一階段就顯

現(xiàn)出分歧。