保險營銷員管理機制創新思考

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1992年美國友邦保險公司在上海開業,為了迅速打開市場局面,引入了全新的個人營銷模式,組建了4千多人的營銷隊伍,短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份,其中友邦公司就占了70萬份,當時在保險界引起了強烈震撼,國內多家壽險公司紛紛效仿,從此個人制極大地促進了保險業的快速發展。截至2010年上半年,我國保險業共有保險營銷員302萬人,共實現保費收入2305•93億元,占同期保費收入的28•83%。保險營銷制度為中國保險市場的早期發展起到了重要的作用。但是,隨著社會環境的不斷進步,保險市場的逐步規范發展,我國保險發展進入新的階段,保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題也開始顯現,其弊端也越來越明顯。2010年9月28日,中國保監會了《關于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》(保監發〔2010〕84號),這意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。302萬營銷大軍將迎來大“梳理”。保險營銷員管理體制的改革不僅關系著保險公司的發展,對于我國保險業長期可持續健康、防范化解保險市場的經營風險、保護被保險人的合法利益都具有深遠意義。

一、我國保險營銷員制度的現狀

1、目前保險營銷員隊伍增員難、流動量大、脫落率高、缺乏職業道德和忠誠度,對保險業形象造成諸多負面影響。2010年上半年國內保險營銷員的增速僅為4%,而2009年高達13%。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示:中國保險業人總體流失率每年高于50%;保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%。不佳的聲譽、較低的收入讓保險營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險銷售粗放的人海戰術業慢慢喪失效用。保險營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務的這些客戶就成了“孤兒單”。保險營銷員在展業活動中的失信問題主要表現為:不履行如實告知義務、代客戶簽名、挪用客戶保費,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動。這些失信行為嚴重損害了投保人、被保險人的利益,也損害了保險行業的形象,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認同感的降低。

2、保險營銷員與保險公司簽的是合同,不是員工制的勞務合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業成本很高,但卻要接受保險公司員工式的管理。

3、保險營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據我國目前相關稅務法規和條例,保險營銷員作為非企業雇員,視同其他行業的個人和法人銷售商,對營銷員的傭金同時征收營業稅(稅率為5%)和個人所得稅。

4、從2007年到2010年上半年的三年多時間,保險營銷員的數量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對保費的貢獻度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費收入和業務收入也降至最低點。通過數據我們看到的是個險渠道的主導地位逐漸被弱化,保險營銷員在不斷增加,其產能卻在降低。

二、產生保險營銷員管理問題的主要原因

1、部分保險公司的營銷員管理方式粗放,不嚴格執行相關監管制度,前期招聘時為了人力規模盲目增員,不斷增加財補的制度形成了行業內惡意競爭的同時更加強調的是金錢交易,導致從業人員缺乏職業素養;中期對營銷員怠于培訓管理,為追求業績對其銷售誤導等違規行為不加管理;后期營銷員離職時,對團隊負責人的阻礙行為采取縱容態度。

2、個別公司對基層分支機構的管理松散。甚至分支機構、營銷員團隊負責人自行制定晨夕會和培訓出勤管理制度,出勤制度執行和扣款標準不規范、不透明,個人管理權限較大,營銷員合法權益及易受到侵害,投訴后上級機構又極力為團隊負責人開脫,導致投訴升級。

3、現行的保險營銷管理模式對保險銷售從業人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務關系,更沒有一定的保障,其約束性就會大打折扣,同時從業人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規劃。

4、監管政策、措施粗放化,政策體系不健全。

三、保險營銷員管理體制改革的對策及建議

1、強化保險營銷員團隊建設,進一步提高保險營銷員的綜合素質,走精兵強將之路。對于保險營銷員來說,一方面要不斷的前進不斷的變化,另一方面還必須要學會不斷的追求變化,適應變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實力做積累和準備,那明天的一切都和你毫無關系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰,積累自己的機會,抓住轉瞬即逝的市場變化。現階段應強化保險培訓的基礎管理,建立健全保險營銷員培訓系統,從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進一步強化。加強從業期間的后續業務培訓,幫助保險營銷員不斷學習保險、法律、金融理財等方面專業知識,不斷更新知識結構。真正使培訓工作落到實處。

2、明確保險營銷員的身份和地位。保險公司提高其競爭力的措施就是要建立適合中國國情,科學的、系統的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵和約束優秀的保險營銷員。通過創新的銷售渠道和模式,如何讓產能提升,讓人員素質提升,為消費者提供更好的保險服務才是關鍵。保險營銷員工制不僅僅是一個勞動合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實質是一套發掘、吸引、培養專業人才的系統,也是一個包括了產品、渠道、培訓、后臺支持及服務的一攬子系統。這種方式致力于公司長久的發展,從永續經營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務,給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個銷售人員認同公司理念,再把理念傳達給客戶,由產品銷售為導向轉向客戶需求為導向。

3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險行業的通行做法,傭金分為首年度傭金和續年度傭金,其它崗位津貼、職務津貼、增員獎、季度獎、繼續率獎等,均以傭金為基礎,每銷售一張保單根據險種的不同,保險營銷員首年可得到所收保險費的20%-40%傭金,但隨著時間推移,其比例每年減少,整個保險期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險營銷員。保險營銷員現行的薪酬制度,在一定程度上導致了短期行為增加和保險人才高流動率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結構,而把其逐步放到后面的續期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險營銷員的職業生涯,促使保險營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關注和重視自身的信用建設,增加自己在業務質量上的努力。促進保險營銷員提高服務水平,重視續期,重視保單質量和客戶滿意度,維護保險公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對于保險營銷員來說,固定薪酬是對于他們為公司做業務拓展、客戶開發、銷售保單、接受公司管理的報酬。固定薪酬的發放,有助于規范的管理,促進保險營銷員做一些非業務范圍的工作。這樣一方面降低了保險營銷員的流動性,減少了脫落率,又給團隊管理和組織文化的建設帶來了新的生機和活力。

4、中國保監會2010年9月28日的《關于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》及時為我國保險營銷員管理體制改革指明了前進的方向,也為不斷推進保險營銷方式的轉變提供了重要契機。《意見》鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道,逐步實現保險銷售體系專業化和職業化;鼓勵保險公司投資設立專屬保險機構或保險銷售公司,建立新型保險銷售體系。

四、保險營銷員管理體制改革是中國保險業發展的必然趨勢

1、隨著經濟社會的迅速發展,《保險法》、《勞動合同法》等相關法律的頒布實施,我國的法律環境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險營銷運行機制以及保險營銷隊伍管理模式在某些方面與現有相關法律法規要求不相適應,需要進一步調整和規范。

2、大進大出的粗放保險營銷運行機制既不能滿足新階段、新形勢下國民對保險消費提出的更高要求,同時也嚴重損害了保險業形象,降低了人們對保險的認同度和有效需求,不利于保險業的可持續性發展。主導保險業長達18年、以人海戰為標志的傳統發展方式正處于內外交困之際,不得不變革。

3、近年保險業傭金手續費和業務管理費支出達到新高,但是,個險渠道對利潤的貢獻卻并沒有隨著投入的增加而高速增長。個險渠道增長放緩已是全行業瓶頸。2010年上半年,全國保險營銷員達到歷史新高302萬人,但其對保費收入的貢獻度已降至5年來最低,從2005年的43•2%降至今年上半年的28•83%。中國保險營銷的精細化和專業化都不夠,人海戰術、銷售誤導、規模至上等問題已是保險業沉疴。

4、建立多元的銷售渠道是市場經濟發展的必然要求,也是促進保險市場健康發展的基本條件。隨著戰略轉型,原有的組織架構、營銷方式都將發生巨大變化,新業務價值和人均產能已代替保費成為保險公司主要考核指標。例如平安半年報數據顯示,來自交叉銷售渠道的產險保費收入增長53•1%,新發信用卡的61•9%來自交叉銷售;平安產險的新渠道建設已成行業領頭羊,2009年底,該公司率先實現了電銷盈利。另外中國人壽也在積極推動資源整合的深化,2009年國壽財險的全部保費收入中,有四分之一來自于“壽代產”的互動業務。

總體說來,盡管在我國保險業發展過程中,保險營銷制度始終毀譽參半,但它無疑是競爭最為充分的社會就業制度之一。營銷隊伍的建設一定是從關注數量向關注質量發展,從關注規模到關注營銷結構,從單純追求數字到追求效益和質量合理,這是我國保險業發展必然的方向和要求。