飼料企業(yè)采購管理創(chuàng)新思考

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我國飼料行業(yè)經(jīng)過將近三十年的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)三級分化。第一級分化出現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的飼料企業(yè)，類似溫氏、正大；第二級分化是專業(yè)規(guī)模化的飼料企業(yè)，類似專業(yè)做豬料的雙胞胎，年產(chǎn)量七八百萬噸；第三級分化非常有趣，是專業(yè)特色化的飼料企業(yè)，類似正大康地以及我們旺大這種小而美的企業(yè)。這三種企業(yè)將會發(fā)展得很好。做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、成本的優(yōu)勢，還有產(chǎn)業(yè)鏈的價值優(yōu)勢；專業(yè)規(guī)模化飼料企業(yè)在長期專業(yè)、專注過程中，內(nèi)部管理體系以及采購等都具有一定優(yōu)勢，把一件事情做的像滾雪球一樣越做越大；專業(yè)特色化企業(yè)，例如我國第一家外資企業(yè)正大康地就非常值得我們學(xué)習(xí)。在2013年的時候，很多企業(yè)銷量都在下降，而正大康地一枝獨(dú)秀地上升，特別是母豬料，在關(guān)鍵時候就突出了質(zhì)量穩(wěn)定的特色。

1當(dāng)前飼料企業(yè)采購現(xiàn)狀

到目前為止，飼料行業(yè)的采購不外乎有以下幾種模式：第一，高度集中的采購模式。例如雙胞胎是一個業(yè)務(wù)管控型的集團(tuán)，海大具有兩百多人的采購團(tuán)隊，其基本特點(diǎn)就是信息和決策高度集中。第二，集中與區(qū)域相結(jié)合模式。例如通威，這種模式具有集中和區(qū)域采購結(jié)合的優(yōu)勢。第三，分散采購。比如說南寶，具有非常靈活的子公司決策權(quán)，但是他們內(nèi)部之間的信息非常串通，能做到無界溝通，靈活采購，這是分散采購的優(yōu)勢。第四，家庭作坊式。有些小型飼料廠，甚至包括我們旺大剛起步的時候，也是由一個作坊式的采購成長過來的。

2四種采購模式優(yōu)劣勢分析及采購策略

2.1采購模式優(yōu)劣分析

2.1.1集中采購

高度集中的采購模式對于團(tuán)隊的專業(yè)能力要求最高。例如海大的采購對采購人員的專業(yè)化要求很高，要求他們需要專業(yè)化，因此他們有非常強(qiáng)大的執(zhí)行力，就像一個航空母艦。龐大的采購隊伍分工合作，有機(jī)結(jié)合，以整體配合的作戰(zhàn)形式，往往大訂單采購優(yōu)勢很大。比如說采購魚粉、豆粕，包括進(jìn)口玉米等，如果沒有信息收集的專業(yè)化以及集中的議價平臺，很難取得優(yōu)勢。但這種模式也有弊端，由于高度集中，采購決策能力成為核心競爭力，采購準(zhǔn)確率有時候也會產(chǎn)生概率問題，盈利的時候賺很多，虧起來一般也很慘，一旦出現(xiàn)失誤，船大難調(diào)頭，損失也是不可忽視的。

2.1.2集中與區(qū)域相結(jié)合模式

由于采購的品種多樣，比如說水產(chǎn)料的蛋白原料和能量原料都比豬料多，原料的供應(yīng)渠道也比較具有地域性特點(diǎn)。大宗原料和高價值的原料采購一般是集中采購，地方性的原料是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)自行決策。當(dāng)然這里還會引入競價模式，如網(wǎng)上競價和拍賣等。適合才是最好的，企業(yè)需要的是適合自己企業(yè)的采購模式。在此分享一個我們旺大的采購例子。旺大有時候會采取集中與區(qū)域相結(jié)合的模式，因為預(yù)混料跟全價料在我們旺大集團(tuán)是兩項業(yè)務(wù)，有不同的地點(diǎn)。我們?nèi)珒r料主要分布在江西、湖南、四川和廣州，做的品種又和許多企業(yè)不一樣，我們做的是高效全價料，講究斤豬成本。因此我們要從源頭抓起，比如說好玉米，我們在通遼跟農(nóng)民簽署一對一的玉米專屬基地配給我們的大型規(guī)模養(yǎng)殖場，大型的豬場用我們的預(yù)混料，同時也解決了好玉米的問題。這種采購模式還是有差別的，但是比較適合。

2.1.3分散采購模式

有的企業(yè)適合于授權(quán)管理的分公司負(fù)責(zé)制，包括理念本身的運(yùn)用。就像有的企業(yè)經(jīng)營制度框架，把管理制度搞得條條框框很多，而有些企業(yè)是在經(jīng)營它的思維方式，比如溫氏的全員持股。對于分散模式來說，如果老板有授權(quán)管理的思維，且愿意授權(quán)，那么這種模式挺好。它的優(yōu)勢是靈活激變，由于采購的體量小，船小好調(diào)頭，每個廠的船相對比較小且是獨(dú)立的，若決策失誤，損失處理相對靈活。而分散采購的弱勢，就是沒有發(fā)揮集中議價的優(yōu)勢。

2.1.4家庭作坊式

家庭作坊式采購是很多企業(yè)在沒有做大的時候的做法，比如說很多夫妻店，拍著腦袋就干了。我們旺大也是這樣走過來的，后來才組建了二十多個人的隊伍，每個品種有人跟。在規(guī)模化的階段，雖然拍腦袋，但這個過程也是向前三種采購模式學(xué)習(xí)并有效結(jié)合它們的優(yōu)勢的過程。拍腦袋的過程就是集中大量信息的決策性的采購。

2.2采購策略

每個地方的貨源情況，價格成本情況也都不一樣，采購模式更講究一個策略。全價料更加注重價格為前提下的采購模式，預(yù)混料則更加注重于質(zhì)量為前提下的采購。如果說全價料是一包方便面里的面餅，那么預(yù)混料則是方便面里那一包調(diào)料，東西雖少，但是涉及的原料品種將近上百個。調(diào)料這種東西如果要做好需要非常講究，比如說每一種原料的衛(wèi)生指標(biāo)，它的重金屬鉛、砷、鎘、鉑，包括那些違禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黃曲霉毒素、面包菌素等，這些都要檢查。所以我們旺大在廣州科學(xué)城里投了兩千多萬，建了一個華南地區(qū)預(yù)混料行業(yè)首家安全監(jiān)測中心，能夠監(jiān)測188個項目。

3如何提高采購的管理效益和效率

3.1團(tuán)隊建設(shè)

團(tuán)隊建設(shè)包括兩個方面，人才選擇和人才培訓(xùn)。有一句話叫選擇大眾主義，實(shí)際上人才多的是選拔出來的。采購人員的選拔，偏重金融期貨行業(yè)的人才，如果懂動物營養(yǎng)飼料方面的知識當(dāng)然更好。當(dāng)前主要原料表現(xiàn)形式以金融產(chǎn)品化，期貨產(chǎn)品化，如玉米、豆粕等，期貨公司有專業(yè)培訓(xùn)體系，具有扎實(shí)的基本面和技術(shù)面的基本功。大家都知道基本面供求平衡表是應(yīng)用最多的，可是誰能把這張表做的更漂亮、真實(shí)、準(zhǔn)確和及時。所以科學(xué)的人才培訓(xùn)體系對于提高提高團(tuán)隊建設(shè)也是非常重要的。一個好的團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)首先要有目標(biāo)，即目標(biāo)行動機(jī)制，當(dāng)你的目標(biāo)做出來，行動是否跟目標(biāo)一致，行動又需要什么資源去支持它，這其中就包括分配機(jī)制。其實(shí)采購員是非常難調(diào)動的，做得不好容易被老板發(fā)現(xiàn)，做得好又容易被量化，所以我們在這個過程中需要通過形成一套機(jī)制去調(diào)動隊伍的積極性，在這一過程中，我們走過一些彎路，也推行過一些措施。

3.2考核體系

考核體系包括兩個方面，績效考核和晉升機(jī)制。首先，科學(xué)合理的考核機(jī)制可激勵團(tuán)隊挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，同時也讓落后的團(tuán)隊奮起直追。對于績效考核我們的觀點(diǎn)是溝通大過考核，我們總結(jié)了一個比較好的方法可以分享一下。管理者每個月度都會讓采購人員做pbc月度計劃，把主要的事情列出來后再把行動曬出來，每天的行動過程就是一種結(jié)果，這個時候大家的壓力是挺大的。第二個方面是晉升機(jī)制。好的晉升機(jī)制使優(yōu)秀的團(tuán)隊有更高的平臺，淘汰落后的團(tuán)隊，讓采購團(tuán)隊始終處于一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。我們的采購量不大，但是環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)很多，所以這個過程中我們會去評斷怎樣才能做得更好，在這里需要形成一個能上能下能進(jìn)能出的晉升氛圍。

4未來的采購模式升級的思考

4.1金融模式

由于商品的金融產(chǎn)品化，如飼料原料主要品種豆粕、菜粕、玉米、小麥，采購業(yè)務(wù)運(yùn)作其實(shí)就是金融化運(yùn)作。傳統(tǒng)現(xiàn)貨采購方式，由于時間時效的限制，其效益杠桿和風(fēng)險有效防范有限，調(diào)控風(fēng)險的模式需要升級，我們通過期貨的操作，將風(fēng)險置于可控的范圍。金融模式下的采購我們要注意幾個問題，即飼料原料的標(biāo)準(zhǔn)化。比如玉米真的有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品嗎？東三省的玉米跟華北的玉米不一樣，河南跟長春的玉米也不一樣。河南的玉米皮比較薄，出粉率高，容易霉變；東北的玉米皮比較厚，能量比較高，出粉率低一點(diǎn)。豆粕相對來說比較標(biāo)準(zhǔn)化，但也不一定完全的標(biāo)準(zhǔn)，很多豆粕有時候是達(dá)不到標(biāo)簽值的，比如說水分。因此，我們在下游做飼料就需要建立我們的技術(shù)驗收標(biāo)準(zhǔn)。我們旺大做清潔飼料對原料更是挑剔，但也有合作十多年的供應(yīng)商。

4.2產(chǎn)業(yè)鏈的模式

有很多人在議論飼料行業(yè)的趨勢說飼料行業(yè)要大舉進(jìn)攻養(yǎng)豬，甚至有人說全產(chǎn)業(yè)鏈的豬將占全國的70%。我的觀點(diǎn)認(rèn)為，我國現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈模式占比大概在18%左右，將會發(fā)展到30%到40%之間，但家庭農(nóng)場還是主流，占比在50%以上。另外，10%以下的小廠還會長期存在。中國養(yǎng)殖模式開始向歐美養(yǎng)殖模式靠攏，即全產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)聯(lián)合體。在全產(chǎn)業(yè)鏈的趨勢下，采購會發(fā)生一些變化，采購量變大，從議價權(quán)方面講有比較大的優(yōu)勢。當(dāng)大家都集中采購開始壓價錢，供應(yīng)商中間沒有合理的利潤，不利于上游供應(yīng)鏈的健康發(fā)展。所以，四種采購模式必須兼容，才會有活路。另外，還有一種產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)聯(lián)合體，即專業(yè)企業(yè)專業(yè)化，飼料企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)飼料，養(yǎng)殖企業(yè)專業(yè)養(yǎng)殖，屠宰企業(yè)專業(yè)屠宰，將各方優(yōu)勢最大化。我們從飼料走向養(yǎng)殖，再走向屠宰走向加工的過程中，不一定樣樣都做，但可以做到專業(yè)化。比如我們旺大做清潔飼料，當(dāng)我們思考能不能打造一塊清潔豬肉的時候，就需要這條鏈子上很多的相關(guān)協(xié)作。現(xiàn)在我們的競爭是一個系統(tǒng)而不是某一個點(diǎn)，有的企業(yè)之所以這么厲害，是因為它系統(tǒng)厲害，執(zhí)行力厲害，每個點(diǎn)都在動。就像我們的高鐵為什么可以這么快一樣，不同于以前傳統(tǒng)的火車就靠火車頭帶動，現(xiàn)在的高鐵每一個車廂都有一個小發(fā)動機(jī)，這就叫做組織的變化。事實(shí)上我們在產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合體中也要各自有各自的優(yōu)勢，有一臺小發(fā)動機(jī)。有人做母豬料做得很好，有的人做肉豬料，有的人做保育豬料，有的做原料開發(fā)。這樣的聯(lián)盟日本在七十年代就開始出現(xiàn)，每個人既有分工又有合作。我們中國溫州做一把傘，一雙鞋子也是這樣合作的。所以我覺得我們行業(yè)需要合作，包括信息、食品、產(chǎn)權(quán)等方面。我的觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈還有一種模式就是———聯(lián)合體，不一定一個公司加農(nóng)戶能夠覆蓋所有的養(yǎng)豬，我們最終是利用一種方式打造最優(yōu)質(zhì)的食品。

作者:龔秀斌