保險中介價值研討

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一、保險中介價值分析

價值鏈理論認為，企業要贏得和維持競爭優勢不僅是取決于其內部的價值鏈，在很大程度上還取決于在一個更大的價值系統(即產業價值鏈)中企業的內部價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的聯接。保險中介作為保險市場主體的中介方，保險市場的需求和供給方面都離不開保險中介的參與，保險中介已成為保險產業價值鏈經營性活動中不可或缺的有機組成部分，其價值功能主要由其專業技術服務、保險信息溝通及風險管理咨詢等諸方面的優勢體現。

(一)提高保險市場的交易效率

保險中介能有效地減少保險市場供需雙方的輾轉勞動，使交易雙方更加合理、迅速地結合，既降低了供需交易成本，又降低了保險企業的經營成本，提高了市場的交易效率。首先，保險市場是典型的信息不對稱市場，由于保險人對投保標的的相關信息了解不足，易使風險大的投保人更傾向于投保，出現“高風險客戶驅逐低風險客戶”的狀況，危及保險人的利益和經營安全。例如，一些投保人故意隱瞞保險標的的真實風險，使處在信息劣勢的保險人經營上受到欺編。為此，保險公司不得不投入更多的費用收集有關信息，防范投保人的“逆選擇”與“道德風險”。其次，由于保險合同具有專業性、附和性、復雜性等特征，投保方很難準確把握保險合同條款，加上投保方對保險公司信譽、承保能力、保障程度以及服務水平等方面的信息掌握不充分，往往使投保人處于相對弱勢地位，投保人的消費效用未能到達最大化。此外，保險人為了自身利益，容易出現利用自己的信息優勢欺騙保戶或對保戶進行誤導、誘導，使投保人蒙受損失。尤其在理賠環節上，保險公司為自身利益，易出現不公平的惜賠現象。例如，當保險事故發生后，保險公司既是“運動員”又是“裁判員”身份，在理賠數額上往往易與投保人或被保險人發生分歧，造成不合理的賠付。保險中介的活動，包括公布保險費率、核定和評估風險等能減少保險交易的風險和不確定性;能夠在保險公司和投保人之間形成有效的信息傳遞機制，有助于保險交易雙方降低成本，促進更有效地交易活動。例如，保險人擁有大量信息和銷售渠道優勢，能在更大范圍內拓展業務，擴大交易規模，降低保險公司的展業成本，而保險人能通過保險人對市場信息進行整理分析，不斷完善各項條款和經營策略，節約保險公司的管理成本;保險公估人不偏不倚的“中立”態度和“專家”地位，在理賠過程中更具有公信力，能避免惜賠、濫賠、錯賠等現象發生，減少理賠糾紛，節省保險公司的理賠費用;同樣，保險經紀人以其風險咨詢管理的專業技術特長及對保險市場的信息優勢，能改善投保人的弱勢地位，為投保人設計最適宜的投保方案和選擇最佳的保險公司，使其獲得最佳的保險效用。總之，從投保人角度看，保險中介機構的存在可以節約其認知風險的成本、搜尋保險產品的成本、對比保險產品價格的成本、理賠時的談判成本等交易成本;從保險人角度看，保險中介機構可以為其節約保險產品信息的推廣成本、理賠成本和相關的管理成本。因此，保險中介作為一種制度安排，能給保險市場交易雙方帶來價值效用。

(二)有利于保險市場資源配置

保險市場“產銷一體化”模式易導致整個行業效率低下，出現低水平重復建設現象，而“產銷分離”模式卻能帶來效率和價值。保險中介帶來的“產銷分離模式”，可以幫助保險公司優化經營成本，充分利用外部資源(如利用中介機構的渠道優勢、信息優勢、技術優勢等)，實現較低的能耗和較高的產能，使資源集中到核心業務層面，強化核心競爭能力。因此，保險企業應將保險理賠、險種銷售等非核心業務“外包”給保險中介，充分利用保險中介機構成熟的營銷網絡、銷售人才及專業技能等優勢，獲取更多的業務來源和中介服務，通過定位的轉化，將經營重心放在保險產品開發、核保核賠、資金運作等核心環節的經營，這樣不但能提升保險企業的核心競爭優勢(包括產品設計優勢、風險分攤的機制設計、資產管理等優勢)，還能優化保險市場的資源配置，提高保險市場的運作效率。總之，“產銷分離”不僅能實現保險業上下游資源的有效利用和合理配置，還能在市場上形成專業化的銷售體系和專業化的資產損失評估體系，為保險市場交易雙方提供更多、更專業的中介服務，促進保險市場的繁榮，實現整個保險產業鏈的和諧發展。

(三)有利于拓展保險業務

保險市場的擴張和成熟在很大程度上要依賴保險中介這個“加速器”來實現。一是，保險中介能有效挖掘保險需求。保險公司可依托保險中介機構快速地延伸服務網絡，擴大業務規模，尤其是保險人直接代表保險公司的利益，為保險公司進行保險知識及保險產品的宣傳、鼓動，有利于社會公眾保險意識的提升，將潛在的保險需求變為現實有效的需求，促進保險業務的拓展。二是，保險中介有利于保險供給能力的提高。保險中介機構通過市場調查和專業技能等優勢，對保險企業現有的保險產品與服務能提出有效的改進或創新建議，促使保險人不斷開發或創新保險產品，不斷改善經營策略，有利于保險供給能力的提高。三是，保險中介能促進保險服務機制的優化。保險中介機構客觀公允地評判保險產品、保險企業及保險損失，并具有貼近客戶、信息靈通、專業技術強的特點，能夠為客戶提供保險價值鏈中的多種增值服務，使投保人得到更多更好更專業化的服務。

二、保險中介價值難以發揮的原因

(一)中介市場環境不成熟

一是，保險中介發展的空間狹窄。我國保險公司經過多年發展，已經建立起從展業、承保到理賠各個環節的較為完備的經營體系，幾乎所有的保險公司都有自己專屬的保險銷售隊伍，制約了保險中介的發展空間。有數據顯示，“十一五”期間，我國保險中介市場的業務規模從2005年底的3596.7億元發展至2010年底的10991.1億元，年均增長41.2%，為保險業發展最快的子行業之一，但市場的份額仍不足5%，“大保險小中介”的市場格局使處于弱勢地位的保險中介在夾縫中艱難地生存。二是，保險中介市場的有效需求不足。我國各大保險公司的險種條款大同小異，且保險市場費率受統一管制，單一化的保險條款和固定的保險費率制，這不僅使保險中介的專業優勢難以體現，發展空間受阻，也使投保人不需要依賴或無法利用中介服務來滿足自身多樣化、個性化、層次化的保險需求，導致保險中介市場的有效需求大幅降低。此外，保險市場粗放的發展模式也導致保險中介市場魚龍混雜，中介業務不規范現象層出不窮，使保險人和投保人對保險中介機構的信任度不足，制約了中介市場的有效需求。

(二)保險中介產業結構不合理

一是，保險中介市場結構失衡。中介市場上，保險個人人和兼業人得到了超常規發展，個人業務、銀行業務如火如荼，而真正代表保險中介發展方向的專業中介機構市場貢獻率低下，未能起主流作用，導致保險中介行業專業服務能力供給不足，成為影響行業健康快速發展的隱患。二是，專業中介機構業務結構不合理。目前我國公司和經紀公司的市場份額多集中于財產保險市場，專業中介機構的業務多屬于業務資源型，且業務結構單一，利潤主要來源于車險、意外險等財產險業務，公估及壽險業務未能得到有效發展。

(三)保險中介市場定位不準

一是，保險中介機構由于職能定位不清晰，專業能力難以充分發揮，導致市場供需雙方都無法正視保險中介機構的價值。例如，保險經紀公司沒能有效發揮出其風險管理顧問的作用，而是和保險公司爭搶業務，將經紀業務做成業務，強銷售、弱服務，其經紀的價值難以獲得市場認可。二是，保險中介沒有明確自己在保險產業鏈上的定位，將盈利建立在不規范的市場競爭和不規范的操作基礎之上，在利益驅動下，很容易誘使他們產生“尋租”行為，致使行業整體形象受損，信譽下降，阻礙保險中介市場的發展。

(四)保險中介專業化水平不足

一是，保險中介專業技術人才匱乏。我國保險中介還屬新興行業，中介人才來源成份比較復雜，許多是從保險行業改行或跳槽的，因此在職業特征、職業水準、職業操守和業務水平等方面還亟待提高。此外，我國保險中介行業相關的教育培訓機制尚未建立，保險中介機構內部人才培訓系統也不健全，導致無論是人才存量還是增量都極度缺乏。二是，由于角色錯位，管理缺失，中介機構的技術含量低下，在保險市場中缺少作為，保險中介實際上形成了與保險公司競爭和替代的關系，而非中介服務職能，導致其競爭優勢不大，經濟價值難以體現。此外，目前我國保險中介機構經營主體數量非常有限，其市場競爭不是在各中介經營主體之間的競爭，而是在與各家保險公司的業務競爭上，保險中介市場缺少有效的競爭機制，不利于中介主體的技術水平、服務水平等方面的提高。

三、保險中介價值有效發揮的對策建議

(一)營造良好的市場環境

一是，改善保險中介政策環境。通過不斷完善監管規章制度，在保險公司與保險中介之間、保險中介各種主體之間營造一個平等競爭的平臺，提高監管效率;同時不斷改進現場、非現場檢查，嚴厲查處保險中介機構違法違規行為，提高監管的針對性和有效性［1］。二是，加大保險市場的開放程度，增加保險市場主體的數量，提高保險市場的競爭程度，使保險市場盡快成為高度市場化，運作規范，公平競爭，高效率配置保險資源的市場，為保險中介業的發展提供空間［2］。三是，注重對保險中介意識的培養。加強社會媒體宣傳力度，通過輿論、政策的正確引導，在全社會形成良好的保險中介氛圍，由政府、保險公司、保險中介人自身三方的力量共同發掘保險中介市場潛力，改善保險中介市場生存的市場環境［3］。

(二)提高保險中介市場的集中度

我國保險中介產業具有低市場集中度特點，過低的市場集中度導致我國保險中介機構業務范圍狹窄，業務量小，不能形成規模經濟和范圍經濟，不利于保險中介產業的發展。因此應借鑒歐美發達國家形成跨國保險中介集團的經驗，在現有的基礎上，鼓勵中介企業實行資產重組，通過大企業間的強強聯合，著力培養一批大企業、大集團，在較短的時期內形成具有國際水平的保險中介集團，為提高保險中介市場的集中度創造最基本的條件。其次，應充分發揮競爭機制的作用，通過市場競爭優勝劣汰規律，使更多的社會資源向優勢企業集中，從而提高保險中介市場的集中度。最后，走產銷分離模式。產銷分離是促進保險中介機構快速發展的推手，是中介機構凸現專業服務的基礎。產銷分離能促進保險中介市場的集約化經營和精細化管理，提升保險中介競爭力。保險中介機構只有走專業化、職業化、規劃化、國際化的發展道路，才能有效提升專業化水準，以產銷分離帶動細化分工，提升市場集中度。

(三)加大對保險中介市場監管力度

一是不斷完善市場準入和退出機制，鼓勵保險中介公司依法進行合理競爭，讓長期經營不善、不能適應市場競爭規則的保險中介機構逐出、淘汰出市場，形成進出有序、充滿活力的市場格局，推動保險中介市場的協調發展。二是針對在保險中介市場存在的監管真空問題，加緊出臺相關監管法規，提高監管效能，通過法律法規防止保險中介機構對被保險人的利益的惡意侵害，保護被保險人合法權益、維護良好的市場環境。三是充分發揮正常引導作用。政府及保險監管部門要制訂相關政策，積極引導社會各行業、各階層積極利用保險中介機構參與保險，享受專業化、特色化的保險保障和服務。此外，應鼓勵保險中介機構投保職業責任保險，以防止個人中介人因自我約束能力弱而對委托方造成損失，消除投保人對保險中介人的擔憂。四是，加強行業自律建設。一方面，積極建立行業服務標準，不斷制定和完善中介行業自律條例，充分發揮保險中介行業組織的“自律、維權、協調、交流、宣傳”的職能作用，促進保險業和諧發展。另一方面，建立完善的保險中介監管信息系統和從業人員管理信息平臺，對中介機構的業務水平，職業道德，日常行為規范等方面加以約束，發揮社會監督作用，提高監管的適時性和有效性。此外，還可通過建立保險中介人投訴制度，增加社會大眾對保險中介人的信任感，提升保險中介的專業水平和保險中介人的整體形象，為中介市場運作創造良好的社會環境。

(四)走與保險公司合作發展道路

保險公司與保險中介之間是一種功能互補、緊密協作、彼此依存、互利互惠的良性互動關系，因此，必須加強與保險公司的合作，形成一種相互依存、共同發展的戰略合作關系。一是要找準合作切入點。在深入分析保險產業價值鏈的基礎上，保險公司和保險中介應明確各自定位，找準合作環節，整合雙方資源，拓展合作領域，除在市場拓展、理賠服務領域合作外，還應探索在產品開發、人員培訓、企業品牌、宣傳策略、業務管理等方面進行全方位、多領域的合作，共同做大市場。二是要走合作共贏之路。一方面，雙方要自覺維護對方公司的正當權益和利潤空間，著力在合作中謀求雙贏。例如，中介機構在合作過程中不應單純從利益角度出發，要考慮如何與保險公司深層戰略合作，打造核心競爭力，提升專業價值，擴大市場的有效需求，更好地服務客戶;保險公司應加大對保險中介的支持力度，提供諸如營銷支持、培訓支持、業務支持等良好的后續服務，建立高效的業務處理流程和信息交流機制，支持中介市場的發展，實現合作共贏。另一方面，雙方應承載各自專業化的分工和責任，增強合作的緊密度、深度和穩定度，持續深化專業化的戰略合作模式，實現共贏發展。此外，要建立合理的利潤分配機制—即在傭金標準的制定上，既要維護被保險人的利益，也要協調好雙方的利益，使雙方各自的利益與業務合作范圍的利益都能夠達到滿意的程度［4］，用雙方彼此的優勢創造出更大的競爭優勢，推動整個行業的快速發展。