農民保險保障研究管理論文

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[摘要]商業壽險公司積極開拓“兩鄉”保險市場，可以在不斷滿足農民保險保障需求的進程中，實現跨越式發展。發展“兩鄉”業務是商業壽險公司的社會責任，是商業壽險公司做大做強的必由之路，商業壽險公司開拓“兩鄉”業務也具有得天獨厚的條件和優勢。商業壽險公司應把“兩鄉”營銷服務部作為公司的基礎工程來建設，要實施城鎮拉動策略和梯度開發策略；要選好經理、配好組訓、建好隊伍；要堅持合理布局原則、軟件和硬件建設并重原則、經濟效益和社會效益統一原則。要通過宣傳發動、典型帶動和政策推動，切實把“兩鄉”業務視為商業壽險公司業務發展的重點來推動。

[關鍵詞]商業壽險公司；“兩鄉”市場；農民保險需求；跨越式發展；營銷服務

《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱《若干意見》)，對保險業的改革發展作出了一系列重大決策，推出了一系列創新舉措。尤其是將“三農”保險作為支農方式的創新，納入了農業支持保護體系。商業壽險公司必須積極開拓鄉鎮、鄉村(以下簡稱“兩鄉”)保險市場，在不斷滿足農民保險保障需求的進程中，實現跨越式發展。

一、把開拓“兩鄉”保險市場提到商業壽險公司發展戰略的高度來認識

(一)開拓“兩鄉”保險市場是商業壽險公司的社會責任

《若干意見》明確指出，“保險是社會經濟平穩運行的重要手段，是社會保障體系的重要組成部分，是社會管理的重要方式”。黨中央提出建設社會主義新農村的戰略目標，把解決好“三農”問題作為全黨工作的重點。保監會吳定富主席指出，發展農村保險是保險業支持“三農”、服務經濟社會發展全局的需要。開拓“兩鄉”市場，發展農村壽險，不僅可以解決農民老有所養、病有所醫和因病返貧問題，而且可以解決農民因意外事故帶來的社會穩定問題，有利于提高黨和政府的威信，密切黨群、干群關系。為此，商業壽險公司要主動承擔社會責任，把貫徹落實中央的“三農”政策，推動農村保險業務發展作為當前的核心工作之一，為構建和諧社會和建設社會主義新農村做出應有的貢獻。

(二)開拓“兩鄉”保險市場是商業壽險公司做大做強的必由之路

以河南省為例，全省近億人口中，近7000萬人在農村，這是商業壽險公司業務發展的不竭之源。特別是近年來，隨著國家一系列支持農村經濟發展，以及免除農業稅、農民子女學費等減負富民政策的落實到位，農村居民購買保險的能力穩步增長。農民生老病死等人身風險都由自己承擔，農村保險業務潛力巨大。農村保險既是商業壽險公司業務發展新的增長點，也是保險業做大做強、持續健康發展的必由之路。隨著開拓“兩鄉”保險市場策略的逐步到位，各項政策措施的貫徹落實，農村業務增長潛力肯定會進一步得到釋放。

(三)商業壽險公司開拓“兩鄉”保險市場具有得天獨厚的優勢

經過多年的發展，商業壽險公司已經在縣域建立起獨特的業務優勢，一是同地方政府的良好關系，在農村農民中的良好信譽，為商業壽險公司推動農村壽險業務發展創造了條件。二是在縣域建立起了比較完備的銷售服務網絡，為商業壽險公司向農村居民提供方便快捷的保險服務提供了支撐平臺。三是培養了一支熟悉農村保險市場的銷售隊伍，為商業壽險公司在農村地區開展業務奠定了人力基礎。

二、把“兩鄉”營銷服務部作為商業壽險公司基礎工程來建設

(一)要實施兩個策略

一是城鎮拉動策略。目前壽險營銷在大中城市和縣(市)城區的發展已趨于成熟和穩定，步入相對規范化的軌道，廣大農村因網點建設和規范管理等方面不到位而相對滯后。搶占“兩鄉”要依托城市帶動農村營銷服務部建設，以充分發揮城鎮的拉動和輻射作用。首先，要選擇距城鎮近的、經濟基礎好的、人口相對集中的鄉鎮建點，利用城鎮現成的職場、組訓和骨干等軟硬件設備，為新建立的農村營銷鄉站服務，實行資源共享。其次，要從城區選拔優秀骨干到鄉村任職，把現成的經營理念、管理辦法和工作經驗帶到農村鄉站。這樣使新建鄉站開始就有一個好的運作模式。第三，要采取對口幫扶，把節余的費用支持新建鄉站，通過一定時間的相應扶持，使新建鄉站集聚費用，按規范化標準穩步建站，做到內容和形式一致，更好地服務于農村業務發展。

二是梯度開發策略。梯度開發，就是根據各個地區不同的經濟狀況分別不同類型分步建站設點。在經濟發達、人口相對集中的大中城市郊縣地區，力爭盡快做到每個鄉鎮都按規范化標準建立營銷服務部。對經濟相對較發達，人口又相對集中的縣市，可對現有的銷售網點情況進行全面梳理和整頓；對管理規范、績效良好的按規范化的要求進行完善；如果鄉站分布不均，則要選點新建，盡可能地增加覆蓋面。對經濟相對落后，又偏遠的鄉鎮，要有選擇的建站，對已有的站要摸底排查，該整合的要整合，以達到提升一批、整合一批、新增一批，形成標桿帶動、整體推進的新格局。

(二)強化三個支撐

一是選好一個經理。營銷服務部經理是一個部的“中樞神經”，是公司各項決策的具體組織者和執行者。選好一個經理，則可以使一個網點從無到有，由弱到強。選經理首先要選組織管理能力強、思想道德水準高、業務素質好且有群眾威望的人；其次要年富力強，有一定的從業經歷和帶“兵”經驗；第三是熟悉并熱愛農村壽險營銷工作。選拔既可采取內部競爭、外部選聘、培訓育成的措施，也可從城區及其他鄉鎮營銷服務部選調，一定要選準，絕不能濫竽充數。

二是配好一個組訓。組訓是營銷服務部的“靈魂”，是一個團隊的輔導員。要把責任心強、文化水平高、有進取精神，而且會授課、會組織、會展業、精通業務的人員選配到鄉鎮營銷服務部作組訓。在鄉鎮暫無人選的情況下，可以采取以城帶鄉的辦法，從城區營銷部選拔優秀的組訓充實到鄉鎮營銷服務部，進行傳幫帶。

三是建好一支隊伍。有隊伍才能有業務，這是壽險營銷的性質所決定的。對于農村而言更是如此，鄉鎮網點建起來后，要抓好持續有效增員。首先要根據農村人員結構狀況、文化程度，把享有較高威望的村干部、鄉鎮機構精簡下來的人員和說話辦事讓農民信服的醫生、民辦教師招進來；其次要招收農村銀行郵政協儲人員、企業下崗職工；再就是要招收高中畢業且出外打工回鄉人員，做到選準一個招收一個，提高人員的留存率，避免大進大出帶來的負面效應。

(三)堅持三個原則

一是堅持合理布局的原則。在廣大農村設立鄉鎮營銷服務部既要考慮人口密度，又要考慮農民收入水平，進行合理布局，按照“市場有需求，經營有效益，客戶有能力，管理跟得上”的基本要求，成熟一個發展一個，堅決避免“一哄而起”的盲目行為。在經濟發達、業務有基礎的鄉鎮要盡快按標準化要求建立；對不甚發達的地區，經過科學測算，可以先把網點設立在人口集中、交通便利、經濟相對繁榮、業務發展有潛力的中心鄉鎮。在中心鄉鎮的周邊鄉鎮，根據業務發展情況，可以考慮設立營銷支部或銷售人員工作室。

二是堅持軟件和硬件建設并重的原則。建設鄉鎮營銷服務部，一方面要擴充隊伍，抓業務打基礎，上規模求發展，使網點具備一定的業務規模、隊伍規模和創費能力，做到以費養站。另一方面要按規范化標準逐步改善辦公條件，配齊硬件設備，樹立公司的良好形象，增強農民朋友對公司的信任感和對投保資金的安全感。在軟件建設上鄉鎮營銷服務部必須借鑒城區營銷服務部的模式，根據隊伍規模、業務量大小配備適量的內勤隊伍，并進行嚴格的崗前培訓。實踐證明，擁有一支素質較高的服務保障隊伍，是鄉站穩步發展的必要條件。好的會計、出納能保證保費安全，保單單證管理規范，津貼和傭金發放及時，使一線展業人員滿意；好的組訓能正確宣導推動業務，組織晨會和員工培訓，并能陪同拜訪客戶，為一線展業人員及時充電加油；售后人員負責孤兒保單的服務及在職業務員的續期收費，可以保證網點高效運轉，極大地減輕營銷員傳遞手續之苦，體現內勤服務外勤、全員服務客戶的經營思想。這樣一個軟件和硬件并重的鄉鎮營銷服務部必然有發展后勁，將成為聯系一方群眾、服務一方經濟、穩定一方社會的“橋頭堡”。

三是堅持經濟效益和社會效益相統一的原則。商業壽險公司在廣大農村建立營銷服務部的目的之一，在于通過為農民提供保險服務，實現業務發展和經營效益；目的之二就是貫徹落實黨的“三農”政策，承擔社會責任，實現社會效益。可以說沒有社會效益，保險業發展就失去了社會基礎，得不到公眾的認可，路只會越來越窄。只有在實現自身經濟效益的同時，又為政府分憂，為農民群眾解難，才能最終實現“客戶有實惠、公司有利潤、社會更和諧”的多贏局面。搶占“兩鄉”必須要確保經濟效益和社會效益的統一。具體講，就是既能實現自身的經濟效益，又能為政府分憂、為農民解難；既能解決當前農民最為需要的醫療保險，也要在養老、子女教育和意外傷害保險等方面下功夫，避免“短腿”現象。

三、把“兩鄉”業務視為商業壽險公司業務發展的重點來推動

(一)宣傳發動

農村地區大多交通不便、信息閉塞，廣大農民居住分散，風險意識淡薄，對保險知識知之甚少。《若干意見》明確指出，“將保險教育納入中小學課程，發揮新聞媒體的正面宣傳和引導作用，普及保險知識，提高全民風險和保險意識”。按照保監會關于保險宣傳“三進入”的要求，掀起保險宣傳的高潮。尤其在農村，要做到進村入戶、入心、入腦。在宣傳形式上要多樣化，在宣傳內容上要通俗化，在宣傳范圍上要廣泛化。要結合農村特點，通過各種行之有效和群眾喜聞樂見的形式，選擇貼近農民、簡單明了的內容，發揮營銷員口口相傳的威力，進行廣泛宣傳。要特別注重理賠案例的宣傳，凡遇保障金額大、社會影響大的理賠案例，都要盡可能地組織理賠現場會，讓農民群眾親眼目睹參加保險的好處，從而提高公司乃至全行業在廣大農民中的信譽度和美譽度，激發投保的積極性。

(二)典型帶動

在倡導自主經營，自我發展的同時，要注意發現典型，培養典型，宣傳典型，學習典型。首先要注重典型的廣泛性，把一些具有時代特色、有創造性、有代表性的各類典型單位和典型個人樹為榜樣，進行有目的的培養和總結。其次是加大對典型的宣傳力度，使每個團體、每個人、每個渠道、每項工作都能找到適合自己學習和效仿的榜樣。第三就是營造學習先進典型的良好氛圍，自覺用典型單位的先進經驗指導工作，用典型人物的先進事跡和崇高精神激勵斗志，形成比學趕幫超的良好局面。

(三)政策推動

一是找政府要政策。主動向地方政府匯報，積極宣傳經濟社會的發展離不開壽險業的參與，壽險業的發展也離不開各級政府和社會各方面的支持，二者相輔相成、相得益彰的理念，使各級政府明白開辦農民壽險，對于建設社會主義新農村的重要作用，爭取有關政策的支持。發展中遇到困難和問題，需要政府出面解決的，應及時反映。如在開辦農村醫療險和農民工意外傷害險的過程中，要爭取政府補貼和稅惠政策等，以保證農村業務的快速發展。

二是推行激勵政策。激勵是提升業績的有效途徑，搶占“兩鄉”也不例外。要針對不同時期、不同階段、不同任務、不同競爭對象進行不同的企劃，制定業務推動激勵方案、編發業務競賽快報、公布縣(市)公司月排行榜，對引領發展的單位發賀電、開現場會、表彰獎勵，推動縣(市)公司之間、鄉鎮營銷服務部之間自發開展業務對抗活動。對業績突出的業務員要獎勵培訓計劃，授予榮譽稱號，甚至破格提拔享受某個級別的待遇等，要使激勵政策有吸引力。

三是風險管控、誠信服務政策作保證。規避防范風險是農村壽險發展的一個瓶頸，在加強對業務員誠信守法教育的同時，要出臺財務管理、單證管理、營銷員違規處理等各項規定性政策作保證。在財務管理上，要嚴格落實“收支兩條線”制度，禁止白條抵庫、坐支保費；在單證管理上，要建立詳細的單證臺賬，對業務員按業務量大小進行發放，嚴格執行領用、核銷、報廢制度；要采取電話、上門等方式，對新單、失效保單、孤兒保單及賠案進行回訪。誠信是企業的生命線，在農村更是如此。農民長期固定聚居在一個地方，彼此交往溝通頻繁，各種信息在農村傳播迅速，業務員行為及言語的稍有不慎，往往會對公司品牌乃至整個行業形象產生廣泛而持久的破壞力。因此，要本著“管理后置、服務前移”的理念，制定切實可行的制度把誠信服務始終貫穿于鄉鎮網點經營的每個環節，堅持做到以誠實守信的態度面對客戶、以適當的承諾取信客戶、以快捷的理賠贏得客戶，讓農村客戶切身體驗到公司的服務品質，樹立起誠信可靠的公司和行業形象。