我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展研究論文

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內(nèi)容提要:2002年銀行保險(xiǎn)在我國壽險(xiǎn)市場異軍突起，成為壽險(xiǎn)公司重要的銷售渠道，并為整個(gè)壽險(xiǎn)市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險(xiǎn)在各家壽險(xiǎn)公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營等危機(jī)。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，銀行將會(huì)主動(dòng)地把銀行保險(xiǎn)納入自身的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)的系統(tǒng)化管理；壽險(xiǎn)公司也將通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來提高自身的經(jīng)營管理水平，從而使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。

一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國壽險(xiǎn)市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險(xiǎn)市場有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險(xiǎn)市場的主要特點(diǎn)是：

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國。

2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過18萬個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。

（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場成因

國內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要問題有：

1.個(gè)險(xiǎn)營銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個(gè)險(xiǎn)營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時(shí)，社會(huì)輿論因營銷員的品質(zhì)對壽險(xiǎn)公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問題一點(diǎn)也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入旅游險(xiǎn)市場的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場的競爭，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會(huì)對于保險(xiǎn)公司的誠信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國壽險(xiǎn)市場銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。

此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無疑加大了銀行保險(xiǎn)對壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對銀行保險(xiǎn)的信心。

（三）銀行保險(xiǎn)對保險(xiǎn)市場的促進(jìn)以及對市場格局的影響

盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險(xiǎn)市場格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度，使該年度壽險(xiǎn)保費(fèi)增長速度達(dá)到歷史新高。2.加速了壽險(xiǎn)市場的多元化發(fā)展。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展使壽險(xiǎn)公司增加了一個(gè)有力的銷售渠道，市場的發(fā)展進(jìn)一步多元化。

3.加大了市場的競爭度。僅從各家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的市場占有率而言，前三大壽險(xiǎn)公司（國壽、平安和大保）2001年市場占有率總和達(dá)到95.25％，2002年下降到91.08％，市場集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)對其2002年保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度分別高達(dá)30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入幫助這家剛剛復(fù)業(yè)的壽險(xiǎn)公司一躍成為全國市場占有率第六的壽險(xiǎn)公司。所有這些都說明，銀行保險(xiǎn)有利于壽險(xiǎn)市場競爭度的提高，并加快了新公司的發(fā)展。

二、2003年銀行保險(xiǎn)發(fā)展展望

經(jīng)過了2002年銀行保險(xiǎn)的發(fā)展給壽險(xiǎn)市場帶來的益處，以及通過對銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期出現(xiàn)的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險(xiǎn)將會(huì)進(jìn)一步受到壽險(xiǎn)公司的青睞，并將得到大力發(fā)展。2003年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的增長率將在100％以上，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入將超過800億元。市場的主要變化將在以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.規(guī)定放開。《保險(xiǎn)法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)半數(shù)以上被瓜分的現(xiàn)實(shí)，這一規(guī)定的放開對于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協(xié)議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險(xiǎn)的競爭首先是在網(wǎng)點(diǎn)上的競爭，并且是實(shí)質(zhì)、有效網(wǎng)點(diǎn)的競爭。從而也要求壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、服務(wù)和回報(bào)等方面加強(qiáng)競爭力，并與銀行主動(dòng)發(fā)生更深層次的合作關(guān)系。

2.服務(wù)將成為競爭的主要焦點(diǎn)。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實(shí)現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對接，銀行柜臺(tái)可以直接出單和進(jìn)行保全服務(wù)，從而初步具備歐洲銀保業(yè)務(wù)將銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化為保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業(yè)務(wù)上也將開始更多的創(chuàng)新變革。

3.銀行方面開始加強(qiáng)對銀保業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，銀行一方面從合作中體驗(yàn)到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。無論從哪一方面考慮，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)的管理都成為必然。

4.變相參股，打包銷售，實(shí)現(xiàn)壟斷。銀行在與保險(xiǎn)公司的淺層次合作中逐漸認(rèn)識(shí)到銀行保險(xiǎn)的意義及其未來發(fā)展趨勢，將促使銀行將其在銀行保險(xiǎn)上的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，增強(qiáng)其自身的綜合優(yōu)勢。

5.混業(yè)經(jīng)營乃至成立銀行保險(xiǎn)公司。目前銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系正在迅速向深層次發(fā)展，2003年開始這些項(xiàng)目都會(huì)在市場競爭中發(fā)力，進(jìn)而在國家監(jiān)管政策的配合下于2004年將銀行保險(xiǎn)帶入新的階段。

6.產(chǎn)品更新和系統(tǒng)化。五年期躉交的兩全保險(xiǎn)的競爭比拼的是手續(xù)費(fèi)，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態(tài)；與此同時(shí)，以五年期躉交業(yè)務(wù)為特征的銀保產(chǎn)品具有收益對比性強(qiáng)（比照銀行利率）、管理和結(jié)算流程簡單等特點(diǎn)，表現(xiàn)出銀行和保險(xiǎn)公司的淺層次的關(guān)系，銀行方面將開始權(quán)衡手續(xù)費(fèi)收益和客戶分流的利弊。改進(jìn)的第二代銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品將克服現(xiàn)有不利于永續(xù)經(jīng)營的弊端，更貼近現(xiàn)有的個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，鑒于2003年產(chǎn)險(xiǎn)公司將經(jīng)營意外險(xiǎn)產(chǎn)品的情況，為提高壽險(xiǎn)公司自身的贏利能力，銀行保險(xiǎn)除銀行卡搭車業(yè)務(wù)外，也會(huì)在柜臺(tái)銷售短期險(xiǎn)產(chǎn)品，包括比較簡單的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。

7.由粗放經(jīng)營走向?qū)I(yè)化經(jīng)營。表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部銀行保險(xiǎn)事業(yè)部將陸續(xù)成立、管理體制將進(jìn)一步改良、銀行和保險(xiǎn)的IT系統(tǒng)整合、服務(wù)體系的建立和共同開展、市場調(diào)研和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等方面。

三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展引發(fā)的若干思考

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破了十萬億元大關(guān)，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費(fèi)的背景下，對于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險(xiǎn)公司通力協(xié)作，讓銀保產(chǎn)品更對路、服務(wù)更優(yōu)化，可以相信中國的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比將迅速攀升，使壽險(xiǎn)的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內(nèi)達(dá)到歐洲現(xiàn)有水平。

2.銀行保險(xiǎn)對于個(gè)險(xiǎn)的影響有多大。當(dāng)前的銀行保險(xiǎn)可以說是一種把團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給個(gè)險(xiǎn)客戶的模式，這種藉由強(qiáng)大的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源覆蓋的銷售體系在一定程度上會(huì)對個(gè)人營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。但是銀行保險(xiǎn)對于個(gè)險(xiǎn)的沖擊無論是在量還是在時(shí)間上都是有限的，更不可能取代個(gè)人營銷。其根本原因在于兩種銷售渠道所決定的客戶拓展方式和產(chǎn)品內(nèi)涵的差別。

3.新修訂的《保險(xiǎn)法》放開1+1限制后，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)是否會(huì)與多家保險(xiǎn)公司合作。有如前述，今后銀行與保險(xiǎn)公司的合作將不斷深入，僅就保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理就一定會(huì)涉及雙方的系統(tǒng)對接以達(dá)到柜臺(tái)出單、保全以及其他客戶服務(wù)項(xiàng)目，應(yīng)該注意，銀行的系統(tǒng)由于金融行業(yè)的特點(diǎn)是不可能完全開放和對接的，因此銀行只能與個(gè)別的保險(xiǎn)公司進(jìn)行深層次的合作；其次，無論壽險(xiǎn)公司如何創(chuàng)新，保險(xiǎn)產(chǎn)品依然有較大程度的同質(zhì)化，銀行也實(shí)在沒必要有那么多的不同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品；此外，由于今后的合作更多地將在“總對總”的影響下展開，無形中也將排斥“一對多”的合作。所以，未來銀保合作將更有專屬性、排他性。

4.銀行保險(xiǎn)發(fā)展的不平衡是否正常。這里的不平衡指的是在不同地區(qū)發(fā)展的不平衡和在不同公司發(fā)展的不平衡。盡管銀行保險(xiǎn)的出現(xiàn)代表的是一種混業(yè)經(jīng)營的趨勢，但是就銀行保險(xiǎn)本身也需要專業(yè)化的經(jīng)營，更何況銀行的資源是有限的、壽險(xiǎn)公司可能合作的伙伴是有限的。所以，銀行保險(xiǎn)也絕對不該一擁而上，壽險(xiǎn)公司務(wù)必檢視自身的優(yōu)勢，選擇最有利的發(fā)展戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短。說到底，銀行保險(xiǎn)的合作是一種資源的互換、優(yōu)勢的互補(bǔ)，隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展和銀行與保險(xiǎn)間合作的進(jìn)一步深入，一些與銀行合作余地不大、技術(shù)和服務(wù)水平跟不上銀行及客戶要求的壽險(xiǎn)公司一定會(huì)通過市場機(jī)制被排擠在銀行保險(xiǎn)市場之外，銀行保險(xiǎn)將會(huì)是專業(yè)的公司和專業(yè)的經(jīng)營。