保險營銷制度完善措施論文

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內(nèi)容摘要：保險營銷制度引入我國以來，對于促進我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了重要作用，保險營銷制度因此成為各壽險公司首選的營銷模式。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動合同法》實施對保險營銷制度的影響，提出完善保險營銷制度的相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：保險營銷制度勞動合同法制職員制轉(zhuǎn)雇傭

自20世紀90年代初友邦保險入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險業(yè)在這一營銷制度的推動下，市場規(guī)模和保費收入迅猛膨脹。但隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實施的《勞動合同法》對目前的營銷體制將產(chǎn)生深遠的影響，也對保險營銷制度的變革提出了新的要求。

一、保險營銷制度的重要作用

一直以來，保險營銷員都是我國保險銷售、特別是壽險銷售的主力軍。2007年，全國保險行業(yè)45.4%的保費收入由保險營銷員實現(xiàn)，其中壽險業(yè)54%的業(yè)務(wù)和財險業(yè)27%的業(yè)務(wù)都由保險營銷員完成。保險營銷人員由2006年末的146.8萬人發(fā)展為2007年末的201.5萬人。保險營銷制度之所以成為各壽險公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點適應了我國保險業(yè)的現(xiàn)實：保險營銷采用市場化銷售和激勵機制，這一激勵模式充分調(diào)動了保險營銷員的積極性，保險營銷員能夠全身心投入到保險營銷工作中來，提高了保險營銷覆蓋面和營銷效率；保險營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險公司的銷售成本，對于處于發(fā)展初級階段的保險公司無疑大大提高了自身的運轉(zhuǎn)效率；市場經(jīng)濟的發(fā)展，使保險成為經(jīng)濟生活的重要組成部分，保險營銷員人性化、個性化的營銷方式，大大提高了保險業(yè)的社會接受度。保險營銷員改變了以往保險公司等客上門的營銷模式，使保險的社會認知度大大增加。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，保險營銷制度在我國保險市場已經(jīng)形成了行業(yè)自身的創(chuàng)新源泉，極大地拓展了保險業(yè)的發(fā)展空間，也將在未來保險業(yè)發(fā)展道路上發(fā)揮更加重要的作用。

二、保險營銷制度面臨的困境

在保險營銷員隊伍發(fā)展壯大的過程中，曾出現(xiàn)諸如無序競爭、欺詐誤導等不誠信行為，這種制度的缺點日漸顯現(xiàn)。一方面，營銷員的地位低下，大進大出現(xiàn)象明顯。另一方面，營銷員的銷售效率開始下降。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，2006年，每增加1%的營銷員數(shù)量將使保費收入增長4%，而2007年，每增加1%的營銷員數(shù)量使保費收入增長率降為0.7%。從保費收入的增長率與保險營銷員的增長率的比較不難發(fā)現(xiàn)，保費收入的增速抵不過保險營銷員的增速，也就是說，近幾年，保險營銷員的銷售效率是呈現(xiàn)下降趨勢的。造成這一情況的主要原因有：

保險營銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的欠缺引發(fā)了保險銷售領(lǐng)域的誠信問題。20世紀90年代初期，保險營銷員制度剛剛引進我國市場，保險產(chǎn)品比較單一，保險責任和義務(wù)相對明確，營銷員基本能夠勝任。但是，隨著保險市場的發(fā)展，金融工具大量出現(xiàn)，保險產(chǎn)品的專業(yè)性和技術(shù)性增強，特別是投資連結(jié)、萬能等新型保險產(chǎn)品蘊含著很高的市場風險，投保人往往對投資連結(jié)型產(chǎn)品的風險認識不足，在這種環(huán)境下，極易造成營銷員誠信缺失，因誤導而損害被保險人利益，從而損傷保險業(yè)的社會形象。

粗放型的經(jīng)營模式不利于保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。保險公司通常依靠營銷隊伍的低效膨脹帶動業(yè)務(wù)增長：放寬準入門檻，盲目增員，疏于考核營銷員的綜合素質(zhì)和工作能力。同業(yè)挖角。面對激烈的市場競爭，保險公司在人才培養(yǎng)和保險營銷制度創(chuàng)新方面不肯投入，通過這一辦法迅速上規(guī)模，很大程度上擾亂了市場的有序競爭，甚至影響公司的持續(xù)經(jīng)營。這種粗放的營銷策略直接造成有些營銷員素質(zhì)較低的現(xiàn)狀。同時，由于行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增，給保險業(yè)的社會形象帶來很多負面影響。

保險營銷市場已經(jīng)出現(xiàn)拐點，必須擇機加以制度規(guī)范。保險營銷隊伍經(jīng)過多年的高速擴張，目前已進入調(diào)整期。2001年以來，保險營銷隊伍規(guī)模高速增長，到2007年底隊伍規(guī)模達到200萬人。經(jīng)過長時的自行調(diào)整，發(fā)展已趨于平緩，特別是保險營銷員持證率穩(wěn)步增長。對保險營銷員進行制度化管理、提升保險營銷隊伍整體素質(zhì)已經(jīng)具備堅實廣泛的基礎(chǔ)。

三、勞動合同法實施對保險營銷制度的影響

《勞動合同法》是一部保護勞動者合法權(quán)益的法律，它對勞動合同制度作出了全面的規(guī)范，并對與勞動合同緊密相關(guān)的集體合同制度也作了規(guī)定，為進一步建立健全勞動關(guān)系協(xié)調(diào)機制，有效規(guī)范勞動關(guān)系雙方當事人的行為，推動構(gòu)建社會主義和諧社會創(chuàng)造了有利的條件。其頒布實施，對保險營銷制度必將產(chǎn)生深遠影響。

（一）對營銷員身份定位的影響

長期以來，保險營銷員始終沒有明確的合法身份，保險營銷員不具備《保險法》規(guī)定的保險人資格條件，既沒有取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的許可證，又沒有辦理工商登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。雖然保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓和管理，但他們與保險公司簽定的是合同，而不是勞動合同。《勞動合同法》的出臺將使保險營銷員身份“模糊”的狀況有所改變。在現(xiàn)有的法律框架下，關(guān)系與勞動關(guān)系非此即彼，營銷員與保險公司之間只能是或雇傭二者取其一，不存在中間狀態(tài)或第三種情況。所以，《勞動合同法》的頒布實施將有助于明確界定營銷員的身份。

（二）對營銷管理體制的影響

在營銷隊伍不斷壯大的同時，人員脫落率高、兼職展業(yè)、合同糾紛等問題也一直困擾著保險公司，成為其發(fā)展的“瓶頸”。究其根源主要是營銷管理體制與保險業(yè)的發(fā)展不相適應，對營銷員的流動性缺乏市場規(guī)范，沒有可操作的制度約束。《勞動合同法》的出臺將促使各家公司探索新的營銷管理體制，建立新型的公司與營銷員的關(guān)系。

（三）對公司營銷戰(zhàn)略的影響

《勞動合同法》對事實勞動關(guān)系的認定和保護，以及對違法用人單位處罰力度加大的規(guī)定，讓廣大保險營銷員深感增強了話語權(quán)，提升了爭取員工待遇的信心，在這種形勢下，原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”顯然擴大了糾紛范圍，放大了糾紛機率。因此，保險公司要適應形勢要求，調(diào)整營銷戰(zhàn)略。

四、保險營銷制度轉(zhuǎn)雇傭變革路徑

在當前保險消費環(huán)境下，“制”仍然被大多數(shù)保險公司所踐行，但一些保險公司已經(jīng)意識到“制”的弊端，開始新的營銷體制的嘗試。安邦財險和恒安標準人壽營銷員“職員制”已經(jīng)試點一年多，中國人壽也嘗試用股權(quán)激勵的方式來穩(wěn)定旗下的優(yōu)秀營銷員，新華人壽早在2004年就開始了控股專屬公司的試點。但總體而言，以上公司的試點尚處于探索階段，巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強度是保險公司尤其是大型保險公司必須要考慮的問題。

依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，考慮保險營銷員的規(guī)模和現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)雇傭是保險營銷制度變革的理想范式和現(xiàn)實路徑。原因在于：從社會文化層面分析，隨著我國法制化進程的加快，以“人情”為紐帶的關(guān)系社會正在被逐步打破，契約氛圍正在形成，在這樣的社會文化大背景下，作為公司員工的歸屬感對保險營銷員的吸引力還是相當大的；從法律政策層面分析，《勞動合同法》對勞動關(guān)系的明確界定為人向企業(yè)員工轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。和諧社會建設(shè)和建立全體社會成員保障體系的大政方針促使保險公司要盡到企業(yè)公民的責任，加快轉(zhuǎn)雇傭制度建設(shè)是執(zhí)行法律和落實國家政策的需要；從保險公司經(jīng)營管理層面分析，考慮到公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有保險營銷員納入保險公司的員工編制會給保險公司帶來沉重的負擔，把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。最可行的辦法就是對新錄用的營銷員先簽定合同，經(jīng)培訓和實踐，將一部分高素質(zhì)、業(yè)績優(yōu)秀的人轉(zhuǎn)為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

五、制度上規(guī)范和引導保險營銷員隊伍的策略

保險營銷制度的改進，需要從制度上對營銷員加以規(guī)范和引導。

（一）建立保險營銷員誠信體系

維護誠信要靠嚴格的法律法規(guī)體系，所以首先要加強法制建設(shè)，健全相關(guān)法律體系，改善信用秩序，懲戒失信行為。其次，要確立誠信體系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企業(yè)和個人的信用評級制度，規(guī)范市場信息的傳遞機制。再次，要建立和實行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個人收入只與銷售業(yè)績掛鉤的習慣做法，從“數(shù)字論英雄”向“有質(zhì)量增長”轉(zhuǎn)變，重視和促進信用資本質(zhì)量的提高。

（二）提升保險營銷員職業(yè)素質(zhì)

通過明確營銷員的準入資格條件，加強營銷員崗前培訓，抓好營銷員持續(xù)教育，提高營銷員綜合素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)，規(guī)范保險營銷員的展業(yè)行為等措施，可以提高保險營銷隊伍競爭力，有利于改善保險營銷員社會形象。從營銷員自身發(fā)展來看，保險營銷員通過職業(yè)化訓練，將進一步增強職業(yè)榮譽感、重視職業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，這樣可以從根本上提升行業(yè)素質(zhì)和行業(yè)形象?？梢詤⒖嘉覈愀鄣貐^(qū)和發(fā)達國家的保險營銷員考評模式，例如：保險監(jiān)管機構(gòu)可以規(guī)定，每年必須累積十個核心學分和二十個非核心學分，三年算總分；成立督導委員會，建立全行業(yè)規(guī)范、統(tǒng)一的專業(yè)化培訓體系，有效整合資源，對營銷員進行持續(xù)的培訓和考核，以提升營銷員的專業(yè)化水平和社會地位。公務(wù)員之家

（三）加強對保險營銷員的管理

保險營銷制度采用了靈活就業(yè)模式，保險公司對其管理既有職員制又有制。通過規(guī)范市場競爭秩序，確保營銷員合理有序流動，有利于按照國家法律法規(guī)的要求，逐步完善營銷員的合法權(quán)益，將保險營銷納入職業(yè)化、正規(guī)化的發(fā)展軌道?，F(xiàn)代金融制度安排中，金融監(jiān)管的本質(zhì)在于規(guī)范金融主體的不適當行為，為金融主體的良性競爭創(chuàng)造穩(wěn)定公平的環(huán)境和秩序。正是從這一意義上說，保險營銷員的管理需要監(jiān)管部門從制度上加以規(guī)范和引導。2006年《保險營銷員管理規(guī)定》的出臺，不僅對營銷員資格準入、從業(yè)行為管理直至市場退出實施全程動態(tài)監(jiān)管，更為重要的是，強調(diào)了營銷員的行為規(guī)范、社會監(jiān)督，有利于激發(fā)保險營銷員個人潛能，構(gòu)筑保險業(yè)核心競爭力，同時使行業(yè)協(xié)會、社會與公司監(jiān)管約束機制共同發(fā)揮協(xié)調(diào)作用。

新勞動合同法的實施不會對一個行業(yè)的體制變革起到立竿見影的效果，營銷體制變革的進程取決于多方力量的推力。它有賴于我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，民生的不斷改善，公民保險意識的覺醒等，總之，根本上取決于我國社會的全面進步。

參考文獻：

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2.楊濟時，趙存見.保險營銷制度的困境與突破.中國保險，2008

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