人壽保險營銷問題及策略完善

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[摘要]近年來，我國保險行業的發展逐漸壯大，人壽保險的發展成為保險行業中的重中之重。基于保險營銷內涵以及人壽保險營銷特點的分析，根據我國壽險在營銷方面存在的問題，包括產品缺乏規范性和多樣性，產品銷售環節存在隱瞞虛假情況，以及售后服務不到位等，由此提出相應的營銷策略，包括樹立正確的營銷理念、提供多樣性的壽險產品、加強營銷人員的素質培訓以及拓寬壽險渠道，以適應市場的需求，為我國壽險營銷市場的良好發展打下基礎。

[關鍵詞]人壽保險；壽險營銷；營銷策略

隨著我國保險行業的不斷發展，保險已經廣為大眾所知，而壽險作為保險產品中最能直接與人們身體健康、生存發展息息相關的產品，已經逐漸滲透到我們的生活中來。但是在壽險的營銷環節中，還是存在一些令客戶無法完全滿意的問題，所以要通過我國的壽險營銷現存的問題，找出相應的解決完善策略，為壽險行業及整個的保險行業的發展起到推進作用。

一、保險營銷的內涵

保險營銷的內涵是指在保險公司的保險產品開發設計環節、保險產品的銷售環節，以及公司的整體經營管理等方面，運用市場營銷學原理，目的是為了更好地滿足客戶的需求，從而實現保險公司的經營目標。保險營銷不僅僅是對保險產品的簡單推銷或是促銷，還包括保險市場調研與預測、投保人心理與行為分析、保險產品的開發與設計、保險產品定價、保險渠道選擇、保險促銷組合、保險關系營銷以及對客戶進行的售前、售中和售后的服務營銷等方面。保險營銷在我國現代保險公司的經營管理中發揮著越來越重要的作用。保險公司通過對保險市場進行細分、目標市場的選擇、市場的定位分析等方法，針對不同的客戶量身定制符合其需求的服務，提升了客戶的滿意度。并且還會通過良好的促銷手段、廣告宣傳、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企業的良好形象，增強公司在保險市場中的競爭力。

二、人壽保險營銷的特點

人壽保險營銷指的是以保險產品作為商品、以有需求的客戶作為市場群體、以滿足客戶的需要為目的，以此來實現保險公司經營目標的一系列活動。人壽保險營銷的目的不光是為了將保險產品推銷出去以使公司獲得利潤，更重要的還是為了使公司在整個保險行業中搶占有利地位、擴大自身影響力、塑造優質的企業品牌、樹立良好的企業形象。(一)人壽保險營銷是保險公司的一種經營理念。人壽保險營銷是保險公司的一種經營指導思想、一種經營管理的哲學、一種導向和一種理念。具體來說，就是如何平衡保險公司、消費者和社會三者之間的利益關系的問題。(二)人壽保險營銷不等同于保險推銷。人壽保險推銷是指保險推銷人員通過對保險產品的介紹、包裝等手段，促使消費者購買保險產品的行為。從營銷策略的4P理論(產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略)來看，保險推銷是保險促銷策略的一種手段，它只是保險營銷的一部分，是整個保險營銷過程中的一個環節，保險推銷的目的就是想盡辦法將保險產品賣給消費者，而對于消費者是否真的有需求、是否符合消費者的預期想法、對保險公司的營銷管理水平的提升是否有效，這些問題都不是保險推銷所考慮的范圍。(三)人壽保險營銷的方式注重保險的推銷。由于保險產品的特殊性質，對于保險產品的營銷更加重要的是產品的推銷。保險公司要加強公司推銷人員的推銷能力，才能保障公司的持續盈利和持續健康發展的態勢。一方面，人壽保險產品對于消費者來說是一種承諾，這種承諾在消費者看來僅僅是一份保單、一堆紙，它只有在約定的事件發生的時候或者在約定的時間到期時，才會看到回報。而不是像實體的物質能夠帶給消費者非常直觀的感受，所以這就需要保險推銷人員通過一些推銷的技巧去刺激消費者的購買欲望。另一方面，人壽保險產品屬于非渴求商品，保險產品由于是對風險的一種分擔，所以不可避免的涉及到疾病、死亡、損失等問題，消費者可能不是很愿意主動去考慮這些問題，所以就需要保險公司通過人員推銷或者是廣告的方式進行宣傳。(四)人壽保險營銷更注重服務性和專業性。人壽保險產品的價格(費率)主要是通過對風險的大小、利率、保額的損失率等方面的因素進行分析，經過科學的方式進行精確的計算最終確定下來的。為了對保險市場的價格競爭進行規范管理，保證消費者的償付能力，國家的保險監督管理部門統一對保險費率進行管理，因此在保險營銷過程中價格的競爭優勢并不明顯，所以保險的營銷要更加注重服務的品質和專業能力的展現。

三、我國人壽保險營銷存在的問題

(一)產品缺乏規范性和多樣性。1.有些壽險產品的介紹不夠清晰完整、概念界定不夠準確、保險條款內容不全面，理賠的情況界定模糊，容易導致消費者錯誤的理解。2.產品不夠多樣性，雖然能滿足大部分身體健康、比較年輕的消費者的需求，但是對于年齡較大的人群以及已經身患疾病但需要對其他方面進行保障的消費者，很少有相應的保障產品。3.對于已經下架的保險產品，在沒有如實告知客戶、向客戶介紹新的保險產品的情況下，通過短信等方式通知客戶自動將產品進行轉換。(二)產品銷售環節存在隱瞞虛假情況。1.營銷人員為了盡快促成保險業務，可能存在夸大保險的保障范圍，將不能獲得賠償的疾病或情況都說成是可以賠付的，口頭給予保證。對于保險賠付的不確定性、保單的風險大小程度、保單猶豫期、退保的賠償損失等問題未向消費者做出明確的說明而引發賠償時的糾紛。2.有些營銷人員不夠誠信，對保險公司的發展情況、以往的業績采用不真實的信息披露給客戶，讓客戶誤以為公司的實力非常強大，誘導消費者信任公司，購買其保險產品。3.部分營銷人員由于年齡較大、受教育程度較低或是工作經驗不足，語言表達能力較差，對產品的情況講述不清晰，無法讓客戶充分理解保險產品的內容。4.存在營銷人員在客戶不知情的情況下擅自替代客戶進行投保、退保、簽字的情況，冒領他人的資金。(三)售后服務不到位。1.對于客戶報案需要理賠時，未能及時報案，將理賠所需材料一次性告知客戶，使得客戶多次補充材料，浪費時間和人力。2.未能按照合同的約定或法律的規定對報案的客戶進行損失核定，并支付賠償款。對于不屬于保險公司賠付責任范圍內的內容，未能及時通知被保險人或做出說明。

四、人壽保險營銷策略完善

(一)樹立正確的壽險營銷理念。保險營銷作為人壽保險公司在經營管理過程中獲取利潤的主要方式，公司的保險銷售人員就一定要樹立正確的營銷理念。要以滿足客戶的需求為主要目的，提供符合客戶需求的產品、提供使客戶舒服的服務方式，只有這樣才能維護好身邊穩定的客戶群體，展現公司良好的企業形象，提升公司的誠信度，從而爭取到更多的客戶，在保險業的市場中取得競爭優勢。(二)提供多樣性的壽險產品。壽險產品的研發要針對不同的客戶群體，提供給客戶真正有需求、保障客戶的風險補償性最大獲利、經濟條件能夠負擔的產品。保險公司應該提前做好市場的調研工作，站在消費者的角度，了解消費者的實際需求，傾聽消費者的意見和建議，研發出具有獨特價值并且符合客戶期望的保險產品。我國的保險業發展逐漸壯大，保險公司的競爭對手不僅僅是同行業的保險公司，還有一些中介機構、銀行金融服務機構、社會保險團體也是強大的競爭對手，所以必須要研發出有特色的、差異化的新產品，去提升自己的競爭能力，展現自己的競爭優勢，擴大客戶群體范圍，使公司茁壯發展。(三)加強營銷人員的素質培訓。隨著保險行業的發展，保險公司的相互競爭也逐漸加大，這其中最主要的就是人才的競爭。我國當前的壽險營銷人員素質普遍不高，能力參差不齊，有待進一步加強。加強壽險營銷人員的隊伍建設是提高公司保險營銷水平的關鍵因素，所以公司要加強對壽險營銷人員的培訓，提升營銷人員的素質，打造一支有競爭力的高素質高技能的銷售團隊。首先，要提高用人標準，營銷人員的學歷、年齡、工作經驗等方面都是其工作能力的影響因素，要提高聘用標準，選聘能力更強的人員。其次，要加大對銷售人員的培訓，不僅要培訓其保險產品方面的專業知識，也要注重對職業道德、工作責任心、團隊合作等方面的培訓，讓營銷人員樹立服務意識、養成良好的生活和工作習慣，全面提升營銷人員的專業素質和整體素質，以最好的面貌贏得客戶的支持。(四)拓寬壽險渠道建設。在壽險營銷的過程中，按照保險營銷渠道中是否有中間環節的參與，將壽險產品的營銷渠道類型劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道主要包括外勤人員的銷售、門市部的銷售、分支機構的銷售。間接營銷渠道主要包括經紀人的分銷渠道、個人、保險公司、銀行、郵政、證券等方式。隨著保險市場的不斷壯大發展，保險公司的營銷渠道也應不斷拓寬，由單一的渠道策略逐步轉向多元化的營銷渠道策略。首先，要著重培養一支專業化的銷售團隊，增強渠道銷售的能力。其次，要根據市場的情況，對消費群體進行規劃和細分，通過直接營銷、電話營銷、網絡營銷等方式滿足客戶的需求。第三，加強中介營銷渠道和銀保營銷渠道的建設，加強與中介機構、銀行、郵政等機構的溝通和合作，使其發揮更大的效用，以滿足客戶全方位的需求。

五、結語

總之，在我國當今壽險行業不斷發展、市場客戶需求不斷變化的情況下，保險公司要及時合理地調整營銷策略，從消費的角度去考慮，樹立正確的營銷理念、制定特色化的服務產品、加強營銷人員的管理、創新渠道的發展以迎合市場的需求，推動全保險行業的可持續健康發展。

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作者:王麗蕊 單位:黑龍江科技大學管理學院