保險營銷模式改革

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我國現(xiàn)有的保險營銷模式在相當一段時期內還將繼續(xù)占居主導，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對新的營銷環(huán)境，保險營銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營銷模式

社區(qū)營銷就是深入社區(qū)，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關信息以便為客戶提供更好的服務。保險公司可以依托我國城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務有效結合起來。社區(qū)的服務可以由保險公司派遣專門的外勤人員來負責，也可以選擇社區(qū)居委會或物業(yè)管理公司相關人員負責，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據(jù)公司的市場細分來確定目標市場即保險公司需要進入的社區(qū)，作為試點操作，然后進行推廣。在社區(qū)開展保險業(yè)務有許多有利條件，社區(qū)承擔了原來政府的部分職能，自身的網(wǎng)絡涵蓋面廣，通過社區(qū)辦保險，不僅可以節(jié)約大量固定資產(chǎn)的投入，增加保險業(yè)務的廣度、密度和深度，而且實現(xiàn)資源共享，促進保險公司提高服務質量。保險業(yè)走進社區(qū)應采取的對策：要堅持保險業(yè)與社區(qū)服務共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網(wǎng)絡的同時，必須建立高素質嚴要求的管理機構，管理、完善、指導社區(qū)網(wǎng)絡工作，推進社區(qū)建設和保險業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結合實際情況積極開發(fā)新險種，根據(jù)在社區(qū)的運行情況，不斷加以完善；加強社區(qū)營銷人員的業(yè)務培訓和職業(yè)規(guī)劃。因此，進駐社區(qū)，走進家庭，把保險的啟蒙教育、保險意識的培養(yǎng)、保險營銷的個性化服務與保險公司品牌經(jīng)營有機結合，把保險服務直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險公司的業(yè)務建立社區(qū)業(yè)務拓展的據(jù)點。提高服務的效能及服務的穩(wěn)定性，是建立保險社區(qū)營銷模式的目標，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。

二、QQ群營銷

是IM營銷——即時通訊營銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時聊天工具，通過建立和參加QQ群來推廣保險產(chǎn)品和品牌的一種營銷模式。選擇相關性、人氣高的群做推廣，謹記：“沉默是金、悄悄的進村、悶聲發(fā)大財、言多必失”。學習群可以做討論、培訓形式，產(chǎn)品群可以定期提供活動推廣產(chǎn)品，服務群則可以提供服務資訊，交友群則需要創(chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據(jù)群的特點來進行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個平臺上面綁定了若干其它服務的產(chǎn)品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開始打造自己的產(chǎn)品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個人名”。如果你的名字和產(chǎn)品名字簡潔，也可加上產(chǎn)品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當重要的一環(huán)，一個好的簽名會吸引群友或者客戶，一個不好的簽名可能會引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險產(chǎn)品有關的簽名，或者直接標上你的產(chǎn)品，營業(yè)范圍，網(wǎng)站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點滴生活情況。（4）古詩或格言警句。（5）反映時令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂，諸如此類。3.打造空間及個人資料。做網(wǎng)絡營銷，通常你的客戶會對你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細節(jié)有問題，那么，你的單子基本流先掉了。空間的文章大多應該跟你的業(yè)務有關聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營銷人員拓展人脈的一項很重要的基礎工作，如果經(jīng)常在群里發(fā)言，那么，你的個人信息肯定會被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時候不要著急，要有計劃一步一步實施，不要剛一加入某個群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭取當管理員。管理員是輿論控制者，應該慢慢的和群的管理員搞好關系，一旦有了好的印象，可能會給一個管理員讓你做。（4）參與群話題，爭取曝光率提高。跟現(xiàn)實生活中一樣，會哭的孩子有奶吃，會做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險營銷模式

這一模式是，保險公司可以從各大企事業(yè)單位聘請離退休老干部，或者在職工會主席，聘請他們?yōu)楸ｋU公司的“風險管理專員”，從而利用他們廣泛的人脈資源和信用資源；并對他們進行專門的保險專業(yè)知識培訓和承保業(yè)務流程培訓，作為專職或兼職包銷商，開展保險業(yè)務。這種模式，只要操作得當，十分高效。原因在于：一是保險合同的簽訂，客戶最大的顧慮和障礙之一來自于對保險公司和保險條款的信任度。由單位的工會主席或離退休人員作為“銷售中介”或“壽險顧問”，擔任“風險管理專員”，就能很好地解決這一信任危機。二是這些“風險管理專員”對單位職工的經(jīng)濟環(huán)境、家庭結構了如指掌，明晰其保險需求，能夠有針對性的推薦適合他們的保險產(chǎn)品，能夠更為準確地提供購買額度的建議。由于“嫁接式保險營銷模式”本身所具備的獨特優(yōu)勢，可以使保險公司對合作企事業(yè)單位形成相對“壟斷”的銷售格局，較大程度的提升業(yè)務量，因此亦具備較強的發(fā)展前景。

四、“整合資源，交叉銷售”保險營銷模式

就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其它公司的B產(chǎn)品或服務，在銷售的過程中，應充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動。我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式，是適應市場日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期，一些保險公司將這一模式僅局限于“團個險交叉”銷售方面，充分運用公司內部資源，將團險的客戶資源和個險營銷員人力資源加以有機結合。但隨著時間的推移，各家保險公司已經(jīng)或正在形成人壽公司、財產(chǎn)公司、健康險公司、養(yǎng)老金公司以及資產(chǎn)管理公司等多架馬車并行的集團化運營格局，這一模式必須賦予其更深層次的營銷內涵。

“整合資源，交叉銷售”保險營銷模式要以市場為導向，并遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多方位的客戶需求，能讓客戶便捷地得到所需要的保險產(chǎn)品和服務；二是“最廣泛的覆蓋+最合理的成本十最可觀的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

五、方案營銷

是一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式，即從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，也就是客戶需要什么樣的保險產(chǎn)品，什么樣的險種最適合客戶的家庭，保險公司就提供這樣一個保險方案供客戶選擇的一種營銷模式。保險公司可以根據(jù)市場的需要，成立“投資理財管家”一類的專門為客戶服務的綜合機構。類似機構由本公司的專業(yè)人士及營銷精英組成，專家們根據(jù)客戶的不同情況和需求，將公司各類產(chǎn)品進行有機地組合，免費為客戶設計科學合理的保險保障計劃。

六、保險超市

是指能夠兼容優(yōu)良品質和寬廣適應性為一體的各類保險產(chǎn)品薈萃的交易場所。類似家電等有形商品的超市賣場，把各家保險公司的產(chǎn)品放在一起，由客戶自行選擇自己所需產(chǎn)品，這種模式更容易讓客戶“貨比三家”。在“保險超市”內，無論是國外客戶還是國內客戶，不僅可以根據(jù)自己的經(jīng)濟能力和消費偏好，自由選擇單項保險或組合保險，而且可以根據(jù)自己的特殊要求，讓“超市”來為自己量身定制保險產(chǎn)品。國內市場上構建的“保險超市”至少應該具有以下幾個方面的特征：

1.經(jīng)營主體多元化。既然叫“超市”，就不應該只賣一家公司、一個品牌的貨，否則充其量也只能算是“專賣店”，而算不上真正意義上的“超市”。

2.組織體系靈活化。從大的原則上講，“保險超市”作為一個金融商品集中交易的場所，理應納入一個城市、一個地區(qū)的總體建設規(guī)劃和布局之中。依靠政府的統(tǒng)一建設和培育扶持來發(fā)展壯大。但是，在具體的組織體系上，“保險超市”的組織體系卻可以完全采取靈活的方式來增強經(jīng)營活力，不僅可以由工商管理部門和保險監(jiān)管部門牽頭，也可以由專業(yè)公司來設立，甚至可以依靠當?shù)氐谋ｋU行業(yè)協(xié)會來牽頭組織和建設。

3.業(yè)務品種全面化。從目前國內一些地區(qū)已經(jīng)建成的“保險超市”來看，許多地方都存在著財產(chǎn)保險一支獨秀的場面，壽險產(chǎn)品幾乎就快被打入“冷宮”了。為什么，原因是目前的保險法規(guī)規(guī)定：專業(yè)公司可以和多家財險公司合作，但只能和一家壽險公司建立委托公司，因而導致壽險品種十分匱乏，對眾多的個體消費者來說，自然缺少足夠的吸引力。

4.服務范圍綜合化。在當前保險產(chǎn)品差異性較小的前提下，保險競爭的關鍵取決保險公司的服務，保險消費在很大程度上來說更是一種服務消費，因此，“保險超市”不僅僅是一個簡單的商品交易市場，而更應該突出保險服務的理念。除了銷售各類保險商品，收取續(xù)期保費，“保險超市”還應提供保全服務、理賠支付、保險咨詢、客戶回訪等一系列全方位的服務。