財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析

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摘要：隨著中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)和制度環(huán)境的不斷變化，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)在歷經(jīng)將近三十多年的成長(zhǎng)，已經(jīng)基本形成了一定規(guī)模的發(fā)展趨勢(shì)。然而，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展仍存在諸多問(wèn)題，其中營(yíng)銷渠道問(wèn)題也極為突出，很大程度影響了就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化發(fā)展。因此，為了穩(wěn)步推進(jìn)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化良性發(fā)展，著力探究財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)，以增強(qiáng)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷；渠道

2018年召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，明確提出了在實(shí)體經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)穩(wěn)健前提下，當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)圍繞重點(diǎn)工作，以便更好發(fā)揮“減震器”和“穩(wěn)定器”作用，并在此過(guò)程中塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展問(wèn)題

（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位模糊。結(jié)合國(guó)內(nèi)當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)雖然目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)獲得了很大的發(fā)展，但由于缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo)，使得國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)具有一定的盲目性，從而造成了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位模糊。當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道經(jīng)營(yíng)缺乏統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法有效區(qū)分各個(gè)營(yíng)銷渠道的效益，也就無(wú)法對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能進(jìn)行定位，更無(wú)法細(xì)分各個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的效益。（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)手段單一。改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在此前提下國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，然而與國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)密度和深度仍有較大的差距。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)各個(gè)保險(xiǎn)公司紛紛投入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)多種營(yíng)銷渠道以開發(fā)并維護(hù)客戶。然而由于發(fā)展時(shí)間較短且營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司經(jīng)常采用簡(jiǎn)單的成本戰(zhàn)略，眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司之間的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)仍主要停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)手段單一，其具體表現(xiàn)在以下方面：一方面當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式單一，其營(yíng)銷渠道大多主要依靠個(gè)人和直銷兩種方式，其營(yíng)銷渠道范圍較為狹窄，在一定程度上促進(jìn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷成本的急劇上升。另一方面國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu)普遍采用的是職能式組織方式，職能結(jié)構(gòu)的雷同導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道很容易受到?jīng)_擊。（三）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)不足。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司大多是通過(guò)營(yíng)銷渠道來(lái)擴(kuò)充效益收入，而相對(duì)而言其營(yíng)銷渠道建設(shè)方面較為落后，并沒(méi)有形成較為完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系。目前，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系建設(shè)的不足，導(dǎo)致各個(gè)相關(guān)管理并沒(méi)有形成有效的機(jī)制，使得經(jīng)營(yíng)者很容易為了眼前利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的良好建設(shè)發(fā)展。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)的不足：一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道利益分配機(jī)制不完善，未充分考慮差異化的利益分配需求，導(dǎo)致各個(gè)營(yíng)銷渠道的利益難以協(xié)調(diào)。二是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道后援系統(tǒng)建設(shè)不力，也就無(wú)法為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)提供差異化的支撐。三是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道缺乏健全的考核機(jī)制，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道員工的工作積極性和主動(dòng)性不足，導(dǎo)致其渠道建設(shè)效率極為低下。

二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)路徑

（一）確定財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的建設(shè)前提，應(yīng)明確財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位，以指導(dǎo)之后的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)工作，以形成較為明顯的影響效益。一方面，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道功能定位，首先制定規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷渠道分類制度，以從法律和制度層面明晰營(yíng)銷渠道主體和保險(xiǎn)主體之間的關(guān)系，以便順利對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)管理工作的開展。另一方面，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)充分發(fā)揮現(xiàn)有合作渠道的客戶資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶群體進(jìn)行分層管理，并實(shí)施差異化管理策略，同時(shí)細(xì)分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)，重點(diǎn)把握關(guān)鍵領(lǐng)域客戶，以規(guī)避一些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的穩(wěn)定性。（二）進(jìn)一步拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅速，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道信息機(jī)制是現(xiàn)代化的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新建設(shè)的助推器。因此，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)進(jìn)一步拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新建設(shè)：一方面，信息時(shí)代下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)以保險(xiǎn)相關(guān)信息為基礎(chǔ)，在現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系中，進(jìn)一步完善新興財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，與促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)水平接軌。因此，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)在原有的個(gè)人和直銷渠道基礎(chǔ)上，應(yīng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正作用，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的宣傳力度，以擴(kuò)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的影響范圍，加深民眾對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的認(rèn)同程度。另一方面，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)迎合電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)展電子商務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷平臺(tái)模式，可以通過(guò)構(gòu)建自有的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站，或者與網(wǎng)上知名的金融保險(xiǎn)平臺(tái)合作，以積極擴(kuò)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)，以促進(jìn)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系的完善和發(fā)展。（三）構(gòu)建完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系。針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)不足問(wèn)題，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道利益分配機(jī)制不完善，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道后援系統(tǒng)建設(shè)不力，且缺乏健全的考核機(jī)制，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷建設(shè)效率極為低下。因此，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)的重要任務(wù)，就是構(gòu)架完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理體系。一方面，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)，應(yīng)建立以契約協(xié)議為基礎(chǔ)的關(guān)系型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系，雙方實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)合促銷，以進(jìn)一步提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道效率，并進(jìn)一步明確利益分配關(guān)系。另一方面，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道體系構(gòu)建，應(yīng)構(gòu)建與營(yíng)銷渠道價(jià)值評(píng)估相關(guān)的指標(biāo)體系，包括經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和綜合指標(biāo)，以構(gòu)建完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道價(jià)值評(píng)估體系，以實(shí)施分級(jí)管理，從而達(dá)到提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理效益的目標(biāo)。

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作者:孫愛(ài)華 單位:中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司